導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲營(yíng)銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：餐飲行業(yè) 企業(yè)連鎖 體驗(yàn)營(yíng)銷 主題營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F719.3； F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2017）07-0077-01

市鼉赫日益激烈，連鎖餐飲企業(yè)要想提高市場(chǎng)占有份額，一方面需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行力，另一方面需要企業(yè)管理者更新營(yíng)銷觀念和豐富理論知識(shí)。作為一種行之有效的營(yíng)銷理念，體驗(yàn)式營(yíng)銷在企業(yè)的發(fā)展過程中取得了廣大的支持和認(rèn)可，但餐飲連鎖企業(yè)在運(yùn)用這種營(yíng)銷策略的過程中容易犯較多方面的問題，如何面對(duì)實(shí)施過程中的問題？筆者根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)連鎖餐飲企業(yè)如何實(shí)施行之有效的營(yíng)銷策略提出幾點(diǎn)觀點(diǎn)：

一、主題化體驗(yàn)營(yíng)銷策略分析

（1）主題餐廳越來(lái)越被消費(fèi)者所接受和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以采用主題式體驗(yàn)營(yíng)銷方法來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)餐飲消費(fèi)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越重視餐飲的創(chuàng)新和個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)者通過在餐飲企業(yè)的消費(fèi)，不僅僅獲得食品上的需求，更多的是帶來(lái)心靈和情緒上的互動(dòng)，很多主題餐廳在情境上的渲染可謂是大手筆。滿足了食客對(duì)美食的追求，也增加了品嘗美食時(shí)的視覺、觸覺、嗅覺與聽覺的多方面情趣，因此“主題”將彼此的切合點(diǎn)做到了凝聚在一起的作用，打開了話題，貼近了食客的心。

（2）主題式體驗(yàn)營(yíng)銷策略可以分為兩個(gè)內(nèi)容，分別是全局同一主題和局部主題（全局主題不統(tǒng)一）。連鎖餐飲企業(yè)可以對(duì)各個(gè)分店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品樣式以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行具體的統(tǒng)一規(guī)定，利用個(gè)性化的主題為消費(fèi)者提供最佳的就餐環(huán)境，加深消費(fèi)者對(duì)飲食文化的印象；同時(shí)，又因?yàn)橄M(fèi)者的個(gè)性化需求不同，連鎖餐飲企業(yè)可以進(jìn)行局部主題化營(yíng)銷策略，這種策略可以避免因?yàn)閱我?、固定的風(fēng)格，造成的消費(fèi)者群體流失風(fēng)險(xiǎn)。局部主題化營(yíng)銷方案多角度吸引目標(biāo)客戶群體，彰顯企業(yè)全面的文化和風(fēng)格特色，更好地體現(xiàn)由于地理因素、環(huán)境因素與人文因素造成的消費(fèi)差異。

二、連鎖餐飲企業(yè)的特色產(chǎn)品與服務(wù)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略歸納

（1）消費(fèi)者的滿意度和支持度，是連鎖餐飲企業(yè)制定個(gè)性化餐飲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的連鎖餐飲企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)大眾化，為消費(fèi)者提供的餐飲服務(wù)呈現(xiàn)模式化，這也恰巧忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益激烈，傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的思想意識(shí)和消費(fèi)需求?，F(xiàn)代社會(huì)開始注重個(gè)體的個(gè)性化發(fā)展和自我認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)自我的認(rèn)識(shí)得到了新的提高，目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)特征也在不斷朝個(gè)性化發(fā)展方向展開。連鎖餐飲企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要對(duì)傳統(tǒng)的餐飲服務(wù)和模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新和顛覆，為消費(fèi)者提供更新鮮、更有趣味、更具有情懷的產(chǎn)品與服務(wù)模式。

（2）連鎖餐飲企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值和情感作為發(fā)展的導(dǎo)向，在制定獨(dú)特文化氛圍的餐飲服務(wù)過程中，秉承“產(chǎn)品差異化、功能彈性化、附加價(jià)值舒適化與情景產(chǎn)生共鳴化”的宗旨，達(dá)到供求雙方利益最大化。連鎖餐飲企業(yè)通過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，形成了獨(dú)特的形象和文化，這是管理制度化和行為規(guī)范化的延伸。連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定只有以消費(fèi)者體驗(yàn)感受為導(dǎo)向，充分了解消費(fèi)者的真實(shí)想法，從而了解客戶群的文化氣質(zhì)和文化價(jià)值取向，并結(jié)合連鎖餐飲企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，找到共鳴點(diǎn)，才能處理好消費(fèi)者和連鎖餐飲企業(yè)之間的關(guān)系，為連鎖餐飲企業(yè)培養(yǎng)更多忠誠(chéng)消費(fèi)群體、產(chǎn)品支持者與品牌傳播者。

三、連鎖餐飲企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略總結(jié)

（1）企業(yè)與消費(fèi)者的黏性直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為了更好地贏得消費(fèi)者的支持和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以使用與消費(fèi)者的互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略。開展過程中，體驗(yàn)營(yíng)銷工作的根本目的是讓消費(fèi)者可以主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。通過創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷方案增加消費(fèi)者的互動(dòng)性，通過改良餐飲的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，通過完善管理流程增強(qiáng)消費(fèi)者的餐飲文化認(rèn)同感，來(lái)達(dá)到順應(yīng)市場(chǎng)、迎合消費(fèi)者的目標(biāo)。

（2）餐飲消費(fèi)環(huán)境是吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)的重要因素。連鎖餐飲企業(yè)在對(duì)各個(gè)分店進(jìn)行格調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)，一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、地域情況和消費(fèi)者的個(gè)性化需求對(duì)店內(nèi)裝修風(fēng)格進(jìn)行分別渲染，這樣不僅可以更好地鞏固和吸引新老客戶，打開新的客戶群市場(chǎng)，而且也可以提高消費(fèi)者的舒適度與認(rèn)同感。連鎖餐飲企業(yè)需要不斷提高店鋪的性能，滿足各種消費(fèi)群體的需求，只有贏得了消費(fèi)者的支持和喜愛，才可以實(shí)現(xiàn)連鎖餐飲企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵。

綜上所述，連鎖餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過程中可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略來(lái)鞏固和吸引消費(fèi)者群體，為了更好地滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需求，連鎖餐飲企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施過程中，應(yīng)該從多方面進(jìn)行全面的改善和創(chuàng)新，更好地了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求和消費(fèi)價(jià)值取向，從而提高連鎖餐飲企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：酒店餐飲；住店客人；營(yíng)銷策略；4PS理論

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：面向住店客人的餐飲營(yíng)銷策略探討――以煙臺(tái)星級(jí)酒店中餐廳為例

收錄日期：2016年10月16日

近年來(lái)，煙臺(tái)政府增強(qiáng)了對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控和引導(dǎo)，加大投資力度去開發(fā)了更多的旅游資源。煙臺(tái)旅游人數(shù)的連續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)了酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店餐廳為在激烈的餐飲競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多利潤(rùn)，采取各種營(yíng)銷策略以求獲取更多本地客源，卻忽略了住店客人這一重要客源市場(chǎng)，導(dǎo)致住店客人外流走向社會(huì)餐飲或其他酒店，所以酒店餐廳留住住店客人并想辦法提升住店客人的用餐率刻不容緩。

一、住店客人的餐飲營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）住店客人的宏觀環(huán)境分析。煙臺(tái)市依附山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)所帶來(lái)的機(jī)遇，經(jīng)濟(jì)正穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多大型企業(yè)選擇到煙臺(tái)投辦工廠，這些企業(yè)的存在也為煙臺(tái)的酒店餐飲和會(huì)議服務(wù)提供了很多機(jī)會(huì)，吸引了大批商務(wù)人士前來(lái)入住用餐。且5月份到11月份作為煙臺(tái)市的旅游旺季，星級(jí)酒店入住率平均可達(dá)到95%以上，淡季也可達(dá)到百分之三四十。

（二）住店客人的市場(chǎng)環(huán)境分析

1、住店客人的市場(chǎng)潛力分析。隨著煙臺(tái)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，煙臺(tái)入境游客人數(shù)保持增長(zhǎng)，游客以觀光旅游和商務(wù)活動(dòng)為主，旅游市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)，安全有序。開通城鐵便利了交通，也讓煙臺(tái)更能吸引并留住外來(lái)游客。

2、住店客人的市場(chǎng)細(xì)分

（1）度假旅游客人。度假旅游類客人一般包含旅行社組團(tuán)旅游觀光客，包價(jià)旅游客人，單獨(dú)外出旅游者，來(lái)本地探親者或其他具有旅行目的的客人。度假旅游住店客人的主要目的是旅游觀光或度假休息，這類客人對(duì)飲食較為重視，注重精神文化的享受，具備一定的消費(fèi)能力。

（2）公務(wù)商業(yè)客人。公務(wù)商業(yè)類型的客人一般是政府、行政組織、國(guó)企事業(yè)單位的公務(wù)人員或管理人員。城鐵的開通以及煙臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，迎來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)入駐，更吸引了一大批商務(wù)人士前來(lái)考察會(huì)談。且煙臺(tái)擁有眾多的旅居韓國(guó)人和日本人，韓日公務(wù)人員和商務(wù)游客亦絡(luò)繹不絕。

（三）住店客人的餐飲競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。近年來(lái)，獨(dú)具特色的中高檔次的社會(huì)餐飲越來(lái)越受到人們的青睞，社會(huì)餐飲在菜品多元化和價(jià)格靈活度方面極具優(yōu)勢(shì)，搶占了原本屬于高星級(jí)酒店的餐飲市場(chǎng)，星級(jí)酒店致力于調(diào)整戰(zhàn)略采取措施來(lái)吸引更多的本地客源，卻忽視了對(duì)酒店住店客人的重視，從而導(dǎo)致住店客人的對(duì)外流失。只有在天氣不適合外出的情況下，住店客人才會(huì)考慮在中餐廳就餐。

二、中餐廳針對(duì)住店客人營(yíng)銷策略存在的問題

（一）不注重產(chǎn)品開發(fā)，服務(wù)培訓(xùn)不到位。酒店中餐廳推出各種主題活動(dòng)吸引本地客人前來(lái)用餐，然而前來(lái)旅游的住店客人則更期待品嘗到具有當(dāng)?shù)靥厣膫鹘y(tǒng)魯菜以及煙臺(tái)海鮮，酒店中餐廳雖有魯菜，但種類較少且缺乏當(dāng)?shù)靥厣２蛷d忽略了對(duì)膠東特色魯菜的研究與推廣，不注重這類產(chǎn)品的研究與開發(fā)。實(shí)習(xí)生作為酒店的重要資源，沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)就直接分配師傅，由師傅帶領(lǐng)上崗。給予的崗前培訓(xùn)少且針對(duì)性較差，尤其是與住店客人接觸較多的主要負(fù)責(zé)大廳散客的服務(wù)人員。住店客人在用餐時(shí)詢問到當(dāng)?shù)芈糜畏矫娴闹R(shí)，例如一些關(guān)于當(dāng)?shù)靥厣宛^或小吃，著名的旅游景點(diǎn)，如何方便快捷的到達(dá)景點(diǎn)等，服務(wù)人員若沒有受到相關(guān)的培訓(xùn)，就會(huì)失去和客人交談并拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，更達(dá)不到五星級(jí)酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）價(jià)格單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。到餐廳用餐人數(shù)較少的住店客人只能根據(jù)菜單點(diǎn)餐，沒有針對(duì)不同消費(fèi)水平的住店客人設(shè)計(jì)不同價(jià)位的產(chǎn)品供客人選擇。商務(wù)人士可能會(huì)受到公款消費(fèi)的限制，作為星級(jí)酒店的中餐廳，其定位是中高檔消費(fèi)人群；對(duì)于商務(wù)人士而言，菜品價(jià)格可能相對(duì)較高，即使實(shí)際上價(jià)格在可接受范圍內(nèi)，但因?qū)Σ蛷d菜品價(jià)格不了解，潛意識(shí)下也不會(huì)選擇在中餐廳用餐。而商務(wù)客人在酒店總客源的布局中也占據(jù)一定的比例，也是中餐廳客源不可以忽略的一部分。

