導(dǎo)語：如何才能寫好一篇門店經(jīng)營規(guī)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）細(xì)化實(shí)施方案 承擔(dān)試點(diǎn)任務(wù)的5個省農(nóng)業(yè)部門制定具體實(shí)施方案，明確示范縣和定點(diǎn)門店的選定條件、創(chuàng)建內(nèi)容和目標(biāo)要求等，確定高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營示范縣31個、定點(diǎn)門店353個，落實(shí)責(zé)任到人、進(jìn)度到月，并指導(dǎo)示范縣細(xì)化實(shí)化項(xiàng)目實(shí)施方案，確保項(xiàng)目順利實(shí)施。陜西省根據(jù)本省實(shí)際情況，在咸陽市13個縣（區(qū)）整建制推進(jìn)高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營，定點(diǎn)門店由咸陽市農(nóng)業(yè)局統(tǒng)一規(guī)劃布局，并在寶雞市扶風(fēng)縣開展高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營示范。山東省在泰安、臨沂等5個地市各創(chuàng)建一個示范縣，強(qiáng)化典型引路，發(fā)揮示范帶動作用。

（二）突出源頭控制 為規(guī)范農(nóng)民用藥行為，從源頭上控制高毒農(nóng)藥，各地強(qiáng)化經(jīng)營環(huán)節(jié)管理。山東省建立農(nóng)藥經(jīng)營告知制度，要求農(nóng)藥經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將經(jīng)營農(nóng)藥的名稱、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)許可文號、登記證號等信息，告知當(dāng)?shù)乜h級農(nóng)業(yè)部門，由農(nóng)業(yè)部門將相關(guān)信息向社會公示，并印發(fā)《高毒農(nóng)藥產(chǎn)品名錄》，張貼于各個定點(diǎn)經(jīng)營門店。陜西省在全省范圍內(nèi)推行農(nóng)藥經(jīng)營主體備案制度和高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營制度，規(guī)范高毒農(nóng)藥進(jìn)貨和銷售渠道，要求批發(fā)商只能將備案的高毒農(nóng)藥批發(fā)給縣農(nóng)業(yè)部門確定的定點(diǎn)門店。扶風(fēng)縣農(nóng)業(yè)局通過備案確定9個高毒農(nóng)藥批發(fā)商，每季度召集各個批發(fā)商與定點(diǎn)經(jīng)營門店對接一次，確保批發(fā)、零售渠道不亂，從源頭上管控高毒農(nóng)藥。

（三）強(qiáng)化責(zé)任落實(shí) 許多示范縣建立了比較完善的農(nóng)藥監(jiān)督管理體系，縣農(nóng)業(yè)局配備農(nóng)藥執(zhí)法人員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備農(nóng)藥執(zhí)法監(jiān)督員（農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管站站長）、村里配備農(nóng)藥執(zhí)法信息員（村委會主任），分別負(fù)責(zé)全縣、全鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、全村的農(nóng)藥經(jīng)營監(jiān)管和使用指導(dǎo)。各示范縣農(nóng)業(yè)部門分別與高毒農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)（或批發(fā)商）、各定點(diǎn)經(jīng)營門店簽訂責(zé)任狀，明確經(jīng)營者的主體責(zé)任和農(nóng)業(yè)部門的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)管責(zé)任。各示范縣農(nóng)業(yè)部門將監(jiān)管責(zé)任落實(shí)到人，并公開接受社會監(jiān)督。陜西扶風(fēng)縣農(nóng)業(yè)局將10名執(zhí)法人員作為分包片區(qū)農(nóng)藥經(jīng)營門店的第一監(jiān)管責(zé)任人，包干負(fù)責(zé)日常監(jiān)管工作，并聘請人大代表、政協(xié)委員等社會人士作為“高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營”社會監(jiān)督員，把日常監(jiān)管人員和社會監(jiān)督員的姓名、照片、手機(jī)號碼分別張貼于責(zé)任門店，把監(jiān)管人員履行職責(zé)情況納入社會監(jiān)督之中。

篇2

筆者認(rèn)為：加盟連鎖企業(yè)必須要把企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化與特殊化相結(jié)合，沒有標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)就無法持續(xù)快速擴(kuò)展，而缺乏特殊化往往會使企業(yè)在贏利上大打折扣。所以連鎖企業(yè)首先在店面管理上必須做到總部與分部，門店與門店的統(tǒng)一，其次在門店的商品管理上又必須能打造出適合自己門店或區(qū)域的贏利模式。做到標(biāo)準(zhǔn)與特殊相結(jié)合，共性與個性相共存，打造一套既穩(wěn)定又有彈性的經(jīng)營模式。

制定單店財務(wù)目標(biāo)

制定單店財務(wù)目標(biāo)是店面運(yùn)作的第一步，其關(guān)鍵就在于如何能使公司總部的銷售業(yè)績目標(biāo)與單店的實(shí)際銷售能力相統(tǒng)一。在操作過程中體現(xiàn)在如何能制定有效可靠的銷售目標(biāo)：(1)公司高層總攬銷售全局，制定公司總體的銷售方案；(2)生產(chǎn)部門或是采購商評估商品類別的供貨能力；(3)門店負(fù)責(zé)人做自己單店的銷售能力的評估。(4)市場部門在分析過去銷售業(yè)績，分析市場趨勢與狀況，做出商品需求能力的評估，經(jīng)過商討與論證確定單店財務(wù)目標(biāo)。

在衡量單店財務(wù)能力時，一般采用GMROI(投資收益率)指標(biāo)。

GMROI=毛利潤×銷售存貨比率=(毛利潤/凈銷售額)×(凈銷售額/平均庫存)=毛利潤/平均庫存

GMROI指標(biāo)由于可以綜合衡量到毛利潤與周轉(zhuǎn)率的影響，所以對店面銷售有非常重要的參考價值。單店財務(wù)管理的重點(diǎn)就是圍繞毛利潤的提升與周轉(zhuǎn)率加快而展開，門店負(fù)責(zé)人可以根據(jù)此指標(biāo)建立自己門店商品的毛利潤、存貨周轉(zhuǎn)率與GMROI管理表單。

除此之外，單店的平效、勞效也是衡量一個門店盈利能力的重要指標(biāo)，由于本文在這里主要論述商品管理的內(nèi)容，其他指標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)自己的情況酌情使用。

商品分類規(guī)劃與管理

門店到底該采購哪些商品，只從單品的毛利潤和存貨周轉(zhuǎn)率來看是不夠的，還必須在總體上考慮銷售狀況與庫存狀況，確定主力銷售產(chǎn)品，通常我們采用ABe分析法。

所謂ABC分析法就是利用80－20原則，通過業(yè)績分析方法，以此來使得門店負(fù)責(zé)人能把主要資源集中到豐厚利潤的產(chǎn)品上。

ABC分析法的第一步是采取“邊際貢獻(xiàn)”這一指標(biāo)。

邊際貢獻(xiàn)=凈銷售額-銷貨成本-其它費(fèi)用

其根本意義是采用一種或是多種指標(biāo)對庫存單位進(jìn)行排序。

第二步是決定不同利潤水平或銷售量的商品應(yīng)區(qū)分對待。比如，A級商品占10％的總量卻產(chǎn)生了70％的利潤，對待這類產(chǎn)品，門店絕對不能沒有庫存。對待其它不同級別的產(chǎn)品，根據(jù)門店實(shí)際銷售情況來確定不同的促銷方案和庫存方案。

市場調(diào)研

門店清楚地知道了自己的GMROI和ABC產(chǎn)品，就一定能做出不錯的采購方案與業(yè)績?重溫一句話：“這個世界惟一不變的就是變化”，市場是動態(tài)的，今天的GMROI高的產(chǎn)品，明天未必是，今天主力產(chǎn)品，明天可能就只能擺在倉庫里了。要想戰(zhàn)勝你的敵人，首先就必須了解他。

門店經(jīng)營如何才能把握市場，筆者認(rèn)為應(yīng)該從內(nèi)部和外部入手。

所謂內(nèi)部，就是門店必須建立起整套消費(fèi)者服務(wù)檔案。以產(chǎn)品分類為橫軸，以客戶分類為縱軸建立產(chǎn)品客戶檔案；以品分類為橫軸，以時間為縱軸，建立產(chǎn)品時間檔案；以客戶分類為橫軸，以時間為縱軸建立客戶時間檔案。只有充分了解自己的產(chǎn)品客戶服務(wù)周期才能更好地做出業(yè)績。

所謂外部，就是要對宏觀行業(yè)市場、區(qū)域市場、直接競爭對手、間接競爭對手(潛在競爭者)有著充分的了解和認(rèn)知。針對上述對象，每個都可以做出詳細(xì)的方案，在這里就不一一解釋了，其目的就是要對市場做到心中有數(shù)，對未來市場趨勢把握準(zhǔn)確。

采購與庫存管理

由于門店不必直接和供應(yīng)商采購，這里的采購主要是指門店向公司生產(chǎn)部門或采購部門訂貨。門店采購過程中如何才能使得庫存與銷售達(dá)到動態(tài)均衡，任這個環(huán)節(jié)必須做出完整的商品采購系統(tǒng)。其系統(tǒng)必須有以下三個功能：(1)控制和測量在庫存水平上的商品現(xiàn)行平均需求；(2)考慮市場變化與趨勢對未來庫存的影響；(3)不斷為最佳重新補(bǔ)充庫存開發(fā)定購決策規(guī)則。在此之前門店必須做好存貨管理與銷售計劃，清楚知道基本庫存清單、過去某時段的銷售量、商品周轉(zhuǎn)率、對未來一段時期銷售預(yù)測，從而推導(dǎo)出門店訂購臨界點(diǎn)與定購數(shù)量。

訂購臨界點(diǎn)=[(需求量/日)(訂交貨期間+檢測時間)]+(備用庫存)

訂購臨界點(diǎn)是指在低于此種庫存數(shù)量時，在下一批訂貨到達(dá)之前，可利用數(shù)量不會夠用或商品沒有庫存。在可利用數(shù)量跌破訂購臨界點(diǎn)，則門店需要及時訂貨。訂貨的數(shù)量為訂貨臨界點(diǎn)與商品庫存之間的差額。

定價與促銷策略

連鎖企業(yè)的產(chǎn)品是否要統(tǒng)一價格，關(guān)鍵取決于提品的服務(wù)的特質(zhì)。一般來說，作為奢侈品牌以及高檔品牌通常采用統(tǒng)一定價，甚至是全球統(tǒng)一定價；也通常采用統(tǒng)一的常規(guī)促銷方式，比如手表、珠寶等品牌。而對于廣大的消費(fèi)品，尤其是日用消費(fèi)品品牌，應(yīng)該采用較為靈活的定價方式，結(jié)合市場實(shí)際狀況給予每個門店更多的定價權(quán)與促銷權(quán)。

對于品牌連鎖企業(yè)來說，每個時期都必須有常規(guī)性的銷售活動，保證年底銷售目標(biāo)的達(dá)成，而作為門店來說，也可以適當(dāng)?shù)匕l(fā)起一些促銷活動，以達(dá)成門店的短期經(jīng)營目標(biāo)。門店的促銷策略按發(fā)起原因來說大致可以分為三種：一是商品換季、清理庫存；二是發(fā)現(xiàn)市場熱點(diǎn)，完成短期銷售，三是針對競爭對手的行為而做的反擊促銷。

篇3

如蘇寧電器早在幾年前就將人力資源定位為企業(yè)七大核心競爭力之一，從2003年以來，先后制訂并實(shí)施了“總經(jīng)理工程”、“采購經(jīng)理工程”、“1200工程”、“店長工程”、“督導(dǎo)工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”、“4045工程”等系列人才引進(jìn)和培養(yǎng)工程，對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。目前蘇寧還在進(jìn)一步完善薪酬、福利、股票期權(quán)等各項(xiàng)激勵措施，以更好的推進(jìn)人力資源戰(zhàn)略。同時，隨著自營銷售體系的發(fā)展，自營銷售人員會逐步增加，在薪酬費(fèi)用比例控制、薪資水平與激勵方式方面要建立與之配套的體系，既能夠發(fā)揮人員能動性，帶來更多的銷售產(chǎn)出與毛利產(chǎn)出，同時還能保持合理的成本、費(fèi)用投入。

與全國性連鎖相比，區(qū)域零售企業(yè)在人才培養(yǎng)戰(zhàn)略同樣是創(chuàng)新不斷，如近期定位于三、四級市場的家電連鎖零售企業(yè)江蘇匯銀家電推出了“創(chuàng)業(yè)式職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃”， 拿出匯銀家電泰興店、興化店等6家門店，作為首批零成本自主創(chuàng)業(yè)基地，試點(diǎn)推行員工“零成本創(chuàng)業(yè)”激勵制度。通過機(jī)制創(chuàng)新激活門店的競爭力、提升門店的盈利能力、更好地推動員工的職業(yè)生涯發(fā)展。

