關(guān)于銷售培訓(xùn)范文
時(shí)間:2024-03-04 17:56:33
導(dǎo)語(yǔ):如何才能寫好一篇關(guān)于銷售培訓(xùn),這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn),歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文,供你借鑒。
篇1
藥品銷售中如何有效的拓展客戶,每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧。藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)。下面是小編為大家整理的關(guān)于藥品銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)心得文章,提供參考希望對(duì)您有所幫助。
心得體會(huì)一
在藥品銷售中如何有效的拓展客戶,每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第一,必須提高綜和能力。 平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二, 努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信,能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
第三, 通過(guò)客戶介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶,這個(gè)方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好,客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù),曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲,比XX年股票上漲的速度,有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò),當(dāng)然首先的前提是,你要取得人客戶的信任,肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng),于信賴。
第四, 通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶,這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中,任何的學(xué)習(xí)圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會(huì),銷售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該樂(lè)觀,積極的態(tài)度,去面對(duì),在銷售中品味人生,充滿熱情地去工作,一定會(huì)越做越好,我們的銷量會(huì)越來(lái)越大。
心得體會(huì)二
大學(xué)的生活已接近尾聲,我們也體驗(yàn)了實(shí)習(xí)生活。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的實(shí)習(xí)生,面對(duì)社會(huì)的現(xiàn)實(shí),我不得不承認(rèn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中,我們不僅僅需要的是個(gè)人素養(yǎng)、一定的專業(yè)知識(shí)、同時(shí)我們還需要具備一定的人際關(guān)系。實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演,允許犯錯(cuò)而且給你足夠的機(jī)會(huì)改正;但真正踏入社會(huì)后,沒(méi)人會(huì)寬恕你,犯錯(cuò)的代價(jià)往往是失去工作。對(duì)于我這個(gè)一直在學(xué)校呆著毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō),陌生的環(huán)境讓我很是不安。非常幸運(yùn),我所到的公司,遇到的每一位老師給予我最真切的幫助,寬容我的過(guò)失,甚至不僅幫我改正,更給予鼓勵(lì)。我把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員,真切地感受到相互配合完成工作的快樂(lè)。從實(shí)習(xí)的第一天,我便做起了記錄,將發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下來(lái),這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線,它給予了我多方面的知識(shí),例如人際交往、對(duì)待上司的應(yīng)有態(tài)度、對(duì)本工作的態(tài)度。
實(shí)習(xí)的第一天,我們?cè)诮M長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來(lái)到了華東醫(yī)藥集團(tuán)五豐制藥廠,首先我們?cè)陬櫪蠋煹膸ьI(lǐng)下參觀了這個(gè)小型的藥廠的生產(chǎn)車間,帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程。要想進(jìn)入車間內(nèi)必須經(jīng)過(guò)許多關(guān)卡。步就是更衣室,我進(jìn)去換上專門的工作服,然后在進(jìn)入下一個(gè)房間,就是普通區(qū),最后才能進(jìn)入生產(chǎn)車間,而車間里面也是一個(gè)一個(gè)的相通的房間,每進(jìn)入不同的車間也都得經(jīng)過(guò)兩道門殺菌后才能真正進(jìn)入到生產(chǎn)線。在參觀的過(guò)程中,顧老師依詳細(xì)的介紹各個(gè)部門的工作職能,以及各個(gè)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機(jī)械操作,參觀后,我們各自到了自己的實(shí)習(xí)崗位,顧老師把我分配到了生產(chǎn)車間的外包裝,一開(kāi)始我很不能適應(yīng),甚至我覺(jué)得有點(diǎn)不樂(lè)意,我心中想,我學(xué)習(xí)的是銷售知識(shí),我應(yīng)該去銷售部門學(xué)習(xí)他們的接待禮儀以及人際關(guān)系交流與處理,對(duì)于外包裝,我認(rèn)為極其簡(jiǎn)單,為什么要我們大學(xué)生來(lái)從事這個(gè)崗位,這個(gè)崗位在我印象中只要是一般的工人,不管小學(xué)畢業(yè)還是初中高中畢業(yè),甚至沒(méi)讀過(guò)書的都可以勝任。我有點(diǎn)消極,一開(kāi)始對(duì)于這份實(shí)習(xí)崗位我態(tài)度平平,我想過(guò)段時(shí)間再轉(zhuǎn)去銷售部門。
但是經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的體驗(yàn),我發(fā)現(xiàn),原來(lái)這外包裝也是一門工藝,它需要我們有著效率的同時(shí)保證質(zhì)量,做到又快又好。一開(kāi)始接觸這個(gè)外包裝,我的速度很慢,也存在著一些包裝問(wèn)題,開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)這也是一個(gè)不易的工作。看著周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝,有著驚奇,看那熟練的過(guò)程,我也開(kāi)始學(xué)著學(xué)習(xí)他們,但總是沒(méi)能趕上她們。工廠阿姨笑話說(shuō),我們實(shí)習(xí)生3個(gè)可能都抵不上一個(gè)速度快的阿姨,我們開(kāi)始變得很壓抑,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不好的事實(shí),那就是我們?nèi)齻€(gè)真的抵不上一個(gè)講究效率的阿姨,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比拼,我們還處于下風(fēng),隨著時(shí)間的推移,看著對(duì)面阿姨的包裝,我們簡(jiǎn)直傻眼了。接近一天的最后時(shí)段,已經(jīng)3點(diǎn)多了,離下班還有1小時(shí)半,看著我們疲勞的自己,看著動(dòng)作速度不減的阿姨,我們承認(rèn)了自己的問(wèn)題,就這樣在比較的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)了不是學(xué)歷高就能做好每件事情,它需要的不僅僅是知識(shí),它更需要的是時(shí)間的積累與熟練程度。
我開(kāi)始想要好好對(duì)待這份實(shí)習(xí)崗位,因?yàn)楝F(xiàn)在我覺(jué)得原來(lái)這么一個(gè)不起眼的小工作,一道小程序,也需要那么多的時(shí)間積累與經(jīng)驗(yàn)去對(duì)待它,和工廠阿姨的交流,我們了解到他們?cè)谶@個(gè)工廠已經(jīng)是以幾十年來(lái)計(jì)算,他們有從17歲就進(jìn)去這個(gè)工廠里面,她們將自己的青春全部奉獻(xiàn)與它,使得自己成為這個(gè)小藥廠的一部分、一成員,她們儼然已經(jīng)成為這個(gè)工廠的骨干,而我們也許就是這個(gè)工廠新注入的血液,需要靠我們共同去熱愛(ài)這份這個(gè)工廠和這分看似簡(jiǎn)單的這個(gè)崗位,從阿姨們口中,我們也知道這個(gè)小型工廠的大致經(jīng)歷,它從一個(gè)國(guó)有企業(yè)過(guò)渡到私有企業(yè)。而這些奉獻(xiàn)青春與它的工人么,和它一樣共同經(jīng)歷著,陪伴著,只為這一份熱愛(ài)。
幾天的包裝工作下來(lái),似乎我們還沒(méi)有掌握到它的竅門,因?yàn)檫B續(xù)幾天的比較,我們依舊沒(méi)能超越她們的速度,她們依舊那么談天談低,那手卻還是那么靈巧。接連的幾天,我們實(shí)習(xí)生還是實(shí)行分工合作,好像開(kāi)始有了那么點(diǎn)的希望,我們開(kāi)始適應(yīng)她們的速度,也慢慢學(xué)習(xí)她們包裝的手勢(shì)等各方面,慢慢地超過(guò)了,我們開(kāi)始興奮,因?yàn)槲覀冇辛四敲匆稽c(diǎn)的成績(jī),我們不再是3人抵不過(guò)一個(gè)人,我們開(kāi)始有了我們自己工作的流程,有人說(shuō)我們傻乎乎的,沒(méi)有報(bào)酬還干的那么開(kāi)心,而我們卻不那么認(rèn)同,我們開(kāi)心是因?yàn)槲覀冮_(kāi)始超越她們,我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅,同時(shí)受到她們的贊同與表?yè)P(yáng),我們了解到了這一份喜悅來(lái)之不易。用勤勞和智慧在社會(huì)上立足。
通過(guò)這次實(shí)習(xí),學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的東西,增長(zhǎng)了許多學(xué)識(shí)和見(jiàn)識(shí),受益匪淺。通過(guò)實(shí)踐,深化了一些課本上的知識(shí),獲得了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯,激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí),并把握好方向??偠灾?,這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己,為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力!最后,感謝學(xué)校和老師為我們提供的這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!3個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫,但我到的東西卻不少,學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的,但到工作地點(diǎn)實(shí)踐,學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。
了解專業(yè)是必需的,但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí),技能的學(xué)習(xí),認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇,作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo)。這次實(shí)習(xí)看到的和領(lǐng)悟到的都讓我收獲頗豐,為以后的實(shí)習(xí)和工作奠定了基礎(chǔ)積累了經(jīng)驗(yàn)。在取得不少收獲的同時(shí)我也真誠(chéng)的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切,感謝他們一直以來(lái)給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!
