導語：如何才能寫好一篇銷售業(yè)績獎懲制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞] 績效管理 成本控制 獎懲制度

一、引言

在績效管理中，成本控制與績效管理中的每一個指標，對服裝品牌企業(yè)的績效管理，都可以起到較大的推動作用，而且操作起來也簡單易行，能大幅度的提高服裝企業(yè)的績效管理效率和執(zhí)行力。

無論您的企業(yè)是大是小，建立成本控制與目標管理模式是您的當務之急。世界優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展共同驗證了一個實踐的真理，績效管理中的成本控制與績效管理模式是所有企業(yè)的終極管理模式。

二、服裝產(chǎn)品的成本控制

服裝的成本由材料成本、生產(chǎn)成本、開發(fā)成本、銷售成本、四個部分組成，合理的成本控制是實現(xiàn)服裝品牌企業(yè)績效管理的根本保證。

1.材料成本控制

材料成本的控制主要有兩個方面：一是面、輔材料的價格控制；二是降低材料消耗。成本應控制在產(chǎn)品出廠價的50%左右。

服裝材料進貨價格的控制屬于控制管理的范疇，降低材料消耗是屬于技術(shù)管理和技術(shù)革新的范疇，主要是通過采用新技術(shù)來降低材料的使用量，根據(jù)筆者調(diào)查鄭州服裝品牌企業(yè)的技術(shù)現(xiàn)狀來看，材料消耗的浪費率占材料成本的5%―15%之間。正常情況下材料的消耗率應控制在3%以內(nèi)，因此降低材料成本,是提成本控制和高績效管理的有效途徑之一。

2.生產(chǎn)成本控制

生產(chǎn)成本控制主要有三個方面：一是水、電、設(shè)備折舊等物理成本控制；二是提高生產(chǎn)效率；三是減少生產(chǎn)、管理人員的數(shù)量。成本應控制在產(chǎn)品出廠價的20%以內(nèi)。

物理成本的控制靠的是嚴格的管理制度，生產(chǎn)效率靠的是工藝流程的改革與創(chuàng)新，根據(jù)筆者調(diào)查鄭州服裝品牌企業(yè)的工藝流程現(xiàn)狀來看，生產(chǎn)效率的潛在提升幅度在30%―50%之間。提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，也是提高利潤率的有效途徑之一。

3.開發(fā)成本的控制

開發(fā)成本的控制主要有兩個方面：一是產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量和外出考察兩項費用的控制；二是設(shè)計師、制版師和樣衣工的人數(shù)和薪酬、獎金控制。成本應控制在產(chǎn)品出廠價的5%以內(nèi)。

4.銷售成本的控制

銷售成本的控制主要有兩個方面：一是物流成本和差旅費用的控制；二是營銷人員和物流人員的人數(shù)和薪酬、獎金的控制。成本應控制在產(chǎn)品出廠價的5%以內(nèi)。

三、服裝企業(yè)生產(chǎn)計劃與銷售任務的控制

企業(yè)的年度生產(chǎn)計劃與銷售任務的控制是企業(yè)的年度戰(zhàn)略規(guī)劃，一般有以下二個部分組成。

1.以產(chǎn)定銷

以產(chǎn)定銷，是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來制定企業(yè)年度生產(chǎn)計劃和銷售計劃，例如：一個小型女褲企業(yè)，在正常情況下每天能生產(chǎn)500條女褲，考慮到因上新款造成的生產(chǎn)效率不穩(wěn)定等因素，每月按25天計算，月產(chǎn)量為1.2萬條左右，考慮到因銷售淡季員工放假等因素，一年按10個月計算，年生產(chǎn)能力約12萬條左右。年產(chǎn)量12萬條女褲，需要年銷售能力平均達到2萬條女褲的經(jīng)銷商6個才能完成年度銷售計劃。

2.以銷定產(chǎn)

以銷定產(chǎn)，則是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力來逆向制定企業(yè)的年度生產(chǎn)計劃。從全年12個月的銷售業(yè)績的曲線分析，2月、7月是銷售低谷，10月因換季也是一個小的銷售低谷，企業(yè)經(jīng)銷商的整體銷售能力不同，銷售峰值也不相同，用銷售峰值的系數(shù)X年生產(chǎn)任務=月銷售任務。分析企業(yè)往年的月銷售業(yè)績的峰值，制定今年的月銷售任務，調(diào)整今年的月生產(chǎn)計劃與方案，是實現(xiàn)女褲企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標的根本保證。

經(jīng)銷商的年銷售任務也要隨著企業(yè)每個月的銷售峰值來計算每個月的銷售任務，對經(jīng)銷商的業(yè)績評價也隨峰值的變化而制定相應的績效評價標準。

四、企業(yè)的薪酬政策與獎懲制度

崗位業(yè)績指標，是衡量企業(yè)每一個員工能力的標準，制定恰當?shù)莫剳椭贫?，是完成企業(yè)年度績效目標的根本保證，也是對企業(yè)每一個員工和每一個經(jīng)銷商進行優(yōu)勝劣汰的衡量標準。

對于中小型服裝品牌企業(yè)來說，薪酬政策應該采用低底薪高提成的薪酬政策，底薪的比例占薪酬的三分之一;提成的比例占薪酬的三分之二。提成的比例按完成銷售任務的百分比來計算。如果企業(yè)老板很難兌現(xiàn)提成比例的話，建議不要采用這樣的薪酬政策。

企業(yè)給每一位營銷人員和設(shè)計師制定季度任務指標，任務指標的衡量標準就是銷售業(yè)績，并進行任務分解，連續(xù)三個月只完成任務60%以下的人員，按自動離職處理；連續(xù)半年超額完成任務的給予晉級獎勵或物質(zhì)獎勵。

五、營銷人員與設(shè)計人員的業(yè)績指標與獎勵

1.營銷人員的業(yè)績指標與獎勵

企業(yè)的產(chǎn)品從設(shè)計屬性上來說基本分三種:（1）是設(shè)計師的原創(chuàng)性設(shè)計；(1)是根據(jù)其他產(chǎn)品進行改良性設(shè)計:（3)是抄襲性的產(chǎn)品。這三類產(chǎn)品的提成的標準要有所區(qū)別，企業(yè)要用較高的提成標準鼓勵設(shè)計師搞原創(chuàng)設(shè)計，使企業(yè)盡快形成自身品牌的產(chǎn)品設(shè)計風格。

在營銷人員的業(yè)績指標有兩個方面組成，一是產(chǎn)品的銷售業(yè)績；二是商發(fā)展的質(zhì)量與數(shù)量。在銷售業(yè)績指標的指定中，對原創(chuàng)性設(shè)計的產(chǎn)品，銷售提成的比例要高，這種激勵措施有利于減少員工之間矛盾，激發(fā)設(shè)計師和營銷人員的團隊凝聚力，因為他們的業(yè)績和獎勵他們共同的努力是連在一起的。發(fā)展商的數(shù)量；甄別商的銷售能力是銷售人員的主要任務，也是衡量企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的主要指標。銷售人員應該根據(jù)企業(yè)年度銷售曲線的峰值分解出月銷售指標，及時調(diào)整和補充商的數(shù)量和質(zhì)量，確保按時完成企業(yè)制定的年度銷售任務。對超額完成任務的銷售人員應給予晉級和獎勵。對連續(xù)三個月完成指標60%以下的營銷人員，應實行末位淘汰制度，

2.設(shè)計師與制版師的業(yè)績指標與激勵

新產(chǎn)品的開發(fā)數(shù)量和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)銷商的數(shù)量以及計劃上市的款式數(shù)量有密切的關(guān)系，如果企業(yè)計劃每個月保持15個新款式在市場銷售，設(shè)計師和制版師要根據(jù)經(jīng)銷商的銷售信息反饋，及時淘汰滯銷款式、推出新款式刺激市場銷售，確保企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計風格和市場銷售的正常運轉(zhuǎn)。

