導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷計劃實施，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

很多公司最高管理者總是把注意力放在質(zhì)量的提高、成本的降低和時間的節(jié)約上。他們認(rèn)為世界變化如此之快,有哪一種營銷戰(zhàn)略計劃是萬能的呢?然而,具有領(lǐng)先意識的管理者認(rèn)識到,成功解決質(zhì)量、成本和時間的問題是需要一定指導(dǎo)的。他們也意識到,這些常規(guī)問題的解決不一定會給企業(yè)帶來大的突破。諸如開辟新市場、研發(fā)新產(chǎn)品、提高客戶服務(wù)質(zhì)量、建立聯(lián)盟、開展電子商務(wù),這些舉措一開始如果沒有明確的目的,離開有組織的計劃指導(dǎo),就會存在潛在的威脅。并且,重視質(zhì)量與制定和實施計劃兩者并不矛盾。首先,質(zhì)量必須被設(shè)計為產(chǎn)品和服務(wù)兩個部分;其次,質(zhì)量必須是一個連續(xù)發(fā)展系統(tǒng)的一部分,而不是項目的一部分。同樣的,如果我們將計劃滲透到日常的組織生活中;將計劃定位為不斷追求的目標(biāo),則可以有力地反擊“情況變化太快,戰(zhàn)略毫無用處”這樣一類的說法了。

而所謂營銷計劃是對如何實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所做的概括。在分析企業(yè)所處的位置和周圍環(huán)境之后,再確定特定的并且可測量的目標(biāo),制定出戰(zhàn)略和行動計劃來實現(xiàn)這些目標(biāo),最后還需要制定出一個計劃來監(jiān)督執(zhí)行。完善的企業(yè)營銷計劃可以回答下面所列出的所有問題:公司的基本價值觀和信仰什么?公司能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?什么樣的顧客群屬于公司服務(wù)的對象?哪些地區(qū)屬于公司服務(wù)的區(qū)域?怎么樣的競爭優(yōu)勢能幫助公司成功?公司需要什么樣的能力來保證這些競爭優(yōu)勢?公司能獲得怎樣的資源保證?通過這些問題的回答能使一個企業(yè)更長久的獲益于戰(zhàn)略計劃。

二、常見營銷計劃制定失敗的原因分析

擁有營銷計劃并不能一定保證成功,沒有一件事能取代好的管理決策。營銷計劃中常見的問題主要有以下幾個方面:

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析是一個完整計劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競爭者的重要信息會導(dǎo)致戰(zhàn)略計劃的短視。這就要求企業(yè)平時就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計劃時才臨時抱佛腳。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)不現(xiàn)實

企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)對市場機(jī)會和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平。低估或高估企業(yè)的目標(biāo),都不會給企業(yè)帶來滿意的結(jié)果。

3.缺少足夠的細(xì)節(jié)

企業(yè)的目標(biāo)也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說明什么任務(wù)、何時和由何人來實施計劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計劃、執(zhí)行和控制過程。

總之,好的戰(zhàn)略計劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫、預(yù)期和支配團(tuán)隊的決定。只有當(dāng)一項戰(zhàn)略計劃回答了正確的問題,是可實施的和正確的時候,它才能引導(dǎo)船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營銷計劃

企業(yè)制定營銷計劃可以使決策者認(rèn)識到企業(yè)的優(yōu)勢和缺點,發(fā)現(xiàn)機(jī)會和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢并改進(jìn)不足。制定營銷計劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動。追蹤計劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時克服缺點和不足。營銷計劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過程中遵循團(tuán)隊精神和特定的營銷策略。

一份營銷計劃應(yīng)有三個主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對人力、財力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動計劃將要實施的營銷戰(zhàn)略和為了實施這些戰(zhàn)略、實現(xiàn)每個目標(biāo)所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達(dá)想去的地方?何時到達(dá)?誰將對此負(fù)責(zé)?將要花多少錢?

以上內(nèi)容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷計劃的過程。

1.現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個方面著手進(jìn)行:

(1)分析營銷環(huán)境

營銷活動不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機(jī)會,而市場機(jī)會來自營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。

①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?

②立法將會發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會、產(chǎn)品安全性、廣告和價格控制等法律)?

③哪些文化趨勢將影響對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢?

⑤哪些人口發(fā)展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?

⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?

(2)關(guān)注最可能的顧客群

在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細(xì)分和確定目標(biāo)市場。

有效的營銷者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場的需要——這些目標(biāo)市場是營銷努力的重點,由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場了。選擇了目標(biāo)市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。

(3)評價競爭對手

企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強(qiáng)大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當(dāng)一個小企業(yè)面臨一個更強(qiáng)大的競爭者時,應(yīng)該避免效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。

了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測對手的行動及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競爭者哪里學(xué)到很多東西來加強(qiáng)自己企業(yè)的實力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測出競爭者的營銷計劃。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。

在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。

評價競爭者的優(yōu)勢是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來回答這個問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標(biāo)市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財務(wù)狀況等。

(4)檢查自己的企業(yè)

現(xiàn)狀分析的前三個部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、機(jī)會與威脅。

通過仔細(xì)檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會和威脅。

2.確定企業(yè)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷計劃來實現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個好的目標(biāo)呢?每種戰(zhàn)略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場上。

通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價值,以實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個好的目標(biāo)呢?應(yīng)該做到以下幾個方面:

(1)營銷目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個利潤計劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會以犧牲現(xiàn)有顧客為代價來贏得新的顧客。

(2)營銷目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動

不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優(yōu)勢”等詞語。

(3)營銷目標(biāo)必須是可以行動的方案

不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

(4)營銷目標(biāo)必須考慮到時間因素

也就是必須考慮開始的時間和結(jié)束的時間。

3.制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃

為了實現(xiàn)目標(biāo),必須制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃,營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現(xiàn)目標(biāo),在實施營銷方案之前,應(yīng)花一點時間來檢查下一目標(biāo)。如果該營銷戰(zhàn)略被實施了,會提高企業(yè)的競爭力嗎?這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。

企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點、機(jī)會和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個弱點是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個目標(biāo),即在將來一年中的每個月增加并留住5位新顧客,他們對產(chǎn)品或服務(wù)的購買量大約是若干元,如何才能實現(xiàn)這個目標(biāo)呢?對這個問題的回答就成為企業(yè)的營銷計劃。

對于企業(yè)的每一個目標(biāo),至少應(yīng)該有一個營銷戰(zhàn)略。然后把實施這個營銷戰(zhàn)略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。

通過制定營銷行動計劃,可以保證企業(yè)的營銷努力集中在對企業(yè)成功經(jīng)營非常重要的營銷戰(zhàn)略上,以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

篇2

一、引言

快餐是社會經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。人們生活節(jié)奏的加快、職業(yè)婦女的增多、家庭規(guī)模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業(yè)產(chǎn)生并興旺的主要原因?，F(xiàn)代快餐業(yè)起源于本世紀(jì)20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創(chuàng)建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴(kuò)張，在世界上掀起了一股快餐業(yè)旋風(fēng)。此后，世界快餐業(yè)經(jīng)過半個多世紀(jì)的發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟。

中國快餐業(yè)起步較晚。1987年肯德基家鄉(xiāng)雞在北京開設(shè)了第一家分店，從而將現(xiàn)代快餐概念引入中國。此后，麥當(dāng)勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴(kuò)展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內(nèi)快餐業(yè)迅速發(fā)展起來并成為我國餐飲業(yè)的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內(nèi)的快餐企業(yè)大多仍停留在傳統(tǒng)經(jīng)營或?qū)ν鈦砜觳推髽I(yè)的形式模仿上，對于促使外來快餐企業(yè)迅速發(fā)展的根本原因——一套完整成熟的現(xiàn)代快餐經(jīng)營管理模式，卻缺乏了解。

本文旨在通過分析現(xiàn)代快餐企業(yè)的經(jīng)營特點來探討中式快餐在美國的發(fā)展策略。

二、營銷環(huán)境分析

高效率與快節(jié)奏不僅是現(xiàn)代人工作方式的生動體現(xiàn),同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現(xiàn)代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關(guān)重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業(yè)的商業(yè)拓展又直接與汽車輪子的高速運轉(zhuǎn)和高速公路網(wǎng)絡(luò)化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結(jié)下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業(yè)網(wǎng)點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。

美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設(shè)計出來的簡單食物，純粹為因應(yīng)環(huán)境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐?？觳鸵簿瓦@樣打入社會，成為普遍的大眾食品。

在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國深受歡迎，當(dāng)然不僅是因為它獨特的速食文化所強(qiáng)調(diào)的快速和方便而已，更重要的是它的品質(zhì)優(yōu)良，保證新鮮?？觳偷昃邆淅仙俳砸说纳鈼l件。美國人生活當(dāng)中，有所謂家庭日之習(xí)慣，即是每星期當(dāng)中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。

三、市場份額調(diào)查

與中國快餐產(chǎn)業(yè)KFC與麥當(dāng)勞兩家不同，現(xiàn)在的美國快餐行業(yè)還處于戰(zhàn)國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰(zhàn)場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數(shù)來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業(yè)中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。

1.McDonald”s。雖然說過美國的快餐行業(yè)沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當(dāng)勞”現(xiàn)在在美國的確占據(jù)著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當(dāng)勞”，其頻繁出現(xiàn)的程度與國內(nèi)不相上下。

2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設(shè)有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)，也是世界第二大單一品牌快餐特許經(jīng)營連鎖機(jī)構(gòu)，18年內(nèi)14次在美國《企業(yè)家》雜志的“特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)500強(qiáng)評比”中被評為全球特許經(jīng)營第一名，成為國際快餐業(yè)大軍的一個領(lǐng)先者。

3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經(jīng)意的街坊轉(zhuǎn)角，都可以發(fā)現(xiàn)BurgerKing的蹤影。BurgerKing現(xiàn)在在全球60多個國家和地區(qū)擁有超過1萬家門店。

4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發(fā)展。必勝客在德克薩斯州開設(shè)第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業(yè)。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業(yè)額和餐廳數(shù)量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業(yè)。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業(yè)多品牌集合的領(lǐng)導(dǎo)者。

5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業(yè)?！昂凶永锏慕芸恕彼闶敲绹容^中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現(xiàn)闖出了一片屬于自己的天地。

6.KFC：在中國快餐產(chǎn)業(yè)以領(lǐng)頭羊的姿態(tài)發(fā)展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當(dāng)勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術(shù)師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導(dǎo)致美國幾家健康報聯(lián)合抵制，其情況可以說是禍不單行。

7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國也算是出現(xiàn)頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當(dāng)勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。

四、營銷戰(zhàn)略

西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認(rèn)的是，它對人體健康來說有許多危害：

1.“三高”、“三低”營養(yǎng)失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質(zhì))和“三低”(低維生素、礦物質(zhì)、纖維)的特點，被營養(yǎng)學(xué)家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。

2、導(dǎo)致肥胖和性早熟。

3、致癌物質(zhì)含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，可以誘發(fā)良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結(jié)果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質(zhì)含量最高。

4、氫化油導(dǎo)致慢性病。**年，哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院營養(yǎng)學(xué)系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內(nèi)分泌系統(tǒng)，危害健康。

5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養(yǎng)2組小鼠的實驗。并得出結(jié)論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發(fā)育的神經(jīng)系統(tǒng)，并對其大腦和思維素質(zhì)造成永久性的傷害。

相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠(yuǎn)流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區(qū)域文化。中國飲食注重營養(yǎng)，因此這是我們的一個競爭優(yōu)勢。

另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優(yōu)勢吸引更多的消費者。

五、營銷策略

（一）產(chǎn)品開發(fā)策略

中式快餐要在美國發(fā)展，首先必須進(jìn)行快餐食品的開發(fā)。我國飲食文化源遠(yuǎn)流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統(tǒng)食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風(fēng)味，經(jīng)濟(jì)實惠，若對它們的制作方法加以適當(dāng)改進(jìn)，可使其更適合快餐的生產(chǎn)。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設(shè)計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預(yù)加工的辦法事先制成半成品，則可進(jìn)一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當(dāng)組合，即可設(shè)計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發(fā)的川魯風(fēng)味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。

（二）連鎖經(jīng)營策略

快餐業(yè)與其他餐飲業(yè)的一個重要區(qū)別就是：快餐業(yè)的毛利率較低，它必須實現(xiàn)大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經(jīng)營方式使企業(yè)在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大規(guī)模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。

在正規(guī)連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業(yè)。在這種經(jīng)營方式下，主導(dǎo)企業(yè)（總店）將開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)等營業(yè)體系（如商標(biāo)、商號等企業(yè)形象的使用，經(jīng)營技術(shù)等）以營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營權(quán)，加盟店在總店的指導(dǎo)和監(jiān)督下進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的經(jīng)營活動，并定期向特許者交納一定的經(jīng)營權(quán)使用費（特許經(jīng)營費）。

