導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇關(guān)于銷售培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧。藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)。下面是小編為大家整理的關(guān)于藥品銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)心得文章，提供參考希望對(duì)您有所幫助。

 

 

心得體會(huì)一

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)

第一，必須提高綜和能力。 平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。

第二， 努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三， 通過(guò)客戶介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶，這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，于信賴。

第四， 通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。

萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂(lè)觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷量會(huì)越來(lái)越大。

心得體會(huì)二

大學(xué)的生活已接近尾聲，我們也體驗(yàn)了實(shí)習(xí)生活。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的實(shí)習(xí)生，面對(duì)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，我不得不承認(rèn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們不僅僅需要的是個(gè)人素養(yǎng)、一定的專業(yè)知識(shí)、同時(shí)我們還需要具備一定的人際關(guān)系。實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演，允許犯錯(cuò)而且給你足夠的機(jī)會(huì)改正;但真正踏入社會(huì)后，沒(méi)人會(huì)寬恕你，犯錯(cuò)的代價(jià)往往是失去工作。對(duì)于我這個(gè)一直在學(xué)校呆著毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，陌生的環(huán)境讓我很是不安。非常幸運(yùn)，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過(guò)失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵(lì)。我把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂(lè)。從實(shí)習(xí)的第一天，我便做起了記錄，將發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下來(lái)，這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線，它給予了我多方面的知識(shí)，例如人際交往、對(duì)待上司的應(yīng)有態(tài)度、對(duì)本工作的態(tài)度。

實(shí)習(xí)的第一天，我們?cè)诮M長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來(lái)到了華東醫(yī)藥集團(tuán)五豐制藥廠，首先我們?cè)陬櫪蠋煹膸ьI(lǐng)下參觀了這個(gè)小型的藥廠的生產(chǎn)車間，帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程。要想進(jìn)入車間內(nèi)必須經(jīng)過(guò)許多關(guān)卡。步就是更衣室，我進(jìn)去換上專門的工作服，然后在進(jìn)入下一個(gè)房間，就是普通區(qū)，最后才能進(jìn)入生產(chǎn)車間，而車間里面也是一個(gè)一個(gè)的相通的房間，每進(jìn)入不同的車間也都得經(jīng)過(guò)兩道門殺菌后才能真正進(jìn)入到生產(chǎn)線。在參觀的過(guò)程中，顧老師依詳細(xì)的介紹各個(gè)部門的工作職能，以及各個(gè)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機(jī)械操作，參觀后，我們各自到了自己的實(shí)習(xí)崗位，顧老師把我分配到了生產(chǎn)車間的外包裝，一開(kāi)始我很不能適應(yīng)，甚至我覺(jué)得有點(diǎn)不樂(lè)意，我心中想，我學(xué)習(xí)的是銷售知識(shí)，我應(yīng)該去銷售部門學(xué)習(xí)他們的接待禮儀以及人際關(guān)系交流與處理，對(duì)于外包裝，我認(rèn)為極其簡(jiǎn)單，為什么要我們大學(xué)生來(lái)從事這個(gè)崗位，這個(gè)崗位在我印象中只要是一般的工人，不管小學(xué)畢業(yè)還是初中高中畢業(yè)，甚至沒(méi)讀過(guò)書的都可以勝任。我有點(diǎn)消極，一開(kāi)始對(duì)于這份實(shí)習(xí)崗位我態(tài)度平平，我想過(guò)段時(shí)間再轉(zhuǎn)去銷售部門。

但是經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的體驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這外包裝也是一門工藝，它需要我們有著效率的同時(shí)保證質(zhì)量，做到又快又好。一開(kāi)始接觸這個(gè)外包裝，我的速度很慢，也存在著一些包裝問(wèn)題，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)這也是一個(gè)不易的工作。看著周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有著驚奇，看那熟練的過(guò)程，我也開(kāi)始學(xué)著學(xué)習(xí)他們，但總是沒(méi)能趕上她們。工廠阿姨笑話說(shuō)，我們實(shí)習(xí)生3個(gè)可能都抵不上一個(gè)速度快的阿姨，我們開(kāi)始變得很壓抑，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不好的事實(shí)，那就是我們?nèi)齻€(gè)真的抵不上一個(gè)講究效率的阿姨，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比拼，我們還處于下風(fēng)，隨著時(shí)間的推移，看著對(duì)面阿姨的包裝，我們簡(jiǎn)直傻眼了。接近一天的最后時(shí)段，已經(jīng)3點(diǎn)多了，離下班還有1小時(shí)半，看著我們疲勞的自己，看著動(dòng)作速度不減的阿姨，我們承認(rèn)了自己的問(wèn)題，就這樣在比較的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了不是學(xué)歷高就能做好每件事情，它需要的不僅僅是知識(shí)，它更需要的是時(shí)間的積累與熟練程度。

我開(kāi)始想要好好對(duì)待這份實(shí)習(xí)崗位，因?yàn)楝F(xiàn)在我覺(jué)得原來(lái)這么一個(gè)不起眼的小工作，一道小程序，也需要那么多的時(shí)間積累與經(jīng)驗(yàn)去對(duì)待它，和工廠阿姨的交流，我們了解到他們?cè)谶@個(gè)工廠已經(jīng)是以幾十年來(lái)計(jì)算，他們有從17歲就進(jìn)去這個(gè)工廠里面，她們將自己的青春全部奉獻(xiàn)與它，使得自己成為這個(gè)小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經(jīng)成為這個(gè)工廠的骨干，而我們也許就是這個(gè)工廠新注入的血液，需要靠我們共同去熱愛(ài)這份這個(gè)工廠和這分看似簡(jiǎn)單的這個(gè)崗位，從阿姨們口中，我們也知道這個(gè)小型工廠的大致經(jīng)歷，它從一個(gè)國(guó)有企業(yè)過(guò)渡到私有企業(yè)。而這些奉獻(xiàn)青春與它的工人么，和它一樣共同經(jīng)歷著，陪伴著，只為這一份熱愛(ài)。

       幾天的包裝工作下來(lái)，似乎我們還沒(méi)有掌握到它的竅門，因?yàn)檫B續(xù)幾天的比較，我們依舊沒(méi)能超越她們的速度，她們依舊那么談天談低，那手卻還是那么靈巧。接連的幾天，我們實(shí)習(xí)生還是實(shí)行分工合作，好像開(kāi)始有了那么點(diǎn)的希望，我們開(kāi)始適應(yīng)她們的速度，也慢慢學(xué)習(xí)她們包裝的手勢(shì)等各方面，慢慢地超過(guò)了，我們開(kāi)始興奮，因?yàn)槲覀冇辛四敲匆稽c(diǎn)的成績(jī)，我們不再是3人抵不過(guò)一個(gè)人，我們開(kāi)始有了我們自己工作的流程，有人說(shuō)我們傻乎乎的，沒(méi)有報(bào)酬還干的那么開(kāi)心，而我們卻不那么認(rèn)同，我們開(kāi)心是因?yàn)槲覀冮_(kāi)始超越她們，我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅，同時(shí)受到她們的贊同與表?yè)P(yáng)，我們了解到了這一份喜悅來(lái)之不易。用勤勞和智慧在社會(huì)上立足。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的東西，增長(zhǎng)了許多學(xué)識(shí)和見(jiàn)識(shí)，受益匪淺。通過(guò)實(shí)踐，深化了一些課本上的知識(shí)，獲得了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯，激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí)，并把握好方向?？偠灾?，這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力!最后，感謝學(xué)校和老師為我們提供的這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!3個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫，但我到的東西卻不少，學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。

       了解專業(yè)是必需的，但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí)，技能的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇，作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo)。這次實(shí)習(xí)看到的和領(lǐng)悟到的都讓我收獲頗豐，為以后的實(shí)習(xí)和工作奠定了基礎(chǔ)積累了經(jīng)驗(yàn)。在取得不少收獲的同時(shí)我也真誠(chéng)的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來(lái)給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!

