導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇?dú)v史小論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、認(rèn)清題型

議論文又叫說理文，它是一種剖析事物、論述事理、發(fā)表意見、提出主張的文體，作者通過擺事實(shí)、講道理、辨是非等方法，來確定其觀點(diǎn)正確或錯(cuò)誤，樹立或否定某種主張。議論文應(yīng)該觀點(diǎn)明確、論據(jù)充分、語(yǔ)言精練、論證合理、有嚴(yán)密的邏輯性。歷史小論文正是議論文中的一種。

歷史小論文題是近幾年高考，特別是新課改之后出現(xiàn)頻率很高的題型之一。高考中的歷史小論文一般是通過對(duì)某段給定的材料談?wù)剛€(gè)人的觀點(diǎn)看法，從而考查學(xué)生論由史出、史論結(jié)合的批判、分析能力，體現(xiàn)了歷史新課程改革后的教學(xué)導(dǎo)向。當(dāng)然，它的命題特點(diǎn)也是以自主研究性學(xué)習(xí)為方向，以論由史出、史論結(jié)合為答題的原則，以開放性的答題形式，對(duì)學(xué)生的歷史能力進(jìn)行全方位、多角度、多層次的考查。歷史小論文一般沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，言之成理即可，允許學(xué)生根據(jù)自己的知識(shí)水平自由作答。

自從2001年在上海高考?xì)v史試卷中首次出現(xiàn)小論文題型之后，其有效考查學(xué)生歷史學(xué)科素養(yǎng)、“以考促教”、促進(jìn)自主學(xué)習(xí)、引領(lǐng)教學(xué)改革、助推課程改革及其保持試題必要的區(qū)分度等考查功能的優(yōu)勢(shì)逐漸更多地被考試命題者所認(rèn)同，并逐步成為越來越多省份歷史高考試題的必選題型。然而，對(duì)于該題型，學(xué)生們的答題卻總不盡如人意。究其原因，既有思想認(rèn)識(shí)的不夠重視，更有對(duì)該類題型缺乏應(yīng)有的理性分析而導(dǎo)致針對(duì)性復(fù)習(xí)舉措的無力、低效使然。為攻克這一復(fù)習(xí)難題，我認(rèn)為歷史教師必須客觀審視小論文題型的考查意義及其命題特點(diǎn)與規(guī)律，積極探索行之有效的解題方法。

二、日常訓(xùn)練

在歷年高考試卷中，歷史小論文題主要有兩種類型，一種是史論題，要求考生論證說明某一歷史觀點(diǎn)，另一種是史料題，要求考生從給出的史料中提煉文章的主題，自擬題目，撰寫論文。正常來說，歷史小論文的寫作水平可以反映出學(xué)生歷史基本素養(yǎng)和綜合能力的水平，與大學(xué)歷史專業(yè)課考試題型接近，對(duì)高中學(xué)生而言，具有較高的挑戰(zhàn)度。

歷史小論文寫作既要符合寫“論文”的正常要求，又要體現(xiàn)“歷史”的固有特點(diǎn)。所謂“正常要求”，就是要具備小論文的三要素：論點(diǎn)、論據(jù)和論證。所謂“歷史特點(diǎn)”，即要言必有據(jù)、論從史出、史論結(jié)合，做到觀點(diǎn)與材料的統(tǒng)一。論點(diǎn)要尊重史實(shí)，它是對(duì)歷史資料進(jìn)行分析研究后得出的判斷；論據(jù)要?jiǎng)?wù)實(shí)求真，要選擇能證明論點(diǎn)的典型史料；論證就是運(yùn)用論據(jù)來說明論點(diǎn)的過程。

在日常歷史學(xué)習(xí)過程中，教師要有意識(shí)地引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)小論文的寫作，就像語(yǔ)文作文的寫作一樣，把它當(dāng)成長(zhǎng)期性的一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)來完成，讓學(xué)生熟悉這一題型，在規(guī)范化的訓(xùn)練之后，能夠有效運(yùn)用所學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，中肯地表達(dá)個(gè)人的觀點(diǎn)。

教學(xué)生寫歷史論文，要讓學(xué)生能透過歷史事物的現(xiàn)象看到歷史人物或者事物的本質(zhì)。比如評(píng)價(jià)秦始皇，我會(huì)首先讓學(xué)生思考、討論這幾個(gè)問題：有人評(píng)價(jià)秦始皇建立了中國(guó)歷史上第一個(gè)統(tǒng)一多民族的中央集權(quán)的國(guó)家，北筑長(zhǎng)城，南鑿靈渠，統(tǒng)一貨幣和度量衡，“書同文，車同軌”，所以，秦始皇對(duì)中國(guó)的歷史發(fā)展功勞蓋世，你贊同這種觀點(diǎn)嗎？同時(shí)，陜西西安出土的“秦始皇兵馬俑”舉世聞名，你怎么看待這一浩大工程？為什么秦王嬴政自稱“始皇帝”？大秦帝國(guó)到了二世就亡國(guó)了，他的目的為什么沒有實(shí)現(xiàn)……由上述問題，你怎樣評(píng)價(jià)秦始皇這個(gè)人？通過一系列的問題分析使學(xué)生懂得這樣的道理：歷史發(fā)展自有其所屬的客觀規(guī)律，秦始皇滅六國(guó)是歷史發(fā)展的大勢(shì)所趨。這樣，學(xué)生寫起論文來就會(huì)觀點(diǎn)明確，有理有據(jù)。

三、解題技巧

篇2

關(guān)系營(yíng)銷也稱關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀(jì)的80年代是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的滯緩時(shí)期，當(dāng)時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)”（科特勒語(yǔ)）?；谝陨险J(rèn)識(shí)，關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展就成為歷史的必然。

那么，關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)營(yíng)銷相比有哪些區(qū)別呢？它為何能使企業(yè)更具盈利性，從而使企業(yè)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？下面就二者的區(qū)別進(jìn)行比較：

1、主要營(yíng)銷職能

交易營(yíng)銷：傳統(tǒng)營(yíng)銷職能（如廣告、推銷、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思等）為主，企業(yè)經(jīng)常通過大規(guī)模傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)吸引顧客購(gòu)買，并經(jīng)常降價(jià)促銷。

關(guān)系營(yíng)銷：交往營(yíng)銷職能為主，交往營(yíng)銷的效果是由兼職營(yíng)銷人員的工作實(shí)績(jī)、服務(wù)體系適應(yīng)顧客需要程度、顧客與服務(wù)人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度

交易營(yíng)銷：顧客對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，除了提高產(chǎn)品和企業(yè)形象之外企業(yè)很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷：通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞這種關(guān)系，顧客對(duì)價(jià)格不太敏感。

3、客源構(gòu)成

交易營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，以吸引現(xiàn)實(shí)和潛在客戶為主，同時(shí)一定程度上重視與老顧客的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷：重視保持老顧客，必要時(shí)開拓新客戶。

4、營(yíng)銷職能與其它職能的關(guān)系

交易營(yíng)銷：專職營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，營(yíng)銷與其它職能無重要聯(lián)系。

關(guān)系營(yíng)銷：專職營(yíng)銷人員只完成營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行工作，兼職營(yíng)銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營(yíng)銷職能與生產(chǎn)、人事職能緊密結(jié)合。

從以上對(duì)交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷區(qū)別的分析，我們大致可以了解到交易營(yíng)銷只是把顧客作為交易的對(duì)立面，把雙方關(guān)系當(dāng)成單純的商業(yè)往來，至多強(qiáng)調(diào)了交易過程中應(yīng)當(dāng)幫助、滿足顧客。而關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的“伙伴關(guān)系”，在更大范圍內(nèi)以伙伴關(guān)系的發(fā)展推動(dòng)交換的實(shí)現(xiàn)，所以賣方必須隨時(shí)與顧客聯(lián)系，對(duì)他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務(wù)，所以“公司不是創(chuàng)造購(gòu)買，它們要建立各種關(guān)系?！睆倪@個(gè)意義上說關(guān)系營(yíng)銷較交易營(yíng)銷更好地抓住了營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，是真正的營(yíng)銷導(dǎo)向思維方法：深入分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境，明確本企業(yè)應(yīng)使用哪些資源，進(jìn)行哪些營(yíng)銷活動(dòng)才能與具體的顧客建立市場(chǎng)，保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期互惠關(guān)系，從而使企業(yè)與顧客之間贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

承前所述，關(guān)系營(yíng)銷為何能提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于關(guān)系營(yíng)銷能堅(jiān)持以下兩條原則：

1、堅(jiān)持對(duì)顧客有選擇性、個(gè)別式的溝通。

2、通過增強(qiáng)買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發(fā)展和加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系。因而，其營(yíng)銷策略有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

具體闡述如下：誠(chéng)如杰克遜所述：“交易營(yíng)銷更適合于短淺眼光和低轉(zhuǎn)換成本的顧客，如商品購(gòu)買者，而關(guān)系營(yíng)銷則用于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的和高轉(zhuǎn)換成本的顧客，如辦公用品的購(gòu)買者。”可見關(guān)系營(yíng)銷并不適合所有客戶，但對(duì)于那種專門使用某一特定產(chǎn)品系統(tǒng)和期望得到一貫和及時(shí)服務(wù)的顧客卻有效。因而，企業(yè)應(yīng)該通過市場(chǎng)環(huán)境分析，提出對(duì)企業(yè)銷售有重大影響值得并必須建立關(guān)系管理的主要客戶，建立起主要客戶個(gè)人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要保持長(zhǎng)期盈利能力，買賣雙方之間的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立有賴于企業(yè)與顧客之間的連續(xù)往，即創(chuàng)造“更親密的工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系”。既然關(guān)系營(yíng)銷在于長(zhǎng)期發(fā)展同顧客的連續(xù)性關(guān)系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達(dá)對(duì)其利益的關(guān)切之心，隨時(shí)提供各種建議，有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，因而能夠充分滿足客戶個(gè)性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發(fā)展投入了大量的時(shí)間和金錢，寄予了很高的期望，同時(shí)由于企業(yè)對(duì)于一般性的廣告、人員推銷、公共關(guān)系等關(guān)系交易手段的組合運(yùn)用，也能相輔相成地創(chuàng)造更有效、更經(jīng)濟(jì)的方法來爭(zhēng)取顧客，因而即使處在買方市場(chǎng)，買賣雙方的相互依賴性也會(huì)增強(qiáng)，使顧客認(rèn)識(shí)到保持與企業(yè)聯(lián)系，雙方受益；中斷聯(lián)系，雙方受損。

企業(yè)與顧客之間的相互依賴性，決定了企業(yè)營(yíng)銷必須有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃并按照規(guī)劃與顧客進(jìn)行溝通和聯(lián)系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對(duì)象傳播不同信息的原則，根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習(xí)性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關(guān)系營(yíng)銷機(jī)制呢？

首先，轉(zhuǎn)變管理人員和服務(wù)人員觀念，使其認(rèn)識(shí)到保持老顧客、形成顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務(wù)人員是企業(yè)與關(guān)系顧客聯(lián)系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業(yè)與關(guān)系顧客之間關(guān)系的穩(wěn)定與否。

要建立、保持并加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷過程應(yīng)包括以下幾個(gè)階段：與顧客初次接觸，建立關(guān)系；保持現(xiàn)有關(guān)系使顧客愿意繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)；發(fā)展持久關(guān)系，使顧客愿意擴(kuò)展雙方之間的關(guān)系，大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，或購(gòu)買本企業(yè)新推出的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)必須搞好買賣雙方相互關(guān)系各個(gè)階段的營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行工作。否則，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)破裂，失去老顧客，不僅會(huì)引起口頭的不利宣傳，而且會(huì)迫使企業(yè)花大量的人、財(cái)、物去吸引新顧客。企業(yè)應(yīng)該使這一觀念在管理人員、服務(wù)人員心中生根，企業(yè)管理人員不僅要重視傳統(tǒng)營(yíng)銷因素組合中的競(jìng)爭(zhēng)手段如廣告、推銷、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思，而且要有真正營(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，開展關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)。

