導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電商培訓(xùn)建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一個(gè)目的：是訂貨---廠家現(xiàn)在庫(kù)存壓力很大，計(jì)劃通過這樣的會(huì)議，進(jìn)行消化庫(kù)存。

第二個(gè)目的：是進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，總部政策的宣導(dǎo)。

第三個(gè)目的：對(duì)一些做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商進(jìn)行能力的提升，學(xué)習(xí)，參觀工廠，展示公司實(shí)力。

前不久，江猛老師給蘇泊爾進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，就是這樣的類似情況。蘇泊爾是國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，公司組織全國(guó)銷量不錯(cuò)的經(jīng)銷商，統(tǒng)一來到總部進(jìn)行參觀，學(xué)習(xí)，旅游，培訓(xùn)。

國(guó)內(nèi)的大企業(yè)組織這樣的會(huì)議，可能會(huì)好一些，但是針對(duì)中國(guó)眾多成長(zhǎng)型企業(yè)，他們組織這樣的會(huì)議；經(jīng)常會(huì)遇到這樣那樣的問題，我羅列了一下大概有如下問題？

一：邀約困難，很多經(jīng)銷商不愿意來，總是說很忙，抽不開身。

二：開會(huì)形式?jīng)]有創(chuàng)意，大吃大喝。

三：來了不訂貨，擔(dān)心賣不動(dòng)。

四：客情關(guān)系不好，經(jīng)銷商意見很多，反應(yīng)的問題沒有落實(shí)和結(jié)果，經(jīng)銷商失去信心。

因此，過去我們召開經(jīng)銷商大會(huì)就是為了吃喝玩樂，經(jīng)銷商腦海中也形成了這樣的思維，經(jīng)銷商大會(huì)變成了吃喝會(huì)議，同時(shí)面對(duì)市場(chǎng)壓力的競(jìng)爭(zhēng)，我們需要這些渠道商幫助我們打開市場(chǎng)，但是我們?nèi)绾稳プ?，如何提升他們的?jìng)爭(zhēng)力，很多經(jīng)銷商他們的現(xiàn)狀是口袋鼓起來，腦袋卻空空的，以至于他們沒有未來的發(fā)展思路，他們不愿意配合廠家的市場(chǎng)政策，他們需要我們廠家有效地引導(dǎo)，提升他們的營(yíng)銷和管理競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)濟(jì)寒冬，如何有效召開經(jīng)銷商會(huì)議，江猛老師給出一些建議：

建議一：每年不管多么的忙，都要召開一次會(huì)議，可以大范圍的，也可以小范圍的，實(shí)在沒有時(shí)間，可以安排相關(guān)的管理人員，實(shí)地走訪， 深入了解一下他們的現(xiàn)狀。

告訴我們：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，做企業(yè)，做營(yíng)銷，做政策，都是需要群眾基礎(chǔ)：

五征農(nóng)用汽車集團(tuán)：江猛老師為五征做了很多次的服務(wù)， 某一年的年底，他們?cè)诒本┚湃A山莊，組織了千人大會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)的經(jīng)銷商過來參加，江猛老師給他們分享了半天《突破局限—經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路》；然后進(jìn)行了半天的意見交流會(huì)議，他們根據(jù)分成幾個(gè)大區(qū)，然后再不同的會(huì)議室，每個(gè)會(huì)議室安排公司的高層參加，聽取經(jīng)銷商反饋的意見。我但是也參加了， 這個(gè)事情是很多企業(yè)不敢做的，擔(dān)心經(jīng)銷商提意見。但是，五征有這樣的胸懷做這個(gè)事情，聽取來自全國(guó)的不同聲音，甚至不好的，對(duì)廠家的意見，這是企業(yè)未來發(fā)展的參考依據(jù)。

建議二：會(huì)議主題要明確，你這次會(huì)議是做什么的：可以是感恩會(huì)，新品會(huì)，學(xué)習(xí)提升會(huì)，政策宣導(dǎo)會(huì)，參觀會(huì)，旅游會(huì)，訂貨會(huì)；

《水滸傳》宋江提出替天行道，就是給英雄們一個(gè)上山的理由。

我們召開經(jīng)銷商會(huì)議也是一樣，給他們一個(gè)來參加的理由。

建議三：前期客戶的邀約和客戶群體要定位清晰，邀請(qǐng)哪些客戶，哪類客戶，如何邀約；

江猛老師有一次給深圳的一家企業(yè)做經(jīng)銷商培訓(xùn)，計(jì)劃下午2點(diǎn)經(jīng)銷商開始上課，后來到三點(diǎn)了，原計(jì)劃的200人，只有不到一百人。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？和企業(yè)的管理，市場(chǎng)，客戶，業(yè)務(wù)員都有關(guān)系。

建議四：銷售人員和客戶的溝通要到位，溝通會(huì)議的主題和吸引點(diǎn)；

我們一定要傳遞出會(huì)議的價(jià)值，能給客戶帶來什么？

因?yàn)榻?jīng)銷商很忙， 如果對(duì)他們沒有價(jià)值，他們可能會(huì)不來參加。

建議五：客戶的接待流程，內(nèi)部人員要排練好，讓客戶感覺到貴賓的待遇；

經(jīng)常有企業(yè)老總在我上課之前這樣說：江猛老師，我們的經(jīng)銷商都是身價(jià)很高的，開的是好車，別看他們穿的很土，但是他們有身價(jià)。

這樣的一批經(jīng)銷商，他們借助企業(yè)的東風(fēng)，行業(yè)的趨勢(shì)，發(fā)展起來了，但是現(xiàn)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)他們無法應(yīng)對(duì)，總是抱怨廠家，因此我們要給他們提供好的服務(wù)，讓他們感覺到貴賓待遇。

建議六：如果你這次會(huì)議，是訂貨為主；那么訂貨會(huì)的流程也要進(jìn)行排練和演練，尤其是促銷環(huán)節(jié)，安排專業(yè)人員進(jìn)行客戶的服務(wù)；

江猛老師針對(duì)訂貨會(huì)提出幾點(diǎn)建議：

促銷政策一定要給員工培訓(xùn)到位；

客戶邀約前期的宣導(dǎo)；

促銷流程造勢(shì)；

會(huì)議氣氛和環(huán)節(jié)的結(jié)合；

培訓(xùn)老師的配合；

建議七：會(huì)議中間可以聘請(qǐng)專業(yè)老師進(jìn)行授課，對(duì)客戶進(jìn)行充電，每年年底，這樣的形式很多，江猛老師針對(duì)這樣的會(huì)議，針對(duì)性開發(fā)了兩門課程《突破局限—經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路》；《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》；

建議八：成交客戶要有額外的一些服務(wù)和待遇，讓他們不一樣；

促銷政策要有吸引了，促銷力度要有。

建議九：會(huì)議獎(jiǎng)品要有吸引力，放在最后發(fā)，給客戶留下懸念，防止提前離開；

建議十：晚會(huì)要有特色，專業(yè)，不要為了省錢，找一些不專業(yè)的人；

建議十一：避開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一時(shí)間開會(huì)，趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面；比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有吸引力；

要趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前召開，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶的口袋掏空。

建議十二：會(huì)場(chǎng)大量懸掛條幅，寫上有吸引力的語(yǔ)言，

篇2

題研究，召開整改建制干部職工會(huì)議，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行部署，及時(shí)制定下發(fā)了《**縣農(nóng)業(yè)局20*年民主評(píng)議政風(fēng)行風(fēng)整改方案》，提出了具體整改目標(biāo)、措施、責(zé)任人，不斷提升農(nóng)業(yè)部門公信力、執(zhí)行力和群眾滿意率?，F(xiàn)將該階段整改和建章立制工作總結(jié)如下：

一、為農(nóng)服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高。

主要收集到2條為農(nóng)服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高方面的建議和意見。

為此我局采取了以下整改措施：

1、舉辦3期農(nóng)技干部專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)班，提高為農(nóng)服務(wù)水平。

2、在提升為農(nóng)服務(wù)水平上，增加測(cè)報(bào)裝備，加大病蟲害測(cè)報(bào)與防治力度，指導(dǎo)農(nóng)民搞好病蟲害防治。

3、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，貼近農(nóng)民，加大良種良法推廣力度，提高農(nóng)業(yè)科技含量。

4、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，加大農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息力度，指導(dǎo)農(nóng)民搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售。

二、加強(qiáng)農(nóng)藥安全使用宣傳，提高農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商素質(zhì)。

主要收集到2條加強(qiáng)農(nóng)藥安全使用宣傳，提高農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商素質(zhì)方面的建議和意見。

為此我局采取了以下整改措施：

1、通過開展科技三下鄉(xiāng)、舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢、發(fā)放宣傳資料、網(wǎng)上等形式大力宣傳農(nóng)藥安全使用知識(shí)，提高農(nóng)民群眾使用高效低毒低殘留農(nóng)藥及生物農(nóng)藥意識(shí)。

2、強(qiáng)化培訓(xùn)，繼續(xù)開展多種形式的培訓(xùn)，不斷提高農(nóng)資經(jīng)銷商素質(zhì)。

3、推進(jìn)《病蟲情報(bào)》進(jìn)村入戶，在主要病蟲害發(fā)生危害高峰期，爭(zhēng)取通過電視預(yù)報(bào)。

三、農(nóng)業(yè)執(zhí)法工作有待進(jìn)一步提高。

主要收集到1條農(nóng)業(yè)執(zhí)法工作有待進(jìn)一步提高方面的問題和建議。

為此我局采取了以下整改措施：

1、在加強(qiáng)農(nóng)業(yè)執(zhí)法上，明確責(zé)任，健全執(zhí)法機(jī)制；充實(shí)人員，壯大執(zhí)法隊(duì)伍；增加投入，武裝執(zhí)法裝備；加強(qiáng)農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管，加大執(zhí)法力度；嚴(yán)格要求，提升執(zhí)法水平。

2、開展“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村”活動(dòng)，加強(qiáng)源頭管理，構(gòu)建放心農(nóng)資市場(chǎng)。

3、加強(qiáng)農(nóng)資市場(chǎng)日常監(jiān)管，認(rèn)真組織實(shí)施春季農(nóng)資打假保春耕、秋冬農(nóng)資打假促增收專項(xiàng)行動(dòng)，嚴(yán)厲打擊農(nóng)資生產(chǎn)流通領(lǐng)域的違法行為，凈化農(nóng)資市場(chǎng)。

四、加大新型農(nóng)民培訓(xùn)力度。

主要收集到1條反映加大新型農(nóng)民培訓(xùn)力度的意見和建議。

為此我局采取了以下整改措施：

1、搞好宣傳工作，充分利用廣播、電視、板報(bào)等形式，大力宣傳農(nóng)民培訓(xùn)工程的有關(guān)工作、措施，做到家喻戶曉、人人皆知。

篇3

要幫助商組建團(tuán)隊(duì)，并建立有效的考核機(jī)制。

在潛力巨大的三四級(jí)市場(chǎng)，要想做得好，必須有專業(yè)人士的參與。所以，L品牌營(yíng)銷總監(jiān)首先就建議A商要請(qǐng)銷售操盤手，這個(gè)職位要求有較強(qiáng)的工作能力和本行業(yè)的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，所以最好是從同樣級(jí)別或者相差不多的品牌里請(qǐng)，而不是從海爾、美的、華帝等品牌里挖。同時(shí)，L品牌營(yíng)銷總監(jiān)還幫助該商組建團(tuán)隊(duì)，理想的銷售團(tuán)隊(duì)成員配比是既有行業(yè)老手，也有一部分新手，通過團(tuán)隊(duì)之間的互相學(xué)習(xí)和參考，這樣既可以保持團(tuán)隊(duì)的活力又可以互相帶動(dòng)。團(tuán)隊(duì)組建初期，要多招、多培訓(xùn)，然后大浪淘沙。在選人上不要要求太高，激情、吃苦比學(xué)歷重要，能按照廠家說的去做很重要。

L營(yíng)銷總監(jiān)建議，商公司可以將職位設(shè)定細(xì)致一點(diǎn)，哪怕暫時(shí)沒人也要將職位留出來，讓普通的業(yè)務(wù)員感覺到未來有上升的空間，而不是業(yè)務(wù)員的上邊永遠(yuǎn)是不可超越和替代的老板和老板娘。對(duì)于公司來講，設(shè)立一個(gè)合理的晉升機(jī)制是很重要的，業(yè)績(jī)不同，工資和福利也不同。給三四級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作人員提供晉升機(jī)制，以及職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃非常重要，只有讓一個(gè)人感覺到工作的價(jià)值，以及上升的空間，才能有效的激發(fā)其潛力。