希望通過(guò)我們這次實(shí)習(xí),能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊,這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求,從而做出最完美的判斷。
心得體會(huì)三
拓展培訓(xùn)至今已近九個(gè)月,我還時(shí)常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘,總是納悶自己當(dāng)時(shí)是怎么挺過(guò)去的。七月,頂著火辣辣的太陽(yáng),站在五層天梯的最高層,我始終猶豫著,就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請(qǐng)求放棄的時(shí)候,卻被告之“不行!必須上去!”,我知道我已無(wú)路可退,攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫,咬著牙在搭檔的鼓勵(lì)和幫助下改進(jìn)了方法,最終成功地攀上了原本認(rèn)為無(wú)法攀登的天梯。
其它的拓展項(xiàng)目開(kāi)展之前,我也總是認(rèn)為太難,但最終都成功完成了,并且有些項(xiàng)目還完成得很出色,這充分體現(xiàn)了我們團(tuán)隊(duì)的智慧與凝聚力,展現(xiàn)了集體的強(qiáng)大力量。
銷售,更具體地講我們目前所做的藥品銷售,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所特有的銷售模式。我個(gè)人總結(jié)的一個(gè)公式為:勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功,以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣,勤奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的,方法和技巧是重要的,勇氣和膽量同樣不可或缺,堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視。
憑心而論,現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大,但并不是不能做好,所謂事在人為,現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績(jī)不都還很好嗎?藥品銷售是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè),一旦找到了方法后,是很輕松的,回報(bào)也比其他的行業(yè)高,工作時(shí)間也相對(duì)自由。反之,沒(méi)有找到好的方法就不那么輕松了?;蛟S還會(huì)整日忙碌,卻不見(jiàn)成效,如果自己畏首畏尾,得到的回報(bào)更是有限。
也有的人進(jìn)入公司后,不能靜下心來(lái)安分做事,成天總想著工作是別人的好,醫(yī)院是別人的好,公司是別人的好。其實(shí)這就是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題,別人的工作好是別人干的好,醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績(jī)高,至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果,“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)做事,好的也會(huì)變成差的!魯迅說(shuō)過(guò)“其實(shí)世上本沒(méi)有路,走的人多了,也便成了路”,我將它改成“其實(shí)世上本沒(méi)有好醫(yī)院,做出了高業(yè)績(jī),也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的廠家。
拓展訓(xùn)練讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸,缺乏膽量給你的客戶投資,沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶溝通,那客戶只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn),成功也就遙遙無(wú)期。周誠(chéng)忠老師在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)過(guò)“希望別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)別人”,不錯(cuò),投資正是體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險(xiǎn),但是世上有什么事沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢?只要有好的投資客戶和投資方法,我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。
拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想,在拓展時(shí)一有困難就放棄的話,我們就不可能順利過(guò)關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是,假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度,找不到突破口,自己慢慢放棄,到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是,萬(wàn)事開(kāi)頭難,如果總是半途而廢,到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以,我認(rèn)為,新員工到公司,應(yīng)該專注做事,是良才,公司會(huì)給你發(fā)展空間,一個(gè)新員工公司要委以重任,是需要時(shí)間的。“海闊憑魚躍,天高任鳥(niǎo)飛”,希望進(jìn)入公司的新員工能看到公司強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢(shì),相信自己的能力,開(kāi)拓一片廣袤天地。
篇2
【課程介紹】一對(duì)一,小班等多種班型自由選擇,針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案,結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時(shí)間,給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課,切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。
【溫馨提示】400免費(fèi)熱線咨詢方法:您好,請(qǐng)您先撥打前10位總機(jī)號(hào)碼,根據(jù)語(yǔ)音提示輸入后5位分機(jī)號(hào)碼,稍等片刻即可接通校方顧問(wèn)老師,可以跟老師說(shuō)明的您目前的外語(yǔ)水平,明確自己的學(xué)習(xí)需求及所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo),咨詢授課時(shí)間安排、學(xué)習(xí)周期及免費(fèi)試聽(tīng)課預(yù)約安排等情況,歡迎您的來(lái)電!
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蘇州市高新區(qū)新動(dòng)態(tài)英語(yǔ)金河校區(qū)免費(fèi)咨詢電話:400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64163【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語(yǔ)培訓(xùn)】
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——工業(yè)園區(qū)——
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篇3
然而,除了決定削減或推遲各種培訓(xùn)的同時(shí),一些公司還是會(huì)試著保留“必須”的培訓(xùn),比如,那些會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生很重要的關(guān)系的培訓(xùn),正如銷售,供應(yīng)鏈管理,質(zhì)量管理等等。 但是,對(duì)這些培訓(xùn)可供的預(yù)算還是很緊,所以這些公司就會(huì)尋找一種方法使得花越少的錢而獲得越多。
一些公司就會(huì)試著用自己內(nèi)部的培訓(xùn)人員來(lái)取代聘請(qǐng)外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。 還有一些公司則會(huì)去外面請(qǐng)那些收費(fèi)不那么貴的培訓(xùn)師。這里問(wèn)題的關(guān)鍵不是關(guān)于誰(shuí)會(huì)是成為你的銷售培訓(xùn)師,而是你如何計(jì)劃和執(zhí)行銷售培訓(xùn)來(lái)達(dá)到你滿意的結(jié)果。
為了達(dá)到這個(gè)目的, 你首先要克服一些大部分銷售培訓(xùn)方案的共同的弱點(diǎn):
Getting Your House in Order
整頓內(nèi)部
既然銷售培訓(xùn)的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能就需要一些其他的部分來(lái)協(xié)調(diào)。它們是:
招聘:你具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎?
晉升:你提升過(guò)合適的銷售人員來(lái)成為你的能夠有效領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)你的銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理嗎?
