導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲物流市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本項(xiàng)目是綜合運(yùn)用IT技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、云存儲(chǔ)和數(shù)字印刷技術(shù)，輔之以快捷的物流配送系統(tǒng)，為餐飲行業(yè)提供相關(guān)的電子商務(wù)印務(wù)平臺(tái)。目前其主要業(yè)務(wù)為印制菜譜。

項(xiàng)目特點(diǎn)

1.功能強(qiáng)大，制作簡(jiǎn)單，只需一個(gè)初中文化的人就能操作，而傳統(tǒng)印制菜譜必須要由懂得美編的人才能制作。

2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前其制作成本是同類產(chǎn)品的二分之一。

3.后臺(tái)優(yōu)勢(shì)。目前該項(xiàng)目有數(shù)百套菜譜模板，涵蓋了目前國(guó)內(nèi)的中西式餐飲，各大菜系、小吃等內(nèi)容。

4.門檻極低。一個(gè)從未接觸過美術(shù)設(shè)計(jì)的人只需要2個(gè)小時(shí)就能學(xué)會(huì)全部操作，三十分鐘就能完整制作一本菜譜的編排。

市場(chǎng)分析

中國(guó)有句俗語(yǔ)“民以食為天”，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)范圍內(nèi)有不少于800萬(wàn)家的餐飲企業(yè)。而菜譜是餐飲企業(yè)的門面，也是餐廳的最重要的名片，因此大部分餐飲企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容轉(zhuǎn)換而定期更換菜譜以展示餐廳、菜品的信息，建立與食客的溝通，擴(kuò)大餐廳的影響力。

目前市場(chǎng)上制作的菜譜大都是餐飲企業(yè)主獨(dú)立尋找廣告公司、彩印公司搜尋圖片或現(xiàn)拍、排版設(shè)計(jì)制作，人工成本大、制作周期長(zhǎng)、價(jià)格昂貴等問題，這都大大提高了餐飲店的經(jīng)營(yíng)成本。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)菜譜印制市場(chǎng)每年的消費(fèi)額至少不少于200億元。

而本項(xiàng)目的出現(xiàn)，完全解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的問題，餐飲企業(yè)主的印制成本大幅下降，可以大大降低成本，通過不斷更換菜譜來(lái)吸引更多的顧客。

投資條件

如果家中有電腦，其投入可以稱為“零投入”。目前項(xiàng)目暫時(shí)不收取加盟費(fèi)，但是收取預(yù)印費(fèi)，其標(biāo)準(zhǔn)是：個(gè)人3000元;地市級(jí)商3萬(wàn)元;省級(jí)商為5萬(wàn)元，如果投資者主動(dòng)退出，將已消費(fèi)的款項(xiàng)扣除后，余額將返回給投資者。

由于投資者負(fù)責(zé)制作模板，印刷由項(xiàng)目方運(yùn)作，所以對(duì)于草根投資者而言屬于“零風(fēng)險(xiǎn)”，是一個(gè)難得的投資良機(jī)。

效益估算

以唐山市為例，全市飯店總數(shù)有11182家，從理論上講，如果投資者一年只做10%的市場(chǎng)，每家客戶只做單次業(yè)務(wù)，單次業(yè)務(wù)量是10本菜譜，總市場(chǎng)需求量是10000本，每本的利潤(rùn)為50―100元，就會(huì)有50萬(wàn)―100萬(wàn)元的毛利潤(rùn)。

而事實(shí)上，菜譜是一個(gè)易耗品，幾乎沒有餐飲企業(yè)一年只會(huì)做一次業(yè)務(wù)，所以對(duì)于投資者而言，這個(gè)市場(chǎng)收益更高。

投資提示

1.各級(jí)商向總部電商平臺(tái)上傳訂單。訂單生成后會(huì)從預(yù)印費(fèi)中按照價(jià)格扣除，并安排生產(chǎn)和發(fā)貨。

篇2

【關(guān)鍵詞】餐飲企業(yè)食品加工全聚德

一、大型餐飲企業(yè)發(fā)展食品加工業(yè)的必要性

自從2012年底中央的“八項(xiàng)禁令”公布以來(lái)，國(guó)內(nèi)大型餐飲企業(yè)一片慘淡。2013年上半年據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)的餐飲市場(chǎng)分析報(bào)告顯示，上半年行業(yè)發(fā)展處于歷史以來(lái)的最低點(diǎn)，其中重點(diǎn)企業(yè)在虧損面達(dá)到了20%。而北京市場(chǎng)的餐飲企業(yè)在上半年里關(guān)店2168家。全國(guó)餐飲收入增長(zhǎng)率同比下降4.5%。僅上半年，湘鄂情就關(guān)閉了8家直營(yíng)門店，預(yù)計(jì)虧損1.6億至2.4億元；全聚德、東來(lái)順、俏江南的凈利潤(rùn)同比明顯下滑。而截止到2013年底，湘鄂情已經(jīng)虧損5.64億元，目前打算放棄餐飲市場(chǎng)轉(zhuǎn)向發(fā)展環(huán)保和影視。如此惡劣的環(huán)境下，餐飲品牌企業(yè)如何擺脫困境成了一道嚴(yán)峻的課題。

餐飲業(yè)是食品工業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，餐飲業(yè)發(fā)展食品加工有助于企業(yè)減少成本，節(jié)約時(shí)間。餐飲業(yè)中形成一定品牌規(guī)模的企業(yè)一般有自己的食品加工廠，自己供應(yīng)會(huì)省去很多成本。同時(shí)一些食品公司也開設(shè)自己的餐廳，例如康師傅自己開的紅燒牛肉面的餐廳，因?yàn)橐话阏f來(lái)餐飲業(yè)會(huì)比食品行業(yè)利潤(rùn)高很多。

二、全聚德的食品加工

全聚德食品加工公司擁有三大知名品牌：全聚德品牌、仿膳品牌、豐澤園品牌。目前，全聚德的真空包裝烤鴨、仿膳月餅、湯圓、以及豐澤園家常食品，在北京的熟食品市場(chǎng)具有較強(qiáng)的品牌影響力與號(hào)召力，三大品牌的產(chǎn)品幾乎覆蓋北京所有大中型的商場(chǎng)、超市、機(jī)場(chǎng)、火車站等。全聚德真空烤鴨占據(jù)了北京90%以上的高端烤鴨市場(chǎng)，月餅銷售額在北京市場(chǎng)排行榜中連續(xù)三年保持前三位。全聚德集團(tuán)基于食品工業(yè)快速發(fā)展和企業(yè)自身發(fā)展需要，組建了全聚德仿膳食品和全聚德三元金星兩家食品公司，使食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展步入快通道。目前，食品銷售收入已占到整個(gè)全聚德集團(tuán)的半壁江山。

三、全聚德食品加工生產(chǎn)銷售策略

經(jīng)過多年的發(fā)展，全聚德集團(tuán)建立了一套規(guī)范的、行之有效的“特色食品生產(chǎn)和銷售體系”的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，基本形成以特色食品研發(fā)為基礎(chǔ)，工業(yè)化生產(chǎn)、物流化配送、網(wǎng)絡(luò)化銷售相結(jié)合的食品產(chǎn)業(yè)鏈。這條產(chǎn)業(yè)鏈包括生產(chǎn)和銷售兩個(gè)部分，特色食品生產(chǎn)和銷售運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制

（一）全聚德食品加工生產(chǎn)策略

1.發(fā)展熟食市場(chǎng)

在主打“掛爐烤鴨”這一核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的同時(shí)，全聚德大力發(fā)展“全聚德”品牌鴨類熟食制品，在認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)新品研發(fā)的兩大市場(chǎng)定位，即豐富烤鴨產(chǎn)品的開發(fā)，研發(fā)入味、風(fēng)味烤鴨等系列包裝食品，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)全面升級(jí)；加快鴨分割制品的研發(fā)，瞄準(zhǔn)大眾餐桌，推出“鴨分割產(chǎn)品”及禮盒。另外為了進(jìn)一步提升鴨系列產(chǎn)品價(jià)值，滿足消費(fèi)者對(duì)“全鴨”系列產(chǎn)品的需求，還研發(fā)推出全鴨禮盒產(chǎn)品。

2.研發(fā)應(yīng)季食品

全聚德集團(tuán)面向中秋節(jié)日市場(chǎng)，推出了仿膳、全聚德、豐澤園、四川飯店等品牌月餅。在月餅的供應(yīng)方面，走出了一條突出產(chǎn)品特色，延續(xù)精品路線的生產(chǎn)模式和道路。產(chǎn)品包括全聚德和仿膳兩個(gè)品牌，口味包括精品伍仁、鴨肉五仁、蛋黃月餅、松仁豆沙、蔥香鴨肉、藍(lán)莓冰沙等，包裝依然走精品路線，既保留了以往最具品牌特色且又被市場(chǎng)認(rèn)可的經(jīng)典款式，又重點(diǎn)對(duì)高端禮盒的品質(zhì)進(jìn)行提升，在中秋月餅高端市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）全聚德食品加工營(yíng)銷策略

1.建立專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)

在這一方面全聚德總結(jié)已開專賣店的經(jīng)驗(yàn)，分別開設(shè)以面向旅游市場(chǎng)和面向社區(qū)居民的專賣店，形成了可復(fù)制、可加盟的專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)。在專賣店（柜）方面，繼續(xù)立足于大型的商業(yè)中心、公交樞紐開發(fā)店面，已形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，并對(duì)周邊起到了很好的品牌宣傳作用。。

2.建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，我國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量與日俱增，越來(lái)越多的網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)足不出戶就可以買到自己想要的商品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其方便、快捷等諸多優(yōu)點(diǎn)，成為一種新的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)外已經(jīng)取得了一定的效果，但在國(guó)內(nèi)還剛剛起步，誰(shuí)能占領(lǐng)先機(jī)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得商機(jī)，利用各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立起全聚德多品牌網(wǎng)銷門戶，與常規(guī)銷售模式形成互補(bǔ)。

3.建立區(qū)域商制度

在這一方面，全聚德逐步建立外埠銷售分區(qū)，以華北、華東、華南三個(gè)分區(qū)為主線，進(jìn)而擴(kuò)展出東北、華中、西北共六個(gè)銷售分區(qū)。加大對(duì)商分區(qū)域銷售的管控力度，進(jìn)一步規(guī)范銷售市場(chǎng)，確保北京區(qū)域銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)，也積極開拓具有一定社會(huì)影響力商，如“北京禮物”專營(yíng)店和高速公路服務(wù)區(qū)便利店等。

四、對(duì)大型餐飲企業(yè)的啟示

1.針對(duì)自身特點(diǎn)，發(fā)展特色食品加工食品

全聚德集團(tuán)利用自己的烤鴨優(yōu)勢(shì)發(fā)展豐富烤鴨產(chǎn)品，研發(fā)入味、風(fēng)味烤鴨等系列包裝食品。并且利用仿膳宮廷糕點(diǎn)開發(fā)出月餅、湯圓、粽子等應(yīng)季類產(chǎn)品。因此，大型的餐飲企業(yè)可以按照全聚德的這一做法，針對(duì)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展擁有自身特色的一系列食品。比方說內(nèi)蒙古小尾羊餐飲連鎖有限公司可以在“羊”發(fā)一番心思，做大做強(qiáng)和羊有關(guān)的食品加工類產(chǎn)品。

2.搭建CRM系統(tǒng)

CRM系統(tǒng)是指客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。即企業(yè)利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，幫助企業(yè)更有效地利用和管理企業(yè)的客戶資源的一種管理方式。搭建CRM系統(tǒng)有許多好處，諸如可以提高顧客忠誠(chéng)度，建立商業(yè)進(jìn)入壁壘，降低營(yíng)銷成本，有利于企業(yè)信息資源的有效利用，以及有利于快速響應(yīng)市場(chǎng)需求等。為了使CRM系統(tǒng)快速發(fā)揮作用，可以先建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，還要重視分銷商的客戶關(guān)系管理。

3.運(yùn)用全渠道營(yíng)銷產(chǎn)品

全渠道的含義，是指企業(yè)采取盡可能多的零售渠道類型進(jìn)行組合和整合（ 跨渠道） 銷售的行為，以滿足顧客購(gòu)物、娛樂和社交的綜合體驗(yàn)需求，這些渠道類型包括有形店鋪和無(wú)形店鋪，以及信息媒體（ 網(wǎng)站、社交媒體、郵箱、微博、微信） 等等。目前全聚德重點(diǎn)發(fā)展六個(gè)營(yíng)銷渠道。分別是配送渠道，商超渠道，團(tuán)購(gòu)渠道，渠道，專賣專柜渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道。需要注意的是多渠道的方式并不等同于全渠道，他們的區(qū)別在于數(shù)據(jù)資料如何被營(yíng)銷的人所使用并優(yōu)化。餐飲品牌企業(yè)利用全渠道銷售自身探討的食品加工產(chǎn)品時(shí)，首先要決策是否實(shí)施全渠道營(yíng)銷策略，再依據(jù)全渠道細(xì)分目標(biāo)顧客，接下來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷定位。食品加工產(chǎn)品的具體實(shí)施的情況還需要全聚德等大型餐飲企業(yè)的不斷規(guī)劃和摸索。

參考文獻(xiàn)：

[1]田林林.淺談食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2009（17）.

