導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)游戲；爐石傳說；產(chǎn)品策略

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）07-65 -02

企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)總是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通常通過及時(shí)、有效地滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品是指能提供給市場的，可以引起人們注意、獲得、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望和需求的一切東西。所謂產(chǎn)品策略，最主要的是指企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，以及圍繞這個(gè)問題采取的一系列措施。網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支，其產(chǎn)品和包含的創(chuàng)意是最不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。對于網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)而言，一個(gè)好的、有創(chuàng)意的產(chǎn)品是其獲得成功的基本。產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)開放的過程，包括前期對消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握，對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格要求等等，這些都是相輔相成的?！昂玫漠a(chǎn)品，自己會(huì)說話”， 《爐石傳說》今天的成功很大程度上得益于其產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，也就是其產(chǎn)品策略。

一、背靠“暴雪”“魔獸世界”兩大IP，用戶基礎(chǔ)龐大

何為IP?“IP”是“Intellectual Property”的縮寫，即知識產(chǎn)權(quán)。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展帶來的是移動(dòng)游戲產(chǎn)品生命周期的縮短，用戶獲取成本的增加，借助現(xiàn)有IP快速進(jìn)入已經(jīng)成為游戲行業(yè)中的一個(gè)捷徑。一個(gè)強(qiáng)大的IP可以減少運(yùn)營的成本，吸引用戶的眼球，快速聚攏流量。最簡單的理解：在競爭日益激烈的網(wǎng)絡(luò)游戲市場中，如果玩家面對的是自己熟悉的IP，他們便更愿意給這樣的游戲機(jī)會(huì)。暴雪成立 20 多年，其每一部作品在全球范圍內(nèi)都有不計(jì)其數(shù)的粉絲，其“IP”價(jià)值不言而喻?！澳ЙF世界”這個(gè)超級IP 人氣累計(jì)了十幾年，全球擁有超過 8000 萬的粉絲，相對于一個(gè)簡單的數(shù)字，更多的是游戲玩家內(nèi)心深處的不可磨滅的情懷――“魔獸世界”這4個(gè)字絕對是任何游戲IP排行榜上的前三。從“魔獸英雄傳”的游戲副名稱我們也很明顯地可以看出《爐石傳說》對這一IP的運(yùn)用，更不用說其內(nèi)容上與魔獸世界相同的背景設(shè)定及角色設(shè)置，及各種與魔獸世界類似或者關(guān)系密切的細(xì)節(jié)。背靠“暴雪”及“魔獸世界”兩大極品IP，《爐石傳說》一問世就受到了無數(shù)游戲玩家的關(guān)注和追捧，面對相似和相關(guān)的設(shè)定，玩家們在操作這款游戲的同時(shí)也很容易地可以找到“歸屬感”，這為其在市場上迅速站穩(wěn)腳跟和流行開來打下了基礎(chǔ)。

二、迎合主流趨勢，產(chǎn)品特性符合消費(fèi)者需求

當(dāng)今的時(shí)代，快餐化趨勢絕對是主流，全人類的生活節(jié)奏都在加快，你很難想象人們拿著移動(dòng)設(shè)備或者坐在PC前花一個(gè)多小時(shí)打一局游戲的場景了。在玩家平均游戲時(shí)間減少的大趨勢下，如何充分地利用玩家的碎片化時(shí)間是網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)不得不思考的問題?！稜t石傳說》則完全是迎合了這個(gè)趨勢，作為一款卡牌游戲，《爐石傳說》走了一條中間路線，在輕度卡牌手游的基礎(chǔ)上有一定的策略性，但是沒有重度卡牌手游那么復(fù)雜。首先，從設(shè)計(jì)上來說，《爐石傳說》在注重體驗(yàn)的同時(shí)簡化規(guī)則，稍微玩?zhèn)€兩局就能上手，在卡牌類游戲中玩家的進(jìn)入門檻是相對較低的。其次，從內(nèi)容上說，同之前的卡牌類游戲相比，《爐石傳說》簡化了很多東西，如取消了卡牌類游戲中普遍的“墳場”設(shè)定、行列設(shè)置、屬性……，總之，這款游戲的節(jié)奏很快，如果打速攻的話10分鐘就可以完成一場游戲?？ㄅ祁愑螒蛞恢笔且苿?dòng)游戲行業(yè)中的“香餑餑”，各類產(chǎn)品層出不窮，競爭激烈?！稜t石傳說》的脫穎而出和之后的飛速發(fā)展很大程度上得益于其符合現(xiàn)代趨勢的游戲節(jié)奏，這滿足了當(dāng)今消費(fèi)者對快節(jié)奏游戲的需求。

三、產(chǎn)品細(xì)節(jié)精良，注重消費(fèi)者體驗(yàn)

作為一家出品了無數(shù)風(fēng)靡世界的游戲開發(fā)公司來說，暴雪一貫堅(jiān)持的精益求精的制作精神一直為人們所津津樂道。體現(xiàn)在爐石傳說上就是這款游戲的各方面細(xì)節(jié)都深深地吸引著玩家，頂級的配音臺(tái)詞及配樂、華麗的界面及卡牌和道具上的原畫都體現(xiàn)著“暴雪出品，必屬精品”。此外，游戲中的音效和視覺等效果也比起普通的卡牌游戲強(qiáng)太多了?？梢哉f，區(qū)別于其他同類游戲的獨(dú)特設(shè)計(jì)和精良的游戲細(xì)節(jié)不僅給玩家?guī)砹藘?yōu)質(zhì)的游戲體驗(yàn)，也為“爐石”的推廣開來帶來了很多便利。

游戲產(chǎn)品的功能之一是讓用戶獲取愉悅的用戶體驗(yàn)。游戲市場多年來飛速增長和超額回報(bào)使得游戲市場的競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，每年都有不計(jì)其數(shù)的游戲產(chǎn)品問世，而帶來的不良結(jié)果之一就是游戲產(chǎn)品的“同質(zhì)化”。DataEye數(shù)據(jù)中心2015年Q4新品洞察報(bào)告顯示，當(dāng)季度上線的3600款游戲里同質(zhì)化占比高達(dá)42%，游戲的同質(zhì)化很容易使玩家產(chǎn)生視覺疲勞，影響玩家體驗(yàn)。卡牌類游戲在現(xiàn)今游戲市場上隨處可見，游戲規(guī)則和操作形式也大同小異，在爐石之前，萬智牌“一家獨(dú)大”，但《爐石傳說》并沒有直接沿用其設(shè)定，而是在借鑒的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的運(yùn)用擬物化UI、對戰(zhàn)時(shí)立式牌庫設(shè)計(jì)、配對時(shí)隨機(jī)的調(diào)侃句子……所有的這些在使玩家耳目一新的同時(shí)更給玩家?guī)砹撕芏嗲八从械臉啡?，?yōu)化了玩家體驗(yàn)。

四、技術(shù)突破，擴(kuò)大消費(fèi)群體，建立品牌形象

網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)迅猛發(fā)展的趨勢之一是PC端向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移。游戲研究公司Newzoo BV報(bào)告稱，2016年，移動(dòng)端游戲收入將首次超過PC、主機(jī)游戲。報(bào)告顯示，2016年全球游戲軟件總銷售額將達(dá)995.8億美元，同比增長8.5%，其中智能機(jī)和平板電腦游戲占據(jù)37%，PC游戲占據(jù)32%，主機(jī)游戲（如PlayStation 4）占據(jù)31%。這得益于寬帶無線接入技術(shù)和移動(dòng)終端技術(shù)的飛速發(fā)展以及人們對隨時(shí)隨地乃至移動(dòng)過程中便捷的獲得游戲內(nèi)容的迫切需求。

長久以來，移動(dòng)游戲行業(yè)和PC游戲行業(yè)似乎是兩個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，在《爐石傳說》之前很少有游戲既有家用PC版又有移動(dòng)版，而且能夠讓兩個(gè)平臺(tái)的玩家一起在同個(gè)服務(wù)器里面進(jìn)行游戲，這主要是由于技術(shù)上局限。《爐石傳說》打破了PC平臺(tái)和移動(dòng)平臺(tái)的限制，從 PC 端到移動(dòng)端的界面與操控的過渡也做得恰到好處。使得這款游戲在保留PC端游戲優(yōu)勢的前提下，充分滿足了玩家日益對移動(dòng)終端的寵愛?！稜t石傳說》在上線的 1 年多的時(shí)間里，暴雪就快馬加鞭地先后完成了ipad、iPhone、安卓平板、安卓手機(jī)等移動(dòng)端平臺(tái)的覆蓋，這不僅有利于擴(kuò)大其用戶群數(shù)量，更可以在傳統(tǒng)PC玩家心中樹立其便捷自由的品牌形象，這對于其之后的市場營銷策略的實(shí)施也是很有利的。

五、注重產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展與創(chuàng)新營銷

自《爐石傳說》公測以來，暴雪公司從來就沒有停止過對它的更新和完善，其中創(chuàng)新起到了重要的作用。首先，最直觀的一點(diǎn)，爐石傳說運(yùn)營至今的短短3年內(nèi)，已經(jīng)經(jīng)歷過6個(gè)版本的更新。爐石傳說的最新版本將包括“標(biāo)準(zhǔn)模式”和“狂野模式”，頻繁更新版本的背后，除了暴雪公司對游戲質(zhì)量的把關(guān)，更多的體現(xiàn)了暴雪為了產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展做出的努力。例如，《爐石傳說》推出《納克薩瑪斯》副本和《地精大戰(zhàn)侏儒》的做法的實(shí)質(zhì)就是縮減牌池，從而為相對擁有較少卡牌的新玩家創(chuàng)造更好的游戲體驗(yàn)環(huán)境。同時(shí)，為了彌補(bǔ)老玩家因牌池縮減產(chǎn)生的心理落差，啟用了狂野模式這一新的游戲副本，在這種模式下老玩家可以使用他們原本擁有的卡組，這個(gè)可以成為老玩家的一種新的交流平臺(tái)。這種做法在吸引新玩家，獲得新玩家好感的基礎(chǔ)上妥善地處理了老玩家的不滿，發(fā)展了新用戶的同時(shí)保留了原有的用戶群并提升了他們的忠誠度。

其次，作為一款卡牌游戲，《爐石傳說》在很多地方做出了大膽的嘗試：開發(fā)了與目前主流卡牌游戲市場不同的游戲副本，剔除了他們認(rèn)為不合理的地方，比如TCG中的集換方式，改用分解合成，這樣可以保證沒用的卡牌也能得到利用……這種做法可以滿足玩家不斷嘗試的好奇心，引起他們的興趣，從而擴(kuò)大市場。

六、結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支，正在經(jīng)歷著飛速的發(fā)展。它的市場潛力巨大，發(fā)展空間廣闊，但是其行業(yè)內(nèi)競爭也日趨激烈。《爐石傳說》能夠在短時(shí)間內(nèi)“殺出重圍”與其具有針對性的產(chǎn)品策略是分不開的。通過上文的分析，我們可以很直觀地看出，擁有強(qiáng)力“IP”的《爐石傳說》從一開始就贏在了起跑線上，符合時(shí)代趨勢和玩家需求的特點(diǎn)使得《爐石傳說》一經(jīng)問世就吸引了消費(fèi)者的目光。而突破技術(shù)限制的多平臺(tái)產(chǎn)品覆蓋在為其帶來廣大消費(fèi)群體的同時(shí)更樹立了品牌形象，加之《爐石傳說》在其自身的發(fā)展過程中，始終注重產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，不斷創(chuàng)新的游戲資源持續(xù)地吸引著新老玩家。

參考文獻(xiàn)：

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[3]Newzoo：2017年全球游戲市場發(fā)展趨勢&中國地區(qū)洞察報(bào)告.

