導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售培訓(xùn)意義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們賣的是什么？

衣食住行+溝通，信息傳遞：一字千金；情感傳遞：禮輕情義重

一、 售前 見什么人說什么話

1、對于今天有購買計(jì)劃的顧客，重要的是給顧客一個(gè)選擇我們產(chǎn)品的理由。因?yàn)轭櫩图热挥辛嗣鞔_購買產(chǎn)品意向，其在選擇具體品牌和型號時(shí)實(shí)際是一個(gè)痛苦的決擇過程，我們一定要幫助顧客了解自己的需求，同時(shí)坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品( 不要多，否則只會讓顧客更痛苦和無從選擇)并陳明利害，讓顧客來決策：該品牌產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有什么不同，更適合顧客的需要；與其他店相比本店有什么不同更讓顧客滿意，如售后一體、全省連鎖、五年老店；與其他店產(chǎn)品相比有什么不同，如廠家直供、質(zhì)量保真、送禮品等。促成顧客即時(shí)購買，通過語言和肢體語言暗示進(jìn)入購買的下一環(huán)節(jié)幫助顧客下決心，如“請跟我到這邊開票了，你現(xiàn)在就可用上自己心愛的新手機(jī)了”。

2、對于準(zhǔn)備近期購買的顧客，最重要的是給其一個(gè)選購標(biāo)準(zhǔn)。告訴顧客怎么判斷、什么是好的產(chǎn)品：性能指標(biāo)，如待機(jī)時(shí)間、彩屏是69000色還是260000色等；所用材料，彩屏是TNT還是STN，鯊魚皮還是其他等；技術(shù)發(fā)展趨勢，如支持JAVA，具可擴(kuò)充。告訴顧客選購手機(jī)注意事項(xiàng)：選擇廠家品牌專賣店雖然價(jià)格不能特別優(yōu)惠，但電池、充電器不會被掉包；選擇五一、十一節(jié)假日購買一般廠家有促銷活動或商家特價(jià)。告訴顧客自己店有什么樣優(yōu)勢，廠家授權(quán)店保證質(zhì)量和售后服務(wù)，全國連鎖實(shí)力和信譽(yù)保證。建立客情關(guān)系，有什么咨詢和問題請找**，。促成即時(shí)購買，現(xiàn)有促銷讓利，促使其沖動購買。

3、對于尚無購買計(jì)劃的顧客，重要在于給其描繪一個(gè)藍(lán)圖，編織一個(gè)夢想。告訴顧客擁有該產(chǎn)品其生活將發(fā)生什么樣的改變，省心很多，節(jié)省時(shí)間很多，與朋友聯(lián)系將更緊密；其自己將會享受到什么的樂趣，如有了這款MP3手機(jī)你可上班路上邊走聽音樂；并顧客親身體驗(yàn)新產(chǎn)品帶給其不同尋常的感覺。告訴其什么是好產(chǎn)品，對產(chǎn)品產(chǎn)生一種憧憬。

讓渡價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值-貨幣成本-時(shí)間成本-精力成本-體力成本

二、 如何判別顧客和接待顧客

呼一問二接三

1、招呼：歡迎光臨，你好，隨便看一下。觀察顧客反應(yīng)，顧客是詢問式反應(yīng)：有什么，諾基亞7200嗎？諾基亞7200是多少錢啊？這種指向式詢問折射出來顧客是屬于今天準(zhǔn)備購買類型。顧客回應(yīng)式反應(yīng)：沒什么，看一看，急于走開，遠(yuǎn)離你，這種反應(yīng)折射出顧客尚無購買計(jì)劃型，但同樣需要營業(yè)人員耐心對待，發(fā)展成為準(zhǔn)顧客。顧客是意見式反應(yīng)：你這6610怎么這么貴，這款手機(jī)待機(jī)時(shí)間有點(diǎn)短，這種反應(yīng)折射出顧客是準(zhǔn)備購買型。

2、接待(詢問式)：需要什么幫助，想看點(diǎn)什么，需要我為你介紹點(diǎn)什么

3、溝通(互動式)：有問有答。調(diào)動顧客談?wù)撟约骸⑴笥鸭皩Ξa(chǎn)品的看法和意見。

4、禮節(jié)性：親和交流，告別

三、售中和銷售異議處理

1、 如何引導(dǎo)交談。顧客需求挖掘：個(gè)性特征：性別、年齡、身分職業(yè)、性格、收入水平、愛好興趣，通過看穿衣著裝氣質(zhì)和談吐會得到這方面信息；歷史追溯：有無手機(jī)使用經(jīng)驗(yàn)及對其評價(jià)和想法；未來憧憬：買手機(jī)主要是為了什么，希望手機(jī)是什么樣的。顧客需求溝通：針對需求介紹產(chǎn)品，以供選擇：介紹多種，并幫其選出兩款，然后讓顧客來決擇。

2、 如何控制溝通氣氛。動作肢體語言，請座，倒水，來自己創(chuàng)造更多與顧客交流時(shí)間；話外話，講述自己使用經(jīng)驗(yàn)、看法、故事、幽默，輕松溝通；插話：“你講的很對，要不我們先去…”，“哦，是這樣…”，詢問新話題，肯定再轉(zhuǎn)移話題。

3、 如何處理異議。產(chǎn)品質(zhì)量異議：用廠家、商家信譽(yù)做承諾，用他人使用經(jīng)驗(yàn)做佐證，用售后憑證做保證；產(chǎn)品性能異議：替代法，顧客需求沒有把握好，推薦失誤造成，了解清楚需求，轉(zhuǎn)承過渡“我們這還有一款更適合你的，再給你介紹一下”。產(chǎn)品價(jià)格異議：質(zhì)量的保證，附加價(jià)值提供。其他異議：變通解決。

4、 如何促進(jìn)成交。動作：包裝產(chǎn)品、開票；讓利：送贈品；時(shí)間：向他人打招呼，看時(shí)間等。

5、 如何告別。進(jìn)行售后交待。

四、售后

1、 注意事項(xiàng)：如何使用，有利于減少不必要售后麻煩。

2、 留言聯(lián)系

3、 包裝：附加價(jià)值創(chuàng)造

4、 顧客滿意，請求推薦其朋友來選購

篇2

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。下面是由小編帶來的有關(guān)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的時(shí)間了，在這一年的學(xué)習(xí)與工作中，經(jīng)過各位師傅的精心指導(dǎo)，我能較好的把書本上所學(xué)的知識與工作實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來了，取得了很大進(jìn)步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。

從今年開始，現(xiàn)在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定在藥品的外包裝上必須標(biāo)有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果，經(jīng)常會把兩種藥品同時(shí)服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時(shí)服用，不僅不會增加療效還會造成重復(fù)用藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國家藥典所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生產(chǎn)廠家、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)工藝的不同，以及為了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫(yī)生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產(chǎn)廠家出于對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會對他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應(yīng)，禁忌癥以及注意事項(xiàng)，同時(shí)也會叮囑顧客服用前仔細(xì)閱讀說明書，以免出現(xiàn)不良的后果。

為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定購買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細(xì)的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī)師的簽字清晰，處方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無誤的發(fā)藥，請藥師核對處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確保患者用藥安全有效，減少藥物對人體的不良反應(yīng)。

雖然我參加工作僅僅有一年時(shí)間，但我十分熱愛我得職業(yè)，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真接待好每一位顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加__舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓?，耐心細(xì)致，感動至上。

二、銷售+市場+策略

篇3

一、導(dǎo)購服務(wù)5S原則

當(dāng)你站在凈水專賣店內(nèi)，或者在你在賣場向消費(fèi)者推介產(chǎn)品的時(shí)候，微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠懇（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）這五項(xiàng)工作應(yīng)該成為你的基本動作要領(lǐng)。

