導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷活動(dòng)的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：品牌建設(shè) 促銷 問題 策略

中圖分類號(hào)：F 273. 4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2015）04（a）-0000-00

隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，品牌有效推廣可以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)獲得更大的利潤，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要作用。所以企業(yè)在不斷探索發(fā)展道路的時(shí)候，已經(jīng)充分意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。品牌具有價(jià)值，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，在企業(yè)發(fā)展中起著重要的基礎(chǔ)性作用。促銷作為營銷策略中的重要方法之一，被企業(yè)廣泛應(yīng)用，成功的促銷可以為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)收益，充分發(fā)揮品牌宣傳的重要作用，進(jìn)一步提高品牌的知名度；而不具備創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，則會(huì)影響品牌形象，不利于經(jīng)濟(jì)效益的提高，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)開展促銷活動(dòng)的重要目的。因此，企業(yè)將以品牌建設(shè)為指向的促銷作為研究的重點(diǎn)，解決企業(yè)促銷中存在的問題，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行有效促銷，充分展現(xiàn)出企業(yè)的品牌效益。

1促銷――品牌建設(shè)的一把雙刃劍

促銷是提高銷量的重要手段，是企業(yè)營銷策略中的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展中也意識(shí)到促銷的重要性，可以與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，做出正確的發(fā)展規(guī)劃。在促銷時(shí)，消費(fèi)者可通過產(chǎn)品使用參與到促銷活動(dòng)，充分體驗(yàn)促銷人員的熱情服務(wù)等，在各個(gè)方面對(duì)品牌進(jìn)行了解和認(rèn)識(shí)，使消費(fèi)者能夠?qū)ζ放菩纬缮羁痰赜∠螅瑥亩岣咂放频闹群拖M(fèi)者認(rèn)同度。

消費(fèi)者選擇品牌的重要原因是商品質(zhì)量，要使消費(fèi)者形成購買習(xí)慣，必須科學(xué)制定營銷策略，合理的進(jìn)行廣告宣傳，保證商品具有良好的品質(zhì)。有些商家會(huì)采取虛假促銷方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，短期內(nèi)刺激了消費(fèi)者的購買行為，但最終會(huì)影響品牌在消費(fèi)者心中的定位，認(rèn)為品牌可信度不高，從而放棄這種品牌產(chǎn)品的購買，極大程度影響了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

2目前企業(yè)促銷中常見問題

2.1目光短淺，動(dòng)機(jī)狹隘

一些企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)的主要目的是提高銷量，沒有制定科學(xué)的促銷策略，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)促銷期內(nèi)銷量大增，促銷期之后銷量大減的情況，短期內(nèi)企業(yè)獲得了較大的經(jīng)濟(jì)收益，削弱了長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力。例如，一些生活耐用品（紙、洗衣粉等）在促銷的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)大量購買，購買產(chǎn)品之后，消費(fèi)者就不會(huì)再關(guān)注這個(gè)品牌和產(chǎn)品，不利于消費(fèi)者形成持續(xù)購買行為，不利于企業(yè)的長期發(fā)展，這樣就無法行為品牌效應(yīng)，無法實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)的重要意義。建立品牌是一個(gè)長期的過程，是企業(yè)發(fā)展中累積起來的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。一些企業(yè)認(rèn)為利用事件炒作就可以創(chuàng)造出品牌，炒作不當(dāng)就會(huì)損害企業(yè)的社會(huì)形象，不利于良好品牌的形成，對(duì)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行會(huì)產(chǎn)生極為不利的影響。這些企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，缺乏整體的促銷規(guī)劃，沒有對(duì)促銷形式、時(shí)機(jī)、產(chǎn)品進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)規(guī)劃，促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，無法形成有計(jì)劃、系統(tǒng)的促銷活動(dòng)，難以產(chǎn)生整體效益。

2.2方式單一，缺乏章法

現(xiàn)階段，促銷活動(dòng)方式過于單一，一般都是打折、抽獎(jiǎng)以及贈(zèng)送的方式，這些方式是企業(yè)促銷的主要方式。缺乏長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，商家將促銷活動(dòng)當(dāng)成刺激消費(fèi)者購買行為的手段，沒有意識(shí)到培養(yǎng)消費(fèi)者品牌忠誠度的重要性，通過這種方式進(jìn)行促銷，就會(huì)使產(chǎn)品對(duì)促銷產(chǎn)生過度的依賴，營銷活動(dòng)缺乏吸引力會(huì)使消費(fèi)者被競爭品牌吸引，消費(fèi)者流失速度加快。除此之外，一些企業(yè)推廣預(yù)算費(fèi)用不斷減少。導(dǎo)致許多促銷活動(dòng)無法正常開展，單一的促銷手段會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺、聽覺疲勞，無法增加產(chǎn)品銷量，難以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，會(huì)對(duì)品牌造成負(fù)面影響，不利于良好品牌的形成。

2.3執(zhí)行不力，忽略反饋

企業(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)之前沒有進(jìn)行有效的宣傳，導(dǎo)致很多消費(fèi)者都不知道企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)，不利于消費(fèi)者增加，產(chǎn)品銷售力度不大，難以發(fā)揮產(chǎn)品促銷的重要作用。促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏協(xié)調(diào)性，對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生了極為不利的影響作用。除此之外，一些促銷人員缺乏高度責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)薄弱，沒有抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，促銷人員綜合素質(zhì)偏低，對(duì)促銷活動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生極為不利的影響。促銷活動(dòng)結(jié)束后，企業(yè)沒有與消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，沒有及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的看法和感受，不能對(duì)下次促銷活動(dòng)提供參考。

3有助于品牌建設(shè)的促銷戰(zhàn)略

3.1樹立品牌統(tǒng)領(lǐng)下的促銷觀念

企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，要合理利用品牌效應(yīng)，在品牌建設(shè)和短期經(jīng)濟(jì)效益之間尋找一個(gè)合適的角度，關(guān)注品牌建設(shè)，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。注重培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，使消費(fèi)者形成持續(xù)購買習(xí)慣，即使在停止促銷活動(dòng)的時(shí)候，也應(yīng)該保持銷量。這就要求企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品塑造品牌形象。

3.2認(rèn)清行業(yè)特征，找準(zhǔn)自己位置

企業(yè)建設(shè)品牌必須結(jié)合自身的特征，認(rèn)清行業(yè)發(fā)展的總體特征，找準(zhǔn)企業(yè)未來發(fā)展的方向，只有更好地了解行業(yè)發(fā)展前景、企業(yè)競爭力、競爭格局，才能設(shè)計(jì)出具有科學(xué)性、合理性的促銷活動(dòng)。企業(yè)品牌建設(shè)中，要采用創(chuàng)新引領(lǐng)戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新擴(kuò)展企業(yè)品牌建設(shè)思路，從而提高企業(yè)的核心競爭力，取得市場競爭優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象，對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行有力打擊，壓制競爭對(duì)手的發(fā)展，取得有力的競爭地位。另外，促銷活動(dòng)也可以采用跟隨戰(zhàn)略，通過采用這種方式可以有效降低企業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)，避免競爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的打擊報(bào)復(fù)，使企業(yè)能夠在平穩(wěn)、保險(xiǎn)的環(huán)境中通過促銷活動(dòng)提高經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)的發(fā)展提供充足的動(dòng)力，使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，在激烈的競爭環(huán)境中保持長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力。但是，采用這種方式進(jìn)行促銷，必須把握平衡。企業(yè)開展促銷活動(dòng)除了在與競爭對(duì)手競爭中占據(jù)有利地位，還應(yīng)該對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，合理運(yùn)用促銷技巧、促銷贈(zèng)品等，設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷時(shí)間，創(chuàng)新促銷活動(dòng)的形式，提高競爭的優(yōu)勢。促銷活動(dòng)最重要的是做好市場調(diào)查，充分了解競爭對(duì)手的動(dòng)向，制定出相應(yīng)的跟隨計(jì)劃，在競爭對(duì)手之前進(jìn)行促銷活動(dòng)，爭取主動(dòng)，取得競爭優(yōu)勢。

