導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)推廣報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)上家居裝修；被訪者

一、項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果

（一）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修的認(rèn)知情況

（1）一半以上被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修有一定了解

根據(jù)調(diào)查，56.7%的被訪者表示對(duì)網(wǎng)上家居裝修有一定了解，其中主要是一般了解，占到了49.5%，比較了解和十分了解的較少，僅為7.2%。不太了解的人群位列第二，占到34.0%，完全不了解的則較少，僅為9.3%。說明目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式有一定的了解，但是多數(shù)僅是有所耳聞，實(shí)際真正了解的并不是很多。

（2）商家信用是影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)裝平臺(tái)的主要因素

根據(jù)調(diào)查，影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)狀平臺(tái)的主要因素是商家信用，占到了總?cè)藬?shù)的50.7%，朋友推薦和平臺(tái)的完善性也是影響消費(fèi)者選擇的重要方面，分別占到34.2%和31.5%。相對(duì)來說，媒體廣告及網(wǎng)絡(luò)媒體影響較低，分別占16.4%和13.7%。

（二）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修的基本需求特征

（1）超過五成消費(fèi)者希望通過家居裝修網(wǎng)了解商品信息

根據(jù)調(diào)查，55.7%的消費(fèi)者希望通過家居裝修網(wǎng)站了解到裝修商品的信息，裝修資訊、售后服務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督和設(shè)計(jì)師及作品信息也比較受關(guān)注，分別占到29.9%、27.8%、23.7%和21.6%；相對(duì)而言，施工團(tuán)隊(duì)信息、安全交易及權(quán)益維護(hù)較小，分別為15.5%、14.4%和10.3%。說明消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)狀平臺(tái)比較看重其信息功能，多數(shù)是希望能得到較好的裝修相關(guān)信息。

（2）網(wǎng)站資訊內(nèi)容需求多樣，流行趨勢(shì)、裝修經(jīng)驗(yàn)及工藝標(biāo)準(zhǔn)備受關(guān)注

根據(jù)調(diào)查，被訪者對(duì)于網(wǎng)站資訊方面，希望可以涉及多方面知識(shí)，20.2%的被訪者希望是家居設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)，網(wǎng)友裝修經(jīng)驗(yàn)和施工工藝及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也比較受歡迎，這兩項(xiàng)均占到18.6%，建材和家裝公司促銷信息和家裝市場(chǎng)目前存在的問題分別有14.7%和10.1%的被訪者關(guān)注，家裝理財(cái)建議和家裝流程相對(duì)較低，分別是9.3%和8.5%。因此，消費(fèi)者看重網(wǎng)站資訊模塊的時(shí)效性，希望其能反映最新家裝信息。

（3）商場(chǎng)品種需求多樣，地板地毯、家居櫥窗最受青睞

根據(jù)調(diào)查，對(duì)于網(wǎng)上商城模塊，被訪者最為關(guān)注的是地板地毯、家居櫥窗，占到61.9%，瓷磚潔具、家居用品和幕墻門窗、壁布壁紙也較受歡迎，分別占到33.0%和32.2%，油漆涂料、金屬建材和水泥磚瓦、天花墻體緊隨其后，分別占28.9%和27.8%，相對(duì)來說不是消費(fèi)者最關(guān)心的是日用品、藝術(shù)品和石材石料、竹木材料和五金材料、樹膠塑料，分別是19.6%、13.4%和12.4%。因此消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商城中商品的關(guān)注主要是“表面”上可以看的到的商品。

（4）設(shè)計(jì)師誠(chéng)信度備受消費(fèi)者關(guān)注

根據(jù)調(diào)查，被訪者對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)師最為關(guān)心的是其誠(chéng)信度問題，有70.1%的被訪者選擇此項(xiàng)，有46.6%的被訪者認(rèn)為設(shè)計(jì)經(jīng)歷也比較重要，設(shè)計(jì)費(fèi)用和業(yè)界知名度比例相當(dāng)，分別為27.8%和24.7%。由此可知對(duì)于設(shè)計(jì)師模塊篩選網(wǎng)站設(shè)計(jì)師時(shí)，應(yīng)選擇誠(chéng)信度好和設(shè)計(jì)經(jīng)歷豐富的人選。

（三）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的評(píng)價(jià)

（1）超過七成被訪者最近有裝修計(jì)劃

根據(jù)調(diào)查，74.2%的被訪者最近有裝修計(jì)劃，因此網(wǎng)上家居裝修模式有很大的市場(chǎng)空間可以利用，當(dāng)然這也是網(wǎng)上家居裝修模式在威海很好的宣傳時(shí)機(jī)。

（2）近半數(shù)被訪者愿意嘗試網(wǎng)上家居裝修模式

根據(jù)調(diào)查，49.3%的被訪者表示愿意嘗試網(wǎng)上家居裝修模式，其中可能會(huì)的比重占到了46.6%，一定會(huì)的為2.7%；不確定的人群位列第二，占到35.6%，一定不會(huì)的則較少，僅為4.1%。說明目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式還是比較愿意接受的，但是大多數(shù)還是不確定，所以應(yīng)該加大對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的宣傳，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)可。

（3）七成以上被訪者認(rèn)為網(wǎng)裝模式的好處在于方便

根據(jù)調(diào)查，74.0%的被訪者認(rèn)為網(wǎng)上家居裝修模式的好處在于方便，省時(shí)省力也有49.3%的人選擇，而選擇信息量大和網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)的人則相對(duì)來說比較少，僅分別占19.2%和11.0%?？梢娫谙M(fèi)者心目中，方便、省時(shí)是網(wǎng)上家居裝修模式的能夠帶來的最大好處。

二、小結(jié)與建議

（一）網(wǎng)上家居裝修模式符合當(dāng)前家居裝修的發(fā)展趨勢(shì)

近來年，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，家居裝修越來越受人們的關(guān)注。同時(shí)現(xiàn)存的家居裝修模式由于存在的問題眾多，一種新的家居裝修模式呼之欲出。而網(wǎng)上家居裝修模式既能夠滿足消費(fèi)者對(duì)家居裝修的基本需求，又提供了額外的服務(wù)，符合當(dāng)前消費(fèi)者的需要，是家居裝修市場(chǎng)的未來趨勢(shì)。

（二）提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)知度勢(shì)在必行

網(wǎng)上家居裝修模式雖然是未來家居裝修市場(chǎng)的主流模式，但是當(dāng)前還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)知度還比較低，大多數(shù)僅是對(duì)該模式有所耳聞，但真正的深入了解則比較少。進(jìn)行網(wǎng)上家居裝修模式的初期宣傳時(shí)應(yīng)該以給消費(fèi)者帶來的價(jià)值為基礎(chǔ)，樹立在已有的消費(fèi)者中的口碑，通過朋友推薦、口碑相傳的方式提高潛在消費(fèi)者的認(rèn)知度。

（三）網(wǎng)裝平臺(tái)商家必須在消費(fèi)者心中樹立良好的信譽(yù)形象

由于網(wǎng)上家居裝修模式當(dāng)前的消費(fèi)認(rèn)知度還不是很高，消費(fèi)者最為關(guān)心的問題是商家信譽(yù)問題，這也是消費(fèi)者可能不會(huì)選擇網(wǎng)上家居裝修模式的主要原因。通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)狀平臺(tái)的各個(gè)板塊，如設(shè)計(jì)師、施工團(tuán)隊(duì)、同城貨運(yùn)服務(wù)等方面，誠(chéng)信度都是消費(fèi)者選擇的最為關(guān)注的方面。所以在對(duì)網(wǎng)狀平臺(tái)的推廣時(shí)，關(guān)鍵是如何贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，在消費(fèi)者心目中樹立良好的信譽(yù)形象。

參考文獻(xiàn)

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[2]吳新星.家居達(dá)人的裝修心情[J].建材與裝修情報(bào),2010,(08):48-49.

篇2

本次首發(fā)的《中國(guó)游艇報(bào)告》，是中國(guó)第一份以關(guān)注中國(guó)富豪消費(fèi)者為核心的專業(yè)報(bào)告，也是第一份專業(yè)的第三方媒體所做的專業(yè)報(bào)告，報(bào)告綜合表述了中國(guó)游艇市場(chǎng)近年來的高速發(fā)展，以及未來的巨大潛力，特別是“中國(guó)游艇城市發(fā)展指數(shù)”，對(duì)中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)的城市發(fā)展具有巨大參考意義。

《中國(guó)游艇報(bào)告》顯示，雖然中國(guó)目前游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是整體市場(chǎng)規(guī)模仍然偏小，2012年中國(guó)游艇市場(chǎng)總?cè)萘考s為人民幣17.5億，其中豪華游艇產(chǎn)業(yè)約為人民幣7.8億，意大利和英國(guó)作為重要的中國(guó)游艇進(jìn)口國(guó)，主導(dǎo)著中國(guó)豪華游艇進(jìn)口市場(chǎng)。

《中國(guó)游艇報(bào)告》通過對(duì)中國(guó)341位中國(guó)富豪的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)富豪對(duì)游艇品牌的認(rèn)知處于初級(jí)階段，目前的中國(guó)游艇市場(chǎng)還處于無品牌時(shí)代，即還沒有一個(gè)品牌在中國(guó)富豪心目中形成強(qiáng)勢(shì)品牌地位。中國(guó)富豪購(gòu)買豪華游艇目前仍然以商務(wù)需要為主，但是將來會(huì)有所改變。人民幣2000萬成為了中國(guó)富豪判定豪華游艇的心理分界點(diǎn)，有實(shí)力的中國(guó)富豪偏愛大尺碼的豪華游艇。

