導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷方案的內(nèi)容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：

第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法版權(quán)所有

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對促銷活動試驗進(jìn)行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

促銷活動方案在通過試驗改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。版權(quán)所有

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影響促銷活動效果的因素很多，其中活動的執(zhí)行力是最關(guān)鍵的。假如一個促銷方案缺乏執(zhí)行力猶如紙上談兵，將會損并折將，甚至全軍覆沒。那么如何實施有效的執(zhí)行力呢？

一、促銷方案的可行性是促銷執(zhí)行力有效實施的前提。有這么一個故事，一耗子家族召開一次對付老貓捕食的頭腦風(fēng)暴大會。經(jīng)過一整天的冥思苦想，終于想出了一個被他們認(rèn)為萬全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當(dāng)，當(dāng)老貓捕食時，鼠輩們可通過貓脖子上的叮當(dāng)鈴聲搶先逃之夭夭。而正當(dāng)他們?yōu)榇藲g呼雀躍時，其中某一家族成員突然說，由誰去給老貓?zhí)咨隙．?dāng)呢，大家啞口無言，沒有那一個愿意當(dāng)先烈。這一寓言故事深刻地說明了無論多好的創(chuàng)意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無功的。因此，作為企業(yè)的策劃部門要堅持執(zhí)行第一，創(chuàng)意第二的原則。在策劃促銷方案時，要立足市場一線，尤其是要與市場一線的促銷執(zhí)行人員深入溝通，制定可行性強的方案，使廠家易于監(jiān)控，讓顧客便于參與。

二、深入溝通、統(tǒng)一思想是實施促銷執(zhí)行的有力保障。首先，許多企業(yè)在開展促銷活動時，往往由于執(zhí)行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應(yīng)召集相關(guān)人員就活動方案的深入溝通探討，領(lǐng)會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費用、區(qū)域等實施細(xì)則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執(zhí)行。其次，企業(yè)促銷活動是一項基礎(chǔ)營銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執(zhí)行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執(zhí)行人員依仗所謂的山高皇帝遠(yuǎn)，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執(zhí)行過程中，充當(dāng)東郭先生，濫竽充數(shù)、衍敷了事。在活動實施時，總部應(yīng)當(dāng)與執(zhí)行人員主動溝通，簡述促銷活動的重要性，統(tǒng)一執(zhí)行人員的思想、認(rèn)識和方向，促使市場一線積極主動執(zhí)行總公司的促銷方案，保證促銷活動有效地實施。

三、監(jiān)督管理是保障促銷有效執(zhí)行的重要措施。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓。在一個組織里面，倘若缺乏監(jiān)督的管理機制這一推動力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來說就是犯罪。促銷市場點多面廣，市場一線執(zhí)行人員遠(yuǎn)離總部，假如缺乏有效的促銷監(jiān)督約束措施，部分執(zhí)行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執(zhí)行不到位、促銷費用嚴(yán)重浪費。因此企業(yè)應(yīng)制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監(jiān)控到位， 獎勤罰懶，運用鯰魚效應(yīng)激活促銷團隊的潛能以及工作的積極性。

四、績效考核是實現(xiàn)促銷執(zhí)行力的有效機制。績效考核是促銷執(zhí)行目標(biāo)的具體要求，是促銷執(zhí)行獎罰的準(zhǔn)繩?？冃?biāo)準(zhǔn)的制定要體現(xiàn)科學(xué)性、可行性，定性、量化考核相結(jié)合。具體考核內(nèi)容如下：

1、 促銷現(xiàn)場表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產(chǎn)品陳列表現(xiàn)等。

2、 促銷效果考核：對產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應(yīng)程度等。

3、 促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結(jié)構(gòu)比例等等。

4、 促銷物料管理：促銷物料收發(fā)管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻(xiàn)比例，促銷費用使用情況等。

5、 促銷客戶管理：促銷售點客情關(guān)系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)跟蹤與監(jiān)督等。

促銷績效考核要定期實行效果評估，不斷地總結(jié)各促銷檔期的成就與不足，并根據(jù)市場的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