第二，培育員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使員工僅僅在觀念上認(rèn)識(shí)到關(guān)系顧客的重要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須使員工愿意做好關(guān)系顧客的工作。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，建立公平合理的獎(jiǎng)懲、晉升制度，針對(duì)員工多方面的精神需求，為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和人際關(guān)系以及文化環(huán)境，同時(shí)為適應(yīng)員工自我成就的需要，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業(yè)管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機(jī)會(huì)，企業(yè)員工能在企業(yè)獲得充分滿足，自然而然就會(huì)增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，忠誠(chéng)度必然會(huì)隨之提高。

第三，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，建立健全的服務(wù)體系，服務(wù)人員包括專門營(yíng)銷人員和兼職營(yíng)銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)增強(qiáng)；相反，就會(huì)失去顧客。因此，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，激勵(lì)服務(wù)人員做好服務(wù)工作和其它營(yíng)銷工作。建立健全的服務(wù)體系，應(yīng)該以顧客需求為核心，根據(jù)顧客需求制定整體規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷、生產(chǎn)、人事管理等職能。同時(shí)，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象即每一主要客戶，指派專人負(fù)責(zé)，明確每個(gè)專業(yè)服務(wù)人員負(fù)責(zé)的關(guān)系對(duì)象、目標(biāo)、責(zé)任和評(píng)價(jià)效果的標(biāo)準(zhǔn)，并通過反饋與追蹤系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品與顧客、銷售與成本之間的關(guān)系，并規(guī)劃預(yù)測(cè)下期的策略和效果。

第四，樹立產(chǎn)品信譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品作為企業(yè)與顧客溝通的媒介物，對(duì)增強(qiáng)顧客與企業(yè)合作的愿望最具影響力，企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)過程中；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分滿足主要關(guān)系顧客個(gè)性化、多樣化的需求，從而有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，并使產(chǎn)品質(zhì)量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，滿足客戶的高期望值；企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)還體現(xiàn)在其售后服務(wù)中，企業(yè)應(yīng)該為主要關(guān)系顧客提供安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，并保證服務(wù)及時(shí)高效。

篇3

對(duì)于現(xiàn)階段的電力市場(chǎng)營(yíng)銷的分析而言，筆者從三個(gè)方面對(duì)大家進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，主要是服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)策略，差異化服務(wù)策略等。電力企業(yè)實(shí)施相關(guān)的管理重要意義主要在于供電企業(yè)作為電力能源消費(fèi)過程中的中間環(huán)節(jié)，很多的重要的核心的地方就是廣大的客戶，很顯然現(xiàn)階段的一些問題主要是對(duì)其中的一些客戶的服務(wù)以及相關(guān)市場(chǎng)的進(jìn)一步的開拓等，就現(xiàn)階段而言，能夠比價(jià)好的將現(xiàn)階段的問題進(jìn)行整合，如何進(jìn)一步提升企業(yè)與客戶之間的關(guān)系等，都是非常重要的。就當(dāng)前而言，電力企業(yè)的主要任務(wù)就是進(jìn)一步地實(shí)行客戶關(guān)系管理，其重要的意義在于：為客戶提供智能化；個(gè)性化服務(wù)，更好地為現(xiàn)階段的客戶進(jìn)行服務(wù)。

1.1服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)策略對(duì)于現(xiàn)階段的電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)策略的提出，是非常有必要的。良好的，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，一定會(huì)給現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷市場(chǎng)加分的，對(duì)于當(dāng)前的電力營(yíng)銷市場(chǎng)而言，提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于一些問題盡可能地解決，對(duì)于一些建議要中肯地接受，讓普通的用電消費(fèi)者，可以享受自己的權(quán)利，在使用之后，有一些問題，可以找到相關(guān)的部門進(jìn)行反應(yīng)，這些就是對(duì)于現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)建議。為客戶服務(wù)的一個(gè)重要的方面在于相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，很多的人，對(duì)于現(xiàn)階段的問題有著很多的疑議，對(duì)于客戶的一些問題不認(rèn)真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比較難的問題，這都是可以理解的。但現(xiàn)階段需要進(jìn)一步地發(fā)展，就需要進(jìn)行更好的服務(wù)，對(duì)于一些需要改進(jìn)的地方，就要盡可能地進(jìn)行整改，這樣才能更好的為大家服務(wù)。

1.2差異化服務(wù)策略對(duì)于現(xiàn)階段的用電群體而言，其中的差距也是非常大的，在這樣一個(gè)有著強(qiáng)大差異的群體中，怎樣更好的將電力市場(chǎng)的營(yíng)銷進(jìn)行下去，怎樣處理好與客戶之間的關(guān)系，這方面就顯得非常重要。很顯然，現(xiàn)階段的問題就是很多的人在用電，而人群的分類是非常不一樣的。怎樣將現(xiàn)階段的客戶進(jìn)行分類，如何將這么多類型的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的服務(wù)，就顯得尤為重要。差異化的服務(wù)策略是非常重要的。很多的人都在消費(fèi)群體中，要切實(shí)為每類用戶進(jìn)行考慮，將一些問題想到最細(xì)，最能反映出人們內(nèi)心的期望，盡可能地滿足更多人的需要。對(duì)客戶進(jìn)行分析，從多個(gè)方面為客戶考慮，向大客戶提供其日負(fù)荷曲線;著重從峰；平；谷電量比例；變壓器負(fù)荷率情況；功率因數(shù)情況等方面加以分析，使客戶不僅能夠清清楚楚地了解各項(xiàng)電費(fèi)支出，更加讓客戶能夠以最合理的消費(fèi)支出，這樣可以最大限度地滿足客戶的需求，為進(jìn)一步的推廣以及進(jìn)一步的發(fā)展有著非常好的前提。

2相應(yīng)的管理對(duì)策

現(xiàn)在的電力營(yíng)銷市場(chǎng)中，很多的問題都暴露出了一些工作人員的整體素質(zhì)問題，下面筆者將對(duì)于現(xiàn)階段的一些解決與相應(yīng)的管理方案進(jìn)行簡(jiǎn)單的提出，對(duì)于現(xiàn)階段的一些生產(chǎn)力相關(guān)的問題，需要進(jìn)一步的進(jìn)行完善其中的信息化，以及生產(chǎn)力，還要加強(qiáng)對(duì)于客戶以及潛在客戶的分析能力。

2.1提高相關(guān)工作人員的業(yè)務(wù)精度以及整體素質(zhì)目前電力企業(yè)開展客戶關(guān)系管理的研究已經(jīng)展開，但是各地電力企業(yè)還沒有很好的掌握運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的客戶關(guān)系管理技術(shù)和方法?，F(xiàn)階段的問題也主要集中在這個(gè)方面。如何更好的將現(xiàn)階段的生產(chǎn)力解放出來，或者是更好的將現(xiàn)階段的生產(chǎn)方式以及生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行更新，也是非常重要的一個(gè)方面。對(duì)于提高工作人員的整體素質(zhì)而言，加強(qiáng)相關(guān)工作人員的整體素質(zhì)培訓(xùn)是非常重要的。只有當(dāng)現(xiàn)階段的問題得到一個(gè)較為完善的解決辦法之后，才能進(jìn)一步的進(jìn)行下去?，F(xiàn)在主要的問題就是如何對(duì)工作人員的整體素質(zhì)進(jìn)行提高。對(duì)于當(dāng)前的一些工作人員而言，只需要定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，并且實(shí)行淘汰制。最大限制地保證工作人員的積極性。對(duì)于招新的工作而言，適當(dāng)?shù)靥岣唛T檻，對(duì)整個(gè)的工作人員的素質(zhì)進(jìn)行前期的把控是非常重要的。對(duì)于其中的一些規(guī)定，一定要非常明確地進(jìn)行規(guī)定。這樣的話，整個(gè)后期工作的開展就會(huì)非常順利。對(duì)于工作人員的整體培訓(xùn)也是要相對(duì)嚴(yán)格的。防止有些人工作積極性不高，對(duì)于培訓(xùn)也是不認(rèn)真對(duì)待。這樣直接造成了整個(gè)的工作態(tài)度問題。實(shí)行淘汰制，只要表現(xiàn)不合格的，都可以進(jìn)行淘汰，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。

2.2對(duì)現(xiàn)階段的生產(chǎn)力進(jìn)行進(jìn)一步的提升提高現(xiàn)階段的生產(chǎn)力，對(duì)于現(xiàn)階段的生產(chǎn)力水平進(jìn)行進(jìn)一步的提升，可以在很大程度上將其中的成本降低，而其中的利潤(rùn)也會(huì)越大。對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀也是一個(gè)很好的緩解。提高了生產(chǎn)效率的同時(shí)，也對(duì)現(xiàn)階段的客戶進(jìn)行了最大限度的拉攏?？梢园l(fā)展一些潛在的客戶。對(duì)于現(xiàn)階段的客戶需要以及需求進(jìn)行分析，對(duì)于現(xiàn)在的問題進(jìn)行重視，盡可能滿足大多數(shù)人的想法。也可以開啟客戶的評(píng)議體制，對(duì)一些有問題的地方，讓大家來評(píng)價(jià)，這也是一個(gè)非常好的方面。

2.3加強(qiáng)其中的分析能力對(duì)于客戶的用電量以及潛在的客戶進(jìn)行分析，對(duì)于當(dāng)前的問題進(jìn)行考究，將一些客戶的心理需求以及對(duì)于市場(chǎng)中的一些潛在情況的發(fā)生，潛在趨勢(shì)的走向等，都需要進(jìn)行良好的把控，相關(guān)的工作人員對(duì)各分類客戶日用電量；最大負(fù)荷；負(fù)荷率；業(yè)擴(kuò)新增容量等數(shù)據(jù)的挖掘，結(jié)合氣候條件變化和經(jīng)濟(jì)周期變化規(guī)律來進(jìn)行趨勢(shì)分析，預(yù)測(cè)月度；年度的電量及負(fù)荷的需求情況，制定電量平衡計(jì)劃和錯(cuò)峰用電計(jì)劃。

3未來的發(fā)展前景

對(duì)于現(xiàn)階段的電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的問題有很多，很多的人都在積極投身于其中的改進(jìn)方面。所以我預(yù)測(cè)，未來的發(fā)展前景是非常樂觀的。當(dāng)然安全問題一直是前提。在安全生產(chǎn)的前提下，盡快提高效率，完成任務(wù)，滿足人們的需求。只要認(rèn)真將現(xiàn)階段的電力市場(chǎng)進(jìn)一步地拓寬，才能滿足人們的需求，而滿足人們需求也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。也只有做到了這幾點(diǎn)兒，未來的路才會(huì)一馬平川。

4結(jié)束語(yǔ)