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信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時(shí)空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)①在對用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價(jià)

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買賣中的交易對象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價(jià)。在信息市場中對信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。本文在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個(gè)方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略

參考文獻(xiàn)：

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000：《信息規(guī)則》，中國人民大學(xué)出版社

[2]孟廣均:1998：《信息資源管理導(dǎo)論》，科學(xué)出版社

[3]戴爾:1999：《戴爾戰(zhàn)略》，上海遠(yuǎn)東出版社

[4]石培華:2000：《注意力經(jīng)濟(jì)》，經(jīng)濟(jì)管理出版社

篇3

作為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)民增收的重要舉措。然而很多企業(yè)在實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌管理時(shí)，沒有用科學(xué)的方法對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌塑造。本文從農(nóng)

產(chǎn)品品牌命名出發(fā)，總結(jié)新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的原則，提出品牌命名的具體策略。

【關(guān)鍵詞】新疆；農(nóng)產(chǎn)品；品牌命名

品牌命名是品牌形象設(shè)計(jì)的主題和靈魂，在品牌的認(rèn)知要素中，品牌名稱是最根本和最關(guān)鍵的要素。好的品牌名稱可以刺激消費(fèi)者的聽覺器官

，從而留下印象、產(chǎn)生聯(lián)想和感觸。新疆特殊的地理位置使其農(nóng)產(chǎn)品具有獨(dú)特的品質(zhì)，在設(shè)計(jì)農(nóng)產(chǎn)品品牌名稱時(shí)，要遵循一般產(chǎn)品命名的原則

又要凸顯新疆的地方特色。

一、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的一般原則

1、瑯瑯上口，易讀易記。品牌的名稱要瑯瑯上口，難以發(fā)音或音韻不好的字，難寫或難認(rèn)的字，字形不美、涵義不清和譯音不佳的字，均不宜

采用。此外簡潔、明快的品牌名稱易于形成具有沖擊力的印象，名字越短，就越有可能引起公眾的遐想，構(gòu)成更寬廣的概念外延。鷹牌洋參丸

，以鷹的勇猛、矯健，暗示著健康和強(qiáng)身的保健作用。

2、新穎別致，不落俗套。品牌名稱要有助于建立和保持品牌在消費(fèi)者心目中的形象。品牌名稱要清新高雅，不落俗套，充分顯示產(chǎn)品的高品位

。從而塑造出高檔次的企業(yè)形象。如美國加州一家水果公司商標(biāo)名“Sunkist”，生動(dòng)形象，表明該產(chǎn)品是在陽光照耀下自然成熟的。

3、突出地域特色，避免雷同。農(nóng)產(chǎn)品品牌名稱中包含地域元素，可以強(qiáng)化產(chǎn)品的原產(chǎn)性特征，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任度，從而提高品牌的傳播

效率。新疆地域特色明顯，有著名的自然景觀也有享譽(yù)海外的人文景觀。但是，有些企業(yè)品牌雖然關(guān)注了地域特色，卻忽視了品牌的基本功能

，如新疆的名牌產(chǎn)品中以“天山”命名的產(chǎn)品，既有味精、面粉，又有水泥、焊條。難免會(huì)使消費(fèi)者對品牌認(rèn)識不清和對企業(yè)認(rèn)識模糊，鮮明

的企業(yè)形象的建立更是無從說起。

4、注意民族習(xí)慣的差異性。充分考慮不同民族的飲食習(xí)慣這樣樹立企業(yè)形象才更有效，更具針對性。國內(nèi)外各地區(qū)的喜好、禁忌不同，品牌的

命名更應(yīng)慎之又慎。

二、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名策略

1、以農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地命名?！暗赜颉笔亲詈玫囊粔K招牌，它利用消費(fèi)者對著名產(chǎn)地產(chǎn)品的信賴心理，借助于語言文字的標(biāo)示，給消費(fèi)者以真材

實(shí)料、品質(zhì)上乘和具有獨(dú)特地方風(fēng)味的感覺，從而樹立起對品牌農(nóng)產(chǎn)品的信任感。新疆是我國重要的農(nóng)牧業(yè)后備資源戰(zhàn)略儲(chǔ)備基地，區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)

生產(chǎn)氣候資源優(yōu)越，農(nóng)業(yè)資源豐富，太陽總輻射量大，日照時(shí)間長，晝夜溫差大，這種獨(dú)特地資源環(huán)境決定了新疆特色農(nóng)作物如棉花、葡萄、

番茄、紅花、香梨等具有獨(dú)特的品質(zhì)。新疆棉花、吐魯番葡萄、庫爾勒香梨、阿克蘇蘋果、“樓蘭”紅棗、“皮亞曼”石榴等以原產(chǎn)地命名的

品牌已享譽(yù)中外。

新疆目前已建成的特色林果業(yè)產(chǎn)業(yè)基地大多以產(chǎn)品的產(chǎn)地命名，例如：阿克蘇地區(qū)的葡萄、杏、蘋果、核桃、紅棗、香梨基地，喀什地區(qū)的杏

、蘋果、核桃、紅棗基地，和田地區(qū)的皮亞曼甜石榴、葡萄、杏、蘋果、核桃、紅棗基地，伊犁州地區(qū)的蘋果基地，吐魯番地區(qū)的葡萄基地，

巴州地區(qū)的紅棗基地，哈密地區(qū)的紅棗基地等。對于素來以“瓜果之鄉(xiāng)”、“歌舞之鄉(xiāng)”而著稱的新疆更應(yīng)當(dāng)考慮如何結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)，整合

其產(chǎn)地資源，給消費(fèi)群體一個(gè)正面、統(tǒng)一而鮮明的產(chǎn)地形象。比如喀什地區(qū)已嘗試將所有喀什產(chǎn)品標(biāo)明喀什所產(chǎn)，主打喀什牌。巴州則在南京

眾彩農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立巴州特色農(nóng)產(chǎn)品（南京）專銷區(qū)展示區(qū)，專門推介巴州農(nóng)產(chǎn)品。

根據(jù)產(chǎn)地命名亦有不足之處，直接以產(chǎn)地命名農(nóng)產(chǎn)品品牌會(huì)使品牌的歸屬不清晰，這種命名的方法打造的是一個(gè)公共資源，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)會(huì)出現(xiàn)

搭便車、共享利益不能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、濫用品牌資源的等問題。如德州扒雞是由德州扒雞集團(tuán)創(chuàng)建起來的，但當(dāng)?shù)氐暮芏嗥髽I(yè)也在產(chǎn)品的包裝上使

用“德州扒雞”的文字，后來德州扒雞集團(tuán)為了區(qū)別其他競爭者改名“華一”，卻始終未取得與德州扒雞一樣的市場聲譽(yù)。因此需要當(dāng)?shù)卣?/p>

、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)共同維護(hù)來之不易的區(qū)域品牌。

2、以企業(yè)名稱命名。這種以企業(yè)名稱命名的品牌，突出了商品生產(chǎn)者的字號和信譽(yù)，能加深消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)識，有助于突出品牌形象，以最

少的廣告投入獲得最佳的傳播效果。如蒙牛、伊利、北大荒、方欣米業(yè)的“方欣”牌大米，三真米業(yè)的“三真”富硒米、駐馬店“1+1”面業(yè)的

“1+1”面粉等，都是以企業(yè)名稱作為農(nóng)產(chǎn)品及加工產(chǎn)品品牌的名稱典范。新疆的中國名牌如“天山”小麥粉、“四方”甜菜糖、“塔里木河”

棉花種子等也采用了以企業(yè)名稱作為品牌名的策略。品牌名稱與企業(yè)名稱保持一致，使顧客更容易識別和記憶。

3、創(chuàng)新命名。有些品牌是詞典里沒有的，它是經(jīng)過創(chuàng)造后為品牌量身定做的新名詞。這些詞一方面具備了獨(dú)特性，使得品牌容易識別，也比較

容易注冊，另一方面也具備了較強(qiáng)的轉(zhuǎn)換性，可以包容更多的產(chǎn)品種類。自創(chuàng)命名體現(xiàn)了品牌命名的發(fā)展方向，這類品牌最為常見。如“全聚

德”，整個(gè)名字并無特別意義，但拆開看單個(gè)字，都有很好的解釋，曾解釋為“全而不缺、聚而不散、仁德至上”，新疆企業(yè)在初級農(nóng)

產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)與培育中，應(yīng)強(qiáng)化濃厚的人文、地理風(fēng)土氣息，通過品牌名稱的創(chuàng)新讓人過目不忘，易于記憶和傳遞品牌信息，塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌

的個(gè)性特征，創(chuàng)造品牌價(jià)值。

4、以具有感彩詞命名?！扒楦行蜗笈c價(jià)值”被許多品牌作為市場定位及訴求的重要方式，它能直接或間接地引發(fā)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)?！巴?/p>

哈哈”可以說是中國市場上最成功的品牌命名之一。這一命名之所以成功，除了通俗、準(zhǔn)確地反映了一個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)對象外，更為關(guān)鍵的是其

把一種祝愿及期盼的情感效應(yīng)結(jié)合兒童的天性作為品牌命名的核心。再如“好想你”棗片，“紅豆”西服等。新疆的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)可以選擇

帶有感彩的詞語為品牌命名，可以通過反映親情、愛情、友情等人類美好的情感的詞語引起消費(fèi)者的共鳴。

5、根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)命名。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)命名能夠新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌命名原則及策略分析

鄭娜

（新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，新疆 烏魯木齊830012）

【摘要】新疆農(nóng)業(yè)要向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，必須走品牌之路。品牌是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場，占有市場的必要條件。目前，新疆各地都把農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)

作為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)民增收的重要舉措。然而很多企業(yè)在實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌管理時(shí)，沒有用科學(xué)的方法對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌塑造。本文從農(nóng)

產(chǎn)品品牌命名出發(fā)，總結(jié)新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的原則，提出品牌命名的具體策略。

【關(guān)鍵詞】新疆；農(nóng)產(chǎn)品；品牌命名

品牌命名是品牌形象設(shè)計(jì)的主題和靈魂，在品牌的認(rèn)知要素中，品牌名稱是最根本和最關(guān)鍵的要素。好的品牌名稱可以刺激消費(fèi)者的聽覺器官

，從而留下印象、產(chǎn)生聯(lián)想和感觸。新疆特殊的地理位置使其農(nóng)產(chǎn)品具有獨(dú)特的品質(zhì)，在設(shè)計(jì)農(nóng)產(chǎn)品品牌名稱時(shí)，要遵循一般產(chǎn)品命名的原則

又要凸顯新疆的地方特色。

一、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的一般原則

1、瑯瑯上口，易讀易記。品牌的名稱要瑯瑯上口，難以發(fā)音或音韻不好的字，難寫或難認(rèn)的字，字形不美、涵義不清和譯音不佳的字，均不宜

采用。此外簡潔、明快的品牌名稱易于形成具有沖擊力的印象，名字越短，就越有可能引起公眾的遐想，構(gòu)成更寬廣的概念外延。鷹牌洋參丸

，以鷹的勇猛、矯健，暗示著健康和強(qiáng)身的保健作用。

2、新穎別致，不落俗套。品牌名稱要有助于建立和保持品牌在消費(fèi)者心目中的形象。品牌名稱要清新高雅，不落俗套，充分顯示產(chǎn)品的高品位

。從而塑造出高檔次的企業(yè)形象。如美國加州一家水果公司商標(biāo)名“Sunkist”，生動(dòng)形象，表明該產(chǎn)品是在陽光照耀下自然成熟的。

3、突出地域特色，避免雷同。農(nóng)產(chǎn)品品牌名稱中包含地域元素，可以強(qiáng)化產(chǎn)品的原產(chǎn)性特征，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任度，從而提高品牌的傳播

效率。新疆地域特色明顯，有著名的自然景觀也有享譽(yù)海外的人文景觀。但是，有些企業(yè)品牌雖然關(guān)注了地域特色，卻忽視了品牌的基本功能

，如新疆的名牌產(chǎn)品中以“天山”命名的產(chǎn)品，既有味精、面粉，又有水泥、焊條。難免會(huì)使消費(fèi)者對品牌認(rèn)識不清和對企業(yè)認(rèn)識模糊，鮮明

的企業(yè)形象的建立更是無從說起。

4、注意民族習(xí)慣的差異性。充分考慮不同民族的飲食習(xí)慣這樣樹立企業(yè)形象才更有效，更具針對性。國內(nèi)外各地區(qū)的喜好、禁忌不同，品牌的

命名更應(yīng)慎之又慎。

二、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名策略

1、以農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地命名?！暗赜颉笔亲詈玫囊粔K招牌，它利用消費(fèi)者對著名產(chǎn)地產(chǎn)品的信賴心理，借助于語言文字的標(biāo)示，給消費(fèi)者以真材

實(shí)料、品質(zhì)上乘和具有獨(dú)特地方風(fēng)味的感覺，從而樹立起對品牌農(nóng)產(chǎn)品的信任感。新疆是我國重要的農(nóng)牧業(yè)后備資源戰(zhàn)略儲(chǔ)備基地，區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)

生產(chǎn)氣候資源優(yōu)越，農(nóng)業(yè)資源豐富，太陽總輻射量大，日照時(shí)間長，晝夜溫差大，這種獨(dú)特地資源環(huán)境決定了新疆特色農(nóng)作物如棉花、葡萄、

番茄、紅花、香梨等具有獨(dú)特的品質(zhì)。新疆棉花、吐魯番葡萄、庫爾勒香梨、阿克蘇蘋果、“樓蘭”紅棗、“皮亞曼”石榴等以原產(chǎn)地命名的

品牌已享譽(yù)中外。

新疆目前已建成的特色林果業(yè)產(chǎn)業(yè)基地大多以產(chǎn)品的產(chǎn)地命名，例如：阿克蘇地區(qū)的葡萄、杏、蘋果、核桃、紅棗、香梨基地，喀什地區(qū)的杏

、蘋果、核桃、紅棗基地，和田地區(qū)的皮亞曼甜石榴、葡萄、杏、蘋果、核桃、紅棗基地，伊犁州地區(qū)的蘋果基地，吐魯番地區(qū)的葡萄基地，

巴州地區(qū)的紅棗基地，哈密地區(qū)的紅棗基地等。對于素來以“瓜果之鄉(xiāng)”、“歌舞之鄉(xiāng)”而著稱的新疆更應(yīng)當(dāng)考慮如何結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)，整合

其產(chǎn)地資源，給消費(fèi)群體一個(gè)正面、統(tǒng)一而鮮明的產(chǎn)地形象。比如喀什地區(qū)已嘗試將所有喀什產(chǎn)品標(biāo)明喀什所產(chǎn)，主打喀什牌。巴州則在南京

眾彩農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立巴州特色農(nóng)產(chǎn)品（南京）專銷區(qū)展示區(qū)，專門推介巴州農(nóng)產(chǎn)品。

根據(jù)產(chǎn)地命名亦有不足之處，直接以產(chǎn)地命名農(nóng)產(chǎn)品品牌會(huì)使品牌的歸屬不清晰，這種命名的方法打造的是一個(gè)公共資源，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)會(huì)出現(xiàn)

搭便車、共享利益不能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、濫用品牌資源的等問題。如德州扒雞是由德州扒雞集團(tuán)創(chuàng)建起來的，但當(dāng)?shù)氐暮芏嗥髽I(yè)也在產(chǎn)品的包裝上使

