導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售培訓(xùn)的目的，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我進一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)等，同時也學(xué)習(xí)到作為服務(wù)人員所必備的服務(wù)銷售等知識，在培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)們講的幾個細節(jié)，以及列舉的案例，對我?guī)椭艽?，使我受益匪淺，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實踐中慢慢成長。

下面我給大家分享一下我的感悟：

一、彭經(jīng)理的銷售技巧：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊!

2、人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型及客戶的需求，然后使用合適的應(yīng)對方式。

3、要積極樂觀的面對困難，勇于挑戰(zhàn)！把每一個困難都作為鍛煉自己的好機會。

二、吉經(jīng)理的公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)

通過學(xué)習(xí)，我對公司的制度有了新的認識，并深刻體會到規(guī)章制度對公司全局的重要性，也讓我反醒了自己平時工作中自律得不夠完善的地方。我意識到自己在以后的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求自己，把學(xué)習(xí)規(guī)章制度深入到自己的工作中，在工作中嚴(yán)格按照各項規(guī)規(guī)章制度履行自己的崗位職責(zé)，不斷提高自己實際工作中的自主性和能動性。

三、謝總的企業(yè)文化及發(fā)展目標(biāo)和木桶原理

文化，是企業(yè)的靈魂，是一個企業(yè)能夠傲立商海的根本所在，是企業(yè)信奉并付諸于實踐的價值理念，可以說，先進的企業(yè)文化對于提高職工的思想文化素質(zhì)，豐富職工的精神文化生活，增強企業(yè)的吸引力、凝聚力和向心力，充分調(diào)動職工的積極性、主動性，增強職工的事業(yè)心和責(zé)任心，促進企業(yè)又好又快發(fā)展，都有著重要的意義和作用。

篇2

比賽采用的是由國內(nèi)體驗式培訓(xùn)領(lǐng)頭羊人眾人公司多年打造的一個銷售沙盤課程。對于銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽；而對于一個企業(yè)的銷售主管來講，意義更為重大。

體驗式培訓(xùn)效果立竿見影

人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤競技形式，是中國首個關(guān)注銷售過程管理的電子沙盤互動培訓(xùn)課程。通過模擬真實的銷售情況，把實戰(zhàn)性和體驗性結(jié)合起來，為參與者提供“真實”的銷售環(huán)境，使參與者能夠在短時間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點，將關(guān)鍵的動作執(zhí)行到位；識別變化中的商機，進而把握商機；做好客戶拜訪等時間和銷售資源的分配。最終達到提高銷售執(zhí)行力、提高銷售團隊贏單率的目的。

作為企業(yè)的銷售主管，我沒有看到在以往演講式的培訓(xùn)課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認真總結(jié)經(jīng)驗、斗志激昂的銷售。

所以G聯(lián)賽的影響與意義遠不只鍛煉銷售、培訓(xùn)技能，它更有可能開創(chuàng)一個新的培訓(xùn)時代，那就是體驗式培訓(xùn)。

近年來，企業(yè)最熱衷的依然是管理培訓(xùn)與銷售培訓(xùn)兩種，大部分的銷售培訓(xùn)依然是理論的講解、銷售技巧的培訓(xùn)，以及銷售人員意志的磨煉等，企業(yè)銷售人員對這些純說教式的培訓(xùn)已經(jīng)沒有絲毫興趣。G聯(lián)賽應(yīng)對的是目前銷售培訓(xùn)市場上普遍存在的刻板、書面化、講臺化的枯燥培訓(xùn)。從國際來看，這是未來主流的學(xué)習(xí)方式。游戲化的學(xué)習(xí)，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺培訓(xùn)。把工作中的所有流程和規(guī)則等等融入到游戲中，讓人玩過一次很難忘記。

所以，G聯(lián)賽讓企業(yè)認識到，我們需要的不是培訓(xùn)，而是解決問題，是讓員工的學(xué)習(xí)盡快在工作中發(fā)揮成效，學(xué)以致用。

規(guī)則和策略，讓銷售隊伍齊頭并進

傳統(tǒng)意義上來講，營銷是比較難于體驗化的。一般的培訓(xùn)方法，都是學(xué)習(xí)營銷技巧，認為技巧學(xué)習(xí)得越多，面對客戶越有把握。但通過這次G聯(lián)賽之后，我們發(fā)現(xiàn)，營銷和銷售其實可以是一種邏輯化的管理。

據(jù)國外研究發(fā)現(xiàn)，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個企業(yè)里，天才型銷售的比例不會超過25%，而絕大多數(shù)的銷售，是需要把要做的事情，通過一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實施出來，才能成功。

篇3

文章標(biāo)題：房產(chǎn)小區(qū)銷售策劃

豪苑小區(qū)將定于20xx年5月20日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下： 一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

（一）銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。

（二）銷售團隊的建立

銷售團隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區(qū)有很強的自信心，銷售培訓(xùn)同時要對銷售團隊的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

二、產(chǎn)品價格的策略

（一）價格是消費者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1％－3％。

（二）當(dāng)小區(qū)建設(shè)進行到第二、第三階段時，消費者對于小區(qū)已有一定的認知感與認同感時，小區(qū)房產(chǎn)價格可進行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1％－2％。調(diào)價后的一段時間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時可配以適當(dāng)折扣，作為價格過渡期，經(jīng)過一段時間的磨合取消折扣。

三、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費用，同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與商銷售的比較。

四、促銷策略

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五，銷售的管理

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以此制度銷售改進策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料，認購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

篇4

忽視銷售新人培訓(xùn)的誤區(qū)

這種現(xiàn)象在中小企業(yè)、尤其是私營企業(yè)非常普遍。具體表現(xiàn)有以下幾種情況：

只要“熟練工”。企業(yè)在招聘時，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗。最好是帶著正在洽談的項目過來，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利。企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓(xùn)了，節(jié)省了費用。“只要馬兒跑，不要給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要培訓(xùn)，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。而且就算是熟練工也會有許多潛力沒被挖掘，需要進一步提高，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。如果長期得不到補充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻角，就會連你的項目和“能人”一鍋端走。

擔(dān)心“給別人做嫁衣”。企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花了錢培訓(xùn)他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險，可以從如何甄選最值得培訓(xùn)的員工、如何安排最需要培訓(xùn)的內(nèi)容等方面進行控制，筆者將在下文中論述。

沒有時間。企業(yè)老板事無巨細，親自上陣，沒有時間考慮員工的培訓(xùn)問題。銷售員沒有得到正規(guī)的培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但企業(yè)的發(fā)展會面臨風(fēng)險。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。