3.3將促銷統(tǒng)一于品牌戰(zhàn)略

企業(yè)應(yīng)該具有長遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)，促銷活動(dòng)也要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，促銷策略應(yīng)該與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃保持一致，促銷活動(dòng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期中，采用不同的促銷形式，及時(shí)更新促銷活動(dòng)的形式，使促銷活動(dòng)的形式充滿吸引力，吸引大批消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)開展促銷活動(dòng)的真正目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場發(fā)展情況和行業(yè)特征，制定出一定時(shí)期內(nèi)的市場推廣方案，并設(shè)定相關(guān)的推廣主題，圍繞主題展開促銷活動(dòng)。以這種方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以使促銷活動(dòng)順利進(jìn)行，消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)形成良好的感受，形成持續(xù)購買行為，可以有效提高企業(yè)的品牌感知度，對(duì)促銷統(tǒng)一于品牌戰(zhàn)略具有非常重要的意義。

3.3.1緊密相關(guān)性

促銷活動(dòng)的主題應(yīng)該充分結(jié)合消費(fèi)者的心理特征，緊密結(jié)合消費(fèi)者的利益關(guān)注點(diǎn)，將消費(fèi)者的利益和促銷產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起，才能引起他們的購買興趣，使他們對(duì)促銷產(chǎn)品形成正確的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)，可以有效提高基礎(chǔ)客流量，提高消費(fèi)者數(shù)量，從而使企業(yè)從促銷活動(dòng)中獲得經(jīng)濟(jì)收益，使促銷活動(dòng)發(fā)揮出重要作用，有效提高品牌的知名度。

3.3.2靈活變幻性

促銷活動(dòng)的主題不能保持一成不變，要不斷豐富主題，只有這樣才能吸引消費(fèi)者，避免消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)行程視覺、聽覺疲勞，具有創(chuàng)意和時(shí)代性的主題，可以避免競爭對(duì)手對(duì)促銷活動(dòng)主題的模仿，有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位，減少競爭產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供充分的保障，良好的促銷主題也可以保證促銷活動(dòng)的順利展開。因此，企業(yè)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)主題的時(shí)候，必須根據(jù)時(shí)事要點(diǎn)，設(shè)計(jì)出具有新意的主題。

3.3.2高度一致性

促銷活動(dòng)的主題還應(yīng)當(dāng)與品牌定位保持高度一致，只有這樣才能增強(qiáng)品牌的核心理念，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)真對(duì)品牌的認(rèn)知，使消費(fèi)者通過產(chǎn)品對(duì)品牌產(chǎn)生深刻的印象，能夠有效提升企業(yè)的品牌形象。這就要求企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)策劃不得時(shí)候，應(yīng)該加強(qiáng)主題與品牌建設(shè)的聯(lián)系，提升品牌的附加值，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強(qiáng)品牌影響力。

3.3.3選準(zhǔn)促銷主體

企業(yè)開展促銷活動(dòng)要瞄準(zhǔn)主體，即產(chǎn)品的使用者，根據(jù)主體消費(fèi)者的消費(fèi)心理設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，可以保證促銷活動(dòng)的順利開展，可以實(shí)現(xiàn)開展促銷活動(dòng)的真正目的。明確產(chǎn)品的使用者，從而提升品牌價(jià)值。例如，嬰兒奶粉的使用者是嬰兒，而奶粉的購買者是家長，在設(shè)計(jì)這個(gè)促銷活動(dòng)主題的時(shí)候，就應(yīng)該從使用者出現(xiàn)，充分展現(xiàn)出關(guān)愛嬰幼兒，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度。

4結(jié)語

綜上所述，企業(yè)要以品牌建設(shè)為指向進(jìn)行促銷才可以保證促銷活動(dòng)的順利開展，從促銷活動(dòng)中提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，使消費(fèi)者形成持續(xù)購買習(xí)慣，增加企業(yè)的客戶群，提高企業(yè)的隱性競爭力，通過有效的促銷活動(dòng)可以使消費(fèi)者對(duì)品牌形成深刻的認(rèn)識(shí)，提高品牌價(jià)值，塑造良好的品牌形象，提高企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇2

近年來，包括區(qū)域促銷在內(nèi)，許多企業(yè)每年都有許許多多、方式各異的促銷，這些促銷為促進(jìn)銷售、提升品牌知名度、攔截終端資源、打擊競爭對(duì)手立下了汗馬功勞。在取得一定成績的同時(shí)，也能看出廠家代表和經(jīng)銷商在策劃實(shí)施促銷活動(dòng)的過程中，存在種種誤區(qū)和不足之處，導(dǎo)致促銷僅僅停留在促進(jìn)廠家、商家銷售的環(huán)節(jié)，而沒有更深一步達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)。

首先，為業(yè)績指標(biāo)的完成而被動(dòng)促銷。某些廠家代表每當(dāng)感到市場銷量上不去才考慮做次促銷拉動(dòng)一下。這一想法本身無可厚非，但是久而久之就容易形成思想惰性，更為嚴(yán)重的后果就是導(dǎo)致市場形成了“促銷依賴癥”，讓促銷成為一種被動(dòng)讓利的活動(dòng)。市場運(yùn)作手法很多，比如小區(qū)推廣、經(jīng)銷商會(huì)議、電工會(huì)議等等，各區(qū)域應(yīng)綜合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況采用各種方法，形成市場開拓組合拳，只有這樣這樣才能保證市場的健康持續(xù)發(fā)展。

其次，促銷跟蹤力度不夠，終端促銷活動(dòng)開展過于形式化。促銷活動(dòng)的并不是簡單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到商庫存，而是要開展針對(duì)分銷商和消費(fèi)者的終端促銷。有些商務(wù)代表在跟蹤促銷活動(dòng)的時(shí)候，非常關(guān)心商的促銷最終購額，一旦完成了協(xié)議購額，就以為工作就告一段落，可以輕松一陣子了。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候促銷活動(dòng)才剛剛開始。商務(wù)代表要確?；顒?dòng)產(chǎn)品不是堆在經(jīng)銷商倉庫里，而是要讓產(chǎn)品滲透入渠道乃至消費(fèi)者手中。

今天我們走進(jìn)任何一家賣場或者建材市場，隨處可見各個(gè)廠家或商家開展的各種類型的促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)越來越密集，促銷形式越來越趨向一致。在這種情況下，要讓促銷實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售和促進(jìn)消費(fèi)的雙重作用，除了做足前期準(zhǔn)備工作，弄清促銷的5W1H（即：促銷動(dòng)機(jī)（WHY）、促銷時(shí)機(jī)（WHEN）、活動(dòng)對(duì)象（WHO）、活動(dòng)產(chǎn)品（WHAT）、活動(dòng)區(qū)域（WHERE）以及活動(dòng)形式（HOW））之外，還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特點(diǎn)，策劃出形式新穎、吸引力強(qiáng)的終端促銷活動(dòng)，具體應(yīng)把握以下幾個(gè)方面：

