導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷理論策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

整合營銷的定義。整合營銷既是一種營銷模式，一種理念和營銷手段，同時(shí)也是一種有效的管理體制和溝通形式，它對內(nèi)通過各種溝通方式可以實(shí)現(xiàn)有效管理，對外通過對各種信息的整合可達(dá)到傳播企業(yè)品牌的目的。關(guān)于整合營銷的定義，整合營銷的理論奠基人唐•E•舒爾茨教授曾對此這樣定義：“整合營銷就是一種適合于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體(如雇員、立法者、媒體和金融團(tuán)體)保持一種良好的、積極的關(guān)系。”舒爾茨對整合營銷理論的定義主要是針對于在當(dāng)前整合營銷不斷變化管理環(huán)境下，企業(yè)如何展開整合營銷的理論研究的角度進(jìn)行闡述的。

二、汽車企業(yè)如何開展整合營銷

1.汽車企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者資料，并建立永久資料庫。任何企業(yè)營銷的最終目的都是為了盈利，而盈利的來源在于消費(fèi)者以及潛在的消費(fèi)者，因此，汽車企業(yè)在整合營銷可以通過調(diào)查問卷/網(wǎng)絡(luò)/終端銷售商等各種方法和途徑收集消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的信息，并根據(jù)類別建立信息庫，消費(fèi)者的信息應(yīng)包括人員的統(tǒng)計(jì)資料，消費(fèi)者的態(tài)度以及曾經(jīng)消費(fèi)記錄/維修記錄，消費(fèi)心里等方面。

2.實(shí)時(shí)關(guān)注所建立的資料庫的動(dòng)態(tài)，將消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)層次及消費(fèi)行為劃分為不同類別進(jìn)行針對性的管理。根據(jù)消費(fèi)心理可以將消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者劃分為對本品牌的忠誠消費(fèi)者，游離不定的消費(fèi)者，以及其他品牌的忠誠消費(fèi)者三類，汽車企業(yè)或終端銷售商在建立資料庫的基礎(chǔ)上，還需要實(shí)時(shí)關(guān)注資料庫的動(dòng)態(tài)信息，盡可能深入了解他們的動(dòng)態(tài)以及近期的消費(fèi)行為和心理，為之后的深入接觸做準(zhǔn)備。

3.通過參加或舉辦車展或者促銷活動(dòng)的形式，接觸消費(fèi)者，了解其消費(fèi)心理以及市場反應(yīng)，確定營銷目標(biāo)?；顒?dòng)是接觸消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者距離的常用方式，汽車企業(yè)可以通過參加或舉辦各種形式的車展，甚至搞一些活動(dòng)促銷方式的方式，積極樹立品牌形象，同時(shí)通過活動(dòng)聚集人氣，加深用戶對品牌的認(rèn)知。具體的可數(shù)字化的營銷目標(biāo)是直接決定營銷計(jì)劃成敗的關(guān)鍵，因此汽車開展整合營銷并需具備一個(gè)非常明確的營銷目標(biāo)。而營銷目標(biāo)的確定則需要通過與消費(fèi)者接觸，了解其消費(fèi)心理和市場情況才能最終確定。營銷目標(biāo)無外乎以下三種：首先，通關(guān)營銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者試用本品牌產(chǎn)品；其次，在消費(fèi)者試用過后，再鼓勵(lì)其繼續(xù)使用續(xù)購；最后，促使消費(fèi)者形成對本品牌的依賴，最終成為本品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。

4.靈活運(yùn)用整合營銷策略，達(dá)成營銷目標(biāo)。汽車企業(yè)要盡可能地增加與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，整合營銷傳播本身指通過各種營銷方式，廣泛整合多種資源，為達(dá)成最終目標(biāo)的一種傳播手段，因此通常的會(huì)展、促銷、廣告、公關(guān)及熱門事件營銷等都可以使用，合理選擇有效的方法，渠道多元化宣傳并樹立自身良好的品牌形象，同時(shí)引導(dǎo)并促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，從而更好地協(xié)助企業(yè)達(dá)成營銷目標(biāo)。

三、新型4V營銷策略

“4V”營銷來源于四個(gè)英文單詞的縮寫，即營銷的功能延展性(Versatility)、價(jià)值可附加性(Value)、差異性(Variation)、共鳴性(Vibration)，因?yàn)槭鬃帜付际荲開頭，故稱其為“4V”營銷，“4V”營銷將這四種方式進(jìn)行了巧妙的有機(jī)組合，不僅考慮了廣大消費(fèi)者利益，更兼顧了企業(yè)所有者與廣大員工的利益，因此，這種營銷模式對于企業(yè)的核心競爭力和綜合水平的提高是很有幫助的。

1.功能延展性營銷：不同消費(fèi)者的需求是不同的，即可理解為消費(fèi)者需求的個(gè)性化，從某種程度上說這也是促使產(chǎn)品不斷完善，功能不斷延展的原動(dòng)力，汽車企業(yè)為提升自身產(chǎn)品的競爭力，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)差異性要求，不斷努力研發(fā)新的技術(shù)和升級(jí)自身產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

2.價(jià)值可附加性營銷：一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅包含其本身的價(jià)值，還包含著一定的附加值。通常，產(chǎn)品的附加價(jià)值由產(chǎn)品的營銷或服務(wù)、產(chǎn)品的技術(shù)、以及品牌和企業(yè)文化所構(gòu)成的。如今，市場競爭越來越激烈，汽車行業(yè)的競爭已不再局限于企業(yè)的基本價(jià)值本身了，更多的已轉(zhuǎn)向汽車的附加值上去了，由此也導(dǎo)致了汽車業(yè)的營銷重心由產(chǎn)品本身開始向附加價(jià)值轉(zhuǎn)移。提高產(chǎn)品附加值可從三方面著手：①充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和需求，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值；②推動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和改革，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值③企業(yè)的品牌力量和企業(yè)的內(nèi)在文化感染力也可提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。

3.差異性營銷：對于營銷來說，如果市場上的產(chǎn)品過于同質(zhì)化很容易導(dǎo)致惡性競爭，因此，產(chǎn)品以及服務(wù)的差異性就顯得尤為重要。對于汽車企業(yè)來說，差異性可以體現(xiàn)在汽車企業(yè)生產(chǎn)出比同行業(yè)性能高、質(zhì)量好的產(chǎn)品，營銷的方式及手段、優(yōu)質(zhì)的售后支持等，從而達(dá)到企業(yè)的產(chǎn)品差異化、形象差異化、以及市場的差異化，具有一定的不可替代性。總之就是一定要在產(chǎn)品和服務(wù)上有一定優(yōu)勢，與其他產(chǎn)品的差異感，積極樹立本企業(yè)的良好形象。

4.共鳴性營銷：“共鳴性營銷”即指汽車企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，同時(shí)結(jié)合良好的質(zhì)量管理和顧客管理，從而能夠很好地增加產(chǎn)品的附加值，為消費(fèi)者提供其最滿意的產(chǎn)品，企業(yè)由此贏得了消費(fèi)者的喜愛，同時(shí)也提高了市場占有率，并獲得利潤，從而形成了企業(yè)與消費(fèi)者之間的共鳴。然而很多企業(yè)并不知道如何尋找與與消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)，這是“共鳴性營銷”的難點(diǎn)，也是其關(guān)鍵之處。首先，了解消費(fèi)者是營銷的基礎(chǔ)，“共鳴性”營銷要求的關(guān)鍵點(diǎn)在于要充分調(diào)查和了解不同消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣，然后基于此研究企業(yè)的發(fā)展方向，尋找交集并形成共鳴點(diǎn)，最后達(dá)到“共鳴性營銷”的目的。

四、結(jié)語

近年來，中國汽車市場發(fā)展迅速，在激烈的市場競爭中快速崛起，而同時(shí)，汽車市場變化也是日新月異，因此，根據(jù)新的形勢及中國汽車市場選擇合適的營銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要，更適合中國汽車市場的營銷戰(zhàn)略。而是否贏得消費(fèi)者的青睞是決定汽車企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，整合營銷就是基于對消費(fèi)者的關(guān)注，綜合運(yùn)用各種傳播方式和傳播渠道，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，建立企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系溝通的橋梁，從而達(dá)到樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象和良好的品牌競爭優(yōu)勢的目的，最終獲取更多的重視消費(fèi)者。本文首先分析了整合營銷的含義，以及整合營銷對于汽車行業(yè)價(jià)值，進(jìn)而分析汽車企業(yè)開展整合營銷的具體措施，并提出了4V營銷策略，希望能為一些汽車企業(yè)管理者及讀者提供一定的參考價(jià)值。

作者:李玉吉 單位:陜西國防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉.現(xiàn)代汽車營銷【M].中山大學(xué)出版社.2004年.

