導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)療產(chǎn)品推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞 海外市場(chǎng) 眾籌 推廣

一、眾籌及產(chǎn)品眾籌

眾籌，英文名字是crowdfunding，一般也稱為“大眾籌資”，主要是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)依靠眾人力量，將群眾閑散的資源集中在一起為企業(yè)、新產(chǎn)品等提供資金上的幫助。眾籌網(wǎng)站首先是國(guó)外發(fā)展起來(lái)的，Kickstater、Crowdcube、Lucky Ant等是國(guó)外著名的眾籌網(wǎng)站。

產(chǎn)品眾籌，是指企業(yè)有新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲得投資人的資金幫助，當(dāng)產(chǎn)品能夠?qū)ν怃N售時(shí)籌款企業(yè)按照籌款時(shí)的約定，將所開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品提供給投資人，在提品時(shí)一般是無(wú)償或以低于成本價(jià)的形式提供的。產(chǎn)品眾籌的對(duì)象是還未開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的一種預(yù)售行為。

二、海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)劣勢(shì)分析

當(dāng)前很多企業(yè)并不是因?yàn)槿鄙儋Y金而進(jìn)行產(chǎn)品眾籌的，是為了使用產(chǎn)品眾籌這種方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大影響力，通過這種預(yù)售行為獲得第一批客戶。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷方式也與時(shí)俱進(jìn)，特別是在海外市場(chǎng)推廣中，依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，是必不可少的營(yíng)銷方式。在海外市場(chǎng)中利用產(chǎn)品眾籌方式對(duì)醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行推廣，是互聯(lián)網(wǎng)推廣中的一種主要方式，且越來(lái)越多的朝海外發(fā)展的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都開始利用這種方式進(jìn)行推廣。產(chǎn)品推廣過程中需要用到各種資源，因此醫(yī)療設(shè)備在海外市場(chǎng)上可以選擇一家當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)與之合作進(jìn)行推廣。醫(yī)療設(shè)備利用眾籌方式進(jìn)行推廣可以建立順暢的信息溝通渠道，在擴(kuò)大產(chǎn)品影響力的同時(shí)能及時(shí)獲得醫(yī)療產(chǎn)品反饋的建議，培養(yǎng)出第一批客戶。另外，參與醫(yī)療設(shè)備投資的人是當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)的人，他們都擁有較為成熟且豐富的資源，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

但在產(chǎn)品眾籌推廣之前還需要進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，充分了解海外市場(chǎng)產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)分析：在海外進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣過程中，和當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)、媒介等進(jìn)行合作，在語(yǔ)言、文化上都有一定的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)、媒介等更加了解產(chǎn)品推廣中的流程，使醫(yī)療設(shè)備推廣方式更加符合當(dāng)?shù)厝巳旱男枰?。且?dāng)?shù)氐拿浇槎紦碛休^為豐富的資源，能夠加大推廣力度，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

劣勢(shì)分析：醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，由于語(yǔ)言文化不同，再加上醫(yī)療設(shè)備專業(yè)性較強(qiáng)，溝通上存在一定障礙；醫(yī)療設(shè)備推廣過程中需要和眾籌平臺(tái)、媒介等進(jìn)行合作讓他們協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣，媒介推廣中增加一個(gè)客戶就會(huì)得到相應(yīng)的提成，但有些媒介為利益所驅(qū)動(dòng)會(huì)進(jìn)行造假，因此推廣信息中數(shù)據(jù)真實(shí)性會(huì)受到一定的質(zhì)疑。

三、海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣方式

（一）海外市場(chǎng)中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌步驟

除了利用海外當(dāng)?shù)乇娀I平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的優(yōu)劣勢(shì)外，可以用產(chǎn)品眾籌推廣指定相應(yīng)的推廣計(jì)劃，主要計(jì)劃步驟有選擇眾籌平臺(tái)、設(shè)定眾籌目標(biāo)、醫(yī)療設(shè)備眾籌包裝、指定推廣策略等。

1.選擇眾籌平臺(tái)。海外市場(chǎng)推廣中眾籌平臺(tái)選擇十分重要，我國(guó)很多企業(yè)一般偏向于Kickstarter、Indiegogo等，因?yàn)檫@些平臺(tái)信譽(yù)度較高、項(xiàng)目審核嚴(yán)格、影響力大。

2.設(shè)定眾籌目標(biāo)。是海外眾籌的第二步，如文章中醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌主要是為了進(jìn)行推廣，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

3.包裝產(chǎn)品。比如拍攝醫(yī)療設(shè)備宣傳視頻、提煉出醫(yī)療設(shè)備優(yōu)點(diǎn)和特色、設(shè)計(jì)出宣傳主題等。

4.信息。將相關(guān)產(chǎn)品信息在眾籌平臺(tái)上。

5.推廣信息。這是眾籌最重要的一步，直接影響到產(chǎn)品眾籌效果。

（二）眾籌推廣方式

眾籌推廣過程中最主要的就是如何提高流量和轉(zhuǎn)化率。

1.提高流量。流量分為兩種，一種是站內(nèi)流量，另一種是站外流量。（1）站內(nèi)流量提高方式。Kickstarter中環(huán)境較為公平、寬松，因此醫(yī)療設(shè)備獲得站內(nèi)流量較為容易，只要產(chǎn)品有足夠的創(chuàng)意，依靠其產(chǎn)品良好的表現(xiàn)就有可能獲得較高的排名。另外，還可以和網(wǎng)站官方進(jìn)行良好的溝通，獲得主動(dòng)推薦的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備的站內(nèi)流量。（2）站外流量提高方式。站外流量則需要和媒體、社交網(wǎng)站等進(jìn)行合作獲得較高的流量。如下是媒體和社交網(wǎng)站的選擇方式：新聞媒體的選擇：醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)是為了給人們醫(yī)療保健提供一定的服務(wù)，因此可以選擇海外地區(qū)中影響力較大的新聞媒體如CNN、《TIME》（時(shí)代周刊），特別是目的地影響力較大的媒體，如印度的《The Times of India》（時(shí)代周刊）、意大利的《II Sole 24 Ore》（24小時(shí)太陽(yáng)報(bào)）等，對(duì)醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行宣傳報(bào)道，提高其可信度，擴(kuò)大影響范圍。社交媒體的選擇：Facebook、Twitter是影響力較大的社交網(wǎng)站，特別是Facebook，其影響力更大，且轉(zhuǎn)化率也較高，因此可以選擇Facebook，將醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息通過Facebook朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)出去，當(dāng)有人對(duì)此感興趣時(shí)就會(huì)進(jìn)行點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)，在獲得流量的同時(shí)也能擴(kuò)大其影響范圍。除了主流媒體和社交媒體外，也可以在視頻網(wǎng)站如YouTube上播放醫(yī)療設(shè)備的相關(guān)視頻，以生動(dòng)形象的方式讓人們更詳細(xì)地了解到醫(yī)療設(shè)備的特點(diǎn)。另外，還可以和搜索引擎如Google、Bing、醫(yī)療衛(wèi)生門戶網(wǎng)站等進(jìn)行合作，通過搜索引擎提高醫(yī)療設(shè)備的熱搜度，通過醫(yī)療衛(wèi)生門戶網(wǎng)站等的宣傳提高醫(yī)療設(shè)備的公信度和權(quán)威性。需要注意的是國(guó)外和中國(guó)的生活節(jié)奏等有所不同，他們不會(huì)每天都刷朋友圈，即使刷也是選擇周末，但每天都會(huì)看郵件，因此醫(yī)療設(shè)備在眾籌期間進(jìn)行宣傳推廣時(shí)切不可忘記郵件營(yíng)銷。在利用郵件營(yíng)銷時(shí)要做到：提前建立相關(guān)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)；對(duì)潛在客戶群體進(jìn)行定位；利用郵件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)5%的精準(zhǔn)的人群Email轉(zhuǎn)化率；維護(hù)客戶關(guān)系；轉(zhuǎn)化客戶習(xí)慣，這也是郵件營(yíng)銷的最終目的，當(dāng)客戶習(xí)慣朝著醫(yī)療產(chǎn)品規(guī)定的方向發(fā)展時(shí)，說明該產(chǎn)品營(yíng)銷已取得成功。

2.提高轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率提高可通過一些優(yōu)惠活動(dòng)、客戶維護(hù)等手段實(shí)現(xiàn)。根據(jù)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn)制定出相應(yīng)的活動(dòng)，吸引已有的客戶將醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品推廣到其親朋好友處，如打折、推薦、轉(zhuǎn)發(fā)/購(gòu)買抽獎(jiǎng)等活動(dòng)等，當(dāng)客戶向親朋好友推薦了產(chǎn)品后再次購(gòu)買即可享受一定優(yōu)惠，親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品信息后購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也能享受一定的優(yōu)惠。這種方式是海外產(chǎn)品眾籌推廣中效果較好的方式，也是大家公認(rèn)的推廣方式。在海外市場(chǎng)上購(gòu)買過眾籌產(chǎn)品的客戶再次購(gòu)買的概率非常大，因此通過這種活動(dòng)方式可以有效地提高轉(zhuǎn)化率。

海外客戶十分注重產(chǎn)品功能和服務(wù)，因此一定要做好客戶維護(hù)工作?？蛻糇稍兙驼f明其對(duì)產(chǎn)品感興趣，因此客戶在咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息時(shí)給予耐心的解答，盡早促進(jìn)客戶購(gòu)買行為。

四、結(jié)語(yǔ)

海外市場(chǎng)產(chǎn)品眾籌推廣方式和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所不同，因此在醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣中一定要根據(jù)海外市場(chǎng)特點(diǎn)和地文化習(xí)慣等制定出推廣策略，滿足海外客戶需求的同時(shí)提高產(chǎn)品銷量和影響力。

（作者單位為無(wú)錫市海鷹國(guó)際貿(mào)易有限公司）

參考文獻(xiàn)

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2006年OTC市場(chǎng)的變化主要來(lái)自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場(chǎng)形式的變化對(duì)OTC市場(chǎng)的影響，二是OTC市場(chǎng)零售連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營(yíng)管理對(duì)企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)模式的變革，三是國(guó)家對(duì)農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場(chǎng)潛力的快速釋放。總結(jié)起來(lái)就是第一、二、三終端市場(chǎng)的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營(yíng)銷變革趨勢(shì)，當(dāng)然還包括外資對(duì)華醫(yī)藥投資的增加所帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

趨勢(shì)一：處方藥市場(chǎng)的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，加劇OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場(chǎng)銷售迎來(lái)前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的專項(xiàng)整治醫(yī)藥購(gòu)銷賄賂；對(duì)藥品注冊(cè)申請(qǐng)進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說明書；全面檢查藥品GMP實(shí)施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時(shí)國(guó)家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價(jià)風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)招標(biāo)采購(gòu)形式和即將全面推行的兩票制即一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級(jí)經(jīng)銷商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷商購(gòu)貨及結(jié)算，二級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級(jí)經(jīng)銷商開具。都對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營(yíng)銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價(jià)格，而無(wú)法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個(gè)季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場(chǎng)的開發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場(chǎng)為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場(chǎng)則為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)，使原本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈的OTC市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就更加慘烈。

趨勢(shì)二：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，第三終端市場(chǎng)容量的增加也分流了部分OTC市場(chǎng)銷售份額，同時(shí)還加劇了OTC市場(chǎng)精耕細(xì)作和深度拓展的競(jìng)爭(zhēng)格局。

