導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義

近年來，我國(guó)正在全面進(jìn)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)主體發(fā)生了很大變化，我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制越來越激烈，不僅需要接受國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要接受國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的背景形勢(shì)下，企業(yè)非常有必要加快市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的步伐，從而確保能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，并且取得進(jìn)一步發(fā)展。由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展而言具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①可以更好的滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際需求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是一成不變的，它始終處于一種動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是為了使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，然而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略很難完全適應(yīng)市場(chǎng)的變化，因此需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才可以確保企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，成功的銷售出自己的產(chǎn)品。②市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新是營(yíng)銷市場(chǎng)開拓的重要工具。通過網(wǎng)絡(luò)銷售、服務(wù)銷售等多種方式創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，有利于更好的開拓市場(chǎng)，將更多的產(chǎn)品成功的銷售出去，獲得一個(gè)良好的口碑，從而提高企業(yè)的影響力，爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額。③有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)影響力。創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)配合多種營(yíng)銷手段，有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使更多的客戶了解并且接受企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)理念，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及影響力。

2.當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中的主要問題

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

目前，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并沒有特別注重市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，很多企業(yè)管理者并欠缺正確的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，仍然抱著“酒香不怕巷子深”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念專心的研發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念并沒有很大的錯(cuò)誤，然而在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如果只是埋頭苦干，沒有強(qiáng)調(diào)宣傳以及溝通，這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)屬于一種貨幣、信息以及產(chǎn)品交互極為發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體制，如果企業(yè)主體沒有高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，最后只會(huì)使產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重脫離產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷水平，使大量企業(yè)產(chǎn)品滯銷，影響企業(yè)的資金流動(dòng)性，使企業(yè)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，嚴(yán)重的話可能會(huì)使企業(yè)倒閉。

2.2沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研

目前，很多企業(yè)主體不僅在主觀上沒有充分重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)也沒有充分重視客觀的市場(chǎng)條件。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象本身就是用戶，因此所有的內(nèi)容都是緊緊圍繞用戶展開的，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)而言，用戶就是核心，然而很多企業(yè)主體并沒有明確認(rèn)識(shí)到這個(gè)原則。實(shí)際上非常清楚市場(chǎng)調(diào)研的重要性，然而由于進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研需要花費(fèi)較高的成本，因此在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)之前并沒有進(jìn)行全面、深入的市場(chǎng)調(diào)研，只是隨機(jī)抽取了相對(duì)小的樣本進(jìn)行調(diào)查、分析。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一定要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)制定，如果想要清楚的掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀及其未來發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的，這一點(diǎn)企業(yè)主體一定要充分明確。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷理念相對(duì)滯后

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)瞬息萬變，而消費(fèi)者的需求也會(huì)不斷改變，因此一定要不斷創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念?，F(xiàn)階段，我國(guó)很多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體并沒有樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，市場(chǎng)營(yíng)銷理念普遍較為落后，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光，僅僅在乎企業(yè)當(dāng)前的利益，一旦市場(chǎng)上流行什么，就會(huì)盲目跟風(fēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷中重復(fù)、抄襲等現(xiàn)象非常嚴(yán)重，這樣的企業(yè)營(yíng)銷效果也比較差。其次，我國(guó)企業(yè)主體往往只是追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，很少會(huì)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)不足，這樣最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展陷入困境。

3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新建議

3.1企業(yè)戰(zhàn)略角度

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新不僅僅是片面或獨(dú)立的創(chuàng)新，應(yīng)該和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來。企業(yè)主體是參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要角色，因此在一定程度上具有主觀能動(dòng)性，但是需要通過企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才可以將這種主觀能動(dòng)性彰顯出來，企業(yè)主體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該立足于企業(yè)整體狀況，綜合考慮企業(yè)的營(yíng)銷方式、生產(chǎn)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)方式等多方面因素制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，從企業(yè)的層面上真正解答企業(yè)應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎樣做，為創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理奠定良好基礎(chǔ)，這有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果基于企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域分析，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要明確以下幾點(diǎn)問題：①企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。②企業(yè)最后想要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么。③企業(yè)的營(yíng)銷理念。只要弄清楚以上這些問題，就可以制定一個(gè)科學(xué)、有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3.2提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，確保企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心，只有確保營(yíng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量，才可以使企業(yè)產(chǎn)品贏得良好的口碑。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，首先應(yīng)該注重產(chǎn)量，可以采用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式以及管理手段，保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)，比如企業(yè)之間的聯(lián)合和外包，設(shè)備更新等，這樣可以保證客戶具有較高的滿意度，有利于提高客戶對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過程中還應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，將產(chǎn)品質(zhì)量控制始終作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理的重點(diǎn)，市場(chǎng)主體對(duì)于產(chǎn)品的需求是不斷變化的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品建立長(zhǎng)效質(zhì)量規(guī)范機(jī)制，確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可以達(dá)到消費(fèi)者的實(shí)際需求。

3.3深入挖掘市場(chǎng)的潛在需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)

現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)分割也越來越細(xì)化，很多企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)后，常常會(huì)嚴(yán)重抑制后進(jìn)入企業(yè)，特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，很多具有相對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了保護(hù)自己的市場(chǎng)地位，通常會(huì)在相關(guān)領(lǐng)域制定相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且會(huì)申請(qǐng)專利保護(hù)，這樣無疑就會(huì)給后進(jìn)入企業(yè)設(shè)定了一個(gè)相對(duì)較高的市場(chǎng)進(jìn)入門檻，后進(jìn)企業(yè)想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域也需要付出高出一倍甚至幾倍的成本。這也告訴企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過程中，不能盲目的將自己的市場(chǎng)定位于看起來具有豐富利益的領(lǐng)域，應(yīng)該在當(dāng)前的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，將自身行業(yè)領(lǐng)域的潛在需求充分挖掘出來。當(dāng)前市場(chǎng)越來越細(xì)化，企業(yè)的市場(chǎng)需求也越來越細(xì)化，這些需求市場(chǎng)可能還有很多是沒有被開發(fā)的，因此想要進(jìn)入這些未被開發(fā)的領(lǐng)域，可以具備相對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不用投入進(jìn)入壁壘企業(yè)領(lǐng)域的門檻成本，同時(shí)在這些市場(chǎng)領(lǐng)域的開發(fā)產(chǎn)出相對(duì)于傳統(tǒng)領(lǐng)域會(huì)更高，企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)利益也會(huì)更高。

3.4確定合適的營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式是否合理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中極為重要的問題，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇合理的營(yíng)銷模式，而且還應(yīng)該結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際生產(chǎn)能力以及未來發(fā)展目標(biāo)確定最終的營(yíng)銷模式，確保企業(yè)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該能夠促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)需要注意的是，企業(yè)營(yíng)銷模式應(yīng)該適應(yīng)于企業(yè)產(chǎn)品及其實(shí)際需求，目前現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅速，人均的可支配收入也不斷提高，人們的消費(fèi)行為也有兩大非常鮮明的特點(diǎn)，首先是消費(fèi)需求越來越高，同時(shí)人們對(duì)于消費(fèi)質(zhì)量要求也越來越高，特別是年輕消費(fèi)群體喜歡追求個(gè)性化，因此企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的時(shí)候應(yīng)該盡可能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)活動(dòng)中，營(yíng)銷模式個(gè)性化是現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)活動(dòng)比較明顯的發(fā)展趨勢(shì)，如果能夠順應(yīng)個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)更有利于打開市場(chǎng)。比如，就服裝設(shè)計(jì)行業(yè)而言，企業(yè)可以采用無縫連接營(yíng)銷模式，將服裝的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)銜接起來，企業(yè)可以結(jié)合消費(fèi)者的個(gè)性需求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，這種營(yíng)銷模式會(huì)更加新穎，也可以促使企業(yè)更加的打開市場(chǎng)營(yíng)銷的大門。企業(yè)主體也可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求采用多種多樣的營(yíng)銷模式，比如定制化營(yíng)銷、實(shí)體營(yíng)銷以及網(wǎng)上營(yíng)銷等等，建立一個(gè)多元化的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，進(jìn)行針對(duì)式營(yíng)銷。