《中國(guó)游艇報(bào)告》從專業(yè)視角對(duì)中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)做出了判斷，預(yù)計(jì)相關(guān)的游艇服務(wù)業(yè)增長(zhǎng)潛力空間無限，而最大的投資價(jià)值則來源于碼頭，報(bào)告的這點(diǎn)判斷無疑更加增強(qiáng)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)對(duì)游艇的投資熱情。

一、中國(guó)游艇市場(chǎng)概述

按照國(guó)際慣例，當(dāng)人均GDP 達(dá)到3000 美元時(shí)，游艇經(jīng)濟(jì)開始萌芽；當(dāng)人均GDP達(dá)到5000 至6000 美元時(shí)，游艇經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速發(fā)展階段。中國(guó)珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的人均GDP 已經(jīng)達(dá)到或超過8000 美元，隨著消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)。

1.游艇需求不斷擴(kuò)大，未來增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯

進(jìn)口最能體現(xiàn)游艇產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)。多年來，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)整體基數(shù)小，中國(guó)進(jìn)口游艇市場(chǎng)一直保持著持續(xù)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從2001年的370萬美元擴(kuò)張到2012年的23637萬美元，十二年間市場(chǎng)容量擴(kuò)大了63.9倍，年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）高達(dá)432.4%。

中國(guó)游艇市場(chǎng)近些年來的快速發(fā)展，一是得力于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，很多靠山靠水的豪宅項(xiàng)目將游艇作為一個(gè)重要賣點(diǎn)；二是富豪消費(fèi)面臨升級(jí)狀態(tài)，由豪車到豪華游艇成為消費(fèi)升級(jí)的重要出口；三是由于國(guó)外游艇市場(chǎng)的逐步飽和，國(guó)際游艇品牌開始瘋狂進(jìn)入中國(guó)，也促進(jìn)了游艇市場(chǎng)的發(fā)展。當(dāng)然，中國(guó)的游艇市場(chǎng)歷經(jīng)多年的積淀，為未來市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)做好了積極準(zhǔn)備，中國(guó)游艇市場(chǎng)將在未來10年迎來真正的量上的快速增長(zhǎng)。

根據(jù)財(cái)富品質(zhì)研究院統(tǒng)計(jì)，2012年中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)的整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到人民幣17.5億，其中，豪華游艇市場(chǎng)的銷售額約為人民幣7.8億，占整個(gè)游艇產(chǎn)業(yè)的44.6%，這一比例將在未來繼續(xù)增長(zhǎng)，豪華游艇將是未來游艇市場(chǎng)的主旋律。在經(jīng)過了2012年一年的市場(chǎng)低迷后，預(yù)計(jì)2013年中國(guó)豪華游艇市場(chǎng)將有20%左右的微弱增長(zhǎng)，但是仍可達(dá)到近10億元的市場(chǎng)規(guī)模，2014年開始將保持不低于40%甚至更高的年增長(zhǎng)率，并在未來的五年內(nèi)達(dá)到40億人民幣以上的市場(chǎng)規(guī)模。

豪華游艇，指單價(jià)超過200萬人民幣的游艇。

2.豪華游艇需求旺盛，主導(dǎo)整個(gè)游艇市場(chǎng)

2012年受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，盡管中國(guó)游艇進(jìn)口量同比下降47%，進(jìn)口額卻同比上漲47%，進(jìn)口游艇單價(jià)推向歷史新高，達(dá)到每艘7.53萬美元。這說明，豪華游艇在華需求旺盛，游艇消費(fèi)者屬價(jià)格剛性群體，宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)其整體的游艇消費(fèi)影響較小。

3.意大利穩(wěn)居豪華游艇市場(chǎng)大盤，英國(guó)領(lǐng)跑中國(guó)頂級(jí)游艇市場(chǎng)

從進(jìn)口國(guó)別來看，意大利、英國(guó)和法國(guó)是對(duì)華豪華游艇的主要出口國(guó)，其中意大利穩(wěn)居大盤，進(jìn)口量和進(jìn)口額連續(xù)三年持續(xù)上升；英國(guó)緊隨其后，并在2012年開始發(fā)力，游艇進(jìn)口單價(jià)最高，達(dá)到117萬美元/艘。作為游艇制造和游艇消費(fèi)較發(fā)達(dá)的美國(guó)、加拿大和澳大利亞，對(duì)華出口主要集中在中低檔游艇，比如帆船、釣魚船等，在豪華游艇方面優(yōu)勢(shì)不明顯，進(jìn)口單價(jià)也明顯弱于意大利、英國(guó)和法國(guó)。

二、中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)城市發(fā)展指數(shù)

游艇市場(chǎng)被稱為“漂浮在黃金水道上的巨大商機(jī)”。 目前，上海、山東、福建、遼寧、浙江、廣東等東部沿海省份紛紛制定游艇產(chǎn)業(yè)的相關(guān)規(guī)劃，大量水域?qū)⒂型砰_，配套設(shè)施也將逐步跟上，產(chǎn)業(yè)環(huán)境條件正逐步優(yōu)化，極大地促進(jìn)了當(dāng)?shù)赜瓮Мa(chǎn)業(yè)的發(fā)展。特別是游艇產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的良好互動(dòng)關(guān)系，更使各地政府不遺余力發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)。

同時(shí)，全國(guó)各地的游艇俱樂部及每年開展的游艇展覽會(huì)為游艇愛好者搭建了良好平臺(tái)，進(jìn)一步促進(jìn)了中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。然而，盡管中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)近幾年獲得了快速發(fā)展，但仍然處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，整體基數(shù)小，市場(chǎng)處于低飽和度狀態(tài)，作為高端服務(wù)業(yè)標(biāo)志之一的中國(guó)城市游艇市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

為了更好地體現(xiàn)中國(guó)城市游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，財(cái)富品質(zhì)研究院經(jīng)過專業(yè)調(diào)研和研究了中國(guó)游艇城市發(fā)展指數(shù)，該指數(shù)不僅代表該城市目前游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，也一定程度表明了該城市發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有資源狀況和未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>

上海：

中國(guó)最大的游艇城市

5.中國(guó)富豪購(gòu)買豪華游艇從商用轉(zhuǎn)向生活方式

中國(guó)富豪的商務(wù)與生活永遠(yuǎn)相互影響和相互交叉，在購(gòu)買豪華游艇的目的上更體現(xiàn)出這一點(diǎn)。目前大部分已經(jīng)交付的豪華游艇，特別是超過2000萬人民幣的豪華游艇，其主要購(gòu)買目的仍是商務(wù)接待。豪華游艇不僅可以展示游艇擁有者的實(shí)力和品位，更是一個(gè)有效的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所，在游艇上進(jìn)行私人派對(duì)、觀賞海景等會(huì)使得原本嚴(yán)肅的商業(yè)行為變得優(yōu)雅及充滿樂趣。但是未來這一格局將被改變，豪華游艇將作為一種主要的生活方式走進(jìn)中國(guó)富豪的生活。在被調(diào)研的中國(guó)富豪中，51%表示會(huì)因?yàn)樽杂眯枰?gòu)買豪華游艇，這部分富豪明確表示，豪華游艇可以提高他們的生活質(zhì)量，提供更優(yōu)質(zhì)的生活方式。36%的富豪表示會(huì)出于商務(wù)目的購(gòu)買豪華游艇，但是只有2%表示可能會(huì)出于投資因素購(gòu)買豪華游艇，而這部分中國(guó)富豪大部分經(jīng)營(yíng)著與游艇相關(guān)的地產(chǎn)或會(huì)所等商業(yè)形態(tài)?？梢?，游艇與汽車一樣，屬于消費(fèi)品，幾乎不具備任何投資價(jià)值，也基本不會(huì)升值。另有11%的中國(guó)富豪沒有明確表示為何購(gòu)買豪華游艇，“如果其他人有了自己也想擁有”，從眾消費(fèi)心理是中國(guó)富豪消費(fèi)的重要特征。

6.品牌依然是中國(guó)富豪購(gòu)買豪華游艇的重要參考因素

中國(guó)富豪由于對(duì)游艇產(chǎn)業(yè)相對(duì)不熟悉，以及中國(guó)富豪對(duì)品牌的癡迷，所以，當(dāng)問及什么會(huì)影響其購(gòu)買游艇的決策時(shí)，品牌依然是中國(guó)富豪購(gòu)買豪華游艇的重要參考因素。

財(cái)富品質(zhì)研究院消費(fèi)者調(diào)研顯示，45%的中國(guó)富豪傾向于選擇知名度較高的游艇品牌。同時(shí)，中國(guó)富豪特別關(guān)注游艇供應(yīng)商提供的相應(yīng)的配套服務(wù)，他們一般希望游艇供應(yīng)商提供一站式服務(wù)，解決他們購(gòu)買與使用中的麻煩。把服務(wù)作為影響游艇購(gòu)買第一因素的占中國(guó)富豪潛在游艇購(gòu)買者的31%，可是目前國(guó)內(nèi)的大部分游艇俱樂部維護(hù)保養(yǎng)設(shè)施不健全，專業(yè)技術(shù)人才嚴(yán)重缺乏。很多消費(fèi)者購(gòu)買了游艇之后享受不到樂趣反而增添了無盡的煩惱，這也一定程度上影響了周圍其他富豪的購(gòu)買欲望。

此外，是否可以按照自己的興趣和要求定制是中國(guó)富豪選擇哪個(gè)游艇品牌的重要因素之一，占總體的17%，這也一定程度上解釋了為什么目前中國(guó)富豪購(gòu)買豪華游艇時(shí)提出大量定制化需求的原因之一。只有7%的中國(guó)富豪會(huì)因?yàn)閮r(jià)格等其他原因決定購(gòu)買哪個(gè)游艇品牌。