今年國(guó)家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實(shí)施，國(guó)家針對(duì)城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，政府補(bǔ)貼零差價(jià)銷售的模式正在在向全國(guó)推廣實(shí)施。國(guó)家政策引導(dǎo)下的第三終端市場(chǎng)潛力正在快速釋放，國(guó)家財(cái)政加大了對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實(shí)惠，這必然會(huì)將OTC市場(chǎng)中的部分消費(fèi)人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中去。同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價(jià)銷售模式，有將進(jìn)一步帶動(dòng)OTC市場(chǎng)藥品的價(jià)格降低，使藥店銷售藥品的利潤(rùn)降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場(chǎng)潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對(duì)第三終端市場(chǎng)的開發(fā)和拓展，使原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小的中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場(chǎng)開展OTC市場(chǎng)深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

趨勢(shì)三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開始向以市場(chǎng)推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購(gòu)模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗(yàn)，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉(zhuǎn)型，由原來(lái)以藥品配送功能為主開始向市場(chǎng)推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷人員，拓展OTC市場(chǎng)的銷售和推廣職能，增加第三終端市場(chǎng)開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I(yíng)銷成本的銷售模式。而在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTC市場(chǎng)上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論是成本優(yōu)勢(shì)還是品種優(yōu)勢(shì)等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷成本和費(fèi)用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場(chǎng)推廣思路，加強(qiáng)與具有市場(chǎng)推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)，才能在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)四：OTC市場(chǎng)中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式的變革。

隨著藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來(lái)越大，在藥品零售市場(chǎng)中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場(chǎng)中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對(duì)其下屬的各門店資源和店員的管理也越來(lái)越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，即以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。而隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開始從單一產(chǎn)品銷售利潤(rùn)最大化過渡到脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭，演變門店資源優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想，通過門店的精心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢(shì)，并通過上游供應(yīng)廠商實(shí)現(xiàn)門店資源價(jià)值的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點(diǎn)工作在于兩個(gè)方面：一、建立和完善自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源。二、通過有效途徑換取藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對(duì)醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，對(duì)于OTC企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作向點(diǎn)對(duì)面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目成為OTC營(yíng)銷模式主要方式。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動(dòng)權(quán)力

趨勢(shì)五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)力終端攔截銷售公司底價(jià)產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)模式，藥妝店贏利模式，個(gè)性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊(duì)促銷模式，駐店店員促銷模式，平價(jià)大賣場(chǎng)模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對(duì)自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營(yíng)銷策略。例如強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因?yàn)槠淅麧?rùn)太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊(duì)想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價(jià)格過于偏低，維價(jià)工作難以開展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價(jià)合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對(duì)其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。

篇3

2009年10月13日，衛(wèi)生部了關(guān)于印發(fā)《臨床路徑管理指導(dǎo)原則（試行）》的通知，為醫(yī)保支付套上了規(guī)范治療的“緊箍咒”。衛(wèi)生部首批制定22個(gè)專業(yè)112個(gè)病種的臨床路徑，確定23省市110家醫(yī)院試點(diǎn)。截至2011年底，全國(guó)已有3467家醫(yī)院25503個(gè)科室開展臨床路徑管理，目前開展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的46.9%。2012年開始的“三甲醫(yī)院復(fù)評(píng)”工作在全國(guó)范圍內(nèi)展開，本輪評(píng)審的一大突出特點(diǎn)是：涉及質(zhì)量管理中的臨床路徑、單病種管理等關(guān)鍵指標(biāo)，納入“等級(jí)評(píng)審一票否決條款”。

“臨床路徑”指醫(yī)生、護(hù)士及其他專業(yè)人員針對(duì)某個(gè)病種或手術(shù)，以循證醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)，以提高醫(yī)療質(zhì)量和保障醫(yī)療安全為目的，所制定的有嚴(yán)格工作順序和準(zhǔn)確時(shí)間要求的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的診療計(jì)劃，以減少康復(fù)延遲及資源浪費(fèi)，使患者獲得最佳的醫(yī)療護(hù)理服務(wù)。

這將讓處方藥推廣面臨巨大挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)仿制藥和中成藥如何應(yīng)對(duì)臨床路徑的實(shí)施，創(chuàng)新學(xué)術(shù)推廣策略呢？仿制藥推廣的重點(diǎn)是提供或解釋診療方案，包括為患者提供簡(jiǎn)單的說明書、適應(yīng)癥及用法用量等，為醫(yī)生提供詳細(xì)的產(chǎn)品推介、禁忌癥、適應(yīng)癥、同類藥品比較、用法用量、保存方法、不良事件等，以及診療方案、相關(guān)疾病診治指南、用藥選擇、藥品信息、藥品搭配與相互作用、相關(guān)不良事件的處理、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)等。

改變認(rèn)識(shí)拓市場(chǎng)

具體而言，代表可通過分析產(chǎn)品的適應(yīng)癥和參與的臨床試驗(yàn)，進(jìn)一步分析臨床試驗(yàn)所涉及的診療方案，結(jié)合診療方案所涉及指南和共識(shí)來(lái)闡述產(chǎn)品。比如對(duì)大環(huán)內(nèi)酯類藥物地紅霉素的推廣，要結(jié)合醫(yī)生對(duì)治療的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀和目前國(guó)內(nèi)外指南、共識(shí)內(nèi)容的差距進(jìn)行分析。

美國(guó)傳染病學(xué)會(huì)／美國(guó)胸科學(xué)會(huì)2007年成人社區(qū)獲得性肺炎（CAP）診療指南指出：對(duì)于嚴(yán)重CAP患者，至少應(yīng)該進(jìn)行血樣細(xì)胞培養(yǎng)、檢測(cè)嗜肺軍團(tuán)菌和肺炎鏈球菌的尿液抗原試驗(yàn)以及痰樣本細(xì)菌培養(yǎng)。對(duì)于氣管插管患者，應(yīng)進(jìn)行氣管內(nèi)抽吸物檢測(cè)。對(duì)于先前身體健康且無(wú)耐藥肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)因素患者的治療方案為：1.一種大環(huán)內(nèi)酯類藥物（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)），2.多西環(huán)素（一般推薦，3級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)充分強(qiáng)調(diào)了地紅霉素的單藥治療。

當(dāng)CAP患者有慢性心、肺、肝或腎臟疾病，糖尿病，酗酒，惡性腫瘤，無(wú)脾，免疫抑制或使用免疫抑制劑，或者先前3個(gè)月內(nèi)使用抗生素或具有其他肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)，推薦治療方案：1.一種用于呼吸道感染的氟喹諾酮類（強(qiáng)力推薦，l級(jí)證據(jù)），2.一種β-內(nèi)酰胺類+一種大環(huán)內(nèi)酯類（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)強(qiáng)調(diào)地紅霉素的參與治療。

重點(diǎn)通過如下五個(gè)方面與指南結(jié)合推廣：

1.結(jié)合流行病學(xué)調(diào)查，指出醫(yī)生目前使用地紅霉素不廣是因?yàn)樗麄儾涣私夥窝椎闹虏【杏蟹堑湫臀⑸铩?/p>

2.結(jié)合指南指出，這些非典型微生物要常規(guī)檢查。

3.結(jié)合指南指出，使用地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可覆蓋非典型微生物。

4.結(jié)合指南指出，地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可單用，也可和其他藥物聯(lián)合使用，是治療的基石（聯(lián)合治療）。

5.結(jié)合指南指出，重癥感染的患者在使用超廣譜抗生素滿療程后應(yīng)換用地紅霉素、阿洛西林等誘導(dǎo)耐藥率少的藥物（貫續(xù)治療）。

尋找意外點(diǎn)造市場(chǎng)

通過尋找醫(yī)生對(duì)診療指南的盲點(diǎn)，闡述產(chǎn)品對(duì)該盲點(diǎn)的覆蓋，創(chuàng)造產(chǎn)品新市場(chǎng)。比如對(duì)于N-乙酰半胱氨酸產(chǎn)品的推廣，結(jié)合國(guó)外現(xiàn)有指南的思考，我們可以提出如下的推廣創(chuàng)新：有呼吸道感染，即有痰，有痰須祛痰，可用N-乙酰半胱氨酸；抗感冒的藥物含有對(duì)乙酰氨基酚，苯成分過量易中毒，N-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纖維化，N-乙酰半胱氨酸可抗纖維化；血管造影、腫瘤增強(qiáng)掃描時(shí)使用造影劑易損腎，N-乙酰半胱氨酸可保腎。

新產(chǎn)品先講效果出眾，再講安全可靠。老產(chǎn)品先講安全可靠，再講效果依舊。同樣安全、有效，可比比效益多少；效益一樣多，比比方便與否。

中成藥推廣的重點(diǎn)是將產(chǎn)品融入診療方案：通過分析產(chǎn)品的藥理特性及法定適應(yīng)癥，分析診療方案所涉及的共識(shí)、指南精神要點(diǎn)，結(jié)合診療方案闡述產(chǎn)品特點(diǎn)，將產(chǎn)品和指南共識(shí)對(duì)號(hào)入座。

“因病循證醫(yī)學(xué)”應(yīng)用于中成藥的學(xué)術(shù)推廣意義重大。

目前，中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。同時(shí)，對(duì)疾病缺乏適應(yīng)癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來(lái)表述適應(yīng)癥，雖然能給推廣帶來(lái)更多的彈性，但在與化學(xué)藥物發(fā)生藥物臨床用藥競(jìng)爭(zhēng)時(shí)證據(jù)級(jí)別較低。中成藥所進(jìn)行的臨床試驗(yàn)大多屬于動(dòng)物實(shí)驗(yàn)或觀察性試驗(yàn)，目的集中在驗(yàn)證藥物療效的有效性。

隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄下來(lái)，對(duì)應(yīng)最新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級(jí)別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級(jí)別可能集中在論點(diǎn)、評(píng)論與觀點(diǎn)，病例報(bào)告以及隊(duì)列研究級(jí)別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。由于藥物的化學(xué)特征和藥理作用不能輕易更改，只關(guān)注藥物特征，如適應(yīng)癥、給藥方式、療效、安全性和作用機(jī)制等，就無(wú)法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，并確定自己的治療優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，關(guān)注臨床試驗(yàn)中藥物體現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。

結(jié)合指南、共識(shí)推廣

當(dāng)然，中成藥推廣的終極解決之道是組織大規(guī)模的臨床試驗(yàn)，但是該方法時(shí)間長(zhǎng)、組織難、花費(fèi)大，現(xiàn)實(shí)的解決之道是結(jié)合現(xiàn)有指南、共識(shí)精神進(jìn)行推廣，從而改變專家觀念，進(jìn)而改變臨床路徑。

比如康婦凝膠的推廣，結(jié)合美國(guó)CDC2010年指南和美國(guó)陰道鏡和宮頸病理學(xué)會(huì)ASCCP2006年指南，將康婦凝膠各中藥成分的藥理作用對(duì)號(hào)入座，符合CDC陰道炎治療指南和宮頸病變管理指南中以下治療要求：抗真菌，用于真菌性陰道炎；抗細(xì)菌，用于細(xì)菌性陰道炎；抗病毒，用于宮頸病毒感染；冰片鎮(zhèn)痛作用，可用于宮頸活檢鎮(zhèn)痛，如醫(yī)生根據(jù)宮頸細(xì)胞學(xué)管理指南進(jìn)行宮頸活檢，使用康婦凝膠可減少疼痛，促進(jìn)傷口愈合，有利于指南執(zhí)行。