篇4

作為復(fù)雜的大系統(tǒng)，大學(xué)擁有諸多利益相關(guān)者。根據(jù)利益相關(guān)者所依存空間的不同，又有外部利益相關(guān)者和內(nèi)部利益相關(guān)者之分。大學(xué)的外部利益相關(guān)者。伴隨現(xiàn)代大學(xué)逐漸由社會(huì)邊緣走向社會(huì)中心，影響大學(xué)生存、發(fā)展的外部利益相關(guān)者主要有政府、社會(huì)和學(xué)生家長(zhǎng)。首先，政府是大學(xué)外部首當(dāng)其沖的利益相關(guān)者。在我國(guó)，現(xiàn)代大學(xué)的產(chǎn)生具有鮮明的政府介入因素。近年來，雖然政府對(duì)高校的管理方式正逐漸由“傳統(tǒng)的壟斷式全能管理，轉(zhuǎn)變?yōu)橘x予學(xué)校一定自的有限管理”。但政府作為利益相關(guān)者，對(duì)大學(xué)的生存發(fā)展發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這始終是毋庸置疑的事實(shí)。其次，社會(huì)是大學(xué)外部十分重要的利益相關(guān)者。在當(dāng)代，大學(xué)與社會(huì)已日漸形成深刻的互相“嵌入式”關(guān)系。一方面，大學(xué)的發(fā)展離不開社會(huì)，企業(yè)、社會(huì)的參與和捐助是大學(xué)獲取資源的重要渠道;另一方面，社會(huì)的發(fā)展也離不開大學(xué)，社會(huì)需要大學(xué)源源不斷地為其提供政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展所需要的各類高級(jí)人才，需要大學(xué)直接為其提供知識(shí)、技術(shù)和咨詢等服務(wù)，以解決社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)生活中的重大現(xiàn)實(shí)問題。再次，學(xué)生家長(zhǎng)是大學(xué)外部重要的利益相關(guān)者。學(xué)生能進(jìn)入大學(xué)就讀，家長(zhǎng)是主要的“買單者”。作為高等教育產(chǎn)品的實(shí)際出資購(gòu)買者，學(xué)生家長(zhǎng)自然十分關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比問題，即與自己所付出的學(xué)費(fèi)相比，子女在大學(xué)的求學(xué)能否“學(xué)有所值”。大學(xué)的內(nèi)部利益相關(guān)者。大學(xué)是學(xué)校管理者與廣大師生員工共同工作、生活的場(chǎng)所。在大學(xué)場(chǎng)域內(nèi)，管理者、教師和學(xué)生是最主要的三大利益群體。管理者是指在組織中通過協(xié)調(diào)其他人的活動(dòng)，達(dá)到與別人一起或者通過別人實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的人員。大學(xué)的管理者主要包括學(xué)校機(jī)關(guān)及下屬二級(jí)學(xué)院的管理人員。教師是大學(xué)職能的踐行者，是影響大學(xué)生存與發(fā)展的首要因素。因此，教師理當(dāng)是大學(xué)內(nèi)部十分重要的利益相關(guān)者。學(xué)生是大學(xué)教育的對(duì)象，是大學(xué)賴以存在的根本。在我國(guó)，隨著所有高?；就瓿烧猩④壓蛯W(xué)生繳費(fèi)上學(xué)改革，成本回收制度逐漸全面推行，學(xué)生繳費(fèi)開始成為大學(xué)發(fā)展的重要的、可靠的資金來源。學(xué)生成為大學(xué)的買方市場(chǎng)，使其作為大學(xué)利益相關(guān)者的地位日趨凸顯。

二、大學(xué)利益相關(guān)者的實(shí)踐立場(chǎng)

大學(xué)組織的不同利益相關(guān)者由自身的利益訴求出發(fā)，往往具有不同的理念認(rèn)識(shí)和實(shí)踐取向。他們對(duì)大學(xué)為何存在、大學(xué)應(yīng)如何發(fā)展等一系列問題的回答，正是其實(shí)踐立場(chǎng)的具體表現(xiàn)。社會(huì)與政府立場(chǎng)。在我國(guó)，政府與社會(huì)的立場(chǎng)應(yīng)具有較高一致性。理由在于，政府內(nèi)生于社會(huì)，是代表統(tǒng)治階級(jí)實(shí)行政治統(tǒng)治和管理社會(huì)公共事務(wù)的機(jī)構(gòu)，而我國(guó)的國(guó)體又是人民民主。因此，從本質(zhì)上講，為社會(huì)服務(wù)是政府的根本宗旨，政府與社會(huì)的理念認(rèn)識(shí)、價(jià)值取向是一致的。眾所周知，自19世紀(jì)末以來，政治論哲學(xué)開始成為高等教育合法存在的重要根據(jù)。高等教育機(jī)構(gòu)在理解與解決社會(huì)現(xiàn)實(shí)問題中發(fā)揮的巨大作用，以及其隨著自身規(guī)模的膨脹而表現(xiàn)出的對(duì)資源的渴求，促使大學(xué)與政府、社會(huì)之間形成了前所未有的合作關(guān)系。在大學(xué)的辦學(xué)過程中，政府與社會(huì)以政策干預(yù)、資源投入等為手段，充分展示自己對(duì)大學(xué)為何存在的理解。就總體而言，政府和社會(huì)立場(chǎng)具有鮮明的社會(huì)本位特征。在他們看來，大學(xué)存在的根本依據(jù)是以社會(huì)需要為導(dǎo)向，為社會(huì)解決發(fā)展中遭遇的各種問題。從當(dāng)前來看，發(fā)展經(jīng)濟(jì)是國(guó)家的第一要?jiǎng)?wù)。因此，政府與社會(huì)的高等教育立場(chǎng)更側(cè)重于大學(xué)必須為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的特性。學(xué)生及其家長(zhǎng)立場(chǎng)。從利益視角來看，家長(zhǎng)與學(xué)生理當(dāng)屬同一陣營(yíng)。雖然從廣義來說，學(xué)生家長(zhǎng)也是社會(huì)公眾的組成部分，學(xué)生家長(zhǎng)與社會(huì)公眾存在角色重疊，但顯而易見，一切為了子女的心態(tài)，促使其作為學(xué)生家長(zhǎng)的立場(chǎng)要遠(yuǎn)甚于其作為社會(huì)公眾的立場(chǎng)。學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)大學(xué)為何存在、如何發(fā)展等一系列問題的立場(chǎng)，主要源自他們對(duì)大學(xué)教育的期望。從理性視角分析，學(xué)生的需求是多方面的，其對(duì)學(xué)校教育的期望也是多方面的。對(duì)于學(xué)生而言，接受教育的最完美結(jié)果，無疑是成為百科全書式的人物，不但上知天文下知地理，而且最好琴棋書畫無所不能。當(dāng)然，這只是一種理想層面的人才培養(yǎng)目標(biāo)。由于學(xué)校教育以及個(gè)人智能結(jié)構(gòu)的局限性，真正的百科全書式人物實(shí)在屈指可數(shù)。因此，對(duì)于大多數(shù)學(xué)生家長(zhǎng)或?qū)W生來說，接受教育還有更現(xiàn)實(shí)的立場(chǎng)，那就是為未來的生活做準(zhǔn)備。從實(shí)踐層面審視，較完美的未來生活首先取決于獲得較理想的職業(yè)，而大學(xué)教育本身就帶有明確的職前教育性質(zhì)。換言之，借助于大學(xué)學(xué)習(xí)，發(fā)展職業(yè)技能，以在未來獲取理想職業(yè)，是學(xué)生及其家長(zhǎng)的主流認(rèn)識(shí)和基本實(shí)踐立場(chǎng)。大學(xué)管理者立場(chǎng)。大學(xué)管理者肩負(fù)著大學(xué)生存、發(fā)展的重任。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，政府對(duì)高等教育的壟斷式全能管理，致使大學(xué)成為行政部門的附屬機(jī)構(gòu)，政府直接主導(dǎo)著學(xué)校的運(yùn)營(yíng)。管理者在事實(shí)上扮演著政府代言人和指令執(zhí)行者的角色，政府立場(chǎng)與大學(xué)管理者的立場(chǎng)具有高度一致性。這也就意味著，政府有關(guān)大學(xué)為何存在、大學(xué)如何發(fā)展的立場(chǎng)，事實(shí)上也就是大學(xué)管理者的立場(chǎng)。

自20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)推行高等教育管理體制改革以來，政府對(duì)大學(xué)的管理逐步由傳統(tǒng)的事務(wù)管理轉(zhuǎn)變?yōu)楹暧^管理，大學(xué)開始成為具有相對(duì)自的辦學(xué)主體。大學(xué)自主辦學(xué)地位的增強(qiáng)，意味著大學(xué)管理者立場(chǎng)的部分調(diào)整。大學(xué)管理者無須再緊跟政府指令亦步亦趨，可以在一定范圍內(nèi)有權(quán)決定大學(xué)的發(fā)展方向。然而，即便在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景下，學(xué)校教育的公益性和公共性，依然決定了政府的高等教育投入是大學(xué)最重要的資源保障。因此，出于組織生存發(fā)展的需要，大學(xué)管理者往往會(huì)基于理性最大化的視角，對(duì)政府的高等教育投入政策做出一種有利于自己的解讀。即以如何實(shí)現(xiàn)自己所在組織的資源最大化為出發(fā)點(diǎn)，來確定自己的實(shí)踐立場(chǎng)，進(jìn)而安排自己的行動(dòng)。由此可見，大學(xué)管理者的立場(chǎng)并不完全代表政府的立場(chǎng)，而是一種相對(duì)功利主義的，帶有一定“投機(jī)行為”的立場(chǎng)。教師立場(chǎng)。從學(xué)理上講，大學(xué)教師應(yīng)與政府和社會(huì)持相同立場(chǎng)，因?yàn)樵谙嚓P(guān)教育理論中，教師往往被視為社會(huì)的代言人，教育活動(dòng)據(jù)此經(jīng)常被解析為“社會(huì)通過學(xué)校對(duì)學(xué)生所施加的有目的、有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)”。然而，從實(shí)然層面看，受傳統(tǒng)教育理念和教師個(gè)人主義利益視角的影響，教師對(duì)于“大學(xué)為何存在”的認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，并不與政府和社會(huì)相一致。具體說來，教師立場(chǎng)，尤其是關(guān)于大學(xué)人才培養(yǎng)的立場(chǎng)，通常呈現(xiàn)兩大鮮明特征。第一，認(rèn)識(shí)上的素質(zhì)取向。近年來，在提倡素質(zhì)教育的時(shí)代背景之下，大學(xué)教師對(duì)培養(yǎng)什么樣的人的認(rèn)識(shí)，經(jīng)歷了從知識(shí)取向到能力取向，再到素質(zhì)取向的轉(zhuǎn)變。在當(dāng)前，大多數(shù)教師已充分認(rèn)識(shí)到大學(xué)所培養(yǎng)的人才，應(yīng)注重智力因素與非智力因素，知識(shí)、能力與情感、態(tài)度、價(jià)值觀的均衡發(fā)展。第二，行動(dòng)中的知識(shí)取向。作為傳統(tǒng)教育體制下培養(yǎng)出來的人才，多數(shù)大學(xué)教師習(xí)慣于把知識(shí)的獲取作為他們學(xué)習(xí)的根本任務(wù)。大學(xué)教師的這種學(xué)習(xí)經(jīng)歷，深刻地影響到他們的教育行為。由此，在教育過程中，多數(shù)教師依然堅(jiān)守“知識(shí)至上”的實(shí)踐立場(chǎng)。

三、利益相關(guān)者理論視角下的高校教師教學(xué)評(píng)價(jià)

高校教師的教學(xué)評(píng)價(jià)活動(dòng)是大學(xué)的重要事務(wù)，必然會(huì)引發(fā)眾多利益相關(guān)者的關(guān)注。為提高評(píng)價(jià)活動(dòng)的效能，進(jìn)而有效地推動(dòng)大學(xué)的可持續(xù)發(fā)展，教師教學(xué)評(píng)價(jià)的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者必須考慮眾多利益相關(guān)者的利益或接受他們的約束。從利益相關(guān)者理論觀之，合理的高校教師教學(xué)評(píng)價(jià)應(yīng)秉承以下一些思路。確立并保障所有利益相關(guān)者的利益。在利益相關(guān)者視角看來，社會(huì)組織的發(fā)展有賴于各種利益相關(guān)者的投入或參與，任何利益相關(guān)者的消極和抗拒都可能給組織發(fā)展帶來負(fù)面影響。因此，高校應(yīng)把利益相關(guān)者的整體利益作為追求目標(biāo)，而不僅僅是個(gè)別或某些主體的利益。在高校內(nèi)部，各項(xiàng)管理活動(dòng)不是單純的高校管理者的管理事務(wù)，而是高校內(nèi)外部的各種利益相關(guān)者的共同職責(zé)，高校的運(yùn)行和發(fā)展，最終取決于不同利益相關(guān)者所集聚的“合力”?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，作為指引高校教師發(fā)展與改進(jìn)教師教學(xué)活動(dòng)的教學(xué)評(píng)價(jià)，同樣不能只追求部分人的局部利益，而應(yīng)該確立整體利益觀，保障所有利益相關(guān)者的利益。同時(shí)，力求通過教師教學(xué)評(píng)價(jià)的實(shí)施或調(diào)整，促使高校所有利益相關(guān)者的利益得到維護(hù)或進(jìn)一步的滿足。唯有這樣，教學(xué)評(píng)價(jià)活動(dòng)才可能獲得最為廣泛的認(rèn)同和支持。創(chuàng)設(shè)不同利益相關(guān)者參與評(píng)價(jià)的平臺(tái)?，F(xiàn)代大學(xué)已不是純粹的象牙之塔，而是更多被人們認(rèn)為是僅次于政府的社會(huì)服務(wù)站和社會(huì)變革的工具。換言之，現(xiàn)代大學(xué)已非社會(huì)的孤島，它正在走進(jìn)社會(huì)的中心。鑒于大學(xué)與社會(huì)的關(guān)系如此密切，有關(guān)大學(xué)的改革活動(dòng)絕不是社會(huì)的孤立事件。人才培養(yǎng)是大學(xué)的中心工作，而教學(xué)是人才培養(yǎng)的主要路徑和手段。因此，教師教學(xué)評(píng)價(jià)改革理應(yīng)是大學(xué)改革活動(dòng)的重大事件。