匯銀電器認(rèn)為門店的經(jīng)營與和個人的職業(yè)發(fā)展以及個人收入是密切相關(guān)的，員工在保持與企業(yè)價值觀一致的情況下，也需要一些物質(zhì)的激勵。 “零成本創(chuàng)業(yè)”激勵政策，把試點(diǎn)門店作為公司給員工創(chuàng)業(yè)提供的一個平臺，這個平臺是門店中員工自己的，事業(yè)也是他們自己的，讓更多的員工通過基于自主創(chuàng)業(yè)、自我創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)激情加入到激烈市場競爭的浪潮中，成為行業(yè)中的佼佼者和公司發(fā)展的最直接受益者。同時“零成本創(chuàng)業(yè)”激勵試點(diǎn)計劃，打破了創(chuàng)業(yè)期資深員工與發(fā)展期新進(jìn)員工的界限，初步形成門店全員創(chuàng)業(yè)的發(fā)展框架，為公司建立“內(nèi)部挖潛，外部拓展”可持續(xù)性發(fā)展機(jī)制提供了組織保障。

此項(xiàng)計劃的實(shí)施前期分三個部分，首先是零成本創(chuàng)業(yè)基地模式建議征集，接著競聘者要提出門店自主創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)書，最后是通過店長競聘大會選出各試點(diǎn)門店的店長。企業(yè)的多名高管都參與到此項(xiàng)計劃當(dāng)中，并且擔(dān)任競了聘會的評委，他們本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，對每一位參加競聘的員工提出了各種各樣的問題，對他們的現(xiàn)場表現(xiàn)給予點(diǎn)評，并對他們將來的工作提出很多富有建設(shè)性意見，使得參加競聘的員工獲益匪淺。

入選試點(diǎn)門店的店長角色定位發(fā)生了跟本性的變化，他要全面把握所負(fù)責(zé)店面在市場中的定位，必須要詳細(xì)分析門店的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，拿出自己的企劃方案，以及詳盡的執(zhí)行方案，提高門店的銷售業(yè)績。并且要有持續(xù)的激情，通過時間的推進(jìn)、方式的改進(jìn)等將門店的經(jīng)營做到所在區(qū)域的第一。對于沒有競聘上的人員，匯銀電器的人力資源管理中心會建立專門的人才庫，時刻關(guān)注這些人員的動態(tài)。

店長的思路則會決定店面的出路，但小店做老板，大店做團(tuán)隊?！傲愠杀緞?chuàng)業(yè)基地”實(shí)施過程中店長必須要將門店中所有員工打造成一個有競爭力的團(tuán)隊才能去實(shí)現(xiàn)自己即定目標(biāo)，而且是必須要有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊。作為店長要充分與團(tuán)隊共享，激發(fā)團(tuán)隊的力量，因此匯銀電器給予50%的利潤由店長提報方案與團(tuán)隊共享。同時店長不僅僅是去帶團(tuán)隊，細(xì)節(jié)和專業(yè)決定店面的未來，這些試點(diǎn)門店的店長們必須要加注重細(xì)節(jié)才能做好門店，而且要自己去做王牌銷售員，自己做業(yè)務(wù)，做公關(guān)，甚至自己做搬運(yùn)工，來帶動整體和影響團(tuán)隊。

篇4

目前我國零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模相同經(jīng)營業(yè)態(tài)的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經(jīng)營業(yè)態(tài)會有不同的商圈，相同的經(jīng)營業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達(dá)到方圓20-30公里左右。計算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進(jìn)店購藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁?，進(jìn)入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁浚幍甑姆?wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)?；蓊?，將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁?。商圈中藥店之間的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項(xiàng)經(jīng)營成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內(nèi)行業(yè)競爭異常激烈等等原因，門店經(jīng)營的利潤壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營者喘不過氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實(shí)際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤為中心”的各項(xiàng)制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費(fèi)者對連鎖品牌形象滿意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過度執(zhí)行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導(dǎo)致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。

在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問題。

首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類管理和銷售策略是藥店經(jīng)營的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴(yán)重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達(dá)40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費(fèi)者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)。其他配套措施還有進(jìn)一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經(jīng)營模式，出售與健康相關(guān)的美容護(hù)理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經(jīng)營相對較少）為主要利潤增加策略，學(xué)會向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費(fèi)用來彌補(bǔ)利潤。與美國藥店經(jīng)營不同的是中國藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費(fèi)者的認(rèn)可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒有一個成為了消費(fèi)者心目中的品牌產(chǎn)品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖門店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽(yù)度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強(qiáng)，以上問題不解決就會導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無法獲得高速快速的發(fā)展。

其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標(biāo)顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經(jīng)營業(yè)績和利潤的前提。

如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷售量，最終實(shí)現(xiàn)零售門店的真正利潤增長，從而達(dá)到利潤和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細(xì)化，并深入門店所在各級商圈中的現(xiàn)狀進(jìn)行以下相應(yīng)項(xiàng)目的管理。

一、 零售門店經(jīng)營前提條件是人流量的管理。

門店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo)）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價”指標(biāo)）；藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標(biāo)）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價（高效人流量）是藥店經(jīng)營者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績前提。

二、 影響門店客流量的主要因素：

怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設(shè)計和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現(xiàn)場氣氛對現(xiàn)場消費(fèi)者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設(shè)計和吸引力；門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷對路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求；產(chǎn)品價格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識水平、推銷技巧；商品質(zhì)量、價格、商品儲備、補(bǔ)貨能力；商圈中其他競爭藥店的經(jīng)營狀況；藥店的促銷活動內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項(xiàng)目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素?？偠灾?，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。

還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準(zhǔn)確地了解本店的固定消費(fèi)群體的特征，保持固定客流量。

三、 高毛利產(chǎn)品推薦和客流量之間的博弈

連鎖藥店利用門店人力、物力和財力等門店資源主推高毛利產(chǎn)品已經(jīng)成為目前許多連鎖藥店經(jīng)營模式的主要模式之一，然而由于高毛利產(chǎn)品自身原因（一般為非品牌產(chǎn)品），其品牌知名度和美譽(yù)度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產(chǎn)品有一定局限性，如果過度和極端推薦會損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產(chǎn)品的門店銷售必須通過技巧處理，科學(xué)合理地推薦產(chǎn)品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達(dá)到門店提升利潤水平的要求。

連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。

連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。

1、高毛利產(chǎn)品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：

在高毛利產(chǎn)品策略中，我們首先要對“高毛利”進(jìn)行概念的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，他的真正意義在于能否為公司帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營利潤，他和產(chǎn)品的毛利率和銷售量有關(guān)系，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力與產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。高毛利產(chǎn)品采購原則是從產(chǎn)品銷售量大小和產(chǎn)品利潤高低來尋找和組合商品；從疾病全面治療和銷售額提升尋找產(chǎn)品組合；對病因治療、對癥狀治療、補(bǔ)充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)，同時，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。

首先，高毛利產(chǎn)品的品類選擇很重要，根據(jù)市場需求和門店經(jīng)營模式所滿足的主要消費(fèi)者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產(chǎn)品的選擇從采購開始進(jìn)行品類管理。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。同時還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動銷率）等。

其次，高毛利產(chǎn)品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費(fèi)者的需求，提升顧客滿意度，增加門店客流量，并能與門店中品牌產(chǎn)品和銷售額大的產(chǎn)品類有機(jī)結(jié)合而非對立的銷售。

高毛利品類除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團(tuán)隊掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，并與連鎖藥店業(yè)態(tài)模式相匹配，產(chǎn)品類價格帶的管理，充分融合市場銷售資源與采購資源的有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。高毛利品類產(chǎn)品同樣需要進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)尋找主推品種，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，零售藥店需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去，并配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施，建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。

零售藥店如何通過強(qiáng)化品類管理，規(guī)劃好藥店的品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店企業(yè)之間競爭技能所在，是實(shí)際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進(jìn)行闡述。

針對普藥類產(chǎn)品：主要為常見病用藥，這類產(chǎn)品銷售要注重價格。

這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費(fèi)者；同時，要對該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實(shí)價格低）。

針對組合推薦類產(chǎn)品 ：根據(jù)疾病分類，按醫(yī)生處方習(xí)慣組合。

組合推薦是最能有效達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進(jìn)行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費(fèi)者心目中沒有明確的目標(biāo)，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進(jìn)行分類，針對顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進(jìn)行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。

案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液（高毛利產(chǎn)品）。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補(bǔ)鈣所購買的藥品，其強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產(chǎn)品），在針對這類家長推薦產(chǎn)品時，單純靠主推高毛利產(chǎn)品的價格低廉很難達(dá)成終端店員推薦攔截的作用，現(xiàn)代社會中父母對孩子用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價格要求其次，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。而把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。例如：一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因?yàn)槠つw搔癢及風(fēng)團(tuán)等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學(xué)合理成功率高的推薦我們的主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所造成的，病人表現(xiàn)多突然發(fā)病，先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即發(fā)生大小不等，形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團(tuán)，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡?？捎谝惶靸?nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復(fù)發(fā)作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當(dāng)然嚴(yán)重者如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴(yán)重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣—鈣是最常規(guī)用于脫敏的藥物，同時給于顧客更多的建議和注意事項(xiàng)，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機(jī)、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。高毛利產(chǎn)品在滿足顧客服務(wù)需求的前提下順利推薦成功。高毛利產(chǎn)品的銷售策略是在尋求相對高利潤的前提下，提升產(chǎn)品對顧客的吸引力，滿足顧客需求。

品牌產(chǎn)品相同成分的非品牌產(chǎn)品 ：慎重、合理，促銷配合。

這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購買。這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。

專業(yè)化推廣類產(chǎn)品（處方藥）： 首要重點(diǎn)是藥品的安全性。

主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經(jīng)衰弱癥候群、內(nèi)分泌系統(tǒng)（糖尿病）等常見以處方藥治療為主的疾病。 包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內(nèi)分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經(jīng)衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產(chǎn)品時往往顧慮較多，主要體現(xiàn)在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應(yīng)的控制難度較大，不想因?yàn)橥扑]了處方藥品而出現(xiàn)一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產(chǎn)品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產(chǎn)品的銷售就非常重要，同時對藥店店員的專業(yè)化知識技能要求較高。該品類產(chǎn)品首先考慮產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產(chǎn)品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)廠商合作關(guān)系，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段，也是采購該品類產(chǎn)品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構(gòu)建品類中的特色產(chǎn)品，突出自身品類差異化，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。

2、顧客細(xì)分策略和營銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產(chǎn)品良性銷售的原則：

針對顧客的服務(wù)與競爭是所有經(jīng)營理念的核心所在。顧客競爭是通過顧客的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，競爭顧客首先需要針對顧客類群進(jìn)行細(xì)分，按照顧客的價值程度進(jìn)行有的放矢的細(xì)分策略。在顧客藥學(xué)服務(wù)的前提下，進(jìn)行科學(xué)合理地藥學(xué)推廣，在滿足顧客需求的同時推薦和銷售高毛利產(chǎn)品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對顧客進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，離退休后的中老年人購藥的頻次相對較高、購藥途徑相對固定、購藥數(shù)量相對較高、能夠順利接受店員藥學(xué)服務(wù)的機(jī)率相對較大，同時這類人群日常生活相對單調(diào)和空閑，藥品消費(fèi)支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動加強(qiáng)這類人員的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)他們與藥店之間的溝通和情感，穩(wěn)固和擴(kuò)大這類重要細(xì)分人群將會給我們藥店的業(yè)績帶來更加穩(wěn)定的收益。同時，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經(jīng)衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費(fèi)者在醫(yī)院很難能夠獲得醫(yī)院醫(yī)生詳細(xì)通俗的溝通和講解，而國家正在針對老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發(fā)展的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站）的作用，也同樣存在醫(yī)患溝通平臺不對等和就診溝通時間少的問題，同時還存在著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生整體醫(yī)療水平的信任度和權(quán)威性的問題。 因此，如何調(diào)整零售藥店在目前醫(yī)藥環(huán)境中的競爭優(yōu)勢，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經(jīng)營戰(zhàn)略策略。