篇4

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽(yáng)峰山頂回望的時(shí)候，我才對(duì)廬山有一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

招商網(wǎng)格化專業(yè)管理就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過幾百上千人的隊(duì)伍，操作過幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從宏觀到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來(lái)越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長(zhǎng)或翻番，讓你的產(chǎn)品招商一年底價(jià)增加幾千萬(wàn)上億不是夢(mèng)想？我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場(chǎng)分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、商考核管理、基層市場(chǎng)操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的從宏觀到微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

新醫(yī)改等政策把藥品分成兩大類：基藥和非基藥。從我們?cè)谡鶎俞t(yī)療采購(gòu)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)以及在公司實(shí)際基層醫(yī)療運(yùn)作的案例來(lái)看，基藥的潮流勢(shì)不可擋，是政府買單的行政市場(chǎng)，但是基藥是不是未來(lái)第三終端的主流，我認(rèn)為還不好下結(jié)論，有幾個(gè)原因：第一，醫(yī)療改革沒有進(jìn)入深水區(qū)，所以總的結(jié)果怎么樣不好判斷；第二，財(cái)政補(bǔ)貼到位，基層醫(yī)療產(chǎn)品沒差價(jià)的話，推不動(dòng)，有差價(jià)的獨(dú)家產(chǎn)品最后又會(huì)形成藥物濫用，這也是為什么近段時(shí)間中藥注射液副反應(yīng)那么多，醫(yī)生因?yàn)槔嬖斐捎盟帥_動(dòng)，不按照說明使用，最后基藥制度會(huì)調(diào)整；第三，很多地方財(cái)政補(bǔ)貼不到位，最后根本也推不動(dòng)。但是所有這一段時(shí)間都會(huì)給制藥企業(yè)機(jī)會(huì)，只要你抓住這幾年的機(jī)會(huì)，占領(lǐng)部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，銷量增長(zhǎng)很快，你就能借機(jī)做得更大更強(qiáng)！

那么，基藥到底是什么呀？基藥首先是處方藥，要參加招投標(biāo)，中標(biāo)了，就有基藥在政府辦醫(yī)療結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷，不參與招投標(biāo)，就不是基藥，等于放棄了這塊市場(chǎng)；基藥還首先是公益品，其次是商品；基藥首先是一項(xiàng)政府的惠民制度，其次才是商品；基藥首先是賣給政府的，其次才是其他基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)，基藥的原則是15%的加價(jià)率，配送費(fèi)用大約7%個(gè)點(diǎn)，這樣讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格獲得產(chǎn)品，成為惠民藥、放心藥。

但是大家一定記住，基藥也分普通基藥與獨(dú)家基藥。我也會(huì)分普通基藥與獨(dú)家基藥來(lái)給大家做一些管理與營(yíng)銷解讀，這兩種基藥銷售的模式完全不一樣。

對(duì)每個(gè)公司來(lái)講，要做好基層醫(yī)療市場(chǎng)，必須要有專門的組織機(jī)構(gòu)，比如成立基藥部這個(gè)部門，人員可多可少，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，那么可以以銷售為主，產(chǎn)品是一些無(wú)差價(jià)的，比如大多是普通基藥，那么可以以政府事務(wù)功能為主，研究政策等等?？傮w來(lái)說，基藥部的基本職能無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：1）深入解析基藥物價(jià)和招投標(biāo)政策，負(fù)責(zé)國(guó)家基藥銷售政策的收集、分析結(jié)果給領(lǐng)導(dǎo)以提供決策依據(jù)；2）組織實(shí)施基藥銷售的全面工作。指導(dǎo)和考核全國(guó)各省的基藥銷售執(zhí)行工作。制訂每個(gè)省區(qū)基藥銷售政策和營(yíng)銷方案； 3）負(fù)責(zé)審核各省的基藥物價(jià)申報(bào)備案和招投標(biāo)價(jià)格，并開展政府關(guān)系公關(guān)活動(dòng)；4）負(fù)責(zé)組織各省在招投標(biāo)工作中的投標(biāo)品種目錄申報(bào)、投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)施工作，負(fù)責(zé)各省基藥中標(biāo)品種配送商、商的規(guī)劃選擇工作；5）組織參加基藥品種與專家談判的現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)及中標(biāo)品種購(gòu)銷協(xié)議的簽訂工作；6）指導(dǎo)各省對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開發(fā)與配送，確保市場(chǎng)供應(yīng)，確?；庝N售目標(biāo)的完成。

從公司實(shí)戰(zhàn)中來(lái)看，普通基藥比如傳統(tǒng)的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、天王補(bǔ)心丸等等產(chǎn)品，第一位的工作是中標(biāo)，因?yàn)榘凑諊?guó)家2011年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的基藥省份招投標(biāo)結(jié)果看，普遍還是低價(jià)者中標(biāo)，這是一種趨勢(shì)，雖然很多專家一直在嚎叫（個(gè)人認(rèn)為大多與藥廠有利益關(guān)系），我認(rèn)為不會(huì)有多大改變，原因有二：一是本身基層醫(yī)療就是給中低收入者看病為主的，所以價(jià)格也是大家首選的（說真的，往往這些產(chǎn)品療效更好，中國(guó)的醫(yī)藥界其實(shí)給其他行業(yè)沒什么區(qū)別，大多公司與藥品也是昧著良心但也是被逼的）。在這里別談?wù)撌裁垂菲ㄙ|(zhì)量問題，仿佛一低價(jià)質(zhì)量就差？質(zhì)量問題那是世界上所有藥廠第一位就解決的問題，沒這玩意還能上市？可能也只會(huì)在中國(guó)出現(xiàn)；二是本身基層醫(yī)療市場(chǎng)也只占中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的總額的7%左右，但是解決的人口卻是大部分，所以對(duì)國(guó)家醫(yī)藥整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)講規(guī)模無(wú)關(guān)痛癢。第二位的工作就是配送公司的選擇非常重要：是否能全覆蓋？是現(xiàn)款還是賒銷？在關(guān)鍵時(shí)候怎么提高配送率？關(guān)鍵時(shí)候竄貨怎么辦等等。

總體來(lái)說普通基藥營(yíng)銷主題從原來(lái)的醫(yī)藥流通商業(yè)公司變成了生產(chǎn)廠家，醫(yī)藥流通商業(yè)公司營(yíng)銷職能將逐漸降低，從批發(fā)商到配送商，工業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的二級(jí)分銷模式已不再適應(yīng)。商業(yè)盈利從原先賺取批零差價(jià)到賺取配送費(fèi)，到現(xiàn)在只可以賺取5%—10%的配送費(fèi)，現(xiàn)在是生產(chǎn)廠家選商業(yè)；基藥制度的徹底實(shí)施從理論上將使工業(yè)和商業(yè)集中度大幅度提升（實(shí)際在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)什么都可能發(fā)生，要以中國(guó)特色的眼光來(lái)看待一些問題）；以往第三終端等自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)逐步變成行政壟斷的市場(chǎng)；自由競(jìng)爭(zhēng)的第三終端現(xiàn)在基本上變成政府買單的行政壟斷的第三終端，基藥成為政府辦基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的唯一選擇。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化逐步實(shí)施將使第三終端的村級(jí)市場(chǎng)行政化。村級(jí)衛(wèi)生室—-鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化是其趨勢(shì)，由衛(wèi)生院為村衛(wèi)生室代購(gòu)藥品將逐步加大力度，所以每個(gè)廠家必須關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長(zhǎng)的利益而不是象大醫(yī)院要關(guān)注醫(yī)生的個(gè)體利益。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)務(wù)人員像是公務(wù)員，零差率銷售沒有了銷售藥品的動(dòng)力，統(tǒng)籌門診報(bào)銷和住院報(bào)銷的比例越來(lái)越高，帶來(lái)了兩大問題，鄉(xiāng)村醫(yī)生的工作積極性沒有了，患者會(huì)轉(zhuǎn)到縣級(jí)醫(yī)院去。

因此，縣醫(yī)院會(huì)成為區(qū)域醫(yī)療的龍頭企業(yè)，政府想做到“大病不出縣”，因?yàn)榭h醫(yī)院服務(wù)了70%的人口，是未來(lái)的新醫(yī)改重點(diǎn)?？h級(jí)醫(yī)院可以分為四種類型：第一，綜合實(shí)力型縣級(jí)醫(yī)院。它的品種類似于大三甲醫(yī)院。第二，區(qū)域龍頭型縣級(jí)醫(yī)院。它和大三甲醫(yī)院有顯著的區(qū)別。它里面的患者來(lái)源，以本縣的患者為主，新農(nóng)合患者占主體地位?？剖冶容^齊全，但是每一個(gè)單個(gè)科室用量不夠大，整體醫(yī)院用量是可以的。第三，補(bǔ)缺型縣級(jí)醫(yī)院。它很難向區(qū)域龍頭型縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展。第四，偏遠(yuǎn)區(qū)域壟斷型縣級(jí)醫(yī)院。每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都要根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與差價(jià)做不同的策略應(yīng)對(duì)。

通過近兩年的基藥操作，我們的普通基藥在全國(guó)26個(gè)省市自治區(qū)中標(biāo)率比同類規(guī)模的廠家要高很多倍，通過15個(gè)月的配送率跟蹤基本都在80%以上。我們的獨(dú)家產(chǎn)品在部分省市增補(bǔ)中標(biāo)為基藥產(chǎn)品后強(qiáng)化政府事務(wù)，高價(jià)格中標(biāo)，精耕細(xì)作，很多省區(qū)銷售年增長(zhǎng)率都在200%以上。那么操盤者是如何做到的呢？

那么常規(guī)企業(yè)怎么來(lái)做基層醫(yī)療市場(chǎng)呢？要注意5項(xiàng)宏觀要點(diǎn)：

1、招標(biāo)大于天，是準(zhǔn)入門檻，政府事務(wù)的招標(biāo)必須先行，雖然對(duì)于基藥來(lái)說，有些省區(qū)“招標(biāo)是找死，不招標(biāo)是等死”，但是招標(biāo)是市場(chǎng)進(jìn)入的準(zhǔn)入證，不中標(biāo)就談不到市場(chǎng)流通和獲利。2011年以來(lái)，各省均采取規(guī)范統(tǒng)一的國(guó)家版基藥招標(biāo)模式，核心內(nèi)容為“雙信封”、“一品一規(guī)一廠”、“量?jī)r(jià)掛鉤”、“單一貨源承諾”等，目的是保證中標(biāo)基藥品種享受區(qū)域內(nèi)全部基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額，這也直接導(dǎo)致投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)難度大、中標(biāo)價(jià)格低，但是產(chǎn)品中標(biāo)后銷量基本能夠得到保證，因此，這需要企業(yè)做出價(jià)格換取市場(chǎng)銷量決策的勇氣和魄力。普通基藥講的是產(chǎn)品集群，單個(gè)產(chǎn)品差價(jià)非常小，個(gè)別的甚至是虧損的，所以你的產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)量越多，你的整體優(yōu)勢(shì)就越大，這樣你與配送公司談判與運(yùn)作中才能占主動(dòng)，而個(gè)別產(chǎn)品即使虧損2、3年先占領(lǐng)市場(chǎng)，等自己占領(lǐng)了別人再想進(jìn)入，那成本會(huì)更高。有投入不一定有結(jié)果，沒投入一定沒結(jié)果。獨(dú)家基藥也必須高價(jià)中標(biāo)，因?yàn)槟愕蛢r(jià)中標(biāo)，會(huì)嚴(yán)重影響其他省區(qū)中標(biāo)，會(huì)影響二級(jí)以上醫(yī)院的銷售，畢竟獨(dú)家基藥主戰(zhàn)場(chǎng)還是在二三級(jí)醫(yī)院；而且高價(jià)中標(biāo)才能做推廣，中標(biāo)價(jià)格太低不如放棄。在這里要?jiǎng)佑靡磺嘘P(guān)系，包括國(guó)家層面以及兄弟省份部門的關(guān)系。