3.5更新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及員工應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，綜合考慮消費(fèi)者的需求以及生活質(zhì)量水平采用有效的措施，積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式。筆者認(rèn)為可以采用以下幾種營(yíng)銷方式：3.5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)代社會(huì)是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用越來越普及，電子商務(wù)就是一種新興的營(yíng)銷模式，進(jìn)行產(chǎn)品以及服務(wù)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)應(yīng)該充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息儲(chǔ)存量大、傳播速度快、高效、快捷等諸多優(yōu)勢(shì)，因此相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言更容易為企業(yè)爭(zhēng)得商機(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以順利展開。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以拉近企業(yè)和消費(fèi)者的距離，砍掉一些不必要的市場(chǎng)營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)，減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，有利于幫助企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，開發(fā)更多新的客戶，這對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。3.5.2服務(wù)營(yíng)銷這種營(yíng)銷模式主要指進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，打破傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“顧客至上”的服務(wù)理念，以消費(fèi)者為中心，改善企業(yè)產(chǎn)品的性能，盡可能提高服務(wù)質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，不僅會(huì)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的性能，同時(shí)還會(huì)關(guān)注企業(yè)的服務(wù)。這樣的形勢(shì)背景下，企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立先進(jìn)、科學(xué)的服務(wù)營(yíng)銷理念，而且應(yīng)該采用有效的措施。比如，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求研發(fā)令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)該為消費(fèi)者提供全套一條龍服務(wù)，包括售前、售中及售后，盡可能吸引更多的消費(fèi)者。其次，應(yīng)該多和消費(fèi)者進(jìn)行交流、溝通，多征求消費(fèi)者的建議和意見，不斷完善對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)服務(wù)。另外，應(yīng)該強(qiáng)化員工管理以及員工培訓(xùn)，在日常實(shí)際工作中，認(rèn)真落實(shí)“消費(fèi)者第一”的服務(wù)理念，企業(yè)也應(yīng)該制定科學(xué)、完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)員工的責(zé)任感，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.5.3發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，這就要求企業(yè)應(yīng)該樹立一個(gè)發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，把企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作上升到發(fā)展戰(zhàn)略層次，從而進(jìn)一步創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷工作，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強(qiáng)做大，就應(yīng)該首先對(duì)自己進(jìn)行明確的定位，制定科學(xué)、合理的發(fā)展目標(biāo)，并且制定可執(zhí)行高的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該平時(shí)多學(xué)習(xí)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的相關(guān)理論知識(shí)，而且應(yīng)該將理論和實(shí)際工作有機(jī)結(jié)合起來。可以多研究一些比較成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，并且選擇性的吸收其中的一些成功經(jīng)驗(yàn)，盡可能少走一些彎路，確保能夠順利開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而且，應(yīng)該在發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提下，大力創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的滿足客戶的多樣化需求，得到客戶的支持以及信任，進(jìn)一步拓寬企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力以及競(jìng)爭(zhēng)力。3.5.4綠色營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷主要是為了能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，使消費(fèi)者能夠更愿意接受企業(yè)服務(wù)，傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷觀念僅僅注重消費(fèi)者的當(dāng)前需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的功能性?，F(xiàn)代人的日常生活水平不斷提高，人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅應(yīng)該滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的功能需求以及質(zhì)量需求，而且應(yīng)該加大環(huán)保宣傳力度。大力推廣企業(yè)產(chǎn)品屬于無公害產(chǎn)品，在環(huán)境保護(hù)方面的優(yōu)勢(shì)，樹立科學(xué)的綠色營(yíng)銷觀念。而且企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者改變以往的消費(fèi)觀念，多注意環(huán)境保護(hù)以及身體健康，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立健康、文明、和諧的生活方式。

3.6高效整合營(yíng)銷資源，盡可能發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

篇2

邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論產(chǎn)品營(yíng)銷中占有重要的一席之地。產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)理想地位，是在產(chǎn)業(yè)宏觀舞臺(tái)上企業(yè)的相互晶振產(chǎn)生的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有有兩個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)是宏觀產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，另個(gè)一是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。（一）產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況。產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況就是產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期吸引力和盈利的能力。產(chǎn)業(yè)宏觀狀況中包含五種競(jìng)爭(zhēng)力，包括替代品競(jìng)爭(zhēng)微信、競(jìng)爭(zhēng)者的入侵、客戶議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)能力和程度均是由這五種能力來決定的。行業(yè)的生命周期很大程度上影響到企業(yè)的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)力之間的平衡。這五種力對(duì)于企行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下，重新思考企業(yè)自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)。在統(tǒng)一的營(yíng)銷策略下，整合營(yíng)銷渠道，制定精確的營(yíng)銷計(jì)劃，在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位表現(xiàn)在是高于產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)的平均水平，還是低于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的平均水平。在企業(yè)整體中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)存在哪些部分。一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷上的成功與否，很大程度取決于企業(yè)對(duì)于成本和歧視性所采取的措施。而企業(yè)的成本和歧視性和本產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)有關(guān)。并且來源是，強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在處理五個(gè)方面的能力的水平。在買方市場(chǎng)條件下，對(duì)于整體營(yíng)銷活動(dòng)的研究是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的研究重點(diǎn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的研究重點(diǎn)有市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)組合的策略等。在企業(yè)的營(yíng)銷策略中，要有組織有計(jì)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，制定出適合自己的營(yíng)銷規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)進(jìn)入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問題進(jìn)行有效管理。市場(chǎng)的細(xì)分、市場(chǎng)的定位、四場(chǎng)目標(biāo)的搜索和營(yíng)銷策略的組合，都是重要的研究?jī)?nèi)容。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）營(yíng)銷市場(chǎng)的定位中小型企業(yè)礦泉水的的市場(chǎng)定位目標(biāo)是，樹立良好的企業(yè)形象，在顧客的意識(shí)中留下鮮明印象，增加產(chǎn)品的新引力。要達(dá)到的效果是，在提到某種產(chǎn)品的的使用效果的時(shí)候，首先想到的是某礦泉水公司的產(chǎn)品。營(yíng)銷市場(chǎng)的定位有多種辦法。首先可以根據(jù)礦泉水企業(yè)的宗旨定位，礦泉水有維護(hù)人體健康的功能，可以企業(yè)的礦泉水定位為“服務(wù)健康，關(guān)愛生命”。產(chǎn)品的營(yíng)銷定位可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、利益和價(jià)格質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)地位。[1]例如產(chǎn)品特性上，將礦泉水定位為“文化水”“狀元水”。利益上可以定位為“健康水”或者“放心水”。據(jù)不同的消費(fèi)者類群可以將礦泉水定位為領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)飲用水，運(yùn)動(dòng)運(yùn)體育訓(xùn)練專用水等。（二）營(yíng)銷策略的目標(biāo)的制定營(yíng)銷策略的目標(biāo)可以分為近期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。近期目標(biāo)可以是占領(lǐng)某個(gè)消費(fèi)群體，擴(kuò)展另外一個(gè)消費(fèi)群體。銷售額的增長(zhǎng)等。中期目標(biāo)可以是對(duì)于某個(gè)領(lǐng)域的擴(kuò)大。例如對(duì)于營(yíng)銷地域的擴(kuò)展，銷售額的大幅度增長(zhǎng)。中小型礦泉水企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是打造高質(zhì)量才礦泉水產(chǎn)品，多角度手段的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。例如可以通過網(wǎng)絡(luò)和電話等現(xiàn)代化營(yíng)銷手段對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在服務(wù)領(lǐng)域上，制定計(jì)劃時(shí)間，將企業(yè)打造成某地區(qū)馳名商標(biāo)等。（三）選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑在市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略方面。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)戰(zhàn)略要采取的主要途徑。增長(zhǎng)的戰(zhàn)略有一體化、多樣化和密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略等。實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略要在企業(yè)熟悉擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行。將企業(yè)擁有的積累資源，發(fā)揮出最佳的市場(chǎng)效益，尋找企業(yè)發(fā)展中新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在你競(jìng)爭(zhēng)方面顯現(xiàn)差別化優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略途徑。不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷目標(biāo)。中小型礦泉水企業(yè)在選定業(yè)務(wù)發(fā)展的方向之后，要為每項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?？梢栽谔岣咂髽I(yè)的實(shí)際價(jià)值方面，提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的印象。提高產(chǎn)品在用戶對(duì)于產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)際判斷。對(duì)于產(chǎn)品形象和實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之后有一種上當(dāng)受騙的感覺。在市場(chǎng)成本領(lǐng)先方面。要堅(jiān)持不懈地對(duì)于產(chǎn)品的成本進(jìn)行控制。因?yàn)槌杀镜母叩?，關(guān)系到企業(yè)的效益和商品在市場(chǎng)的銷售情況。具有低成本商品的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)力較高，能夠接受其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，削弱同類高價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。直到逼迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將產(chǎn)品的邊際成本利潤(rùn)降低到負(fù)數(shù)，將其打敗。（四）產(chǎn)品組合策略首先是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的組合。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行組合。大力發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的產(chǎn)品進(jìn)行重組撤銷。把資源利用到更有利的領(lǐng)域去。劣勢(shì)產(chǎn)品的發(fā)展，放置與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的發(fā)展壯大之后。其次，是品牌策略的執(zhí)行。要建立一個(gè)知名品牌，要抓住機(jī)遇，通過各種公益活動(dòng)和媒體宣傳機(jī)會(huì)，增加企業(yè)品牌的宣傳效果。通過品牌效應(yīng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。再次是在產(chǎn)品的包裝方面，可以根據(jù)產(chǎn)品的不同包裝策略分等級(jí)進(jìn)行包裝，提高產(chǎn)品的包裝當(dāng)次。在包裝上還可以進(jìn)行附帶贈(zèng)品的包裝，贈(zèng)送一些獎(jiǎng)券和小的實(shí)物，增強(qiáng)產(chǎn)品的趣味性和吸引力。最后在產(chǎn)品的服務(wù)上要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，包括產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品服務(wù)用語的統(tǒng)一，服務(wù)行為的統(tǒng)一。[2]（五）價(jià)格組合策略采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，科學(xué)地選擇產(chǎn)品定價(jià)方法。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)有三種方法，即利潤(rùn)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。還可以按照產(chǎn)品需求進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格的高低取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求程度。除此之外，還可以進(jìn)行折扣和折讓相輔助的產(chǎn)品定價(jià)策略。（六）促銷組合策略要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷策略，首先要對(duì)公司的廣告進(jìn)行設(shè)計(jì)，能反映本公司的產(chǎn)品特色，企業(yè)文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對(duì)性。聘用合適的形象代言人，重視產(chǎn)品銷售過程中人員的推銷。搞好企業(yè)間的公共關(guān)系。企業(yè)良好的社會(huì)形象會(huì)影響到企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。[3]在公共關(guān)系上對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的公關(guān)，公關(guān)的對(duì)象包括消費(fèi)者、媒體人、合作伙伴和政府等。