設(shè)計師、制版師的業(yè)績指標是和產(chǎn)品的設(shè)計屬性、提成指數(shù)、銷售數(shù)量相關(guān)聯(lián)的。例如：一個設(shè)計師的平均每個月的業(yè)績指標是3千條女褲，原創(chuàng)性設(shè)計的提成指數(shù)為1.2;改良性設(shè)計的提成指數(shù)為1.0；抄襲性設(shè)計的提成指數(shù)為0.6。根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計提成指數(shù)，設(shè)計師和制版師每個月的業(yè)績考核指標的計算公式為：月平均指標/設(shè)計指數(shù)X月銷售峰值 = 月業(yè)績指標。

對超額完成任務的設(shè)計師和制版師應給予晉級和獎勵。對連續(xù)三個月完成指標60%以下的設(shè)計師和制版師，應實行末位淘汰制度，

篇2

加入本店三個多月來，我學到了很多，也感悟了很多。起初，常常會覺得惶惶不安，壓力較大，但感謝公司給我們提供了足夠的空間來激發(fā)自身潛力，再加上公司上下和睦，經(jīng)領(lǐng)導傾力扶持，現(xiàn)已對工作有了一定程度的了解?；谝韵聝牲c原因，我申請當一名店長，望領(lǐng)導批準：

1. 經(jīng)過三個多月的自身努力以及各位領(lǐng)導和同事的幫助，現(xiàn)已對工作有較強的處理能力，向往能早日得到大家的認同。 2. 目前本人各方面能力尚有需提升之處，為發(fā)展自身能力，也為了更好的提高工作能力，以助于為公司做出更大的貢獻。

目前工作崗位業(yè)績及優(yōu)勢：

在過去的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時的做好手中的每一項工作。不懂的問題會虛心的向別人學習請教，不斷極高和充實自己，希望可以為公司做出更大的貢獻。剛進入公司時，工作中難免出現(xiàn)一些小差小錯需要領(lǐng)導指正，但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮的更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。我自信現(xiàn)在我可以很好的適應并勝任店長這一職位。

此外，在本店工作三個多月來，店里的銷售業(yè)績一直是最好的，這為我們今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

本人缺陷與不足：

由于是首次申請擔任店長一職，在領(lǐng)導能力方面可能有些許欠缺，尚有需提升之處，希望在今后的工作中可以不斷地提升與充實自己。

如果競升成功，打算如何發(fā)展工作？（目標和計劃）

如果能夠成功當選店長，我要做公司的好幫手的員工的好領(lǐng)導。我認為身為一店之長，就要帶領(lǐng)管理好全體員工，把店管理好，發(fā)展好，讓公司領(lǐng)導放心、安心，起到承上啟下的橋梁作用，即把公司的宗旨、企業(yè)文化、經(jīng)營理念等貫徹下來，是每一位員工都要領(lǐng)悟到自己的權(quán)利與義務，同時積極把員工的意見和建議反映給公司，使公司上下齊心協(xié)力，為共同的目標而奮斗。我要成為公司和顧客的共同利益的維護者，做公司與顧客的紐帶，以讓顧客滿意，從而實現(xiàn)公司的利益。當然，這只是前提，更重要的是做。我想公司給我一個機會，我會努力做到讓公司滿意，讓員工滿意，讓顧客滿意。

篇3

為了加強銷售部人員管理和業(yè)績促進，使得人員有明確地工作目標。經(jīng)公司研究決定對銷售部薪酬作出如下調(diào)整：

第一條

銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成

銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項補貼+提成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

單車提成：實際交車50元/臺；

裝飾精品：銷售顧問實際提成的50%；

保險提成：按總量3%計算；

貸款提成：按總收費的5%計算：

第二條

銷售顧問薪酬構(gòu)成

銷售顧問的薪酬構(gòu)成為基本工資+補貼工資+提成+單項獎勵構(gòu)成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

保險提成（不含交強險）：銷售顧問完成率達到50-100%按8%計算，達到50%保率的按4%計算。

精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；

平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；

計算標準：以當月結(jié)清車款的客戶計算平均單車精品毛利值。

遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實際建檔真實性與及時性，顧客認知進行提成歸屬判斷依據(jù)。

貸款提成：按照每臺所收擔保費10%/進行計算。

外擴客戶如果實行成交，每臺單獨給予100.00元的獎勵。

第三條

銷售部內(nèi)勤薪酬構(gòu)成

銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補貼工資+提成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

單車提車：實際交車15元/臺；

銷售內(nèi)勤必須認真核對銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實、不準確導致銷售障礙的納入當月考核范疇，具體以失誤率計算薪酬百分比。

第四條

銷售顧問級別工資

公司對展廳銷售顧問實行分級管理。

第一款：銷售顧問從高到低分為四級：高級銷售顧問、中級銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級銷售顧問享有不同的激勵，承擔不同的義務。

第二款：公司每季度結(jié)束對銷售顧問進行一次級別評定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認可的機會。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機制,可以讓銷售顧問持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!

第三款：展廳銷售顧問評級標準：

評定說明：

1、高級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務95%或以上的，并且保險完成率在80%或以上的，精品加裝金額達到1.5萬元的。

2、中級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務80%的，并且保險完成率在60%的，精品加裝金額達到1萬的。

3、進入公司的銷售助理經(jīng)過最長三個月的試用期輔導，車輛知識和銷售技巧經(jīng)過考評通過，已具備獨立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請，可填寫《轉(zhuǎn)正申請單》，經(jīng)部門考核通過后轉(zhuǎn)為銷售顧問。若經(jīng)過最長三個月的試用期，仍不具備擔任銷售顧問的要求，則辦理離職。

4、若銷售顧問連續(xù)三個月銷售業(yè)績?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學習通過考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問。

第四款：各級銷售顧問所能得到的正向激勵和義務：

一、高級銷售顧問：

（一）、高級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、工作時佩戴銷售精英胸牌；

2、每月享受300元級別工資。

3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風采。

5、具備學習及管理能力者，有更多晉升管理者的機會。

（二）、高級銷售顧問也有以下的義務：

1、每月分配銷售任務時，級別銷量是銷售顧問的1.2倍。

2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務。

二、中級銷售顧問：

（一）、中級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、工作時佩戴中級銷售顧問胸牌；

2、每月享受200元級別工資。

3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風采。

5、具備學習及管理能力者有較多晉升管理者的機會。

（二）、中級銷售顧問也有以下的義務：

1、每月分配銷售任務時，級別銷量是銷售顧問的1.1倍。

2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務。

三、銷售顧問：

（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、

工作時佩戴銷售顧問胸牌。

2、

享受銷售全額提成。

（二）、銷售顧問也有以下的義務：

1、接受展廳下達的每月銷售任務；

2、嚴格執(zhí)行公司的管理制度；

3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。

四、銷售助理：

（一）、銷售助理是指進入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨進行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵獎金）。

（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵：

1、得到一對一的輔導老師的輔導；

2、參加銷售部組織的銷售培訓；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五條

銷售部獎懲制度

本條款適用于銷售部全體人員

1、單車任務和提成按照當月實際下達文件執(zhí)行；

2、SSI月度達到全部100%滿意度的：獎勵現(xiàn)金200元；

3、SSI總評達到低于90%（含）的薪酬按90%計發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。

4、如單車實際銷售價格在銷售政策價格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實際執(zhí)行；

5、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，從裝飾精品毛利中能補平單車差價，則單車提成予以保留；

6、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，且從裝飾精品毛利中不能補平單車差價，則單車提成不予計算，只計入銷量；

7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。

第七條

本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財務部共同進行，銷售經(jīng)理與財務經(jīng)理共同對核算結(jié)果負責。

第八條

本辦法于X開始執(zhí)行，屆時以前所有相關(guān)政策廢止。

篇4

xxx網(wǎng)絡科技公司成立于XX年，是一個服務性的購物網(wǎng)絡公司。它是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務行業(yè)的公司。本公司正由專門性向綜合性發(fā)展。目前經(jīng)營的產(chǎn)品廣泛，信用度較高，交易安全，得到顧客的一致好評。正因如此公司的銷售業(yè)績也在不斷攀升，公司在下一步的目標就是ipo（首次公開募股集資），建設(shè)股份有限公司。