一、創(chuàng)新至上。創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。筆者在走訪市場過程中，經(jīng)常能聽到許多分銷商抱怨：“這活動(dòng)怎么總是老三套??？”。確實(shí)，如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，每年都拿原來的方案來執(zhí)行，那樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要差異化，方案的設(shè)計(jì)﹑信息的等均要實(shí)現(xiàn)差異化。

篇3

而在國外的促銷活動(dòng)是包括于品牌推廣計(jì)劃中的，因?yàn)樗谝粋€(gè)品牌的整體推廣計(jì)劃中占據(jù)著最重要的位置。一個(gè)廣告計(jì)劃要想取得成功，常常必須使廣告與促銷技術(shù)相互配合。但目前承攬一定促銷設(shè)計(jì)任務(wù)的營銷策劃公司，在制定廣告計(jì)劃時(shí)普遍存在一種危險(xiǎn)傾向：把促銷置于廣告計(jì)劃中極不重要的位置上，從而最終導(dǎo)致廣告計(jì)劃實(shí)施不利——得不到營銷部門的支持，廣告實(shí)施效果也不好。于是精明的廣告主往往趨向于在促銷活動(dòng)上的投資大大高于在廣告上的投資，撥給促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)百分比也比撥給實(shí)施廣告計(jì)劃費(fèi)用的百分比高得多。

目前國內(nèi)還沒有專業(yè)的促銷公司，那么一家專業(yè)的促銷公司與廣告公司的差別在哪里，首先讓我們看看廣告與促銷活動(dòng)的差別：

從總體上看，廣告是向消費(fèi)者告知一種產(chǎn)品，并訴求其獨(dú)特的購買主張。而促銷則直接向消費(fèi)者買出產(chǎn)品的同時(shí)，附帶一個(gè)購買激勵(lì)：該項(xiàng)激勵(lì)可以通過多種方式實(shí)現(xiàn)，例如．通過有獎(jiǎng)銷售方式實(shí)現(xiàn)；或?yàn)槟撤N商品或某項(xiàng)特別的附加服務(wù)，而這些通常要比空中或地面的廣告來得直接，更易于讓消費(fèi)者接受，直接刺激銷售。

具體的廣告與促銷活動(dòng)的主要差異可以歸納為以下四個(gè)方面；

1．廣告?zhèn)鞑ヒ粋€(gè)品牌推廣概念，促銷則在特定時(shí)間特定地點(diǎn)提供給購買者一種激勵(lì)。

2．廣告以品牌形象傳播為主，為品牌積累無形資產(chǎn)，試圖對(duì)消費(fèi)者長期灌輸一種概念。 促銷活動(dòng)則是一種短期的市場突襲活動(dòng)，尋求消費(fèi)者的立即反應(yīng)，銷量的快速增長，通常有限定時(shí)間。

3．廣告通常對(duì)品牌會(huì)增加某些知覺上的價(jià)值，特別是一些高檔消費(fèi)品，一些顧客追求名牌商品以體現(xiàn)自己的身份與成就；而促銷則企圖創(chuàng)造銷售上增加實(shí)質(zhì)的價(jià)值。

4．廣告可用于幫助某產(chǎn)品通過比較廣告與同類品去競爭，運(yùn)用比較廣告突出本品的優(yōu)點(diǎn)，給消費(fèi)者以深刻的印象，但在運(yùn)用中要注意合理、合法，促銷則企圖使品牌在特定時(shí)間與空間(如在商場)與其它品牌商品有所區(qū)別。

總之，人們不難看出，在建立品牌知名度以及把品牌用于競爭中的市場定位上，即為品牌樹立一種形象，廣告遠(yuǎn)比促銷要好，效果更加持久；促銷在刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品上比廣告更強(qiáng)有力。

專業(yè)的促銷公司相對(duì)于廣告公司的任務(wù)就是為客戶實(shí)現(xiàn)促銷與廣告活動(dòng)的全面整合。

促銷與廣告活動(dòng)密切配合，要比僅使用一種手段的效果要強(qiáng)得多。這是毫無疑問的。具體怎么來做呢？

在此我還想介紹一下美國廣告專家普倫蒂斯在多年?duì)I銷研究基礎(chǔ)上提出的 CFB原則：消費(fèi)者加盟原則。普倫蒂斯在對(duì)消費(fèi)者使用的產(chǎn)品品牌的長期研究中發(fā)現(xiàn)，投資于廣告與促銷相結(jié)合的營銷活動(dòng)中，遠(yuǎn)比投資在其它方案，或只投資在廣告與促銷活動(dòng)中一組的效果更好：

①一個(gè)品牌要想長期產(chǎn)生利潤，必須請(qǐng)堅(jiān)定的消費(fèi)者加盟，使該品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生一種重要而持久的價(jià)值，從而給企業(yè)帶來長久的利益。

②應(yīng)使消費(fèi)者相信該品牌價(jià)值與價(jià)格相等。否則，行銷者的降價(jià)措施只會(huì)招致消費(fèi)者的抱怨、不滿以及觀望態(tài)度。

③在任何特定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)品牌的市場占有率，反映出消費(fèi)者如何認(rèn)知該品牌，也反映出他們經(jīng)過比較后認(rèn)定的價(jià)格與價(jià)值關(guān)系。

④依據(jù)消費(fèi)者對(duì)該品牌在某些重要性上與競爭品牌比較所獨(dú)具的差異性觀念、品牌名稱及產(chǎn)品定位，以及受該品牌的各種行銷活動(dòng)在消費(fèi)者心中所灌輸?shù)囊恍┲匾拍疃a(chǎn)生預(yù)算分配原則。

⑤CFB建立消費(fèi)者加盟活動(dòng)的主要內(nèi)容首先是廣告，這種做法較普遍。其次為某些類型的推廣，按它是否使人記住有關(guān)品牌的重要觀念而定：

舉例來說；

一是樣品，由于包裝強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特殊用途，所以應(yīng)在樣品折頁中包含對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的描述性信息，這也是一種廣告。

二是優(yōu)惠折價(jià)券，這些折價(jià)券是一種減價(jià)工具，如“持有此日廣告者可享受15％優(yōu)惠”等，實(shí)質(zhì)上這是 促銷計(jì)劃的一部分。

篇4

狹隘的做促銷是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。但促銷活動(dòng)內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個(gè)門店出入口放個(gè)易拉寶或在櫥窗處貼張海報(bào)，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個(gè)簡單方式上。

那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動(dòng)呢？大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現(xiàn)在哪里呢？

針對(duì)這個(gè)問題筆者與很多業(yè)務(wù)銷售人員討論過，為什么要做促銷？回答的結(jié)果是：1、去年這個(gè)時(shí)候也做過促銷活動(dòng)；2、節(jié)假日到了就要做促銷活動(dòng)；3、庫存的滯銷量過大；4、公司有一批積壓貨需要處理；5、公司總部統(tǒng)一要求要做等等。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務(wù)主管只是按照固有的習(xí)慣模式去做促銷，但其實(shí)并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場的實(shí)際需求來開展設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，更談不上達(dá)到針對(duì)性的有效結(jié)果。

一個(gè)良好的鞋服專賣店開展促銷活動(dòng)，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷?是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽(yù)度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。

通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動(dòng)比較常見的目的有三個(gè)：1、品牌塑造；2、開發(fā)、鞏固消費(fèi)群體；3、處理庫存。

1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動(dòng)通常是由公司或區(qū)域（大區(qū)）統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等幾個(gè)重大的節(jié)日為主。在這個(gè)幾個(gè)節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力。

如：2005年春節(jié)期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動(dòng)，從機(jī)場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報(bào)，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點(diǎn)氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統(tǒng)一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報(bào)，更主要是奧康脫穎日出，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)人群的心智與忠誠度！