三、結(jié)語

篇3

―、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略概述

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來說，就是企業(yè)為更好的適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度出發(fā)而制定的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。要了解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要先了解市場(chǎng)，明確行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，并從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)，確定市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通過以后，運(yùn)用短期可行操作檢査市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否可行。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅可以使企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)思想得到調(diào)節(jié)，還是企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所設(shè)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以讓企業(yè)員工的思想凝聚在一起，更有利企業(yè)資源得以合理配置，并可以使企業(yè)所設(shè)定的目標(biāo)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，也可以為企業(yè)帶來更多的合作伙伴，對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要作用。此外，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也可以全面了解客戶需求，采取合理措施將客源留住。

2.企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)聯(lián)系實(shí)際所確定的一種計(jì)劃，計(jì)劃的主要目的是為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)別，并在同行中取得優(yōu)勢(shì)地位。面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，企業(yè)要長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，就要聯(lián)系實(shí)際情況，制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略。通常情況下，越優(yōu)質(zhì)的企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)所獲的利潤(rùn)就越多。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)醸之問的關(guān)系

1.傳統(tǒng)關(guān)系

由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的提出參照于企業(yè)整體戰(zhàn)略，所以，傳統(tǒng)觀念就將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略納入到企業(yè)戰(zhàn)略中，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略分支，簡(jiǎn)單的說就是企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在這種觀念的影響下，很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)工作都是企業(yè)管理者從持久發(fā)展角度得出的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，然后，各個(gè)部門管理者以此為基礎(chǔ)制定出本部門的發(fā)展計(jì)劃。由此而來的計(jì)劃無論是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，還是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略都會(huì)受到企業(yè)戰(zhàn)略的影響。由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間存在從屬關(guān)系，也就導(dǎo)致企業(yè)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有較大局限性。盡管在最初階段可以獲得一定數(shù)量的合作伙伴，企業(yè)也會(huì)迎來發(fā)展高峰，但在一段時(shí)間以后就會(huì)失去原有優(yōu)勢(shì)，不僅失去了客戶，還會(huì)失去市場(chǎng)先機(jī)，威脅到企業(yè)生存。

如某企業(yè)通過依靠廣告迎來了發(fā)展鼎盛時(shí)期，由于從廣告中獲得了一定的經(jīng)濟(jì)效益，所以，在后期的發(fā)展中也就將廣告作為企業(yè)戰(zhàn)略，所有的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也以此為基礎(chǔ)，但廣告只能為企業(yè)拓寬市場(chǎng)，卻帶不來穩(wěn)定客戶，所以，在一定時(shí)間以后就出現(xiàn)了發(fā)展困境，由此可見，以企業(yè)戰(zhàn)略定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法已經(jīng)行不通，應(yīng)立即轉(zhuǎn)變兩者之間的關(guān)系。

2.現(xiàn)代關(guān)系

為滿足社會(huì)發(fā)展需要，企業(yè)逐漸重視到人才優(yōu)勢(shì)的作用，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中，不僅要求市場(chǎng)營(yíng)銷工作者參與戰(zhàn)略制定，還要求其要從不同層面提出可行計(jì)劃。企業(yè)管理者也逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要作用，并從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略角度逐步制定企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，這主要是由于企業(yè)管理者看到了市場(chǎng)營(yíng)銷可以更好的了解用戶需求與價(jià)值。由于企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)已經(jīng)發(fā)生了明顯改變，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位也越來越明顯，并從企業(yè)戰(zhàn)略的控制下走出來，且不斷向市場(chǎng)與客戶方向發(fā)展。為制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定中融入了大量的成功通用戰(zhàn)略，如專一戰(zhàn)略、差異戰(zhàn)略等，這些戰(zhàn)略的應(yīng)用也成為企業(yè)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的重要法寶。企業(yè)在制定戰(zhàn)略的過程中也不再適應(yīng)單一的自上而下的方式，而是采用自下而上的方式，這就是企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的現(xiàn)代關(guān)系。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)核心地位

由于企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)用了新型方法，也取得了顯著成就，經(jīng)過多年發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也在企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)核心地位，兩者已經(jīng)不再是從屬關(guān)系，而是合作者的關(guān)系，兩者相輔相成，密不可分。很多世界知名企業(yè)都在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中取得了顯著成就，如海爾集團(tuán)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)還需要各個(gè)部門的協(xié)同幫助，制定出與之相符的策略，這樣才能構(gòu)成以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為中心的總體戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否合理將直接影響到企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，所以，企業(yè)在制定整體戰(zhàn)略的過程中一定要給予市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略全面支持，并積極配合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，只有這樣才能保證市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略合理，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