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3月17日，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)在新聞會(huì)上

>> 商務(wù)部等 商務(wù)部:2010年外貿(mào)呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)等10則 商務(wù)部:外貿(mào)增幅或縮水15%,明年仍可能回落等10則 商務(wù)部：力推自貿(mào)區(qū)等三項(xiàng)改革促引資升級(jí) 供給側(cè)改革中應(yīng)該如何降低企業(yè)成本 商務(wù)部：深化內(nèi)貿(mào)流通供給側(cè)改革 加快現(xiàn)代市場(chǎng)體系建設(shè) 商務(wù)部駁斥外資過剩說等 商務(wù)部公布餐飲企業(yè)規(guī)范等 施耐德與德力西合資獲商務(wù)部批文等 商務(wù)部修訂外資并購(gòu)規(guī)定等19則 商務(wù)部力推全國(guó)城市配送發(fā)展等 商務(wù)部力促電子商務(wù)與物流快遞協(xié)同發(fā)展 降低內(nèi)貿(mào)流通成本 商務(wù)部圈定外貿(mào)重點(diǎn)30國(guó)名單 外資外貿(mào)開門紅 商務(wù)部看好2014 財(cái)政部和商務(wù)部出臺(tái)2011會(huì)展專項(xiàng)資金扶持政策等 商務(wù)部等13部門共推農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設(shè) 供給側(cè)改革引領(lǐng)外貿(mào)升級(jí) 供給側(cè)改革呼喚實(shí)業(yè)精神回歸等 供給側(cè)改革發(fā)力政府和市場(chǎng)并用降低企業(yè)用能成本 今年工作重點(diǎn)：降低物流成本，推進(jìn)供給側(cè)改革 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：中國(guó) > 政治 > 商務(wù)部開出供給側(cè)改革清單 直指降低外貿(mào)成本 等 商務(wù)部開出供給側(cè)改革清單 直指降低外貿(mào)成本 等 雜志之家、寫作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊編輯部")

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3月17日，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)在新聞會(huì)上列出了今年改革的清單，直指降低外貿(mào)成本、提高外貿(mào)運(yùn)營(yíng)效率、降低流通成本。沈丹陽(yáng)介紹，今年深化改革開放的重點(diǎn)工作包括八個(gè)方面：構(gòu)建商務(wù)發(fā)展新體制，提升流通信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化水平，促進(jìn)外貿(mào)創(chuàng)新發(fā)展，提高利用外資水平，務(wù)實(shí)推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)，擴(kuò)大國(guó)際產(chǎn)能合作，拓展全方位經(jīng)濟(jì)外交以及促進(jìn)開放與安全協(xié)調(diào)發(fā)展等。沈丹陽(yáng)表示，每個(gè)方面的工作都有具體深入的推進(jìn)措施，特別是要從體制機(jī)制方面動(dòng)腦筋。沈丹陽(yáng)還介紹了具體需要從體制機(jī)制上解決的領(lǐng)域。

據(jù)專家分析，這八方面重點(diǎn)工作，以體制機(jī)制改革創(chuàng)新為抓手，既涉及貨物貿(mào)易也涉及服務(wù)貿(mào)易，既涉及出口也涉及進(jìn)口，既涉及穩(wěn)定傳統(tǒng)產(chǎn)品貿(mào)易也涉及培育新的外貿(mào)增長(zhǎng)點(diǎn)。這些方面的具體措施將對(duì)降低外貿(mào)成本、提高外貿(mào)運(yùn)營(yíng)效率、降低流通成本都會(huì)起到積極作用。沈丹陽(yáng)表示，“商務(wù)部接下來(lái)將推動(dòng)放寬投資準(zhǔn)入、深化外資管理體制改革、優(yōu)化外資區(qū)域布局、提高自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)建設(shè)水平、創(chuàng)新國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)體制機(jī)制，按照國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)改善投資環(huán)境。”通過六措并舉切實(shí)做好今年的利用外資工作。 全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)致美聯(lián)儲(chǔ)暫緩加息

3月16日，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)在貨幣政策例會(huì)結(jié)束后，宣布維持聯(lián)邦基金利率在0.25%至0.5%水平不變。美聯(lián)儲(chǔ)在的聲明中兩次提到全球經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)進(jìn)展，顯示美聯(lián)儲(chǔ)制定貨幣政策時(shí)盡管依然關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)，但重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向外部環(huán)境。對(duì)于未來(lái)加息節(jié)奏，美聯(lián)儲(chǔ)也顯示出謹(jǐn)慎態(tài)度。當(dāng)天公布的美聯(lián)儲(chǔ)官員最新季度經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)顯示，到2016年底，聯(lián)邦基金利率預(yù)計(jì)將升至0.9%，這意味著今年會(huì)有兩次加息，而去年年底美聯(lián)儲(chǔ)官員預(yù)計(jì)今年將有四次加息。這一預(yù)測(cè)已與市場(chǎng)預(yù)測(cè)接近。美聯(lián)儲(chǔ)主席耶倫解釋稱，考慮到全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，稍微緩慢的加息路徑對(duì)于幫助實(shí)現(xiàn)充分就業(yè)和物價(jià)穩(wěn)定這兩大目標(biāo)是合適的。

美聯(lián)儲(chǔ)還下調(diào)了對(duì)今明兩年美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的預(yù)期。金融市場(chǎng)對(duì)美聯(lián)儲(chǔ)聲明反應(yīng)積極，聲明后美國(guó)股市瞬間止跌上漲。市場(chǎng)分析人士認(rèn)為，美聯(lián)儲(chǔ)此次議息結(jié)果比市場(chǎng)預(yù)期要“鴿派”。在日本和歐洲采取負(fù)利率的情況下，美聯(lián)儲(chǔ)繼續(xù)維持低利率并放緩加息步伐，將緩解市場(chǎng)的擔(dān)憂情緒，利好新興市場(chǎng)的股市和匯市。 通縮隱憂加劇 歐央行超預(yù)期“放水”

歐洲央行在3月10日的例會(huì)后宣布，下調(diào)主要再融資利率5個(gè)基點(diǎn)至0%，下調(diào)隔夜存款利率10個(gè)基點(diǎn)至-0.4%，下調(diào)隔夜貸款利率5個(gè)基點(diǎn)至0.25%。歐洲央行同時(shí)宣布將月度購(gòu)量化寬松（QE）購(gòu)買額從600億歐元擴(kuò)大至800億歐元。新措施在3月16日生效。此次歐央行放水規(guī)模超出此前市場(chǎng)預(yù)期。該消息公布后，歐元匯率走軟，歐股走強(qiáng)。

歐洲央行行長(zhǎng)德拉吉在新聞會(huì)上表示，歐央行的貨幣刺激措施是綜合性的，其將鞏固和強(qiáng)化當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇勢(shì)頭，歐央行的QE至少會(huì)持續(xù)到2017年3月底，將提高債券購(gòu)買占QE的份額比重至50%。

市場(chǎng)分析師表示，歐元區(qū)最新公布的制造業(yè)PMI等數(shù)據(jù)令市場(chǎng)失望，加之2月通脹率下滑情況超乎市場(chǎng)預(yù)期，并跌入負(fù)值區(qū)域，令歐洲央行面臨更大的雙重壓力，不得不超預(yù)期“放水”。歐盟統(tǒng)計(jì)局近日的數(shù)據(jù)顯示，歐元區(qū)當(dāng)前的GDP增速不足以使歐洲央行達(dá)到其通脹目標(biāo)。歐盟統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)還顯示，歐元區(qū)2月消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（CPI）同比下滑0.2%，為去年9月以來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)值，不及預(yù)期。 英國(guó)金融超級(jí)監(jiān)管引恐慌

英國(guó)一項(xiàng)旨在加強(qiáng)對(duì)金融業(yè)高管監(jiān)管和問責(zé)的規(guī)章于3月7日正式生效。根據(jù)新規(guī)，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，懲戒措施將不止于涉事金融企業(yè)，而是能夠追責(zé)到這一企業(yè)的高管。一些業(yè)內(nèi)人士透露，面對(duì)金融“嚴(yán)打”，一些金融企業(yè)的高管開始“不愿意當(dāng)高級(jí)經(jīng)理人”，或者盡可能讓自己的職位“顯得不重要”，避免出現(xiàn)問題時(shí)成為追責(zé)目標(biāo)。

2008年全球金融危機(jī)期間，英國(guó)銀行業(yè)陷入困境，迫使英國(guó)政府斥巨資救援。然而，英國(guó)金融界很少有高管因違規(guī)行為而受到個(gè)人懲罰，大多數(shù)情況下只是金融機(jī)構(gòu)遭到巨額罰款，招致英國(guó)民眾對(duì)于金融監(jiān)管過于寬松的不滿。英國(guó)議會(huì)此后著手推動(dòng)金融監(jiān)管改革，改變違規(guī)事件發(fā)生后“罰不到人”的狀況。

作為金融監(jiān)管改革的一部分，這項(xiàng)名為“高級(jí)經(jīng)理人制度”的新規(guī)對(duì)英國(guó)境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提出明確要求，有一定影響力和權(quán)限的高級(jí)經(jīng)理人上崗前必須根據(jù)其所履行的金融職責(zé)簽署一份責(zé)任書。一旦違規(guī)，這些個(gè)人也會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。一些業(yè)內(nèi)人士稱，在追責(zé)金融高管方面，英國(guó)這一新規(guī)的監(jiān)管力度已經(jīng)超過美國(guó)和其他歐洲國(guó)家，后者尚沒有“罰到人”的監(jiān)管措施。 中車拿下13億美元美國(guó)地鐵訂單

篇4

更傳奇的還有其“奇葩”經(jīng)營(yíng)模式。不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫洝２簧鲜?、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足得令人結(jié)舌。

老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店，成為其銷量的又一重要支撐。老干媽的市場(chǎng)奇跡和不走尋常路的營(yíng)銷模式，讓快消品行業(yè)看得云里霧里，到底老干媽憑什么這么牛？

本質(zhì)上，老干媽的一切市場(chǎng)行為和奇跡，都是依托其強(qiáng)有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了極致的用戶體驗(yàn)。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

味道即王道

恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占，對(duì)食品而言，味道即王道，可口可樂的神秘配方能成為無(wú)價(jià)之寶，就是因此。

市場(chǎng)上，跟隨戰(zhàn)略隨處可見，超過首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是，老干媽的銷量冠軍產(chǎn)品――風(fēng)味豆豉，熱銷多年，卻無(wú)一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要因?yàn)槎刽前l(fā)酵產(chǎn)品，屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感，也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用，其他企業(yè)不是不想跟隨，而是達(dá)不到老干媽對(duì)豆豉產(chǎn)品口感的把握。

食品之爭(zhēng)，最重要的是口味之爭(zhēng)，口味之爭(zhēng)首先是搶占最普世的口味。老干媽很好地平衡了辣和香，讓最大多數(shù)消費(fèi)者接受，以至于很多消費(fèi)者一段時(shí)間不吃，都會(huì)非常惦記。

原材料把控

老干媽所用辣椒原料，主產(chǎn)地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)貫樘杖A碧供貨的收購(gòu)大戶給說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰(shuí)也不敢大意，只要出一次錯(cuò)，以后再想與她打交道就難了。當(dāng)?shù)亟o她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質(zhì)了。

老干媽與當(dāng)?shù)芈?lián)合建立無(wú)公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料都來(lái)源于老干媽的自產(chǎn)基地。

品質(zhì)穩(wěn)定

老干媽賣了這么多年，無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買，在哪里買，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力。

老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味，也是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐?；诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品，常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng)，而老干媽產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。

低價(jià)不低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶體驗(yàn)

低端絕對(duì)不是低質(zhì)。緊緊把握這一點(diǎn)的企業(yè)，如牛欄山、如老干媽，才有可能成為市場(chǎng)的老大。老干媽的消費(fèi)人群絕大部分都是中低端消費(fèi)者，但其扎根這一區(qū)域，即使目標(biāo)市場(chǎng)是中低端人群，也創(chuàng)造出極致的客戶體驗(yàn)。

對(duì)行業(yè)而言，要有腰部產(chǎn)品的概念，但對(duì)企業(yè)而言不是。企業(yè)要做專業(yè)，無(wú)論你是做高端、中端還是低端，好好地做好就行。

中國(guó)企業(yè)常常做的一件事就是產(chǎn)品取得市場(chǎng)認(rèn)可之后“降成本”，所謂降成本，大多是在產(chǎn)品原料和工藝上做文章，早期老干媽的很多對(duì)手，并不是被老干媽打敗，而是自己打敗了自己。

定價(jià)也是定位：占位最有利價(jià)格區(qū)域

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)，往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位，280g占據(jù)9元左右價(jià)位，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間?；诶细蓩尩膹?qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓，比如，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒利潤(rùn)，高過老干媽沒市場(chǎng)。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

從學(xué)生入手

從學(xué)生入手，最容易喚起的消費(fèi)記憶。據(jù)心理學(xué)分析，學(xué)生時(shí)代是品牌最容易引起好感和懷舊的時(shí)機(jī)，北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開在學(xué)校附近，在吸引顧客的同時(shí)，潛移默化的占領(lǐng)消費(fèi)者心智，以后無(wú)論這些學(xué)生走到哪里，新辣道的味道都會(huì)伴隨著他們青春的記憶。

老干媽起家于學(xué)校附近的素粉店，無(wú)意中已經(jīng)開始了消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。同時(shí)，由于老干媽的產(chǎn)品本身物美價(jià)廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經(jīng)濟(jì)不足的學(xué)生群體是其主要消費(fèi)群體之一，口味的培養(yǎng)和消費(fèi)者心智教育很好融合，很多留學(xué)生都把老干媽稱為家鄉(xiāng)的味道。

品牌符號(hào)化

行業(yè)經(jīng)常有人質(zhì)疑老干媽包裝土氣，多年來(lái)從未更換瓶貼等問題，事實(shí)上，正是老干媽多年來(lái)的堅(jiān)持，其包裝和瓶貼已經(jīng)固化為最深入消費(fèi)者內(nèi)心的品牌符號(hào)，甚至成為這一品類的代表符號(hào)。茅臺(tái)推出過無(wú)數(shù)新品，但消費(fèi)者最認(rèn)可的還是其老包裝的飛天茅臺(tái)，認(rèn)為這才是總理喝的茅臺(tái)，是地道茅臺(tái)。

舌尖上的中國(guó)名片

現(xiàn)在，老干媽開始走出國(guó)門，產(chǎn)品遍布30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在國(guó)外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也受到很多外國(guó)消費(fèi)者的喜愛。而且在中國(guó)8、9塊錢一瓶的老干媽，在國(guó)外賣到十幾美元，堪稱調(diào)味品行業(yè)的奢侈品，國(guó)外渠道的銷量目前還無(wú)從得知，但這一步的跨出，老干媽已經(jīng)成為舌尖上的中國(guó)名片。

市場(chǎng)布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國(guó)擴(kuò)張

廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，而后逐步擴(kuò)張到全國(guó)。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過市場(chǎng)分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場(chǎng)。

1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位，于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張。

現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷商策略

老干媽的經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：

1.先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。別的快消品都在盡力把貨壓在經(jīng)銷商手里，而老干媽的經(jīng)銷商必須先打款，才能拿到貨，甚至打二批貨款的時(shí)候，才能拿到第一批的貨，現(xiàn)金流充盈，讓各廠家嘆為觀止。

2.以火車皮為單位，量小不發(fā)。

3.沒有政策支持。老干媽沒有廣告，沒有活動(dòng)，自然也不會(huì)給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤(rùn)空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。

4.大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷商會(huì)。為了維護(hù)經(jīng)銷商，構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，快消品企業(yè)大部分要維護(hù)數(shù)量龐大的經(jīng)銷商，每年都要召開各種不同地區(qū)，不同層次的經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)議上以各種形式極力討好、回饋經(jīng)銷商。但老干媽一年，甚至兩年才開一次經(jīng)銷商會(huì)，一個(gè)省，或者幾個(gè)省一個(gè)經(jīng)銷商，這種狀況下，甚至還在進(jìn)行省區(qū)合并。

那么，問題來(lái)了，老干媽如此強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商策略，底氣何在？經(jīng)銷商為什么會(huì)接受這些“霸道”的規(guī)矩？原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是經(jīng)銷商利潤(rùn)的可靠保障。

渠道網(wǎng)絡(luò)：無(wú)所不在的深度和廣度

2000年初，絕大部分企業(yè)像王致和一樣，坐在家門口等各地大小經(jīng)銷商前來(lái)采購(gòu)，沒有物流運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)服務(wù)，沒有一批、二批之說，更沒有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)就是一家批發(fā)商，各地經(jīng)銷商只管來(lái)拿貨，拿回去怎么賣，企業(yè)也不關(guān)心。這一階段中，由于路途問題，南方經(jīng)銷商較少來(lái)北京采購(gòu)，等到王致和有意識(shí)布局南方市場(chǎng)，卻為時(shí)已晚。