微笑（SMILE） 適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費(fèi)者，產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，剔除消費(fèi)者自我防備和隔離的心理，那么使的后續(xù)的成交成為可能。而只有導(dǎo)購員抱著“來者都是客”的心理對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。

迅速（SPEED） 導(dǎo)購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，對朝專柜和產(chǎn)品走進(jìn)者要顯得干練、麻利。第一，在物理上的速度就是你要工作得盡量的快一些，不要讓顧客久等；第二，在心理上的速度上你要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過長。

誠懇（SINCERITY） 誠懇服務(wù)、坦誠相交，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，當(dāng)大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然的心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，而如果你做到了，那么作為顧客就一定能夠感受的到。

靈巧（SMART） 精明、整潔、利落，動手能力強(qiáng)，所作的工作要讓顧客感覺這很專業(yè)、很到位，一氣呵成。以干凈利落的方式來接待顧客， 即是所謂‘靈巧’的服務(wù)。

研究（STUDY） 平日里要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，多看看書，多向做得優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會有更好的成績。

二、制造熱銷的話術(shù)

從購物心理學(xué)上講，消費(fèi)者有從眾的心理，所以我們看到，購買房子有“買漲不買跌”的現(xiàn)象，為什么去飯店吃飯，人都愛往人多的地方去，即便隔壁飯店沒人而自己也心甘情愿的排隊(duì)等候。

因此，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，要把握消費(fèi)者的這種心理，向顧客導(dǎo)購的時(shí)候要擅長制造熱銷氛圍，請其“入甕”。熱銷的銷售話術(shù)簡要羅列，多多練習(xí)：

“這款凈水機(jī)帶有淡淡的花紋，非常的精致典雅，目前在我們這已經(jīng)銷售100多臺了，很搶手，現(xiàn)在倉庫快沒貨了，正在向廠家下訂單呢。”

“這是我們品牌今年上市最新款雙龍頭外加后置抑菌膜的凈水機(jī)，在我們武漢的其他店鋪，這款凈水機(jī)已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”

“有的品牌好賣，有的品牌根本走不動貨。像我們品牌目前重點(diǎn)主推的幾款凈水機(jī)，在我們廣州的店鋪，有一款早已經(jīng)賣空了，得預(yù)訂。這一款稍微好一點(diǎn)，在我們店只有不多庫存了，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”

三、身邊案例更具有說服力

作為導(dǎo)購，要學(xué)會收集案例，把賣貨的地址熟記于心，如果能夠安排協(xié)調(diào)有關(guān)人員拍照片，要把收集的照片展示出來。從營銷心理學(xué)上分析，消費(fèi)者購物時(shí)，尤其對新興的耐用消費(fèi)品和新興的品牌往往抱有將信將疑的態(tài)度，如果你能夠拿出例證來，則要比你的“三寸不爛之舌”要更具有說服力。而如果你提供的安裝案例恰好是顧客所在的小區(qū)或周邊的小區(qū)，則更能夠獲得認(rèn)可。

這里給各位商朋友介紹一個(gè)小竅門，如果你剛剛開始操作凈水項(xiàng)目，還沒有賣出多少臺機(jī)器，沒有更多的案例給顧客介紹，那么你不妨虛擬一些較為高檔的社區(qū)的客戶登記在你的銷售簿上，有新來的顧客上門的時(shí)候，不妨秀出來給他看，以起到善意的引導(dǎo)的功能。

四、運(yùn)用第三方工具促進(jìn)現(xiàn)場銷售

（1）實(shí)物展示：實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過實(shí)物展示得到證明。

（2）專家的證言：您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

（3）視覺的證明：照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。

（4）推薦信函：其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)力的。

（5）保證書：保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。

（6）客戶的感謝信：有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。

（7）統(tǒng)計(jì)及比較資料：一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。

（8）成功案例：您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。

（9）公開報(bào)導(dǎo)：出示見諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報(bào)導(dǎo)，第三方報(bào)道最具有公信力、權(quán)威性和可信性。

篇4

關(guān)鍵詞： 移動學(xué)習(xí)；彩信；微博

中圖分類號：G434 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-723X（2012）10-0143-03

體育院校的學(xué)生有不同于其他高校學(xué)生的特點(diǎn)，因其專業(yè)性極強(qiáng)，學(xué)生常常需要在戶外長時(shí)間高負(fù)荷進(jìn)行運(yùn)動訓(xùn)練與比賽。大量的體力消耗后沒有更多時(shí)間與精力放在部分公共課程的學(xué)習(xí)之中。移動學(xué)習(xí)能夠?qū)⒉糠謱W(xué)習(xí)化整為零，利用間隙、途中等零碎時(shí)間進(jìn)行短平快的有效學(xué)習(xí)，盡量降低訓(xùn)練與文化課程的沖突。手機(jī)作為普及率最高的移動設(shè)備，小巧便攜，是開展移動學(xué)習(xí)首選的設(shè)備，因此基于手機(jī)的學(xué)習(xí)可以作為課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充。

一、手機(jī)移動學(xué)習(xí)

移動學(xué)習(xí)是一種利用無線技術(shù)與移動設(shè)備，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)獲取對學(xué)習(xí)有促進(jìn)作用的信息、資源和服務(wù)的一種新型學(xué)習(xí)形式。移動學(xué)習(xí)比較以往其他學(xué)習(xí)有更強(qiáng)的情境性、時(shí)效性、便捷性和時(shí)空模糊性。國內(nèi)外對移動學(xué)習(xí)的研究主要集中在對專門行業(yè)、特定人群的培訓(xùn)與知識建設(shè)，如在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、商業(yè)、教育、野外作業(yè)等行業(yè)對農(nóng)民、見習(xí)醫(yī)生、銷售員、外語學(xué)生、文盲、新生兒父母、游客進(jìn)行知識介紹與技能培訓(xùn)，大部分培訓(xùn)取得了學(xué)生的認(rèn)可并實(shí)現(xiàn)了比較好的效果。

移動學(xué)習(xí)所使用的設(shè)備必須能夠有效呈現(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容并且提供教師與學(xué)生之間的雙向交流[1] 。在無線網(wǎng)絡(luò)的支持下手機(jī)移動學(xué)習(xí)可實(shí)現(xiàn)手機(jī)之間或者手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)之間的多媒體信息傳遞，例如文本、圖形、聲音、動畫、視頻等多種形式的信息傳遞，實(shí)現(xiàn)此功能常見的服務(wù)就是彩信和頁面瀏覽。

二、體育院校學(xué)生計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)

與移動學(xué)習(xí)狀況 為能夠更客觀地了解體育院校的學(xué)生計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)與移動學(xué)習(xí)狀況，以上海體育學(xué)院大一有計(jì)算機(jī)公共課程《計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)》學(xué)習(xí)的學(xué)生進(jìn)行了規(guī)范的問卷調(diào)查，調(diào)查人數(shù)125人，基于數(shù)據(jù)分析了學(xué)生的特點(diǎn)與移動學(xué)習(xí)需求。

1.計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)情況

由調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以清晰地看90%以上的學(xué)生沒有接觸過計(jì)算機(jī)多媒體類課程的知識，80%學(xué)生對此類知識的學(xué)習(xí)有濃厚的興趣，58%的學(xué)生認(rèn)為一周一次的課程安排不夠，91%的學(xué)生愿意接受課外的輔導(dǎo)。80%的學(xué)生表示放在公共課計(jì)算機(jī)課程的課外學(xué)習(xí)精力很少，原因主要集中在專業(yè)訓(xùn)練強(qiáng)度太大、精力不夠和沒人指導(dǎo)不知道怎么使用所學(xué)知識兩個(gè)方面。另外參加各項(xiàng)專業(yè)比賽或者是作為志愿者、服務(wù)者外出參加各種活動導(dǎo)致學(xué)生缺勤學(xué)習(xí)的情況比較常見，學(xué)生常會出現(xiàn)少則1次、多則2月有余的缺勤情況。