零售藥店應(yīng)該充分發(fā)揮消費(fèi)者方便性購藥等基本優(yōu)勢的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調(diào)整和提升零售藥店的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)水平和店員的銷售技能，充分發(fā)揮藥店購藥咨詢方便快捷的優(yōu)勢，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點(diǎn)，盡顯行業(yè)優(yōu)勢。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩(wěn)定藥品購買頻次和消費(fèi)支出占比較大的重要消費(fèi)群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現(xiàn)問題的中老年人群，如果藥店能夠?yàn)檫@些顧客提供會員制的健康知識講座，或走進(jìn)社區(qū)，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關(guān)心的健康醫(yī)學(xué)知識，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺，增進(jìn)彼此間的相互了解和溝通，真正體現(xiàn)藥店的顧客服務(wù)和藥學(xué)專業(yè)形象，為老百姓提供全方位的健康服務(wù)的同時，通過藥店吸引和穩(wěn)定病源。當(dāng)然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費(fèi)藥學(xué)服務(wù)，完全可以充分利用相互合作的上游供應(yīng)廠商的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)資源，通過上游供應(yīng)廠商所能夠提供的免費(fèi)資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發(fā)展和維護(hù)成為藥店忠實(shí)的消費(fèi)者。培養(yǎng)忠誠客戶是門店是否良性發(fā)展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數(shù)量（增加客流量）；二是增加消費(fèi)頻次。消費(fèi)群體的增加意味著銷售量的增加，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)；形成“成癮性”消費(fèi)，變成品牌的忠誠型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費(fèi)者會貢獻(xiàn)80%的利潤，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠型顧客。

提升連鎖藥店中主推高毛利產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價格帶管理、組合營銷、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產(chǎn)品時，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個原則：

1、客戶細(xì)分原則：將顧客類型進(jìn)行細(xì)分，針對不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤率相對較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

2、組合推薦原則：組合銷售和關(guān)聯(lián)銷售是最佳推銷主推產(chǎn)品的時機(jī)，一般顧客對自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時機(jī)，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會大大提升。

3、價格帶管理原則：在針對進(jìn)店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產(chǎn)品的價格高低不清楚，我們在推薦產(chǎn)品時一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營的同類產(chǎn)品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。

4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。

5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。

連鎖藥店店員在推薦高毛利產(chǎn)品時還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)誤區(qū)。

誤區(qū)一：主推產(chǎn)品＝高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中錯誤的將主推產(chǎn)品簡單的認(rèn)為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤的貢獻(xiàn)大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤率兩項(xiàng)指標(biāo)。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤。

誤區(qū)二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實(shí)施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進(jìn)行終端攔截，有時為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷售。而實(shí)際工作中往往是過渡不合理地強(qiáng)力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經(jīng)營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營帶來的將是負(fù)面的品牌效應(yīng)，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅(qū)客作用，會給門店客流量帶來負(fù)面的影響。

誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客進(jìn)店購藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷售要把握時機(jī)，不要因一味推銷高毛利產(chǎn)品而失去顧客購買其他產(chǎn)品的機(jī)會。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎(chǔ)上完成，盡量增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對產(chǎn)品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應(yīng)。

篇5

服裝企業(yè)要經(jīng)過研發(fā)、采購、生產(chǎn)、配送、分銷、回款等環(huán)節(jié)完成整個流程工作，整個流程需尋找一種合適的模式來運(yùn)營操作，而可供企業(yè)選擇的模式有三種：

1、 應(yīng)季生產(chǎn)，當(dāng)季銷售。

要求供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，多數(shù)企業(yè)達(dá)不到這種要求，所以延長運(yùn)營周期是唯一的出路。

2、 提前生產(chǎn)，保有庫存。

滿足了貨品，但滿足不了市場的需求，持有該經(jīng)營模式的服裝企業(yè)多數(shù)死于庫存。

3、 提前生產(chǎn)，提前訂貨。

既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經(jīng)銷商看成客戶）。廠家的庫存轉(zhuǎn)入渠道，在隱性了庫存風(fēng)險的前提下，廠家通過“多品種，少批量”來形成規(guī)模，也為經(jīng)銷商提供了“千調(diào)萬選”的余地。

供應(yīng)鏈反應(yīng)速度無法支撐3個月內(nèi)完成“應(yīng)季”的經(jīng)營模式，故要延長整體運(yùn)營周期，延長整體運(yùn)營周期就要提前組織生產(chǎn)，提前組織生產(chǎn)會增大經(jīng)營風(fēng)險，分散經(jīng)營風(fēng)險的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會剛好迎合了企業(yè)的這種需要，于是訂貨會模式被品牌服飾企業(yè)普遍而廣泛地采用。

二、 本次訂貨會工作的亮點(diǎn)

1、 系列、主題訴求明確

2、 主推、戰(zhàn)略款式突出

3、 上貨波段、時間清晰

4、 多次擇貨預(yù)備會

三、 關(guān)于預(yù)選會的看法

1、 預(yù)選會可增選的內(nèi)容

（1） 一級分銷商選派貨品人員、選擇核心門店、樣板門店嘗試門店組貨實(shí)驗(yàn)

（2） 省級經(jīng)理協(xié)助商及其團(tuán)隊成員掌握下季貨品的知識

（3） 預(yù)選期間與商一起挑選樣品并協(xié)助做品類結(jié)構(gòu)和區(qū)域整盤貨品的分析

（4） 召開座談會聽取分銷商的意見和建議，調(diào)整、優(yōu)化訂貨會方案

2、 總部采取的變革措施，會議期間對客戶進(jìn)行講解，重點(diǎn)在于思路引導(dǎo)和化解矛盾

（1） 貨品講解：可供分銷商挑選的貨品全貌

（2） 公司政策講解：廣告策略、產(chǎn)品策略、區(qū)域政策

（3） 區(qū)域策略講解：如何做區(qū)域規(guī)劃、如何做指標(biāo)分解

（4） 區(qū)域組貨講解：如何選擇核心門店、如何現(xiàn)場挑選樣品、如何填寫表單

四、 關(guān)于訂貨會引導(dǎo)、講解的一點(diǎn)看法

1、 省級經(jīng)理在進(jìn)展廳之前對貨品情況一無所知，故面臨以下貨品知識需求

（1） 主題訴求、系列設(shè)計

（2） 品類結(jié)構(gòu)及占比

（3） 價格帶分布

（4） 上貨波段時間及特征

（5） 款式、面料、工藝

（6） 形象款、廣告款、戰(zhàn)略款

（7） 各大類搭配

2、 研發(fā)設(shè)計部門先培訓(xùn)渠道區(qū)域人員，講解內(nèi)容可包括：

（1） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類結(jié)構(gòu)圖全貌

（2） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價格帶的款式分布

（3） 貨品的價格帶介紹：同一系列的價格梯度、系列間的價格梯度

（4） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價格搭配、色系搭配

（5） 主推、戰(zhàn)略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求

3、 訂貨會現(xiàn)場可采用的方式方法：研發(fā)人員主攻、渠道人員輔助、分銷商貨品人員補(bǔ)充

（1） 會前，各渠道人員講解會議概要、注意事項(xiàng)給分銷客戶

（2） 展廳現(xiàn)場配備一名講解員，人員以研發(fā)中心為主，渠道大區(qū)人員為輔助，

（3） 分銷商選派的講解員經(jīng)過總部培訓(xùn)后，可成為經(jīng)銷商訂貨時的講解補(bǔ)充人員

五、 從貨品系列、結(jié)構(gòu)確定到大區(qū)單店組貨可增加的程序選點(diǎn)

1、 研發(fā)確定系列比例，指導(dǎo)區(qū)域組貨配比，指導(dǎo)門店確定款式結(jié)構(gòu)。

2、 研發(fā)部門在開發(fā)產(chǎn)品之前，需知道具體品類的結(jié)構(gòu)，這首先要求對產(chǎn)品進(jìn)行系列化的劃分，確定款式數(shù)的方法可以上年同期各品類各系列各價格帶的銷售款式總數(shù)為基數(shù)，再乘以開發(fā)系數(shù)。

3、 確定品類結(jié)構(gòu)圖，可結(jié)合每季的系列述求、上市波段制訂全盤商品規(guī)劃總表，并以此作為研發(fā)組貨的指導(dǎo)。

4、 指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨的方法以門店分類為基礎(chǔ)，初步的門店分類可以采用城市級別做標(biāo)準(zhǔn)。

5、 結(jié)合業(yè)態(tài)和商圈地位將所有的終端門店分為10個大類、30個子類，城市級別采用了簡單的行政劃分法，針對個別地區(qū)的消費(fèi)水平偏差，可以上下調(diào)整一個級別。

6、 每一級城市中又可以分成48個小類，照此方法可以將門店類型細(xì)分為240個，但實(shí)際的問題并沒有這樣復(fù)雜，因?yàn)槎鄶?shù)細(xì)分對于品牌來說是沒有意義的（只有24個基礎(chǔ)類型是具有典型性的）接下來將門店類型與品類結(jié)構(gòu)相復(fù)合，通過統(tǒng)計同類門店的去年同期銷售款式數(shù)，算出該類門店的品類結(jié)構(gòu)。

7、 渠道大區(qū)可與研發(fā)中心密切配合，編寫“門店組貨作業(yè)指導(dǎo)書”（指導(dǎo)書不是訂貨會的組織與行程安排，而是對貨品的講解以及營銷策略的說明），主要內(nèi)容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項(xiàng)。

六、 區(qū)域、門店組訂貨的改進(jìn)要向

1、 組貨的重要性

即使訂貨指標(biāo)能夠分解落實(shí)，如果無法指導(dǎo)下屬門店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。

（1） 區(qū)域組貨不合理

（2） 門店組貨不合理

（3） 銷售過程大量斷貨

（4） 銷售過程大量庫存

（5） 客戶信心迅速下降

（6） 下季訂貨開始猶豫

2、 在區(qū)域組貨，重點(diǎn)不在貨品本身；指標(biāo)落實(shí)是商的任務(wù)，區(qū)域組貨是實(shí)現(xiàn)任務(wù)的手段。區(qū)域分銷商在組貨過程中的重心是落實(shí)訂貨指標(biāo)、指導(dǎo)下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售。

3、 在實(shí)際操作過程中，各一級分銷商所轄區(qū)域中仍然不盡相同，雖不可能細(xì)化到所有客戶的個性，更多可考慮到區(qū)域內(nèi)的共性市場基礎(chǔ)不同、消費(fèi)特征不同、操作手法不同、面積結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)營意識、門店業(yè)態(tài)不同數(shù)量基礎(chǔ)。

4、 訂貨會召開前一級分銷商組織人員，擬定季度區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃。以及分銷商根據(jù)總公司下達(dá)的區(qū)域季度訂貨指標(biāo)結(jié)合本區(qū)域的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃，確定本次訂貨會的季度訂貨指標(biāo)。我們知道主要考慮4個方面：老店經(jīng)營規(guī)劃、門店區(qū)域庫存、區(qū)域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認(rèn)具體數(shù)字，或在具體數(shù)字上未作決定。

5、 為更好的組合好本區(qū)域的貨品，我們已經(jīng)挑選部分二級分銷客戶參加預(yù)選會，但目前只考慮現(xiàn)有客戶銷售考前的客戶。未來可考慮熟悉本品牌貨品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營思路較好、熟悉消費(fèi)心理、在二級客戶中有影響力的客戶參加訂貨會前的討論會。

6、 在客戶現(xiàn)場實(shí)際訂貨過程中，根據(jù)該客戶以往的銷售信息與本季區(qū)域組貨結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶開展訂貨工作。主要分析內(nèi)容有品類銷售占比、門店業(yè)態(tài)與布局、價格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫存狀況。目前仍然存在無法搜集數(shù)據(jù)，以致指導(dǎo)比較模糊。

7、 貨品和渠道人員要求客戶每日上交的訂單，同時分銷商與渠道人員可指定專門人員、專門場所、固定時間，對訂單進(jìn)行審核。各大類指標(biāo)是否完成？款式指標(biāo)是否完成？訂貨數(shù)量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

8、 對于未達(dá)標(biāo)客戶，和達(dá)標(biāo)客戶如何區(qū)分應(yīng)對？分析具體原因，與該客戶當(dāng)面溝通并進(jìn)行訂單調(diào)整指導(dǎo)工作。是否有必要對會后總結(jié)？對優(yōu)秀或一般客戶如何印證公司政策態(tài)度？

七、 在現(xiàn)今渠道庫存大、資金短缺的情況下，訂貨會壓貨面臨更多的阻礙？

1、09年阿迪上半年凈利潤下降了95%，太多庫存危機(jī)經(jīng)銷體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

2、曾要“把體育產(chǎn)業(yè)做到底”的浙江舟山健力公司，負(fù)責(zé)人失蹤，旗下多家耐克被查封。

篇6

一、指導(dǎo)思想

以第七屆湘臺會召開為契機(jī)，著力加快城市管理提質(zhì)步伐，改善城市面貌，提升城市品位，展示形象，擴(kuò)大對外影響力和美譽(yù)度。

二、工作目標(biāo)