早知如此，何必當(dāng)初？從新人培訓(xùn)開始，可以在白紙上“寫最新最美的文字，畫最新最美的圖畫?！?/p>

那么，對于企業(yè)新招的銷售員，怎樣培訓(xùn)才能讓他們迅速上路呢？

銷售員分級

一般企業(yè)招聘進來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級，如下圖所示：

銷售人員剛跨出校門或剛進公司，處于圖上的A點，對公司的貢獻是負值。經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)，到達B點，開始產(chǎn)生正效益。

第一級：產(chǎn)品型銷售。

特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價格較為敏感。被動式銷售。接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者。常常有突發(fā)事件或意外之喜。

適合的銷售模式：效率型。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、低價值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。

適合的行業(yè)及客戶類型：保險、餐飲、快速消費品零售等?？蛻舸罅壳曳稚ⅰ?/p>

培訓(xùn)的重點：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程（SOP：Standard Operation Process，即細節(jié)固化）及制度。強調(diào)面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。

第二級：方案型銷售。

特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題。展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。

適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長。成交率一般。銷售工作的附加值中等。

適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等。客戶比較集中。

培訓(xùn)的重點：團隊合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。

第三級：關(guān)系型（企業(yè)級）銷售。

特征：關(guān)注的方向是高價值客戶內(nèi)部的政治問題，以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點是完整的解決方案。對于客戶項目的產(chǎn)出價值較為敏感。主動引導(dǎo)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理。能高效地利用資源，確保超額完成任務(wù)。

適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期長。成交率高。銷售工作的附加值高。

適合的行業(yè)及客戶類型：工程項目、大客戶、大行業(yè)（政府、金融、電信等）?？蛻舴浅＜?。

產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，賣的是企業(yè)自身。

培訓(xùn)的重點：公司文化和價值觀，項目的篩選，項目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析，競爭策略等等。

銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置，進行相應(yīng)的培訓(xùn)，是銷售管理的藝術(shù)。

銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類---ASK模型。

Attitude（態(tài)度）。思想決定行動，而不是屁股指揮腦袋。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，及對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業(yè)化精神、團隊合作、客戶服務(wù)意識、危機意識、問題改進意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。

Skill（技巧）?；句N售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團隊管理等等。

Knowledge（知識）。薪酬福利及考勤制度、其它人事、行政、財務(wù)等各種規(guī)章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。

態(tài)度、技巧、知識三者的關(guān)系如下圖所示。

從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學(xué)習(xí)知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。

下面我們通過一個例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的。

團隊精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn)， 目的是使公司的不同部門或銷售隊伍中的不同成員在大項目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。培訓(xùn)可以分為四個部分。

第一步：教師先從理論上闡述團隊發(fā)展有四個階段：成立期、動蕩期、穩(wěn)定期、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征。

第二步：成立期。將學(xué)員隨機分組（團隊）。“破冰游戲”：設(shè)計隊名，隊標(biāo)，口號。評出最佳創(chuàng)意獎。學(xué)員們在游戲中熱情高漲，對團隊的未來充滿期待。

第三步：動蕩期。給團隊下達一個有難度的任務(wù)?！按╇娋W(wǎng)游戲”。這時候，大部分團隊會陷入混亂，成員間會相互抱怨。從中也體會到領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、分工合作的重要性。

第四步：穩(wěn)定到高產(chǎn)期?！捌鸩阶哂螒颉?。從中體會統(tǒng)一號令的重要性?！靶湃伪乘び螒颉?。讓團隊成員增強相互信任。

態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ASK的中文翻譯是“問”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。

篇5

崗位名稱

營銷策劃部經(jīng)理

崗位編號，全國公務(wù)員公同的天地

030201

所在部門

營銷策劃部

崗位定員

1

直接上級

市場總監(jiān)

所轄人員

2

直接下級

策劃主管、銷售主管

本職：

負責(zé)公司項目可行性研究、項目策劃總體思路、銷售策略制訂和執(zhí)行工作；負責(zé)優(yōu)化與推進房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程；負責(zé)策劃部的日常工作管理。

職責(zé)與工作任務(wù)：

職責(zé)一

職責(zé)表述：參與公司項目的規(guī)劃設(shè)計和方案設(shè)計

工作

任務(wù)

參與重大設(shè)計方案、重大設(shè)計變更方案的論證會，評選最優(yōu)方案

參與公司和規(guī)劃設(shè)計院單位的溝通協(xié)商工作

參與審核設(shè)計方案通知書、項目設(shè)計條件、項目勘查報告等項目前期文件

職責(zé)二

職責(zé)表述：負責(zé)優(yōu)化與推進房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和公司品牌管理與企業(yè)文化研究

工作

任務(wù)

根據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、部門職責(zé)的重新分配及業(yè)務(wù)的重組等要求，定期或不定期對公司業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化

負責(zé)公司、項目品牌的建設(shè)、推廣與維護

負責(zé)公司企業(yè)文化的研究

職責(zé)三

職責(zé)表述：依據(jù)公司經(jīng)營計劃，配合公司總目標(biāo)，制定本部門銷售目標(biāo)及銷售計劃，并予以追蹤控制，以確保其達成或超越

工作

任務(wù)

根據(jù)本公司經(jīng)營計劃，確定項目銷售計劃與銷售費用預(yù)算

對部門工作計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督，并加以控制

職責(zé)四

職責(zé)表述：督導(dǎo)所屬營業(yè)人員進行人員推銷活動，實現(xiàn)具體項目的銷售計劃

工作

任務(wù)

對所轄員工進行合理分工，選用最適當(dāng)人選，發(fā)揮最佳工作效率

負責(zé)項目銷售計劃的執(zhí)行情況和負責(zé)每月銷售情況的總結(jié)工作

職責(zé)五

職責(zé)表述：負責(zé)項目的銷售全面工作

工作

任務(wù)

負責(zé)項目銷售策劃方案的執(zhí)行

評估項目整體銷售策劃方案的效果

職責(zé)六

職責(zé)表述：部門內(nèi)行政管理

工作

任務(wù)

負責(zé)制定本部門的工作計劃、資金使用計劃

負責(zé)落實本部門的綜合計劃

負責(zé)對下屬人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)與考核工作

權(quán)力：

市場研究方案的建議和實施權(quán)

對部門計劃執(zhí)行結(jié)果考核獎懲有建議權(quán)

內(nèi)部人員工作安排權(quán)、下屬人員考核權(quán)