用“德州扒雞”的文字，后來德州扒雞集團(tuán)為了區(qū)別其他競爭者改名“華一”，卻始終未取得與德州扒雞一樣的市場聲譽(yù)。因此需要當(dāng)?shù)卣?/p>

、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)共同維護(hù)來之不易的區(qū)域品牌。

2、以企業(yè)名稱命名。這種以企業(yè)名稱命名的品牌，突出了商品生產(chǎn)者的字號和信譽(yù)，能加深消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)識，有助于突出品牌形象，以最

少的廣告投入獲得最佳的傳播效果。如蒙牛、伊利、北大荒、方欣米業(yè)的“方欣”牌大米，三真米業(yè)的“三真”富硒米、駐馬店“1+1”面業(yè)的

“1+1”面粉等，都是以企業(yè)名稱作為農(nóng)產(chǎn)品及加工產(chǎn)品品牌的名稱典范。新疆的中國名牌如“天山”小麥粉、“四方”甜菜糖、“塔里木河”

棉花種子等也采用了以企業(yè)名稱作為品牌名的策略。品牌名稱與企業(yè)名稱保持一致，使顧客更容易識別和記憶。

3、創(chuàng)新命名。有些品牌是詞典里沒有的，它是經(jīng)過創(chuàng)造后為品牌量身定做的新名詞。這些詞一方面具備了獨(dú)特性，使得品牌容易識別，也比較

容易注冊，另一方面也具備了較強(qiáng)的轉(zhuǎn)換性，可以包容更多的產(chǎn)品種類。自創(chuàng)命名體現(xiàn)了品牌命名的發(fā)展方向，這類品牌最為常見。如“全聚

德”，整個(gè)名字并無特別意義，但拆開看單個(gè)字，都有很好的解釋，曾解釋為“全而不缺、聚而不散、仁德至上”，新疆企業(yè)在初級農(nóng)

產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)與培育中，應(yīng)強(qiáng)化濃厚的人文、地理風(fēng)土氣息，通過品牌名稱的創(chuàng)新讓人過目不忘，易于記憶和傳遞品牌信息，塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌

的個(gè)性特征，創(chuàng)造品牌價(jià)值。

4、以具有感彩詞命名?！扒楦行蜗笈c價(jià)值”被許多品牌作為市場定位及訴求的重要方式，它能直接或間接地引發(fā)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)?！巴?/p>

哈哈”可以說是中國市場上最成功的品牌命名之一。這一命名之所以成功，除了通俗、準(zhǔn)確地反映了一個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)對象外，更為關(guān)鍵的是其

把一種祝愿及期盼的情感效應(yīng)結(jié)合兒童的天性作為品牌命名的核心。再如“好想你”棗片，“紅豆”西服等。新疆的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)可以選擇

帶有感彩的詞語為品牌命名，可以通過反映親情、愛情、友情等人類美好的情感的詞語引起消費(fèi)者的共鳴。

5、根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)命名。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)命名能夠暗示產(chǎn)品效用或質(zhì)量，不僅形象生動(dòng)，而且易讀易記。很多農(nóng)產(chǎn)品選擇“山”字命名產(chǎn)品，因?yàn)楹芏噢r(nóng)產(chǎn)品本身就產(chǎn)于山區(qū)，而且農(nóng)產(chǎn)品只要

和“山”產(chǎn)生聯(lián)系，就會(huì)讓人聯(lián)想到郁郁蔥蔥、草木欣榮，以綠樹叢叢、萬頃蒼翠的一派生機(jī)向人類提供著怡人的環(huán)境、清新的空氣，提供著

更高品質(zhì)的各種珍貴的野生食品，也就能引起人們的購買欲望。此外“綠色食品”、“綠色標(biāo)志”、“綠色消費(fèi)”等多種新名詞層出不窮，在

人們心中，綠色具體象征大地、草原和蔬菜，象征青春、希望和生命。用“綠”命名農(nóng)產(chǎn)品也滿足人們渴望“綠色”，渴望回到天藍(lán)、地綠和

水清的寧靜美好生活的強(qiáng)烈愿望。新疆的農(nóng)產(chǎn)品及其加工產(chǎn)品企業(yè)，有很大一部分未能在品牌命名時(shí)注意這一方面的要求。例如，“哈密瓜”

牌純棉氣流紡紗系列產(chǎn)品、“沙駝”牌絲綢系列產(chǎn)品等。哈密瓜是新疆地理標(biāo)志產(chǎn)品，屬于食品類別，從產(chǎn)品屬性聯(lián)想角度分析，棉紗屬于細(xì)

而長物品，強(qiáng)調(diào)均勻、結(jié)實(shí)，哈密瓜讓人感到的是“球狀物”，似乎暗喻棉線起球，質(zhì)量差。另外，“東方圣果”牌庫爾勒香梨、“紅柳”葡

萄、“拓?！迸泼藜喌纫捕加兄档蒙倘兜牡胤健?/p>

6、以體現(xiàn)地域特色及文化的名稱命名。農(nóng)產(chǎn)品品牌命名往往源于特定的文化，具有特定的文化信息，反映不同的文化習(xí)俗與文化特征。因此農(nóng)

產(chǎn)品品牌命名更應(yīng)注意提高品牌的文化含量，注重特定的民族歷史和特定的風(fēng)土人情，通過其表達(dá)某種傳統(tǒng)、品格、某種象征、某種信仰和某

種價(jià)值觀，更好地體現(xiàn)企業(yè)理念，滿足公眾的情感需要。新疆是多種自然風(fēng)光和多元文化水融、相得益彰的地區(qū)。浩瀚的沙漠、無垠的戈

壁、遼闊美麗的草原、挺拔的山脈、蜿蜒的河流、寧靜神秘的湖泊、穿越時(shí)空的歷史文化遺存、多元的民族文化等都給新疆企業(yè)提供了靈活多

樣的品牌命名視角。新疆企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客關(guān)注的利益巧妙地把新疆地域特色嵌入品牌命名之中新疆的農(nóng)產(chǎn)品及其加工產(chǎn)品已經(jīng)形成

了知名度較高的區(qū)域品牌，如果在產(chǎn)品名稱中地域及獨(dú)特的文化可以加強(qiáng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地特征，增強(qiáng)顧客的信任，提高品牌的傳播效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

由于跨境電商的同質(zhì)化競爭越來越激烈，好產(chǎn)品、新產(chǎn)品銷售一個(gè)月左右，就會(huì)迎來大量的抄襲、模仿和侵權(quán)，因此，大部分跨境電商并不進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，而是坐等模仿，這導(dǎo)致跨境電商行業(yè)的競爭主要策略是價(jià)格戰(zhàn)和成本戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)主要是指賣家盡量壓低價(jià)格，贏得比競爭者更多的價(jià)格優(yōu)勢來獲得市場，對于那些不暢銷的產(chǎn)品或過期產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)是主打戰(zhàn)略。此外，除了壓低價(jià)格外，為了獲得利潤，跨境電商還實(shí)施成本占，盡量降低原材料的成本，這導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量無法保障，從而降低了市場產(chǎn)品的總體質(zhì)量。

2跨界電商產(chǎn)品交易缺乏有效監(jiān)管

根據(jù)eBay的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國跨境電商企業(yè)在eBay平成的跨境交易中，投訴率為5.8%，而全球平均水平為2.5%，我國的企業(yè)被投訴率遠(yuǎn)高于國際水平，甚至一些國際大型電商平臺(tái)專門針對中國跨境電商企業(yè)制訂了準(zhǔn)入的歧視性條款，需要支付更高的平臺(tái)傭金或者實(shí)施相比其他電商企業(yè)更嚴(yán)厲的侵權(quán)處罰措施。這主要是因?yàn)槲覈煞ㄒ?guī)對電商產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品非法交易等的監(jiān)管體制還沒有建立起來，缺乏監(jiān)管，導(dǎo)致國內(nèi)虛假宣傳、假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，并且這些現(xiàn)象擴(kuò)展到了跨國電商領(lǐng)域。

3跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品選擇原則

根據(jù)目前我國跨境電子商務(wù)產(chǎn)品選擇中面臨的主要問題，本文針對跨境電子商務(wù)企業(yè)，對跨境電商銷售的產(chǎn)品選擇方面，給出如下幾條原則性描述，并且建議在產(chǎn)品選擇時(shí)要著重考慮如下幾條原則。第一，平臺(tái)導(dǎo)向原則。近年來，跨境電商平臺(tái)數(shù)量大大增加，到2015年，包括亞馬遜、速賣通、蘭亭集勢等國內(nèi)外跨境電商平臺(tái)之間的競爭導(dǎo)致平臺(tái)定位的差異化發(fā)展。各大跨境電商銷售平臺(tái)的定位多元化背景下，跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品選擇就應(yīng)該首先依據(jù)其經(jīng)營的電商平臺(tái)特征進(jìn)行選擇。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同網(wǎng)站平臺(tái)的定位，研究該網(wǎng)站平臺(tái)的目標(biāo)市場及客戶群體，從而針對性地制定在該銷售網(wǎng)站平臺(tái)上的產(chǎn)品種類、數(shù)量、定價(jià)等策略。第二，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)原則。相比歐美日等發(fā)達(dá)國家，我國的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度還不夠完善，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)強(qiáng)度和執(zhí)法強(qiáng)度還較弱，因此，對于山寨產(chǎn)品、侵權(quán)產(chǎn)品的管理效果還不夠明顯，這也縱容了我國很多電商平臺(tái)上充滿了山寨產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品。但是，這種國內(nèi)侵權(quán)的行為，到知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)強(qiáng)度較高的發(fā)達(dá)國家后，將會(huì)面臨著較高數(shù)額的賠償，支付較高侵權(quán)成本，甚至?xí)幌拗七M(jìn)入市場。因此，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，在產(chǎn)品的選擇上，應(yīng)該遵從知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)原則，選擇不侵權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。第三，數(shù)據(jù)決策原則。產(chǎn)品種類、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品銷售平臺(tái)的具體選擇，仍然應(yīng)該依靠數(shù)據(jù)來進(jìn)行決策，也就是這里所說的數(shù)據(jù)決策原則，切忌不能不做市場調(diào)研就決定產(chǎn)品種類。一是從數(shù)據(jù)了解電商平臺(tái)的定位，可通過分析電商平臺(tái)的銷售種類、客戶群特征等來選擇合適的電商銷售平臺(tái)；二是從行業(yè)數(shù)據(jù)入手，通過分析行業(yè)研究報(bào)告、會(huì)展數(shù)據(jù)等，確定適合經(jīng)營的產(chǎn)品種類；三是對客戶需求進(jìn)行區(qū)域化分析，主要是依據(jù)各種數(shù)據(jù)分析工具，對不同種類產(chǎn)品的客戶需求區(qū)域進(jìn)行劃分，并有針對性地選擇不同區(qū)域客戶對應(yīng)的產(chǎn)品。第四，價(jià)格適中原則。在跨境電商價(jià)格戰(zhàn)和成本戰(zhàn)的大背景下，很多跨境電商企業(yè)在選擇銷售產(chǎn)品時(shí)，過于關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品成本。但是，過于關(guān)注價(jià)格和成本，會(huì)導(dǎo)致銷售產(chǎn)品質(zhì)量的下滑，最終只能陷入價(jià)格戰(zhàn)和成本戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，當(dāng)價(jià)格和成本不能再低，就只能退出市場。價(jià)格適中原則是指在保證質(zhì)量的情況下，選擇適中價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而將競爭點(diǎn)放到品牌競爭、信譽(yù)促銷等方面，以培養(yǎng)電商企業(yè)的異質(zhì)性和競爭優(yōu)勢。第五，渠道原則。盡管價(jià)格戰(zhàn)和成本戰(zhàn)阻礙了跨境電商行業(yè)的發(fā)展，但是對于跨境電商企業(yè)乃至所有企業(yè)而言，成本戰(zhàn)略和價(jià)格戰(zhàn)略仍然是重要的競爭優(yōu)勢源泉。但是，價(jià)格優(yōu)勢和成本優(yōu)勢并不應(yīng)該通過認(rèn)為壓低價(jià)格或調(diào)換生產(chǎn)材料等方式獲得，而應(yīng)該通過挖掘渠道來獲取。因此，在選擇同樣一款產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，渠道選擇的不同也會(huì)導(dǎo)致不同的價(jià)格和成本。因此，渠道原則應(yīng)該是跨境電商在激烈的市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢的重要原則。

4跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品選擇方法

4.1看數(shù)據(jù)選產(chǎn)品

數(shù)據(jù)決策原則是跨境電商進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)必須遵循的重要原則之一。根據(jù)目前跨境電商的數(shù)據(jù)工具來看，可有以下幾個(gè)方面用于跨境電商進(jìn)行產(chǎn)品決策。由于跨境電商是在信息互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上興起的，因此，數(shù)據(jù)分析主要依靠互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)工具進(jìn)行，從數(shù)據(jù)源來看，跨境電商進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)參考的數(shù)據(jù)可分為兩類，一類是市場數(shù)據(jù)，一類是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)。獲取外部數(shù)據(jù)的工具主要有GoogleTrends、Alexa網(wǎng)站目標(biāo)市場及分布。這幾個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)站能夠?qū)Σ煌瑖?、不同時(shí)間的不同產(chǎn)品關(guān)注度、品牌熱度周期規(guī)律、競爭對手銷售信息、不同國家不同產(chǎn)品價(jià)格等數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢。通過對不同國家、不同競爭對手、不同產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，有助于電商企業(yè)了解不同區(qū)域的市場需求和供給情況，以便做出最佳的產(chǎn)品選擇。內(nèi)部數(shù)據(jù)可通過GoogleAnalysis等數(shù)據(jù)分析工具，對不同產(chǎn)品的需求信息、銷售信息和共計(jì)信息進(jìn)行分析和預(yù)測，結(jié)合外部市場數(shù)據(jù)的情況，可以為產(chǎn)品選擇提供更多支持。

