導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇策略銷售培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這些變化也相應(yīng)地帶來(lái)了壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略的改變，而壽險(xiǎn)公司也只有適應(yīng)了這種改變才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。面對(duì)成熟的市場(chǎng)、理性的保險(xiǎn)消費(fèi)群體，壽險(xiǎn)公司只有走專業(yè)化的營(yíng)銷路線才是理性選擇，即建立起穩(wěn)健、高效、具有專業(yè)投資理財(cái)知識(shí)、高尚職業(yè)道德的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而建立這樣專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是科學(xué)完善的培訓(xùn)體系。

與之相適應(yīng)，壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)的理性選擇策略是：

策略一：科學(xué)的培訓(xùn)體系是培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)

廣義的培訓(xùn)不僅包括培訓(xùn)的執(zhí)行、實(shí)施，還包括培訓(xùn)實(shí)施的規(guī)劃；而狹義的培訓(xùn)僅指對(duì)培訓(xùn)工作的實(shí)施。成功的培訓(xùn)一定是在科學(xué)規(guī)劃的基礎(chǔ)上實(shí)施的，但是目前多數(shù)壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作只是看到了培訓(xùn)狹義的一面，經(jīng)常是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。增員的人多了，開一期人資格考試培訓(xùn)班；通過(guò)考試的人多了，舉辦新人入司培訓(xùn)班；高級(jí)營(yíng)銷主管要求培訓(xùn)了，就臨時(shí)找講師培訓(xùn)幾天。沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)，就更談不到培訓(xùn)的效果，只要參加培訓(xùn)的人感覺到講得還算精彩，也就算達(dá)到培訓(xùn)目的了。這種缺乏計(jì)劃性和銜接性“強(qiáng)心劑”式的培訓(xùn)，既浪費(fèi)了培訓(xùn)資源也無(wú)法保證培訓(xùn)質(zhì)量。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)涉及金融學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、投資學(xué)、稅收、社會(huì)保障學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)以及社交禮儀等多學(xué)科的專業(yè)性工作。如何教會(huì)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人銷售壽險(xiǎn)這種“無(wú)形”的金融產(chǎn)品，如何讓低績(jī)效的業(yè)務(wù)員提高銷售業(yè)績(jī)，讓高績(jī)效的業(yè)務(wù)精英保持成績(jī)，不斷有所突破，以及如何發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等都是培訓(xùn)應(yīng)該解決的問(wèn)題。另外，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化及如何培養(yǎng)壽險(xiǎn)公司自己的講師隊(duì)伍也是壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)中一項(xiàng)不可缺少的內(nèi)容。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身企業(yè)文化、地域特點(diǎn)、業(yè)務(wù)員文化素質(zhì)等因素逐步建立起包含上述內(nèi)容的科學(xué)完整的培訓(xùn)體系。這不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)課程的安排，而是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。包括培訓(xùn)體系的構(gòu)思、教材的編寫、課程的開發(fā)、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)評(píng)估體系的建立等。

中國(guó)人壽深圳分公司在三年內(nèi)建立起的集教育訓(xùn)練為一體、制式與非制式相結(jié)合的“人教育訓(xùn)練”培訓(xùn)體系，是適合我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的科學(xué)培訓(xùn)體系，具有很好的借鑒意義。

目前,中國(guó)大陸正處于一個(gè)外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發(fā)展歷史，也有成熟的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和完善的培訓(xùn)體系。但是中國(guó)的市場(chǎng)有自身的特點(diǎn)，因此如何盡快完成培訓(xùn)體系的本土化是成功打開中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

策略二：健全的管理制度是培訓(xùn)實(shí)施的前提

如講師管理考核制度、課程管理和評(píng)估制度、兼職講師報(bào)酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓(xùn)體系得以實(shí)施的根本保證。另外培訓(xùn)體系是與業(yè)務(wù)員晉升考核體系相配合實(shí)施的，因此營(yíng)銷部門和培訓(xùn)部門之間的協(xié)調(diào)配合更是必不可少的前提條件。

策略三：高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是培訓(xùn)的關(guān)鍵

講師是培訓(xùn)課程的靈魂，所以建立起一支高素質(zhì)講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵。建立講師隊(duì)伍應(yīng)遵循的原則：

專兼職相結(jié)合原則。專職講師作為公司員工，文化素養(yǎng)和理論知識(shí)水平都比較高，對(duì)公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時(shí)的工作全部圍繞培訓(xùn)。所以，高素質(zhì)的專職講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)課程質(zhì)量的根本保證。來(lái)源于營(yíng)銷一線的兼職講師，具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和突出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，而他們的課往往有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。對(duì)這些課程進(jìn)行挖掘、整理、完善和提升，使之標(biāo)準(zhǔn)化、制度化成為壽險(xiǎn)培訓(xùn)不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓(xùn)生機(jī)活力、緊密聯(lián)系市場(chǎng)的保證。在專、兼職講師工作的安排上應(yīng)本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發(fā)揮專、兼職講師各自優(yōu)勢(shì)，保持信息暢通和有序合作。

自給自足與合理借鑒相結(jié)合原則?！巴鈦?lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”這種現(xiàn)象在各個(gè)行業(yè)都存在，目前仍然有許多壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓(xùn)資源，而不是從內(nèi)部開發(fā)培訓(xùn)資源。實(shí)際上，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化、客戶需求的差異化，壽險(xiǎn)培訓(xùn)已經(jīng)沒有可以包治百病的“萬(wàn)金油”了，只有在特定時(shí)期為特定對(duì)象開發(fā)的特定培訓(xùn)內(nèi)容才能取得理想的培訓(xùn)效果。因此本公司的講師根據(jù)本公司的情況及對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題，開發(fā)出的課程才能真正有助于這些問(wèn)題的解決。所以，我認(rèn)為壽險(xiǎn)公司初級(jí)及中級(jí)培訓(xùn)一定要做到“自給自足”。海外的壽險(xiǎn)市場(chǎng)和培訓(xùn)盡管成熟，但是和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)距離太遠(yuǎn)，海外講師不能真正理解中國(guó)的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)員的問(wèn)題和心態(tài)，自然也無(wú)法達(dá)到理想的培訓(xùn)效果。

選拔與培訓(xùn)相結(jié)合原則。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)選拔方式找自己需要的培訓(xùn)人才，同時(shí)也要根據(jù)自己的需要，對(duì)有發(fā)展前途的講師提供必要的培訓(xùn)，使其更新觀念、增長(zhǎng)知識(shí)和能力，重新適合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求。

一專多能原則。培養(yǎng)專業(yè)投資理財(cái)顧問(wèn)，壽險(xiǎn)公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)是豐富多彩的全方位培訓(xùn)。因此壽險(xiǎn)公司在選擇講師人才時(shí)不要單純地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。只有具有高素質(zhì)、一專多能的講師才能適應(yīng)今后壽險(xiǎn)公司全方位的培訓(xùn)需要。

動(dòng)態(tài)管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要

僅僅著眼于眼前，也應(yīng)該和壽險(xiǎn)公司的管理人才一樣要有所儲(chǔ)備。人才是一個(gè)壽險(xiǎn)公司最根本、最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，著眼于提高講師的素質(zhì)，正是提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)、保證培訓(xùn)質(zhì)量的明智選擇。

