導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]非基礎(chǔ)教育組織；市場(chǎng)化；營(yíng)銷觀念

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.095

非基礎(chǔ)教育組織是相對(duì)于基礎(chǔ)教育組織而言的基于基礎(chǔ)教育之上承擔(dān)國(guó)家和社會(huì)專門人才培養(yǎng)教育的組織。在我國(guó)，基礎(chǔ)教育組織是承擔(dān)國(guó)家基礎(chǔ)教育任務(wù)的組織，它是面向全體國(guó)民的。而非基礎(chǔ)教育組織是面對(duì)崗位的，是使受過(guò)基礎(chǔ)教育的國(guó)民進(jìn)入不同工作崗位的教育，其提供物是為滿足社會(huì)不同職業(yè)崗位需要的中高等教育產(chǎn)品和適應(yīng)不同工作崗位需要的中高等專門人才，與企業(yè)提供給社會(huì)的一般服務(wù)產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別。如我國(guó)的職業(yè)中學(xué)、職業(yè)高等院校、普通高等院校及其以上的研究生教育組織和各種類型的培訓(xùn)組織等。

1非基礎(chǔ)教育市場(chǎng)化的必然性

1.1市場(chǎng)機(jī)制對(duì)非基礎(chǔ)教育有較大的調(diào)節(jié)作用

非基礎(chǔ)教育相對(duì)于基礎(chǔ)教育更接近于商品，它在消費(fèi)上具有競(jìng)爭(zhēng)性，不是人人都可以受到的教育。因此，部分應(yīng)該由市場(chǎng)提供，以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，滿足社會(huì)的教育需求。

1.2非基礎(chǔ)教育服務(wù)屬性得到廣泛認(rèn)同

1992年國(guó)務(wù)院《關(guān)于加速發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的決定》指出，教育是屬于第三產(chǎn)業(yè)中為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門，是對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有全局性、先導(dǎo)性影響的行業(yè)。從服務(wù)屬性角度看，將市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用到非基礎(chǔ)教育的管理實(shí)踐，開(kāi)展非基礎(chǔ)教育營(yíng)銷的理論研究，具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3非基礎(chǔ)教育的大眾化發(fā)展使得市場(chǎng)化成為必然

1999年，國(guó)家開(kāi)始大幅度擴(kuò)大高等教育招生規(guī)模。1998年我國(guó)高等院校在校生總規(guī)模為643萬(wàn)人，毛入學(xué)率為9.8%，到2006年，毛入學(xué)率增長(zhǎng)為22%，約2500多萬(wàn)學(xué)生接受高等教育，中國(guó)高等教育發(fā)展實(shí)現(xiàn)了從精英教育到大眾化的巨變。2014年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)將600余所省級(jí)和地方級(jí)公立大學(xué)或?qū)W院改造成職業(yè)學(xué)校。同時(shí)政府鼓勵(lì)開(kāi)展符合市場(chǎng)需求的、更加實(shí)用與專業(yè)化的技術(shù)培訓(xùn)。規(guī)定職業(yè)學(xué)校的數(shù)量占高等教育機(jī)構(gòu)數(shù)量的比例從原先的50%上升到70%～80%。但是在我國(guó)人口基數(shù)大，財(cái)力有限的情況下，非基礎(chǔ)教育經(jīng)費(fèi)如果全部由國(guó)家免費(fèi)提供，國(guó)家的財(cái)力將不堪重負(fù)，因而市場(chǎng)化的運(yùn)作成為必然。

1.4非基礎(chǔ)教育經(jīng)費(fèi)新體制的建立使得市場(chǎng)化成為必然

1993年頒發(fā)的《中國(guó)教育改革和發(fā)展綱要》明確規(guī)定我國(guó)要逐步建立起以國(guó)家財(cái)政撥款為主，輔之以征收用于教育的稅費(fèi)，收取非義務(wù)教育階段學(xué)雜費(fèi)、校辦產(chǎn)業(yè)投入、社會(huì)捐集資和設(shè)立教育基金等多種渠道籌措教育經(jīng)費(fèi)的新體制。例如1998年開(kāi)始，部分普通高校將自己的品牌與教育資源優(yōu)勢(shì)與企業(yè)集團(tuán)、基金會(huì)資金優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，合作舉辦了100余所以新機(jī)制運(yùn)行的大學(xué)分?；蚨?jí)學(xué)院。這一教育經(jīng)費(fèi)新體制的建立，為市場(chǎng)營(yíng)銷在非基礎(chǔ)教育領(lǐng)域的應(yīng)用創(chuàng)造了更為適宜的氛圍。促使非基礎(chǔ)教育組織運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法，在顧客滿意的基礎(chǔ)上獲取利潤(rùn)。

2非基礎(chǔ)教育組織面臨的市場(chǎng)環(huán)境分析

2.1外在環(huán)境分析

外在環(huán)境中影響最主要的是經(jīng)濟(jì)和政治法律環(huán)境因素。

2.1.1非基礎(chǔ)教育的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2015年我國(guó)恩格爾系數(shù)下降到30.6%，老百姓生活得到切實(shí)改善。居民消費(fèi)從以物質(zhì)消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑俏镔|(zhì)消費(fèi)為主，更加注重精神需求方面的滿足，對(duì)子女的教育更加重視，這給非基礎(chǔ)教育帶來(lái)很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于我國(guó)地域遼闊，自然條件、地理環(huán)境及歷史文化背景等方面差異很大，導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡。這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡對(duì)非基礎(chǔ)教育產(chǎn)生了很大影響。以我國(guó)高等教育為例，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)，比如北京、上海和浙江，地方政府向本轄區(qū)的高等院校提供了大量資金方面的幫助，使得許多著名院校都集中在東部的大城市當(dāng)中，吸引了數(shù)量很大且背景優(yōu)秀的學(xué)生。2014年一項(xiàng)對(duì)10個(gè)省50所大學(xué)的調(diào)查顯示，來(lái)自政府官員家庭的學(xué)生進(jìn)入著名高等學(xué)府的機(jī)會(huì)，是那些父母無(wú)業(yè)或下崗的學(xué)生的18倍。而高考也被安排為北京與上海的考生提供便利，即本市戶口學(xué)生的錄取分?jǐn)?shù)比外省報(bào)考學(xué)生低很多。但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠佳的省市，大學(xué)只能向銀行貸款，這些貸款最終轉(zhuǎn)化為昂貴的學(xué)雜費(fèi)。這就造成一些公立大學(xué)的學(xué)費(fèi)高出大多數(shù)家庭的收入水平。而隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部對(duì)教育資源的需求也與日俱增，相應(yīng)的高等院校應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)展市場(chǎng)，滿足需求。

2.1.2非基礎(chǔ)教育政治法律環(huán)境分析

國(guó)家制定的相關(guān)法律政策是我國(guó)非基礎(chǔ)教育發(fā)展的依據(jù)，管理者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)有關(guān)法律政策的研究，依法辦學(xué)。譬如，為建設(shè)一流大學(xué)和一流學(xué)科，國(guó)家先后實(shí)施了“211工程”“985工程”“優(yōu)勢(shì)學(xué)科創(chuàng)新平臺(tái)”和“特色重點(diǎn)學(xué)科項(xiàng)目”等重點(diǎn)項(xiàng)目，有效推動(dòng)了我國(guó)高等教育整體水平的提升。同時(shí)政府有針對(duì)性的資助也加強(qiáng)了中國(guó)高教體系的分化，金字塔頂端的少數(shù)高校放眼全球、抱負(fù)遠(yuǎn)大；中間是相當(dāng)多的省屬大學(xué)、獨(dú)立學(xué)院及能夠授予學(xué)位的私立大學(xué)；數(shù)量龐大的高等職業(yè)院校則支撐起中國(guó)高等教育的底層。1999年，政府實(shí)施高等教育大擴(kuò)招的戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的實(shí)施給學(xué)校和各種科研機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。相比之下，近年來(lái)中國(guó)私立大學(xué)的興起，則是因?yàn)槠髽I(yè)家希望從中獲得利潤(rùn)。

另外，中國(guó)教育正在融入到世界教育的范疇內(nèi)，國(guó)際教育合作全面擴(kuò)展到除軍事、政治、黨員培訓(xùn)外的各個(gè)領(lǐng)域。截至2009年，中國(guó)政府已批準(zhǔn)超過(guò)20個(gè)省份的1000余個(gè)中外聯(lián)合教育項(xiàng)目的開(kāi)展與教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦。2011年，中國(guó)接待了來(lái)自194個(gè)國(guó)家和地區(qū)、就讀于660所高等教育機(jī)構(gòu)的外籍學(xué)生共計(jì)292611名。到2013年，中國(guó)已成功地和41個(gè)國(guó)家和地區(qū)簽署了相互承認(rèn)學(xué)位、學(xué)歷和文憑的協(xié)議。教育已由政策性的開(kāi)放轉(zhuǎn)為制度性的開(kāi)放，這就要求我們一定要有法律依據(jù)，才能和國(guó)外教育正常競(jìng)爭(zhēng)和交流。我國(guó)已經(jīng)頒布的教育法律及法規(guī)，對(duì)于非基礎(chǔ)教育的發(fā)展意義重大。如國(guó)家留學(xué)基金管理委員會(huì)每年向優(yōu)秀研究生及青年教師發(fā)放幾千筆獎(jiǎng)學(xué)金，資助他們留學(xué)海外。中國(guó)許多大學(xué)和地方政府也提供大量支持以鼓勵(lì)學(xué)生到國(guó)外留學(xué)。

2.2內(nèi)在環(huán)境分析

內(nèi)在環(huán)境中最關(guān)鍵因素是非基礎(chǔ)教育組織本身和競(jìng)爭(zhēng)者。

2.2.1非基礎(chǔ)教育組織本身環(huán)境分析

非基礎(chǔ)教育組織本身環(huán)境主要包括招生、就業(yè)、特色和師資幾個(gè)方面。

一是非基礎(chǔ)教育組織的招生和就業(yè)分析。生源充足與否直接影響了非基礎(chǔ)教育組織的生存和發(fā)展，因此，非基礎(chǔ)教育組織要積極調(diào)整自身行為來(lái)滿足學(xué)生需求，吸引學(xué)生報(bào)考入學(xué)。例如學(xué)生在選擇高校接受高等教育時(shí)，一般會(huì)注重高校的綜合實(shí)力和知名度，因此，學(xué)校要從基礎(chǔ)教學(xué)設(shè)施、專業(yè)設(shè)置、科研水平、師資力量及社會(huì)地位等方面進(jìn)行調(diào)整和加強(qiáng)。又如，由于全球電子商務(wù)的熱潮所帶來(lái)的商貿(mào)物流的需要，使得越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視物流。如果學(xué)校沒(méi)能及時(shí)增添這個(gè)專業(yè)的招生，就會(huì)在教育消費(fèi)市場(chǎng)失去一定的市場(chǎng)份額。從就業(yè)來(lái)看，學(xué)生就業(yè)前景也影響非基礎(chǔ)教育組織的生存和發(fā)展。專業(yè)的發(fā)展前景好，就業(yè)機(jī)會(huì)多，待遇優(yōu)厚的專業(yè)會(huì)成為學(xué)生選擇接受高等教育的重要因素。人們選擇教育上的投資，最終是為了獲得更高的預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益，所以就業(yè)好的專業(yè)吸引力較強(qiáng)。