對(duì)于基層醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說，獨(dú)家基藥產(chǎn)品價(jià)格不能太高，同時(shí)也不能價(jià)格太低，太低沒有辦法養(yǎng)活運(yùn)作的體系和隊(duì)伍。所以在二三級(jí)醫(yī)院基本上是做高價(jià)位或大規(guī)格，在縣級(jí)基層醫(yī)療一定是中低價(jià)位或小規(guī)格，這樣才是根本。　　 　2、各省的執(zhí)行是關(guān)鍵，因此應(yīng)該樹立醫(yī)改環(huán)境下的營(yíng)銷策略和模式是一省一策、一市一策、一縣一策?；幉还芨叩蛢r(jià)格中標(biāo)，只要企業(yè)或商業(yè)有人到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院去拜訪，給予哪怕禮品和推廣，就能實(shí)現(xiàn)采購(gòu)。比如浙江省冬季止咳化痰的產(chǎn)品達(dá)到10多種，價(jià)格低的有幾毛錢的，高的有接近20元的。這就存在相互替代性，衛(wèi)生院點(diǎn)擊誰(shuí)不點(diǎn)擊誰(shuí)家的產(chǎn)品，就看那家企業(yè)做了哪些工作。因此資源有所側(cè)重，各個(gè)擊破是最好的方式。

3、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。醫(yī)改辦、招標(biāo)辦這些重要部門的關(guān)鍵人要打交道，縣級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)決定本縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院使用什么藥物更是臨門一腳的部門更要做好關(guān)鍵人的工作。對(duì)于低價(jià)普藥類基藥，也要抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有空間的產(chǎn)品和獨(dú)家招標(biāo)的產(chǎn)品還要對(duì)衛(wèi)生院與醫(yī)生醫(yī)生做關(guān)系推廣。

4、搞好學(xué)術(shù)推廣?；幹贫葘?shí)施，必然導(dǎo)致品種大替換、廠家大洗牌。新中標(biāo)的產(chǎn)品和企業(yè)，必須針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)生做好企業(yè)和品牌形象傳播。做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，讓醫(yī)生養(yǎng)成新的用藥習(xí)慣，改變和培育醫(yī)生的用藥習(xí)慣，因?yàn)樵瓉?lái)使用的非基藥品種和現(xiàn)在的品種可能不一樣。同時(shí)做好縣級(jí)市場(chǎng)和社區(qū)市場(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣等。

5、不同的產(chǎn)品要采取不同的營(yíng)銷策略。獨(dú)家產(chǎn)品要保證高價(jià)中標(biāo)，保證各環(huán)節(jié)的運(yùn)作空間。具有獨(dú)家基藥品種中標(biāo)企業(yè)，應(yīng)該組建隊(duì)伍，或者做精細(xì)化招商，或者委托有推廣能力的商業(yè)公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商，任務(wù)落實(shí)到每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，采取配人員推廣方式運(yùn)作。同質(zhì)化的品種盡量保證高價(jià)中標(biāo)。走量的品種低價(jià)中標(biāo)，占領(lǐng)未來(lái)的基藥市場(chǎng)。

做到了5點(diǎn)宏觀要點(diǎn)后，獨(dú)家基藥關(guān)鍵就是做好細(xì)節(jié)：

1、人員編制：要根據(jù)省區(qū)的基本經(jīng)濟(jì)與執(zhí)行情況來(lái)配置人員，初期、攻堅(jiān)期和守陣地的時(shí)期邏輯是不一樣的，攻堅(jiān)期我們需要當(dāng)?shù)仃?duì)伍，野戰(zhàn)軍和總部隊(duì)的配合?？梢允?—3個(gè)小地區(qū)一個(gè)人員，大地區(qū)可以是一個(gè)地區(qū)1個(gè)人員，當(dāng)然很多企業(yè)不會(huì)意識(shí)到這個(gè)配置的重要性，這些都要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀以及縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的數(shù)量來(lái)配置。

2、商業(yè)模式：可以是區(qū)域總代也可以是縣級(jí)，但是原理都一樣，設(shè)置銷量指標(biāo)與覆蓋率指標(biāo)，當(dāng)然也可以是公司主導(dǎo)下的總代下的各層級(jí)利益分配模式，由廠家來(lái)掌握制定各層級(jí)的利益，每一個(gè)區(qū)域指標(biāo)（銷量與覆蓋率）都要有相應(yīng)的保證金制度與時(shí)間要求。具體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，更傾向于算數(shù)營(yíng)銷方式，把基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，按鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分，分別要有營(yíng)銷人員（不管是否公司的）進(jìn)行分割負(fù)責(zé)醫(yī)院，這樣推廣速度和渠道開發(fā)，邊際貢獻(xiàn)率會(huì)大于一些相關(guān)市場(chǎng)。

針對(duì)個(gè)性化的醫(yī)院比如縣級(jí)醫(yī)院要細(xì)分：第一類是大醫(yī)院式的綜合實(shí)力型的縣級(jí)醫(yī)院，運(yùn)作的方式是類大醫(yī)院的運(yùn)作方式。第二類是區(qū)域龍頭型縣級(jí)醫(yī)院，也是國(guó)家醫(yī)改重點(diǎn)建設(shè)的方向。它確實(shí)可以解決大病不出縣的問題。解決基層老百姓看病難、看病貴的問題?？傮w來(lái)說縣級(jí)市場(chǎng)的患者構(gòu)成是70%左右的農(nóng)民患者，加30%到40%左右的醫(yī)?；颊撸膯蝹€(gè)科室的用藥量比較少，整體醫(yī)院比較大，我們沒有辦法用重點(diǎn)科室來(lái)做。做一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院對(duì)整個(gè)縣來(lái)說是一個(gè)點(diǎn)，核心的點(diǎn)，但是針對(duì)這個(gè)縣級(jí)醫(yī)院來(lái)講又要當(dāng)一個(gè)面來(lái)做。因?yàn)榭h級(jí)醫(yī)院是高端醫(yī)院的末端，是三級(jí)農(nóng)村醫(yī)院的龍頭，所以我們的目錄里面，新農(nóng)合目錄和醫(yī)保目錄要有巧妙的搭配。新農(nóng)合目錄是要解決農(nóng)民的常見病、多發(fā)病、疑難病。醫(yī)保目錄重點(diǎn)解決常見病和多發(fā)病?？h級(jí)醫(yī)院是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的龍頭，非常關(guān)鍵、非常重要，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)用藥的影響巨大。所以我們?cè)趺醋龊美每h級(jí)醫(yī)院正好輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。把縣級(jí)醫(yī)院的開發(fā)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的運(yùn)作結(jié)合起來(lái)。一定會(huì)取得非常好的推廣成績(jī)。

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)不一樣，但中國(guó)的縣含鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本上在10—15個(gè)之間，不可能面面俱到，但是要有重點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須要在開發(fā)目標(biāo)里面?？傮w來(lái)說，開發(fā)的方式有多重，企業(yè)自己設(shè)隊(duì)伍點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的開發(fā)方式，也有偏遠(yuǎn)地區(qū)和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)合作的點(diǎn)對(duì)環(huán)節(jié)的開發(fā)方式，重要的一點(diǎn)是整合社會(huì)資源和部門的前提下，最簡(jiǎn)單、最快速、成本最低的方法?？己耸袌?chǎng)人員與商，其實(shí)就是區(qū)域的時(shí)間銷量與配送覆蓋率，別無(wú)他法。

篇5

答：我對(duì)OTC市場(chǎng)的期望是“理性”：政府、OTC制藥企業(yè)、連鎖藥店、流通渠道商，大家都理性一些，理性進(jìn)入、理性管理、理性博奕、理性競(jìng)爭(zhēng)、理性監(jiān)管。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈誰(shuí)都不希望那個(gè)環(huán)節(jié)死掉。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之一：進(jìn)入OTC市場(chǎng)的中外企業(yè)增多，廣告競(jìng)爭(zhēng)加劇，投入廣告的企業(yè)收效將不大。比如河北以嶺藥業(yè)等開始進(jìn)入了OTC市場(chǎng)，面對(duì)的方法是更加理性、從調(diào)研、廣告運(yùn)作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執(zhí)行。僅憑廣告打開市場(chǎng)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之二：終端零售價(jià)格體系提升和維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定將成為普遍趨勢(shì)，很多企業(yè)將采取商務(wù)和終端推廣隊(duì)伍分開管理，以加強(qiáng)終端推廣工作力度。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之三：生產(chǎn)商和零售商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合趨勢(shì)加強(qiáng)，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢(shì)和首選。企業(yè)做終端效率遞減，但不做終端更會(huì)使你在價(jià)格體系、終端形象、陳列等個(gè)方面被邊緣化。因此必須堅(jiān)持做新型終端。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之四：這個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈隨著政策趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，行業(yè)集中度將大大提升。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之五：品牌產(chǎn)品痛定思痛，開始渠道重塑，控貨維價(jià)，以提高終端毛利率。增強(qiáng)終端推力。

二、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)體系營(yíng)銷過程，您認(rèn)為新形勢(shì)下OTC營(yíng)銷過程中有哪些重要環(huán)節(jié)？關(guān)鍵的控制點(diǎn)是什么？

答：不錯(cuò)，OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的的確確是一個(gè)體統(tǒng)工程，涉及產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)溝通傳播、渠道分銷管理、終端鋪貨與促銷、價(jià)格持續(xù)維護(hù)等環(huán)節(jié)，缺少了那個(gè)環(huán)節(jié)的到位管理都不行。但主要的關(guān)鍵控制點(diǎn)有三個(gè)：一是品牌傳播；二是渠道驅(qū)動(dòng)、三是終端形象和推廣。只有三者聯(lián)動(dòng)，才能快速啟動(dòng)市場(chǎng)，在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，靠單一環(huán)節(jié)的發(fā)力基本是難以達(dá)到較好效果的。

三、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總06－07年第三終端發(fā)展較為迅猛，08年第三終端市場(chǎng)會(huì)有哪些新的特點(diǎn)？

答：筆者以為有十大新特點(diǎn)：

1、進(jìn)入第三終端的國(guó)企、外企將越來(lái)越多，但更加理性

由于第三終端的市場(chǎng)持續(xù)快速擴(kuò)容，城市第一終端市場(chǎng)由于招標(biāo)、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進(jìn)一步加強(qiáng)，第一終端競(jìng)爭(zhēng)將使越來(lái)越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實(shí)施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場(chǎng)無(wú)所作為，因此進(jìn)入第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多。盡管第三終端進(jìn)入存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開拓成本、人員管理、競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進(jìn)入，畢竟誰(shuí)先占領(lǐng)了這一市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得先入為主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后進(jìn)入者開拓的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于先進(jìn)入者。

