導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推廣會(huì)議方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

下面對(duì)不同企業(yè)類型的狀況對(duì)科室會(huì)舉辦流程進(jìn)行探討。

對(duì)于無市場部設(shè)置或市場部比較弱小、其學(xué)術(shù)推廣功能仍然放在銷售部的企業(yè)，主要是以銷售部為主來推動(dòng)學(xué)術(shù)推廣，此時(shí)，科室會(huì)的運(yùn)作主要由各銷售區(qū)域負(fù)責(zé)。在流程管理上，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是會(huì)議資料、禮品、會(huì)議物料如易拉寶、宣傳畫等的支持，在會(huì)議使用PPT上盡量要求標(biāo)準(zhǔn)化、一致性。

隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)市場部開始重視，但由于受人才等各方面條件限制，可以考慮在各銷區(qū)設(shè)置兼職市場專員，兼職市場專員可以是銷區(qū)負(fù)責(zé)人如經(jīng)理、主管等，也可以是銷售代表。公司愿意拿出經(jīng)費(fèi)對(duì)這些市場專員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，這是將各銷區(qū)自發(fā)的學(xué)術(shù)推廣行為逐漸轉(zhuǎn)化為公司的行為。在流程管理上，需要重視兼職市場專員的培訓(xùn)，必要時(shí)考慮市場專員的待遇問題，比如可以按講課次數(shù)或一個(gè)固定的補(bǔ)助作為激勵(lì)。

當(dāng)企業(yè)銷售已經(jīng)上規(guī)模，比如單產(chǎn)品銷售過1~2個(gè)億。此時(shí)企業(yè)及產(chǎn)品品牌形象已經(jīng)成為銷售的重要因素。學(xué)術(shù)推廣經(jīng)費(fèi)應(yīng)當(dāng)考慮納入公司統(tǒng)一管理。在學(xué)術(shù)推廣形式上要么考慮加強(qiáng)市場部力量，擴(kuò)增市場部產(chǎn)品推廣人員，要么可以考慮在大區(qū)設(shè)置大區(qū)及重點(diǎn)市場的市場推廣專員，要么可以考慮加強(qiáng)銷售人員的學(xué)術(shù)知識(shí)水平。為了有效、快速推動(dòng)學(xué)術(shù)推廣，企業(yè)往往采取前兩個(gè)方案，同時(shí)也適當(dāng)兼顧第三個(gè)方案。企業(yè)對(duì)科室會(huì)流程管理上，首先要明確學(xué)術(shù)推廣的責(zé)任，同時(shí)與利益掛鉤，將學(xué)術(shù)推廣的任務(wù)作為市場推廣專員績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)，并且明確組織會(huì)議的數(shù)量是考核的重要參數(shù)。其次，將學(xué)術(shù)推廣會(huì)議分解成幾個(gè)執(zhí)行階段或執(zhí)行界面，明確規(guī)定各部門所負(fù)責(zé)參與的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的職責(zé)及工作內(nèi)容、位置，各部門圍繞營銷中心下達(dá)的流程中各級(jí)項(xiàng)目編制自己的達(dá)標(biāo)守則，編制自己的服務(wù)菜單，細(xì)化各級(jí)項(xiàng)目，組建項(xiàng)目的子流程。從而是學(xué)術(shù)推廣會(huì)議有了一個(gè)先做什么、接著做什么、最后做什么的先后順序，形成一個(gè)系統(tǒng)性的操作規(guī)程。同時(shí)對(duì)學(xué)術(shù)推廣現(xiàn)場會(huì)議議程也明確其流程規(guī)范，使其標(biāo)準(zhǔn)化，這樣主題明確，控制時(shí)間得當(dāng)，讓每一次小型會(huì)議都有清晰的流程設(shè)計(jì)菜單。

篇2

首先對(duì)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的質(zhì)量，必須按標(biāo)準(zhǔn)化操作。沒有標(biāo)準(zhǔn)化其質(zhì)量就無從談起，同時(shí)在監(jiān)督管理方面也必須按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)的制定、實(shí)施和完善，不會(huì)因?yàn)槿藛T的流動(dòng)，整個(gè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)跟著流失。更因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)化，每一項(xiàng)工作即使換了不同的人來操作，也不會(huì)因?yàn)椴煌娜?，在效率與品質(zhì)上出現(xiàn)太大的差異。會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)化是以提高會(huì)議質(zhì)量和增加企業(yè)知名度、增強(qiáng)企業(yè)效益為中心，貫穿于會(huì)議策劃、組織、實(shí)施活動(dòng)的全過程。只有加強(qiáng)企業(yè)會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)化，深化管理，才能實(shí)現(xiàn)人盡其力，物盡其能，資盡其用，時(shí)盡其效，促進(jìn)各種要素的優(yōu)化組合，為企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮作用。標(biāo)準(zhǔn)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。

標(biāo)準(zhǔn)化的建立有利于企業(yè)對(duì)會(huì)議的合理掌控，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目的；有利于提高企業(yè)的核心競爭力；有高水平的標(biāo)準(zhǔn)，就有高質(zhì)量的會(huì)議，高水平的標(biāo)準(zhǔn)，必將直接促進(jìn)產(chǎn)品上量的提高。也就是說，提高產(chǎn)品銷售量，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，增加經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)行事，保證企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。

有了標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)，同時(shí)還必須做好監(jiān)督管理工作。否則，標(biāo)準(zhǔn)化就會(huì)形同虛設(shè)，例如可能一線的學(xué)術(shù)會(huì)議如火如荼的開展著，而后方的支持服務(wù)工作出現(xiàn)失控，常見的表現(xiàn)有物禮品、學(xué)分證等有領(lǐng)取、無落實(shí)；對(duì)于會(huì)議費(fèi)用出現(xiàn)偏差，謊報(bào)、虛報(bào)現(xiàn)象無檢查監(jiān)督管理；會(huì)議質(zhì)量無法監(jiān)控，部分地區(qū)出現(xiàn)銷售人員與學(xué)術(shù)專員等聯(lián)手作假，虛報(bào)禮品、學(xué)分證數(shù)量，甚至是會(huì)議數(shù)量等等。面對(duì)這些狀況，在監(jiān)督管理方面就必須設(shè)置相關(guān)制度，例如巡視計(jì)劃，電話抽查拜訪各地上報(bào)的參會(huì)醫(yī)生，并請(qǐng)對(duì)方填寫回饋表等等措施。監(jiān)督依照會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督二者是互為邏輯。沒有標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督就沒沒有衡量的尺寸，沒有監(jiān)督，標(biāo)準(zhǔn)就失去了存在的意義。有了標(biāo)準(zhǔn)，公司人員在平時(shí)工作中就可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行的全方位的檢驗(yàn)。

標(biāo)準(zhǔn)化和監(jiān)督管理有機(jī)結(jié)合能使所有學(xué)術(shù)會(huì)議盡可能少的偏離預(yù)定目標(biāo)，以盡可能少的投入得到最大的產(chǎn)出，這是監(jiān)督體系職能的體現(xiàn)。監(jiān)督體系強(qiáng)化企業(yè)的執(zhí)行力，使企業(yè)少走彎路，以最直接的線路達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，以最少的消耗發(fā)揮最大的功效。監(jiān)督管理是保證被監(jiān)督對(duì)象按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則辦事，加強(qiáng)企業(yè)的監(jiān)督，是從源頭糾正偏差，使會(huì)議的運(yùn)作不偏離會(huì)議的目標(biāo)，是保證會(huì)議質(zhì)量的關(guān)鍵，并通過績效考核落實(shí)關(guān)鍵指標(biāo)，例如由于組織原因?qū)е聲?huì)議沒有落實(shí)，科室會(huì)每次扣#分；會(huì)議出現(xiàn)失誤造成不良影響或投訴者，每次扣#分。

監(jiān)督過程時(shí)刻圍繞標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施，會(huì)議一定要以流程為指導(dǎo)原則，以標(biāo)準(zhǔn)為規(guī)則展開活動(dòng)。監(jiān)督體現(xiàn)了企業(yè)管理的力度，避免了在活動(dòng)執(zhí)行過程中產(chǎn)生不合制度的事件；規(guī)范監(jiān)督管理，以職責(zé)目標(biāo)管理為中心，以明確責(zé)任、落實(shí)責(zé)任、考評(píng)責(zé)任為主線建立科學(xué)的公司運(yùn)營體系。 通過監(jiān)督管理來發(fā)現(xiàn)每一個(gè)不同的環(huán)節(jié)的鏈接是否順暢；通過監(jiān)督管理不斷修訂、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，通過規(guī)范流程進(jìn)行過程控制，在過程中糾偏，不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的結(jié)果，亡羊補(bǔ)牢尚未晚矣，而在事后、結(jié)果性的評(píng)判可能使企業(yè)無法挽回巨大的損失。

篇3

市場定位：鎖定中小養(yǎng)殖場 看好家庭農(nóng)場模式

據(jù)陳丙鋒介紹，牧博士動(dòng)物醫(yī)院（以下簡稱“牧博士”）在成立初期的設(shè)想是做連鎖經(jīng)營，通過多家分院來占領(lǐng)市場，分別在臨沂、濰坊、濟(jì)寧、泰安和菏澤成立了五個(gè)分院，每個(gè)分院配備一個(gè)院長，陳丙鋒任總院長，對(duì)門店和人員實(shí)行統(tǒng)一管理。運(yùn)作了兩年之后，因?yàn)樾袠I(yè)現(xiàn)狀的不成熟，加上管理上的欠缺，有的門店出現(xiàn)了虧損?？偛繘Q定對(duì)經(jīng)營方式進(jìn)行調(diào)整，于2010 年撤銷了各地的“分院”，統(tǒng)一劃歸臨沂牧博士動(dòng)物醫(yī)院管理，市場區(qū)域也由原來的輻射整個(gè)山東省聚焦到魯南地區(qū)（臨沂、日照、濟(jì)寧、菏澤、德州）。目前，在魯南地區(qū)的十五家“連鎖店”，主要以“產(chǎn)品加盟”的方式進(jìn)行合作，總部除產(chǎn)品之外為其提供技術(shù)和推廣支持，但是，不再由總部配備統(tǒng)一的人員。