又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動(dòng)，除店堂布置得喜慶外，單單一個(gè)手提袋就做足了文章，大紅配以兩個(gè)形象代言人的拜年圖片，很多消費(fèi)者看到這個(gè)袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因?yàn)樗徒o親朋好友感到喜慶如意。

2、開發(fā)鞏固消費(fèi)群體。在當(dāng)今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費(fèi)群體去進(jìn)行針對(duì)性的攻克，很多就容易出現(xiàn)資源浪費(fèi)和促銷效果不佳的情況，即出力不討好?；貓?bào)消費(fèi)者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報(bào)的消費(fèi)者主要是：1、本品牌的老顧客群體，2、有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體。

一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動(dòng)、會(huì)員給予優(yōu)惠等等。有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體，是因?yàn)殡S著的不斷細(xì)化的市場細(xì)分，準(zhǔn)顧客消費(fèi)群體也越來越有格色，市場容量不斷擴(kuò)大，因此越來越得到各個(gè)廠家重視，這不僅是一種新增長點(diǎn)，更是一片全新的消費(fèi)市場，這同時(shí)也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。

如康奈2003年“非典”期間，5月12日護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體——護(hù)士人群的促銷活動(dòng)。凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。

3、處理庫存。這對(duì)品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動(dòng)，對(duì)品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區(qū)域相對(duì)較好的網(wǎng)點(diǎn)和商場開設(shè)品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果貨走不動(dòng)，就應(yīng)該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產(chǎn)品利用展會(huì)和村鎮(zhèn)集市來處理庫存；還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價(jià)格直接轉(zhuǎn)向外銷，或許這樣有點(diǎn)虧損，但省時(shí)省力又省心。目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動(dòng)，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。

其次是促銷活動(dòng)主題。因?yàn)椴还苣汩_展促銷活動(dòng)為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，都要強(qiáng)調(diào)促銷主題的創(chuàng)意，如紅蜻蜓經(jīng)常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動(dòng)操作，而是已經(jīng)升級(jí)為紅蜻蜓集團(tuán)的宣傳推廣公關(guān)三位一體的獨(dú)特模式。達(dá)到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。

還有個(gè)比較經(jīng)典的創(chuàng)意，奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省內(nèi)所有專賣店開展的促銷活動(dòng)內(nèi)容是為慶祝五一勞動(dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，人們排起長隊(duì)涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額就達(dá)到1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個(gè)專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行當(dāng)時(shí)紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！

最后是執(zhí)行。雖然執(zhí)行是最后一個(gè)步驟，但卻是整個(gè)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。如果一個(gè)好的促銷創(chuàng)意活動(dòng)沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會(huì)大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業(yè)可以說30％靠策劃， 70%靠執(zhí)行。

那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專賣店的特點(diǎn)，通常必須做好以下四個(gè)方面的主要工作內(nèi)容：1、做好促銷宣傳品準(zhǔn)備；2、終端銷售人員培訓(xùn)；3、促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位4、促銷活動(dòng)評(píng)估。

做好促銷宣傳品準(zhǔn)備。因?yàn)榇黉N主題需要一種媒介向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個(gè)步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報(bào)紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報(bào)紙、條幅等，確定具體實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等等。其次是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動(dòng)開展之前發(fā)放及擺放到位。

如奧康經(jīng)銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動(dòng)，內(nèi)容為買100送100，提前在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、街區(qū)等做足了宣傳?；顒?dòng)開始后，銷售情況轟動(dòng)全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達(dá)到五千多雙。

終端銷售人員培訓(xùn)。終端銷售人員是廠家直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，因此每次的促銷活動(dòng)我們都必須對(duì)促銷方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對(duì)終端銷售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，做到每個(gè)人員既了解本次促銷活動(dòng)內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、POP（海報(bào)、條幅、單頁等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內(nèi)容如：1、POP（海報(bào)、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費(fèi)者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對(duì)手反應(yīng)情況。3、查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。6、促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容。7、簡易的導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)與注意事項(xiàng)等。8、活動(dòng)期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。

促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)節(jié)，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

促銷活動(dòng)評(píng)估。促銷活動(dòng)的成功與否，可以很真實(shí)的反饋出專賣店促銷活動(dòng)也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專賣店?duì)I運(yùn)優(yōu)劣的檢驗(yàn)情況的情況。如：活動(dòng)已經(jīng)開展但是顧客沒有進(jìn)門或者是進(jìn)門很少，這說明的本次活動(dòng)宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣摺Ｈ绻M(jìn)店顧客不少，但實(shí)際成交卻很少，那就說明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

篇5

一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。

2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫存，分別對(duì)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。

4、營造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。

二、本次活動(dòng)取得的效果

12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。

三、本次活動(dòng)心得體會(huì)

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔?，沒想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。

篇6

 

為進(jìn)一步強(qiáng)化青島品牌號(hào)召力，凸顯城市品牌的重要性，助推打造經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)中的全新城市IP形象，青島市工業(yè)和信息化局組織舉辦2021“青島品牌日”系列活動(dòng)，特制定如下方案。

一、活動(dòng)主題與目的

主題：“工”賦青島 “城”就未來

目的：2021年“青島品牌日”系列活動(dòng)共五大板塊，通過不同層級(jí)、不同側(cè)重、接續(xù)不斷的話題，全方位宣傳我市“品牌之都、工匠之城”形象，提升品牌內(nèi)生引領(lǐng)能力，打造城市級(jí)品牌宣傳IP，促進(jìn)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、活動(dòng)時(shí)間

2021年7月17日-2021年8月16日

三、主要板塊

（一）中國工業(yè)品牌發(fā)展論壇暨青島品牌日啟動(dòng)儀式

邀請(qǐng)國家主管部門、知名專家學(xué)者、制造業(yè)企業(yè)等，分享制造業(yè)品牌建設(shè)實(shí)踐，探索“十四五”期間品牌建設(shè)助力制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新路徑。啟動(dòng)青島品牌日系列活動(dòng)，進(jìn)一步推廣青島制造品牌，加快提升青島制造品牌價(jià)值。

1.青島品牌日啟動(dòng)儀式

2.企業(yè)代表聯(lián)合“青島品牌日”倡議

3.啟動(dòng)青島地鐵制造品牌宣傳欄

4.公布青島短視頻大賽方案

5.中國工業(yè)品牌發(fā)展論壇專家演講

6.“青島制造星工場”互動(dòng)體驗(yàn)展開展儀式

7.浮山灣青島品牌日燈光秀

8.青島電視臺(tái)“工賦青島”首期節(jié)目

（二）“青島制造星工場”互動(dòng)體驗(yàn)展和品牌之夜

以青島城市整體品牌形象為背景，融合城市主文化要素，突出科技感，注重聲光電的綜合應(yīng)用，通過VR虛擬場景、裸眼3D、市民及游客交互等創(chuàng)新展示形式，讓受眾在科技全感官體驗(yàn)場景中，深切感受青島制造的魅力。

9.“青島制造星工場”互動(dòng)體驗(yàn)展

10.“青島制造”企業(yè)新品會(huì)

11.區(qū)市制造品牌活動(dòng)

（三）工賦青島全媒體直播探訪宣傳

集合中央媒體、主流媒體、新媒體、自媒體，通過全媒體平臺(tái)，視頻、直播、VR等全媒體形式，傳播“青島品牌日”系列活動(dòng)。組織媒體走進(jìn)青島制造企業(yè)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)進(jìn)行全媒體探訪活動(dòng)，用鏡頭和文字記錄“青島制造”品牌成長軌跡，講述“青島制造”品牌創(chuàng)新發(fā)展故事，展現(xiàn)“青島制造”品牌的蓬勃生命力。