銷售策劃方案制定和建議權(quán)

工作協(xié)作關(guān)系：

內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系

公司內(nèi)所有部門

外部協(xié)調(diào)關(guān)系

市建委、區(qū)建委、廣告公司、其他與工作相關(guān)的社會資源

任職資格：

教育水平

大學(xué)本科以上學(xué)歷

專業(yè)

經(jīng)濟管理專業(yè)、房地產(chǎn)管理專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)

培訓(xùn)經(jīng)歷

市場策劃培訓(xùn)、項目策劃培訓(xùn)、財務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及其他

經(jīng)驗

3年以上相關(guān)工作經(jīng)歷

知識

具備相應(yīng)的管理知識、經(jīng)濟學(xué)知識、房地產(chǎn)專業(yè)知識、市場策劃學(xué)知識、財務(wù)知識

技能技巧

熟練使用microsoftoffice專業(yè)辦公軟件

具有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、協(xié)調(diào)能力、人際溝通能力、影響力、計劃與執(zhí)行能力

其他：

使用工具設(shè)備

計算機、一般辦公設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)

工作環(huán)境

辦公場所

工作時間特征

正常工作時間，根據(jù)工作情況加班

所需記錄文檔

篇6

銷售培訓(xùn)第一層：以認知能力提升為主線。

知能力？以心理學(xué)解釋，理解記憶就屬于認知能力范疇，再設(shè)計銷售培訓(xùn)的時候，知識類往往采用認知設(shè)計，目的是讓銷售去記住公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策之類。個人覺得銷售應(yīng)該掌握五種知識：產(chǎn)品知識，競爭對手知識，行業(yè)政策知識，客戶行業(yè)知識，個人獨到見解/趨勢，里面很重要的一點是客戶行業(yè)知識，這是優(yōu)秀銷售與差銷售最大區(qū)別，尤其對于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業(yè)者，如果這時你能夠從客戶行業(yè)角度為客戶分析問題，你與客戶信任感很快就可以建立起來，銷售不僅需要做客戶分類表，更應(yīng)該做好客戶行業(yè)分類表。銷售培訓(xùn)第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開，屬于傳統(tǒng)培訓(xùn)思維。

銷售培訓(xùn)第二層：以技能操作提升為主線。

根據(jù)布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類，技能分三類：動作技能（具體到操作），人際關(guān)系技能（比如：溝通中的傾聽、問等），智慧技能（比如：領(lǐng)導(dǎo)做決策），而銷售培養(yǎng)更側(cè)重人際關(guān)系技能提升，我們會想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項能力提升，而銷售需要將幾種能力進行整合才能用，無疑提升了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的難度，所有之前培訓(xùn)圈流行一句話：培訓(xùn)不要基于知識，要基于問題；不要基于能力，要基于任務(wù)；不要堆積課程，要規(guī)劃路徑，會講課的是淺訓(xùn)師，會設(shè)計項目才是講師。

銷售培訓(xùn)第三層：以任務(wù)/場景設(shè)計提升項目為主線。

場景任務(wù)永遠是培訓(xùn)人的主戰(zhàn)場，分解銷售場景，如需求挖掘，引導(dǎo)需求，方案構(gòu)建，異議處理等都是以場景任務(wù)為主題設(shè)計，設(shè)計任務(wù)以什么為基準(zhǔn)？流程為基準(zhǔn)，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問式銷售，價值型銷售，大部分銷售注重流程與價值推薦，而少數(shù)優(yōu)秀銷售基于提問對話的敏感度展開（銷售敏感度是一種基于同理心對于客戶語言行為感知的能力，所以做銷售的素質(zhì)之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優(yōu)秀銷售幾乎不用培養(yǎng)，但是銷售培訓(xùn)定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購買流程上，產(chǎn)生銷售步驟，步驟可驗證的結(jié)果，對應(yīng)步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺。為什么銷售會有異議？因為你的流程是銷售流程，而不是客戶購買流程。當(dāng)然這里如何區(qū)分：異議、顧慮、需求，希望以后有機會分享給大家。

銷售培訓(xùn)第四層：以激活個體為主線IDP為主線。

就像長江商學(xué)院一位老師說的一樣，培訓(xùn)是一個小規(guī)模、個性化的東西，不可能是大規(guī)模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個性化，這需要擴大視野，培訓(xùn)只是一種手段，解決問題才是王道?，F(xiàn)在都流行激活個體，什么是激活賦能？這原是心理學(xué)名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個人理解通激活個體主要有以下幾方面：（銷售培訓(xùn)應(yīng)從以下六點思考）

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權(quán)，有效放權(quán)，就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺小團隊一樣；

2.組織內(nèi)崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業(yè)有，也有很多企業(yè)沒有這個崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業(yè)績產(chǎn)生于項目中，項目制打破部門墻，每個項目都有自身運營流程、邏輯，完全由項目成員決定；

4.部門小組的生態(tài)，如：屬于部門小組的職能、財務(wù)等，完全就是一個小型公司；

5.成員都可能是項目負責(zé)人，所有都需要思考戰(zhàn)略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長更快，倡導(dǎo)后喻時代組織文化氛圍。

銷售培訓(xùn)第五層：以產(chǎn)品經(jīng)理思維設(shè)計為主線。

篇7

【關(guān)鍵字】 小微企業(yè) 水箱工程 培訓(xùn)體系

一、何為培訓(xùn)？

培訓(xùn)，“是指組織為了使員工獲得或改進與工作有關(guān)的知識、技能、動機、態(tài)度和行為，所做的有計劃的、系統(tǒng)性的各種努力，通過這些努力可以有效地提高員工的工作績效并幫助員工對組織的戰(zhàn)略目標(biāo)做出貢獻”。培訓(xùn)是企業(yè)為了使目前工作進行效率提升所做的必備工作。

二、主營水箱工程類小微企業(yè)制定培訓(xùn)計劃的必要性

進入新經(jīng)濟時代以來，組織的生存環(huán)境變得更加紛繁復(fù)雜與快速多變，因此公司要適應(yīng)多變的環(huán)境，培訓(xùn)則是必不可少的一環(huán)，而“培訓(xùn)是指組織向員工提供工作所必需的知識與技能的過程”。培訓(xùn)可以提高員工的技能，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與組織發(fā)展的需要，提高員I的適應(yīng)性和靈活性。這有助于調(diào)動員工的積極性，增強組織的凝聚力。