4.2看渠道選產(chǎn)品

由于跨境電商競爭越來越激烈，渠道原則是產(chǎn)品選擇的重要原則之一。在選擇產(chǎn)品時(shí)，渠道的選擇主要包括三大類，一是貨源渠道，二是物流渠道，三是銷售渠道。貨源渠道決定了產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，因此，多貨源渠道綜合選擇產(chǎn)品是獲得價(jià)格優(yōu)勢的關(guān)鍵。另外，近幾年來，物流價(jià)格成為決定電商價(jià)格優(yōu)勢的重要方面，因此，選擇好的物流渠道，是保持價(jià)格優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一。最后，銷售渠道的創(chuàng)新化選擇同樣值得重視。近年來，跨境電商通過開設(shè)實(shí)體店的方式，增加了銷售渠道。由于跨境電商平臺(tái)銷售的進(jìn)口產(chǎn)品，在政策上享受關(guān)稅免繳納、消費(fèi)稅和增值稅優(yōu)惠，電商企業(yè)只需要支付郵寄費(fèi)用即可，因此，很多中小產(chǎn)品如奶粉、食品、化妝品或護(hù)膚品等能夠以較低的成本進(jìn)入市場。這種跨境電商開設(shè)實(shí)體店的形式已經(jīng)成為越來越多跨境電商渠道拓展的新方法。

4.3看市場選產(chǎn)品

產(chǎn)品的選擇最終應(yīng)該是市場導(dǎo)向的。因此，在選擇產(chǎn)品的過程中，最重要的方法是市場選擇法。一是關(guān)于產(chǎn)品線的選擇，主要是對產(chǎn)品線產(chǎn)品專業(yè)化選擇還是綜合全面選擇的權(quán)衡。根據(jù)跨境電商的經(jīng)營戰(zhàn)略定位，綜合企業(yè)的經(jīng)營能力、資金能力和市場資源、渠道資源，可設(shè)定不同的產(chǎn)品線選擇模式。二是關(guān)于核心產(chǎn)品的選擇。綜合產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，核心產(chǎn)品的選擇應(yīng)該考慮市場、企業(yè)自身兩方面的情況后進(jìn)行選擇。在企業(yè)能力基礎(chǔ)上，盡量進(jìn)行核心產(chǎn)品的自主研發(fā)，這有助于提升企業(yè)的異質(zhì)性產(chǎn)品競爭力，從而有助于培養(yǎng)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。三是爆款產(chǎn)品選擇。爆款產(chǎn)品是指那些市場銷售總量高、利潤率也較高的產(chǎn)品。爆款產(chǎn)品是跨境電商的主要盈利產(chǎn)品。選擇爆款產(chǎn)品的方法主要是通過對本企業(yè)或本店鋪的客戶流量數(shù)據(jù)分析來選擇爆款產(chǎn)品，或者對熱銷店鋪中的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行分析，并且綜合考慮產(chǎn)品的各類成本和利潤、訪問轉(zhuǎn)化率等，制定爆款產(chǎn)品種類和銷售周期、銷售策略和促銷形式，獲取爆款產(chǎn)品高額利潤。

5跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品選擇策略

5.1產(chǎn)品價(jià)格策略

在市場競爭日益激烈的背景下，跨境電商的產(chǎn)品選擇具體策略中，價(jià)格策略仍然居于首要地位。目前來看，產(chǎn)品價(jià)格處于中低區(qū)間的產(chǎn)品仍然是中小跨境電商的最優(yōu)選擇，一般這里所說的中低價(jià)格區(qū)間是指50美元到500美元之間的產(chǎn)品。而對于大型跨境電商企業(yè)而言，可根據(jù)產(chǎn)品的品牌定位，適當(dāng)選擇高價(jià)位、高品質(zhì)的產(chǎn)品。除此以外，還需要考慮產(chǎn)品的跨境運(yùn)費(fèi)，對于產(chǎn)品單價(jià)較高的奢侈品或貴重物品等，也能夠以品牌策略為主；對于衣服、食品等價(jià)格較低的零售產(chǎn)品，則著重考慮國際運(yùn)費(fèi)對產(chǎn)品價(jià)格的影響，并且計(jì)算該類產(chǎn)品帶來的利潤，做出綜合評價(jià)后選擇產(chǎn)品種類。

5.2產(chǎn)品種類策略

由于跨境電商不同于傳統(tǒng)電商的主要特征在于產(chǎn)品的國際化購銷，考慮大部分中小跨境電商的定價(jià)能力較弱，因此，在進(jìn)行跨境產(chǎn)品種類的選擇方面，應(yīng)當(dāng)尤其考慮產(chǎn)品的國際運(yùn)費(fèi)價(jià)格，選擇國際運(yùn)費(fèi)成本較低的產(chǎn)品種類。一是選擇哪些“小、便、輕”的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的提及適中、產(chǎn)品重量適中，國際運(yùn)費(fèi)價(jià)格相對較低，且需求量大，因此是中小跨境電商的最佳選擇。二是盡量選擇運(yùn)輸要求較低的產(chǎn)品，降低國際物流成本，例如盡量選擇運(yùn)輸中不容易損壞、變質(zhì)的產(chǎn)品。三是盡量避免選擇海關(guān)檢驗(yàn)復(fù)雜的產(chǎn)品。國際貿(mào)易中，很多國家的海關(guān)檢查中，對于很多液體產(chǎn)品、粉末狀產(chǎn)品或藥品等，無法經(jīng)過國際快遞進(jìn)行運(yùn)輸，這就要求電商企業(yè)對不同國家的海關(guān)檢驗(yàn)具體信息進(jìn)行調(diào)查和咨詢。四是選擇消耗性產(chǎn)品，通過培養(yǎng)客戶的忠誠度和消費(fèi)習(xí)慣，可以構(gòu)建可持續(xù)的銷售戰(zhàn)略。

5.3產(chǎn)品市場細(xì)分策略

篇5

關(guān)鍵詞：市場營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；品牌營銷

微山湖是我國北方最大淡水湖泊，面積1266平方公里，占山東省淡水面積的45%。微山水產(chǎn)資源得天獨(dú)厚，水質(zhì)肥沃，物產(chǎn)豐富，屬富營養(yǎng)型湖泊，資源量居全國同類大型湖泊之首，素有“日出斗金”之盛譽(yù)，且資源門類比較齊全。其中僅名貴的水產(chǎn)品就有10數(shù)種之多，南四湖“四鼻孔鯉魚”、甲魚、烏鱧、田螺、鯽魚、青蝦、黃鱔、河蟹、南四湖“金邊螞蟥”、銀魚等，都是名揚(yáng)四海的湖鮮珍品。用南四湖麻鴨蛋制成的“龍缸松花”、麻鴨肉制食品早已行銷世界各地，微山縣因而贏得了“中國麻鴨之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。微山縣湖區(qū)水產(chǎn)資源門類比較齊全，現(xiàn)有魚類78種，以鯉魚為主，經(jīng)濟(jì)魚類有鯽魚、黃顙、烏鱧、長春鳊、鯉魚等多種，資源總量十分可觀。隨著改革開放的深入，尤其是加入WTO以后，經(jīng)濟(jì)國際化的趨勢越來越明顯，市場競爭也越來越激烈。傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，必須改變思路，轉(zhuǎn)變營銷理念，改變營銷策略才能保證企業(yè)的長久不衰。

一、微山縣湖產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀分析

目前，微山縣湖產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模。2009年，全縣水禽養(yǎng)殖量已發(fā)展到1500余萬只，其中麻鴨在300-400萬只，水禽蛋年產(chǎn)量5.3萬余噸。全縣水產(chǎn)養(yǎng)殖面積34.53萬畝，漁業(yè)總產(chǎn)量17.54萬噸，總產(chǎn)值21.64億元。截至2009年，全縣共有規(guī)模以上漁湖產(chǎn)品加工企業(yè)5家，漁湖產(chǎn)品總產(chǎn)值2.02億元，銷售收入1.98億元，利稅2700萬元。漁湖產(chǎn)品加工業(yè)直接從業(yè)人員近萬人，帶動(dòng)湖區(qū)15萬漁湖民從事漁湖產(chǎn)品的生產(chǎn)、捕撈、運(yùn)輸、加工、銷售工作，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2006年9月，微山縣湖產(chǎn)品加工業(yè)被評為山東省十大高效農(nóng)業(yè)聚集園區(qū)，也是山東省最大的淡水湖產(chǎn)品加工基地。目前微山縣規(guī)模以上企業(yè)的行業(yè)分布，如圖1所示。

二、微山縣湖產(chǎn)品加強(qiáng)市場營銷策略的必要性和緊迫性

隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，競爭已經(jīng)跨過了一國的界限，全球成為一個(gè)統(tǒng)一的市場，在瞬息萬變的市場變幻中，市場營銷成為了競爭中的關(guān)鍵，只有發(fā)現(xiàn)市場需求，抓住消費(fèi)者心理，滿足顧客需求。才能占領(lǐng)市場，才能在激烈的市場競爭中某的一席之地。尤其是在進(jìn)入買方市場時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，利潤空間被嚴(yán)重壓縮，消費(fèi)的選擇余地越來越多，企業(yè)競爭進(jìn)入白熱化階段。

第一，加強(qiáng)微山縣湖產(chǎn)品市場營銷策略是促進(jìn)微山縣經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要手段之一。微山縣地處魯蘇兩省三市九個(gè)縣市區(qū)結(jié)合部，轄十五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，人口70萬，是一個(gè)典型的煤炭資源型城市。2010年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到240億元，“十一五”期間年均增長16%。人均GDP達(dá)到3.4萬元（約合5200美元），年均增長15.6%。財(cái)稅實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)，地方財(cái)政收入突破14億元，年均增長24.39%。固定資產(chǎn)投資不斷加快，2010年規(guī)模以上投資達(dá)到118億元，年均增長32.3%，五年累計(jì)完成345億元。消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的作用越來越大，2010年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額62億元，年均增長21.6%，五年累計(jì)達(dá)到220億元。但是，我們也清醒地認(rèn)識到，微山經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在很大隱憂，煤炭產(chǎn)業(yè)“一業(yè)獨(dú)大”的情況非常突出，煤炭及相關(guān)產(chǎn)業(yè)占工業(yè)增加值的比重最高時(shí)接近80%，發(fā)展基礎(chǔ)十分脆弱，如不能及早轉(zhuǎn)型，就擺脫不了“煤竭城衰”的命運(yùn)，大力發(fā)展微山湖產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)目前已是微山縣轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式的重要舉措之一。因此，加強(qiáng)微山縣湖產(chǎn)品市場營銷策略對于提高微山縣湖產(chǎn)品市場競爭力具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

第二，加強(qiáng)微山縣湖產(chǎn)品市場營銷策略對于推動(dòng)微山縣湖產(chǎn)品品牌建設(shè)的具有積極地促進(jìn)作用。微山縣湖產(chǎn)品的營銷能力較低，市場營銷的力度跟不上整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，直接制約著該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。微山縣湖產(chǎn)品加工企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新營銷方式，加強(qiáng)市場營銷策略對于推動(dòng)品牌建設(shè)具有積極地促進(jìn)作用。特別是目前微山縣湖產(chǎn)品品牌建設(shè)仍處在初級階段，通過多種方式提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度是提高附加值增值最有效的途徑。因此，通過市場營銷策略來促進(jìn)微山縣湖產(chǎn)品品牌建設(shè)是一個(gè)有益的結(jié)合。

三、微山縣湖產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略分析

（一）轉(zhuǎn)變觀念是加強(qiáng)微山縣湖產(chǎn)品市場營銷策略的前提和保障

企業(yè)面臨一個(gè)競爭越來越激烈的市場營銷新時(shí)代，隨著信息的高度發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的廣泛普及，傳統(tǒng)的市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，舊有的營銷理論也隨著市場環(huán)境的變化而發(fā)生了改變。面臨這樣的新環(huán)境，企業(yè)要在營銷競爭中獲得成功，就必須將競爭的思想滲透到企業(yè)營銷中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，全力提高其營銷競爭力。菲利普?科特勒教授在談到中國企業(yè)的營銷問題時(shí)，一針見血地指出，在許多公司中市場營銷部門不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門，而是一個(gè)附屬或執(zhí)行部門，他們的職責(zé)僅僅是銷售，但是讓營銷部門的專業(yè)人才售賣產(chǎn)品并不是營銷。市場營銷應(yīng)該以競爭為導(dǎo)向來選擇和獲取市場。因此，市場營銷部門在營銷活動(dòng)中應(yīng)廣泛采用競爭的手段、培育競爭思想，實(shí)施競爭營銷。

（二）品牌營銷策略是促進(jìn)微山縣湖產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)振興的重要手段之一

品牌定位，是指為了滿足目標(biāo)市場的需要而建立品牌形象的過程與結(jié)果。合理的品牌定位是影響品牌最終成功與否的重要因素之一。一個(gè)品牌要得到消費(fèi)者的認(rèn)同需要長時(shí)間、持續(xù)性的培育，微山縣湖產(chǎn)品可以通過品牌知名度快速提升等四個(gè)階段，完成品牌的培育，如表1所示。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