二是學(xué)校特色分析。學(xué)校特色是指一所學(xué)校在辦學(xué)過(guò)程中的辦學(xué)思路或者在各項(xiàng)工作中表現(xiàn)出的積極獨(dú)特之處。學(xué)校特色可避免一定的教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲得偏好特色的潛在消費(fèi)者的青睞。例如眾多考生對(duì)名牌高校趨之若鶩，就在于名牌高校的著名聲望和雄厚資源可以提高其畢業(yè)生在勞動(dòng)力市場(chǎng)上的價(jià)值?？梢哉f(shuō)學(xué)校辦學(xué)特色的核心是創(chuàng)新，是提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，以吸引和滿足市場(chǎng)的特別需求。

三是學(xué)校師資分析。我國(guó)非基礎(chǔ)教育師資方面主要表現(xiàn)為：一方面，師生比相對(duì)較高，教師數(shù)量不足，如下表所示。而據(jù)專家論證，高校師生比一般不應(yīng)突破1∶13，否則會(huì)影響教育質(zhì)量。因此，中國(guó)高校應(yīng)該盡快改善師生比。另一方面，教師隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理。與發(fā)達(dá)國(guó)家高校教師基本上都是博士學(xué)位的狀況相比差距較大，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展急需學(xué)科的教師欠缺。因此，非基礎(chǔ)教育學(xué)校的發(fā)展前提條件就是擁有一支高業(yè)務(wù)水平和高質(zhì)量的教師隊(duì)伍。

2.2.2非基礎(chǔ)教育的競(jìng)爭(zhēng)者分析

非基礎(chǔ)教育的直接競(jìng)爭(zhēng)者是同行院校，主要表現(xiàn)為生源、師資和經(jīng)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)等方面。學(xué)校應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行劃分，分清是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者；是直接還是間接競(jìng)爭(zhēng)者，以便采取不同策略。比如：我國(guó)公立的高等院校既要面對(duì)私立、民辦院校的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)國(guó)外教育機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，高校與企業(yè)之間還存在人才的競(jìng)爭(zhēng)，有許多資深的教師基于豐厚的薪酬而轉(zhuǎn)入企業(yè)工作。另外，入世放寬了國(guó)外機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)合作辦學(xué)的條件，國(guó)外教育機(jī)構(gòu)在職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育方面經(jīng)驗(yàn)豐富，具有明顯優(yōu)勢(shì)，使得中國(guó)境內(nèi)的非基礎(chǔ)教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

不可否認(rèn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，非基礎(chǔ)教育組織要獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須調(diào)整自身戰(zhàn)略機(jī)制以適應(yīng)外部環(huán)境的變化，在現(xiàn)有市場(chǎng)搶占先機(jī)、擴(kuò)大規(guī)模、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3非基礎(chǔ)教育組織應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的營(yíng)銷對(duì)策

3.1樹(shù)立營(yíng)銷觀念

非基礎(chǔ)教育組織樹(shù)立營(yíng)銷觀念，是要求其根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，并結(jié)合自身特點(diǎn)，確定顧客需求并以此為中心，在營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下采取合理的營(yíng)銷策略，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，在提高組織競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。因此確定顧客需求成為首要任務(wù)。接受非基礎(chǔ)教育的顧客本質(zhì)需要是掌握一定的知識(shí)和技能，培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)創(chuàng)造力。其次，在確定顧客需求的基礎(chǔ)上，組織采取合理的營(yíng)銷策略，滿足顧客的需求。這就要求在非基礎(chǔ)教育組織內(nèi)部的每一名員工、每一個(gè)部門，都應(yīng)樹(shù)立全局觀念和服務(wù)意識(shí)。無(wú)論是專業(yè)設(shè)置、確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)、制定教學(xué)大綱，還是教師隊(duì)伍建設(shè)等都應(yīng)以市場(chǎng)需要來(lái)確定。唯有如此，才能夠提供讓顧客滿意的服務(wù)，也才能得到市場(chǎng)豐厚的回報(bào)。

3.2避免外在環(huán)境威脅，做好公共關(guān)系營(yíng)銷

公共關(guān)系是組織用來(lái)建立公眾信任度的唯一營(yíng)銷工具。

3.2.1做好政府公共關(guān)系營(yíng)銷

政府對(duì)非基礎(chǔ)教育市場(chǎng)進(jìn)行的宏觀調(diào)控，是對(duì)非基礎(chǔ)教育發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行調(diào)控，引導(dǎo)非基礎(chǔ)教育合理發(fā)展，促進(jìn)教育質(zhì)量和辦學(xué)效益的全面提高。非基礎(chǔ)教育組織搞好政府公共關(guān)系營(yíng)銷，可以享受政府的優(yōu)惠政策，比如可以獲得政策支持以及更多的政府撥款等。因此非基礎(chǔ)教育組織須時(shí)刻關(guān)注政府的各種相關(guān)消息，保持與政府的良好關(guān)系，努力獲得政府的各種支持。

3.2.2與媒體保持良好的溝通協(xié)作

公眾媒體的宣傳，會(huì)對(duì)公眾輿論和行為產(chǎn)生影響。爭(zhēng)取輿論支持和公眾信任，成為企業(yè)組織生存發(fā)展的重要條件之一。非基礎(chǔ)教育的最終消費(fèi)者是社會(huì)與用人機(jī)構(gòu)，因而，非基礎(chǔ)教育應(yīng)充分利用媒體提高組織在公眾中的良好形象和信譽(yù)。非基礎(chǔ)教育組織在與媒體保持良好溝通協(xié)作關(guān)系的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自身的目的、受眾等選擇合適的媒體，及時(shí)把學(xué)校的教學(xué)和科研等方面的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及學(xué)校軟硬件的建設(shè)改善狀況等有特色的內(nèi)容傳播給特定的受眾，形成有利的社會(huì)輿論，擴(kuò)大學(xué)校在社會(huì)上的影響。同時(shí)，鼓勵(lì)組織內(nèi)部人員同媒體人員的交往，策劃公共服務(wù)活動(dòng)，以獲得媒體最大程度的報(bào)道。

3.3應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，做好顧客滿意營(yíng)銷

對(duì)可控的招生和就業(yè)、學(xué)校師資及競(jìng)爭(zhēng)者等內(nèi)在環(huán)境因素，非基礎(chǔ)教育組織要做好顧客滿意營(yíng)銷，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

3.3.1做好招生就業(yè)工作

首先，研究國(guó)家招生政策及人才市場(chǎng)變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整本校的專業(yè)設(shè)置與招生策略；其次，建立多種招生形式，以滿足不同層次報(bào)考學(xué)生的需求。再次，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行招生。如利用學(xué)校網(wǎng)頁(yè)及時(shí)提供學(xué)校的各種信息與發(fā)展動(dòng)態(tài)，諸如校園布局、建筑風(fēng)格、專業(yè)設(shè)置、學(xué)科優(yōu)勢(shì)和特色、獎(jiǎng)學(xué)金機(jī)會(huì)、學(xué)校成就等。最后，制定明確的招生獎(jiǎng)勵(lì)政策，激發(fā)招生人員的積極性。

首先，非基礎(chǔ)教育擔(dān)負(fù)著職業(yè)前教育的使命，因而就業(yè)工作在非基礎(chǔ)教育中就顯得非常重要。加之高等教育已經(jīng)從“精英教育”走向“大眾教育”，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，所以非基礎(chǔ)教育組織首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)教育，鼓勵(lì)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，如中國(guó)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)基金的設(shè)立是從國(guó)家層面對(duì)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)。其次，在教學(xué)過(guò)程中提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，提高學(xué)生素質(zhì)和增加就業(yè)途徑，如在職業(yè)教育中推行學(xué)徒制。最后，鼓勵(lì)學(xué)生去西部或中小城市工作，這當(dāng)然需要政府加大服務(wù)力度，切實(shí)解決志愿去西部的畢業(yè)生的后顧之憂。

3.3.2加強(qiáng)非基礎(chǔ)教育師資隊(duì)伍建設(shè)

首先，利用多種方法和措施進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可爭(zhēng)奪到更多的優(yōu)秀教師。例如一些院校不惜重金爭(zhēng)相聘用院士、拔尖人才等加盟。又如，我國(guó)一些二三線城市，為了吸引和留住優(yōu)秀人才在高校任教，實(shí)行了給予職稱待遇、科研啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)和住房的獎(jiǎng)勵(lì)措施。其次，創(chuàng)造和諧民主的教學(xué)與學(xué)術(shù)氛圍。這樣人們工作效率會(huì)更高，還會(huì)帶給人們一種自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的滿足感，從而創(chuàng)造更多價(jià)值。最后，學(xué)?？梢詫?shí)行聘任制和合同制。聘期內(nèi)，如科研成績(jī)和教學(xué)不佳，就可能被解聘，或合同期滿后不再續(xù)聘等。由于競(jìng)爭(zhēng)的作用，教師隊(duì)伍可保持在較高的業(yè)務(wù)水平上，這樣才能有利學(xué)校更好的發(fā)展。

3.3.3競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷

任何一個(gè)非基礎(chǔ)教育組織在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)首先要明確自身定位，選擇適宜的增長(zhǎng)市場(chǎng)，不與競(jìng)爭(zhēng)者相沖突，即非基礎(chǔ)教育組織應(yīng)抓住最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。例如，某舞蹈培訓(xùn)班面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)學(xué)員爵士舞水平要求較高的狀況，結(jié)合自身舞蹈培訓(xùn)課程起步較晚的現(xiàn)狀，該培訓(xùn)班確立了自己的市場(chǎng)定位是零基礎(chǔ)教學(xué)，讓完全沒(méi)有舞蹈功底的學(xué)員報(bào)名學(xué)習(xí)。該舞蹈培訓(xùn)班與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交叉開(kāi)設(shè)舞蹈培訓(xùn)課程既彌補(bǔ)了培訓(xùn)市場(chǎng)的漏洞，還擴(kuò)大了自己的培訓(xùn)業(yè)務(wù)范圍。一般來(lái)講，一個(gè)組織只有制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，才不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。競(jìng)爭(zhēng)固然優(yōu)勝劣汰，但一個(gè)組織更強(qiáng)調(diào)的是雙贏或多贏，即每一個(gè)組織都應(yīng)貫徹綠海或藍(lán)海策略，而非黑?；蚣t海策略，也就是在非基礎(chǔ)教育市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者之間多一些協(xié)作，多一些市場(chǎng)規(guī)則，最終開(kāi)創(chuàng)了雙贏或多贏的局面。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的非基礎(chǔ)教育市場(chǎng)中，結(jié)合非基礎(chǔ)教育組織面臨的市場(chǎng)環(huán)境因素，組織制定出行之有效的營(yíng)銷對(duì)策，必能應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)；在滿足顧客需求的同時(shí)不斷提高教育質(zhì)量和效益，在競(jìng)爭(zhēng)中使非基礎(chǔ)教育組織不斷壯大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴廣忠.中國(guó)非基礎(chǔ)教育組織面臨的營(yíng)銷革命浪潮及對(duì)策[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2008（6）.