獎(jiǎng)勵(lì):你的銷售隊(duì)伍是否會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)從而激勵(lì)他們向前邁進(jìn)并為你做更多的生意
如果你需要有人能去開(kāi)拓新的客戶并且做成快速生意,這樣的話,對(duì)那些已經(jīng)很習(xí)慣與客戶維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系并發(fā)展他們生意的人進(jìn)行培訓(xùn)將會(huì)是很痛苦的一件事。同樣的,如果你需要某人要去花更多的時(shí)間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話,那對(duì)那些在高壓力銷售情況下已經(jīng)具備高銷售技能的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計(jì):
只有19%的有效新業(yè)務(wù)發(fā)展者在做維護(hù)長(zhǎng)期客戶工作時(shí)仍能保持效率。
少于15%的關(guān)鍵柜面經(jīng)理對(duì)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)覺(jué)得很能適應(yīng)
差不多65%失敗的銷售人員其實(shí)本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進(jìn)行銷售
你可以參考我們過(guò)去的話題“如果你想要提升銷售和利潤(rùn),停止你的銷售培訓(xùn)”得到更多的內(nèi)容。
根據(jù)HR Chally的統(tǒng)計(jì),少于15%的銷售超級(jí)明星在管理上取得成功。 銷售的工作和管理一個(gè)銷售人員團(tuán)隊(duì)是有很大區(qū)別的。 有些銷售超級(jí)明星實(shí)在是太擅長(zhǎng)于做著他們做的事情,他們甚至不知道為什么他們這么擅長(zhǎng),以至于很難將他們的技能運(yùn)用到其他方面。
以下是關(guān)于一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的一些條件:
在你的團(tuán)隊(duì)中指揮和控制其他人
通過(guò)你銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)來(lái)提升公司的利潤(rùn)
有效的分析顧客的行為,銷售人員的行動(dòng)以及市場(chǎng)趨勢(shì)
培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)成員
指導(dǎo)你的銷售人員如何更好的處理顧客
你會(huì)問(wèn)為什么雇傭正確的銷售人員對(duì)得到滿意的銷售培訓(xùn)結(jié)果這么的關(guān)鍵呢? 根據(jù)Huthwaite所做的調(diào)查顯示:在培訓(xùn)期間所學(xué)到的87%的內(nèi)容將會(huì)在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后的一個(gè)月內(nèi)被忘記。 在這背后一個(gè)關(guān)鍵的原因是:由銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督的無(wú)效的后續(xù)培訓(xùn)輔助。 事實(shí)上,一些銷售經(jīng)理很少很少會(huì)培訓(xùn)或者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。
你可以參考我們過(guò)去的話題“當(dāng)在雇傭下一個(gè)銷售明星時(shí)公司犯的錯(cuò)”得到更多的內(nèi)容。
歸根到底,據(jù)說(shuō),當(dāng)涉及到計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬時(shí),銷售人員的腦袋比一臺(tái)超級(jí)電腦運(yùn)作的還要快和準(zhǔn)確。 他們知道如何通過(guò)采取所有行動(dòng)中最有效的行動(dòng)來(lái)達(dá)到他們的銷售目標(biāo)并提高他們的收入?!∵@就意味著什么東西能得到錢,那就做什么,如果你不提供獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員來(lái)改變他們的方式(或者是如果他們不那么做的話,采取負(fù)獎(jiǎng)勵(lì)),那么你的銷售培訓(xùn)的效果都是要打折扣的。
你可以參考以前的文章“重新配置你的銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來(lái)獲得更多相關(guān)內(nèi)容。
Setting Your Training Objectives設(shè)定你的培訓(xùn)目標(biāo)
如果你去問(wèn)一些銷售經(jīng)理,任何銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是什么,他們的回答都可能會(huì)說(shuō)是“(以更高的價(jià)格)獲得更多的銷售”
這個(gè)當(dāng)然是培訓(xùn)目的中非常最終的一個(gè)目的,銷售培訓(xùn),這里的問(wèn)題就在于在你提高銷售額之前,還有哪些方面需要進(jìn)行改善和提高。
由于產(chǎn)生的銷售收入是一個(gè)最終結(jié)果,以改善這一結(jié)果,你將不得不考慮致使這個(gè)結(jié)果擺在最首位的條件(過(guò)程)。因此,不要把重點(diǎn)放在最終目標(biāo)上,看看那些需要加以改進(jìn)和提高的領(lǐng)域方面所需要的條件(過(guò)程)是什么。
比如,如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力,降低價(jià)格,也許你可以先:
確定在一個(gè)典型的銷售過(guò)程中的銷售程序
確定哪些程序使得我們的顧客關(guān)注在價(jià)格的討論上(比如,我們是不是過(guò)早的報(bào)出價(jià)格,或者說(shuō)我們不充分懂得顧客業(yè)務(wù)的需要,還或者是我們不能讓顧客來(lái)買我們提供的價(jià)值等)
設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo),糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因
監(jiān)督并衡量在這些問(wèn)題上的改善情況
然后監(jiān)測(cè)并衡量能以高價(jià)銷售的改善情況
恐怕對(duì)許多銷售培訓(xùn)師(內(nèi)部的培訓(xùn)師或者外面的培訓(xùn)師)來(lái)說(shuō)面臨的最大的頭痛問(wèn)題是一些公司只有當(dāng)銷售情況很糟糕時(shí)才決定進(jìn)行銷售培訓(xùn),然后他們就希望能立刻一不到位的就產(chǎn)生銷售上的改善。 諷刺的是,這些公司銷售做不好的部分原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有對(duì)那些推動(dòng)最終結(jié)果的銷售過(guò)程給予足夠的重視,因此, 這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥” 來(lái)提升銷售的公司陷入惡性循環(huán),而銷售培訓(xùn)師再怎么試圖解釋要提高銷售需要過(guò)程的改進(jìn)都將是徒勞的。
Engaging the Right Trainers
錄用正確的培訓(xùn)師
通常情況下,公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。無(wú)論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓(xùn)老師,你的選擇標(biāo)準(zhǔn)將必須基于“目前什么樣的培訓(xùn)老師才是那個(gè)最能夠傳達(dá)我們銷售培訓(xùn)目標(biāo)的人呢? ” 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何其他標(biāo)準(zhǔn)。
從大多數(shù)培訓(xùn)管理人員中選擇合適的培訓(xùn)師,雖然好像是個(gè)常識(shí),還是有一些選擇有時(shí)是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓(xùn)師需要在其領(lǐng)域中有多年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),當(dāng)由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快,他們說(shuō)他們正在尋找的培訓(xùn)師是那些能夠培訓(xùn)出新的思路以應(yīng)付未來(lái)挑戰(zhàn)的人。
在中國(guó)有一家500強(qiáng)IT硬件公司提出了關(guān)于培訓(xùn)師口音的問(wèn)題。于是立刻就解雇了培訓(xùn)師,事實(shí)上,即使這個(gè)培訓(xùn)師是主題方面的專家,他真的能很很好的設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)方案。 雖然培訓(xùn)師在發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的普通話方面確實(shí)有很大困難,但是參與培訓(xùn)的人還是能很好的理解他并在最初的培訓(xùn)中給予他很高的評(píng)價(jià)。
根據(jù)你目前的情況,您的銷售培訓(xùn)要求可以是:
設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)方案初步(即觀察銷售人員的行動(dòng),分解銷售流程,通過(guò)培訓(xùn)來(lái)制定出各種方法來(lái)改善每一個(gè)過(guò)程)
應(yīng)用現(xiàn)存的培訓(xùn)方案(沒(méi)有改變,只是照做)
強(qiáng)調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡(jiǎn)要(有點(diǎn)像小組指導(dǎo))
給銷售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)師的方案,這樣他們可以培訓(xùn)他們自己的團(tuán)隊(duì)
內(nèi)審目前的銷售培訓(xùn)方案,并且確定方法來(lái)對(duì)其改進(jìn)等
事實(shí)上,我們的關(guān)鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級(jí)銷售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷售培訓(xùn)師。他們面臨的挑戰(zhàn)是:
他們的銷售培訓(xùn)師不知道如何做培訓(xùn)(并沒(méi)有任何做培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn))
他們需要外部協(xié)助來(lái)量身定做一個(gè)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目以滿足他們的要求并把他們的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)納入其銷售流程;
他們需要依據(jù)其的銷售過(guò)程較弱的環(huán)節(jié)來(lái)不斷確定新的培訓(xùn)需求
他們需要有關(guān)如何安排他們內(nèi)部培訓(xùn)方面的意見(jiàn),這樣他們內(nèi)部的培訓(xùn)師不會(huì)超負(fù)擔(dān)的工作。
他們需要審計(jì)他們內(nèi)部的培訓(xùn),來(lái)確定時(shí)間花費(fèi)的很好
因此我們制定出了一個(gè)計(jì)劃(是超越傳統(tǒng)培訓(xùn)培訓(xùn)師方案的計(jì)劃)來(lái)幫助他們。
減少操作性的培訓(xùn)成本(通過(guò)讓內(nèi)部的高級(jí)管理經(jīng)理人來(lái)做培訓(xùn))
被培訓(xùn)的人得到更多的關(guān)注(1個(gè)銷售經(jīng)理只能培訓(xùn)5個(gè)人)
他們的培訓(xùn)師已接受了很好訓(xùn)練的來(lái)做好這個(gè)培訓(xùn)
他們會(huì)得到專業(yè)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)資料
他們會(huì)從高一級(jí)的培訓(xùn)師那里能得到更新及進(jìn)一步的指導(dǎo)
想要選擇正確的培訓(xùn)師,你可以以你的銷售培訓(xùn)目標(biāo)為依據(jù),做一張列出對(duì)培訓(xùn)師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分表。 大部分的公司,甚至是那些有著非常結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)方法的公司, 在選擇培訓(xùn)師時(shí)還是考慮不周,有的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)結(jié)果很糟糕的情況。
想要得到更多內(nèi)容,2009年6月1日你可以在華盛頓與我見(jiàn)面
(astd2009.org session M120),或者你可以發(fā)送郵件至
篇4
但是如果你能采取以下6個(gè)步驟,你有能夠會(huì)成功地將一個(gè)銷售培訓(xùn)部分加入到銷售會(huì)議中去。
1. 一次只專注于一個(gè)技能?!颁N售人員把他們99%的時(shí)間都花在試圖進(jìn)行報(bào)價(jià)”,德比管理公司的杰克德比這樣認(rèn)為(網(wǎng)站參考:derbymanagement.com)。“銷售人員知道他們的主要工作并非在銷售會(huì)議上,所以他們就已經(jīng)把銷售會(huì)議看成是一種浪費(fèi)時(shí)間。所以,如果你給他們過(guò)多的信息只會(huì)加劇問(wèn)題的惡化。會(huì)議上, 他們會(huì)坐在那里想:這對(duì)我意味著什么? 所以你要保證任何培訓(xùn)課程的重點(diǎn)都被清楚地表達(dá)出來(lái),然后使得培訓(xùn)不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個(gè)具體問(wèn)題的。
2.讓銷售人員在參加會(huì)議以前仔細(xì)想想?!澳阈枰屇愕匿N售人員知道:在會(huì)議的兩個(gè)小時(shí)里,我們將停止一切銷售而是要開(kāi)始學(xué)習(xí)?!钡卤冗@樣說(shuō)。“所以在會(huì)議開(kāi)始之前,事先發(fā)一份文件給他們。 最好的是一個(gè)你自己公司內(nèi)部的案例分析,但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息,哈弗出版的經(jīng)典案例,也是很好的選擇。重要的事情是在培訓(xùn)開(kāi)始之前準(zhǔn)備好你將要讓他們討論的問(wèn)題。 否則那些銷售人員只是走進(jìn)會(huì)議室互相問(wèn)對(duì)方:會(huì)議上要討論什么?