然而小微企業(yè)由于人員數(shù)目較少，許多管理者便疏于對培訓(xùn)體系的構(gòu)建。熟不知，越是小型企業(yè)，越是需要對員工的技能提出高要求。這是為何？由于在大公司里，人員眾多，會產(chǎn)生“共生效應(yīng)”――所有員工通過互利機制有機組合在一起，共同生存，相促發(fā)展，間接使得每個員工都會進步，其次加以培訓(xùn)，使得員工成長有如虎添翼之勢。但是很多小微企業(yè)人員數(shù)目根本達不到引起共生效應(yīng)的人數(shù)，尤其是主營水箱工程類小微企業(yè)，因此“直接”進行培訓(xùn)，這會使員工對公司戰(zhàn)略目標(biāo)不斷地做出貢獻。

三、T公司培訓(xùn)體系

（一）T公司人力資源管理對象

T公司為一家主營水箱（防水、消防）工程業(yè)務(wù)的公司，其人力資源管理的對象為所有崗位上的人員，包括行政管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、銷售人員和后勤服務(wù)人員，崗位類別如表1所示。其中，專業(yè)技術(shù)人員與銷售人員是公司人力資源管理的主要對象，人員眾多、水平參差不齊，其實際操作技能的高低直接關(guān)系著公司經(jīng)濟效益的高低。

（二）T公司培訓(xùn)制度設(shè)計

雖說T公司人員規(guī)模不大，但是他們的總經(jīng)理具有管理學(xué)背景，仍然按照公司管理的各項模塊讓公司有條不紊發(fā)展著，培訓(xùn)環(huán)節(jié)的制定亦如此。

1.培訓(xùn)需求分析

該公司會制定相關(guān)問卷，且每次培訓(xùn)前都會根據(jù)當(dāng)時經(jīng)濟環(huán)境做出相應(yīng)調(diào)整，依據(jù)每個員工（盡量滿足全部具有代表性的需求）的建議匯總公司培訓(xùn)的需求，主要為：技術(shù)人員了解新型材料以及設(shè)計模型，提升研發(fā)能力；銷售人員要學(xué)習(xí)政府新出臺的政策，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增強溝通技巧，加強團隊合作意識；財務(wù)人員要提高專業(yè)知識水平，包括內(nèi)控、企業(yè)所得稅法；管理人員提升管理技能（尤其是人力資源管理的各環(huán)節(jié)），提倡多元與包容。

2.培訓(xùn)目標(biāo)

從培訓(xùn)目標(biāo)來看，該公司根據(jù)問卷匯總的各項需求，為員工提供多種形式的公司內(nèi)部培訓(xùn)機會，通過培訓(xùn)不斷提高業(yè)績，并在提高業(yè)績的基礎(chǔ)上，逐漸提高績效標(biāo)準(zhǔn)，進而使培訓(xùn)進入良性循環(huán)，服務(wù)于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。具體目標(biāo)如下表所示：

3.計劃制定時間

T公司根據(jù)不同職位以及員工個人計劃，結(jié)合問卷的分析結(jié)果，在年初制定當(dāng)年的基本培訓(xùn)計劃，實時性較強的計劃會提前兩周準(zhǔn)備并進行通知。

4.培訓(xùn)項目

T公司主營水箱工程業(yè)務(wù)，因此對很多并不具有相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)歷的人員，尤其是銷售人員進行科學(xué)的入職培訓(xùn)，是T公司培訓(xùn)工作中至關(guān)重要的一部分。培訓(xùn)的具體項目如表3所示：

5.培訓(xùn)方式

T公司根據(jù)培訓(xùn)項目可以分為新員工入職培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、以及通用技能（英語）培訓(xùn)。限于公司規(guī)模，T公司主要使用以下培訓(xùn)方式：

（1）學(xué)徒培訓(xùn)

學(xué)徒培訓(xùn)主要是指師傅帶徒弟。由于T公司提供的水箱完全由本公司生產(chǎn)，因此新員工入廠后，老員工會擔(dān)起師傅的角色，進行40%的講授和60%的演練。

（2）以經(jīng)歷為中心的學(xué)習(xí)――工作指導(dǎo)

新員工通過向同事學(xué)習(xí)來獲得技能的提高，項目經(jīng)理也會為新員工提供指導(dǎo)和幫助。項目經(jīng)理還會為其介紹公司文化以及行業(yè)情況。

（3）講座

T公司總經(jīng)理會針對銷售培訓(xùn)內(nèi)容，邀請從事相關(guān)工作的人員來為銷售人員進行培訓(xùn)。

（4）網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)應(yīng)用于兩方面，其一是T公司培訓(xùn)成本有限，會帶領(lǐng)不同崗位的員工觀看網(wǎng)上相關(guān)講座，提升所需技能水平；其二是針對英語培訓(xùn)，T公司為員工提供學(xué)習(xí)網(wǎng)址，要求員工在相應(yīng)培訓(xùn)時間自行學(xué)習(xí)。

6.培訓(xùn)評估

T公司總經(jīng)理針對軟、硬技能培訓(xùn)進行跟蹤評估，使用柯克帕特里克的培訓(xùn)效果評估模型進行評估――學(xué)員反應(yīng)、學(xué)習(xí)效果、行為改變、生產(chǎn)效果，具體情況如下：

（1）學(xué)員反應(yīng)

通過問卷法，在員工培訓(xùn)結(jié)束時調(diào)查了解其培訓(xùn)后的總體反應(yīng)和感受。并且可能的話，還會對培訓(xùn)者進行培訓(xùn)反饋，了解講師角度下學(xué)員的反應(yīng)。

（2）學(xué)習(xí)效果

通過訪談法，項目組長與所負責(zé)的每位職員本人溝通，了解其在工作中對技能、態(tài)度培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握程度。各項目組長與技術(shù)人員和銷售人員時刻保持溝通暢通，以便項目組長針對性地跟蹤培訓(xùn)效果。

（3）行為改變

通過訪談法、觀察法，對員工進行直接關(guān)注與溝通，記錄其培訓(xùn)后在實際工作中行為的變化，以判斷所學(xué)知識、技能對實際工作的影響。

（4）生產(chǎn)效果

對于技術(shù)人員來講，當(dāng)進行培訓(xùn)之后，可直接在工地對其完成的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測，達到工藝要求，即培訓(xùn)達到了預(yù)期效果。

但由于技術(shù)工藝的創(chuàng)新與材料的更新的頻率不是很高，因此培訓(xùn)最主要的還是針對銷售人員。因此項目組長會通過計劃銷售指標(biāo)完成率來衡量銷售人員的培訓(xùn)效果。