在目前的魯東（濰坊、膠東）地區(qū)，大型集團(tuán)化已經(jīng)成為了主流，這些養(yǎng)殖集團(tuán)在選擇獸藥產(chǎn)品時(shí)更多的是和生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接。而牧博士選擇鎖定魯南市場，正是出于對(duì)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的考慮。與目前大多數(shù)的獸藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)不同，牧博士動(dòng)物醫(yī)院的客戶主要定位在中小養(yǎng)殖（戶）場（例如肉雞存欄在1-5萬只之間）。在記者問到，隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，中小散戶逐漸退出養(yǎng)殖行業(yè)，市場會(huì)不會(huì)越來越小時(shí)，陳丙鋒表示，對(duì)此并沒有過多的擔(dān)心：從當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況來看中小養(yǎng)殖場（戶）不可能在短期之內(nèi)完全退出市場，而政府又在鼓勵(lì)“家庭農(nóng)場”模式，所以在未來養(yǎng)殖業(yè)中，中小養(yǎng)殖場（戶）仍然具有很大的發(fā)展空間。

陳丙鋒介紹目前影響中小養(yǎng)殖場（戶）養(yǎng)殖效益的最重要原因不是市場行情，是養(yǎng)殖成績，而養(yǎng)殖技術(shù)的缺乏和養(yǎng)殖理念的落后是造成養(yǎng)殖成績不佳的最主要因素。

在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展初期，獸藥企業(yè)的“技術(shù)營銷”為提升養(yǎng)殖戶的素質(zhì)起到了一定的推動(dòng)作用，但是，隨著行業(yè)發(fā)展，獸藥企業(yè)原有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)因其專業(yè)水平的缺乏已經(jīng)無法滿足新形勢下養(yǎng)殖業(yè)的需要。從理念上來講，在食品安全備受關(guān)注的今天，保證食品動(dòng)物的用藥安全是行業(yè)必須面對(duì)的問題，由此來看，提倡健康養(yǎng)殖已是行業(yè)的大勢所趨，陳丙鋒認(rèn)為，作為獸醫(yī)服務(wù)機(jī)構(gòu)有責(zé)任進(jìn)行理念的推廣，為了踐行這份責(zé)任，牧博士對(duì)獸藥生產(chǎn)的流程做了重新的定義，而這也正是牧博士與一般獸藥企業(yè)的區(qū)別所在。

產(chǎn)品定位：快速應(yīng)對(duì)市場反應(yīng) 做有理念的產(chǎn)品

作為一家獸醫(yī)服務(wù)機(jī)構(gòu)，雖然牧博士的主要贏利點(diǎn)也在獸藥產(chǎn)品的利潤，但是與其他獸藥生產(chǎn)企業(yè)存在明顯的不同。一般獸藥企業(yè)通常是先對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出產(chǎn)品，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)（技術(shù)部）進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后進(jìn)行市場推廣。而牧博士卻恰恰相反：先由長期浸于基層的技術(shù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)目前養(yǎng)殖場的需求進(jìn)行分析總結(jié)，根據(jù)用戶思維設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，交給總部進(jìn)行生產(chǎn)，之后再由牧博士來根據(jù)市場特點(diǎn)制定推廣方案，最終交由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者——技術(shù)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行推廣。這樣的流程不僅能做到對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)，讓產(chǎn)品最大程度的迎合市場，同時(shí)也縮短了對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的時(shí)間，為產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場贏得了時(shí)間。

除了對(duì)市場的快速反應(yīng)，產(chǎn)品的質(zhì)量也是保障市場占有率的重要指標(biāo)。牧博士立志“做中國最好的中獸藥”，這主要源于院長陳丙鋒的中（獸）醫(yī)情節(jié)。從業(yè)15 年來，陳丙鋒一直致力于中獸醫(yī)的應(yīng)用與推廣工作，被稱為“傳統(tǒng)中（獸）醫(yī)的捍衛(wèi)者和傳播者”， 作為家禽溫和型流感的中醫(yī)辨證療法（須用溫?zé)崴幬飦碇委煟⒛I傳支的中醫(yī)治療方案（采用溫補(bǔ)腎陽利水療法）以及豬“高熱病”的中醫(yī)辨證療法的全國第一個(gè)提出者，陳丙鋒對(duì)中（獸）醫(yī)在家禽臨床上的應(yīng)用上有著很多獨(dú)到的見解。而中獸藥的無抗藥性、低殘留的特點(diǎn)正好契合了當(dāng)前行業(yè)大力提倡的“健康養(yǎng)殖”的理念。

陳丙鋒團(tuán)隊(duì)根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)理論，在從家禽養(yǎng)殖的整個(gè)大環(huán)境出發(fā)，對(duì)當(dāng)前家禽的疾病進(jìn)行辯證的基礎(chǔ)上，通過在《傷寒論》“經(jīng)方”基礎(chǔ)上結(jié)合家禽養(yǎng)殖的實(shí)際需求進(jìn)行加減和調(diào)整做出配方。在藥物的選擇上，為了保證藥效，他們堅(jiān)持使用“人用級(jí)”原料，堅(jiān)持整方提取。傳統(tǒng)的中醫(yī)辨證加上地道的藥材讓牧博士的產(chǎn)品質(zhì)量明顯高于行業(yè)中的同類產(chǎn)品，即使其在價(jià)格上沒有優(yōu)勢，也贏得了用戶的歡迎。

在產(chǎn)品推廣方面，主要以會(huì)議推廣為主。牧博士有專門的會(huì)務(wù)組策劃和執(zhí)行會(huì)議方案，通過與加盟店合作，召集當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶開推廣會(huì)，在會(huì)上對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行健康養(yǎng)殖理念的推廣，在2011、2012 年整個(gè)行業(yè)形勢較好的時(shí)候，每月甚至?xí)才艓资畧龅耐茝V會(huì)議。因?yàn)檫^硬的技術(shù)、可靠的產(chǎn)品以及密集的推廣會(huì)讓牧博士迅速在魯南地區(qū)打響了品牌，2011 年牧博士的產(chǎn)品銷售額更是達(dá)到了700 萬。

據(jù)陳丙鋒介紹，2 01 3 年，由于市場行情影響，牧博士的總體銷量有所下滑，但是單產(chǎn)品銷量卻有了上升，其中一個(gè)中藥口服液的銷售額就達(dá)到了125 萬。這主要是源于對(duì)“大單產(chǎn)品”的營銷布局，201 3 年，牧博士砍掉了原有39 個(gè)產(chǎn)品中的16 個(gè)，在保留的20 多個(gè)產(chǎn)品中又選出了7 個(gè)“普及性”產(chǎn)品做重點(diǎn)推廣。2014 年，牧博士正式確立 “突破大單品”的產(chǎn)品定位，即從產(chǎn)品中選出普及性高、性價(jià)比較高、使用方便的三個(gè)產(chǎn)品做重點(diǎn)推廣，爭取每個(gè)單產(chǎn)品年銷量都能達(dá)到300 萬，以此作為銷量的支柱。

人員定位：加強(qiáng)員工培訓(xùn) 專業(yè)人做專業(yè)事

作為一家專業(yè)的獸醫(yī)服務(wù)公司，牧博士一直很重視技術(shù)人才的培養(yǎng)。據(jù)陳丙鋒介紹，在公司目前以技術(shù)人才為主的三十多名員工中已有將近一半取得了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師的資格，對(duì)于沒有取得資格的員工，采取內(nèi)部培訓(xùn)等方式鼓勵(lì)和幫助他們盡快通過執(zhí)業(yè)考試。對(duì)于加盟店的資格要求，第一要素就是要認(rèn)同牧博士的技術(shù)理念。所以，除了自己內(nèi)部的員工，牧博士也很注重對(duì)合作伙伴的技術(shù)提升。牧博士會(huì)定期對(duì)其進(jìn)行技術(shù)和服務(wù)理念的培訓(xùn)。

無論是對(duì)公司內(nèi)部還是對(duì)行業(yè)，陳丙鋒都一直堅(jiān)持“專業(yè)人做專業(yè)事，專業(yè)人專注專業(yè)事”的人才主張，這也是他看好動(dòng)物醫(yī)院未來發(fā)展形勢的主要依據(jù)。

獸藥作為一種特殊商品，必須在專業(yè)人員指導(dǎo)下應(yīng)用。過去獸藥企業(yè)的技術(shù)營銷正是利用了這一點(diǎn)，招聘大量畢業(yè)生，通過企業(yè)培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品，然后推銷給養(yǎng)殖場（戶）。

但是，由于獸藥生產(chǎn)的無序化，很多技術(shù)人員也根本不知道自己的產(chǎn)品中究竟含有哪些成分，以至于最后治不好病的時(shí)候也搞不清楚究竟是因?yàn)樵\斷不當(dāng)還是因?yàn)樗幬锸褂貌划?dāng)，就算最后病治好了，也不知道究竟是為什么治好的。而作為企業(yè)來講，是以產(chǎn)品導(dǎo)向來帶動(dòng)利益導(dǎo)向，讓真正的獸醫(yī)理念弱化，最終導(dǎo)致整個(gè)獸醫(yī)服務(wù)體系的畸形。反過來，再看中小規(guī)模的養(yǎng)殖場，因?yàn)橐?guī)模的限制，他們沒有實(shí)力也沒有必要專門配備獸醫(yī)人員。行業(yè)需要一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)來承擔(dān)獸醫(yī)服務(wù)的職責(zé)，與獸藥企業(yè)相比，這個(gè)機(jī)構(gòu)診療技術(shù)更專業(yè)、利益立場更中立，服務(wù)理念更健康。陳丙鋒認(rèn)為只有養(yǎng)殖者具備好的養(yǎng)殖技術(shù)，獸藥企業(yè)做出好產(chǎn)品和獸醫(yī)機(jī)構(gòu)的專業(yè)診療技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖業(yè)的良性發(fā)展。

在談到牧博士未來的發(fā)展時(shí)，陳丙鋒告訴記者，他們正在計(jì)劃成立一個(gè)民間的獸醫(yī)診療研究所，來完善提升診療手段，除了可以做宏觀診療之外也有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)做支撐，同時(shí)也補(bǔ)充目前官方獸醫(yī)研究機(jī)構(gòu)在臨床方面的不足。