12.工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)探訪直播

13.工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)全媒體宣傳

（四）“青島品牌日嗨購季”線上線下促銷活動(dòng)

在電商平臺(tái)、知名商圈、企業(yè)品牌門店等，聯(lián)合舉辦“青島制造嗨購季”線上線下促銷活動(dòng)。設(shè)置主會(huì)場-分會(huì)場，在全城范圍內(nèi)掀起“青島品牌日”消費(fèi)熱潮。通過生產(chǎn)、生活、交通的場景體驗(yàn)，讓受眾零距離體驗(yàn)青島制造的新產(chǎn)品，彰顯青島制造的品牌價(jià)值。

14.商超聯(lián)合促銷活動(dòng)

15.企業(yè)品牌門店促銷活動(dòng)

（五）青島制造品牌研討會(huì)暨青島制造品牌協(xié)會(huì)理事會(huì)議

進(jìn)一步聯(lián)結(jié)廣大企業(yè)和制造品牌，探索升級(jí)版的傳播平臺(tái)，建設(shè)可持續(xù)的傳播生態(tài)，形成“政府+媒體+企業(yè)+協(xié)會(huì)”的新型傳播模式。

16.青島制造品牌研討會(huì)

17.青島制造品牌協(xié)會(huì)理事會(huì)議

四、活動(dòng)聯(lián)系方式

市工業(yè)和信息化局 科技處  85911215

青島日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán) 李璐    13406806395

 

 

 

2021“青島品牌日”系列活動(dòng)安排

 

時(shí)間

地點(diǎn)

活動(dòng)內(nèi)容

7月17日

青島國際會(huì)議中心

（市南區(qū)燕兒島路1號(hào)）

中國工業(yè)品牌發(fā)展論壇暨青島品牌日啟動(dòng)儀式

企業(yè)代表聯(lián)合“青島品牌日”倡議

啟動(dòng)青島制造品牌宣傳欄

公布青島短視頻大賽方案

中國工業(yè)品牌發(fā)展高峰論壇專家演講

青島奧帆中心旗陣廣場

“青島制造星工場”互動(dòng)體驗(yàn)展開展儀式

7月17日-7月31日

五四廣場、奧帆中心

浮山灣燈光秀

青島電視臺(tái)

青島電視臺(tái)“工賦青島”首期節(jié)目播放

青島奧帆中心旗陣廣場

“青島制造星工場”互動(dòng)體驗(yàn)展

“青島制造”企業(yè)新品會(huì)

區(qū)市制造品牌活動(dòng)

7月17日-8月16日

走進(jìn)企業(yè)

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)探訪直播

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)全媒體宣傳

7月17日-8月16日

各大商超、企業(yè)門店、電商平合促銷

“青島品牌日嗨購季”線上促銷活動(dòng)

 

商超聯(lián)合促銷活動(dòng)

青島品牌門店促銷活動(dòng)

8月2日

青島日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)

青島制造品牌研討會(huì)暨

青島制造品牌協(xié)會(huì)理事會(huì)議

篇7

[關(guān)鍵詞]促銷;促銷力;人員推銷

眾所周知，促銷手段共分兩大類，一類是人員推銷；另一類是非人員推銷，一般說到促銷手段，人們首先想到的是廣告，其實(shí)人員推銷在企業(yè)的促銷活動(dòng)中占據(jù)著不可替代的重要地位。人員推銷就是通過推銷人員深入中間商、用戶或者消費(fèi)者當(dāng)中，直接進(jìn)行產(chǎn)品推銷和介紹，促使顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，具有直接性的作用。人員推銷具有一個(gè)非常大的缺點(diǎn)，就是成本較高，尤其是當(dāng)顧客分散，市場面較寬的情況下，企業(yè)的銷售隊(duì)伍必須隨之?dāng)U大，這就會(huì)給企業(yè)帶來更高的成本投入，這也是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)難以承受的。就每個(gè)推銷員的促銷業(yè)績而言，可以發(fā)現(xiàn)，不同的人，促銷業(yè)績是有很大差別的，這就把如何提高推銷人員的促銷力問題擺到了每個(gè)商家面前。要提高推銷人員的促銷力，應(yīng)該多方面努力，在花費(fèi)了高投入的同時(shí)，爭取得到較高的促銷回報(bào)。

一、認(rèn)真選擇推銷人員，加強(qiáng)推銷隊(duì)伍建設(shè)

目前，推銷這個(gè)行業(yè)整體從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊，造成了這個(gè)行業(yè)效能低下，追求短期效益，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，出現(xiàn)了“高投入低產(chǎn)出”的資源浪費(fèi)問題。針對(duì)這種現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該在選擇推銷人員時(shí)，就要注意人員素質(zhì)的要求，高效率的推銷員應(yīng)當(dāng)精力充沛，具有很強(qiáng)的進(jìn)取心精神，工作勤奮，能把握他人的感情，富有自信力，能隨時(shí)應(yīng)付各種困難和挑戰(zhàn)。另外，企業(yè)還要對(duì)推銷人員進(jìn)行企業(yè)文化和推銷工作重要性教育，打造一支高效率的推銷隊(duì)伍。

二、提高推銷人員的報(bào)酬，防止其他企業(yè)“挖墻腳”

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員是一個(gè)企業(yè)的財(cái)富，企業(yè)在花費(fèi)了大量財(cái)力，培養(yǎng)出一批業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的推銷員后，還要注意如何留住他們，不要被其他企業(yè)將自己辛苦培養(yǎng)的人才“挖走”，這時(shí)提高他們的待遇是一個(gè)比較實(shí)際的做法。另外，在日常生活中，對(duì)這些員工的生活也要多加關(guān)心。比如好的企業(yè)常會(huì)不定期地與促銷員談心溝通，這一方面是了解業(yè)務(wù)情況，另一方面就是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷員在思想方面的波動(dòng)。這樣才會(huì)避免被其他企業(yè)“挖墻角”。

三、加強(qiáng)推銷技巧培訓(xùn)，提高推銷人員的素質(zhì)

推銷是一門技巧性很強(qiáng)的工作，需要推銷人員掌握很多推銷技能，實(shí)際工作中，企業(yè)在系統(tǒng)的推銷技巧培訓(xùn)之外，還應(yīng)該意以下幾個(gè)問題：

(一)親和力問題

推銷人員直接接觸顧客，親和力是一個(gè)必須重視的問題。有些人天生不愛笑，是做不了一個(gè)好的推銷員的。試想，如果一個(gè)企業(yè)的推銷人員面無表情，或者表情生硬，或者沒有耐心，就會(huì)給顧客一種不可接近的感覺，雖然顧客可能對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品感興趣，但是一看推銷員面孔，即使是對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能如數(shù)家珍，也會(huì)使一部分顧客流失。如果推銷人員微笑服務(wù)，耐心講解，則會(huì)得到相反的效果。

(二)外貌及著裝問題

國際知名的日化品牌聯(lián)合利華，旗下的日化、食品品牌有幾十個(gè)，在中國市場著名的品牌就有力士、夏士蓮、旁氏、立頓等等，聯(lián)合利華在全國大賣場的促銷活動(dòng)中，特別注意了其促銷人員的外貌和著裝問題，較好地傳達(dá)了品牌形象，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。為了給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺刺激，吸引顧客對(duì)促銷活動(dòng)現(xiàn)場產(chǎn)生興趣和關(guān)注，其促銷小姐的選擇，無論是相貌還是穿著，都非常靚麗，與產(chǎn)品互相呼應(yīng)。整潔、靚麗的外表會(huì)帶給顧客賞心悅目的感覺，尤其是在化妝品或者是在一些文化內(nèi)涵比較深厚的商品銷售過程中，強(qiáng)調(diào)外用貌和著裝會(huì)收到意想不到的效果。