策略四：完善的課程評(píng)估體系是培訓(xùn)質(zhì)量的保證

要做好培訓(xùn)工作，不僅要有科學(xué)完善的培訓(xùn)體系，同時(shí)要建立起完善的培訓(xùn)評(píng)估體系。認(rèn)認(rèn)真真做好培訓(xùn)效果評(píng)估工作，培訓(xùn)工作才不至于“虎頭蛇尾”流于形式。

篇2

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20*年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

篇3

關(guān)鍵詞:松花粉直銷策略國(guó)珍專營(yíng)

松樹花粉是松樹花蕊的精細(xì)胞，飽含豐富的營(yíng)養(yǎng)成分和活性物質(zhì),對(duì)人體有很高的保健價(jià)值，被稱為“花粉之王”。1996年，松花粉依托中國(guó)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司通過(guò)直銷走向市場(chǎng)。

一、松花粉的營(yíng)銷模式

在我國(guó)，保健食品營(yíng)銷一般采用三種銷售模式：第一種是廣告轟炸模式，第二種是會(huì)議營(yíng)銷模式，第三種是直銷模式。

第一種模式廣告轟炸模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：直插終端依靠大量的廣告向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的可購(gòu)買性，刺激消費(fèi)者的眼球，能在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)很可觀的消費(fèi)者認(rèn)知度，短期內(nèi)搶占市場(chǎng)份額，為企業(yè)產(chǎn)生短期效益。這種模式的缺點(diǎn)是：這種銷售模式不能保障產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者的權(quán)益很難保障，沒有良好的售后服務(wù)，市場(chǎng)維護(hù)措施，如果長(zhǎng)時(shí)間的廣告轟炸，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞，不能保持市場(chǎng)占有率。典型案例腦白金。

第二種模式會(huì)議營(yíng)銷模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：能向消費(fèi)者面對(duì)面地詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功效，能夠把保健食品的功效性能很好地傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者清楚地知道保健食品的效果，當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生的購(gòu)買力。這種模式的缺點(diǎn)是：因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷有很大的流動(dòng)性，基本沒有售后服務(wù)，消費(fèi)者的權(quán)益很難保障，很難形成重復(fù)回購(gòu)，這樣運(yùn)作起來(lái)相對(duì)困難，市場(chǎng)份額的占有率受到很大程度的限制。典型案例珍奧核酸。

第三種模式直銷模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：通過(guò)人與人的直接溝通接觸，讓消費(fèi)者體驗(yàn)式銷售，這樣不僅僅能讓消費(fèi)者很容易明白保健食品的功效，而且銷售員能更好地與顧客溝通，做好售后服務(wù)工作，促使消費(fèi)者從形成重復(fù)回購(gòu)，有效地保障市場(chǎng)份額。松花粉采用總店開分店，分店繼續(xù)開分店的超級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，并建立來(lái)店顧客檔案。如果某個(gè)顧客在某一個(gè)分店購(gòu)買松花粉產(chǎn)品，該分店就會(huì)建立該顧客檔案，當(dāng)該顧客到另一個(gè)分店購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，依然享有檔案顧客的待遇。如此，通過(guò)不斷的復(fù)制銷售過(guò)程，能占有很大的市場(chǎng)份額。缺點(diǎn)是，這種模式前期運(yùn)作緩慢，起步艱難，需要公司擁有一定實(shí)力。

松花粉是保健食品，適合人群廣泛，消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)式銷售和售后服務(wù)的要求更為明顯，直銷這種模式有利于向消費(fèi)者展示產(chǎn)品價(jià)值，消費(fèi)者又以產(chǎn)品直銷員的方式帶動(dòng)其他消費(fèi)者消費(fèi)，而且可以使消費(fèi)者從中獲得報(bào)酬，更能刺激消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買。

二、松花粉直銷策略分析

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也是最基本的因素。松花粉很注重產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略。通過(guò)不斷的優(yōu)化產(chǎn)品組合，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，使產(chǎn)品更能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和滿足消費(fèi)者的需求。松花粉主要有兩大產(chǎn)品系列，一個(gè)是保健食品系列產(chǎn)品，另一個(gè)是營(yíng)養(yǎng)食品系列產(chǎn)品。保健食品系列產(chǎn)品主要有松花參寶、雙松片、松花伴侶、松花鈣奶和破壁松花粉，營(yíng)養(yǎng)食品系列主要有松花果蔬粉、松花能量餅、松花酒等等。

(二)價(jià)格策略

影響產(chǎn)品價(jià)格的因素是有很多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格等。采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，松花粉價(jià)格額定不變，穩(wěn)定消費(fèi)者對(duì)松花粉的認(rèn)知度，和美譽(yù)度，始終保持松花粉在消費(fèi)者心目中的形象，讓其他部分產(chǎn)品價(jià)格圍繞市場(chǎng)原料價(jià)格波動(dòng)，保證公司效益。松花粉的市場(chǎng)零售價(jià)格是2元/克，產(chǎn)品成本加上稅額共占38.5%，市場(chǎng)銷售人員工資費(fèi)用占到53.5%，公司最后剩余0.08的利潤(rùn)。松花粉現(xiàn)在年銷售額是26個(gè)億，年收益達(dá)2.08億。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式花費(fèi)在廣告和宣傳上的費(fèi)用也很多，而松花粉采取直銷的方式，節(jié)省了很多流通環(huán)節(jié)與促銷環(huán)節(jié)開支，定價(jià)更有優(yōu)勢(shì)。

(三)促銷策略

正確的制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。松花粉在銷售的時(shí)候也會(huì)采取一些促銷策略，來(lái)增加銷售量從而獲得效益。對(duì)銷售人員的要求有很多，比如要有熱情、知識(shí)、禮貌等；還有對(duì)銷售人員相關(guān)的培訓(xùn)。通過(guò)獎(jiǎng)金制度來(lái)激勵(lì)銷售員的銷售熱情。松花粉也通過(guò)媒體宣傳。松花粉具有悠久的使用歷史，借助其悠久的歷史文化，在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)制作生產(chǎn)與節(jié)日相關(guān)的產(chǎn)品，并且搭配相關(guān)紀(jì)念品免費(fèi)贈(zèng)送消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候也可以辦理優(yōu)惠卡，積累個(gè)人消費(fèi)積分，達(dá)到一定額度時(shí)可以有相應(yīng)的折扣。

(四)直銷渠道策略

松花粉采用自行研發(fā)，自行生產(chǎn)，單一銷售渠道模式，公司在全國(guó)各地設(shè)立國(guó)珍專營(yíng)店盒銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用“公司+國(guó)珍專營(yíng)店+銷售員”的形式進(jìn)行統(tǒng)一管理，直接面向廣大消費(fèi)者體驗(yàn)式銷售，這種直銷方式能讓消費(fèi)者很輕松地了解產(chǎn)品性能，接受產(chǎn)品，能達(dá)到消費(fèi)者的重復(fù)回購(gòu)，有利于企業(yè)創(chuàng)造更大的銷售額，搶占更多的市場(chǎng)份額，并且通過(guò)對(duì)消費(fèi)者不斷的跟進(jìn)服務(wù)，維護(hù)市場(chǎng)，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，促進(jìn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