篇4

處方藥推廣是一個(gè)繁雜和漫長的過程，醫(yī)藥企業(yè)在做產(chǎn)品推廣的時(shí)候：首先，要做好全面和有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略性規(guī)劃，以此作為指導(dǎo)整個(gè)推廣過程的綱領(lǐng)性文件。其次，在實(shí)際實(shí)施推廣的過程中，需要找到每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)每一個(gè)步驟都要采取合理恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)措施，即做好推廣實(shí)施過程的戰(zhàn)術(shù)性工作。在這里，我以一個(gè)生動(dòng)的案例來說明處方藥推廣中挖掘?qū)W術(shù)概念的作用。

H企業(yè)3年前分別得到了兩個(gè)二類新藥的批文，為了制定有效的市場推廣戰(zhàn)略，H企業(yè)召開高層會(huì)議討論了三個(gè)主要議題：

第一，衡量兩個(gè)產(chǎn)品的銷售潛力。得出結(jié)論：其中一個(gè)中藥水針劑X產(chǎn)品，未來5年內(nèi)的銷售潛力能夠達(dá)到10億元；另一個(gè)是西藥水針劑W產(chǎn)品，該類產(chǎn)品市場銷售總量當(dāng)時(shí)有4億元左右。

第二，企業(yè)對(duì)自身實(shí)力盤點(diǎn)分析。當(dāng)時(shí)H企業(yè)銷售規(guī)模尚小，底價(jià)年回款僅2000萬元左右，制模式下企業(yè)的管理素質(zhì)較低，對(duì)市場的管控能力也相對(duì)較弱，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力并不強(qiáng)。所以，企業(yè)無論從資金、從人員還是從網(wǎng)絡(luò)資源上都不太可能同時(shí)主推兩個(gè)品種。

第三，對(duì)產(chǎn)品的市場推廣應(yīng)采取行進(jìn)秩序差異化策略。企業(yè)決定先主打X產(chǎn)品，鎖定推廣重心，把主要資金和精力投放到X產(chǎn)品上。對(duì)于W產(chǎn)品，由于是以制為主的企業(yè)，在全國重要區(qū)域都有比較成熟的商，企業(yè)推廣此產(chǎn)品采取了與其他產(chǎn)品捆綁銷售的策略，暫時(shí)放棄學(xué)術(shù)挖掘，意圖用良好的優(yōu)惠政策啟動(dòng)終端。

事實(shí)上，一年多來，W產(chǎn)品的銷量徘徊不前，商對(duì)投入與回報(bào)產(chǎn)出的利潤極其不滿意，市場上商利用高額利差多級(jí)分包，意圖轉(zhuǎn)嫁自己經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)了解，醫(yī)院醫(yī)生普遍反映W產(chǎn)品的適用病源稀缺，二甲醫(yī)院甚至沒有這方面的病人，長期的臨床不用藥使有的醫(yī)院開始退貨，商存貨紛紛過期，來自市場信息的反饋無一利好。

當(dāng)時(shí)W產(chǎn)品的同類產(chǎn)品市場總?cè)萘吭鲩L到6億元左右，醫(yī)院開發(fā)的也有上百家了，但是增長的幅度還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果，上市一年多僅有幾十萬支的銷量。鑒于W產(chǎn)品的保護(hù)期將到，公司對(duì)于市場覆蓋率的要求，對(duì)于確定該產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位的需求日趨激烈。企業(yè)意圖達(dá)到覆蓋全國300家三甲醫(yī)院、200家二甲醫(yī)院， 2007年銷售回款達(dá)到200萬元。

2006年下半年，企業(yè)開始了營銷規(guī)劃，面對(duì)薄弱的市場基礎(chǔ)，營銷團(tuán)隊(duì)分析了市場情況后認(rèn)為：即使再調(diào)整政策也不會(huì)促使銷量有巨大提升，商面對(duì)終端的啟動(dòng)難題與企業(yè)一致，單一的促銷推廣模式不足以打開市場困局，利益誘導(dǎo)不足以解決全體銷售人員專業(yè)能力的缺失，銷量的突破在于產(chǎn)品學(xué)術(shù)概念的深度挖掘，在于學(xué)術(shù)概念有效的、逐層次的宣傳推廣。

由此提出了下面解決問題的框架：

1． 拓寬藥品臨床適應(yīng)范圍

拓寬藥品臨床的適應(yīng)范圍，可以為圍繞產(chǎn)品提煉出的核心概念做些科研課題活動(dòng)、為市場推廣活動(dòng)提供理論依據(jù)。

學(xué)術(shù)概念的演繹和組合是整個(gè)推廣的龍頭，企業(yè)把營銷工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這個(gè)領(lǐng)域上，并在這方面開展了大量的活動(dòng)。企業(yè)聘請(qǐng)了專家，組建了具有一定規(guī)模的博士團(tuán)隊(duì)，在全國建立了三個(gè)學(xué)術(shù)中心點(diǎn)對(duì)W產(chǎn)品進(jìn)行新的課題研究設(shè)計(jì)，組織上百位的臨床專家參與課題組的課題論證。找到了W產(chǎn)品中Fasudil抑制Rho激酶的活性，保護(hù)MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化的國際學(xué)術(shù)理論依據(jù)。突出Fasudil真正的藥效作用是抑制血管痙攣，產(chǎn)生血管擴(kuò)張作用，保護(hù)腦細(xì)胞和心肌細(xì)胞，是一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物，由此開創(chuàng)了Rho激酶抑制劑市場，終端銷售的適應(yīng)科室適應(yīng)范圍的擴(kuò)大猶如噴泉涌出。H企業(yè)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)品種的科技內(nèi)涵，以學(xué)術(shù)思想推出一個(gè)產(chǎn)品，緊接著建立Rho系統(tǒng)的研討，形成理論體系，繼續(xù)拓展市場的應(yīng)用空間，從中做大文章。

2． 建立推廣模型

H企業(yè)通過X產(chǎn)品近兩年的成功操作，直接移植相對(duì)成熟經(jīng)驗(yàn)，組合成新的學(xué)術(shù)推廣體制。市場從產(chǎn)品概念到品牌概念的宣傳過渡需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品附載在高科技前沿理論的概念下，學(xué)術(shù)推廣猶如高屋建瓴，學(xué)術(shù)推廣體制的內(nèi)容由論壇、四級(jí)推廣會(huì)、省級(jí)專家網(wǎng)、渠道教育、專員管理、專業(yè)媒體投放等幾部分組成。圖2-3是學(xué)術(shù)推廣的兩大引擎示意圖。

X產(chǎn)品在2005年、2006年就取得很好的銷售業(yè)績，這在很大程度上得益于各類學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，包括：全國會(huì)、省級(jí)會(huì)、地區(qū)會(huì)和科室會(huì)四級(jí)會(huì)議的合理組合；發(fā)表學(xué)術(shù)文章，既樹立了產(chǎn)品的品牌，提高了產(chǎn)品的品位，又?jǐn)U大了影響力，直接導(dǎo)致銷售上量；專業(yè)醫(yī)藥期刊的廣告?zhèn)鞑サ?。上述活?dòng)均是學(xué)術(shù)推廣的工具，在推廣的過程中，工具的選擇是否得當(dāng)、使用的力度是否到位，對(duì)學(xué)術(shù)推廣的效果同樣也起到?jīng)Q定性的作用。

X產(chǎn)品營銷操作的各方面沉淀無疑成為W產(chǎn)品迅速騰飛的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3． 籌建推廣隊(duì)伍

學(xué)術(shù)推廣的啟動(dòng)，不僅需要策略，更需要執(zhí)行者，即建設(shè)過硬的推廣隊(duì)伍。

現(xiàn)有的藥品銷售隊(duì)伍包括三種人員：臨床促銷員、商務(wù)代表、學(xué)術(shù)代表，這些銷售人員都有明確的分工，相對(duì)劃出了不同的職能范圍。而W產(chǎn)品事業(yè)部面臨人員缺口太大，老的崗位要求難以支撐營銷方案的展開等難題。對(duì)專業(yè)推廣人員的要求是必須集上述銷售人員的功能為一體，對(duì)推廣人員的工作提出新的定義、新的崗位要求。

此外，企業(yè)在選擇商方面也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)走學(xué)術(shù)推廣的道路，選擇的商首先要有實(shí)力，要在整體素質(zhì)上達(dá)到一定的高度；除此之外，最重要的一點(diǎn)就是商對(duì)學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)營理念必須認(rèn)可。我們不能真正改造商，但我們能夠選擇商，有了合作者的了解才能達(dá)到對(duì)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的理解，這樣才能使學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)有力地執(zhí)行下去。我們來看具體的實(shí)例：

2006年12月24日，H企業(yè)在一名總監(jiān)和一名產(chǎn)品經(jīng)理及剛招聘的兩位應(yīng)屆畢業(yè)生的基礎(chǔ)上籌建了自己專業(yè)化的新隊(duì)伍，完成原營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)剝離與交接，成立了針對(duì)W產(chǎn)品的事業(yè)部。2007年元月，事業(yè)部著手一邊開展商市場的整理，一邊開始樹學(xué)術(shù)推廣的樣板工程。一季度將逐步成熟的新挖掘的學(xué)術(shù)概念落實(shí)到了各種活動(dòng)中。

通過以上的例子可使我們清楚認(rèn)識(shí)到：學(xué)術(shù)推廣是一個(gè)系統(tǒng)的工程，而學(xué)術(shù)概念的挖掘是整個(gè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中最為重要的環(huán)節(jié)，它無論是從戰(zhàn)略思想上還是從戰(zhàn)術(shù)布置上都對(duì)企業(yè)提出了很高的要求，同時(shí)它對(duì)企業(yè)的資金和人員配備也有較高的要求。企業(yè)在做學(xué)術(shù)推廣時(shí)一定要量力而行，學(xué)術(shù)推廣要根據(jù)具體的情況逐級(jí)展開，根據(jù)市場的需求和產(chǎn)品的特點(diǎn)，依據(jù)產(chǎn)品所處的階段制定不同的推廣方案。上述實(shí)例也說明了僅僅提供優(yōu)厚的銷售政策來推動(dòng)臨床上量的夢想很難實(shí)現(xiàn)長足的跨越；僅僅依靠老話題來多開一些學(xué)術(shù)會(huì)議也很難解決銷售的實(shí)質(zhì)問題。（見圖2-4）

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。同時(shí)，產(chǎn)品是一個(gè)多屬性的組合，除產(chǎn)品實(shí)體本身外，還包括質(zhì)量內(nèi)涵、品牌和企業(yè)信譽(yù)等。