希望通過(guò)我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求，從而做出最完美的判斷。

心得體會(huì)三

拓展培訓(xùn)至今已近九個(gè)月，我還時(shí)常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時(shí)是怎么挺過(guò)去的。七月，頂著火辣辣的太陽(yáng)，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請(qǐng)求放棄的時(shí)候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無(wú)路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵(lì)和幫助下改進(jìn)了方法，最終成功地攀上了原本認(rèn)為無(wú)法攀登的天梯。

其它的拓展項(xiàng)目開(kāi)展之前，我也總是認(rèn)為太難，但最終都成功完成了，并且有些項(xiàng)目還完成得很出色，這充分體現(xiàn)了我們團(tuán)隊(duì)的智慧與凝聚力，展現(xiàn)了集體的強(qiáng)大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所特有的銷售模式。我個(gè)人總結(jié)的一個(gè)公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績(jī)不都還很好嗎?藥品銷售是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報(bào)也比其他的行業(yè)高，工作時(shí)間也相對(duì)自由。反之，沒(méi)有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會(huì)整日忙碌，卻不見(jiàn)成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報(bào)更是有限。

       也有的人進(jìn)入公司后，不能靜下心來(lái)安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實(shí)這就是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績(jī)高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)做事，好的也會(huì)變成差的!魯迅說(shuō)過(guò)“其實(shí)世上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實(shí)世上本沒(méi)有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績(jī)，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的廠家。

拓展訓(xùn)練讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶溝通，那客戶只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無(wú)期。周誠(chéng)忠老師在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)過(guò)“希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人”，不錯(cuò)，投資正是體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險(xiǎn)，但是世上有什么事沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。

拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時(shí)一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過(guò)關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬(wàn)事開(kāi)頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認(rèn)為，新員工到公司，應(yīng)該專注做事，是良才，公司會(huì)給你發(fā)展空間，一個(gè)新員工公司要委以重任，是需要時(shí)間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥(niǎo)飛”，希望進(jìn)入公司的新員工能看到公司強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢(shì)，相信自己的能力，開(kāi)拓一片廣袤天地。

篇2

【課程介紹】一對(duì)一，小班等多種班型自由選擇，針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案，結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時(shí)間，給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課，切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。

【溫馨提示】400免費(fèi)熱線咨詢方法：您好，請(qǐng)您先撥打前10位總機(jī)號(hào)碼，根據(jù)語(yǔ)音提示輸入后5位分機(jī)號(hào)碼，稍等片刻即可接通校方顧問(wèn)老師，可以跟老師說(shuō)明的您目前的外語(yǔ)水平，明確自己的學(xué)習(xí)需求及所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，咨詢授課時(shí)間安排、學(xué)習(xí)周期及免費(fèi)試聽(tīng)課預(yù)約安排等情況，歡迎您的來(lái)電!

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——工業(yè)園區(qū)——

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篇3

然而，除了決定削減或推遲各種培訓(xùn)的同時(shí)，一些公司還是會(huì)試著保留“必須”的培訓(xùn)，比如，那些會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生很重要的關(guān)系的培訓(xùn)，正如銷售，供應(yīng)鏈管理，質(zhì)量管理等等。 但是，對(duì)這些培訓(xùn)可供的預(yù)算還是很緊，所以這些公司就會(huì)尋找一種方法使得花越少的錢而獲得越多。

一些公司就會(huì)試著用自己內(nèi)部的培訓(xùn)人員來(lái)取代聘請(qǐng)外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。 還有一些公司則會(huì)去外面請(qǐng)那些收費(fèi)不那么貴的培訓(xùn)師。這里問(wèn)題的關(guān)鍵不是關(guān)于誰(shuí)會(huì)是成為你的銷售培訓(xùn)師，而是你如何計(jì)劃和執(zhí)行銷售培訓(xùn)來(lái)達(dá)到你滿意的結(jié)果。

為了達(dá)到這個(gè)目的， 你首先要克服一些大部分銷售培訓(xùn)方案的共同的弱點(diǎn)：

Getting Your House in Order

整頓內(nèi)部

既然銷售培訓(xùn)的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能就需要一些其他的部分來(lái)協(xié)調(diào)。它們是：

招聘：你具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎？

晉升：你提升過(guò)合適的銷售人員來(lái)成為你的能夠有效領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)你的銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理嗎？

獎(jiǎng)勵(lì)：你的銷售隊(duì)伍是否會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)從而激勵(lì)他們向前邁進(jìn)并為你做更多的生意

如果你需要有人能去開(kāi)拓新的客戶并且做成快速生意，這樣的話，對(duì)那些已經(jīng)很習(xí)慣與客戶維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系并發(fā)展他們生意的人進(jìn)行培訓(xùn)將會(huì)是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人要去花更多的時(shí)間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話，那對(duì)那些在高壓力銷售情況下已經(jīng)具備高銷售技能的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計(jì)：

只有19%的有效新業(yè)務(wù)發(fā)展者在做維護(hù)長(zhǎng)期客戶工作時(shí)仍能保持效率。

少于15%的關(guān)鍵柜面經(jīng)理對(duì)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)覺(jué)得很能適應(yīng)

差不多65%失敗的銷售人員其實(shí)本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進(jìn)行銷售

你可以參考我們過(guò)去的話題“如果你想要提升銷售和利潤(rùn)，停止你的銷售培訓(xùn)”得到更多的內(nèi)容。

根據(jù)HR Chally的統(tǒng)計(jì)，少于15%的銷售超級(jí)明星在管理上取得成功。 銷售的工作和管理一個(gè)銷售人員團(tuán)隊(duì)是有很大區(qū)別的。 有些銷售超級(jí)明星實(shí)在是太擅長(zhǎng)于做著他們做的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長(zhǎng)，以至于很難將他們的技能運(yùn)用到其他方面。

以下是關(guān)于一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的一些條件：

在你的團(tuán)隊(duì)中指揮和控制其他人

通過(guò)你銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)來(lái)提升公司的利潤(rùn)

有效的分析顧客的行為，銷售人員的行動(dòng)以及市場(chǎng)趨勢(shì)

培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)成員

指導(dǎo)你的銷售人員如何更好的處理顧客

你會(huì)問(wèn)為什么雇傭正確的銷售人員對(duì)得到滿意的銷售培訓(xùn)結(jié)果這么的關(guān)鍵呢？ 根據(jù)Huthwaite所做的調(diào)查顯示：在培訓(xùn)期間所學(xué)到的87%的內(nèi)容將會(huì)在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后的一個(gè)月內(nèi)被忘記。 在這背后一個(gè)關(guān)鍵的原因是：由銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督的無(wú)效的后續(xù)培訓(xùn)輔助。 事實(shí)上，一些銷售經(jīng)理很少很少會(huì)培訓(xùn)或者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。

你可以參考我們過(guò)去的話題“當(dāng)在雇傭下一個(gè)銷售明星時(shí)公司犯的錯(cuò)”得到更多的內(nèi)容。

歸根到底，據(jù)說(shuō)，當(dāng)涉及到計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬時(shí)，銷售人員的腦袋比一臺(tái)超級(jí)電腦運(yùn)作的還要快和準(zhǔn)確。 他們知道如何通過(guò)采取所有行動(dòng)中最有效的行動(dòng)來(lái)達(dá)到他們的銷售目標(biāo)并提高他們的收入?！∵@就意味著什么東西能得到錢，那就做什么，如果你不提供獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員來(lái)改變他們的方式（或者是如果他們不那么做的話，采取負(fù)獎(jiǎng)勵(lì)），那么你的銷售培訓(xùn)的效果都是要打折扣的。