（一）做好所轄城區(qū)市容市貌、環(huán)境衛(wèi)生整治工作；

（二）提升所轄城區(qū)綠化、亮化、美化、凈化、序化水平；

（三）做好所轄城區(qū)道路交通安全工作；

（四）做好大道（區(qū)段）沿線整治工作。

三、活動步驟

（一）宣傳發(fā)動階段（2011年7月中旬）。制定工作方案，召開動員大會，加強(qiáng)宣傳教育，為城區(qū)環(huán)境綜合整治活動營造良好氛圍。

（二）重點(diǎn)整治階段（2011年7月中旬至8月底）。全力以赴，全民動員，掀起新一輪城區(qū)環(huán)境綜合整治。各責(zé)任單位按照方案要求，各司其職，緊密配合，共同推進(jìn)城區(qū)環(huán)境綜合整治工作。

（三）鞏固效果階段（2011年9月1日至9月10日）。會前查漏補(bǔ)缺，有針對性地開展整改工作；會后總結(jié)活動情況，形成長效機(jī)制。

四、責(zé)任分工

區(qū)政府成立第七屆湘臺經(jīng)貿(mào)交流合作會城市環(huán)境綜合整治活動領(lǐng)導(dǎo)小組（成員名單見附件），具體負(fù)責(zé)所轄城區(qū)環(huán)境綜合整治活動的組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度、督查等工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)綜合協(xié)調(diào)督查組等10個工作小組。

（一）綜合協(xié)調(diào)督查組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：負(fù)責(zé)城區(qū)環(huán)境綜合整治活動的綜合協(xié)調(diào)，加強(qiáng)督查調(diào)度，及時查漏補(bǔ)缺，有針對性地組織開展整改工作。

（二）市容市貌整治組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.負(fù)責(zé)全面推行門店店內(nèi)經(jīng)營，從嚴(yán)規(guī)范管理早餐夜市、自產(chǎn)自銷瓜果、蔬菜攤點(diǎn)。超門面經(jīng)營三次以上的門店，由工商部門負(fù)責(zé)依法吊銷營業(yè)執(zhí)照，予以關(guān)停整改。區(qū)占破辦在第七屆湘臺會期間停止審批占道經(jīng)營，嚴(yán)格規(guī)范管理占道行為，凡亂擺亂放的攤點(diǎn)一律依法從嚴(yán)查處。

2.公安分局、市交警三大隊和城管行政執(zhí)法支隊對城區(qū)道路交通進(jìn)行綜合整治，對戶外廣告、門店招牌、公益廣告欄進(jìn)行全面清理，督促產(chǎn)權(quán)業(yè)主及時更替、拆除所轄城區(qū)破損、殘缺的戶外廣告，依法拆除影響市容市貌的戶外廣告、門店招牌，全面清理所轄城區(qū)大街小巷及小區(qū)庭院內(nèi)的“牛皮癬”，確保所轄城區(qū)內(nèi)無“牛皮癬”廣告。城管行政執(zhí)法支隊負(fù)責(zé)加大依法拆違工作力度，全面拆除影響市容市貌的違法建（構(gòu)）筑物。

3.廣電分局、區(qū)電力公司、區(qū)新天投資有限公司、公安分局、區(qū)市政公司要加快管線下地步伐，加強(qiáng)臨街地上設(shè)施的環(huán)衛(wèi)保潔，做好臨街外掛線路的清理整頓工作，所有管線單位的地上設(shè)施必須重新刷新一遍。

4.由區(qū)商務(wù)局牽頭，規(guī)劃分局、城管行政執(zhí)法支隊、公安分局參與，負(fù)責(zé)所轄城區(qū)洗車場、停車場、石材場、大型機(jī)械設(shè)備停放、廢舊鋼材等劃行規(guī)市和規(guī)范管理工作。

5.區(qū)民宗局、城管行政執(zhí)法支隊負(fù)責(zé)做好民族宗教政策的宣傳和落實(shí)，規(guī)范管理所轄城區(qū)少數(shù)民族經(jīng)營戶。

6.區(qū)城管局負(fù)責(zé)加快背街小巷改造工作步伐，主要解決功能不全、路面不平、排水不暢、照明不亮、環(huán)境臟亂差等問題。

7.區(qū)城管局、城管行政執(zhí)法支隊負(fù)責(zé)轄區(qū)大道（區(qū)段）沿線兩側(cè)亂搭亂建、煤棚及違規(guī)戶外廣告的依法拆除工作，全面規(guī)范車輛停放行為，嚴(yán)格按規(guī)劃設(shè)置出入口，對不符合規(guī)劃要求的出入口一律予以封閉，全面硬化大道（區(qū)段）沿線非工地出入口，有效控制污染源，及時收集、清理垃圾，做好大道環(huán)衛(wèi)保潔工作。

（三）建筑美化組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)住建局牽頭，區(qū)城管局和城管行政執(zhí)法支隊參與，全力推進(jìn)所轄城區(qū)道路兩側(cè)建（構(gòu)）筑物美化工作，確保路打造為示范樣板路。第七屆湘臺會召開前所有臨街建（構(gòu)）筑物必須清洗、刷新一遍。

2.主干道臨街建筑防盜網(wǎng)一律改為內(nèi)裝式防盜網(wǎng)，空調(diào)外機(jī)一律按規(guī)定設(shè)置，嚴(yán)禁空調(diào)水直排人行道。

3.臨街多層建筑除垂直綠化外，一律實(shí)行平頂改坡屋頂。

4.加快實(shí)施門面通透行動，人民東路、路、郴江路城區(qū)段等主要街道臨街門店的卷閘門一律改為通透式玻璃門。

5.全面清理臨街可視范圍內(nèi)的雜物及亂搭亂建現(xiàn)象。

（四）環(huán)境衛(wèi)生整治組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)環(huán)衛(wèi)所“兩處一鎮(zhèn)”負(fù)責(zé)組織全面清理衛(wèi)生死角。

2.負(fù)責(zé)完善環(huán)衛(wèi)配套設(shè)施，加大道路清洗保潔力度，保持果皮箱外觀整潔，及時清運(yùn)垃圾，做到沿途不灑漏，提高城市垃圾收集清運(yùn)效果。

3.區(qū)住建局負(fù)責(zé)從嚴(yán)整治基建工地，督促所有基建工地的圍擋提升標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行清洗、刷新；區(qū)渣土管理執(zhí)法大隊負(fù)責(zé)規(guī)范渣土運(yùn)輸，嚴(yán)格執(zhí)行渣土停運(yùn)禁令。

4.區(qū)愛衛(wèi)辦負(fù)責(zé)做好每周五的“三清一化”等全民衛(wèi)生活動。組織發(fā)動各單位認(rèn)真開展單位庭院愛衛(wèi)達(dá)標(biāo)工作及“除四害”工作。

5.區(qū)“門前三包”領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)組織“兩處一鎮(zhèn)”抓好轄區(qū)內(nèi)“門前三包”及“十不準(zhǔn)、十處罰”工作。

6.區(qū)環(huán)衛(wèi)所負(fù)責(zé)做好轄區(qū)內(nèi)道路隔離護(hù)欄、清洗保潔工作。

7.工商分局、區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局、環(huán)保分局、區(qū)衛(wèi)生局、城管行政執(zhí)法支隊等負(fù)責(zé)加快推進(jìn)門店清潔行動。對所轄城區(qū)所有臨街洗車場、小餐飲等易影響市容市貌的門店，必須達(dá)到食品藥品監(jiān)督、環(huán)保、衛(wèi)生、城管等部門提出的標(biāo)準(zhǔn)后，方可辦理營業(yè)執(zhí)照。對已取得營業(yè)執(zhí)照但不符合條件的門店，責(zé)令其限期整改；逾期不整改或整改不到位的，依法吊銷其營業(yè)執(zhí)照。切實(shí)加大對無照經(jīng)營行為的依法取締工作力度。

8.區(qū)衛(wèi)生局、區(qū)文化局、工商分局、公安分局、區(qū)質(zhì)監(jiān)站負(fù)責(zé)按照國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，依法徹底整治“六小行業(yè)”（小飲食店、小美容美發(fā)廳、小歌舞廳、小浴室、小旅館、小網(wǎng)吧）。

9.區(qū)住建局、區(qū)城管局、城管行政執(zhí)法支隊、“兩處一鎮(zhèn)”負(fù)責(zé)加大“城中村”及城鄉(xiāng)結(jié)合部衛(wèi)生整治工作力度，嚴(yán)格控制、管理家畜家禽及寵物飼養(yǎng)行為。各村組要組建清掃保潔隊伍，建立長效管理機(jī)制。

10.區(qū)環(huán)衛(wèi)所、“兩處一鎮(zhèn)”負(fù)責(zé)加大改制企業(yè)、鐵路及鐵路沿線環(huán)衛(wèi)保潔工作力度。

11.區(qū)城管局負(fù)責(zé)完成所轄城區(qū)所有非工地出入口的硬化工作。

12.區(qū)環(huán)衛(wèi)所要將所有作業(yè)車輛（清掃、清運(yùn)、灑水車等）進(jìn)行噴漆、刷新。

（五）城市公用事業(yè)管理組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)市政公司負(fù)責(zé)加強(qiáng)市政設(shè)施維護(hù)管理，確保路平、溝通、燈亮，所有公共設(shè)施遭到破壞后應(yīng)在12小時內(nèi)修復(fù)。加強(qiáng)橋梁、地下通道和隧道、下水道、路燈等設(shè)施管護(hù)，杜絕因管護(hù)不到位引發(fā)的安全事故。

2.公安分局、市交警三大隊負(fù)責(zé)從嚴(yán)查處損壞、偷盜市政公用、園林、環(huán)衛(wèi)、交通設(shè)施的違法行為。

（六）園林綠化組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.加強(qiáng)園林設(shè)施清洗保潔、維護(hù)管理工作。

2.負(fù)責(zé)完成所轄城區(qū)臨街、閑置邊坡的綠化處理，及時補(bǔ)植、修剪苗木，加強(qiáng)抗旱保綠工作。

3.9月5日前，區(qū)城管局負(fù)責(zé)在轄區(qū)內(nèi)主要街道、主要節(jié)點(diǎn)、參觀線路沿途、會場周邊擺放鮮花。

（七）市場整治組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)商務(wù)局負(fù)責(zé)推進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場改造，加強(qiáng)農(nóng)貿(mào)市場管理，落實(shí)管理考核責(zé)任制。

2.根據(jù)國家衛(wèi)生城市標(biāo)準(zhǔn)，加大市場管理，杜絕外溢現(xiàn)象。

3.制定出臺農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營優(yōu)惠政策，從根本上解決入市經(jīng)營問題。

4.加快推進(jìn)凈菜入市經(jīng)營工作。

（八）交通運(yùn)輸秩序整治組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)交通運(yùn)輸局、公安分局、市交警三大隊負(fù)責(zé)從嚴(yán)整治道路交通秩序，禁止農(nóng)用車、不潔車輛、超載車輛、大型油罐車、違規(guī)渣土運(yùn)輸車輛進(jìn)城行駛。

2.公安分局、市交警三大隊要加大對所轄城區(qū)車輛亂停亂放行為的整治力度，強(qiáng)化“限摩規(guī)電”工作，著力提高道路通行能力，尤其要加大大道交通整治力度，杜絕亂停車現(xiàn)象。

3.完善停車場規(guī)劃和建設(shè)管理，規(guī)范所轄城區(qū)路面停車秩序，盡快完成停車泊位施劃工作。

4.區(qū)交通運(yùn)輸局、公安分局、市交警三大隊要組織開展公交車、出租車、客運(yùn)車輛集中整治工作，加強(qiáng)駕駛?cè)藛T業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范司乘人員行為，倡導(dǎo)文明營運(yùn)，創(chuàng)建文明服務(wù)窗口，要提高公交客運(yùn)服務(wù)水平，優(yōu)化公交營運(yùn)線路，規(guī)范公交車、出租車?？恐刃颉?/p>

（九）環(huán)境質(zhì)量整治組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.環(huán)保分局牽頭，區(qū)經(jīng)信局、公安分局、區(qū)文化局、工商分局、區(qū)住建局參與，負(fù)責(zé)有效控制社會生活噪聲、工業(yè)噪聲、建筑施工噪聲及大氣污染。

2.區(qū)城管局、區(qū)水利局負(fù)責(zé)加大郴江河整治工作力度，確保河道保潔率達(dá)到95%以上。

（十）市民文明教育組

責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)：

組長：

責(zé)任人：

工作任務(wù)：

1.區(qū)文明辦負(fù)責(zé)深入開展市民文明素質(zhì)教育，推動全社會形成講文明、樹新風(fēng)的風(fēng)尚。

2.區(qū)委宣傳部加大宣傳力度，為城市環(huán)境綜合整治活動營造良好氛圍。

3.區(qū)教育局負(fù)責(zé)組織所轄城區(qū)學(xué)校開展學(xué)生文明教育活動。

4.區(qū)城管局、“兩處一鎮(zhèn)”負(fù)責(zé)組織市容市貌監(jiān)督員上街對亂吐亂扔、亂貼亂畫、亂停亂放、亂穿馬路等行為進(jìn)行糾章處罰。