2.移動學(xué)習(xí)需求

對于移動學(xué)習(xí)的概念，65%的學(xué)生表示沒有聽說過，但是具體的類似移動學(xué)習(xí)行為有80%的學(xué)生表示有過經(jīng)歷。99%的學(xué)生持有一部或者以上的手機(jī)，90%以上為智能手機(jī)。持有手機(jī)的學(xué)生中95%以上的學(xué)生開通了手機(jī)上網(wǎng)功能；在上網(wǎng)常使用的功能一項(xiàng)中，供選擇的項(xiàng)目有看電影等視頻；聽音樂等mp3；看電子書；攝像照相；手機(jī)上網(wǎng)（搜索資料、看新聞等）；錄音；聊qq 或者飛信；電子郵件；備忘錄/日程管理；參與論壇；寫博客（微博）；互訪朋友網(wǎng)絡(luò)空間，其中90%以上學(xué)生會使用半數(shù)以上的功能，60%學(xué)生會互訪朋友空間。91%的學(xué)生和83%的學(xué)生分別表示愿意接受教師課外的手機(jī)信息輔導(dǎo)或者是上網(wǎng)自行瀏覽教師提供的與課堂內(nèi)容相關(guān)的資源。對于移動學(xué)習(xí)資源的形式：彩信、視頻和網(wǎng)頁瀏覽是學(xué)生最樂于接受的，分別占到需求的30%；對于移動學(xué)習(xí)的內(nèi)容需求主要集中于命令設(shè)置與操作和擴(kuò)展知識與技巧兩個(gè)類別，分別占到73%和66%。

由上數(shù)據(jù)分析，手機(jī)對于學(xué)生來說是他們相互交流、了解的常用工具，再加之體育學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)十分需要能隨時(shí)隨地隨身的短平快的學(xué)習(xí)，同時(shí)學(xué)生也有熱情參與到這種高效廣泛交互共享和個(gè)性化學(xué)習(xí)之中，因此經(jīng)過設(shè)計(jì)的移動學(xué)習(xí)模式與資源能夠切合學(xué)生的學(xué)習(xí)需求成為課堂學(xué)習(xí)的有力補(bǔ)充。

三、基于手機(jī)的移動學(xué)習(xí)教學(xué)

設(shè)計(jì)與資源設(shè)計(jì) （一）從教學(xué)設(shè)計(jì)視角具體分析

1.學(xué)習(xí)需要

移動學(xué)習(xí)能有效解決學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的關(guān)鍵問題；能給予應(yīng)用的指導(dǎo)；

2.學(xué)習(xí)內(nèi)容

參與計(jì)算機(jī)移動學(xué)習(xí)研究的課程為《計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)二》內(nèi)容包括網(wǎng)頁制作、圖像處理和動畫制作的基本知識三個(gè)部分。學(xué)生希望學(xué)習(xí)內(nèi)容以計(jì)算機(jī)的操作命令和操作技巧為主；

3.學(xué)生特點(diǎn)

在思想上學(xué)生對移動學(xué)習(xí)比較有熱情，愿意參與其中；在技術(shù)支持上，學(xué)生的手機(jī)普及率極高，手機(jī)攜帶時(shí)間比較長，基本上是隨身的；在學(xué)習(xí)時(shí)間上，學(xué)生每天會被要求出晨操，白天會有較多的體能運(yùn)動；時(shí)常會有外出參加活動或者比賽；

4.學(xué)習(xí)環(huán)境分析

學(xué)生處于操場等戶外的時(shí)間比較多，這類場所比較嘈雜，學(xué)生已受到干擾；零散的休整時(shí)間較多，能接觸到計(jì)算機(jī)的時(shí)間相對集中在晚上；

5.教學(xué)資源設(shè)計(jì)

手機(jī)支持下的課程資源是完成移動學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，是移動學(xué)習(xí)中最主要的內(nèi)容。移動學(xué)習(xí)資源與普通的學(xué)習(xí)資源具有不同的要求，由于呈現(xiàn)方式、帶寬限制、即時(shí)性等差異，移動學(xué)習(xí)資源需要在表現(xiàn)技術(shù)、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、遞送機(jī)制等方面具體考慮設(shè)計(jì)原則。（1）內(nèi)容：內(nèi)容微型化，表述清晰、難易度適當(dāng)、層次豐富、上下關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)可保證學(xué)生隨時(shí)開始、隨時(shí)結(jié)束。學(xué)習(xí)內(nèi)容需要花費(fèi)的時(shí)間控制在30秒到5分鐘之內(nèi)[2]。（2）界面設(shè)計(jì)：可用性好。手機(jī)的特點(diǎn)是屏幕相對較小，適合用簡潔文字、簡單圖形、動畫或者音視頻描述的內(nèi)容，有簡潔高效的導(dǎo)航。（3）大?。罕M量控制網(wǎng)絡(luò)傳輸成本，資源的形式以夠用為主，減少美化和修飾的冗余部分；太長時(shí)間的學(xué)習(xí)對學(xué)生和學(xué)習(xí)環(huán)境的要求過高。（4）推送原則：推送過多會干擾學(xué)生的正常生活與訓(xùn)練，導(dǎo)致抵觸情緒，因此應(yīng)當(dāng)選擇最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)推送，寧缺毋濫。

（二）移動學(xué)習(xí)模式。

1.彩信推送的移動學(xué)習(xí)

安排每次課程結(jié)束之后發(fā)送一條“課程要點(diǎn)”的彩信和一條“促學(xué)思考”的彩信。鑒于93%的學(xué)生是中國移動的客戶，彩信使用中國移動公司的飛信軟件進(jìn)行發(fā)送。

課程要點(diǎn)的信息是為了提醒學(xué)生回顧課程上的內(nèi)容在休息或者翻閱手機(jī)休閑時(shí)隨時(shí)瀏覽以便鞏固已學(xué)知識。彩信具體內(nèi)容為一張圖片說明命令的位置；一段文本（或音頻）說明操作注意要點(diǎn)；促學(xué)思考的彩信會提供一些范例（例如一幅ps的圖片或者一個(gè)短小的動畫）供學(xué)生分析如何操作能實(shí)現(xiàn)范例的最終效果。彩信具體內(nèi)容為一張圖片（動畫）和一段文本，說明實(shí)現(xiàn)效果的操作要點(diǎn)。課程要點(diǎn)和促學(xué)思考彩信每周發(fā)送一次各一條，每次時(shí)間固定格式統(tǒng)一。

2.基于微博的移動學(xué)習(xí)

調(diào)查數(shù)據(jù)中顯示60%以上的學(xué)生會常常使用手機(jī)互訪朋友的網(wǎng)絡(luò)空間，因此基于微博的移動學(xué)習(xí)也成為建構(gòu)課程移動學(xué)習(xí)的一個(gè)主要部分，同時(shí)微博相對普通網(wǎng)絡(luò)頁面在一定程度上更能拉近學(xué)生與教師的關(guān)系，在信息共享和建立廣泛的交際圈的有效性[3]上有較為突出的表現(xiàn)，能構(gòu)建相對平等的環(huán)境，這樣更能吸引學(xué)生主動訪問，同時(shí)微博也能有效支持信息的雙向傳遞，易于移動學(xué)習(xí)中教師及時(shí)反饋和了解學(xué)生的需求。鑒于75%以上的學(xué)生經(jīng)常使用手機(jī)qq，課程選擇使用騰訊的微博作為教師開辟的移動學(xué)習(xí)資源空間。