[2]衛(wèi)軍英.整合營銷傳播理論與實(shí)務(wù)(修訂第2版)[M].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2009,8.

篇2

一、前言

隨著我國高校體制的改革和發(fā)展，民辦高校作為我國高等教育的一種重要形式逐漸成為我國高等教育的重要組成部分，為一部分學(xué)生提供了接受高等教育的機(jī)會(huì)。但是，作為具有企業(yè)性質(zhì)民辦高校，其天然帶有盈利動(dòng)機(jī)。隨著擴(kuò)招引發(fā)的我國教育市場的逐步成熟，民辦高校在受到傳統(tǒng)高校壓制的同時(shí)，也感受到國外高校的威脅[1]。在如此的背景之下，民辦高校要生存和發(fā)展，就需要引入市場營銷的觀念，打破束縛，加強(qiáng)生源市場的細(xì)分與選擇，制定符合自身實(shí)際情況的營銷策略。本文就從營銷戰(zhàn)略和營銷手段兩方面對民辦高校的營銷策略從宏觀和微觀兩方面進(jìn)行探討和分析。

二、民辦高校的營銷戰(zhàn)略

營銷是指有形的商品、無形的思想、文化等通過交換取得各自所需的過程[2]。具有針對性的營銷戰(zhàn)略能夠幫助民辦高校有效地進(jìn)行和發(fā)展市場營銷，從而體現(xiàn)自身的比較競爭優(yōu)勢，形成以客戶需求為導(dǎo)向的內(nèi)質(zhì)和核心競爭力, 最終實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。

（一）創(chuàng)新辦學(xué)和教學(xué)理念

樹立為學(xué)生服務(wù)的理念。營銷的核心就是交換。客戶的需求是導(dǎo)致交換產(chǎn)生、成功進(jìn)行的充要條件。而管理的目的是保證組織各方面有序、有效地運(yùn)作,最終達(dá)到組織目標(biāo)。因此,民辦高校管理應(yīng)按照客戶需求為導(dǎo)向,以提供學(xué)生需要的精神產(chǎn)品和服務(wù)為學(xué)校的責(zé)任和義務(wù),使學(xué)生的滿意成為學(xué)校經(jīng)營的目的。對于高校來講,本著學(xué)以生為本 的理念,把讓學(xué)生滿意、讓學(xué)生家長滿意、讓社會(huì)滿意作為自己的辦學(xué)理念,在此理念的指導(dǎo)下,全面設(shè)計(jì)和調(diào)整辦學(xué)系統(tǒng)和行為, 必將為其可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

樹立特色和個(gè)性化教學(xué)的理念。在激烈競爭的市場環(huán)境下，民辦高校需要通過審視自身辦學(xué)條件，結(jié)合市場需求，牢固樹立特色教育的理念。通過特色教育，集中資源和力量，在某些專業(yè)方面辦出特色，才能與傳統(tǒng)的公立高校進(jìn)行有效的競爭。其次，民辦高校還需要樹立個(gè)性化教育的理念。改變學(xué)生是受教育對象的觀念，轉(zhuǎn)變按照既定的教學(xué)目標(biāo)，整齊劃一的培養(yǎng)模式。

（二）發(fā)展公共關(guān)系，提高認(rèn)可程度

公共關(guān)系的發(fā)展，是民辦高校的市場營銷的主要策略。通過對員工、政府、企業(yè)、非政府組織、新聞媒介以及社會(huì)公眾等的交流宣傳，建立學(xué)生對民辦高校的信任與寄托，同時(shí)也提高民辦高校的社會(huì)認(rèn)可程度，從兩方面改善民辦高校的生存發(fā)展環(huán)境。首先，民辦高校應(yīng)該積極維護(hù)和拓展穩(wěn)定生源市場。其次，建立和諧的高校關(guān)系。避免無序競爭，實(shí)現(xiàn)高校整體的共贏。再次，積極參與社會(huì)活動(dòng)，提高社會(huì)各界的認(rèn)可程度。民辦高校的天生弱勢需要其加強(qiáng)和政府、企事業(yè)單位、新聞媒介以及社區(qū)民眾的聯(lián)系，特別是可以利用新興的微博等手段，積極參與社會(huì)活動(dòng)，并大力宣傳自身，為其自身的生存和發(fā)展提高良好的外部環(huán)境。

三、民辦高校的營銷手段

（一）細(xì)分服務(wù)市場，明確辦學(xué)重點(diǎn)

在參與市場競爭前，民辦高校需要細(xì)分服務(wù)市場，而不是平均使用資源和人力來參與所有的市場競爭。細(xì)分服務(wù)市場的前提是明確民辦高校自身的定位和辦學(xué)重點(diǎn)。明確自身定位，通俗的來說，就是需要民辦高校在內(nèi)部管理和外部宣傳中明確的解答“我是誰”的問題，并貫徹始終。明確辦學(xué)重點(diǎn)，是在充分了解辦學(xué)競爭對手的辦學(xué)目標(biāo)，目標(biāo)學(xué)生群體的基礎(chǔ)上，有針對性的將辦學(xué)重點(diǎn)傾斜到自己最擅長的學(xué)科和專業(yè)上，形成自己的特色，以最少的投入獲取最大的收益。

（二）切實(shí)合理收費(fèi)，增強(qiáng)辦學(xué)吸引力

隨著我國改革開放的成功，人民群眾的收入水平在大幅度的提升。但是，高等教育的消費(fèi)能力對于許多家庭而言仍然有限。在同等甚至非均等條件下，學(xué)費(fèi)是影響許多家庭選擇民辦高校的重要因素。因此，民辦高校需要根據(jù)學(xué)校的自身情況與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平在保障一定盈利能力的同時(shí)，制定較為優(yōu)惠的學(xué)費(fèi)，吸引更多的生源。在制定學(xué)費(fèi)時(shí)應(yīng)該注意以下因素：（1）在定價(jià)目標(biāo)符合社會(huì)總體利益和國家相關(guān)政策的前提下，提高辦學(xué)效益，促進(jìn)民辦高等教育的可持續(xù)發(fā)展。（2）對于市場急需的人才，可以適當(dāng)提高學(xué)費(fèi)。（3）充分考慮教學(xué)質(zhì)量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、學(xué)生的承受力[3]。

（三）重視就業(yè)指導(dǎo)，形成有效供給

學(xué)生的就業(yè)是民辦高校教學(xué)質(zhì)量的一個(gè)重要檢測項(xiàng)目，也是民辦高校向社會(huì)提供優(yōu)秀人才的唯一形式。民辦高校必須抓好學(xué)生的就業(yè)，提高民辦高校的辦學(xué)形象。具體可以采用如下策略：（1）設(shè)置畢業(yè)生與校友服務(wù)中心。（2）長期為學(xué)生提供多樣化和個(gè)性化的就業(yè)指導(dǎo)。（3）建立人才需求數(shù)據(jù)庫。不間斷的收集人才需求的信息，及時(shí)反饋學(xué)生與學(xué)校，使學(xué)生能夠盡早的為工作做準(zhǔn)備，也使學(xué)校能夠及時(shí)的根據(jù)市場的變化調(diào)整專業(yè)和課程設(shè)置。

（四）校企聯(lián)合辦學(xué)，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道

民辦高校與企業(yè)的聯(lián)合辦學(xué)能夠真正的實(shí)現(xiàn)“教學(xué)—實(shí)踐”的結(jié)合以及“教學(xué)—實(shí)踐—就業(yè)”的結(jié)合。使學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，也能夠盡早地熟悉企業(yè)生產(chǎn)的設(shè)備、流程和管理。此外，民辦高校也能利用自身的科研優(yōu)勢、先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備以及相對精良的師資為企業(yè)排除各種技術(shù)難題和問題，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量保障打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

篇3

[關(guān)鍵詞] 電力營銷 目標(biāo)市場特點(diǎn) 營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營銷理論方法學(xué)習(xí),提高營銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

1.具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場,進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2.具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動(dòng)態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮國家、社會(huì)等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競爭意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報(bào)告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場,及時(shí)調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點(diǎn)。

(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動(dòng)性入手。

三、結(jié)束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

參考文獻(xiàn):

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1.1用電檢查體制不夠完善。就目前來說，大多數(shù)的電力公司都沒有完善的用電檢查制度，檢查的環(huán)節(jié)不明確，責(zé)任落實(shí)不到人，這樣居民的用電安全就很難得到保證。尤其是在一些很老的建筑樓層里，很多的線路出現(xiàn)了老化，有些線路直接暴露在外面，直接威脅著居民的生命財(cái)產(chǎn)安全，針對這樣的社區(qū)，如果電力公司不經(jīng)常進(jìn)行用電檢查，發(fā)生意外的頻率就非常高。當(dāng)然，這有電力公司的責(zé)任，但也有一部分居民的責(zé)任，很多的居民認(rèn)為用電檢查都應(yīng)該是電力公司的責(zé)任，居民沒有義務(wù)進(jìn)行檢查，其實(shí)，要想切實(shí)保證大家的生命財(cái)產(chǎn)安全，雙方一起努力才是最關(guān)鍵的。