你可以參考以前的文章“重新配置你的銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來(lái)獲得更多相關(guān)內(nèi)容。

Setting Your Training Objectives設(shè)定你的培訓(xùn)目標(biāo)

如果你去問(wèn)一些銷售經(jīng)理，任何銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是什么，他們的回答都可能會(huì)說(shuō)是“（以更高的價(jià)格）獲得更多的銷售”

這個(gè)當(dāng)然是培訓(xùn)目的中非常最終的一個(gè)目的，銷售培訓(xùn)，這里的問(wèn)題就在于在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進(jìn)行改善和提高。

由于產(chǎn)生的銷售收入是一個(gè)最終結(jié)果，以改善這一結(jié)果，你將不得不考慮致使這個(gè)結(jié)果擺在最首位的條件（過(guò)程）。因此，不要把重點(diǎn)放在最終目標(biāo)上，看看那些需要加以改進(jìn)和提高的領(lǐng)域方面所需要的條件（過(guò)程）是什么。

比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力，降低價(jià)格，也許你可以先：

確定在一個(gè)典型的銷售過(guò)程中的銷售程序

確定哪些程序使得我們的顧客關(guān)注在價(jià)格的討論上（比如，我們是不是過(guò)早的報(bào)出價(jià)格，或者說(shuō)我們不充分懂得顧客業(yè)務(wù)的需要，還或者是我們不能讓顧客來(lái)買我們提供的價(jià)值等）

設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)，糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因

監(jiān)督并衡量在這些問(wèn)題上的改善情況

然后監(jiān)測(cè)并衡量能以高價(jià)銷售的改善情況

恐怕對(duì)許多銷售培訓(xùn)師（內(nèi)部的培訓(xùn)師或者外面的培訓(xùn)師）來(lái)說(shuō)面臨的最大的頭痛問(wèn)題是一些公司只有當(dāng)銷售情況很糟糕時(shí)才決定進(jìn)行銷售培訓(xùn)，然后他們就希望能立刻一不到位的就產(chǎn)生銷售上的改善。 諷刺的是，這些公司銷售做不好的部分原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有對(duì)那些推動(dòng)最終結(jié)果的銷售過(guò)程給予足夠的重視，因此， 這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥” 來(lái)提升銷售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷售培訓(xùn)師再怎么試圖解釋要提高銷售需要過(guò)程的改進(jìn)都將是徒勞的。

Engaging the Right Trainers

錄用正確的培訓(xùn)師

通常情況下，公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。無(wú)論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓(xùn)老師，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)將必須基于“目前什么樣的培訓(xùn)老師才是那個(gè)最能夠傳達(dá)我們銷售培訓(xùn)目標(biāo)的人呢？ ” 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何其他標(biāo)準(zhǔn)。

從大多數(shù)培訓(xùn)管理人員中選擇合適的培訓(xùn)師，雖然好像是個(gè)常識(shí)，還是有一些選擇有時(shí)是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓(xùn)師需要在其領(lǐng)域中有多年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快，他們說(shuō)他們正在尋找的培訓(xùn)師是那些能夠培訓(xùn)出新的思路以應(yīng)付未來(lái)挑戰(zhàn)的人。

在中國(guó)有一家500強(qiáng)IT硬件公司提出了關(guān)于培訓(xùn)師口音的問(wèn)題。于是立刻就解雇了培訓(xùn)師，事實(shí)上，即使這個(gè)培訓(xùn)師是主題方面的專家，他真的能很很好的設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)方案。 雖然培訓(xùn)師在發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的普通話方面確實(shí)有很大困難，但是參與培訓(xùn)的人還是能很好的理解他并在最初的培訓(xùn)中給予他很高的評(píng)價(jià)。

根據(jù)你目前的情況，您的銷售培訓(xùn)要求可以是：

設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)方案初步（即觀察銷售人員的行動(dòng)，分解銷售流程，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)制定出各種方法來(lái)改善每一個(gè)過(guò)程）

應(yīng)用現(xiàn)存的培訓(xùn)方案（沒(méi)有改變，只是照做）

強(qiáng)調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡(jiǎn)要（有點(diǎn)像小組指導(dǎo)）

給銷售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)師的方案，這樣他們可以培訓(xùn)他們自己的團(tuán)隊(duì)

內(nèi)審目前的銷售培訓(xùn)方案，并且確定方法來(lái)對(duì)其改進(jìn)等

事實(shí)上，我們的關(guān)鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級(jí)銷售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷售培訓(xùn)師。他們面臨的挑戰(zhàn)是：

他們的銷售培訓(xùn)師不知道如何做培訓(xùn)（并沒(méi)有任何做培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）

他們需要外部協(xié)助來(lái)量身定做一個(gè)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目以滿足他們的要求并把他們的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)納入其銷售流程;

他們需要依據(jù)其的銷售過(guò)程較弱的環(huán)節(jié)來(lái)不斷確定新的培訓(xùn)需求

他們需要有關(guān)如何安排他們內(nèi)部培訓(xùn)方面的意見(jiàn)，這樣他們內(nèi)部的培訓(xùn)師不會(huì)超負(fù)擔(dān)的工作。

他們需要審計(jì)他們內(nèi)部的培訓(xùn)，來(lái)確定時(shí)間花費(fèi)的很好

因此我們制定出了一個(gè)計(jì)劃（是超越傳統(tǒng)培訓(xùn)培訓(xùn)師方案的計(jì)劃）來(lái)幫助他們。

減少操作性的培訓(xùn)成本（通過(guò)讓內(nèi)部的高級(jí)管理經(jīng)理人來(lái)做培訓(xùn)）

被培訓(xùn)的人得到更多的關(guān)注（1個(gè)銷售經(jīng)理只能培訓(xùn)5個(gè)人）

他們的培訓(xùn)師已接受了很好訓(xùn)練的來(lái)做好這個(gè)培訓(xùn)

他們會(huì)得到專業(yè)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)資料

他們會(huì)從高一級(jí)的培訓(xùn)師那里能得到更新及進(jìn)一步的指導(dǎo)

想要選擇正確的培訓(xùn)師，你可以以你的銷售培訓(xùn)目標(biāo)為依據(jù)，做一張列出對(duì)培訓(xùn)師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分表。 大部分的公司，甚至是那些有著非常結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)方法的公司， 在選擇培訓(xùn)師時(shí)還是考慮不周，有的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)結(jié)果很糟糕的情況。

想要得到更多內(nèi)容，2009年6月1日你可以在華盛頓與我見(jiàn)面

(astd2009.org session M120)，或者你可以發(fā)送郵件至

篇4

但是如果你能采取以下6個(gè)步驟，你有能夠會(huì)成功地將一個(gè)銷售培訓(xùn)部分加入到銷售會(huì)議中去。

1.　一次只專注于一個(gè)技能?！颁N售人員把他們99%的時(shí)間都花在試圖進(jìn)行報(bào)價(jià)”，德比管理公司的杰克德比這樣認(rèn)為（網(wǎng)站參考：derbymanagement.com）。“銷售人員知道他們的主要工作并非在銷售會(huì)議上，所以他們就已經(jīng)把銷售會(huì)議看成是一種浪費(fèi)時(shí)間。所以，如果你給他們過(guò)多的信息只會(huì)加劇問(wèn)題的惡化。會(huì)議上， 他們會(huì)坐在那里想：這對(duì)我意味著什么？ 所以你要保證任何培訓(xùn)課程的重點(diǎn)都被清楚地表達(dá)出來(lái)，然后使得培訓(xùn)不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個(gè)具體問(wèn)題的。