五、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，明確責(zé)任。各單位要充分認(rèn)識到開展城市環(huán)境綜合整治活動對于提升我市城市品位、展示良好形象、提高知名度和美譽(yù)度的重要意義，嚴(yán)格按照工作方案要求，各責(zé)任單位都要根據(jù)各自的工作任務(wù)制定具體實(shí)施方案和工作時間表，切實(shí)開展專項(xiàng)整治工作，確保所轄城區(qū)面貌煥然一新。

篇7

一、指導(dǎo)思想

以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以開展城鎮(zhèn)環(huán)境綜合整治為重點(diǎn)，以提高城鎮(zhèn)居民文明程為目的，全民動員，全民參與，著力改變城鎮(zhèn)環(huán)境臟、亂、差狀況，打造一個文明、優(yōu)美、舒適的城鎮(zhèn)人居環(huán)境。

二、目標(biāo)任務(wù)

突出抓好城鎮(zhèn)交通秩序、規(guī)劃建設(shè)秩序、環(huán)境衛(wèi)生秩序和市場經(jīng)營秩序管理，有效解決車輛亂停亂靠、垃圾亂堆亂倒、攤點(diǎn)亂擺亂設(shè)、建筑亂搭亂建、廣告亂涂亂畫以及商戶門店出店經(jīng)營等問題，進(jìn)一步完善城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施，提高城鎮(zhèn)管理水平，逐步形成長效管理機(jī)制，為廣大居民提供良好的居住環(huán)境。

三、整治重點(diǎn)及職責(zé)分工

㈠交通管理。由縣公安局交警大隊牽頭、縣道路運(yùn)輸管理所和路政大隊密切配合，各負(fù)其責(zé)，切實(shí)加強(qiáng)車輛管理。主要負(fù)責(zé)城鎮(zhèn)交通秩序管理，不斷完善城區(qū)交通標(biāo)志和公共設(shè)施，加強(qiáng)對各類車輛在城區(qū)違法違規(guī)行為的巡查、教育和處罰。近期工作重點(diǎn)為：在城區(qū)主干道選擇適宜路段和適宜地點(diǎn)，劃定停車區(qū)域，設(shè)立交通標(biāo)志，為小型機(jī)動車輛的集中?？刻峁┮欢ǖ膱鏊粎f(xié)調(diào)縣民宗局，在南北二路民宗局暫時閑置的征用土地上新建臨時停車場，落實(shí)專職管理人員，對城區(qū)貨車實(shí)行統(tǒng)一集中停放；重點(diǎn)整治客運(yùn)站、橋河三岔路、東泰周邊農(nóng)村客運(yùn)市場，實(shí)行定點(diǎn)集中統(tǒng)一停放，規(guī)范經(jīng)營秩序。同時打擊、整治無照經(jīng)營車輛和人員；加強(qiáng)對工程車的監(jiān)管，從重處罰其污染城區(qū)道路行為；聘請交通協(xié)管員，充實(shí)執(zhí)法管理隊伍，強(qiáng)化交通巡查和對各種違法違規(guī)行為的教育和處罰。在車輛管理上，重點(diǎn)加強(qiáng)三類車輛管理：一是加強(qiáng)小汽車管理。所有小汽車都必須認(rèn)真遵守交通規(guī)則和城區(qū)交通管理辦法。二是加強(qiáng)正三輪載客車管理。嚴(yán)格控制其數(shù)量，嚴(yán)格規(guī)范其經(jīng)營行為。三是加強(qiáng)大型客貨車管理。所有客運(yùn)車輛只能在客運(yùn)站及規(guī)定的?？奎c(diǎn)停車載客；大型貨車必須按照交警部門規(guī)定的時段進(jìn)入城區(qū)，并按照規(guī)定停放。

㈡市場管理。由縣工商局牽頭，縣住建局、鎮(zhèn)人民政府、縣衛(wèi)生監(jiān)督局協(xié)助。主要職責(zé)為：一是加強(qiáng)臨街經(jīng)營門店管理。督促臨街門店按照獲準(zhǔn)的經(jīng)營場所從事經(jīng)營和服務(wù)活動，嚴(yán)禁出店占道經(jīng)營。突出抓好汽車修配、餐飲夜市和廢品收購等行業(yè)劃行規(guī)市、規(guī)范經(jīng)營。對于汽車修配市場，近期要規(guī)范現(xiàn)有經(jīng)營門店，劃定紅線，嚴(yán)禁占道經(jīng)營，逐步實(shí)行劃行規(guī)市；在專業(yè)市場修建之前，由縣住建局劃定汽修經(jīng)營區(qū)域，工商部門要將縣住建局許可作為審驗(yàn)辦證的前置條件。對于餐飲夜市，由縣住建局牽頭，縣工商、衛(wèi)生部門結(jié)合實(shí)際劃定餐飲禁止性區(qū)域，工商部門在審驗(yàn)辦證時須經(jīng)住建、衛(wèi)生前置許可把關(guān)，逐步做到餐飲業(yè)到指定區(qū)域經(jīng)營，夜宵攤點(diǎn)歸入指定市場。對于廢品收購，由縣住建局牽頭，縣公安局、縣工商局配合，規(guī)范到指定區(qū)域經(jīng)營，逐步實(shí)行劃行規(guī)市，不得在公共區(qū)域經(jīng)營，不得占道經(jīng)營。二是加強(qiáng)流動商販和土特產(chǎn)自銷活動的管理。對于流動商販和土特產(chǎn)自銷活動，劃定相對集中和固定的場所，確保流動商販和自銷土特產(chǎn)農(nóng)民的經(jīng)營活動不影響交通、不污染環(huán)境。

㈢環(huán)衛(wèi)管理。由鎮(zhèn)人民政府牽頭，縣城監(jiān)大隊、環(huán)衛(wèi)中心和大房坪、曹家坪、橋河社區(qū)居委會協(xié)助。加強(qiáng)公共區(qū)域（主要指街道、機(jī)關(guān)辦公區(qū)、居民區(qū)、花壇和河道）和非公共區(qū)域（主要指背街小巷、城郊接合部）的環(huán)境衛(wèi)生管理，劃定責(zé)任區(qū)域，明確管理要求，研究管理辦法，實(shí)施分類管理。根據(jù)房屋、建筑物產(chǎn)權(quán)和出租、出售房屋劃分責(zé)任，按照“誰是產(chǎn)權(quán)單位，誰是出租單位，誰是出售單位，誰就是主管責(zé)任單位”辦法明確責(zé)任主體；無主管責(zé)任單位的區(qū)域，由社區(qū)居委會負(fù)責(zé)管理。重點(diǎn)抓好四個方面的工作：一是負(fù)責(zé)完善城鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的垃圾屋、垃圾箱等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。二是加強(qiáng)城鎮(zhèn)街道的衛(wèi)生保潔工作。街道要堅持全日保潔，做到無浮土、紙屑、塑料袋、污物、糞便等各類垃圾，路面干凈整潔；居民生活小區(qū)的垃圾做到及時清運(yùn)。三是加強(qiáng)對公共場所不文明行為的監(jiān)管，對隨地吐痰、便溺、亂扔垃圾、破壞公共設(shè)施的不文明行為，要加強(qiáng)監(jiān)督、教育和處罰。四是督辦落實(shí)沿街單位門前“三包”環(huán)境衛(wèi)生責(zé)任制。

㈣城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)管理。由縣住建局牽頭，縣公安局、縣法院、縣國土資源局、縣林業(yè)局、縣環(huán)保局和鎮(zhèn)人民政府協(xié)助，查處城區(qū)違規(guī)建房、違法占地、違章經(jīng)營等各種違反城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)管理的行為。主要職責(zé)是：科學(xué)合理編制城鎮(zhèn)規(guī)劃體系，并加強(qiáng)宣傳，提高居民規(guī)劃意識；加強(qiáng)城鎮(zhèn)建設(shè)管理，嚴(yán)格“一書兩證”和工程招投標(biāo)制；充分調(diào)查研究，廣泛聽取城鎮(zhèn)居民、經(jīng)營業(yè)主意見，對城區(qū)主要街道進(jìn)行合理區(qū)劃，科學(xué)界定其經(jīng)營范圍，逐步實(shí)行劃行規(guī)市，形成專業(yè)街、特色街；加強(qiáng)城鎮(zhèn)道路、市場、停車場等公共設(shè)施建設(shè)，提高城鎮(zhèn)服務(wù)功能；加大城鎮(zhèn)監(jiān)管和執(zhí)法力度，對占道經(jīng)營、亂搭亂建以及各種違章構(gòu)筑物和臨時建筑，予以嚴(yán)格執(zhí)法、堅決拆除。對于占道施工、污染道路、破壞環(huán)境和損壞公共設(shè)施的行為嚴(yán)肅查處。

㈤廣告管理。由縣住建局牽頭，縣工商局、縣公安局、鎮(zhèn)人民政府協(xié)助。主要抓好四個方面的工作：一是清理撤除街道橫幅及標(biāo)語，今后，除全縣統(tǒng)一組織的大型活動外，原則上不允許任何單位和個人在街道懸掛過街橫幅、張貼宣傳標(biāo)語。確需懸掛過街橫幅、張貼宣傳標(biāo)語的，須報經(jīng)縣城建大隊批準(zhǔn)，同時，要建立過街橫幅規(guī)范懸掛和定期清理回收制度。二是加強(qiáng)臨街戶外廣告管理。設(shè)置臨街廣告牌，必須以不影響鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌、不存在安全隱患、不含有低俗、不健康內(nèi)容為基本原則，切實(shí)做到設(shè)計精細(xì)、制作精美、安裝規(guī)范。對于影響城鎮(zhèn)形象的臨街戶外廣告牌必須堅決清理拆除。三是加強(qiáng)對有聲廣告的管理。提醒、告知商家在經(jīng)營活動中播放音樂、宣傳促銷使用擴(kuò)音設(shè)備等方面，注意控制音量，防止噪音擾民。四是清除野廣告。城鎮(zhèn)主街道的野廣告由縣城建大隊負(fù)責(zé)清除，其他區(qū)域的野廣告由門前“三包”責(zé)任單位和各社區(qū)居委會負(fù)責(zé)清除。

㈥河道管理。由縣住建局牽頭，縣水利水電局、鎮(zhèn)人民政府協(xié)助。主要抓好三個方面的工作：一是落實(shí)資金，聘用河道清理保潔人員，進(jìn)行經(jīng)常性清理，確保長期清潔。二是實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控。由縣住建局牽頭，縣公安局協(xié)助，充分利用城區(qū)的監(jiān)控設(shè)施，并在長期垃圾成堆的重點(diǎn)河段增設(shè)監(jiān)控設(shè)施，加強(qiáng)監(jiān)控和監(jiān)督，對于向河道亂扔、傾倒垃圾等行為，及時予以曝光和處罰。三是加大處罰力度。由縣住建局牽頭，縣環(huán)保局、縣水利水電局協(xié)助，對私挖亂采沙石、破壞河貌，違法占用河道修建構(gòu)筑物，河邊洗礦、污染河流，向河道傾倒垃圾的行為，嚴(yán)格教育，嚴(yán)肅查處；臨河機(jī)關(guān)單位的辦公樓、宿舍樓及出租門店前后河段長期垃圾成堆的，按照“誰管理、誰治理”的原則，由相關(guān)單位負(fù)責(zé)治理，加強(qiáng)管理。

四、實(shí)施步驟

綜合治理工作分四個階段進(jìn)行：

㈠宣傳發(fā)動階段（2012年10月上旬至10月中旬）。主要工作任務(wù)為：成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，制定工作方案，采用多種形式，開展全方位、多層次的宣傳動員，營造環(huán)境衛(wèi)生綜合整治的濃厚輿論氛圍，使所有城鎮(zhèn)居民都認(rèn)識到開展這次活動的必要性和重要性。

㈡集中整治（2012年10月中旬至12月上旬）。主要工作任務(wù)為：明確工作職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，開展綜合整治。承擔(dān)重點(diǎn)整治任務(wù)的相關(guān)部門，必須明確主要負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，制訂切實(shí)可行的治理方案，嚴(yán)格按照職責(zé)分工和要求，扎扎實(shí)實(shí)抓好綜合整治工作。

㈢總結(jié)表彰階段（2012年12月中旬）。主要工作任務(wù)為：總結(jié)綜合治理活動取得的經(jīng)驗(yàn)，評選文明居民、文明單位、文明經(jīng)營戶，舉辦表彰活動。

