導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售代理商，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

工作中發(fā)現(xiàn)，銷售代表在拜訪經(jīng)銷商中較普遍存在拜訪目的不明確，走馬觀花，拜訪效率低下等現(xiàn)象，為強化隊伍管理和有效的拜訪，以表格化為銷售代表設(shè)計工作程序細則（見附表）我們概括為拜訪5準(zhǔn)備4必談3必到。

首先銷售代表出發(fā)前須問自己5個問題，往往一些小問題如沒有電話預(yù)約或樣品/資料不齊備會使拜訪打折扣，如由于拜訪前沒有

預(yù)約等到了客戶處才發(fā)現(xiàn)客戶臨時外出了，白白浪費了半天時間，這類低級錯誤有時也會發(fā)生在有些老的銷售代表身上。同時有些銷售代表不能有效的按排拜訪路線而使在途時間大大超出工作時間，所以銷售代表的周工作計劃必須與其主管討論并獲批準(zhǔn)。

拜訪中與客戶七拉八扯，漫無邊際是銷售代表易犯的另一個錯誤。

表格中我們規(guī)定了4個與客戶必談的問題，簡單而明確也節(jié)省雙方的時間。如每次拜訪銷售代表必須強調(diào)公司的高端產(chǎn)品給客戶帶來的益處，因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品，而對一些高端產(chǎn)品則由于價格高和對產(chǎn)品特點不了解，態(tài)度較消極。拜訪的目的就是通過培訓(xùn)提高客戶銷售這類產(chǎn)品的興趣和銷售技巧。另外客戶的銷量和目標(biāo)是不得不談的主題。

篇2

長期以來，百貨業(yè)在我國的商業(yè)零售業(yè)中一枝獨秀，二者之間一度幾乎可以劃上等號。正因為如此，“銷售商品”便理所當(dāng)然地成為傳統(tǒng)百貨業(yè)的首要甚至是唯一的功能，而“品種齊全”、“薄利多銷”幾成百貨企業(yè)普遍奉行的不變法則。

如果說在百貨業(yè)占絕對統(tǒng)治地位的時期，這些法則曾經(jīng)相當(dāng)奏效的話上，那么，在超市等各種新興商業(yè)零售業(yè)態(tài)大舉蠶食百貨業(yè)“地盤”、尤其是國內(nèi)零售業(yè)50強的第一把交椅已被超市占據(jù)的今天，這些“金科玉律”已失去了往日的輝煌，在新的經(jīng)營理念面前顯得蒼白無力。如，由于店鋪地段、連鎖經(jīng)營、采購成本、管理方式等因素的影響，與擁有極其豐富的商品品種以及“天天低價” 的倉儲式超市相比，百貨業(yè)的“品種齊全”、“薄利多銷”已毫無優(yōu)勢可言。可以說，超市已在一定程度上將百貨業(yè)的經(jīng)營理念據(jù)為己有，使得這兩種業(yè)態(tài)的界限變得十分模糊。當(dāng)兩種事物沒有差異的時候，其中的一種便失去了獨立存在的意義。顯然，形勢對百貨業(yè)更為不利。

國外的百貨業(yè)也經(jīng)歷過類似的過程。如，面向家庭主婦的日本大榮百貨，曾經(jīng)是“主婦的寵愛”，但在與其它業(yè)態(tài)如超市、百元店的激烈競爭中，其原來奉行的“以規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)勢參與競爭”的經(jīng)營理念受到了嚴峻挑戰(zhàn)，并逐漸失去競爭優(yōu)勢，陷入經(jīng)營困境。目前大榮正在推出改革計劃，更新經(jīng)營理念，確立新的企業(yè)形象，以贏取消費者的信賴。

因此，國內(nèi)百貨業(yè)應(yīng)該重新審視自己，找出自己與其它業(yè)態(tài)的差異，“遠離競爭者”，為自己重新定位，擯棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，確定適應(yīng)新的競爭格局的經(jīng)營理念。 城市生活的櫥窗——應(yīng)該具有的新功能

如果將百貨業(yè)放到新的市場環(huán)境下加以審視，我們不難發(fā)現(xiàn)，百貨公司是城市生活的櫥窗，是城市生活的縮影，它在很大程度上反映著一個城市的生活水平。

如果你要了解一個城市的生活狀況，最簡便的方法就是去看看這個城市最大、最好的百貨公司。就購物環(huán)境、商品品種、商品陳列、服務(wù)方式等外部形態(tài)而言，超市在經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的差別并不大，但百貨公司則會有非常明顯的差異。沿海城市與內(nèi)地城市、大城市與中小城市的百貨公司往往呈現(xiàn)出完全不同的風(fēng)格。