老干媽當(dāng)時(shí)選擇了一條與眾不同的路子，只選擇大區(qū)域經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，區(qū)域經(jīng)銷商為了達(dá)到銷售目的，就必須進(jìn)行二批的開局，逐漸形成了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布區(qū)域，便利店、商超，甚至菜市場(chǎng)的局面，老干媽產(chǎn)品隨處可見，現(xiàn)在更是走出國(guó)門，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

因此，老干媽先一步完成了渠道網(wǎng)絡(luò)布局，形成了完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品隨處可見。大區(qū)域經(jīng)銷策略也讓老干媽的招商變得極為輕松，一年一次招商會(huì)就能搞定。

老干媽背后的幾點(diǎn)啟示

1.老干媽的成功是產(chǎn)品思維的成功，產(chǎn)品是一切營(yíng)銷的源頭。那種一杯水賣出天價(jià)的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可樂、康師傅紅燒牛肉面、雙匯火腿腸等產(chǎn)品力過硬的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，營(yíng)銷才能發(fā)酵出奇跡。所以，食品企業(yè)要真正在產(chǎn)品口味、包裝、規(guī)格、定價(jià)等各要素上下足功夫，打造真正符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品。

2.不能把營(yíng)銷等同于推廣和廣告。營(yíng)銷的目的是讓銷售成為多余，是“在銷售之外做點(diǎn)什么”的事。很多名不見經(jīng)傳的企業(yè)，實(shí)際上卻是一個(gè)品類的隱形老大，深層次的營(yíng)銷是不一定要做很大力度的推廣，以整合之力達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)才是關(guān)鍵。

3.以消費(fèi)者為中心，即使定位于中低端市場(chǎng)，也能夠提供極致的客戶體驗(yàn)。商業(yè)需要回歸其本源，即企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造顧客。

4.做企業(yè)要有耐心，能堅(jiān)持，經(jīng)過時(shí)間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價(jià)值。企業(yè)要充分敬畏和尊重市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)律，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)心態(tài)，一味追求短平快，會(huì)讓企業(yè)栽大跟頭。老干媽堅(jiān)持有多大能力做多大事，堅(jiān)持不上市，不被資本綁架，反而贏得了市場(chǎng)的尊重。

5.企業(yè)取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之后，產(chǎn)品力+價(jià)格空間成為定位的關(guān)鍵因素，提高價(jià)格的確能夠提高企業(yè)利潤(rùn)，但同時(shí)也會(huì)為對(duì)手讓出價(jià)格空間。

篇5

關(guān)鍵詞：廣西南寧；區(qū)域物流配送中心；可行性

中圖分類號(hào)：F259.27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 廣西南寧建設(shè)區(qū)域物流配送中心的背景分析

近幾年，隨著廣西南寧開發(fā)力度的不斷加大，南寧市的商貿(mào)流通業(yè)得到快速發(fā)展，從南寧傳統(tǒng)的商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)如南寧市交易市場(chǎng)、舊和平商場(chǎng)、新和平商場(chǎng)、大和平商場(chǎng)，到近年來(lái)投資120億元的華南城、300萬(wàn)平方米的大嘉匯、澳華建材市場(chǎng)、金源汽車城、富安居家居建材市場(chǎng)等，南寧市的商貿(mào)流通業(yè)不但項(xiàng)目多，而且投資規(guī)模比較大，取得的經(jīng)濟(jì)效益也非常明顯。

南寧市的商貿(mào)流通業(yè)，雖然取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和良好的發(fā)展勢(shì)頭，但綜觀其整體的布局和發(fā)展，我們卻不難發(fā)現(xiàn)，南寧市的這些商貿(mào)流通企業(yè)大多數(shù)分散位于市中心地帶和城市外環(huán)附近，由于城市交通的日益擁堵，對(duì)于要求倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)、配送迅速、交通便利的商貿(mào)流通業(yè)而言，物流配送無(wú)疑成為制約其發(fā)展的一大瓶頸。

2010年，廣西南寧市被國(guó)家商務(wù)部確定為“全國(guó)流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市”，隨后，南寧市政府制定了《南寧市流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市建設(shè)實(shí)施方案》，大力發(fā)展城市統(tǒng)一配送、建立完善的城市物流配送體系成為其重要的建設(shè)任務(wù)之一。

在此背景下，廣西南寧在其江南工業(yè)園區(qū)建設(shè)面向商貿(mào)流通領(lǐng)域的區(qū)域物流配送中心，不但可以有效緩解城市交通的壓力，還能有效解決目前商貿(mào)流通領(lǐng)域存在的物流配送難題，為南寧市的商貿(mào)流通企業(yè)提供統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、金融結(jié)算、住宿、餐飲等一條服務(wù)，更有利于資源、信息的共享，提高產(chǎn)業(yè)聚集的效力，真正形成大商貿(mào)、大物流的良好局面。

2 廣西南寧建設(shè)區(qū)域物流配送中心的意義

2.1 進(jìn)一步完善南寧市物流業(yè)的戰(zhàn)略布局和功能定位。目前南寧市的物流園區(qū)、物流中心已遍地開花，已建成并正常運(yùn)轉(zhuǎn)的如安吉綜合物流園、江南綜合物流園、南寧金橋綜合物流園和廣西海吉星農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際物流中心等，已規(guī)劃并正在建設(shè)之中的有南寧大商匯商貿(mào)物流中心、南寧國(guó)際綜合物流園、南寧市中國(guó)—東盟國(guó)際物流基地等，但綜觀這些物流園區(qū)和物流中心，普遍存在目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰、市場(chǎng)細(xì)分不明確、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備運(yùn)用較少等問題，尤其是專門針對(duì)近年來(lái)發(fā)展最為迅猛的商貿(mào)流通領(lǐng)域的專業(yè)配送中心并未建設(shè)。

而作為南寧市傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)的南寧市江南區(qū)，在經(jīng)過連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)之后，其產(chǎn)業(yè)素質(zhì)得到了較大提高，具備建設(shè)專業(yè)物流配送中心的良好基礎(chǔ)。在南寧市大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)之際，江南區(qū)以建設(shè)現(xiàn)代物流配送中心為載體，必然會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)商流、人流、資金流、信息流向江南區(qū)匯集，在增強(qiáng)江南區(qū)城市經(jīng)濟(jì)地位的同時(shí)，其專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)能力、配送能力和整體營(yíng)運(yùn)能力在功能定位和市場(chǎng)細(xì)分上也與其他物流園區(qū)、物流中心形成較好的互補(bǔ)，可以進(jìn)一步優(yōu)化南寧市物流園區(qū)、物流中心的戰(zhàn)略布局和功能定位。

2.2 切實(shí)解決南寧市商貿(mào)物流配送問題，促進(jìn)商貿(mào)流通領(lǐng)域又好又快發(fā)展。南寧作為東盟十大經(jīng)濟(jì)圈的交匯處、東盟自由貿(mào)易區(qū)物流集散地，物流貨運(yùn)地位顯赫，市場(chǎng)需求量較大，加之國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的鼓勵(lì)政策，其區(qū)域范圍內(nèi)的配送需求將進(jìn)一步增加。據(jù)預(yù)測(cè)，到2015年，南寧市社會(huì)物流需求總量將達(dá)到32 745萬(wàn)噸，其中配送總量將達(dá)13 073萬(wàn)噸，占物流需求總量的40%。隨著南寧市“十二·五”規(guī)劃的“一帶、二區(qū)、三基地”藍(lán)圖的持續(xù)推進(jìn)，南寧市的區(qū)域物流配送需求也必將快速增長(zhǎng)。專業(yè)化物流配送中心的建設(shè)不僅可以切實(shí)解決日益增長(zhǎng)的區(qū)域物流配送的需求，同時(shí)，還可以進(jìn)一步優(yōu)化南寧市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高資源配置效率，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變也會(huì)起到積極的作用，從而促進(jìn)商貿(mào)流通領(lǐng)域又好又快發(fā)展。

2.3 帶動(dòng)物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，進(jìn)一步提升南寧市物流業(yè)整體服務(wù)水平。南寧市的物流業(yè)目前尚處于初級(jí)發(fā)展階段，各方面均不夠成熟，物流的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平都非常低，南寧市政府制定的《南寧市流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市建設(shè)實(shí)施方案》中，明確地提出要將推動(dòng)物流標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)作為十大重要任務(wù)之一來(lái)抓。因此，南寧市建設(shè)區(qū)域物流配送中心，可以從物流配送業(yè)務(wù)入手，積極推進(jìn)物流信息系統(tǒng)和信息平臺(tái)的建設(shè)，積極推廣無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)、GPS、GIS等自動(dòng)識(shí)別、采集跟蹤技術(shù)，在配送中心率先制定物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而帶動(dòng)南寧市物流業(yè)信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，提高南寧市物流業(yè)信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平，進(jìn)一步提升南寧市物流業(yè)整體服務(wù)水平。

3 廣西南寧建設(shè)區(qū)域物流配送中心的可行性

近年來(lái)，廣西物流行業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，廣西自治區(qū)政府、南寧市政府都相繼印發(fā)了若干大力發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的規(guī)劃及方案，物流企業(yè)的發(fā)展得到了前所未有的機(jī)遇。

3.1 物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，建設(shè)區(qū)域物流配送中心具有較好的行業(yè)基礎(chǔ)。2011年，社會(huì)物流總額繼續(xù)較快增長(zhǎng)，1～11月社會(huì)物流總額146.3萬(wàn)億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)12.5%。截至2011年12月31日，廣西沿海鐵路公司完成鐵路貨物運(yùn)輸總量4 621.6萬(wàn)元，同比增加707.8萬(wàn)元，增長(zhǎng)18.1%；廣西各機(jī)場(chǎng)的貨郵吞吐量首次突破10萬(wàn)噸；廣西與東盟雙邊貿(mào)易總值達(dá)81.5億美元，欽州港貨物吞吐量完成

4 716.2萬(wàn)噸，增長(zhǎng)56%，創(chuàng)歷史新高。廣西全年完成公路水路運(yùn)輸客貨周轉(zhuǎn)量3 748.32億噸公里，比上年增長(zhǎng)17.9%。

良好的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，加上全球經(jīng)濟(jì)的回暖和東盟自貿(mào)區(qū)的持續(xù)推進(jìn)，物流中心項(xiàng)目具有較好的發(fā)展前景。

3.2 順應(yīng)國(guó)家相關(guān)政策的支持，符合廣西區(qū)政府、南寧市政府的整體行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。2001年以來(lái)，國(guó)家先后制定了《關(guān)于加快我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的若干意見》和《關(guān)于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見》，廣西區(qū)政府和南寧市政府相繼印發(fā)了《廣西物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》、《關(guān)于加快廣西物流業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》、《南寧市流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市建設(shè)實(shí)施方案》等規(guī)劃及方案，這些規(guī)劃和方案，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了很好的政策支持。

南寧市建設(shè)區(qū)域物流配送中心順應(yīng)國(guó)家大力發(fā)展物流業(yè)的相關(guān)政策，尤其與《南寧市流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市建設(shè)實(shí)施方案》（南府辦[2011]159號(hào)）大力響應(yīng)，配合南寧市“全國(guó)流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市”建設(shè)，重點(diǎn)打造城市統(tǒng)一配送中心，構(gòu)建服務(wù)南寧市、輻射西南、對(duì)接?xùn)|盟的現(xiàn)代物流配送體系。

3.3 廣西南寧區(qū)位條件優(yōu)越，適合建設(shè)區(qū)域物流配送中心

3.3.1 廣西的物流節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。廣西地處中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)的中心位置，是中國(guó)與東盟交往的重要通道和樞紐，南寧到河內(nèi)、萬(wàn)象、曼谷的直線距離分別為300、700、1 200多公里。南寧至河內(nèi)高速公路建成后，車程僅需3小時(shí)。中國(guó)內(nèi)地和中南半島各國(guó)的陸上交往和西南地區(qū)與國(guó)外的海上交往在廣西交匯，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華南、華東及臨近的西南與中南半島國(guó)家的人員和貨物可以經(jīng)由廣西進(jìn)出，西南的貨物出口及外國(guó)的貨物要進(jìn)入西南地區(qū)，通過廣西是最為便利的。

3.3.2 南寧的區(qū)域性國(guó)際物流中心優(yōu)勢(shì)。中國(guó)—東盟博覽會(huì)截止目前已成功舉辦八屆，其對(duì)加速南寧經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)南寧與國(guó)內(nèi)外的聯(lián)系，確立南寧區(qū)域國(guó)際物流中心地位具有巨大的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。南寧的區(qū)域性物流基地、商貿(mào)基地、信息交流中心、交通樞紐中心的效應(yīng)已經(jīng)開始凸顯，而于2009年12月22日正式封關(guān)運(yùn)行的南寧保稅物流中心作為對(duì)接中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)的重要平臺(tái)，通過與北欽防港口體系及空港聯(lián)合，進(jìn)一步帶動(dòng)南寧市相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，南寧區(qū)域性國(guó)際物流中心的優(yōu)勢(shì)地位開始顯現(xiàn)。

3.3.3 江南區(qū)西部新區(qū)的規(guī)劃開發(fā)優(yōu)勢(shì)。南寧市打造物流中心的城市定位，為江南區(qū)優(yōu)先發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。為了響應(yīng)南寧市委打造區(qū)域性國(guó)際物流中心城市定位，江南區(qū)政府于2008年規(guī)劃建設(shè)江南商圈，以商貿(mào)物流業(yè)為主導(dǎo)，加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，推進(jìn)區(qū)域性物流基地建設(shè)。整合各種交通資源，強(qiáng)化交通樞紐的集散輻射功能，完善基礎(chǔ)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物流配送三大平臺(tái)，積極培育江南沙井物流園區(qū)，引進(jìn)一批國(guó)內(nèi)外知名物流企業(yè)。該城區(qū)的這一發(fā)展戰(zhàn)略為建設(shè)區(qū)域物流配送中心提供了良好的外部環(huán)境。

此外，南寧市政府對(duì)南寧西部新區(qū)的規(guī)劃開發(fā)，為江南物流配送中心的建設(shè)提供了廣闊的發(fā)展空間。江南區(qū)工業(yè)園已獲國(guó)家批準(zhǔn)建設(shè)，吳圩工業(yè)集中區(qū)、吳圩新鎮(zhèn)建設(shè)正在緊鑼密鼓規(guī)劃籌建之中，邕江經(jīng)濟(jì)帶開發(fā)規(guī)劃前期工作已經(jīng)展開，江南區(qū)正面臨著新一輪的開發(fā)熱潮。市委、市政府“以邕江為軸心，東建西擴(kuò)，完善江北，提升江南”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，沙井新區(qū)開發(fā)和白沙片區(qū)舊改項(xiàng)目扎實(shí)推進(jìn)，使江南區(qū)日益成為投資商關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著大量的人流、物流和資金流的涌入，其蘊(yùn)含的商機(jī)為江南區(qū)物流業(yè)的發(fā)展帶來(lái)難得的發(fā)展空間。