1.2對用電檢查的重視程度不夠。很多的電力公司，根本沒有意識(shí)到用電檢查的重要性，對用電檢查的方式也沒有進(jìn)行合理的改革，還沿用傳統(tǒng)的檢查方式，思想觀念過于陳舊，這就導(dǎo)致了很多的問題。最突出的問題就是，整個(gè)電力企業(yè)的檢查要求與居民的利益發(fā)生了嚴(yán)重的沖突，使用電檢查不能合理有序的進(jìn)行，這非常不利于電力公司的營銷，甚至損害了整個(gè)電力公司的良好信譽(yù)。如果電力公司按照相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行電力檢查，并經(jīng)常和居民進(jìn)行溝通，完全接受市場機(jī)制的運(yùn)作，那么，就不容易產(chǎn)生這樣的問題了。

1.3沒有完善的管理機(jī)制。因?yàn)榇蟛糠蛛娏緦儆趪衅髽I(yè)，非常容易受到過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，管理體制不創(chuàng)新，再加之，電費(fèi)的價(jià)格普遍的高，居民的對電能的需求卻越來越大，特別是在用電高峰期時(shí)，如果不能滿足用電需求，就利用拉閘的辦法，來緩解居民的高用電量。這種做法非常的不可取，不僅給居民的生產(chǎn)生活造成不便，更有損國有企業(yè)的形象。電力公司應(yīng)該完善自己的管理機(jī)制，要按照居民需要的電量進(jìn)行生產(chǎn)，筆者認(rèn)為，相關(guān)部門應(yīng)該鼓勵(lì)電力公司以市場經(jīng)濟(jì)的模式完善管理體制，進(jìn)行營銷宣傳，這樣才能切實(shí)提升電力公司的生產(chǎn)效率，提升電力公司員工的整體素質(zhì)。

2電力公司用電檢查管理和營銷策略

電力公司應(yīng)該樹立全局觀念，加入市場經(jīng)濟(jì)的競爭機(jī)制，樹立良好的公司形象，學(xué)會(huì)營銷，不斷地增加用戶的數(shù)量，進(jìn)而提高整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)效益。接下來筆者就具體的概述一下電力公司用電檢查管理和營銷策略，主要有以下幾點(diǎn)：

2.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，有直管式和代管方式，以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)，進(jìn)行高壓計(jì)量收費(fèi)，每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)這些政策都取得過一時(shí)的效果，但電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。

2.2統(tǒng)一電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。電費(fèi)是電力公司取得利益的主要手段，因此對電費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)定就顯得十分的重要。國家規(guī)定的電費(fèi)實(shí)際上比較符合我國居民的生產(chǎn)生活水平，但是各級(jí)政府在具體實(shí)施時(shí)卻走了樣。某些地方政府將一些并不存在的費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到居民的身上，增加了居民的負(fù)擔(dān)。因此，統(tǒng)一電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)勢在必行，這樣既能減輕居民的壓力，又能提高電力企業(yè)在居民心中的形象。

2.3價(jià)格策略。價(jià)格策略三大中心是：成本、需求和競爭。因此，擴(kuò)大電力營銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)幾項(xiàng)問題，電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的局面，因此，需要這種解決方式。

2.4產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求-設(shè)計(jì)-施工-驗(yàn)收-運(yùn)行-售后-服務(wù)-故障處理-擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.5產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，同時(shí)，加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。

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關(guān)鍵詞：免費(fèi)營銷；顧客讓渡價(jià)值；策略

2008年克里斯?安德森正式提出了免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，一種全新的理論進(jìn)入我們的視野。免費(fèi)營銷雖一直備受爭議，但不可否認(rèn)的是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用免費(fèi)的經(jīng)營模式開辟了一片藍(lán)海，獲得了極大的利潤空間。有一些企業(yè)則盲目的采用而導(dǎo)致失敗。所以免費(fèi)營銷是把雙刃劍，需要企業(yè)科學(xué)、合理地運(yùn)用。

一、相關(guān)理論概述

1.免費(fèi)營銷理論。免費(fèi)營銷的歷史非常悠久，但是始終沒有上升到理論的高度?？死锼?安德森以其敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象，并在其《免費(fèi)：商業(yè)的未來》這部著作中對免費(fèi)營銷這一現(xiàn)象進(jìn)行了系統(tǒng)的總結(jié)和提煉，使其上升為理論的高度。安德森總結(jié)了免費(fèi)世界的本質(zhì)并把現(xiàn)存的免費(fèi)現(xiàn)象歸為四大類：直接交叉補(bǔ)貼、三方市場、免費(fèi)加收費(fèi)模式和非貨幣市場。

2.顧客讓渡價(jià)值理論?！邦櫩妥尪蓛r(jià)值”理論是由市場營銷專家菲利浦?科特勒在其著作中首次提出的，它是指顧客購買商品或勞務(wù)所獲得的總價(jià)值和支付的總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品、人員、服務(wù)和形象價(jià)值。顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的一系列成本，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力成本等。

二、免費(fèi)營銷的顧客讓渡價(jià)值模型研究

盡管免費(fèi)營銷模式有其不同的表現(xiàn)方式和運(yùn)營方法，但由于完全免費(fèi)模式才是免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心與精髓，因此本文所研究的顧客以及免費(fèi)營銷為顧客創(chuàng)造出的價(jià)值與帶來的成本均指在完全免費(fèi)經(jīng)濟(jì)模式下進(jìn)行的。這里的完全免費(fèi)模式定義為顧客不需要支付任何費(fèi)用就可以享受產(chǎn)品或者服務(wù)，由于這種模式一般出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬交易世界中，所以本文的研究也是在互聯(lián)網(wǎng)這一假設(shè)前提下的研究。

1.免費(fèi)營銷的顧客總價(jià)值研究

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)營銷由于其營銷模式的特殊性，所以其與傳統(tǒng)營銷模式所帶來的顧客讓渡價(jià)值既有其相同的部分，又有其內(nèi)在的特殊性。

（1）產(chǎn)品價(jià)值。無論是付費(fèi)產(chǎn)品還是免費(fèi)產(chǎn)品都會(huì)給顧客帶來的價(jià)值，只是由于完全免費(fèi)的模式下顧客不需要支付任何費(fèi)用，所以該模式下的產(chǎn)品給顧客帶來的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)產(chǎn)品或者服務(wù)給顧客帶來的價(jià)值。并且這是一種絕對價(jià)值。即使到手的免費(fèi)產(chǎn)品在存在缺陷和不足，也不會(huì)給顧客帶來任何貨幣上的損失。而當(dāng)產(chǎn)品滿足顧客的需求并給顧客的某些問題提供了相應(yīng)的解決方案時(shí)，其帶給顧客的產(chǎn)品價(jià)值將是不可估量。

（2）貨幣價(jià)值。在免費(fèi)營銷中，貨幣以成本的形式變成了以價(jià)值的形式出現(xiàn)。免費(fèi)商品的貨幣價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是免費(fèi)使顧客沒有任何貨幣上的流失，這表明相對于傳統(tǒng)顧客，免費(fèi)顧客增加了原來購買相對應(yīng)的付費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)值。另一方面是免費(fèi)降低了顧客損失貨幣的可能性，解決了由于買賣雙方信息不對稱導(dǎo)致的顧客損失貨幣的可能，這也在無形中增加了顧客的貨幣價(jià)值。

（3）體驗(yàn)價(jià)值。只要這個(gè)東西是付費(fèi)的，那么人的本能反應(yīng)就會(huì)去思考這個(gè)東西會(huì)不會(huì)給自己帶來損失，而免費(fèi)則給人信心，免費(fèi)使我們?nèi)L試一些我們以前付費(fèi)所不會(huì)嘗試的東西。這說明有些需求顧客是需要的，只是付費(fèi)使顧客不想去體驗(yàn)。所以說免費(fèi)在很大程度上增加了消費(fèi)者體驗(yàn)的價(jià)值，它使顧客去大膽嘗試新產(chǎn)品。

（4）心理價(jià)值。免費(fèi)帶給顧客的心理價(jià)值可以歸納為三個(gè)方面。首先，免費(fèi)消除了消費(fèi)者的心智交易成本，也就是思考的收費(fèi)成本。其次，免費(fèi)使消費(fèi)者忘記了交易過程中不利的一面，因?yàn)檫x擇免費(fèi)的商品不會(huì)有顯而易見的損失。除此之外，影響顧客心理作用的因素還有其他先天性因素，比如稟賦效應(yīng)，它是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加。免費(fèi)得到一個(gè)商品或服務(wù)之后，會(huì)讓消費(fèi)者得到了心理上極大的滿足。