每次課程開始和結(jié)束后教師會更新微博。開課之前會課程的通告，并用圖片或者視頻有吸引力的范例，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。課程結(jié)束之后會有本次課程的資源信息，視頻或概念圖[4]的方式播放重點(diǎn)操作過程以及多張范例和思考題目供學(xué)生討論與留言作答。教師還會不定時(shí)一些與課堂知識相關(guān)的活動告知或生活熱點(diǎn)問題，加大師生互動的范圍。同時(shí)教師會有選擇地開通關(guān)注對象，幫助學(xué)生關(guān)注一些優(yōu)秀教師的計(jì)算機(jī)教學(xué)微博，增加學(xué)習(xí)視角和資源鏈接[5]。

四、實(shí)施效果淺析

在課程結(jié)束之后，對接受過前期移動學(xué)習(xí)情況調(diào)查的學(xué)生進(jìn)行了二次問卷調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容和結(jié)果如下：

有77%學(xué)生表示移動學(xué)習(xí)的形式能提高學(xué)習(xí)積極性；70%的學(xué)生表示會在閑暇時(shí)翻閱課程彩信；65%的學(xué)生表示會時(shí)常瀏覽教師的微博查看訊息或者留言；43%的學(xué)生會與同學(xué)討論教師的微博留言并討論課程作業(yè)的范例操作；69%的學(xué)生認(rèn)為移動學(xué)習(xí)對提高計(jì)算機(jī)的操作能力有幫助；同時(shí)部分有外出活動或者比賽的學(xué)生表示移動學(xué)習(xí)能幫助他們了解耽誤的課程信息，33%的學(xué)生表示單純觀看操作演示不能滿足學(xué)習(xí)需求。60%的學(xué)生表示彩信在復(fù)習(xí)階段有助于他們隨時(shí)瀏覽幫助記憶關(guān)鍵操作。

從問卷的結(jié)果來看，移動學(xué)習(xí)在提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性方面有良好的表現(xiàn)，大部分學(xué)生會使用手機(jī)瀏覽彩信或者空間，在有問題的時(shí)候會想到通過移動學(xué)習(xí)的方式向同伴或者教師尋求幫助，同時(shí)移動學(xué)習(xí)增加了學(xué)生課后討論計(jì)算機(jī)操作話題的氛圍，在課堂之上也更積極自信地與教師發(fā)生互動。

問卷也同時(shí)反映出移動學(xué)習(xí)的一些不足之處。微博學(xué)習(xí)要求教師有較強(qiáng)的信息組織能力，微博和彩信資源制作時(shí)間較長，更新不便。同時(shí)目前的移動學(xué)習(xí)模式設(shè)計(jì)缺少評測手段，缺乏長效激勵(lì)的機(jī)制。

移動學(xué)習(xí)作為一種嶄新的學(xué)習(xí)形式，可以讓學(xué)生擺脫時(shí)間和空間的限制，突破有線連接帶來的束縛，真正做到在任何時(shí)間、任何地方，根據(jù)需要進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。移動學(xué)習(xí)作為一種全新的個(gè)別化學(xué)習(xí)形式，可以有效補(bǔ)充課堂教學(xué)中一對一教學(xué)的不足。

[參考文獻(xiàn)][1]陳成濤.一種創(chuàng)新實(shí)效的學(xué)習(xí)模式——基于彩信和wap的英語移動學(xué)習(xí)[J].長春教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，（8）.

[2]陳明明.移動學(xué)習(xí)資源創(chuàng)設(shè)與評價(jià)探究[J]. 中小學(xué)電教，2010，（9）.

[3]張豪鋒，楊緒輝.基于微博的移動學(xué)習(xí)實(shí)例研究[J].繼續(xù)教育研究，2012，（3）.

篇5

比賽采用的是由國內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)領(lǐng)頭羊人眾人公司多年打造的一個(gè)銷售沙盤課程。對于銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽；而對于一個(gè)企業(yè)的銷售主管來講，意義更為重大。

體驗(yàn)式培訓(xùn)效果立竿見影

人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤競技形式，是中國首個(gè)關(guān)注銷售過程管理的電子沙盤互動培訓(xùn)課程。通過模擬真實(shí)的銷售情況，把實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性結(jié)合起來，為參與者提供“真實(shí)”的銷售環(huán)境，使參與者能夠在短時(shí)間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點(diǎn)，將關(guān)鍵的動作執(zhí)行到位；識別變化中的商機(jī)，進(jìn)而把握商機(jī)；做好客戶拜訪等時(shí)間和銷售資源的分配。最終達(dá)到提高銷售執(zhí)行力、提高銷售團(tuán)隊(duì)贏單率的目的。

作為企業(yè)的銷售主管，我沒有看到在以往演講式的培訓(xùn)課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、斗志激昂的銷售。

所以G聯(lián)賽的影響與意義遠(yuǎn)不只鍛煉銷售、培訓(xùn)技能，它更有可能開創(chuàng)一個(gè)新的培訓(xùn)時(shí)代，那就是體驗(yàn)式培訓(xùn)。

近年來，企業(yè)最熱衷的依然是管理培訓(xùn)與銷售培訓(xùn)兩種，大部分的銷售培訓(xùn)依然是理論的講解、銷售技巧的培訓(xùn)，以及銷售人員意志的磨煉等，企業(yè)銷售人員對這些純說教式的培訓(xùn)已經(jīng)沒有絲毫興趣。G聯(lián)賽應(yīng)對的是目前銷售培訓(xùn)市場上普遍存在的刻板、書面化、講臺化的枯燥培訓(xùn)。從國際來看，這是未來主流的學(xué)習(xí)方式。游戲化的學(xué)習(xí)，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺培訓(xùn)。把工作中的所有流程和規(guī)則等等融入到游戲中，讓人玩過一次很難忘記。

所以，G聯(lián)賽讓企業(yè)認(rèn)識到，我們需要的不是培訓(xùn)，而是解決問題，是讓員工的學(xué)習(xí)盡快在工作中發(fā)揮成效，學(xué)以致用。

規(guī)則和策略，讓銷售隊(duì)伍齊頭并進(jìn)

傳統(tǒng)意義上來講，營銷是比較難于體驗(yàn)化的。一般的培訓(xùn)方法，都是學(xué)習(xí)營銷技巧，認(rèn)為技巧學(xué)習(xí)得越多，面對客戶越有把握。但通過這次G聯(lián)賽之后，我們發(fā)現(xiàn)，營銷和銷售其實(shí)可以是一種邏輯化的管理。

據(jù)國外研究發(fā)現(xiàn)，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個(gè)企業(yè)里，天才型銷售的比例不會超過25%，而絕大多數(shù)的銷售，是需要把要做的事情，通過一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實(shí)施出來，才能成功。

篇6

一、以思想的“穩(wěn)”促發(fā)展的“穩(wěn)”

思想是一切發(fā)展的總開關(guān)和總鑰匙。加強(qiáng)思想教育，牢固樹立依法合規(guī)經(jīng)營意識，讓所有管理者及員工充分認(rèn)識到合規(guī)的中重要意義，是我們發(fā)展保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)。我們通過會議、培訓(xùn)、調(diào)研等多種場合經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“六大”管理意義，即合規(guī)管理可以規(guī)范員工行為，合規(guī)管理可以防止決策失誤，合規(guī)管理可以促進(jìn)知行合一，合規(guī)管理可以防范風(fēng)險(xiǎn)，合規(guī)管理可以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，合規(guī)管理可以提升企業(yè)信譽(yù)和形象，并經(jīng)常分析案例，給干部員工以警示。只有從思想上高度的統(tǒng)一，才能真正的做到合規(guī)發(fā)展。通過宣貫，全局干部職工對合規(guī)經(jīng)營達(dá)到了思想上的高度統(tǒng)一，合規(guī)發(fā)展的意識普遍增強(qiáng)。

二、以培訓(xùn)的“?！贝侔l(fā)展的“穩(wěn)”