由于跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起來(lái)，他們一般都有豐富的產(chǎn)品線，在研究如何運(yùn)用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的同時(shí)，廣闊的第三終端市場(chǎng)必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開拓第三終端市場(chǎng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然。

2、第三終端商業(yè)公司趨勢(shì)：增多、分化、定位專業(yè)、物流外包

主動(dòng)出擊型商業(yè)公司將越來(lái)越多，快配型、控制終端客戶能力強(qiáng)、數(shù)量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競(jìng)爭(zhēng)將在2008變現(xiàn)得更加激烈。

·首先是純銷快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價(jià)和到位的產(chǎn)品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個(gè)區(qū)域取得絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固好自己的區(qū)域市場(chǎng)后，就開始向周邊擴(kuò)張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個(gè)縣、市外，已經(jīng)開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴(kuò)張。再如四川綿陽(yáng)天誠(chéng)醫(yī)藥物流的農(nóng)配網(wǎng)就能覆蓋周邊7個(gè)縣的近1000多家終端。

·其次聯(lián)盟合作式占領(lǐng)第三終端客戶的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿(mào)，不但通過和地州級(jí)商業(yè)公司相對(duì)緊密一點(diǎn)的聯(lián)盟擴(kuò)大了其第三終端客戶數(shù)量，今年更是以參股及相互參股的方式加強(qiáng)對(duì)終端和商業(yè)單位的管控力度。

·終端會(huì)員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學(xué)采購(gòu)包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶會(huì)員制，成為會(huì)員可以銷售其更多的各種超值服務(wù)。

3、集中人財(cái)物力區(qū)域性第三終端市場(chǎng)突破趨勢(shì)

適合第三終端營(yíng)銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都是有限的，物流成本成為一大項(xiàng)，其銷售半徑一般在300公里以內(nèi)，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內(nèi)，超過了就沒有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此各地都是地產(chǎn)產(chǎn)品在第三終端占優(yōu)勢(shì)企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)有無(wú)第三方物流的滯后，較難解決。

據(jù)此推測(cè)，在全國(guó)范圍內(nèi)全面開拓第三終端的企業(yè)短期內(nèi)不多，而采取集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢(shì)之一，由于在區(qū)域內(nèi)的管理半徑、人力成本、配送費(fèi)用、商業(yè)關(guān)系、地政關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場(chǎng)范圍內(nèi)有所作為。

4、第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷趨勢(shì)

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5、第三終端系統(tǒng)營(yíng)銷趨勢(shì)

第三終端是一個(gè)體系營(yíng)銷，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；第二藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、終端推廣、陳列維價(jià)、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。筆者預(yù)計(jì)，第三終端營(yíng)銷必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開拓管理方法，

開拓第三終端的趨勢(shì)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（處方藥、新普藥、數(shù)量、質(zhì)量等全方位調(diào)整）、人員選擇招聘培訓(xùn)、開拓模式設(shè)計(jì)、績(jī)效考核與激勵(lì)、管理組織架構(gòu)、人員定位與制度管理、市場(chǎng)開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網(wǎng)絡(luò)建立、服務(wù)、維護(hù)等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊(cè)，這樣才能長(zhǎng)久享有這個(gè)市場(chǎng)的紅利。

6、第三終端深度分銷開始進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)作趨勢(shì)

第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業(yè)總監(jiān)隊(duì)伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫(yī)藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進(jìn)入精耕細(xì)作階段，工作重心下移，工作細(xì)化成為趨勢(shì)，也是取勝的法寶。

精細(xì)化運(yùn)作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產(chǎn)品的銷量和企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊(duì)伍來(lái)協(xié)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是銷量和訂單的來(lái)源，靠自己的隊(duì)伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來(lái)完成。

7、　第三終端會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入細(xì)分化，數(shù)量將顯著減少

針對(duì)第三終端客戶的定貨會(huì)推廣會(huì)由于成本高，開定貨會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個(gè)會(huì)可以定出30－60萬(wàn)元的貨物，現(xiàn)在開個(gè)會(huì)也就是幾千元到幾萬(wàn)元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會(huì)銷的方式作為主流的第三終端市場(chǎng)開拓模式。第三終端的會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入了細(xì)分化時(shí)代 。

·縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶了，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點(diǎn)的第三終端客戶。

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶。

·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體

這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷售模式、對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期望等都不相同，因此訂貨會(huì)的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會(huì)的推廣方式等都不相同，因此開會(huì)應(yīng)該根據(jù)他們的需求來(lái)舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會(huì)。

8、第三終端營(yíng)銷政策化趨勢(shì)

通過組建隊(duì)伍，推廣代表終端拜訪來(lái)開發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經(jīng)有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當(dāng)然有第三終端面廣、點(diǎn)多、分散、推廣代表拜訪線路長(zhǎng)等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護(hù)、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問題，但是我們要思考的一點(diǎn)是，第三終端的營(yíng)銷思路和國(guó)家政策密切相關(guān)，新農(nóng)合、建設(shè)新農(nóng)村、國(guó)家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點(diǎn)向農(nóng)村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應(yīng)政策的趨勢(shì)，企業(yè)的營(yíng)銷效率才能達(dá)到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營(yíng)銷技巧角度考慮問題，營(yíng)銷手段的成效可能無(wú)法體現(xiàn)。

9、第三終端的學(xué)術(shù)營(yíng)銷趨勢(shì)

筆者和海南亞洲制藥總經(jīng)理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學(xué)術(shù)推廣可謂是大手筆，何先生決心針對(duì)第三終端消費(fèi)者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實(shí)施大規(guī)模的教育培訓(xùn)活動(dòng)。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。

第三終端的學(xué)術(shù)推廣有四個(gè)要點(diǎn)：

一是公益性，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，配合相關(guān)衛(wèi)生部門如中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)疾控中心、中國(guó)藥學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)，開展公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計(jì)劃。

二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長(zhǎng)期教育培訓(xùn)影響，針對(duì)基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓(xùn)、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生專科、專項(xiàng)診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過培訓(xùn)幫助基層醫(yī)生在當(dāng)?shù)貥淞⑵湓诨颊弋?dāng)中的醫(yī)療口碑，同時(shí)建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當(dāng)中的品牌形象。

三是長(zhǎng)期影響消費(fèi)者，可以從用藥安全，疾病預(yù)防（結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)，假冒偽劣識(shí)別、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>

四是要研究第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)，第三終端消費(fèi)者喜歡什么形式，就應(yīng)該用什么形式進(jìn)行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農(nóng)村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農(nóng)村墻體廣告，一定會(huì)降低公益活動(dòng)的檔次嗎？并不見得，關(guān)鍵看如何與其它形式配合。

第三終端學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費(fèi)者與城市消費(fèi)者的認(rèn)知是不一樣的，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值而不是情感價(jià)值。因此，推廣宣傳時(shí)容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談?dòng)锌赡芑ㄙM(fèi)不菲的人力物力時(shí)間成本，不談則可能達(dá)不到傳播效果；第二，對(duì)傳播內(nèi)容的深淺把握。講得太深，消費(fèi)者難以理解，太淺，則達(dá)不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報(bào)、廣播、墻體過高等不可忽略。

10、第三終端市場(chǎng)醫(yī)療器械市場(chǎng)擴(kuò)大明顯

得益于近年來(lái)國(guó)家新農(nóng)合對(duì)基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關(guān)部門加大了對(duì)基礎(chǔ)公共衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)尤其是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時(shí)也為基層的醫(yī)療器械市場(chǎng)注入了活力。同時(shí)縣級(jí)醫(yī)院的民營(yíng)化趨勢(shì)加快。

一份來(lái)自上海某咨詢公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的終端。該咨詢公司分析認(rèn)為，中國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)(包括北京、上海、廣州以及主要省會(huì)城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購(gòu)需求來(lái)自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)，而增長(zhǎng)最為突出的是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，與去年前三季度相比，同比增長(zhǎng)24.6%。

監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子醫(yī)療器械市場(chǎng)在整體市場(chǎng)中的份額不斷擴(kuò)大。2005年，中國(guó)各級(jí)電子醫(yī)療器械市場(chǎng)總額約為180.7億元人民幣，2007年預(yù)計(jì)達(dá)到243.2億元人民幣。其中，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為29.2億元人民幣，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增長(zhǎng)率居于各級(jí)市場(chǎng)之首。預(yù)計(jì)，這個(gè)趨勢(shì)還將貫穿于未來(lái)3～5年的醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展中。

四、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：07年有許多處方藥企業(yè)在OTC市場(chǎng)拓展，但許多企業(yè)卻是無(wú)功而返，對(duì)于新進(jìn)入醫(yī)藥零售市場(chǎng)的企業(yè)。您認(rèn)為應(yīng)該注意哪些問題？

答：對(duì)于新進(jìn)入零售市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說應(yīng)該注意一下問題：

一是調(diào)研好零售藥的營(yíng)銷環(huán)節(jié)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。具體就是渠道和終端兩大環(huán)節(jié)。零售的渠道和終端比處方藥復(fù)雜得多。有些處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)犯了簡(jiǎn)單化的錯(cuò)誤。二是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，處方線醫(yī)院制劑的退市，醫(yī)院作為處方線終端不再和制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是零售渠道除了和同質(zhì)化生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，還要和連鎖藥店等大型終端的自有品牌PB產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，難度比醫(yī)院線產(chǎn)品營(yíng)銷難度還大。

二是傳播、渠道、終端三管齊下，規(guī)劃好，堅(jiān)持之，才能有所嶄獲，否則較難突破。

五、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總做了10多年OTC醫(yī)藥營(yíng)銷，也有許多的營(yíng)銷感悟，跟我們所有的中國(guó)醫(yī)藥人分享一下吧？

主要體會(huì)有三點(diǎn)：

天道酬勤，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，持之以恒就能成功，人一生只能做成一樣事情就不錯(cuò)了。

篇6

 

關(guān)鍵詞：農(nóng)村公共產(chǎn)品供給 治理制度建設(shè)  

    農(nóng)村公共產(chǎn)品則是指農(nóng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民生產(chǎn)與生活所需要的具有一定非排他性和消費(fèi)的非競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品或服務(wù),如義務(wù)教育、道路、科技服務(wù)等等。它是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的重要組成部分。但是,我國(guó)農(nóng)村公共產(chǎn)品供給尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還存在諸多問題,需要認(rèn)真分析、研究和解決。 

    一、農(nóng)村公共產(chǎn)品供給存在的問題 

    1、供給嚴(yán)重不足 

    (1)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民生產(chǎn)生活的需要。目前全國(guó)有261個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、5.4萬(wàn)個(gè)村不通公路;在全國(guó)104.3萬(wàn)公里的砂石土路面中,農(nóng)村公路就有92.3萬(wàn)公里,占88.5%。很多地方農(nóng)村公路睛通雨阻,路況差,部分地區(qū)人畜飲水困難,基本生存條件無(wú)法保障。同時(shí),農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施老化失修,抵御自然災(zāi)害能力減弱。過度砍伐和不合理的開采建設(shè)導(dǎo)致水土流失,引發(fā)了許多泥石流、洪澇災(zāi)害、農(nóng)田被毀等問題。 