2.免費(fèi)營銷的顧客總成本研究

免費(fèi)模式表面上看來是沒有任何損失，但是其實(shí)并非如此。在比特世界中，商家開始利用顧客曾不在意的資源賺取利潤，這就表明顧客在免費(fèi)的模式中也要付出了一定的成本。

（1）注意力成本。比特時(shí)代的到來使信息由有稀缺資源變?yōu)檫^剩資源。而信息的充裕就導(dǎo)致了人們的注意力匱乏。注意力開始變?yōu)橘Y源與價(jià)值溝通的媒介，變成了可以在市場中流通的貨幣。在物質(zhì)世界中，市場的交易是以物易物，一手交錢一手交貨。互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)看似是零價(jià)格，其實(shí)其實(shí)質(zhì)仍是以物易物，只是方式不同，顧客是使用自己的注意力獲取了企業(yè)提供的搜索、視頻等服務(wù)。

（2）心理成本。免費(fèi)雖然消除了顧客選購商品時(shí)“到底值不值”所付出的心理成本，但是不容忽視的是免費(fèi)帶來了其它的心智交易成本。一方面顧客會(huì)擔(dān)心所謂的免費(fèi)是否真的意味著不用花錢；另一方面，顧客還要考慮一些非經(jīng)濟(jì)因素的心理成本，例如，自己是否會(huì)被看做一個(gè)愛占便宜的人，在使用免費(fèi)的盜版軟件時(shí)害怕觸犯法律或者覺得對版權(quán)所有者不公平等一系列心理障礙。

（3）搜索成本。由于互聯(lián)網(wǎng)上有無窮無盡的虛擬貨架空間，所以互聯(lián)網(wǎng)上存在各式各樣的商品、服務(wù)以及各種信息。這就導(dǎo)致了顧客在互聯(lián)網(wǎng)上搜尋商品或服務(wù)時(shí)會(huì)困難重重，在最終找到需要的產(chǎn)品的過程中付出一定的搜索成本。如時(shí)間、金錢和精力等。顧客在搜索過程中所付出的時(shí)間越久、金錢越多、精力越多，則表明顧客付出的搜索成本越高，反之，越低。

（4）個(gè)人信息成本。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，消費(fèi)者的個(gè)人信息取代了金錢，亦成為了新的流通貨幣。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域免費(fèi)行為中，消費(fèi)者通過讓渡個(gè)人信息利益，交換回經(jīng)營者提供的“0.0”價(jià)格的免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。雖然消費(fèi)者沒有付出金錢貨幣，但實(shí)際上通過對個(gè)人信息利益的主動(dòng)讓度，支付了個(gè)人信息對價(jià)，承擔(dān)了個(gè)人信息成本。

總之，當(dāng)顧客總價(jià)值與顧客總成本之差大于零時(shí)，這時(shí)候顧客讓渡價(jià)值大于零，顧客會(huì)產(chǎn)生滿意度，進(jìn)而產(chǎn)生顧客忠誠度，為企業(yè)帶來了海量的用戶，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)將得到的收益用于自己產(chǎn)品的開發(fā)、優(yōu)化以及自身的運(yùn)營，創(chuàng)造新的更符合顧客需求的產(chǎn)品以完成新的一輪價(jià)值創(chuàng)造。

四、基于顧客讓渡價(jià)值的免費(fèi)營銷策略

1.洞察消費(fèi)者需求。免費(fèi)營銷要善于洞察消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，提供能夠創(chuàng)造價(jià)值和具有人際傳播價(jià)值的產(chǎn)品。雖然免費(fèi)的營銷策略讓消費(fèi)者在一定程度上樂意接受新產(chǎn)品，但是這并不代表消費(fèi)者接受商家呈現(xiàn)的任何東西。企業(yè)遵循免費(fèi)營銷要清楚自己要免費(fèi)提供什么，只有提供消費(fèi)者真正需要的東西企業(yè)才會(huì)取得成功。

2.創(chuàng)立強(qiáng)勢品牌。由于互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的特點(diǎn)，顧客在商品選擇時(shí)轉(zhuǎn)換成本相當(dāng)?shù)牡?，幾乎為零。所以，這都需要企業(yè)去注重品牌的影響力，去創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌。一個(gè)強(qiáng)勢品牌不僅可以讓顧客在需要該商品的時(shí)候可以快速的找到它，降低顧客注意力成本和搜索成本，還可以加強(qiáng)顧客忠誠度，留住顧客，積累海量用戶創(chuàng)造價(jià)值。

3.樹立用戶思維。樹立用戶思維首先要為顧客提供一個(gè)良好的體驗(yàn)環(huán)境。一方面產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要以用戶為主，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品要簡單易懂易操作；另一方面，在產(chǎn)品使用過程中注意用戶的體驗(yàn)，要防止為了眼前利益損害消費(fèi)者的體驗(yàn)。其次要打造“以客戶為中心”的企業(yè)價(jià)值鏈，在消費(fèi)的任何環(huán)節(jié)服務(wù)好顧客，與用戶保持長久的親密友好的關(guān)系。

4.維護(hù)用戶信息安全。當(dāng)顧客在使用免費(fèi)產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)記錄下顧客的數(shù)據(jù)足跡，就單個(gè)細(xì)小的數(shù)據(jù)來說不足為懼，但是當(dāng)系統(tǒng)整合數(shù)據(jù)就會(huì)造成用戶個(gè)人信息的泄漏?；诖?，企業(yè)要重視對用戶數(shù)據(jù)的收集、處理、保存的措施，保證用戶信息不泄露以免對顧客造成經(jīng)濟(jì)、精神等方面的損失。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

過去電力企業(yè)有一個(gè)稱呼叫“電老虎”，這是人們對電力企業(yè)霸氣的概括。但深入分析，我們不難看出電力企業(yè)在電力營銷所表現(xiàn)出來的“賣方意識(shí)”和營銷理念。這種理念很顯然現(xiàn)在已被時(shí)代所淘汰，因此，電力企業(yè)要發(fā)展，就必須樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。要一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、電力營銷中存在的問題

當(dāng)前電力企業(yè)在營銷中還存在不少問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1、電力營銷缺乏競爭意識(shí)。電力營銷是維持電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障和基礎(chǔ)。電力企業(yè)由于壟斷，導(dǎo)致電力企業(yè)缺乏市場競爭意識(shí)，嚴(yán)重地影響著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國經(jīng)過三十年的經(jīng)濟(jì)改革，以市場為主導(dǎo)的市場導(dǎo)向，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之所在。這就要求電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)和管理模式，將企業(yè)的重心轉(zhuǎn)移到電力營銷上，要以市場需求為導(dǎo)向，努力提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。2、計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平有待進(jìn)一步提高。作為我國的一個(gè)基礎(chǔ)性行業(yè)，電力企業(yè)服務(wù)面是相當(dāng)廣泛的，但電力企業(yè)在管理系統(tǒng)的使用上并不統(tǒng)一，這給企業(yè)營銷管理的統(tǒng)一化帶來一定的難度。所以加大營銷管理體系面向客戶推廣使用的力度，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)就尤為必要。因此，電力營銷的信息化，已經(jīng)成為當(dāng)前的必要。我們也看到，一些電力企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用了計(jì)算機(jī)技術(shù)，但其系統(tǒng)中存在著諸多隱患卻不容忽視，如操作失誤、違規(guī)操作、操作技術(shù)不成熟等，導(dǎo)致電力營銷管理中存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，有的已經(jīng)給企業(yè)帶來了不小的經(jīng)濟(jì)損失。3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不明晰。為客戶提供優(yōu)質(zhì)規(guī)范的服務(wù)是電力企業(yè)的責(zé)任，更是贏得市場的重要手段之一。但在實(shí)際工作中，企業(yè)或員工常把優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)等同起來，如一般的故障排除也需要用戶交納費(fèi)用。而一些電力企業(yè)對有償服務(wù)又沒有統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，還有的對不屬于電力企業(yè)產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等沒有明確的區(qū)分，致使用戶對此不了解，因而造成用戶對電力企業(yè)工作人員的誤解，也給營銷職工帶來一定的工作障礙，極大地挫傷了營銷人員的積極性，也影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、電力營銷應(yīng)該采取的策略

篇7

A公司是一家純軟件開發(fā)型公司，開發(fā)人員及項(xiàng)目管理人員有過兩年多的共事經(jīng)歷，對各自的能力水平、工作之余愛好及平時(shí)工作投入努力程度都彼此較了解。在實(shí)際分配任務(wù)時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理相對平均分配，并且項(xiàng)目經(jīng)理在切割任務(wù)時(shí)優(yōu)先熟悉者（以前曾經(jīng)接觸過、或有實(shí)際參與過的項(xiàng)目），再將剩余任務(wù)分配給其他組員，以求公平、公正。但問題由此產(chǎn)生：開發(fā)任務(wù)往往不能按期完成。這就是常說的項(xiàng)目管理中的“棘輪效應(yīng)”。