在設(shè)定晉級(jí)臺(tái)階遵守公平的晉級(jí)原則，可從總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售部長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理銷售能手業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員等級(jí)別中，根據(jù)公司的實(shí)際情況，在不同階段，設(shè)置不同的營(yíng)銷梯隊(duì)。通常1000萬(wàn)元以內(nèi)的商要設(shè)立3級(jí)，1000萬(wàn)～2000萬(wàn)的銷售規(guī)模最好設(shè)立4～5級(jí)，4000萬(wàn)以上一定要5～8級(jí)。

在三四級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的沖勁最重要，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來講，做三四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)投入高，產(chǎn)出低的工作，如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作熱情呢？可以通過樹立標(biāo)桿，并做出詳細(xì)的激勵(lì)方式如除去提成以外，通過如當(dāng)月客戶開發(fā)速度PK賽、當(dāng)月回款PK賽等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，增加動(dòng)力。為了平衡好拜訪客戶數(shù)量和質(zhì)量的矛盾，采取不一定開發(fā)了市場(chǎng)才給獎(jiǎng)金，而是拜訪就給提成的辦法。

針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)人員可控性較差的情況，考核可根據(jù)需求目標(biāo)而制定，想要什么就考核什么，比如某段時(shí)期需要多拜訪，就考核拜訪，而不考核回款。對(duì)客戶的拜訪上，拜訪一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)20元，邀請(qǐng)一個(gè)參加推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，不管這個(gè)客戶有沒有回款都給獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能激發(fā)業(yè)務(wù)工作人員切實(shí)有效的去工作。在考核上，公司制定好方案最重要，獎(jiǎng)勵(lì)提成方案最好細(xì)致化、多樣化、集體化、刺激化、攀比化。當(dāng)然，物質(zhì)和精神激勵(lì)都要有，要設(shè)定不同的福利，業(yè)務(wù)員級(jí)別的，每年省內(nèi)旅游一次，區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)級(jí)別的，每年國(guó)內(nèi)旅游一次，完成業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理可以出國(guó)旅游。

做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作，夯實(shí)三四級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三四級(jí)市場(chǎng)的渠道復(fù)雜，有專賣店、專營(yíng)店以及建材市場(chǎng)等渠道模式，各個(gè)渠道的做法也各不相同。三四級(jí)市場(chǎng)商的思路不夠開闊，運(yùn)作能力相對(duì)較差，要想在三四級(jí)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，必須投入很大的精力做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。為了將這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作做好，L廠家設(shè)有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)請(qǐng)社會(huì)上的講師，通過各種各樣的培訓(xùn)方式，對(duì)所有商提供全方位的支持和服務(wù)。如品牌定位、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷理念等均要進(jìn)行溝通，并定期總結(jié)全國(guó)各地的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，通過不斷的開商會(huì)，提供商如何做大做強(qiáng)，如何做促銷推廣，如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力等方面的具體培訓(xùn)，將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)傳播，以全面提高經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和運(yùn)營(yíng)能力。

本案中，在L品牌的建議下，A商從做得較好的同行處以年薪10萬(wàn)元請(qǐng)來了一個(gè)操盤手，最初，由于對(duì)L品牌的企業(yè)文化并不是很了解，L品牌讓這個(gè)操盤手到公司來培訓(xùn)，商聽到這個(gè)建議時(shí)，立即表現(xiàn)出極大的不同意。L營(yíng)銷總監(jiān)就給商做工作，告訴該商人員穩(wěn)定性很重要，一、兩年換一個(gè)操盤手對(duì)商公司的成長(zhǎng)很不利，而且人才最好是自己培養(yǎng)出來的忠誠(chéng)度才會(huì)高。更重要的是，只有操盤手在企業(yè)理念、銷售目標(biāo)、價(jià)值觀、營(yíng)銷思路、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面與品牌達(dá)成共識(shí)，才能與商的公司一起成長(zhǎng)，最終提高品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

通常，操盤手都會(huì)經(jīng)歷激情——疲憊——努力——彷徨——再激情——習(xí)慣不斷重復(fù)的過程，在這個(gè)過程中，溝通很重要。因此L廠家在培訓(xùn)操盤手的同時(shí)也在做商老板的工作，讓商老板在心態(tài)上不要過分奢望操盤手是全能選手，要降低預(yù)期，又要充分授權(quán)，并且全力支持。只有幫商一起把握好這個(gè)度，相互之間磨合好了，才能創(chuàng)造銷售奇跡。當(dāng)然，操盤手有時(shí)也會(huì)找各種理由不執(zhí)行廠家政策。這時(shí)，廠家就要多舉幾個(gè)區(qū)域執(zhí)行了政策做大銷售的案例，同時(shí)也要指出不執(zhí)行沒做起來掉的反面典型，壓力、動(dòng)力并施，在樹立客戶信心和加強(qiáng)管理方面，一定讓客戶感覺到執(zhí)行廠家的政策是大事所趨。

提供適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展力。

目前三四級(jí)市場(chǎng)整體仍然很亂，市場(chǎng)上充斥著各種層次的品牌，這是個(gè)很嚴(yán)峻的現(xiàn)狀。所以，要做好三四級(jí)市場(chǎng)，提供適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品最為重要。作為廠家，一定從研發(fā)源頭抓起，設(shè)計(jì)出滿足三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。任何市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是激烈的，作為品牌，要想得到，就必須有所舍棄，只有定位于三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，才會(huì)專注于三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格定位研究，功能和價(jià)格適合三四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，也彰顯出了產(chǎn)品的專業(yè)化和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

也正因?yàn)槎ㄎ坏牟煌?，很多東西也是不能生搬硬套的，其實(shí)也學(xué)不來，這也是很多定位于一二級(jí)市場(chǎng)的高端品牌不能下沉的原因，因?yàn)槠放贫ㄎ徊荒芙档?，價(jià)格降不下來，所以做不好三四級(jí)市場(chǎng)。畢竟，一二級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道主要以終端賣場(chǎng)為主，而終端賣場(chǎng)的價(jià)格如果降下來，就不能支撐運(yùn)營(yíng)成本。因?yàn)榧译娺B鎖終端賣場(chǎng)展臺(tái)一年一裝，裝修費(fèi)、展位費(fèi)等，使得其成本很低。而在三四級(jí)市場(chǎng)，門店租金較低，而且裝修好的門店，三四年也不用重裝，成本就大大的降了下來。

篇4

【關(guān)鍵字】返鄉(xiāng)青年 電商創(chuàng)業(yè) 政策扶持

2015年6月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于支持農(nóng)民工等人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意見》指出：引導(dǎo)和鼓勵(lì)電子商務(wù)交易平臺(tái)渠道下沉，帶動(dòng)返鄉(xiāng)人員依托其平臺(tái)和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)?？偫硪苍趦蓵?huì)的政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，而第一個(gè)方向重點(diǎn)落在電商創(chuàng)業(yè)上。青年是創(chuàng)業(yè)意愿和創(chuàng)業(yè)能力相對(duì)較強(qiáng)的群體，創(chuàng)業(yè)也是廣大青年成長(zhǎng)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的重要渠道。市政府十分重視返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)工作，出臺(tái)了一系列扶持返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)的政策。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)加速發(fā)展，引導(dǎo)返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)成為一條較好的路。

一、我市返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀

近幾年來，各縣市區(qū)都緊跟時(shí)代步伐，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推動(dòng)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)新發(fā)展。

2016年5月在市區(qū)建立了首個(gè)返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)基地：0563創(chuàng)客街。通過開展產(chǎn)業(yè)招商，引進(jìn)了一批有活力和前景的電商企業(yè)，帶動(dòng)和吸引了幾十名有理想、有干勁的青年創(chuàng)客加入創(chuàng)業(yè)街。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織開展電商培訓(xùn)，積極推動(dòng)優(yōu)秀青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，大力開展政府電商扶持政策等活動(dòng)，培養(yǎng)電商創(chuàng)業(yè)典型，樹立了一批優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)帶頭人，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商創(chuàng)業(yè)工作樹立了標(biāo)桿。

同時(shí)在高校，以宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，由技工教育處等部門組織聘請(qǐng)專業(yè)教師對(duì)在校大學(xué)生、校外有志青年開展模擬電商等創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目。

二、目前存在的不足

1、無論城鄉(xiāng)，電商創(chuàng)業(yè)氛圍不夠濃厚，沒有形成規(guī)模格局。

特別是在偏僻一點(diǎn)的農(nóng)村，缺乏電商創(chuàng)業(yè)的良好環(huán)境。由于一些農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有相應(yīng)的物流配送，配送“配送最后一公里”沒能實(shí)現(xiàn)，阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展，影響了青年的創(chuàng)業(yè)熱情。

2、返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)積極性不高。

很多返鄉(xiāng)青年沒有經(jīng)過專業(yè)的電商培訓(xùn)，專業(yè)技能缺乏，電商創(chuàng)業(yè)等于是“紙上談兵”。同時(shí)，受年齡、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的限制，風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱，而創(chuàng)業(yè)初期又面臨著網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作、工商稅務(wù)登記、物流選擇和成本控制等問題，這些從未打交道的事情只能靠自己摸索，存在較高風(fēng)險(xiǎn)，讓很多青年望而卻步。

3、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)知識(shí)匱乏、人才匱乏。

宣城目前除了職業(yè)技術(shù)學(xué)院有針對(duì)性的開展了電商創(chuàng)業(yè)和知識(shí)培訓(xùn)以外，專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)講師寥寥無幾，不能滿足電商創(chuàng)業(yè)的需求。

4、政府及相關(guān)部門扶持力度不夠。

很多電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展到一定階段都面臨著資金瓶頸，銀行貸款難、融資渠道不通暢成為返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)的主要問題。由于電商企業(yè)屬于輕資產(chǎn)，沒有抵押物，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，金融機(jī)構(gòu)對(duì)其貸款積極性不高，即使偶有小額貸款政策扶持，也只是杯水車薪，并且申請(qǐng)手續(xù)繁瑣、操作難度大。目前迫切需要政府及相關(guān)部門出臺(tái)相應(yīng)政策解決這一問題，這樣才能促進(jìn)電商創(chuàng)業(yè)積極發(fā)展。

三、促進(jìn)返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)的建議

1、加快返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)平臺(tái)建設(shè)，營(yíng)造濃厚的電商創(chuàng)業(yè)氛圍。搭建交流合作平臺(tái)，讓電商企業(yè)與本地政府之間進(jìn)行交流合作，建立電商創(chuàng)業(yè)孵化基地、產(chǎn)業(yè)園，通過各類有影響力的電商企業(yè)加入，來吸引有志青年入園創(chuàng)業(yè)，形成規(guī)模。在此基礎(chǔ)上，加快城市物流配送體系建設(shè)。由政府牽頭建設(shè)一批滿足電子商務(wù)發(fā)展需求的專業(yè)物流配送園區(qū)，同時(shí)，農(nóng)村現(xiàn)代物流體系建設(shè)也不能忽視，鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)和其他社會(huì)資本大力發(fā)展農(nóng)村物流，形成城鄉(xiāng)商品配送網(wǎng)絡(luò)。引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)有針對(duì)性的引進(jìn)不同層次和規(guī)模的第三方物流服務(wù)企業(yè)，使返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年和企業(yè)可以根據(jù)自身需求選擇合適的物流服務(wù)企業(yè)進(jìn)行合作。

2、加速培育返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)典型，加大宣傳力度，發(fā)揮示范帶頭作用。具體做法有：發(fā)放青年電商創(chuàng)業(yè)倡議書，積極引導(dǎo)，號(hào)召?gòu)V大返鄉(xiāng)青年結(jié)合自身專業(yè)特長(zhǎng)，投身電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)中來；評(píng)選縣市級(jí)優(yōu)秀青年網(wǎng)商，通過表彰和宣傳，擴(kuò)大返鄉(xiāng)青年網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的影響力；創(chuàng)建返鄉(xiāng)青年電商示范企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)培育；積極推動(dòng)優(yōu)秀返鄉(xiāng)電商創(chuàng)業(yè)青年參加各類創(chuàng)客大賽活動(dòng)，篩選扶持一批優(yōu)質(zhì)電商項(xiàng)目，樹立行業(yè)區(qū)域標(biāo)桿。