現(xiàn)在送花粉的直銷開放區(qū)域是北京、河北、浙江、福建、丹東、廣東、天津、河南、四川、遼寧、上海、江蘇等

地，這些城市都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)力高，消費(fèi)者的保健意思強(qiáng)烈，有利于松花粉的銷售。

三、松花粉直銷中存在的問(wèn)題

(一)市場(chǎng)運(yùn)作缺乏專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

完美、無(wú)限極等公司的領(lǐng)軍者都是懂這個(gè)行業(yè)的人士，而松花粉剛剛走上市場(chǎng)時(shí)，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作了解相對(duì)較少，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司從1996年采用直銷的模式在市場(chǎng)上銷售，而幾乎同期起步的完美日用品有限公司、無(wú)限極等公司銷售額遙遙領(lǐng)先。經(jīng)過(guò)十余年的奮斗，新時(shí)代公司已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的專家，銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，但是，松花粉的營(yíng)銷隊(duì)伍整體在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候?qū)I(yè)度不高，市場(chǎng)開拓能力有限，提高市場(chǎng)份額困難。

(二)缺乏科學(xué)的系統(tǒng)培訓(xùn)

直銷是做連鎖的生意，連鎖最重要的是復(fù)制和統(tǒng)一，就像肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪一樣，需要統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，這樣才更有利于復(fù)制銷售流程，而目前松花粉在市場(chǎng)上的運(yùn)作流程不夠統(tǒng)一，很多銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)流程、內(nèi)容都不夠統(tǒng)一，不利于銷售人員的學(xué)習(xí)進(jìn)步，不利于在全國(guó)范圍內(nèi)各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之間的配合運(yùn)作，大部分銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)的的銷售工作孤立無(wú)援，加大了開拓市場(chǎng)困難。

(三)缺乏強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

松花粉的銷售團(tuán)隊(duì)人員在整個(gè)直銷行業(yè)的占有份額很少，不能將企業(yè)產(chǎn)品很好的推向市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者。導(dǎo)致公司的整體銷售額少，缺乏市場(chǎng)影響力。導(dǎo)致市場(chǎng)份額占有率少。

五、松花粉直銷策略優(yōu)化措施

（一）提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化運(yùn)作水平

在保健品的直銷領(lǐng)域，只有專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能提高企業(yè)業(yè)績(jī)。因此，要加大企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，對(duì)全國(guó)各地的銷售人員定期舉辦大型專業(yè)的培訓(xùn)會(huì)議，提高銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)銷售人員的溝通能力、服務(wù)能力以及對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)立運(yùn)作專業(yè)化。

（二）建立統(tǒng)一系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)制

統(tǒng)一、系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)，對(duì)直銷企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提高至關(guān)重要。因此，要在全國(guó)市場(chǎng)上形成統(tǒng)一的培訓(xùn)模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，建立統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，定期為各地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講授松花粉營(yíng)銷技巧，從而達(dá)到營(yíng)銷人員無(wú)論年齡大小，學(xué)歷高低，人人都能產(chǎn)生銷售額的目的。

（三）開展強(qiáng)大的人海戰(zhàn)術(shù)

銷可以稱為人與人的超級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)，這種超級(jí)連鎖要想在市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，就需要有龐大的銷售隊(duì)伍，就是所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)大量顧客的銷售與顧客轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)造更大的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)大型活動(dòng)，加大宣傳力度，擴(kuò)大企業(yè)知名度，影響更多的人員加入到銷售隊(duì)伍。

篇4

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國(guó)小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國(guó)小企業(yè)已超過(guò)4200萬(wàn)戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國(guó)小企業(yè)肩負(fù)著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、保持社會(huì)穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問(wèn)題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問(wèn)題就是一大難點(diǎn)。本文將對(duì)小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對(duì)策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營(yíng)銷部門往往不獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)部，企業(yè)營(yíng)銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場(chǎng)調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場(chǎng)部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊?，小企業(yè)銷售部門人員常常集營(yíng)銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長(zhǎng)期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來(lái)源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會(huì)招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠(chéng)度可分為忠誠(chéng)員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無(wú)德和無(wú)德無(wú)才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時(shí)，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來(lái)自社會(huì)招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對(duì)銷售員工作過(guò)程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來(lái)源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績(jī)效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠(chéng)度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營(yíng)銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時(shí)由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對(duì)工作應(yīng)付或抵觸情況時(shí)有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營(yíng)銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營(yíng)銷工作中，不管是銷售工作或是市場(chǎng)工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場(chǎng)調(diào)查、廣告及營(yíng)業(yè)推廣策劃等市場(chǎng)工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營(yíng)銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營(yíng)銷人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會(huì)上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營(yíng)銷具有相對(duì)專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時(shí)候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量無(wú)法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個(gè)重要原因。

3.3較高業(yè)績(jī)期望與較低投入及相對(duì)不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對(duì)銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個(gè)月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對(duì)企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)有較高期望。營(yíng)銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無(wú)廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對(duì)于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠(chéng)需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長(zhǎng)空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對(duì)職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，企業(yè)對(duì)銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營(yíng)銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切。現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識(shí)缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對(duì)于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對(duì)營(yíng)銷工作不精通，新員工學(xué)無(wú)所獲。小企業(yè)對(duì)流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時(shí)招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績(jī)不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場(chǎng)部功能，對(duì)于擅長(zhǎng)銷售，又懂巾。場(chǎng)工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會(huì)少、成長(zhǎng)空間有限，待遇相對(duì)不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過(guò)大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號(hào)難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問(wèn)題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對(duì)人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對(duì)工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時(shí)，要建立專門的市場(chǎng)部，承擔(dān)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠(chéng)度等市場(chǎng)專業(yè)工作。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購(gòu)買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過(guò)市場(chǎng)和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營(yíng)銷骨干人才，提高營(yíng)銷隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長(zhǎng)、具備忠誠(chéng)潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對(duì)不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無(wú)德有才的人要控制使用，無(wú)才無(wú)德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營(yíng)造既有壓力又充滿快樂(lè)的工作氛圍，注重對(duì)銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。激勵(lì)方面，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并用，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空I’日】，為銷售員個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對(duì)銷售力過(guò)時(shí)感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識(shí)、技巧、能力過(guò)時(shí)或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對(duì)完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個(gè)重要內(nèi)容。通過(guò)實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠(chéng)。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對(duì)銷售員忠誠(chéng)超過(guò)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷售員跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時(shí)，會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵(lì)作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過(guò)文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時(shí)，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠(chéng)度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對(duì)企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營(yíng)銷管理成效。

5結(jié)語(yǔ)。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問(wèn)題的存在，企業(yè)需要通過(guò)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來(lái)化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)。