3.4 與其他物流園區(qū)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。目前，南寧市積極策劃推進(jìn)興寧區(qū)三塘物流倉(cāng)儲(chǔ)配送中心、西鄉(xiāng)塘區(qū)物流倉(cāng)儲(chǔ)配送中心、青秀區(qū)五合物流倉(cāng)儲(chǔ)配送中心、北部灣集裝箱物流中心、空港物流倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，在江南區(qū)建設(shè)物流配送中心剛好與以上各配送中心形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同構(gòu)建南寧市物流配送體系，提高城市的配送效率，其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益均較為明顯。

3.4.1 經(jīng)濟(jì)效益。物流配送中心通過基礎(chǔ)性建設(shè)、經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目的建設(shè)和投資，提供專業(yè)化的物流服務(wù)、租賃服務(wù)和物流金融服務(wù)等，可以創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。

3.4.2 社會(huì)效益。物流配送中心的建設(shè)將進(jìn)一步促進(jìn)江南區(qū)物流產(chǎn)業(yè)集聚，加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)，使物流業(yè)務(wù)向園區(qū)集聚，從而帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)一步推進(jìn)城區(qū)化和現(xiàn)代化的建設(shè)進(jìn)程。有利于實(shí)現(xiàn)人流、物流、信息流的良性流動(dòng)；有利于進(jìn)一步規(guī)范物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)物流企業(yè)間的聯(lián)合與協(xié)作，提高物流行業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展；有利于開辟城區(qū)新財(cái)源，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的后勁，并吸納更多農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件，提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)。

由于物流市場(chǎng)需求的不斷變動(dòng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，廣西南寧區(qū)域物流配送中心的建設(shè)可能存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求變動(dòng)及快速響應(yīng)等方面的風(fēng)險(xiǎn)，但這些風(fēng)險(xiǎn)可以通過提高物流中心的科學(xué)管理水平、充分做好市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、建立物流中心預(yù)警系統(tǒng)和快速響應(yīng)機(jī)制、做好過程監(jiān)控和流程管理等方式，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，即使有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，也可以通過預(yù)警系統(tǒng)和快速響應(yīng)機(jī)制，把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍之內(nèi)。

參考文獻(xiàn)：

篇6

相對(duì)于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費(fèi)者的高密度接觸，可以滿足消費(fèi)者就近購(gòu)買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、單品費(fèi)、陳列費(fèi)等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無(wú)貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場(chǎng)所。

由于具有較多的優(yōu)越性，使小型零售終端愈發(fā)受到眾廠商的青睞。但是，又因?yàn)榈昝骊惲小⒌昝姘b以及策略執(zhí)行方面的不同造成各個(gè)零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個(gè)細(xì)節(jié)方面入手，把握好操作中的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

店面陳列

“小型零售終端就那么一小塊地方，還做什么陳列呀？”在操作的過程中，業(yè)務(wù)人員們往往會(huì)在店面陳列方面造成疏忽。但實(shí)踐證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。并且，小型零售終端一般店面較小，貨品擺放容易造成雜亂，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，盡可能將公司產(chǎn)品集中陳列于一處，并與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營(yíng)造生動(dòng)氛圍。小型零售終端陳列要點(diǎn)：

1.陳列位要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走的路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品；

2.小型零售終端銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列，如有試用包或小包裝，也要用懸掛的方式陳列；

3.主要品種或規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者要多，愈多愈好；

4.已經(jīng)沒有陳列空間時(shí)，可用空箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列。

店面包裝

需要注意的是，小型零售終端的店面包裝對(duì)提升銷量，同樣能起到重要的作用。廠家應(yīng)充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報(bào)和窗貼等來(lái)包裝店面，為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。 業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)好宣傳品，如及時(shí)更換破損的海報(bào)、宣傳畫，對(duì)于配合度高的商店可給予小獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

案例：統(tǒng)一和康師傅抗戰(zhàn)在雜貨店

統(tǒng)一和康師傅這兩個(gè)“對(duì)頭”不放棄城市中任何一個(gè)雜貨店，兩家都在終端將冰柜貼滿宣傳海報(bào)，用海報(bào)將雜貨店裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。如果雜貨店沒有冰柜，兩家都爭(zhēng)著借給雜貨店一臺(tái)，但要求雜貨店必須保證其終端宣傳由他來(lái)做，下如此苦功就為了在該售點(diǎn)貼海報(bào)打廣告，不給“對(duì)頭”以可乘之機(jī)。

往往是統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員前腳剛走，康師傅業(yè)務(wù)人員后腳就殺到。消費(fèi)者不論走到哪個(gè)雜貨店，都能看到統(tǒng)一和康師傅的宣傳品。在飲料行業(yè)里，統(tǒng)一和康師傅可謂是“營(yíng)銷功夫做到家”。

適銷品種

小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品要選擇盡可能全的品種，為消費(fèi)者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，則品種不能過多，只選擇幾個(gè)適銷的主力品種，確保產(chǎn)品暢銷。如果提供的產(chǎn)品品種不適合小型零售店，就會(huì)造成滯銷。

高檔產(chǎn)品在小型零售店銷量并不大，比如，一些中高價(jià)位的產(chǎn)品如果在便民店大量鋪貨，投資大，反而見效小，因?yàn)檫@里極少有中高價(jià)位產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，其消費(fèi)過程幾乎不會(huì)在小型零售終端發(fā)生。

案例：因地制宜鋪貨

某乳品企業(yè)在武漢市場(chǎng)鋪貨時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)情況，在鋪貨品種上就做了區(qū)別。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。而在中老年居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。在效益不太好的廠礦區(qū)的終端售點(diǎn)，就鋪價(jià)位比較低的品種，因?yàn)殇伕邇r(jià)產(chǎn)品基本上是無(wú)效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適銷而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強(qiáng)了小型零售商的信心。

對(duì)小型零售終端銷售一段時(shí)間后銷不動(dòng)的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長(zhǎng)期滯銷品種打擊小型零售商的進(jìn)貨意愿，影響其銷售積極性。

防止斷貨

如果小型零售終端斷貨，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供很好的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來(lái)屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架，從而喪失了銷售機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至?xí)ゲ糠中⌒土闶劢K端客戶。因此，企業(yè)要指定相應(yīng)的防止斷貨的措施。

首先，先少量送貨，試驗(yàn)出小型零售終端店的銷售量和銷售期限的數(shù)據(jù)。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。

盡管這樣做，無(wú)法完全確定每家零售店的銷量，但對(duì)于每天固定拜訪小型零售終端的總銷量是可以找到其規(guī)律的。為了掌握每個(gè)零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行比較，畫出銷量周期圖，再根據(jù)周期圖來(lái)確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會(huì)大大降低。

另外，貨架上經(jīng)常要補(bǔ)滿貨。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購(gòu)買周期多一周的安全庫(kù)存。

跑店系統(tǒng)

跑店系統(tǒng)又稱“定人定點(diǎn)定時(shí)巡回銷售”系統(tǒng)，即為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分一定的零售店數(shù)，規(guī)定不同類型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的拜訪路線進(jìn)行終端拜訪。

如果能有一支受過嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，負(fù)責(zé)小型零售終端的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護(hù)和終端促銷等事宜，可以使廠家在小型零售店的銷量得到明顯地提升。因?yàn)閺S家通過建立跑店系統(tǒng)，能使每個(gè)小型零售終端都在自己的掌控范圍之內(nèi)。

1.做好小型零售終端的定期拜訪

業(yè)務(wù)員定期對(duì)小型零售終端進(jìn)行拜訪，一般每周至少對(duì)每個(gè)小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。有時(shí)拜訪是“聊天”式的，以增進(jìn)彼此的感情及了解；有時(shí)拜訪是“生意”式的，以增進(jìn)彼此的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。

做到拜訪每家零售終端的時(shí)間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時(shí)間。從而使他有機(jī)會(huì)做一些力所能及的合作前的準(zhǔn)備工作，這對(duì)提高工作效率有很大的幫助。

2.填寫詳細(xì)的拜訪記錄

在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對(duì)拜訪內(nèi)容的記錄與整理。當(dāng)一段銷售工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感覺上的，由于缺少第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。

為增強(qiáng)拜訪的科學(xué)性與系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員要針對(duì)自己所負(fù)責(zé)的終端零售店，填寫詳細(xì)的拜訪記錄，內(nèi)容包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。

3.定期對(duì)拜訪記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比與分析

所有資料都以小型零售終端檔案的形式，進(jìn)行詳細(xì)的歸類、整理并登記，這也是進(jìn)行業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)分析甚至做出市場(chǎng)決策的寶貴資源及原始依據(jù)。 定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，大大提高了策略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢(shì)品牌的銷售機(jī)會(huì)，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新促銷方式等。

4.加強(qiáng)對(duì)終端拜訪的監(jiān)督和管理

把填寫拜訪記錄作為考核員工的評(píng)估項(xiàng)目之一，促使員工認(rèn)真對(duì)待拜訪記錄。為了保證記錄內(nèi)容的真實(shí)性，業(yè)務(wù)主管要定期拜訪店主，對(duì)情況進(jìn)行詳細(xì)了解；同時(shí)，業(yè)務(wù)員之間要相互監(jiān)督，保證記錄的準(zhǔn)確性。

做好小型零售終端的配送工作

在渠道與零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，沒有什么比物流配送更能體現(xiàn)廠家實(shí)力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達(dá)零售終端，把商品銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者能“隨時(shí)隨地購(gòu)買”。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進(jìn)貨量小但頻率高，配送能否及時(shí)到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運(yùn)輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對(duì)廠家的物流配送也提出了較高的要求。因此，要想不因?yàn)榕渌凸ぷ鞫绊懡K端的銷量，就必須充分做好以下幾個(gè)方面：

1.對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造

有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營(yíng)方式，或者對(duì)小型零售終端的配送能力不足。廠家要有針對(duì)性地對(duì)一批商和二批商進(jìn)行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力，提高其終端運(yùn)作能力。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增購(gòu)車輛用于廠家產(chǎn)品的專項(xiàng)配送。

2.推出配送補(bǔ)貼的銷售政策

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商向小型零售終端傾注更大的精力，廠家可以推出小型零售終端配送獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣就解決了經(jīng)銷商運(yùn)作小型零售終端配送費(fèi)用高的問題。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，有0.5元／件的利潤(rùn)，還有1元／件的送貨補(bǔ)貼。

3.二批的配送能力不可小覬

由于一批商直接面對(duì)分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以通過設(shè)立二批商來(lái)解決這一配送難題，每個(gè)二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對(duì)小型零售終端的服務(wù)能力大大提高了。

案例：依靠二批，密集分銷

對(duì)于啤酒分銷來(lái)講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。那么，啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量呢？某啤酒在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。

a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場(chǎng)共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批負(fù)責(zé)100~200個(gè)小型零售終端；

b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利；

c）對(duì)二批的供貨價(jià)格建立垂直的價(jià)格體系管理，嚴(yán)格價(jià)格級(jí)差，杜絕價(jià)格隱患；

d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價(jià)格。

4.組建物流配送中心

要降低小型零售終端物流配送成本，廠家也可以與不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)、而通路又近似的經(jīng)銷商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送任務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，互相協(xié)助配送，這樣可以用低成本的物流來(lái)運(yùn)作小型零售終端。

5.尋找專業(yè)的配送商

篇7

1、 專業(yè)化與資源的矛盾

企業(yè)在建立銷售組織的時(shí)候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場(chǎng)部和分公司，來(lái)承擔(dān)著市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實(shí)際的運(yùn)作中，隨著企業(yè)產(chǎn)品的增加，企業(yè)往往會(huì)面臨一個(gè)多產(chǎn)品推廣的難題。一是如果將所有的產(chǎn)品都交給一個(gè)統(tǒng)一的銷售組織來(lái)推廣，那么往往由于資源的有限，辦事機(jī)構(gòu)總是將精力放在銷售量大的產(chǎn)品上，對(duì)于新產(chǎn)品或銷量小的產(chǎn)品則放在次要的地位，如此一來(lái)必然使這兩類產(chǎn)品的推廣不專業(yè)，在面對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)化推廣時(shí)，只能處于弱勢(shì)。二是如果為不同類別的產(chǎn)品分別設(shè)立各自的銷售組織，那就等于完全是從頭開始，對(duì)于老產(chǎn)品已經(jīng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)資源就無(wú)法利用，相應(yīng)地也就加大了企業(yè)投入的費(fèi)用，增加了產(chǎn)品推廣的風(fēng)險(xiǎn)。這兩個(gè)問題在現(xiàn)行的銷售組織形式下是無(wú)法得到根本解決的。

2、 規(guī)范與效率的矛盾

經(jīng)常可以聽到一線銷售人員抱怨，不停地要應(yīng)付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報(bào)表，哪里有這么多的精力來(lái)應(yīng)付，而且對(duì)解決實(shí)際的銷售問題毫無(wú)幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對(duì)公司的政策執(zhí)行不力，上報(bào)的信息不準(zhǔn)確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無(wú)法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發(fā)客戶、管理渠道、完成銷售目標(biāo)、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔(dān)廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)分析、品牌維護(hù)等市場(chǎng)方面的職能，另外還要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務(wù)是完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場(chǎng)和銷售方面，以完成銷售目標(biāo)來(lái)作為工作的準(zhǔn)則和要求，對(duì)不能給銷售帶來(lái)直接幫助的事情都放在一邊。而作為公司來(lái)講，肯定要對(duì)銷售組織進(jìn)行規(guī)范的管理，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，為決策收集大量的信息，否則無(wú)法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來(lái)看是必需的。其實(shí)這就是公司在規(guī)范管理和銷售組織的工作效率方面產(chǎn)生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能，往往只能依靠大量的協(xié)調(diào)工作和強(qiáng)行規(guī)定才能執(zhí)行，但是這種方式產(chǎn)生的效率卻不高。

3、 可以說企業(yè)深受以上兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷售平臺(tái)”的概念應(yīng)運(yùn)而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專業(yè)化水準(zhǔn)和工作效率，并保證管理的良好執(zhí)行。 二、 銷售平臺(tái)的內(nèi)涵

1、 航空港概念

銷售平臺(tái)的概念是脫胎于現(xiàn)代航空港的概念。航空港就是一種類型的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在每個(gè)航空港內(nèi)，都建設(shè)有機(jī)場(chǎng)、侯機(jī)廳、地勤服務(wù)、賓館、餐飲、零售、運(yùn)輸、售票等設(shè)施和服務(wù)，這些設(shè)施和服務(wù)都是統(tǒng)一由航空港的管理者提供的；那么在這個(gè)平臺(tái)上，國(guó)內(nèi)、國(guó)外的航空公司都可以此平臺(tái)為基礎(chǔ)，向各自的顧客提供客運(yùn)或貨運(yùn)服務(wù)，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨(dú)設(shè)置類似的設(shè)施和服務(wù)，因?yàn)檫@些資源都由航空港有效地整合了起來(lái)，這樣也就大大節(jié)省了航空公司的運(yùn)營(yíng)成本，只需做好其本身的內(nèi)部管理和顧客服務(wù)工作就行了。