3、與高校電商培訓(xùn)合作，通過政府購(gòu)買服務(wù)的方式，免費(fèi)向廣大創(chuàng)業(yè)青年提供電商培訓(xùn)，定期開展電商技能和模擬實(shí)戰(zhàn)演練，并舉辦電商創(chuàng)業(yè)沙龍進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)高校等活動(dòng)，發(fā)揮沙龍?jiān)谛畔⒔涣鳌?chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、政策咨詢、項(xiàng)目對(duì)接等方面的作用。

4、加大政策扶持力度，解決返鄉(xiāng)青年電商創(chuàng)業(yè)“資金難”問題。由政府牽頭，聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，根據(jù)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)青年不同階段的需求，開展不同層次的電商創(chuàng)業(yè)信貸產(chǎn)品。同時(shí)，引入類似菜鳥物流這樣的物流企業(yè)，并簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，極大地降低入駐電商企業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)成本。通過與產(chǎn)業(yè)街、產(chǎn)業(yè)園業(yè)主單位協(xié)調(diào)，制定出臺(tái)房租優(yōu)惠政策，為青年電商和電商企業(yè)提供“一站式”服務(wù)。

5、因地制宜、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。全市各縣區(qū)相關(guān)部門要根據(jù)當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)的發(fā)展情況，結(jié)合各地r產(chǎn)品、特色產(chǎn)品區(qū)域分布和產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，因地制宜推進(jìn)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)工作。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，搭建有效的服務(wù)平臺(tái)。

以黨的十八屆三中全會(huì)精神為指導(dǎo)，以返鄉(xiāng)青年為重點(diǎn)，依靠政府扶持，強(qiáng)化相關(guān)部門推動(dòng)，通過大力宣傳、加強(qiáng)培訓(xùn)、財(cái)政支持等方式，幫助和培養(yǎng)越來越多的返鄉(xiāng)青年通過網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展、自我價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]http：///百度文庫(kù)

[2]http：///new/tian/Listtian_w.aspid=4060關(guān)于支持我市青年電商創(chuàng)業(yè)的建議

篇5

摘要：浙江省諸暨市作為浙江省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大縣和強(qiáng)縣，浙江省委省政府在諸暨作出“大力發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)”的戰(zhàn)略計(jì)劃，在發(fā)展傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展電商農(nóng)業(yè)，“聚土地”這一農(nóng)業(yè)電商項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。本文總結(jié)并分析了諸暨的農(nóng)業(yè)電商發(fā)展現(xiàn)狀，以及對(duì)未來當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)電商發(fā)展的建議與展望。

關(guān)鍵詞 ：諸暨市; 香榧; 聚土地; 農(nóng)業(yè)電商; 土地流轉(zhuǎn); 冷鏈物流; 信譽(yù)機(jī)制

引言

浙江儂聯(lián)電子商務(wù)有限公司現(xiàn)在已經(jīng)躋身平臺(tái)的身份推進(jìn)該項(xiàng)目，所以該公司吸引商家入駐該平臺(tái)，接著承包商首先通過將農(nóng)民手里的土地的使用權(quán)收集起來自己進(jìn)行負(fù)責(zé)管理，其中規(guī)模較大的承包商可能會(huì)去尋求二級(jí)承包商，然后由二級(jí)承包商負(fù)責(zé)，最后客戶通過公司自主研發(fā)網(wǎng)站（jutudi.com）這一平臺(tái)對(duì)土地的使用權(quán)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并獲得相應(yīng)的農(nóng)作物產(chǎn)出、享受規(guī)定的附加服務(wù)。對(duì)于承包土地方面，合作方式多樣，如諸暨地區(qū)承包土地的合作條件之一是發(fā)給農(nóng)民固定工資雇傭其協(xié)助種地，與此同時(shí)，農(nóng)民也享有該承包地剩余未被訂購(gòu)地的免費(fèi)使用權(quán)。

1、諸暨市農(nóng)業(yè)電商發(fā)展現(xiàn)狀與問題分析

1.1 政策上偏重發(fā)展特色傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)而在一定程度上忽視了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)電商發(fā)展

浙江省諸暨市大力發(fā)展獨(dú)具特色的香榧種植經(jīng)濟(jì)，使其成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出了一條低污染、低能耗的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新路子。團(tuán)隊(duì)此次考察的諸暨市趙家鎮(zhèn)的西坑自然村是當(dāng)?shù)刈钣忻南汩籍a(chǎn)地之一，被譽(yù)為“中國(guó)香榧王”的古香榧樹就生長(zhǎng)在西坑村的馬觀音山上。為幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富，促進(jìn)多功能農(nóng)業(yè)發(fā)展與農(nóng)民增收、致富，諸暨政府改進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，為村民送去擴(kuò)大香榧種植的資金和栽培技術(shù)，使香榧的產(chǎn)量和質(zhì)量逐年提高。

現(xiàn)在西坑村香榧種植的年人均收入可達(dá)1.5萬(wàn)元。由此看來，諸暨當(dāng)?shù)卦诎l(fā)展傳統(tǒng)特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)上取得了一定的成果，但是，綜合知名度、產(chǎn)品影響力與附加值等方面，不可否認(rèn)仍有瓶頸存在。

相較于諸暨市近120萬(wàn)人口總量來說，從數(shù)量上來說，香榧的所屬主是占總?cè)丝诤苌俚囊徊糠郑蚁汩紭渥鳛橐环N世界稀有的經(jīng)濟(jì)樹種，具有果用、藥用、油用、觀賞等眾多價(jià)值，所以從歷史上以來所有權(quán)都是世代傳承。且古香榧群在紹興市的轄區(qū)諸暨市、嵊州市、柯橋區(qū)三區(qū)（市）都有分布，且一般生長(zhǎng)在海拔200-800米的山地地區(qū)，這一客觀因素決定了發(fā)展當(dāng)?shù)靥厣珎鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)成果的受益者只是一小部分，真正能享受到集觀光、旅游、休閑、購(gòu)物與一體的統(tǒng)特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的收益群眾小，除了香榧種植外的農(nóng)用耕地的種植利用情況極少得到政府的支持與引導(dǎo)。

1.2 農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)電商的專業(yè)知識(shí)和理解不足

浙江省委省政府在諸暨作出“大力發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)”的戰(zhàn)略計(jì)劃，在發(fā)展傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展電商農(nóng)業(yè)，為此，諸暨市政府曾在2011年投入了近千萬(wàn)的財(cái)政資金用于開展農(nóng)民的電商素質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)思維的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)的農(nóng)民數(shù)達(dá)到2萬(wàn)余人。培養(yǎng)他們的農(nóng)業(yè)專業(yè)技能以及轉(zhuǎn)移就業(yè)等技能，培訓(xùn)對(duì)象從藍(lán)領(lǐng)農(nóng)民到初高中青年農(nóng)民到退伍軍人。

調(diào)研中筆者了解到，農(nóng)民在“聚土地”項(xiàng)目中承擔(dān)的角色是把閑置土地的使用權(quán)承包給從事土地種植管理的當(dāng)?shù)睾献魃?，進(jìn)而負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)睾献魃绶峙浣o他的農(nóng)作物的種植、農(nóng)作物的打包運(yùn)輸?shù)然竟ぷ鳎{(diào)研中農(nóng)民雖然對(duì)項(xiàng)目持肯定態(tài)度，但是80%的農(nóng)民并不是很了解項(xiàng)目的來龍去脈，只是知道按要求把地種好，按時(shí)交貨即可，對(duì)產(chǎn)出的去向、運(yùn)營(yíng)模式并不關(guān)心，甚至出現(xiàn)了因?yàn)檗r(nóng)民直接裝車而導(dǎo)致的貨物損壞等問題。公司只是前期派人到田間和農(nóng)民商議并簽署協(xié)議，后期沒有更多的交流。

1.3 農(nóng)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)機(jī)制有待加強(qiáng)

隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)于生鮮食品綠色健康等方面的需求也隨之提高?！熬弁恋亍表?xiàng)目提出承包土地做地主這一概念意在打消消費(fèi)者在這方面的疑慮，但客戶收到的產(chǎn)成品是否產(chǎn)自自家土地這一問題還沒有辦法徹底解決。盡管電子商務(wù)企業(yè)提出未來將會(huì)建設(shè)相關(guān)的溯源系統(tǒng)，但是目前還未提上日程。并且平臺(tái)化之后，對(duì)于平臺(tái)上的供應(yīng)商或土地承包商溯源問題將更加得不到控制。

1.4 物流配送瓶頸亟待解決

目前物流的配送是視每個(gè)商家的實(shí)際情況而言的，但是很難保證生鮮農(nóng)產(chǎn)品能夠在最新鮮的期限內(nèi)送到消費(fèi)者手上。盡管儂聯(lián)電商只是一個(gè)平臺(tái)商，但是依然會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)這個(gè)平臺(tái)的質(zhì)疑，進(jìn)而對(duì)“聚土地”平臺(tái)的忠誠(chéng)度下降。如此一來就會(huì)形成惡性循環(huán)，影響平臺(tái)的發(fā)展，進(jìn)而影響諸暨當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)電商化的發(fā)展。

1.5 農(nóng)業(yè)電商的產(chǎn)業(yè)鏈的附加服務(wù)方面不足

浙江儂聯(lián)電子有限商務(wù)公司的目標(biāo)是打造農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)，公司的發(fā)展預(yù)期是會(huì)給訂購(gòu)我們土地作物或產(chǎn)品的消費(fèi)者分發(fā)指定的專用社員證，提供規(guī)范的憑證入住及旅游，后期會(huì)擴(kuò)展拓寬平臺(tái)，豐富聚土地的運(yùn)營(yíng)模式。但是，聚土地所承諾的附加服務(wù)在一些新加入的地區(qū)還沒得到實(shí)行，有的為實(shí)地觀察旅游的消費(fèi)者提供的住房還沒有聯(lián)系好，這會(huì)讓消費(fèi)者的體驗(yàn)度差。公司宣傳的其他旅游項(xiàng)目，例如音樂節(jié)、野營(yíng)等等的實(shí)施也不是很普遍。

2、諸暨市發(fā)展農(nóng)業(yè)電商建議及展望

2.1 農(nóng)業(yè)電商生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化

生產(chǎn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化。雖然浙江省諸暨從一開始就強(qiáng)調(diào)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)注重保護(hù)環(huán)境持續(xù)發(fā)展，目前大多數(shù)的土地以及生態(tài)環(huán)境相對(duì)潔凈，但是，眾多個(gè)體農(nóng)民的不正規(guī)的農(nóng)業(yè)種植以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量保證的附加品的環(huán)境污染仍然存在，這些都在一定程度上影響了農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

生產(chǎn)過程中實(shí)現(xiàn)組織化和專業(yè)化。

據(jù)筆者所在團(tuán)隊(duì)調(diào)研結(jié)果了解，由于“聚土地”項(xiàng)目的土地在種植過程中采用就近策略，即直接找尋離被認(rèn)購(gòu)田地距離近的農(nóng)民種植，確保管理的便捷性。這樣便不可避免導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模小，加之農(nóng)民的電商專業(yè)知識(shí)不足以及合作社所起的粘度作用的降低，使得專業(yè)化和組織化程度低，難以保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者利益的維護(hù)。一旦發(fā)生農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的問題，由于生產(chǎn)鏈的分散，難以溯源，隨即導(dǎo)致對(duì)整個(gè)“聚土地”平臺(tái)的信用度的負(fù)面影響。因此，筆者建議，儂聯(lián)電商公司在實(shí)施“聚土地”平臺(tái)建設(shè)的過程中，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)規(guī)范化推進(jìn)工作，引導(dǎo)組建專業(yè)的農(nóng)民合作社是很有必要的。與此同時(shí)，由公司選派專業(yè)人員對(duì)參與到“聚土地”這一項(xiàng)目中種植工作的農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，積極推行標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

生產(chǎn)監(jiān)督完善化。而對(duì)于較為分散的農(nóng)村，未來應(yīng)健全承包商與公司及農(nóng)民之間的合作制度，承包商應(yīng)積極響應(yīng)視頻實(shí)時(shí)監(jiān)控、溯源系統(tǒng)等各項(xiàng)設(shè)施的建設(shè)。

2.2 爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣块T扶持

目前當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)電商的龍頭項(xiàng)目“聚土地”正在如火如荼的發(fā)展，但是由于規(guī)模還不夠大，宣傳力度并不到位，仍存在許多的局限性，許多農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)電商這一新型模式了解度不夠，信任力不足，對(duì)土地流轉(zhuǎn)的具體過程的了解也不夠清晰，對(duì)是否加入聚土地項(xiàng)目仍有存疑。另一方面，電商公司與農(nóng)民的聯(lián)系也不夠緊密，二者聯(lián)系的中間人具有很大的隨機(jī)性，不利于整合資源，共同發(fā)展。