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篇5

【關(guān)鍵詞】顧問(wèn)式；銷售團(tuán)隊(duì)；績(jī)效評(píng)價(jià)；策略

由于產(chǎn)品、售前、售后和客戶需求越來(lái)越復(fù)雜，需要為客戶提品功能、技術(shù)開發(fā)、安裝調(diào)試、應(yīng)用 培訓(xùn)等專業(yè)化的解決方案，促使客戶做出有利于銷售方的采購(gòu)決策。顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中凸顯了很強(qiáng)的生命力，其效果遠(yuǎn)勝于個(gè)人銷售模式。

1.顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

1.1矩陣式組織結(jié)構(gòu)

為了向客戶提供全面的售前咨詢服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)需要吸納技術(shù)開發(fā)人員、安裝調(diào)試人員、管理咨詢服務(wù)人員等參與，這些人員分布在各自的職能部門。銷售部門根據(jù)客戶情況、產(chǎn)品復(fù)雜程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，決定組建銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模及人員的素質(zhì)要求，申請(qǐng)各部門委派適當(dāng)人員，以組成顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)。一般團(tuán)隊(duì)角色由項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、管理顧問(wèn)、商務(wù)顧問(wèn)等構(gòu)成，針對(duì)不同的客戶，可以對(duì)角色進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或合并。顯然，顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)是跨職能部門工作的組織，團(tuán)隊(duì)成員既要接受職能部門經(jīng)理的指令，又要接受項(xiàng)目經(jīng)理的指令，并要在團(tuán)隊(duì)與職能部門之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，這是對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)提出特殊要求。

1.2生命周期性

顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)不是固定的組織，而是針對(duì)特定的客戶銷售行為設(shè)立的臨時(shí)組織，其目標(biāo)是促使客戶做出采購(gòu)決策，完成銷售任務(wù)，一旦銷售活動(dòng)結(jié)束團(tuán)隊(duì)即宣告解散，成員便會(huì)回到各自的所在部門。在生命周期內(nèi)，要經(jīng)歷團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)磨合、銷售活動(dòng)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)解散四個(gè)階段。團(tuán)隊(duì)組建階段主要完成抽調(diào)或招募人員、角色分工、界定職責(zé)、了解客戶信息等事項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)磨合階段內(nèi)不同來(lái)源的成員交流溝通信息、彼此熟悉、相互適應(yīng)、根據(jù)需要調(diào)整職責(zé)權(quán)限；銷售執(zhí)行階段是為客戶提供全面的咨詢服務(wù)的主體階段，為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹、技術(shù)答疑、編寫應(yīng)用方案、安裝調(diào)試方案、培訓(xùn)方案等；當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策后，無(wú)論是被選中還是最終落選，銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)均告結(jié)束，予以解散。

1.3人員缺乏穩(wěn)定性

由于團(tuán)隊(duì)成員所在職能部門內(nèi)工作調(diào)整，或者為了重要的銷售活動(dòng)需要，團(tuán)隊(duì)成員可能被更換，在銷售活動(dòng)經(jīng)歷時(shí)間很長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性更差，團(tuán)隊(duì)成員的變更對(duì)銷售工作造成很多影響，如新團(tuán)隊(duì)成員與客戶不熟悉、團(tuán)隊(duì)成員之間重新磨合、新老成員工作交接不完整并影響服務(wù)的質(zhì)量等。

2.顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的制約因素

2.1企業(yè)考評(píng)周期與銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的不協(xié)調(diào)

企業(yè)績(jī)效考評(píng)工作周期是相對(duì)固定的，無(wú)論考評(píng)周期是月度、季度、年度，還是其他長(zhǎng)度時(shí)間?？荚u(píng)周期由工作特點(diǎn)、薪酬制度、信息化程度等因素確定。銷售團(tuán)隊(duì)生命周期是由客戶采購(gòu)活動(dòng)決策周期確定的，不同客戶采購(gòu)決策歷時(shí)長(zhǎng)短不同，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)生命周期也不同。如A客戶采購(gòu)ERP產(chǎn)品，由于其準(zhǔn)備工作充分，采購(gòu)決策速度較快，從招標(biāo)工作開始 計(jì)算，到?jīng)Q定供應(yīng)商為止，歷時(shí)兩月；同樣是采購(gòu)ERP產(chǎn)品，B客戶花費(fèi)1年時(shí)間才做出決策。

2.2銷售團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)沒有統(tǒng)一的考評(píng)方案

顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和工作內(nèi)容取決于客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)。從客戶維度看，不同客戶對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)關(guān)心的重點(diǎn)不同，銷售團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù)與人員結(jié)構(gòu)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整。如客戶偏重了解產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以技術(shù)顧問(wèn)為主；如客戶最關(guān)心安裝調(diào)試效果，則團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)以實(shí)施顧問(wèn)為主；如客戶側(cè)重應(yīng)用效果與用戶培訓(xùn)，則銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)配備充足的培訓(xùn)顧問(wèn)。在大型公開招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中，客戶評(píng)標(biāo)委員會(huì)往往包含各部門人員，相應(yīng)的說(shuō)，顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)配備各業(yè)務(wù)顧問(wèn)，以便及時(shí)與客戶方進(jìn)行交流。從本文的介紹可以看出，不同客戶銷售活動(dòng)中的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)差異較大，顯然，績(jī)效考評(píng)指標(biāo)不能一刀切。

2.3職能部門和銷售團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)結(jié)果難以集成

銷售團(tuán)隊(duì)的矩陣式組織模式，決定了團(tuán)隊(duì)成員的雙重身份——既是所在部門的成員，又是銷售團(tuán)隊(duì)的成員，既要履行所在部門崗位及其職責(zé)，完成部門分配的任務(wù)，又要完成銷售團(tuán)隊(duì)角色承擔(dān)的任務(wù)。成員的身份屬性決定了他們要參加雙重績(jī)效考評(píng)，由兩種考評(píng)得分確定每人的整體考評(píng)結(jié)果。隨之需要解決的 問(wèn)題是如何對(duì)兩種考評(píng)得分進(jìn)行集成？需要處理的問(wèn)題有兩個(gè)方面：一是在部門考評(píng)周期內(nèi)，員工可能參與了多個(gè)顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)均應(yīng)做出考評(píng)結(jié)果，那么，員工團(tuán)隊(duì)考核總體結(jié)果如何評(píng)價(jià)？二是兩種考評(píng)結(jié)果對(duì)個(gè)人總體考評(píng)結(jié)果應(yīng)各占多少權(quán)重。劃分權(quán)重的實(shí)質(zhì)是劃分職能部門經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考評(píng)權(quán)。如果處理不當(dāng)將引起職能經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理之間的沖突，為顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式產(chǎn)生不利的影響。

3.顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的途徑

3.1銷售團(tuán)隊(duì)生命周期考評(píng)策略

在每一個(gè)客戶銷售活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的考評(píng)，獨(dú)立于 企業(yè) 職能部門正常的考評(píng)體系之外進(jìn)行。該策略優(yōu)點(diǎn)有三：首先，銷售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)完成情況和工作產(chǎn)出可以全面衡量，以提高績(jī)效評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性。其次，及時(shí)的考評(píng)與考評(píng)后的激勵(lì)措施，可以提高對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)作用。三是績(jī)效考評(píng)所需信息收集方便，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作業(yè)績(jī)和失誤記憶猶新，評(píng)價(jià)意見容易達(dá)成一致。該策略不足之處是，在客戶較多的情況下，團(tuán)隊(duì)績(jī)效考評(píng)比較頻繁，花費(fèi)的時(shí)間較多。