進入公司映入眼簾的首先是公司的機構(gòu)設(shè)置及各部門的負責人的表圖。在表圖中可以看到最高的部門是董事會，其下是ceo，ceo下邊分為六個部分，分別是：人事行政、集團財務、網(wǎng)站運營、特許加盟、業(yè)務運營和戰(zhàn)略研發(fā)。其下又進一步的細化，人力行政包括集團人事和集團行政；集團財務包括結(jié)算中心和稽核審計；網(wǎng)絡運營包括網(wǎng)站產(chǎn)品中心、網(wǎng)站內(nèi)容中心和技術(shù)部；業(yè)務運營包括廣告業(yè)務部、定價部、客服部、物流中心；戰(zhàn)略研發(fā)包括研究院和新業(yè)務。

公司的運營都離不開各個部門的配合協(xié)作，公司的運營首先是戰(zhàn)略研發(fā)，因為公司還比較小，公司的戰(zhàn)略研發(fā)部還不夠完善，人員還比較少。在有了新的戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，網(wǎng)站運營的各個部安排他們的活動。在網(wǎng)站的運營中技術(shù)部發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，它負責網(wǎng)站的服務器等相關(guān)的事項。。網(wǎng)絡內(nèi)容中心和網(wǎng)絡產(chǎn)品中心，它們是負責設(shè)計網(wǎng)站的內(nèi)容的，包括產(chǎn)品的圖片制作、視頻的制作、音頻的制作、文字的編輯、動畫制作等。經(jīng)過這三個部門的協(xié)作就有了網(wǎng)站上的詳實的內(nèi)容，但只有這些還是不夠的，還要有業(yè)務部門的運營。在現(xiàn)代這個酒香也怕巷子深的時代沒有廣告是不行的，所以還要有廣告業(yè)務部去做廣告，據(jù)了解他們在知名的網(wǎng)站雅虎上做過廣告的，廣告的費用也是很昂貴的，這是剛創(chuàng)立的時候迅速讓別人知道你的最好的方法了。其中的客服部是負責解答顧客的問題，幫顧客下訂單，確認訂單以及聽取顧客的信息反饋。這個部門應該是最辛苦的了，因為客服是三班倒的24小時在線服務。他們要求很好的熟悉公司銷售的所有的產(chǎn)品，對待顧客真誠有禮貌，還有一些規(guī)定的客服用語。在有了有效的訂單之后，訂單就會到物流中心里，在物流中心經(jīng)過配貨驗貨包貨幾道工序才可以發(fā)貨的。

這就是公司的流程，分工明確，責任分明。公司還制定了明晰的獎懲制度，包括上班紀律，公司的器械的使用管理和代碼修改問題等等。

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【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 人力資源 激勵機制 有效策略

醫(yī)藥行業(yè)與民生息息相關(guān)，因此有效改善醫(yī)藥企業(yè)整體管理機制，促進高效運作，一直是醫(yī)藥行業(yè)與社會公眾關(guān)注的重點。激勵機制不僅能夠調(diào)動員工工作積極性，還能更好開發(fā)利用現(xiàn)有人力資源培養(yǎng)出高素質(zhì)人才。因此，建立高效的激勵機制，是醫(yī)藥企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展最關(guān)鍵的因素之一，在建立之后如何維護好適合本企業(yè)發(fā)展的人力資源管理激勵機制也是醫(yī)藥企業(yè)應該引起重視的問題。

一、醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵存在問題

（一）人才管理體制落后，規(guī)范欠缺標準

大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)的管理思想和方法較為滯后，對新思維接受程度和創(chuàng)新方面明顯不足，缺乏科學的機制體系和晉升標準，因此導致部分有才能的員工因職位沒有空缺不能得到晉升，人力資源配置不合理，從而使企業(yè)失去人才培養(yǎng)與鍛煉的機會。此外，按資歷排輩的情況仍然存在，在員工中造成了不公平的工作環(huán)境，使大部分新任員工積極性不斷降低，認為沒有工作被肯定以及晉升的機會和可能，從而導致工作積極性不夠，工作效率降低，給企業(yè)造成一些不好的影響。

（二）績效評價體系松散，考核不夠全面

醫(yī)藥企業(yè)應結(jié)合企業(yè)實際情況制定適合本企業(yè)績效考核的體系，但大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)還是使用普通企業(yè)的大眾化績效考核方法，對員工的不同職位以及級別的區(qū)分考核不夠清晰，而且很多醫(yī)藥行業(yè)將醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績看做唯一核心的績效指標分析，而往往忽視了員工其他方面的發(fā)展與才能。這樣的績效考核體系長此以往會形成不良的考核風氣，造成惡意競爭，不能真正起到績效考核的真正目的，而影響整個企業(yè)氛圍。

（三）監(jiān)督評價職能弱化，獎懲措施渙散

對日常工作的監(jiān)督體系不夠完善，欠缺一定的執(zhí)行力，這樣會造成醫(yī)藥企業(yè)對員工工作情況不了解，只能根據(jù)單一的績效考核評判員工的業(yè)績與才能，不便于全方位掌控整個企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展。獎懲措施不規(guī)范，存在獎勵措施不夠完善細致，懲罰措施相對死板，不能真正通過懲罰達到規(guī)范員工行為的目的，并沒有從科學管理以及人性化的角度出發(fā)。

二、醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵發(fā)展策略

（一）突破傳統(tǒng)模式，增強人才管理意識

醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭中奪得一席之地就應該首先改變傳統(tǒng)觀念，將人視做成一種企業(yè)資源，把人，事，物三者有機協(xié)調(diào)配合起來，使員工的主觀能動性得到充分發(fā)揮，給員工最大展示創(chuàng)造力的可能，在企業(yè)制定的一切規(guī)劃與措施方面，都要堅持以人為本，重視人才，為員工發(fā)展提供一個良好的平臺，爭取不斷提高人力資源綜合素質(zhì)，并將人才發(fā)展計劃加入企業(yè)核心規(guī)劃中，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部資源合理充分發(fā)揮人力資源的作用。

（二）完善管理體系，建立科學考核制度

人力資源管理制度的陳舊會限制企業(yè)激勵機制的實施，因此，首先應針對企業(yè)內(nèi)部原有的相關(guān)管理體系進行有效的改革和發(fā)展，通過一些科學認證的相關(guān)指標來更好的改善原有的管理體系，包括績效考核等方面都應更加全方位，規(guī)范化，對員工行為形成由外向內(nèi)的影響與改變，將人性化與科學化有機結(jié)合，使整個管理體系公開、透明、嚴謹、規(guī)范，促使醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展。

（三）通過有效培訓，提高人力資源質(zhì)量

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)員工十分看重自身綜合能力的提高，特別是新入職的員工更加期待能夠通過專業(yè)培訓，盡快熟悉崗位，了解工作流程。對于企業(yè)來說，通過有效的培訓制度能夠盡快尋找到適合企業(yè)的人才，還能提高員工的質(zhì)量和水平。因此，企業(yè)應該加強對新任員工以及在職員工的培訓課程，鼓勵青年員工自我進修和提高，通過企業(yè)和員工的共同學習才能使企業(yè)不斷適應現(xiàn)代化社會的發(fā)展需求，更好的滿足醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展。

（四）改善薪資分配，合理規(guī)范獎懲措施

薪資分配是企業(yè)進行人力資源管理激勵機制的重要方面之一，選擇并確定合理的工資形式非常關(guān)鍵，針對于醫(yī)藥企業(yè)應注重人力資源綜合管理，可選擇崗位工資制，同時對于能力出眾、業(yè)績卓越的員工應該加大薪資分配力度，配合合理規(guī)范的獎懲措施，使整個醫(yī)藥企業(yè)形成積極向上氛圍，提高醫(yī)藥企業(yè)整體競爭力。合理的獎懲目的是讓優(yōu)秀的人才脫穎而出，一個良好的獎懲制度是讓優(yōu)秀者更加優(yōu)秀，鼓勵較差者跟上優(yōu)秀者的步伐并向他們看齊。

三、結(jié)語

總之，對于醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵機制來說是一個循序漸進的工作，從醫(yī)藥企業(yè)的思想觀念、管理體制、應用實施都應該面面俱到，在醫(yī)藥企業(yè)對人力資源管理激勵機制改革時，應結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展情況突破傳統(tǒng)模式，增強人才管理意識，把人才管理放在企業(yè)規(guī)劃的一個重要層次，通過完善管理體系，制定具體的管理實施措施。同時通過有效培訓，提高人力資源質(zhì)量，利用現(xiàn)有的企業(yè)人力資源爭取發(fā)揮更大的作用。最后改善薪資分配，合理規(guī)范獎懲措施，通過激勵機制的核心內(nèi)容鼓勵員工提升自己工作能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。只有做好以上這幾點，才能夠使企業(yè)的人力資源管理激勵體制改革適應現(xiàn)代化社會發(fā)展的需求，通過更加有效全面的激勵機制使企業(yè)和員工實現(xiàn)雙贏，促進企業(yè)不斷注入生機和活力，持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]李靜，方銳，何明霞，淺談醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理[J].中國食品藥品監(jiān)管，2009，（11）.