學(xué)術(shù)推廣也是一個(gè)雙重定義的詞組，包含有學(xué)術(shù)構(gòu)成和推廣構(gòu)成兩大組成部分。我們常?？匆姷氖且恍﹫雒婧甏蟮耐茝V活動(dòng)，其實(shí)這是實(shí)施的部分，推廣活動(dòng)承接產(chǎn)品學(xué)術(shù)的理念完成著信息的傳播，而產(chǎn)品的學(xué)術(shù)概念的歷練打磨卻是海平面下的冰山。本書在后面的章節(jié)中會(huì)具體分類闡述這兩大組成部分的內(nèi)容。

作為處方藥營銷的重要手段之一，學(xué)術(shù)推廣備受醫(yī)藥企業(yè)青睞，臨床推廣也由此逐步走向正規(guī)化?？墒牵S著越來越多藥企的涉足，學(xué)術(shù)推廣之路必將如“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，形勢日益嚴(yán)峻、難度越來越大。于是，我們又遇到了新的難題，那么，如何運(yùn)用好學(xué)術(shù)推廣這一策略，選擇適合企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣載體（方式），對(duì)于所有企業(yè)來說都非常關(guān)鍵。

例如，某家企業(yè)拿出200萬元作為學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用，是將這筆費(fèi)用用作某大型學(xué)術(shù)會(huì)議贊助費(fèi)，并設(shè)計(jì)一個(gè)大型豪華展臺(tái)，宴請(qǐng)一些全國性的專家或者贊助專家旅游，還是將這200萬元都用于臨床觀察試驗(yàn)、開展有獎(jiǎng)?wù)魑?，從而鼓?lì)醫(yī)生多嘗試公司的處方藥品？這兩種不同載體的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)所起的作用無疑差異巨大：大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)，雖然能夠?yàn)槠髽I(yè)及產(chǎn)品帶來一定的知名度，讓很多的專家了解該企業(yè)，知曉該企業(yè)的產(chǎn)品，但卻無法對(duì)產(chǎn)品近期的銷量產(chǎn)生多大的拉動(dòng)作用；而用在大量的臨床觀察試驗(yàn)或有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、組織醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)上，對(duì)終端銷售的拉動(dòng)與促進(jìn)作用則會(huì)非常明顯。

篇5

可是，通過近一年的運(yùn)作，到2008年底的時(shí)候，并沒有達(dá)到期望中的效果，反而出現(xiàn)一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、雖說是臨床產(chǎn)品招商，卻沒有多少產(chǎn)品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業(yè)渠道，市場保護(hù)不好，使得后來有意的商望而卻步；

2、認(rèn)為招投標(biāo)、中標(biāo)之后就萬事大吉，不懂得如何分標(biāo)尋找更合適的配送商和臨床商。公司雖然花了較大精力招投標(biāo)和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專業(yè)的臨床操作，沒有較好的專業(yè)度。面對(duì)較為專業(yè)的商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護(hù)市場，客戶沒有安全感。而對(duì)已有的臨床商，業(yè)務(wù)人員只知道催貨、壓貨，不能從專業(yè)角度給客戶提供臨床操作思路。

……

問題很嚴(yán)峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實(shí)，醫(yī)藥招商公司的臨床經(jīng)營出現(xiàn)這樣的情況司空見慣。由于招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶進(jìn)行專業(yè)化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個(gè)方面著手：

1、 專業(yè)化產(chǎn)品研究

招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí)，就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn)，來更加有效的指導(dǎo)臨床商的市場操作。

A、 產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門，從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開始，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣點(diǎn)等，要熟練的掌握。同時(shí)，要對(duì)目前市場的同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)商就某一競品提出相關(guān)問題的時(shí)候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。

B、適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營藥品對(duì)癥下藥的專業(yè)化程度。

C、藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性，指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、 媒體專業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認(rèn)為這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找商的方面，而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。

鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》這兩個(gè)覆蓋面較廣、影響較大的專業(yè)媒體來招臨床商，并在行業(yè)內(nèi)樹立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢和地位；同時(shí)，選擇《中國臨床醫(yī)學(xué)雜志》以及中字頭的各個(gè)科室的專業(yè)雜志，能很好的在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認(rèn)知；而《中國健康報(bào)》等家庭類訂閱型報(bào)媒，則可以很好的教育患者對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。

3、 嚴(yán)格的市場保護(hù)

在筆者走訪市場與臨床商的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價(jià)值，然后就是市場保護(hù)的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務(wù)等各個(gè)相關(guān)方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個(gè)臨床產(chǎn)品是否有實(shí)際操作價(jià)值，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢明顯之外，市場保護(hù)是一個(gè)核心問題。

目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護(hù)市場，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除商的保證金。稍微好一點(diǎn)的，要商提品醫(yī)院流向，通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場。但是，由于招商公司多采用電話招商的模式來管理商，不真正了解市場的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監(jiān)管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床商對(duì)于市場保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實(shí)際情況下開發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。

4、 指導(dǎo)商走學(xué)術(shù)之路

臨床招商企業(yè)，要堅(jiān)定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個(gè)問題就是：并不是每個(gè)商都有能力進(jìn)行大范圍的臨床醫(yī)院開發(fā)，這些商的操作大多還是依靠關(guān)系營銷和代金銷售實(shí)現(xiàn)，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升，解決商的問題，提升整個(gè)臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷公司臨床品種的商，組織針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

第一步，要通過剖析當(dāng)今醫(yī)藥營銷環(huán)境，以及成功的案例，讓商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義，也認(rèn)同公司的營銷理念。

然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到商身上，通過自上而下的扶持，解決商召開學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、專家邀請(qǐng)等方面的問題，真正協(xié)助商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣；

同時(shí)，招商企業(yè)通過與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過建立商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，由于藥品招商公司實(shí)施圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎(jiǎng)勵(lì)商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動(dòng)的推進(jìn)。

5、 全面服務(wù)推進(jìn)

此外，招商公司對(duì)于自己的商，還要提升對(duì)其服務(wù)的規(guī)模和級(jí)別。不簡單的放在發(fā)貨、提供宣傳資料、市場保護(hù)等基礎(chǔ)的工作。更要根據(jù)每個(gè)商的實(shí)際需求，提供對(duì)商業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的全面培訓(xùn)。介紹產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究成果、物流的使用辦法、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的流程、商務(wù)禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具。從而達(dá)到每個(gè)商的隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品都有一個(gè)統(tǒng)一而清晰的認(rèn)識(shí)，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

篇6

一、一個(gè)重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里？

是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。

內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個(gè)渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。

處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非?？欤霈F(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目。

魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

二、兩個(gè)聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么？

任何企業(yè)在任何發(fā)展時(shí)期都必須要有主品策略，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難。

先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等。

再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例，15年前運(yùn)作太陽石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時(shí)崛起。

另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個(gè)省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個(gè)湖南省就近90個(gè)辦事處，當(dāng)然零售幾個(gè)億。

沒有人，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長一定非常難。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。

三、3個(gè)配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？

你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實(shí)施，這三個(gè)方面你必須做好。

你對(duì)渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務(wù)就無法開展，遇到強(qiáng)大的對(duì)手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學(xué)術(shù)推廣會(huì)基金，培訓(xùn)會(huì)議基金，客戶建立基金等。

你對(duì)渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對(duì)基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的，對(duì)商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動(dòng)銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

你是否進(jìn)行合適價(jià)格配套？即如何進(jìn)行合理的漲價(jià)、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價(jià)外，各級(jí)渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價(jià)格體系。說白了就是必須合理漲價(jià)你才能夠活下去，活得更有競爭力。

篇7

其

一、如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識(shí)和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對(duì)員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對(duì)象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對(duì)照此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識(shí)和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識(shí)和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識(shí)和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識(shí)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識(shí)。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識(shí)。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識(shí)培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識(shí)培訓(xùn)簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識(shí)培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì)，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R(shí)培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識(shí)和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動(dòng)地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識(shí)和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識(shí)和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對(duì)一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對(duì)以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。

對(duì)于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對(duì)他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會(huì)確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識(shí)或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對(duì)培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆]有積極性，效果肯定不會(huì)很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識(shí)、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對(duì)于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì)產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對(duì)于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對(duì)老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動(dòng)力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí)，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí)。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語言要清晰，生動(dòng)準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識(shí)不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識(shí)與原則；3）作為一個(gè)簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場所有教室、會(huì)議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會(huì)議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測評(píng)修改再測評(píng)再修改……實(shí)施的過程，只有不斷測評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評(píng)從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對(duì)此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

（四）結(jié)語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對(duì)比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識(shí)到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對(duì)此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對(duì)實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

其

二、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的

三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長在會(huì)前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員

三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。新晨

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

篇8

后來，當(dāng)我離開這家公司，有一次再跟閆總溝通的時(shí)候，聊起這件事情，那時(shí)候成為朋友的閆總給我講起來這個(gè)事情的緣起，因?yàn)楣井?dāng)時(shí)給的啟動(dòng)資金確實(shí)很少，根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，市場招商必須全面啟動(dòng)，否則很難在市場上站住腳，因?yàn)橘Y金確實(shí)不夠運(yùn)做大規(guī)模的招商。我當(dāng)時(shí)想到了這個(gè)借船出海的辦法，但是并不是像后來那么完善，很多細(xì)節(jié)根本沒有想到。假如如果我把方案列出來直接讓你們?nèi)?zhí)行，效果就會(huì)打折，任何一個(gè)主要環(huán)節(jié)的缺失，都可能在執(zhí)行的過程中失敗。而大家通過這么多天的磨合，我引導(dǎo)大家一起把這個(gè)方案確定下來呢，那么首先是大家對(duì)這個(gè)方案全部理解了，然后去執(zhí)行，不會(huì)出現(xiàn)偏差，其次如果如果在執(zhí)行的過程中如果遇到阻力，如果你不徹底的了解這個(gè)方案的時(shí)候，也不清楚自己的資金現(xiàn)狀，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因?yàn)椴焕斫舛趫?zhí)行環(huán)節(jié)偏差，或者想不斷的向公司要資源。如果方案是大家做出來的，大家自然就對(duì)這個(gè)方案的全程負(fù)責(zé)，并且在遇到阻力的時(shí)候會(huì)積極的溝通和找到解決方法。還有就是更容易團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，大家方向是一致的，努力的力量最后會(huì)形成一個(gè)巨大的市場沖力。當(dāng)我聽到這些的時(shí)候，我想了很多，相比于現(xiàn)在很多人或者領(lǐng)導(dǎo)往往將很多功勞往自己身上貼，責(zé)任向手下推的做法，體現(xiàn)的是種領(lǐng)導(dǎo)的胸懷，另外更感到震撼的是，對(duì)人性的理解的深刻，能巧妙的將任務(wù)和責(zé)任分配給你的時(shí)候，還能讓你自己自發(fā)的愿意去做，而不是被動(dòng)的接受，難怪最后招商取得了巨大的成功。