2．讓銷售人員在參加會(huì)議以前仔細(xì)想想?！澳阈枰屇愕匿N售人員知道：在會(huì)議的兩個(gè)小時(shí)里，我們將停止一切銷售而是要開(kāi)始學(xué)習(xí)?！钡卤冗@樣說(shuō)。“所以在會(huì)議開(kāi)始之前，事先發(fā)一份文件給他們。 最好的是一個(gè)你自己公司內(nèi)部的案例分析，但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息，哈弗出版的經(jīng)典案例，也是很好的選擇。重要的事情是在培訓(xùn)開(kāi)始之前準(zhǔn)備好你將要讓他們討論的問(wèn)題。 否則那些銷售人員只是走進(jìn)會(huì)議室互相問(wèn)對(duì)方：會(huì)議上要討論什么？

3. 認(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。 “有的時(shí)候，大家會(huì)問(wèn)我他們?cè)趺茨軌蛱幚砗闷渌墓ぷ鞯峭瑫r(shí)還能有時(shí)間參加培訓(xùn)，” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說(shuō)（參考網(wǎng)站: theflashpoints.com）。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者?！澳阕雠嘤?xùn)的時(shí)候是和你做其它事情一樣的：擬定一個(gè)時(shí)間安排然后設(shè)定一個(gè)到期完成日?！?/p>

Harris建議說(shuō)你可以先擬定出一整年的議事日程，讓大家都知道有些什么樣的培訓(xùn)以及什么時(shí)候和怎么安排的?！叭绻?jīng)理人不這樣做的話，銷售人員不會(huì)很認(rèn)真地對(duì)待，”他這樣強(qiáng)調(diào)。“如果你讓大家感覺(jué)到教育也是會(huì)議安排中的一個(gè)重要部分，然后銷售人員也會(huì)很認(rèn)真地去對(duì)待?！?/p>

4. 和你的銷售人員談?wù)?，而不是只?huì)對(duì)他們說(shuō)?！扒形鹣耖_(kāi)座談會(huì)那樣”Harris這樣說(shuō)?！芭嘤?xùn)應(yīng)該是互動(dòng)式的，因?yàn)閰⑴c的人看到和練習(xí)的越多，他們學(xué)到的就越多。 我們可以保留座談會(huì)式的演講時(shí)間，但是要控制在15分鐘以內(nèi)，接下去就是提問(wèn)回答的時(shí)間，然后就是我們?cè)摿⒖踢M(jìn)入角色扮演練習(xí)的時(shí)間了?！澳悴荒苤皇钦f(shuō)：這個(gè)是原則！ 你需要很快轉(zhuǎn)換到：如何運(yùn)用到實(shí)際工作中。”你只有這樣做了那么培訓(xùn)才會(huì)互動(dòng)起來(lái)。

5． 尊重銷售人員所能承受的底線?！俺^(guò)2個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)支持不住，”Harris 這樣說(shuō)。 “也就是說(shuō)，你不能夠指望在一個(gè)課程中涵蓋所有要講的內(nèi)容。相反，建立一個(gè)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)體系結(jié)合成一系列的會(huì)議（會(huì)有更好的效果）?！?/p>

德比同意道：“不要用事實(shí)來(lái)說(shuō)服他們。 要提出主要的問(wèn)題所在，比如說(shuō)如何克服反對(duì)意見(jiàn)，然后在之后1/3的會(huì)議中談?wù)摿硗庖粋€(gè)技能。 在年底的時(shí)候，

跟進(jìn)。最困難的部分不是在于學(xué)習(xí)；而是在于持續(xù)跟進(jìn)。 為了確定所有的培訓(xùn)真的有效果產(chǎn)生，Harris每次都用一個(gè)簡(jiǎn)短的熟練測(cè)試來(lái)結(jié)束會(huì)議。

“在會(huì)議，提問(wèn)和回答，以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)之后，我們就稍作休息，”他這樣說(shuō)?！叭缓蟮人麄兓貋?lái)之后，我們就問(wèn)他們5到6個(gè)問(wèn)題，看看他們是否真的掌握了材料內(nèi)容，或者說(shuō)至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會(huì)走出教室活動(dòng)一下，甚至他們堅(jiān)持要進(jìn)行培訓(xùn)。 那些取得成功的銷售人員有時(shí)會(huì)覺(jué)得他們比公司知道的更多?！?/p>

但是關(guān)鍵問(wèn)題是要確保那部分50%的人，“從某種程度上來(lái)說(shuō)掌握了培訓(xùn)的真諦”，并能在走出銷售會(huì)議后確實(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)的東西。 “人們需要不斷的跟進(jìn)培訓(xùn)，而且這是一個(gè)管理問(wèn)題，”Harris說(shuō)道。 “他們需要他們的銷售經(jīng)理人能隨時(shí)跟進(jìn)并審視結(jié)果，提問(wèn)他們說(shuō)：和顧客的會(huì)晤中發(fā)生了什么？ 為什么這個(gè)客戶決定購(gòu)買或者決定不購(gòu)買？”

Harris舉出了一個(gè)公司的例子，該公司致力于：當(dāng)客戶在填寫了一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的問(wèn)卷時(shí)，銷售人員保持陪伴該客戶?！拔覀冎来蟾牌骄ㄙM(fèi)顧客20分鐘的時(shí)間去回答所有26個(gè)問(wèn)題，”Harris說(shuō)道，“這就給顧客和銷售代表有足夠的時(shí)間去交談并建立關(guān)系?！钡卿N售代表，即使在培訓(xùn)以后，他們很快的就會(huì)采取原來(lái)舊的表現(xiàn)行為即：發(fā)給顧客調(diào)查問(wèn)卷，然后自己走開(kāi)到一半等待顧客填寫完問(wèn)卷表格。

“唯一一個(gè)能知道銷售人員是否真的投入到培訓(xùn)中去的辦法是在日后的工作中監(jiān)測(cè)他們的表現(xiàn)，”Harris說(shuō)道?！岸夷切┙Y(jié)果通常都能用一些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量出來(lái)，比如說(shuō)銷售達(dá)成率或者平均銷售額?！∪绻麄?cè)谂嘤?xùn)中跳過(guò)了步驟，最終都會(huì)在這些被衡量的數(shù)字中反映出來(lái)?！?/p>

篇5

“不是戰(zhàn)斗，就是死亡；不是血戰(zhàn)，就是毀滅。營(yíng)銷戰(zhàn)中業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果必然如此?！保▍⒁?jiàn)：《藍(lán)徹斯特在中國(guó)》，沈宗南、張京宏著，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所，2007年版）

業(yè)務(wù)員管理和培訓(xùn)始終是任何銷售部門和營(yíng)銷管理部門工作重點(diǎn)。有得道者，能把業(yè)務(wù)人員管理很到位，企業(yè)、業(yè)務(wù)員雙豐收；不得道者，管理得亂七八糟，互相抱怨，人心離散，最終企業(yè)逐漸沒(méi)落。等等，不一而舉。

在這里，筆者拋磚引玉，提出討論觀點(diǎn)，僅就藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略所提供的算式和自身團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談?wù)勅绾喂芾砗团嘤?xùn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍問(wèn)題，希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助、啟發(fā)。

一、藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員管理的基本理論

藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員管理的基本理論是說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力是由業(yè)務(wù)員本身的質(zhì)（包括親和力、溝通力、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等）和業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中發(fā)起的有效攻擊量（包括拜訪客戶的時(shí)間、拜訪的客戶總數(shù)等）的乘數(shù)之積決定的，并且不是單純的一次關(guān)系，而是有平方關(guān)系在里面，就是：