四、T公司培訓(xùn)制度現(xiàn)存問題

作為規(guī)模較小的公司，T公司現(xiàn)階段擁有的培訓(xùn)制度算是初成體系。從新職員的入職培訓(xùn)到老職員的能力提升，設(shè)置了各類的培訓(xùn)計劃，將員工的發(fā)展看作公司發(fā)展的基石。但是，作為以技術(shù)人員及銷售人員共同為主的公司，在現(xiàn)階段的培訓(xùn)體系中還不能得到最優(yōu)最合適的培訓(xùn)，存在問題分為以下幾點：

（一）培訓(xùn)需求決策欠缺全面性

培訓(xùn)需求應(yīng)該“通過收集組織及其成員現(xiàn)有績效的有關(guān)信息，確定現(xiàn)在績效水平與應(yīng)有績效水平的差距，從而進一步找出組織及其成員在知識、技術(shù)和能力方面的差距，為培訓(xùn)活動提供依據(jù)”。而現(xiàn)階段，T公司僅僅從員工的角度以及公司自身設(shè)定的目標(biāo)情況，得到兩者之間的差距確定培訓(xùn)需求。但是并沒有收集組織及成員現(xiàn)有的績效信息，也沒有從行業(yè)的普遍水平規(guī)劃員工應(yīng)有績效水平，而是一味地滿足“員工覺得自己需要什么培訓(xùn)”的需求，而不是適應(yīng)公司發(fā)展的培訓(xùn)需求。企業(yè)培訓(xùn)最終的目的是為了企業(yè)和員工的共同發(fā)展，要讓管理者以及受培訓(xùn)的員工都清楚培訓(xùn)的兩面作用。

（二）培訓(xùn)銷售人員力度較小

銷售人員是市場的開拓者，企業(yè)利潤的直接實現(xiàn)者，尤其銷售人員在T公司地位不容小覷。銷售人員的工作態(tài)度、知識水平和職業(yè)素質(zhì)在很大程度上決定了企業(yè)的利潤水平及市場競爭力，尤其要針對“冬淡季、夏旺季”（夏季重點開展防火工作，因此對水箱工程的產(chǎn)品需求以及維護需求變得很多）的行業(yè)特點，以及這一行業(yè)中的替代現(xiàn)象十分明顯的強大競爭力，更應(yīng)該加強自身銷售實力。因此，公司為了最大可能實現(xiàn)銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，要加大力度對銷售人員進行心態(tài)、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。

（三）培訓(xùn)項目針對性不強

現(xiàn)階段，T公司對于銷售人員的培訓(xùn)手段雖說有多類，但還是存在一些問題：首先是學(xué)徒培訓(xùn)，這雖是一種“師傅帶徒弟”的傳統(tǒng)培訓(xùn)手段，但是老員工是否會開誠布公，值得商榷，因此這種培訓(xùn)的結(jié)果有效性值得推敲；其次是講座式培訓(xùn)，這一形式符合規(guī)范，但是T公司限于成本，并沒有將其提升為高頻率培訓(xùn)方式；除此之外，多媒體培訓(xùn)方式涉及講座以及英語培訓(xùn)，但是英語并非全員都需要的技能。

（四）培訓(xùn)后續(xù)工作未及時跟進

任何企業(yè)和組織都想通過培訓(xùn)獲得長期效益，那么就要最大化培訓(xùn)效益的轉(zhuǎn)化。T公司培訓(xùn)制度具有培訓(xùn)評估一項設(shè)置，但是實際對于培訓(xùn)沒有及時的后期追蹤和支持，即使有反饋也主要是簡單的觀察評估，沒有全面、多方式評估，因此無法確保培訓(xùn)效果的延續(xù)。

五、完善T公司培訓(xùn)體系的建議

（一）將培訓(xùn)需求考慮因素全面化

在培訓(xùn)開始之前，公司必須要考慮組織目標(biāo)和整體發(fā)展戰(zhàn)略，以及這些戰(zhàn)略因素對培訓(xùn)產(chǎn)生的諸多影響。多年來該公司僅僅是基于公司發(fā)展計劃以及與員工溝通的結(jié)果來確定培訓(xùn)方案，在培訓(xùn)的需求分析和計劃制定時，未上升到整體發(fā)展戰(zhàn)略層面，以及市場競爭的作用。因此，T公司的培訓(xùn)需求分析可以參考下圖：

（二）對銷售培訓(xùn)多加投入

對于銷售人員的培訓(xùn)，應(yīng)該多投入些重視以及資金。在這一點上，可以從許多世界知名的成功企業(yè)中略見一斑，如麥當(dāng)勞公司、IBM公司、施樂公司、豐田公司、戴爾公司等等，這些成功企業(yè)無不重視銷售人員的培訓(xùn)，尤其是“戴爾公司對銷售人員實行了‘太太式培訓(xùn)’，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用”。

（三）應(yīng)該突出態(tài)度培訓(xùn)

態(tài)度培訓(xùn)是針對銷售人員而設(shè)定的，也是銷售人員職業(yè)培訓(xùn)的首要內(nèi)容。銷售人員的職業(yè)態(tài)度包括了人生態(tài)度、事業(yè)觀、敬業(yè)精神、企業(yè)忠誠度、工作理念等方面的認識狀態(tài)。銷售人員的職業(yè)態(tài)度是影響銷售人員業(yè)績以及工作能力最重要的因素。這是因為銷售工作是被拒絕、高失敗率、壓力大、極富挑戰(zhàn)性的工作。

因此，在惡劣的市場競爭環(huán)境下，態(tài)度是銷售人員工作動力最重要的力量源泉，沒有樂觀向上的人生態(tài)度、強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和超強的受挫力，再強的能力和才華都是談不上的。

（四）提升培訓(xùn)項目針對性

公司要進行投資收益率的計算，公式為：投資收益率=（培訓(xùn)收益/培訓(xùn)成本）×100%。如果收益率很低，那么公司的投入即為枉費。

所以，公司要提升培訓(xùn)的針對性，而不是一味地追求培訓(xùn)項目的數(shù)量?，F(xiàn)階段，該公司還可以通過實例討論研究、角色扮演和情景模擬的方式，這樣可以讓員工實際進行專業(yè)技能的操作運用，尤其職員總體人數(shù)不多，所以這些方法可操作性很強。