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開學(xué)文具熱賣，各種學(xué)生文具經(jīng)營店的文具促銷接踵而至。面對激烈的市場競爭，搞好文具店的促銷非常必要。樂普升文具認(rèn)為文具店在搞促銷活動前，首先要明確向誰傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時何地傳播。而在具體策劃上，有幾項工作必須做好：

1、文具促銷需要準(zhǔn)確定位，主題鮮明。是想起到怎么樣的效果，到底是傳達(dá)給消費者品牌形象還是實現(xiàn)銷售增長，還是將庫存產(chǎn)品清空。

2、確定文具促銷的最佳的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調(diào)動其積極性，還要對促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定文具促銷時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先，再好的策劃也要把握好時機。圍繞某個主題還是某個環(huán)節(jié)展開的促銷更有條理。

4、營造好文具經(jīng)營店現(xiàn)場氛圍。如pop海報要出彩，促銷字眼要醒目，進(jìn)而刺激顧客的購買欲望。

5、制定一個恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵方案，折扣要明顯，不要搞的太復(fù)雜，讓人感覺便宜的感覺越明顯，這樣的學(xué)生文化用品的促銷方案成功幾率越大。

6、控制文具促銷活動的成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

下面介紹一下文具促銷活動的具體步驟：

1.制定促銷時間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后最佳，主要要考慮促銷時間長短等因素等，并根據(jù)促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計的目的，終端促銷活動想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調(diào)的。 3.制定促銷主題：主題是在促銷活動中要表達(dá)的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

4.制定促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

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本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動陳列

零點陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費贈飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場促銷

活動促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對性、時效性強；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo)；

5、主動性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。

3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。

4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析。

六、促銷的市場調(diào)查

市場調(diào)查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場競爭產(chǎn)品促銷活動狀況。

2、批發(fā)市場調(diào)查：批發(fā)市場利潤狀況分析；批發(fā)市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場競爭品牌促

3、蹲點調(diào)查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對消費者的專項調(diào)查。

通過對各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。

七、超市的促銷組織及活動執(zhí)行要點：

促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。

1、促銷方案制定要點：

（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護活動效果；

（7）、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。

2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；

（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒赢?dāng)天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。

（8）、活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動執(zhí)行要點：

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動總結(jié)要點

（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）、爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）、收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓(xùn)；

（7）、禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動總結(jié)要點

（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓(xùn)；

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一、教學(xué)平臺

“校園樂購網(wǎng)”指在為學(xué)生提供一個財經(jīng)商貿(mào)實訓(xùn)基地，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的理念。網(wǎng)站參照“淘寶”的C2C形式，建立學(xué)校局域網(wǎng)的個人電子商務(wù)交易平臺，讓學(xué)生成為店主出售自己的產(chǎn)品；同時引進(jìn)“格仔鋪”實體店經(jīng)營，讓在校園樂購網(wǎng)的店主擁有一個展示自己商品的實體商鋪。該平臺面向全校師生，提供安全、質(zhì)量可靠的商品。實體店鋪利用學(xué)生課余時間經(jīng)營，實行學(xué)生自主管理。樂購網(wǎng)為我校財貿(mào)類專業(yè)，包括會計、物流、電子商務(wù)、商務(wù)英語、文秘等的學(xué)生提供了職業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)的實訓(xùn)場所。

二、課堂準(zhǔn)備

學(xué)生分組：活動前我把全班同學(xué)分為8個小組，每組7個人。每個小組代表一家廣告策劃公司，公司內(nèi)部選出一名總經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)組內(nèi)的工作。

三、教學(xué)片段一

下達(dá)任務(wù)一：

（1）任務(wù)背景：本學(xué)期“校園樂購網(wǎng)”格子鋪的租約快要到期了，我們馬上要為下學(xué)期的格子鋪向全校學(xué)生進(jìn)行招租。

（2）任務(wù)要求：要求針對消費者的特點，結(jié)合 “促銷策略”知識，每間公司為樂購網(wǎng)商鋪招租選擇合適促銷組合。分組討論后把所選擇的促銷組合在紙板上展示，并闡明理由。