3.2績(jī)效考評(píng)方案崗位規(guī)范策略

考評(píng)方案是考評(píng)工作進(jìn)行的載體，規(guī)定績(jī)效考評(píng)的 內(nèi)容 、考核人、被考核人、考核指標(biāo)、權(quán)重等內(nèi)容，其核心內(nèi)容是根據(jù)不同的崗位特點(diǎn)制訂合理的考核指標(biāo)體系。顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)是以完成一次銷售活動(dòng)為目標(biāo)的臨時(shí)性組織，雖然不同的銷售團(tuán)隊(duì)其人員構(gòu)成略有不同，但團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵崗位及其職責(zé)是相對(duì)固定的。如技術(shù)顧問(wèn)崗位，其職責(zé)是與客戶技術(shù)交流、撰寫技術(shù)方案等；商務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)文件制作、合同談判與簽訂等。

3.3團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值貢獻(xiàn)崗位驅(qū)動(dòng)策略

團(tuán)隊(duì)的績(jī)效不僅與團(tuán)隊(duì)獲得的報(bào)酬有關(guān)，還與績(jī)效測(cè)度過(guò)程及 方法 有關(guān)，但團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售活動(dòng)的價(jià)值貢獻(xiàn)很難精確計(jì)量，人們傾向于采取主觀定性的評(píng)價(jià)方式，主觀方法容易產(chǎn)生誤差，不利于考評(píng)結(jié)果的使用。為使定性評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)槎吭u(píng)價(jià)，筆者提出崗位驅(qū)動(dòng)策略，即對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中所有崗位進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)，確定每個(gè)崗位對(duì)銷售活動(dòng)的價(jià)值貢獻(xiàn)比例。崗位驅(qū)動(dòng)策略確定了每一崗位的價(jià)值貢獻(xiàn)量，作為承擔(dān)該崗位的顧問(wèn)人員的價(jià)值貢獻(xiàn)基準(zhǔn)值，根據(jù)個(gè)人績(jī)效考評(píng)結(jié)果對(duì)貢獻(xiàn)值部分浮動(dòng)。如果一人承擔(dān)多崗位，則其價(jià)值貢獻(xiàn)累計(jì)計(jì)算。

4.結(jié)束語(yǔ)

顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式正被復(fù)雜產(chǎn)品的制造商及其銷售商采用，客戶發(fā)現(xiàn)及銷售活動(dòng)的隨機(jī)性要求企業(yè)培養(yǎng)快速組建顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的能力，并通過(guò)配套機(jī)制建設(shè)促使銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮其能動(dòng)性?？?jī)效考評(píng)是機(jī)制建設(shè)的核心環(huán)節(jié)，由于銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)臨時(shí)的一次性組織，具有項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)，團(tuán)隊(duì)成員具有雙重身份屬性，需要根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)及其工作目標(biāo)的特點(diǎn)，對(duì)考評(píng)流程和方案進(jìn)行再造，保持顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)模式的良性運(yùn)作。

【參考文獻(xiàn)】

篇6

本文主要是將我們?cè)谧稍兎?wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。

一、深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化

職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營(yíng)銷人員必須改變?cè)械氖袌?chǎng)開發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，正直實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營(yíng)的管理顧問(wèn)、區(qū)域市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營(yíng)銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營(yíng)銷隊(duì)伍依然是有做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來(lái)我們逐步導(dǎo)入深度營(yíng)銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營(yíng)銷新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。

從業(yè)務(wù)員自身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)需要具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要有善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；4、要具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

二、營(yíng)銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)

雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是深度營(yíng)銷模式下，一些基本的市場(chǎng)管理和銷售工作是一線營(yíng)銷人員都必須承擔(dān)的：

·做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

·必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場(chǎng)策略，制定本區(qū)域的具體營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。

·定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際困難和問(wèn)題，在其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫(kù)存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。

·準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)具體有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。

·維護(hù)管理區(qū)域市場(chǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和組織應(yīng)對(duì)。

2、建立目標(biāo)管理體系

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，必須建立目標(biāo)管理規(guī)范體系，用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營(yíng)銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過(guò)“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在過(guò)程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3、加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)

實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

營(yíng)銷管理中的過(guò)程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營(yíng)銷人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營(yíng)銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。

在基層營(yíng)銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶意見、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。

各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對(duì)各種營(yíng)銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的績(jī)效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營(yíng)銷部門進(jìn)行述職，匯報(bào)工作成果、總結(jié)和分析問(wèn)題 、提出下一步市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃，通過(guò)述職全面考核各級(jí)營(yíng)銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。

這種逐級(jí)追蹤檢查的過(guò)程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)，逐步向營(yíng)銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

三、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議

1、營(yíng)銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績(jī)來(lái)自20%左右的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，但他們難于尋求以及流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營(yíng)銷人才？在這個(gè)問(wèn)題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來(lái)銷售績(jī)效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，現(xiàn)在的營(yíng)銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場(chǎng)策略和其他具體特點(diǎn)，使得銷售人員在過(guò)去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。

2.規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

沒有多少人天生就是營(yíng)銷高手，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。深度營(yíng)銷要求每一個(gè)營(yíng)銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問(wèn)，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力；對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。

同時(shí)培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開，具體有：A、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；B、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；C、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)其下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、營(yíng)銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué)、聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參加外部的公開培訓(xùn)班等。

3、注重基層營(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵。我們必須以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對(duì)組織愿景的理解，只有通過(guò)他們的傳播和溝通，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；B、大多數(shù)基層營(yíng)銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，進(jìn)行個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；C、針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，所謂“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”。

4、加強(qiáng)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，所以基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷力的基本保證。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；B、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動(dòng)員。老業(yè)務(wù)員市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場(chǎng)的開拓工作，而新軍技術(shù)過(guò)硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場(chǎng)等；C、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對(duì)待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。

篇7

一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

篇8

那么作為國(guó)際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開西南之門呢？又怎樣擁有一席銷售突破陣地呢？作為該品牌，首先我們要進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí)，在西南地區(qū)，該產(chǎn)品的知名度不高，是一大弱點(diǎn)，同時(shí)沒有很多消費(fèi)者嘗試購(gòu)買使用過(guò)，所以在90---300元的面膜產(chǎn)品，如果沒有好的銷售渠道、沒有好的包裝和質(zhì)量效果、同時(shí)沒有配備完善的銷售策略，是很難打開銷售局面的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們先要進(jìn)行市場(chǎng)的具體分析，再根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)制定相匹配的銷售策略。方可減小銷售投入風(fēng)險(xiǎn)，確保占領(lǐng)一席陣地。

首先對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象來(lái)講，西南市場(chǎng)屬于潮濕氣候，消費(fèi)者對(duì)面膜產(chǎn)品不是護(hù)膚過(guò)程中重要的選擇品，選擇對(duì)象應(yīng)該對(duì)自己皮膚要求完美、進(jìn)行科學(xué)護(hù)理保養(yǎng)且擁有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，那么這類消費(fèi)群體大部分生活在一級(jí)城市和重要的二級(jí)城市、部分的三級(jí)城市。所以我們必須針對(duì)消費(fèi)群體來(lái)制定策略和渠道。