業(yè)務(wù)能力 = 業(yè)務(wù)員的質(zhì) × 業(yè)務(wù)員的攻擊量（拜訪客戶的時(shí)間、次數(shù)）^2

簡(jiǎn)單地說(shuō)，業(yè)務(wù)能力是業(yè)務(wù)員的本身質(zhì)乘以其攻擊量的平方。

舉例說(shuō)明。比如說(shuō)兩個(gè)“質(zhì)”相同的業(yè)務(wù)員，其中A一天拜訪客戶2個(gè)，每個(gè)客戶半小時(shí)時(shí)間；B拜訪客戶5個(gè)，也是每個(gè)客戶半小時(shí)時(shí)間。由于兩個(gè)業(yè)務(wù)員質(zhì)相同，所以其拜訪技巧、談話交流技巧等基本等同，那么，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員一天的業(yè)務(wù)能力分別是多少呢（假設(shè)兩人的質(zhì)均為1）？如下：

A： 業(yè)務(wù)能力（效果） = 1（質(zhì)）×2^2 （攻擊量平方） = 1×4 = 4 ；

B： 業(yè)務(wù)能力（效果） = 1（質(zhì)）×5^2 （攻擊量平方） = 1×25 = 25 ；

25÷4 = 6.25 （倍）

由這個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算可以推算出，B的業(yè)務(wù)能力（效果）是A的6.25倍。如果該單位考核制度比較公平的話，那么KPI考核下來(lái)，B的收入也基本上是A的6倍左右。

在筆者工作的經(jīng)歷中，也經(jīng)常遇到一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一年的銷售成績(jī)相當(dāng)于十幾個(gè)普通的或者說(shuō)混日子的業(yè)務(wù)員的銷售成績(jī)的總和，當(dāng)然，收入也相應(yīng)是其收入的總和。

二、藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略理論帶給如何提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力的啟示

第一是首先要堅(jiān)持對(duì)業(yè)務(wù)員的“質(zhì)”的培訓(xùn)提高。一是從選人用人方面，對(duì)應(yīng)聘的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行綜合考察，確定其是否具備銷售人員的基本素質(zhì)；二是在專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)方面，進(jìn)行有計(jì)劃、有組織地培訓(xùn)考核，業(yè)務(wù)員只有對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)程度的了解和把握，才有可能銷售出好的成績(jī)；三是進(jìn)行長(zhǎng)期的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的內(nèi)部交流活動(dòng)，互相學(xué)習(xí)，互相提高，提高業(yè)務(wù)員和整體團(tuán)隊(duì)的能力，四是強(qiáng)化基本素質(zhì)訓(xùn)練，包括親和力，忍耐力，基本禮儀等等，要有系統(tǒng)的訓(xùn)練計(jì)劃并堅(jiān)持執(zhí)行之。

第二是堅(jiān)持向業(yè)務(wù)員灌輸“勤奮與敬業(yè)”的基本思想，并配以相對(duì)公正的分配制度以保障之。所謂業(yè)務(wù)人員的攻擊量，對(duì)同質(zhì)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，就是比誰(shuí)更勤奮。并且勤奮者獲得的成就和不勤奮者，差距是以平方的距離拉開(kāi)的，這種距離會(huì)越來(lái)越大，進(jìn)而導(dǎo)致同質(zhì)的兩個(gè)業(yè)務(wù)員終因勤奮程度不同而能力不同，收入不同，及整個(gè)人生的命運(yùn)不同。

之所以要強(qiáng)調(diào)配以相對(duì)公正的分配制度保障，是因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，必須要有一個(gè)多勞多得的制度保障，才能使其積極性發(fā)揮。否則，光是口頭說(shuō)，最終業(yè)務(wù)員辛苦干出成績(jī)后，沒(méi)有制度保障，和不勤奮的相比其多付出的勞動(dòng)沒(méi)有得到相應(yīng)的物質(zhì)收入的肯定的話，那結(jié)果是，奮者也不再勤奮，大家都混，最后樹(shù)倒猴猻散，各自回家轉(zhuǎn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)的相關(guān)理論，是值得當(dāng)前企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒的。對(duì)任何商業(yè)貿(mào)易單位來(lái)說(shuō)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有一切。而銷售要好，核心是人，是銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)最主力的力量就是業(yè)務(wù)員。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員從質(zhì)方面的提高和從其攻擊量方面的提高，便是銷售隊(duì)伍建設(shè)的重要內(nèi)容了。特別是對(duì)業(yè)務(wù)員攻擊量的提高，一定要配以相對(duì)公正的考核制度，多勞多得，并執(zhí)行兌現(xiàn)。這樣才能極大激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性和主動(dòng)性，達(dá)到業(yè)務(wù)員和企業(yè)的雙豐收。

篇6

有一個(gè)關(guān)于地?cái)偵特湹墓适率沁@樣說(shuō)的：“一位賣蘋果的老頭，每天都在一家大學(xué)校園擺地?cái)備N售蘋果，每天銷售量基本穩(wěn)定，但也沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，有一天，老頭看到校園里走過(guò)的一對(duì)對(duì)情侶，突發(fā)奇想，把蘋果兩個(gè)一組用紅絲帶綁起來(lái)銷售，還起了個(gè)非常好聽(tīng)的名字，叫做“情侶蘋果”老頭樹(shù)一招牌在地?cái)偱赃叄蠈憽坝星閭H蘋果銷售”，銷售價(jià)格也比平時(shí)高出很多，自此后，老頭每天銷售的蘋果比以前多了好幾倍，生意也愈加紅火。

這就是一個(gè)關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的故事，商販之所以能賣出更多的蘋果，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，在于改變了原有的商業(yè)模式。

首先，是目標(biāo)顧客的重新定位，為目標(biāo)顧客創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值。除原來(lái)大眾化的目標(biāo)消費(fèi)群外，商販鎖定了大學(xué)校園內(nèi)的情侶作為特殊的目標(biāo)顧客，而這些人購(gòu)買蘋果的真正需求跟其他消費(fèi)群有本質(zhì)的區(qū)別，就是為了滿足作為戀愛(ài)中男女情感層面的需求。

其次，商販抓住熱戀中男女情侶的消費(fèi)心理，適當(dāng)抬高價(jià)格銷售蘋果，也增加了利潤(rùn)。 “情侶蘋果”是商販率先獨(dú)創(chuàng)，其它地方一時(shí)半會(huì)也買不到，再者說(shuō)，其它地方也不一定有那么多的情侶啊，商販充分利用了在大學(xué)校園情侶多的特點(diǎn)提高了自己的銷售量和利潤(rùn)。

免費(fèi)品嘗產(chǎn)品是很多食品生產(chǎn)廠家最有效的促銷方法，通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品，而達(dá)到增加顧客對(duì)該產(chǎn)品熱認(rèn)知和促進(jìn)顧客購(gòu)買的目的。但是在1991年之前，你可能無(wú)法想到免費(fèi)體驗(yàn)課程這一做法，新東方學(xué)校的創(chuàng)始人俞敏洪就是當(dāng)時(shí)第一個(gè)“吃螃蟹”的人。在當(dāng)時(shí)出國(guó)培訓(xùn)班林立的情況下，怎樣才能讓大家相信“新東方大學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)班”的魅力呢？俞敏洪冥思苦想，終于有了一個(gè)好辦法——辦免費(fèi)講座：一方面可以用事實(shí)證明自己的教學(xué)實(shí)力，解除學(xué)生心中的疑慮；另一方面，如果講座確實(shí)獲得了學(xué)生的認(rèn)可，那么學(xué)生之間自然會(huì)互相推薦，借助學(xué)生之間的“口碑效應(yīng)”也為自己的培訓(xùn)班作了免費(fèi)的廣告宣傳。

俞敏洪的“免費(fèi)講座”一炮走紅，開(kāi)創(chuàng)了北京民辦教育的新模式，為俞敏洪的出國(guó)考試培訓(xùn)打開(kāi)了局面，并延續(xù)至今，成為了新東方的傳統(tǒng)。后來(lái)根據(jù)新東方內(nèi)部調(diào)查結(jié)果表明，俞敏洪的免費(fèi)模式的路走對(duì)了，因?yàn)樵谛聳|方的學(xué)員當(dāng)中，有80%是通過(guò)免費(fèi)講座延伸出的口碑效應(yīng)選擇新東方的。