    (2)公共衛(wèi)生事業(yè)停滯不前。目前農(nóng)村人均衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)12元,僅為城市人均衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)的27.6%。這種狀況使得農(nóng)村基本醫(yī)療條件嚴(yán)重落后,機(jī)構(gòu)凋零,設(shè)備陳舊,衛(wèi)技人員短缺而且素質(zhì)偏差,服務(wù)水平低下,鄉(xiāng)、村兩級(jí)衛(wèi)生保健網(wǎng)幾乎處于瓦解狀態(tài),公共衛(wèi)生和各項(xiàng)預(yù)防保健工作難以落實(shí)。特別是處于弱勢(shì)地位的農(nóng)民群體,過高的醫(yī)療費(fèi)用,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的經(jīng)濟(jì)承受力,不少農(nóng)民“因病致貧,因病返貧”已成為突出的問題。 

    (3)農(nóng)村義務(wù)教育現(xiàn)狀不容樂觀。雖然近幾年來(lái)特別是農(nóng)村稅費(fèi)改革試點(diǎn)以來(lái),中央和省市加大了投入,但仍然只占很小比重。盡管在農(nóng)村貧困地區(qū)義務(wù)教育階段試行“一費(fèi)制”,使當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的教育負(fù)擔(dān)有所減輕,但目前基礎(chǔ)教育費(fèi)用較高,農(nóng)民仍然難以承受。此外,農(nóng)村教師隊(duì)伍的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂不少中小學(xué)的骨干教師或離開教學(xué)崗位,或流向城市,教育質(zhì)量下降。這種情況在欠發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)特別突出。 

    (4)社會(huì)保障徘徊不前。農(nóng)村社會(huì)保障仍是我國(guó)社會(huì)保障體系中最薄弱的環(huán)節(jié)。盡管各級(jí)政府采取各種各樣的社會(huì)保障、救濟(jì)制度等措施,如農(nóng)村低保、五保戶供養(yǎng)、教育救助、優(yōu)撫安置等,但目前農(nóng)村低保和醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展很不平衡,僅在一些地方起步,只占很小一部分的農(nóng)村人口,農(nóng)村社會(huì)保障的覆蓋面相對(duì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)解決不了農(nóng)村現(xiàn)有的貧困狀況。 

    (5)文化設(shè)施缺乏。文化科技“三下鄉(xiāng)”活動(dòng)流于形式,沒有發(fā)揮其真正作用,民間文化在低谷徘徊,廣大農(nóng)民精神生活十分貧乏。 

    (6)農(nóng)村技術(shù)支持服務(wù)體系幾乎處于癱瘓狀態(tài)。農(nóng)業(yè)技術(shù)支持服務(wù)和推廣應(yīng)用的資金投入不足,推廣體系不夠完善,嚴(yán)重制約著推廣力度。一方面部分地方政府借機(jī)構(gòu)改革將推廣服務(wù)部門推向市場(chǎng),甚至撤銷推廣服務(wù)部門,造成人員離崗或流失;另一方面,基層推廣隊(duì)伍中整體知識(shí)水平低,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)新技術(shù)的熟悉程度和操作能力較差,影響了農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新品種的推廣轉(zhuǎn)化,無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要。 

    2、結(jié)構(gòu)失調(diào) 

    研究表明,部分公共產(chǎn)品的過剩供給,不能真正解決農(nóng)民需求。一方面,農(nóng)民急需的生產(chǎn)性公共產(chǎn)品供給,大型的水利灌溉設(shè)施和農(nóng)村可持續(xù)發(fā)展的公共產(chǎn)品如教育、醫(yī)療保障及農(nóng)村的環(huán)境保護(hù)等嚴(yán)重不足;另一方面,政府供給層面卻又存在無(wú)效供給過剩,一些地方政府在提供公共產(chǎn)品時(shí)忽略了農(nóng)民的需求偏好,通過攤派、收費(fèi)等方式向農(nóng)民提供效率不高的、重復(fù)性的公共產(chǎn)品,熱衷于投資見效快、周期短的公共項(xiàng)目,造成農(nóng)村公共產(chǎn)品無(wú)效供給膨脹。農(nóng)民真正需要的公共服務(wù)提供不足,而不需要政府提供的服務(wù)卻存在供給過剩,這樣使本來(lái)有限的公共產(chǎn)品投入得不到合理的利用,使得農(nóng)村公共產(chǎn)品的供給不能真正實(shí)現(xiàn)幫助農(nóng)民發(fā)揮生產(chǎn)、改善農(nóng)民生活質(zhì)量的目的,使公共產(chǎn)品供給偏離需求,結(jié)構(gòu)失衡、效率低下。 

篇7

醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化

貢獻(xiàn)人物獎(jiǎng)

苗濤長(zhǎng)期致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè) ，推出醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)研發(fā)、推廣、應(yīng)用管理軟件產(chǎn)品，有著豐富的醫(yī)療行業(yè)信息化建設(shè)專業(yè)理論知識(shí)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。他不僅專業(yè)技術(shù)、創(chuàng)新意識(shí)、開拓能力強(qiáng)，更深諳銷售及企業(yè)管理，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

苗濤，浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司副董事長(zhǎng)、總裁。他有著豐富的醫(yī)療行業(yè)信息化建設(shè)專業(yè)理論知識(shí)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，不僅專業(yè)技術(shù)、創(chuàng)新意識(shí)、開拓能力強(qiáng)，更深諳銷售及企業(yè)管理，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

苗濤非常注重公司團(tuán)隊(duì)合作，調(diào)動(dòng)公司高、中層領(lǐng)導(dǎo)成員的工作積極性，發(fā)揮了領(lǐng)導(dǎo)班子的整體作用。針對(duì)公司企業(yè)管理，他提出了“和諧發(fā)展、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、價(jià)值回報(bào)、快樂文化” 的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。公司建立了員工培訓(xùn)基地，形成了各層次人員培訓(xùn)機(jī)制， 組建了一支結(jié)構(gòu)合理、研發(fā)技術(shù)水平高、實(shí)踐能力強(qiáng)、研發(fā)管理營(yíng)銷于一體的團(tuán)結(jié)高效的人才隊(duì)伍。

在苗濤的帶領(lǐng)下，浙江聯(lián)眾長(zhǎng)期致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè) ，推出醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)研發(fā)、推廣、應(yīng)用管理軟件產(chǎn)品，其中45項(xiàng)軟件產(chǎn)品獲得了國(guó)家版權(quán)局頒發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)證書，多個(gè)項(xiàng)目（產(chǎn)品）被列為國(guó)家課題和火炬計(jì)劃項(xiàng)目 ，獲得國(guó)家級(jí)優(yōu)秀產(chǎn)品稱號(hào)， 在同類產(chǎn)品中具有技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在業(yè)界具有較高知名度，受到醫(yī)療機(jī)構(gòu)用戶的廣泛好評(píng)和國(guó)家、省、市、縣各級(jí)衛(wèi)生行政部門的高度評(píng)價(jià)。

苗濤主導(dǎo)的浙江省腫瘤醫(yī)院運(yùn)維托管（含醫(yī)院應(yīng)用軟件、IT基礎(chǔ)設(shè)施、HIS服務(wù)器和存儲(chǔ)、LIS服務(wù)器和存儲(chǔ)、PACS服務(wù)器和存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)、主干網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行維護(hù)） 項(xiàng)目開創(chuàng)了浙江醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)運(yùn)維托管服務(wù)的先河，成為醫(yī)療行業(yè)信息化建設(shè)的典范。該項(xiàng)目的實(shí)施情況以論文形式在衛(wèi)生部、中華醫(yī)院管理學(xué)會(huì)主辦的《中國(guó)醫(yī)院》上刊登。

苗濤主持的“ORACLE10g+RA”"解決方案，在浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、浙江省立同德醫(yī)院等正式啟用后，得到了用戶的一致好評(píng)。苗濤主持的北京協(xié)和醫(yī)院數(shù)字化醫(yī)院信息系統(tǒng)項(xiàng)目，也獲得廣大用戶的好評(píng)。

篇8

醫(yī)療由于其技術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)的特殊性，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，被忽略其在市場(chǎng)中的推動(dòng)手段，而完全依賴于國(guó)家政策的調(diào)控和職能部門的行政干預(yù)、安排。隨著醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸開放，三級(jí)醫(yī)療保障服務(wù)體系逐漸滿足不了消費(fèi)者不斷增值的服務(wù)需求，看病擁擠、費(fèi)時(shí)，醫(yī)保體制改革，三級(jí)醫(yī)院高額藥費(fèi)都成為了醫(yī)療特定消費(fèi)者分流的基礎(chǔ)條件。在這樣服務(wù)需求增加現(xiàn)有保障體系服務(wù)缺陷的環(huán)境中，醫(yī)療經(jīng)營(yíng)的硬性管理的逐漸變通，以至后期的國(guó)家有關(guān)政策變化，使得原有暗箱操作的承包科室逐漸過度發(fā)展成為了私營(yíng)營(yíng)利性醫(yī)院。

公立三級(jí)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、私營(yíng)綜合性或?qū)？漆t(yī)院、私人診所或社區(qū)承包衛(wèi)生服務(wù)中心，成為了當(dāng)今醫(yī)療市場(chǎng)的三大格局，在一線城市，由于對(duì)私人診所及社區(qū)承包衛(wèi)生服務(wù)中心的相對(duì)限制，使得公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院成為了主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而在二、三線城市，由于個(gè)體診所及社區(qū)承包衛(wèi)生服務(wù)中心的限制相對(duì)較少，使得原本公、私醫(yī)院型的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為了多種形式的全方位市場(chǎng)爭(zhēng)奪，這樣使得原本公立醫(yī)院、私立醫(yī)院極不平衡的消費(fèi)比例驟然發(fā)生了根本性傾斜，以至于民營(yíng)正規(guī)醫(yī)院舉步為艱。公立醫(yī)院極少投入企業(yè)品牌廣告推動(dòng)，私人診所或社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心無(wú)力投入自身品牌推動(dòng)從而更快更多的吸引此類特定消費(fèi)，民營(yíng)醫(yī)院由于多為公司行為投入，有資金和一定的市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，大量投入醫(yī)院的品牌推動(dòng)，并采用一定手段推動(dòng)市場(chǎng)，為什么還會(huì)出現(xiàn)上述市場(chǎng)結(jié)果呢？

癥結(jié)一：民營(yíng)醫(yī)院沒有構(gòu)成規(guī)模，相互間缺乏技術(shù)合作，專業(yè)資訊滯后。

公立醫(yī)院由于政府投資，其規(guī)模往往很大，而且由于多為各醫(yī)學(xué)院校實(shí)習(xí)基地，其技術(shù)力量強(qiáng)大，且院內(nèi)科室間、院內(nèi)與院外間技術(shù)合作緊密，最新專業(yè)信息傳遞快速，遇到特別疑難癥例會(huì)診及轉(zhuǎn)院治療便捷。而民營(yíng)醫(yī)院多為個(gè)人或股東型公司投資，其資本受到限制，在規(guī)模上亦受到限制，從而在輔診科室或治療手段上沒有公立醫(yī)院強(qiáng)勢(shì)，且在診療過程中遇到疑難雜癥往往缺乏院內(nèi)、院外的合作，使得在經(jīng)營(yíng)過程可體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的外源性輔助匱乏，導(dǎo)致運(yùn)作中受到局限，品牌及特定消費(fèi)吸引下降。同時(shí)由于缺乏專業(yè)最新資訊的輔助，從而導(dǎo)致診療技術(shù)的優(yōu)勢(shì)匱乏，醫(yī)療產(chǎn)品品質(zhì)下降。