其次我們對(duì)渠道的策略應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)群體來(lái)制定，零售網(wǎng)絡(luò)我們必須重點(diǎn)針對(duì)西南的一級(jí)城市和二、三級(jí)城市有化妝品有相當(dāng)影響力的化妝品專賣店、商場(chǎng)、美容美體護(hù)理店，因?yàn)橄M(fèi)者是注重生活品味和時(shí)尚的人，所以她們對(duì)購(gòu)買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進(jìn)行推廣也容易提升產(chǎn)品的購(gòu)買力和影響力。如四川美樂(lè)、藍(lán)天時(shí)尚、瀘州金甲蟲、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點(diǎn)談判對(duì)象。因?yàn)樗麄兪俏覀兊闹匾黄其N售口，更是高消費(fèi)者重點(diǎn)的光顧對(duì)象。

那么對(duì)商的選擇對(duì)象，我們首先要對(duì)商進(jìn)行分析，一，他對(duì)以上的銷售網(wǎng)絡(luò)有一定興趣和客情關(guān)系。 二、具有一定的資金實(shí)力、三、具有良好的品牌推廣意識(shí)，因?yàn)樗麄円獙⒃谖髂蠀^(qū)域?qū)⑦€不知名的面膜產(chǎn)品銷售好，必須投入一定的精力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，、四、必須具有一定銷售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)教育團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榫S肌泉的銷售必須要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品推廣教育零售商團(tuán)隊(duì)。五、具有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算。所以選擇好了商等于成功了一半，對(duì)的選擇我們必須進(jìn)行細(xì)致挑選。

對(duì)于產(chǎn)品的推廣，做為在西南區(qū)域還不知名的面膜產(chǎn)品要想在零售終端得到良好的銷售，我認(rèn)為要制定良好的銷售策略，分五個(gè)階段來(lái)進(jìn)行，1、省級(jí)經(jīng)銷商建立期、2、零售渠道建立期、3、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期、4、產(chǎn)品推廣期、5、產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強(qiáng)化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。下面進(jìn)行具體的分析。

1、 省級(jí)經(jīng)銷商建立期：這個(gè)階段重點(diǎn)開發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級(jí)商，在三到四個(gè)月全部完成。建立第一渠道基礎(chǔ)，找到產(chǎn)品的輻射點(diǎn)。

2、 零售渠道建立期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說(shuō)服零售商去接受產(chǎn)品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產(chǎn)品。怎樣去簽定合同。先開發(fā)哪些零售商、后開發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。

3、 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷售產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、怎樣服務(wù)消費(fèi)者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和獨(dú)特之處。

4、 產(chǎn)品的推廣期：這個(gè)階段是給零售商帶來(lái)最大利潤(rùn)的階段，而利潤(rùn)來(lái)自產(chǎn)品的銷量，關(guān)鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個(gè)大家不熟悉的面膜產(chǎn)品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價(jià)值，因?yàn)檫@些消費(fèi)者不但要購(gòu)買好質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，我們必須面對(duì)市場(chǎng)、重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品和具體的市場(chǎng)制定不同階段的產(chǎn)品推廣活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。特別是在夏季的旺季季節(jié)，我們選擇1—2款低價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行品牌滲透。因?yàn)榭康蛢r(jià)位的產(chǎn)品滲透品牌影響力、高價(jià)位產(chǎn)品拉動(dòng)產(chǎn)品的特色服務(wù)和功能服務(wù)，產(chǎn)生更高的品牌魅力價(jià)值。

5、 產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強(qiáng)化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)：這個(gè)階段我們要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的整合、太差又銷售不好的網(wǎng)絡(luò)既費(fèi)人力成本、又影響產(chǎn)品的品牌魅力，甚至對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)負(fù)面的影響，所以我們必須分析每個(gè)網(wǎng)絡(luò)的銷售情況，進(jìn)行有效的整合。建立適合零售商的銷售策略。同時(shí)尋找公司和省級(jí)的銷售缺點(diǎn)，進(jìn)行糾正更改。檢查和落實(shí)零售終端還沒有執(zhí)行到位的地方。不斷完善整改。強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提升終端銷售和品牌價(jià)值。

篇9

摘 要 當(dāng)前我國(guó)的成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，過(guò)去通過(guò)資源來(lái)掌控國(guó)內(nèi)石油成品油市場(chǎng)的零售企業(yè)必須要及時(shí)的轉(zhuǎn)變，并且清楚的認(rèn)識(shí)到新時(shí)期下石油市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況和將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并且積極的調(diào)整傳統(tǒng)和陳舊的營(yíng)銷策略，快速轉(zhuǎn)變自身在市場(chǎng)上的角色，更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，迎接新的市場(chǎng)考驗(yàn)。對(duì)此文章具體的分析了我國(guó)當(dāng)前形勢(shì)下的成品油銷售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，找到其在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展上出現(xiàn)的主要問(wèn)題，并針對(duì)性的提出積極有效的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。

關(guān)鍵詞 企業(yè)成品油 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷技能

我國(guó)的煉油產(chǎn)業(yè)目前的狀態(tài)為產(chǎn)能過(guò)程時(shí)期，并且產(chǎn)能過(guò)程情況已經(jīng)十分的嚴(yán)重，但是我國(guó)的石油成品油的零售市場(chǎng)正逐漸走向一個(gè)相對(duì)資源比較寬松和生產(chǎn)過(guò)剩的買方市場(chǎng)。對(duì)此，面對(duì)該形勢(shì)，我國(guó)的石油零售公司和終端加油站，一定要采取有關(guān)的手段來(lái)全面的加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和管理水平的全面提升，進(jìn)而形成該企業(yè)十分強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且這也是當(dāng)前我國(guó)眾多石油成品油零售企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。

一、我國(guó)成品油的零售市場(chǎng)現(xiàn)狀

近幾年，國(guó)際石油市場(chǎng)的并不十分的穩(wěn)定，而我國(guó)也伴隨著國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)而出現(xiàn)一定的變化，當(dāng)前，石油成品油的消費(fèi)狀況逐漸成為了各個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接衡量標(biāo)準(zhǔn)，這代表著國(guó)際油價(jià)的變動(dòng)將會(huì)帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)效益和戰(zhàn)略意義。我國(guó)的成品油市場(chǎng)不但由中石油、中石化和中海油三家主要國(guó)有企業(yè)。此外我國(guó)的成品油銷售市場(chǎng)逐漸開放，吸引了跨國(guó)石油企業(yè)的浸入。伴隨我國(guó)石油成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)的逐漸開放，吸引了大量外資成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)的開放化，并且吸引力了很多的外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)來(lái)到我國(guó)的市場(chǎng)。著一方面似的我國(guó)的石油成品油N售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，另外還促進(jìn)了我國(guó)中石油和中石化的向外擴(kuò)張和發(fā)展。外資石油成品油企業(yè)來(lái)到中國(guó)，不但刺激我國(guó)成品油企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還破除了成品油的市場(chǎng)壟斷格局，幫助我國(guó)石油成品油消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向自主化。對(duì)此，在這一全新形勢(shì)下開展市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必定會(huì)打破眾多阻礙成品油市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。