篇7

工作起止時(shí)間

系預(yù)

業(yè)頂崗實(shí)習(xí)工

總結(jié)

性別

專業(yè)/班 工種或崗位

_______年_______月______日至_______年______月_______日

我是 xx 年 2 月 7 日來(lái)到 xx 公司工作的，主要從事數(shù)控設(shè)備、數(shù)控刀具、工量刃具的銷售工作。 作為一名新員工,我沒(méi)有任何關(guān)于機(jī)電銷售方面的經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行 業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)， 且專業(yè)知識(shí)不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。 來(lái)到公司之后,一切從零開(kāi)始， 為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái) ,我一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),同時(shí)注意觀察前輩們的工作方 法，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的 方案。在多次的觀察和實(shí)踐中，不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),吸取前輩的教訓(xùn)以及學(xué)習(xí)前輩的優(yōu)點(diǎn)，積累市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),從而建立自己的銷售方法。通過(guò)這斷時(shí)間的磨練，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)基本的了解,對(duì)于客 戶所提到的要求也有了一定的應(yīng)對(duì)能力 ,我已經(jīng)逐漸熟悉了這個(gè)行業(yè)作為銷售的整個(gè)流程。在提高了 我自身的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),我的能力也隨之整長(zhǎng),比起剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候總體的業(yè)務(wù)水平得到了不 小的提高。

進(jìn)入公司以后，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹，我對(duì)這個(gè)崗位有了基本的了解，一名合格的銷售人員，首先就 是要有良好的溝通能力，口才作為銷售人員的基本技能，也是說(shuō)服顧客的關(guān)鍵，其次還要擁有一定的 銷售技巧，要懂得把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來(lái)，這樣才能讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了這些外，一個(gè) 合格的銷售人員還要有對(duì)應(yīng)的專業(yè)知識(shí)作為鋪墊， 沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的鋪墊， 一切的銷售都是空口說(shuō)大話， 一個(gè)本身不精通的人是沒(méi)有辦法作為這些產(chǎn)品的銷售的。進(jìn)入公司后，我們就接受了長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)知 識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容非常繁多，這讓我知道想要做好銷售工作也不是意見(jiàn)容易的事情，在學(xué)習(xí)了專業(yè) 知識(shí)后，我們還接受了關(guān)于銷售技巧方面的培訓(xùn)，可以說(shuō)在到了公司的這段時(shí)間，真是受益匪淺。

作為一名機(jī)電設(shè)備銷售人員，主要工作就是要尋找客戶，了解客戶需求，通過(guò)對(duì)客戶需求的分析， 做出一套完整的加工方案及合適的設(shè)備方案，需向客戶推薦合適的加工設(shè)備以及配套工具刀具等附屬配件，說(shuō)服客戶接受自己所做的方案，并購(gòu)買所推薦的產(chǎn)品。整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)我們對(duì)專業(yè)知識(shí)，銷 售技巧的熟悉和運(yùn)用，雖然我現(xiàn)在仍未能熟練的使用這些東西，但是我相信在未來(lái)的實(shí)踐中，我將會(huì) 逐漸的成長(zhǎng)，成為一個(gè)合格的機(jī)電設(shè)備銷售人員。

公司有發(fā)展，才有個(gè)人的發(fā)展，在以后的工作中，我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)知識(shí)，努力工作，為公司創(chuàng)造利 益，未來(lái)的路還很長(zhǎng)，隨著公司的壯大，我將會(huì)逐漸接觸到更大的發(fā)展平臺(tái)，迎接更大的挑戰(zhàn)，我會(huì) 隨著公司的繁榮而發(fā)展，而我也將用我自己的努力，去回報(bào)公司，從而使公司在未來(lái)的道路上越走越 遠(yuǎn)，越來(lái)越繁榮昌盛。

總結(jié)人簽名：

年

篇8

上述的情況似乎讓人覺(jué)得并不陌生且時(shí)常在我們的身邊發(fā)生。不幸的是，你會(huì)茫然的以為你的損失僅僅只是（支付的）六個(gè)月的薪水以及福利。然而，事實(shí)進(jìn)一步的證明，（其實(shí)）除了你所支付的六個(gè)月的薪水和福利，你還失去了整整六個(gè)月的銷售機(jī)會(huì)、管理時(shí)間以及行政方面的成本和培訓(xùn)成本。（請(qǐng)看以下列表，以獲得詳細(xì)內(nèi)容）

而且，這些列出的還僅僅是顯而易見(jiàn)的成本損失。當(dāng)計(jì)算成本時(shí)（同事考慮實(shí)際成本，比如所花費(fèi)的選擇以及雇傭一個(gè)替代人選的時(shí)間；以及機(jī)會(huì)成本，比如損失的效率），對(duì)一個(gè)盈利的組織來(lái)說(shuō)，員工流失所帶來(lái)的損失可以預(yù)計(jì)高達(dá)員工薪酬待遇的150%，甚至更多。

另外，成本（帶來(lái)的損失）還可以分為直接成本以及間接成本。直接成本主要是關(guān)于離職，替代以及交接所產(chǎn)生的成本；而間接成本則主要是相關(guān)生產(chǎn)方面的損失，績(jī)效水平下降以及不必要的加班及低效的員工士氣等帶來(lái)的損失。

很多年我都是聽(tīng)到銷售經(jīng)理談?wù)撜f(shuō)，招聘五個(gè)銷售人員而最終保留一個(gè)好的銷售人員。 從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，這是相當(dāng)沒(méi)有效率的做法。讓我們將上述一些提到的成本轉(zhuǎn)化成由于這樣差的戰(zhàn)略所帶來(lái)的損失。

我們以一個(gè)底薪為40，000美金，且年度配額為500，000萬(wàn)美金的銷售人員為例。六個(gè)月的薪水以及福利花費(fèi)27，000美金。另外花費(fèi)你5，000美金來(lái)招聘到這個(gè)銷售人員。你總共花費(fèi)了3，000美金用于培訓(xùn)課程以及培訓(xùn)材料。而那些還僅僅是硬性成本方面的的損失。

你的軟性損失則是你所失去的機(jī)會(huì)。如果約翰本能夠獲得成功，他所能帶來(lái)的銷售收入會(huì)是多少？你還需要在損失的機(jī)遇成本上加上50%的年度配額。（成本損失約250，000美金）

那么，你的時(shí)間又怎么算呢？如果你的時(shí)間用于與那些能夠產(chǎn)生銷售收入的員工一起工作，你是否會(huì)更加的具有效率？（約花費(fèi)你15%的年度薪酬，占17，000美金）

有兩個(gè)真正無(wú)形的成本是員工士氣成本以及顧客成本。你表現(xiàn)出色的員工對(duì)和表現(xiàn)欠佳的員工一起工作會(huì)有怨恨心理。這會(huì)使得他們覺(jué)得他們需要工作得更多。同時(shí)，你的客戶也是另一項(xiàng)成本損失。他們需要與水平欠佳的人員打交道，這也能損害整個(gè)公司與顧客之間建立的關(guān)系。（成本：如果損失一個(gè)顧客的成本是什么？）

你招聘錯(cuò)誤所造成的損失大概約302，000美金，這其中還不納入員工士氣的挫傷或者丟失客戶所造成的成本損失。更糟糕的是，如果你犯下了某個(gè)招聘錯(cuò)誤，你不得不重新開(kāi)始，使得所有的成本再增加一倍！ 你覺(jué)得604，000美金這個(gè)損失聽(tīng)起來(lái)怎么樣？點(diǎn)擊這里來(lái)運(yùn)用成本計(jì)算器來(lái)計(jì)算招聘錯(cuò)誤而帶來(lái)的損失。

現(xiàn)在你知道為什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配備戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的吧。好消息是你正在往解決這個(gè)情況的方向努力。第一步是策劃一個(gè)出色的招聘流程，理解你為什么需要一個(gè)招聘流程。當(dāng)你意識(shí)到對(duì)你也所可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響，你就準(zhǔn)備開(kāi)始你應(yīng)該需要做的事情以確保萬(wàn)無(wú)一失。

你的下一步最好是投資于你的教育。你知道越多關(guān)于如何招聘以及雇傭出色銷售人員的知識(shí)，你就越可能建立一支戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。如果你不能將你的知識(shí)庫(kù)擴(kuò)大，那當(dāng)你和其他那些具有知識(shí)的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果顯而易見(jiàn)。

"A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."