㈣建立長效機(jī)制階段（2012年12月下旬至年1月）。主要工作任務(wù)為：征求各有關(guān)單位、個體工商戶、城鎮(zhèn)居民的意見，綜合考慮各方面因素，制定長效管理措施，推進(jìn)鎮(zhèn)的城鎮(zhèn)環(huán)境治理工作經(jīng)?；⒅贫然?。

五、工作措施

㈠加強(qiáng)宣傳，統(tǒng)一思想，全民動員。環(huán)境衛(wèi)生綜合治理活動，事關(guān)千家萬戶，任務(wù)繁重艱巨。各相關(guān)單位和部門要切實(shí)站在優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、改善城鎮(zhèn)人居環(huán)境的高度，積極行動起來，發(fā)動群眾，人人參與，確保綜合整治活動有序有效地開展。各相關(guān)執(zhí)法部門要加大法律法規(guī)的宣傳力度，要利用廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、宣傳專欄、宣傳單等形式，廣泛宣傳涉及環(huán)境衛(wèi)生綜合治理的法律法規(guī)，特別是有關(guān)的處罰規(guī)定和處罰標(biāo)準(zhǔn)要詳細(xì)公示，做到家喻戶曉，人人皆知?？h文明辦、縣愛衛(wèi)辦、縣廣電局等部門要密切配合相關(guān)部門開展工作，采取開辟專欄、設(shè)立曝光臺等多種形式，對綜合整治活動進(jìn)行廣泛宣傳，加強(qiáng)輿論監(jiān)督，確保各項(xiàng)工作不折不扣地落到實(shí)處。

篇8

中圖分類號 G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1008-3219（2014）08-0030-03

連鎖經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營組織方式，在零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)中普遍應(yīng)用，由于其強(qiáng)大的復(fù)制能力和規(guī)模效益，得以向汽車、醫(yī)藥、家居建材等多種行業(yè)快速滲透。亳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)是2011年立項(xiàng)的中央財政支持“高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力”建設(shè)專業(yè)，結(jié)合連鎖經(jīng)營在各行業(yè)中的發(fā)展態(tài)勢及亳州中藥市場的發(fā)展趨勢，學(xué)校按商業(yè)連鎖和醫(yī)藥連鎖兩個方向同時發(fā)展的思路，將校企合作、工學(xué)結(jié)合理念貫穿于專業(yè)建設(shè)、課程開發(fā)與實(shí)施過程中，取得良好效果。

一、面向產(chǎn)業(yè)及企業(yè)需求，確定專業(yè)發(fā)展定位

根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)方案，專業(yè)建設(shè)圍繞國家及安徽省、亳州市“十二五”規(guī)劃戰(zhàn)略部署，順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展方向，對接生產(chǎn)性和生活連鎖企業(yè)需求，主要為農(nóng)村、城鎮(zhèn)連鎖經(jīng)營發(fā)展及中小型連鎖企業(yè)發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀技術(shù)技能人才。具體培養(yǎng)規(guī)格為：具備較高的專業(yè)理論知識水平，掌握2門以上操作技能，能夠在零售企業(yè)工作中從事多崗位的復(fù)雜性和關(guān)鍵性勞動，能夠有效帶動和組織協(xié)調(diào)其他人員完成目標(biāo)任務(wù)，能夠?qū)⒆钚碌睦碚?、設(shè)計、技能要求變成高品質(zhì)、高效益的服務(wù)管理。就業(yè)部門為：連鎖超市、便利店、連鎖餐飲企業(yè)、連鎖藥店、連鎖酒店等連鎖企業(yè)及其總部。就業(yè)崗位有：連鎖企業(yè)的中高級銷售人員，中小型商業(yè)連鎖企業(yè)門店店長，連鎖企業(yè)倉儲配送中心的技術(shù)操作人員及管理人員，大型連鎖企業(yè)中、基層管理人員等。崗位證書包括：連鎖經(jīng)營管理師、營銷師、人力資源師、物流師等資格證書。相關(guān)專業(yè)群包括：物流管理、營銷與策劃、電子商務(wù)、藥品經(jīng)營與管理等。

二、基于校企“四對接”，重構(gòu)以職業(yè)能力為主導(dǎo)的課程體系

按照專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對接、課程與崗位標(biāo)準(zhǔn)對接、教學(xué)過程與生產(chǎn)經(jīng)營過程對接、學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對接的要求，在深化校企合作的基礎(chǔ)上，從職業(yè)（崗位）需求出發(fā)，設(shè)計學(xué)生的基本技能、核心能力、職業(yè)素質(zhì)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建以職業(yè)能力為主導(dǎo)的課程體系，具體見圖1。

經(jīng)過長期實(shí)踐，學(xué)校不僅形成了培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能的核心課程模塊，而且逐步形成了“基本素質(zhì)教育與專業(yè)能力培養(yǎng)相互滲透”、“第一課堂與第二課堂相互促進(jìn)”的課程體系。把第一課堂的公共素質(zhì)教育課和第二課堂技能素質(zhì)教育課進(jìn)行完美結(jié)合是本專業(yè)建設(shè)的特色之一，基本素質(zhì)教育第二課堂活動設(shè)計見表1。

三、實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建項(xiàng)目化課程機(jī)制及職業(yè)技能展示平臺

在核心課程開發(fā)過程中，把課程分解為各項(xiàng)主題學(xué)習(xí)任務(wù)和作業(yè)項(xiàng)目。如對于《連鎖企業(yè)門店營運(yùn)管理》課程，設(shè)計了門店店長作業(yè)化管理、門店理貨員與營業(yè)員作業(yè)管理、門店收銀作業(yè)管理、門店賣場的規(guī)劃與管理、門店營業(yè)現(xiàn)場服務(wù)管理、門店促銷活動的組織和實(shí)施、門店商品管理、門店防損與安全管理等8大項(xiàng)目。

為鞏固項(xiàng)目課程實(shí)施效果，學(xué)校每年均舉辦POP廣告設(shè)計大賽、校園購物節(jié)活動、營銷策劃技能大賽、店長演講比賽及商品陳列等競賽活動。《連鎖經(jīng)營管理實(shí)務(wù)》《市場營銷與策劃》及《連鎖企業(yè)門店營運(yùn)管理》等課程也據(jù)此改變傳統(tǒng)的考試方式，采取以賽代考模式。

四、拓展實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)空間，構(gòu)建專業(yè)課程實(shí)施資源支撐平臺

為保障項(xiàng)目課程實(shí)施，規(guī)范課程教學(xué)，組織任課教師與企業(yè)人員共同編寫項(xiàng)目課程校本教材，同時整合全校優(yōu)勢資源，圍繞連鎖企業(yè)工作過程、工作情景和管理運(yùn)營的主題，校企共同開發(fā)典型案例、模擬動畫、視頻講解等為核心內(nèi)容的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)教學(xué)資源庫。

學(xué)校通過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫建設(shè)，豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)資源，同時在線下建設(shè)系列實(shí)踐基地，使學(xué)生學(xué)有所依、學(xué)有所用。

一是建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室。建設(shè)連鎖經(jīng)營管理綜合實(shí)訓(xùn)室、物流配送實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)電子對抗實(shí)訓(xùn)室、連鎖藥房模擬實(shí)訓(xùn)室等，并配備連鎖經(jīng)營管理實(shí)訓(xùn)軟件系統(tǒng)，使學(xué)生全過程模擬和仿真訓(xùn)練連鎖企業(yè)采購、倉儲、配送、銷售、收銀、防損等業(yè)務(wù)流程，全面提升學(xué)生營運(yùn)管理能力。

二是建設(shè)校內(nèi)實(shí)體店和網(wǎng)上商城。在連鎖經(jīng)營管理教學(xué)團(tuán)隊教師指導(dǎo)下，由學(xué)生自我管理，在校內(nèi)創(chuàng)建便利店與網(wǎng)上商城相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)平臺——亳職院商城（http：//236813.com）。便利店的建設(shè)實(shí)現(xiàn)了“校中有店、店中上課”的理實(shí)一體化教學(xué)模式，也為超市門店營運(yùn)與管理、商品采購管理、POS系統(tǒng)的應(yīng)用、倉儲與配送管理、商品采購管理、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理、顧客服務(wù)、特許經(jīng)營綜合實(shí)訓(xùn)等課程相關(guān)實(shí)訓(xùn)模塊提供了真實(shí)的實(shí)訓(xùn)環(huán)境。

三是增建校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。在項(xiàng)目期內(nèi)，學(xué)校與金華十足便利有限公司、亳州蓋福祥大藥房連鎖有限公司等連鎖企業(yè)合作，建設(shè)校外頂崗實(shí)習(xí)基地，制定基地教育教學(xué)管理辦法、實(shí)踐教學(xué)考核管理辦法等教學(xué)政策，制定實(shí)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊、專業(yè)行為識別手冊等規(guī)定，保障學(xué)生實(shí)習(xí)權(quán)益和實(shí)習(xí)效果。學(xué)校還建立了由校領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)負(fù)責(zé)人和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及人力資源部負(fù)責(zé)人組成的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)計劃的審議、實(shí)施、監(jiān)督和評價。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期間，安排專任教師跟蹤指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)情況。

篇9

因此，首先是精細(xì)經(jīng)營通過大量的數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題，只有數(shù)據(jù)是最真實(shí)的反應(yīng)經(jīng)營中存在的問題，簡單的做一個EXCEL表就能看到企業(yè)目前的經(jīng)營結(jié)果到底怎么樣，到底在哪些方面與我們的目標(biāo)有差距。

第二是流程管理。發(fā)現(xiàn)問題以后要解決問題不是拍腦門去做，更多的是要建立起相應(yīng)的流程，就是建立一個企業(yè)經(jīng)營的規(guī)則，包括每一個部門，每一個崗位，每一個崗位的人員在經(jīng)營過程中所遵循的規(guī)則。而流程的建立有助于很多企業(yè)少走彎路，解決很多的問題。只有這樣才能夠?qū)⒃跀?shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)的問題通過流程管理來解決。

整體來看，精細(xì)經(jīng)營的提升方向其實(shí)就是企業(yè)精細(xì)經(jīng)營中的精髓。

做好精細(xì)經(jīng)營的基礎(chǔ)性工作

家電零售企業(yè)的經(jīng)營所圍繞的三個核心指標(biāo)，第一是毛利，不賺錢企業(yè)不可能有長遠(yuǎn)的發(fā)展；第二是銷量，家電行業(yè)已經(jīng)是微利行業(yè)，沒有銷量不要說毛利，生存都會有一定的困難；第三是控制費(fèi)用，所有的銷量、毛利的提升都是為了去賺錢，而費(fèi)用是為了如何來花好錢，所以，要把錢花得合理來支撐銷量的提升。

因此，解決企業(yè)的精細(xì)經(jīng)營，就必須有四個前提條件：

第一：設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)；企業(yè)要發(fā)展沒有目標(biāo)就不知道做什么，做到什么樣的結(jié)果，所以首先是要設(shè)定目標(biāo)，包括銷售額目標(biāo)、毛利額目標(biāo)、費(fèi)用管控目標(biāo)。

第二：做好經(jīng)營分析；在經(jīng)營過程中通過大量的數(shù)據(jù)對企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果做一個分析，看看這些數(shù)據(jù)是不是滿足了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三：配套合理的績效；所有的經(jīng)營過程都要靠人來完成，因此就必須要有合理的人員績效。合理的績效是根據(jù)每個企業(yè)不同的管理指標(biāo)和實(shí)現(xiàn)的過程中的管理要求來配套的，包括：數(shù)據(jù)指標(biāo)、管理指標(biāo)來平衡做合理的績效方案，所以，每個企業(yè)都有一個績效模式的特色。

第四：不斷總結(jié)改進(jìn)；數(shù)據(jù)和經(jīng)營分析的過程實(shí)際就是發(fā)現(xiàn)問題不斷找到解決問題的方法，通過不斷的改進(jìn)、不斷的修正來實(shí)現(xiàn)最后的結(jié)果。

政策獲取結(jié)合主推提升毛利

一是通過行業(yè)比對，競品比對之后的政策獲取。

例如，以前做彩電品類，多年來都是垂直型經(jīng)營模式，是最早的渠道典型品類，基本上靠規(guī)模，大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模返利在年度規(guī)模的1個點(diǎn)左右。企業(yè)可以將這1個點(diǎn)的年度規(guī)模拉到季度來實(shí)現(xiàn)，這樣在一年四季當(dāng)中可能在某個季度要突破這個品牌銷量時，就可以在一個季度當(dāng)中鎖定一個點(diǎn)的規(guī)模，然后把它拿過來。但年度的返利拿到季度來，并不是年度反利就不要了，依然還要，但需要不斷的通過資源的整合談判來獲取。這就涉及到采購經(jīng)理有很多的功課要去做。知己知彼百戰(zhàn)百勝，要了解廠家，了解他某個時間點(diǎn)要去做什么，抓住這個點(diǎn)就可能有很多的共識，這樣就有利于規(guī)模的突破。