所謂“棘輪效應(yīng)”是指在計(jì)劃體制下，企業(yè)的年度生產(chǎn)指標(biāo)根據(jù)上年的實(shí)際生產(chǎn)不斷調(diào)整，好的表現(xiàn)反而由此受到懲罰。這種標(biāo)準(zhǔn)隨業(yè)績上升的趨向被稱為“棘輪效應(yīng)”。這種現(xiàn)象同時(shí)存在于項(xiàng)目管理過程中。本文淺談了筆者在實(shí)際管理過程中遇到的“棘輪效應(yīng)”及其對策。

二、問題分析

（一）公平公正的前提

在法律上的“公平”是指保障法律面前人人平等和機(jī)會(huì)均等，避免歧視對待。“公正”是指維護(hù)正義和中立，防止，是作為公開的補(bǔ)充。在項(xiàng)目管理過程中，保證每個(gè)項(xiàng)目程序開發(fā)人員“等同工作量”往往被認(rèn)為是公平公正的前提。即項(xiàng)目經(jīng)理在分割任務(wù)時(shí)，一般以等同工作量為劃分的基礎(chǔ)，他的邏輯前提是每個(gè)程序員具有“同質(zhì)性”和“可替換性”，即對項(xiàng)目的熟悉程度、理解程度、個(gè)人能力及努力程度是一致的。

（二）人力資源利用最大化的誤區(qū)

在項(xiàng)目管理中，項(xiàng)目經(jīng)理往往有兩種傾向，一是將關(guān)鍵技術(shù)人員用在最難問題的解決上；二是對項(xiàng)目成員的評價(jià)有“定勢”的趨向，做完一個(gè)項(xiàng)目后對項(xiàng)目成員的評價(jià)，經(jīng)常帶到以后的項(xiàng)目管理中去。這看上去沒有什么不對的地方，項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為人力資源必須最大化利用，但他的最大化是一維函數(shù)，是簡單地疊加。

實(shí)際上人力資源利用的最大化是一個(gè)多維函數(shù)，涉及到項(xiàng)目難易程度、進(jìn)度，程序員個(gè)人能力、努力程度、環(huán)境因素、激勵(lì)、項(xiàng)目組文化、領(lǐng)導(dǎo)力等等因素，并且每個(gè)參數(shù)在不同的項(xiàng)目有不同的權(quán)重，是一個(gè)非常復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型。

（三）開發(fā)人員都是Y型人

所謂Y型人，是指給予人們恰當(dāng)?shù)钠谕图?lì)，他們總是會(huì)最努力地工作。項(xiàng)目經(jīng)理在相互熟悉的環(huán)境下，經(jīng)常以所謂“公平、公正”的原則來等量分割開發(fā)計(jì)劃。并且都以個(gè)人的感情和相互信任為前提作為激勵(lì)的方法，認(rèn)為他們是會(huì)努力工作的。但在實(shí)際管理中，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常“礙于相當(dāng)熟悉的面子”，而忽視小問題的解決，進(jìn)而影響了整個(gè)開發(fā)進(jìn)度。

三、相應(yīng)的對策

（一）建立“公平公正”的有效手段

1、工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化及權(quán)重分配。我們可以對項(xiàng)目進(jìn)行WBS分解，得到各個(gè)“工作包”，并對各個(gè)工作包進(jìn)行難度測評，把工作包按進(jìn)度、難易程度、工作環(huán)境、個(gè)人能力、激勵(lì)程度五個(gè)因素進(jìn)行權(quán)重分配，然后根據(jù)其合理性，重新進(jìn)行安排，以尋求最佳開發(fā)方式。以排除簡單地對每位開發(fā)人員完成一項(xiàng)任務(wù)做出時(shí)間上的統(tǒng)計(jì)。

通過WBS任務(wù)的分解，去掉無用的步驟，并進(jìn)行權(quán)重分配，可以對開發(fā)人員在軟件開發(fā)過程中的每一個(gè)基本步驟進(jìn)行觀察，并記錄下完成每個(gè)步驟所需的時(shí)間。項(xiàng)目經(jīng)理可以以此作為評價(jià)開發(fā)人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)人員就不用擔(dān)心自己的努力得不到承認(rèn)，“棘輪效應(yīng)”也就不會(huì)發(fā)生了。當(dāng)然，由于軟件開發(fā)本身所固有的特性，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不可能是精確的，開發(fā)工具的選取、開發(fā)環(huán)境的好壞、業(yè)務(wù)需求的清晰與否、軟件質(zhì)量的高低，等等，都可能改變標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間的結(jié)果。

2、引入相對業(yè)績比較。另一個(gè)辦法是使用他人的業(yè)績，使開發(fā)人員業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的建立不僅依賴于自己而且依賴于其他開發(fā)人員的業(yè)績。即引入“相對業(yè)績比較”。通過比較開發(fā)人員相互之間的業(yè)績，反應(yīng)出一定程度的各自努力水平，為制定相應(yīng)的業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù)。注意，“相對業(yè)績比較”只適用于開發(fā)人員業(yè)績相關(guān)的情況，此時(shí)它可以剔除更多的不確定因素從而使項(xiàng)目經(jīng)理對開發(fā)人員努力水平的判斷更為準(zhǔn)確，既降低風(fēng)險(xiǎn)成本，又強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。在開發(fā)人員的業(yè)績不相關(guān)時(shí)，參考價(jià)值不大，容易誘發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理的錯(cuò)誤判斷。

3、確保充足的統(tǒng)計(jì)量作為參考。在建立客觀的業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，保證充足的統(tǒng)計(jì)量作為參考是一個(gè)很重要的因素，它直接影響到標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。數(shù)據(jù)的主要來源應(yīng)該是在軟件開發(fā)過程中一點(diǎn)一滴的積累，而不是為制定標(biāo)準(zhǔn)臨時(shí)杜撰的；其次也可以來自項(xiàng)目經(jīng)理與開發(fā)人員之間的討論總結(jié)；以及借鑒其他類似項(xiàng)目的歷史數(shù)據(jù)。做好統(tǒng)計(jì)的關(guān)鍵在于開發(fā)人員要有良好的軟件工程意識(shí)，理解做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的意義；項(xiàng)目經(jīng)理要鼓勵(lì)并時(shí)刻督促開發(fā)人員完成這項(xiàng)工作，同時(shí)加強(qiáng)檢查。

（二）提高人力資源效率避免棘輪效應(yīng)的產(chǎn)生

1、加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理與開發(fā)人員的溝通。項(xiàng)目經(jīng)理所依據(jù)的能力強(qiáng)的人應(yīng)該解決更多問題或承擔(dān)更多的開發(fā)任務(wù)。一旦能力強(qiáng)的開發(fā)人員在發(fā)現(xiàn)沒有任何好處時(shí)，久而久之“棘輪效應(yīng)”就開始作用了。溝通在一定程度上可以避免“棘輪效應(yīng)”的作用。

加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理與開發(fā)人員的溝通是克服兩者之間信息不對稱的重要途徑。在缺乏信息的情況下，任何高明的項(xiàng)目經(jīng)理都難以客觀評價(jià)開發(fā)人員的業(yè)績。我們建議，除了在開發(fā)實(shí)踐中自發(fā)的交流，項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)有意識(shí)地抽取一定時(shí)間，召集能力強(qiáng)的開發(fā)人員進(jìn)行溝通，并強(qiáng)調(diào)他們在隊(duì)伍中的重要地位和作用，公司的發(fā)展和創(chuàng)業(yè)需要他們付出。

同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理更要召集能力較弱的開發(fā)人員進(jìn)行溝通，嚴(yán)格按照軟件工程的要求，詳細(xì)記錄自己所做的每一步工作，實(shí)現(xiàn)開發(fā)過程文檔化，并提交項(xiàng)目經(jīng)理，使其能清楚地了解自己所做的工作。在溝通過程中要注意：提高溝通的效率，只溝通必要的信息；排除個(gè)人之間的成見；改善溝通環(huán)境，避免外界環(huán)境的干擾；溝通之后，對溝通進(jìn)行追蹤，了解執(zhí)行情況。