3. 認(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。 “有的時(shí)候,大家會(huì)問(wèn)我他們?cè)趺茨軌蛱幚砗闷渌墓ぷ鞯峭瑫r(shí)還能有時(shí)間參加培訓(xùn),” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說(shuō)(參考網(wǎng)站: theflashpoints.com)。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者?!澳阕雠嘤?xùn)的時(shí)候是和你做其它事情一樣的:擬定一個(gè)時(shí)間安排然后設(shè)定一個(gè)到期完成日?!?/p>
Harris建議說(shuō)你可以先擬定出一整年的議事日程,讓大家都知道有些什么樣的培訓(xùn)以及什么時(shí)候和怎么安排的?!叭绻?jīng)理人不這樣做的話,銷售人員不會(huì)很認(rèn)真地對(duì)待,”他這樣強(qiáng)調(diào)。“如果你讓大家感覺(jué)到教育也是會(huì)議安排中的一個(gè)重要部分,然后銷售人員也會(huì)很認(rèn)真地去對(duì)待?!?/p>
4. 和你的銷售人員談?wù)?,而不是只?huì)對(duì)他們說(shuō)?!扒形鹣耖_(kāi)座談會(huì)那樣”Harris這樣說(shuō)?!芭嘤?xùn)應(yīng)該是互動(dòng)式的,因?yàn)閰⑴c的人看到和練習(xí)的越多,他們學(xué)到的就越多。 我們可以保留座談會(huì)式的演講時(shí)間,但是要控制在15分鐘以內(nèi),接下去就是提問(wèn)回答的時(shí)間,然后就是我們?cè)摿⒖踢M(jìn)入角色扮演練習(xí)的時(shí)間了?!澳悴荒苤皇钦f(shuō):這個(gè)是原則! 你需要很快轉(zhuǎn)換到:如何運(yùn)用到實(shí)際工作中。”你只有這樣做了那么培訓(xùn)才會(huì)互動(dòng)起來(lái)。
5. 尊重銷售人員所能承受的底線?!俺^(guò)2個(gè)小時(shí),他們就會(huì)支持不住,”Harris 這樣說(shuō)。 “也就是說(shuō),你不能夠指望在一個(gè)課程中涵蓋所有要講的內(nèi)容。相反,建立一個(gè)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)體系結(jié)合成一系列的會(huì)議(會(huì)有更好的效果)?!?/p>
德比同意道:“不要用事實(shí)來(lái)說(shuō)服他們。 要提出主要的問(wèn)題所在,比如說(shuō)如何克服反對(duì)意見(jiàn),然后在之后1/3的會(huì)議中談?wù)摿硗庖粋€(gè)技能。 在年底的時(shí)候,
跟進(jìn)。最困難的部分不是在于學(xué)習(xí);而是在于持續(xù)跟進(jìn)。 為了確定所有的培訓(xùn)真的有效果產(chǎn)生,Harris每次都用一個(gè)簡(jiǎn)短的熟練測(cè)試來(lái)結(jié)束會(huì)議。
“在會(huì)議,提問(wèn)和回答,以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)之后,我們就稍作休息,”他這樣說(shuō)?!叭缓蟮人麄兓貋?lái)之后,我們就問(wèn)他們5到6個(gè)問(wèn)題,看看他們是否真的掌握了材料內(nèi)容,或者說(shuō)至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會(huì)走出教室活動(dòng)一下,甚至他們堅(jiān)持要進(jìn)行培訓(xùn)。 那些取得成功的銷售人員有時(shí)會(huì)覺(jué)得他們比公司知道的更多?!?/p>
但是關(guān)鍵問(wèn)題是要確保那部分50%的人,“從某種程度上來(lái)說(shuō)掌握了培訓(xùn)的真諦”,并能在走出銷售會(huì)議后確實(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)的東西。 “人們需要不斷的跟進(jìn)培訓(xùn),而且這是一個(gè)管理問(wèn)題,”Harris說(shuō)道。 “他們需要他們的銷售經(jīng)理人能隨時(shí)跟進(jìn)并審視結(jié)果,提問(wèn)他們說(shuō):和顧客的會(huì)晤中發(fā)生了什么? 為什么這個(gè)客戶決定購(gòu)買或者決定不購(gòu)買?”