營銷大師菲利普?科特勒強(qiáng)調(diào)“營銷的精髓，是通過有見識的創(chuàng)造和提供價(jià)值而在自由個(gè)體中產(chǎn)生欲求反應(yīng)”。首先，要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)。在委托專業(yè)網(wǎng)站建設(shè)公司打造網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)方面應(yīng)加強(qiáng)系統(tǒng)維護(hù)和升級。其次，要開展網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷在與消費(fèi)者展開對話或建立關(guān)系方面具有一定的優(yōu)勢，易于企業(yè)與消費(fèi)者建立一對一的營銷關(guān)系珍，可以更好、更直接地宣傳品牌。

（四）營銷組合戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略。在食品的營銷策略中，產(chǎn)品策略居首。有一句話說的好，“最好的營銷就不需要營銷”，也就是說一個(gè)好的產(chǎn)品就等于整個(gè)營銷組合的成功。

（1）以質(zhì)量為核心的產(chǎn)品策略。質(zhì)量是食品企業(yè)的生命線，企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略上十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，并把產(chǎn)品質(zhì)量至上的觀念歸納入到企業(yè)核心價(jià)值層面。目前，全縣有省級龍頭加工企業(yè)3家，市級龍頭加工企業(yè)15家，22家企業(yè)的37個(gè)單元獲得QS（食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入標(biāo)志）生產(chǎn)許可證，48種漁湖加工產(chǎn)品獲得使用國家和省級無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品標(biāo)志。全縣22家漁湖產(chǎn)品生產(chǎn)獲QS許可證企業(yè)中，共獲得山東省名牌產(chǎn)品稱號一個(gè)，即“微山湖”牌系列產(chǎn)品；獲得AAA級標(biāo)準(zhǔn)化良好行為稱號企業(yè)2家，分別是縣對外貿(mào)易皮蛋加工廠、縣南陽湖食品加工廠。先后有14家企業(yè)通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證。微山漁湖產(chǎn)品注冊商標(biāo)達(dá)79件，現(xiàn)有省著名商標(biāo)5件，分別是微山縣湖產(chǎn)品加工總廠的“微山湖”、微山縣對外貿(mào)易皮蛋加工廠的“望湖”、微山縣魯南湖產(chǎn)品加工廠的“荷都”、微山縣永甲湖產(chǎn)食品有限公司的“永甲”、微山縣南四湖食品加工廠的“祥湖”商標(biāo)，其中作為微山湖產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)的微山縣湖產(chǎn)品加工總廠“微山湖”牌系列產(chǎn)品還獲得了“中華老字號”、“山東老字號”、“山東省名牌產(chǎn)品”等稱號，其水產(chǎn)品加工車間獲得美國FDA、HACCP認(rèn)證、出口歐盟水產(chǎn)品認(rèn)證，取得了中國質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9001：2000管理體系認(rèn)證和CQC國際聯(lián)盟認(rèn)證，現(xiàn)正在申報(bào)中國馳名商標(biāo)。此外，微山縣外貿(mào)皮蛋加工廠生產(chǎn)的風(fēng)干鯉魚獲得山東省名牌稱號；微山縣遠(yuǎn)華湖產(chǎn)食品有限公司“南四湖”商標(biāo)已獲得山東省著名商標(biāo)。

（2）加大區(qū)域品牌建設(shè)，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值。區(qū)域品牌是一個(gè)區(qū)域特有的、共有的品牌，可以在多個(gè)產(chǎn)業(yè)共享。對微山湖產(chǎn)品而言，打造的的區(qū)域品牌，也可以為湖產(chǎn)品自身的發(fā)展所利用。政府組織行業(yè)協(xié)會(huì)等對區(qū)域品牌進(jìn)行注冊、營銷，并且指導(dǎo)制定區(qū)域品牌的使用辦法，確保將區(qū)域品牌“培育好，保護(hù)好，利用好”。制定區(qū)域品牌使用準(zhǔn)入制度，防止品牌被濫用。為了配合湖產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，可以在區(qū)域品牌下對“中端產(chǎn)品”和“高端產(chǎn)品”進(jìn)一步細(xì)分。企業(yè)應(yīng)該理清區(qū)域品牌與企業(yè)自有品牌的關(guān)系，爭取達(dá)到互為裨益的效果。鼓勵(lì)企業(yè)或協(xié)會(huì)參加其他文化與經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，提高區(qū)域知名度和品牌知名度。同時(shí)，政府應(yīng)該鼓勵(lì)企業(yè)注冊商標(biāo)、創(chuàng)建品牌，參加ISO9000質(zhì)量管理、ISO14000環(huán)境管理、有機(jī)食品、綠色食品、無公害食品等品牌認(rèn)證，并建立稅收優(yōu)惠或財(cái)政補(bǔ)貼激勵(lì)機(jī)制。

（3）不斷推出差異化新產(chǎn)品。企業(yè)要依靠有口皆碑的品牌名稱，源源不斷地開發(fā)出符合消費(fèi)者口味，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚潮流的新產(chǎn)品。味蕾的享受，是人類兩大享受之一，當(dāng)人們滿足了最基本的饑餓需要，人們就會(huì)向更高的層次需求，而美味享受將是人們在日常生活中最高的追求，因此，微山縣湖產(chǎn)品企業(yè)要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，時(shí)刻引領(lǐng)消費(fèi)潮流，成為食品行業(yè)的明珠。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品細(xì)分與市場定位的目的在于：針對不同市場需求設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，通過價(jià)格歧視來獲得整體利潤最大化。微山縣湖產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身生態(tài)優(yōu)勢和市場對安全、優(yōu)質(zhì)食品需求不斷擴(kuò)大的趨勢，引導(dǎo)企業(yè)將產(chǎn)品細(xì)分，對市場進(jìn)行精確定位?？梢詫a(chǎn)品分作中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，分別針對“對食品安全比較在乎的具有中購買力的消費(fèi)者”和“對食品安全非常在乎的具有高購買力的消費(fèi)者”。中端產(chǎn)品一方面具有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面價(jià)格相對低廉，以吸引中購買力人群；高端產(chǎn)品當(dāng)然產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，價(jià)格也要比一般的產(chǎn)品高，以博取高購買力人群的青睞。即：中端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，銷售上則強(qiáng)調(diào)低利潤率來搶占市場空間；高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)生態(tài)化、綠色化生產(chǎn)，銷售商則強(qiáng)調(diào)“高價(jià)格、高利潤、高品質(zhì)”的高端路線，一定要在市場上樹立“高品質(zhì)”形象。

3、促銷策略?，F(xiàn)代營銷理念不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予消費(fèi)者有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標(biāo)顧客所接受，還必須與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，將產(chǎn)品品牌信息正確地傳遞給消費(fèi)者。

（1）廣告。媒體引導(dǎo)型消費(fèi)仍是目前國內(nèi)食品市場的主流。優(yōu)秀產(chǎn)品的推廣同樣需要強(qiáng)有力的媒體宣傳。為了讓消費(fèi)者全方位的了解的產(chǎn)品，同時(shí)全力支持終端市場的產(chǎn)品銷售，微山縣湖產(chǎn)品企業(yè)需要制定了詳實(shí)細(xì)致的媒體宣傳計(jì)劃。因此，廣告戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該圍繞“微山湖”這一品牌定位進(jìn)行多角度傳播。

（2）人員促銷。推銷員直接面對客戶，其作用十分重要。為了重新提高市場占有率，微山縣湖產(chǎn)品企業(yè)除了要對基層員工進(jìn)行必要的溝通、培訓(xùn)之外，還要經(jīng)常在銷售部門、市場部門之間展開各種形式的銷售競賽。

（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系對維護(hù)企業(yè)特定形象，強(qiáng)化企業(yè)社會(huì)關(guān)系，加深產(chǎn)品印象，激勵(lì)企業(yè)員工，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力具有很重要的作用。微山縣湖產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該通過新聞宣傳，贊助和支持社會(huì)項(xiàng)公益活動(dòng)，建立與有關(guān)機(jī)構(gòu)的友好關(guān)系，積極參加有關(guān)營養(yǎng)保健的社會(huì)公活動(dòng)，建立企業(yè)內(nèi)部良好的員工關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

[關(guān)鍵詞]電子產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 探析

[中圖分類號]F224.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349（2015）05-0044-02

當(dāng)今，電子類產(chǎn)品企業(yè)根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品特征和優(yōu)勢選擇在網(wǎng)絡(luò)營銷，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，以提高它們的網(wǎng)絡(luò)營銷的業(yè)績，加快電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式的建立和推廣。電子類產(chǎn)品企業(yè)之所以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷模式，一方面，由于產(chǎn)品實(shí)體店和體驗(yàn)運(yùn)營店需要高昂的投資來支撐，其運(yùn)營成本無法合理有效控制，因?yàn)榈赜蚝臀幕系牟町?，對于?shí)體營銷或者傳統(tǒng)營銷的結(jié)果存在一定的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，電子類產(chǎn)品連鎖賣場實(shí)體店和批發(fā)店的價(jià)格無法一致，導(dǎo)致一件相同的產(chǎn)品在一個(gè)實(shí)體店里出現(xiàn)兩個(gè)不同的價(jià)格，有時(shí)會(huì)讓因?yàn)楦邇r(jià)購買的買家有被糊弄的感覺，直接關(guān)系到電子類產(chǎn)品連鎖賣場的品牌信譽(yù)度，降低買家的購買力，使產(chǎn)品缺少吸引力。針對以上不利因素，擁有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的淘寶網(wǎng)店、京東商城等大型電子商務(wù)電子類產(chǎn)品企業(yè)，屏蔽了因?yàn)閷?shí)體店人為因素導(dǎo)致的種種弊端，憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)，很快就樹立了品牌，很快發(fā)展為電子類產(chǎn)品企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，提升電子類產(chǎn)品企業(yè)形象，建立一套新的營銷方式和渠道。

一、我國電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展情況

根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。在如此利好的形勢下，我國電子類產(chǎn)品企業(yè)越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型營銷模式，在建設(shè)網(wǎng)站、制作網(wǎng)頁方面投入很大的財(cái)力和物力，促進(jìn)電子類產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化，而且可以推廣到管理網(wǎng)絡(luò)化。但是，當(dāng)前我國消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)還沒有轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)的信息上，說明我國電子類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷意識比較薄弱，其網(wǎng)絡(luò)營銷的效率也不高。因此可以說，中國電子類產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)營銷的探索階段。

（一）我國網(wǎng)上電子類產(chǎn)品企業(yè)相對數(shù)量較少

我國電子類產(chǎn)品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，內(nèi)部管理還存在著一定的制約因素，如電子類產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部不重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)這一塊，不重視通過網(wǎng)絡(luò)宣傳電子類產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品和形象，電子類產(chǎn)品企業(yè)的管理體制還不夠完善，不能順應(yīng)時(shí)代潮流，這逐漸制約我國網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要方面。最近的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，國內(nèi)電子類產(chǎn)品企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)很不均衡，主要集中在幾個(gè)一線城市。

（二）營銷方式比較單一

我國大多數(shù)的電子類產(chǎn)品企業(yè)屬于被動(dòng)反應(yīng)型，僅僅將電子類產(chǎn)品企業(yè)的一些基本情況掛在網(wǎng)上，沒有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，有的也只是一些簡單的網(wǎng)絡(luò)廣告和宣傳，沒有對自己的重要產(chǎn)品和核心競爭力進(jìn)行推銷，管理制度變得呆板化，缺乏系統(tǒng)性，不能建立一整套完善的網(wǎng)絡(luò)營銷客戶服務(wù)系統(tǒng)和沒有制定出一套規(guī)范系統(tǒng)的管理體系。還有許多的電子類產(chǎn)品企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一種方便廉價(jià)快速的通訊方式。

（三）我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有明顯的經(jīng)濟(jì)性

網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷性，在很大程度上降低了經(jīng)營成本；通過多媒體技術(shù)進(jìn)行信息交換，降低電子類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)和營銷的實(shí)物成本，減少多次交換帶來的損耗，節(jié)約水電與人工成本，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)濟(jì)性以及它的作用可以極大地降低交易成本，提高電子類產(chǎn)品企業(yè)利潤。

（四）我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有市場的沖擊性

網(wǎng)絡(luò)營銷很大一部分是通過網(wǎng)上來工作，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，所有的電子類產(chǎn)品企業(yè)都站在同一條起跑線上。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)擊的能力是獨(dú)有的，由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有模糊性，它使得經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得撲朔迷離，難以去分辨，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系，明顯挑戰(zhàn)了4P和4C理論。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的這種沖擊性，而帶來市場穿透能力?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供了最好的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷在進(jìn)擊時(shí)是主動(dòng)的、清醒的、自覺的。

二、目前我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題

（一）缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的知識

中國電子類產(chǎn)品電子類產(chǎn)品企業(yè)正經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)營銷的探索階段。我國絕大部分電子類產(chǎn)品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識有很大的不足，成為我國電子類產(chǎn)品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷最大的一個(gè)障礙，而且不能充分意識到網(wǎng)絡(luò)信息搶占虛擬市場在未來電子類產(chǎn)品企業(yè)競爭中獲得強(qiáng)大的競爭力，不利于電子類產(chǎn)品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐。電子類產(chǎn)品企業(yè)缺乏具備全新信息觀念和新型知識結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識匱乏，加上消費(fèi)者認(rèn)識上的障礙，如對網(wǎng)絡(luò)營銷的過分神化、對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不足、營銷手段單一、我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷總體水平還較低等現(xiàn)狀，均制約著我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