二、成品油零售企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

（一）不合理的體制改革

我國(guó)當(dāng)前各成品油的零售企業(yè)普遍有著管理落后，激勵(lì)機(jī)制不夠完善等缺陷。并且眾多成品油的零售企業(yè)沒有形成比較完善的管理信息網(wǎng)，導(dǎo)致內(nèi)部有關(guān)信息再各部門間的報(bào)送十分的遲緩和零散，并且企業(yè)內(nèi)部也沒有形成力量比較強(qiáng)大的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，人才流動(dòng)機(jī)制和員工的激勵(lì)制度并不完善，如此一來(lái)，整個(gè)企業(yè)的管理水平十分的低。并且有的省市企業(yè)存在地方保護(hù)。例如有些省市的石油企業(yè)再上劃之后，其他的地方政府有可能會(huì)在加油站、加氣站的審批、用地和貸款上減少對(duì)隸屬國(guó)有石化集團(tuán)銷售企業(yè)的支持，有的甚至?xí)M(jìn)行區(qū)別對(duì)待，此外還有些地方會(huì)特地的成立當(dāng)?shù)厥土闶燮髽I(yè)，并且同國(guó)有省市石油企業(yè)一同來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

（二）企業(yè)內(nèi)部成員營(yíng)銷意識(shí)較弱

當(dāng)前一部分石油成品油的零售企業(yè)，內(nèi)部員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)再企業(yè)中的一部分干部員工沒有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)成品油的零售發(fā)展所產(chǎn)生的強(qiáng)大促銷作用。就本質(zhì)上看，營(yíng)銷實(shí)際上是再市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所形成的經(jīng)營(yíng)技巧或是方式，但是其并不完全和銷售相同，兩者對(duì)比，營(yíng)銷對(duì)過(guò)程比較重視，但是銷售重點(diǎn)在于結(jié)果。當(dāng)前很多人并不理解營(yíng)銷的本質(zhì)，并且造成了人們對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知會(huì)大于對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知，并且更注重銷售不重視營(yíng)銷，導(dǎo)致了成品油的零售市場(chǎng)發(fā)生了比較注重成品油的銷售但是忽視了對(duì)非成品油銷售，或是重視銷量忽視了利潤(rùn)。此外，在有的基層加油站，內(nèi)部業(yè)務(wù)員基本上從未接受有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，或者學(xué)習(xí)和培訓(xùn)內(nèi)容十分簡(jiǎn)單，流于形式?？偠灾?，從整體上看，部分成品油的零售企業(yè)內(nèi)部人員在相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)和技能上的學(xué)習(xí)十分的薄弱。

（三）注重價(jià)格戰(zhàn)忽視營(yíng)銷策略有效應(yīng)用

營(yíng)銷策略主要包含了價(jià)值策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和渠道策略。一個(gè)企業(yè)要想得到長(zhǎng)期的發(fā)展必須要將上述四種營(yíng)銷策略緊密的結(jié)合在一起，但是當(dāng)前，我國(guó)很多的石油成品油企業(yè)比較傾向于價(jià)格策略，不注重對(duì)其他三種策略的有機(jī)運(yùn)用。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，各個(gè)成品油企業(yè)相互間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)十分激烈，并且是犧牲自己的利益迅速的搶占市場(chǎng)份額，最終的結(jié)果是都受到一定的損傷，企業(yè)并未全面認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品、渠道，尤其是促銷等營(yíng)銷要素，此外對(duì)于促銷的認(rèn)知也并不全面，運(yùn)用并不得力。因此在針對(duì)部分加油站業(yè)務(wù)人員展開調(diào)查的過(guò)程中，有一部分的業(yè)務(wù)人員根本不了解如何促銷，什么才是促銷。這就直接導(dǎo)致了大部分的成品油銷售企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)不善的狀況。

三、解決成品油營(yíng)銷策略問(wèn)題的方法

（一）打造良好的企業(yè)形象，健全銷售服務(wù)體系

對(duì)于石油成品油銷售企業(yè)而言，油品自身是很特殊的，消費(fèi)者不能直觀的判定成品油質(zhì)量的優(yōu)劣。對(duì)此企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，而企業(yè)的品牌形成是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵?？梢?，我國(guó)很多的成品油企業(yè)要想再以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)占據(jù)一定的地位，必須要采取積極有效的措施再以后的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)占領(lǐng)一定的地位，并且借助優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得更多更廣的消費(fèi)市場(chǎng)。例如在組織實(shí)行中，可以對(duì)內(nèi)部的軟硬件管理實(shí)行不斷的完善，并對(duì)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，積極引入西方國(guó)家比較先進(jìn)的公路文化加油理念，結(jié)合實(shí)情開發(fā)除了加油之外的其他服務(wù)，從而全面的服務(wù)于客戶；并且還要改革傳統(tǒng)的服務(wù)方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外還要加強(qiáng)內(nèi)部的規(guī)范管理，統(tǒng)一內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及形象，打造出一個(gè)新的企業(yè)形象。

（二）培訓(xùn)員工營(yíng)銷技能，樹立營(yíng)銷意識(shí)

結(jié)合員工具體情況開展針對(duì)性的培訓(xùn)，例如對(duì)于一線員工，尤其員工是成品油零售市場(chǎng)終端，其面對(duì)的客戶也各不相同，對(duì)此一線員工必須要積極的學(xué)習(xí)促銷和推銷技巧；對(duì)于客戶主任或者是加油站的站長(zhǎng)，這部分人群屬于營(yíng)銷的管理者，對(duì)此可以培訓(xùn)這部分學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略和使用有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)等。并且為了防止行政開支過(guò)大，加油站并不需要設(shè)置專門的培訓(xùn)人員，企業(yè)能夠和職業(yè)院校展開積極的合作，再院校內(nèi)部設(shè)置培訓(xùn)基地或是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校教師作為培訓(xùn)力量。通過(guò)培訓(xùn)使得所有的工作人員都可以樹立良好的營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