Harris舉出了一個(gè)公司的例子,該公司致力于:當(dāng)客戶在填寫了一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的問(wèn)卷時(shí),銷售人員保持陪伴該客戶?!拔覀冎来蟾牌骄ㄙM(fèi)顧客20分鐘的時(shí)間去回答所有26個(gè)問(wèn)題,”Harris說(shuō)道,“這就給顧客和銷售代表有足夠的時(shí)間去交談并建立關(guān)系?!钡卿N售代表,即使在培訓(xùn)以后,他們很快的就會(huì)采取原來(lái)舊的表現(xiàn)行為即:發(fā)給顧客調(diào)查問(wèn)卷,然后自己走開(kāi)到一半等待顧客填寫完問(wèn)卷表格。
“唯一一個(gè)能知道銷售人員是否真的投入到培訓(xùn)中去的辦法是在日后的工作中監(jiān)測(cè)他們的表現(xiàn),”Harris說(shuō)道?!岸夷切┙Y(jié)果通常都能用一些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量出來(lái),比如說(shuō)銷售達(dá)成率或者平均銷售額?!∪绻麄?cè)谂嘤?xùn)中跳過(guò)了步驟,最終都會(huì)在這些被衡量的數(shù)字中反映出來(lái)?!?/p>
篇5
“不是戰(zhàn)斗,就是死亡;不是血戰(zhàn),就是毀滅。營(yíng)銷戰(zhàn)中業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果必然如此?!保▍⒁?jiàn):《藍(lán)徹斯特在中國(guó)》,沈宗南、張京宏著,上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所,2007年版)
業(yè)務(wù)員管理和培訓(xùn)始終是任何銷售部門和營(yíng)銷管理部門工作重點(diǎn)。有得道者,能把業(yè)務(wù)人員管理很到位,企業(yè)、業(yè)務(wù)員雙豐收;不得道者,管理得亂七八糟,互相抱怨,人心離散,最終企業(yè)逐漸沒(méi)落。等等,不一而舉。
在這里,筆者拋磚引玉,提出討論觀點(diǎn),僅就藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略所提供的算式和自身團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),來(lái)談?wù)勅绾喂芾砗团嘤?xùn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍問(wèn)題,希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助、啟發(fā)。
一、藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員管理的基本理論
藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員管理的基本理論是說(shuō),一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力是由業(yè)務(wù)員本身的質(zhì)(包括親和力、溝通力、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等)和業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中發(fā)起的有效攻擊量(包括拜訪客戶的時(shí)間、拜訪的客戶總數(shù)等)的乘數(shù)之積決定的,并且不是單純的一次關(guān)系,而是有平方關(guān)系在里面,就是:
業(yè)務(wù)能力 = 業(yè)務(wù)員的質(zhì) × 業(yè)務(wù)員的攻擊量(拜訪客戶的時(shí)間、次數(shù))^2
簡(jiǎn)單地說(shuō),業(yè)務(wù)能力是業(yè)務(wù)員的本身質(zhì)乘以其攻擊量的平方。
舉例說(shuō)明。比如說(shuō)兩個(gè)“質(zhì)”相同的業(yè)務(wù)員,其中A一天拜訪客戶2個(gè),每個(gè)客戶半小時(shí)時(shí)間;B拜訪客戶5個(gè),也是每個(gè)客戶半小時(shí)時(shí)間。由于兩個(gè)業(yè)務(wù)員質(zhì)相同,所以其拜訪技巧、談話交流技巧等基本等同,那么,這兩個(gè)業(yè)務(wù)員一天的業(yè)務(wù)能力分別是多少呢(假設(shè)兩人的質(zhì)均為1)?如下:
A: 業(yè)務(wù)能力(效果) = 1(質(zhì))×2^2 (攻擊量平方) = 1×4 = 4 ;
B: 業(yè)務(wù)能力(效果) = 1(質(zhì))×5^2 (攻擊量平方) = 1×25 = 25 ;
25÷4 = 6.25 (倍)
由這個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算可以推算出,B的業(yè)務(wù)能力(效果)是A的6.25倍。如果該單位考核制度比較公平的話,那么KPI考核下來(lái),B的收入也基本上是A的6倍左右。
在筆者工作的經(jīng)歷中,也經(jīng)常遇到一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一年的銷售成績(jī)相當(dāng)于十幾個(gè)普通的或者說(shuō)混日子的業(yè)務(wù)員的銷售成績(jī)的總和,當(dāng)然,收入也相應(yīng)是其收入的總和。
二、藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略理論帶給如何提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力的啟示
第一是首先要堅(jiān)持對(duì)業(yè)務(wù)員的“質(zhì)”的培訓(xùn)提高。一是從選人用人方面,對(duì)應(yīng)聘的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行綜合考察,確定其是否具備銷售人員的基本素質(zhì);二是在專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)方面,進(jìn)行有計(jì)劃、有組織地培訓(xùn)考核,業(yè)務(wù)員只有對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)程度的了解和把握,才有可能銷售出好的成績(jī);三是進(jìn)行長(zhǎng)期的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的內(nèi)部交流活動(dòng),互相學(xué)習(xí),互相提高,提高業(yè)務(wù)員和整體團(tuán)隊(duì)的能力,四是強(qiáng)化基本素質(zhì)訓(xùn)練,包括親和力,忍耐力,基本禮儀等等,要有系統(tǒng)的訓(xùn)練計(jì)劃并堅(jiān)持執(zhí)行之。
第二是堅(jiān)持向業(yè)務(wù)員灌輸“勤奮與敬業(yè)”的基本思想,并配以相對(duì)公正的分配制度以保障之。所謂業(yè)務(wù)人員的攻擊量,對(duì)同質(zhì)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),就是比誰(shuí)更勤奮。并且勤奮者獲得的成就和不勤奮者,差距是以平方的距離拉開(kāi)的,這種距離會(huì)越來(lái)越大,進(jìn)而導(dǎo)致同質(zhì)的兩個(gè)業(yè)務(wù)員終因勤奮程度不同而能力不同,收入不同,及整個(gè)人生的命運(yùn)不同。
之所以要強(qiáng)調(diào)配以相對(duì)公正的分配制度保障,是因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),必須要有一個(gè)多勞多得的制度保障,才能使其積極性發(fā)揮。否則,光是口頭說(shuō),最終業(yè)務(wù)員辛苦干出成績(jī)后,沒(méi)有制度保障,和不勤奮的相比其多付出的勞動(dòng)沒(méi)有得到相應(yīng)的物質(zhì)收入的肯定的話,那結(jié)果是,奮者也不再勤奮,大家都混,最后樹(shù)倒猴猻散,各自回家轉(zhuǎn)。
三、結(jié)束語(yǔ)
總而言之,藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略關(guān)于業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)的相關(guān)理論,是值得當(dāng)前企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒的。對(duì)任何商業(yè)貿(mào)易單位來(lái)說(shuō),沒(méi)有銷售就沒(méi)有一切。而銷售要好,核心是人,是銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)最主力的力量就是業(yè)務(wù)員。因此,對(duì)業(yè)務(wù)員從質(zhì)方面的提高和從其攻擊量方面的提高,便是銷售隊(duì)伍建設(shè)的重要內(nèi)容了。特別是對(duì)業(yè)務(wù)員攻擊量的提高,一定要配以相對(duì)公正的考核制度,多勞多得,并執(zhí)行兌現(xiàn)。這樣才能極大激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性和主動(dòng)性,達(dá)到業(yè)務(wù)員和企業(yè)的雙豐收。
篇6
有一個(gè)關(guān)于地?cái)偵特湹墓适率沁@樣說(shuō)的:“一位賣蘋果的老頭,每天都在一家大學(xué)校園擺地?cái)備N售蘋果,每天銷售量基本穩(wěn)定,但也沒(méi)有太大的增長(zhǎng),有一天,老頭看到校園里走過(guò)的一對(duì)對(duì)情侶,突發(fā)奇想,把蘋果兩個(gè)一組用紅絲帶綁起來(lái)銷售,還起了個(gè)非常好聽(tīng)的名字,叫做“情侶蘋果”老頭樹(shù)一招牌在地?cái)偱赃叄蠈憽坝星閭H蘋果銷售”,銷售價(jià)格也比平時(shí)高出很多,自此后,老頭每天銷售的蘋果比以前多了好幾倍,生意也愈加紅火。
這就是一個(gè)關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的故事,商販之所以能賣出更多的蘋果,創(chuàng)造更多的利潤(rùn),在于改變了原有的商業(yè)模式。
首先,是目標(biāo)顧客的重新定位,為目標(biāo)顧客創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值。除原來(lái)大眾化的目標(biāo)消費(fèi)群外,商販鎖定了大學(xué)校園內(nèi)的情侶作為特殊的目標(biāo)顧客,而這些人購(gòu)買蘋果的真正需求跟其他消費(fèi)群有本質(zhì)的區(qū)別,就是為了滿足作為戀愛(ài)中男女情感層面的需求。