(三)促銷時(shí)間問題

二年前，四川白家食品公司在一些大型超市進(jìn)行其新產(chǎn)品“搶搶吃”的促銷活動(dòng)，策劃的促銷時(shí)間是在午飯、晚飯前的兩小時(shí)左右，由推銷小姐現(xiàn)場蒸熟一鍋米飯，熱氣騰騰，從附近走過的顧客，可以免費(fèi)得到用一次性紙杯裝的米飯，然后再拌上一些白家“搶搶吃”。“搶搶吃”其實(shí)就是一種真空罐裝的帶點(diǎn)辣味的小菜。顧客在現(xiàn)場品嘗后，都贊不絕口，多數(shù)顧客實(shí)施了購買行為。主要的原因就是商家選擇的促銷時(shí)間比較好，選擇在飯前這一時(shí)段，多數(shù)人都感到有點(diǎn)餓，所以在聞到米飯香味時(shí)會(huì)產(chǎn)生條件反射，會(huì)覺得當(dāng)時(shí)的東西很好吃。如果把促銷時(shí)間放在飯后，促銷效果則會(huì)大打折扣。針對(duì)不同商品的不同特點(diǎn)，選擇合適的促銷時(shí)間，會(huì)給促銷活動(dòng)帶來不同的效果，因此，促銷時(shí)間的確定也是一個(gè)需要重視的問題。

綜上所述，人員推銷能夠使產(chǎn)品真切地展現(xiàn)在顧客面前，給顧客帶來了真實(shí)的感覺。相對(duì)于非人員推銷，人員推銷在促銷方式、針對(duì)性、購買決策時(shí)間及信息反饋等方面，有著絕對(duì)的優(yōu)勢和作用。只有充分調(diào)動(dòng)推銷員的積極性，挖掘他們的潛能，才能讓培訓(xùn)有效果，讓促銷有價(jià)值，讓銷量有進(jìn)步。因此，提高推銷人員的促銷力，應(yīng)該從多方面入手，同時(shí)進(jìn)行，對(duì)本企業(yè)的推銷人員中存在的突出問題有重點(diǎn)的整改，才會(huì)在高投入的同時(shí)，得到高回報(bào)。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙國柱.《市場營銷學(xué)》中國商業(yè)出版社.

[2]《促銷：在廣告創(chuàng)意與體驗(yàn)營銷之間當(dāng)

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1、你的品牌形象很突出嗎？

在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，建立品牌已經(jīng)成為很多公司的共識(shí)，品牌對(duì)于銷售的拉動(dòng)力也不言而喻。在產(chǎn)品有了一定知名度以后，品牌的維護(hù)也就成為一項(xiàng)必不可少的工作。在品牌林立的終端市場，消費(fèi)者有太多的理由選擇其他品牌的產(chǎn)品，怎樣才能維持消費(fèi)者的忠誠度呢？

首要一個(gè)就是品牌的露出度和良好的終端形象，筆者曾負(fù)責(zé)過國內(nèi)知名品牌的推廣工作，在終端推廣上制定了成套的終端展示制度，不斷向售點(diǎn)銷售人員灌輸此思想，并以實(shí)地照片的形式進(jìn)行講解，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，取得了很好的效果；

其次是企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)等優(yōu)勢的宣傳，通過售點(diǎn)各種宣傳資料，以不同的形式向顧客傳達(dá)信息，以美譽(yù)度提高影響力。

當(dāng)日常終端推廣積累到一定程度，品牌形象以絕對(duì)的優(yōu)勢超過其他品牌時(shí)，疊加效應(yīng)會(huì)使產(chǎn)品的銷售象滾動(dòng)的雪球，自然增長！

2、你擁有終端展示的優(yōu)勢嗎？

（1）你的專柜吸引顧客嗎？

專柜的設(shè)立現(xiàn)在已經(jīng)被認(rèn)為是搶奪終端的一個(gè)重要武器，國內(nèi)很多大品牌已經(jīng)將終端陳列納入了VI系統(tǒng)中，以期讓消費(fèi)者接觸到統(tǒng)一規(guī)范的品牌形象，進(jìn)一步提高知名度。一個(gè)好的專柜包括有利于銷售的地理位置、正確的色彩運(yùn)用、良好的燈光效果、清潔整齊的日常維護(hù)等因素，在與對(duì)手“短兵相接”的售點(diǎn)上，任何問題都會(huì)在消費(fèi)者雪亮的眼睛前暴露無遺，有時(shí)候一個(gè)公司的管理狀況都可以在售點(diǎn)專柜上得到體現(xiàn)。打個(gè)比方，把企業(yè)比做擇偶者，把顧客比喻成最想取悅的對(duì)象，那么擇偶者一定會(huì)在你與她（他）初次見面時(shí)穿上最體面的服裝。這樣我們就不難理解專柜對(duì)于企業(yè)的重要性了。

（2）給顧客一個(gè)接近專柜的理由

在零售業(yè)發(fā)達(dá)的大城市里，我們可以發(fā)覺商家越來越注意營造優(yōu)美的購物環(huán)境和制造熱點(diǎn)，目的是吸引人流，帶動(dòng)銷售。在我們?nèi)粘Ｉ钪校蟮綇V場型的沃爾瑪，小到小賣部式7-11，都是成功的典型。

選擇部分產(chǎn)品進(jìn)行促銷是很多公司樂之不疲的做法，許多成功的公司也是利用自己較長的產(chǎn)品線把握銷售節(jié)奏，終端促銷推陳出新，帶來了人氣，促進(jìn)了銷售。除了促銷外，有聲有色的產(chǎn)品演示、流行物品的輔助展示、節(jié)日氣氛的營造等，都是吸引顧客的“亮點(diǎn)”。

牢記這一點(diǎn)：每天都給顧客一個(gè)接近處專柜的理由！

3、你的促銷活動(dòng)很受歡迎嗎？

促銷活動(dòng)的成敗很大程度上依賴于經(jīng)銷商的配合，一個(gè)經(jīng)銷商感覺索然無味、勉強(qiáng)配合的促銷活動(dòng)和一個(gè)商家內(nèi)部上下一致主動(dòng)宣傳、參與的促銷活動(dòng)，得到的效果會(huì)絕然不同。

一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不僅能直接帶動(dòng)銷量，而且能在經(jīng)銷商中提高知名度、增強(qiáng)信心。筆者認(rèn)為，作為一名稱職的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該主動(dòng)在促銷活動(dòng)前在公司和經(jīng)銷商間起協(xié)調(diào)作用，對(duì)一些不符合實(shí)際情況內(nèi)容進(jìn)行修改，甚至形成一套最適合自己經(jīng)銷商的獨(dú)特模式，以期使活動(dòng)效果最大化。一定要有“不鳴則已，一鳴驚人”的思想，讓經(jīng)銷商對(duì)你的促銷活動(dòng)“翹首以待”！一旦形成這樣一種局面，銷售會(huì)變得“順理成章”了！

4、你有終端宣傳的優(yōu)先資源嗎？

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我們知道，店內(nèi)銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是“促銷員”，很多時(shí)候，我們的產(chǎn)品在店內(nèi)遇到競品更猛烈的促銷打擊，例如降價(jià)促銷、活動(dòng)促銷、贈(zèng)送促銷等競爭手段時(shí)，我們要以促銷員為核心，調(diào)整促銷攔截的策略及措施，幫助促銷員有效地減少、化解店內(nèi)這些突發(fā)性的競爭壓力。