方案確定小來以后我們休息了一天就直接奔赴各個(gè)市場進(jìn)入了籌備期，具體的工作如下：

一、 直接到各自的市場調(diào)研和確定最適合公司的商，具體詳談事宜，確定市場啟動(dòng)時(shí)間和二級(jí)商的確定。

二、 招聘相關(guān)市場業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)業(yè)務(wù)及促銷人員。

三、 聯(lián)系汽車生產(chǎn)廠家，談具體合作事宜及付款事項(xiàng)。招聘臨時(shí)駕駛員。

四、 制作和印刷宣傳資料，確定獎(jiǎng)品。

五、 價(jià)格體系的建立，包裝的最后確定和投入生產(chǎn)。

以上是幾項(xiàng)主要工作，細(xì)節(jié)我不重復(fù)，就光確定省級(jí)商和二級(jí)商這項(xiàng)工作就不是幾天能完成的，最主要的是二級(jí)商的綜合素質(zhì)和市場滲透范圍直接決定了招商后的出貨量和公司通路的順暢。還有環(huán)節(jié)的控制，如果控制不好，最后真的可能啟動(dòng)失敗，那樣市場再次啟動(dòng)幾乎不可能。所以這也需要跟省代詳細(xì)的溝通，讓他理解以后再去執(zhí)行，將其利弊直接跟他的利益結(jié)合起來，將執(zhí)行落實(shí)到位才能真正的雙贏。

期間由于公司在培訓(xùn)期間每天都有一個(gè)小時(shí)的角色談判的演練，所以這個(gè)時(shí)候就起到了作用，我們以中外合資企業(yè)的身份，加上原來公司在食品添加劑的影響力，然后用先送車后進(jìn)貨，車隊(duì)全省循環(huán)宣傳的思路直接且入主題，并且放寬的條件是貨發(fā)之前先付全款一半，車隊(duì)到以后付剩下的一半，由商召集公司召開新品推廣會(huì)，但是前期商的資料在推廣會(huì)之前必須由省級(jí)提供給公司，公司和商簽定協(xié)議，省內(nèi)所有的公司的產(chǎn)品全從商倉庫發(fā)放。這些條件及公司的產(chǎn)品和價(jià)格體系、渠道運(yùn)做模式等足以讓省級(jí)商重視并把我們當(dāng)成了貴賓，一般我們提出的條件他們?nèi)冀邮埽⑶以敢夥e極配合公司運(yùn)做，但是公司最后還是權(quán)衡利弊從為數(shù)不多的具備全省網(wǎng)絡(luò)的商里慎重選擇，由于不少商同時(shí)幾個(gè)雞粉品牌，在我們車送完以后，如果同行廠家加大反利，在利益面前建立的網(wǎng)絡(luò)會(huì)隨時(shí)崩潰，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因?yàn)槭〖?jí)是最容易說服的，他不做別人就做，并且誰也不愿意將失去這個(gè)產(chǎn)品的權(quán)而變成自己的競爭對(duì)手。且付出也是最少的，除了需要資金和倉庫，基本上都是公司來主導(dǎo)完成的。只要商配合公司的思路，基本不存在壓庫存的現(xiàn)象。而資金對(duì)他們來講是沒有問題的。

所以很多工作我們要在談判之前全部了解清楚，誰家什么品牌，具體覆蓋的網(wǎng)絡(luò)和個(gè)人的信譽(yù)等，具體談判的時(shí)候我們只能找一家談，并且直接搞定，如果所有商都知道了詳細(xì)的方案，我們還沒有動(dòng)他們就聯(lián)合競爭對(duì)手我們的推廣進(jìn)行阻擊，到時(shí)候很可能半路夭折。

所以前期的調(diào)研和確定最終省代是一個(gè)漫長而細(xì)致的過程，一般一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)兩個(gè)省的市場，整整一個(gè)月我們才將詳細(xì)的資料報(bào)到總部，期間還要招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，一般都在省報(bào)做招廣告以后，從眾多的應(yīng)聘者中間選出合格的人員經(jīng)過培訓(xùn)奔赴各個(gè)地級(jí)市場完成細(xì)致的調(diào)研，確定各個(gè)分銷商的具體的銷售網(wǎng)絡(luò)。所有的工作緊鑼密鼓的執(zhí)行著。

由于公司的薪水比相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員工資高出一個(gè)格，所以招到的業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)還是不錯(cuò)的，調(diào)研和籌備執(zhí)行的比較到位，也為后期招商成功奠定了基礎(chǔ)。

其他的環(huán)節(jié)也在同時(shí)進(jìn)行著，公司需要的100輛宣傳車，由于量比較大，前期以不到20萬的首付搞定，同時(shí)在駕駛學(xué)校招聘了幾十個(gè)臨時(shí)駕駛員，臨時(shí)行使證由汽車廠家辦理，基本籌備完畢。宣傳資料及海報(bào)全部也落實(shí)到位，系列產(chǎn)品也到位了，期間也遇到了實(shí)際操作過程中的麻煩，但是團(tuán)隊(duì)的員工都一步一步解決了。此時(shí)團(tuán)隊(duì)的激情前所未有的高漲。

經(jīng)歷了46天的籌備，第一站在古城西安開始運(yùn)作！

西安的省代首批貨進(jìn)了60萬的貨，招商的前天公司其它市場所有的人都來到西安，協(xié)助招商和熟悉整個(gè)流程，第一站的成功最大家來說很重要的。30輛宣傳車前天晚上到達(dá)西安，安排妥當(dāng)以后我們和商做了第二天招商會(huì)的詳細(xì)布署，由于三天前由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通知各個(gè)地市的商來參加新品推廣會(huì)，要求是前一天到位，吃住公司已經(jīng)安排妥當(dāng)，而車隊(duì)晚些時(shí)候到是為了當(dāng)天給商一個(gè)驚喜，達(dá)到最佳效果。當(dāng)天我們把所有的細(xì)節(jié)落實(shí)到位，開始期待第二天的招商會(huì)的召開。

早上不到5點(diǎn)，在西安最大的水產(chǎn)批發(fā)市場，30部車分布在水產(chǎn)批發(fā)市場的各個(gè)角落，20多個(gè)促銷員分布在市場的各個(gè)位置，商住的賓館就在水產(chǎn)市場旁邊，所以當(dāng)車停在市場的各個(gè)位置上，往常熱鬧的場景更加擁擠，抬眼一望到處都是我們的形象車和促銷員，促銷員穿著統(tǒng)一的著裝穿插于來往的采購車發(fā)放著宣傳單頁和試用品，由于今天一下多出這么多統(tǒng)一形象的車，有看熱鬧的，有議論的，有去主動(dòng)要促銷員手中的促銷品的，比以前的市場更熱鬧了，給每一個(gè)來采購的廚師、店老板、采購經(jīng)理等都留下了深刻的印象，并且促銷員不斷的解釋開蓋有獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)是電腦，很多本來就要來采購雞粉的一聽還能中獎(jiǎng)，在加上現(xiàn)場的氣氛，紛紛來公司商店面的堆頭上購買我們的產(chǎn)品，有好事者直接打開蓋子，結(jié)果打開一看，里面真的有五元現(xiàn)金，結(jié)果高興喊起來了，促銷員接著就說，我們50%的中獎(jiǎng)率，你的運(yùn)氣真好哦，這一批貨里還有電腦哦，購買的氣氛很快給烘托起來。

這個(gè)時(shí)候負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅睦蠗钤绨讯?jí)市場的商叫了起來，帶著他們來看現(xiàn)場的促銷，當(dāng)商看到這數(shù)不清的車，現(xiàn)場火爆的購買場景，頓時(shí)看到很多商臉上流露出激動(dòng)的表情，紛紛問起老楊和身邊的業(yè)務(wù)人員，就是這個(gè)產(chǎn)品嗎，怎么呀，你們有什么扶持等等，老楊告訴他們公司要篩選合格的商，先送部車給給商，這就是公司的支持和誠意，這些車就是送給你們的哦！先送車，后進(jìn)貨，火爆的銷售場面，外資背景的公司，專業(yè)的運(yùn)作模式，直接將產(chǎn)品有買方市場變成了賣方市場。

七點(diǎn)多鐘，我們將所有的商請(qǐng)上了公司的宣傳車，長長的車隊(duì)圍著西安賺了一圈以后，來到公司指定好的招商賓館，接著9：30分會(huì)議正式開始，除了商外公司還請(qǐng)了幾個(gè)報(bào)紙和電視臺(tái)的記者，也算是新聞會(huì)吧，同時(shí)省商也將食品協(xié)會(huì)的會(huì)長也邀請(qǐng)了過來，除了形式上的介紹以外，閆總將公司的政策和運(yùn)作模式詳細(xì)的做了介紹，只要公司產(chǎn)品，車是免費(fèi)送的，但是必須三年都用公司的形象，不能私自改變，否則公司收回，運(yùn)做模式也跟今天大家看到的是一樣的，公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝パh(huán)宣傳。其他在渠道開發(fā)和維護(hù)上公司有專業(yè)的招商書，人手一份。在會(huì)議的前面是合同簽定處，公司本來準(zhǔn)備了很多措施和嚴(yán)密的環(huán)節(jié)，怕商冷場，但是經(jīng)過早上的促銷氣氛的烘托，很多本來準(zhǔn)備的道具反而成了多余，很多經(jīng)銷商直接邀請(qǐng)公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝?，他們看到今天的氣氛，心想車?duì)去了以后肯定會(huì)引起熱點(diǎn)，也會(huì)促使賣貨的哦，在加上很多商前期由業(yè)務(wù)人員做了工作的，紛紛簽單定貨，效果出乎我們的預(yù)料，大部分都是首批進(jìn)5萬的貨，寶雞的客戶直接定了8萬的貨，生怕定晚了權(quán)不是他的了，車也不是他的了，大家都一致同意三天之內(nèi)貨款打到指定帳戶。原本12點(diǎn)結(jié)束的招商會(huì)，11點(diǎn)就結(jié)束了，效果出乎我們每個(gè)人的預(yù)料。