“一個(gè)首25%表現(xiàn)銷售人員比一般表現(xiàn)人員要高出14倍的工作效率”

McKinsey Quarterly　麥肯錫季報(bào)

一次糟糕的銷售人員招聘所導(dǎo)致的成本損失

丟失機(jī)會(huì) 管理時(shí)間 行政成本

錯(cuò)失生意 高度維護(hù) 離職手續(xù)

損失的生意 給高績(jī)效表現(xiàn)者更少的時(shí)間 條款及終止

空缺成本 培訓(xùn)成本 顧客成本

丟失的機(jī)會(huì) 要求更多的培訓(xùn)

顧客投訴

高空缺率 更慢的時(shí)間來(lái)取得工作效率 滿意度的腐蝕

替代成本 員工士氣 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

篇9

為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢？我們通過(guò)對(duì)終端銷售人員長(zhǎng)期的觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查等調(diào)研方式得出答案有四：

1、 培訓(xùn)太流于形式；

2、 培訓(xùn)內(nèi)容脫離需求；

3、 培訓(xùn)方式不妥當(dāng)；

4、 培訓(xùn)講師選擇不對(duì)口。

其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面：1、培訓(xùn)方式過(guò)于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個(gè)不停，偶爾夾雜些互動(dòng)成份在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程，不能體現(xiàn)學(xué)員的主人翁角色，學(xué)員難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。2、培訓(xùn)課件過(guò)于老套、古板，不生動(dòng)、新鮮，跟不上時(shí)展和學(xué)習(xí)工具的利用。

究竟如何在培訓(xùn)過(guò)程中體現(xiàn)培訓(xùn)學(xué)員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學(xué)習(xí)、樂(lè)于學(xué)習(xí)的培訓(xùn)課件呢？企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的原則，針對(duì)以前培訓(xùn)方式存在的弊端做出如下調(diào)整與改革！

1、 培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移；

如何理解培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移？因?yàn)橹嘤?xùn)師都有各自的培訓(xùn)風(fēng)格，他們的培訓(xùn)風(fēng)格、培訓(xùn)內(nèi)容能否是終端銷售人員樂(lè)意接受的呢？這是企業(yè)培訓(xùn)管理部門首先要考慮清楚的問(wèn)題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場(chǎng)，素質(zhì)參差不齊，具有很強(qiáng)烈的英雄意識(shí)，對(duì)所謂的營(yíng)銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓(xùn)課堂中，臺(tái)上講師撕破喉嚨的講，臺(tái)下學(xué)員交頭接耳的講。這就造成了企業(yè)高價(jià)聘請(qǐng)知名專家，卻沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓(xùn)效果，沒(méi)有給終端

銷售人員帶來(lái)立竿見(jiàn)影的實(shí)戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對(duì)許多專家言過(guò)其實(shí)、徒有虛名的看法。為了能讓培訓(xùn)專家的優(yōu)秀、先進(jìn)知識(shí)，最有效被終端銷售人員接受，培訓(xùn)管理組先由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、培訓(xùn)專員不斷的參加專家的講座、培訓(xùn)，提升自身能力，然后整合出適應(yīng)終端銷售人員實(shí)際需求的培訓(xùn)內(nèi)容，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。

2、培訓(xùn)課堂內(nèi)容活潑性增強(qiáng)；

為何要增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性，這里無(wú)需多言多語(yǔ)了。而如何增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。例如：在針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，傳統(tǒng)方式就是培訓(xùn)講師在上面不停的講，下面銷售人員不停的做筆記；或者干脆把產(chǎn)品知識(shí)打印成手冊(cè)，發(fā)放給銷售人員，由其背誦；或者由專業(yè)工程師帶領(lǐng)著銷售人員參觀一下產(chǎn)品生產(chǎn)線，解說(shuō)一下產(chǎn)品構(gòu)成、機(jī)械工藝、科技含量等。對(duì)于那些有上進(jìn)心強(qiáng)的銷售人員會(huì)把筆記或課件不停的溫習(xí)記憶，也有許多銷售人員在培訓(xùn)過(guò)后，便把這些東西制置之高枕?，F(xiàn)在呢？為了能夠讓銷售人員把培訓(xùn)留下深刻記憶，并知之如何運(yùn)用或表達(dá)。我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，把銷售人員需求培訓(xùn)內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式培訓(xùn)課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由銷售人員或培訓(xùn)師扮演各種角色進(jìn)行模擬表演，形成有聲有色、生動(dòng)活潑的課堂氣氛。如：用說(shuō)相聲的形式培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，一人扮演本品牌產(chǎn)品銷售人員，其他扮演對(duì)手品牌的銷售人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PK；用小品的形式培訓(xùn)銷售技巧，通過(guò)大家扮演客戶、顧客、銷售者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。這樣，銷售人員能夠充分參與到培訓(xùn)的主人翁的角色里，能夠發(fā)揮自身潛力集中記憶培訓(xùn)內(nèi)容，能夠充分把這些培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)吸收、提煉并予以實(shí)戰(zhàn)。

3、培訓(xùn)課件的多元性轉(zhuǎn)換；

做出具有終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員喜聞樂(lè)見(jiàn)的培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質(zhì)量、最有效的培訓(xùn)課件。傳統(tǒng)方式的培訓(xùn)課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內(nèi)容也是比較古板生硬，聽(tīng)一遍便有厭煩的感覺(jué)。為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件的生動(dòng)性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)的方便性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件全面性，我們把培訓(xùn)課件做成各種版本，以適應(yīng)不同性格的銷售人員學(xué)習(xí)。例如：我們把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，用拍攝器材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時(shí)也把培訓(xùn)的劇本編寫成小手冊(cè)或電子文本格式的課件下發(fā)各到區(qū)域；把培訓(xùn)課件根據(jù)銷售人員需求進(jìn)行分類管理，由銷售人員自主選擇性的學(xué)習(xí)提升。開(kāi)發(fā)銷售人員培訓(xùn)課件努力堅(jiān)持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實(shí)效六位一體的原則，做到讓任何一個(gè)終端銷售人員都有條件方便學(xué)習(xí)、樂(lè)意學(xué)習(xí)，提升培訓(xùn)效果。如果許多銷售人員沒(méi)有電腦，那可以利用MP3、手機(jī)、MP4等進(jìn)行學(xué)習(xí)，如果這些都沒(méi)有，還可以利用專門編寫的小手冊(cè)進(jìn)行學(xué)習(xí)充電。