（三）渠道銷售模式單一。住店客人可享受客房送餐服務(wù)，但多數(shù)酒店客房的菜單并沒有對(duì)菜品的出處進(jìn)行劃分，讓客人無(wú)法感受中餐廳的菜品質(zhì)量與特色?？腿俗哌M(jìn)酒店大堂到辦理入住的整個(gè)過程，首先感受到的是來(lái)自前廳部的服務(wù)。前廳部的工作人員有著和客人充分接觸的時(shí)間，卻少有介紹中餐廳的銷售意識(shí)。各酒店餐廳會(huì)通過微信公眾平臺(tái)對(duì)餐廳每月的活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣，但主要是針對(duì)當(dāng)?shù)乜腿?，缺少可以引起住店客人興趣的內(nèi)容。

（四）促銷手段不完善。在廣告策略方面，酒店針對(duì)中餐廳的宣傳太少且針對(duì)性較差，沒有分析目標(biāo)受眾。且酒店官網(wǎng)只有關(guān)于客房的介紹，對(duì)餐廳沒有任何宣傳。

營(yíng)業(yè)推廣策略方面，對(duì)于酒店的住店客人，酒店中餐廳沒有采取任何的優(yōu)惠政策，也沒有任何關(guān)于中餐廳的宣傳冊(cè)頁(yè)。

在公共關(guān)系方面，客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)與前來(lái)用餐的本地客人聯(lián)絡(luò)溝通，對(duì)于常來(lái)住店的商務(wù)客人沒有主動(dòng)拜訪，增進(jìn)客戶關(guān)系的意識(shí)。不會(huì)利用新聞媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去制造消費(fèi)熱點(diǎn)，在公益活動(dòng)方面，一般以酒店為基數(shù)進(jìn)行參與，中餐廳很少有自己的活動(dòng)。

關(guān)于人員推銷策略，酒店人員沒有主動(dòng)銷售，全員銷售的意識(shí)，酒店實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)期通常為兩個(gè)月到半年時(shí)間不等，雖然緩解了酒店用人緊張的問題，但人員流動(dòng)性太強(qiáng)且沒有過多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。他們不懂個(gè)性化服務(wù)，不會(huì)靈活變通；顧客進(jìn)店不知道主動(dòng)上前問候領(lǐng)位；看到餐桌上臟碟隆起視而不見，只顧在一旁扎堆聊天；客人需要服務(wù)時(shí)，慢悠悠的上前詢問。這些舉動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致客人抱怨甚至投訴，從而影響餐廳的滿意度，減少營(yíng)業(yè)收入。酒店銷售部被置于無(wú)足輕重的境地，作用未能得到充分的施展，無(wú)疑是一種浪費(fèi)。

三、中餐廳針對(duì)住店客人的營(yíng)銷策略

（一）開發(fā)豐富的產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)

1、注重對(duì)魯菜產(chǎn)品的開發(fā)研究。在不斷引進(jìn)各大菜系豐富自己菜品以吸引本地顧客的同時(shí)，不能忽視住店客人的需求。針對(duì)旅游住店客人，餐廳應(yīng)注重魯菜的研發(fā)，引進(jìn)具有當(dāng)?shù)靥厣牟似沸〕圆⒓右詣?chuàng)新。就本地客人而言，宴請(qǐng)目的除普通家宴，還有商務(wù)應(yīng)酬或是宴請(qǐng)外來(lái)親友，此時(shí)客人也偏向于具有當(dāng)?shù)靥厣聂敳?，用本地名菜?lái)招待外來(lái)客人才是最佳的待客之道。因此，重視魯菜，深入對(duì)魯菜的研究與創(chuàng)新是餐廳不可忽略的。在開海時(shí)，應(yīng)選擇增加餐廳海鮮的品種且尋求更多種類的做法，也可針對(duì)中餐廳所有客人，提前預(yù)定海鮮說(shuō)明做法，以保證海產(chǎn)品的新鮮度和菜品味道的鮮美。

2、設(shè)計(jì)商務(wù)簡(jiǎn)餐。商務(wù)人士中，有一部分客人一般公款消費(fèi)較多，對(duì)于價(jià)格有一定的限制要求，且商務(wù)人士忙于商務(wù)考察、參觀或商務(wù)談判，用餐時(shí)追求快速高效，因此針對(duì)這兩點(diǎn)特性，餐廳可以設(shè)計(jì)幾種不同價(jià)位的商務(wù)簡(jiǎn)餐供客人選擇，盡可能為客人提供方便，客人享受到便捷舒適，才能成為餐廳的忠實(shí)顧客。商務(wù)簡(jiǎn)餐也可以面向周邊寫字樓的員工銷售，尋找更大的市場(chǎng)。

3、有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)培訓(xùn)。針對(duì)新來(lái)的員工或?qū)嵙?xí)生，除給予酒店方面的培訓(xùn)，更要有針對(duì)性地進(jìn)行崗前部門培訓(xùn)。住店客人一般選擇公共散客區(qū)用餐，應(yīng)選擇個(gè)子較高形象較好的人員專門負(fù)責(zé)。服務(wù)人員需牢固掌握酒店內(nèi)部信息，熟知酒店其他各部門的具體方位，促銷活動(dòng)，隨時(shí)解答客人疑問。了解并熟識(shí)煙臺(tái)著名旅游景點(diǎn)，以及從酒店出發(fā)到達(dá)景點(diǎn)的方法和所用時(shí)間，為客人提供方便，更要對(duì)煙臺(tái)比較有名的小吃或餐廳有所了解，大方地為客人推薦。員工的服務(wù)不止要達(dá)到星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)提升觀察發(fā)現(xiàn)客人需求的能力，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。記錄完善客戶資料檔案，發(fā)揚(yáng)用心服務(wù)。

（二）制定多樣化價(jià)格。針對(duì)一部分受公款消費(fèi)限制的商務(wù)人士，在其可接受的消費(fèi)范圍內(nèi)制定不同價(jià)格的商務(wù)簡(jiǎn)餐供其挑選。在定價(jià)上，可運(yùn)用心理定價(jià)策略多選擇客人喜歡的數(shù)字，例如在價(jià)格尾數(shù)上多用6或8，在尾數(shù)上利用客人的心理給人以低價(jià)格的印象。針對(duì)旅游度假客人，可為前來(lái)中餐廳用餐的團(tuán)隊(duì)客人、長(zhǎng)租房客人、協(xié)議客人提供一定的折扣。

（三）拓展豐富營(yíng)銷渠道。客房應(yīng)擺放中餐廳的宣傳單頁(yè)，在點(diǎn)菜菜單上，標(biāo)明出自于中餐廳的菜品，以吸引住店客人前來(lái)餐廳用餐。酒店在給員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，不僅要進(jìn)行技能上的培訓(xùn)，還應(yīng)培養(yǎng)員工的銷售意識(shí)。要主動(dòng)聊天獲取客人需求再具有針對(duì)性的向客人介紹酒店產(chǎn)品。例如，向前來(lái)旅游的客人介紹酒店餐廳比較有名的當(dāng)?shù)靥厣耍腿饲皝?lái)品嘗；在酒店的微信官方平臺(tái)上加大對(duì)中餐廳的宣傳，加強(qiáng)對(duì)住店客人的吸引。

（四）全方位、多種方式促銷策略

1、廣告策略方面。加強(qiáng)對(duì)酒店官網(wǎng)信息的完善，介紹客房情況的同時(shí)為餐廳的宣傳提供板塊，以讓更多的外地客人對(duì)酒店餐廳有所了解，留下印象。還需選擇廣告媒體，針對(duì)商務(wù)散客、旅游團(tuán)體等不同目標(biāo)制定廣告媒體計(jì)劃，對(duì)餐廳進(jìn)行宣傳。

2、營(yíng)業(yè)推廣策略方面。根據(jù)客人的住店情況以及用餐人數(shù)，給予客人一定優(yōu)惠或送份甜點(diǎn)果盤。在辦理入住的吧臺(tái)或客房放上餐廳的宣傳冊(cè)頁(yè)，由辦理入住的工作人員向客人介紹，增加中餐廳在客人心中的印象。

3、公共關(guān)系方面?？蛻艚?jīng)理應(yīng)主動(dòng)與住店客人進(jìn)行交流，遇有長(zhǎng)期在煙臺(tái)短時(shí)間入住傾向的客人，應(yīng)著重照顧，維護(hù)好客戶關(guān)系，發(fā)展成為酒店的固定客源。餐廳應(yīng)有序記錄顧客檔案，詳熟客人喜好。學(xué)會(huì)利用新聞媒體平臺(tái)制造消費(fèi)熱點(diǎn)，在節(jié)假日舉辦節(jié)日促銷，為顧客發(fā)放小禮物，舉辦公益慈善活動(dòng)。

4、人員推銷方面。酒店應(yīng)培養(yǎng)員工的全員銷售意識(shí)，完善針對(duì)實(shí)習(xí)生和新員工的培訓(xùn)方案，在緊抓員工個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)服務(wù)人員的銷售技能，尋找客人的產(chǎn)品需求。

四、小結(jié)

隨著市場(chǎng)化程度的加深，餐廳要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，就不能只盯住本地市場(chǎng)，還要采取針對(duì)住店客人的餐飲營(yíng)銷策略。本文對(duì)住店客人的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了分析，列出了餐廳針對(duì)住店客人的餐飲營(yíng)銷策略中存在的問題及其應(yīng)對(duì)策略。餐廳可通過開發(fā)豐富多樣的產(chǎn)品，制定多樣化的價(jià)格策略，積極拓展豐富的營(yíng)銷渠道和采取多種促銷的方式提高其知名度進(jìn)而增加其在住店客人方面的競(jìng)爭(zhēng)力。

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篇3

關(guān)鍵詞：電商時(shí)代 國(guó)際貿(mào)易 營(yíng)銷思路 策略分析

在今后的幾年里，虛擬交易會(huì)以飛快的速度迅速進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中。商品交易模式的改變大幅度提升了貿(mào)易資金流的正向發(fā)展速度，所以應(yīng)創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，讓商務(wù)信息透過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交流。

電商時(shí)代國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀分析

金融危機(jī)不僅影響了世界各國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，還造成了多國(guó)因營(yíng)銷鏈條中斷出現(xiàn)的債權(quán)危機(jī)和資金缺口。相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，雖然我國(guó)已采取了諸多拯救市場(chǎng)政策，但是依舊無(wú)法避免經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)的逐漸增大。進(jìn)入21世紀(jì)之后，電子商務(wù)貿(mào)易逐漸引入我國(guó)，在虛擬交易模式中中國(guó)交易市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的新局面，絕大多數(shù)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路以及策略也發(fā)生了很大的改變。電子商務(wù)在全球市場(chǎng)中的迅猛發(fā)展，使以實(shí)體經(jīng)濟(jì)為主的中國(guó)企業(yè)面臨諸多發(fā)展問題和營(yíng)銷問題，隨著營(yíng)銷模式的系統(tǒng)化改革項(xiàng)目的落成，企業(yè)逐漸形成了以電子商務(wù)為主導(dǎo)貿(mào)易鏈條，電子數(shù)據(jù)為主要管理內(nèi)容的新型營(yíng)銷模式。由此可見，在電商時(shí)代，企業(yè)要想體現(xiàn)出國(guó)際貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)，首先應(yīng)著眼于通過電子商務(wù)模式有效降低營(yíng)銷成本，利用先進(jìn)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，只有這樣才能讓企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷中占據(jù)有利地位。

電商時(shí)代國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)與環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境

自改革開放之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速擴(kuò)張，社會(huì)環(huán)境與自然環(huán)境的發(fā)展壓力大幅度增加，實(shí)體企業(yè)在現(xiàn)代化建設(shè)中已不占有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，隨著土地資源、海洋資源、礦產(chǎn)資源等不可再生資源浪費(fèi)現(xiàn)象加劇，我國(guó)雖然在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)了有利地位，但是其發(fā)展帶來(lái)的負(fù)面影響卻十分沉重。電商時(shí)代將國(guó)際貿(mào)易轉(zhuǎn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易往來(lái)已經(jīng)向無(wú)污染、無(wú)耗能的節(jié)約型貿(mào)易發(fā)展，在每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中企業(yè)都可以通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有效降低生產(chǎn)貿(mào)易對(duì)環(huán)境的影響。