保險(xiǎn)產(chǎn)品多、話術(shù)多，也經(jīng)常更新，因此，培訓(xùn)常態(tài)化顯得尤為必要。我們在內(nèi)控建設(shè)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)上下功夫，按照省郵政公司的《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦法實(shí)施細(xì)則》，規(guī)范操作流程，確保所有環(huán)節(jié)都有章可依；加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作，在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)《保險(xiǎn)法》學(xué)習(xí)宣傳，切實(shí)營造保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的良好氛圍。同時(shí)，我們還將學(xué)習(xí)《保險(xiǎn)法》與教育培訓(xùn)結(jié)合起來，把《保險(xiǎn)法》作為干部員工和營銷員培訓(xùn)的重要內(nèi)容，全員學(xué)習(xí)、重點(diǎn)培訓(xùn)、強(qiáng)化宣導(dǎo)，在全局上下進(jìn)行法律法規(guī)知識的普及教育，不斷增強(qiáng)廣大員工和營銷員的法制觀念，形成人人知法、人人守法的良好局面，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)業(yè)務(wù)、管理和服務(wù)，做到依法合規(guī)、誠信經(jīng)營。

三、以管理的“嚴(yán)”促發(fā)展的“穩(wěn)”

一是加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)的管理。全市94個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均按保監(jiān)會規(guī)定在顯著位置懸掛“保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”，并獲得了相關(guān)上級行授權(quán)。全市485名從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，均取得保監(jiān)會規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格條件，取得保監(jiān)會頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。

二是嚴(yán)格按照省郵政公司的要求，加強(qiáng)對產(chǎn)品的準(zhǔn)入制度。明確各合作公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷售和投訴處理等不同環(huán)節(jié)中各部門和崗位的職責(zé)分工，建立明確的問責(zé)制度。

四、以服務(wù)的“精”促發(fā)展的“穩(wěn)”

篇7

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，2016年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在2016年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。

篇8

相較于其他行業(yè)，水泥行業(yè)銷售具有如下特點(diǎn)：銷售半徑取決于運(yùn)輸成本和產(chǎn)銷地的價(jià)格差，具有顯著的地域性；干法旋窯產(chǎn)品成為水泥市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；目標(biāo)客戶主要為大型商混公司、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大中型水電站、高速公路及高鐵項(xiàng)目、大型水泥經(jīng)銷商及水泥門市等，在銷售中處于強(qiáng)勢地位；普遍采取“直銷模式為主、經(jīng)銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短；廣告投放費(fèi)用較少，人員銷售占主導(dǎo)地位。正是由于水泥行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理在水泥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中占據(jù)著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理方案就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀分析

第一，團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員提出了更高的要求，不僅需要較強(qiáng)的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識、混凝土知識和財(cái)務(wù)知識。但目前多數(shù)水泥企業(yè)的營銷人員學(xué)歷較低，所具備的知識和觀念比較陳舊（例如認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格決定一切，不理解任何產(chǎn)品提供的都是綜合價(jià)值），同時(shí)水泥企業(yè)也缺少有關(guān)水泥、混凝土及財(cái)務(wù)等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員難以出色地勝任本職工作。

第二，營銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突。水泥企業(yè)普遍采取直銷與經(jīng)銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區(qū)域受到運(yùn)輸半徑的限制，狹小的銷售半徑?jīng)Q定了營銷人員和經(jīng)銷商處于同一銷售區(qū)域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經(jīng)銷商間的搶單沖突，多數(shù)水泥企業(yè)并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業(yè)務(wù)員、支持經(jīng)銷商”的做法，此種做法雖然不會造成企業(yè)整體市場份額的丟失，但嚴(yán)重影響了營銷團(tuán)隊(duì)管理水平的提高。

第三，缺乏有效的薪酬激勵(lì)來激發(fā)營銷人員的工作熱情。不少水泥企業(yè)都以結(jié)果為導(dǎo)向，缺乏科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，僅以個(gè)人銷量和回款比例環(huán)比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現(xiàn)短視行為，采取控制發(fā)貨量以及延長合同回款時(shí)間等手段來應(yīng)付績效考核，不僅會給對手造成可乘之機(jī)，也不利于企業(yè)對整個(gè)市場的統(tǒng)籌管控。

第四，銷售經(jīng)理缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。不少水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從一線業(yè)務(wù)做起，優(yōu)點(diǎn)是熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓(xùn)，因此缺少銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。一些銷售經(jīng)理因缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)遇到問題時(shí)會驚慌失措，自身也會因覺得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)困難重重而喪失信心。

2新時(shí)期水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理方案

2.1選擇適宜的營銷策略

買方市場下，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)水泥企業(yè)發(fā)展的需求，為此水泥企業(yè)必須實(shí)時(shí)調(diào)整營銷策略，制定能夠變現(xiàn)的競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。具體說來，水泥企業(yè)可以采用的營銷策略包括如下幾種（如下表所示）。

2.2建設(shè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)

一方面，水泥企業(yè)要積極建設(shè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)者彼得?圣吉研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人智商都不低，均在1.20左右，但是團(tuán)隊(duì)的整體智商卻只有60左右，因此營銷團(tuán)隊(duì)成員的交流和協(xié)作是很重要的，它能夠讓所有成員的創(chuàng)造力得到升華，切實(shí)提升營銷團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力?；诖耍嗥髽I(yè)要組織營銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓營銷人員通過學(xué)習(xí)交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)心靈的溝通，達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員共同成長的目的。

另一方面，水泥企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。水泥企業(yè)要加強(qiáng)對營銷人員培訓(xùn)的重視，在鼓勵(lì)營銷人員自我學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也應(yīng)由人力資源部根據(jù)營銷人員需求制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，并在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過測試檢驗(yàn)及時(shí)評估效果。具體說來，水泥企業(yè)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)主要包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容：①企業(yè)文化培訓(xùn)，主要融入公司企業(yè)文化，銷售產(chǎn)品及傳導(dǎo)公司文化、企業(yè)價(jià)值觀和產(chǎn)品綜合價(jià)值；②營銷理論知識培訓(xùn)，針對營銷一線人員，主要有公關(guān)禮儀、營銷技能、市場調(diào)研等課程，維護(hù)企業(yè)的良好社會形象，提高營銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度；針對區(qū)域銷售經(jīng)理，主要有品牌宣傳、渠道建設(shè)、應(yīng)收款管理、市場規(guī)劃等課程，提高解決問題的能力；針對中高層管理領(lǐng)導(dǎo)，主要是營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、營銷管理、品牌管理以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面相關(guān)課程；③理論知識培訓(xùn)，包括營銷專門培訓(xùn)課程以及財(cái)務(wù)相關(guān)知識、水泥、混凝土、應(yīng)收款管理等培訓(xùn)課程；④實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，包括經(jīng)典案例分析、商業(yè)談判和拓展訓(xùn)練，旨在通過真槍實(shí)彈的訓(xùn)練來提高營銷人員的銷售能力。

2.3構(gòu)建科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)制度

（1）設(shè)計(jì)合理的KPI。目前不少水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)人員薪酬設(shè)計(jì)的KPI只包括銷量和違約應(yīng)收款，而從市場營銷角度而言，能夠體現(xiàn)企業(yè)長期目標(biāo)的指標(biāo)是利潤和消費(fèi)者滿意度，并非銷售量?；诖耍嗥髽I(yè)應(yīng)該將利潤和客戶滿意度納入到營銷人員的KPI中，將企業(yè)長期目標(biāo)和營銷人員結(jié)合起來，從而達(dá)到開發(fā)和激勵(lì)營銷人員的功效。