癥結(jié)二：缺乏高端專業(yè)技術(shù)設(shè)備，以及高端專業(yè)技術(shù)人員。

民營(yíng)醫(yī)院由于受到投資規(guī)模的限制，在營(yíng)運(yùn)過程中，缺乏可提供特定消費(fèi)者在診療消費(fèi)過程中的快速明確診斷的高端專業(yè)輔助——診斷治療設(shè)備（如核磁共振（MRI）、快速直線加速器等），只能做常規(guī)或普通的檢查及治療，同時(shí)缺乏高規(guī)格專業(yè)技術(shù)人員，造成有疾患的特定消費(fèi)者在消費(fèi)過程中無(wú)法快速明確的診斷治療，來(lái)滿足此類特定消費(fèi)者安全感和體能健康、舒適的心理需求，只能依靠醫(yī)生臨床經(jīng)驗(yàn)或診斷性的治療，逐步排除類似同癥疾患。從而延長(zhǎng)此類特定消費(fèi)者的診療時(shí)間，同時(shí)增加了特定消費(fèi)支出。如果由于醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)不足，可能會(huì)導(dǎo)致誤診或醫(yī)源性疾病的產(chǎn)生，延長(zhǎng)特定消費(fèi)行為周期，加重消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，從而構(gòu)成特定消費(fèi)者的消費(fèi)信任度下降，直接造成民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)運(yùn)障礙及品牌危機(jī)。

癥結(jié)三：經(jīng)營(yíng)特色?？七x項(xiàng)單一同質(zhì)化，宣傳盲目夸大醫(yī)療結(jié)果，誤導(dǎo)消費(fèi)。

公立醫(yī)院由于規(guī)模大，科室齊全，甚至在某些醫(yī)學(xué)診療領(lǐng)域和邊緣學(xué)科不斷進(jìn)行功能細(xì)分，從而突出了強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，吸引需求的特定消費(fèi)者。而民營(yíng)私立醫(yī)院，由于規(guī)模、技術(shù)、資金等方面的限制，在市場(chǎng)推動(dòng)、品牌形象、特定消費(fèi)吸引誘導(dǎo)的手段上表現(xiàn)出了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷手段強(qiáng)勢(shì)，然而我們從高空媒介廣告和地面推廣的促銷手段、宣傳單頁(yè)上發(fā)現(xiàn)，很多民營(yíng)醫(yī)院主攻方向都是：性生殖系列疾病，例如男性性功能障礙、無(wú)痛人流、性病……，或者是在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域原本就無(wú)法完全攻克和治療的疾病，如乙肝、牛皮癬……。然而現(xiàn)今社會(huì)，男女性問題已經(jīng)不是很敏感和羞澀的問題，原來(lái)七、八十年代的公立醫(yī)院性病通報(bào)單位，以及人流需要愛人陪護(hù)登記、出示單位介紹信等限制早已不復(fù)存在，因此對(duì)此類疾患診治選擇的特定消費(fèi)者而言，已無(wú)原來(lái)的診療消費(fèi)以及暴漏隱私的消費(fèi)心理壓力存在的問題。眾多民營(yíng)醫(yī)院紛紛角逐這一塊市場(chǎng)份額，顯得資源分流嚴(yán)重，價(jià)格過度透明化，利潤(rùn)流失，同時(shí)又由于同時(shí)爭(zhēng)奪此類共同的特定消費(fèi)資源，最終導(dǎo)致缺乏病源，而為了滿足運(yùn)營(yíng)需要、醫(yī)院利潤(rùn)，民營(yíng)醫(yī)院只有利用不斷增加高空媒體廣告方式來(lái)吸引特定消費(fèi)，然而這種單一高空式市場(chǎng)推動(dòng)手段增加了民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)費(fèi)用，在無(wú)良好市場(chǎng)特定消費(fèi)利潤(rùn)支持的狀況下，出現(xiàn)利潤(rùn)倒置。

部分民營(yíng)醫(yī)院對(duì)于未知發(fā)病原因且不能完全達(dá)到臨床痊愈的乙肝、牛皮癬類疾病，過分夸大療效，誤導(dǎo)消費(fèi)，從而達(dá)到了吸引病源、擴(kuò)大消費(fèi)的目的，但是由于特定消費(fèi)預(yù)期與實(shí)際特定消費(fèi)結(jié)果產(chǎn)生很大差距，造成特定消費(fèi)者不滿，借助媒體或醫(yī)療行政、司法單位力量追償特定消費(fèi)損失，這樣就被這些負(fù)效應(yīng)進(jìn)一步損害了企業(yè)品牌形象，同時(shí)造成正常營(yíng)運(yùn)的困擾。

癥結(jié)四：缺乏市場(chǎng)推廣多變性運(yùn)作技巧，沒有復(fù)合型專業(yè)營(yíng)銷策劃有效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

民營(yíng)醫(yī)院較公立醫(yī)院、私人承包診所和社區(qū)服務(wù)衛(wèi)生中心而言具備較強(qiáng)的品牌意識(shí)，然而在實(shí)際品牌營(yíng)銷運(yùn)作過程中，很多民營(yíng)醫(yī)院只是借助廣告公司給予的醫(yī)療產(chǎn)品包裝概念和CF片的宣傳，一味靠前期資金實(shí)力實(shí)施高空打壓和單一的義診、DM宣傳等常規(guī)推動(dòng)支持。然而由于醫(yī)院營(yíng)銷受到其特殊受眾與專業(yè)的限制，民營(yíng)醫(yī)院推廣所依賴的很多外援性輔助資訊往往缺乏醫(yī)學(xué)專業(yè)或醫(yī)學(xué)推廣領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)技能，不能充分起到應(yīng)有的作用，而民營(yíng)醫(yī)院自身又沒有一支既懂醫(yī)學(xué)專業(yè)及操作流程，又懂相關(guān)法律法規(guī)制度，且有醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，熟知廣告媒介以及分析的專職營(yíng)銷策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)品選擇、包裝、推廣和整體市場(chǎng)分析推動(dòng)中顯得資訊、專業(yè)執(zhí)行力匱乏。

癥結(jié)五：過度注重短期利益實(shí)現(xiàn)，刻意制造高額消費(fèi)，缺乏消費(fèi)附加值體現(xiàn)，物非所值，導(dǎo)致消費(fèi)不信任。

民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，往往由于投資者的思維方式而決定了企業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式及市場(chǎng)運(yùn)作方式，為盡快回收投資成本及股本分配利益，投資者往往給予經(jīng)營(yíng)者以很大的業(yè)績(jī)目標(biāo)壓力，為了完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，很多民營(yíng)醫(yī)院在治療費(fèi)用、檢查費(fèi)用、藥費(fèi)上給予了很多的價(jià)格附加。從而提高個(gè)體診療特定消費(fèi)的價(jià)格。更有甚者，在整個(gè)診療消費(fèi)過程中不斷疊加原不應(yīng)有的消費(fèi)項(xiàng)目，刻意人為延長(zhǎng)特定消費(fèi)者的特殊消費(fèi)時(shí)限，從而達(dá)到利潤(rùn)附加及體現(xiàn)。殊不知，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的價(jià)格比較及其自身的消費(fèi)心理承受力，會(huì)引發(fā)消費(fèi)分流，同時(shí)由于此類特殊消費(fèi)人群在消費(fèi)過程中存在自體疾患感受，以及快速痊愈的心理需求，故而在治療過程中會(huì)刻意增加相關(guān)個(gè)體及特定消費(fèi)信息采集，以滿足消費(fèi)安全的心理感受，一旦超出經(jīng)濟(jì)或者治療心理承受期，就會(huì)導(dǎo)致比對(duì)性消費(fèi)分流產(chǎn)生——轉(zhuǎn)院治療。如果轉(zhuǎn)院后治療結(jié)果出現(xiàn)差異，既而產(chǎn)生的就是投訴和消費(fèi)不信任。消費(fèi)者口耳相傳其威懾作用直指品牌，造成品牌不可挽回的負(fù)效應(yīng)。

癥結(jié)六：其商業(yè)卡位未經(jīng)全方位評(píng)估，處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輻射半徑內(nèi)，形成規(guī)模、政策性經(jīng)營(yíng)打壓。

在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，零售終端的地理位置是作為一個(gè)重點(diǎn)評(píng)估的經(jīng)營(yíng)因素，因此各商家對(duì)其各類構(gòu)成要素，如競(jìng)爭(zhēng)品牌、人口、消費(fèi)力、交通等等都會(huì)反復(fù)評(píng)估。由于醫(yī)院是一特殊行業(yè)，其在經(jīng)營(yíng)過程中有許多硬件條件（如面積、污染等）限制，使得投資人在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)往往偏重于硬件現(xiàn)有條件（指經(jīng)營(yíng)不善，原由小型公立醫(yī)院轉(zhuǎn)型、易主等），而忽略其卡位過程中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是大中型公立醫(yī)院的輻射半徑，以及其目標(biāo)消費(fèi)群體的高密度聚集性、交通便捷等諸多因素，而使得后期經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)公立醫(yī)院以規(guī)模、硬件、政策性營(yíng)銷行為打壓，造成目標(biāo)人群高度分流，或者吸引、誘導(dǎo)特定消費(fèi)難度增加。

營(yíng)銷診斷：由于民營(yíng)醫(yī)院存在上述六大共同性問題癥候，因而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)及推廣過程中的諸多問題存在，其中醫(yī)療產(chǎn)品包裝不良，價(jià)格定位不合理，卡位選擇不良，是營(yíng)銷問題基本點(diǎn)，同時(shí)亦因?yàn)檫@些因素增加營(yíng)銷推廣難度，使得在推廣過程中費(fèi)用不斷疊加，產(chǎn)出緩慢。其次由于推廣手段單一，偏重高空投入，增加了市場(chǎng)費(fèi)用比，形成市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際結(jié)果產(chǎn)生預(yù)期反差和費(fèi)比倒置，加大投資者心理壓力，從而導(dǎo)致整體營(yíng)銷思維改變，進(jìn)入惡性競(jìng)價(jià)吸引消費(fèi)，加劇營(yíng)銷環(huán)境惡化。

營(yíng)銷治療：

1、民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)自主加強(qiáng)與醫(yī)學(xué)院校、科研機(jī)構(gòu)的協(xié)作，形成疑難雜癥會(huì)診輔助力量，同時(shí)運(yùn)用醫(yī)學(xué)院校課間見習(xí)、實(shí)習(xí)期的免費(fèi)資源，階段性增加技術(shù)力量，來(lái)輔助提升醫(yī)療產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)。

2、采用兼職外聘高級(jí)技術(shù)人員階段介入形成客座專家指導(dǎo)形式或者公立醫(yī)院部分專業(yè)分院硬件共享形式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。利用他人品牌或目標(biāo)消費(fèi)優(yōu)勢(shì)形式加大病源特定消費(fèi)的吸引力度。

3、特色專科或者醫(yī)療產(chǎn)品選擇時(shí)，應(yīng)注意避免同質(zhì)化。從自身規(guī)模、硬件設(shè)施及醫(yī)學(xué)常見病病源患者分流或者醫(yī)學(xué)邊緣學(xué)科角度慎甚選擇產(chǎn)品，加以適度包裝。

4、合理定價(jià)，形成價(jià)格比對(duì)，有利特定消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感的選擇。