對(duì)此，應(yīng)積極與當(dāng)?shù)刂T暨市市政府部門溝通，闡明聚土地項(xiàng)目對(duì)有效利用閑置土地、增添農(nóng)民收入可以發(fā)揮難以忽視的巨大作用，爭(zhēng)取政府對(duì)稅務(wù)部門做出關(guān)于本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中的稅收方面的優(yōu)惠政策的指示。以此來降低“聚土地”項(xiàng)目的成本，促進(jìn)聚土地平臺(tái)更好更快的建設(shè)。另一方面鼓勵(lì)并協(xié)助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民建立生產(chǎn)合作社，政府鼓勵(lì)借助聚土地等農(nóng)業(yè)電商的項(xiàng)目處理解決好農(nóng)村現(xiàn)有的剩余勞動(dòng)力。

2.3 引導(dǎo)土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的程序向正規(guī)化方向發(fā)展

隨著“聚土地”項(xiàng)目的不斷推進(jìn)和發(fā)展，土地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)而帶來的問題也會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來。由于很多農(nóng)民對(duì)“聚土地”項(xiàng)目的信任度暫且處于“等待檢驗(yàn)”的狀態(tài)，而且由于農(nóng)民自身對(duì)農(nóng)業(yè)電商知識(shí)的尚不完備，因此憂慮自身是否真的能從中得到切實(shí)的利益，所以很多農(nóng)民土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的合同和協(xié)議時(shí)， 簽署的合同大多屬于一年一簽的狀態(tài)。這一現(xiàn)狀會(huì)在很大程度上成為聚土地平臺(tái)的發(fā)展瓶頸。

為了解決土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)周期短的問題，落實(shí)好農(nóng)民的土地的使用和財(cái)產(chǎn)權(quán)的問題，穩(wěn)定土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的各項(xiàng)聯(lián)系是使聚土地項(xiàng)目真正的“聚”起來的前提條件。儂聯(lián)電商公司應(yīng)積極與聚土地項(xiàng)目的基地所在地的政府溝通，爭(zhēng)取在政府的引導(dǎo)下建立確定土地使用權(quán)承包的規(guī)范的正規(guī)的登記和頒發(fā)證書的機(jī)構(gòu)。讓參與土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的農(nóng)民真正吃上一顆“定心丸”。使農(nóng)民能夠在法律的保護(hù)下，理解農(nóng)村土地所有權(quán)、承包權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的三權(quán)分置，進(jìn)而通過公平的協(xié)商，農(nóng)民和聚土地項(xiàng)目的各級(jí)承包商能夠簽訂長(zhǎng)期的土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的合同，改變目前的一年一簽的短期合約簽訂現(xiàn)狀。這一問題的解決必將促進(jìn)農(nóng)村土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的規(guī)模、農(nóng)業(yè)電商化的更好更快的實(shí)現(xiàn)、規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)和發(fā)展成為可能，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”，農(nóng)民財(cái)產(chǎn)性收入增加和浙江儂聯(lián)電商公司“聚土地”項(xiàng)目的繁榮發(fā)展。

2.4 因地制宜發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流

針對(duì)物流公司，承包商可以根據(jù)城市的遠(yuǎn)近來確定適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸物流公司，以此來盡可能降低承包商的成本?！熬弁恋亍表?xiàng)目應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)資源整合，加快聚土地項(xiàng)目的基地所在城市的自有冷鏈物流和農(nóng)產(chǎn)品物流的倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)工作。在土地認(rèn)購(gòu)用戶距離基地近（比如說距基地200公里以內(nèi)）的情況下可以在基地城市進(jìn)行自建本地物流，爭(zhēng)取在最大程度上提升客戶的滿意度。如果基地沒有自建物流的條件，農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸可以在基地負(fù)責(zé)人的指示下不同的距離采取合適的快遞，在保證速度的同時(shí)最大可能的降低不必要的費(fèi)用。比如，近距離范圍內(nèi)采取申通等一些普通的快遞公司，遠(yuǎn)距離的采取順豐快遞。如果因?yàn)檎J(rèn)購(gòu)用戶的距離離本基地的距離過于遙遠(yuǎn)使得在農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)期保鮮期內(nèi)無法到達(dá)，可以推薦距離用戶近的基地或者給予勸退建議。

2.5 完善增值服務(wù)體系

建議與諸暨當(dāng)?shù)芈糜紊绾献鳎?提供一體化、豐富化的旅游項(xiàng)目。開發(fā)更多具有當(dāng)?shù)靥厣穆糜雾?xiàng)目，例如燒烤晚會(huì)、音樂節(jié)等項(xiàng)目，增加旅游的趣味性，提高客戶參與度。另外，為客戶推薦或贈(zèng)送旅游保險(xiǎn)，確?？蛻舻娜松碡?cái)產(chǎn)安全。增值服務(wù)方面，應(yīng)多管齊下，以增強(qiáng)客戶與公司項(xiàng)目之間的粘性，以期更廣闊的發(fā)展空間。除旅游之外，應(yīng)增設(shè)其他附加值高的服務(wù)，例如：加工農(nóng)副產(chǎn)品、禮盒、采摘等。可以促進(jìn)農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)，將農(nóng)村資源有效整合，使得農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。

3、總結(jié)語(yǔ)

諸暨市具有得天獨(dú)厚的地理、氣候等優(yōu)勢(shì)，“聚土地”項(xiàng)目的引進(jìn)是諸暨大力發(fā)展農(nóng)業(yè)電商、打造自主農(nóng)產(chǎn)品品牌的極佳契機(jī)。該模式將實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)與土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)的有機(jī)結(jié)合，將網(wǎng)上特色眾籌和網(wǎng)下的傳統(tǒng)種植相結(jié)合，將電商農(nóng)業(yè)和生態(tài)旅游有機(jī)巧妙的結(jié)合。這既是新型農(nóng)業(yè)眾籌、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)化的創(chuàng)新，也是在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在信息時(shí)展的廣闊前景的體現(xiàn)。一邊是經(jīng)歷千年不曾貶值的土地情節(jié)，一邊是起步僅僅三十年卻熱得燙手的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，兩者相結(jié)合碰擦的火花無疑是燦爛而不可估量的。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳俊金.聚土地_消費(fèi)模式的破繭之路[M] 食品工業(yè)科技,2015.

[2] 蔣婷.保持發(fā)展定力增強(qiáng)改革動(dòng)力[M].浙江經(jīng)濟(jì),2015.

[3] 楊共鳴.會(huì)稽山古香榧群傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)動(dòng)態(tài)保護(hù)途徑探討 [M]. 湖南農(nóng)業(yè)科學(xué),2014.

篇6

輔導(dǎo)與培訓(xùn)是“增值產(chǎn)品”

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷商的需求與“市”俱進(jìn)。如圖：

“買賣型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣給誰(shuí)，賣多少價(jià)格，怎發(fā)賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。

“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費(fèi)者的覺醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競(jìng)爭(zhēng)隨之展開。廠商之間為爭(zhēng)奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個(gè)層面展開合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進(jìn)化， 獨(dú)家、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)保護(hù)等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷商對(duì)廠家的最大要求是區(qū)域獨(dú)家、市場(chǎng)保護(hù)、溝通順暢。

“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，商家對(duì)廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對(duì)無形的服務(wù)、支持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)要求多了，對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷商的公司治理、人員招聘、激勵(lì)考核、制度建設(shè)等工作上來。

無疑，當(dāng)今中國(guó)大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關(guān)注的問題。與服務(wù)一樣，對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)成為產(chǎn)品的一部分，而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制的“增值產(chǎn)品”?！霸鲋诞a(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？

1、 經(jīng)銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計(jì)劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復(fù)。

2、 調(diào)研與診斷。對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，指出問題，提出改進(jìn)建議。

3、 公司化管理輔導(dǎo)。通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對(duì)一“嫁接”，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。

4、 培訓(xùn)“充電”。為經(jīng)銷商組織一些“對(duì)癥下藥”式的培訓(xùn)。

5、 神奇的文本力量--營(yíng)銷內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)。為最大范圍的傳播經(jīng)驗(yàn)、方法，將經(jīng)驗(yàn)匯總編輯成文本。

6、 對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓(xùn)、手把手教導(dǎo)、實(shí)地示范相結(jié)合的方法。

那如何向經(jīng)銷商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？

調(diào)研與診斷

這是輔導(dǎo)與培訓(xùn)的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對(duì)癥下藥，“治病”是如此，輔導(dǎo)也是如此，是不可省略的一個(gè)環(huán)節(jié)，這要求銷售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。

調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：

1、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量、賣場(chǎng)分布、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、消費(fèi)者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開發(fā)表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問卷調(diào)查等。

2、 訪談經(jīng)銷商一線、中層員工。了解一線運(yùn)作的現(xiàn)況，及一線員工對(duì)經(jīng)銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經(jīng)銷商下線分銷商、末端消費(fèi)者：反饋下線對(duì)經(jīng)銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見。

4、 訪談同行經(jīng)銷商。通過私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷商，了解同行對(duì)市場(chǎng)的見解、及對(duì)經(jīng)銷商的看法。

5、 經(jīng)銷商近期經(jīng)營(yíng)狀況分析。分析近三個(gè)月來的銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。

6、 問題分析、對(duì)策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問題、不足，提出初步的對(duì)策，提交給經(jīng)銷商決策者。

7、 與經(jīng)銷商決策人溝通、取得共識(shí)，確定改善行動(dòng)方案。與經(jīng)銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導(dǎo)實(shí)施。全程跟催實(shí)施情況，根據(jù)遇到的問題及時(shí)調(diào)整方案，確保達(dá)成目標(biāo)。

公司化管理輔導(dǎo)

中國(guó)大部分的本土經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶、家族式經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展而來，常見的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營(yíng)，老婆管財(cái)務(wù)”。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷商都意識(shí)到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。

作為銷售人員，要能及時(shí)輸入管理知識(shí)，為經(jīng)銷商導(dǎo)入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動(dòng)經(jīng)銷商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對(duì)于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷商運(yùn)作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

3、 提升經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)效率與績(jī)效，最終提升業(yè)績(jī)。

4、 在導(dǎo)入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對(duì)以后的廠商合作十分有利。

導(dǎo)入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經(jīng)營(yíng)理念

2、 確立企業(yè)文化

3、 確立組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制、崗位職責(zé)

4、 建立招人、用人、育人、留人機(jī)制

5、 完善各部門管理制度、運(yùn)作流程

公司化管理輔導(dǎo)的方法：

1、 通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對(duì)一的輔導(dǎo)，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經(jīng)銷商提供咨詢，廠家在管理運(yùn)作上有很多專才，如財(cái)務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來彌補(bǔ)銷售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來搞掂”。“客戶是全公司的客戶”，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經(jīng)銷商內(nèi)部人員展開討論，因地制宜，結(jié)合實(shí)踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷商內(nèi)部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識(shí)，并將做公司化管理方案“本地化”、“實(shí)操化”。

3、 培訓(xùn)經(jīng)銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)。

4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時(shí)導(dǎo)入顧問公司，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

培訓(xùn)“充電”

“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的”，培訓(xùn)是銷售人員與經(jīng)銷商日常的溝通項(xiàng)目。在調(diào)研與導(dǎo)入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對(duì)癥下藥”組織一些專題的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負(fù)責(zé)人、銷售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表為主，外請(qǐng)講師作補(bǔ)充。

1、召開“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)召開經(jīng)銷商會(huì)議。經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷售增長(zhǎng)。

經(jīng)銷商會(huì)議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓(xùn)課程，集中強(qiáng)制讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。

2、讓“經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)銷商”--- 樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

“榜樣的力量是無窮的?！痹趯?duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個(gè)榜樣，讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。榜樣具有號(hào)召力，是發(fā)生在身邊實(shí)實(shí)在在的成功，是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的、可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經(jīng)銷商更能接受。其實(shí)，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，以“案”代“訓(xùn)”。這種培訓(xùn)方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”?！皹影迨袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”是經(jīng)銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓(xùn)方式。

成功操作樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗(yàn)推廣三步曲。在經(jīng)驗(yàn)推廣環(huán)節(jié)要做好一本書、一項(xiàng)政策、一場(chǎng)會(huì)議、一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩“四個(gè)一”。