篇2

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；先決條件；要素分析

Abstract: the competitive mechanism is the key to the market marketing, this article through to the innovation of the idea of marketing prerequisites, competition of the market marketing perspective analysis element, the study, puts forward the enterprise only by changing the traditional market marketing idea, and on every possible use conditions do market marketing, make the product's market share be improved, so as to enhance the core competitiveness of enterprises effect.

Keywords: competition; Market marketing; Prerequisite, Factor analysis

中圖分類號(hào)：N945.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它給人們的傳統(tǒng)生活模式到來(lái)影響的同時(shí)也給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，改變了企業(yè)的管理和市場(chǎng)的營(yíng)銷。隨著企業(yè)間的關(guān)系日益密切，競(jìng)爭(zhēng)也就越發(fā)激烈。這就影響了絕大部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)著，認(rèn)識(shí)到只有創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷要素才能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。所以，企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，選擇理論結(jié)合實(shí)際，科學(xué)利用現(xiàn)有的條件和技術(shù)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷要素，才是取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵因素。

一、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是打開(kāi)市場(chǎng)的先決條件

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是企業(yè)生存之本，脫離了市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品也銷售不出去，市場(chǎng)決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，要把握好市場(chǎng)，首先要改變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

1．要把握市場(chǎng)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)換。在大生產(chǎn)時(shí)代，企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，市場(chǎng)都是供不應(yīng)求，根本不用愁銷路。但隨著生產(chǎn)力的提高，過(guò)去供不應(yīng)求的時(shí)代一去不復(fù)返，人們逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并將注意力逐漸轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷方面來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷思維的改變促使人們研究客戶需要什么產(chǎn)品，在生產(chǎn)新產(chǎn)品之前重視市場(chǎng)的調(diào)研，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)的需要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行不斷改良以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

2．要熟悉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在制定營(yíng)銷策略前要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入調(diào)查研究，生成研究報(bào)告，根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略或調(diào)整策略，俗話說(shuō)“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。把產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售工作作為企業(yè)工作的重中之重，使有限的資源發(fā)揮最大的效益。

3．重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)附加值。產(chǎn)品是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要在市場(chǎng)中站穩(wěn)，就必須靠產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)。而科技是產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)的法寶，產(chǎn)品的技術(shù)含量決定了其價(jià)值，因此，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要加大科技方面的投入，提高產(chǎn)品的技術(shù)附加值，才能領(lǐng)先市場(chǎng)，也是產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要賣點(diǎn)。

二、競(jìng)爭(zhēng)視野下的市場(chǎng)營(yíng)銷要素分析

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要站穩(wěn)腳跟并得到發(fā)展，如果缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，產(chǎn)品就很難找到良好的銷售渠道，難以得到市場(chǎng)的認(rèn)可。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略并有效實(shí)施，廣開(kāi)銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

1．網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)策略

建立和逐步完善穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要目標(biāo)。通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)獲取最新的市場(chǎng)信息，對(duì)提高企業(yè)快速反應(yīng)能力，并根據(jù)市場(chǎng)信息制定正確營(yíng)銷策略具有重要意義。網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①建立一個(gè)完整的用戶信息聯(lián)系及反饋網(wǎng)絡(luò)。②建立和完善營(yíng)銷人員信息反饋網(wǎng)絡(luò)。③建立專家咨詢網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外著名營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)或公司合作，也可以聘請(qǐng)擁有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員、營(yíng)銷精英、企業(yè)管理專家或知名企業(yè)執(zhí)掌人等專業(yè)人士，建立一個(gè)營(yíng)銷咨詢網(wǎng)絡(luò)，更好地為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)。

2．多元化的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品多元化是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的重要營(yíng)銷策略，產(chǎn)品多元化可以根據(jù)不同用戶的需求而生產(chǎn)，以滿足他們的需求，對(duì)穩(wěn)定用戶群體起到非常重要的作用。具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能和檔次上，并強(qiáng)化產(chǎn)品的質(zhì)量管理，增加產(chǎn)品的種類，使產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這樣才能滿足日益變化的市場(chǎng)需求，為產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

3．多層化的產(chǎn)品銷售渠道策略

產(chǎn)品銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的核心環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售渠道的建立決定了產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身的實(shí)際情況，對(duì)不同的產(chǎn)品、銷售地區(qū)和客戶群體，建立多層化的銷售渠道，將直銷、代銷和經(jīng)銷商靈活結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同打開(kāi)市場(chǎng)。

4．整體化的產(chǎn)品促銷策略

整體化的產(chǎn)品促銷策略有多種促銷策略，一般來(lái)說(shuō)有以下幾種：①塑造良好的企業(yè)形象，加大產(chǎn)品廣告的投放力度。②想方設(shè)法擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。采用先試用、先免費(fèi)送貨等多種形式鼓勵(lì)購(gòu)買，爭(zhēng)取更多的用戶和更大的銷售量。③零距離銷售，上門爭(zhēng)市場(chǎng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、合同即將期滿的客戶、待選擇購(gòu)買的新客戶等，銷售人員帶著樣品、資料上門，推介產(chǎn)品，表達(dá)建立或繼續(xù)保持合作關(guān)系的誠(chéng)意，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。

5．親情化的產(chǎn)品服務(wù)策略

在產(chǎn)品的銷前、售中、售后整個(gè)過(guò)程中都要堅(jiān)持顧客至上的原則，要始終表現(xiàn)謙虛溫和的服務(wù)態(tài)度，體現(xiàn)誠(chéng)實(shí)的品格和進(jìn)取向上的精神，讓顧客感覺(jué)到你的信賴。把握住任何向客戶推銷產(chǎn)品和潛在的銷售機(jī)會(huì)，贏得客戶的信任，與客戶間架設(shè)起溝通情感的橋梁，樹(shù)立企業(yè)形象，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，企業(yè)想要改變陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，就必須利用所有的條件做好市場(chǎng)營(yíng)銷，加大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，我們可以通過(guò)市場(chǎng)、促銷和服務(wù)等使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng)。另外，人是創(chuàng)造財(cái)富的根基、是市場(chǎng)策略的執(zhí)行者，由此可見(jiàn)，企業(yè)中員工的積極性是十分重要的，培養(yǎng)員工的人際交往能力及專業(yè)素質(zhì)技能，壯大企業(yè)員工隊(duì)伍，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]佟勝?gòu)?qiáng)。 優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷[J]。 廣東金融，1995，(5)。

篇3

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)環(huán)境；變化；企業(yè)；營(yíng)銷方法

一、影響企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的市場(chǎng)因素

美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家菲利普?科特勒曾經(jīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下了一個(gè)定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否卓有成效地發(fā)展和維持與其目標(biāo)顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力?！逼鋵?shí)營(yíng)銷環(huán)境是隨著時(shí)間推移而不斷變化的，一般來(lái)說(shuō)，它包括兩大類：市場(chǎng)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。下面我們將從這兩個(gè)方面分別研究影響營(yíng)銷環(huán)境的各種因素。

（一）宏觀因素

宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)能對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境形成市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和威脅等情況的社會(huì)力量。對(duì)宏觀營(yíng)銷環(huán)境的分析是為了能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)大環(huán)境的變化，把握系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

影響宏觀營(yíng)銷環(huán)境的因素有幾大類：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化、自然環(huán)境、科技環(huán)境以及一些重大事件。

1.人口是決定市場(chǎng)規(guī)模大小關(guān)鍵性因素，最簡(jiǎn)單的例子就是一個(gè)地區(qū)的人口數(shù)量增加，那么意味著本地區(qū)的需求增加，企業(yè)需要把握時(shí)機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足需求。另外，年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等人口因素也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有著影響。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響又可以細(xì)分為收入、消費(fèi)支出、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等因素對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響。其中收入因素的衡量可以參考國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的數(shù)據(jù)，GDP越大，說(shuō)明居民收入越高，反之則越低。另外，人均國(guó)民收入、個(gè)人可支配收入、家庭收入都是對(duì)收入因素的直觀反映。消費(fèi)支出主要由恩格爾系數(shù)來(lái)衡量，恩格爾系數(shù)越小，說(shuō)明居民生活質(zhì)量越高，反之則越低。

3.其他影響因素

除了人口和經(jīng)濟(jì)因素外，其他的5點(diǎn)因素也對(duì)營(yíng)銷環(huán)境有著各種影響。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候要關(guān)注當(dāng)時(shí)國(guó)家的一些相關(guān)政策，如進(jìn)口關(guān)稅、稅收、外匯等等。當(dāng)然法律、社會(huì)文化、自然環(huán)境、科技環(huán)境等也需要納入考慮范圍。