接到任務(wù)后，學(xué)生緊張地分組進(jìn)行討論。在討論的時候，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生在爭論中越辯越明，經(jīng)過各位組員的不同角度分析，他們迅速地理解了幾種不同的促銷方式特點。此時，老師只充當(dāng)了指導(dǎo)和管理的角色，一方面觀察學(xué)生討論情況，對課堂進(jìn)行及時的管理，并對學(xué)生的參與性做出基本的評價；另一方面，幫助解答學(xué)生提出的疑問，激發(fā)學(xué)生的思維。由于學(xué)生面對的是一個真實的案例，而且有機會可以實踐自己的想法，所以他們都投入老師的任務(wù)當(dāng)中。

四、教學(xué)片段二

下達(dá)任務(wù)二：各組根據(jù)所選擇的促銷組合，詳細(xì)制定促銷方案。

促銷方案要求：①各組的方案以PPT的形式展示，并派2名組員進(jìn)行講解。②促銷方案包括：促銷的目的、口號、內(nèi)容、組合方式、方案實施的基本流程。③本次促銷方案PK賽由企業(yè)贊助商代表和“校園樂購網(wǎng)”指導(dǎo)老師作為評委，勝出組可在老師的協(xié)助下，領(lǐng)導(dǎo)全班同學(xué)， 在校內(nèi)實施其促銷方案。

任務(wù)下達(dá)后，我體會了學(xué)生前所未有的激情。課后他們積極在網(wǎng)上、圖書館查找資料。為了清晰準(zhǔn)確的掌握消費者的需求，各組紛紛在校園內(nèi)組織了市場調(diào)查，務(wù)求讓促銷方案適應(yīng)市場。一個星期后，我組織了一場隆重而正式的“校園樂購網(wǎng)”招租促銷方案會。因此他們提出了一個促銷口號“一蚊雞”做老板（即一元錢做老板），聽了這組的發(fā)言，我跟評委老師都覺得他們的想法很特別，口號很新鮮。各組學(xué)生紛紛展示，努力爭取拿下這次策劃活動的優(yōu)勝獎，商場上的濃濃硝煙味在課堂也慢慢燃起來了。學(xué)生的投入和熱情深深地感染著我。最后經(jīng)過評委們的決定由“黑馬”組取得了冠軍，“一蚊雞”做老板的口號贏得的評委的肯定。

五、教學(xué)評價

實訓(xùn)課的評價方式，可以分為自評他評，或者過程性評價和終結(jié)性評價等等。但無論選用哪一種評價方式，都是讓每一個學(xué)生都有所發(fā)展，即評價要注重學(xué)生的發(fā)展過程，也要充分肯定學(xué)生的發(fā)展，為學(xué)生的發(fā)展創(chuàng)設(shè)空間。在本次課中，我不但采用了小組和老師評價，學(xué)生自評，還引入課堂外的第三方“校園樂購網(wǎng)”指導(dǎo)老師和贊助企業(yè)代表作為評價的主要依據(jù)。這樣三方綜合的評價可以全面評估到學(xué)生在活動中的表現(xiàn)，老師及時了解情況并做出反饋意見。引入第三方評價也是這次課程的一個嘗試。學(xué)生的積極性和活動的良好效果證實了這種評價方式能有效推動實訓(xùn)課程的職業(yè)技能培養(yǎng)。

六、教學(xué)后記

在“黑馬”組的帶領(lǐng)下，全班同學(xué)經(jīng)過一個星期努力，成功策劃了“校園樂購網(wǎng)”招租活動。活動以“一蚊雞”做老板為口號，簽約“校園樂購網(wǎng)”的租客可只交一元錢押金，享受2個月的免費租期。同學(xué)制作了一系列的平面宣傳廣告；聯(lián)手校園廣播站推出了一期“校園樂購網(wǎng)” 專題介紹，使“校園樂購網(wǎng)”招租頓時成了校園的熱門話題。最后在招租活動當(dāng)天，所有格子鋪在1個小時內(nèi)就認(rèn)購?fù)戤?，他們的表現(xiàn)得到了同學(xué)和老師的高度贊揚。