其次,商販抓住熱戀中男女情侶的消費(fèi)心理,適當(dāng)抬高價(jià)格銷售蘋果,也增加了利潤(rùn)。 “情侶蘋果”是商販率先獨(dú)創(chuàng),其它地方一時(shí)半會(huì)也買不到,再者說(shuō),其它地方也不一定有那么多的情侶啊,商販充分利用了在大學(xué)校園情侶多的特點(diǎn)提高了自己的銷售量和利潤(rùn)。
免費(fèi)品嘗產(chǎn)品是很多食品生產(chǎn)廠家最有效的促銷方法,通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品,而達(dá)到增加顧客對(duì)該產(chǎn)品熱認(rèn)知和促進(jìn)顧客購(gòu)買的目的。但是在1991年之前,你可能無(wú)法想到免費(fèi)體驗(yàn)課程這一做法,新東方學(xué)校的創(chuàng)始人俞敏洪就是當(dāng)時(shí)第一個(gè)“吃螃蟹”的人。在當(dāng)時(shí)出國(guó)培訓(xùn)班林立的情況下,怎樣才能讓大家相信“新東方大學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)班”的魅力呢?俞敏洪冥思苦想,終于有了一個(gè)好辦法——辦免費(fèi)講座:一方面可以用事實(shí)證明自己的教學(xué)實(shí)力,解除學(xué)生心中的疑慮;另一方面,如果講座確實(shí)獲得了學(xué)生的認(rèn)可,那么學(xué)生之間自然會(huì)互相推薦,借助學(xué)生之間的“口碑效應(yīng)”也為自己的培訓(xùn)班作了免費(fèi)的廣告宣傳。
俞敏洪的“免費(fèi)講座”一炮走紅,開(kāi)創(chuàng)了北京民辦教育的新模式,為俞敏洪的出國(guó)考試培訓(xùn)打開(kāi)了局面,并延續(xù)至今,成為了新東方的傳統(tǒng)。后來(lái)根據(jù)新東方內(nèi)部調(diào)查結(jié)果表明,俞敏洪的免費(fèi)模式的路走對(duì)了,因?yàn)樵谛聳|方的學(xué)員當(dāng)中,有80%是通過(guò)免費(fèi)講座延伸出的口碑效應(yīng)選擇新東方的。
篇7
工作起止時(shí)間
系預(yù)
業(yè)頂崗實(shí)習(xí)工
總結(jié)
性別
專業(yè)/班 工種或崗位
_______年_______月______日至_______年______月_______日
我是 xx 年 2 月 7 日來(lái)到 xx 公司工作的,主要從事數(shù)控設(shè)備、數(shù)控刀具、工量刃具的銷售工作。 作為一名新員工,我沒(méi)有任何關(guān)于機(jī)電銷售方面的經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行 業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn), 且專業(yè)知識(shí)不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。 來(lái)到公司之后,一切從零開(kāi)始, 為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái) ,我一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),同時(shí)注意觀察前輩們的工作方 法,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的 方案。在多次的觀察和實(shí)踐中,不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),吸取前輩的教訓(xùn)以及學(xué)習(xí)前輩的優(yōu)點(diǎn),積累市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),從而建立自己的銷售方法。通過(guò)這斷時(shí)間的磨練,現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)基本的了解,對(duì)于客 戶所提到的要求也有了一定的應(yīng)對(duì)能力 ,我已經(jīng)逐漸熟悉了這個(gè)行業(yè)作為銷售的整個(gè)流程。在提高了 我自身的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),我的能力也隨之整長(zhǎng),比起剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候總體的業(yè)務(wù)水平得到了不 小的提高。
進(jìn)入公司以后,經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹,我對(duì)這個(gè)崗位有了基本的了解,一名合格的銷售人員,首先就 是要有良好的溝通能力,口才作為銷售人員的基本技能,也是說(shuō)服顧客的關(guān)鍵,其次還要擁有一定的 銷售技巧,要懂得把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來(lái),這樣才能讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了這些外,一個(gè) 合格的銷售人員還要有對(duì)應(yīng)的專業(yè)知識(shí)作為鋪墊, 沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的鋪墊, 一切的銷售都是空口說(shuō)大話, 一個(gè)本身不精通的人是沒(méi)有辦法作為這些產(chǎn)品的銷售的。進(jìn)入公司后,我們就接受了長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)知 識(shí)培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容非常繁多,這讓我知道想要做好銷售工作也不是意見(jiàn)容易的事情,在學(xué)習(xí)了專業(yè) 知識(shí)后,我們還接受了關(guān)于銷售技巧方面的培訓(xùn),可以說(shuō)在到了公司的這段時(shí)間,真是受益匪淺。
作為一名機(jī)電設(shè)備銷售人員,主要工作就是要尋找客戶,了解客戶需求,通過(guò)對(duì)客戶需求的分析, 做出一套完整的加工方案及合適的設(shè)備方案,需向客戶推薦合適的加工設(shè)備以及配套工具刀具等附屬配件,說(shuō)服客戶接受自己所做的方案,并購(gòu)買所推薦的產(chǎn)品。整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)我們對(duì)專業(yè)知識(shí),銷 售技巧的熟悉和運(yùn)用,雖然我現(xiàn)在仍未能熟練的使用這些東西,但是我相信在未來(lái)的實(shí)踐中,我將會(huì) 逐漸的成長(zhǎng),成為一個(gè)合格的機(jī)電設(shè)備銷售人員。
公司有發(fā)展,才有個(gè)人的發(fā)展,在以后的工作中,我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)知識(shí),努力工作,為公司創(chuàng)造利 益,未來(lái)的路還很長(zhǎng),隨著公司的壯大,我將會(huì)逐漸接觸到更大的發(fā)展平臺(tái),迎接更大的挑戰(zhàn),我會(huì) 隨著公司的繁榮而發(fā)展,而我也將用我自己的努力,去回報(bào)公司,從而使公司在未來(lái)的道路上越走越 遠(yuǎn),越來(lái)越繁榮昌盛。
總結(jié)人簽名:
年
篇8
上述的情況似乎讓人覺(jué)得并不陌生且時(shí)常在我們的身邊發(fā)生。不幸的是,你會(huì)茫然的以為你的損失僅僅只是(支付的)六個(gè)月的薪水以及福利。然而,事實(shí)進(jìn)一步的證明,(其實(shí))除了你所支付的六個(gè)月的薪水和福利,你還失去了整整六個(gè)月的銷售機(jī)會(huì)、管理時(shí)間以及行政方面的成本和培訓(xùn)成本。(請(qǐng)看以下列表,以獲得詳細(xì)內(nèi)容)
而且,這些列出的還僅僅是顯而易見(jiàn)的成本損失。當(dāng)計(jì)算成本時(shí)(同事考慮實(shí)際成本,比如所花費(fèi)的選擇以及雇傭一個(gè)替代人選的時(shí)間;以及機(jī)會(huì)成本,比如損失的效率),對(duì)一個(gè)盈利的組織來(lái)說(shuō),員工流失所帶來(lái)的損失可以預(yù)計(jì)高達(dá)員工薪酬待遇的150%,甚至更多。
另外,成本(帶來(lái)的損失)還可以分為直接成本以及間接成本。直接成本主要是關(guān)于離職,替代以及交接所產(chǎn)生的成本;而間接成本則主要是相關(guān)生產(chǎn)方面的損失,績(jī)效水平下降以及不必要的加班及低效的員工士氣等帶來(lái)的損失。
很多年我都是聽(tīng)到銷售經(jīng)理談?wù)撜f(shuō),招聘五個(gè)銷售人員而最終保留一個(gè)好的銷售人員。 從業(yè)務(wù)的角度出發(fā),這是相當(dāng)沒(méi)有效率的做法。讓我們將上述一些提到的成本轉(zhuǎn)化成由于這樣差的戰(zhàn)略所帶來(lái)的損失。
我們以一個(gè)底薪為40,000美金,且年度配額為500,000萬(wàn)美金的銷售人員為例。六個(gè)月的薪水以及福利花費(fèi)27,000美金。另外花費(fèi)你5,000美金來(lái)招聘到這個(gè)銷售人員。你總共花費(fèi)了3,000美金用于培訓(xùn)課程以及培訓(xùn)材料。而那些還僅僅是硬性成本方面的的損失。
你的軟性損失則是你所失去的機(jī)會(huì)。如果約翰本能夠獲得成功,他所能帶來(lái)的銷售收入會(huì)是多少?你還需要在損失的機(jī)遇成本上加上50%的年度配額。(成本損失約250,000美金)
那么,你的時(shí)間又怎么算呢?如果你的時(shí)間用于與那些能夠產(chǎn)生銷售收入的員工一起工作,你是否會(huì)更加的具有效率?(約花費(fèi)你15%的年度薪酬,占17,000美金)
有兩個(gè)真正無(wú)形的成本是員工士氣成本以及顧客成本。你表現(xiàn)出色的員工對(duì)和表現(xiàn)欠佳的員工一起工作會(huì)有怨恨心理。這會(huì)使得他們覺(jué)得他們需要工作得更多。同時(shí),你的客戶也是另一項(xiàng)成本損失。他們需要與水平欠佳的人員打交道,這也能損害整個(gè)公司與顧客之間建立的關(guān)系。(成本:如果損失一個(gè)顧客的成本是什么?)