（2）制定合理的薪酬體系。現(xiàn)階段不少水泥企業(yè)強(qiáng)調(diào)營銷人員的個(gè)人激勵(lì)而忽視了營銷團(tuán)隊(duì)的整體獎勵(lì)，實(shí)際上營銷團(tuán)隊(duì)效益最大化比營銷人員個(gè)人業(yè)績好更有意義。因此在薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績最大化，力求將營銷人員個(gè)人收益和團(tuán)隊(duì)收益結(jié)合起來。比如，可以抽取營銷人員個(gè)人收入的10%作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收入，然后將團(tuán)隊(duì)共同分割的收入由營銷團(tuán)隊(duì)成員平均分配；片區(qū)經(jīng)理掛靠片區(qū)50%的績效工資，這樣做的效果可以鼓勵(lì)營銷人員團(tuán)結(jié)合作，迫使管理人員加強(qiáng)區(qū)域管理，提高工作績效，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

2.4加強(qiáng)渠道沖突的管理

筆者認(rèn)為，水泥企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面來加強(qiáng)渠道沖突的管理：①企業(yè)對直供客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款考核，對承運(yùn)方進(jìn)行配送管理考核，對經(jīng)銷商進(jìn)行管理和考核。經(jīng)銷商對各自區(qū)域的分銷商和門市進(jìn)行管理和考核。每月營銷人員不定期到區(qū)域市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，監(jiān)督的同時(shí)幫助其渠道管理和拓展；②企業(yè)與直供客戶根據(jù)量價(jià)款簽訂買賣合同；與承運(yùn)方簽訂承運(yùn)合同，包含承運(yùn)責(zé)任和違規(guī)處罰；與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，包含年底銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、渠道拓展、維護(hù)及處罰、銷售目標(biāo)完成獎勵(lì)兌現(xiàn)，應(yīng)收賬款考核等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理；③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進(jìn)行合法、合規(guī)、合理的運(yùn)營，營銷中心嚴(yán)格按照制度化管理營銷渠道，對違規(guī)者加大處罰力度。

篇9

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)成長 授權(quán) 銷售績效 現(xiàn)場接觸質(zhì)量 影響機(jī)制

問題的提出

在網(wǎng)絡(luò)成長環(huán)境下，企業(yè)的成長和發(fā)展離不開顧客。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，企業(yè)之間的銷售競爭愈演愈烈，顧客選擇產(chǎn)品的范圍得到極大擴(kuò)展。顧客在購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)，更重視與企業(yè)銷售人員服務(wù)接觸過程中的體驗(yàn)和感受。銷售人員自發(fā)主動的行為以及對顧客需要和要求的反應(yīng)決定了銷售人員與顧客現(xiàn)場互動與接觸的質(zhì)量，并且成為影響顧客購買行為的重要因素。研究表明：在企業(yè)現(xiàn)場銷售管理中，企業(yè)管理者對銷售人員授權(quán)，能夠使銷售人員把握與顧客接觸的關(guān)鍵瞬間。

作為一種新興的管理手段，授權(quán)已受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注。然而，從主管和下屬角度全面地研究銷售人員授權(quán)的構(gòu)成，探索銷售人員授權(quán)究竟是如何影響其工作行為和工作結(jié)果在授權(quán)管理理論中還比較少見。本文通過實(shí)際調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來研究銷售人員授權(quán)對其銷售績效的影響，以期為提高企業(yè)銷售人員銷售績效提供理論參考。

文獻(xiàn)回顧

（一）授權(quán)

Conger和Kanungo提出授權(quán)是一個(gè)管理過程，指企業(yè)識別員工產(chǎn)生無權(quán)感的原因，并采取管理措施為員工提供自我效能感信息，使員工感知到授權(quán)，增強(qiáng)員工自我效能感。Lee和Koh提出授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為與受其影響的下屬心理狀態(tài)的結(jié)合。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，正如Forrester所指出的，領(lǐng)導(dǎo)給下屬授權(quán)以后，下屬并不一定會按照領(lǐng)導(dǎo)的期望行動，下屬可能沒有意識到自己擁有權(quán)力或者感覺到自己仍然是缺乏權(quán)力的?？梢?，授權(quán)既是一個(gè)包含領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)行為的動態(tài)變量，又是一個(gè)包含下屬自我感知的心理變量。在本研究中，銷售人員授權(quán)是上級主管為銷售人員授權(quán)并使銷售人員產(chǎn)生授權(quán)心態(tài)的一個(gè)相互聯(lián)系的過程。

（二）銷售績效

Churchill指出員工績效是員工對組織目標(biāo)有貢獻(xiàn)的所有活動行為。Bernadin認(rèn)為員工績效是在特定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)特定的工作職能或活動，員工所創(chuàng)造的產(chǎn)出或員工的工作結(jié)果，這些工作結(jié)果與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)、顧客滿意度及所投資金的關(guān)系較為密切。在學(xué)者所提出績效定義的基礎(chǔ)上，本研究將銷售人員銷售績效界定為銷售人員與顧客進(jìn)行現(xiàn)場互動接觸而產(chǎn)生對企業(yè)銷售目標(biāo)有貢獻(xiàn)的工作結(jié)果。

（三）現(xiàn)場接觸質(zhì)量

Gravin認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量是一種認(rèn)知性的質(zhì)量，即服務(wù)質(zhì)量是顧客對于事物主觀的反應(yīng)。Parasuraman，Zeithaml和Berry指出關(guān)于服務(wù)質(zhì)量，重要的是顧客的認(rèn)知，即服務(wù)質(zhì)量衡量顧客主觀認(rèn)知。當(dāng)顧客接受并且消費(fèi)服務(wù)后，對服務(wù)會有實(shí)際的認(rèn)知，稱為“顧客認(rèn)知”。從顧客認(rèn)知角度界定銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量的內(nèi)涵。銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量是指銷售人員在與顧客現(xiàn)場互動接觸過程中，顧客所感知的銷售人員的服務(wù)水平。

關(guān)系假設(shè)與模型構(gòu)建

（一）上級主管授權(quán)行為與銷售人員授權(quán)感知

銷售人員授權(quán)是上級主管為銷售人員授權(quán)并使銷售人員產(chǎn)生授權(quán)心態(tài)的一個(gè)相互聯(lián)系的過程。銷售人員授權(quán)具有兩個(gè)層次，第一個(gè)層次是上級主管授權(quán)行為，反映授權(quán)主體的行為；第二個(gè)層次是銷售人員授權(quán)感知，反映授權(quán)對象工作角色積極主動的導(dǎo)向，表現(xiàn)為銷售人員的內(nèi)在工作動機(jī)。這兩個(gè)層次之間的有機(jī)作用關(guān)系能夠系統(tǒng)描述銷售人員授權(quán)過程。上級主管授權(quán)行為在企業(yè)內(nèi)部的成功實(shí)施取決于銷售人員的授權(quán)心態(tài)，即銷售人員授權(quán)感知。上級主管所有的授權(quán)行為最終必將落實(shí)在銷售人員心理層面，具體體現(xiàn)為銷售人員對自身工作價(jià)值、能力、控制力及影響力的心理感知，從而產(chǎn)生內(nèi)在激勵(lì)。只有上級主管授權(quán)行為對銷售人員內(nèi)在動機(jī)產(chǎn)生影響并提高其自我效能感，使銷售人員產(chǎn)生被授權(quán)的感覺，銷售人員授權(quán)才能真正奏效。

許多研究都表明主管授權(quán)行為對于提高員工個(gè)體的授權(quán)感知程度有重要意義。Arnold，Arad，Rhoades和Drasgow指出主管授權(quán)行為是一個(gè)實(shí)施過程，在此過程中，下屬增強(qiáng)了自我效能和控制力（如參與決策）的感知，消除了無權(quán)的意識。Seibert認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)氛圍與下屬授權(quán)感知之間具有正向的顯著的相關(guān)關(guān)系。Ahearne，Mathieu和Rapp驗(yàn)證了領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知的關(guān)鍵因素—自我效能有顯著正影響。因此，提出以下假設(shè)：