4、培訓(xùn)工作隨處可以進(jìn)行；

篇10

［關(guān)鍵詞］直銷；安利；人員管理

1 直銷發(fā)展中人員管理的重要性

自2005年9月《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后，國(guó)內(nèi)的直銷行業(yè)法律制度不斷完善，加之人們的消費(fèi)水平不斷提高，生產(chǎn)商到顧客之間的渠道不斷縮短，直銷在銷售中的作用變得越來(lái)越重要，其發(fā)展速度不容忽視。根據(jù)我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定稱“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，有直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式?！睆闹形覀兛梢园l(fā)現(xiàn)直銷員在直銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，完善的人員管理措施和員工激勵(lì)政策，才能最大限度地使員工滿意，從而帶來(lái)顧客滿意，而為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效益。因此，對(duì)直銷企業(yè)中人員管理和激勵(lì)的研究是十分具有指導(dǎo)意義的。

安利作為中國(guó)直銷業(yè)的領(lǐng)頭軍，其薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度和人員培訓(xùn)可謂無(wú)懈可擊。安利公司1959年創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國(guó))在大陸的銷售額已經(jīng)突破200億元，安利憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的激勵(lì)制度，優(yōu)良的企業(yè)文化一直是一個(gè)世界矚目的直銷帝國(guó)。

2 安利人員管理文化

(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長(zhǎng)達(dá)10多年的直銷商的交談中，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)在安利工作的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象，他在銷售產(chǎn)品之余，是在享受安利文化給他帶來(lái)的快樂(lè)。作為一名出色的外科醫(yī)生，他卻堅(jiān)持做安利的直銷商，他這樣解釋道：“安利能夠給我?guī)?lái)快樂(lè)，這是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。安利帶給我的不僅僅是一種公開(kāi)公平的環(huán)境，更是一種與朋友共同分享產(chǎn)品的激情和快樂(lè)。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功，自己才能成功?！敝袌?chǎng)營(yíng)銷專家、企業(yè)管理專家高建華曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好，可以很賺錢；一個(gè)企業(yè)管理得好，可以很健康；一個(gè)企業(yè)的文化好，可以令員工快樂(lè)?！弊鳛橐粋€(gè)直銷企業(yè)，安利真正做到使他的員工感到快樂(lè)。是一種什么樣的管理機(jī)制能夠讓員工如此充滿激情的對(duì)待這份工作。這位被比爾蓋茨先生稱為簡(jiǎn)直無(wú)懈可擊的獎(jiǎng)勵(lì)制度具有濃烈的文化魅力。

(2)安利的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠?yàn)閬?lái)自各行各業(yè)的大眾提供一個(gè)多勞多得的工作機(jī)會(huì)的信念，對(duì)直銷商的進(jìn)入門檻要求不高，安利團(tuán)隊(duì)的壯大，主要依靠的是優(yōu)秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對(duì)象，然后對(duì)其進(jìn)行了解、激勵(lì)，通過(guò)直銷說(shuō)明會(huì)讓其了解安利加上不斷對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)，最終使其加入安利直銷行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入的成員也會(huì)多多督促，保持聯(lián)絡(luò)并向其傳授技巧。正是通過(guò)安利的這種“四位一體”的直銷商管理結(jié)構(gòu)，即安利、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、推薦人和直銷商共同組成的機(jī)構(gòu)。安利已經(jīng)擁有300多萬(wàn)的直銷員而且數(shù)目還在不斷增加，高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場(chǎng)覆蓋率。

(3)安利的直銷商培訓(xùn)制度。針對(duì)不同層次的直銷員，安利會(huì)安排相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程。首先對(duì)于新進(jìn)成員的培訓(xùn)主要是著重于對(duì)安利文化的是深入了解，激發(fā)其工作的熱情與信心，其次是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，要求直銷員切身體會(huì)產(chǎn)品的用途性能，最后是關(guān)于自我肯定方面，培訓(xùn)直銷員的溝通能力，推銷技巧，使其在與客戶溝通的過(guò)程中能夠充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的直銷員，主要是著重于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)。

安利培訓(xùn)的最大特色是對(duì)員工自身素質(zhì)的提升和對(duì)人生價(jià)值規(guī)劃上的培訓(xùn)。培訓(xùn)課教授的不僅僅是產(chǎn)品的知識(shí)、銷售目標(biāo)計(jì)劃，更多的是教會(huì)直銷員如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妝、如何訓(xùn)練口才等更多與實(shí)際生活緊密聯(lián)系的技巧。這些培訓(xùn)不僅僅使直銷員的自身素質(zhì)有了較大的提升，也使他們對(duì)未來(lái)的生活充滿了理性的規(guī)劃與認(rèn)識(shí)。從而使他們更加堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到安利的文化，也就能夠越發(fā)地對(duì)這份事業(yè)充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質(zhì)上需求，更是一種人生價(jià)值的追求。

(4)安利的薪酬激勵(lì)制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵(lì)制度。直銷商的收入來(lái)自其自身的銷售業(yè)績(jī)提成和其下級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)傭金。

例如，安利某直銷員10月的銷售額為6000，其推薦的A、B、C、D這4位直銷員的銷售額也是6000，則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傭金為6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D這4位直銷員可得到傭金6000×12%=720元，該直銷員則可得到5400-720×4=2520元。

當(dāng)該直銷員的某個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到21%的傭金時(shí)，這是公司會(huì)發(fā)給直銷員當(dāng)月業(yè)績(jī)總額的4%作為獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金是安利公司額外給直銷員的，而不從該小組人員身上扣除。值得說(shuō)明的是這項(xiàng)獎(jiǎng)金是世襲制的，只要該小組銷售達(dá)到21%，該直銷員的后代也可得到相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。

除此之外，安利還有2%的紅寶石獎(jiǎng)，1%的明珠獎(jiǎng)，0.25%的營(yíng)銷經(jīng)理，0.25%的高級(jí)經(jīng)理，0.25%的高級(jí)總監(jiān)和一次性獎(jiǎng)金。從這套獎(jiǎng)金制度可以看出來(lái)只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升，才能夠使自己的收入提高。而且層級(jí)之間的關(guān)系嚴(yán)密，不允許隨便變更，相互之間也沒(méi)有晉升沖突。這個(gè)模式?jīng)Q定著安利的組織結(jié)構(gòu)是無(wú)限復(fù)制的組織結(jié)構(gòu)，在利益的驅(qū)動(dòng)下，每個(gè)安利的直銷員都會(huì)積極地推薦新人加入，并且他們會(huì)全心投入地傳授知識(shí)給這些新人。

另外，為防止惡性囤貨和保持上級(jí)人員的銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)公平原則，安利也制定了相對(duì)應(yīng)的管理措施，其中包括七成原則(每月銷售量為進(jìn)貨量的70%)和十個(gè)顧客原則(直銷員只有每月向十個(gè)以上不同顧客銷售產(chǎn)品才能獲得領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金)。

(5)安利的企業(yè)文化。能夠影響企業(yè)員工最深的，歸根結(jié)底還是這個(gè)企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個(gè)有文化的企業(yè)，它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂(lè)。安利創(chuàng)立時(shí)的宗旨有兩條，一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是為各行各業(yè)的大眾提供公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。安利文化體現(xiàn)的是人與人之間的平等關(guān)系，帶來(lái)的是和朋友分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)的喜悅之情。公平的分配制度，解決了最根本的人類矛盾問(wèn)題。幫你實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。

3 給直銷企業(yè)的啟示

環(huán)境對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)很重要，優(yōu)質(zhì)的文化能夠熏陶出優(yōu)異的員工。出色的員工能夠創(chuàng)造無(wú)窮的企業(yè)價(jià)值。單純地套用制度，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是行不通的。只有與文化相符合的制度，才能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，文化和員工管理是密切相關(guān)的。培養(yǎng)出優(yōu)良的文化氛圍，加上嚴(yán)格的管理制度和獎(jiǎng)勵(lì)措施，才能夠保障員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)文化的塑造，只有以文化為基礎(chǔ)，制度的完善性才能夠體現(xiàn)出來(lái)。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，建立完善管理制度，培養(yǎng)出色的直銷員，是直銷企業(yè)永恒的課題。