2015年雙12時，筆者給某企業(yè)曾做過一個活動中關(guān)于采購價比對的數(shù)據(jù)，在做這個活動之前我們就設(shè)計，特價機(jī)要怎么做，特價是多少，在雙12的活動價是多少，蘇寧是什么價、國美是什么價、其他的企業(yè)是什么價，再把這家企業(yè)近3個月所有機(jī)型的均價找出來做一個比對，它大概產(chǎn)生的毛利率是多少。通過這個表格，彩電采購經(jīng)理設(shè)計特價機(jī)型結(jié)構(gòu)之后，再拿到門店討論，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否能支撐這個活動。

在討論完特價機(jī)的機(jī)型之后，又進(jìn)一步分析有哪些機(jī)型是能夠取代特價機(jī)的，如何來轉(zhuǎn)換特價機(jī)，轉(zhuǎn)換的機(jī)型是什么，搭建起來轉(zhuǎn)換機(jī)之后，還有常規(guī)的機(jī)型有哪些。而通過這樣的機(jī)型對比表格，就能知道哪些機(jī)型是企業(yè)有優(yōu)勢的機(jī)型，再通過如下表的機(jī)型分析，就又能夠知道做哪些品牌對自己有優(yōu)勢。當(dāng)然，產(chǎn)品的比對一定要同等尺寸、功能、定位進(jìn)行對比。

二是通過制造不平衡，逐次突破，突破后鎖定形成政策進(jìn)攻。

利用品牌之間競爭的關(guān)系制造不平衡。在合作中，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。在與供應(yīng)商的合作中，零售企業(yè)自己要把這個心態(tài)放好了，不要有與這個品牌永遠(yuǎn)不往來的心理，通過加大對一些品牌的主推力度，獲得其他供應(yīng)商的支持。

對主推品牌的選擇，優(yōu)先順序是自己的品牌、獨(dú)家優(yōu)勢品牌、戰(zhàn)略合作品牌。選定主推品牌之后再選主推產(chǎn)品，由采購選定獨(dú)有機(jī)型、性價比高、同一市場無比價空間的機(jī)型，之后再由門店執(zhí)行。在執(zhí)行中，原則是實(shí)行剛性限價、鼓勵溢價銷售。同時，任務(wù)下達(dá)要明確，產(chǎn)品培訓(xùn)到位，分析考核精準(zhǔn)和獎勵下發(fā)要及時。

在主推活動中，要及時進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析：包括主推銷售占比分析（周、月）、溢價率分析（周、月）、門店任務(wù)完成進(jìn)度分析（周、月）、品類銷售任務(wù)進(jìn)度分析（周、月）、門店、品類銷售交叉分析（周、月）。

例如，在門店任務(wù)完成進(jìn)度分析周分析表中，從五家門店一個星期的數(shù)據(jù)可以看到一周主推機(jī)的一個結(jié)果，從協(xié)同率指標(biāo)可以看出，彩電的銷售員同時也賣冰箱，好的可以達(dá)到70.3%，而這數(shù)據(jù)也能夠反映不同門店店長在管理上和跟進(jìn)上的差異。

從品類主推機(jī)銷售進(jìn)度周分析表來看，完成率有的只完成了35%，而有的完成了100%，有的已經(jīng)超額完成。這也反映出這些品類的采購經(jīng)理對主推貫氐帽冉蝦謾⑴嘌檔轎弧⒐程當(dāng)中跟蹤也比較到位。完成率低的煙灶品類，可能是跟蹤不到位，或者是主推機(jī)的選擇、設(shè)計設(shè)計、價格的定位有問題等。

通過不同的表格，數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)出的，往往是其背后企業(yè)各工作環(huán)節(jié)中所存在的問題，就可以把采購人員及店長召集過來開會，采購經(jīng)理一公布這些數(shù)據(jù)，大家就知道了哪個門店做得好，哪個門店做得不好，找到改進(jìn)的措施。

整體來看，在采取政策進(jìn)攻時，要建立限價體系，通過顧客分析，銷售人員分析來找出限價原因。限價范圍是對廠促，非利潤考核的機(jī)型。限價的方法是老機(jī)型采取歷史價格法，新機(jī)型采取毛利率定價法（運(yùn)行中校正），在管理中通過總額控制、單臺控制加以管控，并要建立起分門店、分品類，占比、用券費(fèi)用率的分析與考核機(jī)制。

研究門店客流用促銷活動提升銷量

筆者所述的案例企業(yè)，通過上半年的一系列調(diào)整，包括企業(yè)內(nèi)部的規(guī)劃，制度建設(shè)、流程建設(shè)、績效方案的研討、崗位職責(zé)、部門職責(zé)等這些基礎(chǔ)性的工作，同時做了一些主推工作的推進(jìn)。在上半年只做了一場3.15活動。

按以往的理解，3.15在北方區(qū)域空調(diào)會是個很強(qiáng)勢促銷市場，但在案例企業(yè)所在地區(qū)空調(diào)銷售要在4月份才會強(qiáng)勢起來，筆者就想了一個“某某鄉(xiāng)親最喜愛的品牌”活動，通過在微信平臺上做宣傳及評選的工作，當(dāng)時活動的目的就是通過微信來幫企業(yè)轉(zhuǎn)化一些促銷宣傳的信息。雖然活動沒有達(dá)到筆者理想的狀態(tài)，但是對企業(yè)與很多合作戰(zhàn)略品牌關(guān)系的建立起到了很好的促進(jìn)作用。廠家很重視，而商家也拉來了當(dāng)?shù)刈畲蟮膱蠹?、電視臺來做主辦單位。下半年開始，企業(yè)所推出的活動銷量提升非常明顯。

例如，6.28活動：擊穿網(wǎng)購價、瘋狂628。實(shí)現(xiàn)銷量535萬，主流品牌：長虹系。

為什么要做長虹系？因?yàn)?，該企業(yè)在2015年4月份開始做主推時，所有的品牌包括內(nèi)部的采銷經(jīng)理都不知道該怎么做，對選擇哪些型號的產(chǎn)品、哪些品牌大家都有些迷茫，但在做了半個月之后，該區(qū)域長虹彩電經(jīng)理發(fā)現(xiàn)賣場的主推是有作用的。當(dāng)時，整體彩電是選擇長虹和創(chuàng)維來做的主推，該企業(yè)長虹一年的銷售規(guī)模是1400萬元左右，創(chuàng)維在800～900萬元。但主推活動進(jìn)行了半個月之后，長虹的經(jīng)理突然發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維已經(jīng)超過自己，認(rèn)為有問題，就來找賣場談，很明確的提出要做主推機(jī)。因此，在6.28活動時選擇了長虹彩電做活動，取得了極大的成功。

7.12活動：“比網(wǎng)購更便宜”主題促銷活動，實(shí)現(xiàn)銷量558萬元，主流品牌：海信系。8.02活動：“價動全城，再破網(wǎng)購價”，實(shí)現(xiàn)銷量474萬元，主流品牌：海爾系。需要注意的是，在所有促銷活動中，對特價價格把控原則都是敏感機(jī)型不高賣、獨(dú)家機(jī)型不低賣。所以，從三場活動銷售結(jié)構(gòu)的分析中可以看出，特價機(jī)的占比并不高。

而且三場活動的特價機(jī)占比呈逐步降低趨勢，而主推機(jī)則是逐步提升。因?yàn)?，從下半年的第一場活動設(shè)計時，給員工傳遞的信號是特價機(jī)銷售占比在20%～35%之內(nèi)，可以隨便做，但只要超過35%，或低于20%就會有處罰。為什么要有這樣的政策？因?yàn)椋M(fèi)者會習(xí)慣性地與線上平臺的價格進(jìn)行對比，而且也有實(shí)體店特價機(jī)不特價的想法，以前賣場對特價機(jī)會有限量銷售的要求，其實(shí)限量對實(shí)體店有很大的傷害，顧客兩次買不到特價機(jī)，就會對賣場失去信心。因此，在活動中敞開賣特價機(jī)。但敞開賣并不表示就只賣特價機(jī)，因?yàn)橘u場在機(jī)型搭建的時候，已將所有特價機(jī)型的轉(zhuǎn)移機(jī)型設(shè)計好，通過產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理設(shè)計，形成有效的引導(dǎo)，提高了機(jī)型轉(zhuǎn)換率。在促銷活動中，除對活動的機(jī)型銷售占比進(jìn)行分析之外，還要對銷售區(qū)域進(jìn)行分析，找出銷售盲區(qū)，清楚了解各門店在銷售覆蓋范圍區(qū)域的市場占有率。再針對銷售盲區(qū)進(jìn)行創(chuàng)客，提高廣告投放的精準(zhǔn)度，了解各區(qū)域的消費(fèi)能力，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。同時，要重視連帶率分析，以進(jìn)一步深度挖掘區(qū)域客戶需求，提升小家電產(chǎn)品和不帶電產(chǎn)品的銷售占比，提升單客銷售額和毛利。而要提升連帶率，在銷售前和銷售中就要采用全套家電需求設(shè)計表，并做好日常對連帶率銷售的培訓(xùn)和激勵。

而通過對案例企業(yè)去年下半年幾場活動的投入產(chǎn)出分析可以看出，每場活動的費(fèi)用率都得到非常好的控制，這也是基于上半年基礎(chǔ)性工作的投入，企業(yè)建立了費(fèi)用預(yù)算管理體系，通過對以往年度費(fèi)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，制定本年度費(fèi)用預(yù)算，逐月進(jìn)行費(fèi)用分析，合理控制費(fèi)用。利用月度經(jīng)營分析會對月度費(fèi)用的使用情況進(jìn)行全面分析，做好過程的管控，除員工獎勵、運(yùn)費(fèi)外，其他經(jīng)營性費(fèi)用都控制在預(yù)算范圍內(nèi)。

篇10

[關(guān)鍵詞] 老字號 眼鏡 連鎖 發(fā)展

一、南京眼鏡零售市場發(fā)展的現(xiàn)狀

1.行業(yè)發(fā)展迅速,市場競爭激烈。據(jù)南京眼鏡行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,南京眼鏡零售行業(yè)在上世紀(jì)80年代初只有十幾家門店,至80年代末發(fā)展到100家左右門店,到90年代達(dá)到300余家,近兩年南京眼鏡企業(yè)的門店數(shù)量更是突破400家,年銷售額約為7000萬元。從上世紀(jì)90年代初,國內(nèi)外知名眼鏡企業(yè)紛紛落戶南京,如臺灣寶島、亮麗眼鏡等都在南京取得了長足的發(fā)展。但與此同時,激烈的市場競爭也使得相當(dāng)一部分企業(yè)鎩羽而歸,近幾年退出南京的知名眼鏡店就包括香港雅視、美國瑞博、揚(yáng)州高視等40多家企業(yè)。

2.市場集中度較低,缺少龍頭企業(yè)。南京400余家眼鏡門店中超過一半為分布于街頭巷尾的小型眼鏡店,營業(yè)面積不足20平方米。而市場上相對知名的眼鏡企業(yè)至少有二、三十家,包括臺灣寶島、明亮眼鏡、歐陸眼鏡、四明眼鏡、南京吳良材、精益眼鏡等眼鏡連鎖企業(yè)。這些企業(yè)市場定位相似,經(jīng)營品種雷同,門店數(shù)量有限,其中門店數(shù)量最多的南京吳良材眼鏡店在寧也僅有30家門店。其次如明亮眼鏡在寧有24家門店,臺灣寶島有17家門店,其余企業(yè)在寧門店的數(shù)量多少不等,平均約為8家左右。企業(yè)經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏龍頭企業(yè)。

3.行業(yè)信任缺失,企業(yè)經(jīng)營困難。近幾年南京眼鏡行業(yè)的整體口碑不佳,其中一個重要原因是2003年末全國相當(dāng)多知名媒體刊登轉(zhuǎn)載的眼鏡行業(yè)位列全國十大暴利行業(yè)之六的評論報道。負(fù)面的輿論環(huán)境給南京眼鏡行業(yè)的發(fā)展造成了相當(dāng)多的障礙。此外,南京眼鏡行業(yè)普遍存在的管理混亂、無序競爭、服務(wù)質(zhì)量意識淡薄等因素令消費(fèi)者忽略了正規(guī)眼鏡企業(yè)在配鏡過程中提供的專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),忽略了高昂的店面儀器設(shè)備成本和房租人工費(fèi)用,逼迫企業(yè)陷入低水平價格戰(zhàn)的怪圈。