（二）微觀因素

營(yíng)銷環(huán)境的微觀影響因素一般是由企業(yè)自身或者其周圍一部分活動(dòng)造成的。

1.企業(yè)自身環(huán)境

企業(yè)自身環(huán)境是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、財(cái)務(wù)狀況、人事關(guān)系等。企業(yè)是由各個(gè)部門協(xié)調(diào)合作來(lái)運(yùn)作的，因此企業(yè)內(nèi)部的人員分工、調(diào)配就形成了一個(gè)微觀環(huán)境。在企業(yè)中，決策人員做出決策后，將由營(yíng)銷部門具體執(zhí)行。他聯(lián)絡(luò)著貨品供應(yīng)部門、生產(chǎn)部門以及財(cái)務(wù)部門，如果材料供應(yīng)部門沒(méi)有及時(shí)供應(yīng)材料，那么生產(chǎn)部么將不能即使生產(chǎn)，營(yíng)銷部門沒(méi)有貨品可以出售就不能滿足消費(fèi)者的需求。因此，企業(yè)營(yíng)銷是需要很多部門相互配合的，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素，制定與外界環(huán)境相協(xié)調(diào)的營(yíng)銷策略。

2.市場(chǎng)環(huán)境

企業(yè)是市場(chǎng)中的一份子，市場(chǎng)中的企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，各自追求著利益最大化。因此，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須要考慮同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者們的情況。處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)需要清楚的認(rèn)清自己的市場(chǎng)地位，明確對(duì)手情況，在眾多競(jìng)爭(zhēng)中的脫穎而出，吸引顧客。

3.其他微觀因素

除了上述企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境因素外，還有很多其他的微觀因素也在影響著企業(yè)營(yíng)銷方法的選擇，如顧客的偏好、企業(yè)所在地區(qū)的人文情況、媒體機(jī)構(gòu)等。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)要去全面考慮各種因素。

二、市場(chǎng)環(huán)境變化下企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇

（一）企業(yè)在宏觀環(huán)境變化時(shí)應(yīng)采取的策略

宏觀環(huán)境的改變一般影響層面較廣、影響程度較深，企業(yè)要根據(jù)其變化不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，避免不必要的損失。

1.適應(yīng)環(huán)境法

當(dāng)宏觀環(huán)境變化時(shí)，企業(yè)可以考慮在原有基礎(chǔ)上做些許調(diào)整來(lái)適應(yīng)環(huán)境的變化。但是要作調(diào)整必須要保證企業(yè)原有的市場(chǎng)占有率不會(huì)受到太大影響，不會(huì)受到太大損失，不會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展造成不利影響。如果不能保證企業(yè)的利益，那么就需要考慮用其他方法來(lái)應(yīng)對(duì)宏觀環(huán)境的變化。

2.阻止環(huán)境變化法

在國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策、法律條文時(shí)，企業(yè)可以針對(duì)不利影響而對(duì)國(guó)家相關(guān)部門提出意見(jiàn)阻止相關(guān)政策、條例的實(shí)施。但是這種情況一般極為少見(jiàn)，企業(yè)必須要有一定的社會(huì)地位、市場(chǎng)地位才可以有發(fā)言權(quán)。一般的小中型企業(yè)不適合使用這種方法。企業(yè)在實(shí)施這種方法時(shí)要注意沒(méi)有越權(quán)、沒(méi)有給公眾留下不好的印象、沒(méi)有損害自身利益。

3.多元法

有的時(shí)候環(huán)境的變化是多方面的，當(dāng)宏觀環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)造成很大影響時(shí)，企業(yè)可以考慮將產(chǎn)業(yè)遷至不利影響較小的地區(qū)。比如我國(guó)對(duì)煙酒生產(chǎn)有著嚴(yán)格的規(guī)定，也出臺(tái)了相關(guān)的法律來(lái)約束，這一行業(yè)的企業(yè)就可以將產(chǎn)業(yè)遷到受管制較少的地區(qū)來(lái)生產(chǎn)。當(dāng)然這種做法僅僅是從企業(yè)追求利益最大化來(lái)考慮的。

（二）企業(yè)在微觀環(huán)境變化時(shí)應(yīng)采取的策略

微觀環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)要把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)好每一次環(huán)境變化。

1.開(kāi)發(fā)法

企業(yè)是處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中的，企業(yè)必須要注意顧客的反饋，才能有較大的銷量。因此當(dāng)市場(chǎng)中的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有了更高的要求或者有不滿意的地方時(shí)，企業(yè)要及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。如果有必要還要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，如果開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)、難度大，企業(yè)可以實(shí)時(shí)向消費(fèi)者反映開(kāi)況，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這樣不僅能滿足消費(fèi)者的需求，還可以提升企業(yè)的聲譽(yù)。

2.同步法

當(dāng)市場(chǎng)中出現(xiàn)了和本企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似的企業(yè)時(shí)，企業(yè)如果處于優(yōu)勢(shì)地位，則需要想辦法保住優(yōu)勢(shì)；如果企業(yè)處于劣勢(shì)，就需要保持和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)一致的步調(diào)。在市場(chǎng)中基本不會(huì)有壟斷發(fā)生，因此企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中盡量不要過(guò)于出風(fēng)頭，當(dāng)企業(yè)處于遙遙領(lǐng)先狀態(tài)時(shí)會(huì)受到同行業(yè)其他企業(yè)的排擠、攻擊。因此企業(yè)只需要與同行業(yè)其他企業(yè)保持步調(diào)一致，可以稍稍領(lǐng)先，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

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篇4

[關(guān)鍵詞] 中石化；銷售企業(yè)；成品油市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F272.3[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)] 1673-5595（2013）02-0001-04

中石化是一家集石油行業(yè)上中下游一體化、石油石化主業(yè)突出的三大國(guó)有石油公司之一。經(jīng)過(guò)幾十年的快速發(fā)展，中石化與中石油在國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)上平分秋色，同時(shí)還占有相當(dāng)大的國(guó)外市場(chǎng)份額，在成品油營(yíng)銷方面已經(jīng)具有相當(dāng)大的實(shí)力和規(guī)模。中國(guó)加入WTO之后，尤其2009年5月《石油價(jià)格管理辦法》的出臺(tái)對(duì)中石化銷售環(huán)境產(chǎn)生了波動(dòng)性的影響。如何在新市場(chǎng)環(huán)境下增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、抵御外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者、拓展銷售業(yè)務(wù)、提高市場(chǎng)適應(yīng)能力已成為中石化銷售企業(yè)迫在眉睫的難題。

一、中國(guó)成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）成品油新價(jià)格機(jī)制

2009年初，政府逐步提高了成品油進(jìn)口消費(fèi)稅，與此同時(shí)，還將成品油價(jià)格與燃料消費(fèi)稅相分離，開(kāi)始征收燃油稅。2009年5月，《石油價(jià)格管理辦法》正式頒布和推行，在該辦法中明確了成品油價(jià)格的制定方式，成品油定價(jià)以國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格為基礎(chǔ)，兼顧國(guó)內(nèi)原油提煉為成品油的加工成本、需上繳的稅費(fèi)、運(yùn)輸成本和利潤(rùn)等因素。根據(jù)該體系，當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)一攬子原油的移動(dòng)均價(jià)在22個(gè)工作日內(nèi)變化率超過(guò)4%時(shí)，相關(guān)部門可在一定范圍內(nèi)合理地調(diào)整成品油價(jià)格。但是，該體系針對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)比率并沒(méi)有明確規(guī)定。據(jù)新聞界報(bào)道，企業(yè)利潤(rùn)率以原油價(jià)格每桶80美元為分界線，低于80美元/桶時(shí)，成本利潤(rùn)率為5%；否則，每5美元成本利潤(rùn)率下調(diào)一個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)內(nèi)成品油出廠價(jià)以布倫特、迪拜、辛塔三種原油價(jià)格為基礎(chǔ)，加上運(yùn)費(fèi)、加工成本、稅金及5%利潤(rùn)率來(lái)確定[1]。

由于中國(guó)成品油銷售市場(chǎng)體系不健全，成品油價(jià)格形成機(jī)制處于初級(jí)階段，因此，中國(guó)的成品油終端銷售由政府定價(jià)。成品油新價(jià)格機(jī)制的推行，使中石化成品油銷售企業(yè)面臨的外部環(huán)境更加復(fù)雜。

（二）成品油市場(chǎng)格局

中國(guó)加入WTO之后，成品油市場(chǎng)格局逐漸發(fā)生變化。目前，中國(guó)成品油市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)主體為國(guó)有石油公司（主要是中石油、中石化）、民營(yíng)企業(yè)（十一五期間，國(guó)家放寬了民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入成品油市場(chǎng)的門檻，截至2010年，在成品油銷售領(lǐng)域中的社會(huì)加油站約4萬(wàn)座）與跨國(guó)石油公司（主要有?？松?美孚、英荷殼牌、BP-阿莫科）。中石化在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者除了中石油和民營(yíng)企業(yè)之外，更強(qiáng)勁的對(duì)手是跨國(guó)石油公司，其中埃克森?美孚自20世紀(jì)末開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)石油市場(chǎng)，到目前為止，在各地設(shè)立了20多個(gè)地方辦事處，且已經(jīng)承接并開(kāi)發(fā)了多項(xiàng)大型石油項(xiàng)目；英荷殼牌也是中國(guó)市場(chǎng)上最大的油品生產(chǎn)商之一，目前投資額將近50億美元，它的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)理念是通過(guò)與國(guó)有石油公司合作，拓展公司成品油終端銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而建立自己的銷售系統(tǒng)；BP公司在中國(guó)成品油銷售方面發(fā)展極為迅速，是商務(wù)部批準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)模最大的國(guó)際石油公司。除此之外，中石化成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)者還有法國(guó)的道達(dá)爾、韓國(guó)的SK等跨國(guó)石油公司。

因此，中國(guó)成品油市場(chǎng)初步形成了以國(guó)有石油公司為主導(dǎo)、跨國(guó)石油公司積極參與、以民營(yíng)企業(yè)為補(bǔ)充的多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。中國(guó)成品油市場(chǎng)主要是國(guó)有石油公司和外國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于成品油的營(yíng)銷策略。

中國(guó)石油大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2013年4月第29卷第2期丁浩，等：新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營(yíng)銷策略分析二、中石化成品油銷售企業(yè)面臨的問(wèn)題

（一）成品油市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)

中國(guó)加入WTO后，根據(jù)WTO協(xié)議，中國(guó)應(yīng)逐步降低油品進(jìn)口限制；開(kāi)放石油經(jīng)營(yíng)權(quán)，允許社會(huì)民營(yíng)企業(yè)參與油品進(jìn)口業(yè)務(wù)；逐步開(kāi)放國(guó)內(nèi)油品分銷服務(wù)領(lǐng)域。因此，世界大型跨國(guó)石油公司開(kāi)始計(jì)劃且有條不紊地進(jìn)入中國(guó)成品油銷售市場(chǎng)。另一方面，石油新價(jià)格機(jī)制的推行提高了燃油稅，且由于國(guó)際原油價(jià)格不受供求關(guān)系的支配，從而導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)成品油的價(jià)格出現(xiàn)易升難降現(xiàn)象。