篇5

漢字是音、形、義三要素構(gòu)成的統(tǒng)一體。識(shí)字教學(xué)的方法應(yīng)從教學(xué)的內(nèi)容音、形、義三方面來闡述。

1．字音教學(xué)的方法。

字音教學(xué)是識(shí)字教學(xué)的第一步，除借拼音學(xué)字音以外，字音教學(xué)方法還有三種：

（1）形聲字找聲旁

在常用漢字中，形聲字占85％左右。掌握了學(xué)習(xí)形聲字的方法，就解決了學(xué)習(xí)絕大多數(shù)生字的問題。教學(xué)時(shí)，要利用形聲字聲旁表音的特點(diǎn)，先讀準(zhǔn)作為聲旁的獨(dú)體字，再學(xué)形聲字。若形聲字與聲旁讀音完全相同（同音字），讀準(zhǔn)了聲分就讀準(zhǔn)了字音，如：“遞”、“柿”。若不完全相同，要進(jìn)行聲旁與形聲字字音的比較，弄清什么不同，然后再讀準(zhǔn)形聲字字音。如米──迷（聲調(diào)不同），朱──殊（聲母不同），回──徊（韻母不同）。

（2）音近字比較辨析

有的音近字是形聲字，如：“媽”、“螞”、“罵”；有的是形近字，如：“巳”、“已”、“己”；有的字形完全不同，如：“身”、“深”。教學(xué)時(shí)要找出它們?cè)谧忠羯系牟顒e，結(jié)合字形、字義分析，放到詞語(yǔ)中多讀多練，幫助記憶。

（3）多音字據(jù)詞定音

多音字教學(xué)，要依靠字義作為分化字音的手段，把它們放到語(yǔ)言環(huán)境中，據(jù)詞按義定音。如“幾個(gè)茶幾”，“還不還錢”。

2．字義教學(xué)的方法。

字義教學(xué)是識(shí)字教學(xué)的核心，是培養(yǎng)學(xué)生理解能力和寫作能力的起點(diǎn)，對(duì)字形教學(xué)的影響很大，可以使學(xué)生減少機(jī)械識(shí)記，增強(qiáng)意義識(shí)記。常用方法有以下幾種：

（1）直觀演示法

朱智賢教授在《思維發(fā)展心理學(xué)》中講到，小學(xué)生的思維特點(diǎn)是：“從具體形象思維為主要形式過渡到以抽象邏輯為主要形式，但這種抽象思維在很大程度上，仍然直接與感性經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系，仍然具有很大成分的具體形象性。”所以教師在字義教學(xué)中，要把抽象的文字符號(hào)代表的意義，用直觀演示法形象生動(dòng)地展示出來，以便于學(xué)生記憶。對(duì)表示具體事物的名詞、數(shù)量詞等，可用實(shí)物、插圖、板畫、模型、投影等來直觀說明；對(duì)動(dòng)詞、形容詞和方位詞等可用手勢(shì)、動(dòng)作、表情來演示。

（2）組詞造句法

這是幫助低年級(jí)學(xué)生了解字義常用的簡(jiǎn)便方法。如教“認(rèn)”的字義時(shí)，可讓學(xué)生擴(kuò)成詞“認(rèn)識(shí)”，再造成句子：“與人說話就算認(rèn)識(shí)了?！毕襁@種用字組詞造句進(jìn)行字義教學(xué)的方法叫組詞造句法。

（3）聯(lián)系實(shí)際法

也稱舉例說明法。如教“認(rèn)”的字義時(shí)，老師可引導(dǎo)學(xué)生組成詞語(yǔ)“認(rèn)真”后，出示兩份作業(yè)，一份寫得認(rèn)真，一份寫得潦草，讓學(xué)生觀察比較。這不僅用了直觀的方法，而且也聯(lián)系了學(xué)生的作業(yè)實(shí)際，使抽象的概念具體化了，加深了學(xué)生的理解。

（4）結(jié)合課文法

這是隨文識(shí)字最常用來理解字義的方法。如一位老師在教《植物媽媽有辦法》一文時(shí)，這樣引導(dǎo)學(xué)生理解“更”字。

師：剛才我們學(xué)習(xí)了植物傳播種子的3種不同的方法。蒲公英要靠風(fēng)來傳播，蒼耳要靠動(dòng)物來傳播，而豌豆呢，只要太陽(yáng)一曬就能傳播。同學(xué)們比比看，誰(shuí)的辦法最好，最容易？

生：豌豆的傳播方法最好。

師：書上是用哪個(gè)字來說明豌豆的辦法比其它兩種好的呢？

生：更。

師：對(duì)呀，“更”就是越發(fā)，愈加突出的意思，所以我們讀“更”字時(shí)，要突出它，讀重音。

（5）利用規(guī)律法

古人用“六書”造字，確為一大創(chuàng)舉。我們可利用造字規(guī)律教學(xué)字義。如象形字要抓住字形與實(shí)物相似的特點(diǎn)，用分析字形或展示實(shí)物圖畫的方法來揭示字義。如會(huì)意字要從分析字形各部分意義入手理解字義。例“三人為眾”，“三木為森”，“不正為歪”，“小土為塵”。如形聲字，要抓住形旁來理解字義。例“有水方說清，用言去邀請(qǐng)，麗人留倩影，日出天氣晴，有目是眼睛，有心情更濃，有蟲是蜻蜓，有米人精神”。

（6）比較辨析法

教形似的形聲字與近義詞、反義詞均可用比較辨析的方法，使學(xué)生較深刻地理解生字。一位教師在教小語(yǔ)一冊(cè)《畫》時(shí)，先用直觀演示的方法，幫助學(xué)生理解詩(shī)句中的“遠(yuǎn)──近”，“有──無”，“來──去”的意思，最后又用找反義詞的練習(xí)，集中比較辨析三組反義詞，效果很好。

（7）同義替換法

這是一種既能使學(xué)生認(rèn)識(shí)同義詞，又簡(jiǎn)便易行的好方法。如學(xué)習(xí)小語(yǔ)一冊(cè)24課《小山羊》最后一句“小山羊和小牛一同吃青草”，教師引導(dǎo)學(xué)生理解生字“同”組成的新詞“一同”時(shí)，請(qǐng)學(xué)生用替換法，即換一個(gè)詞語(yǔ)幫助理解，但不改變?cè)狻W(xué)生用“一塊兒”、“一起”等來替換。然后教師話鋒一轉(zhuǎn)，告訴同學(xué)們，我們的漢語(yǔ)詞匯豐富，變化多樣，是其它語(yǔ)言無法比擬的，從而又進(jìn)行了熱愛祖國(guó)語(yǔ)言文字的思想教育。

3．字形教學(xué)的方法。

（1）筆畫部件法

這是字形教學(xué)的最基本方法。筆畫部件是構(gòu)成漢字字形的基本要素。開始教簡(jiǎn)單的獨(dú)體字，一般用按筆順分析筆畫的方法識(shí)記字形。如九──丿乙，先教學(xué)生念筆順，掌握了筆順后再指導(dǎo)學(xué)生在課本的四字格中描寫、仿寫。教合體字或結(jié)構(gòu)復(fù)雜的獨(dú)體字，要用分析部件或分析筆畫、部件相結(jié)合的方法來學(xué)習(xí)字形。

（2）利用規(guī)律法

漢字的構(gòu)成有規(guī)律可循。在字形教學(xué)中教師要根據(jù)構(gòu)字規(guī)律和學(xué)生心理特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生的想象，把無意識(shí)記變成有意識(shí)記。如一位教師教象形字“山”、“水”時(shí)，利用字形和實(shí)物的相似點(diǎn)學(xué)習(xí)字形。他先請(qǐng)一位學(xué)生在黑板上豎的畫一條小河，連著畫三座小山，接著教師因勢(shì)利導(dǎo)，把小河演變成“水”字，把小山演變成“山”字，然后再按筆順分析筆畫，識(shí)記字形。

（3）兒歌字謎法

根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和漢字的構(gòu)字規(guī)律編一些兒歌、字謎進(jìn)行字形教學(xué)，既有趣味性，又有思考性，學(xué)生喜聞樂見，識(shí)字效率高。

如兩則兒歌：“雙人十四一心，‘德’字永記我心?！薄爸虚g有點(diǎn)仔細(xì)辨，中間有言來分辨，中間有瓜長(zhǎng)花瓣，中間絲線扎成辮?！?/p>

字謎：重逢（又見）；好女子（娘）；又在村中（樹）；十字尾巴彎彎，算算比十少三（七）。

（4）直觀形象法

根據(jù)兒童形象記憶占優(yōu)勢(shì)但知覺不精確的特點(diǎn)，教師的字形教學(xué)中可運(yùn)用直觀形象法。如一位教師教“看”字時(shí)，手搭涼棚放在眼上方，向遠(yuǎn)處望，問學(xué)生：“老師在干什么？”學(xué)生紛紛說：“老師在學(xué)孫悟空看遠(yuǎn)方呢?！苯處熯厡戇吀嬖V學(xué)生：這是一個(gè)“看”字，上面是一個(gè)“手”字，下面是一個(gè)“目”字。這位教師抓住字形的特點(diǎn)，身體力行地作直觀表演，集趣味性與形象性于字形教學(xué)之中，使學(xué)生產(chǎn)生了良好的無意識(shí)記。

（5）形近比較法

在字形教學(xué)中，可以將形近易混字，通過以熟字帶生字辨析比較，區(qū)別異同。如學(xué)《難忘的潑水節(jié)》中區(qū)別“辛”、“幸”二字時(shí)，可以抓住“辛”、“幸”上半部分的不同，用“一點(diǎn)”和“十分”辨析字形；用“辛苦”和“幸福”兩詞體現(xiàn)字義，并編成兒歌“辛苦一點(diǎn)，幸福十分”，溝通形、義聯(lián)系。這樣不僅讓學(xué)生清楚地區(qū)別了字形，也受到了深刻的思想教育。

篇6

安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院楊建平

目前，全國(guó)大部分高校的食堂都實(shí)行了社會(huì)化管理，由于各企業(yè)管理水平的不同，各校的實(shí)際情況千差萬別，經(jīng)營(yíng)狀況也各有千秋。高校食堂的經(jīng)營(yíng)管理者，如果能根據(jù)企業(yè)自身的條件和該校的具體情況，結(jié)合企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅以及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定明確的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略思想，就能達(dá)到經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

一、戰(zhàn)略思想

（一）、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減小研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，就要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視。盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也不容忽視。但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你公司成本較低，意味著當(dāng)別的公司在競(jìng)爭(zhēng)過程中已失去利潤(rùn)時(shí)，你公司依然可以獲得利潤(rùn)。