中午公司在這個(gè)酒店舉辦了商務(wù)宴會(huì)，按照計(jì)劃公司招來廚師長讓廚師全部用我們的雞粉來做菜，酒會(huì)開始以后讓所有的商品嘗用我們的產(chǎn)品做的菜系的口感，也不知道是大家興奮的原因還是其他什么原因，大家一直認(rèn)為其鮮香后味是最棒的，吃完飯以后，這家賓館直接向公司定了四件貨，當(dāng)然期間也是老楊做了工作的，這給所有的商有是一針強(qiáng)心劑，大家一直認(rèn)為外資背景的公司，這么大的氣勢，這么好的思路，不賺錢才怪。

當(dāng)天省代又向總部打了50萬的款，緊急預(yù)定第二批貨。超出意外的效果增加了我們的信心，也使大家的工作可以完全放開了，不在束手束腳。西安留了13輛車開始循環(huán)宣傳，所有的客戶第二天將貨款全都打到省代的帳戶，他的心情不用說可能比我們還興奮，緊接著第二批30輛車加上西安的17輛車分成兩批同時(shí)開發(fā)鄭州和山東市場，由于我負(fù)責(zé)山東市場也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促銷的宣傳片帶著就來到山東，山東的商開始心存疑慮只進(jìn)了50萬的貨，打了25萬的款，當(dāng)我把公司在西安的宣傳片和一些照片放到他面前的時(shí)候，當(dāng)天他直接有向總部打了75萬的款，緊急再調(diào)集50萬的貨。

西安同樣的運(yùn)做在山東，河南，遼寧，湖北等迅速蔓延，后期由于大家對(duì)市場理解的深刻和成功的市場運(yùn)作，每個(gè)人的思路全放開了，簡單就是力量，公司用40多天就完成了12個(gè)市場的招商，后期是很多外省的商直接找到我們要求做，公司當(dāng)月完成回款1300多萬。

招商告一段落，閆總成立新的班子繼續(xù)在其它空白市場招商，我們剩下的事情就是協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存，由于公司采用快銷品開蓋有獎(jiǎng)的模式，在原來開發(fā)的客戶中持續(xù)熱銷了一段時(shí)間，我們的工作就主要放在幫助商開發(fā)A類店，這是個(gè)細(xì)心的工作，需要處理好各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，同時(shí)主攻B類店，主要是和廚師建立關(guān)系，直接用開蓋有現(xiàn)金的模式，讓他采購或者推薦老板采購。再就是協(xié)助二級(jí)商向縣市鋪貨，同時(shí)告訴業(yè)務(wù)人員在其商門店顯眼位置一定要貼上公司開蓋有獎(jiǎng)的海報(bào)，并且作好A、B類客戶拜訪和維護(hù)工作，要建立客戶數(shù)據(jù)庫，公司也對(duì)其業(yè)務(wù)員業(yè)績與市場的銷量進(jìn)行掛鉤，大家的積極性也是非常高，我負(fù)責(zé)的山東煙臺(tái)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)月的薪水加提成達(dá)到5000多元，一直是其它業(yè)務(wù)員的榜樣。還有一件有趣的事情是，由于在山東比較出名的煙是將軍煙，他的價(jià)格剛好是5元錢，所以開蓋以后的廚師得到的現(xiàn)金剛好能買一盒煙，所以說用我們的雞粉得到的外快剛好把煙錢給省了，沒有煙了就想到我們的雞粉，本來公司的宣傳口號(hào)是：高濃縮雞粉，一罐能當(dāng)兩罐用。可是這里的廚師是兩罐就當(dāng)一罐用，他們的量的很大，同時(shí)經(jīng)銷商的積極性也相當(dāng)?shù)母摺?/p>

我們的付出終于得到了市場的認(rèn)可，盡管后來也受到了醒悟過來競爭對(duì)手的攻擊，但是市場已經(jīng)形成的份額加上良好的維護(hù)，還有大部分商的配合，很長一段時(shí)間很保持很平穩(wěn)的銷量。并且后期公司又研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品也同樣做到不錯(cuò)的銷量。后期的市場份額也逐步增長。

大家可能清楚的記得刀郎的一首歌，2002年的第一場雪，在2003年忽然之間全國城市大街小巷都在放著這個(gè)歌，刀郎也因?yàn)檫@首歌而走紅，期間少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包裝及策劃，而我們的產(chǎn)品就象刀郎的歌一樣，從西安開始不到兩個(gè)月的時(shí)間，這場“雪”下遍了大半個(gè)中國。

當(dāng)今天我寫這這篇文章的時(shí)候，仿佛又回到了那激情的歲月，我們確實(shí)用了70萬的啟動(dòng)資金成功完成了全國的招商，并且在人力物力有限，產(chǎn)品知名度幾乎沒有的情況下，一個(gè)月回收1300多萬的款，后期一直延續(xù)先款后貨的模式來與商合作。幾年過去了，原來的團(tuán)隊(duì)成員都各奔東西，追逐著自己的夢想，閆總現(xiàn)在已經(jīng)創(chuàng)辦了自己公司，年?duì)I業(yè)額在幾千萬元，算是個(gè)成功的企業(yè)家。其他的幾個(gè)同事有的現(xiàn)在已經(jīng)是某企業(yè)的市場總監(jiān)，有兩個(gè)現(xiàn)在從事著營銷咨詢行業(yè)，也有創(chuàng)辦自己公司的，還有繼續(xù)從事職業(yè)經(jīng)理的工作，很多同事直到現(xiàn)在仍然保持著聯(lián)系，當(dāng)我們有機(jī)會(huì)回憶當(dāng)年醉酒當(dāng)歌的時(shí)候，伴隨而來的自信仿佛又回到了當(dāng)年激情的歲月。

我后期也經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)失敗，游走于各個(gè)行業(yè)，也給其他公司做過營銷咨詢，而在自己不管多么失意的時(shí)候，總想起這次成功的招商，我明白在市場運(yùn)作過程中，只要方法得當(dāng)，激情永駐，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況及實(shí)際的市場現(xiàn)狀，總能找到以小博大的方法，激勵(lì)著自己去尋找營銷的常理，而不是掛在嘴邊的理論和大道理。也見過市場上很多企業(yè)在遇到瓶頸的時(shí)候，并不是反思自己企業(yè)的運(yùn)作模式和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而是過多的依賴和相信策劃公司，咨詢公司等，結(jié)果為了策劃公司的一個(gè)點(diǎn)子（所謂的系統(tǒng)方案），付出幾百萬，甚至上千萬的資金（后期的運(yùn)作費(fèi)用），少數(shù)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)取得成功就認(rèn)為解決了問題，實(shí)際短暫成功的背后往往是拖跨企業(yè)多年打下的根基。不要盲目依賴和相信外在力量，只有正確的認(rèn)識(shí)自己和自己的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛在的機(jī)會(huì)和嫁接市場現(xiàn)有的資源，才能根本的解決實(shí)際問題。在真正認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上的操作我認(rèn)為錯(cuò)都不錯(cuò)，至少努力的方向是對(duì)的。只是快慢問題。而不會(huì)傷其根本。

總結(jié)這次成功的招商及推廣，其實(shí)功夫在詩外，閆總的思維的慎密和看事情的洞察力確實(shí)讓人佩服，在招聘的環(huán)節(jié)就控制的非常得當(dāng)，全是來自市場一線從事快銷品相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員，并且大家都是做不同產(chǎn)品的，所以每個(gè)人不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都是公司的資源，閆總將其運(yùn)用的很到位。另外很多企業(yè)把企業(yè)的資金短缺或者某個(gè)環(huán)節(jié)的問題全都隱瞞起來，目的是為了不影響市場人員的情緒，可是閆總不但把困難告訴大家，并且還巧妙的將困難變成大家的責(zé)任。再就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制也是與市場緊緊的聯(lián)系在一起，生產(chǎn)的每一步每一個(gè)環(huán)節(jié)都是為了市場運(yùn)作的方便。同時(shí)在利用車隊(duì)的環(huán)節(jié)上，也發(fā)揮的淋漓盡致，將應(yīng)該屬于成本的變成了資源。比如：一般廠家根據(jù)首批進(jìn)貨量送車或者根據(jù)銷售返利送車，基本上送過去的車都是企業(yè)的成本，只是一種激勵(lì)方式，而我們運(yùn)用的模式，同樣是送，送的“大方”，因?yàn)榇蠓蕉蚱屏松虘T有的提防心理，從內(nèi)心里認(rèn)為公司大氣，可靠，做公司的產(chǎn)品肯定不吃虧，因?yàn)樗偷拇蠓剑尶蛻糇约赫f服了自己。從而將產(chǎn)品由買方市場變成了賣方市場。在送的方式上，也將資源運(yùn)用的恰到好處，由后送變成先送，在送的過程中客戶在心里還記著公司一個(gè)人情！為以后的市場配合埋下了伏筆。

另外公司在送車的過程中還完成了強(qiáng)勢的宣傳，在廚師和采購經(jīng)理采購的市場占領(lǐng)車位，同時(shí)高密度的發(fā)放宣傳單和試用品，形成議論的熱點(diǎn)，為公司招商和渠道推廣打下了基礎(chǔ)，給人的感覺是很大氣的品牌，車隊(duì)的循環(huán)宣傳為二級(jí)市場的通路的建設(shè)和商信心的建立奠定了基礎(chǔ)，整個(gè)宣傳的實(shí)效性在市場中產(chǎn)生了強(qiáng)大的拉力。公司政策的推力和車隊(duì)宣傳的拉力的結(jié)合形成了市場強(qiáng)大的銷售力。

公司車隊(duì)成員的吃飯問題本來就是成本，最終經(jīng)過設(shè)計(jì)也變成了渠道開發(fā)的資源，公司車隊(duì)來之前，已經(jīng)讓當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員確定了當(dāng)?shù)乇容^著名具有代表性的餐飲店，公司在做顧客的同時(shí)讓本店的廚師用我們的產(chǎn)品廚師長這個(gè)面子是要給的，在質(zhì)量過關(guān)的基礎(chǔ)上只要稍微公關(guān)一下，很容易當(dāng)場成交。主要為將來的業(yè)務(wù)員開發(fā)其他的餐飲店打了基礎(chǔ)，既然具有代表性的餐飲店都用了我們的產(chǎn)品，那質(zhì)量肯定是過關(guān)的，那么價(jià)格或者回扣可以，也就容易成交了。