那么針對(duì)銷售平臺(tái)而言，企業(yè)設(shè)立的每個(gè)銷售組織都可以視作一個(gè)航空港，它將對(duì)企業(yè)的各種管理職能部門統(tǒng)一提供行政、財(cái)務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、信息、接待等服務(wù)；而企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、研發(fā)等職能部門則相當(dāng)于各航空公司，他們?cè)阡N售平臺(tái)上可以充分地利用已經(jīng)配置好的各種資源，銷售、市場(chǎng)及其他各部門都可以利用行政、財(cái)務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、信息等服務(wù)。這樣一來(lái)，一方面銷售平臺(tái)已經(jīng)將企業(yè)的資源進(jìn)行了有效的配置，另一方面則各個(gè)專業(yè)職能部門都不用將心思花在與本職業(yè)務(wù)關(guān)系不大的事情上，從而可以迅速提升企業(yè)的專業(yè)化水準(zhǔn)。再有，企業(yè)對(duì)銷售平臺(tái)的管理也可以更加規(guī)范化地運(yùn)作，真正實(shí)現(xiàn)管理的有效控制。在這種體制下，現(xiàn)行體制的弊端則可從根本上消除。

2、 資源整合及共享

銷售平臺(tái)最本質(zhì)的內(nèi)涵是對(duì)資源的運(yùn)用，解決的是如何對(duì)資源進(jìn)行有效地整合，這點(diǎn)正是目前銷售組織體系無(wú)法完全解決的問題。而對(duì)資源進(jìn)行整合的目的，一方面是降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本，更重要的則是提高企業(yè)的專業(yè)化能力，在競(jìng)爭(zhēng)中取得較大的優(yōu)勢(shì)。在銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，銷售人員可以專注于渠道的開發(fā)、客戶的管理、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等，市場(chǎng)人員則可以在平臺(tái)上建立廣告、促銷、調(diào)研等不同的專業(yè)職能，使企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有更深入的了解，也就不必象現(xiàn)在的銷售人員同時(shí)還要承擔(dān)市場(chǎng)方面的職能，而專業(yè)的市場(chǎng)人員則高高在上，脫離實(shí)際。

3、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

銷售平臺(tái)同時(shí)也是一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，它取代了傳統(tǒng)的辦事處、市場(chǎng)部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區(qū)域市場(chǎng)的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場(chǎng)部或分公司所建設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)都將由銷售平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)的管理，而銷售平臺(tái)在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網(wǎng)絡(luò)，還包括了社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、顧客群體網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò)及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這樣它在區(qū)域市場(chǎng)上將形成一種立體化的網(wǎng)絡(luò)層次，使產(chǎn)品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。

4、 組織機(jī)構(gòu)

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，辦事處、市場(chǎng)部或分公司通常是分為省級(jí)、市級(jí)及縣級(jí)三個(gè)層次，這三個(gè)層面的職能是一樣的，只不過省級(jí)銷售組織另外還承擔(dān)著財(cái)務(wù)的職能。那么在實(shí)行銷售平臺(tái)管理后，這些機(jī)構(gòu)都將會(huì)轉(zhuǎn)變，因?yàn)殇N售平臺(tái)是一種新型的組織形式，它的職能是屬于綜合型的，其目的在于使原有的辦事處、市場(chǎng)部或分公司從事務(wù)性的職能中脫離出來(lái)，建設(shè)成為專業(yè)化的職能組織。

5、 綜合管理

銷售平臺(tái)承擔(dān)著大量的行政及事務(wù)性的工作，其實(shí)就相當(dāng)于總部職能的下移，將以往由總部各職能部門負(fù)責(zé)的工作分解到了銷售平臺(tái)上。這種轉(zhuǎn)變是巨大的，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，如果企業(yè)的溝通過程太長(zhǎng)，必然會(huì)降低對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的反應(yīng)速度；另外按照傳統(tǒng)的組織形式，許多事情的處理都是遠(yuǎn)離市場(chǎng)的，所以往往企業(yè)總部做出的決定與市場(chǎng)是脫節(jié)的。而采取銷售平臺(tái)的管理形式后，將使企業(yè)的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很好地配合銷售和市場(chǎng)工作的開展。

6、 服務(wù)支持

從銷售平臺(tái)的運(yùn)作特點(diǎn)看，它其實(shí)是一個(gè)典型的服務(wù)型組織機(jī)構(gòu)，它提供的行政、財(cái)務(wù)、人事、物流等各種綜合型管理，其實(shí)都是為了保證企業(yè)能達(dá)成更好的銷售業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)上取得更多的占有份額。一直以來(lái)，企業(yè)的職能部門基本上都沒有樹立服務(wù)意識(shí)，仍然處在一種“本位主義”的狀態(tài)，這樣往往造成辦事效率低下，對(duì)企業(yè)的危害特別大。其實(shí)，盡管是在企業(yè)內(nèi)部，仍然要樹立為市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，具體而言就是每個(gè)部門都要圍繞市場(chǎng)，為市場(chǎng)和銷售部門提供高質(zhì)高效的服務(wù)。銷售平臺(tái)組織的建立，就是要改變目前職能部門高高在上的局面，使后勤工作靠近市場(chǎng)，建立起快速反應(yīng)的核心管理能力。 三、 銷售平臺(tái)的建立

1、 銷售平臺(tái)構(gòu)建的條件

（1） 根據(jù)市場(chǎng)拓展的要求建立銷售平臺(tái)系統(tǒng)：銷售平臺(tái)的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)地發(fā)展，它不是一味地追求速度和形式，而要講究“步步為營(yíng)”?，F(xiàn)在有很多企業(yè)為了迅速增加銷售業(yè)績(jī)，往往在很短的時(shí)間就在全國(guó)各省市都建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于資源的投入無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)，造成產(chǎn)品的推廣并不深入，反而分散了資源。銷售平臺(tái)建立的重點(diǎn)是成熟一個(gè)、建立一個(gè)，如果市場(chǎng)條件不成熟，寧愿緩建也不能倉(cāng)促上馬。

（2） 銷售平臺(tái)需要在一定的層面上運(yùn)行：銷售平臺(tái)的運(yùn)行環(huán)境應(yīng)該是省級(jí)市場(chǎng)，在這個(gè)層面上才存在著對(duì)建立銷售平臺(tái)的迫切需求，而且也利于真正做到對(duì)資源的整合運(yùn)用，而對(duì)于市、縣級(jí)市場(chǎng)則沒有建立銷售平臺(tái)的必要，它們只是銷售平臺(tái)管理的范圍。

（3） 銷售平臺(tái)的運(yùn)作需要充足的資源支持：銷售平臺(tái)作為一個(gè)綜合性的管理機(jī)構(gòu)，實(shí)質(zhì)上是承擔(dān)著企業(yè)管理職能中心下移的責(zé)任，那么它必須要擁有足夠的資源來(lái)支撐整個(gè)機(jī)構(gòu)的良好運(yùn)作，如果資源條件不具備，也無(wú)法建立成功的銷售平臺(tái)。

（4） 銷售平臺(tái)的建立適合于企業(yè)的發(fā)展階段：并不是任何一個(gè)企業(yè)都有必要或是有條件來(lái)建立銷售平臺(tái)，從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況來(lái)看，銷售平臺(tái)的建立適合在發(fā)展階段進(jìn)行，初期由于企業(yè)的實(shí)力較弱，資源有限，市場(chǎng)范圍也較窄，沒有必要非建立銷售平臺(tái)這種組織形式不可，也并不具備適當(dāng)?shù)臈l件。只有當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)拓展的需要和企業(yè)自身發(fā)展的需求才使銷售平臺(tái)的建立成為可能，這點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)需要特別注重的方面。

2、 組織架構(gòu)的設(shè)置

（1） 銷售平臺(tái)直接管轄機(jī)構(gòu)：

— 行政部：提供辦公、檔案、資料、接待等服務(wù)。

— 人力資源部：提供人員招聘、培訓(xùn)等服務(wù)。

— 財(cái)務(wù)部：提供資金籌措、使用、費(fèi)用、報(bào)銷、結(jié)算等服務(wù)。

— 傳播部：負(fù)責(zé)與媒體建立良好關(guān)系，并提供媒體信息、分析等服務(wù)，同時(shí)也要承擔(dān)企業(yè)形象的對(duì)外宣傳，系統(tǒng)地開展公關(guān)活動(dòng)。

— 對(duì)外關(guān)系部：負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各級(jí)相關(guān)部門如工商、稅務(wù)、行業(yè)管理部門等建立良好關(guān)系。

— 事務(wù)部：提供銷售報(bào)表、產(chǎn)品收發(fā)貨、倉(cāng)儲(chǔ)中轉(zhuǎn)、宣傳品制作等服務(wù)。

— 市場(chǎng)研究部：提供市場(chǎng)信息收集、剪報(bào)、專業(yè)媒體資料等信息服務(wù)。

（2） 銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上的專業(yè)職能機(jī)構(gòu)：

— 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)地推廣，包括市場(chǎng)調(diào)研、策略制訂、廣告投放、消費(fèi)者促銷、公關(guān)活動(dòng)等職能。

— 銷售部：負(fù)責(zé)完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)，包括開發(fā)及管理客戶、渠道促銷、產(chǎn)品鋪貨、終端管理、銷售回款等職能。

3、 管理制度的建立

（1） 銷售平臺(tái)內(nèi)部的管理：即對(duì)銷售平臺(tái)內(nèi)部的7個(gè)部門建立起規(guī)范的管理，其最根本的目的在于能充分滿足市場(chǎng)、銷售部門的各種需要，每個(gè)部門都需要建立工作流程，并與其他部門充分溝通。他們工作的方向是保證專業(yè)部門能夠快速、高效地完成任務(wù)，因此對(duì)于專業(yè)職能部門提出的要求，他們必須無(wú)條件地提供服務(wù)。

（2） 銷售平臺(tái)對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的管理：市場(chǎng)部和銷售部是屬于企業(yè)總部直接管轄的專業(yè)職能部門，它們?cè)趯I(yè)方面不受銷售平臺(tái)的管理，但是在其他綜合性方面卻要接受銷售平臺(tái)的管理，比如要遵循銷售平臺(tái)制定的財(cái)務(wù)制度、辦公制度等規(guī)定。

（3） 銷售平臺(tái)、市場(chǎng)部和銷售部各設(shè)立一名負(fù)責(zé)人，為了使銷售平臺(tái)真正發(fā)揮整合的功能，他們?nèi)藢⒔M成銷售平臺(tái)的工作委員會(huì)。他們必須按照企業(yè)整體戰(zhàn)略的部署，制訂出各自工作領(lǐng)域中的工作安排，然后整合成一個(gè)整體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)和工作要求，再安排本部門的人員具體完成，這樣各部門之間對(duì)整個(gè)工作的目標(biāo)和要求都能清晰地獲知，從而能很好地保持工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 四、 銷售平臺(tái)的運(yùn)行

1、 市場(chǎng)部在平臺(tái)上的運(yùn)行

（1） 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)部將向平臺(tái)的市場(chǎng)研究部門和傳播部門獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、媒體狀況等基本情況，同時(shí)再結(jié)合本部門對(duì)市場(chǎng)的直接調(diào)查，找出最恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，制訂出營(yíng)銷整體策略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行方案。

（2） 廣告投放：市場(chǎng)部門在制訂出廣告?zhèn)鞑ゲ呗院螅酉聛?lái)就要涉及到與媒體簽訂投放協(xié)議以及費(fèi)用支付，這些工作可以由平臺(tái)的傳播部門去執(zhí)行，市場(chǎng)部門只需要提供具體的廣告戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行要求就行了。另外，這樣還可以大大減少目前普遍存在于企業(yè)中的廣告灰色收入現(xiàn)象，提高廣告投放的科學(xué)性，同時(shí)也能利用平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系降低費(fèi)用的支出。

（3） 市場(chǎng)事務(wù)：當(dāng)市場(chǎng)部門在推廣過程中需要印刷、制作有關(guān)的宣傳用品時(shí)（如海報(bào)、禮品、橫幅、看板、掛旗等），可以通過平臺(tái)的事務(wù)部去完成，這樣也就大量節(jié)省了市場(chǎng)推廣人員的時(shí)間，另外由于在當(dāng)?shù)刂谱?，無(wú)須從總部發(fā)送，也就提高了工作的效率，并在一定程度上降低了費(fèi)用。

（4） 人員提供：當(dāng)市場(chǎng)部門開展促銷活動(dòng)時(shí)，需要有大量的臨時(shí)人員進(jìn)行協(xié)助，此時(shí)可以安排平臺(tái)的人力資源部去尋找合適的人員，由于人力資源部積累了專業(yè)的人才檔案庫(kù)，因此可以在很短的時(shí)間內(nèi)提供符合要求的人員，提高了市場(chǎng)部的工作效率。

2、 銷售部在平臺(tái)上的運(yùn)行

（1） 銷售事務(wù)：在銷售工作中會(huì)出現(xiàn)大量的事務(wù)性工作，比如產(chǎn)品的接貨、發(fā)貨、倉(cāng)儲(chǔ)等工作，這些內(nèi)容在銷售人員的日常工作中占了很大的比例，而通過平臺(tái)的事務(wù)部來(lái)處理，就能為銷售人員卸下很大的負(fù)擔(dān)，使其將更多的時(shí)間用在客戶的開發(fā)和管理方面。

（2） 報(bào)表管理：銷售人員對(duì)填制大量的銷售報(bào)表怨言很大是現(xiàn)實(shí)普遍存在的問題，因?yàn)檫@浪費(fèi)了他們很多的時(shí)間和精力，這樣就造成報(bào)表上反映的信息通常是不準(zhǔn)確的，如果這項(xiàng)工作由平臺(tái)的事務(wù)部來(lái)處理，那么就能使銷售人員解脫出來(lái)，將精力放在客戶和銷售方面，提高了工作效率。

3、 對(duì)于其他一些綜合性的事務(wù)，如得到當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的支持、對(duì)總部人員和客戶的接待、費(fèi)用的報(bào)銷、企業(yè)的宣傳等，都將由平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一安排，這樣就形成了一個(gè)綜合的服務(wù)性支持機(jī)構(gòu)，減輕了各專業(yè)部門的負(fù)擔(dān)，使市場(chǎng)、銷售工作更加有效率；另外，由于平臺(tái)的存在，將大大改善機(jī)構(gòu)中的官僚作風(fēng)，使每位員工都能接受到企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)范化管理。 五、 銷售平臺(tái)的維護(hù)