贏得總成本最低的有利地位通常要求具備較高的相對(duì)市場(chǎng)分額或其他優(yōu)勢(shì)，諸如與原材料供應(yīng)方面的良好聯(lián)系等，或許也可能要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要便于制造生產(chǎn)，易于保持一個(gè)較寬的相關(guān)產(chǎn)品線以分散固定成本，以及為建立起批量而對(duì)所有主要顧客群進(jìn)行服務(wù)。

總成本領(lǐng)先地位非常吸引人。一旦公司贏得了這樣的地位，所獲得的較高的邊際利潤(rùn)又可以重新對(duì)新設(shè)備、現(xiàn)代設(shè)施進(jìn)行投資以維護(hù)成本上的領(lǐng)先地位，而這種再投資往往往往是保持低成本狀態(tài)的先決條件。

當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，就要尋找戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)定單農(nóng)業(yè)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格的最佳境界。

（二）、創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展的一種必然選擇，為求得企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的合理同步，創(chuàng)新就更顯得迫切和重要。創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，全面創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制度創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的前提。企業(yè)發(fā)展需要充分合理、有效的配置企業(yè)的內(nèi)部資源，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者的積極性，發(fā)揮其創(chuàng)造性。要做到這一點(diǎn)，就需要科學(xué)的制度安排。因此，企業(yè)要發(fā)展，就必須進(jìn)行制度創(chuàng)新。產(chǎn)權(quán)制度、經(jīng)濟(jì)制度的改革，管理制度的完善，就顯得尤其重要了。

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)是企業(yè)創(chuàng)新的核心。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，如果不能跟上技術(shù)的發(fā)展步伐，就會(huì)使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)。企業(yè)只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新，使所產(chǎn)生的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，滿足市場(chǎng)不斷變化的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

管理創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的保障。管理創(chuàng)新中處于綜合統(tǒng)籌、指導(dǎo)協(xié)調(diào)的地位。無論產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都需要經(jīng)過企業(yè)的管理職能逐步實(shí)施，都需要經(jīng)過管理的各個(gè)層次具體執(zhí)行。管理要以“物”為中心的“鋼性管理”向以“人”為中心的“柔性管理”轉(zhuǎn)變，要實(shí)施戰(zhàn)略管理。

（三）、品牌戰(zhàn)略

品牌是所有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)中最持久而且最有價(jià)值的，它把商品、服務(wù)和顧客緊密地連接起來。品牌的建立就是要使產(chǎn)品能激發(fā)顧客的忠誠(chéng)與熱情。只有精心管理的品牌才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，就一定要樹立品牌意識(shí)，只有這樣才能擴(kuò)大知名度，企業(yè)才會(huì)有大的發(fā)展。企業(yè)要做“名牌企業(yè)”，產(chǎn)品要做“名牌產(chǎn)品”，服務(wù)要提供一流的服務(wù)。

嚴(yán)格質(zhì)量管理。名牌產(chǎn)品首先是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，因此，要樹立名牌產(chǎn)品形象，質(zhì)量是第一關(guān)鍵因素。實(shí)施全面質(zhì)量管理，嚴(yán)格按IS09002質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)要求，規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，強(qiáng)化員工的質(zhì)量意識(shí)，是企業(yè)名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

提供一流的服務(wù)。一流的產(chǎn)品需要一流的服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)全體員工的品牌意識(shí)，產(chǎn)品做品牌，企業(yè)同樣要做品牌。要維護(hù)好品牌，宣傳好品牌，只有這樣，企業(yè)才能長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

二、戰(zhàn)略實(shí)施的措施

（一）、全面創(chuàng)新，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、制度創(chuàng)新

飲食的安全在兩塊，一是生產(chǎn)安全，一是食品衛(wèi)生安全，為了把一切不安全因素消滅在萌芽狀態(tài)，確保在校師生的人身安全，應(yīng)成立專門的安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組，管理成員之間條塊結(jié)合，層層簽定安全生產(chǎn)責(zé)任狀，制定各種應(yīng)對(duì)突發(fā)性事件的處理預(yù)案。2、為促進(jìn)管理者與同學(xué)的溝通，設(shè)立處理學(xué)生意見的專門管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)應(yīng)該認(rèn)真收集、聽取學(xué)生們的意見和建議，形成建設(shè)性意見，下發(fā)到學(xué)生食堂執(zhí)行。工作的方式可以在學(xué)生就餐大廳設(shè)立意見簿、向就餐的大學(xué)生發(fā)放滿意度調(diào)查問卷、與學(xué)生代表座談等方式進(jìn)行。3、設(shè)置專門的食堂管理員，在食堂設(shè)置專門的管理員，對(duì)學(xué)生食堂的一日三餐進(jìn)行監(jiān)督和管理。學(xué)校一日三餐次，每年開飯1000餐次，即使是99的師生滿意，那也有10餐次以上不滿意，出人意料的重大不安全事件就往往發(fā)生在這里。一定要明確食堂管理員的崗位職責(zé)，加強(qiáng)日常管理。

2、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

不少高校的大學(xué)生基本來自祖國(guó)的四面八方，不同的地方有不同的飲食口味，我國(guó)有菜系，川菜、徽菜、魯菜、閩菜、蘇菜、湘菜、粵菜、浙菜，它們無論是從口感還是色澤、烹飪技巧上來看都各有千秋。公司應(yīng)該認(rèn)真分析所承包的食堂所在學(xué)校的學(xué)生來源，針對(duì)學(xué)生數(shù)量的多少，認(rèn)真進(jìn)行菜肴的研發(fā)，研發(fā)出價(jià)位適中、營(yíng)養(yǎng)豐富、口感鮮美的可

口各種地方菜。同時(shí)，還可以針對(duì)大學(xué)生年輕，好奇心重的特點(diǎn)，在賣菜窗口增設(shè)全國(guó)地方的名小吃，每隔一段時(shí)間就更換小吃的品種，并且，在有條件的高校，在周末或重大節(jié)日期間可以開設(shè)自助餐，盡最大的努力吸引客源，以此與其他的食堂展開競(jìng)爭(zhēng)并取得經(jīng)濟(jì)效益最大化。

可以采取靈活多變的措施，在可提供的服務(wù)內(nèi)容方面進(jìn)行拓展：

（1）、開展就餐包月服務(wù)，大學(xué)生學(xué)習(xí)緊張，又正處于生長(zhǎng)發(fā)育期，營(yíng)養(yǎng)非常重要，但他們多以自己的口味為主，不懂營(yíng)養(yǎng)搭配。餐廳可以設(shè)計(jì)出每周不同檔次的食譜，以供學(xué)生選擇，按月結(jié)算。既保證學(xué)生營(yíng)養(yǎng)，又為學(xué)生節(jié)約了寶貴的時(shí)間。

（2）、成立面向?qū)W生的餐廳工作崗位，為貧困生提供兼職機(jī)會(huì)，使他們得以完成學(xué)業(yè)；為希望畢業(yè)前有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生提供工作機(jī)會(huì)，讓他們?cè)鰪?qiáng)就業(yè)的信心。

（3）、每個(gè)學(xué)期和學(xué)校學(xué)生會(huì)生活部開展學(xué)生美食大賽，比賽可以分預(yù)選賽和決賽兩個(gè)階段，內(nèi)容是愛好烹飪的學(xué)生親自掌勺，烹出可口菜肴由評(píng)委打分，評(píng)委可以由主要學(xué)生和萬友的廚師組成，評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)并頒布獎(jiǎng)金和紀(jì)念品，以此來增加大學(xué)生對(duì)公司品牌的好感并豐富了大學(xué)生的業(yè)余文化生活。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)管理創(chuàng)新

加強(qiáng)對(duì)食堂廚房操作間的管理尤為重要，作為一種優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)—5S活動(dòng)已經(jīng)越來越被中國(guó)的企業(yè)所認(rèn)識(shí)，其內(nèi)涵是“規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)、挑戰(zhàn)自我、提升素養(yǎng)、塑造形象”。

篇7

要解決市場(chǎng)營(yíng)銷問題的答案在于要強(qiáng)調(diào)流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡(jiǎn)單、快捷、省錢更令人愉快）以及關(guān)系利益（對(duì)那些愿意透露自身情況、顯示他們購(gòu)買行為的顧客給予他們回報(bào)）換言之，創(chuàng)建成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)已經(jīng)從一維變成了三維。

麥肯錫專家在四個(gè)行業(yè)中展開了市場(chǎng)營(yíng)銷的課題研究，它們分別為汽車工業(yè)，化妝品，信用卡以及長(zhǎng)途電信服務(wù)。研究表明：跟只注重功能利益相比，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。我們的調(diào)查研究同時(shí)還表明，根據(jù)這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個(gè)更多元化，更直觀的消費(fèi)者偏好取向分布圖。在我們所調(diào)查的四個(gè)行業(yè)當(dāng)中，主要消費(fèi)者群的容量和特性均有著很大的區(qū)別。只有在汽車行業(yè)，才能找到真正意義上的“都需要”的消費(fèi)者群，這或許反應(yīng)了這么一個(gè)事實(shí)：汽車工業(yè)是一種高價(jià)值的買賣。要不然，在其他的許多行業(yè)，不同的顧客群體對(duì)這三種利益有著不同的取向組合，我們認(rèn)為，這是一種各行業(yè)普遍存在的市場(chǎng)模式。替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關(guān)系利益對(duì)顧客轉(zhuǎn)變購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務(wù)公司，至今，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)從發(fā)源地波士頓擴(kuò)展到了華盛頓。該公司的業(yè)務(wù)代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產(chǎn)品情況，制定購(gòu)物清單，主要包括每星期需要自動(dòng)補(bǔ)充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購(gòu)，這些產(chǎn)品將通常送達(dá)由STREAMLINE公司提供并安裝在消費(fèi)者車庫(kù)內(nèi)的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時(shí)還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業(yè)務(wù)。STREAM-LINE公司為價(jià)值定位是：“生活變得如此簡(jiǎn)單！”。

在利用STREAMLINE快遞服務(wù)的同時(shí)，消費(fèi)者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關(guān)系利益。本著“會(huì)員優(yōu)惠”的宗旨，該公司率先推出即時(shí)更換遺失或被竊信用卡以及取消預(yù)設(shè)的消費(fèi)額度等這些利益服務(wù)，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當(dāng)其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時(shí)候，AMERICANEXPRESS又推出了一個(gè)“會(huì)員積分”的計(jì)劃，對(duì)那些忠誠(chéng)的顧客給予購(gòu)買積分的獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可以在許多航空公司使用這些購(gòu)買積分。這個(gè)計(jì)劃后來一直擴(kuò)展到一系列的關(guān)系利益，包括特別的服務(wù)、專項(xiàng)活動(dòng)以及項(xiàng)目。例如，高消費(fèi)的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區(qū)欣賞重要的高爾夫以及網(wǎng)球重要比賽。SATURN，通用汽車集團(tuán)屬下的一家汽車公司，因同時(shí)提供流程利益和關(guān)系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購(gòu)買壓力以及采用固定的產(chǎn)品定價(jià)，使得顧客在購(gòu)買過程獲得了更大的自由度。他們邀請(qǐng)顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會(huì)員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個(gè)人之間便建立了關(guān)系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測(cè)驗(yàn)表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個(gè)特殊的團(tuán)體，而更加信任經(jīng)銷商。在美國(guó)，汽車行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關(guān)系利益取向高于功能利益的消費(fèi)者類型。與通用汽車同類產(chǎn)品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。其他公司是否也應(yīng)該在現(xiàn)存的服務(wù)基礎(chǔ)上開始增加流程利益和關(guān)系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠(yuǎn)見的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)推出了數(shù)以百種計(jì)功能利益，過程利益和關(guān)系利益之間的組合，識(shí)別一系列性質(zhì)不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調(diào)查表明，僅僅美國(guó)的信用卡市場(chǎng)，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯(cuò)誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場(chǎng)營(yíng)銷者，將被那些一開始就定位在極其細(xì)分的顧客群體的市場(chǎng)營(yíng)銷者擊敗。