H1：上級主管授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知有正向的顯著影響。

（二）銷售人員授權(quán)感知與現(xiàn)場接觸質(zhì)量

學(xué)者Rapp，Ahearne，Mathieu和Schillewaert提出：與顧客接觸的銷售人員的服務(wù)質(zhì)量是領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)行為與銷售人員銷售績效之間的中介變量。當(dāng)銷售人員對自身工作能力充滿自信，在工作中擁有一定的自主決策權(quán)時(shí)，其能夠感知到自身的價(jià)值，并在工作部門內(nèi)擁有一定的影響力，在與顧客現(xiàn)場互動接觸過程中，他們會及時(shí)妥善地為顧客解決問題，提供優(yōu)質(zhì)、快捷服務(wù)，展現(xiàn)出較高的現(xiàn)場接觸質(zhì)量。學(xué)者們研究顯示，允許服務(wù)人員擁有自由判斷服務(wù)顧客時(shí)的決策會正向影響整個(gè)服務(wù)接觸過程中的質(zhì)量。Rafiq和Ahmed研究指出員工授權(quán)感知會影響員工工作滿意和服務(wù)質(zhì)量。被授權(quán)的員工具有較高的工作積極性和主動性，他們更加謙虛、關(guān)心顧客、責(zé)任心強(qiáng)，往往能為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，當(dāng)員工有明確的目標(biāo)，有朝著目標(biāo)努力奮斗的信心和動力時(shí)，他們往往能取得更高的服務(wù)績效。Tsaur，Chang和Wu的研究結(jié)果指出員工授權(quán)感知與服務(wù)質(zhì)量之間有正向關(guān)系。在銷售環(huán)境下，學(xué)者們的觀點(diǎn)同樣得到支持。因此，提出以下假設(shè)：

H2：銷售人員授權(quán)感知對其現(xiàn)場接觸質(zhì)量有正向的顯著影響。

（三）銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量與銷售績效

理論和實(shí)證表明，組織提供較高的服務(wù)質(zhì)量，通常會產(chǎn)生較高的顧客滿意度和忠誠度，進(jìn)而產(chǎn)生更多的利潤。Anderson調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高服務(wù)質(zhì)量的企業(yè)不但獲得高顧客滿意度，同時(shí)也獲得了良好的企業(yè)績效。Roth和Jackson的研究結(jié)果顯示服務(wù)質(zhì)量對績效有直接的影響。Duncan和Elliott對澳洲銀行業(yè)的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)顧客服務(wù)質(zhì)量和銀行財(cái)務(wù)績效正向相關(guān)。Mukherjee研究銀行業(yè)的資源、服務(wù)質(zhì)量與績效之間的關(guān)系，結(jié)果發(fā)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量對銀行的獲利性具有正向影響。Raju和Lonial以結(jié)構(gòu)方程模式探討醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量與行銷對其財(cái)務(wù)績效的影響，研究結(jié)果表明服務(wù)質(zhì)量與行銷都會對醫(yī)院的財(cái)務(wù)績效有正向的影響。在銷售環(huán)境下，銷售人員的現(xiàn)場接觸質(zhì)量對其銷售績效也有正向的顯著影響。銷售人員與顧客之間良好的互動和接觸質(zhì)量能夠帶來較高的顧客滿意度、良好的企業(yè)形象感知、顧客重復(fù)購買意愿、更大的推薦親朋好友的可能性以及正面的口碑。因此，提出以下假設(shè)：

H3：銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量對其銷售績效有正向的顯著影響。

根據(jù)上文綜述，明確了銷售人員授權(quán)對其銷售績效產(chǎn)生影響的過程。銷售人員授權(quán)先是上級主管對銷售人員產(chǎn)生授權(quán)行為，上級主管授權(quán)后，銷售人員通過感知上級主管的授權(quán)行為，增強(qiáng)自身的授權(quán)感知，從而在與顧客互動接觸過程中提高自身的現(xiàn)場接觸質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)銷售人員銷售績效的提高。據(jù)此，本文構(gòu)建了銷售人員授權(quán)與其銷售績效的模型，如圖1所示。

實(shí)證研究

（一）變量測量與問卷設(shè)計(jì)

根據(jù)以上論述，本研究設(shè)計(jì)了上級主管授權(quán)行為（分享權(quán)責(zé)、愿景溝通和信任尊重）、銷售人員授權(quán)感知（感知工作意義、感知自我效能、感知自我決策和感知工作影響）、銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量（現(xiàn)場反應(yīng)性、現(xiàn)場可靠性和現(xiàn)場關(guān)懷性）和銷售人員銷售績效（現(xiàn)場銷售效果、現(xiàn)場關(guān)系維系和未來銷售預(yù)期）共4個(gè)變量，每個(gè)變量由不同的指標(biāo)解釋，每個(gè)指標(biāo)又設(shè)計(jì)了若干個(gè)問題題項(xiàng)（共63個(gè)題項(xiàng)）。根據(jù)以上指標(biāo)的初步設(shè)計(jì)，每一個(gè)題項(xiàng)用李克特5級量表表示，1分代表非常不符合，5分代表非常符合。經(jīng)過與銷售人員的交流，修訂刪除了其中的7個(gè)問題題項(xiàng)，確定了問卷的最終形式。

本次調(diào)查選取了吉林、遼寧、廣東、北京和河南五個(gè)省市企業(yè)的銷售人員為調(diào)查對象，共發(fā)放調(diào)查問卷300份，實(shí)際收回問卷223份，收回有效問卷203份，有效率為67.7％。

（二）信度效度檢驗(yàn)與相關(guān)性分析

在研究中，采用SPSS17.0和AMOS7.0軟件對問卷進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)（見表1）。4個(gè)變量的Cronbach α最小值為0.796，均在0.7以上，信度較好。對6個(gè)變量進(jìn)行KMO和Bartlett檢測，根據(jù)描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果，每一項(xiàng)的KMO值和Bartlett test均在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，因此可以進(jìn)行因子分析。驗(yàn)證性因子分析表明，指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化估計(jì)值最小值為，超過0.6，量表有較好的結(jié)構(gòu)效度，各項(xiàng)擬合度指標(biāo)均達(dá)到要求。

為了檢驗(yàn)研究假設(shè)，分析上級主管授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知的影響、銷售人員授權(quán)感知對其現(xiàn)場接觸質(zhì)量的影響、銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量對其銷售績效的影響，本文首先運(yùn)用相關(guān)分析進(jìn)行研究，相關(guān)性分析是對假設(shè)的初步檢驗(yàn)。相關(guān)分析是一種常用的用于研究變量之間密切程度的統(tǒng)計(jì)方法，此分析法適用于兩個(gè)連續(xù)變量關(guān)聯(lián)情形的敘述。本研究采用SPSS17.0軟件進(jìn)行相關(guān)分析，得出上級主管授權(quán)行為與銷售人員授權(quán)感知、銷售人員授權(quán)感知與其現(xiàn)場接觸質(zhì)量、銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量與其銷售績效的相關(guān)系數(shù)分別為0.672、0.617、0.713，說明存在相關(guān)關(guān)系。同時(shí)，三個(gè)相關(guān)系數(shù)的概率p值都近似為0。因此，初步認(rèn)為上級主管授權(quán)行為與銷售人員授權(quán)感知、銷售人員授權(quán)感知與現(xiàn)場接觸質(zhì)量、銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量與銷售績效存在線性關(guān)系。

（三）模型檢驗(yàn)