1、 體制的保障：要使銷售平臺(tái)得到良好的運(yùn)行，必須要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境和體制，具體而言：首先企業(yè)要具備資源整合和共享的意識(shí)，其次要注重專業(yè)化水平的提高，再次要建立內(nèi)部服務(wù)支持的概念，這樣就能使銷售平臺(tái)生存在一個(gè)適合的環(huán)境之中，成為企業(yè)的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、 以效率為標(biāo)準(zhǔn)：在銷售平臺(tái)的運(yùn)作中，評(píng)價(jià)其是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看平臺(tái)是否真正給市場(chǎng)和銷售工作帶來(lái)了好處，提高了工作的效率，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化有快速的反應(yīng)，這也是建立銷售平臺(tái)的根本目的。

篇8

提升食新食異休閑食品網(wǎng)店能在亦趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇勝出。本策劃通過對(duì)網(wǎng)店產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況分析，結(jié)合店鋪的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)策劃出新的戰(zhàn)略方法。以下是和大家分享的零食產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)策劃資料，提供參閱，希望對(duì)你有所幫助。

零食產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)策劃一

一、前言

休閑食品其實(shí)也是快速消費(fèi)品的一類，是在人們閑暇、休息時(shí)所吃的食品。最貼切的解釋是吃得玩的食品.主要分類有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等.隨著生活水平的提高，休閑食品一直是深受廣大人民群眾喜愛的食品。走進(jìn)超市，就會(huì)看到薯片、薯?xiàng)l、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開心果、魚片、肉干、五香炸肉等休閑食品。休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費(fèi)品，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于休閑食品數(shù)量和品質(zhì)的需求不斷增長(zhǎng)。

二、概述

(一)策劃目的

本策劃的目的是為了提升食新食異休閑食品網(wǎng)店能在亦趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇勝出。本策劃通過對(duì)網(wǎng)店產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況分析，結(jié)合店鋪的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)策劃出新的戰(zhàn)略方法。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取限度的占領(lǐng)市場(chǎng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

(二)網(wǎng)店介紹

食新食異休閑食品店于2012年9月5日創(chuàng)建，共銷售寶貝100余種，現(xiàn)有寶貝85種，總體好評(píng)率97.96%。已簽署《消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議》，并已提交保證金。

(三)產(chǎn)品概況

硬果類食品包括：

花生、松子、蠶豆、杏仁、胡桃、開心果、白瓜子、葵花子、西瓜子等。膨化類食品包括：

蝦條、薯片、爆米花、雪餅等。

果凍果脯類包括：

果凍、果脯、果丹皮、話梅等。

肉干肉脯類包括：

魚片、肉松、牛肉干、豬肉干、大雞腿等。

三、營(yíng)銷概況分析

(一)環(huán)境分析

市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低。互聯(lián)網(wǎng)的開放性使任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者無(wú)須投入較多的資源就能參與競(jìng)爭(zhēng)，在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的，他們都可以通過創(chuàng)新型營(yíng)銷獲得超常規(guī)的發(fā)展。休閑食品的經(jīng)營(yíng)者通過網(wǎng)絡(luò)可以省去了店面租金和大部分的人力成本，這樣不僅可以使資本實(shí)力低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)也降低了商品的成本。

(二)產(chǎn)品分析

食品的種類齊全，質(zhì)量上乘，包裝精美，外觀鮮艷奪目，價(jià)格便宜，許多食品提供包郵服務(wù)和優(yōu)惠打折政策。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者能以最低成本獲取必要的信息，從而有更多的選擇機(jī)會(huì)和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本都是共享的，在競(jìng)爭(zhēng)商家人數(shù)增加，信息資源相同，且沒有店面優(yōu)勢(shì)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加劇烈。

2、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。

(四)消費(fèi)者分析

“休閑的就是時(shí)尚的”已成為人們對(duì)食品時(shí)尚性的共識(shí)，因而休閑食品往往能引領(lǐng)時(shí)尚潮流。分析顯示，成人尤其是年輕女性已成為目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。此外，51.9%的受訪者認(rèn)為口味時(shí)尚是食品之所以時(shí)尚的首要元素;其次，品牌形象的時(shí)尚性對(duì)締造時(shí)尚食品也頗具影響力;而食品的健康營(yíng)養(yǎng)狀況也是人們比較關(guān)注的時(shí)尚要素。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于休閑食品的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)集中在時(shí)尚認(rèn)知、營(yíng)養(yǎng)功能、口感、品牌形象等方面。

四、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

(一)優(yōu)勢(shì)

口味齊全，有燒烤味、原味、番茄味等，能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行口味覆蓋。包裝齊全，既有大桶和小桶裝產(chǎn)品，又有各種重量的袋裝產(chǎn)品，能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格覆蓋?？谖丢?dú)特，每一種口味的產(chǎn)品都能形成自己獨(dú)特的口感，吃后回味無(wú)窮，讓人吃了還想吃。

(二)劣勢(shì)

消費(fèi)者擔(dān)心網(wǎng)上消費(fèi)的食品安全問題，信任程度不夠。食品在發(fā)貨過程中易受到損壞，有些食品容易融化、變質(zhì)。由于休閑食品大多數(shù)是零食，長(zhǎng)期食用對(duì)健康并沒有好處。因此也被人們稱之為“垃圾食品”。大多數(shù)人在購(gòu)買的時(shí)候往往在心中已經(jīng)將休閑食品定義為垃圾食品，這就導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)休閑食品的誤解。

五、目標(biāo)市場(chǎng)分析

休閑食品的消費(fèi)人群從年齡上就能明顯地區(qū)分出三類：18歲以內(nèi)青少年及兒童，青年人，老年人，其中又以少年兒童，青年人中的女性為主力消費(fèi)人群。青少年及兒童，刺激消費(fèi)。純粹消費(fèi)群體，完全依靠父母，而且是完全的主觀意愿型，不達(dá)目的不罷休，多數(shù)情況下父母也會(huì)妥協(xié)。這類人群的特點(diǎn)是對(duì)新奇的、刺激性的東西特別感興趣，而且樂于、勇于嘗試;對(duì)于“健康”沒有任何的概念，從來(lái)不在乎是不是對(duì)健康不利;對(duì)于奇形怪狀或者卡通元素特別感興趣。所以針對(duì)這些目標(biāo)人群的產(chǎn)品視覺上的刺激更多一些，如小熊餅干，如好多魚，如鬼臉嘟嘟，如奧利奧，不是形狀可愛，就是名字怪異，要么充滿童趣的吃法;在促銷上贈(zèng)送卡通玩具，尤其是經(jīng)典形象，如白雪公主，變形金剛，對(duì)于此類人群的吸引力非常巨大，一旦挑撥起孩子的欲望，父母很難拒絕。

青年人，品牌消費(fèi)。這是一群被“品牌概念”熏陶長(zhǎng)大的人群，而且也是最忙碌的一類人群，他們沒有過多的時(shí)間精挑細(xì)選、斤斤計(jì)較，所以他們更講究品牌，更在意包裝精致，同時(shí)攜帶方便，對(duì)價(jià)格不是太敏感，但一定要最方便購(gòu)買。同時(shí)這也是最多樣化需求的人群，針對(duì)他們的產(chǎn)品細(xì)分出最多的種類，如補(bǔ)充維生素的雅克V9;如針對(duì)電腦一族的網(wǎng)絡(luò)飯飯、閑趣，此外還有美容、護(hù)眼、瘦身、抗疲勞、低脂等多種細(xì)分要求。這類人群已經(jīng)有了“健康”的需求，所以對(duì)于零食類的食品有了一個(gè)基本的篩選，不像兒童來(lái)者不拒，像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高熱量的東西，他們會(huì)有選擇地消費(fèi)。

老年人，傳統(tǒng)消費(fèi)。相對(duì)于前兩者刺激性、美觀性的要求外，老年人就守舊許多，口味上更單一，形式上更實(shí)用，更喜歡酥軟的東西，傳統(tǒng)、中式食品更讓他們青睞，如稻香村糕點(diǎn)，如各種現(xiàn)場(chǎng)烘焙蛋糕、酥餅等，而且老年人也有他們特殊的營(yíng)養(yǎng)需求，針對(duì)他們的產(chǎn)品也適合功能細(xì)分道路。他們選擇得少，但一樣消費(fèi)很大。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)博客營(yíng)銷

由于博客營(yíng)銷擁有細(xì)分程度高，廣告定向準(zhǔn)確;互動(dòng)傳播性強(qiáng)，信任程度高，口碑效應(yīng)好;影響力大，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論潮流;大大降低傳播成本等優(yōu)勢(shì)。所以我們優(yōu)先選擇了博客營(yíng)銷。

首先注冊(cè)一個(gè)博客賬號(hào)，在起一個(gè)響亮的博客名，并完善自己的資料。然后每天一些有意思的博文，聚積人氣，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，偶爾放些廣告上去，告訴大家這家網(wǎng)店上賣的食品很好吃，自己經(jīng)常去買。

(二)微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷立體化、高速度、便捷性、互動(dòng)性、廣泛性、操作簡(jiǎn)單等特點(diǎn)特別適合游戲機(jī)的推廣，只要擁有足夠的粉絲，推廣效果便會(huì)立竿見影。

首先注冊(cè)微博賬號(hào)，然后用刷流量神器刷些粉絲，再每天發(fā)些有意思的微博吸引注意，偶爾發(fā)些廣告，信息，這個(gè)網(wǎng)店正在做活動(dòng)，購(gòu)買食品打幾折，引誘粉絲們點(diǎn)進(jìn)來(lái)，便可能促進(jìn)銷售。

(三)論壇營(yíng)銷

由于論壇營(yíng)銷也有著成本低，見效快;傳播廣，可信度高;互動(dòng)、交流信息精準(zhǔn)度高;針對(duì)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。我們又選擇了論壇營(yíng)銷。

首先分析要傳播的目標(biāo)消費(fèi)群體的習(xí)慣與活動(dòng)范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營(yíng)銷事件或活動(dòng);積累論壇相關(guān)人脈資源，會(huì)對(duì)開展論壇營(yíng)銷提供很大支持;做好統(tǒng)計(jì)分析，以了解論壇營(yíng)銷的成功與失敗之處，加以改進(jìn)。

(四)其他方式

除了以上的三種營(yíng)銷方法，我們還用了QQ空間、電子郵件、微博、空間、百度貼吧等營(yíng)銷推廣方式。

零食產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)策劃二

一.營(yíng)銷環(huán)境分析

1.營(yíng)銷環(huán)境中的制約因素

(1).有限的市場(chǎng)規(guī)模和上升的競(jìng)爭(zhēng)壓力

(2).價(jià)格調(diào)漲的空間越來(lái)越小

(3).消費(fèi)者消費(fèi)心理的相對(duì)不穩(wěn)定

(4).相對(duì)尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè).

相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言,我國(guó)的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟.首先,速凍食品的種類不多.其次,企業(yè)在營(yíng)銷方面對(duì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠,導(dǎo)致地區(qū)品牌對(duì)市場(chǎng)的占有率相對(duì)較高.第三,由于速凍食品自身的特點(diǎn),不利于長(zhǎng)途運(yùn)輸,所以在產(chǎn)品的銷售渠道方面還存在一定的問題。

2.營(yíng)銷環(huán)境中的有利因素

(1).不斷發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)模

由于生活水平的提高和日常工作的`繁忙.近年來(lái),速凍食品市場(chǎng)有著較快的發(fā)展。特別是隨著中西部的開發(fā)，中國(guó)的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節(jié)奏的加快，對(duì)食品營(yíng)養(yǎng)的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

(2).追求高質(zhì)量和多元化的食品消費(fèi)

在速凍食品的消費(fèi)量持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí),食品的種類也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的趨勢(shì).新品種不斷的推出,受到消費(fèi)者的歡迎.消費(fèi)者在購(gòu)買食品時(shí)會(huì)嘗試著選用一些新推出的產(chǎn)品.對(duì)于新產(chǎn)品而言,能夠抓住機(jī)會(huì),贏得消費(fèi)者的信賴,從而贏得市場(chǎng).在此基礎(chǔ)上,建立消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度.

(3).品牌的正宗

傳統(tǒng)的品牌,在人們心中有著良好的影響

3.當(dāng)前速凍食品市場(chǎng)存在的問題

(1).花色品種相對(duì)單一,消費(fèi)者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大.

(2).市場(chǎng)上各種品牌林立,消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度模糊,尤其很大一部分消費(fèi)者在速凍食品是否正宗的問題上缺乏統(tǒng)一的正確認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)從問卷中

(3).生產(chǎn)技術(shù)水平不高,導(dǎo)致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿足消費(fèi)者.

(4).產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分不高,不能滿足消費(fèi)者在營(yíng)養(yǎng)方面的需要.

(5).包裝簡(jiǎn)陋,缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃.不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣.同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期保存.

4.影響市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀因素

(1).設(shè)備設(shè)施。

計(jì)劃租用遠(yuǎn)郊地區(qū)條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地(或吸收其成為合作方)，開辟生產(chǎn)加工車間，購(gòu)置先進(jìn)的食品加工設(shè)備(如烤箱、速凍冷庫(kù)、冷藏庫(kù)等)和包裝、運(yùn)輸設(shè)備，努力實(shí)現(xiàn)餐飲食品加工和包裝的機(jī)械化。

(2).生產(chǎn)組織方案。

組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線，提出設(shè)備購(gòu)置和生產(chǎn)車間裝備意見，負(fù)責(zé)員工技術(shù)培訓(xùn)。

(3).產(chǎn)品銷售方案。

產(chǎn)品銷售以寧波市場(chǎng)為主。銷售網(wǎng)絡(luò)以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開設(shè)專柜。計(jì)劃招聘營(yíng)銷專業(yè)人才，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)決定上馬的餐飲食品分類排隊(duì)，根據(jù)原料供應(yīng)、生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(4).企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

在原料的采集方面,企業(yè)必須與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系.要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉.供應(yīng)渠道穩(wěn)定.

二.消費(fèi)者分析

(1).外購(gòu)主食增加,家庭加工主食減少.

(2).市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主,

(3).消費(fèi)者在選擇時(shí),多數(shù)選擇袋裝食品.但在實(shí)際購(gòu)買時(shí),根據(jù)我們實(shí)際調(diào)查的數(shù)據(jù).約有80%的消費(fèi)者選擇了散裝.

(4).由于速凍食品消費(fèi)市場(chǎng)的日益開發(fā),產(chǎn)品種類豐富,消費(fèi)者的選擇余地加大,對(duì)食品的口味的重視度也尤其明顯.

篇9

cand口是一些名牌服裝的忠實(shí)fans，這個(gè)周末，她如獲至寶般的在北京燕莎奧特萊斯淘到了幾件時(shí)尚夏裝，讓她喜不自禁的是這幾件寶貝僅僅是剛上市時(shí)的一半價(jià)格?；氐郊液?，她興沖沖的把MsN的名字改為了：I Love 0utIets。

奧特萊斯征服了很多像cand這樣的顧客。

中國(guó)服裝協(xié)會(huì)2006年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，目前，中國(guó)名牌消費(fèi)一族在每個(gè)中心城市約有數(shù)萬(wàn)人，“把品牌當(dāng)成自己生活中最富有情趣的一部分”，是他們的消費(fèi)理念。這樣的消費(fèi)者，只要穿的有品位，不在乎新潮，“只買對(duì)的，不買貴的”。奧特萊斯這個(gè)舶來(lái)品在中國(guó)出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了這個(gè)消費(fèi)群體的“缺憾”。馳名世界的品牌，令人驚喜的低價(jià)，輕松的購(gòu)物氛圍，奧特萊斯的三大法寶，吸引著他們不得不去。

奧特萊斯在中國(guó)真的就是一條坦途嗎?