“打破平均化”的關(guān)系

三維市場(chǎng)營(yíng)銷要打破平均化的客戶關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷專家之所以能夠獲得更多的機(jī)會(huì)，是因?yàn)槠渌S多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務(wù)來服務(wù)于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費(fèi)用，其實(shí)只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細(xì)分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務(wù)，那么以上的問題就可以避免了。美國(guó)航空公司（AA）的經(jīng)驗(yàn)表明，這種途徑確實(shí)有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數(shù)美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網(wǎng)站來吸引顧客，游客們可以在網(wǎng)站上很便捷的找到旅行路線、時(shí)間，然后自動(dòng)查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機(jī)票情況以及票價(jià)。AA的網(wǎng)站在時(shí)間上自動(dòng)地調(diào)整對(duì)用戶的回應(yīng)，于是公司的重點(diǎn)更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價(jià)商品的消費(fèi)者、希望削減差旅費(fèi)或需為雇員提供出差補(bǔ)助，在這里均能得到適合的服務(wù)。你花費(fèi)越多，服務(wù)就越個(gè)人化。關(guān)系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計(jì)劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎(jiǎng)勵(lì)積分，顧客可以利用這些積分獲得免費(fèi)的旅行和艙位升級(jí)，這個(gè)計(jì)劃同時(shí)還給予顧客租車優(yōu)惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計(jì)劃以及其他有利于增強(qiáng)顧客與公司關(guān)系的服務(wù)內(nèi)容。優(yōu)先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務(wù)，在機(jī)場(chǎng)的加快服務(wù)，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對(duì)不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務(wù)，AA保留了有利的價(jià)值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項(xiàng)目，AA不斷地在進(jìn)行革新，繼續(xù)走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時(shí)間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如聯(lián)合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩(wěn)定的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，股東們因此也獲得了更多的回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷的三條規(guī)則我們的研究表明，每一家領(lǐng)先的企業(yè)都遵循三條規(guī)則：建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。

建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系對(duì)于某一特定的行業(yè)，獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了其自身獨(dú)特的三維市場(chǎng)體系。但是，有一點(diǎn)卻是普遍相同的：每一種新的細(xì)分市場(chǎng)總是根據(jù)不同客戶群體的大小與性質(zhì)來進(jìn)行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關(guān)系利益方面的需求。建立三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系的工具包沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個(gè)三維體系，然而，一些公司成功的經(jīng)驗(yàn)或許能夠給你一些啟示。建立市場(chǎng)機(jī)會(huì)的理念：強(qiáng)生公司（J＆J）建立了一個(gè)名副其實(shí)的點(diǎn)子實(shí)驗(yàn)室。該公司不僅認(rèn)真聽取市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃人員，顧客以及產(chǎn)品發(fā)展網(wǎng)絡(luò)中無數(shù)的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調(diào)查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應(yīng)用和推廣。加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會(huì)購(gòu)物兩次。每年，即使外部的經(jīng)理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。

收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購(gòu)業(yè)務(wù)超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項(xiàng)的信息，從購(gòu)買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購(gòu)表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細(xì)致的模型與模式分析經(jīng)常能夠給公司帶來一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建立一個(gè)革新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：強(qiáng)生公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)使得該公司在自身實(shí)力不足的領(lǐng)域里也能擴(kuò)張發(fā)展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業(yè)務(wù)，強(qiáng)生公司收購(gòu)了兩家公司并與另一家聯(lián)盟。FIRST－USA在得知戴爾計(jì)算機(jī)公司客戶的需要后，及時(shí)推出了即時(shí)信用的計(jì)劃。運(yùn)通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴(kuò)展了三維市場(chǎng)體系，推出一種聯(lián)合信用卡用于購(gòu)買合作資金。提高科技含量：例如，寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷者就經(jīng)常光臨一些最重要的科技博覽會(huì)，吸納好的觀念用于消費(fèi)品上。

讓我們來看看信用卡行業(yè)。盡管許多公司將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)都放在了功能利益方面，獨(dú)創(chuàng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)開始同時(shí)為顧客提供一系列的流程利益和關(guān)系利益。在這一方面最成功的要數(shù)FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購(gòu)，在這短短的期間內(nèi)，股東們總共獲得了2000％的回報(bào)，相比之下，MBNA只有620％，標(biāo)準(zhǔn)普爾排出的金融500強(qiáng)總計(jì)也平均不過257％。FIRSTUSA利用結(jié)盟推出發(fā)行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業(yè)高爾夫聯(lián)盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購(gòu)買高爾夫商品時(shí)便可以經(jīng)常得到優(yōu)惠。還有與E*TRADE的聯(lián)合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時(shí)還能賺取免費(fèi)的上網(wǎng)時(shí)間。除此之外，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)高價(jià)值商品的公司，F(xiàn)IRSTUSA還為他們提供顧客信用系統(tǒng)。例如，DELL計(jì)算機(jī)公司被授權(quán)可以為他們的顧客提供即時(shí)授信，發(fā)放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費(fèi)。另外，盡管其他大多數(shù)信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預(yù)約和租車保險(xiǎn)等等的關(guān)系利益，F(xiàn)IRSTUSA走得更快更遠(yuǎn)，他們開始為顧客提供管家服務(wù)，例如幫助預(yù)定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價(jià)商品等。通過提供廣泛的服務(wù)項(xiàng)目，F(xiàn)IRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關(guān)系利益的顧客的需求。

FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場(chǎng)營(yíng)銷在化妝品行業(yè)創(chuàng)造出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于那些認(rèn)為流程利益與關(guān)系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業(yè)市場(chǎng)分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務(wù)顧客，我們的定量研究證實(shí)了這一點(diǎn)。這一發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)生了沖突，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關(guān)系利益方面的需求，而大眾化市場(chǎng)的顧客則只關(guān)心低價(jià)格的實(shí)用型產(chǎn)品。

如果化妝品生產(chǎn)廠家能夠通過創(chuàng)建流程利益和關(guān)系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現(xiàn)了三維市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，大眾化品牌市場(chǎng)將有可能發(fā)展成為在質(zhì)量和服務(wù)方面與高檔品牌市場(chǎng)具有同等水平。這種觀念實(shí)際上是以下幾個(gè)方面的組合：一種中等價(jià)格（功能利益）高質(zhì)量的產(chǎn)品，在INTERNET的藥品和折扣商場(chǎng)中開設(shè)的“個(gè)人電子顧問”（流程利益），根據(jù)電子顧問建立起來的顧客個(gè)人購(gòu)買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續(xù)關(guān)系的營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)果呢？一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，在能夠?yàn)楦蠓秶念櫩腿后w提供更大利益的同時(shí)，也極大地改變了原有的經(jīng)濟(jì)框架。

三維品牌的建立

二維市場(chǎng)營(yíng)銷同時(shí)也意味著三維的品牌，對(duì)于某一品牌來說；這將是一個(gè)擴(kuò)展狹隘的產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)，并以此形成一定的優(yōu)勢(shì)。研究表明：在一系列業(yè)務(wù)上有影響力的優(yōu)勢(shì)品牌的回報(bào)比工業(yè)平均值要高出五個(gè)百分點(diǎn)。品牌空間的擴(kuò)展代表著許多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個(gè)低成本的零售商，它吸引的是一個(gè)巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關(guān)系利益，如因特網(wǎng)投資和互助資金“超級(jí)市場(chǎng)”，SCHWAB從一個(gè)以功能利益為基礎(chǔ)的品牌發(fā)展成為一個(gè)三維品牌。通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價(jià)值取向通常十分復(fù)雜，而且往往非常昂貴。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位在個(gè)別的細(xì)分顧客群體上面，那么就能取得成本優(yōu)勢(shì)。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場(chǎng)營(yíng)銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應(yīng)地為他們制定服務(wù)內(nèi)容，鑒別并定位價(jià)值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場(chǎng)策劃、銷售以及顧客關(guān)系方面的成本。

例如，MATTli公司利用萬維網(wǎng)上的個(gè)性化的個(gè)人主頁(yè)，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據(jù)他們各自的需要來確定購(gòu)買清單——100％的價(jià)格優(yōu)惠。協(xié)的過濾和購(gòu)買習(xí)慣識(shí)別軟件幫助網(wǎng)絡(luò)公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo?。﹣韨€(gè)性化定制的內(nèi)容。一家不知名的工業(yè)肥皂公司，STATION，通過仔細(xì)分析顧客的需求，生產(chǎn)出一種特制的混合產(chǎn)品，然后通過一個(gè)有計(jì)量功能的泵，輸送到一個(gè)由公司供給、監(jiān)視以及自動(dòng)補(bǔ)貨的儲(chǔ)存庫(kù)里。領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者同時(shí)還利用科技開發(fā)小群體占公司利潤(rùn)主體的顧客，并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)經(jīng)常性的小業(yè)務(wù)類型顧客（營(yíng)利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網(wǎng)上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準(zhǔn)了少人問津但營(yíng)利性很高的小業(yè)務(wù)顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務(wù)軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務(wù)內(nèi)容，在短短的三年內(nèi)，該公司小企業(yè)信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對(duì)高利潤(rùn)汽車（如跑車和大型卡車）的重購(gòu)顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務(wù)。公司將顧客撥打的l－800免費(fèi)服務(wù)熱線電話技顧客的價(jià)值類型進(jìn)行分類，對(duì)高價(jià)值的顧客，業(yè)務(wù)代表有時(shí)還可以給予一些規(guī)則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產(chǎn)品的保修服務(wù)。計(jì)算機(jī)行業(yè)是最多利用科技手段來降低成本的行業(yè)。戴爾計(jì)算機(jī)公司的直銷模式，重新塑造了計(jì)算機(jī)工業(yè)生產(chǎn)和分配的經(jīng)濟(jì)模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統(tǒng)移到了互聯(lián)網(wǎng)，從而節(jié)省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務(wù)方面，高達(dá)5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務(wù)只需要20名開發(fā)人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業(yè)務(wù)從分銷商和內(nèi)部銷售渠道轉(zhuǎn)移到在線支持的服務(wù)模式之后，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售成本節(jié)約了2億美元。

許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動(dòng)關(guān)系處理成本。如今，除了將顧客從勞動(dòng)力密集型渠道轉(zhuǎn)移到以萬維網(wǎng)為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場(chǎng)份額，以爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。例如，E＊TRADE公司低成本的貿(mào)易模式所爭(zhēng)取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要認(rèn)為非得等到龐大的新型信息系統(tǒng)建成才可以采取行動(dòng)。其實(shí)，領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為在信息數(shù)據(jù)庫(kù)和顧客反應(yīng)系統(tǒng)完全建成之前，便可以開始自己的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，并進(jìn)一步改善自己的服務(wù)。在那些正準(zhǔn)備采納新科技手段的市場(chǎng)營(yíng)銷者中間，這種誤解十分普遍。

把資金用在最需要的地方

有效的三維市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要求：資金應(yīng)有效地流向最有意義的地方。具體應(yīng)分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產(chǎn)生巨大利潤(rùn)（見圖示4），第一步就要根據(jù)顧客目前和將來的贏利能力，而不是營(yíng)業(yè)收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉(zhuǎn)移到潛在贏利能力強(qiáng)的部分。通過這樣的途徑，每一個(gè)大分銷商的利潤(rùn)便可增加10％（見圖示5）。第二步便要確定三維營(yíng)銷中各種支出合適的比重。對(duì)大多數(shù)公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉(zhuǎn)移到一個(gè)目標(biāo)明確的交流渠道。拿汽車工業(yè)來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場(chǎng)營(yíng)銷方面。既然總?cè)丝谥兄挥?％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網(wǎng)絡(luò)電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)哪些顧客對(duì)價(jià)格優(yōu)惠感興趣以及他們期望的優(yōu)惠是多少，那么，為什么不對(duì)每位購(gòu)買顧客提供1000美元價(jià)格上的優(yōu)惠，包括有些即使沒有優(yōu)惠也將購(gòu)買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場(chǎng)的模式。但是，毫無疑問，汽車工業(yè)正處于一種轉(zhuǎn)變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強(qiáng)有力的顧客檔案，包括顧客的個(gè)人數(shù)據(jù)，車輛的注冊(cè)信息、銷售和服務(wù)的滿意度調(diào)查，車輛性能和服務(wù)歷史以及他們的財(cái)務(wù)行為。這種做法的目的在于預(yù)測(cè)什么時(shí)候顧客可能需要購(gòu)買新車，該汽車品牌和他們的競(jìng)爭(zhēng)同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購(gòu)買或租賃的方式等等。通過利用這些預(yù)測(cè)模型的技巧、交互式的網(wǎng)站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據(jù)顧客的不同需要來制定生產(chǎn)計(jì)劃。當(dāng)制造商將投資轉(zhuǎn)移到最大限度地提供流程利益和關(guān)系利益時(shí)，用于EMAIL、交互式網(wǎng)站、客戶服務(wù)和銷售中心等方面的投資就需要相應(yīng)地增加了。將這些新的宣傳媒介加入到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費(fèi)用應(yīng)該可以保持在現(xiàn)有的水平，也許會(huì)更低一些。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉(zhuǎn)移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統(tǒng)地檢驗(yàn)現(xiàn)有的媒介支出開始：我們的經(jīng)驗(yàn)是，在不嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的前提下，可以將原來的各部分費(fèi)用削減10％一15％。