2、建立長期的合作關(guān)系。建立更長期合作關(guān)系，這種合作關(guān)系發(fā)展到一定階段就能弱化“棘輪效應(yīng)”。在長期合作關(guān)系下，項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)人員都有足夠的耐心來實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。一方面，根據(jù)大數(shù)定理，開發(fā)過程中的外生不確定性可以剔除，項(xiàng)目經(jīng)理可以相對準(zhǔn)確地從觀測到的信息中推斷開發(fā)人員的努力水平和能力高低，開發(fā)人員不可能用偷懶的辦法提高自己的利益；另一方面，長期合作關(guān)系以保險(xiǎn)的方式克服了項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)人員雙方的風(fēng)險(xiǎn)，通過長期的合作，雙方了解加深，項(xiàng)目經(jīng)理不會(huì)堅(jiān)持給努力工作或高水平的開發(fā)人員制定高標(biāo)準(zhǔn)（這樣會(huì)打擊他們的積極性）；而工作偷懶或低水平的開發(fā)人員也不可能永遠(yuǎn)濫竽充數(shù)。因此，在長期合作的項(xiàng)目組中，初期可能存在“棘輪效應(yīng)”，但隨著時(shí)間的推移，“棘輪效應(yīng)”將逐漸淡出。

（三）爭取X型員工向Y型員工轉(zhuǎn)變

1、采取有效的激勵(lì)方法。消除“棘輪效應(yīng)”的另一個(gè)途徑是采取有效的激勵(lì)方法，讓所有開發(fā)人員都有積極性努力工作。通過激勵(lì)手段向X型員工表明，他們的付出是可以獲得利益的，并將得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。萊瑟爾（Lazear，1979）證明，在長期的合作關(guān)系中，“工齡工資”制度可以遏制員工的偷懶行為。直觀地講，在工作的早期階段支付的工資低于邊際生產(chǎn)率，二者的差額等于一種“保證金”；當(dāng)被發(fā)現(xiàn)偷懶時(shí)，偷懶者被開除，損失了保證金；因此，偷懶的成本增加，努力工作的積極性提高。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目中所有的開發(fā)人員都努力工作時(shí)，所作出的成果分別反映了他們的真實(shí)狀況，項(xiàng)目經(jīng)理也比較容易從獲得的這些信息中制定業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

2、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體利益?，F(xiàn)實(shí)中，人還有“道德”的一面，即所謂“道德人”?！暗赖氯恕笔前秧?xiàng)目的整體利益放在第一位的，即使明知努力工作會(huì)導(dǎo)致業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提高的后果，只要對項(xiàng)目整體利益有益，他仍然會(huì)努力工作。因此，在一個(gè)軟件項(xiàng)目開發(fā)過程中，項(xiàng)目經(jīng)理要注重培養(yǎng)開發(fā)人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，要樹立整體利益高于一切的思想。如果所有的開發(fā)人員都是“道德人”，每個(gè)人都自覺努力工作，顯然會(huì)是一個(gè)雙贏的局面，不存在“棘輪效應(yīng)”。

四、小結(jié)

在軟件開發(fā)中，項(xiàng)目需求方與項(xiàng)目承包方、部門主管與項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理與軟件維護(hù)人員等等，都存在著“棘輪效應(yīng)”。我們應(yīng)該根據(jù)軟件開發(fā)中各個(gè)領(lǐng)域的特點(diǎn)，研究出相應(yīng)的管理方法，弱化“棘輪效應(yīng)”。文章前面所提到的幾點(diǎn)對策，是筆者在實(shí)際工作中的體會(huì)，以期對大家有所裨益。

參考文獻(xiàn)：

1、周健臨.管理學(xué)[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,1999.

2、畢星,翟麗.項(xiàng)目管理[M].復(fù)旦大學(xué)出版社,2001.

篇8

摘 要：供電企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，如此對供電企業(yè)電力營銷管理進(jìn)行加強(qiáng)極為重要，本文即分析了供電企業(yè)電力營銷管理的創(chuàng)新與策略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；管理創(chuàng)新；策略

前言：營銷作為供電企業(yè)在電力市場的主要工作，當(dāng)前供電企業(yè)營銷管理工作還存在一些不足，因此需要加強(qiáng)供電企業(yè)電力營銷管理工作的創(chuàng)新。

1、供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題

1.1營銷人員素質(zhì)較低

隨著電力體制改革的深化，電力銷售終端市場的放開，原有的電力市場的平衡打破。營銷人員的創(chuàng)新意識(shí)不足，高素質(zhì)的營銷人員較少，這些都是影響供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵因素。不少營銷人員缺乏職業(yè)精神和競爭意識(shí)，對客戶的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平都有待提高?？梢哉f，人員素質(zhì)嚴(yán)重阻礙了供電企業(yè)電力營銷效率的提升，導(dǎo)致供電企業(yè)缺乏市場競爭的活力和動(dòng)力。

1.2企業(yè)市場定位問題

即使隨著國家對電網(wǎng)的不斷建設(shè)與完善，不可否認(rèn)的是供電企業(yè)依舊擁有廣大的用電市場，然而供電企業(yè)已經(jīng)不再能夠?qū)崿F(xiàn)地方壟斷了，所以電力市場也在隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而實(shí)現(xiàn)巨大的改變。電力營銷工作中供電企業(yè)對于目前市場的實(shí)際需求以及市場調(diào)研工作沒有落實(shí)到位，仍然缺乏對于市場的實(shí)際了解。

1.3電力設(shè)備體系問題

隨著計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的普及，很多供電企業(yè)都走上信息化管理之路。但是由于部分電力企業(yè)電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上存在缺陷，導(dǎo)致運(yùn)作過程中可能會(huì)出現(xiàn)一些技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；一方面，由于系統(tǒng)維護(hù)和操作人員的技術(shù)水平不高或經(jīng)驗(yàn)不足，也可能出現(xiàn)誤操作等風(fēng)險(xiǎn)，這都不能使信息系統(tǒng)的安全得到更好的保障。就目前的情況來看，我國的用電業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜，且涉及面廣，因此無法滿足當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)的需求，并且目前供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作還沒能做好萬全準(zhǔn)備，無法實(shí)現(xiàn)客戶有關(guān)信息的共享，最終導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)無法正常開展。

1.4營銷服務(wù)意識(shí)問題

電力市場具有多變性與不穩(wěn)定性，掌握市場信息能夠明確市場發(fā)展規(guī)律與實(shí)際發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)地調(diào)整營銷手段。但是目前的供電企業(yè)在營銷管理機(jī)制的完善與建立的過程之中依然存在著漏洞，這就使得供電企業(yè)缺少對于自身未來理論化、科學(xué)化的發(fā)展指導(dǎo)以及信息化的市場建設(shè)。最后在供電企業(yè)的整體電力營銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)而言是參差不齊的，很多管理人員缺乏實(shí)際的管理能力，管理水平普遍較低，理論知識(shí)了解較多，實(shí)際實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，不能夠?qū)⒗碚摵侠砺?lián)系實(shí)踐。

1.5營銷理念意識(shí)不夠

由于電力市場的多變性，營銷團(tuán)隊(duì)必須及時(shí)調(diào)整自己，提升自己的專業(yè)水平以此來適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。但是往往在電力營銷管理工作忽視了這極為重要的一點(diǎn)。除此之外在理念意識(shí)方面也存在著問題，不僅僅是營銷意識(shí)不夠明確，同時(shí)管理服務(wù)意識(shí)比較淡薄，無法正確認(rèn)識(shí)到市場營銷的重要意義以及電力市場營銷的實(shí)際作用，過多注重供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營的過程，而忽視了自身的服務(wù)工作，以及正確的服務(wù)態(tài)度的樹立。所以如何在明確供電企業(yè)的電力營銷管理工作中所存在的問題及發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，轉(zhuǎn)變目前供電企業(yè)電力營銷管理方法，是目前供電企業(yè)所需要去不斷思考的重要課題。

2、供電企業(yè)電力營銷管理創(chuàng)新及策略

2.1提升營銷管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

做好營銷管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并且提升供電企業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，這對于促進(jìn)供電企業(yè)營銷管理工作能力提升這一方面而言是十分重要的。除了要對團(tuán)隊(duì)中原有的營銷管理人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)之外，也要積極引進(jìn)電力營銷管理人才，以人才引進(jìn)與人才培養(yǎng)的方式來促進(jìn)營銷管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從而提升營銷管理人員的綜合素質(zhì)，打造高素質(zhì)的供電企業(yè)的營銷管理團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行培訓(xùn)的過程之中，可以豐富培訓(xùn)項(xiàng)目，其中包括工程造價(jià)管理、財(cái)務(wù)相關(guān)類以及工商管理等，以提升供電企業(yè)的營銷管理團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)的方式來帶動(dòng)整體營銷管理工作的發(fā)展，從而推動(dòng)電力企業(yè)的進(jìn)步。

2.2明確電力營銷管理標(biāo)準(zhǔn)