奧特萊斯的前世今生

“奧特萊斯”是英文Outlets的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，因此也被稱為“品牌直銷購(gòu)物中心”。

奧特萊斯最早誕生于美國(guó)，迄今已有100余年的歷史。其最早就是“工廠直銷店”，專門處理工廠尾貨。后來(lái)逐漸匯集慢慢形成類似ShoppIng Mall的大型Outlets購(gòu)物中心，并逐漸發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)，而這種業(yè)態(tài)真正有規(guī)模的發(fā)展是從1970年左右開始的。

1970年至1987年，一些大型服裝工廠和日用品加工企業(yè)利用工廠的倉(cāng)庫(kù)銷售訂單尾貨建立起Outlel Store，基本上是一家工廠一個(gè)Outlet Store，所集商品既是優(yōu)質(zhì)品牌又價(jià)格低廉，吸引了大批顧客。

1988年至1996年，F(xiàn)actory Outlet開始繁榮起來(lái)并有大的發(fā)展，去工廠直銷店購(gòu)買商品的顧客越來(lái)越多。因此，很多工廠就把直銷店集中在一起開設(shè)，這時(shí)的購(gòu)物中心一般都是真正的“工廠直銷”，雖然以名牌和低價(jià)吸引顧客，但沒有形成規(guī)模銷售。

進(jìn)入20世紀(jì)70年代，奧特萊斯業(yè)態(tài)在美國(guó)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭，截至1996年，美國(guó)境內(nèi)已經(jīng)建立了300多家奧特萊斯購(gòu)物中心并且有了奧特萊斯開發(fā)商的加入營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。首先是供貨商從過去單一的商品工廠發(fā)展為商品工廠，品牌所有者、品牌商、品牌批發(fā)商乃至大型百貨商店共同參與的專門供貨渠道，其次是功能更加齊全，休閑購(gòu)物一體化，再次是開始講究購(gòu)物環(huán)境并向城市靠近。因此這種直銷中心漸漸發(fā)展成為大型或超大型購(gòu)物中心。

按照國(guó)際上通行的對(duì)奧特萊斯的定義奧特萊斯即工廠直銷中心必須具備三個(gè)必要的元素。其一，工廠直銷中心必須以制造商直接零售為特征，權(quán)威的定義是50％以上的租戶必須是工廠直銷零售商，經(jīng)銷的商品品牌必須在主流消費(fèi)群中有一定的認(rèn)知度，一個(gè)工廠直銷零售商必須經(jīng)銷同一個(gè)品牌的商品，其二經(jīng)工廠直銷中心銷售的商品必須有使人心動(dòng)的低廉價(jià)格，滿足“花較少的錢消費(fèi)名牌商品”的消費(fèi)心理，其三，遠(yuǎn)離品牌堆積的市中心拉開與足價(jià)品牌專賣店的距離，以免造成同一品牌商品價(jià)格懸殊的尷尬。另外，奧特萊斯有較舒適的內(nèi)環(huán)境，有餐飲、娛樂設(shè)施，延長(zhǎng)了顧客逗留時(shí)間。

同時(shí)，奧特萊斯經(jīng)營(yíng)貨真價(jià)實(shí)的名牌，卻有著比一般大超市還要低10％的價(jià)格。奧特萊斯的目標(biāo)消費(fèi)群體是有較高收入，名牌認(rèn)知程度高、品牌意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。這些顧客不一定非得購(gòu)買當(dāng)季時(shí)尚名牌，即使是稍微過季，只要是貨真價(jià)實(shí)的名牌，仍然會(huì)成為他們的首選。這種瞄準(zhǔn)特定群體的銷售定位是新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的客觀基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

從產(chǎn)品消費(fèi)到品牌消費(fèi)

奧特萊斯業(yè)態(tài)不是憑空產(chǎn)生的，它是建立在一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和市場(chǎng)環(huán)境之上的。北京，上海是中國(guó)最繁華的商業(yè)中心，各種形態(tài)的商業(yè)模式都匯集兩地，奧特萊斯的出現(xiàn)也是商業(yè)業(yè)態(tài)的一種必然。

由于價(jià)格普遍比正常市場(chǎng)價(jià)格低得多，有的品牌甚至一折銷售所以這種商業(yè)模式立刻被國(guó)內(nèi)追求品牌，但又不想花過高價(jià)錢的消費(fèi)人群推崇備至。北京真正的品牌時(shí)尚消費(fèi)者只有20萬(wàn)人左右，“品牌追求者”卻有130萬(wàn)至170萬(wàn)，而且隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，服裝消費(fèi)正從產(chǎn)品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌消費(fèi)。 在北京燕莎奧特萊斯購(gòu)物中心，雙休日客流量已從去年2萬(wàn)多人增加到近4萬(wàn)人。消費(fèi)者男女比例差不多，服裝的銷量上男裝甚至賣得更好，而重視服裝品牌、質(zhì)地的白領(lǐng)男性比例居多。在上海，品牌折扣業(yè)態(tài)大部分都在市中心商業(yè)區(qū)，目標(biāo)人群是高端消費(fèi)人群和白領(lǐng)一族。杭州的奧特萊斯，由于中間環(huán)節(jié)，地價(jià)、店堂裝飾、銷售人員等成本因素都被嚴(yán)格控制，而且伴隨著“高度密集”的連鎖店，使折扣商店的商品價(jià)格比其他的零售業(yè)態(tài)都很低，江蘇張家港奧特萊斯，憑借獨(dú)特的Shopplng Mall更是吸引了來(lái)自華東地區(qū)消費(fèi)人群的關(guān)注……

這種商業(yè)態(tài)勢(shì)朝規(guī)?；l(fā)展，從某種程度而言是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展所必須的，而且當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)力的增加，GDP的增長(zhǎng)需要的就是不斷創(chuàng)新和發(fā)展的綜合考量。

不過目前由于國(guó)內(nèi)的折扣業(yè)態(tài)還沒有飽和，折扣廣場(chǎng)的利潤(rùn)比較低，因此，優(yōu)良的銷售渠道、管理方式、結(jié)算方式以及店面經(jīng)營(yíng)的特色都將成為折扣業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。

空白處的機(jī)會(huì)

一直以來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)條件下，中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)被擠占，營(yíng)銷業(yè)態(tài)單一、營(yíng)銷方式陳舊、營(yíng)銷效益低下的現(xiàn)象愈加顯現(xiàn)。尤其自中國(guó)加入WTO之后服裝企業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻宏觀調(diào)控失度創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)分析不夠、庫(kù)存積壓等問題突出。

奧特萊斯的模式正是填補(bǔ)了這方面的空白。首先，在保障產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)的前提下，一切的低價(jià)必須依賴“資源”、“資本”、“成本控制”三法則，優(yōu)良的資源配置必須從行業(yè)最上游導(dǎo)入總部，在取得第一手資料后，依靠雄厚的資金實(shí)力，實(shí)行“整單”、“整倉(cāng)”吃進(jìn)的辦法，直接摒棄繁瑣的中間商和繁重的物流支出，確保比任何同類產(chǎn)品或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者有更低的“單件成本”，然后附加微利，一站式向行業(yè)下游直接供貨。成本控制，就是對(duì)采購(gòu)單價(jià)成本，采購(gòu)公關(guān)成本，技術(shù)整合成本，物流成本、運(yùn)營(yíng)成本的有效控制，確保最低單位成本的價(jià)格策略和供求體系的安全性、連貫性。奧特萊斯業(yè)態(tài)，對(duì)于服裝企業(yè)而言減輕了庫(kù)存的壓力，加快了資金流動(dòng)某種程度上實(shí)現(xiàn)了商家、企業(yè)和消費(fèi)者都滿意的“三贏”。

目前，奧特萊斯的國(guó)際大牌占整個(gè)商鋪的20％，國(guó)際一線、二線，國(guó)內(nèi)一

線品牌占80％，所有品牌均體現(xiàn)了不是折扣商品不進(jìn)“奧特萊斯”的原則，同時(shí)也體現(xiàn)了“奧特萊斯”不打價(jià)格戰(zhàn)，不搞低層次競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者購(gòu)買商品均按照商品標(biāo)價(jià)購(gòu)買，真正演繹了奧特萊斯的經(jīng)營(yíng)理念：商品不打折形象不打折，服務(wù)不打折。另外，奧特萊斯在經(jīng)營(yíng)管理上還推出一系列舉措，如引進(jìn)達(dá)利，克拉巴等意大利國(guó)際品牌，實(shí)行平效考核制，對(duì)一些長(zhǎng)期低于平效的品牌實(shí)行調(diào)整，融百聯(lián)企業(yè)精神于各種品牌文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷活動(dòng)，使所有商鋪體現(xiàn)真正的生命力。

對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)而言，這種作為高檔專賣店和百貨商場(chǎng)的二線商場(chǎng)業(yè)態(tài)，使零售市場(chǎng)再次細(xì)分，無(wú)疑延長(zhǎng)了服裝服飾商品的銷售線，幫助企業(yè)合理解決了物流環(huán)節(jié)中各種問題進(jìn)一步健全了服裝業(yè)市場(chǎng)體系。

中國(guó)目前雖然有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者，尤其在年輕消費(fèi)群中，存在著“花較少的錢享受名牌商品”的潛意識(shí)。這種潛意識(shí)是奧特萊斯中心銷售模式得以成功的重要基礎(chǔ)之一。但是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、收入分配情況歷史原因再加上和正價(jià)商品不同原因，斷碼，過季的尾貨商品注定在供貨來(lái)源上有相當(dāng)大的不確定性等多方面的影響，中國(guó)品牌商品的市場(chǎng)秩序不盡如人意，這些都在一定程度上影響了品牌意識(shí)的培育。

利潤(rùn)與直營(yíng)的考量

常去國(guó)外奧特萊斯的人都會(huì)有體會(huì)，那里的服務(wù)員很少，這是商家減少開支的一個(gè)辦法。奧特萊斯一般建在郊區(qū)，采用倉(cāng)儲(chǔ)式的辦法，為的是盡量降低商品的價(jià)格。因此，在奧特萊斯常常能得到1折或2折的驚喜，這是吸引消費(fèi)者每個(gè)周末開車去購(gòu)物的一個(gè)主要原因。國(guó)內(nèi)的奧特萊斯普遍只能達(dá)到5至6折的價(jià)格，這不能不說是“品牌追星族”的一個(gè)遺憾，而價(jià)格的掌握往往能引起消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。

不過，西方發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)的利潤(rùn)水平與中國(guó)零售業(yè)的利潤(rùn)水平有很大的差別。據(jù)A.C.尼爾森樣本統(tǒng)計(jì)，世界商業(yè)零售房地產(chǎn)業(yè)的毛利率高達(dá)49.3％。百貨業(yè)的毛利率一般在30％以上 而中國(guó)的百貨業(yè)的毛利率僅為20％多。中國(guó)的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)已是短兵相接，生死相搏，要提高零售綜合毛利率十分困難。

目前，全國(guó)200多家奧特萊斯，最為著名的當(dāng)屬北京燕莎奧特萊斯和上海青浦奧特萊斯。像上海，1800萬(wàn)的消費(fèi)能力旺盛的人口基數(shù)，才支撐了奧特萊斯生存的空間。除了北京，上海、杭州三家奧特萊斯外，其他打著奧特萊斯旗號(hào)的商家生意大多十分慘淡。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，隨著消費(fèi)者對(duì)這種業(yè)態(tài)的了解以及參與的商家越來(lái)越多，折扣業(yè)態(tài)將開始大浪淘沙的洗牌過程奧特萊斯品牌折扣店要有世界一流的名牌商品才會(huì)有吸引力。而國(guó)內(nèi)國(guó)際一流的知名品牌本身在百貨公司的銷售分布還不廣，至今還沒有進(jìn)入國(guó)內(nèi)的二三級(jí)城市，能進(jìn)入國(guó)內(nèi)品牌折扣店的一線品牌折扣商品就更少了。此外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的假冒不偽劣的商品交易旺盛，對(duì)奧特萊斯這樣的品牌折扣店也會(huì)有較大沖擊。因此，種種原因最終決定了我國(guó)的奧特萊斯現(xiàn)在還不是主流，只是一種消費(fèi)的補(bǔ)充業(yè)態(tài)。

篇10

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè) “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代 營(yíng)銷策略

【中圖分類號(hào)】S-9 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”已經(jīng)成為時(shí)下最熱的創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，包括聯(lián)想、網(wǎng)易、阿里巴巴、京東、蘇寧、國(guó)美在內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)電商巨頭都已開始布局。這對(duì)于中國(guó)這個(gè)擁有九億農(nóng)民的人口大國(guó)來(lái)說，帶來(lái)的將會(huì)是怎樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)呢？

當(dāng)前市場(chǎng)上的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”

當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入大肆圈地階段，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)到銷售，從田間到餐桌，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上都能看到各種新型商業(yè)模式，改變著人民的生活。

產(chǎn)業(yè)跨界資本融合方面，早在2013年就有聯(lián)想、網(wǎng)易等IT、互聯(lián)網(wǎng)巨頭投資農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，整合第一、二、三產(chǎn)業(yè)，打通各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)深層融合的戰(zhàn)略布局，形成完備的產(chǎn)業(yè)鏈條。

農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)方面，阿里巴巴、京東、蘇寧、國(guó)美等電子商務(wù)航母紛紛搶占市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，2015年京東將開辦500家縣級(jí)服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)7億農(nóng)民的一縣一中心網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。阿里巴巴則計(jì)劃投資100億，在未來(lái)3至5年內(nèi)建立縣城與農(nóng)村建立線下服務(wù)點(diǎn)，即1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。蘇寧規(guī)劃未來(lái)5年內(nèi)將建超過10000家服務(wù)站，在全國(guó)四分之一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立有機(jī)糧油銷售平臺(tái)。

除此之外，在模式創(chuàng)新上還有很多新興企業(yè)不斷涌現(xiàn)。如小毛驢CSA有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的模式、沃土工坊的源產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的模式、梅子淘源的眾籌模式，通過“眾籌+直播+監(jiān)測(cè)”等方式提高了信任度，對(duì)采摘的全程進(jìn)行了跟蹤直播；通過試吃、預(yù)售、體驗(yàn)等方式將農(nóng)民、買手、消費(fèi)者整合在一條產(chǎn)業(yè)鏈上，與權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作，以嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的態(tài)度對(duì)待每個(gè)產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，保證安全性。