（二）缺乏專業(yè)人才和網(wǎng)絡(luò)誠信

電子類產(chǎn)品企業(yè)缺乏復(fù)合型人才、管理人才以及技術(shù)人才，尤其是具備全新信息觀念和新型知識結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，甚是缺乏。電子類產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該加大人才投資成本，建立人才機(jī)制，儲(chǔ)備和培養(yǎng)綜合性人才。消費(fèi)者對于電子類產(chǎn)品企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)宣傳缺乏信任感，網(wǎng)絡(luò)對電子類產(chǎn)品企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。消費(fèi)者還是習(xí)慣于通過實(shí)物購買的形式完成消費(fèi)，對于網(wǎng)絡(luò)的誠信度還有一定程度的懷疑，這也是網(wǎng)絡(luò)上一些信譽(yù)不好商家造成的后果。

（三）我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品種類少、范圍不廣

一部分電子類產(chǎn)品企業(yè)很少考慮新制度是否適應(yīng)本電子類產(chǎn)品企業(yè)的實(shí)際情況，為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷造成了阻力，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等營銷活動(dòng)，涉足者廖廖無幾，而且應(yīng)用此種新型營銷模式的電子類產(chǎn)品企業(yè)主要集中在和互聯(lián)網(wǎng)有聯(lián)系的領(lǐng)域，例如，圖書、汽車、軟件、電腦及其配件等，卻極少涉及日用品、家電、服裝和食品等大眾領(lǐng)域，而且宣傳載體是如阿里巴巴、京東商城、淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站，而沒有建立自己的公司域名。

三、我國電子類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略、趨勢與展望

（一）策略

第一，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。政府應(yīng)加大促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，減低資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，引入競爭機(jī)制，改善當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，采用靈活的收費(fèi)方式，允許其他行業(yè)介入互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營，加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，以加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。第二，電子類產(chǎn)品企業(yè)重視網(wǎng)絡(luò)營銷。電子類產(chǎn)品企業(yè)為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的需要，應(yīng)有戰(zhàn)略準(zhǔn)備，走網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略思想，改革內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，積極嘗試新的營銷方式，同時(shí)加快知識交流，降低電子類產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營成本，加快電子類產(chǎn)品企業(yè)對市場的反應(yīng)速度和市場競爭能力。第三，相關(guān)法律法規(guī)和稅收政策的支持。通過一個(gè)完善、統(tǒng)一的法律法規(guī)規(guī)范交易雙方的經(jīng)濟(jì)行為，稅收政策的制定有利于解決稽查難度加大、稅務(wù)處理易混亂等問題，可以很好地推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)。

（二）趨勢與展望

一方面，我國電子類產(chǎn)品企業(yè)未來網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道將轉(zhuǎn)向第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)?，F(xiàn)階段，電子類產(chǎn)品企業(yè)對第三方B2B平臺(tái)的應(yīng)用推廣促進(jìn)了未來網(wǎng)絡(luò)營銷主要渠道將轉(zhuǎn)向第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)，B2B電子商務(wù)的發(fā)展和成熟，電子類產(chǎn)品企業(yè)信息化進(jìn)程的推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的的作用也將越來越明顯。

另一方面，我國電子類產(chǎn)品企業(yè)B2B營銷發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為垂直型網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)?，F(xiàn)階段，在電子商務(wù)時(shí)代下，因?yàn)樵诰€交易誠信問題、電子支付不成熟等問題導(dǎo)致電子類產(chǎn)品企業(yè)對于B2B營銷還存在很多顧慮，但隨著垂直型網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)模式的出現(xiàn)，將會(huì)緩解以上出現(xiàn)的一部分問題，勢必成為B2B的發(fā)展趨勢。

（三）展望

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步成熟與發(fā)展，伴隨著第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)，垂直型網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)的發(fā)展趨勢不斷顯現(xiàn)，勢必會(huì)為網(wǎng)絡(luò)營銷提供功能更為強(qiáng)大、技術(shù)更為完善的物質(zhì)載體。市場營銷與多媒體技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，使網(wǎng)絡(luò)營銷這種模式不斷深化，新的結(jié)合領(lǐng)域和空間將不斷被發(fā)現(xiàn)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]趙麗霞.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究[J].開發(fā)研究，2012（04）.

篇7

關(guān)鍵詞：青島市；生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品；產(chǎn)業(yè)化；現(xiàn)狀；策略

生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是指在保護(hù)、改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的前提下，遵循生態(tài)學(xué)、生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律，運(yùn)用系統(tǒng)工程方法和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，集約化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，生產(chǎn)出來的無害的，營養(yǎng)的、健康的農(nóng)產(chǎn)品。它包括蔬菜瓜果，大米小麥、雞鴨魚肉等各類農(nóng)產(chǎn)品。

1.青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀

1.1種植面積普遍較小

要想開成生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，種植面積必須足夠大，否則難以形成規(guī)模效應(yīng)，一旦規(guī)模上不去，生產(chǎn)成本就難以下降。當(dāng)前，青島市的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種植園以及種植區(qū)域面積普遍不大，比如位于萊西市店埠鎮(zhèn)政府東200米的青島頤泰源農(nóng)牧業(yè)開發(fā)有限公司其種植總面積700余畝，其中大棚占地500余畝，牧場占地180畝，總投資3000萬元。又比如青島菜源農(nóng)貿(mào)有限公司，它是集蔬菜生產(chǎn)、加工、配送一條龍服務(wù)的綜合發(fā)展公司，以綠色食品生產(chǎn)為基礎(chǔ)，成為青島市集團(tuán)消費(fèi)“陽光食品工程”供貨平臺(tái)的主要供貨單位之一。公司目前擁有即墨七級、城陽郝家營，膠南膠河博洋、膠州九九農(nóng)業(yè)園等四處蔬菜基地總面積2000余畝。又比如位于平度市萬家鎮(zhèn)的平度市陳氏兄弟養(yǎng)殖基地，它占地4.5萬平方米，投資2000余萬元，飼養(yǎng)蛋雞8萬多只；集蛋雞養(yǎng)殖為主，科學(xué)經(jīng)營管理、生產(chǎn)銷售于一體的綜合企業(yè)。2010年通過了有機(jī)食品認(rèn)證。又比如位于青島市城陽區(qū)夏莊街道辦的夏莊田園，包括四季花果園、紅雨農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光園、沙溝葡萄莊園、花木大世界、法海寺生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園、白沙河生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園、中興現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園、菜盛源蔬菜種植基地等，但這些種植基地面積普遍都比較小，大部分都在500畝左右，形不成規(guī)?；?yīng)。

1.2生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格普遍較高

如果生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品不能夠形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，則其種植成本和生產(chǎn)成本將很高，再加上高昂的物流成本和人工成本以及超市進(jìn)入成本，其價(jià)格一定不會(huì)低。

從表1可以看出，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的重要的一個(gè)類別綠色農(nóng)產(chǎn)品其價(jià)格普遍比普通農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格要高，大部分價(jià)差在2倍左右，而且有些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格差在3倍以上，比如白菜是青島市民的主食蔬菜，一般來說普通白菜的價(jià)格在1斤一元左右，而綠色大白菜的價(jià)格卻高達(dá)3.6元1斤，已經(jīng)超出了大部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力。又如雞蛋，如果是普通雞蛋，價(jià)格基本上在4.90元左右，而綠色雞蛋其價(jià)格基本上在13元左右1斤。對于大多數(shù)市民來說價(jià)格還是偏高。

1.3品牌建設(shè)力度不夠

青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)取得了一定的成果，涌現(xiàn)出了一批知名農(nóng)產(chǎn)品品牌，如膠州大白菜、馬家溝芹菜、大澤山葡萄等，但知名品牌的數(shù)量仍然偏少，品牌的附加值仍然較低。表2是山東省和青島市一些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度情況。

從表2可以看出，盡管青島市的農(nóng)產(chǎn)品品牌數(shù)量較多，但高知名度的品牌較少，絕大多數(shù)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度都在中等及以下。而山東省內(nèi)較高知名度品牌的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量明顯較多，說明青島市在創(chuàng)建高知名度農(nóng)產(chǎn)品品牌方面力度仍顯不足，需要在以后進(jìn)行大力培育。

1.4銷售渠道較為單一

根據(jù)實(shí)地調(diào)查得知，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售渠道集中在大型超級市場里，比如在城陽地區(qū)，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道主要集中在春陽路大潤發(fā)超市、家佳源超市、長城路大潤發(fā)超市、國貨超市，利群超市、利客來超市也有一些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售，但數(shù)量和品種較少，其他分銷渠道很少或沒有，如城陽蔬菜批發(fā)市場、城陽水果批發(fā)市場、城陽水產(chǎn)品批發(fā)市場大部分都分銷普通農(nóng)產(chǎn)品，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的分銷很少。同時(shí)在大量的小區(qū)便利店里也很少見到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的影子，因此，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的分銷渠道存在一定的問題。

1.5促銷力度略顯不足

青島市各生產(chǎn)和經(jīng)營生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)在促銷方面做的略顯不足，在傳統(tǒng)的四大廣告媒介報(bào)紙、雜志、電視、廣播中進(jìn)行廣告促銷的企業(yè)很少，尤其在電視廣告中幾乎見不到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的促銷，我們知道，電視是受眾人數(shù)最多的傳播媒介，中國中央電視臺(tái)面向全國的消費(fèi)者，青島地方電視臺(tái)是面向青島地區(qū)的消費(fèi)者，然而，在電視廣告中很少見到農(nóng)產(chǎn)品的宣傳。固然，電視廣告的費(fèi)用較高，但采用電視廣告也會(huì)帶來巨大的消費(fèi)者效應(yīng)，在這方面，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)做的略顯不夠。此外，報(bào)紙也是青島市民經(jīng)常閱讀的一種大眾媒介，但在報(bào)紙上同樣很少見到農(nóng)產(chǎn)品的廣告和促銷活動(dòng)，從而也間接影響了生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品對大眾消費(fèi)者的傳播作用。當(dāng)前，新型傳播媒介越來越多，包括網(wǎng)絡(luò)媒介、微信媒介、車身廣告媒介等，但是，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)并沒有充分利用這些媒介對廣大的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和推廣活動(dòng)，從而限制了生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍。

2.青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化策略

青島市各級地方政府應(yīng)該采取相應(yīng)的措施幫助從事生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的企業(yè)，對這些企業(yè)進(jìn)行財(cái)政和金融方面的支持，提高他們種植和經(jīng)營的積極性，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高收益，吸引更多的企業(yè)投入到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化中來，讓他們得到一定的實(shí)惠，減少各類審批環(huán)節(jié)，大力簡政放權(quán)，提高政府行政效率，從而切切實(shí)實(shí)地降低企業(yè)的各類負(fù)擔(dān)，讓他們輕裝上陣，充分發(fā)揮企業(yè)家的才能，讓市場這只看不見的手來加以調(diào)節(jié)，從而達(dá)到提高市場效率、增加生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，充分滿足青島市消費(fèi)者的日常生活需求。

2.1加大對生態(tài)農(nóng)業(yè)的財(cái)政補(bǔ)貼力度

青島市各級地方政府應(yīng)該加大財(cái)政補(bǔ)貼力度，雖然我國在2006年1月1日起就已經(jīng)取消了農(nóng)業(yè)稅，但在種子采購、農(nóng)業(yè)機(jī)械采購，以及經(jīng)營、流通等許多環(huán)節(jié)補(bǔ)貼力度仍然不夠，尤其是在銷售環(huán)節(jié)，目前的費(fèi)用很高，包括高昂的物流成本、人工成本、水電成本、冷藏冷凍成本、進(jìn)場費(fèi)等，有些費(fèi)用根本無法降低下來，屬于剛性費(fèi)用，如人工成本和物流成本。要想降低成本，只有加大補(bǔ)貼力度，使得生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格降低到青島老百姓能夠承受的范圍之內(nèi)。

2.2設(shè)立專項(xiàng)資金積極扶持生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展

青島市各級地方政府應(yīng)該每年有計(jì)劃地投入一定規(guī)模的資金，作為生態(tài)農(nóng)業(yè)專用資金，列入財(cái)政預(yù)算，主要用于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)的科技開發(fā)、食品開發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)培訓(xùn)方面。支持那些市場前景廣闊、科技含量高、區(qū)域帶動(dòng)能力大的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，提高種植和生產(chǎn)的集約化水平和規(guī)模化水平。各級農(nóng)業(yè)、林業(yè)、農(nóng)機(jī)、畜牧等部門的資金要向生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)傾斜，確保一定比例的投入。

2.3推動(dòng)生態(tài)農(nóng)業(yè)向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)區(qū)集中

青島市各級政府應(yīng)該制定生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃要立足本市、面向本省、著眼國內(nèi)、國際市場，要學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)生產(chǎn)和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，根據(jù)青島市各個(gè)地區(qū)要素、資源、結(jié)構(gòu)變動(dòng)情況，有計(jì)劃地扶持一批發(fā)展?jié)摿Υ蟮纳鷳B(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，推動(dòng)優(yōu)勢生態(tài)農(nóng)業(yè)和特色生態(tài)農(nóng)業(yè)向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中，形成優(yōu)勢性的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶?？梢越梃b中國蔬菜之鄉(xiāng)壽光的經(jīng)驗(yàn)，因蔬菜業(yè)已經(jīng)成為壽光的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，并形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，種植蔬菜已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的主要途徑。而且壽光市的生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展已經(jīng)帶動(dòng)了整個(gè)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。壽光市發(fā)展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)為青島市提供了值得推廣和借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