7.中國(guó)富豪普遍對(duì)游艇品牌缺乏認(rèn)知

財(cái)富品質(zhì)研究院調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)富豪普遍對(duì)游艇品牌缺乏認(rèn)知，能說出10個(gè)品牌以上的消費(fèi)者幾乎聊聊無幾，只有不到1%，能夠說出5個(gè)品牌以上的消費(fèi)者占總被調(diào)研中國(guó)富豪的5%，能夠說出1-5個(gè)品牌的中國(guó)富豪占57%，這些人基本上屬于初步接觸游艇信息階段，而有37%的中國(guó)富豪說不出或說不清楚任何游艇品牌，這些富豪主要集中在游艇產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)的中西部地區(qū)。這說明，國(guó)際游艇品牌在中國(guó)市場(chǎng)的品牌之路任重而道遠(yuǎn)。當(dāng)然，這也說明一個(gè)巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，即誰搶先重視品牌推廣，誰就有可能成為多數(shù)中國(guó)富豪知道的品牌，形成品牌優(yōu)勢(shì)，但是目前沒有一家游艇品牌能夠成為在中國(guó)市場(chǎng)具有廣泛認(rèn)知度的知名品牌。

8.中國(guó)富豪豪華游艇消費(fèi)定制化趨勢(shì)明顯

中國(guó)游艇市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)十年的沉淀，游艇消費(fèi)者也在不斷成長(zhǎng)，雖然品牌仍然是購(gòu)買游艇決策的最主要因素，但是按照自己的個(gè)性定制自己的產(chǎn)品已經(jīng)成為大部分游艇消費(fèi)者的需求之一。當(dāng)購(gòu)買游艇時(shí)，大部分消費(fèi)者都會(huì)有一定的定制需求，甚至有些消費(fèi)者喜歡以個(gè)人名字或公司名字命名游艇，讓游艇更具個(gè)性化色彩。目前，中國(guó)富豪購(gòu)買的豪華游艇中，90%以上涉及定制元素，特別是頂級(jí)豪華游艇幾乎全部定制。

四、游艇品牌在華市場(chǎng)推廣

1.游艇品牌普遍不重視品牌推廣

國(guó)際游艇品牌雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有十多年時(shí)間，并一直處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，但是一直是市場(chǎng)需求推動(dòng)，國(guó)際游艇品牌并沒有主動(dòng)在中國(guó)進(jìn)行較多的市場(chǎng)推廣工作，甚至很多品牌幾乎就沒有市場(chǎng)推廣概念，只有銷售而已。

國(guó)際游艇品牌不重視或者不花大力氣在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)推廣一般出于以下原因：

（1） 市場(chǎng)的不確定性，政策和監(jiān)管等一直使中國(guó)游艇市場(chǎng)發(fā)展受到諸多限制，并且具有一定的不確定性，這也一定程度影響了國(guó)際游艇品牌在中國(guó)的品牌推廣熱情。

（2） 市場(chǎng)雖然高速增長(zhǎng)，但是整體基數(shù)較小，有限銷量無法支持大規(guī)模的市場(chǎng)投入，促使很多游艇品牌希望先有銷量再有品牌。但事實(shí)上是，沒有品牌很難有銷量，很多游艇品牌因此而失去了最好的市場(chǎng)推廣與品牌推廣時(shí)機(jī)。

（3）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，人才短缺，配套措施不全，是制約整個(gè)游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素，這也是影響國(guó)際游艇品牌在華市場(chǎng)投入的重要因素。很多品牌負(fù)責(zé)人直接表示在現(xiàn)有情況下，擔(dān)心過多市場(chǎng)投放被浪費(fèi)。但是，現(xiàn)在這種情況正在改變，在財(cái)富品質(zhì)研究院的調(diào)研中，75%的游艇行業(yè)人員表示，他們認(rèn)為中國(guó)游艇市場(chǎng)的黃金時(shí)期即將到來，這也預(yù)示著很多游艇品牌將在不遠(yuǎn)的將來加大中國(guó)市場(chǎng)的推廣力度。

然而，即便如此，大部分游艇品牌表示會(huì)在2013年增加推廣預(yù)算，占被調(diào)研品牌的58%，只有15%的品牌表示會(huì)減少推廣預(yù)算，27%表示不確定，可能會(huì)有調(diào)整。

2.參加展會(huì)是目前游艇品牌最重要的市場(chǎng)推廣手段

參加展會(huì)是目前在華游艇品牌最重要的市場(chǎng)推廣手段之一，也占用了他們最大的推廣預(yù)算。幾乎所有的在華品牌，包括沒有進(jìn)入中國(guó)的游艇品牌，都有在中國(guó)參加展會(huì)進(jìn)行推廣的經(jīng)歷，與之相關(guān)的便是日益火爆的中國(guó)游艇展會(huì)。以游艇為主題的各類展會(huì)每年在中國(guó)有超過50多場(chǎng)，尤其以上海國(guó)際游艇展與三亞海天盛筵為最。

活動(dòng)是游艇品牌最常用的市場(chǎng)推廣手段，在游艇碼頭以及在游艇上舉辦各類活動(dòng)是游艇品牌舉辦游艇活動(dòng)的主要形式和手段，也有部分游艇品牌以模型展示等方式參與一些室內(nèi)活動(dòng)，但這些基本都是目前比較知名的一些游艇品牌。

游艇品牌的活動(dòng)量雖然無法與很多容易運(yùn)輸和展示的奢侈品牌相比，但是每年的活動(dòng)量也都比較大，57%的游艇品牌負(fù)責(zé)人表示每年的活動(dòng)量在10場(chǎng)以上，但是，對(duì)于大部分的游艇活動(dòng)，游艇品牌并沒有多少資金投入，以資源置換和品牌合作的形式較為普遍。

3.游艇品牌市場(chǎng)推廣有誤區(qū)

不重視廣告是游艇品牌的普遍現(xiàn)狀，一是確實(shí)很多品牌沒有推廣預(yù)算或者有很少的推廣預(yù)算，二是很多品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為游艇是小眾群體可以消費(fèi)的奢侈品，廣告投放的投入產(chǎn)出比低，他們寧愿做活動(dòng)直接獲得客戶。

其實(shí)這里面存在一個(gè)巨大誤區(qū)，當(dāng)一個(gè)奢侈品品牌將大部分或全部市場(chǎng)成本投入到公關(guān)活動(dòng)上的時(shí)候，其實(shí)并不是投入產(chǎn)出比最高的市場(chǎng)推廣模式。因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生需要一定的程序和時(shí)間，很少有消費(fèi)者因?yàn)橐淮位顒?dòng)接觸一個(gè)游艇而產(chǎn)生購(gòu)買。如果消費(fèi)者在接觸游艇品牌之前就知道這個(gè)品牌，那這次接觸是效的，但是如果之前沒有接觸，那這次活動(dòng)的效果只是一個(gè)簡(jiǎn)單的告知，而此時(shí)的效果與廣告的效果一致，但是做活動(dòng)的人均成本是廣告的人均成本的很多倍，有時(shí)候幾十倍幾百倍，甚至更多。所以，財(cái)富品質(zhì)研究院一直認(rèn)為，廣告與公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合是很多品牌最有效的市場(chǎng)推廣手段。

游艇品牌媒體投放的另一個(gè)誤區(qū)是優(yōu)先投放專業(yè)媒體，認(rèn)為專業(yè)媒體可以提升品牌影響力，其實(shí)不是。在游艇行業(yè)內(nèi)部，每個(gè)游艇品牌的品牌認(rèn)知和定位在行業(yè)內(nèi)人士之中是固定的，專業(yè)類雜志讀者數(shù)量少，基本為行業(yè)內(nèi)人員，其影響效果非常有限，也很少對(duì)游艇銷量有實(shí)質(zhì)性幫助。財(cái)富品質(zhì)研究院建議，游艇品牌除在關(guān)注游艇專業(yè)雜志外，更多關(guān)注擁有大量游艇客戶的富豪類生活方式雜志。

五、中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)

1.大眾化趨勢(shì)，國(guó)產(chǎn)游艇品牌空間無限

當(dāng)游艇產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，并達(dá)到一定規(guī)模后，直接導(dǎo)致游艇的神秘感消失，價(jià)格降低，游艇消費(fèi)條件也更加成熟，自用消費(fèi)將成為游艇消費(fèi)的主流，而此時(shí)，豪華游艇將會(huì)不可抑制的大眾化與普及化，更多消費(fèi)者將擁有游艇。

因?yàn)楹廊A游艇的定制化程度較高，所以，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有名車的品牌忠誠(chéng)度高。同時(shí)，中國(guó)游艇品牌因?yàn)閾碛袃r(jià)格低、服務(wù)方便等特點(diǎn)，將在中國(guó)游艇市場(chǎng)上占有越來越重要的地位，中國(guó)本土游艇品牌潛力無限。

2.游艇相關(guān)服務(wù)業(yè)空間巨大，商業(yè)機(jī)會(huì)無限

游艇是高端服務(wù)業(yè)的一種表現(xiàn)形式，與很多服務(wù)業(yè)相關(guān)聯(lián)，以游艇為主題的各類服務(wù)業(yè)態(tài)因?yàn)榭梢越栌糜瓮У母叨怂矫苌萑A等各種概念，備受市場(chǎng)青睞。特別是游艇相關(guān)的各類會(huì)員卡業(yè)務(wù)，發(fā)展空間巨大，將成為繼高爾夫會(huì)員卡后最具投資價(jià)值的俱樂部會(huì)員卡。