促銷策略包括了“卡位攔截”、“橋堡攔截”、“浮游攔截”、“聲勢攔截”、“施惠攔截”等。

卡位攔截

駐店促銷的第一要素就是“卡位攔截”。其主要意義是在第一時(shí)間、第一空間內(nèi)接觸入店客源。換言之，你的促銷員每天接待100名顧客，與接待10名顧客相比，業(yè)績是截然不同的。

筆者在重慶市場上銷售一種補(bǔ)血產(chǎn)品，在一家大型藥店里實(shí)施駐店促銷時(shí)，由于補(bǔ)血商品售區(qū)的競品促銷員很多，我們的促銷員失去了“地理優(yōu)勢”，促銷員每天接待有效客源很少。

對(duì)此，筆者提出了“跳出售區(qū)”、“聲勢攔截”兩個(gè)策略。經(jīng)過與店方的談判，我們以每月增加1000元的費(fèi)用，在藥店的大門處設(shè)立了一個(gè)促銷點(diǎn)，并在促銷點(diǎn)上開展了“有獎(jiǎng)競猜”、“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”等促銷活動(dòng)。

“有獎(jiǎng)競猜”及“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”不過是“跳出售區(qū)”的一個(gè)理由，這樣會(huì)很容易得到店方的支持，也取得了“跳出售區(qū)”的談判成果。另外，“競猜”和“抽獎(jiǎng)”雖然不是促銷的利器，但相對(duì)來說增加了人氣，鞏固了客源攔截的目標(biāo)，同時(shí)也增加了與廣告品牌競爭的砝碼。而我們真正的目的是，“對(duì)藥店客源關(guān)口，進(jìn)行重兵把守，爭取在第一時(shí)間、第一空間向客源促銷”。

對(duì)于第一時(shí)間、第一空間攔截入店欲購的客源，只有不惜代價(jià)地進(jìn)行最佳的卡位攔截，才能夠體現(xiàn)出駐店促銷的所有意義。否則的話，駐店促銷這種競爭手段將形同虛設(shè)。

在藥店里做促銷有“先來后到”的規(guī)矩。在店內(nèi)的促銷員已經(jīng)比比皆是的情況下，新促銷員人店就會(huì)失去位置優(yōu)勢，同時(shí)也就失去了店內(nèi)促銷的意義。試想：我們的促銷員排在最后一名接待顧客，除了指明率很高的廣告產(chǎn)品之外，很難與具有天時(shí)地利的競爭對(duì)手一搏。

所以，遇到這樣的情況，“跳出售區(qū)”的卡位攔截是關(guān)鍵策略。

橋堡攔截

無論是超市還是藥店，一般情況下，同類產(chǎn)品都是被放置在一個(gè)規(guī)定的區(qū)域中待售。我們通常稱之為“類售區(qū)”。而占據(jù)“類售區(qū)”最佳位置對(duì)于促銷來說是至關(guān)重要的。

對(duì)于開架式(或開放型)售區(qū)而言，最佳卡位點(diǎn)是從主道口方向看類售區(qū)的第四個(gè)陳列位置，最好靠著主要競爭產(chǎn)品擺放開來。而促銷員站位則是第二名或第三名(視開架區(qū)長度不同而定)。

一般情況下，從店門到類售區(qū)都有指示標(biāo)記，而這些指示標(biāo)記都是懸掛在主過道上的。從主過道直接進(jìn)入“類售區(qū)”的顧客，購買意向都很強(qiáng)烈，屬于那種人店后直奔目標(biāo)商品而來的消費(fèi)者，可以稱之為“直奔型持幣顧客”。而從其他售區(qū)“溜達(dá)而來”的消費(fèi)者，多是信步閑逛，被類售區(qū)標(biāo)志引導(dǎo)的可能性很小。

關(guān)于橋頭堡攔截的策略，我們分別做過兩項(xiàng)調(diào)研，調(diào)研數(shù)據(jù)表明，從店門直奔類售區(qū)而來的消費(fèi)者，購買率在82．3％左右，而從其他售區(qū)前來的消費(fèi)者，購買率只有2．3％。這兩組數(shù)據(jù)充分地說明了在類售區(qū)中占據(jù)橋頭堡站位的重要性。

筆者根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及調(diào)研結(jié)論，對(duì)類售區(qū)橋頭堡站位進(jìn)行了一個(gè)小結(jié)。(見表1)

一般情況下，消費(fèi)者在開架類售區(qū)選購時(shí)，對(duì)于開架區(qū)能夠“一目了然”的小型售區(qū)而言，消費(fèi)者能夠?qū)⒆⒁饬νＡ粼诘谝宦潼c(diǎn)上，而對(duì)于大型售區(qū)而言，“第一名”并非是黃金位置點(diǎn)。試想，很多消費(fèi)者都有“先逛一逛再說”的心理因素，而消費(fèi)者的心理接受點(diǎn)，一般都在第七至第十個(gè)陳列類范圍，而對(duì)促銷員的心理接受點(diǎn)，一般是在第三名范圍內(nèi)的。

在柜臺(tái)式終端店中，一般要注意柜臺(tái)及背架的遠(yuǎn)近點(diǎn)位置。最佳遠(yuǎn)點(diǎn)卡位是：店人口的主道側(cè)進(jìn)第三步位置。

如果“類售區(qū)”不巧在該店的一個(gè)角落中，而最佳的遠(yuǎn)點(diǎn)位置是靠近人口主道一側(cè)的第三步范圍內(nèi)。一般消費(fèi)者會(huì)在入店后詢問所需商品的售區(qū)地，而這時(shí)一般都沒有離開主通道。另外，顧客通常會(huì)在進(jìn)入售區(qū)的三步程滯留、瀏覽。我們所說的三步程是指規(guī)模中等的終端店，我們可以參考表2。

一般消費(fèi)者在柜臺(tái)式類售區(qū)選購時(shí)，會(huì)在入店時(shí)詢問類售區(qū)位置。找到類售區(qū)之后，對(duì)于小售區(qū)而言，消費(fèi)者能夠?qū)⒆⒁饬νＡ粼诘谝宦潼c(diǎn)上：而對(duì)于大型售區(qū)而言，消費(fèi)者都有先看后問的習(xí)慣，所以“第二、第三名”及“第五至第十步程”是黃金位置點(diǎn)。

很多廠家的終端攔截策略，更注重以面帶點(diǎn)。其渠道策略為“低售價(jià)十大鋪貨”，主要的促銷手段是“掛金促銷”，也就是我們經(jīng)常提及的“給營業(yè)員高額提成”。這種終端策略主要是“以面取勝”。橋頭堡攔截策略更適用于這樣的“掛金促銷”。

浮游攔截

駐店促銷的一個(gè)很重要的策略就是浮游攔截，浮游攔截是建立在店內(nèi)的一個(gè)浮動(dòng)的位置上。浮游攔截的意義就在于打破這種定點(diǎn)位置，比如定點(diǎn)促銷、堆頭促銷、端架促銷等。使促銷點(diǎn)真正在入口處發(fā)揮強(qiáng)大的攔截作用。一般浮游攔截要配合“主題性促銷活動(dòng)”等表現(xiàn)形式才能發(fā)揮更大的作用，例如免費(fèi)檢測、產(chǎn)品體驗(yàn)、新品展示、優(yōu)惠活動(dòng)等等。這就需要兩個(gè)關(guān)鍵性的元素做支持：