一本書：即此次廠家將要推動(dòng)工作的實(shí)操手冊(cè)。就是將實(shí)施新方案的各個(gè)層面方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實(shí)操文件。這些經(jīng)驗(yàn)要以事實(shí)為依據(jù)，忌無中生有，夸大業(yè)績(jī)。一個(gè)完整的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)性的實(shí)操文件一般包括以下內(nèi)容：

1、 項(xiàng)目實(shí)施的背景

2、 試點(diǎn)形成的經(jīng)驗(yàn)

3、 各個(gè)層面的實(shí)操細(xì)則

一項(xiàng)政策：推動(dòng)此項(xiàng)工作配套的政策、扶持措施。這項(xiàng)政策是項(xiàng)目實(shí)施的助推器。

一場(chǎng)會(huì)議：《樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)》，會(huì)址選在樣板市場(chǎng)。主要由樣板客戶結(jié)合試點(diǎn)情況，現(xiàn)身說法，講述試點(diǎn)經(jīng)過、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與業(yè)績(jī)，一定要對(duì)業(yè)績(jī)作詳細(xì)的描述。

一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩：組織客戶到樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，耳聽為虛，眼見為實(shí)，親眼所見的事實(shí)更能打動(dòng)經(jīng)銷商。

3、 成立“商學(xué)院”。

大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷商商學(xué)院”，專門培養(yǎng)經(jīng)銷商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工?！吧虒W(xué)院”可成為常設(shè)機(jī)構(gòu)，分批分次講授實(shí)操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂商學(xué)院”，“商學(xué)院”聘請(qǐng)雙方公司有豐富管理與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師擔(dān)任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學(xué)員，每期18個(gè)月。

“商學(xué)院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。

神奇的文本力量-- 營(yíng)銷內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)

人向來有崇拜文本的“習(xí)慣”，經(jīng)銷商也是如此。文本在輔導(dǎo)與培訓(xùn)過程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗(yàn)、技巧固定下來，方便傳播與復(fù)制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營(yíng)銷內(nèi)刊：

廠商之間要有一本正式的營(yíng)銷溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對(duì)象是所有的經(jīng)銷商。營(yíng)銷內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：

·企業(yè)新聞：廠家的最新動(dòng)態(tài)、各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)道等。

·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷售技巧。

·戰(zhàn)略/策略：廠家營(yíng)銷戰(zhàn)略/策略層面的文章。

·實(shí)操/技巧：經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)實(shí)操技巧、經(jīng)驗(yàn)交流。

·專題工作：廠家擬推動(dòng)的各種專項(xiàng)工作。

營(yíng)銷內(nèi)刊是深受經(jīng)銷商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗(yàn)、推介新品、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營(yíng)銷》自創(chuàng)刊以來，不僅受到經(jīng)銷商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。

2、專題實(shí)操手冊(cè)。實(shí)操手冊(cè)是復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的工具。一般要編制以下手冊(cè)：

·《產(chǎn)品FABE手冊(cè)》

·《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》

·《終端管理手冊(cè)》

·《總經(jīng)銷商手冊(cè)》

·《分銷商手冊(cè)》

·《銷售代表手冊(cè)》

·《促銷手冊(cè)》

。。。。

對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”

對(duì)于經(jīng)銷商來說，課堂式和通過書本的學(xué)習(xí)還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動(dòng)作，還需手把手的教導(dǎo)，一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作的“傳、幫、帶”?！皞?、幫、帶”是貼身的輔導(dǎo)，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動(dòng)，親自示范。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動(dòng)作。

2、 “幫落后”，一對(duì)一輔導(dǎo)，幫扶業(yè)績(jī)較差的業(yè)務(wù)人員。

3、 “帶學(xué)徒”，以帶學(xué)徒式的方法進(jìn)行教導(dǎo)，制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，定期考核。

銷售知識(shí)，銷售人員的最高任務(wù)

銷售知識(shí)，就銷售了你自己，銷售了公司，銷售了產(chǎn)品，銷售了合作方式，經(jīng)銷商受益了，成長(zhǎng)了，對(duì)你感恩戴德、言聽計(jì)從了，回款與達(dá)成目標(biāo)不就是自然而然的事嗎？所以說，銷售知識(shí)，是銷售人員的最高任務(wù)！

篇7

需求調(diào)研：挖掘培訓(xùn)切入點(diǎn)

2006年11月中旬，該啤酒企業(yè)邀請(qǐng)筆者利用年會(huì)召開之際對(duì)該公司的150名經(jīng)銷商進(jìn)行“洗腦”培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間是11月26日，地點(diǎn)是某星級(jí)賓館。接到這份邀請(qǐng)函，筆者并沒有立即著手準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容和課件，而是撥通了該公司營(yíng)銷總經(jīng)理的電話，溝通了如下幾點(diǎn)意見：

1、廣泛征求經(jīng)銷商培訓(xùn)建議，挖掘內(nèi)在的培訓(xùn)需求。這次調(diào)研一方面通過設(shè)計(jì)的培訓(xùn)需求調(diào)查問卷進(jìn)行書面調(diào)查，另一方面對(duì)于不便于采用調(diào)查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過這兩種方式廣泛征詢客戶培訓(xùn)意見，最終歸納總結(jié)出了以下培訓(xùn)內(nèi)容建議：一、剖析07年的啤酒行業(yè)發(fā)展形勢(shì)；二、經(jīng)銷商面對(duì)新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)之策；三、經(jīng)銷商如何破解發(fā)展瓶頸；四、經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式；五、提供一個(gè)能夠與專家互動(dòng)的交流平臺(tái)……針對(duì)以上培訓(xùn)需求計(jì)劃，經(jīng)過與該公司營(yíng)銷總經(jīng)理溝通，我們達(dá)成了如下的培訓(xùn)意見：本次培訓(xùn)主題定為《新觀念、新思路、新營(yíng)銷、新突破—經(jīng)銷商未來贏利及提升之道》，包括如下內(nèi)容：一、對(duì)06年的中國(guó)啤酒市場(chǎng)狀況進(jìn)行適當(dāng)總結(jié)，分析07年啤酒行業(yè)發(fā)展走勢(shì)；二、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇以及把控技巧；三、經(jīng)銷商面臨的發(fā)展難題及其破解策略；四、經(jīng)銷商的提升、盈利之道；五、與經(jīng)銷商互動(dòng)。即留出1個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商提出的在發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答……

2、開展造勢(shì)，營(yíng)造本次培訓(xùn)的隆重而熱烈的氣氛。通過營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商深度溝通，大力渲染本次年會(huì)及培訓(xùn)的重要性，以及對(duì)于經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)的幫扶意義，讓經(jīng)銷商珍惜這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，從而吊足他們參訓(xùn)的胃口，同時(shí)，還限定參加人數(shù)，即每個(gè)經(jīng)銷商只能有一人參加，增加本次培訓(xùn)的嚴(yán)肅性、隆重性、神秘感，激發(fā)他們對(duì)于本次培訓(xùn)的渴望。對(duì)于營(yíng)銷人員，則要求全部統(tǒng)一服裝，西裝、皮鞋、領(lǐng)帶一樣都不能少，以更好地營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氛圍。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都要對(duì)轄區(qū)客戶遵守會(huì)場(chǎng)秩序的組織性、紀(jì)律性負(fù)責(zé)，當(dāng)經(jīng)銷商在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)諸如抽煙、來回走動(dòng)、接打電話等影響培訓(xùn)秩序的行為時(shí)，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時(shí)巧妙地予以制止，以保證整個(gè)培訓(xùn)的有序、高效進(jìn)行。在培訓(xùn)主持方面，則由口才較好、煽動(dòng)力較強(qiáng)的該公司銷售副總經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，力爭(zhēng)在培訓(xùn)前就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)“熱身”以及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。通過研究經(jīng)銷商培訓(xùn)需求，筆者把握了培訓(xùn)的方向與內(nèi)容，而培訓(xùn)前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓(xùn)有計(jì)劃、有組織，從而讓培訓(xùn)活動(dòng)有條不紊地按照計(jì)劃開展與實(shí)施。

培訓(xùn)形式：體現(xiàn)喜聞樂見

很多經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，過多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會(huì)作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動(dòng)，針對(duì)這一點(diǎn)，筆者在培訓(xùn)過程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經(jīng)參加一些行業(yè)媒體舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)講師在上面講的如癡

如醉，可經(jīng)銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內(nèi)容太過于枯燥。為了避免這種現(xiàn)象，筆者決定采取講故事的方式，來更好地抓住經(jīng)銷商的注意力。因此，本次培訓(xùn)一開始，筆者便首先講了一個(gè)《獅子和羚羊》的故事，通過獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰(zhàn)，以及必須面對(duì)的“物競(jìng)天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經(jīng)銷商千萬(wàn)不可沉溺于當(dāng)前的小富即安的“玻璃頂效應(yīng)”里，同時(shí)闡明“一個(gè)人最大的危機(jī)，便是沒有危機(jī)（意識(shí)）”，經(jīng)銷商要敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)的危機(jī)或威脅，不斷迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認(rèn)識(shí)危機(jī)的重要性，而是通過講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達(dá)了同樣一個(gè)道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓(xùn)更好地展開做了鋪墊。整個(gè)培訓(xùn)，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達(dá)的主題，從而循序漸進(jìn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過擺事實(shí)，講道理，喜歡用一套套的理論來表達(dá)自己的觀

點(diǎn)，試圖能夠征服聽眾，其實(shí)，這些方式所達(dá)到的效果遠(yuǎn)沒有講述他們身邊的案例來得快，效果好。在本次培訓(xùn)中，筆者通過講述案例的形式，讓他們對(duì)比分析，從而讓講述的內(nèi)容更生動(dòng)，印象更深刻。比如，在本次培訓(xùn)中，當(dāng)筆者講到深度分銷時(shí)，就講述了該公司周邊某縣的一個(gè)成功操作的例子，通過該經(jīng)銷商如何告別舊我，轉(zhuǎn)變思想；如何從粗放式操作，轉(zhuǎn)向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經(jīng)消協(xié)議，建立市場(chǎng)聯(lián)銷體；如何加強(qiáng)服務(wù)管理、提升服務(wù)水平等等，通過這則成功的操作案例，結(jié)合筆者講述的深度分銷以及ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，很多經(jīng)銷商便開展自我對(duì)照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動(dòng)發(fā)展，如何通過深度分銷建立樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店，從而達(dá)到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現(xiàn)實(shí)，通過講故事，講案例，筆者讓所講述的內(nèi)容予以很好地落地，并實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動(dòng)：架起溝通橋梁

本次培訓(xùn)最后一個(gè)環(huán)節(jié)，便是與現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商互動(dòng)溝通與交流，在培訓(xùn)主持人宣布可以自由提問時(shí)，一些經(jīng)銷商便開始針對(duì)自己在市場(chǎng)操作過程中出現(xiàn)的問題或遇到的困惑進(jìn)行提問，而筆者通過現(xiàn)場(chǎng)解答，從而實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的面對(duì)面的交流與溝通。

比如，一個(gè)經(jīng)銷商向筆者提出了以下問題：產(chǎn)品在做了很好的陳列以及終端生動(dòng)化后，還是賣不動(dòng)怎么辦？在筆者排除了產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷的方法建議：1、適當(dāng)?shù)膹V告拉動(dòng)。通過電視廣告、電臺(tái)廣告、車體廣告或報(bào)紙廣告等形式進(jìn)行終端及消費(fèi)者拉動(dòng)。因?yàn)閺V告是產(chǎn)品切入市場(chǎng)的敲門磚。在產(chǎn)品達(dá)到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產(chǎn)品與消費(fèi)者“零距離”接觸的拉動(dòng)、帶動(dòng)作用。2、在核心零售點(diǎn)，比如大賣場(chǎng)、KA店、大酒店等售賣、消費(fèi)場(chǎng)所，舉行主題促銷宣傳活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費(fèi)者參與積極性，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度、傳播率。3、在社區(qū)、家屬區(qū)舉辦買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。通過在人口比較密集的家屬區(qū)、社區(qū)，舉行免費(fèi)贈(zèng)飲、品嘗以及買產(chǎn)品贈(zèng)禮品的形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的感性認(rèn)知與認(rèn)識(shí)，通過口碑效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，從而讓產(chǎn)品更好地走入千家萬(wàn)戶。通過以上方式的綜合運(yùn)用，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，讓產(chǎn)品在渠道上活躍起來。