（三）促銷策略

第一，傳統(tǒng)快餐業(yè)采取小規(guī)模單獨經(jīng)營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽(yù)。而現(xiàn)代快餐業(yè)由于采用大規(guī)模的生產(chǎn)方式，要求進(jìn)行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統(tǒng)的促銷做法已無法適應(yīng)新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現(xiàn)代快餐業(yè)提高企業(yè)知名度必不可少的手段，快餐企業(yè)的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。

快餐企業(yè)的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競爭為導(dǎo)向。由于餐飲服務(wù)業(yè)本身所具有的特性——產(chǎn)品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務(wù)方式都容易被對手模仿。因此，單靠產(chǎn)品和服務(wù)本身，已不足以吸引并保住市場，企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，樹立起獨特的企業(yè)形象，努力建立顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的品牌偏好，并進(jìn)一步以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長期培養(yǎng)顧客對企業(yè)品牌的忠誠感，最終建立起企業(yè)的常客市場。采用競爭導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業(yè)的獨特產(chǎn)品或經(jīng)營風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

如果把中式快餐的營養(yǎng)、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀(jì)快餐革命的節(jié)拍，這也為提升中式快餐品位，加速發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的好機(jī)會。

第二，營銷組合。

價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據(jù)淡旺季進(jìn)行折扣贈獎，適當(dāng)收取運送費用。

廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節(jié)目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告?？梢赃x擇代言人，要求中老年健康人士，體現(xiàn)中式快餐營養(yǎng)保健的效果。

產(chǎn)品組合將經(jīng)營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆?jié){，冰鎮(zhèn)綠豆湯等，所有食品均用環(huán)保型紙盒或紙杯包裝，處處體現(xiàn)健康，當(dāng)然包裝上肯定印有企業(yè)名稱。

篇3

[關(guān)鍵詞] 金立手機(jī)；營銷環(huán)境；營銷策略；優(yōu)化

[中圖分類號] F710 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B

引言

中國市場向來以數(shù)量龐大和發(fā)展迅猛著稱，手機(jī)市場也是如此。目前中國自有的手機(jī)品牌已經(jīng)漸漸在本土的手機(jī)市場中地位攀升，但在技術(shù)、研發(fā)、設(shè)計和品牌等方面仍然存在著諸多不足，尚且無法在許多成熟的國際品牌面前形成自身的競爭優(yōu)勢。目前，智能手機(jī)已經(jīng)成為了現(xiàn)代手機(jī)市場的主流。在國際化知名品牌強(qiáng)大的市場統(tǒng)治力之下，國產(chǎn)智能手機(jī)企業(yè)如何在這一領(lǐng)域的競爭中取得優(yōu)勢，已經(jīng)成為目前函待解決的課題。

一、概述

（一）營銷策略

所謂營銷策略，是指企業(yè)立足于客戶的根本需求，并以之作為出發(fā)點，通過對客戶購買能力以及對市場潛在需要的預(yù)估，制定一系列能夠滿足客戶并順應(yīng)市場的計劃，并依據(jù)計劃對經(jīng)營活動進(jìn)行組織?？梢愿爬椤?P原則”，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略?？傮w來說，營銷策略的主旨是提供客戶滿意的商品和服務(wù)，并不斷向企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而邁進(jìn)。從實際情況來說，營銷策略并不是一成不變的，它需要根據(jù)實際情況的反饋不斷地創(chuàng)造和反復(fù)，直到達(dá)到理想的狀態(tài)，可以說，市場營銷戰(zhàn)略計劃的制定是一個相互作用的過程。

（二）競爭戰(zhàn)略

所謂戰(zhàn)略，就是敵我雙方在戰(zhàn)爭中所采取的謀略，競爭戰(zhàn)略就是在競爭中所進(jìn)行的謀略。如果說營銷策略所要考慮的目標(biāo)是企業(yè)自身、客戶需求和市場期望，而競爭戰(zhàn)略則還要在此基礎(chǔ)之上，將競爭者產(chǎn)品也考慮進(jìn)去。因此競爭戰(zhàn)略的核心問題就是，如何在市場、客戶與競爭者之間找到自身企業(yè)產(chǎn)品的正確定位，并在維持自身定位的基A上不斷增強(qiáng)特色、增強(qiáng)競爭力。企業(yè)間的競爭往往是長期進(jìn)行的，因而競爭戰(zhàn)略要在確定基本問題的基礎(chǔ)上，不斷對細(xì)枝末節(jié)進(jìn)行調(diào)整和變更，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境和日趨發(fā)展的消費者需求。

二、金立手機(jī)現(xiàn)行的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

我國的智能手機(jī)市場最近幾年的競爭已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)激烈的程度，經(jīng)歷了運營商定制和電商渠道價格戰(zhàn)等市場浪潮后，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)正以極快的速度不斷地發(fā)展壯大，其視野也不再僅僅局限于低端手機(jī)市場的占領(lǐng)，而是瞄向了高端機(jī)的領(lǐng)域。金立集團(tuán)董事長劉立榮在某次接受采訪時曾表示：“具有高溢價能力的品牌才能夠生存?！边@也意味著金立手機(jī)近期的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)也集中在中高端機(jī)型領(lǐng)域。

高端二字并不僅僅體現(xiàn)在價格上，更需要產(chǎn)品與價格相匹配的性能。當(dāng)前的高端機(jī)市場被國外的三星和蘋果占去了大部分的市場份額，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)想要在這個領(lǐng)域分一杯羹，以目前的技術(shù)水平還很難做到。而劉立榮表示，將目光轉(zhuǎn)向高端機(jī)的契機(jī)在于金立W系列翻蓋手機(jī)的銷售走俏，這款沒有過多宣傳、價格在4000元左右的機(jī)型每年的銷售數(shù)量達(dá)到了60萬臺。

近期，針對安全和續(xù)航兩大痛點問題，金立推出了M6/M6Plus系列手機(jī)，內(nèi)置超大容量電池和獨立研發(fā)的安全加密芯片，與手機(jī)的編碼CPU唯一對應(yīng)，“一機(jī)一碼”的機(jī)制大大提高了手機(jī)信息的安全，增加了手機(jī)的使用價值。

盡管如此，但在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，金立M6系列手機(jī)除去其主打的續(xù)航和安全問題之外，其他方面都過于平庸，比如信號的接收能力、音質(zhì)和拍攝效果等，細(xì)節(jié)方面更是存在不少的問題，比如電池體積過大造成手機(jī)過重，音筒的設(shè)計容易進(jìn)灰卻不方便清理，數(shù)據(jù)線插頭和手機(jī)插孔匹配度不高，因此近半的消費者認(rèn)為金立M6手機(jī)近3000元的價格依然談不上高性價比。

（二）價格策略分析

一項產(chǎn)品的定價要受到很多因素的影響，其中包括產(chǎn)品的成本，其中包含的各種價值，當(dāng)前市場的供求關(guān)系，還要受到國家政策的影響。目前金立手機(jī)的價格策略主要以成本加利潤定價法和競爭參照定價法為主，根據(jù)不同地區(qū)有所微調(diào)。目前金立手機(jī)主要有以下幾個價格區(qū)間：

1.千元以下，這部分屬于低端機(jī)，主要作用是薄利多銷。這部分手機(jī)主要以超大電池容量、大顯示屏和反向充電為主要賣點，比如金立金鋼系列，目標(biāo)群體是對手機(jī)性能要求不高或者購買能力有限的客戶群體。

2.1000―2000元，這部分屬于中端機(jī)，也是智能機(jī)起步初期各大國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)打價格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)場，因此價格經(jīng)常會發(fā)生些許變動。這部分手機(jī)在主打特色上已經(jīng)針對不同客戶群體進(jìn)行了區(qū)分，比如主打機(jī)身設(shè)計和續(xù)航能力的金立S6，主打安全性能的金立金鋼2，主打拍攝性能的金立M5等等。

3.2000―3000元，中等偏上的價位，主要是對1000―2000元的特色主打機(jī)型進(jìn)行升級，在特色方面更近一步，同時對其他方面的整體提高，使整部手機(jī)的性能更加平滑，比如拍攝性能較金立M5更佳的金立S9，安全與續(xù)航兼有的金立S6。

4.3000元以上，原本都是主要應(yīng)對商業(yè)人士推出的高端機(jī)型，以助手性能為側(cè)重點，比如金立天鑒W系列，后來受天鑒W系列銷售走俏的啟發(fā)，又推出了受眾面更加廣闊的金立E8和金立M2017作為高端機(jī)領(lǐng)域的試水之作。

從整體來看，金立手機(jī)的價格區(qū)間較為合理，但在定價上較同類產(chǎn)品并沒有優(yōu)勢，而且象征著金立最高制作水平的金立M2017的定價已經(jīng)超過了同價位的進(jìn)口機(jī)。目前國產(chǎn)手機(jī)在核心技術(shù)上依然沒有優(yōu)勢，品牌的溢價方面受到牽制。而鑒于劉立榮對于定價的態(tài)度：“定價只有一個原則，就是要超越蘋果?！笨芍舜谓鹆2017只是為了圈定某些特定細(xì)分人群而單純地提高產(chǎn)品定價，具有很大的賭博性質(zhì)。

（三）渠道策略分析

為了節(jié)省產(chǎn)品從出廠到入市中間的一系列費用，更好地覆蓋市場和各大網(wǎng)點，金立手機(jī)建立了以三級渠道為主，多種銷售渠道并存的渠道管理模式。三級渠道，即制造商―商―批發(fā)商―零售商―終端消費客戶。

自然地理因素與一個城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，而城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展又和手機(jī)的銷售存在著直接的聯(lián)系，因此，自然地理因素對于手機(jī)銷售存在著一定程度的影響，比如地形、氣候、人口分布和交通運輸。金立手機(jī)正確地把握了各地地理因素與手機(jī)銷售之間的關(guān)系，因地制宜地將各地的市場劃分片區(qū)，通過設(shè)立對應(yīng)的分公司與辦事處，將主要的地市縣全都覆蓋起來，再根據(jù)不同地區(qū)不同的狀況及時調(diào)整不同的銷售策略。比如有些地區(qū)的用戶偏愛時尚大氣的手機(jī)，而有些地區(qū)的用戶偏愛精致小巧的手機(jī)，這些反饋結(jié)果都能夠被金立公司及時地接受，并轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的銷售策略，這大大加強(qiáng)了金立手機(jī)面對市場的機(jī)動性和靈活性。

目前，許多大客戶已經(jīng)和金立手機(jī)建立了長期的友好合作關(guān)系，成為金立的重要且固定的客戶群體，這些大客戶包括中國移動、蘇寧電器、中國電信、南京潤泰、中國聯(lián)通等，這其中一部分還和金立手機(jī)簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。在與中國移動、中國聯(lián)通和中國電信這三大運營商的合作上，金立手機(jī)采取了集團(tuán)客戶定制和捆綁銷售兩種合作模式。集團(tuán)客戶定制是指行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和非營利性組織的大批量采購?fù)ㄓ嵠鞑漠a(chǎn)品，一般這些單位會和運營商簽署合作協(xié)議，采購大批量手機(jī)作為辦公用品或者職工福利，運營商會給客戶單位以優(yōu)惠政策。而捆綁銷售則意味著兩家公司出于共贏的目的，在促銷的過程中形成共生營銷的模式，比如購手機(jī)送話費或者充話費送手機(jī)，這就是一種價格捆綁。這種捆綁的方式在節(jié)省廣告費用的同時又增加了知名度，通過降低銷售成本從而形成價格優(yōu)勢，有利于金立手機(jī)接下來的擴(kuò)大發(fā)展。

但由于三級渠道的運行長度過于冗長，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)的信息傳遞和周轉(zhuǎn)速度過慢，以至于廠家無法對渠道進(jìn)行良好的控制，且隨著時代信息化程度的加深，許多新型的營銷渠道也會對傳統(tǒng)的三級渠道造成沖擊，如果無法正確把握時代的潮流，在營銷渠道上作以適時的革新，曾經(jīng)的優(yōu)勢很容易變?yōu)槌钢獾牧觿荨?/p>

（四）促銷策略分析

促銷策略并不僅僅是銷售出商品這么簡單。一家成熟的企業(yè)在把商品銷售出去的同時，還能讓自家的品牌深入消費者的心中，從而體現(xiàn)出促銷策略的真正目的――擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，取得消費者的認(rèn)可與信賴?？梢哉f金立通信能夠取得今天的知名度，與其成功的促銷策略是分不開的。