三、結(jié)論

無論是企業(yè)戰(zhàn)略還是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，它們所關(guān)心的都是企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，要制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略就要得到企業(yè)各個(gè)部門的支持，不僅要讓企業(yè)員工全面了解企業(yè)目標(biāo)，還要全身心的投人到工作中，只有這樣才能為企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)效益。通過研究市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)戰(zhàn)略的束縛中擺脫出來，兩者已經(jīng)不再是被領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，而是合作的關(guān)系。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)注意與企業(yè)實(shí)際的聯(lián)系，進(jìn)而制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

篇4

關(guān)鍵詞:企業(yè); 市場(chǎng)營(yíng)銷; 戰(zhàn)略; 戰(zhàn)略目標(biāo)

Abstract: The modern enterprise marketing strategy includes strategic thinking, strategic objectives, strategic action, strategic focus, strategic stage. Marketing strategy is to guide enterprises to develop and implement the strategic ideas and ways of thinking, is to guide enterprises in strategic decision-making action rule. It should meet the requirements of the socialist system and market economy enterprise management thought, establish the system optimization idea, concept, limited resources of reform ideas and focus on the future of the concept.

Key words: enterprise; marketing; strategy; strategic target

中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略, 其主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰(zhàn)略地位, 使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起, 被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略, 對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用,尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè), 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略, 包括兩個(gè)主要內(nèi)容; 一是選定目標(biāo)市場(chǎng); 二是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略, 以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)購(gòu)買對(duì)象的不同, 將顧客劃分為若干種類, 以某一類或幾類顧客為目標(biāo), 集中力量滿足其需要,這種作法, 叫做確定目標(biāo)市場(chǎng), 這是市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后, 就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng),制定出各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,以爭(zhēng)取這些顧客。

2 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定步驟

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)考慮如何更有效地利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有實(shí)力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢(shì), 并能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和完成企業(yè)既定目標(biāo)的要求, 其過程大致包括以下幾個(gè)步驟:

第一, 明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個(gè)企業(yè)的任務(wù)都是具體的, 不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。一般講, 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定的, 它為整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了方向和指導(dǎo)。

第二, 研究經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力。在明確了經(jīng)營(yíng)任務(wù)后,需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力進(jìn)行分析, 即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì), 以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)搜集有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息, 提供必要的資料和依據(jù)。

第三, 確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力結(jié)合起來, 將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標(biāo)。

第四, 確定戰(zhàn)略行動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后, 就要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定行動(dòng)方案。對(duì)戰(zhàn)略行動(dòng)方案要集中職工的智慧, 進(jìn)行廣泛討論, 經(jīng)過科學(xué)論證, 再由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。

最后, 總結(jié)、評(píng)價(jià)與修正。營(yíng)銷戰(zhàn)略在實(shí)施過程中, 要進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià), 并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)修正不適宜的部分, 使?fàn)I銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真正起到指導(dǎo)作用。

3 企業(yè)營(yíng)銷的劣勢(shì)分析

3.1 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一, 品牌的市場(chǎng)影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品, 附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽(yù)的建立, 除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬外, 還需要強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和促銷支持, 才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。但是, 企業(yè)往往缺乏足夠的資金, 難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用,因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時(shí),由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一, 這就使得在開拓市場(chǎng)時(shí), 單位產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)成本高, 這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)上, 市場(chǎng)影響力有限。甚至許多的企業(yè)根本就沒有建立起自己的品牌, 而只是采取了貼牌的經(jīng)營(yíng)方式, 形成了對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的高度依賴。

3.2 在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問題上, 處于比較被動(dòng)的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性, 難以建立起自己的分銷渠道, 再加上品牌又缺乏影響力, 因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。實(shí)力的有限性, 決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位, 在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問題上, 回旋余地比較小, 對(duì)中間商的營(yíng)銷渠道依賴性比較大。

3.3 企業(yè)開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限, 自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費(fèi)用也較少, 主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后,造成了資源和能源的浪費(fèi), 提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本, 同時(shí)還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱, 升級(jí)換代難度大等問題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略, 難以掌握市場(chǎng)及開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

3.4 難以為消費(fèi)者提供全面、及時(shí)的售前、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時(shí)代的到來, 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來越多樣化, 這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù),要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持。而企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性, 不可能為消費(fèi)者提供全面的支持。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少, 對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不及時(shí), 使得消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí), 往往心存顧慮。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施

4.1 樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)營(yíng)銷的一種基本思想, 一種企業(yè)思維方式, 是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)依據(jù)的經(jīng)營(yíng)原則, 它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念等四個(gè)階段。

( 1) 生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么, 就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念。該觀念是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求, 銷售不成問題, 企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量, 提高質(zhì)量和降低成本,以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場(chǎng)。在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下, 企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)管理上, 根本不過問或很少過問市場(chǎng)需求情況。

( 2) 推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí), 加強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強(qiáng)推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng), 進(jìn)行廣告宣傳, 來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的日益擴(kuò)大。這種觀念認(rèn)為, 企業(yè)只有大量銷售, 才能生存和發(fā)展。這是社會(huì)上許多產(chǎn)品開始供過于求的條件下的一種營(yíng)銷理論。

( 3) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是“消費(fèi)者需要什么,就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念, 是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過于求, 社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì), 整個(gè)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)條件下的一種營(yíng)銷理論。公司樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 把用戶視為“上帝”, 作為營(yíng)銷工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究, 由企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場(chǎng)調(diào)研組, 遍及主要城市, 向用戶進(jìn)行深入調(diào)研, 發(fā)現(xiàn)新問題或新需求, 及時(shí)采取相應(yīng)的有效措施, 以滿足市場(chǎng)和用戶的需求。

( 4) 營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀(jì)80 年代初, 又產(chǎn)生了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念, 或稱社會(huì)營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念認(rèn)為, 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想不僅是滿足消費(fèi)者的需要和欲望, 而且要照顧到整個(gè)社會(huì)的當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)在注重市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上, 采取兩手抓: 一抓人才培訓(xùn), 提高員工綜合素質(zhì),建立員工使用、培訓(xùn)、再教育的綜合機(jī)制。相繼舉辦“公民道德”、“6S 管理知識(shí)”、“質(zhì)量意識(shí)”、“檢驗(yàn)知識(shí)”等各種形式的培訓(xùn)班, 使受訓(xùn)員工為營(yíng)銷戰(zhàn)略打下思想基礎(chǔ)。二抓產(chǎn)品開發(fā), 提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”, 主動(dòng)創(chuàng)造新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求, 開發(fā)新產(chǎn)品, 以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價(jià)格廉、服務(wù)優(yōu)”, 贏得市場(chǎng)。

4.2 建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

任何組織都不會(huì)是一成不變的, 也不會(huì)是完美無缺的,隨著企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化, 就必須進(jìn)行組織的變革, 以達(dá)到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立營(yíng)銷,實(shí)行“六統(tǒng)一”即: 網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置,產(chǎn)品統(tǒng)一調(diào)度、價(jià)格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設(shè)計(jì), 廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結(jié)算。這樣做具有四大好處: 一是牌子硬、知名度和信譽(yù)度高; 二是杜絕重復(fù)設(shè)置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、減少銷售費(fèi)用; 三是更好地發(fā)揮產(chǎn)品品種多、規(guī)格型號(hào)全的示范作用。確立市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。

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篇5

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；企業(yè)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略創(chuàng)新