篇9

一、要堅(jiān)定不移地把推廣新生兒乙肝疫苗兔疫接種作為重點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)我國(guó)控制肝炎戰(zhàn)略目標(biāo)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

自*年1月在全國(guó)推廣新生兒乙肝疫苗免疫接種工作以來(lái)，總的形勢(shì)是好的，進(jìn)展是順利的，在各級(jí)政府及衛(wèi)生行政部門的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，各地衛(wèi)生防疫部門與有關(guān)部門通力協(xié)作，密切配合，切實(shí)把此項(xiàng)工作作為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，做了大量卓有成效的工作，取得了令人可喜的成績(jī)，根據(jù)今年6月衛(wèi)生部組織的全國(guó)接種評(píng)價(jià)情況表明，*年全國(guó)大部分城市城區(qū)的新生兒乙肝疫苗接種率已達(dá)80％以上，許多地區(qū)在做好城市免疫接種推廣工作的同時(shí)，在農(nóng)村甚至邊遠(yuǎn)地區(qū)也開展了此項(xiàng)工作，取得了進(jìn)展和經(jīng)驗(yàn)。

但是，一些地區(qū)還存在沒有優(yōu)先保證新生兒接種的用苗現(xiàn)象，其他人群開的口子多，面鋪的大，接種率重點(diǎn)不突出，計(jì)劃欠嚴(yán)密，缺少監(jiān)督檢查措施，疫苗供應(yīng)時(shí)有脫節(jié)，供應(yīng)渠道還不穩(wěn)定等問題，為此，各級(jí)衛(wèi)生部門要切實(shí)加強(qiáng)乙肝疫苗免疫接種領(lǐng)導(dǎo)工作。

各級(jí)衛(wèi)生防疫、醫(yī)療保健部門要緊緊圍繞新生兒乙肝疫茵免疫推廣工作這個(gè)重點(diǎn)，要繼續(xù)堅(jiān)定不移地把新生兒免疫接種放在首位，不斷提高新生兒的接種率，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，決不能怕麻煩，圖省事，誰(shuí)給錢就給誰(shuí)種，甚至為了一免點(diǎn)眼前的利益而犯戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。在今后的推廣工作別是疫苗的供應(yīng)安排上，一定要首先考慮新生兒的免疫，不斷提高新生兒全程接種率。要進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)疫苗銷售的管理監(jiān)督。對(duì)非法經(jīng)營(yíng)甚至制造假劣疫苗、牟取暴利者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要依法及時(shí)查處，同時(shí)各級(jí)衛(wèi)生部門要不斷完善工作規(guī)范，健全各項(xiàng)工作制度，并逐步納入EPI管理。

為了進(jìn)一步推廣乙肝疫苗接種工作，衛(wèi)生部決定，今年底明年初開展對(duì)城市新生兒乙肝疫苗免疫推廣先進(jìn)單位的表彰活動(dòng)。其目的是進(jìn)一步推廣和鞏固城市新生兒乙肝疫苗接種工作并促進(jìn)在農(nóng)村的推廣。

表彰活動(dòng)以省會(huì)市、計(jì)劃單列市為單位，評(píng)選出36個(gè)先進(jìn)單位，中國(guó)生物制品總公司負(fù)責(zé)籌集15萬(wàn)人份乙肝疫苗用于表彰獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出的先進(jìn)單位和支持貧困地區(qū)農(nóng)村新生兒乙肝疫茵免疫推廣工作。

二、加強(qiáng)對(duì)甲肝疫苗的試生產(chǎn)和人群免疫效果考核和管理工作

甲肝減毒活疫苗是經(jīng)浙江省醫(yī)科院、昆明醫(yī)學(xué)生物研究所和長(zhǎng)春生物制品研究所、上海市衛(wèi)生防疫站兩個(gè)協(xié)作組多年研究的成果，并于*年先后被批準(zhǔn)發(fā)給了“新生物制品證書”，由昆明所、長(zhǎng)春所、浙江省醫(yī)科院試生產(chǎn)，試產(chǎn)期為2年。

為考核此疫苗的安全、有效性和有效期，中國(guó)藥品生物制品檢定所在繼續(xù)抽驗(yàn)其樣品的同時(shí)，組織部分省市15個(gè)單位進(jìn)行了免疫效果考核，上海醫(yī)科大學(xué)牽頭組織了較大規(guī)模的該疫苗的流行病學(xué)調(diào)查，浙江省衛(wèi)生防疫站也做了一些工作，通過以上工作反映出，該疫苗雖然對(duì)人群免疫有一定效果，但在分裝量、滴度、穩(wěn)定性甚至免疫效果方面還存在許多問題，同時(shí)，當(dāng)前疫苗銷售、使用、價(jià)格等相當(dāng)混亂，直接影響了疫苗的考核工作，疫苗的質(zhì)量也得不到保障，鑒于以上情況，甲肝疫苗目前尚不具備批準(zhǔn)轉(zhuǎn)入正式批量生產(chǎn)條件。為此，衛(wèi)生部決定，甲肝疫苗試生產(chǎn)單位及承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)考核的單位要重新按照試生產(chǎn)的規(guī)程，嚴(yán)格管理，依照有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真做好疫苗中試工作，同時(shí)，衛(wèi)生部將于近期召集有關(guān)司局和單位專題研究解決當(dāng)前所面臨的主要問題。

三、加強(qiáng)對(duì)一次性醫(yī)療用品管理

近幾年來(lái)，一次性醫(yī)療用品的使用逐漸普及，一次性醫(yī)療用品在控制傳染性疾病、預(yù)防醫(yī)源叉感染、減輕醫(yī)護(hù)人員部分勞動(dòng)負(fù)擔(dān)等方面確實(shí)起著很大的作用。隨著人們對(duì)一次性醫(yī)療用品的普通接受和使用，隨之也帶來(lái)了一些令人擔(dān)心的問題：

其一，無(wú)證生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品質(zhì)量合格率低。

其二，流通領(lǐng)域混亂，大量的無(wú)證、假冒、質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，通過不正常的經(jīng)濟(jì)手段，如拿回扣等，進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而醫(yī)療采購(gòu)部門又沒有嚴(yán)格的驗(yàn)收管理制度。

其三，大量使用后的一次性醫(yī)療用品不能完全進(jìn)行銷毀和無(wú)害化處理，醫(yī)源叉感染隱患難以消除。因此，必須采取強(qiáng)有力措施，首先從一次性注射器、輸液器著手，加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)、供應(yīng)和使用各個(gè)環(huán)節(jié)全面管理。為此，必須重申對(duì)一次性注射器、輸液器的管理，要依照《中華人民共和國(guó)傳染病防治實(shí)施辦法》第二十七條、《消毒管理辦法》和其他有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，統(tǒng)一管理，各級(jí)衛(wèi)生行政部門要切實(shí)履行監(jiān)督管理職責(zé)，重點(diǎn)把好進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)一次性注射器，輸液器的衛(wèi)生質(zhì)量關(guān)，各級(jí)各類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)使用的一次性醫(yī)療用品必須是獲得省級(jí)以上衛(wèi)生行政部門“衛(wèi)生許可”的產(chǎn)品，并應(yīng)定期監(jiān)測(cè)消毒效果。

四、加強(qiáng)對(duì)血源的管理

目前我國(guó)丙型肝炎感染嚴(yán)重。根據(jù)調(diào)查表明：血站和單采血漿站、血庫(kù)、醫(yī)療是造成丙型肝炎流行的高危單位；供血、輸血、靜脈吸毒、經(jīng)常靜脈注射的人群等為高危人群，一旦感染和發(fā)生病毒性肝炎，極其可能導(dǎo)致慢性肝炎、肝硬化、肝癌等嚴(yán)重后果。

篇10

客戶定位

每件產(chǎn)品都有需求它的用戶，我們要推廣的醫(yī)療服務(wù)也一樣，要對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析。不同的用戶都有不同的生活習(xí)慣我們要根據(jù)用戶來(lái)確定我們的營(yíng)銷方法。比如做整形美容，就要對(duì)用戶的性別，年齡，收入情況，婚否，職業(yè)，生活習(xí)慣等進(jìn)行分析，然后根據(jù)客戶的特性對(duì)癥下藥制定推廣策略。

網(wǎng)站內(nèi)容

網(wǎng)站內(nèi)容直接體現(xiàn)一個(gè)網(wǎng)站的好壞，內(nèi)容好的網(wǎng)站能留下客戶，讓用戶對(duì)你產(chǎn)生信任，從而產(chǎn)生效益。內(nèi)容差會(huì)讓客戶看的云里霧里，甚至?xí)岩庀蚩蛻糁苯訃樑?，醫(yī)療是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)容如果出現(xiàn)偏差，會(huì)對(duì)網(wǎng)民產(chǎn)生非常不利的負(fù)面影響，所以網(wǎng)資內(nèi)容建設(shè)一定要把關(guān)好。HG發(fā)現(xiàn)有些醫(yī)療網(wǎng)站完全是為了更新而更新，不單內(nèi)容高度重復(fù)，甚至還會(huì)出現(xiàn)文不對(duì)題以及直接復(fù)制黏貼的情況，汗顏。HG認(rèn)為一個(gè)內(nèi)容好的網(wǎng)站要做到1，網(wǎng)站內(nèi)容完整性2，網(wǎng)站內(nèi)容可靠性3，網(wǎng)站內(nèi)容唯一性4，網(wǎng)站內(nèi)容權(quán)威性，最好能做10年后對(duì)客戶還有幫助的內(nèi)容，這樣的文章不管是搜索引擎還是用戶都很喜歡，推廣起來(lái)事半功倍。

推廣模式

網(wǎng)站建好了，內(nèi)容也弄好了現(xiàn)在還差什么，就差客戶了!想要有客戶就要讓客戶知道你的存在，所以我們要做好推廣工作，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重中之重。

1，競(jìng)價(jià)

這是網(wǎng)絡(luò)推廣的第一步!可以快速的把你信息展現(xiàn)在客戶面前。競(jìng)價(jià)的有點(diǎn)是快速，卻點(diǎn)就是燒錢，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)推廣主要靠競(jìng)價(jià)，所以要找好要害詞，以最少的價(jià)格獲得最好的回報(bào)，好剛要用在刀刃上不然好多錢會(huì)打水漂的。

2，SEO

SEO是廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，也是目前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式。通過站內(nèi)優(yōu)化，站外優(yōu)化，使關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名提高，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力。

3，廣告投放

網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式?？梢跃W(wǎng)盟投放(百度聯(lián)盟，谷歌聯(lián)盟，以及其他中小聯(lián)盟)，門戶網(wǎng)站投放，視頻廣告等，投放之后最好要堅(jiān)持，這對(duì)品牌樹立很有幫助。

4，軟文，博客，論壇，微博

軟文，博客，論壇，微博推廣是從他們問世至今一直很都實(shí)用的推廣方式，在各平臺(tái)上軟文信息不但能提高網(wǎng)站的曝光率吸引用戶，還能加強(qiáng)SEO網(wǎng)站優(yōu)化效果，并且樹立網(wǎng)站品牌。結(jié)合SEO是非常好的一種推廣方法，看看最先用軟文推廣的成功案例腦白金就知道它強(qiáng)大。推廣的時(shí)候最好讓客戶把廣告看成新聞，以媒體傳播的表面形象出現(xiàn)，增加廣告信息的它信度。