首先是面向全國市場，金立手機(jī)選擇了以電視廣告為主的宣傳模式。通過在各大高收視率電視臺投放電視廣告形成“廣告轟炸”，并贊助一些時下火熱的綜藝節(jié)目，再根據(jù)不同時期不同輿論狀況和不同的用戶群，選擇不同的代言人，借助明星的效應(yīng)來擴(kuò)大品牌知名度。除了電視廣告之外，還要佐以網(wǎng)絡(luò)和平面媒體廣告，用盡一切渠道提高產(chǎn)品的“曝光率”，形成品牌拉動效應(yīng)，讓消費者牢牢地記住“金立”這一手機(jī)品牌，從而讓消費者在選購手機(jī)時多一個選擇考量，這就大大提高了用戶的初次購買率。

隨著信息時代的發(fā)展，電腦已經(jīng)代替電視成為了人們獲取信息的主要平臺，電視廣告的影響力已經(jīng)不比從前，而人們的關(guān)注c亦呈現(xiàn)著多樣化、多元化的趨勢，因此繼續(xù)把主要宣傳手段投放到電視廣告上顯然是不明智的，選擇正確的廣告媒介對于金立當(dāng)前的促銷策略尤為重要。

三、金立手機(jī)市場營銷策略優(yōu)化建議

（一）產(chǎn)品策略

相比于市場熱銷的進(jìn)口機(jī)，國產(chǎn)手機(jī)普遍缺乏“匠人精神”，缺乏對于細(xì)節(jié)的完善和創(chuàng)新，金立手機(jī)也是如此。而在人們眼光和口味日益挑剔的當(dāng)下，細(xì)節(jié)已經(jīng)成為了人們衡量一部手機(jī)的重要指標(biāo)。因此金立手機(jī)在打造產(chǎn)品特色的同時，也要兼顧對手機(jī)其他方面的提升，讓手機(jī)產(chǎn)品不再受到短板效應(yīng)的掣肘。目前反饋比較集中的問題多是信號接受不佳、拍攝水平不高和運行速度慢等問題，這就需要金立手機(jī)繼續(xù)完善核心處理器技術(shù)，改良手機(jī)的設(shè)計理念，為此要加大在技術(shù)研發(fā)上的投入，這樣才能在合理控制成本的前提下對手機(jī)的性能作以更平滑的升級，提升產(chǎn)品的性價比。

（二）價格策略

受到金立集團(tuán)董事長劉立榮定價政策的影響，目前的金立手機(jī)普遍呈現(xiàn)價格過高的現(xiàn)象。為了適應(yīng)消費升級，也是出于競爭需要，品牌追求高溢價、競爭高端從大方向來講是正確的，但高端與高價是兩碼事。高端的前提條件是產(chǎn)品的各方面性能都能物有所值，否則只能是既失了口碑又失了市場。金立手機(jī)貿(mào)然將高端機(jī)M2017定價過高顯然為時過早，有欠明智。就目前的情形來看，在沒有形成核心競爭力，也沒有足夠消費基數(shù)的前提下，金立手機(jī)的定價策略要以性價比為首要考量標(biāo)準(zhǔn)，靈活地運用價格政策，搶占價格空檔。這一點從天鑒W的成功中就可以吸取經(jīng)驗，國內(nèi)3000―4000元的商務(wù)機(jī)型并不算多，而在同類的競爭產(chǎn)品當(dāng)中，天鑒W所擁有的性價比又是有目共睹的，因此才得到了市場的認(rèn)可。就金立的現(xiàn)狀來看，與其貿(mào)然推出高價位機(jī)型想要與進(jìn)口機(jī)爭市場份額，倒不如靜下心來繼續(xù)在中高端機(jī)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，深入研究中高端機(jī)消費群體的需求，在定價方面更多地考慮既定目標(biāo)客戶的購買能力和意愿。只有將這一價位購買人群牢牢抓住，并依靠口碑和信譽(yù)逐步積累消費基數(shù)，才能在未來的高端機(jī)型中形成爆款拉動的態(tài)勢。

鑒于目前國產(chǎn)手機(jī)品牌企業(yè)發(fā)展境遇類似，目標(biāo)都是搶占中低端手機(jī)的市場，因此在相同的質(zhì)量、性能和企業(yè)知名度之下，價格就成了消費者衡量和選擇同類手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，打價格戰(zhàn)也就成了國產(chǎn)手機(jī)品牌的共同競爭策略。

（三）渠道策略

隨著多種新渠道營銷模式的出現(xiàn)與發(fā)展，金立手機(jī)的主要渠道營銷模式――三級渠道的優(yōu)勢正在漸漸減弱。前文提到，這種渠道的劣勢在于運行過程冗長，相應(yīng)的，需要維護(hù)這一冗長的渠道，所要花費的資金和人力成本也是巨大的。而且從現(xiàn)實情況來看，這些渠道網(wǎng)絡(luò)也并沒有完全達(dá)到理想中的效果，各中小經(jīng)銷商出于對自身的利益在推銷中往往會首推其他高利潤的產(chǎn)品，而出于維護(hù)經(jīng)銷商的忠誠而經(jīng)常的走訪監(jiān)督只會進(jìn)一步造成人力資源的浪費，這與金立想要占領(lǐng)國產(chǎn)手機(jī)中低端市場形成價格優(yōu)勢的企業(yè)目標(biāo)是相悖的，因此，構(gòu)建穩(wěn)定完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是金立公司的主要任務(wù)。

從當(dāng)前形勢來看，大部分公司的渠道戰(zhàn)略都是盡力削減中間環(huán)節(jié)，從而減少成本，促進(jìn)企業(yè)和消費者的溝通速率，這不僅有助于企業(yè)打造產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，更有助于讓企業(yè)更及時地得到產(chǎn)品反饋，從而使生產(chǎn)和銷售策略得到進(jìn)一步改善?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的發(fā)展使得足不出戶的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為當(dāng)前購物的主流，因此金立公司應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身本土化的優(yōu)勢，根據(jù)中國的市場和自身的企業(yè)特點，拓展和培養(yǎng)新的營銷方式，向扁平化的目標(biāo)靠近，在維護(hù)和優(yōu)化傳統(tǒng)營銷模式的同r，將更多的精力投入網(wǎng)絡(luò)直銷以及其他新型渠道銷售模式中，加緊占領(lǐng)各大零售終端的柜臺，加緊與各大運營商的合作，比如定制機(jī)等形式，形成新舊渠道模式的優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣在未來可能發(fā)生渠道模式變革迭代的時候才能從容不迫。

在傳統(tǒng)渠道的維護(hù)方面，要在確保人員質(zhì)量的同時加大人員數(shù)量的投入，設(shè)立負(fù)責(zé)拜訪客戶、推銷產(chǎn)品、提供售后的辦事處，為客戶解決一切來自產(chǎn)品上的疑惑與困難。另外，對于經(jīng)銷商實施按照銷售排行的獎勵政策，并且在手機(jī)批發(fā)價格方面給予一定優(yōu)惠，對一部分金立手機(jī)實施“保價”政策，及時將因行情變化進(jìn)行價格調(diào)整而產(chǎn)生的價差補(bǔ)貼給經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商的忠誠度。

（四）促銷策略

增加宣傳渠道，比如紙媒、車體、路演和路邊廣告牌等，將產(chǎn)品品牌推進(jìn)人們生活中的每一處，同時多舉辦一些高質(zhì)量的促銷活動，增加與消費者的直接互動。完善對于銷售終端的管理，比如在廣告的空間布局上運用一定的展示技巧和方法，在柜臺布置上進(jìn)行經(jīng)常性的展覽變化，并鼓勵促銷員依據(jù)自己的經(jīng)驗對柜臺的布置進(jìn)行積極創(chuàng)新，總之要以吸引消費者眼球為目標(biāo)，消費者的目光要先被吸引住才能有購買的可能性。

在大規(guī)模進(jìn)行廣告宣傳的同時，也要著力完善產(chǎn)品質(zhì)量和相關(guān)服務(wù)。要提高促銷人員的整體質(zhì)量，裁掉冗余的人員，保證員工團(tuán)體高質(zhì)量同時也能增加他們的危機(jī)意識，從而變向地提高工作效率，盡量節(jié)約資金和人力資源成本，對于剩下的和新招募的促銷員的管理，加大上崗培訓(xùn)和管理的力度，首先是推銷時的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)，其次是銷售技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)，完善績效考核和激勵機(jī)制，做到專才專用，強(qiáng)化在崗考核機(jī)制，實施績效工資制度，根據(jù)促銷員各階段的銷售業(yè)務(wù)完成情況發(fā)放績效工資及榮譽(yù)和物質(zhì)方面的額外獎勵，營造“能者多得，多勞多得”的工作氛圍，充分調(diào)動促銷員的積極性。

結(jié)語

總而言之，面對日趨激烈的中國智能手機(jī)市場競爭，國產(chǎn)手機(jī)品牌企業(yè)要保持住正在崛起的勢頭，一方面不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)促進(jìn)技術(shù)和研發(fā)的革新，增強(qiáng)核心的競爭力，循序漸進(jìn)地從國際知名品牌的手中奪回中國市場。另一方面，要繼續(xù)對市場營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和完善，明確自身在中低端手機(jī)市場上的優(yōu)勢，并將優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為此需要保證產(chǎn)品本身和服務(wù)的質(zhì)量，拓展銷售渠道，正確定位自身在市場中的位置，打造價格優(yōu)勢，再作以正確的促銷策略，將從中低端手機(jī)市場上賺取的利潤用到核心技術(shù)的研發(fā)上來，形成企業(yè)的良性循環(huán)，這樣才能使企業(yè)不斷擴(kuò)大市場份額，向國際化邁進(jìn)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]陳昌新.飛特公司智能手機(jī)市場營銷策略分析與優(yōu)化[D].山東大學(xué)，2012

[2]耿釗.云會計面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及應(yīng)對措施[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015

篇4

關(guān)鍵詞：工作過程系統(tǒng)化，學(xué)習(xí)情境，市場營銷

中圖分類號：G718.5

基金項目：該文為天津市高等職業(yè)技術(shù)教育研究會課題《高職課程體系創(chuàng)新研究——基于工作過程系統(tǒng)化和項目化比較的視角》（編號：XI311 ）的階段性研究成果。

2004年教育部和勞動和社會保障部等聯(lián)合頒發(fā)了《職業(yè)院校技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》重點指出“課程開發(fā)要在一定程度上與工作過程相聯(lián)系”的課程設(shè)計理念，遵循企業(yè)實際工作任務(wù)開發(fā)“工作過程系統(tǒng)化”的課程模式。課程開發(fā)要素為課程內(nèi)容選擇標(biāo)準(zhǔn)與課程內(nèi)容排序標(biāo)準(zhǔn)，課程內(nèi)容的序化以工作過程為參照物。姜大源（2007）在其專著《職業(yè)教育學(xué)研究新論》中也有專門的章節(jié)論述職業(yè)教育的課程論。工作過程本位改革，是一個顛覆性改革模式，是課程結(jié)構(gòu)質(zhì)變形態(tài)。

一、職業(yè)教育工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計

在企業(yè)里為完成一項工作任務(wù)和獲得工作成果而進(jìn)行的一個完整的工作程序，是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)之中，但結(jié)構(gòu)相對固定的系統(tǒng)，這就是工作過程系統(tǒng)化。高職課程的工作過程系統(tǒng)化有三層含義：一是將課程與工作過程緊密聯(lián)系，通過分析、綜合，把工作過程中的各個部分歸入一定的順序，并使各個部分之間互相關(guān)聯(lián)，構(gòu)成一個有機(jī)的整體，重新設(shè)計課程——課程自身的工作過程系統(tǒng)化；二是按照教育教學(xué)工作過程的順序，有組織有計劃地開展課程的開發(fā)與建設(shè)——課程建設(shè)的工作過程系統(tǒng)化；三是對學(xué)生從入學(xué)到走上崗位的整個在校期間全方位、全過程的教學(xué)設(shè)計——課程教學(xué)設(shè)計的工作過程系統(tǒng)化。

工作過程系統(tǒng)化課程以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生直接經(jīng)驗的形式來掌握、融合于各項實踐行動中的最新知識、技能和技巧。作為一種課程模式，學(xué)習(xí)領(lǐng)域是建立在職業(yè)行動基礎(chǔ)之上的、工作過程系統(tǒng)化的現(xiàn)代職業(yè)教育課程的典型代表。它在指導(dǎo)思想上，從培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力轉(zhuǎn)向培養(yǎng)學(xué)生參與建構(gòu)工作世界的能力；在教學(xué)內(nèi)容上，從專業(yè)理論知識轉(zhuǎn)向工作過程知識；在課程開發(fā)上，從資格研究轉(zhuǎn)向職職業(yè)科學(xué)的勞動研究；在教學(xué)方式上，行動導(dǎo)向教學(xué)成為主要的教學(xué)方式。