篇3

一、國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀

目前新能源汽車市場(chǎng)可以分為兩大部分。一部分市場(chǎng)是針對(duì)商用市場(chǎng)，另一部分市場(chǎng)是針對(duì)乘用車市場(chǎng)，或者稱為私人用車市場(chǎng)。從商用車市場(chǎng)來看，雖然新能源汽車在中國(guó)汽車市場(chǎng)的比重依然微乎其微，但它在中國(guó)商用車市場(chǎng)上的增長(zhǎng)潛力已開始釋放。與商用車市場(chǎng)相比，乘用車市場(chǎng)的開發(fā)相對(duì)要困難。在私人用車市場(chǎng)，盡管政府大力推廣和補(bǔ)貼，但新能源汽車在終端市場(chǎng)表現(xiàn)并不好。 2009年1-11月，新能源乘用車銷量為310輛，同比下降61.96%。截止2011年，在新能源車試點(diǎn)城市上海只售出10輛純電動(dòng)車，其中2輛車屬于私人購(gòu)買。在杭州，有25人購(gòu)買了純電動(dòng)汽車。比亞迪早在2008年底就開始推介其雙?；旌蟿?dòng)力車F3DM，但多年來銷量?jī)H有365輛。 2011年7月節(jié)能與新能源汽車示范推廣工作會(huì)議上公布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，25個(gè)試點(diǎn)城市節(jié)能與新能源汽車總保有量超過1萬輛，其中私人購(gòu)買新能源汽車超過1000輛。和全國(guó)每年的汽車銷售量相比，這些被列入《目錄》的190個(gè)新能源汽車車型在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)中的市場(chǎng)占有率幾乎為零。

不論是商用車還是乘用車領(lǐng)域，其市場(chǎng)表現(xiàn)都不盡如人意。據(jù)工信部公布的《2010年汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行報(bào)告》顯示，2010年，入圍的54家車企190個(gè)節(jié)能與新能源車型的年產(chǎn)量共計(jì)7181輛，每家車企平均產(chǎn)量不足133輛，國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼資金發(fā)出比例還不足1/50。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，新能源汽車雖然得到政府的大力扶持，但其市場(chǎng)認(rèn)知度普遍還比較低，市場(chǎng)推廣還存在很大的難度。

二、.新能源汽車市場(chǎng)推廣的制約因素分析

（一）政府支持和管理不夠

國(guó)家對(duì)產(chǎn)業(yè)的組織協(xié)調(diào)力度不夠，標(biāo)準(zhǔn)缺乏。我國(guó)至今沒有制定明確的新能源汽車的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)行業(yè)也缺乏有效的引導(dǎo)和管理，從而導(dǎo)致各大汽車企業(yè)、科研院所及個(gè)個(gè)省市紛紛立項(xiàng)。重復(fù)建設(shè)問題突出，如一盤散沙，沒有形成共同技術(shù)研發(fā)平臺(tái)和資源共享，在一定程度上造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)。其次，沒有形成完整的新能源汽車的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。新能源汽車相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、整車標(biāo)準(zhǔn)、零部件標(biāo)準(zhǔn)、電池標(biāo)準(zhǔn)、充電設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)等，因?yàn)闆]有具體的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，汽車研發(fā)企業(yè)沒有一個(gè)可以遵循的操作規(guī)范，現(xiàn)在參與的企業(yè)基本上是自行其是，極大地?fù)p害了我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（二）消費(fèi)者購(gòu)買和使用成本高

首先是購(gòu)買成本高。新能源汽車的造價(jià)成本高，直接造成了消費(fèi)者的購(gòu)買成本高。如購(gòu)買插電式混合新能源汽車，價(jià)錢要比購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的汽油動(dòng)力汽車高出1 ／ 4。以比亞迪插電式混合動(dòng)力乘用車———F3DM為例，這輛車除去國(guó)家補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼后仍高達(dá)12萬元左右，而配置傳統(tǒng)動(dòng)力的比亞迪F3僅為5.98萬元-8.98萬元。用可以買一輛中級(jí)車的錢，去買一輛經(jīng)濟(jì)型混合動(dòng)力汽車，這對(duì)于任何一位消費(fèi)者來說都是很難接受的。如果新能源汽車的成本不能降到消費(fèi)者可接受的范圍之內(nèi)，那么新能源汽車將很難得到市場(chǎng)的認(rèn)可。其次是維修費(fèi)用高。以電動(dòng)車為例，新能源汽車的電池技術(shù)還不成熟，造成后續(xù)的使用費(fèi)用明顯增長(zhǎng)。目前電池的免費(fèi)質(zhì)保期都在1至2年內(nèi)，過了時(shí)間段電池維修無疑是一個(gè)比較大的支出，同時(shí)在目前，新能源汽車剛剛起步，新能源汽車的維修點(diǎn)少，零部件缺乏。此外，由于新能源汽車與傳統(tǒng)的汽車相比有不同的組件和系統(tǒng)，造成很難找到嫻熟的技工，這樣必然會(huì)在維修時(shí)形成較高的維修費(fèi)用。如果要更換電池，代價(jià)更高，因?yàn)殡姵爻杀揪鸵?～10萬，這與使用普通的傳統(tǒng)的燃油汽車相比，代價(jià)讓人難以接受。

（三）基礎(chǔ)設(shè)施不完善

目前，我國(guó)的新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施不完善。以電動(dòng)車為例，面對(duì)沒有車庫(kù)的新能源汽車車主，在家充電并不方便，即便可以用家用220伏電壓充電，在安全上也存在一定隱患。要根本解決這一問題，只有在小區(qū)、停車場(chǎng)之類的汽車集散地建充電站，但是類似網(wǎng)絡(luò)的普及不是短期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)的，這需要國(guó)家電力部門大力進(jìn)軍充電站行業(yè)。同時(shí)在停車位設(shè)立刷卡式充電樁的話，那么在下班后的同一時(shí)間幾乎所有的車輛都要充電，而一旦新能源汽車的擁有量達(dá)到一定規(guī)模，就會(huì)產(chǎn)生諧波，對(duì)城市電網(wǎng)構(gòu)成破壞性影響，電網(wǎng)將不堪此負(fù)。

三、新能源汽車的市場(chǎng)推廣

（一）政府要幫助企業(yè)擴(kuò)大示范總量

目前新能源汽車補(bǔ)貼政策的期限為2012年底，而后續(xù)政策的扶持力度和方向卻不明朗，如沒有政府后續(xù)扶持政策或政府鼓勵(lì)方向發(fā)生變化，導(dǎo)致消費(fèi)者放棄購(gòu)買新能源汽車，整車企業(yè)巨大的前期投入將面臨沒有回報(bào)的窘境。因此，政府應(yīng)考慮出臺(tái)后續(xù)的補(bǔ)貼政策，比如增加示范城市的數(shù)量，再次擴(kuò)大新能源汽車的示范總量。

（二）健全基礎(chǔ)設(shè)施

基礎(chǔ)設(shè)施不健全是阻礙新能源汽車市場(chǎng)推廣的一個(gè)重要因素。以電動(dòng)車為例，新能源汽車一次加電的行駛里程不遠(yuǎn)，這就要求充電站的普及，而且充電運(yùn)營(yíng)商要能擔(dān)起3個(gè)重?fù)?dān)：電池租賃、充電服務(wù)、電池維護(hù)。同時(shí)充電站工程和設(shè)備折舊以及管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用也是一筆不小的開支，經(jīng)費(fèi)來源也是一個(gè)大問題，這需要國(guó)家電力部門充分考慮。我國(guó)是由國(guó)家電網(wǎng)負(fù)責(zé)這一塊，因此，國(guó)家電力部門要做的是在各地普及充電站的同時(shí)，把電池的租賃、維護(hù)也承擔(dān)起來，為消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車減少后顧之憂。

篇4

世上最難的事是成長(zhǎng)，尤其是持續(xù)成長(zhǎng)。許多業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)風(fēng)光過，但最終能夠修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。

在業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵：一個(gè)是“爬坡”，一個(gè)是“過坎”?！芭榔隆笔且粋€(gè)量變過程、積累過程；“過坎”是一個(gè)質(zhì)變過程。

成長(zhǎng)路線一：促銷——助銷——銷售

我的外甥是個(gè)碩士生，他的志向是成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷高管。從研二（學(xué)校從二年級(jí)開始就不再安排課程，主要任務(wù)是實(shí)習(xí)和撰寫畢業(yè)論文）開始，我安排他到一家企業(yè)實(shí)習(xí)。因?yàn)樗饺岁P(guān)系較好，企業(yè)跟我說了多種“比較好”的工作安排，我都拒絕了。

我的要求十分簡(jiǎn)單——把他安排到新產(chǎn)品推廣小組工作。在企業(yè)，這是一個(gè)由新人組成的團(tuán)隊(duì)，做的是推廣新產(chǎn)品這項(xiàng)十分重要但同時(shí)也十分簡(jiǎn)單的工作。他一干就是一年，期間許多新人都分配到了工資更高的崗位，開始獨(dú)立工作，他也曾有過同樣的機(jī)會(huì)，但都被我攔住了。

一年堅(jiān)持下來，他的收獲是：

1.變成了推廣能手，并且能夠獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)推廣小組圓滿完成推廣任務(wù)；

2.他在這一年間撰寫了若干報(bào)告，對(duì)完善產(chǎn)品、完善推廣方案提出了很有價(jià)值的意見和建議；

3.他的工作不但受到大區(qū)經(jīng)理們的認(rèn)可，而且受到經(jīng)銷商認(rèn)可——他們都極力爭(zhēng)取他到自己的區(qū)域或市場(chǎng)服務(wù)；

4.最終，企業(yè)把他調(diào)回市場(chǎng)部從事企劃工作。

從一個(gè)門外漢到一個(gè)企劃人員，這是許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都難以達(dá)到的進(jìn)步，而他卻在推廣小組這個(gè)平臺(tái)上，在一年間完成了。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：新產(chǎn)品推廣工作是一個(gè)集促銷、助銷、銷售和策劃為一體的工作。許多人因?yàn)閷?duì)這個(gè)崗位有誤解，急于脫離，僅僅完成了入門就匆匆離開，這是十分可惜的。