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關(guān)鍵詞：應收賬款；風險 ； 管理 ； 對策分析

應收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或提供勞務而形成的應收款項,是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。在當前市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)之間的商業(yè)競爭日益激烈,為了在競爭中贏得主動,抓住商機,除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務外,還要運用賒銷方式來擴大銷售。當前,商品與勞務的賒銷、賒供已成為當代經(jīng)濟的一個基本特征,而商品、勞務賒銷的結(jié)果,一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路,增加了產(chǎn)品銷售收入,提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益,另一方面形成了一定的應收賬款,增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。因此,企業(yè)必須采取切實可行的措施,制定合理有效的管理辦法,做好應收賬款的事先預防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作,以保證應收賬款的合理占用水平和安全,盡可能減少壞賬損失,降低企業(yè)經(jīng)營風險。應收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。本文就當前企業(yè)應收賬款的風險產(chǎn)生的原因及應采取的對策進行了分析。

一、應收賬款風險產(chǎn)生的原因

1、賒銷現(xiàn)象嚴重，增加了應收賬款的風險

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的最終目的就是實現(xiàn)收益的最大化,但是收益的實現(xiàn)是建立在銷售收入的基礎(chǔ)上的,如何擴大銷售收入就成為了企業(yè)重中之重的大事。因此,賒銷方式應運而生,賒銷不僅可以購買到所需物品,而且還可以延遲付款,一方面解決了自身生產(chǎn)所需的材料等,另一方面,延續(xù)了自身使用應付賬款的權(quán)利,擴大了自己的資金鏈,使企業(yè)自身資金充裕。但是,對于銷售方來說,雖然擴大了自己的銷售收入，從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入,增加了利潤,但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用,加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出，這無疑加大了收賬的風險,擴大了呆賬和壞賬的比例。致使企業(yè)流動資金被大量占用,長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn),使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應收賬款最終成為壞賬,企業(yè)將遭受更大的損失。如果企業(yè)資金鏈斷裂，必將使企業(yè)面臨破產(chǎn)的風險。

2、企業(yè)的信用狀況不甚樂觀，擴大了應收賬款的風險

賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著市場經(jīng)濟的逐步確立和規(guī)范,企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過,我國的信用體系尚不完善,信用制度還不健全,人們的信用習慣沒有形成,這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且,我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷層面上,缺乏信用的決策系統(tǒng),網(wǎng)絡信用系統(tǒng)也沒有建設(shè)完成。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時,發(fā)出存貨,貨款卻不能同時收回,而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應措施,致使企業(yè)流動資金被大量占用,長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn),使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎(chǔ)尚不完善,面臨巨大的挑戰(zhàn)，應收賬款的風險是時時存在的。

3、管理制度不完善,缺乏獎懲制度加重了應收賬款的風險

由于企業(yè)面臨著殘酷的競爭壓力,往往將企業(yè)銷售人員的工資與銷售業(yè)績掛鉤,這在一定程度上刺激了員工的工作熱情,調(diào)動了員工的積極性,但是員工往往為了完成銷售任務采取賒銷的辦法。雖然銷售任務圓滿完成,大大提高了銷售量,但也導致了應收賬款的增加,這在一定程度上與企業(yè)的管理制度和獎懲制度有很大關(guān)系。再者,企業(yè)沒有認真調(diào)查取證制定合理的應收賬款信用政策,即使制定了相關(guān)政策,卻因盲目擴大銷售量沒有認真落實。因此債權(quán)債務雙方就經(jīng)濟往來的未了事項應定期對賬,以明確雙方的權(quán)利和義務。但是很多企業(yè)并未及時、不定期地對賬,未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策,銷售人員只負責銷售業(yè)務而對資金的回流只字不問，對賬收賬是財務人員的事，與他們無任何關(guān)系，這就造成企業(yè)資金在經(jīng)營中周轉(zhuǎn)不暢,應收賬款,特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升,致使大量資金被沉淀,借款時間被延長,增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會,大大降低了企業(yè)資金的有效利用率,從而增加了資金的機會成本，給企業(yè)的正常運營造成極大壓力。

二、企業(yè)應收賬款風險的管理對策

1、企業(yè)經(jīng)營者要高度重視 ，以控制應收賬款的風險

要加強市場經(jīng)濟理論的學習和宣傳,使企業(yè)管理者真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時,要把企業(yè)的財務管理和資金管理工作放在首位, 應注意完善財務制度，加強應收賬款的管理，使其與整個資金流動銜接起來, 要把不斷降低應收賬款,預防經(jīng)營風險,作為一項事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作來做，只有這樣才能不斷強化財務管理,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。

2、加強各部門協(xié)作,建立聯(lián)控制度,以降低應收賬款的風險

應收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇,不僅與財務管理聯(lián)系緊密,而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。在應收賬款管理方面應建立以財務部門為主,銷售部門參與共同管理的制度。二者相互制約、相互監(jiān)督。財務部門要控制好賒銷額的最高限量,以降低因數(shù)量過多而帶來呆賬、壞賬產(chǎn)生的風險。銷售部門熟悉客戶的有關(guān)信譽和產(chǎn)品的市場需求狀況,這對于如何確定賒銷期限和折扣率有重要價值,特別是應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調(diào)查,及其享受的折扣率的確定等內(nèi)容,銷售部門應參與制定。因此,經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念,制定相關(guān)制度,促使職工協(xié)調(diào)一致地工作,積極采取措施,有效地推動應收賬款的全程管理工作。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務強銷盲銷,應制訂嚴格的資金回款考核制度,以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標,每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金的全過程負責任，建立健全崗位責任制度,哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題,追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責任,從而做到責任明確、分工具體、各司其職,以此監(jiān)督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況，合理降低應收賬款的風險。

3、建立企業(yè)信用管理政策，開展信用保險，以降低應收賬款風險

賒銷效果的好壞,依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶,提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。因此,企業(yè)應從實際出發(fā),定期計算應收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應收賬款風險的相關(guān)比率,以此估計潛在的風險損失,正確估量應收賬款價值,確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。在國外,企業(yè)為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失,可以向保險公司投保信用險。隨著我國保險事業(yè)的發(fā)展,信用保險業(yè)務在我國也一定會不斷發(fā)展起來。我們也可以根據(jù)自己企業(yè)的實際情況在壞賬損失和保險費之間進行權(quán)衡,進行適當?shù)谋ｋU，以使降低應收賬款風險，取得更大效益。

4、加強應收賬款的對賬及催收工作，以最大限度降低應收賬款風險

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關(guān)鍵詞：企業(yè) 營銷人員 培訓 問題 對策

一、前言

新世紀的企業(yè)競爭具有綜合競爭的特點，要想在市場經(jīng)濟下站穩(wěn)根基，在很大程度上要靠一個企業(yè)的營銷實力。因此，針對營銷人員的培訓在企業(yè)發(fā)展的舞臺中扮演著重要的角色。美國培訓與發(fā)展協(xié)會在關(guān)于人類績效行為調(diào)查報告中稱，約有550億美元花費在正式的雇員培訓當中。一項對全球500強企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，91%的公司提供中層管理培訓，75%的公司提供銷售培訓?，F(xiàn)階段針對企業(yè)和高素質(zhì)營銷人員的供求關(guān)系日趨緊張，可見培訓這一環(huán)節(jié)對企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用和意義。