你招聘錯(cuò)誤所造成的損失大概約302,000美金,這其中還不納入員工士氣的挫傷或者丟失客戶所造成的成本損失。更糟糕的是,如果你犯下了某個(gè)招聘錯(cuò)誤,你不得不重新開(kāi)始,使得所有的成本再增加一倍! 你覺(jué)得604,000美金這個(gè)損失聽(tīng)起來(lái)怎么樣?點(diǎn)擊這里來(lái)運(yùn)用成本計(jì)算器來(lái)計(jì)算招聘錯(cuò)誤而帶來(lái)的損失。
現(xiàn)在你知道為什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配備戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的吧。好消息是你正在往解決這個(gè)情況的方向努力。第一步是策劃一個(gè)出色的招聘流程,理解你為什么需要一個(gè)招聘流程。當(dāng)你意識(shí)到對(duì)你也所可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響,你就準(zhǔn)備開(kāi)始你應(yīng)該需要做的事情以確保萬(wàn)無(wú)一失。
你的下一步最好是投資于你的教育。你知道越多關(guān)于如何招聘以及雇傭出色銷售人員的知識(shí),你就越可能建立一支戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。如果你不能將你的知識(shí)庫(kù)擴(kuò)大,那當(dāng)你和其他那些具有知識(shí)的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),結(jié)果顯而易見(jiàn)。
"A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."
“一個(gè)首25%表現(xiàn)銷售人員比一般表現(xiàn)人員要高出14倍的工作效率”
McKinsey Quarterly 麥肯錫季報(bào)
一次糟糕的銷售人員招聘所導(dǎo)致的成本損失
丟失機(jī)會(huì) 管理時(shí)間 行政成本
錯(cuò)失生意 高度維護(hù) 離職手續(xù)
損失的生意 給高績(jī)效表現(xiàn)者更少的時(shí)間 條款及終止
空缺成本 培訓(xùn)成本 顧客成本
丟失的機(jī)會(huì) 要求更多的培訓(xùn)
顧客投訴
高空缺率 更慢的時(shí)間來(lái)取得工作效率 滿意度的腐蝕
替代成本 員工士氣 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
篇9
為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢?我們通過(guò)對(duì)終端銷售人員長(zhǎng)期的觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查等調(diào)研方式得出答案有四:
1、 培訓(xùn)太流于形式;
2、 培訓(xùn)內(nèi)容脫離需求;
3、 培訓(xùn)方式不妥當(dāng);
4、 培訓(xùn)講師選擇不對(duì)口。
其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面:1、培訓(xùn)方式過(guò)于呆板、陳舊,多是講師滔滔不絕、講個(gè)不停,偶爾夾雜些互動(dòng)成份在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程,不能體現(xiàn)學(xué)員的主人翁角色,學(xué)員難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶,和優(yōu)越參與的滿足感。2、培訓(xùn)課件過(guò)于老套、古板,不生動(dòng)、新鮮,跟不上時(shí)展和學(xué)習(xí)工具的利用。
究竟如何在培訓(xùn)過(guò)程中體現(xiàn)培訓(xùn)學(xué)員的主人翁態(tài)度,究竟如何制作出終端銷售人員方便學(xué)習(xí)、樂(lè)于學(xué)習(xí)的培訓(xùn)課件呢?企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求,通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的原則,針對(duì)以前培訓(xùn)方式存在的弊端做出如下調(diào)整與改革!
1、 培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移;
如何理解培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移?因?yàn)橹嘤?xùn)師都有各自的培訓(xùn)風(fēng)格,他們的培訓(xùn)風(fēng)格、培訓(xùn)內(nèi)容能否是終端銷售人員樂(lè)意接受的呢?這是企業(yè)培訓(xùn)管理部門首先要考慮清楚的問(wèn)題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場(chǎng),素質(zhì)參差不齊,具有很強(qiáng)烈的英雄意識(shí),對(duì)所謂的營(yíng)銷專家略有抵觸情緒,紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓(xùn)課堂中,臺(tái)上講師撕破喉嚨的講,臺(tái)下學(xué)員交頭接耳的講。這就造成了企業(yè)高價(jià)聘請(qǐng)知名專家,卻沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓(xùn)效果,沒(méi)有給終端
銷售人員帶來(lái)立竿見(jiàn)影的實(shí)戰(zhàn)能力提升,增添了企業(yè)對(duì)許多專家言過(guò)其實(shí)、徒有虛名的看法。為了能讓培訓(xùn)專家的優(yōu)秀、先進(jìn)知識(shí),最有效被終端銷售人員接受,培訓(xùn)管理組先由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、培訓(xùn)專員不斷的參加專家的講座、培訓(xùn),提升自身能力,然后整合出適應(yīng)終端銷售人員實(shí)際需求的培訓(xùn)內(nèi)容,增強(qiáng)培訓(xùn)效果。
2、培訓(xùn)課堂內(nèi)容活潑性增強(qiáng);
為何要增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性,這里無(wú)需多言多語(yǔ)了。而如何增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性,才是問(wèn)題的關(guān)鍵。例如:在針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),傳統(tǒng)方式就是培訓(xùn)講師在上面不停的講,下面銷售人員不停的做筆記;或者干脆把產(chǎn)品知識(shí)打印成手冊(cè),發(fā)放給銷售人員,由其背誦;或者由專業(yè)工程師帶領(lǐng)著銷售人員參觀一下產(chǎn)品生產(chǎn)線,解說(shuō)一下產(chǎn)品構(gòu)成、機(jī)械工藝、科技含量等。對(duì)于那些有上進(jìn)心強(qiáng)的銷售人員會(huì)把筆記或課件不停的溫習(xí)記憶,也有許多銷售人員在培訓(xùn)過(guò)后,便把這些東西制置之高枕?,F(xiàn)在呢?為了能夠讓銷售人員把培訓(xùn)留下深刻記憶,并知之如何運(yùn)用或表達(dá)。我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí),把銷售人員需求培訓(xùn)內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式培訓(xùn)課件,用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式,由銷售人員或培訓(xùn)師扮演各種角色進(jìn)行模擬表演,形成有聲有色、生動(dòng)活潑的課堂氣氛。如:用說(shuō)相聲的形式培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),一人扮演本品牌產(chǎn)品銷售人員,其他扮演對(duì)手品牌的銷售人員,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PK;用小品的形式培訓(xùn)銷售技巧,通過(guò)大家扮演客戶、顧客、銷售者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。這樣,銷售人員能夠充分參與到培訓(xùn)的主人翁的角色里,能夠發(fā)揮自身潛力集中記憶培訓(xùn)內(nèi)容,能夠充分把這些培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)吸收、提煉并予以實(shí)戰(zhàn)。
3、培訓(xùn)課件的多元性轉(zhuǎn)換;
做出具有終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)課件,做出終端銷售人員喜聞樂(lè)見(jiàn)的培訓(xùn)課件,做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件,才是最有質(zhì)量、最有效的培訓(xùn)課件。傳統(tǒng)方式的培訓(xùn)課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式,即使有些影音格式的課件,內(nèi)容也是比較古板生硬,聽(tīng)一遍便有厭煩的感覺(jué)。為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件的生動(dòng)性,為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)的方便性,為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件全面性,我們把培訓(xùn)課件做成各種版本,以適應(yīng)不同性格的銷售人員學(xué)習(xí)。例如:我們把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容,用拍攝器材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝,制作成DVD、MP3、MP4等影音課件,下發(fā)到各分公司、辦事處;同時(shí)也把培訓(xùn)的劇本編寫成小手冊(cè)或電子文本格式的課件下發(fā)各到區(qū)域;把培訓(xùn)課件根據(jù)銷售人員需求進(jìn)行分類管理,由銷售人員自主選擇性的學(xué)習(xí)提升。開(kāi)發(fā)銷售人員培訓(xùn)課件努力堅(jiān)持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實(shí)效六位一體的原則,做到讓任何一個(gè)終端銷售人員都有條件方便學(xué)習(xí)、樂(lè)意學(xué)習(xí),提升培訓(xùn)效果。如果許多銷售人員沒(méi)有電腦,那可以利用MP3、手機(jī)、MP4等進(jìn)行學(xué)習(xí),如果這些都沒(méi)有,還可以利用專門編寫的小手冊(cè)進(jìn)行學(xué)習(xí)充電。
4、培訓(xùn)工作隨處可以進(jìn)行;
篇10
[關(guān)鍵詞]直銷;安利;人員管理
1 直銷發(fā)展中人員管理的重要性