近年來(lái)，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、節(jié)能降耗措施的推廣實(shí)施以及替代能源產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)消費(fèi)彈性系數(shù)（即成品油的消費(fèi)量增長(zhǎng)速度與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增速的比值）總體呈下降趨勢(shì)：成品油消費(fèi)彈性系數(shù)2001―2005年為09，2006―2007年下降至07；在過(guò)去的10年間，只有2004年（非典后）與2008年（奧運(yùn)期間）成品油消費(fèi)彈性系數(shù)大于1。因此，從近10年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析來(lái)看，國(guó)內(nèi)成品油消費(fèi)強(qiáng)度總體呈降低趨勢(shì)，且這種趨勢(shì)在未來(lái)數(shù)年內(nèi)不會(huì)改變。同時(shí)，近年來(lái)替代燃料的快速發(fā)展對(duì)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)造成了一定程度的沖擊，2010年，以CNG、甲醇、燃料乙醇等為主要品種的替代燃料對(duì)常規(guī)車用成品油的替代量為700萬(wàn)噸～800萬(wàn)噸。

石油公司競(jìng)爭(zhēng)激烈化及石油價(jià)格的攀升均導(dǎo)致成品油銷量處于疲軟狀態(tài)，加上替代燃料市場(chǎng)的快速發(fā)展，使得成品油市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)迅速轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。

（二）成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

隨著國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的開(kāi)放程度逐漸加大，形成了由國(guó)有石油公司、外國(guó)企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)營(yíng)單位共同參與的市場(chǎng)格局?？鐕?guó)石油公司也對(duì)中國(guó)成品油市場(chǎng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，開(kāi)始在成品油營(yíng)銷領(lǐng)域中展開(kāi)激烈爭(zhēng)奪，采取的方式是憑借自身的技術(shù)、資金和營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)與大型國(guó)有石油公司的合作拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，最終占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)跨國(guó)石油公司而言，它們的最大優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷策略的創(chuàng)新：重視市場(chǎng)細(xì)分，將中國(guó)市場(chǎng)作為全球市場(chǎng)的一部分，優(yōu)化資源配置，互供原料和產(chǎn)品，互為市場(chǎng)，確保每一個(gè)小市場(chǎng)都有強(qiáng)硬的背后支持團(tuán)隊(duì)，為搶占中國(guó)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。目前，外來(lái)品牌雖在中國(guó)油市場(chǎng)只占15%的份額，但在國(guó)內(nèi)都市轎車用油卻占到78%[2]，跨國(guó)石油公司在油高端市場(chǎng)對(duì)顧客的消費(fèi)心理影響比較大，已經(jīng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；在成品油價(jià)格方面，跨國(guó)石油公司采取主動(dòng)降價(jià)策略，如道達(dá)爾加油站2007年2月10日早上8點(diǎn)至晚8點(diǎn)期間限時(shí)降價(jià)05元/升，贏得了消費(fèi)者的青睞。由此可見(jiàn)，大型跨國(guó)石油公司來(lái)勢(shì)兇猛，表明了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的決心，使得中國(guó)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成本高

目前，中石化成品油營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)雖然比中石油及其他石油公司來(lái)說(shuō)較為完善，但中石化成品油銷售物流成本居高不下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)每年的維持費(fèi)用很高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年，中石化銷售成品油11168萬(wàn)噸，占國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的646%，擁有加油站28801座，其許經(jīng)營(yíng)加油站800座，成品油零售量7216萬(wàn)噸，主要市場(chǎng)內(nèi)零售市場(chǎng)占有率達(dá)到7929%，成品油直銷1895萬(wàn)噸，成品油零售、直銷量占總經(jīng)營(yíng)量的8158%[3]。但是，中石化的成品油銷售物流管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有跟上客戶需求量增長(zhǎng)的步伐，模式較為傳統(tǒng)，成本高，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距非常明顯。當(dāng)資源供應(yīng)與市場(chǎng)消費(fèi)不匹配時(shí)，就需要根據(jù)缺口數(shù)量進(jìn)行資源調(diào)配。例如，受到銷售企業(yè)布局及省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的影響，華北皖贛湘鄂、滇黔桂地區(qū)成品油總體不足，其中皖贛湘鄂地區(qū)汽油過(guò)剩、柴油不足；閩粵瓊地區(qū)汽油不足、柴油過(guò)剩；山東、江浙滬地區(qū)資源總量過(guò)剩[4]。由于各地成品油需求量差距比較大，出現(xiàn)大范圍的供求不平衡，需要長(zhǎng)距離調(diào)動(dòng)其他地區(qū)資源，導(dǎo)致了中石化資源調(diào)配費(fèi)用增加，物流成本居高不下。

三、中石化成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整

（一）營(yíng)銷重心向客戶轉(zhuǎn)移

為迎合成品油市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方的趨勢(shì)，謀求在與跨國(guó)石油公司等其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗的過(guò)程中處于主動(dòng)地位，中石化成品油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷重心向客戶偏移，即以顧客為中心制定營(yíng)銷策略。具體做法是：在成品油銷售價(jià)格頻繁調(diào)整之際，采取批量?jī)?yōu)惠或者利潤(rùn)提成等措施鞏固與直銷客戶之間的關(guān)系；充分整合國(guó)內(nèi)各終端銷售市場(chǎng)（尤其是加油站）之間的資源調(diào)配，當(dāng)某區(qū)域出現(xiàn)油品供不應(yīng)求時(shí)，迅速調(diào)動(dòng)周圍資源支援該地區(qū)，提高中石化在客戶心中的滿意度。當(dāng)成品油價(jià)格頻繁上調(diào)時(shí)，中石化銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專人向客戶解釋油價(jià)變動(dòng)的原因（尤其是直銷客戶），減少其對(duì)調(diào)價(jià)原因的偏見(jiàn)，避免沖突。

目前，市場(chǎng)上的成品油銷售企業(yè)很多，企業(yè)掌握客戶資料的完整、詳細(xì)情況直接關(guān)系到營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施效果。雖然中石化成品油銷售企業(yè)已經(jīng)推行客戶資料分類管理與動(dòng)態(tài)管理措施，但是實(shí)施效果不理想，資料完整性欠缺。為此，銷售企業(yè)要根據(jù)其服務(wù)半徑，詳細(xì)調(diào)研客戶信息，尤其是直銷客戶詳細(xì)情況，然后將客戶按照成品油需求數(shù)量分為大、中、小三種類型，針對(duì)不同類型制定不同營(yíng)銷方案，這樣才能在買方市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

（二）提升品牌影響力

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有95萬(wàn)余座加油站，其中中石化將近3萬(wàn)座，中石油近2萬(wàn)座，中海油的加油站較少，雖然中石化的銷售網(wǎng)絡(luò)擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)中石油、中海油成品油營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整，中石化需要采取一系列措施，提升品牌影響力。鑒于中石化完善的營(yíng)銷體系，筆者認(rèn)為，應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)“一站一策”的營(yíng)銷方針，因時(shí)而變，因地而變，做大做精做優(yōu)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)及特色業(yè)務(wù)。主要從兩方面提升中石化成品油品牌影響力：一方面在原有成品油種類的基礎(chǔ)上，提高汽油質(zhì)量與等級(jí)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，保證高標(biāo)號(hào)汽油的供應(yīng)，擴(kuò)大供應(yīng)范圍，以銷售為中心，服務(wù)為手段，著力提升中石化品牌形象；另一方面，提供差異化服務(wù)，強(qiáng)調(diào)銷售網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，考慮開(kāi)展上門聯(lián)系客戶，對(duì)于大型客戶則采取送貨上門的方式，即改變“守株待兔”式的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式?？傊e極走出去，主動(dòng)開(kāi)辟客源，結(jié)合消費(fèi)者特點(diǎn)提品，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，從而提升品牌影響力。

（三）制定有效的價(jià)格策略

近年來(lái)，中國(guó)成品油市場(chǎng)實(shí)行最高零售限價(jià)機(jī)制，即石油企業(yè)在成品油最高零售限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。中石化成品油銷售應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：（1）結(jié)合市場(chǎng)具體情況，區(qū)別定價(jià)，即不同區(qū)域、不同時(shí)期采用不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，推行“一站一片一公司”的工作思路，充分利用價(jià)格政策進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。中石化各級(jí)公司要挑選優(yōu)勢(shì)銷售終端，利用中石化現(xiàn)有的市場(chǎng)份額、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及品牌優(yōu)勢(shì)，采取“一對(duì)一或者二對(duì)一”的競(jìng)爭(zhēng)策略，加大與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力度，采取服務(wù)、市場(chǎng)、價(jià)格、政策等手段持續(xù)加大擠壓對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷量與效益雙增長(zhǎng)的目標(biāo)。（2）與中石油聯(lián)手協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。與中石油相比，中石化采取的是低價(jià)營(yíng)銷策略，由于成品油市場(chǎng)需求具備剛性的特點(diǎn)，銷售價(jià)格的下降并不能夠增加成品油需求量，表現(xiàn)出來(lái)的僅是市場(chǎng)份額在各競(jìng)爭(zhēng)者之間的調(diào)整與分配。因此，面對(duì)中石油強(qiáng)大的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，中石化應(yīng)當(dāng)加大與中石油協(xié)調(diào)的力度，尋求雙贏。（3）推行銷售累計(jì)折讓優(yōu)惠策略，即考慮對(duì)累計(jì)量達(dá)到一定金額的客戶給予一定的折扣或者合理且適當(dāng)?shù)淖尷龋簿褪窃谔岣吖句N量的基礎(chǔ)上增加客戶的利益，從而培養(yǎng)客戶對(duì)中石化的忠誠(chéng)度。