還有最重要的就是閆總對(duì)商，廚師，采購經(jīng)理的心理把握的準(zhǔn)確，在產(chǎn)品，業(yè)務(wù)模式，價(jià)格等并沒有明顯差異化的前提下，只是顛倒了一些環(huán)節(jié)或者增加了某些環(huán)節(jié)，結(jié)果讓公司的招商有被動(dòng)變成了主動(dòng)。比如車的后送變?yōu)橄人?，產(chǎn)品的多了一個(gè)開蓋有獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)等。

對(duì)產(chǎn)品線及其價(jià)格的設(shè)計(jì)也做到了全面覆蓋，細(xì)致到位，充分的利用了市場競爭已經(jīng)形成的格局，將新產(chǎn)品后進(jìn)入市場的被動(dòng)變成反客為主的主動(dòng)。

總而言之就是將所有的劣勢，通過對(duì)市場現(xiàn)狀，競爭對(duì)手，購買習(xí)慣，人性等的理解上的轉(zhuǎn)換變成了市場的優(yōu)勢。讓很多人認(rèn)為的不可能的事情變成了事實(shí)。也就實(shí)現(xiàn)了用70萬完成了全國成功的招商，并使回款達(dá)到1300多萬。

篇9

教育科研是潛在的教育生產(chǎn)力，只有通過推廣和應(yīng)用，才能真正實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。近年來，在上級(jí)教研部門的協(xié)調(diào)和推動(dòng)下，我校積極發(fā)揮成果學(xué)校的“龍頭”帶動(dòng)作用，以“生活物理教學(xué)行為研究”為載體，與全市七所學(xué)校結(jié)成聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了延伸研究和創(chuàng)新研究，不僅深化完善了課題成果，更實(shí)現(xiàn)了課題應(yīng)用價(jià)值的最大化。

一、成果推廣的無奈，讓我們選擇了聯(lián)動(dòng)教研之路

我校的“生活物理教學(xué)行為研究”課題，確立于課改啟動(dòng)的2002年。當(dāng)時(shí)，我校的物理教學(xué)處于“課堂封閉，資源不足，學(xué)不能用”的尷尬之中。為此，我們本著“從生活走向物理，從物理走向社會(huì)”理念，遵循“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的原則，經(jīng)過兩年的探索實(shí)踐，初步構(gòu)建起了“四環(huán)節(jié)生活物理教學(xué)模式”，即“走進(jìn)生活發(fā)現(xiàn)物理（課前準(zhǔn)備）――課堂探究學(xué)習(xí)物理（課堂學(xué)習(xí)）――回歸生活應(yīng)用物理（課后應(yīng)用）――制作發(fā)明創(chuàng)新物理（課后創(chuàng)造）”。

課題初具成果之后，我們便在校內(nèi)進(jìn)行了推廣。然而，成果的推廣并不十分順利：教師及學(xué)生素質(zhì)的差異，生活物理資源的不足等，使推廣效果大打折扣；人力及學(xué)校地域的局限，生活物理資源包內(nèi)容相對(duì)匱乏，滿足不了課堂教學(xué)及課后創(chuàng)新的需要?，F(xiàn)實(shí)讓我們認(rèn)識(shí)到：以一校之力，要實(shí)現(xiàn)課題成果的豐富與完善，無疑是事倍功半；成果應(yīng)用范圍也較窄，其普適性如何，也無法驗(yàn)證。要解決課題研究的不足與困惑，提升、完善課題成果，發(fā)揮其應(yīng)用價(jià)值、體現(xiàn)其理論價(jià)值，應(yīng)當(dāng)通過更多的教師在更大范圍中實(shí)踐、驗(yàn)證。這些，讓我們產(chǎn)生了聯(lián)動(dòng)研討的想法。

正在此時(shí)，市教研部門提出了建立“團(tuán)隊(duì)自主型”教科研的思路，恰與我們的聯(lián)動(dòng)研討愿望不謀而合。于是，在市教研中心的組織協(xié)調(diào)下，通過自主聯(lián)姻，由我校牽頭，與午極、白沙灘、海陽所等七所學(xué)校結(jié)成了“聯(lián)動(dòng)團(tuán)體”，開展了《生活物理教學(xué)行為研究》課題成果的推廣研究。作為成果擁有學(xué)校，我校擔(dān)負(fù)推廣活動(dòng)的組織協(xié)調(diào)和成果推介等工作；作為聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，其他七所學(xué)校主要承擔(dān)借鑒、應(yīng)用、驗(yàn)證課題成果等工作，全體成員學(xué)校還要共同承擔(dān)延伸研究、創(chuàng)新提升成果的工作。至此，我們走上了聯(lián)動(dòng)教研之路。

二、相互學(xué)習(xí)、借鑒，促進(jìn)了課題的延伸研究

組建“聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)”，并非“1+7”的簡單組合，而是要作為一個(gè)整體共同推動(dòng)課題成果的豐富、完善。為此，在上級(jí)教研部門的協(xié)調(diào)下，我們采取“請(qǐng)進(jìn)來”、“走出去”等方式，展開了課題的聯(lián)合攻關(guān)。

一是抓好課題成果的學(xué)習(xí)與借鑒工作，確定聯(lián)動(dòng)方案?！奥?lián)動(dòng)團(tuán)體”啟動(dòng)儀式上，我們組織各成員學(xué)校，并邀請(qǐng)了市教研部門領(lǐng)導(dǎo)和教研員，在我校召開“課題成果聯(lián)動(dòng)研討推廣會(huì)”，介紹了課題研究成果及體會(huì)，提出不足與困惑，并現(xiàn)場展示了生活化物理復(fù)習(xí)課和實(shí)驗(yàn)探究課的課例，從而使成員學(xué)校直接觸及了課題成果的精髓。我們還共同聽取了各成員學(xué)校的物理教學(xué)現(xiàn)狀分析，探討了課題成果推廣的可行性與具體操作方式等。以此為基礎(chǔ)，在教研部門領(lǐng)導(dǎo)和教研員的指導(dǎo)下，我們與各成員學(xué)校達(dá)成了共識(shí)，并擬定了“聯(lián)動(dòng)研討推廣方案”，從而使聯(lián)動(dòng)研究有序開展起來。

二是抓好學(xué)習(xí)與指導(dǎo)，促進(jìn)課題研究延伸。為了解各成員學(xué)校不同地域所衍生的不同生活物理資源，不同師生不同思維所衍生的不同教與學(xué)行為，以及它們對(duì)課題應(yīng)用帶來的不同影響，我們采取“走出去”的辦法，定期深入到各聯(lián)動(dòng)學(xué)校，實(shí)地考察其成果運(yùn)用情況，并進(jìn)行相機(jī)指導(dǎo)。以此為依據(jù)，經(jīng)過論證分析，我們對(duì)課題延伸研究的內(nèi)容進(jìn)行明確分工，并通過品牌輸出的方式，規(guī)范了研究行為。同時(shí)，我們還相互交流各自的困惑，共同研究應(yīng)對(duì)之策。在此基礎(chǔ)上，我們通過印發(fā)簡報(bào)，召開成果應(yīng)用階段會(huì)議等形式，及時(shí)推介各成員學(xué)校的延伸研究成果，促進(jìn)了成果的共享。如在午極中學(xué)召開的中期研討會(huì)上，我們推介了該?！叭绾螌?duì)課前收集資料進(jìn)行整理、歸類”及“以何種形式展示課前收集資料”的延伸成果，豐富課題成果的內(nèi)涵。

三、集體智慧，帶動(dòng)了課題研究的創(chuàng)新

如果聯(lián)動(dòng)研究只是對(duì)原課題成果的簡單“復(fù)制”或“小修小補(bǔ)”，其實(shí)際意義并不大。實(shí)現(xiàn)課題成果的創(chuàng)新，才是我們的真正追求。為此，我們始終將創(chuàng)新貫穿于聯(lián)動(dòng)研究過程之中，創(chuàng)建了“生活物理資源包”，從而使課題成果實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的升華。

開發(fā)“資源包”的想法源于一次階段研討會(huì)上，白沙灘初中提出“各類生活物理資源繁雜，不易選擇或選擇不當(dāng)”的困惑。對(duì)此，我們深入探討，提出了開發(fā)物理學(xué)科資源包的設(shè)想，得到了成員學(xué)校的一致贊同。于是，我們采取“分工協(xié)作、聯(lián)合攻關(guān)”的方式，發(fā)動(dòng)各自的教師和學(xué)生，廣泛搜集各類生活物理資源，由我校匯總后，統(tǒng)一印發(fā)到各成員學(xué)校，組織教師從三個(gè)方面分類：⑴“生產(chǎn)與科技中的物理現(xiàn)象和物理情景”；⑵“物理現(xiàn)象與物理情景所生成的問題”；⑶“運(yùn)用物理知識(shí)和原理分析與解答物理現(xiàn)象和物理情景”。在上級(jí)教研部門的指導(dǎo)下，最終形成了文本教材和電子文本兩種呈現(xiàn)形式的“物理教學(xué)資源包”。目前，這一資源包已廣泛應(yīng)用于教學(xué)實(shí)踐之中，并能依據(jù)課堂實(shí)際隨機(jī)增刪和豐富更新，使其成為了一個(gè)常用常新的教學(xué)資源庫，更具有了普適性。

四、聯(lián)動(dòng)研究，實(shí)現(xiàn)了共贏

聯(lián)動(dòng)研究不僅豐富完善了課題成果，更促進(jìn)了各成員學(xué)校及師生的發(fā)展，產(chǎn)生了“1+7＞8”的效果。

――“四環(huán)節(jié)物理教學(xué)模式”得到了進(jìn)一步的完善提升。物理教學(xué)不再封閉，自主學(xué)習(xí)、合作探究，已成為課堂教學(xué)的常態(tài)。各成員學(xué)校的物理教學(xué)質(zhì)量較之過去均有顯著的全面提升。