人在自己熟悉并且能夠駕馭的崗位上才能變得優(yōu)秀，“熟能生巧”就是這個(gè)意思。他作為一個(gè)碩士生，具有思考和鉆研能力，而新產(chǎn)品推廣這項(xiàng)工作則為他提供了綜合了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。反之，如果他也匆匆去做獨(dú)立的銷售工作，則會(huì)因?yàn)楸成蠘I(yè)績(jī)的壓力而失去研究市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。目前，這家企業(yè)已經(jīng)把他視為人才，并且許以高薪，希望他畢業(yè)后來企業(yè)任企劃總監(jiān)。

當(dāng)然，未必所有人都能夠從推廣工作直接上升到企劃工作，但系統(tǒng)地完成促銷、助銷和銷售技能修煉，一定是一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)步必須經(jīng)歷的完整過程。

成長(zhǎng)路線二：做一個(gè)市場(chǎng)——做一個(gè)區(qū)域——做若干區(qū)域

業(yè)務(wù)人員的能力是從做成一個(gè)市場(chǎng)開始的。

做成一個(gè)市場(chǎng)是有標(biāo)準(zhǔn)的，起碼應(yīng)該包括：有滿意且穩(wěn)定的銷量、有說得過去的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有繼續(xù)提升的基礎(chǔ)。而達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，則同時(shí)意味著經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)都達(dá)到了一定水平。

不過，即使做成這樣一個(gè)市場(chǎng)，仍然不能充分說明問題，因?yàn)槔锩婵赡艽嬖谂既恍?，比如遇到了一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)銷商，比如上司給予了很大幫助，或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)較好。只有當(dāng)業(yè)務(wù)員能夠把在該市場(chǎng)形成的經(jīng)驗(yàn)或者能力，復(fù)制到更多市場(chǎng)的時(shí)候，才能證明業(yè)務(wù)員的修煉，表現(xiàn)出來就是：從一個(gè)市場(chǎng)到一個(gè)區(qū)域，從一個(gè)區(qū)域到更多區(qū)域。

在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員也隨之完成了到主管到大區(qū)經(jīng)理的晉升。

成長(zhǎng)路線三：了解一個(gè)市場(chǎng)——了解一個(gè)區(qū)域——了解市場(chǎng)

在做市場(chǎng)的過程中，必然伴隨著對(duì)市場(chǎng)了解的加深、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的升華，這種認(rèn)識(shí)的升華，對(duì)業(yè)務(wù)員的進(jìn)步至關(guān)重要。

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)起碼分為三個(gè)層次：

第一個(gè)層次：了解競(jìng)爭(zhēng)，即了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，一個(gè)不了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員是沒有前途的。

第二個(gè)層次：了解渠道與終端狀態(tài)及其變化趨勢(shì)。從某種意義上說，做市場(chǎng)就是做渠道。

第三個(gè)層次：了解消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)。一個(gè)不重視顧客和顧客需求研究的業(yè)務(wù)員，充其量也就是個(gè)促銷員或者助銷員，根本上就是一個(gè)營(yíng)銷的門外漢。

事實(shí)上，上述三個(gè)層次同時(shí)也可以作為區(qū)域業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。

成長(zhǎng)路線四：做銷量——做組合——做結(jié)構(gòu)

對(duì)業(yè)務(wù)員來說，沒有銷量一切免談，因此業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員而言永遠(yuǎn)是個(gè)硬指標(biāo)。然而，從短期看，沒有業(yè)績(jī)是不行的；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，僅有業(yè)績(jī)也未必就有前途。

銷量必須建立在有分量、有結(jié)構(gòu)和可持續(xù)的基礎(chǔ)上，才是可取的。

“有分量”，就意味著在局部市場(chǎng)有地位，意味著企業(yè)在該市場(chǎng)已經(jīng)建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備了穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這樣的市場(chǎng)才可以積累，才可以為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤(rùn)服務(wù)。

“有結(jié)構(gòu)”，意味著銷量的品項(xiàng)分布合理，也說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)產(chǎn)品，都切實(shí)起到了預(yù)期的作用。如果銷量過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品可能是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)不可避免地成為競(jìng)品攻擊的對(duì)象，如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷競(jìng)爭(zhēng)來臨，不僅利潤(rùn)下降是遲早的事，而且也會(huì)大大縮短主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期。

和過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品零散，即每個(gè)品種都有一點(diǎn)銷量，但每個(gè)品種的銷量都不大，盡管所有品項(xiàng)的銷量加起來不少，但不能形成合理的產(chǎn)品組合。

只有在主導(dǎo)產(chǎn)品引領(lǐng)下形成合理的產(chǎn)品組合，進(jìn)而形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣形成的銷量才是可持續(xù)的、穩(wěn)定的。

成長(zhǎng)路線五：管理市場(chǎng)——管理經(jīng)銷商——管理團(tuán)隊(duì)

這是一個(gè)業(yè)務(wù)員必然經(jīng)歷的管理修煉。業(yè)務(wù)員天生就必須是一個(gè)管理者：一開始是順應(yīng)經(jīng)銷商，替他管理市場(chǎng)；在此基礎(chǔ)上，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并有可能完成對(duì)經(jīng)銷商的管理；在有能力“搞定”經(jīng)銷商之后，才有資格或者可能帶團(tuán)隊(duì)，走向主管階層。

上述5條成長(zhǎng)路線，為業(yè)務(wù)員進(jìn)步提供了一個(gè)基本的框架，如果業(yè)務(wù)員能夠在上述框架內(nèi)，對(duì)每個(gè)部分進(jìn)行專項(xiàng)的修煉，那么“爬坡”和“過坎”就融為一體了。

但是，無論上述因素多么重要，它們也還僅僅局限在技術(shù)層面。如果業(yè)務(wù)員不能同時(shí)解決好思想層面的問題，個(gè)人修煉也很難達(dá)到理想的高度。

首先，用業(yè)績(jī)證明能力。營(yíng)銷工作的殘酷性，就在于業(yè)績(jī)很容易識(shí)別。如果你希望把營(yíng)銷作為職業(yè)，那么就必須從內(nèi)心體認(rèn)到你必須對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。你必須清楚地知道，什么業(yè)績(jī)才能支撐你的職位和待遇，什么業(yè)績(jī)才能支持你的晉職或晉級(jí)，否則你將會(huì)煩惱纏身。還是那句話，沒有業(yè)績(jī)一切免談。

篇5

Broad Street Licensing Company副主席Bill Cross在今年7月4日的“品牌延伸：跨越產(chǎn)品類別，打造無限商機(jī)”研討會(huì)中指出，品牌授權(quán)的精髓，在于把一個(gè)品牌已建立的中心形象和品牌訊息，以及受眾對(duì)該品牌已建立的感情，伸延到其他產(chǎn)品類別上，使該產(chǎn)品在其類別中與眾不同，為授權(quán)商及獲授權(quán)經(jīng)營(yíng)商締造雙贏。

Bill Cross以Broad Street Licens-ing Company的客戶The Culinary Institute of America(CIA)和Burger Kira為案例，分析兩個(gè)品牌如何把品牌成功延伸至其他產(chǎn)品。

Cross先生稱，在考慮把品牌延伸時(shí)，授權(quán)商必須清楚認(rèn)定目標(biāo)授權(quán)產(chǎn)品的方向，例如作為一家著名的飲食學(xué)府，CIA在授權(quán)予飲食服務(wù)時(shí)沒有考慮航機(jī)餐飲，因?yàn)楹綑C(jī)上的餐飲給人的印象一向不太好，CIA不希望自己的名字與不良感覺扯上關(guān)系。而Burger King從一開始便決定不會(huì)把品牌延伸至玩具，因?yàn)樵撈放茖?duì)美國(guó)兒童玩具市場(chǎng)發(fā)展不感樂觀。

Cross還強(qiáng)調(diào)，在延伸品牌時(shí)，亦需考慮到產(chǎn)品的“系列”性，而不是把品牌授權(quán)至完全不相關(guān)的產(chǎn)品類別。他認(rèn)為，品牌授權(quán)已成為美國(guó)市場(chǎng)推廣策略的重要一環(huán)，而品牌授權(quán)的“長(zhǎng)青”能力也很受授權(quán)商或生產(chǎn)商歡迎。另外，對(duì)于亞洲公司來說，品牌授權(quán)可以為他們打開美國(guó)市場(chǎng)。

在同一場(chǎng)合上，DiC Entertainment亞太區(qū)經(jīng)理及副總裁Ryan Gagerman，談到如何把一個(gè)品牌，如麥當(dāng)勞延伸成為一個(gè)零售品牌或潮流生活產(chǎn)品。Gagerman稱，最重要的是要讓產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺連在一起，但需留意的是，在不同地區(qū)產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺也不一樣，所以該公司在授權(quán)麥當(dāng)勞的品牌產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)用不同地區(qū)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)師做創(chuàng)作，因?yàn)樗麄儾攀煜ぎ?dāng)?shù)氐乃季S和品味。

Gagerman還表示，能成功把品牌延伸到另一個(gè)產(chǎn)品上，當(dāng)然還需要很多市場(chǎng)推廣策略的配合。例如當(dāng)麥當(dāng)勞品牌的服飾推出后，美國(guó)傳媒會(huì)發(fā)現(xiàn)一些社會(huì)名人或大百貨公司的買家都在麥當(dāng)勞服飾專門店購(gòu)物，有關(guān)報(bào)道便可把品牌產(chǎn)品的形象和認(rèn)受度提升。