七、教學(xué)感悟

“校園樂購網(wǎng)”促銷創(chuàng)意PK賽實訓(xùn)課有效提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從被動地接受老師教授的知識變?yōu)橹鲃犹剿髦R，學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這種教學(xué)方式的改變讓《市場營銷》課程回歸到本質(zhì)，實現(xiàn)了理論和實踐一體，滾動式前進(jìn)、螺旋式提高的教育。本次課有以下幾個特點：

（1）以真實工作任務(wù)為引領(lǐng)，讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中自主性、探索性學(xué)習(xí)，發(fā)展學(xué)生的綜合職業(yè)能力?！靶@樂購網(wǎng)”真實的商業(yè)實戰(zhàn)把學(xué)生直接推向市場和顧客，親身體會市場環(huán)境，接受市場的挑戰(zhàn)，這既符合了市場營銷的客觀規(guī)律，也對學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)有了一個感性的提高。

（2）小組合作的工作方式教學(xué)。學(xué)生之間可以充分討論，學(xué)習(xí)能力和解決問題能力強的同學(xué)可以有效地激發(fā)和帶動全組同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性，發(fā)揮其團隊精神。

（3）課堂上通過緊張的PK，有效地調(diào)動起學(xué)生的積極性和競爭性。在學(xué)生實訓(xùn)總結(jié)中，他們反映很喜歡這樣的競爭方式和活動，在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行PK挑戰(zhàn)性高，能調(diào)動起他們的學(xué)習(xí)激情。

（4）引入課堂外第三方評價，以市場客觀地來檢驗自己，評價自己。這樣，我所教授的市場營銷知識已經(jīng)不再是書上或是模擬中的知識，而是真實市場交易中的實戰(zhàn)經(jīng)驗。經(jīng)過這次的促銷活動，班上的同學(xué)對《市場營銷》的學(xué)習(xí)興趣有了飛躍性的提高。

參考文獻(xiàn)：

篇6

活動時間：2x09年12月19日—2x10年1月3日

活動內(nèi)容

一、新年新喜，法恩莎衛(wèi)浴滿2x00省900 （按標(biāo)價購買）

二、專屬單品套餐，輕松置家

四、瓷時瓷刻，喜悅共享

活動期間凡購買法恩莎拋光磚或仿古磚滿5000元，均可獲贈配套FW63041法恩莎瓷片5㎡，讓您享受到法恩莎空間的完美配套。

執(zhí)行要點：

1、由于瓷片剛剛上市，前期應(yīng)注重對瓷片的宣傳，可由公司提供樣板間效果圖及宣傳平面，終端制作展架、畫框等載體進(jìn)行宣傳。

2、注意導(dǎo)購的培訓(xùn)，利用送出去的5平米帶動五平米以外用磚的銷售，超出五平米以外用磚以最低折扣結(jié)算

五、多一元，多份驚喜

消費衛(wèi)浴付款滿3000元加1元換購法恩莎價值86元角閥一個

消費衛(wèi)浴付款滿5000元加1元換購法恩莎價值213元單桿毛巾架一個

消費衛(wèi)浴付款滿8000元加1元換購法恩莎價值848元掛墻淋浴龍頭一個

注意事項：

1、以上金額包括購買特價單品及套餐的金額

2、以上金額包括瓷磚、衛(wèi)浴累計價格

六、衛(wèi)浴瓷磚互賀

凡在法恩莎衛(wèi)浴消費的客戶再購買法恩莎瓷磚，在最終結(jié)算價上另行再優(yōu)惠5%（特價除外） 凡在法恩莎瓷磚消費的客戶再購買法恩莎衛(wèi)浴，在最終結(jié)算價上另行再優(yōu)惠5%（特價除外） 、、