供電企業(yè)想要將電力營銷管理工作落實(shí)到位，就要針對電力營銷管理工作中的多項(xiàng)行為進(jìn)行規(guī)范，建立相應(yīng)的供電企業(yè)電力營銷的管理標(biāo)準(zhǔn)，其中包括電價(jià)與業(yè)務(wù)管理。在管理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則中，要對不同的工作以及工作質(zhì)量設(shè)立好指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，通過合理設(shè)置的市場指標(biāo)，檢查實(shí)際業(yè)績，從而帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)工作積極性的提高。當(dāng)然這里也包括全國平均實(shí)績等綜合性參考數(shù)據(jù)。所以明確電力營銷管理標(biāo)準(zhǔn)的過程也是在建立電力營銷管理機(jī)制的過程。其指標(biāo)工作內(nèi)容不僅僅包括用電客戶平時(shí)所簽署的各種用電協(xié)議，在運(yùn)營中出現(xiàn)發(fā)電量額外多發(fā)或者是少發(fā)的現(xiàn)象發(fā)生，還有電費(fèi)的回收率、回收時(shí)間等。

2.3營銷意識(shí)及理念的創(chuàng)新

供電企業(yè)改善電力營銷策略的第一步就是要?jiǎng)?chuàng)新電力營銷意識(shí)及理念，提升電力營銷人員的綜合素質(zhì)，讓每一位員工都具備先進(jìn)的電力營銷意識(shí)和營銷理念，這樣才能夠滿足不斷變化的市場需求。在營銷工作中，必須要讓內(nèi)部員工形成競爭意識(shí)，保持積極向上的樂觀心態(tài)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，淘汰不作為的老員工，引進(jìn)高素質(zhì)的市場營銷人才，共同創(chuàng)新營銷策略，根據(jù)市場需要制定營銷方案。

2.4增強(qiáng)電力需求的側(cè)管理

在目前的市場用電過程之中，仍然存在用電緊張、用電高峰期等問題，在這情況下，電力營銷管理工作中應(yīng)充分促進(jìn)資源的合理利用并且進(jìn)行相應(yīng)地規(guī)范。利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)及經(jīng)濟(jì)手段，在明確電力需求信息的基礎(chǔ)之上，針對多種電力營銷管理方法，從而增強(qiáng)電力需求的側(cè)管理，在提升實(shí)際收益的同時(shí)也能夠提升管理水平與效率。如實(shí)現(xiàn)階梯性定價(jià)，還有個(gè)人用電與商戶用電等，都實(shí)現(xiàn)了電價(jià)選擇的引導(dǎo)，所以想要轉(zhuǎn)變供電企業(yè)的電力營銷管理方法，就需要最大程度上合理規(guī)劃好資源利用方案及發(fā)展方向，進(jìn)一步增強(qiáng)電力需求的實(shí)際側(cè)管理，從而以供電企業(yè)的實(shí)際電力營銷管理手段來促進(jìn)供電企業(yè)的實(shí)際發(fā)展。

2.5合理加強(qiáng)電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)

供電公司進(jìn)行電力營銷的基礎(chǔ)就是電網(wǎng)建設(shè)，所以可以使用加強(qiáng)電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的方式，提升供電公司的整體供電能力與供電水平，以技術(shù)其根本層次上完善對于供電公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。只有自身的供電能力提高，才能夠?qū)㈦娏I銷管理工作落實(shí)到位，在供電的可靠性與供電質(zhì)量提高的同時(shí)，需要相應(yīng)政府政策，積極與相關(guān)的企業(yè)部門單位建立良好地溝通交流機(jī)制，擴(kuò)大電網(wǎng)建設(shè)過程，從而以電網(wǎng)建設(shè)的發(fā)展帶動(dòng)電力營銷管理水平的進(jìn)步。

2.6加強(qiáng)系統(tǒng)的信息化建設(shè)

我國供電企業(yè)的營銷系統(tǒng)，很多都是沒有進(jìn)行現(xiàn)代化的信息化建設(shè)，還維持著傳統(tǒng)的管理模式，這對于電力營銷的發(fā)展是非常不利的。因此，要加強(qiáng)電力營銷系統(tǒng)的信息化建設(shè)。通過實(shí)現(xiàn)電力營銷系統(tǒng)的現(xiàn)代化建設(shè)，可以很好地將供電企業(yè)與其他企業(yè)聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)資源之間的共享，從而更好地提高供電企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，以及資料的利用率，從而更好地促進(jìn)電力營銷管理的創(chuàng)新和發(fā)展，為供電企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供動(dòng)力支持和保證。

2.7做好電力市場研究開發(fā)

掌握了力市場的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展需求，才能夠有的放矢，針對目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及電力等資源的使用狀況，制定靈活的電力營銷計(jì)劃，促進(jìn)供電企業(yè)最大程度地實(shí)現(xiàn)資源的合理化配置。所以要有目標(biāo)、有計(jì)劃地進(jìn)行市場的研究與開發(fā)。市場不是一成不變的，這就為市場開發(fā)工作奠定了基礎(chǔ)，所以在進(jìn)行電力市場的研究與開發(fā)的過程中，要更加注重電力市場信息收集工作，其中包括市場信息收集的時(shí)效性以及市場信息質(zhì)量，只有這樣才能夠在開展分析的同時(shí)，對于營銷管理工作進(jìn)行指導(dǎo)提升電力營銷管理水平、明確電力營銷管理工作中的任務(wù)，在制定不同的發(fā)展計(jì)劃與開發(fā)策略的同時(shí)促進(jìn)供電企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

3、結(jié)語

總而言之，供電企業(yè)加強(qiáng)電力營銷管理創(chuàng)新有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，供電企業(yè)需要制定出科學(xué)有效的電力營銷策略，加強(qiáng)營銷管理的創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)：

篇9

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷策略；創(chuàng)新與改善；

0 前言

隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)由市場上的被動(dòng)方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)方，進(jìn)行觀念和形式上的轉(zhuǎn)型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場需求為中心，主動(dòng)研究市場，把市場營銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會(huì)的需求和市場競爭的需要；針對當(dāng)前電力市場的供求變化，結(jié)合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實(shí)施積極有效的營銷策略對電力體制改革有重要的促進(jìn)意義。

1電力市場營銷現(xiàn)狀

在電力嚴(yán)重不足的20世紀(jì)70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀念，電力企業(yè)的營銷觀念也只停留在電力產(chǎn)品觀念的階段。最近幾年，國家對生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進(jìn)行營銷，電力市場的營銷活動(dòng)已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。所謂電力市場營銷，就是指導(dǎo)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力用戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動(dòng)的總稱。

但是由于處在轉(zhuǎn)軌和市場營銷的初級(jí)階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，人員素質(zhì)低。②經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問題。③市場經(jīng)營意識(shí)淡漠，具體表現(xiàn)在市場營銷知識(shí)欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術(shù)支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務(wù)水平不高，服務(wù)意識(shí)落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶的需求；仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化的服務(wù)項(xiàng)目；服務(wù)質(zhì)量不高，“門難進(jìn)，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當(dāng)?shù)牟罹?。⑤市場營銷工作缺乏長期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

2 營銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變和建立

首先，要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想。對新形勢要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場的變化，公司的每個(gè)員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認(rèn)識(shí)，在具體業(yè)務(wù)中找市場，擴(kuò)大電力銷售。

其次，建立強(qiáng)有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導(dǎo)向，特別重視市場的分析和市場需求的動(dòng)向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調(diào)查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應(yīng)歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動(dòng)。應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的營銷機(jī)構(gòu)和一支以用電營業(yè)為主的專職隊(duì)伍，公司本部若能設(shè)立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)以售電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次體系。

第三，加強(qiáng)電力市場需求分析和預(yù)測。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。

第四，強(qiáng)化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)。在電力市場需求分析研究的基礎(chǔ)上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)是發(fā)展電力市場的基礎(chǔ)。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應(yīng)市場，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)。所以要在加強(qiáng)網(wǎng)架安全可靠性的基礎(chǔ)上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。

第五，形成良性循環(huán)的電價(jià)機(jī)制。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線 它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場畸形，價(jià)格偏低會(huì)使電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會(huì)失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會(huì)影響電力的發(fā)展，更會(huì)給整個(gè)社會(huì)發(fā)展帶來負(fù)面影響。

3 電力市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

3．1 觀念創(chuàng)新

一是要樹立整體營銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意 ，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變。二是要樹立全員營銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來維護(hù)供電企業(yè)的合法權(quán)益。

3．2組織創(chuàng)新

營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的全過程，并在各個(gè)環(huán)節(jié)建立有效的激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制。要以消費(fèi)者為中心構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)和以客戶服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；建立一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理政治素質(zhì)、營銷技能全面，適應(yīng)市場開發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營的營銷隊(duì)伍。