（二）政治環(huán)境

中國(guó)自建國(guó)以來(lái)在世界貿(mào)易市場(chǎng)中一直處在良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，隨著電子商務(wù)貿(mào)易的興起，美國(guó)已逐漸失去了國(guó)際貿(mào)易的主導(dǎo)地位，歐洲各國(guó)、中國(guó)、南美等國(guó)家在國(guó)際貿(mào)易中的發(fā)展地位越來(lái)越強(qiáng)。在國(guó)際市場(chǎng)中，貨幣對(duì)營(yíng)銷模式、資本漲跌、儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)能力的影響巨大，所以我國(guó)應(yīng)堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)體制改革為主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展任務(wù)和目標(biāo)，盡可能地為企業(yè)提供相對(duì)穩(wěn)定的電商貿(mào)易環(huán)境。國(guó)內(nèi)政策對(duì)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響很大，以經(jīng)濟(jì)政策為主導(dǎo)的體制改革項(xiàng)目可以支配消費(fèi)市場(chǎng)向有利于國(guó)際貿(mào)易的方向發(fā)展，并可以幫助中國(guó)本土市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張和升級(jí)。

（三）經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)公民生活水平穩(wěn)步上升，所以人們的物質(zhì)需求、精神需求、發(fā)展需求也在不斷的變化。中國(guó)有近14億人口，在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中，無(wú)論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)消費(fèi)還是虛擬消費(fèi)，我國(guó)一直處于領(lǐng)先地位。電商經(jīng)營(yíng)模式向餐飲、工業(yè)、服務(wù)等行業(yè)的發(fā)展會(huì)大幅度提升企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的沖擊力，也就是說(shuō)，現(xiàn)如今中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境很適于電商經(jīng)營(yíng)模式的推廣，從社會(huì)消費(fèi)角度上看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策一樣都會(huì)干擾到虛擬交易的資源整合和配置優(yōu)化。

（四）科技環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張極大程度地改變了企業(yè)的營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)策略，電子信息技術(shù)的發(fā)展讓電子商務(wù)交易模式在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位不斷提升。智能手機(jī)、平板電腦、個(gè)人電腦等電子產(chǎn)品擴(kuò)大了公民消費(fèi)途徑，也增強(qiáng)了社會(huì)消費(fèi)在公民生活中的實(shí)踐地位。搭載更快的中央處理器、更小更精密的電路板，海量存儲(chǔ)技術(shù)和“云”技術(shù)的運(yùn)行速度，3G/4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)使更多用戶得到了多途徑吸收貿(mào)易信息消費(fèi)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)憑借良好的科技環(huán)境，將現(xiàn)代化管理理念與電子貿(mào)易技術(shù)相融合，創(chuàng)造出了具有電子化、智能化、數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代化管理模式，語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)代替了人工服務(wù)，定位技術(shù)、錄像技術(shù)、攝影技術(shù)等也大幅度提升了企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中營(yíng)銷策略的落實(shí)效果。

國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路及策略分析

（一）我國(guó)上市公司國(guó)際營(yíng)銷貿(mào)易思路及問題

本文對(duì)電商時(shí)代的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析之后，對(duì)我國(guó)2009-2013年24家上市公司的國(guó)際貿(mào)易情況進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比研究，從營(yíng)銷成本和交易流程簡(jiǎn)易難度兩個(gè)角度對(duì)實(shí)體交易和虛擬交易量和利潤(rùn)額進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

對(duì)24家國(guó)際貿(mào)易情況進(jìn)行系統(tǒng)分析之后可知，我國(guó)24家上市企業(yè)在電商貿(mào)易中已占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)地位，但是其經(jīng)營(yíng)鏈條和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)模式仍存在很多發(fā)展問題，具體內(nèi)容如下：

1.貿(mào)易思路。大多數(shù)上市公司在國(guó)際市場(chǎng)一般習(xí)慣采用相對(duì)平穩(wěn)的營(yíng)銷模式，實(shí)體交易和虛擬交易相結(jié)合的發(fā)展模式更能表現(xiàn)出企業(yè)本土的資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，這種經(jīng)營(yíng)模式固然可以穩(wěn)步擴(kuò)增企業(yè)的營(yíng)銷鏈條，為企業(yè)帶來(lái)更穩(wěn)定的貿(mào)易價(jià)值，但是隨著電子商務(wù)模式的不斷推廣，這種經(jīng)營(yíng)模式會(huì)逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展弊端，不僅會(huì)嚴(yán)重局限企業(yè)在虛擬交易中的經(jīng)營(yíng)范圍，還會(huì)大幅度降低企業(yè)在國(guó)際虛擬貿(mào)易中市場(chǎng)份額。

2.營(yíng)銷模式問題。傳統(tǒng)混合經(jīng)營(yíng)理念已無(wú)法滿足變化的國(guó)際市場(chǎng)，隨著電商管理模式、交易模式的不斷推廣，中國(guó)上市企業(yè)如果依然采取緊縮式、穩(wěn)定模式的營(yíng)銷策略，則中國(guó)實(shí)體交易環(huán)境會(huì)脫離國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，形成固有、自有模式的經(jīng)營(yíng)體制，這種交流體制會(huì)讓企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中處于被動(dòng)的發(fā)展地位，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)體制上還是在營(yíng)銷策略上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家。

3.營(yíng)銷特點(diǎn)。中國(guó)企業(yè)在電商時(shí)代下研究出來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式是完全按照市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)行的，其管理方法和營(yíng)銷策略一旦受到市場(chǎng)的沖擊，其整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)隨即崩塌，所以根據(jù)這一營(yíng)銷特點(diǎn)，企業(yè)還應(yīng)不斷采取先進(jìn)的管理技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，引用智能化管理平臺(tái)讓企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性大幅度增加。

（二）營(yíng)銷策略分析

1.電商品牌營(yíng)銷。中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)相同，品牌可以刺激消費(fèi)，搶占市場(chǎng)份額，所以企業(yè)應(yīng)在自身的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略中引入電商品牌理念，不要僅僅依靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)的品牌效應(yīng)，還應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中創(chuàng)建自己的電商品牌，豐富企業(yè)信用形象。同時(shí)還可以大力使用價(jià)格優(yōu)惠推廣電商品牌，網(wǎng)上交易額與實(shí)體交易額應(yīng)存在階段化的差異，平衡實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)的交易關(guān)系會(huì)大幅度提升企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易影響地位。

2.提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的穩(wěn)定性。我國(guó)大部分上市公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不重視，其營(yíng)銷方式和營(yíng)銷模式通常采用“典型成功案例”，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，單一化、傳統(tǒng)化的營(yíng)銷策略已無(wú)法讓消費(fèi)者感受到電子商務(wù)消費(fèi)的新鮮感，所以企業(yè)應(yīng)不斷改變營(yíng)銷模式，利用先進(jìn)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式打破傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，擴(kuò)增貿(mào)易交流對(duì)象。利用電子商務(wù)品牌企業(yè)可以建立起相對(duì)完善的網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，任何國(guó)家消費(fèi)者和企業(yè)都可以在平臺(tái)中找到相應(yīng)的商品信息和企業(yè)生產(chǎn)信息，在自由選擇的環(huán)境下，消費(fèi)者更樂于與其建立消費(fèi)關(guān)系。多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略會(huì)增加國(guó)際電子商務(wù)貿(mào)易的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.產(chǎn)品營(yíng)銷策略。要想進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的份額，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與電子商務(wù)貿(mào)易之間的關(guān)聯(lián)性內(nèi)容，通過創(chuàng)意加工和改造為產(chǎn)品全新定義。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)引用國(guó)外先進(jìn)文化以及產(chǎn)品研究技術(shù)，讓企業(yè)產(chǎn)品不但具有中國(guó)古典商品的使用價(jià)值和文化藝術(shù)，還具有國(guó)際化的設(shè)計(jì)創(chuàng)意和藝術(shù)美感。所以企業(yè)應(yīng)大力拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷策略在國(guó)際貿(mào)易策略中的影響地位，盡可能在提高產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值、綜合性能的同時(shí)，展現(xiàn)出國(guó)際化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。

4.保障措施。企業(yè)要想穩(wěn)定國(guó)際貿(mào)易鏈條還應(yīng)設(shè)置多種保障措施，從業(yè)務(wù)資金、人力資源、管理組織等三方面入手，集中力量拓寬企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)的影響效力。中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的資本現(xiàn)狀相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的物流配送體系和支付體系已逐漸成形，但是如果企業(yè)要想依附于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)還需建立穩(wěn)定、龐大的業(yè)務(wù)資本，形成由商品營(yíng)銷構(gòu)成的高額利益鏈條，在這種鏈條中企業(yè)不僅要規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還需建立投資和融資體系，從經(jīng)營(yíng)模式和銷售模式中尋求一種具有吸引外資功能的投資方案。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)引入國(guó)外高端營(yíng)銷管理人才，以核心職位為中心創(chuàng)建一個(gè)具有敏銳洞察力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在把控企業(yè)營(yíng)銷策略的同時(shí)，為企業(yè)制定營(yíng)銷方案和計(jì)劃提供必要的知識(shí)資源支持。在傳統(tǒng)管理組織結(jié)構(gòu)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員對(duì)營(yíng)銷方案的影響作用很大，一旦策略上出現(xiàn)問題，管理模式和營(yíng)銷方案將會(huì)引發(fā)一系列的資本危機(jī)，所以企業(yè)應(yīng)合理優(yōu)化管理組織結(jié)構(gòu)，讓其能夠具有監(jiān)察、互相影響的體制功能，最大限度弱化決策上的失誤影響力，有效提高管理組織的經(jīng)營(yíng)功能。目前，企業(yè)常用的國(guó)際貿(mào)易管理組織結(jié)構(gòu)如圖1所示。

結(jié)論

通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查可知，電子商務(wù)時(shí)代下我國(guó)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展問題，其國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略和發(fā)展思路關(guān)系到我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的地位和影響力。因?yàn)殡娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍非常廣，所以在電商時(shí)代的影響下，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)潛力非常巨大，它可以將中間環(huán)節(jié)拉直，跨境電子商務(wù)將成為貿(mào)易新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，由市場(chǎng)引導(dǎo)本土電子商務(wù)企業(yè)，將“中國(guó)制造”的實(shí)業(yè)優(yōu)勢(shì)通過跨國(guó)支付和跨國(guó)物流，是我國(guó)市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)化為世界經(jīng)濟(jì)交易中新優(yōu)勢(shì)的必然手段，同時(shí)也會(huì)大幅度增加我國(guó)企業(yè)在構(gòu)建“世界市場(chǎng)”中的主導(dǎo)性作用。

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篇4

[關(guān)鍵詞]餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉拢瑢?duì)新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過程沒有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時(shí)抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)：

篇5

根據(jù)2001年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織時(shí)的承諾，中國(guó)成品油零售業(yè)務(wù)將在2004年徹底完全放開。作為全球第二大石油消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)成品油市場(chǎng)正在進(jìn)入一個(gè)多元競(jìng)爭(zhēng)的年代。而作為成品油銷售最前端的加油站被推到了市場(chǎng)的最前沿。如何提升加油站管理水平，提升服務(wù)水平，成為提高成品油銷售市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。加油站系統(tǒng)應(yīng)該多措并舉，在發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，能否利用微信營(yíng)銷來(lái)豐富加油站的營(yíng)銷方案，以滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)體驗(yàn)。具體的微信營(yíng)銷策略將進(jìn)行以下闡述。

【關(guān)鍵詞】加油站；微信營(yíng)銷；策略研究

一、加油站目前營(yíng)銷策略的不足

截止2014年底，中國(guó)石油在全國(guó)擁有加油站18680座，新疆有1721座。加油站的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，但是，目前我公司加油站銷售策略不同程度地存在以下不足：

1、營(yíng)銷策略粗放

營(yíng)銷方式比較單一，特色經(jīng)營(yíng)較少。普遍采取的就是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠來(lái)吸引顧客，而這樣可能會(huì)引起變動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠所導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2、服務(wù)差強(qiáng)人意