泰陶衛(wèi)浴 元旦促銷為您送暖驅(qū)寒意

寒冬已至，一股股寒流接踵而來，而元旦假期前后，名為“泰陶心暖人心”的促銷活動在泰陶衛(wèi)浴長沙紅星美凱龍旗艦店舉行，2x09年12月25日~2x10年1月4日，消費者可在多間泰陶長沙專賣店享受多項優(yōu)惠。

篇7

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務(wù)管理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

    一個店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點聰明，系統(tǒng)決定成敗。

    某美容院促銷活動方案

    活動目的：

    1、推廣新服務(wù)項目

    2、提高銷量

    3、提高美容院外在形象。

    活動主題：共同迎接新的一天

    活動內(nèi)容：

    一、新服務(wù)項目

    針對本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項目。

    1、麗人月套餐一:

    價 格500

    贈送護理 1、劃卡消費8折；2、送4次經(jīng)典護理或200元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。

    2、麗人月套餐二:

    價 格 1500元

    贈送護理 1、劃卡消費7折；2、送7次經(jīng)典護理或360元產(chǎn)品。

    后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。

    3、麗人vip套餐：

    價 格 3880元年卡（限時卡）

    贈送護理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計50次，限一年內(nèi)使用。

    后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；

    2、贈手、足護理20次（價值800元）；

    3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

    4、全年光波??；

    5、送親情卡一張（價值380元）。

    二、美容院形象促銷

     組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，同時進(jìn)行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

    活動預(yù)算(略)

    活動執(zhí)行

    事前準(zhǔn)備：

    1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

    2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）

    3、促銷方案、優(yōu)惠政策

    4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)

    5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨

    6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎勵）

    7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

    事中工作：

    1、怎么安排（參加人員的分工）

    2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）

    3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

    4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合

篇8

 根據(jù)春節(jié)期間客源及往年節(jié)日經(jīng)營情況，特制定以下春節(jié)期間客房促銷方案：

一、春節(jié)期間所有客源一律給予協(xié)議價（包括網(wǎng)絡(luò)訂房）。

二、嘉賓樓單標(biāo)間實行特價88元/晚（不含早餐）銷售。

三、客房大禮包：

1、貴賓樓套房：

1.1 免費加床（兩張以內(nèi)）；

1.2 憑借房卡提前預(yù)約，可免費使用體育俱樂部羽毛球場2小時/天；

1.3 免費贈送西餐廳自助午餐劵2張或西餐廳自助晚餐券1張/天；

1.4 免費燙洗2套衣服；

1.5 贈送入住花果籃；

1.6 無限制提供房內(nèi)電腦上網(wǎng)服務(wù)；

1.7 贈送**晚報、海峽都市報；

1.8 延遲至下午15：00退房；

1.9 贈送兩份西餐廳自助早餐。

2、行政房：

2.1 憑借房卡提前預(yù)約，可免費使用行政會議室2小時/天；

2.2 免費接受傳真，復(fù)印、打字、傳真、上網(wǎng)享受五折優(yōu)惠；

2.3 贈送西餐廳自助午餐券1張/天或西餐廳自助晚餐券1張/2天；

2.4 贈送入住果籃；

2.5 免費燙洗2套衣服；

2.6 贈送**晚報、海峽都市報；

2.7 無限制提供房內(nèi)電腦上網(wǎng)服務(wù)；

2.8 延遲至下午15：00退房；

2.9 贈送兩份西餐廳自助早餐。

3、商務(wù)房：

3.1 憑借房卡提前預(yù)約，可免費使用行政會議室2小時/2晚；

3.2 免費接收傳真；

3.3 贈送入住果籃；

3.4 免費燙洗1套衣服；

3.5 贈送西餐廳自助午餐券1張/2晚；

3.6 贈送**晚報、海峽都市報；

3.7 延遲至下午15：00退房；

3.8 贈送兩份西餐廳自助早餐。

備注：

1、活動時間：2011年1月18日6時至2011年2月18日6時止；

2、以低于協(xié)議價入住的不參與和享受以上促銷活動內(nèi)容；

3、團隊、旅行社不參與和享受以上促銷活動內(nèi)容；

4、羽毛球場按原價格的50％劃拔，自助午餐按28元/位劃撥，自助晚餐按48元/位劃拔;