市場營銷是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。營銷人員是市場信息的提供者和收集者，他們向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，了解客戶對所售產(chǎn)品的反應，為修訂營銷戰(zhàn)略提供決策依據(jù)；營銷人員是公司形象的體現(xiàn)者和公司管理水平的傳達者，他們代表企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽，是企業(yè)和客戶之間的橋梁和紐帶。因而，營銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，直接影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況，也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營利潤，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和壯大的重要支撐和保障；一個優(yōu)秀的高素質(zhì)營銷人員其能力和水平能直接為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟收益，也能給企業(yè)的文化和形象做軟廣告。因此，針對營銷人員的專業(yè)技能培訓日益受到企業(yè)的重視。

企業(yè)的優(yōu)秀營銷人員，既是企業(yè)的寶貴財富，也是企業(yè)生存和健康可持續(xù)發(fā)展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關(guān)系到企業(yè)既定目標的實現(xiàn)和未來企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略。所以，為了適應美國的次貸危機所引起的全球經(jīng)濟危機下資本市場的蕭條和國內(nèi)市場競爭的雙重需要，加快培養(yǎng)和塑造優(yōu)秀的市場營銷人才，企業(yè)必須加強營銷人員的培訓管理。然而很多企業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象：對營銷人員的上崗前的培訓不足，側(cè)重更多的從企業(yè)的角度出發(fā)，圍繞的是企業(yè)的預期目標，并且因為是從企業(yè)利益出發(fā)培訓的成效多是短期的銷售業(yè)績，這不僅造成了營銷人員對企業(yè)忠誠度不高，同時也因為沒有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創(chuàng)新思維從而導致營銷人員的流動性過大，跳槽的現(xiàn)象頻繁。

二、企業(yè)營銷人員培訓的概況

所謂培訓是為了更好地實現(xiàn)公司預期制定的戰(zhàn)略目標、快速有效地提升員工個人綜合競爭力的一種教育培養(yǎng)模式，包括有形的培訓和無形的培訓兩種形式。從經(jīng)濟學意義上，能力培訓是一種人力資源投資：管理學意義上，培訓是一項重要的人力資源管理活動。培訓的目的是要通過提升人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能和核心競爭力，提高單位勞動生產(chǎn)率，促進公司經(jīng)營目標和未來戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)和計劃制定。

培訓是實現(xiàn)員工職業(yè)發(fā)展晉升的重要內(nèi)容，它用來改變員工的價值觀、人生觀、工作態(tài)度和工作行為，從而使員工能夠在自己現(xiàn)在或未來勝任的工作崗位上的能力水平達到企業(yè)的要求。營銷人員的培訓是現(xiàn)代企業(yè)培育核心競爭力的重要內(nèi)容。其根本上是一種再學習再實踐的行為。近年來，管理學、社會學、心理學等研究領(lǐng)域中出現(xiàn)了多種有代表性的新興理論，如強化理論、社會學習理論、目標設(shè)定理論以及學習型組織理論，進一步鞏固了現(xiàn)代企業(yè)培訓的理論基石，對現(xiàn)代企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和制定未來戰(zhàn)略目標有著較強的實踐指導意義。

三、企業(yè)營銷人員培訓的現(xiàn)狀

1.培訓費用和時間的投入比例

從培訓費用來看，國際上一些知名的公司對把員工培訓看成是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)達成默契的共識，員工培訓費用是生產(chǎn)性投資。在我國，企業(yè)對營銷人員的培訓費用仍然是實行公司投入的落后培訓模式。從培訓投入看，企業(yè)對營銷人員的新進員工的投入遠遠小于骨干銷售人員和其他重要崗位的技能人員。

由于營銷人員的工作性質(zhì)，常年被駐派到全國乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進入工作狀態(tài)后的營銷人員很少再有機會參與培訓和其他方式的再學習機會。特別是基層的一線銷售人員，一旦進入市場參與營銷工作就說明公司有可能不會再為其提供培訓機會，這也使的營銷人員的專業(yè)知識更新滯后，營銷團隊的綜合素質(zhì)層次不齊。所以在我國，一旦上崗工作后只參加過一到三次培訓的營銷人員占有比重很大。而相對生產(chǎn)人員，管理人員和技術(shù)研發(fā)人員接受的培訓機會就更多一些。

2.營銷人員培訓的程序

現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)對營銷人員的培訓過程大致歸納為：首先，企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，企業(yè)高層決定培訓投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門計劃培訓的內(nèi)容方案；其次，人事主管部通知營銷部門的主管，由主管決定參加培訓的人員；最后，營銷人員到公司參加培訓，繼而通過人事部門組織的考試測評來評定培訓效果。對于新進的營銷人員，人事部門會組織公司簡介、企業(yè)文化以及到各車間部門了解、熟悉產(chǎn)品，進而通過考試或者考察的方式來測試評估。

3.培訓的課程和模式

新進企業(yè)培訓的員工大致包括：企業(yè)簡介、企業(yè)文化、企業(yè)制度等基本的企業(yè)情況，通常是由人事部門組織實施?；鶎拥囊痪€業(yè)務人員通常培訓的機會不多，只有很少的業(yè)務骨干在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場前，可能有對新產(chǎn)品的知識進行培訓的機會，培訓一般有產(chǎn)品生產(chǎn)部門的人員以授課的方式培訓。或者業(yè)務人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓，培訓的內(nèi)容通常是如何提高營銷業(yè)績和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營銷人員在這作為基層業(yè)務員的時候會流失。對于中高層的營銷人員培訓，企業(yè)提供的包括新產(chǎn)品特點的培訓，綜合管理技能、領(lǐng)導藝術(shù)和行為，營銷技巧的提高等培訓內(nèi)容。這些培訓工作基本都是有人事主管部門組織計劃實施。

四、現(xiàn)有企業(yè)營銷人員培訓的弊端

1.營銷培訓沒有目標性

多數(shù)企業(yè)都沒有營銷培訓目標的計劃，至于營銷培訓的全員性、全方位性、全程性更是無處談起。僅有的培訓就是營銷理論、營銷方法、技能等基礎(chǔ)培訓。對外界宣稱的2%、5%、7%的營銷培訓預算都是敷衍而已。企業(yè)營銷管理層與銷售員工都在低效率地運營著。企業(yè)培訓有許多都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，治標不治本。

2.培訓的投入過少，比例失調(diào)

很多企業(yè)認為，營銷培訓要花費大量的人力、財力和精力，短時間內(nèi)看不到經(jīng)濟效益，而不愿花費投入；或者擔心培訓后銷售人員跳槽而不愿開展培訓。培訓費的投入會隨著行業(yè)的差異而有所不同，一般來講，培訓費應該占營業(yè)額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業(yè)績很好的知名跨國公司，如美國工IBM公司、施樂公司、得克薩斯設(shè)備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓活動，如果公司相對比較小，或者公司屬于服務性行業(yè)，這個比例可能會更高，如像保險或顧問公司。大概占營業(yè)額5%～10%。但是理論上，一般不會超過8%。但是在我國除了保險行業(yè)接近國際化指標外，其他行業(yè)投入甚微。

3.營銷培訓的主題和需求定位不準

培訓主管部門通過對部分骨干營銷人員的談話、問卷填寫、培訓意向調(diào)查等方式，或是對企業(yè)存在的銷售經(jīng)營問題進行簡單調(diào)查分析后，就草率地直接認為已掌握和了解營銷人員的培訓需求，再通過與市場上營銷培訓課程進行簡單對比后就確定了培訓課程。但是，這樣絕對不能發(fā)掘和出對企業(yè)有用的培訓需求，那么通過培訓提高員工的業(yè)務能力更是無從談起。

營銷培訓以培訓者為中心，忽視被培訓者的主動性，導致了培訓效果的大打折扣，使得培訓方法也不能服務于員工業(yè)終身發(fā)展。大多數(shù)公司培訓目標大致是：讓員工全面了解企業(yè)的概況；明確自己工作的崗位職責任務，程序及要求；適應工作環(huán)境，提高工作效率；建立良好的同事合作關(guān)系，樹立集體榮譽觀等。從培訓內(nèi)容上看，教授只適合知識類的教學，對品質(zhì)、價值觀、技能、心理素質(zhì)等方面的培訓還需采取其他靈活適應市場的方法。