農(nóng)業(yè)市場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”新特征

目前，“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)已經(jīng)從市場(chǎng)行為上升到了國(guó)家戰(zhàn)略，從目前多產(chǎn)業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合情況來(lái)看，我國(guó)目前已經(jīng)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)逐漸向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)教育、汽車、能源、零售等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了非常重要的影響。而對(duì)于我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)而言，其在目前的市場(chǎng)中也面臨著很多挑戰(zhàn)，如農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高、農(nóng)產(chǎn)品過剩以及受到國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品沖擊等。

而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合，則會(huì)形成一種挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的局面，而是否能夠把握住機(jī)遇、是否能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展的飛躍，其核心就是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在向著智能化、信息化轉(zhuǎn)變的過程中能否同互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)密切的結(jié)合。

通過農(nóng)業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，則有望對(duì)以下幾個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)所面臨到的問題進(jìn)行解決：首先是我國(guó)現(xiàn)今逐漸增大的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)空間同產(chǎn)業(yè)發(fā)展的差距，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、需求間信息嚴(yán)重不對(duì)稱的現(xiàn)象；其次是現(xiàn)今農(nóng)業(yè)市場(chǎng)較為分散、且規(guī)模非常大的用戶需求問題；最后是原有農(nóng)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)長(zhǎng)、交易成本高以及交易可持續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。而隨著我國(guó)未來(lái)農(nóng)業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸滲透融合，在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下我國(guó)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)則會(huì)呈現(xiàn)以下特征：

改變信息不對(duì)稱現(xiàn)象。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品體驗(yàn)已經(jīng)被越來(lái)越多的人們所提及，其可以說是在農(nóng)業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上所形成的上層建筑，具有著提升產(chǎn)品附加值的作用。在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶對(duì)該體驗(yàn)非常注重，以往較為單純的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方式已經(jīng)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求，而通過農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)方式，則能夠幫助用戶對(duì)其所需求的農(nóng)產(chǎn)品在購(gòu)買之前就獲得更為全面的體驗(yàn)與溝通，并在對(duì)產(chǎn)品具有充分了解的基礎(chǔ)上增強(qiáng)購(gòu)買意愿。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過將農(nóng)產(chǎn)品同市場(chǎng)服務(wù)捆綁，則能夠在提升用戶需求水平的基礎(chǔ)上獲得更高的附加值，如農(nóng)產(chǎn)品溯源、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控以及農(nóng)產(chǎn)品定制等。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下，虛擬化農(nóng)業(yè)產(chǎn)品如農(nóng)場(chǎng)生活體驗(yàn)等也能較好的滿足城市用戶的個(gè)性化需求。

開拓全新銷售渠道。同以往傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售方式比較來(lái)說，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式能夠?qū)θW(wǎng)覆蓋渠道，如訂單農(nóng)業(yè)模式、品牌影響模式、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)模式以及多平臺(tái)營(yíng)銷模式等，以上幾種模式，都是在以往互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售中非常成熟的銷售模式。

其中，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式通過吸引多人團(tuán)購(gòu)方式的應(yīng)用能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，且在產(chǎn)品銷售時(shí)間上具有著較強(qiáng)的優(yōu)越性，能夠在短期內(nèi)對(duì)某個(gè)地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品滯留問題進(jìn)行解決；訂單農(nóng)業(yè)模式則可以使用戶先通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品需求量進(jìn)行確定下達(dá)訂單，之后，農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)則可以根據(jù)用戶訂單所需產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行采摘，并通過集約化物流模式的應(yīng)用降低產(chǎn)品從農(nóng)戶到用戶的運(yùn)輸成本，不僅能夠節(jié)約運(yùn)輸時(shí)間，也會(huì)在“銷售多少、采摘多少”的情況下避免因?qū)r(nóng)產(chǎn)品的過早采摘存放而出現(xiàn)變質(zhì)、腐爛現(xiàn)象，減少了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

“搶先購(gòu)”模式則可以讓消費(fèi)者提前嘗鮮，在雙方提前對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行談妥的基礎(chǔ)上避免出現(xiàn)糾紛，更有利于雙方的長(zhǎng)期合作；特色農(nóng)產(chǎn)品模式中，則是指用戶先對(duì)自身產(chǎn)品的銷售旗艦店進(jìn)行建立，從網(wǎng)店做起，從農(nóng)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上逐漸實(shí)現(xiàn)自身農(nóng)業(yè)品牌的建立，在樹立農(nóng)業(yè)品牌的基礎(chǔ)上吸引更多的顧客合作，對(duì)于銷售者來(lái)說也因此具有著更大的發(fā)展空間；多平臺(tái)銷售則是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用建立較多的商貿(mào)平臺(tái)，借此能夠以實(shí)時(shí)、全方位模式滿足較為分散、且總體規(guī)模較大的用戶農(nóng)產(chǎn)品需求。

降低經(jīng)營(yíng)成本。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)以及傳感器等信息技術(shù)的應(yīng)用打破了以往傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中較為粗放的發(fā)展模式，并逐漸向數(shù)據(jù)化、精準(zhǔn)化、智能化以及集約化的方向發(fā)展，正是這部分特點(diǎn)的存在，使得農(nóng)業(yè)因此具有同工業(yè)較類似的屬性。

通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中不同要素的重組，使得農(nóng)業(yè)無(wú)論是在線上還是線下都具有更高的耦合度，這種情況的存在對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式所具有的想象空間進(jìn)行了極大的拓展。在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)發(fā)展中，將通過科學(xué)指導(dǎo)方式的應(yīng)用幫助農(nóng)戶對(duì)下一年生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行制定，并通過良好組織協(xié)調(diào)方式的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)需求同供應(yīng)的平穩(wěn)性?？梢哉f，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的農(nóng)業(yè)發(fā)展中，僅僅具有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，或者是僅僅具有農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)都是行不通的，需要兩者通過有效的融合實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況

在近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所具有的地位逐漸提升，成為了一個(gè)不可或缺的營(yíng)銷模式。而在農(nóng)業(yè)方面，其所具有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平同其他開展較早的行業(yè)而言，還較為落后，但在現(xiàn)今新形勢(shì)下，農(nóng)業(yè)市場(chǎng)中的個(gè)體與產(chǎn)銷單位也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性產(chǎn)生了更為積極的認(rèn)識(shí)，并在不斷的努力下使得農(nóng)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷完善。

目前，中國(guó)茶葉網(wǎng)、中國(guó)蛋雞信息網(wǎng)、中國(guó)水果網(wǎng)以及中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)已經(jīng)得到了建立與運(yùn)行。對(duì)于這部分已經(jīng)運(yùn)行的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)來(lái)說，其非常致力于對(duì)于用戶日常需求的服務(wù)，并在提升農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)收入的基礎(chǔ)上使農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷流轉(zhuǎn)速度也得到了有效的提升，不僅對(duì)以往我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)“市場(chǎng)信息不靈、交易成效較低、銷售渠道單一”的特征進(jìn)行了實(shí)現(xiàn)，還根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條逐漸增加了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品需求信息、市場(chǎng)分析以及價(jià)格行情等非常實(shí)用的功能模塊，該項(xiàng)工作開展的最終目的，就是要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的信息化以及網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。但也應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，我國(guó)現(xiàn)今農(nóng)業(yè)市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面才剛剛起步，同其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比存在著發(fā)展緩慢、水平較低的情況。

這種情況之所以出現(xiàn)，主要原因就是我國(guó)現(xiàn)今農(nóng)村教育文化水平以及網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)較為落后，對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)來(lái)說，其由于自身互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的缺乏很難成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體，而具有一定網(wǎng)絡(luò)技能的農(nóng)民數(shù)量又非常少，即能夠使用網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)民在我國(guó)農(nóng)民總?cè)藬?shù)中所占據(jù)的比重非常少，且這種情況具有著分級(jí)化的特點(diǎn)：在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，其所具有的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化程度非常高；而在地理位置較為偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，其所具有的網(wǎng)絡(luò)化程度往往就處于一個(gè)非常低的水平。截止2014年6月，在我國(guó)網(wǎng)民中，農(nóng)村網(wǎng)民占總網(wǎng)民比重為28.2%，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模數(shù)量為1.78億，同2013年年底相比增加了169萬(wàn)人。而隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，我國(guó)農(nóng)村中相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)人口也逐漸變?yōu)槌鞘腥丝冢@種情況的存在也使得我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民在全國(guó)整體網(wǎng)民中的比重下降。

對(duì)于這種呈梯級(jí)分布的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使用情況來(lái)說，其不僅不利于我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，也不利于農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息技術(shù)的推廣。而在未來(lái)，我國(guó)農(nóng)民所具有的教育水平則會(huì)對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展產(chǎn)生一定制約。截至2014年6月，整體網(wǎng)民中小學(xué)及以下學(xué)歷人群的占比為12.1%，同2013年年底數(shù)據(jù)相比上升了0.2%，大專及以上人群占比下降0.3%，這種情況的存在，則顯示出我國(guó)網(wǎng)民有向低學(xué)歷人群擴(kuò)散的趨勢(shì)。

而從整個(gè)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)特征看來(lái)，很多農(nóng)業(yè)品季節(jié)性較強(qiáng)、現(xiàn)貨周期端、產(chǎn)品產(chǎn)銷分散情況較為嚴(yán)重，再加上物流系統(tǒng)問題，我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要真正的對(duì)產(chǎn)銷對(duì)接進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，就需要在現(xiàn)有信息守法、宣傳推廣的基礎(chǔ)上建立、完善更為科學(xué)、高效的智能物流配送系統(tǒng)，以此突破我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展枷鎖。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率以及促進(jìn)智能化經(jīng)營(yíng)的作用，通過同互聯(lián)網(wǎng)的連接，實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的改造，并實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)化。在對(duì)以往農(nóng)產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)進(jìn)行有效減少的基礎(chǔ)上創(chuàng)建起更為高效、廉價(jià)的營(yíng)銷入口，并通過對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)獲得更為透明的產(chǎn)品、銷售信息。通過上述功能的實(shí)現(xiàn)，則能夠在有效保障農(nóng)產(chǎn)品安全性的基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的使用效率進(jìn)行提升。在今后我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展中，互聯(lián)網(wǎng)也能夠在充分發(fā)揮引領(lǐng)作用的基礎(chǔ)上為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間，具體來(lái)說，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

生產(chǎn)環(huán)節(jié)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)能夠從生產(chǎn)環(huán)節(jié)對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行徹底的改造，在使農(nóng)業(yè)具有精準(zhǔn)化、自動(dòng)化特征的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)降低成本以及減少人力的作用，并最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。

通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，通過無(wú)線傳感器的應(yīng)用對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的溫度、濕度以及光照等參數(shù)以及不同類型農(nóng)產(chǎn)品實(shí)際生長(zhǎng)狀況等信息進(jìn)行采集，在將這部分參數(shù)信息進(jìn)行整合、匯總的基礎(chǔ)上，通過智能系統(tǒng)的應(yīng)用定量、定位、定時(shí)進(jìn)行處理，并能夠以精確、及時(shí)的遙控對(duì)農(nóng)業(yè)設(shè)備進(jìn)行操作，以此實(shí)現(xiàn)“智能化農(nóng)業(yè)”。

流通環(huán)節(jié)。在農(nóng)產(chǎn)品流通方面，可以通過電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)新形勢(shì)下的農(nóng)產(chǎn)品銷售，通過農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)以及農(nóng)村電商的建立，在以新渠道銷售農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上使用戶能夠在更為舒適、便捷的情況下，在家中就能夠?qū)ψ约核璧霓r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行選擇與購(gòu)買，并在大大縮短產(chǎn)品銷售流程的基礎(chǔ)上，較好的發(fā)揮本地產(chǎn)銷企業(yè)安全控制能力較強(qiáng)、企業(yè)流半徑較小的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，該種方式也是一種新型的銷售模式，不僅能夠?yàn)橛脩?、農(nóng)戶帶來(lái)新鮮感以及關(guān)注度，且能夠有效的保證本地農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的銷售。而除了這種基礎(chǔ)電子商務(wù)方式以外，也可以通過更多先進(jìn)途徑實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目標(biāo)，如QQ、微信、SNS以及微博等，都是非常便捷、范圍較廣的信息傳播途徑，且在上述方式具體營(yíng)銷方面成本非常低。

經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)營(yíng)銷工作中，其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理念進(jìn)行了充分的應(yīng)用，在通過大數(shù)據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上有效避免了泛化營(yíng)銷的出現(xiàn)。同時(shí)，其通過無(wú)障礙方式的應(yīng)用對(duì)互聯(lián)網(wǎng)溝通工具進(jìn)行自由的溝通，以此在實(shí)現(xiàn)客戶同商家密切互動(dòng)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行不斷的改進(jìn)。而通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建立，則能夠?qū)鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售間的關(guān)系進(jìn)行徹底的改變，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用和對(duì)消費(fèi)者實(shí)際需求進(jìn)行分析定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售進(jìn)行組織，以此在加速貨物銷售的基礎(chǔ)上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的零庫(kù)存目標(biāo)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)有效促進(jìn)了生產(chǎn)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，以此使消費(fèi)者、農(nóng)民與市場(chǎng)緊密融合。

配套環(huán)節(jié)。在智能化、現(xiàn)代化的“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，其對(duì)資金也有更高的要求，對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有的農(nóng)村金融服務(wù)來(lái)說，并不能滿足農(nóng)民的該方面需求。未來(lái)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)村金融服務(wù)需求體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，小額借貸。農(nóng)村信貸主要服務(wù)對(duì)象為餐飲、零售、養(yǎng)殖等規(guī)模較小的經(jīng)營(yíng)者，在具體借貸工作開展中存在著資金分散以及信貸額度小等特點(diǎn)，同大額信貸相比借款人在資金安全方面具有著更高的保障。在具體實(shí)現(xiàn)方式上，該種小額貸款首先從互聯(lián)網(wǎng)中對(duì)借款人以及投資者進(jìn)行聚集，并通過科學(xué)控制體系與標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用對(duì)能力合乎標(biāo)準(zhǔn)的投資人以及借款人進(jìn)行篩選并實(shí)現(xiàn)兩者的對(duì)接。

第二，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司所具有的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)無(wú)論是險(xiǎn)種還是積極性都較低，其原因主要是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠付率高、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。而通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中大數(shù)據(jù)分析以及信息采集能力的應(yīng)用，則能夠有效解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠付率高的問題。

人才培養(yǎng)環(huán)節(jié)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與思維的充分利用，則能夠使中產(chǎn)階級(jí)新知識(shí)農(nóng)民投資創(chuàng)業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)供銷的全程追溯，創(chuàng)造出真正的現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)。

綜上，在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，我國(guó)的農(nóng)業(yè)面臨著非常大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在上文中，我們對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下我國(guó)農(nóng)業(yè)的特征與營(yíng)銷策略進(jìn)行了一定的分析與研究，希望我國(guó)農(nóng)業(yè)在未來(lái)發(fā)展中能夠充分聯(lián)系實(shí)際，以更好方式的應(yīng)用借助互聯(lián)網(wǎng)力量獲得更好的發(fā)展。