加油站的服務(wù)欠缺熱情，服務(wù)是把雙刃劍，好的服務(wù)會(huì)帶給顧客良好的心理感受和消費(fèi)體驗(yàn)。而加油站大多員工是臨時(shí)工，受培訓(xùn)時(shí)間短，服務(wù)水平不高。對(duì)待顧客也只是表面化的微笑和程式化的禮貌用語(yǔ)，這不能使顧客真正感受到加油員工的熱情。

3、非油品營(yíng)銷沒有特色

加油站非油品業(yè)務(wù)的滯后，多元化服務(wù)人停留在雷聲大雨點(diǎn)小的狀態(tài)，而這些非油品一直處于微利狀態(tài)，影響經(jīng)營(yíng)收入。非油品業(yè)務(wù)應(yīng)往兩方面發(fā)展：一方面是向車輛服務(wù)延伸，包括車輛清洗、維修以及保養(yǎng)；另一方面是向人員服務(wù)的延伸，包括便利店，餐飲休閑等。

這些不足對(duì)加油站營(yíng)銷造成了很大的影響和制約，為了解決以上問題，應(yīng)該實(shí)施多種營(yíng)銷策略，以顧客為本，服務(wù)至上，應(yīng)盡快滿足顧客的加油業(yè)務(wù)需求和非油品業(yè)務(wù)的需求。

二、微信營(yíng)銷

騰訊微信一款通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送語(yǔ)音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機(jī)聊天軟件。微信營(yíng)銷的方式有很多，比如說(shuō)利用漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能建立并沉淀關(guān)系，利用開放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能內(nèi)進(jìn)行容推送，創(chuàng)意執(zhí)行?；蛘咧苯釉诠娖脚_(tái)上打造品牌信息傳遞的生態(tài)鏈。

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。微信營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以安卓系統(tǒng)、蘋果系統(tǒng)的手機(jī)或者平板電腦中的移動(dòng)客戶端進(jìn)行的區(qū)域定位營(yíng)銷，商家通過微信公眾平臺(tái)，結(jié)合微信會(huì)員卡展示商家微官網(wǎng)微支付、微活動(dòng)，已經(jīng)形成了一種主流的線上線下微信互動(dòng)營(yíng)銷方式。微信營(yíng)銷已成為繼搜索引擎營(yíng)銷、微博營(yíng)銷后的又一熱門網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

三、加油站微信營(yíng)銷策略

現(xiàn)在許多行業(yè)都有成功的微信營(yíng)銷方案，那么加油站該如何進(jìn)行微信營(yíng)銷策略呢？可以通過以下步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)微信營(yíng)銷策劃方案：

1、 建立微信平臺(tái)官方公眾賬號(hào)，建立微信平臺(tái)公眾賬號(hào)之后，需要巧妙的完善加油站的信息，推送加油站的產(chǎn)品及服務(wù)，并將這個(gè)賬號(hào)或二維碼宣傳給顧客，這樣可以和顧客建立親切友好的關(guān)系。

2、 在與微友的互動(dòng)和對(duì)話中尋找利用市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)利于市場(chǎng)。為特定利于市場(chǎng)為潛在客戶提供個(gè)性化、差異化服務(wù)，其次，善于供助各種業(yè)務(wù)，將加油站的產(chǎn)品、服務(wù)的信息傳送到潛在客戶的大腦中，為加油站贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，打造出優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。讓我們的微信營(yíng)銷更加地吸引消費(fèi)者的眼球。

3、 在微信品臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，微信營(yíng)銷公眾平臺(tái)具有豐富的功能，操作簡(jiǎn)單，加油站想要運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容需要符合認(rèn)證平臺(tái)的需求，對(duì)于客戶的個(gè)人信息要做好保密工作，對(duì)客戶的需求要及時(shí)回復(fù)，并盡可能滿足客戶的需求。

4、將加油站的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容介紹給顧客，并將產(chǎn)品的價(jià)格變化及時(shí)的在微信公眾平臺(tái)上進(jìn)行更新。加油站如若有關(guān)產(chǎn)品活動(dòng)的信息及時(shí)推送給顧客，并鼓勵(lì)顧客將該微信平臺(tái)的信息分享至朋友圈，加強(qiáng)加油站的宣傳力度，從而提高加油站的銷售產(chǎn)量，增加利潤(rùn)。

5、在微信公眾平臺(tái)上展示自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)以及服務(wù)內(nèi)容。將油品業(yè)務(wù)與非油品業(yè)務(wù)分開展示，設(shè)置簡(jiǎn)單的的頁(yè)面，能使顧客簡(jiǎn)單方便的操作。并且可以讓顧客能夠提前預(yù)約或在網(wǎng)上支付消費(fèi)，大大的節(jié)約了顧客的時(shí)間，使流程簡(jiǎn)單化。

微信具有即時(shí)性和互動(dòng)性強(qiáng)，可見度，影響力以及無(wú)邊界傳播等特質(zhì)。微信平臺(tái)的群發(fā)功能可以有效的將加油站拍的視頻，制作的圖片，或是宣傳的文字群發(fā)到微信好友。加油站更是可以利于二維碼的形式發(fā)送優(yōu)惠信息，這是一個(gè)即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，更有效的促銷好模式。顧客主動(dòng)為企業(yè)做宣傳， 激發(fā)口啤效應(yīng)，將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播到互聯(lián)網(wǎng)還有生活中的每個(gè)角落。

四、微信營(yíng)銷優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷

由于互聯(lián)網(wǎng)、通信行業(yè)的快速發(fā)展，微信營(yíng)銷也越來(lái)越普遍，為什么微信營(yíng)銷會(huì)發(fā)展的如此迅猛，比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，微信營(yíng)銷又有哪些有點(diǎn)呢？下面將介紹微信營(yíng)銷帶來(lái)的益處：

1、成本低廉：自從騰訊公司推出了微信這款手機(jī)聊天軟件，微信的用戶量就不斷地在增加，而且該軟件是免費(fèi)的，使用任何功能都不會(huì)收取費(fèi)用，使用微信時(shí)所產(chǎn)生的上網(wǎng)流量是由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取較低的流量費(fèi)用。所以微信營(yíng)銷比起傳統(tǒng)營(yíng)銷成本十分低廉。

2、營(yíng)銷方式多元化：微信營(yíng)銷不僅支持文字，更支持語(yǔ)音、以及混合文本編輯。普通的公眾賬號(hào)，可以群發(fā)文件，圖片，語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而認(rèn)證的賬號(hào)，有更高的權(quán)限，能夠推送漂流瓶，發(fā)送生動(dòng)的視頻和圖片，拉近客戶的距離，有利于加油站微信營(yíng)銷活動(dòng)的展開。

3、營(yíng)銷方式人性化：微信營(yíng)銷基于微信的人性化設(shè)計(jì)，親民而不擾民，顧客可以選擇和接受，加油站微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給客戶，讓客戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，這樣使得營(yíng)銷的過程更加的人性化。也提高了加油站的服務(wù)質(zhì)量，讓顧客享受多種服務(wù)。

4、高效率傳送營(yíng)銷消息：眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)傳達(dá)消息迅速，十分及時(shí)。微信就是基于這一點(diǎn)，將每一條消息及時(shí)的發(fā)送給顧客，而且到達(dá)率為100%，客戶就可以及時(shí)了解加油站的產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)。因此微信營(yíng)銷具有高效和高速的傳達(dá)率。

5、節(jié)約時(shí)間：在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)在加油站會(huì)排起長(zhǎng)長(zhǎng)的車隊(duì)，客戶們都在等待加油，這樣浪費(fèi)了顧客大量的時(shí)間。比起傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)十分顯著，利用微信營(yíng)銷，加油站可以不僅把自己產(chǎn)品、業(yè)務(wù)信息及時(shí)推送到微信公眾平臺(tái)，也可將加油站服務(wù)顧客的數(shù)量及時(shí)推送給客戶，如若客戶需要加油或者購(gòu)買非油品業(yè)務(wù)，但情況并不十分緊急，便可先查詢加油站的情況，在合適的時(shí)機(jī)去消費(fèi)，不僅能夠節(jié)約大量排隊(duì)等待的時(shí)間，還可以方便快捷的享受服務(wù)。

由以上優(yōu)點(diǎn)，微信營(yíng)銷方式解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中所產(chǎn)生的問題和缺點(diǎn)，微信營(yíng)銷使得加油站的利益趨于最大化，在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中結(jié)合微信策略，使加油站的營(yíng)銷策略更加完善，增加了加油站的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，有利于加油站未來(lái)的發(fā)展形勢(shì)。

篇6

關(guān)鍵詞 內(nèi)部營(yíng)銷 利茲卡爾頓酒店 策略應(yīng)用

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1酒店內(nèi)部營(yíng)銷的必要性

首先，員工也是酒店產(chǎn)品的重要組成部分。酒店提供的是房間、是餐飲，但歸根結(jié)底是服務(wù)。顧客在酒店接觸的除了有酒店的客房、餐飲、設(shè)施、布局、環(huán)境以外，接觸的最多的就是員工。員工的態(tài)度、表情、言行舉止和服務(wù)都會(huì)影響顧客心中的酒店形象。酒店的門童、前臺(tái)、行李生、客房打掃服務(wù)人員、餐廳服務(wù)人員都是客戶在抵達(dá)酒店后最有可能接觸到的，這些一些員工提供的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)已經(jīng)成為酒店產(chǎn)品的一部分。

其次，酒店員工既是酒店的服務(wù)者，也是酒店的營(yíng)銷者。一個(gè)好的酒店?duì)I銷是充分利用每一點(diǎn)資源，將營(yíng)銷滲入所有的日常經(jīng)營(yíng)之中，所以酒店?duì)I銷除了可以對(duì)外營(yíng)銷，還可以對(duì)內(nèi)營(yíng)銷，而其根本是吸引更多的客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。所以酒店的營(yíng)銷自客戶出現(xiàn)在酒店的大門時(shí)就開始進(jìn)行。酒店的一線員工用自己熱忱的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引顧客，推銷酒店的產(chǎn)品，提高客戶滿意度，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客。同時(shí)一位忠誠(chéng)的顧客可以為企業(yè)帶來(lái)很多的附加效益，比如宣傳效益、經(jīng)濟(jì)效益、口碑等。而同時(shí)酒店借助員工為顧客服務(wù)過程中得到的反饋信息，及時(shí)地做出正確的管理決策。

2利茲卡爾頓酒店的內(nèi)部營(yíng)銷策略的應(yīng)用

2.1人員招聘和培訓(xùn)策略

酒店要想提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)員工的錄用和培訓(xùn)是關(guān)鍵。利茲卡爾頓酒店十分看重人員的招聘與培訓(xùn)，在挑選職員時(shí)，一位酒店的管理層人員表示：利茲卡爾頓需要的是會(huì)關(guān)心別人的人；而在進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)，每一位新員工都被要求學(xué)會(huì)悉心照顧客人的藝術(shù)，同時(shí)培養(yǎng)員工對(duì)崗位、對(duì)酒店的自豪感。此外，為了留住每一位顧客，酒店教導(dǎo)員工做任何他們能做的是，努力使顧客滿意。這也就對(duì)員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)提出了很高的要求。所以企業(yè)通過培養(yǎng)員工的自豪感，讓員工認(rèn)識(shí)到自己對(duì)顧客、對(duì)酒店的重要性，在工作中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，在客戶服務(wù)過程中發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，提高員工對(duì)自身工作的滿意程度。而在招聘時(shí)要求關(guān)心別人是為了讓員工學(xué)會(huì)的照顧顧客的前提，只有這樣新員工才會(huì)真正地悉心照顧顧客。其次，通過嚴(yán)格的培訓(xùn)，讓員工的服務(wù)能夠應(yīng)對(duì)客戶的需要，同時(shí)也讓員工認(rèn)識(shí)到自己既是酒店的服務(wù)者也是酒店的營(yíng)銷者。