篇8

當(dāng)我們看到國(guó)際品牌的櫥窗時(shí)，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時(shí)還傳遞著品牌的價(jià)值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統(tǒng)一的視覺形象，無論是在哪一個(gè)國(guó)家，哪一間店鋪，同一時(shí)間完全相同的櫥窗布置，反復(fù)而鮮明地表達(dá)著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國(guó)際品牌成功的視覺營(yíng)銷手段。因此，品牌的陳列設(shè)計(jì)師扮演著至關(guān)重要的角色，一個(gè)優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實(shí)的美術(shù)知識(shí)和藝術(shù)修養(yǎng)外，還要對(duì)品牌風(fēng)格、服裝設(shè)計(jì)、顧客心理、及公司營(yíng)銷戰(zhàn)略有足夠的認(rèn)識(shí)，并且將上述相關(guān)因素全盤整合，制定出與服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略一樣具有明確的主題和目標(biāo)，用豐富的手法講述一個(gè)完整的故事，演繹一部動(dòng)人的夢(mèng)想之作。在視覺營(yíng)銷方面，服裝業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)從服裝展示、陳列的技術(shù)與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設(shè)計(jì)大方案，達(dá)到提升服裝品牌形象的目的，視覺營(yíng)銷大方案是指與服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案及品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃同步的品牌形象策劃案，通常以時(shí)間季節(jié)為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設(shè)計(jì)的整體計(jì)劃時(shí)間同步。涵蓋的內(nèi)容有方案主題：充分體現(xiàn)這一季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格。勾畫出設(shè)計(jì)夢(mèng)想。以服裝設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格為來源。表達(dá)何種情感，對(duì)主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達(dá)何種情感和人文關(guān)懷。

二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素

保證這一季品牌、產(chǎn)品形象的統(tǒng)一和故事的完整性。流行元素在當(dāng)今的傳媒時(shí)代或許是國(guó)內(nèi)時(shí)尚媒體應(yīng)用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據(jù)服裝設(shè)計(jì)師產(chǎn)品的色彩構(gòu)成來策劃和實(shí)施陳列設(shè)計(jì)的色彩，是影響陳列設(shè)計(jì)成敗至關(guān)重要的因素，櫥窗設(shè)計(jì)及陳列設(shè)計(jì)與國(guó)際流行色同步，目前，在國(guó)內(nèi)還沒有形成鮮明的趨勢(shì)。對(duì)于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內(nèi)僅停留2至7秒鐘，能否在第一時(shí)間抓住顧客的注意力，視覺營(yíng)銷能夠決定銷售的業(yè)績(jī)。櫥窗應(yīng)該符合若干原則，這些原則旨在體現(xiàn)櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現(xiàn)一個(gè)主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個(gè)信息，吸引過客的目光，最終達(dá)到鼓動(dòng)其進(jìn)入店鋪的目的；櫥窗要與產(chǎn)品的尺寸比例相協(xié)調(diào)，避免消費(fèi)者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經(jīng)常采用小尺寸，目的在于展示高價(jià)值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產(chǎn)品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據(jù)品牌特征和個(gè)性，視覺營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)櫥窗的內(nèi)裝設(shè)計(jì)師發(fā)揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現(xiàn)品牌形象，根據(jù)個(gè)人感性的認(rèn)知為產(chǎn)品帶來生命。櫥窗的實(shí)現(xiàn)確確實(shí)實(shí)是一項(xiàng)專業(yè)人士完成的工作，它要求的質(zhì)量與銷售所要求的是同樣高的。從遠(yuǎn)處很難辨別櫥窗的構(gòu)成材料和展示的商品，因此，櫥窗設(shè)計(jì)者以走近櫥窗的人為觀眾。所運(yùn)用的材料的質(zhì)地闡釋了櫥窗設(shè)計(jì)的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購(gòu)買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊(yùn)含一種感覺，是物質(zhì)的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質(zhì)帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語(yǔ)言，可以豐富完善櫥窗的設(shè)計(jì)概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環(huán)境的協(xié)調(diào)和制造誘惑力至關(guān)重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術(shù)品來構(gòu)建場(chǎng)景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業(yè)性的，強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性。如今，非固定道具非常流行，可以根據(jù)需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個(gè)，就是與其他陳列要素一起強(qiáng)調(diào)品牌的個(gè)性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語(yǔ)言。例如模特，其本身的功能性、美學(xué)性都已經(jīng)經(jīng)過了漫長(zhǎng)的演變；模特本身要與商品相協(xié)調(diào)。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標(biāo)志性道具、價(jià)簽，所有這些都可以有很多種變化。一個(gè)出色的陳列空間，需要營(yíng)造目標(biāo)顧客群體喜歡的氛圍情調(diào)，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發(fā)現(xiàn)它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內(nèi)容。最近幾十年來，購(gòu)物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場(chǎng)和購(gòu)物中心成為都市的一道風(fēng)景。很多公司都發(fā)現(xiàn)，建筑和店面設(shè)計(jì)對(duì)商品銷售起著非常重要的作用。

三、總結(jié)

篇9

在數(shù)控技術(shù)和刀具技術(shù)的共同推動(dòng)下切削加工已進(jìn)入了高速切削時(shí)代。近二十年切削速度提高了5至10倍，切削加工效率提高了50%到一倍。切削速度提高到一定數(shù)值后隨著切削速度的增加切削力反而下降，在更高的切削速度下工件的溫升也隨之降低?，F(xiàn)在新型硬質(zhì)合金涂層刀具、各種超硬刀具已廣泛用于汽車、航空、航天和模具等行業(yè)各種材料的高速切削加工，包括干切削、重切削和硬切削加工，有效地提高了加工效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

現(xiàn)代加工中刀具費(fèi)用只占制造成本的3%～4%，但它對(duì)總制造成本的影響卻要大得多。加工效率提高20%加工成本可降低15%，而刀具價(jià)格下降20%加工成本只能降低0.6%，刀具壽命延長(zhǎng)一倍加工成本也只降低1.5%。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代有的加工企業(yè)制訂刀具消耗定額進(jìn)行成本控制，甚至在高效率的進(jìn)口設(shè)備上使用低性能的焊接刀具，難以發(fā)揮設(shè)備性能反而造成更大浪費(fèi)。現(xiàn)在越來越多的人認(rèn)識(shí)到：加大刀具投入進(jìn)行高速切削加工，是提高加工效率和降低生產(chǎn)成本的有效手段。這是近年切削理念的一次進(jìn)步。

幾年前國(guó)外有人預(yù)言“超硬刀具、高韌性陶瓷材料和超硬涂層是切削加工的未來”?，F(xiàn)代汽車制造業(yè)和航空航天工業(yè)用PCD刀具銑削鋁合金的速度達(dá)到4000～7000m/min；CBN刀具精鏜鑄鐵缸孔的速度達(dá)到2000m/min，還成功地用于淬硬軋輥的粗加工；新型超硬涂層牌號(hào)的硬度達(dá)HV400O,可承受800～1100℃的高溫。隨著超硬刀具材料和涂層技術(shù)的迅速發(fā)展，高速切削將會(huì)得到更廣泛的應(yīng)用。

二、切削理念的更新推動(dòng)了加工效率的不斷提高（理念篇）

先進(jìn)刀具有三大技術(shù)基礎(chǔ)：材料、涂層和結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。目前我國(guó)的刀具材料和涂層技術(shù)與國(guó)外還有較大差距，在使用常規(guī)加工設(shè)備的場(chǎng)合下，注重刀具的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新同樣是提高切削效率的有效和更為可行的手段。

例如Iscar公司的大走刀量銑刀每齒走刀量達(dá)到3.5mm,Seco公司的復(fù)合孔加工刀具一次走刀就能完成鉆、鏜孔和端面倒角等。曲軸加工的工藝進(jìn)步更具有說服力，從早期的曲軸車加工發(fā)展到內(nèi)銑加工，而九十年代曲軸車?yán)兜陌l(fā)明成十倍地提高了曲軸加工效率?，F(xiàn)在又出現(xiàn)了效率更高的曲軸高速銑刀，一次走刀就可完成七個(gè)主軸頸的加工。東風(fēng)汽車公司量刃具廠已經(jīng)成功地為國(guó)內(nèi)汽車廠開發(fā)了曲軸車?yán)逗透咚巽姷恫⒊晒τ糜谏a(chǎn)。上世紀(jì)九十年代成都工具研究所在涂層、材料的單項(xiàng)技術(shù)都不占優(yōu)勢(shì)的情況下，憑借自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的刀具設(shè)計(jì)和工藝技術(shù)，加上涂層、材料和刀具結(jié)構(gòu)創(chuàng)新技術(shù)的綜合運(yùn)用，在高強(qiáng)度石油管螺紋刀具上實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)外知名企業(yè)的一次成功超越。還有許多例子都說明刀具結(jié)構(gòu)創(chuàng)新也有效地提高切削效率。

高速切削只是提高切削效率的手段之一，我們應(yīng)采用高速切削和刀具結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等多種手段實(shí)現(xiàn)高效切削，從高速切削到高效切削，是切削理念的又一次進(jìn)步。

我們注意到近二十年切削速度提高了5～10倍，但加工效率只提高了50%到一倍。原因之一在于切削效率提高的效果被大量的非切削時(shí)間抵消了。日本MAZAK公司說他們的加工中心只有百分之三十的時(shí)間在為公司創(chuàng)造效益。東方汽輪機(jī)廠進(jìn)口瑞士加工中心上自動(dòng)紀(jì)錄的切削時(shí)間也只有30%左右。切削技術(shù)在不斷發(fā)展，人們的認(rèn)識(shí)也在不斷深化：在提高加工效率的努力中不光是高速切削和高效切削，通過切削應(yīng)用技術(shù)提高切削生產(chǎn)效率的潛力還很大。

東方汽輪機(jī)廠近年推廣可轉(zhuǎn)位刀具就提高生產(chǎn)效率30%。進(jìn)而他們又在刀具結(jié)構(gòu)創(chuàng)新上下功夫，與株洲鉆石切削刀具股份有限公司合作開發(fā)先進(jìn)刀具，還對(duì)老式設(shè)備進(jìn)行改造以使用先進(jìn)刀具來提高生產(chǎn)效率。他們還對(duì)全廠工藝配置進(jìn)行了優(yōu)化、加強(qiáng)管理、采用網(wǎng)絡(luò)編程和切削過程的計(jì)算機(jī)模擬等手段減少非切削時(shí)間，“向70%的時(shí)間要效益”。降低非切削時(shí)間比例的方法很多，如機(jī)外調(diào)刀、自動(dòng)裝載機(jī)、隨機(jī)測(cè)量、設(shè)置裝卸工位、采購(gòu)可靠性高的設(shè)備減少維修停機(jī)時(shí)間等等，在管理手段上優(yōu)化工藝配置、做好工序平衡以縮短工件周轉(zhuǎn)和等待時(shí)間都是有效的方法。