在本次互動(dòng)溝通過程中，筆者還采用了診斷式培訓(xùn)的方式，即首先讓經(jīng)銷商提出問題，筆者根據(jù)問題進(jìn)行相關(guān)詢問，一步步探出“病情”，然后進(jìn)行把脈診斷，開出“藥方”，針對(duì)一些具有代表性的問題，筆者還發(fā)動(dòng)大家共同參與，最終將共性的東西進(jìn)行概括與總結(jié)，以期對(duì)廣大經(jīng)銷商都有所借鑒和幫助，個(gè)性的東西，則提醒大家注意與預(yù)防，最終在熱烈的討論與推演的過程中，讓大家受到裨益。

通過這種有問有答式的互動(dòng)培訓(xùn)，不僅提高了經(jīng)銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個(gè)人講為大家講，從而讓經(jīng)銷商都“動(dòng)”起來，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓(xùn)，由于計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，營(yíng)銷人員分工得當(dāng)，授課內(nèi)容具有針對(duì)性，因此，會(huì)場(chǎng)秩序自始至終井然有序，最后，這場(chǎng)培訓(xùn)在廣大經(jīng)銷商經(jīng)久不息的掌聲中結(jié)束了。

總結(jié)這次培訓(xùn)，筆者有如下心得與體會(huì)：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的前提，只有對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求進(jìn)行認(rèn)真研究了，才能更好地滿足他們的內(nèi)在需求，才能更好地激發(fā)他們的共鳴。

篇8

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 中小企業(yè) 對(duì)策

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）28-0030-02

一、粵商與浙商中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀

1.粵商中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)狀。2010年廣東省電子商務(wù)交易額超過8 000億元，廣州、深圳作為國(guó)家電子商務(wù)示范城市的作用明顯。以廣州為例，根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，廣州目前已扶持了超過六千家中小企業(yè)首次應(yīng)用電子商務(wù)。在這當(dāng)中，有70.5%的企業(yè)改善了銷售收入，有61.6%的企業(yè)降低了采購(gòu)成本。

2.浙商中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)狀。根據(jù)新浪科技數(shù)據(jù)顯示，2010年電子商務(wù)交易額破4萬(wàn)億，浙江占50%，廣東占20%。杭州云集了阿里巴巴、淘寶、盤石、網(wǎng)盛等眾多著名電子商務(wù)企業(yè)。2010年1―8月，杭州市的電子商務(wù)收入達(dá)32.1億元，同比增長(zhǎng)36.2%。

由以上數(shù)據(jù)對(duì)比不難看出，粵商中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展現(xiàn)狀明顯落后于浙商。

二、粵商與浙商中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的主要差異

（一）社會(huì)因素

1.兩省政府對(duì)電子商務(wù)重視程度的比較。廣東省政府主要采取出資和提供培訓(xùn)的形式。在2008年、2009年分別從現(xiàn)代信息服務(wù)業(yè)資金中安排500萬(wàn)元，共1 000萬(wàn)元設(shè)立“廣東中小企業(yè)啟動(dòng)電子商務(wù)和在線管理軟件的扶持基金”，到2012年，廣東將通過“企航工程”推進(jìn)廣東省70%的中小企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)用，企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)商品和服務(wù)額占采購(gòu)總量比重超過50%。浙江省政府及有關(guān)部門除了出資和培訓(xùn)外，主要是政策研究、政策支持、監(jiān)管、服務(wù)、搭建平臺(tái)等職能作用。浙江領(lǐng)導(dǎo)高度重視，把電子商務(wù)作為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一項(xiàng)重要手段大力推進(jìn)，注重規(guī)劃引導(dǎo)，突出政策支持，發(fā)動(dòng)“萬(wàn)企工程”，搭建活動(dòng)平臺(tái)。

2.商幫行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)發(fā)揮的作用比較。目前，廣東省級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)只有200多個(gè)，還有很多行業(yè)沒有成立相應(yīng)的協(xié)會(huì)。據(jù)調(diào)查[2]，49.9%的粵商認(rèn)為行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)未發(fā)揮應(yīng)有的作用。浙商分布在全國(guó)各地的自發(fā)商會(huì)多達(dá)數(shù)百家。僅溫州一地浙商，就在全國(guó)各地有170多家商會(huì)。全國(guó)各地的浙商企業(yè)聯(lián)合會(huì)的功能定位可總結(jié)為：浙企娘家，信息平臺(tái)，維權(quán)機(jī)構(gòu)，政企橋梁。浙商抱團(tuán)打天下的重要載體是協(xié)會(huì)、商會(huì)，浙商出擊某個(gè)行業(yè)，都以商會(huì)為先鋒。

3.企業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)比較。據(jù)調(diào)查[2]，粵商對(duì)自身信用評(píng)價(jià)較高，54.7%認(rèn)為自身信用較好。41.46%的人認(rèn)為“社會(huì)上普遍缺乏誠(chéng)信，沒有企業(yè)誠(chéng)信體系”是影響廣東中小企業(yè)發(fā)展的主要社會(huì)因素。浙江省曾對(duì)全省兩千多位浙商進(jìn)行“企業(yè)信用狀況”調(diào)查，調(diào)查顯示，有95%以上的浙商認(rèn)為誠(chéng)信對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很重要，其中認(rèn)為非常重要的占85%以上。有88%的浙商認(rèn)為在當(dāng)今社會(huì)“做老實(shí)人、說老實(shí)話、辦老實(shí)事”是可行的。調(diào)查還顯示，有75.9%的浙商認(rèn)為建立企業(yè)信用記錄公開制度很有必要?？梢姡闵痰钠髽I(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)意識(shí)比粵商好。

4.以制造業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)用環(huán)境比較。廣東省制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多是同行業(yè)的集聚，根據(jù)形成機(jī)制大致分為兩類。一種是由外資帶動(dòng)的，如東莞的企業(yè)集群；一種是本土企業(yè)聚集發(fā)展起來的，如東莞虎門的紡織產(chǎn)業(yè)。目前，廣東產(chǎn)業(yè)集群出現(xiàn)的問題如下：外源性產(chǎn)業(yè)集群缺乏內(nèi)生的核心技術(shù)；內(nèi)源性產(chǎn)業(yè)鏈存在的問題是產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)主要集中在依靠低素質(zhì)勞動(dòng)力、低工資的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上。浙江企業(yè)大多是上下游的整合、不同規(guī)模企業(yè)的聚集，也曾面臨依靠低素質(zhì)勞動(dòng)力、低工資的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展。但是，浙江制造業(yè)的特點(diǎn)在于高度分工降低成本，浙商懂得利用區(qū)域市場(chǎng)提高效率，使得廣大“低、小、散”的企業(yè)能夠聚合成擁有類似“大規(guī)模定制”能力的行業(yè)巨艦。另外，浙商較少依賴外資帶動(dòng)，浙江擁有超過500個(gè)特色經(jīng)濟(jì)區(qū)塊與產(chǎn)業(yè)群，基本上都是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，涉及170多個(gè)大小行業(yè)。

（二）商幫文化因素

1.企業(yè)家“冒險(xiǎn)”精神的比較?？铺乩照f，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查[2]，從未來預(yù)期上，只有16.4%近期有對(duì)外投資的打算，近九成的粵商都沒有預(yù)期對(duì)外投資。其中認(rèn)為“市場(chǎng)難以把握，風(fēng)險(xiǎn)太大”、“資金不足”、“個(gè)人精力有限，難以控制”排在前三位，比例分別為57.7%、57.1%、36.6%。這在某種程度上體現(xiàn)出粵商決策規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。與粵商不熱衷于對(duì)外投資相反，浙商大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。浙商，已被稱為“中國(guó)的猶太人”。在中國(guó)的東部、中部、西部，到處都有帶著浙江口音的商人；在美國(guó)、巴西、法國(guó)、意大利等海外國(guó)家，浙商活躍的身影隨處可見。比如，莫斯科著名的“海寧樓”、南非中華門商業(yè)中心、阿聯(lián)酋的中國(guó)日用商品城分市場(chǎng)，都是浙商建立起來的。

2.企業(yè)自主創(chuàng)新能力和品牌建設(shè)的重視度比較?；浬讨禺a(chǎn)品輕品牌。從對(duì)全國(guó)的影響來看，廣東與浙江相比，更顯不足。浙江私企擁有全國(guó)馳名商標(biāo)和著名商標(biāo)分別為13個(gè)和96個(gè)，而廣東僅分別為6個(gè)和45個(gè)，均不到浙江的一半。與粵商相反，浙商重視互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略但不一定精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，他們重視商務(wù)模式的創(chuàng)新，不愿在技術(shù)和法規(guī)方面耗費(fèi)過多精力。這和粵商的觀念大不相同。很多粵商不愿意使用電子商務(wù)僅僅是因?yàn)楹ε录夹g(shù)跟不上。這和粵商的“制造思維固化”不無關(guān)系。據(jù)調(diào)查[2]，30.6%的粵商認(rèn)為優(yōu)秀的企業(yè)家應(yīng)當(dāng)靈活創(chuàng)新，這個(gè)數(shù)據(jù)排在信守承諾（61.4%）之后，比守法經(jīng)營(yíng)（48.7%）低幾個(gè)百分點(diǎn)。這在某種程度上體現(xiàn)了社會(huì)上“粵商經(jīng)商過于保守，缺乏創(chuàng)新精神”的說法。眾所周知，只有企業(yè)自主創(chuàng)新，才能真正掌握品牌建設(shè)。

3.合作價(jià)值觀的比較?；浬躺瞄L(zhǎng)“單打獨(dú)斗”。從現(xiàn)象到本質(zhì)，這種不善合作的現(xiàn)象背后，透露出相互防備、不信任等問題。粵商的這種現(xiàn)象可能導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是受實(shí)力和思路限制，很難有大的發(fā)展行動(dòng)；二是容易出現(xiàn)在同一城市或區(qū)域過度競(jìng)爭(zhēng)和資源過度消耗的局面。相比之下，浙商熱衷“抱團(tuán)打天下”，浙商認(rèn)為“抱團(tuán)”走出去的最大好處，是能提高企業(yè)的談判能力，降低投資風(fēng)險(xiǎn)和投資成本，合作才能壯大自身和雙贏局面的建立。

三、粵商中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的建議和對(duì)策

（一）給政府的建議

1.明確發(fā)展重點(diǎn)，加強(qiáng)工作組織領(lǐng)導(dǎo)，建立工作機(jī)制。強(qiáng)化政府的引導(dǎo)和服務(wù)職能，鼓勵(lì)發(fā)展中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、行會(huì)。成立專門的政府部門工作小組，把握電子商務(wù)的走向和未來主導(dǎo)的方向，為中小企業(yè)走出去提供方針政策，拓寬融資渠道，幫助企業(yè)渡過難關(guān)。同時(shí)，政府有必要推進(jìn)“品牌”大省的建設(shè)，加大品牌建設(shè)宣傳教育力度，樹立正確的品牌理念和品牌意識(shí)，在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造粵商品牌的良好形象。重點(diǎn)扶持主流電子商務(wù)B2B企業(yè)，關(guān)注第三方平臺(tái)、解決方案提供商和企業(yè)自建平臺(tái)。

2.加強(qiáng)誠(chéng)信體系和平臺(tái)建設(shè)?？煞滦А靶庞谜憬蹦Ｊ?，選擇企業(yè)作為突破口，政府推動(dòng)建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)，信用法規(guī)建設(shè)先行，正確把握政府的定位。扶持第三方平臺(tái)為我省企業(yè)提供服務(wù)。同時(shí)，對(duì)企業(yè)自建平臺(tái)給予高度重視，從戰(zhàn)略高度上進(jìn)行重點(diǎn)扶持，突出向本土的解決方案提供商政策傾斜。組織舉辦電子商務(wù)大賽、電子商務(wù)論壇、電子商務(wù)研討會(huì)等活動(dòng)，這方面浙商做得很好。廣東省可通過扶持省內(nèi)一批龍頭B2B企業(yè)，為中小企業(yè)搭建溝通交流平臺(tái)，供需洽談會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等。倡導(dǎo)省內(nèi)各主要媒體要關(guān)注電子商務(wù)，及時(shí)進(jìn)行宣傳。另外，政府可嘗試多途徑宣傳政策和培訓(xùn)信息?？蓢L試聯(lián)合中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、阿里巴巴等電子商務(wù)服務(wù)商，有計(jì)劃、分步驟對(duì)全省企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，普及電子商務(wù)知識(shí)。