篇8

關(guān)鍵詞：品牌 房地產(chǎn) 經(jīng)營策略

一、研究背景

改革開放以來，我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了三次歷史性飛躍，加入WT0后，我國房地產(chǎn)業(yè)將面臨第四次歷史性飛躍。而房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，為房地產(chǎn)開發(fā)商提供了越來越大的施展才華的舞臺(tái)，為房地產(chǎn)企業(yè)的品牌經(jīng)營提供了一個(gè)良好的環(huán)境。

二、房地產(chǎn)品牌建設(shè)面臨的問題

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌建設(shè)面臨諸多問題，集中地表現(xiàn)在這樣幾個(gè)問題上：

一是房地產(chǎn)行業(yè)塑造品牌的必要性和價(jià)值的問題。目前，房地產(chǎn)業(yè)的品牌一號召力是所有行業(yè)中最弱的行業(yè)之一，包括許多實(shí)力強(qiáng)的發(fā)展商在內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)還對房地產(chǎn)行業(yè)建立品牌的價(jià)值持懷疑態(tài)度。

二是對房地產(chǎn)品牌涵義和房地產(chǎn)品牌結(jié)構(gòu)的界定問題。很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，對于品牌的理解往往陷入誤區(qū)，將品牌等同于明星樓盤的項(xiàng)目品牌，將品牌塑造等同于廣告的轟炸和概念的炒作，對于品牌建設(shè)沒有從戰(zhàn)略的角度來考慮。

三是采取何種方式或流程對房地產(chǎn)品牌對行塑造和管理的問題。這是房地產(chǎn)企業(yè)面臨的最為重要的問題，國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏清晰連貫的品牌策略和完善的識別系統(tǒng)，還未建立起有效的品牌管理架構(gòu)及體制。

三、房地產(chǎn)品牌的概念

品牌是市場營銷學(xué)里的一個(gè)概念范疇，而房地產(chǎn)品牌是近幾年房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)使用較頻繁的一個(gè)概念，然而對這一概念的內(nèi)涵目前尚未見權(quán)威、系統(tǒng)的解釋，這主要是因?yàn)槲覀儑谊P(guān)于房地產(chǎn)品牌的研究，尚處于起步階段，而房地產(chǎn)理論涉及建筑學(xué)、環(huán)境學(xué)、風(fēng)水學(xué)、生態(tài)學(xué)、理學(xué)、社會(huì)學(xué)及房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)金融。

四、房地產(chǎn)品牌內(nèi)涵

房地產(chǎn)品牌內(nèi)涵從市場意義上說，它是一種牌子，表現(xiàn)開發(fā)商所開發(fā)房產(chǎn)的質(zhì)量、功能、滿足效用的程度，以及房地產(chǎn)品牌本身所代表的市場定位、文化內(nèi)涵、消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知程度等。從消費(fèi)心理意義上說，房地產(chǎn)品牌是一種品位、一種格調(diào)，強(qiáng)調(diào)的是品牌的檔次、名聲、美譽(yù)和給人的好感等。

五、房地產(chǎn)品牌經(jīng)營策略

1.強(qiáng)化品牌意識。產(chǎn)品品牌是基礎(chǔ)，企業(yè)品牌是關(guān)鍵。打造品牌企業(yè)，首先應(yīng)該強(qiáng)化品牌意識，充分認(rèn)識品牌的作用。中國房地產(chǎn)市場正從過去供不應(yīng)求的賣方市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣┣笃胶狻⑸踔凉┐笥谇蟮馁I方市場。在價(jià)格競爭和質(zhì)量競爭愈演愈烈的市場中，品牌將是戰(zhàn)勝對手的法寶。

2.從差異化出發(fā)，塑造個(gè)性化品牌。品牌定位是在市場競爭情況下，確立在目標(biāo)消費(fèi)者心中的位置。房地產(chǎn)市場是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，品牌定位除了考慮目標(biāo)消費(fèi)者、競爭者因素以外，還要關(guān)注市場環(huán)境變化，把握發(fā)展趨勢和時(shí)代感。

3.創(chuàng)新是提升企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。打造企業(yè)品牌，必須重視企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)和提高。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化和經(jīng)濟(jì)政策的波動(dòng)影響很大，受政府規(guī)劃、商業(yè)周期、地方政策環(huán)境、銀行支持程度等嚴(yán)重制約。房地產(chǎn)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)品牌，必須筍好內(nèi)功，培育企業(yè)自身的核心競爭力。

4.人才是品牌戰(zhàn)略成功的根本。品牌戰(zhàn)略成功的根本是人才，大體主要是三類人：一是優(yōu)秀的企業(yè)家；二是各種專業(yè)化人才；三是高素質(zhì)員工隊(duì)伍。

5.做好品牌長期規(guī)劃。品牌的建設(shè)需要較長的時(shí)間，特別創(chuàng)出名牌，更要有長期的積累。因此企業(yè)在創(chuàng)立品牌的同時(shí)，要做好品牌規(guī)劃，為指導(dǎo)創(chuàng)造、設(shè)計(jì)和傳播特定品牌內(nèi)涵而

制訂詳細(xì)實(shí)施方案。做好房地產(chǎn)品牌規(guī)劃，要注重以下幾點(diǎn)：第一，要確定市場與消費(fèi)群體。通過導(dǎo)入CI，樹立開發(fā)商的良好形象，強(qiáng)調(diào)品牌性格設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略推展過程，是一個(gè)規(guī)劃、計(jì)劃與策劃的過程，同時(shí)品牌的規(guī)劃、計(jì)劃與策劃必須針對消費(fèi)者、競爭者及其品牌、所開發(fā)的房產(chǎn)，要切實(shí)避免硬碰硬的對抗。第二，避免房地產(chǎn)品牌僅僅表達(dá)固定的房產(chǎn)屬性，必須具有較強(qiáng)的延伸能力。因?yàn)楣潭ǖ姆慨a(chǎn)屬性只能產(chǎn)生短期的、易于仿效的品牌優(yōu)勢。第三，遠(yuǎn)景與訴求必須貼近人的心理需求，培育自有品牌，最終目標(biāo)是塑造強(qiáng)勢品牌。只有定位高遠(yuǎn)，才能成為強(qiáng)勢品牌，而強(qiáng)勢品牌不僅要表達(dá)所開發(fā)房產(chǎn)的功能，而且要有情感訴求點(diǎn)（能幫助消費(fèi)者表達(dá)自己的情感）。縱觀中外強(qiáng)勢品牌，其生命力都在于打動(dòng)人心上。第四，房地產(chǎn)品牌推廣措施必須具可操作性。品牌要獲得消費(fèi)者認(rèn)同乃至倚賴，必先讓自己的員工與合作者（包括上下游供應(yīng)商）認(rèn)同。如果公司內(nèi)部對品牌的理解不統(tǒng)一，那就談不上創(chuàng)建和塑造品牌，品牌發(fā)展與延伸也將成空談。

房地產(chǎn)品牌建設(shè)的創(chuàng)建是一項(xiàng)長期而艱巨的、復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，不可能一蹴而就。必須經(jīng)過科學(xué)的調(diào)研，準(zhǔn)確的定位，堅(jiān)持一致的品牌執(zhí)行及無微不至的品牌管理和維護(hù)，才能塑造成功的品牌。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵詞:逆向物流;利益共享;聯(lián)盟博弈;產(chǎn)品回收

一、引言

隨著人類生產(chǎn)力水平的不斷提高,原材料和能源消耗劇增,環(huán)境問題也越來越嚴(yán)重,自然資源日益緊張,尤其在制造業(yè)中體現(xiàn)的更為明顯。所以,企業(yè)界和理論界對逆向物流實(shí)踐與研究關(guān)注漸多。逆向物流是對原材料、加工庫存、產(chǎn)成品,從消費(fèi)者到制造商的過程。逆向物流主要包括退貨物流和回收物流兩部分。從企業(yè)現(xiàn)有逆向物流模式看,主要有兩種模式:企業(yè)依靠自身正向物流系統(tǒng)的逆向物流模式;多方合作的逆向物流模式。前者較為簡單,而后者涉及到不同的利益主體。

二、問題描述和模型構(gòu)建

(一)基本假設(shè)和參數(shù)符號

1、模型的基本假設(shè)

各節(jié)點(diǎn)企業(yè)都是“經(jīng)濟(jì)人”,追求利潤最大化;政府出臺(tái)相應(yīng)的政策支持再制造企業(yè)進(jìn)行廢舊產(chǎn)品的回收活動(dòng),并給出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償鼓勵(lì)節(jié)點(diǎn)3制造商的回收活動(dòng);回收產(chǎn)品的回收產(chǎn)量隨著回收價(jià)格提高而增長;回收產(chǎn)品經(jīng)節(jié)點(diǎn)3制造商處理后價(jià)格穩(wěn)定;經(jīng)過各節(jié)點(diǎn)的回收品的回收量相同。

以上假設(shè)意味著下游節(jié)點(diǎn)的回收品都會(huì)被其上游節(jié)點(diǎn)購入。不考慮其他的逆向物流模式,如制造商與回收企業(yè)直接交易。

2、相關(guān)參數(shù)符號意義

P0:回收企業(yè)支付給消費(fèi)者的單位回收品價(jià)格;P1:第三方物流公司支付給回收企業(yè)的單位回收品價(jià)格;P2:制造商支付給第三方物流公司的單位回收品價(jià)格;P:回收產(chǎn)品經(jīng)過處理后制造商再賣出的價(jià)格,本文中設(shè)其為常數(shù);t:政府給制造商回收單位產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì);πi:節(jié)點(diǎn)i所獲得的利潤,i=1,2,3;π總:各節(jié)點(diǎn)的利潤總額,π總=π1+π2+π3;Q:回收產(chǎn)品的回收量;Ci:節(jié)點(diǎn)i在回收過程中耗費(fèi)的單位產(chǎn)品回收成本,i=1,2,3;N:三節(jié)點(diǎn)組成的集合,N={節(jié)點(diǎn)1,節(jié)點(diǎn)2,節(jié)點(diǎn)3};:集合N中的任一子集,表示子聯(lián)盟,?哿N;υ:三節(jié)點(diǎn)聯(lián)盟博弈中聯(lián)盟的特征函數(shù)。

(二)模型構(gòu)建

1、普通契約下的回收合作

普通契約下,節(jié)點(diǎn)3制造商、節(jié)點(diǎn)2第三方物流公司和節(jié)點(diǎn)1回收企業(yè)是不同的利益主體,各方都根據(jù)自己的利潤最大化要求制定回收價(jià)格,各節(jié)點(diǎn)之間均采取委托轉(zhuǎn)讓的形式。設(shè)節(jié)點(diǎn)1的回收價(jià)格逆供給函數(shù)為簡單的線性形式:

P0=a+bQ,其中a,b為>0的參數(shù)。

各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的利潤函數(shù)表示為:

π1=(P1-P0-C1)Q①

π2=(P2-P1-C2)Q②

π3=(P+t-P2-C3)Q③

由于節(jié)點(diǎn)1具有利潤最大化的目標(biāo),所以可以利用一階化最優(yōu)條件將P0代入①式,令=0,得:

P1=2bQ+a+C1④

同理,將P*1代入{2}式求出的一階化最優(yōu)條件為:

P2=4bQ+a+C1+C2{5}

將P*2代入{3}式并令=0,可得出普通契約下的回收批量的均衡解Q*:

Q=

將Q*代入{1}-{5}式可得普通契約下的其他相關(guān)指標(biāo)的均衡解,并可得出此時(shí)各利益主體的利潤總額:

P*0=(P+t-C1-C2-C3)+a{6}

P*1=(P+t-C1-C2-C3)+a+C1{7}

P*2=(P+t-C1-C2-C3)+a+C1+C2

{8}

π*1=(P+t-a-C1-C2-C3)2{9}

π*2=(P+t-a-C1-C2-C3)2{10}

π*3=(P+t-a-C1-C2-C3)2{11}

π*總=(P+t-a-C1-C2-C3)2{12}

根據(jù)普通契約下的均衡解,可以得出以下推論:

推論1:各節(jié)點(diǎn)企業(yè)給出的回收價(jià)格隨著政府給出的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)脑黾佣黾?各節(jié)點(diǎn)的利潤也隨之增加。

推論2:下游節(jié)點(diǎn)的利潤高于上游節(jié)點(diǎn)企業(yè)的利潤,節(jié)點(diǎn)3制造商所獲得的利潤最多。

2、利益共享契約下的回收合作

利益共享契約指各合作方按一定比例分配總利潤。設(shè)節(jié)點(diǎn)i所得的利潤分配比例為λi,i=1,2,3且λ1+λ2+λ3=1,0

π1=(P1-P0-C1)Q=λ1(P+t-P0-C1-C2-C3)Q{13}

π2=(P2-P1-C2)Q=λ2(P+t-P0-C1-C2-C3)Q{14}

π3=(P+t-P2-C3)Q=λ3(P+t-P0-C1-C2-C3)Q{15}

π總=(P+t-P0-C1-C2-C3)Q{16}

要使得利潤最大,需滿足=0,得此契約下回收量的均衡解Q**:

Q**={17}

將Q**帶入{6}-{9}式聯(lián)立方程組求解可得出利益共享契約下各指標(biāo)的均衡解:

P0**=(P+t-C1-C2-C3)+a{18}

P1**=(1+λ1)(P+t-C1-C2-C3)+(1-λ1)a+C1{19}

P2**=(1+λ1+λ2)(P+t-C1-C2-C3)(1-λ1-λ2)a+C1+C2{20}

π1**=(P+t-a-C1-C2-C3)2{21}

π2**=(P+t-a-C1-C2-C3)2{22}

π3**=(P+t-a-C1-C2-C3)2{23}

π**總=(P+t-a-C1-C2-C3)2{24}

通過對利益共享契約下的均衡解與普通契約下的均衡解比較,可得出以下推論:

推論3:利益共享契約下的回收量相對于普通契約下的回收量提高了3倍,回收企業(yè)支付給消費(fèi)者的回收價(jià)格也高出許多,這不僅有利于產(chǎn)品的回收,也有利于提高消費(fèi)者對參與逆向物流活動(dòng)的積極性。

推論4:利益共享契約下的總利潤是普通契約下的總利潤提高的2倍多,從而分配到各節(jié)點(diǎn)企業(yè)上的利潤就很可能也大幅度提高,這就符合節(jié)點(diǎn)企業(yè)“經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè)。

推論5:各節(jié)點(diǎn)企業(yè)所支付的回收轉(zhuǎn)讓價(jià)格隨著各自的利潤分配比例增加而增加。

由上述推論可知,各節(jié)點(diǎn)企業(yè)要利益共享,其中λi(i=1,2,3)的取值影響至關(guān)重要,這需要各節(jié)點(diǎn)企業(yè)通過協(xié)議達(dá)成共識以取得各方都樂于接受的利益分配方案。各方均可接受的利益分配方案存在的前提是供應(yīng)鏈各方有條件結(jié)成可轉(zhuǎn)移支付的供應(yīng)鏈聯(lián)盟。這可以通過聯(lián)盟博弈理論加以分析,只要聯(lián)盟博弈的核心非空,那么供應(yīng)鏈聯(lián)盟就有了存在的基礎(chǔ)。而聯(lián)盟博弈核心中的元素均為可行的利益分配方案。

3、基于核心的聯(lián)盟博弈分析

上述分析中,各方利益共享時(shí)的契約方案可認(rèn)為是各方結(jié)成一個(gè)聯(lián)盟,在一個(gè)n人博弈中,全體以分配方案形成的集合稱為核心(core),記為C(υ)?？杀硎境扇缦录闲问?

C(υ)={(x1,…,x|N|)|∑i∈xi≥υ(),?坌?哿N;∑i∈Nxi=υ(N)}{25}

將節(jié)點(diǎn)1制造商、節(jié)點(diǎn)2第三方物流公司和節(jié)點(diǎn)3回收企業(yè)集成看作一個(gè)聯(lián)盟博弈,本文以聯(lián)盟的利潤水平作為特征函數(shù):

υ()=0,υ{1}=π1,υ{2}=π2,υ{3}=π3,υ{1,2,3}=π總

任意兩個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)成聯(lián)盟的特征函數(shù)分析如下:

(1)節(jié)點(diǎn)1與節(jié)點(diǎn)3結(jié)盟

根據(jù)假設(shè)5,節(jié)點(diǎn)1與節(jié)點(diǎn)3如果結(jié)盟就形成另一種產(chǎn)品回收逆向物流模式,在本文的逆向物流模式中認(rèn)為它們二者不能進(jìn)行跨節(jié)點(diǎn)合作,因此,子聯(lián)盟{(lán)節(jié)點(diǎn)1,節(jié)點(diǎn)3}(簡記為{1,3})的特征函數(shù)為:

υ{1,3}=π1+π3=(P+t-a-C1-C2-C3)2

{26}

(2)節(jié)點(diǎn)1與節(jié)點(diǎn)2結(jié)盟

類似于上文的分析,此時(shí)各節(jié)點(diǎn)的利潤函數(shù)分別為:

π1=(P1-P0-C1)Q=λ1(P2-P0-C1-C2)Q{27}

π2=(P2-P1-C2)Q=(1-λ1)(P2-P0-C1-C2)Q{28}

π3=(P+t-P2-C3)Q{29}

分析可得:

υ{1,2}=(P+t-a-C1-C2-C3)2,π3=(P+t-a-C1-C2-C3)2{30}

(3)節(jié)點(diǎn)2與節(jié)點(diǎn)3結(jié)盟

同理,類似于上文的分析,此時(shí)各節(jié)點(diǎn)的利潤函數(shù)分別為:

π1=(P1-P0-C1)Q{31}

π2=(P2-P1-C2)Q=λ2(P+t-P1-C2-C3)Q{32}

π3=(P+t-P2-C3)Q=(1-λ2)(P+t-P1-C2-C3)Q{33}

分析可得:

υ{2,3}=(P+t-a-C1-C2-C3)2,π1=(P+t-a-C1-C2-C3)2{34}

根據(jù)核心的定義可知節(jié)點(diǎn)1制造商、節(jié)點(diǎn)2第三方物流公司和節(jié)點(diǎn)3回收企業(yè)三節(jié)點(diǎn)集成聯(lián)盟博弈核心非空的充要條件是:?堝x=(x1,x2,x3),滿足:

υ≤x≤υ-υυ≤x≤υ-υυ≤x≤υ-υ{35}

將各節(jié)點(diǎn)結(jié)盟后的特征函數(shù)分別代入上式,整理后令A(yù)=P+t-a-C1-C2-C3,則核心非空條件可重新描述為:?堝x=(x1,x2,x3),滿足:

A2≤x1≤A2,A2≤x2≤A2,A2≤x3≤A2

三、討論與結(jié)論

本文通過博弈論的分析,得出在利益共享契約下的合作會(huì)給各方帶來更多利潤,并證明了各節(jié)點(diǎn)企業(yè)均可接受的利益分配方案的存在性。但是,由于逆向物流活動(dòng)的復(fù)雜性,所以在實(shí)際操作過程中必然會(huì)出現(xiàn)各種不確定變量因素,這就給產(chǎn)品回收逆向物流策略研究帶來更多挑戰(zhàn)。在今后研究中,將進(jìn)一步研究如何克服這些不確定變量。

參考文獻(xiàn):

1、Simpson V.p,Silver E.A..Optimum Solution Structure For a Repairable Inventory Problem Operations Research[J].1978(2).

2、魏潔,李軍,梁爭柱.PRO組織參與的逆向物流回收合作[J].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào),2007(2).

篇10

[關(guān)鍵詞] 紡織服裝進(jìn)入英國

中國加入WTO后，中英貿(mào)易是兩國關(guān)系中最為廣闊的合作項(xiàng)目。英國有比較好的投資環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施非常先進(jìn)，商業(yè)法律法規(guī)也十分完善。英國又是歐盟中最大的紡織品服裝市場之一。英國市場統(tǒng)計(jì)顯示，市場年銷售規(guī)模在300億～310億英鎊。2002年英國成衣銷售增長約3.4％。國外進(jìn)口服裝約占英國服裝市場的54％[1]。而且英國的經(jīng)濟(jì)以私有企業(yè)為主體，而制造業(yè)僅占五分之一，近年來英國紡織服裝業(yè)發(fā)展速度減緩，而進(jìn)口則逐年遞增。因此，與英國在紡織品服裝方面發(fā)展穩(wěn)固長久合作關(guān)系對促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大有好處。

一、英國紡織服裝市場現(xiàn)狀分析

1.英國國內(nèi)紡織業(yè)概況

紡織業(yè)為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，為減少勞動(dòng)成本，英國自20世紀(jì)50年代開始，逐漸將該行業(yè)的生產(chǎn)向勞動(dòng)力低廉的第三世界國家轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)產(chǎn)，國內(nèi)多為100的中小型企業(yè)紛紛倒閉，致使國內(nèi)紡織業(yè)就業(yè)人數(shù)減少。到20世界末基本上只保留了一些國內(nèi)的名優(yōu)產(chǎn)品，這些大企業(yè)如：偉業(yè)拉成衣（COATS VIYELLA）、考托爾茲紡織（COURTAULDS TEXTILES）、達(dá)威森國際（DAWSON INTERNATIONAL）?，F(xiàn)在英國已經(jīng)由一個(gè)紡織品服裝生產(chǎn)凈出口國變?yōu)閮暨M(jìn)口國。

2.英國紡織服裝市場需求

英國人平時(shí)喜歡穿的整整齊齊，西裝革履，周末才換上休閑服裝。所以英國人大多數(shù)時(shí)間里穿得是正裝,名牌高檔服裝(如AUSTIN REED，JAEGER，EPISODE,BURBERY等)仍有廣闊市場，同時(shí)也可以看出英國人對服裝品質(zhì)要求很高。英國地處島國,常年多雨水,所以新產(chǎn)品(如涂層防雨服裝)仍有廣闊市場，休閑服也很受歡迎。低檔服裝主要靠進(jìn)口,這正是我國服裝出口的強(qiáng)項(xiàng)。從紡織產(chǎn)業(yè)看，英國毛料質(zhì)量較好,銷量較大,生產(chǎn)毛料的工廠效益也比較好;但用于生產(chǎn)中低檔服裝的布料(棉坯布或滌綸布)需求較大。

3.紡織服裝產(chǎn)品進(jìn)口狀況

進(jìn)口對英國的織服裝工業(yè)來說起著重要的作用：第一，為制造業(yè)輸送原材料；第二，為加工業(yè)提供成品。國外進(jìn)口服裝約占英國服裝市場的54％，英國主要進(jìn)口服裝有：套衫、T恤衫、各種褲子、女外衣、襯衫和滑雪服等；紡織品有：棉線、棉布、地毯、天然纖維、針織布料、化學(xué)長絲等。進(jìn)口量增加較多的有:女內(nèi)衣(166.4%)、套頭衫(25.1%)、針織布(34.3%)、地毯(12.6%)。英國很受歡迎我國的紡織服裝產(chǎn)品。

二、走進(jìn)英國市場的對策研究

英國經(jīng)濟(jì)發(fā)展對外有很高依賴性，所以特別重視和倡導(dǎo)一個(gè)完全自由的貿(mào)易體系。雖然對外貿(mào)易法規(guī)，采取歐盟共同政策，但是總體上英國政府對企業(yè)從歐盟以外國家進(jìn)口或者出口無限制，這為順利進(jìn)行國際貿(mào)易創(chuàng)立了良好市場環(huán)境。

綜上所述，英國國內(nèi)有廣闊的紡織服裝市場，而且英國政府也為外貿(mào)企業(yè)提供了良好市場環(huán)境，那么中國的紡織服裝企業(yè)如何走出去？將是我國服裝企業(yè)面對的一個(gè)重要課題，所以筆者針對制約我國企業(yè)競爭力的內(nèi)在因素以及對英國的民族特色的理解和分析，為我國紡織服裝產(chǎn)品順利進(jìn)入英國市場提出一些對策:

1.提高產(chǎn)品的品質(zhì)

英國人很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，所以對于服裝產(chǎn)品品質(zhì)要求也很高。我國的紡織服裝業(yè)以勞動(dòng)密集為特征，多年來在國際紡織服裝舞臺(tái)上，中國主要扮演著加工者的角色。所以我國企業(yè)一定要注重服裝產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)橛藢τ诘蜋n產(chǎn)品的質(zhì)量要求也很嚴(yán)格。在英國高檔品牌服裝很受歡迎，而中國紡織服裝產(chǎn)品很多，但是都是貼牌，沒有自己的品牌。所以我們的企業(yè)要努力打造自己得品牌，爭取做到世界級品牌。

2.建立自己的銷售渠道

加入WTO后，中英合作更加密切，而且英政府也為外國企業(yè)在國內(nèi)投資提供了良好的市場環(huán)境。所以我國的紡織服裝企業(yè)應(yīng)該在提高質(zhì)量和創(chuàng)立自己品牌的基礎(chǔ)上，到英國建立我們中國品牌的專賣店。只有創(chuàng)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)才不會(huì)一次次在國際貿(mào)易中受制于人。同時(shí)力爭進(jìn)入英國紡織服裝銷售主營渠道，與英國較大的商業(yè)集團(tuán)，進(jìn)口商建立聯(lián)系，通過主營渠道在英國分銷我國的紡織服裝產(chǎn)品。

3.提高產(chǎn)品的附加值

我國紡織服裝業(yè)以數(shù)量增長模式已經(jīng)不可行了，已沒有競爭力。要求企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，結(jié)構(gòu)要調(diào)整，向高附加值方向努力。并且英國的紡織服裝行業(yè)現(xiàn)在成為了英國的再生行業(yè)，重視商展與科研開發(fā)相結(jié)合，努力學(xué)習(xí)并掌握經(jīng)營產(chǎn)品的生產(chǎn)管理技術(shù)和品質(zhì)控制技術(shù)，都是我國值得借鑒的。另一提高產(chǎn)品附加值的途徑就是拓展中國紡織服裝行業(yè)國際競爭力相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因?yàn)榉b行業(yè)的核心不再是制造業(yè)，歐美很多國家把它更多的變成了服務(wù)行業(yè)，真正的縫合和制造加工過程，在整個(gè)紡織服裝價(jià)格成本的比例越來越低。

4.了解英國的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)

1903年英國制定了世界上第一個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)至今日已經(jīng)有100多年的歷史。可以說英國標(biāo)準(zhǔn)體系是世界上最為古老和健全的標(biāo)準(zhǔn)體系。英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（British Standard Institution）為全球首家發(fā)行質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)BS 5750的機(jī)構(gòu)。但是縱觀2005年歐盟貿(mào)易磨擦可知技術(shù)貿(mào)易壁壘將是我國紡織服裝企業(yè)走出去的又一大障礙。因此學(xué)習(xí)英國的技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。一方面，有利于我國企業(yè)走出去，減少經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，有利于完善我國的標(biāo)準(zhǔn)體系。