（三）注重營(yíng)銷策略運(yùn)用，提升品牌價(jià)值

以后的成品油市場(chǎng)，產(chǎn)品在逐漸走向同質(zhì)化，價(jià)格效應(yīng)相應(yīng)的也會(huì)減弱，關(guān)鍵的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)會(huì)成為產(chǎn)品的品牌和服務(wù)。本質(zhì)上，一個(gè)品牌所包括的含義遠(yuǎn)超本身價(jià)值，不但代表著產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還在向人們傳遞某種文化，并且具備一大批忠實(shí)的追隨者，對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生影響。對(duì)此今后的發(fā)展內(nèi)，成品油零售企業(yè)必須要多再優(yōu)質(zhì)品牌樹立上下功夫，賦予品牌更為鮮明的理念、思想和文化。促使企業(yè)更為人性化和個(gè)性化，并且在為客戶提供更多的品牌內(nèi)涵過(guò)程中，收獲更多和更大的信賴。另外，企業(yè)還要對(duì)加油站做出分類和定位功能，因地制宜實(shí)時(shí)個(gè)性化服務(wù)，按照不同客戶需求，提供差異價(jià)格和服務(wù)，或者對(duì)于位于城市中心的加油站，適當(dāng)以非油創(chuàng)效當(dāng)成企業(yè)的增收點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者獲得全面的服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上可知，當(dāng)前我國(guó)的成品油市場(chǎng)在逐漸的擴(kuò)大，成品油再零售市場(chǎng)內(nèi)要想得到一定優(yōu)勢(shì)，必須要做出價(jià)格和量的調(diào)整。對(duì)于不同的客戶類型，經(jīng)銷商要制定一定的戰(zhàn)略措施，調(diào)查市場(chǎng)的可預(yù)見性，減少零售所受到的限制，提升服務(wù)部門的服務(wù)水平，基于行情，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兓?，搶占機(jī)會(huì)，從而獲得營(yíng)銷獲利的最大優(yōu)勢(shì)，確保成品油銷售企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

年關(guān)將至，正是各藥企召開來(lái)年銷售工作會(huì)議時(shí)。H藥企也不例外，銷售年會(huì)的第一項(xiàng)議程安排是各大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)上年總結(jié)和年度計(jì)劃，主要的內(nèi)容是年度指標(biāo)完成情況、產(chǎn)品銷售占比、來(lái)年的區(qū)域指標(biāo)等。企業(yè)老板在聽完了各大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)之后，感覺他們的匯報(bào)較為單薄，似乎缺少了很多內(nèi)容，比如說(shuō)完成指標(biāo)的具體措施是什么？針對(duì)區(qū)域的差異性，如何來(lái)制定區(qū)域的營(yíng)銷策略，區(qū)域的政府事務(wù)工作的安排和分配，區(qū)域產(chǎn)品的管理、人員的管理等等，這些都需要大區(qū)經(jīng)理來(lái)完成。于是企業(yè)老板臨時(shí)調(diào)整議程，布下任務(wù)，第二天的議程改成區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)營(yíng)銷計(jì)劃。

H藥企的做法很值得我們借鑒——新形勢(shì)下，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是區(qū)域銷售指標(biāo)的完成，區(qū)域經(jīng)理的角色需要轉(zhuǎn)變。

眾所周知，大區(qū)經(jīng)理在醫(yī)藥企業(yè)的崗位職能，是為所服務(wù)的企業(yè)管理銷售片區(qū)，實(shí)現(xiàn)片區(qū)在企業(yè)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)中的貢獻(xiàn)度。一直以來(lái)，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，以及企業(yè)在耕耘多年的市場(chǎng)上有了差異性變化。大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，筆者認(rèn)為，在新形勢(shì)下，藥企大區(qū)經(jīng)理必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行角色定位，完成個(gè)人職責(zé)的轉(zhuǎn)變。

角色一：營(yíng)銷策略制定者

大區(qū)經(jīng)理必須根據(jù)企業(yè)的年度營(yíng)銷策略，再結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定本區(qū)域的年度營(yíng)銷策略。

這里最大的轉(zhuǎn)變是，大區(qū)經(jīng)理需要自己制定區(qū)域的營(yíng)銷策略，而在此之前大區(qū)經(jīng)理只需執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一的營(yíng)銷策略即可。所以，大區(qū)經(jīng)理需要有深厚的營(yíng)銷理論知識(shí)和扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能做好年度區(qū)域營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷理論知識(shí)可以通過(guò)業(yè)余時(shí)間看書、學(xué)習(xí)來(lái)補(bǔ)充，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于一線的營(yíng)銷閱歷積累。綜合這兩部分的內(nèi)容，大區(qū)經(jīng)理制定出本區(qū)域的營(yíng)銷策略應(yīng)該不難。敏銳的市場(chǎng)洞察力能有助于判斷所制定的營(yíng)銷策略是否合理，

能否順利實(shí)行并獲得成功。

角色二：政府事務(wù)公關(guān)者

基藥制度的實(shí)施，意味著政府事務(wù)工作顯現(xiàn)出它的重要性，具體到產(chǎn)品的物價(jià)、招標(biāo)等工作的成敗將直接影響到產(chǎn)品的生命力，特別是2012年版的基本藥物（比如通絡(luò)祛痛膏）及地方增補(bǔ)的基藥。另外這些工作所對(duì)應(yīng)的政府部門需要建立和完善良好的關(guān)系，以得到業(yè)務(wù)上的支持。

一般來(lái)說(shuō)，這些工作都是由企業(yè)設(shè)立的政府事務(wù)部全權(quán)負(fù)責(zé)，然而對(duì)于具體到各區(qū)域，實(shí)際情況完全不一樣，所以就需要大區(qū)經(jīng)理來(lái)管理，全面負(fù)責(zé)政府事務(wù)的公關(guān)工作，具體到以上所提及的產(chǎn)品的物價(jià)、產(chǎn)品的招標(biāo)等工作，以滿足產(chǎn)品特別是基本藥物在區(qū)域的銷售資格。

角色三：人力資源管理者

首先，大區(qū)經(jīng)理要根據(jù)公司產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)狀況，擬定年度招聘計(jì)劃，然后通過(guò)各種渠道尋找優(yōu)秀的應(yīng)征者，從而根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)海選最佳人選，切記“寧缺勿濫”。

招聘是前提，留人是關(guān)鍵。而留人的關(guān)鍵就是通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。另外，在大區(qū)樹立榜樣和標(biāo)桿，對(duì)其他人員同樣是一種激勵(lì)和培訓(xùn)。

角色四：銷售人員考核者

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗地說(shuō)，就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。記得電視劇《楚漢傳奇》里項(xiàng)梁對(duì)項(xiàng)羽說(shuō)的一段話，印象深刻：“戰(zhàn)將之所以立威，靠的是號(hào)令。打仗之所以能夠全勝，靠的是訓(xùn)練。士兵之所以輕生死，靠的是士氣。所以，大將軍言出必行，發(fā)出去的號(hào)令，不能前后矛盾。大將軍賞罰必信。如天地之昭彰，不能有不公平，這樣才能統(tǒng)御部下，部下用命才能無(wú)往而不勝?！彼钥己耸亲钣行У墓芾矸椒ā?/p>

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花、落橋下馬時(shí)，你將會(huì)有意想不到的收獲，你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

角色五：銷售產(chǎn)品規(guī)劃者

一般企業(yè)在營(yíng)銷中產(chǎn)品數(shù)量有很多，而且都有企業(yè)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理工作。然而，根據(jù)市場(chǎng)的不同，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品管理方法亦不同。因?yàn)閰^(qū)域的差異性對(duì)產(chǎn)品銷售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退熱貼適合南方銷售，辣椒風(fēng)濕膏適合北方銷售，產(chǎn)品性能的差異，決定了區(qū)域的營(yíng)銷策略有所傾斜。所以，作為一方諸侯的分疆大吏必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有足夠的了解，并且根據(jù)市場(chǎng)的不同，而采取不同的營(yíng)銷策略。