篇6

中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)提供數(shù)據(jù)顯示，2009年、2010年、2011年、2012年中國(guó)半導(dǎo)體分立器件產(chǎn)量分別為2637.39億只、3403.87億只、4134.1億只、4146.50億只，其中2011年同比增長(zhǎng)21.7%，2010年同比增長(zhǎng)29.1%。隨著中國(guó)信息產(chǎn)品技術(shù)的更新?lián)Q代、3G、物聯(lián)網(wǎng)、智能電網(wǎng)、LED照明等新興產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，將長(zhǎng)期、穩(wěn)定地拉動(dòng)半導(dǎo)體分立器件的市場(chǎng)需求。

據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，目前半導(dǎo)體分立器件行業(yè)尚未具備居于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的行業(yè)龍頭企業(yè)。揚(yáng)杰科技作為國(guó)內(nèi)少數(shù)集分立器件芯片設(shè)計(jì)制造、器件封裝測(cè)試、終端銷售與服務(wù)等縱向產(chǎn)業(yè)鏈為一體的半導(dǎo)體分立器件規(guī)模企業(yè)，具有較為成熟的技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，在諸多新興細(xì)分市場(chǎng)具有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位及較高的市場(chǎng)占有率。

通常而言，為保證整機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、穩(wěn)定性及供應(yīng)規(guī)模，半導(dǎo)體分立器件廠商一旦進(jìn)入下游客戶的配套體系，后者通常不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。目前，公司已擁有豐富的優(yōu)質(zhì)客戶資源，與浙江人和光伏科技有限公司、寧波三星電氣股份有限公司等知名企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的配套合作關(guān)系。

截至2013年6月30日，揚(yáng)杰科技共有技術(shù)、研發(fā)人員148人，占公司員工總數(shù)的18.36%。公司先后承擔(dān)并實(shí)施了多項(xiàng)國(guó)家級(jí)、省級(jí)科技攻關(guān)項(xiàng)目；獲得國(guó)家專利100項(xiàng)，其中國(guó)家發(fā)明專利12項(xiàng)。2010年-2012年，公司研發(fā)費(fèi)用分別為1416萬元、1523萬元、1670萬元，研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比重分別為3.97%、3.39%、3.68%。

2010年-2012年，揚(yáng)杰科技營(yíng)業(yè)收入分別為3.56億元、4.50億元、4.54億元，實(shí)現(xiàn)歸屬母公司所有者凈利潤(rùn)分別為4529萬元、5919萬元、7197萬元。2013年1-6月營(yíng)業(yè)收入2.42億元，歸屬母公司所有者凈利潤(rùn)4450萬元。報(bào)告期內(nèi)核心技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入占營(yíng)收比例均在97%以上，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)收比例均在98%以上。

2010年-2012年，揚(yáng)杰科技主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為25.04%、26.04%、30.00%，2013年1-6月，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率進(jìn)一步上升至32.83%。毛利率逐年走高的主要原因是分立器件芯片產(chǎn)品毛利率持續(xù)上升，且在營(yíng)業(yè)收入中的占比逐年增加。分立器件芯片產(chǎn)品屬于半導(dǎo)體封裝行業(yè)的上游，技術(shù)含量較高，毛利率較高，2010年-2012年分別為35.08%、41.76%、44.97%，2013年1-6月進(jìn)一步上升至46.86%。

本次揚(yáng)杰科技募集資金將按重要性依次投向功率半導(dǎo)體分立器件芯片項(xiàng)目、旁路二極管項(xiàng)目和微型貼片整流橋、二極管項(xiàng)目，計(jì)劃投入金額分別為12321.3萬元、8359.8萬元、3401.8萬元。

上述三個(gè)募投項(xiàng)目是公司原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，報(bào)告期內(nèi)募投項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售收入呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，然而2012年產(chǎn)能已接近飽和，產(chǎn)銷率均在95%以上，若不及時(shí)擴(kuò)張，將嚴(yán)重制約公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃的充分實(shí)施及市場(chǎng)份額的持續(xù)提升。

其中投資規(guī)模最大的功率半導(dǎo)體分立器件芯片項(xiàng)目產(chǎn)品主要包括汽車電子芯片、FRD芯片、標(biāo)準(zhǔn)整流芯片等。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，年平均銷售收入預(yù)計(jì)達(dá)到21600萬元，年平均稅后利潤(rùn)預(yù)計(jì)為3623萬元。

篇7

劉經(jīng)理在某食品公司擔(dān)任城市經(jīng)理多年，因工作需要調(diào)任湖南分公司經(jīng)理。到任后，由于前期業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，分公司針對(duì)鋪市的獎(jiǎng)勵(lì)政策和階段性的推廣活動(dòng)執(zhí)行不到位，費(fèi)用投下去了，但沒有過程監(jiān)控和結(jié)果評(píng)估，導(dǎo)致活動(dòng)效果不佳、渠道混亂?！拔萋┢赀B陰雨”，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)還沒有組建完善，總公司已開始全面推行重點(diǎn)客戶陳列生動(dòng)化和銷量獎(jiǎng)勵(lì)。劉經(jīng)理如同騎驢趕火車，總是慢半拍。

半年過去了，湖南分公司銷售任務(wù)完成率僅36％。心急如焚的劉經(jīng)理從下半年開始全面增加費(fèi)用投入，銷量每月略有攀升，到2005年年底，全年銷售額達(dá)到近3000萬元，銷售排名也越過了警戒線。但是，湖南市場(chǎng)銷售費(fèi)用率卻達(dá)到了13．3％，較公司額定比例超出3．3％，多項(xiàng)費(fèi)用考核指標(biāo)嚴(yán)重超標(biāo)，形成了低銷量高費(fèi)用的局面。

問題呈現(xiàn)

劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)年初費(fèi)用預(yù)算不夠，接手時(shí)已跟不上公司步伐，市場(chǎng)不等人，后期必須加大投入，否則無法完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。然而，筆者在與他溝通過程中卻發(fā)現(xiàn)了一些管理上的問題：

一、營(yíng)業(yè)管理費(fèi)用

1．差旅費(fèi)用：每個(gè)城市經(jīng)理分管2～3個(gè)市場(chǎng)，出差頻率高，有的經(jīng)理一天需要往返兩三個(gè)城市。

2．郵電通訊費(fèi)用：分公司是神經(jīng)中樞，上傳下達(dá)的文件較多，尤其是總部的周報(bào)、月報(bào)等相關(guān)報(bào)表，為了保證數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性，有時(shí)候往往需要多次傳遞。

二、市場(chǎng)推廣費(fèi)用

1．臨時(shí)人員工資：競(jìng)品終端資源投入太大，經(jīng)銷商信心有所動(dòng)搖。旺季為了阻擊競(jìng)品、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，分公司組建了80余人的助銷隊(duì)伍和12名促銷員，每月工資支出高達(dá)5萬多元。

2．廣促品：除終端展示物料外，每月舉行的買贈(zèng)促銷和節(jié)日促銷贈(zèng)品較多，尤其是“五一”黃金周和國(guó)慶期間耗費(fèi)大量促銷品。

3．陳列(進(jìn)場(chǎng))費(fèi)：賣場(chǎng)占湖南市場(chǎng)總體銷售比重約65％，劉經(jīng)理眼看任務(wù)吃緊，將K／A賣場(chǎng)堆頭陳列費(fèi)用比預(yù)算增加了約30％。這樣銷量雖增長(zhǎng)了一些，但是有的區(qū)域經(jīng)銷商“一費(fèi)兩用”，即用公司費(fèi)用的同時(shí)陳列了的其他品牌。另外，分公司將全省零售終端有獎(jiǎng)陳列客戶由預(yù)算的600家提高到了1000家。

4．通路促銷費(fèi)用：除2％的常規(guī)搭贈(zèng)外，為了迅速提高銷量，自5月份起，針對(duì)分銷商采取了“100搭5”的政策。

全年下來，費(fèi)用花了不少，全方位的投入?yún)s沒有換來預(yù)期的回報(bào)，有的浪費(fèi)在渠道里，有的則為其他品牌做了“嫁衣”。

原因分析

劉經(jīng)理感覺自己是不得已而為之，這也是許多銷售同仁的同感?！耙允袌?chǎng)為重，市場(chǎng)不等人”成了費(fèi)用超標(biāo)最堂皇的借口。

前期銷售管理的混亂，使劉經(jīng)理忽視了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和費(fèi)用投入方向。執(zhí)行力越弱，意味著銷售費(fèi)用浪費(fèi)越大；費(fèi)用投入方向失誤意味著結(jié)果只會(huì)事倍功牛。而劉經(jīng)理接手后短期目標(biāo)第一的思想，直接造成了銷售費(fèi)用的嚴(yán)重超標(biāo)。從劉經(jīng)理自身更深入地挖掘原因，主要有以下幾個(gè)方面：

1．任務(wù)頭上一把刀。公司考核一般有兩個(gè)角度：銷售額排名和銷售任務(wù)達(dá)成率排名。完不成任務(wù)，意味著獎(jiǎng)金減少或者泡湯，同時(shí)也存在職位的隱性風(fēng)險(xiǎn)。因此，從自身收入和崗位穩(wěn)定兩方面考慮，劉經(jīng)理會(huì)通過各種方法完成任務(wù)，其中就包括爭(zhēng)取更多的費(fèi)用。

2．劉經(jīng)理接手時(shí)市場(chǎng)正處于整頓期，而分公司的費(fèi)用投入計(jì)劃是根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的銷量和進(jìn)展情況來實(shí)施的?？偛康陌床烤桶嘧尅暗絷?duì)者”感覺不合拍。同時(shí)，分公司與總公司缺乏必要的溝通和“報(bào)喜不報(bào)憂”的想法，使總部誤認(rèn)為湖南市場(chǎng)和其他市場(chǎng)步伐一致。結(jié)果雖然投入的費(fèi)用源源不斷，但是效果卻差強(qiáng)人意。