3．3市場創(chuàng)新

市場創(chuàng)新的要點(diǎn)應(yīng)該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營高能耗企業(yè)用電大市場；緊盯國家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長點(diǎn)；開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場；挖掘低谷電消費(fèi)市場，提高商業(yè)用電比例；實(shí)施可替代能源競爭，推進(jìn)以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實(shí)施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

4 營銷服務(wù)的改善

4．1形象服務(wù)

牢固樹立“以市場為導(dǎo)向 的觀念，滿足多樣化的市場需求。提高服務(wù)水平，注重服務(wù)內(nèi)容，以特色服務(wù)贏得市場。包括便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)、難題服務(wù)、上門服務(wù)、超值服務(wù)和特殊服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，不斷使服務(wù)內(nèi)涵深化，服務(wù)外延擴(kuò)大。隨著電力市場的日益社會(huì)化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費(fèi)者提供電力和燃?xì)獾染C合能源服務(wù)也將成為可能。

4．2質(zhì)量服務(wù)

提高供電質(zhì)量和急緊服務(wù)能力。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，提高設(shè)備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質(zhì)量。提高對故障搶修的反應(yīng)能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時(shí)效，實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)，提高客戶對電力企業(yè)售后服務(wù)的滿意率。

4．3信息服務(wù)

以電力營銷計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴(kuò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制，形成以營業(yè)窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請、網(wǎng)上付費(fèi)、在線咨詢” 為內(nèi)容的電力商務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經(jīng)濟(jì)、潔凈、方便、高效的優(yōu)點(diǎn)，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5 電力市場營銷價(jià)格策略

電力市場的競爭集中體現(xiàn)在價(jià)格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭和服務(wù)的競爭上，最重要的還是價(jià)格的競爭。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的電力價(jià)格營銷政策。

1）．推行電價(jià)折讓政策：各電力企業(yè)應(yīng)對原統(tǒng)配電量比重較大、實(shí)行統(tǒng)一銷售電價(jià)后電價(jià)上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實(shí)行電價(jià)折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內(nèi)逐步過渡到統(tǒng)一銷售電價(jià)水平。

2）．對冰蓄冷空調(diào)和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場的改革和電價(jià)改革中，政府和電力公司逐漸認(rèn)識(shí)到電力價(jià)格對電力消費(fèi)的導(dǎo)向作用，于2000年底和2001年9月份相繼出臺(tái)了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調(diào)的有關(guān)優(yōu)惠政策。實(shí)行峰谷分時(shí)計(jì)價(jià)，為鼓勵(lì)多使用低谷電力，對其低谷時(shí)段的電量進(jìn)行讓利優(yōu)惠，實(shí)行0.30元/kwh，高峰時(shí)段的價(jià)格仍按原分類價(jià)格進(jìn)行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場和上規(guī)模等級(jí)的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)用電，此項(xiàng)降價(jià)讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。

3）．推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策：提高了電網(wǎng)安全運(yùn)行，提高了負(fù)荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)了削峰填谷、節(jié)約能源，同時(shí)又能利用價(jià)格，正確引導(dǎo)居民多用低谷電力，擴(kuò)大電力需求量，開拓電力市場，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長速度快的居民用電市場。

以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價(jià)格時(shí)選擇定價(jià)目標(biāo)中的銷售增法，通過以上幾種價(jià)格調(diào)控的辦法，供電公司希望達(dá)到需求電量銷售長率，認(rèn)為電量銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤也就越高。

4）．靈活的電價(jià)營銷策略：在制定電力價(jià)格策略時(shí)應(yīng)既能保證合理利潤，又能利用價(jià)格杠桿引導(dǎo)正確的消費(fèi)方式，實(shí)現(xiàn)移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。除上述現(xiàn)有執(zhí)行的三種策略外，還有以下策略：（1）清理亂收費(fèi)，（2）推行折扣電價(jià)，（3）對可中斷負(fù)荷給予補(bǔ)貼，（4）按質(zhì)論價(jià)，（5）積極推動(dòng)節(jié)能產(chǎn)品的普及，（6）鼓勵(lì)小水電發(fā)電上網(wǎng)。

篇10

1.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，而且開始的時(shí)候發(fā)展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財(cái)產(chǎn)品的需求才漸漸地多了起來，這時(shí)，各個(gè)商業(yè)銀行開始重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也逐步的迅速起來?？傮w來看，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類日漸增多。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2006年的時(shí)候，我國29家商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有1336種，而到了2010年則發(fā)展到了102家、8051種理財(cái)產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品種類增多的同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品的功能也逐步的發(fā)展齊全。第二，理財(cái)營銷隊(duì)伍逐漸壯大。商業(yè)銀行為了增強(qiáng)自身的競爭力，都建立起個(gè)人理財(cái)中心，不斷地吸引或培養(yǎng)理財(cái)專員，加強(qiáng)營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)路營銷和電子商務(wù)也越來越受到歡迎和重視。網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括電腦、手機(jī)、電話、互動(dòng)電視等。

2.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷存在的問題。（1）理財(cái)專員的營銷觀念落后。我國商業(yè)銀行的理財(cái)專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動(dòng)來咨詢，缺乏開拓市場的意識(shí)；同時(shí)對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估；認(rèn)識(shí)上有很大的片面性，覺得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還存在著開發(fā)不到位的問題。而且由于經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因，一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏特色，個(gè)人理財(cái)市場上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個(gè)性化。（3）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)不合理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關(guān)系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)和約束機(jī)制也不完善。首先就是營銷隊(duì)伍的建設(shè)不完善，所以營銷人員在整個(gè)營銷過程中都沒有很好地分工和協(xié)調(diào)；其次是營銷人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達(dá)不到營銷的要求；最后，沒有一個(gè)很好的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎(jiǎng)勵(lì)營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財(cái)過程中的風(fēng)險(xiǎn)問題。個(gè)人理財(cái)也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，包含市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。在我國，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體，沒有產(chǎn)品就無法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業(yè)客戶的需求?？傮w來說，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢還是良好的。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不再是單一的種類，結(jié)構(gòu)越來越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析。根據(jù)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發(fā)有特色的個(gè)性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營銷策略?，F(xiàn)今越來越多的人開始有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，然而理財(cái)市場上幾乎都是大同小異的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹立品牌意識(shí)，開產(chǎn)品牌營銷，從而帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的過程中，還要不斷的改進(jìn)服務(wù)，做到讓客戶滿意。打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點(diǎn)構(gòu)成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財(cái)服務(wù)與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個(gè)非常理想的理財(cái)服務(wù)，然而實(shí)際上客戶的服務(wù)體驗(yàn)和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導(dǎo)致客戶的流失，進(jìn)而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財(cái)品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時(shí)，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個(gè)性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶進(jìn)行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個(gè)長期的過程。理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續(xù)的溝通?？蛻粼谫徺I完理財(cái)產(chǎn)品之后，心中會(huì)有很大的擔(dān)心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會(huì)下降，就會(huì)造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進(jìn)行溝通交流，幫助客戶解決專業(yè)問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略的建議

1.科學(xué)的將客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶市場細(xì)分不明確的問題，明顯的表現(xiàn)就是對客戶的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對客戶進(jìn)行分析，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費(fèi)偏好及理財(cái)目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過程中要注意創(chuàng)新?，F(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財(cái)產(chǎn)品種類，同時(shí)，在開發(fā)的過程中要注意理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)楦鞣N因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類。那么要如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類。外資銀行的投資理念、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時(shí)候，要根據(jù)我國金融市場的特點(diǎn)，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，取長補(bǔ)短。第三，結(jié)合國家政策，推出政策性理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時(shí)對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國家政策的理財(cái)產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業(yè)銀行要大力推出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

3.打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個(gè)良好的、知名的品牌形象可以提高一個(gè)企業(yè)的競爭力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個(gè)長期的過程，品牌的樹立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點(diǎn)，建設(shè)有形實(shí)體。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，要始終牢記建立品牌意識(shí)，獲得客戶的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時(shí)，還要注重品牌的質(zhì)量管理。

4.建立完善的服務(wù)營銷管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的專職營銷機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的各個(gè)流程，例如開展市場調(diào)查、制定具體的營銷策略、實(shí)施營銷管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理這一職位，客戶經(jīng)理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，還需要營銷手段和技巧；學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。科學(xué)的管理客戶關(guān)系，以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡單的維護(hù)，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要對新老客戶進(jìn)行區(qū)別對待，有針對性的提供專業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶的價(jià)值來進(jìn)行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來留住高價(jià)值的客戶。提升服務(wù)的科技手段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)專門的系統(tǒng)———個(gè)人理財(cái)IT系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)為營銷人員提供了技術(shù)支持。

5.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的同時(shí)，還要對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，用專業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠客戶。風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括四個(gè)方面：信用風(fēng)險(xiǎn)管理、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理以及操作風(fēng)險(xiǎn)管理。

四、結(jié)論