說百貨公司是城市生活的櫥窗，還在于百貨公司本身就具有展示功能。這種展示有別于超市，如果說超市展示的僅僅是商品本身的話，百貨公司所展示的則不只是商品本身，而是由各種“時尚產(chǎn)品”編織成的“新生活的畫卷”，是一種現(xiàn)代“生活方式”的物質(zhì)體現(xiàn)。與超市大不相同的是，一個人如果長時間不去逛百貨公司，他很可能會感受不到時尚生活的氣息，他會覺得自己遠離了時尚生活，已經(jīng)落伍了。 勾畫新生活圖景——應(yīng)該確立的新理念

雙休日出去逛街已成為都市人重要的休閑方式之一，而逛街主要是逛百貨公司（到超市則只是直接購物）。為什么呢？因為百貨公司所展示的不僅是“正在流行”的生活圖景，讓人們享用、欣賞和品味；更重要的是，百貨公司還展示“明日”的生活圖景。百貨公司激發(fā)人們對未來美好生活的憧憬和渴望，百貨公司與希望和遐想緊密相連。人們流連于百貨公司的過程，也是人們勾畫未來生活藍圖的過程。這些正是百貨業(yè)與其它零售業(yè)態(tài)的差異所在。

從國際經(jīng)驗來看，亦是如此。日本伊勢丹百貨不僅體現(xiàn)其“富有人情味、親切感，毫無虛飾、又可信賴，不斷的成長與發(fā)展”的特性，而且更加強調(diào)其“時髦的領(lǐng)導(dǎo)者”、“對明日的生活提出建議”的經(jīng)營理念。

日本松屋百貨為公司設(shè)定的目標(biāo)是：高品位；時常對新事物挑戰(zhàn)；富有國際性著名的商品和環(huán)境；對新都市生活有專業(yè)性的反應(yīng)。公司強調(diào)三大特色。其一，“向顧客建議新的生活樣式”。如，顧客試穿衣服或購物時，售貨員必須當(dāng)場介紹這些服飾商品如何適于新時代生活。其二，“優(yōu)秀的商品機能和感覺，而且價格不昂貴”。要求員工了解各商品的機能和感覺，以便于向顧客說明。其三，“以服裝、日常用品、禮品為特色的公司。”合乎潮流的服裝與衣料類，使日常生活更舒適的日用品、交際所需的禮品類，均能合乎顧客的期待。由此可見，松屋百貨不只是個購物的地方，更重要的是讓人們了解并享受新的生活方式的地方。

日本著名的百貨公司尼奇公司的目標(biāo)是：為希望時常年輕、開朗、過著快樂人生的顧客，提供“年輕氣息”、“休閑化”、“令人舒適”的生活。因此將其店內(nèi)分為“新生活型態(tài)感性區(qū)”、“日常生活型態(tài)感性區(qū)”、“分期付款感性區(qū)”等三個區(qū)域，進而各自開發(fā)合乎自己目標(biāo)的專屬品牌，從而讓消費者產(chǎn)生“到了店里，就可快樂地度過一天”、“真想再到那家商店”的印象。

有著日本百貨公司背景、在上海發(fā)展得較為成功的合資百貨公司太平洋百貨，將自己定位為“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”。公司以年輕的工薪階層為主要的目標(biāo)市場，以經(jīng)營中、高檔流行商品為主，其核心顧客群是16—35歲的人群，其中七成是女性，七成是未婚，七成是大專以上畢業(yè)的上海人。經(jīng)過八年的發(fā)展，太平洋百貨已成為上海女性心目中最時尚的商場之一。這里的時尚，不僅是指商品，還包括貼著康乃馨花紙的柜臺，和那種“感覺很舒服的光線”。

因此，國內(nèi)百貨公司可以借鑒國外經(jīng)驗，擯棄已經(jīng)失效的、以“銷售商品”為核心的經(jīng)營理念，確立“引領(lǐng)生活”的全新理念。

以“引領(lǐng)生活”為理念，可以從四個方面確定百貨業(yè)的經(jīng)營特色。

一是貼近時代。要求百貨公司了解時代潮流、流行趨勢，并配合定期變化店內(nèi)環(huán)境和裝潢，以成為市場矚目的焦點，成為消費者領(lǐng)略時代潮流、流行趨勢的櫥窗。

二是富有國際性。無論是商品種類、商品品牌、商品品質(zhì)、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列，還是整體氛圍、服務(wù)水準(zhǔn)，都要力求向國際化方向發(fā)展。