2.2適當(dāng)授權(quán)策略

利茲卡爾頓酒店就曾授權(quán)員工解決顧客的投訴問題，且必須負(fù)責(zé)到底，員工可以不必請(qǐng)示上級(jí)，只要能讓顧客滿意。每一位職員可花費(fèi)2000美元來(lái)平息客人的不快，且允許職員暫時(shí)離崗。這樣的策略一方面將權(quán)利適當(dāng)?shù)叵路攀谟鑶T工，激發(fā)員工的自豪感、責(zé)任感，調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性，培養(yǎng)其主人翁意識(shí)，另一方面也賦予服務(wù)人員一定的服務(wù)決策權(quán)，能夠更加靈活和迅速滿足顧客的需求。利茲卡爾頓酒店賦予員工解決顧客問題的自，是為了讓員工清楚地認(rèn)識(shí)到，客人提問的內(nèi)容，客人針對(duì)的是自己，這是自己的問題，解決它是自己不得推卸的責(zé)任，只有使客人滿意，才是解決問題的正確方法。所以利茲卡爾頓酒店的企業(yè)質(zhì)量是深受業(yè)界認(rèn)可的，是權(quán)威的表示。

2.3服務(wù)文化策略

酒店的服務(wù)文化體現(xiàn)出酒店的服務(wù)質(zhì)量。利茲卡爾頓的服務(wù)是以優(yōu)雅高貴而聞名世界，其酒店服務(wù)文化所表現(xiàn)的是酒店員工擁有高素質(zhì)的服務(wù)水平，也擁有紳士和女士的品味，了解女士和紳士的需求，可以令顧客滿意。酒店的服務(wù)文化對(duì)酒店的員工影響深遠(yuǎn)，員工的服務(wù)品質(zhì)積累成酒店的服務(wù)品質(zhì)，酒店的文化控制和影響著酒店管理人員和各級(jí)員工的行為，所以首先要在酒店企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建和培育自身的“服務(wù)文化”，作為內(nèi)部營(yíng)銷的第一步。具體來(lái)講，酒店企業(yè)創(chuàng)建“服務(wù)文化”的過程中，需要高層管理者高瞻遠(yuǎn)矚，有戰(zhàn)略性眼光，通過制定一系列的規(guī)章、制度、政策、程序和行動(dòng)方針，約束員工的同時(shí)指導(dǎo)員工的行為，從而努力探索和創(chuàng)建酒店的“服務(wù)文化”。而同時(shí)酒店的高層管理人員也要身先士卒，成為酒店“服務(wù)文化”的忠實(shí)的擁護(hù)者、體現(xiàn)者、執(zhí)行者，將酒店服務(wù)文化牢固的貫穿于整個(gè)工作過程中，鼓舞、激勵(lì)、尊重、關(guān)心和理解員工，讓員工滿意，從而讓顧客滿意。當(dāng)員工的服務(wù)文化提升了，員工的服務(wù)素質(zhì)才會(huì)提高，“高貴、優(yōu)雅”的服務(wù)源自于酒店為員工創(chuàng)造了一個(gè)與之相配的酒店文化。

2.4考核獎(jiǎng)勵(lì)策略

激勵(lì)員工是每個(gè)企業(yè)都需要做的。且企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷正是看重員工對(duì)于營(yíng)銷的推動(dòng)作用。利茲卡爾頓酒店推出的“五星獎(jiǎng)”方案，表?yè)P(yáng)和激勵(lì)員工，一方面降低員工的流動(dòng)率，另一方面鼓勵(lì)員工積極的投入到工作之中。所以，有數(shù)據(jù)顯示利茲卡爾頓酒店的職員流動(dòng)率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他豪華酒店。由此也看以看出一個(gè)好的員工考核評(píng)估系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展與穩(wěn)定的重要性。在保證考核公正透明的前提下，及時(shí)的對(duì)員工的表現(xiàn)做出正確的反饋，讓員工與酒店的關(guān)系更加緊密，進(jìn)而讓員工了解到為顧客提供高素質(zhì)服務(wù)的必要性，同時(shí)認(rèn)識(shí)到酒店的利益與員工的利益是綁在一起的。最終實(shí)現(xiàn)內(nèi)部營(yíng)銷帶動(dòng)外部營(yíng)銷的目的。

參考文獻(xiàn)

篇7

關(guān)鍵詞：

移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；婁底

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）04-0075-01

“幾度風(fēng)雨幾度春秋”，在全國(guó)電信業(yè)的分割和重組改革浪潮中，婁底電信業(yè)亦發(fā)生了翻天覆地的變化，婁底移動(dòng)通信分公司經(jīng)過十年的高速發(fā)展，圍繞集團(tuán)公司“服務(wù)與業(yè)務(wù)”雙領(lǐng)先戰(zhàn)略，加大通信基礎(chǔ)設(shè)施投入，狠抓服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展，改革力度居行業(yè)榜首，大大提升了市場(chǎng)占有率和行業(yè)服務(wù)水平，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了一定的貢獻(xiàn)，企業(yè)知曉度、影響力和社會(huì)美譽(yù)度顯著提高。但電信和聯(lián)通也在迅速崛起，三足鼎立已形成，移動(dòng)在近幾年也面臨了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和發(fā)展緩慢雙重困境，如何盡快走出業(yè)務(wù)發(fā)展的相對(duì)低谷，借4G業(yè)務(wù)的面市，快人一步，在未來(lái)移動(dòng)通信市場(chǎng)續(xù)領(lǐng)，需加強(qiáng)和創(chuàng)新營(yíng)銷策略。

1 婁底移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展呈爆炸式增長(zhǎng)。行業(yè)間界限將進(jìn)一步模糊，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益普遍，微信、米聊、微博等新興互聯(lián)網(wǎng)流量業(yè)務(wù)對(duì)通信企業(yè)語(yǔ)音、短信等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“蠶食”將進(jìn)一步加劇。二是競(jìng)爭(zhēng)伙伴實(shí)力明顯增強(qiáng)。如今婁底通信行業(yè)中，電信和聯(lián)通都在不斷改變營(yíng)銷策略、更新技術(shù)結(jié)構(gòu)、開發(fā)新型業(yè)務(wù)。婁底境內(nèi)的通信市場(chǎng)呈現(xiàn)多極化趨勢(shì)。在消費(fèi)人群數(shù)量基本不變的情況下，電信業(yè)各方實(shí)力的增強(qiáng)將會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，婁底移動(dòng)通信分公司在新增、存量和流量市場(chǎng)將會(huì)面臨更為復(fù)雜的挑戰(zhàn)。

1.2 行業(yè)優(yōu)勢(shì)逐步下降

從客戶數(shù)量和質(zhì)量來(lái)看，由于聯(lián)通和電信企業(yè)的發(fā)展，兩企業(yè)推出移動(dòng)所不具備的某些優(yōu)惠條件，致使原本在移動(dòng)企業(yè)的部分客戶逐漸遠(yuǎn)離移動(dòng)服務(wù)，移動(dòng)企業(yè)的客戶數(shù)量和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)逐步下降。就業(yè)務(wù)覆蓋范圍而言，移動(dòng)公司起步較聯(lián)通和電信早，其覆蓋范圍相對(duì)較廣，客戶群體相對(duì)飽和，新客戶拓展難度更大，而聯(lián)通和電信正在快速打開和發(fā)展市場(chǎng)，這將逐步削弱移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)覆蓋優(yōu)勢(shì)。另外，在新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、銷售渠道等方面的對(duì)等狀態(tài)也日趨明顯。

1.3 客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

近幾年來(lái)通信市場(chǎng)之所以快速變化，其根本原因在于客戶觀念的轉(zhuǎn)變。隨著地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)向好，人們精神文化生活水平不斷提高，他們不滿足于傳統(tǒng)的通信服務(wù)，對(duì)3G業(yè)務(wù)的使用饒有興趣，這就要求通信行業(yè)進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量、降低服務(wù)價(jià)格、提升服務(wù)功能。通信服務(wù)行業(yè)的中心是客戶，客戶觀念的轉(zhuǎn)變是其變革的基本前提。對(duì)于移動(dòng)公司而言，這是新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是實(shí)行改革、提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)。

2 當(dāng)前婁底移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)劣

2.1 營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)

（1）戰(zhàn)略計(jì)劃。婁底移動(dòng)企業(yè)始終將“爭(zhēng)創(chuàng)湖南乃至中國(guó)一流通信企業(yè)”作為自身發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，公司堅(jiān)持用心與客戶溝通，以地域特色文化為基點(diǎn)，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)不同的客戶群體提供差別化的服務(wù)。公司通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加大基站建設(shè)力度，全力推進(jìn)四網(wǎng)協(xié)同，進(jìn)一步滿足不同客戶群體通信需求，不斷完善和提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，還著力于服務(wù)升級(jí)工作，穩(wěn)定老客戶、發(fā)展新客戶。

（2）營(yíng)銷策略。婁底移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略有其自身的特點(diǎn)。一是創(chuàng)新性，婁底移動(dòng)企業(yè)不斷落實(shí)湖南公司的營(yíng)銷思路，以三大品牌“動(dòng)感地帶”、“神州行”、“全球通”為基點(diǎn)，積極拓展四大市場(chǎng)，細(xì)化產(chǎn)品類型，推進(jìn)區(qū)域業(yè)務(wù)持續(xù)創(chuàng)新。二是系統(tǒng)化，針對(duì)不同的客戶群體，婁底移動(dòng)企業(yè)推行了有差別的各項(xiàng)服務(wù)，各種服務(wù)之間看似互為獨(dú)立、功能不一，但又都以通信基本服務(wù)為紐帶集成為一體。

（3）營(yíng)銷管理。婁底移動(dòng)公司實(shí)行分層、協(xié)同、綜合三位一體的營(yíng)銷管理機(jī)制，這有助于營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施，有助于突發(fā)事件的應(yīng)急處理，有利于營(yíng)銷效果的進(jìn)一步提高。通過豐富經(jīng)濟(jì)的集團(tuán)產(chǎn)品套餐推出，短號(hào)短信、政企彩云等特色產(chǎn)品快速普及，為中小企業(yè)提供更為及時(shí)、豐富、多元和個(gè)性化的信息服務(wù)，成功吸納一批單位使用移動(dòng)多彩業(yè)務(wù)。同時(shí)，積極拓展行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集客服務(wù)從通信服務(wù)向提供綜合解決方案轉(zhuǎn)型。不僅做好客戶日常通信服務(wù)，還幫助客戶打造更多功能性行業(yè)應(yīng)用，讓公司成為客戶生產(chǎn)辦公管理信息化的深度戰(zhàn)略合作伙伴，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。目前婁底移動(dòng)已初步與傳媒、金融、餐飲、超市等合作，并建立了長(zhǎng)效合作關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈合作建設(shè)進(jìn)一步延伸。而且，移動(dòng)總機(jī)平臺(tái)建設(shè)也正處于優(yōu)化升級(jí)階段。

（4）市場(chǎng)信息。婁底移動(dòng)公司重視對(duì)市場(chǎng)信息和情報(bào)的收集，一方面通過對(duì)廣大客戶開展咨詢和調(diào)查獲取信息，另一方面，還建立了專門的信息資源收集系統(tǒng)。人工收集和自動(dòng)收集有機(jī)結(jié)合，拓寬了市場(chǎng)信息渠道。通過分析和改進(jìn)及創(chuàng)新，進(jìn)一步滿足了客戶的需求，也推進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展和壯大。

2.2 營(yíng)銷策略劣勢(shì)

當(dāng)然，婁底移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略也還存在一定的局限性，仍需不斷改進(jìn)和完善。首先，營(yíng)銷人員的素質(zhì)難以滿足客戶的基本需求，隨著3G業(yè)務(wù)的不斷推陳出新，公司基層的大多數(shù)員工專業(yè)水平和服務(wù)技能須經(jīng)過不斷培訓(xùn)才能與時(shí)俱進(jìn)。一線營(yíng)銷人員的工資薪酬和上升通道受限，員工流動(dòng)性較大。部分社會(huì)渠道常發(fā)生違規(guī)、竄貨現(xiàn)象，其合作忠誠(chéng)度相對(duì)較低。其次，營(yíng)銷理念守舊，營(yíng)銷過程以“推銷”和“交易”為目的，缺乏人性化營(yíng)銷管理理念。再次，市場(chǎng)信息收集整理分析能力低下，敏捷度不高，區(qū)域客戶服務(wù)定位還沒有完全落實(shí)和細(xì)化。最后，對(duì)消費(fèi)者行為需求挖掘等理論研究力度不夠大，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃不夠完整，銷售評(píng)估能力有待加強(qiáng)。