1新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

自從改革開放至今，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系不斷完善，經(jīng)濟(jì)建設(shè)得到快速發(fā)展的同時(shí)取得了顯著的成效。但是由于我國(guó)仍處于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展中階段，所以目前企業(yè)還面臨著眾多挑戰(zhàn)，其中最為重要的挑戰(zhàn)就是新時(shí)期下的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。隨著信息時(shí)代的來臨，信息與數(shù)據(jù)傳遞的效率得到很大程度提高，許多企業(yè)的興起讓市場(chǎng)環(huán)境日益龐大，先進(jìn)的營(yíng)銷制度、管理思想以及創(chuàng)新戰(zhàn)略也逐漸涌入進(jìn)來。只有大力推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作，才能確保我國(guó)企業(yè)成為市場(chǎng)環(huán)境中不可或缺的一部分。發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新內(nèi)容，也可以為企業(yè)未來的規(guī)劃提供有力的條件。

2新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的一般流程

2.1做好規(guī)劃與前期準(zhǔn)備工作

企業(yè)為了更好立足于當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不僅要努力做好現(xiàn)如今的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，更要努力擴(kuò)大營(yíng)銷領(lǐng)域，在其他市場(chǎng)中尋求突破口。根據(jù)不同的市場(chǎng)體系以及市場(chǎng)背景，制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略目標(biāo)。首先，企業(yè)需要了解市場(chǎng)的基本信息，通過采集市場(chǎng)潛力以及資源的獲取途徑等數(shù)據(jù)來加以實(shí)現(xiàn)。其次，企業(yè)自身需要做好規(guī)劃工作，制定何種產(chǎn)品才能符合企業(yè)的最根本利益以及開展何種渠道才能提高營(yíng)銷效率是最為棘手的內(nèi)容，只有全方位的考慮問題，才能為后續(xù)企業(yè)營(yíng)銷工作提供幫助。

2.2制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)在制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要注意以下幾方面內(nèi)容：第一，需要優(yōu)先考量營(yíng)銷市場(chǎng)外部與內(nèi)部的環(huán)境因素，綜合分析，制定出利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的初期戰(zhàn)略方案。第二，了解企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，俗話說，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新方面也是如此，先進(jìn)的營(yíng)銷方案數(shù)不勝如，企業(yè)只有選取最適合自身發(fā)展需求的策略，才能將產(chǎn)品快速、高效的推廣到市場(chǎng)中。

3新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理念的建立

3.1構(gòu)建以服務(wù)為主體的營(yíng)銷策略，并細(xì)化市場(chǎng)

當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效開展取決于營(yíng)銷戰(zhàn)略理念的正確與否，企業(yè)要時(shí)刻秉承著“以人為本”的科學(xué)思想，換言之，在開展?fàn)I銷環(huán)節(jié)時(shí)要將消費(fèi)群體放在考慮的第一因素。信息化時(shí)代的來臨，加快了企業(yè)的發(fā)展，也提高了人們生活的平均水平，二者之間互動(dòng)情況更是日益頻繁，所以企業(yè)了為了確保自身發(fā)展，務(wù)必在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，最大程度提高服務(wù)能力。而構(gòu)建以服務(wù)為主體的營(yíng)銷策略的過程中，需要將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，通過了解消費(fèi)者之間的差異，盡可能滿足所有消費(fèi)者的不同需求，只要加強(qiáng)對(duì)針對(duì)性營(yíng)銷策略的重視程度，企業(yè)效益還會(huì)進(jìn)一步提升。

3.2構(gòu)建數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷思想

二十一世紀(jì)，新時(shí)期價(jià)值增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域就屬以數(shù)字化服務(wù)為代表的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)為了更好的滿足消費(fèi)群體的需求，和消費(fèi)群體建立優(yōu)良的關(guān)系，需要適應(yīng)時(shí)代的腳步，與時(shí)俱進(jìn)。以計(jì)算機(jī)技術(shù)為主的企業(yè)營(yíng)銷思想比傳統(tǒng)策略更便利、更安全、更廣泛，企業(yè)可以在第一時(shí)間捕追市場(chǎng)的焦點(diǎn)，市場(chǎng)也可以獲取企業(yè)的最新動(dòng)向。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略已然被淘汰，市場(chǎng)不再具有管控的作用，更多的是與眾多企業(yè)開展合作，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏的目標(biāo)。全球一體化概念的提出就是建立在數(shù)字化市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須掌握最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，并使用其來捕追機(jī)遇，才能逐漸縮短與世界五百?gòu)?qiáng)的差距，甚至名列其中。

3.3構(gòu)建健康綠色的市場(chǎng)營(yíng)銷思想

市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)不是為企業(yè)獲取大量利益，而是獲取消費(fèi)者的信任，只有這樣才能滿足可持續(xù)發(fā)展觀的要求。新時(shí)期下企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的方式主要體現(xiàn)在產(chǎn)品形象、產(chǎn)品性能以及營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面，為了保證產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，必須注重健康綠色的發(fā)展理念。企業(yè)需要保護(hù)消費(fèi)群體的身心健康、維護(hù)消費(fèi)者的切身利益，只有將此作為營(yíng)銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新核心基準(zhǔn)點(diǎn)，才能推動(dòng)企業(yè)成為市場(chǎng)的中流砥柱。

4新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新存在的問題及解決措施

4.1新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新存在的問題

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新存在的問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，營(yíng)銷手段不夠先進(jìn)，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想一直處于不斷改進(jìn)、不斷突破的過程中，但是所運(yùn)用的營(yíng)銷方法依然較為落后，無法與世界先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行媲美，即使企業(yè)摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，應(yīng)用先進(jìn)的西方手段，卻往往不考慮自身發(fā)展?fàn)顩r，最終導(dǎo)致事倍功半。第二，企業(yè)缺乏相關(guān)營(yíng)銷人才，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的管理者都非常注重營(yíng)銷環(huán)節(jié)，局限性及不與時(shí)俱進(jìn)等問題便體現(xiàn)出來。在開展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作時(shí)一定要廣泛應(yīng)用高新科技人才，因?yàn)槠髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力提高的主要表現(xiàn)就是人才培養(yǎng)工作的有效開展。第三，中小型企業(yè)缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，現(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，許多中小型企業(yè)很難在此立足，所以為了更好的提升自身實(shí)力，一般采取的對(duì)策就是照搬照抄，即學(xué)型企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新模式，并將其應(yīng)用在自己領(lǐng)域內(nèi)，這種行為在短時(shí)期內(nèi)不會(huì)被發(fā)現(xiàn)存在的隱患，但是隨著時(shí)間的積累，詬病逐漸增多，最終導(dǎo)致不法完成長(zhǎng)期營(yíng)銷任務(wù)。

4.2針對(duì)新時(shí)期下營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的問題所采取的措施

首先，構(gòu)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)工作時(shí)不要盲目照搬照抄，要根據(jù)自身實(shí)際發(fā)展情況，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的未來走勢(shì)，制定因地適宜的戰(zhàn)略體系。該工作需要建立在完善的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)政府提出的有關(guān)政策充分進(jìn)行市場(chǎng)研究和開展管理等工作，有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步前進(jìn)。其次，樹立正確的市場(chǎng)價(jià)值觀念，買方市場(chǎng)與企業(yè)要達(dá)成基本共識(shí)，這樣有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)中更多的優(yōu)惠及便利，也有助于買方市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

5結(jié)論

全球一體化發(fā)展的速度不斷提高，我國(guó)市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)也愈來愈大，為了保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性，必須加強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力表現(xiàn)在多方面上，其中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思想具有非凡的意義，只有大力發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作，才能推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平的綜合提升，促使企業(yè)在新時(shí)期下占有一席之地。本篇論文主要從新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的一般流程以及新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理念的建立等方面開展論述。

作者:袁君 單位:廣東白云學(xué)院

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關(guān)鍵詞：企業(yè)信息市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