4.員工終身發(fā)展渠道模糊

公司沒有形成真正意義上的培訓體系，培訓工作與人力資源管理其他工作嚴重脫節(jié)，自發(fā)性質(zhì)的培訓工作很難談到對員工的自我培訓和職業(yè)生涯規(guī)劃給予引導，這樣非常不利于員工的成長和自我提升，讓員工很難得到發(fā)展的機會，這在一定程度上也打擊了員工進行自我開發(fā)的積極性，使得工作積極性大為降低。

5.培訓評測環(huán)節(jié)缺乏

培訓計劃中缺少系統(tǒng)評估培訓效果,缺乏長期跟蹤。公司在制訂培訓計劃過程中,較為重視培訓資金的投入問題或者如何改善培訓的方法和技術(shù)問題,而沒有將精力放在培訓的評估工作上,沒有認識到培訓評估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒有建立完善的培訓效果評估體系,對培訓效果進行測評的方法單一,效果評估工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的考試,事后不再做跟蹤調(diào)查。這樣一來,并不能起到考評培訓效果的作用,在培訓上的巨大投入并沒有收到預期的回報。

6.缺乏對營銷人員的管理和培養(yǎng)的長效機制

培訓工作要點、培訓訓練方法、培訓過程管理制度、培訓手冊和教材、培訓考核方法、跟蹤評價等制度往往被忽略，沒有規(guī)范的制度也就沒有規(guī)范的培訓。由于培訓內(nèi)容缺乏針對性或中聽不中用，培訓方式單調(diào)乏味，培訓員工對培訓缺乏認同感，很多員工把培訓當作消遣休息，有些員工干脆請假不去。越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐步認識到營銷人員培訓的重要性；營銷人員的個性品質(zhì)是優(yōu)秀營銷人員的重要素質(zhì)；企業(yè)在培訓機構(gòu)、模式、師資、內(nèi)容的選擇上，選擇多樣，而又相對集中。

五、針對企業(yè)培訓中存在問題的對策

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在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售崗位崗前培訓方案一

(一)培訓的內(nèi)容。

一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識。

5.有關(guān)銷售市場的知識。

6.有關(guān)行政工作的知識。

7.有關(guān)顧客類型的知識。

(二)培訓的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

(三)確定培訓的時間。

銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。

(四)確定培訓人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

(五)確定受訓人員。

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

(六)確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷售崗位崗前培訓方案二

期限：一周

第一日

上午 認識公司

學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(教練部)

第二日 (銷售部)

上午 推銷準備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等

二、了解市場

1、認識目標客戶群

2、了解市場潛力

3、認識競爭對手

三、開發(fā)客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶

銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購買需要

3)判斷客戶的購買能力

四、約見客戶

1、約見前的準備

2、電話約見的技巧

下午 親身感受

一、了解競爭對手

分組到對手公司進行深入了解(設(shè)備、服務、價錢、優(yōu)缺點等)

二、參與運動及課程，感受服務

第三日

上午 會見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個專業(yè)健身顧問的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計開場白

好的開場白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶的購買欲

1、設(shè)計參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午 異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據(jù)不同類型對癥下藥

第四日

上午 達成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號

二、促成技巧

下午 售后服務及客戶管理

一、售后服務

1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)

1)電話

2)短信

3)E-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

問題

3、誘導客戶介紹新客戶

4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

2、客戶記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午 個案分析及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午 心得分享

由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等

第六日

上午 綜合質(zhì)素

一、團隊建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學會面對失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

三、目標設(shè)定

下午 外出派單及銷售實習

銷售崗位崗前培訓方案三

(一)培訓的內(nèi)容。

一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識。

5.有關(guān)銷售市場的知識。

6.有關(guān)行政工作的知識。

7.有關(guān)顧客類型的知識。

(二)培訓的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

(三)確定培訓的時間。

銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。

(四)確定培訓人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

(五)確定受訓人員。

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

(六)確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

篇9

關(guān)鍵詞：公司預算 執(zhí)行力

一、公司預算編制的科學與否是提高預算執(zhí)行力的前提

公司預算的科學性涉及到多個原則：

（1）先進性：各單位、各部門要通過對行業(yè)、競爭對手和標桿企業(yè)的分析，找到差距，結(jié)合本部門實際情況，確定最優(yōu)預算目標。

（2）目標一致：經(jīng)營、研發(fā)、技術(shù)改造等預算目標必須與公司戰(zhàn)略目標相一致，各級預算必須服從于公司的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營目標。

（3）厲行節(jié)約：各類費用預算要認真對照歷史水平、行業(yè)標桿，編制預算時客觀分析各項費用的性質(zhì)、支出的必要性，本著節(jié)約高效的原則支出各項費用。

（4）全面原則：各單位、部門一切生產(chǎn)經(jīng)營活動全部納入預算管理，做到全員參與、全面覆蓋并進行事前、事中、事后相結(jié)合的全程監(jiān)控。

（5）實事求是：不能低估或高估預算目標，保證預算在執(zhí)行過程中切實可行。

（6）分級預算：各部門對各自歸口的業(yè)務做預算并對預算編制負責，公司對各部門予以監(jiān)控審批。

（7）謹慎調(diào)整：預算一旦確定，沒有審批，不予調(diào)整，以保證預算的嚴肅性與合法性。

公司預算編制必須緊緊圍繞提升盈利能力這個中心，研究落實增銷達產(chǎn)，有效銷售與經(jīng)濟生產(chǎn)相結(jié)合，積極運用新技術(shù)、新工藝，大力推廣降耗節(jié)能，循環(huán)經(jīng)濟的新措施，達到成本最低的要求。這樣編制的公司預算才能符合公司發(fā)展的要求，才能為將來的預算執(zhí)行提供切實可行的平臺。

二、公司決策層重視是提高公司預算執(zhí)行力的關(guān)鍵

公司大多有專門部門和人員來做預算編制工作，從組織系統(tǒng)上說是完整的，各單位預算指標也齊全，應該說這樣的公司預算執(zhí)行起來沒問題，但公司預算編制多年，每年還會出現(xiàn)大量的臨時請示報告游離于預算指標之外。究其因，主要是公司決策層沒有對公司預算重視。

如果公司決策層對預算的態(tài)度是只要求編出來即可，不強調(diào)預算執(zhí)行的力度，就會出現(xiàn)預算執(zhí)行偏差大而失控的局面。所以，公司決策層對預算的態(tài)度，決定了預算能否按目標要求順利執(zhí)行下去。

三、便捷的預算信息化系統(tǒng)是提高預算執(zhí)行力的必要工具

（一）原先的手工模式已經(jīng)滿足不了預算的執(zhí)行更高的要求

因為隨著公司各項業(yè)務的增長，財務數(shù)據(jù)量出現(xiàn)較大增長，同時隨著公司規(guī)模的擴大，預算內(nèi)各考核主體數(shù)量在增多。公司可能會衍生出幾個、十幾個、幾十個的子公司或分公司，這給預算編制與監(jiān)督執(zhí)行帶來一定困難。

（二）做好財務數(shù)據(jù)庫的延伸，是形成便捷的預算信息化系統(tǒng)的方法之一

（1）工具：會計核算的信息化系統(tǒng)，在很多公司已成為成熟的財務工具，如K3金蝶、用友、雨人等。但用于核算功能的多，用于管理的少。

（2）開發(fā)：怎樣將上述核算系統(tǒng)繼續(xù)延伸，形成符合預算執(zhí)行檢查與考核要求的數(shù)據(jù)鏈是關(guān)鍵。可以在原先核算系統(tǒng)上開發(fā)自帶的預算執(zhí)行功能，可以在數(shù)據(jù)兼容的前提下開發(fā)新的單獨的預算執(zhí)行系統(tǒng)。最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)自會計核算系統(tǒng)到預算管理系統(tǒng)的傳輸。

（3）要求：形式上圖、表、文并茂，可做比較與趨勢分析；內(nèi)容上分部門提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)與預算指標比較，分經(jīng)營部門、管理部門、生產(chǎn)部門、其他關(guān)鍵指標來制定業(yè)務模塊。