   5、具體操作流程由財務(wù)部制定，相關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行;

6、以上活動最終解釋權(quán)歸酒店所有。

 

以上妥否，敬請批示！

 

發(fā)出：                 審核：                  審批：            

營銷部 副總經(jīng)理              財務(wù)部               總經(jīng)理

            

2010年11月30日

 

 

 

 

 

 

 

 

篇9

兒童節(jié):6月01日(星期二)

父親節(jié):6月19日(星期日)

端午節(jié):6月6日(星期二)

二, 快訊檔期

5月27日—6月09日《金色童年,快樂六一》 第一部分 端午節(jié)促銷方案

一, 營銷目的

每年的農(nóng)歷五月初五,是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié).今年是6月22日(星期二).端午節(jié)一方面是紀(jì)念愛國詩人屈原,但在現(xiàn)代生活當(dāng)中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,主要是滿足人們"驅(qū)邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛,因此,根據(jù)這一節(jié)日特點,特制定本促銷方案,以求達(dá)到提升我司知名度和節(jié)日銷售的目的.

二,快訊檔期 三,促銷主題

1,端午節(jié)靚粽,購物滿就送

2,xx猜靚粽,超級價格平

3,五月端午節(jié),xx包粽賽

四,促銷方式

一)商品促銷

1,《端午節(jié)靚粽,購物滿就送》活動

活動內(nèi)容:凡五月端午當(dāng)天,在xx各連鎖超市一次性購物滿38元,即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費領(lǐng)取靚粽一只,每店限送200只,數(shù)量有限,送完即止.

2,商品陳列

1) 采購部要求供應(yīng)商或廠家(如三全凌,思念公司等),制作促銷粽子的小木屋或小龍舟,每店一個;(因為便于廠家的銷售,我們又免費提供位置,合作是可行的.)

2) 促銷期間,要求場外有地理條件的門店將小木屋或小龍舟放在場外進(jìn)行促銷;無地理條件的門店要求放在本店主通道或客流較集中的地方,以便促進(jìn)節(jié)日賣場氣氛和商品銷售(由采購部聯(lián)系洽談).

3) 除小木屋或小龍舟促銷之外,各店在促銷期間,應(yīng)在主通道擺放4-6個粽子堆頭;

4) 要求各店在促銷期間利用冷柜,大面積陳列各牌粽子,5月初三,四,五三天除冷柜之外各店應(yīng)在主通道擺放4-6個粽子堆頭銷售; 6) 要求各店美工和管理干部員工發(fā)揮水平,進(jìn)行創(chuàng)意陳列和氣氛布置(如在粽子堆頭周圍用泡沫板刻上龍舟等圖案;

3,商品特賣

1) 在促銷期內(nèi),粽子和其節(jié)日相關(guān)商品(如黃酒,冷凍食品,飲料等食品,透明皂,沐浴液,殺蟲水,蚊香等用品)均有特價銷售;

二)活動促銷

1,《xx猜靚粽,超級價格平》

1)活動時間:6月10日—15日

2)活動內(nèi)容:凡在6月10日—15日促銷時間內(nèi),在xx各連鎖超市一次性購物滿18元的顧客,憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動.

3)活動方式

在商場入

口處或凍柜旁邊設(shè)促銷臺不打價格或不易分變的廠商粽籽,讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價格竟猜;商品由采購部落實價格一定要相當(dāng)?shù)?以顧客意想不到的價格出售給顧客,使顧客感受到真下的實惠,為節(jié)子下一步的銷售立下口啤打下基礎(chǔ).

2,《五月端午節(jié),xx包粽賽》

1)我司去年已經(jīng)舉行過,顧客凡響強烈,效果也不錯,實施與否敬請公司領(lǐng)導(dǎo)定奪;

2)操作步驟:采購部洽談粽子材料——材料到位——活動宣傳——各店組織比賽;

3)參賽獎品:獲得自己所包粽子,多包多得.