二、市場營銷課程設(shè)計思路

1.課程描述

《市場營銷》課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。本課程針對生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)銷售代表崗位人才培養(yǎng)，學(xué)生通過學(xué)習(xí)本課程，了解營銷運作的全過程，熟練掌握市場營銷調(diào)研、渠道開發(fā)、促銷，培養(yǎng)初步的經(jīng)營環(huán)境分析與商機(jī)把握能力，業(yè)務(wù)組合策略的制定與實施能力以及市場營銷活動的管理與控制能力。為面向生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型營銷人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

2.課程設(shè)計思路

本課程的總體設(shè)計思路是在工學(xué)結(jié)合課程建設(shè)模式的指導(dǎo)下，首先校企合作分析生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位工作過程和任務(wù)，課程組通過多次深入賽象科技股份有限公司、大亞旅行社等生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)，并且對企業(yè)的實際工作過程分析，進(jìn)行了多次課程設(shè)計論證，共同確定典型工作任務(wù)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；然后依據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容，開發(fā)基于真實任務(wù)背景的學(xué)習(xí)情境，設(shè)計每個學(xué)習(xí)情境，徹底打破以知識傳授為主要特征的學(xué)科體系傳統(tǒng)課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心的課程設(shè)計，基于生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位實際工作流程、采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式、以不同產(chǎn)品為載體，以營銷活動過程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，從而把所有市場營銷的知識點和技能點都匯集成一條主線。依據(jù)不同產(chǎn)品的特點及市場營銷的活動，整合序化教學(xué)內(nèi)容，把整個教學(xué)過程演變成三個呈平行關(guān)系、學(xué)生自主學(xué)習(xí)程度不斷遞進(jìn)的學(xué)習(xí)情境，實現(xiàn)了貼緊崗位工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)化。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識作為輔助點，主要配合、圍繞完成典型工作任務(wù)的需要來進(jìn)行教學(xué)活動，并融合了市場營銷專業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書對知識、技能和素質(zhì)的要求。

三、課程設(shè)計

本課程在第二學(xué)期開設(shè)，一般設(shè)置72學(xué)時，是教學(xué)做一體化課程。首先，我們將企業(yè)的營銷工作過程劃分為5個步驟，即市場分析、產(chǎn)品策略分析、價格策略分析、渠道策略分析、促銷策略分析，它們構(gòu)成了一個完整的營銷工作過程。第二，選取三個學(xué)習(xí)情境：日用消費品、通信服務(wù)產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品，課時數(shù)量分別為36、18、18。按照本課程不同學(xué)習(xí)情境對課程能力訓(xùn)練項目和課程教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行設(shè)計，明確具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)。

四、實際教學(xué)中存在的問題分析

1.師資隊伍在專業(yè)改革中有一定的瓶頸作用

目前在各高職院校市場營銷專業(yè)教師大部分是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，基本沒有企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，更談不上營銷經(jīng)驗，具備真正意義上“雙師”資格的專業(yè)課程的教師較匱乏。而來自企業(yè)營銷崗位一線的校外實訓(xùn)課程指導(dǎo)教師雖具有豐富的實踐經(jīng)驗和較強(qiáng)專業(yè)知識，但這些人平日工作很忙，給學(xué)生做的指導(dǎo)猶如杯水車薪。這在一定程度上成了營銷專業(yè)改革的瓶頸。

2、對學(xué)生職業(yè)發(fā)展存在一定的局限性

職業(yè)發(fā)展通道是進(jìn)行職業(yè)生涯管理的基礎(chǔ)條件之一，是通過整合企業(yè)內(nèi)部各個崗位，設(shè)置多條職業(yè)發(fā)展系列并搭建職業(yè)發(fā)展階梯。然后通過崗位能級映射、探測崗位間的關(guān)聯(lián)，為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺。能力理論專家認(rèn)為根據(jù)員工所擁有的能力的大小，可以將員工分為：新手、高級入門者、勝任者、精通者和專家。職業(yè)發(fā)展就是在自己選定的領(lǐng)域里，在自己能力所及的范圍內(nèi)，成為最好的專家。所謂專家并不一定是研究開發(fā)人員或技術(shù)顧問，而是在某一領(lǐng)域有深入和廣泛的經(jīng)驗，對該領(lǐng)域有深刻而獨到的認(rèn)知的人。至于行政管理能力、員工培養(yǎng)能力、團(tuán)隊建設(shè)能力、規(guī)劃和溝通能力等，是個體在職業(yè)發(fā)展過程中必須培養(yǎng)的能力要素，它們是實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的重要工具。

參考文獻(xiàn)

篇5

關(guān)鍵詞：營銷;課程;技能競賽;取證

一、明確教學(xué)目標(biāo)，培養(yǎng)市場營銷綜合職業(yè)能力及優(yōu)秀的營銷職業(yè)素養(yǎng)

教學(xué)的根本目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的能力，即“個體將所學(xué)的知識、技能和態(tài)度在特定的職業(yè)活動或情境中進(jìn)行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業(yè)任務(wù)的能力”。市場營銷課程目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的營銷綜合職業(yè)能力，包括市場調(diào)研能力、營銷決策能力、營銷溝通能力，營銷管理能力等，并能夠適應(yīng)未來在營銷管理過程中所面對的營銷決策和執(zhí)行任務(wù)。

同時，注重培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)秀的營銷職業(yè)素養(yǎng)，養(yǎng)成良好的職業(yè)態(tài)度。職業(yè)態(tài)度的涵義除一般意義的態(tài)度外，它還包括職業(yè)精神（敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神）、職業(yè)信念、職業(yè)道德等。因此，要特別注意學(xué)生職業(yè)態(tài)度方面的培養(yǎng)，以利于職業(yè)能力的形成。涵蓋和反映營銷工作態(tài)度的內(nèi)容一般包括如敬業(yè)精神、職業(yè)信念、職業(yè)道德、創(chuàng)業(yè)精神、安全意識、環(huán)保意識、合作精神、積極的工作態(tài)度等，并可以參照這些內(nèi)容制定關(guān)于營銷工作態(tài)度的評估指標(biāo)體系。

二、明確課程定位，規(guī)劃和形成課程群，開展教學(xué)

在課程定位上明確以形成基礎(chǔ)理論素養(yǎng)為目標(biāo)的課程：市場營銷概論、消費心理學(xué)、消費行為學(xué)、公共關(guān)系、市場調(diào)研等課程。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生理解和學(xué)會相關(guān)概念、原理、任務(wù)、工具、方法、解決任務(wù)的流程等，教學(xué)方法上以講授和案例教學(xué)為主，整體上側(cè)重于知識傳授。

在課程定位上明確以技能和能力形成為目標(biāo)的課程：市場營銷沙盤仿真演練，市場營銷技能大賽，企業(yè)經(jīng)營實訓(xùn)等（營銷大賣場、實習(xí)等）。其中，組織和參與校內(nèi)和校外的營銷技能大賽是重要的一個環(huán)節(jié)，在教學(xué)方法上以營銷實訓(xùn)和實踐為特征，整體上側(cè)重于技能和能力形成。

在能力的形成上，既要注重以流程和操作為特征的營銷執(zhí)行能力的培養(yǎng)，也要注重以調(diào)研和決策為特征的解決問題能力的培養(yǎng)，以適應(yīng)未來變化的營銷環(huán)境。

三、通過職業(yè)技能競賽促進(jìn)教學(xué)，提升學(xué)生的營銷職業(yè)能力

（1）通過競賽提高職業(yè)能力，并獲得認(rèn)可和認(rèn)證，促進(jìn)就業(yè)。（2）通過競賽獲得進(jìn)一步求學(xué)的機(jī)會。（3）獲得物質(zhì)獎勵、利益。（4）獲得認(rèn)可和體驗成就感。（5）直接獲得就業(yè)途徑。

指導(dǎo)教師是職業(yè)技能競賽的重要構(gòu)成要素之一，對于指導(dǎo)教師而言，參與職業(yè)技能競賽，有助于提升個人的教學(xué)水平;有利于體現(xiàn)個人的科研和教學(xué)成果;有利于和同行交流;也有利于通過競賽調(diào)動學(xué)生的積極性，方便教學(xué)。

四、通過職業(yè)取證促進(jìn)教學(xué)和形成職業(yè)能力認(rèn)證

目前，我們參加的中國市場營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）是中國市場學(xué)會和教育部考試中心聯(lián)合主辦的國家級資格證書考試，對考試測評合格者，教育部考試中心和中國市場學(xué)會共同審驗、簽章和頒發(fā)“中國市場營銷經(jīng)理助理資格”證書。同時，考試合格者還將可以獲得參加全國高校市場營銷大賽的資格。

五、課程教學(xué)、技能競賽和職業(yè)資格認(rèn)證的有機(jī)配合及成果

課程教學(xué)是基礎(chǔ)，以課堂教學(xué)為主，輔之以實訓(xùn)教學(xué)，培養(yǎng)和形成學(xué)生的基本專業(yè)素養(yǎng)和技能;技能競賽是提高，通過技能競賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，通過競賽參與實踐活動，形成和逐步提高市場營銷職業(yè)能力;取證是職業(yè)資格認(rèn)證，通過取證，既可以促進(jìn)教學(xué)和競賽參與，也是對學(xué)生能力和水平的一個標(biāo)志，便于學(xué)生今后就業(yè)。

通過融合課程教學(xué)、技能競賽和職業(yè)資格認(rèn)證，較為明顯的提升了教學(xué)水平，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性大為提升，越來越多的同學(xué)參與了校內(nèi)和校外的技能競賽，越來越多的學(xué)生通過了職業(yè)資格認(rèn)證，最近一次取證（2014年上半年），2013級工商管理專業(yè)學(xué)生有近一半學(xué)生通過了考試，取得了相關(guān)的營銷職業(yè)資格證書。

六、課程教學(xué)、技能競賽和職業(yè)資格認(rèn)證模式的進(jìn)一步完善

1.對競賽作品評價和檢驗機(jī)制可以進(jìn)一步適應(yīng)和體現(xiàn)市場需求的職業(yè)能力培養(yǎng)方向，企業(yè)是“職業(yè)能力”的最終用戶，評價的價值追求最終應(yīng)該是以企業(yè)的需求為準(zhǔn)，評價和檢驗過程也應(yīng)該吸引企業(yè)參與，評價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該盡可能滿足可操作性和規(guī)范化的要求。已解決競賽的“評價機(jī)制”問題。

2.競賽的安排與院校教學(xué)計劃之間在進(jìn)度上可以進(jìn)一步契合，如果競賽的安排打亂了院校的教學(xué)計劃，競賽不能成為教學(xué)過程的一個環(huán)節(jié)，會影響院校的參與積極性，也有可能使競賽成為少數(shù)人的游戲，而將大多數(shù)學(xué)生排斥在競賽之外，畢竟，我們的目標(biāo)是使競賽成為大規(guī)模提升職業(yè)能力的工具，因此，在賽事的安排上，應(yīng)該充分考慮院校教學(xué)計劃的要求，在舉辦時間、進(jìn)度、內(nèi)容上與之協(xié)調(diào)。以體現(xiàn)競賽的“人才培養(yǎng)機(jī)制”。

3.競賽的設(shè)計可以充分體現(xiàn)教改的要求，關(guān)于教學(xué)改革的內(nèi)容和方向，教育部的文件已經(jīng)有充分闡述，各地院校也已經(jīng)在按部就班的實施，例如課程建設(shè)與改革、工學(xué)結(jié)合與實踐能力培養(yǎng)、實訓(xùn)和實習(xí)基地建設(shè)、師資團(tuán)隊建設(shè)、教學(xué)評估和教學(xué)保障體系建設(shè)等內(nèi)容。競賽的設(shè)計符合教改方向，最終也才能有利于體現(xiàn)院校的要求和社會的要求。以體現(xiàn)職業(yè)技能競賽的“教改促動機(jī)制”。

4.職業(yè)技能競賽和職業(yè)能力認(rèn)證的結(jié)合問題，通過競賽，在提升和培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的同時，也對職業(yè)能力進(jìn)行認(rèn)證，以滿足學(xué)生和社會的需求，有的競賽還尚未實施這一點，另外一個重要問題就是，認(rèn)證的質(zhì)量問題，由于有的競賽過于強(qiáng)調(diào)“利益機(jī)制”，從而導(dǎo)致有的證書缺乏公信力。

5.職業(yè)技能競賽也是一個“平臺”，這個平臺能夠成為長效的的充分的交流平臺，組織方應(yīng)充分利用這個融合企業(yè)、院校的機(jī)會，利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，打造一個長效的、深度的溝通平臺。

參考文獻(xiàn)：

[1]職業(yè)能力的概念、特征及其形成規(guī)律的研究 鄧澤民 煤炭高等教育 2002年3月.