經(jīng)營部門模塊的要求是將年度銷售預算切塊分配到每月，每月可以使每日的發(fā)貨回款數(shù)據(jù)及累計的數(shù)據(jù)與預算比較，形成較為明細的動態(tài)預算檢查系統(tǒng)。在經(jīng)營部門內(nèi)部也可以實現(xiàn)按產(chǎn)品的不同責任人進行每個業(yè)務員的業(yè)績比較。關(guān)鍵是在分析的基礎(chǔ)上能夠找到銷售業(yè)績變化的直接責任人，范圍涵蓋不同部門、不同業(yè)務員、不同產(chǎn)品、不同市場等。

預算執(zhí)行系統(tǒng)只要將相關(guān)數(shù)據(jù)抓過來進行與月度預算額度的比較，超過預算支出進度系統(tǒng)會不予審批，即能嚴格控制費用在預算內(nèi)。當然，預算可以調(diào)整，但必須有嚴格的程序，比如規(guī)定一定額度之上由經(jīng)理辦公會討論決定等。由有關(guān)預算管理人員按照書面的經(jīng)理辦公會的決定來調(diào)整預算，使個別業(yè)務能夠按照需要進行下去。

生產(chǎn)部門模塊主要是產(chǎn)品成本的預算比較。但是很多公司只能做到每月實際成本的比較，如果到每日分析則較難，需要進行成本系統(tǒng)的二次開發(fā)。對各車間實際成本的預算完成情況，關(guān)鍵不是比較預算的變化，更重要的是進行成本分析。重點要形成基于核算系統(tǒng)數(shù)據(jù)之外的變化原因分析，借以找出指標未完成的關(guān)鍵點在哪，怎樣去解決它。

除此之外的一些重要指標，可以按要求單獨進行數(shù)據(jù)延伸分析比較，如現(xiàn)金流量分析與資金日報表結(jié)合起來，可以監(jiān)督與月度或每日的預算現(xiàn)金流量。

篇10

同時，企業(yè)新工業(yè)園區(qū)即將竣工、十一黃金周即將到來，為在下階段使K品牌重新煥發(fā)光彩。在國慶前，有必要對現(xiàn)有資源作統(tǒng)一整合、合理規(guī)劃。

市場情況及品牌診斷

無錫地區(qū)的木地板市場主要品牌除“K”品牌外還有“徐家木業(yè)”、“梓光木業(yè)”、“安信地板”相對實力較強。

隨著無錫市城市規(guī)劃和城區(qū)擴大，出現(xiàn)了大片新開發(fā)的商品房區(qū)域。建材市場的需求依然旺盛。消費者的本地品牌觀念比較深入，本地產(chǎn)品銷售市場空間較大。同時引來眾多生產(chǎn)企業(yè)市場介入。木板的銷售大多采用工程裝潢公司的推薦及賣場定購，出現(xiàn)一系列產(chǎn)品的專賣店。

媒體推廣方面，“徐家木業(yè)”的推廣力度較大，尤其在公交車體的推廣上較明顯。

K品牌地板擁有自己的生產(chǎn)基地，更擁有大型銷售終端——鋪地材料中心、專賣店以及良好的品牌知名度。尤其在無錫地區(qū)的實木地板領(lǐng)域，已是公眾第一提及品牌。近七、八月份以來，一方面由于高溫對市場的影響，另一方面，企業(yè)由于新工業(yè)區(qū)的建設(shè)，在市場銷售工作上缺乏主動，造成銷售及品牌建設(shè)的滯后。與市場其它同級品牌相比，開始顯得落后了。

結(jié)果：企業(yè)內(nèi)部員工開始產(chǎn)生疑問，信心下挫，產(chǎn)品市場占有率下降。

產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線較為豐富。主導產(chǎn)品為實木地板，同時多種其它地板產(chǎn)品，與自身產(chǎn)品線形成互補。除實木地板外，同時生產(chǎn)竹地板、實木復合地板、防腐木及其他輔材等。

競爭對手分析

一、徐家木業(yè)

由于歷史原因，徐家木業(yè)與“K”企業(yè)有著非一般的關(guān)系。同時存在極強的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭現(xiàn)狀。尤其在品牌，技術(shù)上表現(xiàn)明顯。目前它的情況是：

1、 采用入戶直銷的方式進行銷售。雖缺乏團體作戰(zhàn)的系統(tǒng)性，人員管理控制力不夠，但售賣效果明顯。

2、 廠房、生產(chǎn)設(shè)施陳舊，難以滿足市場日益增強的產(chǎn)品要求。

3、 目前擁有唯一的自有品牌——前程系列實木地板。

4、 近期市場推廣力度較強。廣告投入較大，市場認知度較高。

5、 近期將開張大型專賣店，廣告造勢比較明顯。

二、 梓光木業(yè)

1、 相比徐家木業(yè)和K企業(yè)，實力稍弱，市場更小一點。

2、 采用直銷的方式

3、 無自有賣場

4、 廣告投放力度中等

分析：目前的無錫木地板市場出現(xiàn)觀望現(xiàn)象。以“K”企業(yè)在當?shù)氐臉I(yè)界地位和一貫市場作風，出現(xiàn)如此沉寂現(xiàn)象是少有的，勢必造成競爭對手的兩種反應：1.認為“K”企業(yè)已呈頹勢。2.揣測韞釀下一步是否有更大的行動而嚴陣以待。無論是哪一種猜測和反應，“K”企業(yè)由于企業(yè)內(nèi)部的一系列原因，目前在市場上出招軟弱，似乎使得無錫木地板市場的血雨腥風少了許多。但強者不會計較一個城池、一段時間的得失。所有的市場行動皆會在一個成熟的戰(zhàn)略發(fā)展思路下進行。觀望是暫時的，發(fā)動新一輪的商業(yè)行動是必然的。問題是：現(xiàn)在該何時、如何發(fā)動這場戰(zhàn)役！

行若公司認為：深思熟慮、站穩(wěn)出擊是原則。

企業(yè)分析——機會點：

1、 企業(yè)品牌知名度——在無錫地區(qū)為第一提及品牌。

2、　 擁有自營的大型地板賣場，同時為華東地區(qū)最大的地板賣場。

3、　 擁有兩個品牌、產(chǎn)品線豐富、品牌意識較強。

4、　 企業(yè)以實木地板生產(chǎn)銷售為核心。延伸的產(chǎn)品鏈較全面，涵蓋木包裝、裝潢公司等。

5、　 企業(yè)與當?shù)孛襟w關(guān)系良好，同時已買斷了一些穩(wěn)定的傳播時段。傳播持續(xù)性較穩(wěn)。

6、　 企業(yè)市場部及掌門人市場意識強烈。注重推廣手段、富于激情和團隊意識。

7、　 新廠房所在工業(yè)園區(qū)建設(shè)即將完成。生產(chǎn)能力和企業(yè)形象力都將同時得到大幅提升。

8、　 新企業(yè)形象整合設(shè)計工作在進行中，并即將出籠，對新一輪市場工作勢必大有諀益。

9、　 擁有自主的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)。

10、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較完整。除自有實木產(chǎn)品外，另外生產(chǎn)實木復合地板、　地板。并其它企業(yè)產(chǎn)品，與自有產(chǎn)品形成互補。

11、 銷售模式多樣化。不排斥新渠道，有較穩(wěn)定的銷售渠道和鋪裝隊伍。

12、 服務意識強烈，有較良好的服務口碑。

企業(yè)分析——問題點

5、 歷史的原因。品牌之一的“Q”品牌作為與“徐家木業(yè)”的共有品牌，在銷售及售后服務中出現(xiàn)一些混淆局面。不利于品牌的良性發(fā)展。

6、 品牌形象工作已經(jīng)滯后，相比競爭對手的終端形象表現(xiàn)尚有差距。急需新的形象體系出籠，決戰(zhàn)終端。

7、 由于企業(yè)一直在近期將更多精力投放于新工業(yè)園區(qū)的建設(shè)，市場推廣力度減弱，使得銷售業(yè)績下滑。同比競爭對手的大肆廣告，使得自己市場份額縮小。

8、 企業(yè)在銷售之后的流程管理相對比較科學，而在如何實現(xiàn)銷售前的內(nèi)部流程管理則相對欠缺。缺乏較合理的運作機制和獎懲制度，不利于業(yè)務的推廣和員工積極性的提高。