篇8

廣州行知營銷管理咨詢機構(gòu)首席咨詢顧問張首峰

行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場狀況分析，而是企劃案本文。

a:為了更了解整個市場規(guī)模之大小以及競爭情勢，市場狀況分析必須包含下列14項目：

1.整個產(chǎn)品市場的規(guī)模（包括量與值）。

2.各競爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。

3.各競爭品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷售值得比較分析。

4.各競爭品牌市場占有率的比較分析。

5.消費者年齡，性別，籍貫，職業(yè)，學(xué)歷，收入，家庭結(jié)構(gòu)的分析。

6.各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

7.各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。

8.各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

9.各競爭品牌促銷活動的比較分析。

10.各競爭品牌公開活動的比較分析。

11.各競爭品牌定價策略的比較分析。

12.各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

13.本公司利潤結(jié)構(gòu)分析。

14.本公司過去5年的損益分析。

b:企劃案本文：

一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述詳細的市場狀況分析資料之外，還必須包括公司的主要政策，銷售目標(biāo)，推廣計劃，市場調(diào)查資料，銷售管理計劃，損益預(yù)估等6大項。這6大項就是行銷企劃案的本文，茲分別說明如下：

1.公司的主要政策：企劃者在擬定行銷企劃案之前，得與公司的高層主管，就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入的溝通與確認，以解決公司的主要政策。下面就是雙方要研討的細節(jié)。

l確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

l銷售目標(biāo)是擴大市場占有率，還是追求利潤。

l價格政策是采用低價，高價，還是追隨價格。

l銷售渠道是直銷，還是經(jīng)銷，或是兩者并行。

l廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點與原則。

l公開活動的重點與原則。

2.銷售目標(biāo)：所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定時期內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

一個完整的銷售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)，費用以及期限全部量化了。舉例來說：從1991年1月1日至12月31日為止，銷售量從5萬個增加到六萬個，成長20%，營業(yè)額1億元，營銷費用1000萬元，利潤目標(biāo)1000萬元。

3.推廣計劃：企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)前述的銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)，策略，細節(jié)部分等3大部分。

（1）目標(biāo)：企劃者必須明確的表示，為了協(xié)助實現(xiàn)整個行銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達到的推廣活動的目標(biāo)。

舉例來說，為了實現(xiàn)銷售量成長2成，利潤1000萬元的銷售目標(biāo)，在1年之內(nèi)必須把品牌知名度從30%提高到50%。此外，在公開活動方面，大眾對公司的良好印象，從40%提升到60%。

（2）策略：推廣計劃的策略包括了廣告表現(xiàn)策略，媒體運用策略，促銷活動策略，公開活動策略4大項。

l廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費群，決定廣告表現(xiàn)的主題，廣告須依其特定的目的來決定廣告主題，以前例來說，那么該廣告主題須提高品牌知名度。

l媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙，雜志，電視，收音機，傳單，戶外廣告，車廂廣告等，要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的接收頻率與接觸頻率有多少？

l促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，各種促銷活動，所希望實現(xiàn)的效果是什么？

l公關(guān)活動策略：公關(guān)活動的種種方式，公關(guān)的對象以及舉辦各種公關(guān)活動所希望實現(xiàn)之目的是什么？

l細部計劃：詳細說明實現(xiàn)每一個策略所采行的細節(jié)。

（1）廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告告之設(shè)計（標(biāo)題，文案，圖案），電視廣告的cf腳本，收音機的廣播稿等。

（2）媒體動用計劃：報紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等，電視與收音機廣告，選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，亦須考慮grp(即crossratingpoint總視聽率)與cpm(即costpermillenary廣告訊息傳達到每千人平均成本)。

（3）促銷活動計劃：包括pop(即pointofpurchasedisplay購買點陳列)，展覽，示范，陪獎，抽獎，贈送樣品，試吃會，折扣戰(zhàn)等。

（4）公關(guān)活動計劃：包括股東會，發(fā)公司消息稿，公司內(nèi)部刊物，員工聯(lián)誼會，愛心活動，傳播媒體之聯(lián)系等。

4.市場調(diào)查計劃：市場調(diào)查計劃在行銷企劃案中，屬于非常重要的一部分，因此從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定行銷企劃案最重要的分析與研究的依據(jù)。此外，前述第一大部分市場狀況分析中的14項資料，大多可通過市場調(diào)查獲得，因此亦可知市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，可是對市場調(diào)查卻吝于提拔，這是相當(dāng)錯誤的觀念。

5.銷售管理計劃：銷售管理計劃包括銷售主管的銷售計劃，推銷員的甄選與訓(xùn)練，激勵推銷員，推銷員的薪酬制度（薪資與獎金）。

6.損益預(yù)估:任何行銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，追根究底還是追求利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前純益（即利潤）。只要把該產(chǎn)品的預(yù)估銷售總值（可由預(yù)估銷售量算出）減去銷貨成本，營銷費用（經(jīng)銷費用加管銷費用），推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前純益。

以公司新進員工培訓(xùn)為基礎(chǔ)

l業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)

篇9

每年公司花費大量金錢培訓(xùn)專業(yè)銷售人員。令人驚訝的是，調(diào)查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標(biāo)準(zhǔn)，來評估在銷售培訓(xùn)上的投資對公司實際業(yè)務(wù)操作和銷售結(jié)果究竟產(chǎn)生了多少影響。此外，如果沒有培訓(xùn)后的強化訓(xùn)練，86%的培訓(xùn)內(nèi)容在銷售培訓(xùn)結(jié)束后的90天內(nèi)就會被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓(xùn)（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習(xí)慣，卻很少考慮合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過多年的總結(jié)和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓(xùn)方案之前，請確保您務(wù)必回答以下可能對銷售培訓(xùn)成敗起關(guān)鍵作用的12個問題：

1.請問您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹公司所實施的總體銷售戰(zhàn)略（例如，一項解決方案的銷售戰(zhàn)略計劃）？

如果不是，那這類培訓(xùn)課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。

2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結(jié)果？

如果沒有，那么這種銷售培訓(xùn)并不能結(jié)合到日常的銷售工作，無法切實地持續(xù)影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業(yè)務(wù)一線的可驗證結(jié)果永遠都是不可靠的。

3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰(zhàn)略執(zhí)行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。

如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標(biāo)來衡量所做的培訓(xùn)課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。

4.請問您公司提供的培訓(xùn)是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執(zhí)行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預(yù)測及談判等等內(nèi)容？

如果沒有，那么關(guān)鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導(dǎo)致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執(zhí)行。當(dāng)然，你更無法檢驗是否有最終的成效。