[2]關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見 教育部教高[2006]16號2006年11月.

篇6

[關(guān)鍵詞]國際市場營銷 雙語教學(xué) 項目化教學(xué)

一、引言

經(jīng)濟(jì)全球化大浪潮下，我國企業(yè)正在不斷加快“走出去”的步伐，擴(kuò)大并加深與國際社會的交流合作，十報告提出要“全面提高開放型經(jīng)濟(jì)水平，加快走出去步伐，實行更加積極主動的開放戰(zhàn)略”，為中國企業(yè)發(fā)展提供了新的引擎。中國企業(yè)特別需要具有國際市場意識，熟練掌握國際市場營銷知識，并能熟練應(yīng)用世界通用語言——英語的商貿(mào)類復(fù)合型人才。因此，在國際商貿(mào)類專業(yè)中開設(shè)國際市場營銷雙語課程正是順應(yīng)了這樣的需求。

雙語教學(xué)是指在非語言類課程中使用英文原版教材，用英漢兩種教學(xué)語言講授專業(yè)內(nèi)容的教學(xué)方式，不僅可以提高學(xué)生英語應(yīng)用能力，并獲得相關(guān)專業(yè)知識和能力，最重要的是借鑒國外先進(jìn)的教育理念和方法，開闊學(xué)生的學(xué)術(shù)視野，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維能力，為今后開展國際交流與合作奠定良好的基礎(chǔ)。

事實上，國際市場營銷雙語課程的建設(shè)也順應(yīng)了職業(yè)教育的國際化大趨勢。我國的《國家中長期教育改革與發(fā)展綱要（2010-2020年）》提出"要開展多層次、寬領(lǐng)域的教育交流與合作，提高我國的教育國際化水平"?？偫碓?2011 年的政府工作報告中著重提出要"大力發(fā)展職業(yè)教育"。職業(yè)教育的發(fā)展亦需要借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗，借鑒教育產(chǎn)業(yè)化理念，有重點、有步驟地進(jìn)行國際化，不斷提高高職辦學(xué)水平和學(xué)生的能力。國際化已經(jīng)成為高職院校教學(xué)改革、人才培養(yǎng)、院校發(fā)展的主要方向。

本文將結(jié)合浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院國際商務(wù)專業(yè)的國際市場營銷雙語課程實踐經(jīng)驗，借鑒項目化教學(xué)的理念，充分考慮高職教育特色，為本課程探索高效可行的雙語教學(xué)模式。

二、高職院校國際市場營銷雙語教學(xué)現(xiàn)狀

目前全國已有不少高職院校正在開展國際市場營銷雙語課程的教學(xué)與改革，也有不少學(xué)者對本課程的雙語教學(xué)進(jìn)行了研究。

教學(xué)實踐中主要采用的雙語教學(xué)方法包括：英語術(shù)語的講解，英文案例的分析，雙語模式的課堂講授，雙語形式的試卷測試等等，但是效果均不容樂觀，比如學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高，英語應(yīng)用能力提高不明顯，營銷專業(yè)知識掌握不夠深入等等。學(xué)者普遍認(rèn)為問題存在于三個方面，首先是缺乏合適的雙語教材，全英文的原版教材對于高職學(xué)生而言難度過大，而中文的教材又降低了雙語教學(xué)的效果；其次是雙語教學(xué)師資薄弱，從事雙語教學(xué)的教師不僅要有營銷的專業(yè)素養(yǎng)，還需要對英文的文化有一定的了解，有足夠的英語教學(xué)能力；最后是學(xué)生英語基礎(chǔ)薄弱，高職學(xué)生英語聽說讀寫等應(yīng)用能力存在較多問題。許多學(xué)者對如何提高本課程的雙語教學(xué)效果也提出了相關(guān)建議，包括基于建構(gòu)主義的教學(xué)模式（焦娟妮，2011），模擬表演式教學(xué)法（王榮，孫麗萍，2011）等等，也有學(xué)者僅僅總結(jié)了教學(xué)的實踐經(jīng)驗。

本人認(rèn)為高職國際市場營銷雙語課程建設(shè)的目標(biāo)在于提高學(xué)生英語應(yīng)用能力，培養(yǎng)學(xué)生國際市場營銷意識，鍛煉學(xué)生分析問題、解決問題、國際交流的能力，因此雙語教學(xué)過程不僅要注重語言的“輸入”（The Input Hypothesis， Krashen， 1980s ）即教師較有難度的外語知識講授等，更要注重語言的“輸出”（The Output Hypothesis，Swain，1980s）即學(xué)生外語的表達(dá)與應(yīng)用，同時改變傳統(tǒng)教學(xué)中“填鴨灌輸式”的方法，改變學(xué)生被動的地位，調(diào)動學(xué)生的積極性，刺激學(xué)生的興趣，吸引學(xué)生的注意力。教育心理學(xué)理論“IN結(jié)合論”（燕國才，1983）指出，I即智力因素，由觀察力、記憶力、想象力、思維力、注意力等五種基本心理因素構(gòu)成，它直接地對學(xué)習(xí)產(chǎn)生作用；N即非智力因素，主要包括動機(jī)、興趣、情感 、意志、性格等五種基本心理因素，它間接地對學(xué)生產(chǎn)生影響，教師在授課過程中需要注重兩個方面的因素，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的效果。而適當(dāng)?shù)捻椖炕虒W(xué)正好體現(xiàn)了對上述教學(xué)理論的支持。

三、項目化教學(xué)對提高國際市場營銷雙語教學(xué)質(zhì)量的作用

項目教學(xué)法，是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動。它是“行為導(dǎo)向”教學(xué)法的一種。一個項目是項計劃好的有固定的開始時間和結(jié)束的時間的工作。原則上項目結(jié)束后應(yīng)有一件較完整的作品。國際市場營銷課程研究企業(yè)跨國經(jīng)營的活動，包括環(huán)境分析、市場調(diào)研、營銷組合策劃、營銷戰(zhàn)略管理等等，具有較強(qiáng)的應(yīng)用性，本課程的雙語教學(xué)目標(biāo)又是提高學(xué)生英語應(yīng)用能力，培養(yǎng)學(xué)生國際市場營銷意識，鍛煉學(xué)生分析問題、解決問題、國際交流的能力，因此采用適當(dāng)?shù)捻椖炕虒W(xué)方法，可以獲得許多好處。

1.項目化教學(xué)有助于調(diào)動學(xué)生雙語學(xué)習(xí)的主動性和積極性

傳統(tǒng)的雙語教學(xué)主要以教師講授為主，學(xué)生被動接受，盡管穿插了案例討論分析等環(huán)節(jié)，但是許多學(xué)生在雙語的壓力下，可能逐漸對課程失去興趣，注意力無法集中，課堂參與度低，效果可想而知。項目化教學(xué)以任務(wù)為導(dǎo)向，且各個任務(wù)環(huán)環(huán)相扣，通過與課程考核一一掛鉤，能夠充分調(diào)動學(xué)生雙語學(xué)習(xí)的主動性和積極性。有了具體而明確的任務(wù)，以及每個任務(wù)帶來的成就感和滿足感，學(xué)生課堂學(xué)習(xí)熱情就會提高，不僅如此，課后學(xué)習(xí)的主動性也能被調(diào)動起來，從而逐漸克服對雙語教學(xué)的心理障礙，更快接受知識，更好地應(yīng)用知識。

2.項目化教學(xué)有助于提高學(xué)生英語及專業(yè)知識的應(yīng)用能力

項目化教學(xué)的優(yōu)勢在于通過理論與實踐的結(jié)合，教師以實際工作情境為基礎(chǔ)設(shè)計項目任務(wù)，從理論教授向?qū)嵺`操作能力轉(zhuǎn)化。本課程雙語教學(xué)過程中加入合理的項目設(shè)計，比如國際市場調(diào)研、新產(chǎn)品會、品牌理念闡述等，在教師的輔導(dǎo)下，學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)用英語或者雙語的方式完成各個項目要求，將國際市場營銷的相關(guān)知識轉(zhuǎn)化為分析問題解決問題的能力，既能兼顧語言學(xué)習(xí)的“輸入”與“輸出”，又能實現(xiàn)課本知識向職業(yè)能力過渡的職業(yè)教育目標(biāo)。

3.項目化教學(xué)有助于培養(yǎng)學(xué)生國際化職業(yè)素質(zhì)

項目化教學(xué)通常將班級分為幾個小組，要求小組分工合作，協(xié)調(diào)溝通，能夠充分培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作、人際溝通等方面的能力；同時國際市場營銷雙語課程的項目設(shè)計又與企業(yè)國際交流緊密聯(lián)系，通過合理的項目設(shè)計，還能培養(yǎng)學(xué)生跨國交流的職業(yè)素養(yǎng)，包括儀表、著裝、外事接待、談判技巧等等。對于學(xué)生今后順利進(jìn)入職場，及其職業(yè)生涯的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

四、項目化教學(xué)在國際市場營銷雙語課程中的設(shè)計與應(yīng)用

國際市場營銷雙語課程的項目設(shè)計必須與本課程目標(biāo)緊密結(jié)合，即兼顧語言學(xué)習(xí)與知識學(xué)習(xí)，技能培養(yǎng)與素養(yǎng)培養(yǎng)。傳統(tǒng)國際市場營銷教材體系為國際市場營銷綜述、環(huán)境分析、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、4p組合以及營銷管理，與項目化教學(xué)結(jié)合后，需要對授課內(nèi)容及順序作出適當(dāng)?shù)淖儎?，同時兼顧高職學(xué)生英語基礎(chǔ)比較薄弱的特點，盡量降低任務(wù)的難度。主要項目安排模擬我國企業(yè)從外國品牌代工廠轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髌放粕a(chǎn)商并逐步“走出去”的發(fā)展歷程，各小組選擇一種產(chǎn)品，為一家企業(yè)的國際化營銷出謀劃策，任務(wù)體現(xiàn)了連貫性，每次任務(wù)的完成情況都會影響公司的財務(wù)狀況，并體現(xiàn)在最終的考核中，能給學(xué)生帶來成就感，從而調(diào)動學(xué)生的積極性。所有項目均要求用英語完成。

1.國內(nèi)市場的4ps營銷組合

在講授市場調(diào)研方法以及4ps營銷組合相關(guān)理論與案例分析之后，開始本環(huán)節(jié)的任務(wù)。通過模擬代工廠成為品牌商的情境，安排相關(guān)子任務(wù)，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、渠道、促銷等，并形成最終的報告通過模擬新品會的形式展現(xiàn)小組成果，交流互評，做出修改?？紤]到實際調(diào)研素材的有限性，可以給定相關(guān)情境的假設(shè)，重點培養(yǎng)學(xué)生分析相關(guān)問題的思維能力，以及公開演講的能力。

2.選擇目標(biāo)國際市場

模擬企業(yè)“走出去”發(fā)展路徑，要求學(xué)生對給定幾大國際市場開展調(diào)研，包括文化、經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、法律等幾大環(huán)境調(diào)研子任務(wù)，由于該任務(wù)信息繁雜，學(xué)生完成可能存在較多困難，可以考慮給定相關(guān)的指標(biāo)，比如語言、宗教、政黨、GDP、網(wǎng)民人數(shù)等等，要求學(xué)生查閱相關(guān)資料，填充表格。市場調(diào)研后，分析并選擇目標(biāo)國際市場，給出最終的成果匯報，互相交流。

3.標(biāo)準(zhǔn)化策略與差異化策略

該任務(wù)屬于國際產(chǎn)品策略范疇，任務(wù)相對比較簡單，要求學(xué)生充分考慮產(chǎn)品的特點，以及國內(nèi)市場與國外市場的異同，為產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化或差異化進(jìn)行選擇。但是該任務(wù)綜合了4ps營銷組合的各個方面，需要引導(dǎo)學(xué)生從這些因素著手分析，并給出最終的成果匯報。

4.進(jìn)入國際市場方式

本環(huán)節(jié)任務(wù)需要學(xué)生對各類進(jìn)入國際市場方式的優(yōu)缺點進(jìn)行分析，并結(jié)合自身企業(yè)與目標(biāo)市場特點，選擇合適的進(jìn)入方式。任務(wù)設(shè)計時可以對企業(yè)背景做出假設(shè)，給出進(jìn)入方式優(yōu)缺點的評價標(biāo)準(zhǔn)，要求學(xué)生用英語短語的方式完成，最終形成口頭的成果匯報。由淺入深，由易及難，給學(xué)生充分的準(zhǔn)備和信心。