――促進(jìn)了科研生態(tài)的生成。聯(lián)動(dòng)研究中，通過科研方法及科研意識(shí)的輸入，帶動(dòng)各成員生成了自己的科研氛圍，教師的科研意識(shí)得到了加強(qiáng)，科研能力得到了提高。許多學(xué)校也據(jù)此關(guān)注教育教學(xué)中的細(xì)節(jié)，開發(fā)出了各具特色的課題，并進(jìn)入了研究狀態(tài)。

――共贏成為了現(xiàn)實(shí)?？蒲谐晒妮敵?，不僅促進(jìn)了成員學(xué)校的發(fā)展，更提升了我校的教學(xué)效益。聯(lián)動(dòng)研究中，我校物理學(xué)科成績躍居全市前列；課題實(shí)驗(yàn)教師在全市“城鄉(xiāng)聯(lián)誼”、“送課下鄉(xiāng)”、“系列課達(dá)標(biāo)”等活動(dòng)中多次執(zhí)講公開課，有4篇課題實(shí)驗(yàn)論文在各級(jí)報(bào)刊上發(fā)表；有4名學(xué)生的物理創(chuàng)新作品榮獲威海市科技節(jié)一、二等獎(jiǎng)。并且，我校的這一聯(lián)動(dòng)研究形式，還于2006年為《山東教育》所推介。

篇10

一、工作目標(biāo)

（一）總體思路。深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”方針，本著總體規(guī)劃、分步實(shí)施、重在落實(shí)的原則，建立和完善加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的技術(shù)支撐體系、考評(píng)體系、培訓(xùn)體系、獎(jiǎng)勵(lì)約束體系和信息交流體系，立足于危險(xiǎn)源辨識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，全面完成準(zhǔn)備與策劃、實(shí)施與運(yùn)行、監(jiān)督與評(píng)價(jià)、改進(jìn)與提高的創(chuàng)建過程，實(shí)現(xiàn)全員參與、過程控制和持續(xù)改進(jìn)，階梯式推進(jìn)企業(yè)本質(zhì)安全水平和管理水平的提高，促進(jìn)全區(qū)金屬非金屬礦山企業(yè)的安全生產(chǎn)條件、管理水平持續(xù)提高和安全生產(chǎn)形勢的總體平穩(wěn)。

（二）工作目標(biāo)。20__年3月開始安全標(biāo)準(zhǔn)化工作全面鋪開，到今年年底，全區(qū)25%礦山（含尾礦庫）達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)化五級(jí)以上水平。

二、各階段工作安排

（一）動(dòng)員部署和試點(diǎn)階段（20__年4月31日前）

在3月中旬組織召開全區(qū)金屬非金屬礦山安全標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作會(huì)議，全面動(dòng)員和部署安全標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作；3月底前各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦要迅速將會(huì)議精神宣傳貫徹到各礦山企業(yè)，并結(jié)合實(shí)際制定工作方案，抓好落實(shí)工作。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦要在3月底前確定符合條件開展的企業(yè)，并將企業(yè)名單報(bào)我局安監(jiān)股。我局已確定閩寧鉭鈮礦業(yè)開發(fā)有限公司、市溪洋石料廠、津明礦業(yè)小坪鉛鋅礦、南平巖宏礦業(yè)有限公司、南平市__區(qū)富明采礦場、南平市__區(qū)康達(dá)透輝石采礦場、南平市鑫達(dá)礦業(yè)有限公司等7家為試點(diǎn)企業(yè)，試點(diǎn)企業(yè)要在3月27日前制定實(shí)施方案，建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

省安監(jiān)局局已認(rèn)定省勞動(dòng)保護(hù)科研所為全省金屬非金屬礦山安全標(biāo)準(zhǔn)化三級(jí)考評(píng)機(jī)構(gòu)；市安監(jiān)局已認(rèn)定省勞動(dòng)保護(hù)科研所、南平安生科技咨詢有限公司為我市金屬非金屬礦山安全標(biāo)準(zhǔn)化四、五級(jí)考評(píng)機(jī)構(gòu)，在4月底前建立設(shè)區(qū)市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的技術(shù)支撐機(jī)構(gòu)。

（二）推廣階段（20__年8月30日前）

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道要在4月25日前將全區(qū)已取得安全生產(chǎn)許可證的礦山，確定為參加今年安全標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的金屬非金屬礦山企業(yè)名單，并督促、指導(dǎo)其在6月1日前制定實(shí)施方案，建立與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。6月30日前，按省局制定的《福建省金屬非金屬礦山安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)定細(xì)則（試行）》，依托中介機(jī)構(gòu)和有關(guān)技術(shù)支撐機(jī)構(gòu)，對(duì)安監(jiān)部門，以及四、五級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化考評(píng)機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)。

8月15日前，各企業(yè)要在運(yùn)行過程中不斷完善標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，保證標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)行良好。8月15日至30日，各試點(diǎn)企業(yè)要按照《規(guī)范》要求，成立自評(píng)組織機(jī)構(gòu)，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)用評(píng)定軟件或表格自評(píng)確定相應(yīng)等級(jí)，形成安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化自評(píng)報(bào)告。

（三）評(píng)定階段（20__年12月31日前）

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道要在9月30日和12月31日前，分別完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)試點(diǎn)企業(yè)和其它參加今年標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)礦山企業(yè)的安全標(biāo)準(zhǔn)化級(jí)別評(píng)定工作，并在區(qū)局網(wǎng)站上予以統(tǒng)一公告。為加快工作進(jìn)度( ），簡化工作程序與環(huán)節(jié)，對(duì)申請(qǐng)三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定的企業(yè)，在申請(qǐng)等級(jí)評(píng)定前應(yīng)委托省勞動(dòng)保護(hù)科研所（或省安監(jiān)局認(rèn)定的其它中介機(jī)構(gòu)）進(jìn)行外部考評(píng)；對(duì)申請(qǐng)四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定的礦山企業(yè)，市級(jí)將中介機(jī)構(gòu)外部考評(píng)與市安監(jiān)局等級(jí)認(rèn)定工作結(jié)合起來；對(duì)申請(qǐng)五級(jí)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定的礦山企業(yè)，區(qū)將中介機(jī)構(gòu)外部考評(píng)與區(qū)安監(jiān)局等級(jí)認(rèn)定工作結(jié)合起來。

三、工作要求

（一）提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是促進(jìn)金屬非金屬礦山企業(yè)進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，逐步建立起自我約束、自我完善、持續(xù)改進(jìn)安全生產(chǎn)長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)形勢穩(wěn)定好轉(zhuǎn)的有效途徑。依照《規(guī)范》強(qiáng)制推進(jìn)金屬非金屬礦山安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，是促使各類礦山企業(yè)逐步建立以風(fēng)險(xiǎn)控制為核心，全員參與、過程控制和持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)安全管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)礦山各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行辨識(shí)、預(yù)控，最大限度地消除在作業(yè)過程中可能產(chǎn)生的事故隱患，有效降低事故總量，防范重特大事故發(fā)生的主要措施。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦和各礦山企業(yè)要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)工作責(zé)任，采取切實(shí)有效措施，全面加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，不斷提高金屬非金屬礦山本質(zhì)安全水平。

（二）制定方案，認(rèn)真部署。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦要全面摸清礦山企業(yè)基本情況，并盡快完成安全生產(chǎn)許可證清理工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦要本著先易后難、先大中型企業(yè)后小型企業(yè)的原則，嚴(yán)格按照本工作方案和省、市、區(qū)安監(jiān)局的有關(guān)規(guī)定精神，在充分聽取相關(guān)意見的基礎(chǔ)上，研究制定符合本地實(shí)際的工作方案，確定標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)試點(diǎn)企業(yè)和其它參加今年標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)礦山企業(yè)名單，并認(rèn)真部署標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。尾礦庫為非正常庫的，必須經(jīng)整改達(dá)到正常庫標(biāo)準(zhǔn)后方可參評(píng)。對(duì)具有多類和多個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的礦山企業(yè)，按照各個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)分別進(jìn)行評(píng)定，以評(píng)定的最低等級(jí)作為礦山企業(yè)的安全標(biāo)準(zhǔn)化最后等級(jí)，但可以先進(jìn)行一個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)試點(diǎn)工作。

（三）分工負(fù)責(zé)，加強(qiáng)協(xié)作。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，安全標(biāo)準(zhǔn)化等級(jí)分為一、二、三、四、五共5個(gè)等級(jí)，一級(jí)為最高，五級(jí)為最低，其中達(dá)到一、二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的礦山企業(yè)由國家安監(jiān)總局負(fù)責(zé)組織評(píng)定。鑒于我區(qū)熟悉金屬非金屬礦山標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作的專家與技術(shù)人才不 多，為集中有限資源，同時(shí)考慮與延期換證工作相一致，由省局負(fù)責(zé)組織對(duì)達(dá)到三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的礦山企業(yè)進(jìn)行評(píng)定；市安監(jiān)局負(fù)責(zé)組織對(duì)達(dá)到四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的礦山企業(yè)進(jìn)行評(píng)定；各縣（市、區(qū)）安監(jiān)局負(fù)責(zé)組織對(duì)達(dá)到五級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的礦山企業(yè)進(jìn)行評(píng)定，各級(jí)安監(jiān)局按屬地監(jiān)管原則負(fù)責(zé)做好督促、檢查與評(píng)定等工作。工作中，區(qū)安監(jiān)局，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦和各級(jí)技術(shù)支撐機(jī)構(gòu)之間要加強(qiáng)協(xié)作，形成合力。

（四）建立機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)指導(dǎo)。安監(jiān)部門要依托礦山安全中介機(jī)構(gòu)作為標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的技術(shù)支撐機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)組織考評(píng)有關(guān)礦山企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等級(jí)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)中的共性和重大問題進(jìn)行研究，為試點(diǎn)單位提供技術(shù)服務(wù)，及時(shí)幫助解決試點(diǎn)過程中的困難，及時(shí)糾正可能出現(xiàn)的偏差。各項(xiàng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道安辦可以直接成立非煤礦山及標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)專家組作為技術(shù)支撐機(jī)構(gòu)，也可以委托取得金屬非金屬礦山評(píng)價(jià)資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)為外部考評(píng)機(jī)構(gòu)。

（五）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步推進(jìn)。工作過程中，各地要認(rèn)真分析、總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開安全標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)總結(jié)與推廣會(huì)議，研究制定切合實(shí)際的工作措施，穩(wěn)步推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。