（四）進(jìn)一步深化雙寡頭市場(chǎng)聯(lián)盟

中石化與中石油在很多局部市場(chǎng)上占據(jù)差不多的市場(chǎng)份額，都有能力在成品油銷售市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷，中石化與中石油共同制定并維持成品油價(jià)格，在很大程度上能阻止新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。但二者都想多分一塊蛋糕，在利益的驅(qū)使下，中石化或中石油總會(huì)不斷地去破壞已達(dá)成的壟斷協(xié)議。面對(duì)跨國(guó)石油公司進(jìn)軍中國(guó)成品油市場(chǎng)的壓力，中石化應(yīng)該和中石油強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而不應(yīng)該在合作與競(jìng)爭(zhēng)之間徘徊。在跨國(guó)石油公司的成品油銷售網(wǎng)絡(luò)尚未鋪設(shè)全面且緊湊的情況下，中石化和中石油應(yīng)聯(lián)合出擊，將外國(guó)企業(yè)阻滯在市場(chǎng)邊緣，保持寡頭壟斷。具體做法是：中石化主動(dòng)和中石油聯(lián)合，為了避免寡頭天性導(dǎo)致的協(xié)議頻繁被破壞，中石化與中石油可以簽訂“最惠顧客待遇”條款，該條款應(yīng)約定賣方給買方這樣的承諾：如果有買方在任何一家賣方那里得到一個(gè)更低的價(jià)格，那么該賣方將以更低價(jià)格出售貨物給買方，或者簽訂的合同自動(dòng)作廢，不需要買方負(fù)違約責(zé)任；如果有任何一個(gè)買方在中石化或中石油得到了更低的價(jià)格，那么所有的買方都可以得到相同的低價(jià)。該條款有效地激勵(lì)消費(fèi)者為了維護(hù)自身的利益，尋找私自降價(jià)的作弊企業(yè)，揭穿寡頭獨(dú)自降價(jià)的行為。這使得中石油和中石化違約行為的成本很高，可以有效地穩(wěn)定中石化和中石油的合作?；蛘咧惺椭惺筒扇?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方式，互通有無(wú)。如果成品油出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，兩大企業(yè)所擁有的資源在利潤(rùn)提成的基礎(chǔ)上相互調(diào)配，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的滿意度。中石化與中石油兩大國(guó)有石油公司聯(lián)合行動(dòng)，能夠抵制跨國(guó)石油公司搶奪國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)，能在競(jìng)爭(zhēng)與合作中提高自身的盈利水平。

（五）進(jìn)行銷售體制改革，降低成品油輸送成本

經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中石化在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面已獨(dú)具規(guī)模，但是，由于其物流系統(tǒng)還處于傳統(tǒng)管理模式下，沒(méi)有從更高的角度進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，物流成本始終居高不下。中石化若要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須進(jìn)行銷售體制改革，盡可能地降低物流成本，獲取“第三利潤(rùn)源”，從而控制成品油終端銷售價(jià)格。中石化可以將各成品油銷售企業(yè)的銷售系統(tǒng)整個(gè)納入銷售公司體系中，進(jìn)而將物流資源剝離、整合，成立單獨(dú)的物流管理部，或者物流子公司。

根據(jù)有關(guān)課題組關(guān)于中國(guó)成品油市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，全國(guó)成品油銷量預(yù)計(jì)在2020年達(dá)到335億噸，且中石化銷售領(lǐng)域內(nèi)的19個(gè)省市汽柴油消費(fèi)量將在2020年達(dá)到238億噸，這種快速增長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)必推動(dòng)中石化物流體系的發(fā)展，促進(jìn)銷售體系改革[5]?？紤]到中石化成品油銷售企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，應(yīng)將目標(biāo)定位于發(fā)展大物流，即不僅提供成品油的倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)，還可以承接物流配送方案的制定、庫(kù)存量預(yù)測(cè)、補(bǔ)充時(shí)間點(diǎn)的確定等方面服務(wù)。不僅為中石化量身定做物流系統(tǒng)，還可以與國(guó)內(nèi)其他石油公司簽署服務(wù)型合同，真正將物流資源從銷售體系中剝離。這樣，中石化成品油銷售企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

[參考文獻(xiàn)]

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[2] Frank Bradley.國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略[M].第四版.王高，王霞，譯.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004：2834.

[3] 中國(guó)石化銷售有限公司經(jīng)營(yíng)量介紹[EB/OL].（20100625）.http：///company.

篇5

一、區(qū)域宏觀環(huán)境分析

區(qū)域宏觀環(huán)境分析主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對(duì)特定行業(yè)所造成的影響作研究，分析重點(diǎn)是與區(qū)域市場(chǎng)特定行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅。

所轄的區(qū)域/城市清單， 從屬關(guān)系

區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)

開(kāi)發(fā)年份

其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/城鎮(zhèn)發(fā)展歷史

區(qū)域/城市人口， GDP， 人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù)， 最好附最近幾年的趨勢(shì)圖

分析上述問(wèn)題的重點(diǎn)，是為了把握區(qū)域整體的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與發(fā)展空間，以此確定該區(qū)域在企業(yè)布局中的位置，進(jìn)而影響在該區(qū)域的市場(chǎng)投入與銷量預(yù)期。

二、行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)分析

行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的分析，重點(diǎn)在于研究行業(yè)內(nèi)相關(guān)的要素與結(jié)構(gòu)，把握區(qū)域市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)狀況與發(fā)展態(tài)勢(shì)。具體包含市場(chǎng)總量、行業(yè)市場(chǎng)的演進(jìn)、市場(chǎng)行為與消費(fèi)趨勢(shì)的變化、影響消費(fèi)購(gòu)買的關(guān)鍵因素等。市場(chǎng)分析的目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來(lái)揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅。

篇6

【關(guān)鍵詞】通信企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

一 通信企業(yè)營(yíng)銷行為的特征分析

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)涵是通過(guò)一定的營(yíng)銷策略，將產(chǎn)品或勞務(wù)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銷售給客戶以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)的工商管理行為。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下主要是企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是需求沒(méi)有得到滿足的客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程是在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下產(chǎn)生的營(yíng)銷策略。

現(xiàn)代通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是電子信息傳遞技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程。由于通信企業(yè)具有高技術(shù)和高投入的經(jīng)營(yíng)特征，因此電信企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程相對(duì)于其他企業(yè)具有鮮明的特征。首先，這些特征體現(xiàn)于對(duì)大客戶的依賴度較高的特點(diǎn)上。由于電信企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)重依賴于先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，因此需要具有較高知識(shí)水平的人才的廣泛使用，同時(shí)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中需要投入的資本數(shù)量較為龐大，因此產(chǎn)品本身具有的價(jià)值較大，價(jià)格較高需要具有較雄厚的資本的客戶進(jìn)行購(gòu)買。同時(shí)通信企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的過(guò)程中，往往需要對(duì)公共資源進(jìn)行利用，供求雙方需要具有較強(qiáng)的公共政策影響能力，以實(shí)現(xiàn)相關(guān)設(shè)施的建設(shè)和使用，大客戶對(duì)企業(yè)的社會(huì)關(guān)系的建立和公共資源的順利取得具有非常重要的意義。

其次，通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程需要采用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，以保證產(chǎn)品技術(shù)信息的保密性。營(yíng)銷手段的技術(shù)性是進(jìn)行通信業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的重要特征?，F(xiàn)代企業(yè)中技術(shù)水平的強(qiáng)弱本身和企業(yè)的資本稟賦具有緊密聯(lián)系，因此，能夠與通信企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，并完成賣賣雙方的順利對(duì)接這一條件本身，要求通信企業(yè)同具有較強(qiáng)技術(shù)力量的大客戶進(jìn)行廣泛合作。

最后，通信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有較大的市場(chǎng)外部性。通信企業(yè)本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程具有很強(qiáng)的信息化特征，其產(chǎn)品直接適用于現(xiàn)代化的信息傳遞過(guò)程，因此往往和國(guó)家安全社會(huì)穩(wěn)定具有不可分割的聯(lián)系，對(duì)社會(huì)造成的影響也往往超過(guò)經(jīng)濟(jì)層面。同大客戶的合作將減少企業(yè)本身在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中可能存的信息風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)商業(yè)行為的公共安全性。一般情況下比較容易得到政府的支持。這在我國(guó)電信行業(yè)主要為國(guó)有資本主導(dǎo)的情況下具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

綜上所述，通信企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷必須重視與大客戶的廣泛合作。

二 通信企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)備工作分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策略要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員所面臨的基本經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行制定和選擇，以市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的選擇需要進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境的分析作為其基礎(chǔ)。

市場(chǎng)環(huán)境的分析包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)等幾個(gè)基本的過(guò)程。通過(guò)完成對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)明確市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的所面臨的基本市場(chǎng)條件，并為策略的制定奠定良好的信息資料儲(chǔ)備基礎(chǔ)。

市場(chǎng)環(huán)境分析的首要過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是通過(guò)現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)技術(shù)，進(jìn)行商業(yè)信息的收集整理的過(guò)程。市場(chǎng)調(diào)研的基本目標(biāo)是對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行掌握。市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)其對(duì)象的差別可以劃分為宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、技術(shù)調(diào)查、用戶調(diào)查和銷售調(diào)查。由于通信企業(yè)的主要客戶來(lái)自于生產(chǎn)型企業(yè)，因此，其大客戶群體的消費(fèi)構(gòu)成主要以生產(chǎn)性消費(fèi)為主。生產(chǎn)性消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析，主要針對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)直接生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的主要購(gòu)買對(duì)象的基本產(chǎn)出水平，根據(jù)比例分配原則對(duì)企業(yè)將會(huì)面臨的產(chǎn)品需要量進(jìn)行分析。宏觀經(jīng)濟(jì)分析的基本內(nèi)容包括現(xiàn)狀分析和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析兩部分?，F(xiàn)狀分析主要針對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)產(chǎn)出水平進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的測(cè)算，分析企業(yè)現(xiàn)有的短期產(chǎn)量和短期內(nèi)的市場(chǎng)需求狀況是否匹配。長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析應(yīng)當(dāng)緊密結(jié)合國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)的行業(yè)和市場(chǎng)變動(dòng)的分析，要求分析過(guò)程具有一定的前瞻性。技術(shù)調(diào)查和用戶調(diào)查針對(duì)企業(yè)所面

臨的單個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行。在通信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)主要針對(duì)具有一定規(guī)模且數(shù)量保持穩(wěn)定的大客戶進(jìn)行。兩者都應(yīng)注重客戶自身的特點(diǎn)、影響客戶需求的因素和用戶的潛在需要應(yīng)當(dāng)作為調(diào)查分析的重點(diǎn)項(xiàng)目。