當(dāng)今，信息技術(shù)已經(jīng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)里占據(jù)重要的地位，因特網(wǎng)的快速發(fā)展對(duì)人類生活有重大的影響，其正在慢慢改變著人們的生活方式和價(jià)值觀念，如何能夠跟緊時(shí)代的腳步，發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)，是每個(gè)信息企業(yè)需要深思的問題。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷和信息營(yíng)銷的基本定義

市場(chǎng)營(yíng)銷是為了促進(jìn)個(gè)人和組織的交易活動(dòng)，規(guī)劃和實(shí)施新意、營(yíng)銷觀念、產(chǎn)品決策、定價(jià)決策、促銷決策和分銷決策的社會(huì)過程。信息市場(chǎng)營(yíng)銷則是以網(wǎng)絡(luò)為媒體，用一種以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，從而有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。

二、我國(guó)企業(yè)信息市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)在，信息技術(shù)已經(jīng)在科技、農(nóng)業(yè)、鐵路、電力、經(jīng)濟(jì)等眾多行業(yè)建立了國(guó)家級(jí)信息系統(tǒng)，是一個(gè)高新的、快速發(fā)展的行業(yè)。目前，我國(guó)因特網(wǎng)用戶已達(dá)百萬，不同類型的信息服務(wù)網(wǎng)也有上百家，信息服務(wù)業(yè)的總營(yíng)業(yè)額估計(jì)達(dá)幾千億，同時(shí)加大就業(yè)人員數(shù)量，為我國(guó)就業(yè)壓力大的問題減輕了部分負(fù)擔(dān)。在信息服務(wù)業(yè)取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的同時(shí)，信息市場(chǎng)也就開始出現(xiàn)一些問題：如我國(guó)目前雖建立了多條信息高速公路，但是信息資源匱乏，導(dǎo)致供應(yīng)不足；信息產(chǎn)品質(zhì)量不好，更新不及時(shí)，內(nèi)容重復(fù)次數(shù)多，而且垃圾信息也很多；不合理的信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不夠健全，需要完善；信息交易混亂，當(dāng)前我國(guó)對(duì)信息市場(chǎng)的政策等相關(guān)措施只處于探索時(shí)期。因此，我們需要完善這些缺點(diǎn)和漏洞，才能使我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到更快速的發(fā)展。

三、各類信息市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略研究

1．信息市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

通過電子商務(wù)，企業(yè)可以及時(shí)了解顧客的最新需求，然后根據(jù)客戶需求生產(chǎn)和銷售，同時(shí)注重創(chuàng)新，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。這種個(gè)性化產(chǎn)品符合客戶最滿意的利益需求，企業(yè)也會(huì)因此獲得忠實(shí)的客戶群。在因特網(wǎng)上，商品價(jià)格搜索成本較低，因此客戶可以方便的搜索到同類產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比狀況，所以若想比同行競(jìng)爭(zhēng)者有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌上加大力度，把價(jià)格差異的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。這樣既服務(wù)與大眾，也適應(yīng)與未來發(fā)展。

2信息市場(chǎng)的商品定價(jià)策略

一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系必須有一個(gè)基本的價(jià)格政策，目前中國(guó)的信息市場(chǎng)還不規(guī)范，有些信息經(jīng)營(yíng)者會(huì)因信息商品的特殊性肆意要價(jià)，導(dǎo)致信息市場(chǎng)的定價(jià)不規(guī)范。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)是以成本為基礎(chǔ)的，其中銷售成本占很大的比值。而物質(zhì)產(chǎn)品也可通過電子商務(wù)進(jìn)行交易，企業(yè)可根據(jù)客戶提出的可接受成本，提供生產(chǎn)方案與產(chǎn)品設(shè)計(jì)供客戶選擇，待客戶滿意認(rèn)同后再進(jìn)行生產(chǎn)銷售。同時(shí)在網(wǎng)站可使價(jià)格透明化，公開同行價(jià)格規(guī)定，同時(shí)講明企業(yè)自身價(jià)格的設(shè)置高或低的理由，讓客戶在購(gòu)買時(shí)滿意放心。

3．信息市場(chǎng)銷售商品的策略

通常傳統(tǒng)的銷售大多數(shù)是通過促銷方式，與客戶溝通，傳遞產(chǎn)品的存在和價(jià)值。傳統(tǒng)的促銷方式有推拉式銷售策略，推式促銷是中間商與促銷人員將產(chǎn)品與相關(guān)信息通過渠道送到顧客手中。而信息市場(chǎng)的促銷活動(dòng)是企業(yè)根據(jù)平時(shí)對(duì)每個(gè)客戶的購(gòu)物興趣記錄的記載，通過發(fā)送郵件的方式，向客戶傳達(dá)其感興趣的產(chǎn)品信息。這樣可以提高產(chǎn)品信息的有效性，而且避免客戶對(duì)促銷活動(dòng)的反感情緒。信息市場(chǎng)銷售就這樣優(yōu)于傳統(tǒng)銷售，把整個(gè)銷售流程壓縮了，并提高了商品的利潤(rùn)空間。

4需要加強(qiáng)的安全策略

在具有自由隱蔽特點(diǎn)的電子商務(wù)交易中也存在一些安全隱患。因此政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息市場(chǎng)的監(jiān)管，保證信息的安全與真實(shí)性，避免在信息商品的交易中存在欺詐行為，嚴(yán)防信息市場(chǎng)中混雜虛假信息，保證其清潔有序的健康發(fā)展。同時(shí)也應(yīng)改進(jìn)現(xiàn)在的信息技術(shù)，來確保信息交易的安全性與不可否認(rèn)性。

四、信息商品在信息市場(chǎng)流通的特點(diǎn)

首先，信息產(chǎn)品與物質(zhì)商品不同，是屬于非物質(zhì)性商品。其次，它在流通過程中與物質(zhì)商品的磨損有所不同，物質(zhì)商品的磨損是自身的磨損，而信息商品的磨損則是其自身價(jià)值的降低，是無形的。同時(shí)信息商品還具有共享性，不同于物質(zhì)商品購(gòu)買回來就屬于消費(fèi)者私有，而是顧客在買了信息產(chǎn)品后，便說明其對(duì)某種信息資源擁有了共享權(quán)。最后是信息商品具有可再生的優(yōu)勢(shì)，與物質(zhì)商品相比其可在流通過程中生出新的信息資源，而物質(zhì)商品是固有的、不可改變的，且其壽命是有所限制的。

五、信息市場(chǎng)開展?fàn)I銷戰(zhàn)略的必要性

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摘要：在探討市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新的內(nèi)容和策略創(chuàng)新的方法與措施。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征

市場(chǎng)營(yíng)銷有下面幾個(gè)方面的特征。一是從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。 二是相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷部門，都有專門的營(yíng)銷人員自主地開展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。三是專一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷及相關(guān)部門與人員的營(yíng)銷活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。最后是融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程

與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過程，企業(yè)營(yíng)銷部門需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制過程中需要解決的主要問題包括：一是市場(chǎng)營(yíng)銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。二是市場(chǎng)營(yíng)銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷年度計(jì)劃，提出未來一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。三是市場(chǎng)營(yíng)銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷資源進(jìn)行分配。四是各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷部門內(nèi)部、營(yíng)銷部門與外部環(huán)境、營(yíng)銷部門與其他部門之間的關(guān)系。五是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。六是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利執(zhí)行。七是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法與措施

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

1、服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本營(yíng)銷目的、思想和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

3、關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營(yíng)銷包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷資料庫。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1、產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。

2、價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問題變得越來越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。

篇8

關(guān)鍵詞：電力；營(yíng)銷；策略

一、電力營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

（一）價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。

（二）目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。

（三）缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。

（四）生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。

（五）行業(yè)作風(fēng)問題依然存在

供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。

二、影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素

（一）思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

（二）管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

（三）管理方法陳舊，電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。

（四）管理手段落后，目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)的情況居高不下。

（五）購(gòu)電成本居高不下，企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。

三、拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

（一）更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

樹立商品和效益觀念。調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。

樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

（二）合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

（三）建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)?？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