5.請問您所采購的銷售培訓(xùn)是否提供有效的教學(xué)方法，以及在實施過程中的輔導(dǎo)和咨詢？

如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結(jié)合，所面臨的主要問題是培訓(xùn)的結(jié)果可能只有很少一部分被采納并實踐。

6.請問是否所有的銷售方法和技能訓(xùn)練都能體現(xiàn)在日常的銷售流程之中？

如果不是，那么為銷售人員提供的培訓(xùn)都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。

7.請問您是否能夠?qū)⒆约旱淖罴褜嵺`經(jīng)驗與培訓(xùn)公司提供的銷售方法論和培訓(xùn)課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓(xùn)將缺少業(yè)務(wù)的相關(guān)性和行業(yè)經(jīng)驗。直接導(dǎo)致只有有限的培訓(xùn)知識（如果有）被銷售團隊最后應(yīng)用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓(xùn)公司的講師根本不懂得業(yè)務(wù)實際情況，培訓(xùn)部門不懂業(yè)務(wù)，選錯了供應(yīng)商。

8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導(dǎo)相結(jié)合的培訓(xùn)過程，并與銷售一線方法相一致的訓(xùn)練方法？

如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產(chǎn)生混淆，銷售經(jīng)理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導(dǎo)和支持。

9.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供完整的評估標(biāo)準(zhǔn)用于衡量培訓(xùn)的結(jié)果？

如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓(xùn)上投入的效果，或者判斷哪項訓(xùn)練和學(xué)習(xí)對銷售業(yè)績的增長起到了關(guān)鍵作用。

10.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供一套完整的銷售工具用于結(jié)合所需的銷售流程及支持銷售方法論？

如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結(jié)果可能只有很少一部分知識被采用并實施。

11.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否還能提供市場營銷及銷售相結(jié)合的整合營銷培訓(xùn)，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結(jié)合的？

如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法論相結(jié)合，因此很難產(chǎn)生有效的銷售線索。

篇10

[關(guān)鍵詞]通信　運營商　銷售隊伍管理

[中圖分類號]C93-03

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]1009-5349(2010)09-0050-02

通信運營商銷售性質(zhì)的公司主要是指公司的產(chǎn)品終端使用用戶為在我國范圍內(nèi)的三大通信運營商，包括中國移動、中國聯(lián)通、中國電信。對于如何才能夠有效地管理銷售隊伍，我將從以下幾個方面進行探討。

一、市場情況分析

通信運營商銷售企業(yè)指的是公司產(chǎn)品面向通信行業(yè)，目標(biāo)客戶主要針對我國現(xiàn)有三大通信運營商所需產(chǎn)品進行銷售。目前隨著我國通信產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)每年的采購量不斷的增加，從最終客戶所使用的手機到網(wǎng)絡(luò)發(fā)展所需要的主設(shè)備以及運營管理中辦公用品和營業(yè)廳內(nèi)為客戶提供服務(wù)所需的服務(wù)設(shè)備。采購種類越來越多，產(chǎn)品使用規(guī)模越來越廣泛，目前我國通信運營商行業(yè)每年的基礎(chǔ)建設(shè)及維護費用都以千億規(guī)模來計算，市場非常龐大，全球所有知名通信運營商設(shè)備供應(yīng)商全都在國內(nèi)設(shè)有分公司，擁有龐大的銷售團隊。但是這些主流的設(shè)備供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品主要在主設(shè)備上的市場競爭，其他的一些辦公及維護和服務(wù)所需的設(shè)備基本都是由國內(nèi)一些中小企業(yè)進行生產(chǎn)銷售，但是隨著國內(nèi)通信運營商采購管理越來越規(guī)范，市場采購越來越集中，基本上每一款新的產(chǎn)品在市場上銷售一年以后，通信運營商企業(yè)都會采取集中采購模式進行采購，因此將以往的一些不規(guī)范的銷售方式所淘汰。在這種條件下，銷售機會尤其重要，如果在一年的采購中企業(yè)沒有在通信運營商的集中采購時入圍產(chǎn)品采購名單，那么就意味著在這一年內(nèi)，所在區(qū)域內(nèi)通信運營商的市場銷售機會已經(jīng)喪失殆盡，而中標(biāo)公司在這一年內(nèi)在中標(biāo)區(qū)域?qū)@得長足發(fā)展，公司競爭實力不斷加大，公司有著充足的資本支持、良好的客戶關(guān)系，因此在下一年度的集中采購中將會有很大的產(chǎn)品降價空間，導(dǎo)致市場競爭不斷加大。每一個市場機會的把握都極為重要，因此公司銷售團隊的能力將變得極為重要，銷售團隊管理的好壞決定著公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

二、人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)在每一個公司當(dāng)中都會伴隨著銷售人員在公司的工作時間內(nèi)，從最初的公司規(guī)章制度的培訓(xùn)到產(chǎn)品的培訓(xùn)以及后期研發(fā)產(chǎn)品，培訓(xùn)是持續(xù)不斷的。

作為一個成熟的管理經(jīng)驗豐富的銷售團隊來講，培訓(xùn)并不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于這些，還應(yīng)當(dāng)包含銷售人員的基本素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、待人接物培訓(xùn)、人生價值觀的培訓(xùn)等等一系列的對銷售人員自身成長有幫助的培訓(xùn)。也許這些培訓(xùn)在很多大型的公司或是企業(yè)內(nèi)已經(jīng)能夠貫徹執(zhí)行，但是一些中小企業(yè)從企業(yè)自身的能力及投入上來講，要將這些培訓(xùn)都融入到對人員的培訓(xùn)當(dāng)中或許有些難度，那么如何在不需要投入太多的資源來保證這些培訓(xùn)能夠進行就是一個銷售團隊的管理者所需要考慮的問題，有些時候聘請外部機構(gòu)進行培訓(xùn)也不失為一個較好的解決辦法，有著專業(yè)的結(jié)構(gòu)進行培訓(xùn)能夠讓每一個參與到培訓(xùn)當(dāng)中的人員有種成就感，認為公司對自身價值的認可，從培訓(xùn)開始就已經(jīng)在進行投入。