1．促銷主題――吸引消費(fèi)者的促銷內(nèi)容：

2．促銷宣傳――讓消費(fèi)者能輕易獲知促銷信息。

如果僅僅是以駐店促銷員的形式來開展浮游攔截的話，則收效不會(huì)很大。因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都有“先逛后買”的心理，很少有消費(fèi)者會(huì)在類售區(qū)之外，提前做出選購決定。

浮游攔截是要配合促銷員定點(diǎn)攔截為宜的。當(dāng)一名顧客在售區(qū)外看到一些主題性、宣傳性的促銷活動(dòng)之后，已經(jīng)對(duì)這種產(chǎn)品或優(yōu)惠政策有了“先人為主”，的印象，對(duì)于該店的常客而言，有30％的人能夠產(chǎn)生購買欲望。而對(duì)于生客而言，即使是“先逛后買”，也已經(jīng)對(duì)促銷品牌產(chǎn)生了深刻印象，則有利于促銷員在“類售區(qū)”的第二波攻勢。

聲勢攔截

聲勢攔截是應(yīng)戰(zhàn)店內(nèi)競品強(qiáng)勢促銷的最有效策略，可用于浮游攔截及橋堡攔截。它的最大特點(diǎn)就是制造促銷的聲勢，拉動(dòng)店前、店內(nèi)的人氣。

聲勢攔截的意義并不完全在于產(chǎn)品銷售，而其拉動(dòng)人氣的作用更為明顯，以感性促銷手段為宜。與橋堡攔截及浮游攔截搭配實(shí)施的話，可以作為后者的一個(gè)宣傳前沿，起到打壓競品促銷的作用。

筆者在重慶市場上實(shí)施的《十一黃金周促銷》活動(dòng)就是一個(gè)很典型的“聲勢攔截”。

由于補(bǔ)血類產(chǎn)品在重慶市場上銷售一直不太理想，筆者決定在重慶某大型藥店門前進(jìn)行十一黃金周促銷活動(dòng)。由于當(dāng)天搞促銷活動(dòng)的競品很多，其中不乏中央電視臺(tái)的廣告品牌。很多補(bǔ)血產(chǎn)品廠家也在當(dāng)天搞醫(yī)生義診、大型路演、儀器檢測等促銷活動(dòng)。

我們的促銷經(jīng)費(fèi)有限，所以不能出資壯大陣容為促銷活動(dòng)助威。為了壓過競品的促銷活動(dòng)，我們采取了免費(fèi)搖獎(jiǎng)的活動(dòng)，而獎(jiǎng)項(xiàng)除了“贈(zèng)送一盒”之外，其余的都是“先買后贈(zèng)”的獎(jiǎng)項(xiàng)，如“買四盒贈(zèng)送飲水機(jī)一臺(tái)”等。為了讓更多的人來參與搖獎(jiǎng)，我們制作了一個(gè)桌面大的搖獎(jiǎng)盤，并派人四處發(fā)放搖獎(jiǎng)單子。

活動(dòng)當(dāng)天，搖獎(jiǎng)的人排起了長隊(duì)，很多消費(fèi)者是一邊排隊(duì)等候搖獎(jiǎng)，一邊聽著其他廠家的路演節(jié)目。有的消費(fèi)者為了得到“贈(zèng)送一盒”的獎(jiǎng)項(xiàng)，搖過一遍后再排隊(duì)重?fù)u，搖獎(jiǎng)排隊(duì)的長龍吸引了更多的人參與進(jìn)來。

非目標(biāo)人群的銷售：很多消費(fèi)者搖中了“買四盒贈(zèng)送一臺(tái)飲水機(jī)”之后，覺得200多元買四盒補(bǔ)血品，還能得到一臺(tái)飲水機(jī)很劃算，便紛紛掏錢購買，有很多的消費(fèi)者買了產(chǎn)品領(lǐng)了飲水機(jī)之后，問在場的工作人員：“這個(gè)產(chǎn)品是治什么病的?”

目標(biāo)人群的銷售：很多競品顧客欲購其他的補(bǔ)血產(chǎn)品，看到我們的搖獎(jiǎng)活動(dòng)，紛紛參與進(jìn)來開購買，有的消費(fèi)者則要求工作人員按照最高獎(jiǎng)項(xiàng)政策購買產(chǎn)品，工作人員也欣然答應(yīng)。

在場的同類產(chǎn)品咨詢臺(tái)，變成了專為我們服務(wù)的，很多顧客聽信了同類產(chǎn)品醫(yī)生的推銷，卻紛紛跑到我們這里來購買。

這次促銷活動(dòng)，主要的目的在于打壓競爭對(duì)手的聲勢。同樣是搞現(xiàn)場促銷活動(dòng)的：三五個(gè)醫(yī)生一宇排開的陣勢是“無聲”的，而路演促銷雖然是有聲有色，但是其促銷作用很小，主要原因是雖然能吸引消費(fèi)者，但是在打動(dòng)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)上十分薄弱，幾乎就沒有任何意義。而我們的促銷活動(dòng)，以感性促銷因素居多，注重人氣拉動(dòng)和獎(jiǎng)品吸引這兩個(gè)方面，無形中容易形成購買沖動(dòng)，而且也嫁接、攔截了同類產(chǎn)品的理性促銷，如醫(yī)生咨詢、貧血檢測、科普宣傳等活動(dòng)。短短的3天促銷活動(dòng)中，銷售量是公司在重慶市場7個(gè)月以來的20％，而這3天中同類補(bǔ)血產(chǎn)品的銷量卻很少。

施惠攔截

因?yàn)獒t(yī)藥保健品行業(yè)的促銷競爭是最激烈的，所以，我們以醫(yī)藥保健品行業(yè)為例。在醫(yī)藥保健品的消費(fèi)者群體中，包括了三種購買動(dòng)機(jī)類型的人群：

1．功效因素，2．品牌因素：3．價(jià)格因素。

消費(fèi)者在不確定欲購商品的功效時(shí)，30％的消費(fèi)者喜歡選購大廠家、高知名度的產(chǎn)品，而有70％的消費(fèi)者喜歡選購一些低價(jià)、實(shí)惠的商品。

所以，價(jià)格是促銷業(yè)績的一個(gè)屏障。但降價(jià)杠桿并非調(diào)整業(yè)績的良好手段。所以，我們需要用施惠攔截策略來間接調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，讓顧客感覺到購買過程中的實(shí)惠。

任何商品的降價(jià)及打折都是有害的，而通過一些比較實(shí)惠的贈(zèng)送、捆綁銷售、增值服務(wù)等促銷施惠攔截策略來調(diào)整價(jià)格水平，一方面可以保障產(chǎn)品利潤空間，不傷害品牌，另一方面還能夠有效地提升業(yè)績，增加美譽(yù)度，博得消費(fèi)者喜愛。

篇10

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住元旦假期情況，同樣在30日至1日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到1月2日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，12月28日《xx刊》封底整版xxxx元，展板和x展架xx元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在9日活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，28日廣告宣傳打出，29日（周六）銷售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在元旦前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外，活動(dòng)在銷售過程中也沒有一個(gè)激進(jìn)方案，銷售任務(wù)沒有進(jìn)行細(xì)分，“籠統(tǒng)管理，大概銷售”，也限制了銷售額的增長。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

下一部計(jì)劃

克服種種困難規(guī)避以上情況，每項(xiàng)活動(dòng)都具備以下5個(gè)要素：

1、準(zhǔn)確的市場背景；

2、周密的計(jì)劃；

3、密切的結(jié)合；