市場(chǎng)銷售調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)的中心環(huán)節(jié)，是對(duì)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷過(guò)程的實(shí)際成果的調(diào)查分析。銷售調(diào)查首先應(yīng)當(dāng)明確對(duì)市場(chǎng)銷售的基本狀況進(jìn)行調(diào)查，了解到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在一定的區(qū)域內(nèi)的銷售狀況，對(duì)脫銷、滯銷和產(chǎn)銷兩旺等市場(chǎng)情況，進(jìn)行調(diào)查了解并分析上述現(xiàn)象出現(xiàn)的原因。市場(chǎng)銷售調(diào)查也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)產(chǎn)品的生命周期的調(diào)查。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中，產(chǎn)品生命周期指某以特定產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的產(chǎn)品存續(xù)周期。產(chǎn)品生命周期是從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)開(kāi)始計(jì)算的，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終進(jìn)入市場(chǎng)，它的產(chǎn)品周期才正式開(kāi)始。如果產(chǎn)品的生命周期在進(jìn)行銷售調(diào)查之后，證明已經(jīng)進(jìn)入末端，則市場(chǎng)銷售人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將相關(guān)信息向企業(yè)主管人員進(jìn)行反饋，并建議主管人員進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和企業(yè)需求的最大利潤(rùn)的基本目標(biāo)。

市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)過(guò)程，需要依據(jù)現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)學(xué)和企業(yè)工商管理本身涉及的基本模型進(jìn)行量化處理。基本的市場(chǎng)分析手段是應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的線性回歸思想，對(duì)已經(jīng)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理，并找出各種變量之間的統(tǒng)計(jì)規(guī)律。市場(chǎng)分析過(guò)程側(cè)重于量化分析，對(duì)市場(chǎng)中各種數(shù)據(jù)信息的變化情況進(jìn)行精確處理，并發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題。市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)往往是相互伴隨的市場(chǎng)環(huán)境分析過(guò)程。市場(chǎng)分析目的在于發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息之間的統(tǒng)計(jì)規(guī)律，而市場(chǎng)預(yù)測(cè)則是根據(jù)市場(chǎng)分析的最終成果進(jìn)行市場(chǎng)的價(jià)格、需求和成本費(fèi)用的變動(dòng)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)判斷，為企業(yè)的進(jìn)一步?jīng)Q策直接提供依據(jù)。

篇7

1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論教學(xué)的創(chuàng)新

在教學(xué)內(nèi)容上應(yīng)注重內(nèi)容的科學(xué)性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和可操作性，將旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一般規(guī)律、原理與旅游企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)象結(jié)合起來(lái)，深入、系統(tǒng)地闡述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和方法。在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，理論知識(shí)是為崗位技能培養(yǎng)服務(wù)的,技能培養(yǎng)需要什么,理論知識(shí)就學(xué)什么,這是問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與關(guān)鍵；在教學(xué)內(nèi)容上要與旅游企業(yè)營(yíng)銷崗位的培訓(xùn)內(nèi)容相結(jié)合,以便學(xué)生能夠在就業(yè)前更容易掌握旅游企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律，這樣有利于學(xué)生以后的就業(yè)。

2旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法的創(chuàng)新

2.1案例教學(xué)

在教學(xué)過(guò)程中,以某個(gè)具體項(xiàng)目為例,從項(xiàng)目的旅游市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)的確認(rèn)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷方案的確定到項(xiàng)目的預(yù)算與控制可以全程模擬,也可以局部模擬營(yíng)銷過(guò)程中的某一環(huán)節(jié)。教師在確定了案例教學(xué)的具體內(nèi)容并選編好案例材料后,對(duì)于難度較大、綜合性強(qiáng)的案例,可以提前幾天把案例材料發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生利用課外時(shí)間閱讀,指導(dǎo)學(xué)生查閱有關(guān)資料以充實(shí)論據(jù)。在課堂案例教學(xué)過(guò)程中，可以采用獨(dú)立發(fā)言、小組討論、自由提問(wèn)等方式，通過(guò)教師的引導(dǎo)和組織,對(duì)大量的旅游營(yíng)銷案例從理論上加以分析,變枯燥為生動(dòng),從而加深了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解與掌握,使之既可以掌握基礎(chǔ)知識(shí),也提高了分析問(wèn)題與溝通能力。

2.2激勵(lì)教學(xué)

通過(guò)多年的課堂教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)絕大多數(shù)學(xué)生內(nèi)心深處都有極強(qiáng)的表達(dá)欲，只是有些學(xué)生敢于表現(xiàn)，大膽闡述自己的觀點(diǎn)；有些學(xué)生擔(dān)心說(shuō)不好被老師、同學(xué)笑話而采取沉默的方式，但如果點(diǎn)到他們的名字強(qiáng)迫其發(fā)言他們則講得很好。所以，在教學(xué)過(guò)程中如何把握學(xué)生的狀態(tài)、心理,控制課堂節(jié)奏,這對(duì)教者與學(xué)者同樣重要。如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣,讓他們由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)這就要采用合適的方法。教師要設(shè)法讓學(xué)生接受你,營(yíng)造良好的教學(xué)氣氛，然后不失時(shí)機(jī)地抓住他們的優(yōu)點(diǎn),豎起你的大拇指,同時(shí)原諒他們的小錯(cuò)誤并委婉地指出來(lái)。

2.3多媒體教學(xué)

運(yùn)用多媒體教學(xué)手段進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進(jìn)行直觀教學(xué)，強(qiáng)化同學(xué)對(duì)知識(shí)點(diǎn)和技能的掌握，真正做到寓教于樂(lè)。筆者在教學(xué)過(guò)程中將自己在旅游過(guò)程中拍的圖片以及平時(shí)錄制的與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容直接相關(guān)或間接相關(guān)的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當(dāng)?shù)刈龅秸n件里，取得了良好的教學(xué)效果。比如,筆者在開(kāi)課前給學(xué)生觀看錄制的一段中央電視臺(tái)“絕對(duì)挑戰(zhàn)”節(jié)目，節(jié)目?jī)?nèi)容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網(wǎng)銷售經(jīng)理，節(jié)目里談到了銷售經(jīng)理的職業(yè)描述：負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容相關(guān)。在視圖、視聽(tīng)的效果下,可以讓學(xué)生在享受中愉快地學(xué)習(xí)。

3旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新體現(xiàn)在課堂實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新和社會(huì)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新兩個(gè)方面。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中有相當(dāng)一部分實(shí)踐性較強(qiáng)的內(nèi)容,如旅游市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析等。我們可采用理論討論、實(shí)踐報(bào)告等實(shí)踐教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行,以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。如在講市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)可布置學(xué)生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,這將大大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對(duì)市民進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)；了解市民的收入與消費(fèi)狀況,撰寫(xiě)報(bào)告書(shū)。這種課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方式鍛煉了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。此外，為了更好地開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)該加強(qiáng)與旅游企業(yè)的聯(lián)系，擴(kuò)充實(shí)踐教學(xué)基地的數(shù)量，充分利用實(shí)踐基地的教育功能從而使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)活動(dòng)更貼近旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)接近旅游企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷現(xiàn)象，還可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)生掌握的技能是否與旅游企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符。

篇8

（一）電力市場(chǎng)需求分析

電力市場(chǎng)在改革后，由傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)逐漸向競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制轉(zhuǎn)變，形成電力買方市場(chǎng)，改變了過(guò)去電力供應(yīng)短缺，或階段性供需關(guān)系差異較大等問(wèn)題。但是，我國(guó)現(xiàn)在電力資源分布不夠均勻，有的地方電力建設(shè)比較落后，地區(qū)不平衡現(xiàn)象屢屢存在，從總體平均水平看，電力供應(yīng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到社會(huì)需求，我國(guó)電力消費(fèi)占一次能源消費(fèi)的比例僅僅為百分之三十四，這與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距還是較大的。

（二）電力市場(chǎng)環(huán)境分析

電力市場(chǎng)環(huán)境是由供電公司、市場(chǎng)營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)、電力市場(chǎng)、能源競(jìng)爭(zhēng)參與者以及社會(huì)公眾共同組成的。供電公司負(fù)責(zé)對(duì)配電所、維修系統(tǒng)等職能部門進(jìn)行管理，市場(chǎng)營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)包括電力供應(yīng)商、輔助設(shè)備供應(yīng)商、擁有權(quán)限的各級(jí)售電、供電企業(yè)等。電力市場(chǎng)又分為消費(fèi)電力市場(chǎng)和生產(chǎn)電力市場(chǎng)，消費(fèi)電力市場(chǎng)通常指?jìng)€(gè)人消費(fèi)，生產(chǎn)電力市場(chǎng)是指購(gòu)買電力的目的是為了用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、制造、交通、通信、金融等等方面的運(yùn)轉(zhuǎn)，另外，還有一種售電供電企業(yè)，是為了通過(guò)購(gòu)買電力再轉(zhuǎn)售給其他客戶，以獲取利潤(rùn)差價(jià)，本文主要就是闡述這種購(gòu)電所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)，電力環(huán)境隨著體制改革的穩(wěn)定發(fā)展，電網(wǎng)主輔分開(kāi)已經(jīng)到位，但是電網(wǎng)壟斷體制還尚未打破，電力市場(chǎng)的權(quán)益機(jī)制和習(xí)慣思維仍在發(fā)揮強(qiáng)大的影響作用。

（三）未來(lái)電力市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展分析

由于我國(guó)城鎮(zhèn)化和工業(yè)化的發(fā)展，未來(lái)社會(huì)用電增速將會(huì)提高，那么電力工業(yè)規(guī)模投資也會(huì)加大，在電源投資、電網(wǎng)投資等方面，都會(huì)考慮資源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，如電源投資向西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，電網(wǎng)投資向主網(wǎng)架和配電網(wǎng)傾斜等。未來(lái)隨著電力市場(chǎng)的發(fā)展，電力體制改革也將進(jìn)一步深化，如電價(jià)改革、深化資源性產(chǎn)品價(jià)格體制改革、實(shí)施居民階梯電價(jià)改革、開(kāi)展競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和輸電配電價(jià)格改革、完善水電、核電及可再生能源的發(fā)電定價(jià)機(jī)制、促進(jìn)節(jié)能減排項(xiàng)目發(fā)展、發(fā)展清潔能源發(fā)電技術(shù)、開(kāi)發(fā)太陽(yáng)能、生物質(zhì)能、地?zé)崮艿绕渌履茉?，這些都是未來(lái)電力市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。

二、電力市場(chǎng)環(huán)境下供電公司的購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)分析