3．日常管理費(fèi)用和市場(chǎng)推廣費(fèi)用在實(shí)際使用中不合理，形成了“病急亂投醫(yī)”的惡性循環(huán)。該投的沒投，不該投的多投，管理不到位又使費(fèi)用投入嚴(yán)重縮水，從投入產(chǎn)出比來說，結(jié)果令人失望。

解決之道

一、營(yíng)業(yè)管理費(fèi)用

管理費(fèi)用是根據(jù)分公司在合理銷售組織框架下設(shè)定且相對(duì)固定的費(fèi)用，此費(fèi)用是完全可控的，但是差旅費(fèi)用和郵電通訊費(fèi)用仍然超出預(yù)算。

1．差旅費(fèi)：以城市經(jīng)理為例。城市經(jīng)理出差過于頻繁，一天連續(xù)往返兩三個(gè)城市是不合理的。試想，除去在途時(shí)間外，工作的時(shí)間多少?這么短的時(shí)間能處理和解決多少事務(wù)?無效勞動(dòng)等于浪費(fèi)，這個(gè)錯(cuò)誤沒有被發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是重復(fù)錯(cuò)誤，費(fèi)用自然越來越高。因此，必須嚴(yán)格執(zhí)行出差報(bào)告制度，每周由城市經(jīng)理上報(bào)下周出差計(jì)劃交分公司經(jīng)理審批，月底費(fèi)用核銷時(shí)連同出差報(bào)告一并上報(bào)。同時(shí)，由行政助理不定期電話抽查，杜絕虛假出差報(bào)銷差旅費(fèi)用的行為。

2．郵電通訊費(fèi)用方面：以內(nèi)勤電話為例。上傳下達(dá)文件盡可能使用郵件和公司OA管理系統(tǒng)，分公司固定電話由行政助理專人管理，私人非公事通話限定最長(zhǎng)通話時(shí)間，超出部分由個(gè)人承擔(dān)。該花的錢可以一擲千金，不該花的錢一分也要捏出汗。

二、市場(chǎng)推廣費(fèi)用

1．臨時(shí)人員：應(yīng)根據(jù)各市場(chǎng)實(shí)際狀況合理分配。為使經(jīng)銷商能夠更緊密地與分公司合作，助銷人員可由公司和經(jīng)銷商共同組建，在人員分配上采取70：30的原則，根據(jù)終端客戶數(shù)量來規(guī)劃人員配置。K／A渠道凡有堆頭或貨架陳列的賣場(chǎng)必須派駐促銷員。形象堆頭不僅代表銷量也是廣告，吸引消費(fèi)者并產(chǎn)生購(gòu)買行為，同時(shí)傳播品牌形象，而促銷員則能起到“臨門一腳”的作用，直接拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)。劉經(jīng)理增加了助銷人員，卻忽視了促銷員，整個(gè)湖南市場(chǎng)僅12名促銷員根本無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接。

2．廣促品：使用目的主要有終端宣傳和促銷兩個(gè)方面。產(chǎn)品啟動(dòng)前期可以采取附帶贈(zèng)品(廣促品)的方式，但銷量越大，費(fèi)用越大，因此只能作為階段性的促銷活動(dòng)之一。消費(fèi)者最終購(gòu)買的是產(chǎn)品的核心價(jià)值，而非小小的優(yōu)惠。后期盡可能做抽獎(jiǎng)物料，這樣才能有效控制廣促品費(fèi)用。同時(shí)制定規(guī)范的廣促品入庫(kù)、發(fā)放等流程，防止浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生。

3．陳列(進(jìn)場(chǎng))費(fèi)用：前期要詳細(xì)了解各區(qū)域賣場(chǎng)陳列形式、位置、面積等產(chǎn)生的單位費(fèi)用，將公司有限資源合理分配到每個(gè)重點(diǎn)客戶。在要求經(jīng)銷商提供完備報(bào)銷手續(xù)的同時(shí)，每月由市場(chǎng)部進(jìn)行抽檢，防止客戶虛報(bào)和變相使用。針對(duì)產(chǎn)品總體銷量較少、人氣不旺的賣場(chǎng)只做貨架陳列。公司的主銷渠道是商超，流通渠道相對(duì)弱化，將零售終端有獎(jiǎng)陳列增加到1000家是不切實(shí)際的。同時(shí)產(chǎn)品銷售是連續(xù)行為，所以費(fèi)用投入也必須環(huán)環(huán)相扣，不能“餓一頓，撐一頓”。只有詳細(xì)的費(fèi)用投入計(jì)劃和管控流程，才能幫助區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)費(fèi)用投入效益最大化。

篇8

1995年4月，TCL集團(tuán)鄭州分公司成立，憑著強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)，在鄭州市場(chǎng)一炮走紅，TCL王牌彩電漸漸吸引了眾人的目光，品牌知名度不斷攀升，以至于在一年后，在鄭州零售市場(chǎng)占有率飚升至各大彩電品牌之首。廣東一家調(diào)查公司也在調(diào)研報(bào)告中認(rèn)為“TCL在1995年創(chuàng)造了鄭州市場(chǎng)的奇跡”。

從此，TCI—王牌彩電一直盤踞在鄭州市零售市場(chǎng)第一名的位置上，并迅速將之“復(fù)制”到河南省內(nèi)其他地市的中心城市。TCL王牌彩電一時(shí)異軍突起，短時(shí)間內(nèi)已成為河南市場(chǎng)的公認(rèn)名牌。

那么，TCL在進(jìn)入河南市場(chǎng)三年來，做了些什么呢？讓我們通過一組組數(shù)字對(duì)比來加以說明：

先說市場(chǎng)占有率。除在中心城市零售市場(chǎng)保持絕對(duì)領(lǐng)先地位外，在全省的市場(chǎng)占有率也一直穩(wěn)居前三名。

次說銷售量。1995年總部給鄭州TCL公司3500萬元的年銷售任務(wù)，結(jié)果當(dāng)年底鄭州公司便實(shí)現(xiàn)7000多萬元，超額完成任務(wù)的一倍。1996年銷售額急劇上升至1．8億元，比1995年增加1．5倍多。1997年，鄭州公司又實(shí)現(xiàn)銷售2．86億元。這三年時(shí)間，鄭州TCL公司的銷售量幾乎年年翻番，令人大跌眼鏡。另外，TCL鄭州公司的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，每年達(dá)6圈之多，居網(wǎng)絡(luò)之冠。

當(dāng)然，這三年也是TCL集團(tuán)在全國(guó)不斷攻城掠地、市場(chǎng)不斷開拓、市場(chǎng)排名也不斷躍前(1992年幾近于無，1994年上升至第十位，1995年上升為第六位， 1996年劇升至第三位至今)的三年。因此，TCL集團(tuán)成功進(jìn)入河南市場(chǎng)與TCL在全國(guó)的迅速崛起之間有著必然的關(guān)聯(lián)因素。

再談網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。1995年鄭州分公司成立時(shí)才有五六個(gè)人，辦公地址也是在賓館租的。而今，鄭州TCL電器銷售有限公司已擁有l(wèi)60多人，在全省建有6個(gè)經(jīng)營(yíng)部、11個(gè)辦事處，4家直屬專賣店、并建立了包括用戶服務(wù)中心、用戶服務(wù)站和特約維修站在內(nèi)的全省用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這一龐大、細(xì)膩的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有力地支持了TCL王牌形象在河南的提升。這是總部“有計(jì)劃市場(chǎng)推廣”戰(zhàn)略在河南得以創(chuàng)造性貫徹實(shí)施的結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)TCL集團(tuán)最大的特色之一。

篇9

國(guó)際貿(mào)易有限公司簡(jiǎn)介：

國(guó)際貿(mào)易有限公司在全國(guó)紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，1991年。占地20000余平方米，員工1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢(shì)、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以報(bào)客戶信賴”經(jīng)營(yíng)理念和“一針一線，做足品質(zhì)”原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽(yù)和口碑。

紡織有限公司簡(jiǎn)介：

目標(biāo)是主導(dǎo)國(guó)際牛仔市場(chǎng)。有“英倫·超冀設(shè)計(jì)中心”成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實(shí)習(xí)基地。紡織有限公司1994年成立。

注重從人的需求出發(fā)，管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念。實(shí)施以人為本的管理，對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)更注重對(duì)員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)的需要就是所要做的以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，經(jīng)營(yíng)理念：占據(jù)市場(chǎng)大分額。建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我最終目的以公司總部為基地，以全國(guó)為市場(chǎng)，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營(yíng)模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)統(tǒng)一。

創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時(shí)尚牛仔為主導(dǎo)方向，名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格。配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨(dú)有的即新牛仔文化。個(gè)性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。

二、實(shí)習(xí)主要工作任務(wù)：

主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺(tái))此過程中，進(jìn)入公司的前段時(shí)間。有針對(duì)性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)程序，由我負(fù)責(zé)前臺(tái)頁(yè)面的制作和美工設(shè)計(jì)。月號(hào)左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。

需要面向全國(guó)誠(chéng)邀商和經(jīng)銷商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場(chǎng)推廣時(shí)間，由于公司針對(duì)年夏季服裝的廣闊市場(chǎng)和公司服裝品牌的發(fā)展方向。東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場(chǎng)，因此今年的市場(chǎng)走向是鞏固原由市場(chǎng)的同時(shí)向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求的時(shí)間只有短短的一個(gè)月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠(chéng)邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實(shí)。于是與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于月號(hào)全面開展工作。

經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國(guó)服裝銷售網(wǎng)、中國(guó)服裝招商網(wǎng)和中國(guó)服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊(cè)為服裝企業(yè)會(huì)員。