篇10

搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。因此，如何謀取促銷權(quán)成為節(jié)前最重要的事情。

場景一：未雨綢繆，穩(wěn)中求勝

A公司寧波分公司是一家在寧波市場取得領(lǐng)先地位的酒類企業(yè)，為了確保每年旺季在當(dāng)?shù)豄A連鎖超市三江超市的促銷權(quán)，A公司寧波分公司每年都在3月份與三江總部簽訂一個全年促銷推廣的意向協(xié)議，明確一年在三江超市做多少場次的促銷，具體為時間、所需的端架和地堆數(shù)量等。憑借雙方的年度協(xié)議，A公司就能獲得節(jié)假日的促銷權(quán)。

謀略：KA賣場對自己的年度促銷都有一個預(yù)先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面都會做詳細(xì)安排。廠商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并跟著KA賣場的計劃走，盡早與相關(guān)采購達(dá)成協(xié)議。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了。不會等到節(jié)假日快來了再去談，眼巴巴的看著機會被對手拿走。

當(dāng)然，如果想要穩(wěn)操勝券，最好是與當(dāng)?shù)鼐哂袕妱莸匚坏倪B鎖超市保持良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過年度規(guī)劃的形式，雙方從產(chǎn)品到促銷都進(jìn)行良好的溝通，這樣就不至于在旺季前為了取得促銷機會還要做臨時準(zhǔn)備，而取得KA渠道的支持就更是順理成章的事情。

簽定長年的合作協(xié)議，開展大規(guī)模的促銷活動需要企業(yè)具備一定的實力，具備實力的企業(yè)還需要對品牌有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃。對于成長型和實力稍弱的企業(yè)，為了應(yīng)對競爭對手的攻勢或者短期搏量，一般可以提前1～2個月進(jìn)行堆碼位置與排面位置的談判，如果得到賣場認(rèn)可，然后預(yù)交一部分訂金就可以了。

場景二：方案新穎，就能脫穎而出

北京易初蓮花超市通州分店元旦節(jié)日期間葡萄酒類的促銷權(quán)被Z96解百納拿下。據(jù)Z96解百納的銷售經(jīng)理介紹，他們企業(yè)制定了一個很有創(chuàng)意而又周到的促銷方案，是專門針對節(jié)日前促銷權(quán)的謀劃。每周六下午，他們在賣場外都會舉辦一次路演和葡萄酒知識有獎問答活動。另外，還制作了一萬份DM廣告投放到賣場周邊中高檔小區(qū)。僅每周六下午的路演和葡萄酒知識有獎問答就為賣場聚集了不低于1000人次的客流。表面上看它的促銷形式只是傳統(tǒng)的買贈，但是對于一萬份DM廣告能為賣場帶來多少間接銷售額卻是無法估算的。相對于那些只是單一地搞返券、買贈、積分的供應(yīng)商們，賣場不把促銷權(quán)給Z96解百納，還給誰。

謀略：節(jié)日促銷權(quán)對于KA賣場來說，雖然占據(jù)著主動權(quán)、選擇權(quán)。但是制定一個既有可行性，又有創(chuàng)意和銷售力的促銷方案，往往成為能否拿到促銷權(quán)的最大砝碼。

說起促銷方案的設(shè)計，很多供應(yīng)商會流入降價、買贈的老一套，殊不知越有新意才越有機會。促銷方案包括活動創(chuàng)意、活動內(nèi)容、物流配合、銷售人員的配合、以及供應(yīng)商是否有相應(yīng)的宣傳等。如果你的活動創(chuàng)意既有新意，又有相關(guān)媒體的宣傳，哪個賣場會不為之心動呢。

場景三：攻克采購這一關(guān)