任何一個團隊的管理者都不希望自己的團體內(nèi)出現(xiàn)那些銷售業(yè)績很好但是個人素質(zhì)或是修養(yǎng)落后和粗俗的銷售人員。如今銷售工作是針對人的銷售，產(chǎn)品在當(dāng)今科技高速發(fā)展的情況下很難做到一家壟斷，如果說在產(chǎn)品無差別，銷售人員對于產(chǎn)品的理解都相同的情況下，銷售人員的基本素質(zhì)或是個人修養(yǎng)就成為銷售成功的關(guān)鍵。一個言談舉止非常得體、待人接物恰到好處、誠實守信的銷售人員是每一個企業(yè)采購人員或是領(lǐng)導(dǎo)所喜歡接待的，相反一個言談舉止粗俗、待人接物毫無尺度、不能夠誠實守信的銷售人員很難做到被客戶所接受，更別說形成銷售機會。細節(jié)決定成敗，不要因為銷售人員的一個毫無干系的不良習(xí)慣讓銷售機會喪失。因此企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)中，產(chǎn)品的培訓(xùn)必不可少，但是培訓(xùn)的關(guān)鍵是要把握對人的培訓(xùn)，只有對人的培訓(xùn)完善了，才能夠證明培訓(xùn)是成功的，才能為企業(yè)培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的、忠誠的銷售人員。

三、人員管理辦法

銷售團隊的管理，一直是企業(yè)管理層在不斷摸索和改進的重點，當(dāng)企業(yè)做好各方面準(zhǔn)備的情況下，對于銷售人員的管理就顯得尤為重要。銷售人員由于工作性質(zhì)的特殊性，需要經(jīng)常出差拜訪客戶，尋找項目信息，長期在外工作時間及工作內(nèi)容無法掌握，公司管理人員對于銷售人員的工作內(nèi)容都依靠電話溝通及公司的工作匯報表格。這就要求匯報表格內(nèi)容的詳細性及內(nèi)容的周密性，表格的內(nèi)容一直是各大企業(yè)在探討的關(guān)鍵，根據(jù)行業(yè)的不同或是銷售性質(zhì)的不同，管理表格的內(nèi)容也會有所區(qū)別，但是不外乎對每日的工作進行記錄，拜訪客戶的單位、部門、職位、聯(lián)系電話、談話內(nèi)容、項目初期判斷、競爭廠家在所拜訪企業(yè)的基本情況等等內(nèi)容，但是如何能夠通過表格上的內(nèi)容，來反映出銷售人員的日常拜訪工作情況及項目進展情況，做到詳細而細致的管理，是每一個銷售團隊管理者都要面對的一個問題。市面上有很多做管理類型的公司，會根據(jù)公司的基本情況來制定適合于公司銷售人員管理的表格，但這些表格往往會相當(dāng)?shù)姆爆?，有些甚至于管理人員都不知道該如何準(zhǔn)確地填寫表格。有時只能是讓銷售人員根據(jù)個人的理解來填寫。還有些表格的內(nèi)容設(shè)計也是不合理的，如果在一個長期做大項目的銷售團隊中，每周都要填寫客戶成交紀(jì)錄或是回款預(yù)期，那么對于銷售人員來講是一個非常讓人討厭的事情。日常管理表格既要做到能反映基本情況，同時也要給銷售人員個人能力發(fā)揮的部分，有時銷售人員的一個思維跳躍就會帶來銷售機會。同時表格中要附帶銷售人員建議欄，根據(jù)一線人員的想法和建議進行部分調(diào)整。銷售團隊的管理人員也要積極地參與到銷售流程當(dāng)中去，親自考察市場的基本情況，只有管理人員能夠充分地熟悉市場、了解市場、跟進項目，才能夠明確制定公司的管理方式，不能采取管理體制一旦指定就一成不變的原則，要根據(jù)市場的變化及時調(diào)整公司的管理流程，分配公司資源，根據(jù)報表進行市場規(guī)劃是極其可怕的。

銷售人員希望什么樣的管理方式，是一個基于公司對銷售人員職業(yè)道德基本信任的情況下而制定的表格，銷售人員不希望公司像防賊一樣防著自己。對于銷售人員的信任，加強其自身的自律性，恪守銷售人員的職業(yè)操守才是管理的最佳辦法。

四、薪水及獎勵機制

銷售工作目前已經(jīng)成為一份高危職業(yè)，即使有種種的困難，仍然有很多人投身于銷售工作，主要的原因還是因為很多銷售人員看到銷售工作的投入與產(chǎn)出。良好業(yè)績帶來的高收入是每一位投身于銷售工作的人員的最主要原因。銷售人員喜歡這種挑戰(zhàn)性的工作，但前提是在能夠保證日常生活為基礎(chǔ)的，所以銷售人員的基本工資需能夠保證銷售人員正常的生活，很少會選擇無保障的銷售工作，因此企業(yè)在招聘人員時，制定薪水就需要考慮到員工的基本生活，在此基礎(chǔ)上再制定公司的獎金制度。獎金的目的是為了鼓勵銷售人員更好地工作，標(biāo)準(zhǔn)的制定極其重要，百分百能夠獲得獎金的制度不是一個好制度。獎金的設(shè)立要求百分之八十人員通過自己的努力能夠獲得，而另外百分之二十不能獲得，這樣的獎勵機制才是好的機制。

獎金的制定要考慮全面，做到公開、公正、公平，獎金的制定不應(yīng)當(dāng)只針對銷售人員的銷售業(yè)績，在制定獎金制度的同時要考慮到市場開拓及項目信息，但是這些考核指標(biāo)在銷售業(yè)績考核中所占的比例不要過高，最好不要超過百分之十五，畢竟銷售人員的主要任務(wù)是銷售產(chǎn)品，不要讓其他非銷售因素對考核指標(biāo)干擾過多，容易造成考核不公平，也容易使公司在獎金發(fā)放上花費過多。

每個員工都希望自己的職業(yè)生涯能夠有較好的發(fā)展，單純的獎金制度有時也并不能完全地激勵員工的積極性，職位的晉升會是銷售人員在保證收入的前提下所要考核的第二因素。公司對于在工作中有著優(yōu)良表現(xiàn)的員工可以提供合適的領(lǐng)導(dǎo)職位，但是職位的晉升一定要考慮到被晉升人員的綜合素質(zhì)，要考慮被晉升人員是否適合于從事團隊管理，能夠從事好銷售工作的人員未必能夠很好地帶動整個團隊的發(fā)展，讓銷售隊伍有更好的歸屬感和成就感。

以上幾點是關(guān)于在通信運營商行業(yè)銷售團隊管理的淺談，基本為個人的觀點。相信在科學(xué)的管理下，銷售業(yè)績會不斷提升，管理水平也會越來越高。

[參考文獻]

[1]丹尼爾?A?雷思.管理思想的演變[M].北京：中國社會科學(xué)出版社，2000.

[2]阮平南.建立中國特色的管理模式――基于管理哲學(xué)的思考[J].北京工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2002(2).