3 加強(qiáng)婁底移動(dòng)通信的營(yíng)銷策略

3.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念

一是轉(zhuǎn)變慣性思維，開拓創(chuàng)新。面對(duì)當(dāng)前異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，擯棄在市場(chǎng)營(yíng)銷中不求創(chuàng)新，順應(yīng)發(fā)展變化，認(rèn)真研究新情況，完善情報(bào)信息系統(tǒng)，真正樹立和強(qiáng)化適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、全業(yè)務(wù)等新環(huán)境、新形勢(shì)下的運(yùn)營(yíng)觀念與管理機(jī)制。二是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，質(zhì)量并重。唯有堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、基業(yè)長(zhǎng)青。轉(zhuǎn)變“重新增，輕維系”的觀念，存量維系是重中之重。轉(zhuǎn)變“重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量”的觀念，應(yīng)摒棄以前的推銷和交易色彩，以市場(chǎng)為核心，將市場(chǎng)營(yíng)銷真正納入戰(zhàn)略階段，激勵(lì)全體員工積極參與，形成整體性的營(yíng)銷主體。轉(zhuǎn)變“重實(shí)干，輕分析”的觀念，及時(shí)做好經(jīng)營(yíng)分析。轉(zhuǎn)變“重遍地開花，輕精準(zhǔn)營(yíng)銷”的觀念，集中精力狠抓精準(zhǔn)營(yíng)銷。轉(zhuǎn)變“重市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，輕綜合支撐”的觀念，整合信息渠道和營(yíng)銷組織，逐步形成系統(tǒng)的營(yíng)銷理念和統(tǒng)一的服務(wù)市場(chǎng)，以地域特色為基礎(chǔ)采取靈活的營(yíng)銷策略。

3.2 合理利用價(jià)格手段

商業(yè)界常用的營(yíng)銷手段是價(jià)格大戰(zhàn)。價(jià)格大戰(zhàn)能在一定程度上促使市場(chǎng)資源的重新配置，加強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。但是，價(jià)格手段畢竟是把雙刃劍，如果濫用或多用將會(huì)造成惡性循環(huán)。因此，婁底移動(dòng)企業(yè)應(yīng)配合企業(yè)的社會(huì)形象，根據(jù)特殊群體的實(shí)際情況有針對(duì)性的采取價(jià)格攻勢(shì)，如開展終端合約、話費(fèi)折讓、通信圈子經(jīng)營(yíng)、信用體系經(jīng)營(yíng)等，既能滿足客戶需求、又能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、同時(shí)滿足投入產(chǎn)出效益、未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)需要，進(jìn)一步塑造企業(yè)形象。

3.3 實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略

婁底移動(dòng)公司應(yīng)針對(duì)不同的客戶市場(chǎng)和消費(fèi)群體采取差異化的營(yíng)銷策略。婁底移動(dòng)具備差異化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，其優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)能為深入了解消費(fèi)者的需求提供技術(shù)支持，這有利于制定差異化的營(yíng)銷方案。便于開展精準(zhǔn)的、適時(shí)的、貼合客戶需求并融入客戶日常使用中的細(xì)微營(yíng)銷，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度。比如根據(jù)客戶群體的個(gè)性特點(diǎn)、年齡層次和付費(fèi)方式等的不同進(jìn)行差異化服務(wù)。同時(shí)差異化的終端營(yíng)銷策略，能提高渠道終端銷售能力，為移動(dòng)4G終端的大量面市積累銷售經(jīng)驗(yàn)。

3.4 提升服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量的好壞是通信企業(yè)成敗的關(guān)鍵。婁底移動(dòng)企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持“客戶為根、服務(wù)為本”理念，建立客戶投訴“快速響應(yīng)、解決問題、檢查評(píng)估”閉環(huán)管理機(jī)制，定期梳理業(yè)務(wù)服務(wù)流程規(guī)范，重點(diǎn)抓好營(yíng)銷策劃、透明消費(fèi)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控等工作，多部門聯(lián)動(dòng)專項(xiàng)治理，持續(xù)開展投訴處理提質(zhì)、提速工作，妥善解決不知情定制、垃圾信息、網(wǎng)絡(luò)疑難投訴等問題。完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系建設(shè)，有效監(jiān)督售前售后的服務(wù)工作。同時(shí)，應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷管理激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員和渠道的積極性。開展服務(wù)質(zhì)量對(duì)標(biāo)工作，加強(qiáng)與客戶的溝通互動(dòng)，實(shí)施“客戶滿意行動(dòng)”，強(qiáng)化服務(wù)形象和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的塑造與傳播。另外，要通過技術(shù)創(chuàng)新手段進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

4 結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，婁底移動(dòng)企業(yè)要想繼續(xù)引領(lǐng)婁底未來(lái)通信行業(yè)的發(fā)展，只有不斷推出新產(chǎn)品，完善營(yíng)銷策略，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提升服務(wù)質(zhì)量，加快營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型，才能滿足客戶需求，在通信市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)保持主導(dǎo)地位。

參考文獻(xiàn)

篇8

操作目的：完善統(tǒng)一咖啡西餐經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，通過圣誕節(jié)特殊的日子，把握西餐行業(yè)消費(fèi)旺季，提高咖啡廳知名度和人氣指數(shù)，結(jié)合省會(huì)西餐市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷策略執(zhí)行操作，以“免費(fèi)品嘗咖啡”為引線，以“圣誕節(jié)”為主題貫穿整個(gè)活動(dòng)，制定出適合咖啡廳占領(lǐng)省會(huì)市場(chǎng)可行性操作系統(tǒng)及實(shí)施方案，使咖啡廳在2009年歲末成功運(yùn)作，開創(chuàng)省會(huì)西餐行業(yè)新篇章！一、緣起：

咖啡廳石家莊店于2009年10月成立，作為全國(guó)著名品牌連鎖經(jīng)營(yíng)店，咖啡廳融合了現(xiàn)代商務(wù)多功能氣息，立志于成就具有中國(guó)特色的西餐品牌文化時(shí)尚，打造全國(guó)商務(wù)休閑溝通網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)目前現(xiàn)狀，咖啡廳石家莊店因開業(yè)前期市場(chǎng)宣傳執(zhí)行欠佳，造成餐廳客流量較少，社會(huì)影響力和品牌美譽(yù)度整體無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。臨近冬季，正是餐飲市場(chǎng)火爆階段，咖啡廳應(yīng)盡快做多種活動(dòng)宣傳，以吸引客源，在春節(jié)前穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，達(dá)到快速盈利的目的。金喜文化傳播有限公司經(jīng)過充分市場(chǎng)調(diào)研，以獨(dú)到的創(chuàng)意、多年酒店成功操作的經(jīng)驗(yàn)，在臨近圣誕節(jié)之際，為咖啡廳策劃了“‘兩岸咖啡’圣誕節(jié)活動(dòng)，此次活動(dòng)延伸宣傳范圍，加大宣傳力度，進(jìn)行有目的的實(shí)施策略，為擴(kuò)大咖啡廳石家莊店的社會(huì)知名度、品牌美譽(yù)度、消費(fèi)認(rèn)知度打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三、活動(dòng)主題：成功溝通始于兩岸四、組織形式：

主辦單位：咖啡廳石家莊店

承辦單位：金喜文化傳播有限公司五、活動(dòng)可操作性分析：

地處建設(shè)北大街與光華路交接口，緊鄰棉一立交橋北，與鄰近的中浩商務(wù)中心、東海國(guó)際大廈、老百姓大藥房、米氏家具城、華普超市、北國(guó)超市等大型公共設(shè)施共同構(gòu)成省會(huì)北部的商業(yè)旺圈。交通位置優(yōu)越、便利，區(qū)域輻射半徑內(nèi)無(wú)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，咖啡廳有著得天獨(dú)厚的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)盡可放心利用周邊有利環(huán)境、設(shè)施進(jìn)行大規(guī)模、有目的的宣傳。

隨著東南商業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們把目光聚集在固定區(qū)域，造成一定區(qū)域內(nèi)商業(yè)飽和，整體雖呈繁華之勢(shì)，但因競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)明顯激烈，企業(yè)卻未得到真正的利益。而北部承載著傳輸經(jīng)濟(jì)流通的重要責(zé)任，造成城鄉(xiāng)、外省與本土資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信息的相互交流，填補(bǔ)了北部市場(chǎng)“冷淡”的空白。所以，咖啡廳圣誕節(jié)活動(dòng)的實(shí)施，具有一定的可操作性、可執(zhí)行性。能夠促進(jìn)咖啡廳走新時(shí)代多功能型西餐發(fā)展道路，引導(dǎo)餐飲業(yè)健康和諧發(fā)展，能充分帶動(dòng)北部商業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，打造北部餐飲市場(chǎng)新型標(biāo)桿！六、活動(dòng)內(nèi)容：

一

真情兩岸——免費(fèi)品嘗咖啡活動(dòng)方案地點(diǎn)：咖啡廳門前廣場(chǎng)活動(dòng)寓意：圣誕節(jié)是西方最重要的日子，而近幾年在中國(guó)，圣誕節(jié)亦是都市人日趨崇尚的重要節(jié)日，通過免費(fèi)品嘗咖啡，體現(xiàn)咖啡廳近距離走進(jìn)消費(fèi)者中，以極具親和力的表現(xiàn)手法，提升品牌的誠(chéng)信度及社會(huì)效應(yīng)，就

能把消費(fèi)者帶入咖啡廳深層次的境界，大量的形象展示為活動(dòng)的順利召開起了很好的推動(dòng)作用。

建議：由金喜為商家提供形象展臺(tái)的設(shè)計(jì)方案含制作，宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)制作，商家派禮儀小姐做促銷活動(dòng)。待定

二

咖啡廳圣誕親善大使贈(zèng)送禮物活動(dòng)

時(shí)間：200地點(diǎn)：咖啡廳二樓餐廳

內(nèi)容：圣誕樹上的雪花悄然無(wú)聲的的飄落，風(fēng)捎來(lái)醉人的醉聲，當(dāng)夜色鋪滿天空，平安夜的歌聲唱起，我們?cè)僖淮卧跉g歌笑語(yǔ)的圣誕節(jié)相遇。

為培養(yǎng)文化的人氣指數(shù)，我們特邀五位圣誕親善大使為在咖啡廳消費(fèi)的賓客贈(zèng)送圣誕禮物。同時(shí)，在圣誕禮物上標(biāo)有咖啡廳的主題標(biāo)語(yǔ)或祝福語(yǔ)。例：成功溝通始于兩岸兩岸咖啡祝各界賓鵬圣誕節(jié)快樂！初雪的石家莊到處洋溢著圣誕的色彩，圣誕親善大使歡快的歌聲，為滿鵬賓客送來(lái)了圣誕祝福，也送來(lái)了溫暖了兩岸情懷。

活動(dòng)寓意：品牌與消費(fèi)者零距離接觸，能夠留下過目不忘的印象，起到推動(dòng)咖啡廳品牌廣告效應(yīng)。

三

咖啡廳中外嘉賓圣誕大聯(lián)歡活動(dòng)方案地點(diǎn)：咖啡廳二樓

邀請(qǐng)嘉賓：省會(huì)部分外教老師及留學(xué)生寓意：通過外教嘉賓的參與引發(fā)咖啡廳圣誕節(jié)活動(dòng)的，吸引新聞

媒體的廣泛關(guān)注，整個(gè)活動(dòng)氣氛熱烈、高雅，倡導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)理念，咖啡廳西餐文化得到了最大的渲染，使本次活為咖啡廳前期宣傳打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，突出咖啡廳深厚的文化底蘊(yùn)。七、形象宣傳制品促銷投放策略：

1、臺(tái)歷：

制作策略：把兩岸咖啡西餐中選出12道精典菜品，每一道菜品設(shè)計(jì)在每個(gè)月中，并做相應(yīng)打折活動(dòng)