今年中秋節(jié)前一個月，濟南某酒業(yè)公司會議現(xiàn)場，銷售總經(jīng)理對各個區(qū)域經(jīng)理說：“各位，我們中秋節(jié)的促銷活動計劃遇到了一個大問題，就是我們當(dāng)?shù)刈畲蟪卸盐粵]有談下來?！鼻鄭u的區(qū)域經(jīng)理說：“我直接去和我那邊的店長談?wù)?，看看能不能搞定位置，憑借多年的關(guān)系，應(yīng)該可以搞定的。”事后，張經(jīng)理不但搞定了，而且只用總部費用的一半的價格就搞定了。

謀略：要注意在非節(jié)假日或者采購有業(yè)績困難的時候給予必要的幫助和支持。說白了，與賣場的合作就是與采購的合作，你必須知道怎么去獲得采購的認(rèn)同。業(yè)務(wù)關(guān)系的開展不是一天兩天的事，而是一個累積的過程，要注意維護良好的合作關(guān)系。

但感情是長期培養(yǎng)的結(jié)果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒有平日的常來常往，一旦真的需要支持的時候，采購不會那么好通融。所以功夫在平時就要下足，不是說快到節(jié)假日了才動起來，而是要勤快點，搶先建立良好的客情關(guān)系。對于賣場商超來說，相當(dāng)一部分采購?fù)哂信陌宓臎Q定權(quán)，只要和他們保持良好的關(guān)系，是非常有可能拿到好位置的。

場景四：給賣場帶來人氣

湖南市場某知名品牌白酒在取得今年長沙大型購物中心新一佳超市促銷權(quán)時，就曾經(jīng)在節(jié)日開展“中秋送福”大型促銷活動。他們先是在超市門前通過海報、彩旗等營造宣傳氛圍，對消費者進(jìn)行引導(dǎo)，進(jìn)入超市大廳，一個大型的堆碼展現(xiàn)在消費者面前，特價牌、購不同檔次的酒送不同檔次的月餅的促銷活動重磅出擊，對消費者進(jìn)行強勢轟炸，購買白酒的消費者圍滿了堆碼，六個促銷人員身著統(tǒng)一的服裝，兩名負(fù)責(zé)幫購買白酒的消費者拿月餅，兩名負(fù)責(zé)幫消費者裝禮品酒，還有兩名促銷人員手拿喊話器負(fù)責(zé)向現(xiàn)場的消費者進(jìn)行現(xiàn)場解說，每隔一段時間，超市的廣播系統(tǒng)就會播出該品牌開展大力度促銷的信息。由于整個活動不但能為自己帶來銷售量，而且又能為KA賣場聚集人氣，所以輕易就獲得了元旦、春節(jié)等旺季前的節(jié)日促銷權(quán)。

謀略：對于賣場來說，它每選擇一個供應(yīng)商的產(chǎn)品，都希望這個產(chǎn)品能賣得火，能為它的賣場增加人氣和銷售額。因為賣場要在節(jié)日促銷海報和各種媒體中花錢為你的產(chǎn)品打廣告。大的賣場也希望通過好的產(chǎn)品促銷拉動人氣，促進(jìn)賣場的銷售與品牌形象的建立。

因此，如何讓自己的促銷活動給賣場賺來人氣，就往往會奪得賣場的青睞，受到賣場的認(rèn)可。如果，只是針對單純的產(chǎn)品和價格做促銷是比較單薄的，特別是品牌認(rèn)知度和價格透明度不高的商品，不但不會給自己的銷售帶來利潤，也不會給賣場帶來客流量，取得旺季前促銷權(quán)的難度就會加大。

場景五：借力商超活動，取得先機。

“××金酒”進(jìn)入山東聊城市場適逢中秋季節(jié)，在得到聊城某大型超市準(zhǔn)備開展大型讓利促銷的信息后，第一時間和該超市負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，愿意在該超市開展15天的半價銷售活動，雙方一拍即合，廠家讓利，超市出免費的堆碼位置、宣傳場所。甚至連DM宣傳單的費用都免去了，由于超市的大力配合，整個活動策劃執(zhí)行得很好，“××金酒”成了聊城中秋禮品市場一道亮麗的風(fēng)景，在該連鎖超市月銷售達(dá)到3000件。