9、 競爭對手更多地運用直銷方式。企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面的手法多樣性不夠。較多依賴于旗艦店及專賣店的終端銷售。銷售尚有潛力可挖。

市場策略：

行若認為應該充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，分析競爭對手和市場，在9月下旬至10月中旬之間主打一場市場復興戰(zhàn)役。

戰(zhàn)役名：金秋復興戰(zhàn)役。

一、 戰(zhàn)役目的

1、 重振“K”企業(yè)品牌影響力。強化“K”品牌美譽度。展示企業(yè)新形象、新風貌、傳達企業(yè)真誠服務大眾的誠心和信念。

2、 打壓競爭對手在今后一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績，并迫使競爭對手采取跟進策略，從而使自身在市場運作中贏得主動。

3、 對內(nèi)，重新整合企業(yè)內(nèi)部管理機制，理順流程管理，提升工作效率并作用于服務質(zhì)量的提高。凝聚企業(yè)員工向心力。增強主人翁歸屬感。

二、 戰(zhàn)役內(nèi)容

1、 建設(shè)企業(yè)CIS，并成功延伸應用PIS（產(chǎn)品形象系統(tǒng)）和SIS（店務形象系統(tǒng)）。

2、 利用十一大假，發(fā)動一次市場行動，提升人氣，為十一后的持續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。

3、 結(jié)合新廠房、新工業(yè)園區(qū)落成開幕。傳播企業(yè)新理念、新風貌、并成功傳播。

4、 整合企業(yè)麾下各品牌關(guān)系，理順產(chǎn)品形象，整合推廣。

形象定位

一、“K”企業(yè)品牌家族：

1、 “Q”品牌：定位于“K”企業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品。產(chǎn)品依靠優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟的優(yōu)勢、保持其一貫地深入人心的形象。同時強調(diào)是一個屬于本地化地優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)產(chǎn)品典范

2、 “J”品牌：“K”品牌家族的新銳。具有銳意進取、科技為先導地精神品質(zhì)。其形象為時尚、科技而現(xiàn)代。具有敏銳的市場洞察力，完全滿足個性化的消費需求。同時逐步將其培養(yǎng)成全國品牌。

3、 “地板旗艦店”是“K”品牌家族中的渠道代表。是企業(yè)決策層智慧和理論的結(jié)晶，是華東地區(qū)最大的鋪地材料中心。其形象穩(wěn)重、嚴謹、全面、服務。新SIS（專賣形象）體系的應用推廣將豐富其終端形象，更具識別和張力，是形象力轉(zhuǎn)化為銷售力的應用代表。

4、 “K”企業(yè)品牌是建立在所有子品牌之上的品牌母體。配合CIS的導入工作，全力建立起具有深厚歷史文化底蘊的企業(yè)形象。

品牌形象描述:

文案：略

行銷策略：

綜合分析這次戰(zhàn)役內(nèi)容。必須細節(jié)嚴密，不同的項目推廣各有關(guān)聯(lián)。時間緊湊，執(zhí)行必須到位。

一、 復興戰(zhàn)役

1、目的：重振“K”品牌影響力。喚醒消費者再度關(guān)注力。

2、主題：全新演繹！地板演義！

3、文案：金秋錫城傾城巨獻，盛裝亮相，全新表現(xiàn)！

新：企業(yè)全面導入CIS，以全新的面貌為你帶來真正的愉悅。

更懂得以新的服務，新的科研成果讓你享受真正的地板文化。

金秋，錫城上演地板演義…………….

4、時間：適合在國慶前一周開始進行。持續(xù)時間為一周，黃金周期間廣告力度可稍弱，過后再持續(xù)一周。

5、內(nèi)容：

1、新產(chǎn)品上市（防腐新品、防腐二代等）。

2、新工業(yè)園區(qū)建成投產(chǎn)媒體信息。并告知將于10月12日召開開幕典禮。

3、新形象導入工程正式宣布，發(fā)表宣言：新廠房、新設(shè)備、新工業(yè)園區(qū)，只是讓我們的服務理念能更完美實施的工具?！癒”必將給廣大消費者帶來更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。永創(chuàng)行業(yè)典范是企業(yè)恒久不變的承諾。

宣傳重心：讓消費者能記住核心廣告語：永創(chuàng)地板行業(yè)的典范。

6、媒體安排：

l 車體廣告。一面為“形象篇”，一面為“產(chǎn)品篇”。

l 廣播媒體：買斷整點報時，作5秒播報（品牌篇）。

l 報媒廣告作層層推進密集訴求。建立占性印象。

l 報媒軟（文）、硬（平面）兼施。穿插事件新聞（典禮報道）。表達對現(xiàn)代地板的需求方向。而“K”正是滿足這種需求的王牌企業(yè)。

l 利用與電視臺良好的關(guān)系。作一個關(guān)于企業(yè)二次傳承和發(fā)展的主題訪談。話題核心是新老交替，唯有創(chuàng)新求變才是保持市場領(lǐng)導的根本，“K”是典范。

7、事件行銷：

l K企業(yè)第一家提出“地板生產(chǎn)，全程環(huán)?？刂啤钡臉藴?。

l “地板演義”概念，掀起地板個性需求的浪潮。

二、打壓行動

1、目的：是針對競爭對手、縮減其市場占有率的攻擊行動，同時迫使競爭對手被動回應，從而贏得市場主動。

2、主題：

1/健康造就品質(zhì)生活——家庭地板更需環(huán)保。

2/“全透明購買模式”----展現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場，自信見證實力

3、訴求：展現(xiàn)K企業(yè)新投產(chǎn)設(shè)備、新管理模式和生產(chǎn)標準，旨在通過完全環(huán)保的生產(chǎn)控制，為消費者提供各項數(shù)據(jù)合格的健康產(chǎn)品。只有符合環(huán)保標準的生產(chǎn)線才能造就一流的產(chǎn)品，給消費者以具有品質(zhì)感的生活空間。

4、表現(xiàn)方式：現(xiàn)場參觀生產(chǎn)，全透明化生產(chǎn)基地。接受任何挑剔的眼光，愿與任何關(guān)愛自己和家庭的消費者為友！

5、媒體安排：

1、 黃金周過后，即10號左右，在主要報紙刊登：“全透明購買模式”----參觀工業(yè)園，企業(yè)負責免費接送，并贈送精美小禮品。

2、 在旗艦店內(nèi)張掛“企業(yè)新形象宣傳廣告”。除宣傳新CIS導入之外，同時將展示分為幾個版塊：“形象篇”、“產(chǎn)品篇”、“生產(chǎn)篇”、“榮譽篇”、“服務篇”。

3、 配合當?shù)厣虡I(yè)區(qū)搞產(chǎn)品展示活動

4、 在電臺播報廣告----“請緩一天購買地板，在參觀我們的生產(chǎn)基地后，你的決策將更明智”，K企業(yè)竭誠歡迎廣大消費者監(jiān)督參觀，免費接送，另贈送精美禮品。

5、 選擇主要生活小區(qū)，利用休息日定點推介活動?；顒庸ぞ撸阂桌瓕?、DM、咨詢臺、預定服務（有優(yōu)惠政策）

現(xiàn)場展示除表現(xiàn)產(chǎn)品特點外，同步介紹企業(yè)的“新”亮點：新廠房、新工業(yè)園、新面貌、新服務等。

三、 企業(yè)內(nèi)部建設(shè)

1、目的：增強企業(yè)員工向心力，提升服務效率，明晰權(quán)責。

2、主題：用心出新，完美再造

3、涵義：號召企業(yè)全體員工在這一新時期，以飽滿的激情、全新的面貌，真正用心服務----用心企業(yè)、用心消費者、用心市場?；貓笊鐣?，提升自我。在企業(yè)的新形象、新廠房、新技術(shù)、新產(chǎn)品等一系列全新的變革中，再造“K”企業(yè)完美形象和良好口碑。通過企業(yè)自身隊伍的建設(shè)，增強核心競爭力。

4、方式：企業(yè)內(nèi)部重新制定更科學的服務流程和評估機制、獎懲標準。由決策層、市場部、銷售部、人事部協(xié)同工作。

6、 時間：略

后記：