5.公共關(guān)系

本環(huán)節(jié)任務(wù)設(shè)計主要幫助學(xué)生了解企業(yè)營銷中公共關(guān)系的重要性，可以設(shè)定一個危機(jī)情境，要求學(xué)生給出處理意見，并通過新聞會的方式匯報成果，接受其他組員的提問，從而培養(yǎng)學(xué)生危機(jī)公關(guān)管理與處理的意識，同時提高學(xué)生公開演講等方面的能力。

以上各項任務(wù)設(shè)計在最大程度上覆蓋了國際市場營銷的課程內(nèi)容，同時又具有一定的連貫性和邏輯性，相信能夠充分發(fā)揮項目化教學(xué)在雙語課程中的優(yōu)勢。但是項目化教學(xué)只是國際市場營銷雙語教學(xué)的一個重要工具，并非全部。每個項目開始之前，都需要教師教授相關(guān)的理論基礎(chǔ)，給出經(jīng)典或最新的案例開展討論與分析，為學(xué)生完成項目提供幫助。因此在課時安排上，項目部分可以占1/3或2/5，其余課時為講授與案例分析。同時項目的設(shè)計需要細(xì)化，不能過寬過泛，讓學(xué)生無從下手，主要培養(yǎng)與考查學(xué)生分析問題、解決問題的能力，同時培養(yǎng)英語的應(yīng)用能力。最后，項目考核的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)當(dāng)科學(xué)、規(guī)范、公平、全面。

五、結(jié)語

本文在分析了高職國際市場營銷雙語教學(xué)的重要意義后，對本課程雙語教學(xué)的實踐與理論研究進(jìn)行了總結(jié)，在此基礎(chǔ)上提出借鑒項目化教學(xué)模式具有較強(qiáng)的可行性，并對項目設(shè)計和需要解決的問題給出了具體的意見和建議。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

關(guān)鍵詞：高職教育；營銷技能；重構(gòu)

一、問題提出

“標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳”從以服務(wù)為主的營業(yè)場所向以銷售為主的終端賣場轉(zhuǎn)變，并且不斷強(qiáng)化體驗性營銷策略，兼顧宣傳、服務(wù)以及電子消費品賣場的維護(hù)。標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳建設(shè)的展開是安徽電信在集團(tuán)公司相關(guān)方針指導(dǎo)之下，借鑒發(fā)達(dá)國家及地區(qū)運營商的先進(jìn)經(jīng)驗，對體驗式營銷模式深入探索研究的結(jié)果，并在這一過程中形成了一系列關(guān)于營業(yè)廳客戶營銷服務(wù)模式的標(biāo)準(zhǔn)。本研究以安徽省通信類院校市場營銷專業(yè)為對象，以“標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳建設(shè)”為依托，整合校企資源，對高職營銷課程提出了新的要求，尤其是關(guān)于營銷技能的構(gòu)建。

二、調(diào)研分析通信服務(wù)類營銷人才崗位任職標(biāo)準(zhǔn)

1.崗位營銷技能

營銷技能包含基礎(chǔ)性技能、核心性技能以及綜合性技能?；A(chǔ)技能包括良好的職業(yè)道德、壓力與情緒管理能力、人際溝通與應(yīng)變能力等。核心技能即專業(yè)性技能，包括通信行業(yè)的基礎(chǔ)知識、客戶管理技巧以及體驗式營銷技巧等。

對安徽電信培訓(xùn)中心聯(lián)合高職院校的培訓(xùn)展開調(diào)研，主要調(diào)研對象是合肥電信某示范營業(yè)廳。市場營銷專業(yè)的崗位群劃分為前臺服務(wù)、管理崗位、市場銷售、渠道維護(hù)、電話客服等。

2.通信服務(wù)類企業(yè)管理營銷人才崗位職責(zé)的相關(guān)分析

調(diào)研分析通信服務(wù)企業(yè)營銷管理人才崗位的重要職責(zé)。目前，通信企業(yè)營銷人才主要的崗位職責(zé)包括以下幾個方面：

（1）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的市場調(diào)研、分析等工作，提出相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)建議，并進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)。

（2）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的營銷策劃工作，如組織、推廣、實施相關(guān)的技術(shù)、業(yè)務(wù)、銷售等工作，不斷跟蹤新業(yè)務(wù)進(jìn)展和新產(chǎn)品的使用反饋情況。

（3）制訂業(yè)務(wù)的年度經(jīng)營計劃以及業(yè)務(wù)營銷計劃，組織實施業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析工作。

（4）定期完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)以及業(yè)務(wù)收入指標(biāo)。

（5）負(fù)責(zé)聯(lián)系使用電信業(yè)務(wù)的相關(guān)客戶，做好客戶的管理、技術(shù)支持工作，跟蹤新業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。

（6）負(fù)責(zé)電信業(yè)務(wù)的對外合作以及于相關(guān)的管理工作。

三、與通信服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳建設(shè)對接的高職市場營銷專業(yè)營銷技能重構(gòu)

安徽省通信服務(wù)行業(yè)包括諸多運營企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營的業(yè)務(wù)有許多差異，因而形成了不同的校企聯(lián)合培養(yǎng)模式。問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通信服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳內(nèi)部的員工培訓(xùn)，注重中層及基層培訓(xùn)。中層培訓(xùn)的重點是技術(shù)及渠道建設(shè)的培訓(xùn)?；鶎訂T工知識培訓(xùn)方面?zhèn)戎匦聵I(yè)務(wù)、新技術(shù)、管理知識、營銷技巧及營銷知識、團(tuán)隊建設(shè)及溝通技巧、服務(wù)禮儀及服務(wù)規(guī)范等的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式靈活，或者請企業(yè)內(nèi)部有專長的員工授課，或者選派員工外出進(jìn)修，或者外聘專家授課。

1.專業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)需求對接

改革優(yōu)化人才培養(yǎng)模式，依據(jù)產(chǎn)業(yè)需求明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，使人才培養(yǎng)目標(biāo)與市場需求相一致。強(qiáng)調(diào)職業(yè)教育、職業(yè)培訓(xùn)。

2.課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對接

按照職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)把課程內(nèi)容分解重構(gòu)，設(shè)置與終端銷售技巧、體驗式營銷技巧、營銷溝通、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、電信業(yè)務(wù)及產(chǎn)品等相對應(yīng)的課程內(nèi)容。

3.教學(xué)過程與生產(chǎn)過程的對接

要實現(xiàn)教學(xué)過程與生產(chǎn)過程的對接，營業(yè)廳的運營管理重點在于如何通過環(huán)境、流量、人員以及于機(jī)制的相關(guān)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)體驗式營銷模式落地以及改造之后的營業(yè)廳怎樣向客戶提供差異化的服務(wù)。

四、總結(jié)

篇8

關(guān)鍵詞：市場營銷；電話營銷；策略

當(dāng)前隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷活躍，我國已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品過剩時代，企業(yè)若想生存和發(fā)展必須不斷更新和優(yōu)化自己的營銷手段和方式。因此在這種時代背景下電話營銷應(yīng)運而生，它是基于現(xiàn)代通訊技術(shù)的一種新型營銷方式，傳統(tǒng)的市場營銷主要是面向廣泛的消費人群做大量的廣告宣傳。與這種營銷方式不同，電話營銷主要是在電話或傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)的支撐下，有針對性的推銷自己產(chǎn)品的一個過程。這種營銷方式的特點是交易雙方無需當(dāng)面交流，只要在電話中通過語言傳達(dá)產(chǎn)品信息和溝通購買意愿。電話營銷節(jié)約了營銷成本，營銷人員只需在辦公室撥打目標(biāo)客戶電話，向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，便能完成營銷環(huán)節(jié)的所有功能。因此在這樣的營銷條件下，電話營銷的策略，語言溝通的技巧就成為影響營銷效果的關(guān)鍵。

一、準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)的策略

電話營銷開展之前必須做好深入細(xì)致的準(zhǔn)備工作，這是由這種營銷方式的特點決定的。因為電話營銷無法與客戶直接交流，僅是在電話中對自己的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的介紹。而且消費者面對陌生來電都有無意識的心理防御。并且在撥打?qū)Ψ诫娫捴盃I銷人員也不能對他們的所處狀態(tài)進(jìn)行判斷，例如顧客是否方便接聽，他們處于什么樣的狀態(tài)等問題。綜合以上種種問題，電話營銷過程中出現(xiàn)各種意外狀況的可能性較大，因此電話營銷開展之前就要做好充分的準(zhǔn)備工作。營銷人員應(yīng)當(dāng)對可能出現(xiàn)的各種狀況進(jìn)行防范，例如如果顧客對自己的產(chǎn)品感興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)品價格、性能、生產(chǎn)工藝等專業(yè)技術(shù)問題時，營銷人員應(yīng)當(dāng)在第一時間給出解答。因為這一時間點是電話營銷中最為關(guān)鍵的時間，客戶的了解愿望只能暫時停留在這一時間階段。一旦錯過就可能導(dǎo)致營銷中斷、前功盡棄。為此營銷人員在撥打電話之前應(yīng)當(dāng)對自己的產(chǎn)品有一個深入細(xì)致的了解。而且在這樣的基礎(chǔ)上還準(zhǔn)備好充足的產(chǎn)品資料信息以便在營銷過程中隨時查閱，解答顧客的疑問和需求。除此之外，營銷人員在開展電話營銷之前還要對客戶的基本信息盡可能的多了解，例如性別、年齡、職業(yè)等信息，了解的越深入營銷就越具有針對性。其次還要準(zhǔn)備好幾個問題，詢問客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度以及進(jìn)一步了解的愿望。這些知識對企業(yè)的信息需求是一個很好地滿足過程?？傊?，營銷前的準(zhǔn)備工作對整個營銷環(huán)節(jié)的開展具有十分重要的作用。

二、電話營銷的開場策略

電話營銷的局限性就在于交流雙方彼此完全陌生，營銷人員對顧客信息資料的了解殘缺不全，無法判斷顧客綜合狀態(tài)。顧客在接到營銷電話的時候也會感覺非常突然，沒有心理準(zhǔn)備，甚至對這種營銷電話還會帶有一定的抵觸情緒，將其定位為騷擾電話。因此這些局限性的存在都需要營銷人員設(shè)計一個十分周全的開場策略。具體而言可以分為以下幾個步驟。

1.通過簡短的自我介紹迅速拉近與顧客的情感距離。電話營銷中要想使?fàn)I銷繼續(xù)開展下去，必須在最短的時間內(nèi)，以顧客最能接受的方式拉近與顧客之間的情感距離。營銷人員只有獲得了對方的認(rèn)可才有機(jī)會進(jìn)一步實施接下來的營銷策略。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，電話營銷人員首先要略懂心理學(xué)知識，熱門面對陌生來電總會有一些不適應(yīng)的反應(yīng)。為了消除這種反應(yīng)營銷人員首先要對貿(mào)然來電表示歉意。這種表達(dá)歉意的過程和語言不能是機(jī)械的，而是帶有真情實感，并且表達(dá)出想進(jìn)一步與顧客進(jìn)行交流的愿望。這種帶有感彩的語言交流才能贏得對方的關(guān)注和好感。在電話接通的瞬間營銷人員應(yīng)當(dāng)對這一工作做好充分的準(zhǔn)備。

2.準(zhǔn)確判斷對方是否有進(jìn)一步交流的愿望。在電話營銷過程中經(jīng)常遇到顧客以各種借口中斷通話的現(xiàn)象，也有的直接表達(dá)出不愿意繼續(xù)交流。處理這種情況的唯一辦法就是主動結(jié)束電話營銷，因為這屬于無效目標(biāo)。判斷營銷目標(biāo)是否有進(jìn)一步交流的欲望在這一環(huán)節(jié)中就有十分重要的作用。通常，電話營銷中會遇到三種客戶，一是毫無意愿，二是拿捏不定，三是有進(jìn)一步了解的愿望。第一種情況我們已經(jīng)排除在外，第三種情況也不用太復(fù)雜的開場策略，直接進(jìn)入實際營銷即可，主要是針對左右搖擺的客戶采取卓有成效的營銷策略才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