自2005年9月《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后,國(guó)內(nèi)的直銷行業(yè)法律制度不斷完善,加之人們的消費(fèi)水平不斷提高,生產(chǎn)商到顧客之間的渠道不斷縮短,直銷在銷售中的作用變得越來(lái)越重要,其發(fā)展速度不容忽視。根據(jù)我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定稱“本條例所稱直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,有直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式?!睆闹形覀兛梢园l(fā)現(xiàn)直銷員在直銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用,完善的人員管理措施和員工激勵(lì)政策,才能最大限度地使員工滿意,從而帶來(lái)顧客滿意,而為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效益。因此,對(duì)直銷企業(yè)中人員管理和激勵(lì)的研究是十分具有指導(dǎo)意義的。
安利作為中國(guó)直銷業(yè)的領(lǐng)頭軍,其薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度和人員培訓(xùn)可謂無(wú)懈可擊。安利公司1959年創(chuàng)立,經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的持續(xù)經(jīng)營(yíng),締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國(guó))在大陸的銷售額已經(jīng)突破200億元,安利憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的激勵(lì)制度,優(yōu)良的企業(yè)文化一直是一個(gè)世界矚目的直銷帝國(guó)。
2 安利人員管理文化
(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長(zhǎng)達(dá)10多年的直銷商的交談中,我發(fā)現(xiàn)他對(duì)在安利工作的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象,他在銷售產(chǎn)品之余,是在享受安利文化給他帶來(lái)的快樂(lè)。作為一名出色的外科醫(yī)生,他卻堅(jiān)持做安利的直銷商,他這樣解釋道:“安利能夠給我?guī)?lái)快樂(lè),這是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。安利帶給我的不僅僅是一種公開(kāi)公平的環(huán)境,更是一種與朋友共同分享產(chǎn)品的激情和快樂(lè)。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功,自己才能成功?!敝袌?chǎng)營(yíng)銷專家、企業(yè)管理專家高建華曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好,可以很賺錢;一個(gè)企業(yè)管理得好,可以很健康;一個(gè)企業(yè)的文化好,可以令員工快樂(lè)?!弊鳛橐粋€(gè)直銷企業(yè),安利真正做到使他的員工感到快樂(lè)。是一種什么樣的管理機(jī)制能夠讓員工如此充滿激情的對(duì)待這份工作。這位被比爾蓋茨先生稱為簡(jiǎn)直無(wú)懈可擊的獎(jiǎng)勵(lì)制度具有濃烈的文化魅力。
(2)安利的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠?yàn)閬?lái)自各行各業(yè)的大眾提供一個(gè)多勞多得的工作機(jī)會(huì)的信念,對(duì)直銷商的進(jìn)入門檻要求不高,安利團(tuán)隊(duì)的壯大,主要依靠的是優(yōu)秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對(duì)象,然后對(duì)其進(jìn)行了解、激勵(lì),通過(guò)直銷說(shuō)明會(huì)讓其了解安利加上不斷對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn),最終使其加入安利直銷行業(yè),對(duì)于新進(jìn)入的成員也會(huì)多多督促,保持聯(lián)絡(luò)并向其傳授技巧。正是通過(guò)安利的這種“四位一體”的直銷商管理結(jié)構(gòu),即安利、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、推薦人和直銷商共同組成的機(jī)構(gòu)。安利已經(jīng)擁有300多萬(wàn)的直銷員而且數(shù)目還在不斷增加,高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場(chǎng)覆蓋率。
(3)安利的直銷商培訓(xùn)制度。針對(duì)不同層次的直銷員,安利會(huì)安排相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程。首先對(duì)于新進(jìn)成員的培訓(xùn)主要是著重于對(duì)安利文化的是深入了解,激發(fā)其工作的熱情與信心,其次是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn),要求直銷員切身體會(huì)產(chǎn)品的用途性能,最后是關(guān)于自我肯定方面,培訓(xùn)直銷員的溝通能力,推銷技巧,使其在與客戶溝通的過(guò)程中能夠充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的直銷員,主要是著重于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)。
安利培訓(xùn)的最大特色是對(duì)員工自身素質(zhì)的提升和對(duì)人生價(jià)值規(guī)劃上的培訓(xùn)。培訓(xùn)課教授的不僅僅是產(chǎn)品的知識(shí)、銷售目標(biāo)計(jì)劃,更多的是教會(huì)直銷員如何更好的生活,例如如何教育子女、如何化妝、如何訓(xùn)練口才等更多與實(shí)際生活緊密聯(lián)系的技巧。這些培訓(xùn)不僅僅使直銷員的自身素質(zhì)有了較大的提升,也使他們對(duì)未來(lái)的生活充滿了理性的規(guī)劃與認(rèn)識(shí)。從而使他們更加堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到安利的文化,也就能夠越發(fā)地對(duì)這份事業(yè)充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質(zhì)上需求,更是一種人生價(jià)值的追求。
(4)安利的薪酬激勵(lì)制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵(lì)制度。直銷商的收入來(lái)自其自身的銷售業(yè)績(jī)提成和其下級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)傭金。
例如,安利某直銷員10月的銷售額為6000,其推薦的A、B、C、D這4位直銷員的銷售額也是6000,則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傭金為6000×5×18%=5400元,而A、B、C、D這4位直銷員可得到傭金6000×12%=720元,該直銷員則可得到5400-720×4=2520元。
當(dāng)該直銷員的某個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到21%的傭金時(shí),這是公司會(huì)發(fā)給直銷員當(dāng)月業(yè)績(jī)總額的4%作為獎(jiǎng)金,這筆獎(jiǎng)金是安利公司額外給直銷員的,而不從該小組人員身上扣除。值得說(shuō)明的是這項(xiàng)獎(jiǎng)金是世襲制的,只要該小組銷售達(dá)到21%,該直銷員的后代也可得到相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。
除此之外,安利還有2%的紅寶石獎(jiǎng),1%的明珠獎(jiǎng),0.25%的營(yíng)銷經(jīng)理,0.25%的高級(jí)經(jīng)理,0.25%的高級(jí)總監(jiān)和一次性獎(jiǎng)金。從這套獎(jiǎng)金制度可以看出來(lái)只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升,才能夠使自己的收入提高。而且層級(jí)之間的關(guān)系嚴(yán)密,不允許隨便變更,相互之間也沒(méi)有晉升沖突。這個(gè)模式?jīng)Q定著安利的組織結(jié)構(gòu)是無(wú)限復(fù)制的組織結(jié)構(gòu),在利益的驅(qū)動(dòng)下,每個(gè)安利的直銷員都會(huì)積極地推薦新人加入,并且他們會(huì)全心投入地傳授知識(shí)給這些新人。
另外,為防止惡性囤貨和保持上級(jí)人員的銷售業(yè)績(jī),體現(xiàn)公平原則,安利也制定了相對(duì)應(yīng)的管理措施,其中包括七成原則(每月銷售量為進(jìn)貨量的70%)和十個(gè)顧客原則(直銷員只有每月向十個(gè)以上不同顧客銷售產(chǎn)品才能獲得領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金)。
(5)安利的企業(yè)文化。能夠影響企業(yè)員工最深的,歸根結(jié)底還是這個(gè)企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個(gè)有文化的企業(yè),它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂(lè)。安利創(chuàng)立時(shí)的宗旨有兩條,一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,二是為各行各業(yè)的大眾提供公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。安利文化體現(xiàn)的是人與人之間的平等關(guān)系,帶來(lái)的是和朋友分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)的喜悅之情。公平的分配制度,解決了最根本的人類矛盾問(wèn)題。幫你實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。
3 給直銷企業(yè)的啟示
環(huán)境對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)很重要,優(yōu)質(zhì)的文化能夠熏陶出優(yōu)異的員工。出色的員工能夠創(chuàng)造無(wú)窮的企業(yè)價(jià)值。單純地套用制度,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是行不通的。只有與文化相符合的制度,才能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
對(duì)于企業(yè)來(lái)講,文化和員工管理是密切相關(guān)的。培養(yǎng)出優(yōu)良的文化氛圍,加上嚴(yán)格的管理制度和獎(jiǎng)勵(lì)措施,才能夠保障員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)文化的塑造,只有以文化為基礎(chǔ),制度的完善性才能夠體現(xiàn)出來(lái)。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),建立完善管理制度,培養(yǎng)出色的直銷員,是直銷企業(yè)永恒的課題。
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