（四）實(shí)施用電促銷策略

在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購(gòu)買電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢買"簡(jiǎn)單"。

（五）深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

（六）加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場(chǎng)培植人力資源

針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。

四、結(jié)束語

綜上所述，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促使電力企業(yè)要適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念人手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷開拓前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

篇9

企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過程當(dāng)中效益作為核心內(nèi)容，若想有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，則是需要以國(guó)家政策的扶持和市場(chǎng)調(diào)節(jié)功能作為輔助，此外，企業(yè)還需要具備完善的管理機(jī)制和創(chuàng)新化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，所以這就需要我國(guó)企業(yè)能夠在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新，進(jìn)而在提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2企業(yè)的發(fā)展背景分析

現(xiàn)今在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)占有著重要位置，不僅能夠作為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力，同時(shí)還在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、保持市場(chǎng)繁榮的基礎(chǔ)上，加大財(cái)政收入和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等諸多個(gè)方面都有著重要作用。但是隨著全球化經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，很多國(guó)家都加入到了世界貿(mào)易組織當(dāng)中，由于大量的跨國(guó)公司和外國(guó)投資者的出現(xiàn)，促使整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈，而企業(yè)若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，這就需要企業(yè)能夠有效整改傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，通過創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式，順應(yīng)當(dāng)前社會(huì)時(shí)展需求，從而在全新的經(jīng)濟(jì)全球化背景下，有效實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施存在的問題

(1)缺乏完善的管理體系。企業(yè)的現(xiàn)代化管理體系構(gòu)建是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)上，而現(xiàn)代企業(yè)管理制度大部分都是構(gòu)建在股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的基礎(chǔ)上，其中股東大會(huì)是企業(yè)的最高決策機(jī)構(gòu)，董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)則是屬于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)企業(yè)管理執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督的主要機(jī)構(gòu)。但是根據(jù)當(dāng)前企業(yè)的管理體系現(xiàn)狀來看，很多企業(yè)都是建立在家族式管理模式基礎(chǔ)上，在經(jīng)營(yíng)管理的過程當(dāng)中也是以“人治”作為主要管理方式，從而導(dǎo)致企業(yè)的管理和決策在實(shí)施的過程中存有較大的隨意性。(2)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)。由于企業(yè)長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)營(yíng)銷管理模式的影響，促使很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃當(dāng)中缺乏較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)，這種問題主要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷部門還在運(yùn)用傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售任務(wù)指標(biāo)方式，針對(duì)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員缺乏多樣化、行之有效的激勵(lì)政策。此外，在企業(yè)外部也有明顯體現(xiàn)，在產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)和開發(fā)的過程當(dāng)中，缺乏根據(jù)消費(fèi)者需求實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理，沒能高度重視和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的重要性，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者忠誠(chéng)度培育。(3)缺乏創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)要想穩(wěn)定、健康的發(fā)展，則是需要企業(yè)能夠運(yùn)用應(yīng)變的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)在不創(chuàng)設(shè)完整戰(zhàn)略布局的條件之下開展市場(chǎng)營(yíng)銷。由于長(zhǎng)時(shí)間受到傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念影響，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過程中只是高度重視短期的營(yíng)銷利益獲取，忽視了企業(yè)管理針對(duì)維持企業(yè)人、事、物的協(xié)調(diào)合作工作，為了行事便捷沒能在戰(zhàn)略規(guī)劃的角度上進(jìn)行創(chuàng)設(shè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就直接進(jìn)行開展戰(zhàn)略，還在運(yùn)用傳統(tǒng)的代銷方式開展市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略方式缺乏有效創(chuàng)新，沒能在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程當(dāng)中拓展更多的潛在市場(chǎng)，在一定層次上嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境處于劣勢(shì)階段。根據(jù)目前企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀來看，企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中的范圍并沒有得到有效擴(kuò)大，其主要原因就是因?yàn)槠髽I(yè)在運(yùn)行發(fā)展中所受到的沖擊力過大，不僅沒能在組織結(jié)構(gòu)發(fā)展和營(yíng)銷渠道中進(jìn)行有效實(shí)施和開展，更是在人員建設(shè)及管理方式存有較大問題，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中長(zhǎng)時(shí)間處于劣勢(shì)的地位。若是從市場(chǎng)的總體發(fā)展現(xiàn)狀來看，企業(yè)一直都是處于被動(dòng)的發(fā)展模式中，并沒有在市場(chǎng)當(dāng)中形成自己獨(dú)特的定位。

4企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的構(gòu)建方式

根據(jù)上述內(nèi)容可以看出，企業(yè)在管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)、創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式等多個(gè)方面都存有問題，所以將從以下幾點(diǎn)針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的構(gòu)建方式展開較為深入的分析。(1)構(gòu)建科學(xué)營(yíng)銷管理體系?，F(xiàn)今雖然有很多先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念都逐漸滲透到了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念中，但是還有很多企業(yè)的營(yíng)銷管理體系缺乏科學(xué)性特點(diǎn)。銷售人員在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中有著重要作用，并且針對(duì)銷售人才培養(yǎng)的優(yōu)劣，還在一定層次上決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力高度，所以，這就需要企業(yè)能夠構(gòu)建科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。其一，企業(yè)需要有效整改自身現(xiàn)有的考核制度，積極運(yùn)用多樣化的考核方式。如銷售人員的銷售量、新客戶的開發(fā)效率及客戶的滿意程度等;其二，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)構(gòu)建完善的激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)而有效調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售人員參與工作的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)銷售人員的工作熱情;其三，企業(yè)需要針對(duì)營(yíng)銷人員的日常工作加大管理力度，有效規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程和銷售人員的營(yíng)銷行為。(2)樹立全新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。構(gòu)建科學(xué)、合理的企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值體系，是樹立全新現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)。在現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念中，首先需要高度重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)，并且還需要針對(duì)價(jià)格等多個(gè)方面的因素，加大競(jìng)爭(zhēng)綜合性理念。隨著我國(guó)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境也發(fā)生了較大改變，已經(jīng)從最初的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正在逐漸向著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、包裝及品牌等多個(gè)方面進(jìn)行吸引消費(fèi)者的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過樹立全新的現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念，能給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系加大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，在營(yíng)銷的過程當(dāng)中，還能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而加大客戶針對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，提升成交率，為企業(yè)獲取到更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。(3)創(chuàng)設(shè)適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于在運(yùn)營(yíng)發(fā)展中的企業(yè)而言，首先通過創(chuàng)設(shè)適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，能夠有效幫助企業(yè)充分掌握市場(chǎng)的各種發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)變化，企業(yè)及時(shí)針對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)整改和創(chuàng)新，然后再合理運(yùn)用當(dāng)前的戰(zhàn)略方式有效拓展市場(chǎng)范圍，進(jìn)而提升企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中的占有率;其次企業(yè)還應(yīng)當(dāng)及時(shí)探索和開發(fā)屬于自己的營(yíng)銷渠道。如隨著我國(guó)信息技術(shù)飛速，企業(yè)可以合理運(yùn)用信息技術(shù)在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，借助網(wǎng)絡(luò)的形式有效展示自身企業(yè)的產(chǎn)品，將在第一時(shí)間內(nèi)把企業(yè)的產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者，從而獲取到更多客戶的關(guān)注，進(jìn)而提升企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中的占有率和知名度;最后企業(yè)可以借助微信、微博等新媒體社交平臺(tái)建立企業(yè)官方賬號(hào)，宣傳企業(yè)同時(shí)有效拉近企業(yè)和客戶之間的距離，和客戶之間構(gòu)建良好的互動(dòng)關(guān)系，并且還將在第一時(shí)間及時(shí)全面了解每名客戶的需求，完成售后反饋改進(jìn)等流程體系，使企業(yè)所創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品盡可能符合每個(gè)消費(fèi)者的需求，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。(4)創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估。企業(yè)要想確保市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠得到有效實(shí)施，這就需要企業(yè)能夠具有良好的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境發(fā)展針對(duì)企業(yè)的實(shí)施和發(fā)展有著重要意義。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并不是屬于一成不變的，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)施效果進(jìn)行定期的優(yōu)化。其一，應(yīng)當(dāng)通過創(chuàng)設(shè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，使用定量化方法進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的市場(chǎng)績(jī)效;其二，在群體決策的基礎(chǔ)上，需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的市場(chǎng)績(jī)效，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化。