似乎沒有什么很大的效益，開始信息的幾天。但是后來的幾天，email里面幾乎每天都有客戶要求公司晶牌的郵件。短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他取得聯(lián)系，初步達(dá)成了合作意向。

三、實(shí)習(xí)感想：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路上的感悟)

1．質(zhì)量是基礎(chǔ)。

首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開始向市場(chǎng)推廣時(shí)，質(zhì)量是一個(gè)品牌的立足之本。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。對(duì)自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時(shí)候憑其大量的廣告和時(shí)尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場(chǎng)，但不到半年，市場(chǎng)回饋給公司的質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。

今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司吸取了去年的教訓(xùn)。公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個(gè)臺(tái)階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到保障，自然顧客對(duì)公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度?？傊?，對(duì)于我這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品

(美譽(yù)度)十信譽(yù)度)+忠誠(chéng)度)=品牌(名牌)

2．市場(chǎng)推廣是關(guān)鍵。

也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營(yíng)銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報(bào)。

公司的營(yíng)銷人員年齡都在3545歲之間，以往。算是相對(duì)年輕的營(yíng)銷隊(duì)伍，但是采取的營(yíng)銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠(chéng)邀商時(shí)，首先是派對(duì)該省比較熟悉的營(yíng)銷人員在該省服裝批發(fā)市場(chǎng)尋找商，要對(duì)該服裝批發(fā)市場(chǎng)所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報(bào)。

篇10

2014年7月，第22屆上海廣印展。EFI再一次奉上技術(shù)與市場(chǎng)創(chuàng)新的饕餮盛宴，在中國(guó)首發(fā)了一系列讓人眼花繚亂的新產(chǎn)品。最具通用性的5米打印機(jī)――采用7pL精細(xì)墨滴UltraDrop灰階打印技術(shù)的新型EFIVUTEk？GS5500lxrPro在展會(huì)期間舉行了隆重的全球首發(fā)式，EFI全球銷售及市場(chǎng)推廣資深副總裁FrankMallozzi、EFI亞太區(qū)副總裁StephenGreen，以及EFI噴墨解決方案高級(jí)副總裁兼總經(jīng)理ScottSchinlever先生出席了新品揭幕儀式，并接受業(yè)內(nèi)媒體采訪。

上海廣印展是一個(gè)很好的觀察窗口，每一屆展會(huì)，EFI都精心傳遞著自己的品牌價(jià)值，它在展會(huì)中釋放的技術(shù)創(chuàng)新成果、市場(chǎng)趨勢(shì)動(dòng)向，都幫助我們更好地把握印刷業(yè)的發(fā)展脈搏。

噴墨為王

如果說，過去EFI馳名業(yè)界憑借的是其卓越的色彩管理能力，那么現(xiàn)在EFI早已在硬件領(lǐng)域展現(xiàn)出非凡實(shí)力，顯露出數(shù)字噴墨印刷設(shè)備供應(yīng)商的王者之風(fēng)。從色彩管理，到小型打印設(shè)備，再到如今的生產(chǎn)型數(shù)字噴墨印刷設(shè)備，EFI一路向前，持續(xù)攀登。EFI全球銷售及市場(chǎng)推廣資深副總裁Frank表示，“不管EFI的發(fā)展策略如何變化，EFI的企業(yè)DNA永遠(yuǎn)不變，那就是對(duì)品質(zhì)、效率，對(duì)滿足用戶需求的無止境追求”。

來看一看展會(huì)上那些讓人振奮的新品是如何折射出EFI企業(yè)基因的吧。

全場(chǎng)明星EFIVUTEk？GS5500lxrPro，是一臺(tái)全新的卷對(duì)卷噴墨打印機(jī)，它萃取、融合了精細(xì)墨滴UltraDrop灰階打印、超柔性UV油墨、LED成像平臺(tái)這些技術(shù)精華。

“精細(xì)墨滴UltraDrop灰階打印技術(shù)將成為EFI的一項(xiàng)新核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從今往后，EFI所有VUTEkGS系列打印機(jī)都將配備該項(xiàng)技術(shù)”，EFI噴墨打印機(jī)解決方案資深副總裁兼總經(jīng)理Scott說。精細(xì)墨滴UltraDrop灰階打印技術(shù)采用7pL打印頭，它擁有在各個(gè)點(diǎn)位的多點(diǎn)尋址能力，可憑借四級(jí)灰度和兩種墨水濃度來提供高分辨率、高清晰度的打印質(zhì)量，并保證實(shí)現(xiàn)在陰影、漸變和過渡上的優(yōu)異平滑度，減少所有打印模式下的“衛(wèi)星”墨點(diǎn)。它不論在標(biāo)準(zhǔn)印刷還是套印中均可提供四磅的文字，實(shí)現(xiàn)出色的文本質(zhì)量。

相比于其他固化或干燥方法，LED成像平臺(tái)能讓墨水在更低的溫度下固化，這使用戶對(duì)承印物有了更多選擇，可以選用一些不能承受高溫的材料，包括價(jià)格較低的、更?。ê穸茸钚】蛇_(dá)0.79mm）的材料。EFIVUTEk？GS5500lxrPro設(shè)備采用EFIVUTEkGSlxr3M？SuperFlex墨水，能夠在戶外廣告、車身貼紙，以及磚板等紋理表面上的圖形應(yīng)用中擁有出色表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)低成本、高效率、高產(chǎn)出。

除了EFIVUTEk？GS5500lxrPro，EFI還重磅推出一系列數(shù)字噴墨印刷產(chǎn)品組合，為用戶帶來更環(huán)保、更高效、更具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

針對(duì)3.2米寬幅的生產(chǎn)型EFIVUTEkHS100ProUV噴墨印刷機(jī)，這款設(shè)備擁有兩項(xiàng)全新選配件，全自動(dòng)裝料/卸料系統(tǒng)和一個(gè)材料邊緣進(jìn)料對(duì)齊裝置，這使它更適合對(duì)波紋板及其它有一定難度的承印物的印刷。

入門級(jí)LED產(chǎn)品――1.65米寬幅EFIH1625LED混合兩用型打印機(jī)。這款卷式/平板式復(fù)合打印設(shè)備能夠讓印刷企業(yè)以一個(gè)能夠負(fù)擔(dān)的價(jià)格，享受到冷卻固化成像的材料通用性優(yōu)勢(shì)。

EFIFiery？proServer第6版新型、可升級(jí)數(shù)字前端工作流程，采用EFIFASTRIP處理引擎（Fiery加速系統(tǒng)技術(shù)），能夠應(yīng)對(duì)復(fù)雜的矢量數(shù)據(jù)，處理速度同時(shí)顯著提升。Fiery？proServer第6版針對(duì)EFIVUTEk打印機(jī)設(shè)計(jì)，同時(shí)也能與超過500種的寬幅面、超寬幅面打印機(jī)兼容，它還支持FograPSD認(rèn)證，并提供新的拼接功能，可用性進(jìn)一步增強(qiáng)。

深耕中國(guó)

2013年，EFI完成了多起大手筆的收購(gòu)，不斷引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。2014年年初，EFI宣布與蘭達(dá)簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，EFI為蘭達(dá)納米數(shù)字印刷設(shè)備提供數(shù)字前端解決方案工作，同樣賺足眼球。2014年7月，EFI了第二季度財(cái)報(bào)，成績(jī)亮眼。EFI宣布第二季度營(yíng)業(yè)收入為1.93億美元，同比增長(zhǎng)7%，其中工業(yè)噴墨收入增長(zhǎng)6.7%；上半年?duì)I業(yè)收入為3.817億美元，同比增長(zhǎng)8.5%。這種趨勢(shì)讓EFI更加有信心實(shí)現(xiàn)2016年年底收入10億美元的目標(biāo)。

成立于1989年，經(jīng)過20余年的發(fā)展，EFI已經(jīng)成為全球知名的UV墨水制造商和專業(yè)的噴墨印刷解決方案供應(yīng)商，是模擬向數(shù)字成像轉(zhuǎn)變的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的全球領(lǐng)先者。EFI擁有強(qiáng)大的多元化產(chǎn)品，包括數(shù)字前端服務(wù)器；超寬幅、寬幅的標(biāo)簽與陶瓷噴墨印刷機(jī)及墨水；生產(chǎn)流程、網(wǎng)絡(luò)印刷以及商業(yè)自動(dòng)化軟件；辦公室、企業(yè)和移動(dòng)云解決方案。

中國(guó)是EFI全球戰(zhàn)略布局的重要陣地，也是EFI深度耕耘的潛力市場(chǎng)。通過上海廣印展新品首發(fā)的力度，EFI對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視可見一斑。

“EFI在中國(guó)積累了許多成功的、有價(jià)值的客戶。中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)飛速，我們對(duì)它抱有很高的期待。中國(guó)客戶的需求也越來越展示出高端化的趨勢(shì)，EFI已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，研發(fā)部門、銷售部門與本地團(tuán)隊(duì)保持著密切的溝通，我們積極接受反饋，未來將提供更多貼近中國(guó)客戶需求的方案，為中國(guó)客戶提供更好的服務(wù)”，EFI全球銷售及市場(chǎng)推廣資深副總裁Frank說。EFI亞太區(qū)副總裁Stephen則對(duì)過去半年中國(guó)與亞太區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)感到十分高興，他表示，“EFI對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入會(huì)越來越大”。

EFI尤其注重技術(shù)和產(chǎn)品的突破創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)引領(lǐng)潮流，提出基于“云”技術(shù)的遠(yuǎn)程訪問解決方案，這為客戶的異地生產(chǎn)、短版印刷提供了更好的選擇。未來，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)也將是EFI的發(fā)力重點(diǎn)，這無疑會(huì)給印刷企業(yè)帶來更多利好。