，在圣誕節(jié)前全部派發(fā)完畢。消費(fèi)者可持菜品彩圖到兩岸咖啡消費(fèi)，享受部分優(yōu)惠政策，如免費(fèi)點(diǎn)鋼琴曲，菜品打折消費(fèi)。

臺(tái)歷樣品，僅供參考

2、dm宣傳單頁(yè)：

制作策略：將咖啡廳圣誕節(jié)活動(dòng)優(yōu)惠措施體現(xiàn)出來(lái)，如贈(zèng)送咖啡紀(jì)念禮品、免費(fèi)品嘗部分菜品，通過夾報(bào)的形式和現(xiàn)場(chǎng)品嘗咖啡時(shí)派發(fā)，讓消費(fèi)者感受到咖啡廳菜品的精典。

3、鋼琴曲點(diǎn)單：

制作策略：中內(nèi)外著名鋼琴名曲薈萃，簡(jiǎn)約、時(shí)尚，消費(fèi)者就餐時(shí)可聆聽優(yōu)美的鋼琴曲，并根據(jù)自己的興趣點(diǎn)曲自己喜愛的音樂，鋼琴師即可彈奏出悅耳動(dòng)聽的音樂。

正面反面

4、咖啡品嘗操作臺(tái)：

制作策略：重點(diǎn)突出企業(yè)形象、企業(yè)文化、企業(yè)理念，能更大范圍吸引消費(fèi)者眼球，識(shí)別性強(qiáng)，受眾率廣泛，加上咖啡廳簡(jiǎn)明的精典物語(yǔ)，得到消費(fèi)者對(duì)咖啡廳的極大認(rèn)可。操作臺(tái)樣品，僅供參考

5、易拉寶：

制作策略：主要內(nèi)容：咖啡廳精典咖啡起源簡(jiǎn)介、企業(yè)理念。擺放于二樓就餐廳顯赫位置，傳播頻次高，增添活動(dòng)氣氛。圖片樣品，僅供參考

6、吊旗

：主要內(nèi)容：活動(dòng)主題標(biāo)語(yǔ)，“成功溝通始于兩岸”

懸掛于二樓餐廳樓頂部，廣告信息量密集，受眾面廣泛，受眾記憶時(shí)間較長(zhǎng)，是室內(nèi)舉辦大型活動(dòng)最佳選擇。

圖片樣品，僅供參考

7、大型菜品展牌：

制作策略：采用不銹鋼金屬制作，具有穩(wěn)定性強(qiáng)、隨意更換廣告內(nèi)容、保存時(shí)間最長(zhǎng)的特點(diǎn)，主要內(nèi)容：企業(yè)理念，企業(yè)精典招牌菜菜品名稱，價(jià)位。擺放于二樓餐廳樓梯旁邊，便于消費(fèi)者上來(lái)就可自行挑選菜品。

8、圣誕節(jié)通票略八、活動(dòng)意義：

1、在省會(huì)咖啡西餐廳招牌菜品嘗尚屬首例，消費(fèi)者可以在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)

享受一定優(yōu)惠服務(wù)措施品嘗手工咖啡、優(yōu)惠券、打折卡及禮品的贈(zèng)送，招牌菜的特價(jià)推出，塑造咖啡廳品牌知名度和美譽(yù)度。

2、引領(lǐng)咖啡廳由普通消費(fèi)階層向高檔位轉(zhuǎn)型，彰顯企業(yè)尊貴色彩，弘揚(yáng)品牌文化理念，推動(dòng)西餐行業(yè)健康有序地發(fā)展，促進(jìn)西餐行業(yè)流暢溝通！九、策劃單位簡(jiǎn)介：

金喜文化傳播有限公司成立于1998年，下設(shè)廣告部、慶典部、演出部、印刷部，是一家集品牌推廣、創(chuàng)意策劃、整合營(yíng)銷、慶典實(shí)施、廣告、平面設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)印刷、媒介策略、媒體及咨詢于一體的綜合性專業(yè)文化傳播公司。

作為慶典文化傳播的先驅(qū)者，金喜自成立之初，就倍加關(guān)注社會(huì)發(fā)展，服務(wù)社會(huì)大眾，積極倡導(dǎo)“秉承誠(chéng)信基礎(chǔ)追求無(wú)限攀登”的經(jīng)營(yíng)理念，恪守“推動(dòng)行業(yè)發(fā)展傳承廣告文化”的企業(yè)服務(wù)宗旨，力爭(zhēng)為客戶推介營(yíng)銷策略、創(chuàng)意策劃、設(shè)計(jì)、制作、等一站式服務(wù)項(xiàng)目的延伸。

“登高以致遠(yuǎn)人和而聰慧”。我們超越桎梏，具有廣闊的前瞻意識(shí)，善于靈活掌握市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)趨向，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的突破口，取得了驕人的成績(jī)。最終，我們?cè)跇I(yè)界脫穎而出，贏得了客戶的高度贊譽(yù)及社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。

篇9

酒店情人節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文一一、活動(dòng)背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動(dòng)主題

東莞山莊****情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

三、活動(dòng)時(shí)間

2月14日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳

次要地點(diǎn)：客房

桑拿房

五、活動(dòng)方法

1、通過浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂;

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑內(nèi)容。

六、氛圍營(yíng)造：

夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、短信：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

a、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

b、春信綻放，玫瑰花開，愛情來(lái)了，你的故事開始了;

情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開始相約。(短信)

c、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”party恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促銷計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。

九、活動(dòng)安排

1、營(yíng)銷部：2月10日前推出活動(dòng)廣告

2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

2、娛樂部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：

2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=XX元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫：200平方×10元=XX元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

酒店情人節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文二一、 活動(dòng)方案目的：提升餐飲酒店的知名度、品牌形象

二、活動(dòng)方案主題：

主題一：“你是我心中最美“為主題

此次活動(dòng)的主題概念以“打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜”為出發(fā)點(diǎn)，迎合了白領(lǐng)們對(duì)平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定“忽然遇見更美的你”的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動(dòng)背景、時(shí)間等基本要素，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點(diǎn)。

主題二：“浪漫回味年”為主題

三、活動(dòng)方案策略：

根據(jù)節(jié)日營(yíng)銷背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群;他們?cè)谶M(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素;他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無(wú)格調(diào)?好不好玩?有無(wú)優(yōu)惠?給他們帶來(lái)了哪些精神利益?

四、活動(dòng)時(shí)間：20xx年2.14日-2.16日

五、活動(dòng)地點(diǎn)：暫定于餐飲酒店內(nèi)外

六、活動(dòng)定位及調(diào)性

1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對(duì)20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營(yíng)銷活動(dòng)。

2、調(diào)性： 格調(diào) 文化 時(shí)尚 廣泛

七、活動(dòng)形式

2.14日-2.15日 消費(fèi)達(dá)xx金額，返利代金券→以直觀讓利促銷拉長(zhǎng)該餐飲酒店熱銷周期。

2.16日 情人節(jié)夜晚主題活動(dòng)→引爆全場(chǎng)，制造新聞話題，擴(kuò)大知名度。

八、活動(dòng)內(nèi)容

以七夕當(dāng)天主題活動(dòng)為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的“忽然遇見更美的你”主題營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)2.16日當(dāng)天，舉辦“忽然遇見你”單身交友派對(duì)，及“浪漫回味年”情侶交友派對(duì)。

20-40歲單身群體——“你是我心中最美”大型單身交友派對(duì)：

凡是單身人群均可參加8.16日xx餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對(duì)，以高水準(zhǔn)的交友對(duì)象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動(dòng)環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺(tái)與空間。

凡活動(dòng)當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)

20-40歲夫妻、情侶群體——“穿越情人夜.浪漫回味年”情侶主題派對(duì)：

只要你身邊有伴侶，均可參加2.16日xx餐廳舉辦的情侶主題派對(duì)，凡是夫妻、情侶在情人節(jié)當(dāng)天到餐飲酒店消費(fèi)，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是2.16日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費(fèi)情侶套餐一份。

九、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

a、餐廳外圍布置

①、鵲橋造型布置→增添餐廳文化特色氛圍

在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設(shè)計(jì)大型鵲橋門頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下最美的身影。

②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置→制造更多宣傳話題

結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從外圍環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

③、古香古色宣傳立柱→點(diǎn)明活動(dòng)主題

摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)營(yíng)銷主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)古香古色的宣傳立柱，并貼上“穿越七夕夜;遇見更美的你”活動(dòng)主題口號(hào)，起到活動(dòng)宣傳及氛圍營(yíng)造的作用。

酒店情人節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案范文三一.主題：

浪漫情人節(jié)，單身離人節(jié)。讓單身男女在情人節(jié)不再寂寞，給他們一次付出 努力尋找緣分的機(jī)會(huì)。

二.目標(biāo)市場(chǎng)定位：

至今仍單身的高薪階層、高級(jí)白領(lǐng)，隨后向社會(huì)中級(jí)階層進(jìn)一步推廣

三.活動(dòng)口號(hào)：

今天情人節(jié)，告別單身漢。

四.具體活動(dòng)：

2 月13 日：

1.參與者上午入住酒店，并帶上由酒店獨(dú)家制作的單身戒指， 代表他參與這個(gè)活動(dòng)，同時(shí)也發(fā)出了自己正單身、尋找愛情的訊號(hào)。

2.中午在室內(nèi)進(jìn)行燒烤聚會(huì)，參與者自我介紹、互相熟悉。此 時(shí)，由女生一一選出心儀對(duì)象，完成第一次男女速配。

3.分開活動(dòng)至晚餐前，配對(duì)雙方可自由得互相了解。游憩地點(diǎn) 可以是酒店咖啡廳，康娛中心或是影院等。

4.在酒店酒吧進(jìn)行晚間的化妝舞會(huì)，同時(shí)也供應(yīng)自助餐，參與 者盛裝出席，憑單身戒指入場(chǎng)，有才藝特長(zhǎng)者可憑藉此機(jī)會(huì)上臺(tái)SHOW一把， 也可以在一旁默默關(guān)注、尋覓自己心中的伴侶，同時(shí)也是速配成功的男女進(jìn)一步 互相了解的好機(jī)會(huì)。

5.半夜，向天空放飛愛心狀的天燈(孔明燈)，雙手合十、許 下心愿，同時(shí)酒店配合燃起煙花。完美的一天順利結(jié)束。

2 月 14 日：

1.上午繼續(xù)進(jìn)行游藝活動(dòng)。有“K 歌之王”與“背著女友跑” 兩項(xiàng)比賽活動(dòng)，優(yōu)勝者都可以獲得酒店提供的免費(fèi)入住酒店一晚客房，客房標(biāo)準(zhǔn) 由優(yōu)勝者自選。

2.中飯則是簡(jiǎn)單的自助餐，讓參與者在輕松的氛圍中繼續(xù)點(diǎn)燃 自己的愛火。

3.午飯過后，由男生選則女生，完成第二次男女速配。

4.由陶藝?yán)蠋熃糖閭H們動(dòng)手制作手工陶藝，作為情人節(jié)禮物。

5.晚餐前，最終是愛情大告白。

6.配對(duì)成功者可繼續(xù)留下，享受酒店為其提供的情人節(jié)大餐! 之后可向許愿樹許愿，在“天涯海角”的石壁上鎖上他們的愛情鎖，拍照留念， 愛情長(zhǎng)長(zhǎng)久久。而不成功者則可自行退房離開。

五.營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品特色策略：符合單身青年找伴侶的個(gè)性化和多樣化需求。戴上由酒店 獨(dú)家打造的單身戒指，體現(xiàn)了自己仍單身、對(duì)愛情及美滿生活的渴望。而情人鎖 則是見證了成功配對(duì)的情侶感情長(zhǎng)長(zhǎng)久久，有緣人因此終究結(jié)緣。

2.銷售渠道： ⑴直接銷售：直接上酒店現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名 ⑵間接銷售：各旅行社、旅游集散中心等機(jī)構(gòu)報(bào)名

篇10

衣食住行是我們的必需品，但是餐飲業(yè)的火鍋和中餐發(fā)展幾乎達(dá)到飽和。所以我們?cè)谕顿Y時(shí)，進(jìn)行考慮和調(diào)查分析得出，如何才能換回大的效益，再以回籠的資金擴(kuò)大市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