二、南京老字號眼鏡企業(yè)連鎖發(fā)展存在的問題

1.企業(yè)商標(biāo)重名多,潛在法律糾紛復(fù)雜。在南京的眾多眼鏡店中有資格稱得上本土“老字號”的主要有南京吳良材、南京精益眼鏡、南京四明眼鏡和南京光明眼鏡四家。四家企業(yè)的歷史最短有五十幾年,最長可追述到1719年,都是在南京及周邊地區(qū)享有一定知名度和良好信譽(yù)的眼鏡店。然而,除四明眼鏡獲得國家商務(wù)部認(rèn)證的“中華老字號”稱號,商標(biāo)所有權(quán)、使用權(quán)明確外,其余企業(yè)都存在或多或少的法律糾紛。這些爭議歷史問題與現(xiàn)實(shí)利益相互糾結(jié),很難通過司法途徑在短期內(nèi)解決。如南京吳良材與上海吳良材在歷史上同屬“吳良材”旗下門店,但在產(chǎn)權(quán)分割時受當(dāng)時歷史條件下人們?nèi)狈ι虡?biāo)專有意識的局限,造成了現(xiàn)在各地都有相同字號的獨(dú)立法人企業(yè)的現(xiàn)狀。這種商標(biāo)產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)上的沖突,給相關(guān)企業(yè)帶來了極大的困繞,同名企業(yè)為爭奪商標(biāo)所有權(quán)陷入到大量的司法訴訟中,牽扯了企業(yè)大量的精力,使企業(yè)在對外拓展、融資合作方面步履艱難,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展蒙上了深深的陰影。

2.企業(yè)規(guī)范化程度較低, 管理能力較弱。連鎖企業(yè)組織的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是連鎖經(jīng)營成功開展的基礎(chǔ)和前提,離開了規(guī)范化的經(jīng)營管理,企業(yè)很難健康發(fā)展。目前南京老字號眼鏡企業(yè)在實(shí)踐中存在比較突出的問題體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一性要求上, 企業(yè)還沒有形成一個完善的、規(guī)范化運(yùn)作的經(jīng)營管理體制,門店的選址分布也不盡合理,甚至有個別企業(yè)出現(xiàn)數(shù)家門店扎堆在一個區(qū)域彼此競爭的現(xiàn)象。企業(yè)所謂的標(biāo)準(zhǔn)化也只停留在統(tǒng)一店面、標(biāo)識及員工服裝等外在方面,重形式輕實(shí)質(zhì),在內(nèi)部財務(wù)核算體系、外部客戶服務(wù)體系等對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的管理組織方面與先進(jìn)企業(yè)差距過大。

3.市場定位模糊,營銷手段落后。企業(yè)在行業(yè)市場的定位是企業(yè)參與市場競爭的先決條件,準(zhǔn)確的市場定位有助于企業(yè)合理安排商品的品種、檔次,有助于企業(yè)設(shè)計規(guī)劃店面布置,也有助于企業(yè)明確目標(biāo)客戶從而有針對性的制訂各項(xiàng)營銷策劃活動。而南京老字號眼鏡企業(yè)的市場定位普遍較模糊,缺乏對所在商圈消費(fèi)者特點(diǎn)的分析和對競爭對手經(jīng)營特點(diǎn)的分析。企業(yè)在展店布置和商品選擇上沒有特色,追求大而全,企業(yè)和企業(yè)之間除了規(guī)模上的差異比較明顯以外,店面的表現(xiàn)大同小異。在具體營銷手段方面,企業(yè)營銷策劃方法簡單、粗放, 缺乏具有針對性的廣告宣傳,習(xí)慣于坐等顧客上門,競爭力和吸引力弱,普遍具有老字號酒香不怕巷子深的心態(tài),缺少積極投入市場競爭的意愿。

4.企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢不明顯,市場地位趨于邊緣化。連鎖發(fā)展的生命在于規(guī)模, 規(guī)模經(jīng)營產(chǎn)生規(guī)模效益, 這是連鎖店發(fā)展壯大、長盛不衰的重要原因。而南京老字號眼鏡企業(yè)的門店數(shù)量普遍過少,除南京吳良材外其他企業(yè)的門店數(shù)量只有6家(四明眼鏡)、4家(南京精益)和2家(南京光明),遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到國際上公認(rèn)的最少14家門店的最低盈利規(guī)模。此外,企業(yè)在商圈選址的布局分布方面也不盡合理,難以在區(qū)域市場上形成足夠的關(guān)注度和市場影響力,尤其隨著外資企業(yè)、外地知名企業(yè)在南京市場的不斷布局,企業(yè)老字號的光環(huán)不斷淡化,市場份額不斷下降,企業(yè)地位趨于邊緣化。

5.從業(yè)人員素質(zhì)低,專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理,人力資源管理水平差。南京老字號眼鏡企業(yè)的普通銷售人員多來自于社會招聘的初、高中畢業(yè)生。驗(yàn)光、定配人員從專門培養(yǎng)視光學(xué)等相關(guān)技術(shù)專業(yè)的中專、大專院校招聘,除承擔(dān)技術(shù)工作外還要負(fù)責(zé)銷售工作,是連鎖企業(yè)的骨干和店長人選的基本來源。與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)和外資眼鏡企業(yè)相比,南京老字號企業(yè)由于規(guī)模小,工資低,發(fā)展前景有限,企業(yè)在本科及以上層次人才的招聘使用上呈現(xiàn)出招不進(jìn)、留不住的現(xiàn)象。此外,企業(yè)在專業(yè)結(jié)構(gòu)的配置上也不盡合理,銷售崗位幾乎沒有學(xué)習(xí)經(jīng)營管理等專業(yè)的員工,而技術(shù)人員受專業(yè)視角的限制也往往難以制訂出合理的營銷方案,企業(yè)的發(fā)展缺乏系統(tǒng)規(guī)劃。最后,企業(yè)的人力資源管理水平也比較低,相關(guān)部門的工作局限于應(yīng)付人員招聘、解聘,日常考勤等基礎(chǔ)工作,沒有系統(tǒng)的員工培訓(xùn)計劃。員工的成長仍沿襲傳統(tǒng)的師傅帶徒弟模式。

三、南京老字號眼鏡企業(yè)的發(fā)展對策

1.強(qiáng)化法律意識,注重對老字號商標(biāo)的發(fā)掘、保護(hù)和利用。老字號歷史悠久, 工藝獨(dú)特, 可靠、正宗,貨真價實(shí), 這是消費(fèi)者公認(rèn)的特點(diǎn), 也是老字號企業(yè)的魅力所在。但長期以來,南京眼鏡老字號企業(yè)品牌保護(hù)意識淡薄,至如今除四明眼鏡外其余企業(yè)在與外地同名企業(yè)或有共同歷史淵源企業(yè)的商標(biāo)競爭中均處劣勢地位。面對這種局面,企業(yè)一方面要積極申請參加諸如“中華老字號”等國家馳名商標(biāo)的認(rèn)證活動,加強(qiáng)自有商標(biāo)品牌的法律地位;另一方面,在條件允許時應(yīng)盡早與同商標(biāo)的企業(yè)磋商,就彼此商標(biāo)的區(qū)別、擁有、使用等問題達(dá)成協(xié)議,將可能的法律糾紛消弭于無形,為企業(yè)未來的發(fā)展掃除后顧之憂。

2.增強(qiáng)企業(yè)管理能力,規(guī)范企業(yè)組織行為。對于老字號企業(yè)來說,信譽(yù)是企業(yè)最重要的核心價值之一。而良好信譽(yù)的維護(hù)和保持依賴于企業(yè)規(guī)范的管理和始終如一的高品質(zhì)服務(wù)。企業(yè)在組織管理方面,首先要有明確而清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,確定企業(yè)短期和長期的發(fā)展目標(biāo),并在目標(biāo)逐層分解的基礎(chǔ)上制定各部門、各層級人員的任務(wù)規(guī)劃和崗位職責(zé)。在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方面,考慮到老字號企業(yè)門店數(shù)量普遍不多的特點(diǎn),應(yīng)盡可能壓縮組織層級,實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)的扁平化,將日常管理的重心放在門店銷售和驗(yàn)光配鏡的質(zhì)量管理上面。對于基層員工的管理,企業(yè)應(yīng)注意到從業(yè)人員綜合素質(zhì)普遍不高的特點(diǎn),在制定員工工作職責(zé)時應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)任務(wù)的簡單化、具體化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化,明確例外管理的原則和責(zé)任人,使企業(yè)員工在工作中有章可循。

3.明確企業(yè)市場定位,集中資源滿足目標(biāo)細(xì)分市場。南京老字號眼鏡企業(yè)在目前的市場競爭中都不居于領(lǐng)導(dǎo)地位。市場份額有限,企業(yè)資源不足決定了企業(yè)無法實(shí)施大而全的全面競爭戰(zhàn)略。根據(jù)南京眼鏡市場的狀況和企業(yè)自身的特點(diǎn),老字號企業(yè)可考慮集中力量于以下某一個細(xì)分市場:首先,是學(xué)生眼鏡市場。學(xué)生的特點(diǎn)是功課壓力大又處于生理發(fā)育期,眼鏡度數(shù)變化快;同時學(xué)生又活潑好動,眼鏡毀損率高,這些決定了企業(yè)的目標(biāo)市場空間大但顧客對價格較敏感,眼鏡總體售價不高,顧客忠誠度低等特點(diǎn),是典型的的中檔偏低市場。其次,是高度近視、高散光等對眼鏡驗(yàn)光、定配要求較高的中高端市場。該市場顧客對驗(yàn)光、配鏡的質(zhì)量要求高,鏡片規(guī)格特殊往往需要定做,但顧客消費(fèi)能力強(qiáng),忠誠度高,一旦認(rèn)準(zhǔn)一家企業(yè)輕易不會更換。雖然單純看該市場核心目標(biāo)客戶群體的數(shù)量不大,但企業(yè)容易在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)技術(shù)上樹立標(biāo)桿地位,有利于吸引其他重質(zhì)量、重品牌的優(yōu)質(zhì)客戶。最后,是時尚眼鏡市場。該市場以追求時尚的青年男女為主要目標(biāo),注重眼鏡的整體造型和消費(fèi)者服飾、氣質(zhì)的契合度,注重市場的流行趨勢,隨著現(xiàn)代社會審美意識的提高和對個人形象的不斷追求,該市場擁有誘人的發(fā)展前景。

4.合理布局門店網(wǎng)絡(luò),加快規(guī)?；l(fā)展。老字號眼鏡企業(yè)要想在市場上占有一定的地位,必須加快發(fā)展的步伐。當(dāng)然快速發(fā)展并不是指不加選擇沒有規(guī)劃的盲目發(fā)展。首先企業(yè)應(yīng)在市場定位的基礎(chǔ)上明確未來發(fā)展的核心區(qū)域,并根據(jù)目標(biāo)市場容量及競爭狀況,在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下確定合理的門店數(shù)量及規(guī)模;其次企業(yè)應(yīng)充分挖掘內(nèi)外部資源,以直營連鎖門店為核心,特許連鎖門店為拓展,合理布局門店分布,加快企業(yè)發(fā)展;最后,企業(yè)在拓展的過程中應(yīng)不斷完善加盟手冊,加強(qiáng)指導(dǎo)監(jiān)督,嚴(yán)把進(jìn)貨渠道,確保各門店的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。惟有如此企業(yè)才能走出“不發(fā)展連鎖店是等死,發(fā)展連鎖店是找死”的兩難困境,逐步走上良性發(fā)展的軌道。

5.提高人員素質(zhì),優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu),完善培訓(xùn)機(jī)制。南京老字號眼鏡企業(yè)受企業(yè)規(guī)模和資金限制,在現(xiàn)階段尚沒有能力建立完善的人力資源管理體系,企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是提高營銷策劃能力和現(xiàn)場管理水平,而目前的人員素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。為幫助企業(yè)解決燃眉之急,奠定未來發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)在人員招聘時應(yīng)注意吸納本、?？茖哟蔚臓I銷、經(jīng)營管理等相關(guān)專業(yè)人才,并針對這些人員不懂技術(shù)的特點(diǎn),安排系統(tǒng)的技能培訓(xùn)。此外,在員工繼續(xù)教育和職業(yè)培訓(xùn)方面,企業(yè)應(yīng)初步建立起相對完善的培訓(xùn)計劃,以在崗培訓(xùn)、小組交流為主,在企業(yè)資金允許的范圍內(nèi)積極引進(jìn)外部培訓(xùn)機(jī)制。企業(yè)的發(fā)展人才是關(guān)鍵,只有不斷提高人員的管理水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng)企業(yè)的未來才有保障。

參考文獻(xiàn):

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