當(dāng)前的電力市場(chǎng)環(huán)境下，垂直壟斷被徹底打破，供電企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，參與到電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是很多的。電力系統(tǒng)中，由于自身的特點(diǎn)，各部分的相互影響非常復(fù)雜，存在不可避免的網(wǎng)絡(luò)制約和輸電損耗，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)也具有特殊性。做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，減少風(fēng)險(xiǎn)給供電企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，使供電公司和發(fā)電企業(yè)成為利益協(xié)作共贏的局面，從而創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（一）電力價(jià)格波動(dòng)給供電公司帶來(lái)的購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)

供電公司購(gòu)電是基于電力金融市場(chǎng)中的衍生品交易，對(duì)于供電公司來(lái)說(shuō)，購(gòu)電所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于購(gòu)電電價(jià)的波動(dòng)，即不確定性。電價(jià)波動(dòng)給電力市場(chǎng)的安全和穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大影響，因此需要對(duì)電力市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確的度量和評(píng)估，使供電公司的購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)建立在一個(gè)有效的管理體系之中，以確保電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。當(dāng)購(gòu)買電力的方式和電力價(jià)格的波動(dòng)劇烈，銷售價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制沒(méi)有建立相應(yīng)的用戶側(cè)電價(jià)，那么供電公司就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)上網(wǎng)電價(jià)上升，銷售電價(jià)下降時(shí)，購(gòu)電公司的利潤(rùn)就會(huì)減少，上網(wǎng)電價(jià)同時(shí)也受到燃料價(jià)格等外部因素的影響，這就需要購(gòu)電企業(yè)有一定的交易策略，以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）購(gòu)電量的市場(chǎng)分配風(fēng)險(xiǎn)

在電力市場(chǎng)環(huán)境下，供電公司可以在市場(chǎng)上通過(guò)不同的方式購(gòu)買電力，同時(shí)，公司制訂一定的購(gòu)電分配策略，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大的預(yù)期。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)諸多不確定因素的風(fēng)險(xiǎn)，供電公司如果對(duì)購(gòu)電量的購(gòu)買計(jì)劃預(yù)測(cè)失誤，將會(huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。供電公司在市場(chǎng)購(gòu)買所需電量，一個(gè)是實(shí)時(shí)市場(chǎng)，一個(gè)是遠(yuǎn)期市場(chǎng)，兩個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)是不一樣的，由于市場(chǎng)中多方參與電力買賣，那么公司的購(gòu)電策略就顯得尤為重要。

（三）負(fù)荷預(yù)測(cè)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)的電力市場(chǎng)中，發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)公司是市場(chǎng)購(gòu)電的兩個(gè)主體，各個(gè)發(fā)電公司只能將電力賣給電網(wǎng)公司，一般用戶是不能與發(fā)電企業(yè)直接進(jìn)行電力交易的。因此電網(wǎng)公司必須對(duì)電力負(fù)荷進(jìn)行較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，然后再跟發(fā)電企業(yè)購(gòu)買電力，這樣才能保持電網(wǎng)供需功率的平衡。如果負(fù)荷預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，就會(huì)出現(xiàn)差額電量，那么差額電量無(wú)法儲(chǔ)存，必須在實(shí)時(shí)市場(chǎng)進(jìn)行交易，而實(shí)時(shí)市場(chǎng)的電價(jià)比遠(yuǎn)期合同市場(chǎng)電價(jià)要高，這樣供電公司就會(huì)付出更高的成本，產(chǎn)生一定的購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)。

三、總結(jié)

篇9

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 營(yíng)銷 策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理論

（一）房地產(chǎn)概述

地產(chǎn)的基本概念。房地產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的統(tǒng)稱，即房屋和土地兩種財(cái)產(chǎn)的合稱。具體而言，房地產(chǎn)是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉(cāng)庫(kù)和商業(yè)服務(wù)、文化、教育、衛(wèi)生和體育用房等；地產(chǎn)是指土地及其上下一定的空間，包括地面道路和地下相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施等，房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的綜合統(tǒng)一體和統(tǒng)一物。

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營(yíng)以及與此相關(guān)的中介服務(wù)如金融、評(píng)估置換、裝飾、維修、物業(yè)管理等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)的兩種職能獨(dú)立產(chǎn)業(yè)部門。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷

房地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵。房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。本文按照營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論――即產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷，對(duì)目前房地產(chǎn)行業(yè)中一些新的營(yíng)銷理念和思路進(jìn)行了詳細(xì)的分析。房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。第一，房地產(chǎn)定價(jià)方法。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。從定價(jià)來(lái)講，主要有市場(chǎng)比較法、成本法、收益法、剩余法。第二，價(jià)格調(diào)整策略。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略。目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略。房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。

二、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的誤區(qū)

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在以下誤區(qū)；將營(yíng)銷誤解成推銷；只考慮單方面利益，目光短淺；忽視扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)調(diào)查工作；營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新；忽視施工現(xiàn)場(chǎng)的管理利用工作；重靈感，輕技術(shù)的傾向。

三、首開(kāi)國(guó)風(fēng)上觀營(yíng)銷環(huán)境分析

太原市地產(chǎn)大環(huán)境分析。太原市房地產(chǎn)現(xiàn)狀。太原市作為山西的省會(huì)，在中部崛起戰(zhàn)略的推動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平大幅度提高，為太原房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。太原市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)。日前，太原市商品住房成交量持續(xù)走低，外地人購(gòu)房比例明顯下降，商品住房?jī)r(jià)格的上漲勢(shì)頭得到了有效遏制。商品房?jī)r(jià)格漲幅下降，保障性住房取得良好開(kāi)端；商品房上市量大幅增加，成交持續(xù)萎縮；商品房成交量大幅增加，價(jià)格小幅上揚(yáng)；二手房成交面積有所下降，成交價(jià)格有所增加；住房結(jié)構(gòu)仍需改善；外地人購(gòu)房比例明顯下降，普通商品住房消費(fèi)成為主流。

四、首開(kāi)國(guó)風(fēng)上觀營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）首開(kāi)國(guó)風(fēng)上觀任務(wù)梳理

基本目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)首開(kāi)及項(xiàng)目品牌太原全面落地。進(jìn)階目標(biāo)。完成全年7.2億的銷售目標(biāo)。更高目標(biāo)。為后期樓盤銷售創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍。

（二）當(dāng)前形勢(shì)

市場(chǎng)低迷背后的政府調(diào)控。從政府正式出臺(tái)限購(gòu)令后，房地產(chǎn)市場(chǎng)便開(kāi)始一路滑坡。關(guān)于政府取締限購(gòu)令的聲音一直不斷。然后持續(xù)低迷的市場(chǎng)并沒(méi)有等來(lái)春天，等來(lái)的反而是政府抑制房?jī)r(jià)和打壓商品房?jī)r(jià)格的決心。市場(chǎng)及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因素。整體低迷的市場(chǎng)環(huán)境下如何獨(dú)善其身。項(xiàng)目形象如何從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目祭出優(yōu)惠大旗。項(xiàng)目自身面臨困境?，F(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力不足難以讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)。取得預(yù)售證樓棟間存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)電來(lái)訪客戶數(shù)量偏少。項(xiàng)目知名度在太原不及萬(wàn)科等項(xiàng)目。相對(duì)于市區(qū)，項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)，易達(dá)性差。

（三）解決之道

（1）加強(qiáng)首開(kāi)國(guó)企品牌的形象，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的信任。在市區(qū)尤其是城北，增設(shè)戶外廣告牌，在畫(huà)面和文字上進(jìn)行重新包裝，達(dá)到?jīng)_擊人們眼球的效果，舉辦系列能夠引起社會(huì)話題的活動(dòng)。

（2）項(xiàng)目的重新定位及賣點(diǎn)營(yíng)造，拔高項(xiàng)目品質(zhì)。立足“太原南城泛CBD，龍城經(jīng)濟(jì)走廊帶”，面向太原及南城區(qū)域的“龍城南部明日之星，繁華之中的城市客廳”。

（3）在廣告的推廣上，主要解決以下問(wèn)題：①階段廣告主題?；谀繕?biāo)客戶群體及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，找到準(zhǔn)確廣告主題，提升樓盤形象；②媒體推廣渠道。以什么樣的廣告渠道，準(zhǔn)確、有效地講廣告精神送達(dá)目標(biāo)客戶群體；③系統(tǒng)性問(wèn)題。如何原有廣告基調(diào)的延續(xù)和廣告形象的提升兩個(gè)矛盾體和諧統(tǒng)一。

（4）重新認(rèn)識(shí)客戶。由于政策等原因，目前太原市整體市場(chǎng)情況不樂(lè)觀，很多客戶都持幣觀望，等待房?jī)r(jià)進(jìn)一步下降。針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該重新分析精準(zhǔn)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶群精準(zhǔn)制導(dǎo)，從而贏得市場(chǎng)。

從區(qū)域上找。小店區(qū)國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)及機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行政單位及企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)；白領(lǐng)及年輕的公務(wù)員、事業(yè)單位職員；太原市及周邊市縣人群。

從身份上找，高文化、高身份人群。首開(kāi)國(guó)風(fēng)上觀通過(guò)詳細(xì)的營(yíng)銷策略，成功實(shí)現(xiàn)了年銷售7.2億的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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1、關(guān)于品牌 “果軒”

2、水果超市建立的市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

3、行業(yè)現(xiàn)狀分析

4、消費(fèi)對(duì)象分析

5、競(jìng)爭(zhēng)分析

6、自身優(yōu)勢(shì)分析

7、運(yùn)營(yíng)策略

8、資金預(yù)算和收益評(píng)估

一、 關(guān)于品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。  新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng)；二是有利于宣傳新店開(kāi)張；三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

二、 高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：

宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析

國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng)，錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。  同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠(chéng)信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。

四、 主要消費(fèi)群體分析

“果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。

（以昆明學(xué)院師生為例）

這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知：

1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購(gòu)買水果的時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。

五、 競(jìng)爭(zhēng)分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。

通過(guò)調(diào)查得知，昆院師生購(gòu)買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù)，可忽略。

而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：

（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

（二）購(gòu)買感覺(jué)好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學(xué)校內(nèi)都是年輕

人，特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購(gòu)，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務(wù)快捷

同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。

六、“果軒”自身優(yōu)勢(shì)分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營(yíng)水果的超市。

優(yōu)勢(shì)如下：

1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。

2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農(nóng)殘。

3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購(gòu)買。

4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。

七、 運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

（一）經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。

1、特價(jià)銷售

特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價(jià)銷售

將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。

3、會(huì)員制銷售

會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

（1）實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。