在采用先進(jìn)刀具實(shí)現(xiàn)高效切削的同時(shí)，還要應(yīng)用相關(guān)技術(shù)和管理手段優(yōu)化整個(gè)加工過程實(shí)現(xiàn)高效加工。

從高速切削到高效切削，再到高效加工，我們把這個(gè)過程稱作切削理念的三次進(jìn)步。提出這三個(gè)切削理念為實(shí)現(xiàn)“發(fā)展切削技術(shù)，建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)”目標(biāo)指出了多種的途徑，各企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自條件采取適合于自己的方法有效地提高加工的效率。

三、人才、創(chuàng)新、基礎(chǔ)、實(shí)踐（返璞歸真篇）

切削理念三次進(jìn)步，為我們更好地運(yùn)用切削技術(shù)、相關(guān)技術(shù)和管理手段全面提高加工效率提供了新的思路。為了更好地提升這三個(gè)理念并取得效果，應(yīng)重視人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新、基礎(chǔ)學(xué)習(xí)、注重實(shí)踐。

當(dāng)前數(shù)控技術(shù)和切削技術(shù)的發(fā)展日新月異。并聯(lián)機(jī)床、直線電機(jī)、五軸聯(lián)動(dòng)加數(shù)控可回轉(zhuǎn)主軸、超硬刀具、新型涂層、40000r/min的高速主軸、7000m/min的切削速度、20m/min的進(jìn)給速度，更有如切木頭一樣地切削鋼鐵的場(chǎng)景讓人眼花繚亂……

先進(jìn)刀具產(chǎn)品層出不窮，廣告宣傳鋪天蓋地，在供應(yīng)商為用戶創(chuàng)造效益的服務(wù)面前，一些加工企業(yè)實(shí)行“買來主義”提高生產(chǎn)效率立竿見影。不過在我們花錢而不費(fèi)大力就提高了生產(chǎn)效率或解決了加工難題后，會(huì)不會(huì)感到有些茫然？

國(guó)內(nèi)刀具行業(yè)正在努力趕超世界先進(jìn)水平，客觀地說目前主要是在跟蹤先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品。在轎車、模具、航空航天等行業(yè)的數(shù)控加工中使用的刀具大部分仍是外國(guó)公司的產(chǎn)品，缺少自主創(chuàng)新使我們與世界先進(jìn)水平的差距有拉大的趨勢(shì)，面對(duì)高端刀具產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否又有些無奈？

回想上世紀(jì)五六十年代，一批勞動(dòng)模范、能工巧匠和專家學(xué)者們創(chuàng)造了大量先進(jìn)工具，對(duì)推動(dòng)建國(guó)初期的機(jī)械制造業(yè)起到很大的作用。如北京永定機(jī)械廠倪志福創(chuàng)造的群鉆、鞍鋼機(jī)械總廠王崇倫創(chuàng)造的萬能工具胎和武漢重型機(jī)床廠馬學(xué)禮創(chuàng)造的深孔套料刀等等。倪志福同志在東歐國(guó)家表演群鉆時(shí)引起了轟動(dòng)。四十多年過去，切削技術(shù)無疑取得了極大的進(jìn)步，但我們?cè)谮s超世界先進(jìn)水平和享用最先進(jìn)的刀具進(jìn)行高效率加工時(shí)，對(duì)比當(dāng)時(shí)的情形卻感到有所缺失―創(chuàng)新動(dòng)力和創(chuàng)新人才的缺失。

問題在于我們較多地看重國(guó)外刀具的先進(jìn)水平，卻較少留意其先進(jìn)性的支承——人才、創(chuàng)新、基礎(chǔ)、實(shí)踐。我們要提高切削水平用好先進(jìn)刀具，要開發(fā)先進(jìn)刀具趕超世界先進(jìn)水平，都得從基本的做起。

首先要培養(yǎng)有創(chuàng)新動(dòng)力的人才，而學(xué)習(xí)與實(shí)踐是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。金屬切削作為一門傳統(tǒng)技術(shù)有比較系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)，用以有效地指導(dǎo)我們進(jìn)行切削加工。不過切削過程很復(fù)雜且受許多隨機(jī)因素的影響很難用一些公式和定理準(zhǔn)確地描述又有其不確定性。關(guān)鍵在于理論與實(shí)踐的結(jié)合，要在實(shí)踐中逐步增強(qiáng)運(yùn)用切削理論基礎(chǔ)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。

國(guó)外的刀具企業(yè)都很重視切削理論基礎(chǔ)知識(shí)，可我們的高校機(jī)械專業(yè)卻把原先160學(xué)時(shí)的切削原理和刀具設(shè)計(jì)歸并縮減到不足20學(xué)時(shí)。有些大學(xué)畢業(yè)生連基本的切削理論基礎(chǔ)都不具備，如何發(fā)展我們的切削技術(shù)？

為了加強(qiáng)綜合切削知識(shí)的培訓(xùn)，配合中國(guó)刀協(xié)20工程我們編寫了“刀具應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)”教材，用于中國(guó)刀協(xié)舉辦的現(xiàn)代刀具培訓(xùn)與研討班，嘗試將與刀具應(yīng)用有關(guān)的基礎(chǔ)技術(shù)納入培訓(xùn)與研討的內(nèi)容，以引起大家共同關(guān)心和重視刀具的基礎(chǔ)知識(shí)。教材從切削加工技術(shù)系統(tǒng)的構(gòu)成和刀具應(yīng)用技術(shù)三要素的介紹開始，對(duì)工件材料的可切削性、刀具材料與涂層及選擇依據(jù)、刀具切削幾何參數(shù)與結(jié)構(gòu)及選擇、切削參數(shù)的選擇、改進(jìn)切削加工的途徑等進(jìn)行了較系統(tǒng)的闡述。教材還結(jié)合現(xiàn)代切削技術(shù)的發(fā)展增添了與高速切削相關(guān)的技術(shù)，分別是高速旋轉(zhuǎn)刀具的動(dòng)平衡技術(shù)、安全技術(shù)和裝夾技術(shù)。

我們的目標(biāo)是為企業(yè)培訓(xùn)了解現(xiàn)代切削技術(shù)的基礎(chǔ)知識(shí)和最新發(fā)展，掌握切削應(yīng)用技術(shù)的基礎(chǔ)理論并能夠解決實(shí)際問題的人才——我們稱之為切削工程師和新一代的刀具大王。通過人才去創(chuàng)新、去實(shí)踐、去趕超世界先進(jìn)水平。從高速切削到高效切削再到高效加工，隨著切削理念的每一次進(jìn)步加工效率也不斷提高?，F(xiàn)在我們應(yīng)該靜下心來從根本問題入手，重視人才、創(chuàng)新、基礎(chǔ)、實(shí)踐―呼喚切削理念新的提升，以帶動(dòng)切削技術(shù)的更大進(jìn)步和加工效率的進(jìn)一步提高，也才能趕超世界先進(jìn)水平。

四、結(jié)語(yǔ)

篇10

就目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的項(xiàng)目管理現(xiàn)狀來看，存在著幾個(gè)方面的不足：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的項(xiàng)目管理應(yīng)用模式時(shí)間較短，企業(yè)員工對(duì)其認(rèn)識(shí)深度不夠。一些企業(yè)為順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，盲目選擇項(xiàng)目管理，使其在應(yīng)用發(fā)展過程中爭(zhēng)議較多，無法發(fā)揮其自身功能性。由于對(duì)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)不足，項(xiàng)目管理效果不明顯，直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理質(zhì)量，甚至給員工帶來抵觸心理，不利于項(xiàng)目管理的開展實(shí)施。項(xiàng)目管理應(yīng)用實(shí)行過程問題較多。市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的項(xiàng)目管理是指將營(yíng)銷活動(dòng)作為一個(gè)整體，根據(jù)具體營(yíng)銷活動(dòng)步驟進(jìn)行獨(dú)立部門管理。由于項(xiàng)目管理專業(yè)性相對(duì)較高，應(yīng)用過程較為復(fù)雜，因此在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理中應(yīng)用效果不理想，應(yīng)用過程不順利，直接影響整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的質(zhì)量。企業(yè)員工整體素質(zhì)有待提升。企業(yè)發(fā)展與管理進(jìn)程中市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。在營(yíng)銷過程中營(yíng)銷人員是與消費(fèi)者直接接觸的員工，其自身素質(zhì)要求不多。但在項(xiàng)目管理中由于對(duì)人員要求相對(duì)較高，這就造成員工綜合素質(zhì)不夠，影響項(xiàng)目管理實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目管理的進(jìn)一步深入開展造成影響。

2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中項(xiàng)目管理的有效對(duì)策

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的項(xiàng)目管理，要積極創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念，采用項(xiàng)目化管理思維模式，嚴(yán)格按照項(xiàng)目化管理流程進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理。同時(shí)項(xiàng)目管理過程中要不斷提升職工綜合能力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提升。

2.1創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念

在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中項(xiàng)目管理的對(duì)策應(yīng)用中，首先要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理理念的創(chuàng)新，只有從意識(shí)上認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理的重要性和必要性，才能使項(xiàng)目管理模式更好應(yīng)用。企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，受傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式影響較深，由于項(xiàng)目管理具有一定的新進(jìn)性，很多職工并沒有接觸過項(xiàng)目管理，因此使項(xiàng)目管理的實(shí)施效果不高。針對(duì)這種問題必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念的創(chuàng)新教育，通過有效的宣傳工作使企業(yè)整體職工實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理的創(chuàng)新性和科學(xué)性，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理更順利開展，符合企業(yè)管理目標(biāo)。

2．2嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理流程實(shí)施管理

在市場(chǎng)營(yíng)銷中的項(xiàng)目管理首先要對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行明確，在明確營(yíng)銷目標(biāo)的前提下結(jié)合企業(yè)發(fā)展需求以及市場(chǎng)發(fā)展具體情況進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定。以市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)為項(xiàng)目管理的主導(dǎo)方向，并根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)完成進(jìn)度進(jìn)行改進(jìn)與完善方案的制定。項(xiàng)目化管理流程要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化性作出合理的營(yíng)銷策略，進(jìn)而實(shí)行任務(wù)分解，即將詳細(xì)的任務(wù)分配落實(shí)到每個(gè)職工頭上，保證營(yíng)銷任務(wù)有效完成。在這個(gè)過程中要制定合理的評(píng)估制度和監(jiān)督制度，根據(jù)職工的綜合表現(xiàn)進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)果分析。同時(shí)，要對(duì)消費(fèi)者建立起獨(dú)立分析機(jī)制，即根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)特點(diǎn)，制定企業(yè)具有特色的營(yíng)銷項(xiàng)目方案，達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的項(xiàng)目管理還要嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行實(shí)施，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的可靠性和可行性，在條件允許的前提下構(gòu)建獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)控制部門，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)控制作用，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的全面性。

2.3加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)培養(yǎng)

企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及有效的市場(chǎng)營(yíng)銷都要對(duì)職工的綜合素質(zhì)培養(yǎng)加強(qiáng)重視。傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中對(duì)員工要求不高，但實(shí)行項(xiàng)目管理過程中，要全面提升員工綜合素質(zhì)，使項(xiàng)目管理順利開展。企業(yè)定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，以提高員工自身專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德，更好服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)和支持員工進(jìn)行自學(xué)，即在生活實(shí)踐中培養(yǎng)獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展新形勢(shì)、消費(fèi)者消費(fèi)新動(dòng)向以及消費(fèi)潮流等多方面知識(shí)進(jìn)行把握，全面完善職工自身素質(zhì)，是對(duì)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的積蓄。加強(qiáng)員工綜合素養(yǎng)的提升，不但對(duì)提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的項(xiàng)目管理有著重要意義，對(duì)提升企業(yè)整體形象和綜合競(jìng)爭(zhēng)力也有著積極作用。

3結(jié)語(yǔ)