3.促進(jìn)廣東制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的升級(jí)?？赏ㄟ^轉(zhuǎn)變招商引資觀念，強(qiáng)化集群意識(shí)。培育能促進(jìn)外商投資企業(yè)集群發(fā)展的獨(dú)特區(qū)域文化，促進(jìn)企業(yè)相互合作、互動(dòng)發(fā)展。建立專業(yè)化市場(chǎng)，宣傳區(qū)域品牌。

4.發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)的作用。政府既要依法對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)進(jìn)行登記管理，又要積極扶持和促進(jìn)其發(fā)展，逐步將法律法規(guī)和政策規(guī)定可以向行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)轉(zhuǎn)移的相關(guān)業(yè)務(wù)職能向行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)轉(zhuǎn)移，保障其依法獨(dú)立開展活動(dòng)?；浬虘?yīng)積極參與協(xié)會(huì)、商會(huì)，通過協(xié)會(huì)和商會(huì)提供的服務(wù)，反映自身訴求，借助協(xié)會(huì)和商會(huì)的力量規(guī)范企業(yè)的行為。

（二）給粵商的建議

1.培養(yǎng)或提升粵商的冒險(xiǎn)精神。通過學(xué)習(xí)機(jī)制提高或培養(yǎng)粵商企業(yè)家的前瞻性能力。在立足大局調(diào)整企業(yè)產(chǎn)業(yè)組合上，珠三角的民營(yíng)資本并沒有表現(xiàn)出多少前瞻性，粵商敢于“冒險(xiǎn)”走出去的人很少。因此，粵商可學(xué)習(xí)借鑒浙商“勤于思，敏于行”的學(xué)習(xí)方式。浙商除了大型企業(yè)的老板忙著學(xué)習(xí)充電，許許多多中小企業(yè)的老板也在各大商學(xué)院和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)穿梭。為了學(xué)習(xí)，很多浙商丟下生意、放棄休息，他們的熱情很高。現(xiàn)在很多企業(yè)家都把學(xué)習(xí)當(dāng)做最主要的任務(wù)。通過學(xué)習(xí)，使浙商更清楚地看到了自身的不足和局限，開闊了視野，增強(qiáng)了走出去與國(guó)際接軌信心和認(rèn)識(shí)到其必要性，這和浙商敢于“冒險(xiǎn)”的精神不無關(guān)系。

2.加強(qiáng)自主創(chuàng)新和品牌建設(shè)意識(shí)。品牌的建設(shè)不可能一蹴而就?；浬讨行∑髽I(yè)實(shí)施電子商務(wù)的時(shí)，應(yīng)抓緊企業(yè)自身的產(chǎn)品推廣力度，通過媒體宣傳，實(shí)體店和網(wǎng)上交易同時(shí)進(jìn)行來提高買家對(duì)品牌的認(rèn)可度。依靠B2B龍頭企業(yè)，為買家提品與品牌的系統(tǒng)推介。同時(shí)，聯(lián)合國(guó)家相關(guān)部門及電子商務(wù)平臺(tái)，加大打假力度，維護(hù)品牌核心價(jià)值。

3.加強(qiáng)合作觀念。粵商應(yīng)該加強(qiáng)合作觀。總結(jié)電子商務(wù)贏利方式，借助浙江經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，如果能夠發(fā)展浙商和粵商聯(lián)盟其戰(zhàn)略意義將非常深遠(yuǎn)?；浬膛c浙商在發(fā)展電子商務(wù)方面如果能夠加強(qiáng)合作，相互借鑒學(xué)習(xí)，整合優(yōu)勢(shì)資源，將會(huì)帶動(dòng)兩個(gè)商幫經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

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[2]陳永弟，譚建光，黃偉文，廣東省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)，廣東省青年商會(huì).粵商發(fā)展報(bào)告[M].廣州:廣東人民出版社，2008:5.

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篇9

隨著包裝市場(chǎng)的不斷成熟，“包裝管理”的理念逐漸在包裝行業(yè)中傳播，包裝供應(yīng)商逐漸傾向于向客戶提供整體包裝解決方案，通過附加包裝服務(wù)來賺取更高利潤(rùn)。客戶雖然表面上多付了些錢，但因?yàn)榘b的增值服務(wù)，卻節(jié)約了產(chǎn)品包裝開發(fā)所需的人力、時(shí)間、原料用量、檢測(cè)成本等，樂享其成。

“客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案”，包裝售后服務(wù)作為整體包裝解決方案的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也逐漸被包裝供應(yīng)商所重視。包裝售后服務(wù)能力，即及時(shí)處理好終端用戶在使用包裝產(chǎn)品時(shí)遇到的各種問題以維護(hù)雙方的利益，已經(jīng)成為考核包裝供應(yīng)商的一個(gè)重要指標(biāo)。

包裝售后服務(wù)，具體是指包裝生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把包裝產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給目標(biāo)客戶后，為目標(biāo)客戶提供的一系列服務(wù)。在同類包裝產(chǎn)品質(zhì)量和性能相似的情況下，包裝售后服務(wù)的優(yōu)劣是影響客戶采購(gòu)的重要因素。

服務(wù)需求

產(chǎn)品豐富多樣，不同類別產(chǎn)品的售后服務(wù)內(nèi)容也不盡相同，終端用戶對(duì)包裝售后服務(wù)的需求大致分為以下三個(gè)方面。

1.保證合格包裝產(chǎn)品正常使用的需求

包裝供應(yīng)商有義務(wù)在終端用戶購(gòu)買包裝產(chǎn)品時(shí)，提供正確的使用指導(dǎo)，包括：產(chǎn)品介紹、操作方法、操作環(huán)境，部分包裝產(chǎn)品或設(shè)備還涉及安裝、調(diào)試等方面。通過培訓(xùn)客戶，使其充分了解包裝產(chǎn)品的各種使用要求，并跟蹤服務(wù)，保證其正常使用。

2.異常包裝產(chǎn)品的及時(shí)處理需求

包裝產(chǎn)品難免會(huì)出現(xiàn)一些異常狀況，這些狀況可能是包裝產(chǎn)品自身的質(zhì)量問題，也可能給終端用戶使用不當(dāng)或使用環(huán)境發(fā)生改變?cè)斐傻?，一旦出現(xiàn)異常狀況就可能給終端用戶帶來?yè)p失。當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)，能否迅速妥善地解決異常問題，在很大程度上反映出一個(gè)包裝供應(yīng)商的售后服務(wù)能力。具體體現(xiàn)在，能否第一時(shí)間取得有效溝通，能否迅速找出異常狀況產(chǎn)生的原因，并針對(duì)原因提出應(yīng)急方案，擬定后續(xù)改善計(jì)劃，對(duì)該項(xiàng)異常建立預(yù)警措施，并與客戶溝通類似事件的權(quán)責(zé)劃分，評(píng)估損失并達(dá)成補(bǔ)償協(xié)議。

3.產(chǎn)品的增值服務(wù)需求

包裝供應(yīng)商作為受益方，有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)包裝產(chǎn)品的正常供應(yīng)，當(dāng)其產(chǎn)品數(shù)量或質(zhì)量可能達(dá)不到預(yù)期要求時(shí)，必須提前與終端用戶溝通協(xié)商提出防范措施和讓步條件。

當(dāng)客戶提出包裝產(chǎn)品改良需求時(shí)，包裝售后服務(wù)人員如果能夠快速搭建起雙方研發(fā)、制造、品管人員之間的溝通平臺(tái)，幫助客戶推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施，自然能通過自身努力贏得客戶的信任與支持。

當(dāng)前，人工和原料成本持續(xù)走高，而包裝產(chǎn)品的消費(fèi)量通常又很大，終端用戶為了保障利潤(rùn)，對(duì)包裝的降低成本寄予了很大希望。不少終端用戶都建議包裝供應(yīng)商與其配合進(jìn)行包裝產(chǎn)品的輕量化開發(fā)、包裝產(chǎn)品重復(fù)使用及包裝物的回收利用等工作。

存在問題

盡管我國(guó)包裝行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，包裝企業(yè)數(shù)量較多，但仍以中小型企業(yè)為主，包裝產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，現(xiàn)在包裝服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式尚未成型，其售后服務(wù)能力和水平與家電、數(shù)碼、汽車等產(chǎn)品相比來說，似乎要低很多，不少包裝供應(yīng)商存在以下售后服務(wù)問題。

1.售后服務(wù)意識(shí)薄弱

有些包裝企業(yè)，尤其是小微型企業(yè)，只強(qiáng)調(diào)售前和售中服務(wù)，把客戶招進(jìn)來，產(chǎn)品交出去，結(jié)款就算完事了，對(duì)于產(chǎn)品在運(yùn)輸途中以及客戶使用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題都不關(guān)注，認(rèn)為這些問題都是客戶自己的問題，當(dāng)頻繁接到某客戶投訴時(shí)，就將此歸結(jié)為該客戶難打交道，干脆放棄，轉(zhuǎn)而開發(fā)新的客戶。從道義上講是幫助客戶處理問題，做不做或者做得好不好，客戶都沒有理由過多責(zé)備，但能否留住客戶也就可想而知了。

2.售后服務(wù)態(tài)度消極

不少售后服務(wù)人員在遇到不容易處理的問題時(shí)，不耐心傾聽，不主動(dòng)道歉，不分析原因，反而想方設(shè)法回避，無所不用其極：電話打不通或始終占線，如果碰到要總機(jī)轉(zhuǎn)的，那就更浪費(fèi)時(shí)間了；好不容易聯(lián)系上了，推諉扯皮不辦實(shí)事，笑臉相迎，說一些客套話，讓客戶留下聯(lián)系方式，等通知，而客戶壓根就不可能等到結(jié)果。

3.售后服務(wù)水平低下

當(dāng)然，更多的包裝供應(yīng)商為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有意識(shí)地在努力做好售后服務(wù)工作，不少包裝供應(yīng)商均設(shè)立了客服中心、市場(chǎng)服務(wù)部、售后服務(wù)部等處理售后服務(wù)的部門，但是售后服務(wù)水平卻難以被客戶接受。主要原因在于，首先是反應(yīng)速度滯后，客戶在發(fā)現(xiàn)問題后留給包裝供應(yīng)商處理的時(shí)間通常很短，接受正規(guī)培訓(xùn)過的客服人員占少數(shù)，不少客服人員在接收到客戶反饋后，不能在第一時(shí)間內(nèi)找出產(chǎn)品問題原因或者把問題反映到責(zé)任部門，也有的客服人員雖把問題反饋到責(zé)任部門，但并沒有對(duì)其改進(jìn)進(jìn)度進(jìn)行跟催；其次是售后管理不足，客戶投訴是正常的，但是在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，反復(fù)收到客戶對(duì)同一問題的投訴，就反映出該客服或售后人員明顯缺乏對(duì)案例的有效管理，與其他部門溝通協(xié)作不力。

改進(jìn)建議

對(duì)于如何改善包裝供應(yīng)商的售后服務(wù)水平，參照汽車、家電等成熟服務(wù)模式，提出以下幾點(diǎn)建議。

1.重視售后服務(wù)部門建設(shè)

售后服務(wù)部門應(yīng)該成為企業(yè)的核心部門之一，最好由企業(yè)高層親自抓，給予一定的人力和財(cái)務(wù)支持，打通售后服務(wù)部門與研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門的溝通途徑，提升售后服務(wù)部門在公司的話語(yǔ)權(quán)，真正領(lǐng)導(dǎo)管理好售后服務(wù)部門；選擇高素質(zhì)的人員擔(dān)當(dāng)售后服務(wù)職責(zé)，提高上崗能力要求，進(jìn)行系統(tǒng)職業(yè)培訓(xùn)，提高分析與解決問題的能力。

2.建立健全包裝服務(wù)管理制度

完善的包裝服務(wù)管理制度應(yīng)該包括但不限于以下幾個(gè)方面。

（1）售后服務(wù)工作守則。明確部門成員職責(zé)分配、上崗資質(zhì)、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)規(guī)范等。

（2）包裝產(chǎn)品服務(wù)措施。明確保修期內(nèi)、保修期外、產(chǎn)品升級(jí)、配件更換、包裝技術(shù)培訓(xùn)等不同服務(wù)內(nèi)容的具體服務(wù)措施。