3.適當(dāng)詢問。電話交流本身就是一種互動，電話營銷過程中不能由營銷人員單方表達(dá)，也要適當(dāng)給對方流出講話或者表達(dá)意愿的時間。因此在開場環(huán)節(jié)就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)詢問，借此了解對方的個人信息、喜好、語言表達(dá)特點等技術(shù)知識。例如“打擾您了嗎？”“方便接聽電話嗎？”等簡短的詢問給對方說話的機(jī)會。而且在對方的回答中還要迅速的通過他們的聲音特點，語速，情緒等把握對方的綜合特征，是否有進(jìn)一步了解自己產(chǎn)品的愿望?？偠灾娫挔I銷應(yīng)當(dāng)有一個良好的開場白，在開場環(huán)節(jié)既要清晰的、恰當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ浇榻B自己，同時也要抓住一切機(jī)會來了解對方。

三、處理異議環(huán)節(jié)的策略

在針對有效目標(biāo)客戶的電話營銷中經(jīng)常會出現(xiàn)顧客對產(chǎn)品或者企業(yè)服務(wù)的一些異議。異議的存在是客觀的、必然的這是由于消費者的個性需求與企業(yè)批量生產(chǎn)之間的矛盾。因此處理異議也成為電話營銷中的一項重要內(nèi)容。具體而言處理異議的策略主要包含以下幾個方面：

1.正確認(rèn)識異議存在的客觀性。客戶的異議通常會給電話營銷造成一定的影響。這些異議既包含產(chǎn)品信息方面的，也包括營銷技術(shù)手段不當(dāng)引起的?？傊瑹o論我們愿不愿意接受，這些異議都是客觀存在的。為此電話營銷人員首先應(yīng)當(dāng)端正自己的態(tài)度，對待這些異議應(yīng)當(dāng)積極主動的解決，而不是被動的回避或者轉(zhuǎn)移話題。承認(rèn)異議的客觀性對營銷人員來說是一項十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有利于營銷人員迅速調(diào)整自己的情緒，認(rèn)真聽取顧客的意義并在最短的時間內(nèi)做出工作思路上的調(diào)整。查找技術(shù)資料、整理思路迅速解答顧客的異議。

2.深入思考異議產(chǎn)生的根源。在認(rèn)識到異議存在的客觀性的基礎(chǔ)上還要開展下一步的工作，找到異議產(chǎn)生的根源，以便最終解決異議。顧客的需求是多樣化的，而且電話營銷基本上針對的是批量生產(chǎn)或者批量服務(wù)的產(chǎn)品。因此要解決這種統(tǒng)一性和多樣化的矛盾就必須協(xié)調(diào)雙方之間的沖突。找到異議產(chǎn)生的根源首先要深入細(xì)致的了解客戶的需求。某些時候，客戶雖然能夠表達(dá)自己的需求。但是并不善于解決需求與供給之間的矛盾。因為他們對產(chǎn)品知識的了解不如專業(yè)人員了解?；蛟S換一種使用方法，換一個角度看待產(chǎn)品就能很好的滿足的顧客需求。而這項工作就是電話營銷人員應(yīng)當(dāng)完成的。他們在主動了解顧客需求之后，還要深入思考導(dǎo)致這種需求無法滿足的多方原因。站在顧客角度為他們排憂解難，并通過轉(zhuǎn)化思維迂回策略向顧客推薦自己的產(chǎn)品。

3.提出供顧客參考的異議解決方案。提出異議解決方案是異議處理策略的最后一個環(huán)節(jié)。在深入了解異議產(chǎn)生的根源之后勢必要根據(jù)這種矛盾現(xiàn)象提出解決方案。電話營銷人員在提出解決方案過程中要達(dá)到的目的主要有兩個，一是解決了顧客的難題，二是完成了對自己產(chǎn)品或服務(wù)的推銷。在整合這兩個目標(biāo)的基礎(chǔ)上提出解決方案供顧客參考才是有效的電話營銷。同時以此為目標(biāo)還要做到解決措施的切實可行，不能只為了推銷產(chǎn)品而不顧消費者利益，也不能只為了照顧消費者利益而忽視了電話營銷的基本目的。

四、促成交易環(huán)節(jié)的策略

在解決的顧客的異議之后，接下來的工作就是交易的促成，這是電話營銷的最為關(guān)鍵的階段。所有之前的工作和醞釀都是為了在這一階段取得了實質(zhì)性成果。交易的促成是營銷環(huán)節(jié)中技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)，它不僅僅設(shè)計對產(chǎn)品知識的介紹和良好的服務(wù)態(tài)度。還在于對顧客消費心理的了解和揣摩，在顧客搖擺不定的時候能夠?qū)⑵湟慌e拿下。具體而言主要策略包含以下幾個方面：

1.直接成交策略。直接成交策略就廣義來講主要包含兩個方面，一是顧客直接表達(dá)對產(chǎn)品的態(tài)度，包括肯定的和否定的。再就是營銷人員直截了當(dāng)?shù)脑儐栴櫩偷馁徺I態(tài)度。在這種詢問下顧客只能由兩個回答，要么是買要么是不買。這種成交策略最大的優(yōu)點就是節(jié)省營銷時間，毫無疑問的判斷的顧客的購買欲望。但是這種成交策略的適用人群并不是太廣泛，它僅僅適合于有強(qiáng)烈購買欲望的客戶群。對于購買欲望不是很強(qiáng)烈，搖擺不定的顧客用這種方式無法促成交易，而且還容易造成顧客流失。例如當(dāng)顧客對一種產(chǎn)品品質(zhì)和功能非常滿意，但是對價格頗有微詞的時候他們就處于搖擺不定的狀態(tài)。這個時候其實消費者心理也在做痛苦的斗陣，如果直接直截了當(dāng)?shù)脑儐柗浅Ｈ菀讓⑺麄兺葡蛄硪欢恕Ｒ虼?，直接促成交易針對的僅是部分購買愿望強(qiáng)烈的消費者，而對于其他人員并不是完全適合。在成交促成階段這一目標(biāo)始終影響著電話營銷的效果和質(zhì)量。

2.假設(shè)成交策略。假設(shè)成交策略就是在營銷的最后階段假設(shè)顧客已經(jīng)確定購買自己推銷的產(chǎn)品，而對其進(jìn)行話術(shù)誘導(dǎo)的一種促成手段。這種成交策略的運用尤其需要營銷人員把握時機(jī)，不能假設(shè)的太早，也不能假設(shè)的太晚。假設(shè)的太早容易給顧客造成一定的心理負(fù)擔(dān)。例如在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷中，售樓處業(yè)務(wù)員在對剛進(jìn)入售樓中心的顧客解說戶型時就草率的運用假設(shè)成交策略，如說“這是您的臥室，它15米長，9米寬……”，“這是您的陽臺，那是您的廚房……”。顧客第一次走進(jìn)售樓處，很明顯就是想了解一下，在這個時候是非常不適合用假設(shè)成交策略。只有在顧客對產(chǎn)品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否確定購買的時候才適合用假設(shè)成交策略。如果運用的太晚則會產(chǎn)生兩種后果一是它失去了營銷的意義。顧客已經(jīng)確定購買，交易完成之后，即成為客觀事實，無需假設(shè)。二是顧客對產(chǎn)品持否定態(tài)度，明確表示不會購買，營銷失敗。在這種情況下再假設(shè)已經(jīng)成交似乎不太恰當(dāng)。

3.實驗式成交策略。所謂實驗式成交策略就是先讓客戶試用少量產(chǎn)品，在試用滿意之后在擴(kuò)大合作范圍和力度。這種成交策略對交易雙方都是公平的。它既讓企業(yè)向客戶證明了自己產(chǎn)品的優(yōu)越性，同時也讓客戶有機(jī)會進(jìn)一步深入的了解了這些產(chǎn)品是否適合自身情況。這種成交策略在電話營銷中的應(yīng)用效果非常明顯，而且對于成交促成的貢獻(xiàn)率也較大。這就導(dǎo)致這些客戶對產(chǎn)品知識的詳情了解非常詳細(xì)。例如在汽車營銷中我們經(jīng)常見到的試乘試駕，消費者可以對自己感興趣的車型在限定的范圍內(nèi)進(jìn)行試乘試駕，充分了解汽車的性能、優(yōu)點以及用車感受。在充分感受到汽車的優(yōu)勢之后，增加了對汽車產(chǎn)品的信心。就銷售方來說這種實驗式的交易促成手段非常有效。而電話營銷中首先向顧客提供一個試用機(jī)會也是促成交易的一個重要手段。

綜上所述，電話營銷是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)營銷的一項重要手段和措施。電話營銷在節(jié)約成本，增強(qiáng)營銷針對性方面發(fā)揮著無可替代的作用。同時電話營銷也是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，在電話接通之前這場營銷大戰(zhàn)就已經(jīng)拉開帷幕。營銷人員應(yīng)當(dāng)在此之前做好充分的準(zhǔn)備，而且在交談過程中還要時刻注意聽其聲辯其人。經(jīng)過一系列營銷技術(shù)手段的實施最終促成交易完成。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：數(shù)字化；學(xué)習(xí)型資源庫；建設(shè)

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和電子設(shè)備等數(shù)字化終端在學(xué)生中普及，使得建設(shè)適合高職學(xué)生學(xué)習(xí)、實訓(xùn)需要的課程數(shù)字化資源，成為目前高職院校課程改革必不可少的重要一項。它主要體現(xiàn)在專業(yè)課程豐富的數(shù)字化資源庫的建設(shè)，通過構(gòu)建豐富而實用的數(shù)字化學(xué)習(xí)和教學(xué)資源，借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境和資源管理服務(wù)平臺，實現(xiàn)更加自主的教學(xué)模式和學(xué)習(xí)方式。該資源庫不但支撐專業(yè)教學(xué)，更強(qiáng)調(diào)以學(xué)習(xí)者為中心的思路，支撐學(xué)生自主學(xué)習(xí)實訓(xùn)需要。

一、課程資源庫建設(shè)目標(biāo)及條件

近年我們學(xué)院花大力氣建設(shè)了校園網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)平臺，對全院師生免費開放，為普及和廣泛使用數(shù)字化資源庫學(xué)習(xí)提供了基礎(chǔ)。建設(shè)以學(xué)生為中心的資源庫能夠滿足學(xué)習(xí)者多樣化需求。在國家投入巨資進(jìn)行高職院校專業(yè)共享資源庫建設(shè)的同時，突出地緣特色建設(shè)自己的課程學(xué)習(xí)資源庫，能夠結(jié)合自己學(xué)院學(xué)生情況對共享的本專業(yè)國家資源庫做以補(bǔ)充，盡可能真正發(fā)揮“以學(xué)習(xí)者為中心”的專業(yè)課程資源庫的預(yù)期效果，避免資源閑置和供求不對應(yīng)，學(xué)生上課玩兒手機(jī)不聽課下課上網(wǎng)搜答案寫作業(yè)的窘境。

二、課程資源庫建設(shè)思路

以教職成 【2011】12 號文為指導(dǎo)，以學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)為核心，從職業(yè)崗位和課程目標(biāo)分析入手，同企業(yè)專家一道分析策劃框架，根據(jù)學(xué)生眼下真實需要和實際水平，以及企業(yè)真實的工作任務(wù)流程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對課程資源庫內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計和充實采集。

1.明確需求。根據(jù)課改設(shè)計的課程框架及課程涉及的幾大工作任務(wù)，確保資源庫建設(shè)和使用的實效性。通過深度校企及行業(yè)協(xié)作，對市場及企業(yè)人才需求情況等進(jìn)行充分調(diào)研，改革教學(xué)模式，使專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與就業(yè)崗位實際工作緊密關(guān)聯(lián)，確保課程資源庫建設(shè)的實效性。

2.優(yōu)化整合資源，保障課程資源建設(shè)的前瞻性，科學(xué)性。根據(jù)熱點行業(yè)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及特點，充分吸納行業(yè)及企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，在形成優(yōu)質(zhì)市場營銷課程資源庫的同時，通過合作開發(fā)在崗人員參加行業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)，不斷開闊眼界并豐富完善專業(yè)教學(xué)資源。力求滿足教師、學(xué)生、企業(yè)員工多元學(xué)習(xí)需求。

3.持續(xù)更新、動態(tài)管理、提高資源庫建設(shè)的延續(xù)性。加強(qiáng)教學(xué)及學(xué)習(xí)資源庫開放性、探索資源建設(shè)動態(tài)管理，共享性建設(shè)機(jī)制，與企業(yè)和行業(yè)分享資源并不斷豐富，把握行業(yè)企業(yè)的未來發(fā)展趨勢，持續(xù)建設(shè)滿足職業(yè)崗位需求和發(fā)展，學(xué)習(xí)實訓(xùn)過程中確切需要的資源內(nèi)容。