自主經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)有很有潛力，消費(fèi)者也是很單純的一次性消費(fèi)或者多次性消費(fèi)，相對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要小，個(gè)體經(jīng)營(yíng)單純，以小投資為主，服務(wù)于上班一族和學(xué)生，以他們?yōu)橹髁骺蛻?，其他客戶為輔，應(yīng)該怎樣服務(wù)于顧客，首先，要吸引學(xué)生和年輕上班一族的眼球。

讓他們能在最短的時(shí)間來(lái)光顧本店，所運(yùn)用的營(yíng)銷方法是多種途徑的;其次，是怎樣讓第一次光顧的顧客變?yōu)闈撛诘念櫩?、常客、種子顧客，所運(yùn)用的營(yíng)銷方法也是多種多樣的在成都有很多以這形式開店的成功的案例。比如店，都是成功案例。最重要的是**沒有一家是這種形似店，競(jìng)爭(zhēng)就等于無(wú)。

二：周邊的市場(chǎng)調(diào)查

從周圍店的分析：

1、大多數(shù)餐館都是以普通小型中餐經(jīng)營(yíng)，沒有多大特色，菜品都是以店和店為主。

2、周圍有兩家為主的店在經(jīng)營(yíng)，一家是。一家是。兩店經(jīng)營(yíng)都算不錯(cuò)，但味道已經(jīng)過時(shí)，最重要的兩個(gè)都個(gè)致命缺點(diǎn)，就是性價(jià)比不高。

兩家想要吃飽最少一個(gè)人花費(fèi)在元左右，在的價(jià)位上我們能做出更好品質(zhì)的菜品和更高的服務(wù)。

3、周圍的餐館很少用到營(yíng)銷策略，除德克士有很多策略都可以象德克士學(xué)習(xí)。

三：餐飲店的發(fā)展計(jì)劃

現(xiàn)在是城市的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。我們要以誠(chéng)信﹑服務(wù)為宗旨，別具一格為發(fā)展的首要舉動(dòng)， 餐飲樂閑為發(fā)展目標(biāo)。開一家餐飲店為首要發(fā)展方式，創(chuàng)造出自己的品牌，

在以多元化發(fā)展戰(zhàn)略在新都經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的時(shí)候更上潮流，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。爭(zhēng)取在一兩年時(shí)間內(nèi)，賺取本金后還有一部分利潤(rùn)，用這部分利潤(rùn)來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。

四：店鋪主要策劃

1、找一兩百平方的店鋪。最好在二手市場(chǎng)買一些桌椅和沙發(fā)，九成新，具有一定的特點(diǎn)。

2、招聘~名廚師和~名服務(wù)員，招收人員做兼職。

3、裝修一定要大方得體，有一種別距特色的感覺，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)視覺，先是吸引視覺，后是味覺，最后綜合成感覺。

4、在為開張之前，有一定的廣告宣傳。自己先給朋友介紹請(qǐng)他們免費(fèi)品嘗親身的感受，不用說(shuō)，他們都會(huì)給你做一個(gè)活宣傳。另一個(gè)也節(jié)約了經(jīng)費(fèi)。還有就是在人口密集的區(qū)和各大校園門口發(fā)送傳單，招數(shù)雖然有些過時(shí)不過效果好很實(shí)惠。

5、服務(wù)員最主要的工作是清理餐桌和店鋪的衛(wèi)生，隨時(shí)都是一層不染，沒有油膩的感覺，給顧客留下深刻的印象，對(duì)每一個(gè)職員要求先把自己的衛(wèi)生處理好，才能更好的服務(wù)于顧客，如果有顧客或者出現(xiàn)不干凈的事物或環(huán)境馬上處理，賠禮道歉重新更換食物或者打掃衛(wèi)生，如顧客還不滿意可以以陪賞進(jìn)行道歉。

6、我們的質(zhì)量﹑服務(wù)﹑環(huán)境要做到一流的，

7、為了提高服務(wù)質(zhì)量，就得抓好員工這一關(guān)，讓他們真正的容入到服務(wù)中來(lái)，以良好的服務(wù)，積分制如果積分越多，在月末的時(shí)候獎(jiǎng)金就越多，賞罰分明不管誰(shuí)做錯(cuò)了都要自己負(fù)責(zé)要不馬上走人。

8、在經(jīng)營(yíng)中，可以在某一個(gè)時(shí)期，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)吸引更多的顧客。

餐飲投資計(jì)劃書2一、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨和理念

店的經(jīng)營(yíng)宗旨為:個(gè)性化菜式，融匯西方餐館美食。

二、市場(chǎng)定位

1.選址方面：在地址，與連串的店連在一起,但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環(huán)境和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.格調(diào)方面：西餐廳為溫馨浪漫的風(fēng)格,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客貴族式的享受 ，力求營(yíng)造一種幽雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，向崇尚自然、追求健康 方面轉(zhuǎn)變。

3. 校園市場(chǎng)環(huán)境方面：校園經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)有很廣的發(fā)展領(lǐng)域，消費(fèi)者也是很單純的消費(fèi)，相對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要小，個(gè)體經(jīng)營(yíng)單純，以小投資為主，服務(wù)于在校大學(xué)生。服務(wù)于學(xué)生，應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先，要吸引學(xué)生的注意目光，讓他們能在最短的時(shí)間來(lái)光顧本店，所運(yùn)用的營(yíng)銷方法是多種途徑的;其次，是怎樣達(dá)到以下營(yíng)銷效果

潛在客戶

現(xiàn)實(shí)客戶

滿意客戶

美譽(yù)度100

所運(yùn)用的營(yíng)銷方法也是多種多樣的。

4. SWTO分析

地區(qū)現(xiàn)有消費(fèi)群體，調(diào)查資料表明他們多消費(fèi)用于飲食方面占了~%，正因如此，飲食也是在地址創(chuàng)業(yè)首選之路。消費(fèi)對(duì)象比例圖如下?。?/p>

同時(shí)在里經(jīng)營(yíng)西餐廳的SWTO分析圖如下：

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%

W：大多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣了到快餐和學(xué)校所設(shè)的飯?zhí)镁筒?，?duì)于西餐廳來(lái)說(shuō)不那么的習(xí)慣，但資料表明對(duì)西餐廳有興趣嘗試的占了~%

O:現(xiàn)時(shí)有~%消費(fèi)者覺得現(xiàn)在最缺的服務(wù)是就餐環(huán)境，而適合設(shè)計(jì)是幽雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，這可表明了，開業(yè)后會(huì)有更受歡迎的可能性。

T:美食街有眾多~店和學(xué)校內(nèi)有~飯?zhí)?/p>

三.管理理念

1.尊重餐飲業(yè)人員的獨(dú)立人格.

2互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作,同時(shí)員工也可以向上級(jí)提出自己的意見或見解.

3營(yíng)造集體氛圍:既要上下屬感受到西餐廳紀(jì)律的嚴(yán)明,也要關(guān)懷員工,讓員工感受到來(lái)自集體的溫暖,有利于加強(qiáng)凝聚力,提高工作積極性.

4.公平對(duì)待,一視同仁,各盡所能,發(fā)揮才干 。

四.產(chǎn)品介紹

以西式扒類為主，結(jié)合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯?zhí)撞汀⑶嗫оi頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯?zhí)撞偷?，各套餐還配有(粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂)，最適合校園情侶品味。

2.西餐結(jié)合快餐

例如：扒類(牛扒、豬扒、雞扒)、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類(意粉、米粉等)。

3. 美顏甜品

例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學(xué)生品嘗。

4.根據(jù)不同的季節(jié)制定一些冷飲，熱飲，點(diǎn)心、沙拉等

例如：現(xiàn)磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風(fēng)味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤(rùn)甜品等等。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.品牌策略:

店名易記，吸睛。

營(yíng)造典雅的個(gè)性氛圍傳播快捷，符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

而且招牌的字體設(shè)計(jì)要美觀大方，要具有獨(dú)特性;易吸引人的注意。

2. 價(jià)格策略：

(1)主要走中低檔價(jià)格策略，在食品色，香，美味，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。

(2)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類食品有意識(shí)地分檔，形成價(jià)格系列，使消費(fèi)者在比較價(jià)格中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到選購(gòu)滿足。

3.促銷策略

(1)的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。餐廳必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過程中，通過宣揚(yáng)本餐廳的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

(2)為迎合本餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨為:著意求新， 促銷戰(zhàn)略中應(yīng)包含以下4方面：

A.求新：我國(guó)的西餐廳不但歷史久遠(yuǎn)，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應(yīng)俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費(fèi)者對(duì)此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發(fā)展的潮流，因此，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上做足做夠新字文章，增強(qiáng)其吸引力。

B.求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營(yíng)養(yǎng)和享受為主，所以，西餐廳也要以變應(yīng)變，在工藝、烹調(diào)、配料上求變來(lái)滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費(fèi)者，以拓展西餐廳業(yè)市場(chǎng)空間。

C.求奇：要在求新和求變的基礎(chǔ)上求奇，同樣一個(gè)商品，變換一個(gè)新名詞就能贏得消費(fèi)者的青睞，我們應(yīng)該從國(guó)外餅干、水果等進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的新名詞而受到啟發(fā)，同時(shí)，求奇，還表現(xiàn)在西餐廳結(jié)合上取長(zhǎng)補(bǔ)短，用洋西餐廳的技術(shù)改造中式西餐廳，也可以用傳統(tǒng)的中國(guó)工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。

D.求特：這個(gè)特，就是中國(guó)特色的特色西餐廳?；赝袊?guó)西餐廳絕大多數(shù)是一人一把號(hào)，各吹各的調(diào)，固守一塊陣地，老死不相往來(lái)，結(jié)果是誰(shuí)也做不大快上蛋糕，有的甚至失傳或萎縮了，因此，要盡快選擇幾個(gè)特色西餐廳，上規(guī)模，拓市場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造特色品牌，搶占名牌制高點(diǎn)。

(3)促銷策略中的宣傳策略走低成本，高產(chǎn)出方式，印刷宣傳品。分宿舍發(fā)放，采用密集戰(zhàn)略，同時(shí)利用學(xué)校廣播站，宣傳欄免費(fèi)宣傳.

六、實(shí)施方案

1. 按照直營(yíng)店的實(shí)施情況來(lái)執(zhí)行：

我們初期的實(shí)施方案主要也是按照直營(yíng)店的實(shí)施情況來(lái)執(zhí)行。單店的選址將會(huì)通過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)密 的市場(chǎng)分析及謹(jǐn)慎的作業(yè)態(tài)度來(lái)操作，開業(yè)前規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)地考察從潛在消費(fèi)分析，門店規(guī)劃，營(yíng)業(yè)點(diǎn)圈邊 消費(fèi)水平，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況做科學(xué)評(píng)估，預(yù)測(cè)開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)狀況。初期的創(chuàng)業(yè)重要人員均以到位，其他崗位 人員裝修開始著手招聘培訓(xùn)。層次定位在-元的人均消費(fèi)，創(chuàng)業(yè)初期計(jì)劃所需資金為~萬(wàn)人民幣。

2.服務(wù)業(yè)的模型。

以顧客為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客滿意，最終達(dá)到本店經(jīng)營(yíng)理念的推廣。

3.人員與制度

1) 店長(zhǎng)

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理店內(nèi)各部門工作,督促員工工作,同時(shí)接受學(xué)校的監(jiān)督,做好西餐廳與學(xué)校的交流工作.

工作內(nèi)容:督促各部長(zhǎng)及員工的工作,鼓舞員工的工作熱情,聽取員工的意見.綜合決策各種工作的運(yùn)行.代表西餐廳與學(xué)校進(jìn)行交流,向上反映員工的意見及要求,向下傳遞學(xué)校所要求的工作.

2) 行政人事

主要職責(zé):人員到職與離職的相關(guān)辦理，各類人事資料的匯總,建檔及管理,員工檔案資料管理，員工請(qǐng)假,調(diào)休假作業(yè),出勤狀況,稽查,統(tǒng)計(jì)作業(yè)。

3) 廚師

對(duì)廚師的要求很高，他必須有靈活的腦子，在每一周都能變一個(gè)化樣的特色，來(lái)吸引顧客。