（3）客戶投訴管理制度。明確不同客訴接待等級(jí)、客訴管理辦法、客訴反應(yīng)調(diào)查及處理、客訴案件處理期限等。

（4）售后管理體制。規(guī)范售后配件管理、應(yīng)急處理預(yù)案、服務(wù)及時(shí)率要求、客戶滿意度要求、售后處理記錄等措施。

只有當(dāng)企業(yè)建立并嚴(yán)格按要求執(zhí)行一套完善的包裝服務(wù)管理制度時(shí)，售后服務(wù)工作才能有章可依、有法可循，包裝用戶也會(huì)更加理解和支持售后服務(wù)人員的工作。

3.明確權(quán)責(zé)劃分，建立獎(jiǎng)罰制度

當(dāng)包裝產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，需明確是包裝供應(yīng)商的責(zé)任還是終端用戶的責(zé)任，或是共同的責(zé)任；當(dāng)責(zé)任被認(rèn)定是包裝供應(yīng)商的責(zé)任時(shí)，客服人員需判定研發(fā)還是技術(shù)部門、生產(chǎn)部門、品管部門、物流部門的責(zé)任劃分，限其定期改善。

篇10

關(guān)鍵詞測(cè)土配方施肥；成效；問題；建議；遼寧朝陽(yáng)

中圖分類號(hào)S147.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào) 1007-5739（2011）22-0300-01

朝陽(yáng)縣自2006年開始在全縣實(shí)施省、部級(jí)測(cè)土配方施肥補(bǔ)貼項(xiàng)目，該項(xiàng)技術(shù)在當(dāng)?shù)厝〉妹黠@的成效，提高了農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，有力促進(jìn)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增產(chǎn)[1-3]。2006年12月和2010年12月，朝陽(yáng)縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心組織有關(guān)專家，對(duì)全縣測(cè)土配方施肥項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行認(rèn)真地調(diào)查總結(jié)和效果評(píng)價(jià)，以期科學(xué)、客觀地評(píng)價(jià)全縣測(cè)土配方施肥技術(shù)實(shí)施的成效。

1測(cè)土配方施肥實(shí)施成效

1.1農(nóng)技推廣部門技術(shù)力量顯著提升

測(cè)土配方施肥項(xiàng)目實(shí)施過程以來，雖然受到朝陽(yáng)縣城整體搬遷的影響，但當(dāng)?shù)夭块T采取邊開展檢測(cè)工作邊建設(shè)的工作方法，對(duì)原來的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃改造，朝陽(yáng)縣土壤肥料化驗(yàn)室設(shè)備得到提升。土肥站化驗(yàn)室由原有建筑面積100 m2增加到200 m2，各種化驗(yàn)室房間齊全，試驗(yàn)條件基本具備。2005年，朝陽(yáng)縣土壤肥料化驗(yàn)室的主要儀器設(shè)備有8臺(tái)（套），截至2010年12月，新購(gòu)進(jìn)儀器設(shè)備45臺(tái)（套），可精確測(cè)定大量元素、中微量元素以及汞、鉛、砷等痕量元素的含量[3]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006―2010年，縣土肥站技術(shù)人員由5人增加到12人，增幅140%，且土壤肥料技術(shù)推廣人員的專業(yè)技術(shù)水平也大大提升，為全面推廣普及土壤肥料技術(shù)和建立測(cè)土配方工作長(zhǎng)效機(jī)制打下良好的物質(zhì)和技術(shù)基礎(chǔ)。

1.2增強(qiáng)農(nóng)民科學(xué)施肥的觀念

調(diào)查表明，自實(shí)施測(cè)土配方施肥技術(shù)項(xiàng)目以來，農(nóng)民對(duì)肥料相關(guān)知識(shí)有了更多的了解。近幾年來，超過80%的農(nóng)戶能夠認(rèn)識(shí)到施肥與產(chǎn)量的關(guān)系，施肥結(jié)構(gòu)更趨合理。施用單質(zhì)肥料的農(nóng)戶逐年減少，施用有機(jī)肥、復(fù)合肥和配方肥的農(nóng)戶數(shù)量均有所提高。在調(diào)查的500個(gè)農(nóng)戶中，有58%的農(nóng)戶采用測(cè)土配方施肥技術(shù)，其中80%的農(nóng)戶是2006年之后采用該項(xiàng)技術(shù)；采用測(cè)土配方施肥技術(shù)的農(nóng)戶中，有90%的農(nóng)戶能夠看懂配方卡，其中70%的農(nóng)戶能夠按照配方卡指導(dǎo)施肥，農(nóng)民科學(xué)施肥的意識(shí)正逐步提高[3]。

1.3農(nóng)資經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)能力得到加強(qiáng)

測(cè)土配方施肥項(xiàng)目實(shí)施以來，農(nóng)資經(jīng)銷商積極參與縣土肥站合作，逐步形成一套技術(shù)推廣、服務(wù)農(nóng)民、銷售產(chǎn)品的成功做法，受到農(nóng)民歡迎。農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售肥料產(chǎn)品的同時(shí)，為農(nóng)民免費(fèi)提供相關(guān)技術(shù)書籍、掛圖、配方卡等材料，為農(nóng)民講解有關(guān)施肥知識(shí)。按照省、部有關(guān)部門工作要求，結(jié)合朝陽(yáng)縣實(shí)際情況，積極探索落實(shí)定配方、定企業(yè)、定經(jīng)銷商、定區(qū)域、定價(jià)格的“五定”模式，建立測(cè)土配方施肥長(zhǎng)效工作機(jī)制，按時(shí)完成全縣肥料配方的制定和經(jīng)銷商的考核認(rèn)定工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，6年來全縣配方肥指定經(jīng)銷商28家，已有20家通過審核并發(fā)放牌匾。2006―2010年，全縣推廣配方肥4 700 t，應(yīng)用配方肥面積6.14萬(wàn)hm2。

1.4施肥指標(biāo)體系初步建立

據(jù)調(diào)查，2006―2010年，朝陽(yáng)縣共布置“3414”試驗(yàn)27項(xiàng)，肥料校正試驗(yàn)27項(xiàng)，示范項(xiàng)目15個(gè)，示范面積269.33 hm2。通過試驗(yàn)、示范和推廣，獲取大量有價(jià)值數(shù)據(jù)，初步建立朝陽(yáng)縣玉米施肥指標(biāo)體系，該施肥指標(biāo)體系有待完善[4]。

1.5節(jié)本增效效果顯著

根據(jù)對(duì)全縣28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場(chǎng)）500個(gè)農(nóng)戶種植玉米、谷子、大豆、番茄、茄子、黃瓜的調(diào)查，采用測(cè)土配方施肥技術(shù)的節(jié)本增產(chǎn)增效效果明顯[3-4]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目實(shí)施5年間推廣測(cè)土配方施肥技術(shù)面積9.80萬(wàn)hm2，新增糧食總產(chǎn)量527 126.7 t，蔬菜317 683.7 t，增收1 588.35元/hm2，總收15 563.06萬(wàn)元，節(jié)肥98.812 5 kg/hm2，節(jié)支493.65元/hm2，總節(jié)支4 837.61萬(wàn)元，總增收節(jié)支20 400.67萬(wàn)元。通過推廣測(cè)土配方施肥技術(shù)，提高肥料利用率4.5%左右，減少化肥用量和環(huán)境污染，氮、磷、鉀肥利用率分別提高5.6%、9.7%、7.5%，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和生態(tài)效益顯著[5-6]。

2存在的問題及建議

2.1基層農(nóng)技推廣體系需要進(jìn)一步加強(qiáng)

自2006年測(cè)土配方施肥項(xiàng)目實(shí)施以來，對(duì)朝陽(yáng)縣28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場(chǎng)）進(jìn)行調(diào)查表明，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)測(cè)土配方施肥技術(shù)的需求較大，雖然縣、鄉(xiāng)2級(jí)農(nóng)技推廣部門技術(shù)人員增加較多，但與實(shí)際需求的差距仍然較大。大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏本科以上學(xué)歷、土肥及相關(guān)專業(yè)的技術(shù)推廣人員，目前當(dāng)?shù)責(zé)o土肥專業(yè)技術(shù)人員，本科學(xué)歷以上的農(nóng)技推廣技術(shù)人員僅占17.9%。受區(qū)域條件、資金的限制，當(dāng)?shù)剞r(nóng)技推廣部門缺乏必要的技術(shù)裝備和技術(shù)推廣手段，技術(shù)人員參加市級(jí)以上各種專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)少，知識(shí)更新慢[3]。因此，為建立一支職能明確、管理體制順暢、專業(yè)隊(duì)伍優(yōu)化的基層農(nóng)技推廣體系，各級(jí)政府要從根本上重視基層農(nóng)技推廣體系的構(gòu)建，加大技術(shù)、人才、資金的投入，特別是人員編制、辦公條件、工作機(jī)制、機(jī)構(gòu)改革、經(jīng)費(fèi)保障等方面[4]。

2.2對(duì)農(nóng)民科技宣傳服務(wù)要進(jìn)一步加強(qiáng)

實(shí)施測(cè)土配方施肥項(xiàng)目以來，各級(jí)農(nóng)技推廣部門進(jìn)行（下轉(zhuǎn)第302頁(yè)）

（上接第300頁(yè)）

多方宣傳與培訓(xùn)，但農(nóng)民的科學(xué)施肥知識(shí)普及不夠，針對(duì)農(nóng)民的測(cè)土配方施肥技術(shù)培訓(xùn)和宣傳仍然不足。有80%的農(nóng)民了解測(cè)土配方施肥技術(shù)，但是真正應(yīng)用測(cè)土配方施肥技術(shù)的比例較低；測(cè)土配方施肥卡和宣傳材料（書籍、技術(shù)材料）發(fā)放率達(dá)90%以上，但是仍有一部分農(nóng)民沒有掌握。由于全縣面積大，區(qū)域廣，在某些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、屯，因技術(shù)力量薄弱而存在一些死角，少部分農(nóng)民對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用還存在質(zhì)疑[4]。因此，要充分利用測(cè)土配方施肥試驗(yàn)田、示范田，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)農(nóng)民，宣傳測(cè)土配方施肥技術(shù)效果；充分發(fā)揮鄉(xiāng)村農(nóng)資經(jīng)銷點(diǎn)的作用，宣傳普及測(cè)土配方施肥技術(shù)和識(shí)別假肥知識(shí)；充分利用廣播電視、報(bào)紙、圖書資料等多種形式，大力宣傳培訓(xùn)測(cè)土配方施肥知識(shí)；充分發(fā)揮種植大戶的帶動(dòng)作用，教育和影響一批農(nóng)民應(yīng)用測(cè)土配方施肥技術(shù)。

2.3測(cè)土配方施肥技術(shù)研究要進(jìn)一步加強(qiáng)

測(cè)土配方施肥是一項(xiàng)綜合性農(nóng)業(yè)技術(shù)，涉及到土壤、肥料、作物品種、病蟲草害、環(huán)境溫度濕度等多門學(xué)科，技術(shù)含量高，因素多，其中某個(gè)因素的變化都會(huì)影響到測(cè)土配方施肥技術(shù)的應(yīng)用效果。建議今后應(yīng)加強(qiáng)各門學(xué)科的聯(lián)合攻關(guān)，確保該項(xiàng)技術(shù)真正地發(fā)揮作用。

2.4肥料市場(chǎng)監(jiān)管力度要進(jìn)一步加強(qiáng)

對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其普遍反映在肥料市場(chǎng)存在價(jià)格不一、質(zhì)量差、品種多等問題。因此，應(yīng)嚴(yán)厲打擊違法經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資銷售部門，加強(qiáng)對(duì)肥料市場(chǎng)監(jiān)管的力度，加強(qiáng)檢查巡查，保護(hù)和凈化全縣肥料銷售市場(chǎng)。

3參考文獻(xiàn)

[1] 張翔，范藝寬，毛家偉，等.不同種植制度和施肥措施對(duì)煙田土壤養(yǎng)分及微生物的影響[J].華北農(nóng)學(xué)報(bào)，2008，23（4）：208-212.

[2] 張景略，徐本生.土壤肥料學(xué)[M].鄭州：河南科學(xué)技術(shù)出版社，1990.

[3] 曲明山，郭寧，劉彬，等.北京市測(cè)土配方施肥實(shí)施效果評(píng)價(jià)及發(fā)展建議[J].中國(guó)農(nóng)技推廣，2010（8）：34-36.

[4] 許永紅，李娟茹，李琴.石家莊市測(cè)土配方施肥開展現(xiàn)狀及發(fā)展建議[J].現(xiàn)代農(nóng)村科技，2011（6）：44-45.