三、建設(shè)方法

《市場營銷實務(wù)》課程教學(xué)資源庫建設(shè)中采用的方法主要有：

1.調(diào)研法：經(jīng)過外出學(xué)習(xí)和調(diào)研，目前傳統(tǒng)資源庫框架基本包括：計劃、大綱、教案、課件、案例、題庫。我們擬增加行業(yè)專家視頻講座、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范、專業(yè)策劃樣板、行業(yè)發(fā)展前沿、方法能力訓(xùn)練等，強(qiáng)化課程的職業(yè)性、實踐性。及時掌握熱點行業(yè)營銷崗位新動態(tài)；和優(yōu)秀畢業(yè)生座談，對學(xué)生就業(yè)的工作進(jìn)行跟蹤調(diào)查，將學(xué)生工作中遇到的問題融入資源庫建設(shè)中。

2.案例研究法：案例教學(xué)是市場營銷類課程教學(xué)的主要方法和手段之一。案例選取行業(yè)熱點和企業(yè)真實案例，學(xué)生就后業(yè)面對的真實項目等，通過對這些“真實記錄”進(jìn)行分析研究，進(jìn)而尋求待解決的問題或改進(jìn)工作的方法。

3.行動研究法：通過開展一系列目的明確的，有意義的課改團(tuán)隊研討，參與教學(xué)和行業(yè)經(jīng)驗交流，聘請專家培訓(xùn)指導(dǎo)，外出參加專業(yè)會議，各級專業(yè)比賽交流等活動，實施研究、探索、分析、歸納總結(jié)。

四、建設(shè)方案

充分利用現(xiàn)有課程建設(shè)與改革的成果，圍繞行業(yè)及工作崗位需求，以充分調(diào)研為基礎(chǔ)，以畢業(yè)生就業(yè)崗位分析為切入點，以專業(yè)課程實用性資源為重點，搭建該課程教學(xué)數(shù)字化資源庫訓(xùn)練學(xué)習(xí)平臺。建設(shè)步驟包括：項目調(diào)研、選準(zhǔn)定位、設(shè)定目標(biāo)、項目預(yù)算、培訓(xùn)研討、方案實施、階段評價、方案修訂、項目收尾驗收。

項目建設(shè)在整體設(shè)計上，以學(xué)校、企業(yè)、社會行業(yè)、學(xué)生和員工為本課程教學(xué)資源庫建設(shè)主體及應(yīng)用服務(wù)對象，緊密結(jié)合需求，以文本、圖片、音頻、視頻及混合媒體等多種可修改半開放化形式呈現(xiàn)，實現(xiàn)諸如教學(xué)指導(dǎo)、職業(yè)崗位培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定訓(xùn)練、學(xué)生自學(xué)為主的學(xué)習(xí)訓(xùn)練等功能，并集成為開放性、共享型網(wǎng)絡(luò)資源平臺。

五、建設(shè)特點

1.教學(xué)資源庫建設(shè)采取校企合作共同開發(fā)模式，與本地企業(yè)公司共同培養(yǎng)學(xué)生，參與建設(shè)課程資源共享平臺，師生可以隨時訪問平臺的資源。

2.立體化教學(xué)資源，推動教學(xué)做一體化實施，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，充分完善教學(xué)和學(xué)習(xí)實訓(xùn)資源建設(shè)。提高教學(xué)資源利用率，提高了教師綜合素質(zhì)和資源建設(shè)水平。

3.網(wǎng)絡(luò)運行。校園網(wǎng)絡(luò)包括無線網(wǎng)絡(luò)對學(xué)生免費開放，資源庫資源不斷持續(xù)更新，利用教學(xué)及學(xué)習(xí)資源庫平臺為使用人員提供資源在線使用、資料下載、網(wǎng)上答疑、人員培訓(xùn)、服務(wù)等功能?？稍诰W(wǎng)上平臺開展實時 互動交流活動，教師、學(xué)生、企業(yè)培訓(xùn)員工等都能開展學(xué)習(xí)、討論、答疑和交流等活動。

六、使用效果和不足

預(yù)期效果：

1.課程資源庫的建設(shè)必將增強(qiáng)我院營銷類高職專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊的社會服務(wù)能力，提升高職教育的社會聲譽(yù)和教學(xué)水平，為后續(xù)專業(yè)課程的開展和今后市場營銷專業(yè)資源庫建設(shè)和專業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

2.通過共享和利用資源加強(qiáng)了學(xué)校和企業(yè)交流合作，教師和學(xué)生之間的交流互動，提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，實現(xiàn)專業(yè)和學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展，更好地服務(wù)于社會。

3.把專業(yè)人才培養(yǎng)、學(xué)習(xí)、實訓(xùn)、專業(yè)競賽有機(jī)結(jié)合，根據(jù)相關(guān)行業(yè)企業(yè)需要與企業(yè)深度合作，充分走進(jìn)行業(yè)、企業(yè)，確保了課程資源庫的職業(yè)性、應(yīng)用性、實踐性，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量。

不足：資源庫建設(shè)從建設(shè)之初至今一直處于邊建設(shè)、邊應(yīng)用、邊探索、邊改進(jìn)狀態(tài)，各部分框架水平高低不同步狀態(tài)。作為一個普通學(xué)習(xí)者，很容易就感覺被淹沒在資源的海洋中沒有方向。從開始看熱鬧走馬觀花，到后面對資源庫的學(xué)習(xí)興趣驟然下降，從而導(dǎo)致無法有效的利用資源。

為整合優(yōu)化教學(xué)資源，依托高校所在地的相關(guān)企業(yè)及高職院校，雖然在資源庫的建設(shè)上實現(xiàn)了預(yù)期的目的，但在資源庫的完善和特色上仍需不斷改進(jìn)。如果沒有足夠的先進(jìn)性、前瞻性、延續(xù)性，那么我們用過去陳舊的知識、通過現(xiàn)在的技能訓(xùn)練和學(xué)習(xí)、去解決未來工作中的問題會遇到很多困難。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

    。電子商務(wù)以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺,改變了傳統(tǒng)實物市場的營銷方式,創(chuàng)造了一個虛擬性的交易渠道。電子商務(wù)對市場營銷產(chǎn)生了巨大的影響,改變了市場營銷的外部環(huán)境、營銷理念以及消費者的消費觀念和消費行為。企業(yè)為了適應(yīng)新的電子商務(wù)環(huán)境,必須改變傳統(tǒng)的營銷觀念、調(diào)整營銷策略,以滿足消費者的需求為中心,增強(qiáng)誠信意識,為企業(yè)樹立良好形象,提高企業(yè)的核心競爭力,才能在激烈的市場競爭中得到長足的發(fā)展。

    二、電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的變化

    市場營銷是指企業(yè)以顧客的需求為中心指導(dǎo)思想而進(jìn)行的包含產(chǎn)品生產(chǎn)、流通以及售后服務(wù)在內(nèi)的一系列經(jīng)營活動。企業(yè)可以調(diào)整一些可控因素來適應(yīng)外部環(huán)境的變化。電子商務(wù)的產(chǎn)生對市場營銷產(chǎn)生了深刻的影響,也給市場營銷帶來了一系列的變化。

    首先是外部環(huán)境的變化。電子商務(wù)環(huán)境改變了傳統(tǒng)的市場營銷的外部環(huán)境。電子商務(wù)是以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為運行平臺,將傳統(tǒng)的實物交易和真實的市場虛擬化。網(wǎng)絡(luò)傳遞信息具有及時和迅速的特點,電子商務(wù)是建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的,也具有網(wǎng)絡(luò)迅速的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)沒有時間和空間的限制,打破了傳統(tǒng)市場營銷的地域限制,通過網(wǎng)絡(luò)傳播產(chǎn)品信息,使市場營銷發(fā)展成為全球性的市場。電子商務(wù)環(huán)境下,減少了市場營銷環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的實物市場營銷,需要在中間商的參與下完成。 而電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷,使消費者直接跟企業(yè)交易,省去了中間環(huán)節(jié),在一定程度上降低銷售成本,能夠使消費者獲得利益。電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的交易和支付手段也發(fā)生了變化,傳統(tǒng)的實物市場是使用現(xiàn)金進(jìn)行交易,而電子商務(wù)的虛擬化特點,使交易活動實現(xiàn)了無紙化交易。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷節(jié)省了采集信息的時間,便于消費者進(jìn)行選擇分析。網(wǎng)絡(luò)平臺為市場營銷提供了傳播信息和及時溝通的渠道。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品的具體信息,進(jìn)行廣告宣傳。消費者可以根據(jù)不同的信息來選擇自己所需要的產(chǎn)品,同時,可以和企業(yè)進(jìn)行及時有效的溝通,表達(dá)自己的需求和看法,使交易雙方能夠方便溝通互動。

    其次是營銷理念的變化。傳統(tǒng)的實物市場營銷的理念是推銷產(chǎn)品,而電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷則是以滿足客戶的需求為中心。電子商務(wù)縮短了產(chǎn)品的流通時間,降低了物流的成本,突破了地域的限制,使消費者和生產(chǎn)的距離得以拉近,拓寬了消費者的選擇領(lǐng)域和空間。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷是以滿足客戶需求為中心的電子化銷售和服務(wù)。隨著市場競爭的日趨激烈,企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展就必須依據(jù)客戶的需求迅速作出反應(yīng)。電子商務(wù)使傳統(tǒng)的營銷理念和營銷方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。再次,改變了營銷策略。電子商務(wù)處于虛擬化的市場營銷環(huán)境,要求交易雙注重信用。傳統(tǒng)的實物市場是直接交易,但是電子商務(wù)是無紙交易,交易的安全性需要密碼、認(rèn)證等措施來保證。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷是以信用為企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的根本。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺建立網(wǎng)頁或網(wǎng)站來展示自己的產(chǎn)品,增強(qiáng)誠信意識,沒有信譽(yù)的企業(yè)會通過網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)展,不利于企業(yè)的發(fā)展。最后是消費者及其消費行為的變化。電子商務(wù)環(huán)境下,消費者通過網(wǎng)絡(luò)可以對商品信息加以分析選擇,以滿足自身需求。當(dāng)消費者的需求沒有得到滿足時,可以向商家表達(dá)自己的想法,參與到新產(chǎn)品的研發(fā)過程之中。

    三、電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的應(yīng)對措施

    1.轉(zhuǎn)變營銷觀念。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷是以網(wǎng)絡(luò)為平臺,以信息技術(shù)的服務(wù)為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的一種新興的營銷渠道。電子商務(wù)具有虛擬性,改變了傳統(tǒng)的實物交易的方式,在虛擬平臺上交易的方式,要求經(jīng)營者改變傳統(tǒng)的營銷理念。樹立誠信意識,及時商品信息。對消費者反饋的意見及時溝通和回復(fù)。樹立企業(yè)的良好形象。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)迅速發(fā)展的前提是信息化的建設(shè),企業(yè)應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn),通過網(wǎng)頁和網(wǎng)站展示自己的商品,自己的新產(chǎn)品、折扣信息以及聯(lián)系方式等,使消費者能夠在短時間內(nèi)了解企業(yè)動態(tài)和商品信息,從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。

    2.拓寬營銷區(qū)域。由于網(wǎng)絡(luò)沒有時間和空間的限制,以網(wǎng)絡(luò)為平臺的電子商務(wù)就打破了傳統(tǒng)市場的地域限制。企業(yè)要具有全球化市場觀念,了解不同區(qū)域消費者的需求特點,從中選擇發(fā)展空間較大的區(qū)域作為企業(yè)的重點營銷區(qū)域。同時,樹立品牌觀,建立屬于自己的企業(yè)文化,豐富商品的內(nèi)涵,引導(dǎo)消費者的消費觀念,進(jìn)而影響消費者的消費行為。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷沒有地域限制,擴(kuò)大了企業(yè)的營銷區(qū)域和營銷對象。

    3.調(diào)整營銷策略?，F(xiàn)代營銷的基本手段是產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高創(chuàng)新意識,加快產(chǎn)品的創(chuàng)新,在對產(chǎn)品進(jìn)行定價時要更加科學(xué)、靈活,采取無中間商的產(chǎn)銷一體的營銷渠道,利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢產(chǎn)品的打折信息和促銷信息。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略是以4C(以顧客為中心)為前提的4P(以產(chǎn)品為中心)決策,同時又融入4R(以關(guān)系營銷為導(dǎo)向)組合的營銷策略。

    四、結(jié)語

    電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷以網(wǎng)絡(luò)為平臺,以消費者為中心,改變了傳統(tǒng)的營銷觀念和交易方式,打破了地域限制。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變,要想在新環(huán)境下得到長足的發(fā)展,企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的營銷理念,調(diào)整經(jīng)營策略,擴(kuò)大企業(yè)的競爭優(yōu)勢,為企業(yè)的發(fā)展壯大提供有利條件。

    參考文獻(xiàn):