使用AMOS7.0軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程模型分析，結(jié)果如表2所示。從整體模型擬合度看，絕對擬合度指標(biāo)：χ2/df=1.92＜2，GFI＝0.907＞0.9，RMSEA=0.075＜0.08，因此絕對擬合度指標(biāo)均在可接受范圍。簡約擬合度指標(biāo)：PNFI＝0.725＞0.5，PGFI=0.620＞0.5，因此模型的簡約擬合度指標(biāo)比較好，模型比較簡約。增值擬合度：NFI＝0.927＞0.9，CFI=0.943＞0.9，因此增值擬合度指標(biāo)也在可接受范圍。由此，模型的整體擬合度在可接受范圍，并且路徑系數(shù)也都達(dá)到了顯著水平。

由表2數(shù)據(jù)可知，上級主管授權(quán)行為與銷售人員授權(quán)感知的路徑系數(shù)為0.89，數(shù)據(jù)檢驗(yàn)支持H1，即上級主管授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著上級主管與銷售人員分享權(quán)責(zé)、進(jìn)行愿景溝通、信任尊重銷售人員等授權(quán)行為能夠明顯影響銷售人員授權(quán)感知。

銷售人員授權(quán)感知與銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量的路徑系數(shù)為0.81，數(shù)據(jù)檢驗(yàn)支持H2，即銷售人員授權(quán)感知對現(xiàn)場接觸質(zhì)量有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著銷售人員所感知到的自我效能、自主決策、工作影響、工作意義能夠明顯影響其現(xiàn)場接觸質(zhì)量。

銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量與銷售人員銷售績效的路徑系數(shù)為0.85，數(shù)據(jù)檢驗(yàn)支持H3，即銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量對銷售績效有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著銷售人員的現(xiàn)場反應(yīng)性、現(xiàn)場可靠性、現(xiàn)場關(guān)懷性等現(xiàn)場接觸質(zhì)量能夠明顯影響其銷售績效。

結(jié)論與啟示

（一）結(jié)論

在現(xiàn)場銷售中，銷售人員的自主決策行為以及對顧客需求的反應(yīng)對于個(gè)人績效、企業(yè)目標(biāo)達(dá)成具有決定性的影響力。因此，研究銷售人員授權(quán)對銷售績效的影響尤為必要。本文通過實(shí)證研究證明了銷售人員授權(quán)對其銷售績效產(chǎn)生間接影響，并得出如下結(jié)論：上級主管授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知有正向的顯著影響；銷售人員授權(quán)感知對其現(xiàn)場接觸質(zhì)量有正向的顯著影響；銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量對其銷售績效有正向的顯著影響。

（二）啟示

基于實(shí)證研究結(jié)果，對各行業(yè)企業(yè)管理者，在利用銷售人員授權(quán)來提高其銷售績效方面能夠提供以下管理啟示。

1.重視上級主管授權(quán)行為對銷售人員授權(quán)感知的影響。在現(xiàn)場銷售中，企業(yè)銷售人員是與顧客接觸最密切的員工，其心態(tài)和行為直接影響顧客滿意度和銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量。而且，銷售人員往往是處于企業(yè)中工作較辛苦的崗位。企業(yè)管理者可以與銷售人員分享權(quán)責(zé)，對銷售人員進(jìn)行愿景溝通，信任尊重銷售人員，使銷售人員感覺到企業(yè)對自己的重視，提高銷售人員的工作積極性，從而增強(qiáng)銷售人員的授權(quán)感知。

企業(yè)管理者可以給予銷售人員更多的決定權(quán)、控制權(quán)、自以及組織資源利用權(quán)，為銷售人員提供有意義、富于挑戰(zhàn)性的工作，鼓勵(lì)銷售人員承擔(dān)更多工作職責(zé)，從而增強(qiáng)銷售人員的自我效能感，增大銷售人員的自主決策權(quán)，提高銷售人員感知到的工作意義，進(jìn)而提高銷售人員的授權(quán)感知程度。

企業(yè)管理者可以清晰地描繪組織愿景，溝通組織目標(biāo)和定位，以自身行動持續(xù)的傳達(dá)并強(qiáng)化愿景，激發(fā)銷售人員強(qiáng)烈的工作動機(jī)，增強(qiáng)銷售人員的工作自信心、自我決策感和工作意義感，從而提高銷售人員的授權(quán)感知。

企業(yè)管理者可以充分信任銷售人員、尊重銷售人員，增強(qiáng)銷售人員對上級主管的信任感和對企業(yè)的歸屬感，從而增強(qiáng)銷售人員對管理者授權(quán)行為的感知。

2.重視銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量對其銷售績效的影響。企業(yè)銷售人員授權(quán)對其銷售績效的影響是通過銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量間接產(chǎn)生的，銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量的高低直接關(guān)系到銷售人員銷售績效的大小。企業(yè)管理者可以對銷售人員進(jìn)行技術(shù)知識和互動能力的培訓(xùn)，使銷售人員更好地把握與顧客接觸的關(guān)鍵瞬間，提高銷售人員現(xiàn)場接觸質(zhì)量，從而增加顧客滿意、顧客信任，提高顧客現(xiàn)場購買產(chǎn)品或接受服務(wù)的可能性，增加顧客重復(fù)購買意愿和企業(yè)正面的口碑，提升企業(yè)形象。

企業(yè)管理者可以充分利用信息技術(shù)培訓(xùn)銷售人員，對銷售人員進(jìn)行有關(guān)現(xiàn)場接觸服務(wù)質(zhì)量以及顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，以培養(yǎng)銷售人員較強(qiáng)的服務(wù)導(dǎo)向意識；對授權(quán)后工作崗位所需技術(shù)技能與知識進(jìn)行培訓(xùn)，鼓勵(lì)銷售人員從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，使銷售人員有更高的工作動力和更明確的發(fā)展方向。通過對銷售人員技術(shù)技能與知識的培訓(xùn)，可以提高銷售人員現(xiàn)場可靠性，從而提高現(xiàn)場銷售效果，增強(qiáng)銷售人員現(xiàn)場關(guān)系維系，增加未來銷售預(yù)期。

除技術(shù)技能與知識培訓(xùn)外，企業(yè)管理者還可以對銷售人員進(jìn)行互動能力方面的培訓(xùn)，使銷售人員能夠提供快速的、及時(shí)的、禮貌的、關(guān)心他人的、負(fù)責(zé)和熱心的服務(wù)。通過對銷售人員互動能力的培訓(xùn)，提高銷售人員現(xiàn)場反應(yīng)性和現(xiàn)場關(guān)懷性，從而改善現(xiàn)場銷售效果，增強(qiáng)銷售人員現(xiàn)場關(guān)系維系，增加未來銷售預(yù)期。

企業(yè)管理者對銷售人員進(jìn)行多種培訓(xùn)和指導(dǎo)，在現(xiàn)場銷售中，可以提高銷售人員的知識、技術(shù)技能、與顧客互動的能力，增強(qiáng)銷售人員的自信心，減少與顧客接觸中出現(xiàn)錯(cuò)誤的概率，使銷售人員在現(xiàn)場銷售中能更加自如地行使自和施加影響力，從而改善現(xiàn)場接觸質(zhì)量與銷售績效。

綜上所述，本文得出銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系的結(jié)論，但是仍然存在一定的局限性：本研究的調(diào)研對象僅限于吉林、遼寧、廣東、北京和河南五個(gè)省市企業(yè)的銷售人員，所涉及的范圍較小，其他省市銷售人員授權(quán)對銷售績效的影響還需進(jìn)一步深入研究。另外，在今后的研究中還需要使用一些客觀數(shù)據(jù)來驗(yàn)證模型的價(jià)值。結(jié)合我國企業(yè)的實(shí)際，對銷售人員授權(quán)的前因、實(shí)施銷售人員授權(quán)的前提等仍需要進(jìn)一步探討。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。2008年伴隨著奧運(yùn)的腳步，相信也會是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2008也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售員成長為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的工作計(jì)劃如下：

首先1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。