篇10

關(guān)鍵詞：STP 定位 戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

今天絕大多數(shù)企業(yè)都正在從事目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)主要步驟：第一步，市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同需要，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第三步，定位，建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱STP營(yíng)銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場(chǎng)細(xì)分；T指Targeting market，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)；P為Positioning，亦即定位。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，可被定義為STP。

所謂市場(chǎng)細(xì)分即指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的一定特征，把原有市場(chǎng)劃分成兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)（不同的購(gòu)買群體），這些子市場(chǎng)可能值得企業(yè)為其提供獨(dú)立的營(yíng)銷組合服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分從消費(fèi)者分析出發(fā)，體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，本身又是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的前提。

確定目標(biāo)市場(chǎng)即企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。企業(yè)在選擇最佳細(xì)分市場(chǎng)作為主打目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需考慮：細(xì)分市場(chǎng)的潛量，細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，企業(yè)資源與市場(chǎng)特征的吻合度，細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)水平。

根據(jù)科特勒關(guān)于定位的定義，所謂定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。由此我們可知“定位”指的是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，或企業(yè)本身在市場(chǎng)中的定位，亦即確定企業(yè)包括其產(chǎn)品、形象在市場(chǎng)上的位置。需要指出的是，這里市場(chǎng)指的是目標(biāo)顧客的心理。由此可見，我們常見的產(chǎn)品定位、企業(yè)定位其實(shí)是指產(chǎn)品、企業(yè)在消費(fèi)者心目中的位置。定位一般是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)的，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想，就是說，要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。

STP營(yíng)銷戰(zhàn)略核心

現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心可簡(jiǎn)稱STP，而由上述STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容我們不難看出：STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心在于“定位”，其本質(zhì)就是定位戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分（S），確定目標(biāo)市場(chǎng)（T）實(shí)質(zhì)上是在市場(chǎng)空間定位出目標(biāo)顧客，而STP中的P則是在目標(biāo)顧客的心理定位。就STP過程而言STP營(yíng)銷即是定位由空間到心理，由粗略到精確的過程。三者是一個(gè)整體，密不可分。沒有ST的市場(chǎng)空間（目標(biāo)顧客）選擇，也就沒有P在目標(biāo)顧客心理的精確定位。

如今營(yíng)銷已進(jìn)入定位時(shí)代，成功定位往往能使企業(yè)形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且這一優(yōu)勢(shì)往往非企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格所帶來的優(yōu)勢(shì)可比。值得注意的是：成功的定位易于形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但其本身并不一定是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在選擇定位時(shí)，定位所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)有時(shí)甚至是自己的弱項(xiàng)，定位于此，往往因?yàn)榇嬗惺袌?chǎng)空隙。

定位往往從產(chǎn)品出發(fā)，但并不對(duì)產(chǎn)品作實(shí)質(zhì)性改變，而是在目標(biāo)顧客的心智模式做文章?！捌髽I(yè)絕不能把其單向的對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新變革認(rèn)為是對(duì)顧客最有價(jià)值的。當(dāng)今商品的價(jià)值已經(jīng)越來越多地體現(xiàn)在消費(fèi)者的心理上。定位就是要在消費(fèi)者心目中占領(lǐng)獨(dú)特的價(jià)值位置，是從消費(fèi)者的心智上下功夫，正如里斯和屈特所言：定位是攻心之戰(zhàn)，取勝的關(guān)鍵是要在消費(fèi)者心智上找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值坐標(biāo)。

現(xiàn)有產(chǎn)品在顧客心目中都有一定位置。這些品牌擁有自己的地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難取代它們，這時(shí)其他競(jìng)爭(zhēng)參與者可以有幾種策略選擇。第一種策略是強(qiáng)化自己產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的現(xiàn)有地位。第二種策略補(bǔ)缺定位，即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空隙，并填補(bǔ)上。第三種策略是退出競(jìng)爭(zhēng)或重新定位。第四種是“固定會(huì)員俱樂部”策略。公司如果在一些有意義的屬性方面不能排在第一位，就可以采用這種策略。定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和形象的行為，以便目標(biāo)市場(chǎng)能知道公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位。公司進(jìn)行定位的前提是了解目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)值的定義以及顧客選擇供應(yīng)商的方法。需要注意的是：定位策略可能會(huì)要求改變產(chǎn)品的品名、價(jià)格和包裝，但這只是“為了在潛在顧客心目中尋求有價(jià)值的定位而作的形式上的改變。”定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，并使目標(biāo)顧客明確認(rèn)知這種差別，從而在顧客心目中留下特別的印象，這樣影響了顧客心理，有利于企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中建立自己的特色，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。差異化尤其產(chǎn)品差異化是定位的重要手段，它有利于企業(yè)創(chuàng)造特色與其他企業(yè)區(qū)分開來。

我們強(qiáng)調(diào)定位是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，并不表明產(chǎn)品差異化策略就比市場(chǎng)細(xì)分策略更加重要。事實(shí)上STP營(yíng)銷過程是一個(gè)整體，決不能單獨(dú)割裂開來，產(chǎn)品差異化策略和市場(chǎng)細(xì)分策略往往也可并行不悖。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型的構(gòu)建

如前所述，以傳統(tǒng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作一般是按“市場(chǎng)細(xì)分――確定目標(biāo)市場(chǎng)――產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)――品牌形象宣傳――目標(biāo)顧客銷售”這樣的路徑順序進(jìn)行。傳統(tǒng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念的弊端也是不言而喻。從上面的分析我們也不難看出：傳統(tǒng)的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從市場(chǎng)需求的分析出發(fā)，其本身是營(yíng)銷觀念的一次革命。但它又局限于僅僅關(guān)注對(duì)顧客的分析，尤其在最終定位時(shí)。首先，傳統(tǒng)STP戰(zhàn)略在最終定位時(shí)忽略了對(duì)企業(yè)自身資源及能力狀況的分析把握，這往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)誤的定位或定位失敗。很多情況下即使目標(biāo)市場(chǎng)很有潛力，企業(yè)如缺乏相應(yīng)的人才、技術(shù)、資金、營(yíng)銷等資源與能力也很難在該目標(biāo)市場(chǎng)上定位成功。由此可見，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出目標(biāo)市場(chǎng)與本企業(yè)資源能力的最佳結(jié)合點(diǎn)應(yīng)是傳統(tǒng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略補(bǔ)充考慮的關(guān)鍵因素。其次，傳統(tǒng)STP戰(zhàn)略也未能充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。僅從顧客分析的角度來看，具有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)可能早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所看好，在這種情況下，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知和分析，任何定位風(fēng)險(xiǎn)極大，即有可能失敗，正所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。再次，傳統(tǒng)的STP戰(zhàn)略對(duì)顧客的分析基本是一種靜態(tài)分析。應(yīng)該說顧客的需求是發(fā)展變化的，而且顧客往往也并不確切知道自己需要什么。傳統(tǒng)STP戰(zhàn)略靜態(tài)分析在顧客需求及相關(guān)特征瞬息萬變的今天，往往難以避免失敗。最后，隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)需求進(jìn)入了個(gè)性化需求時(shí)代，傳統(tǒng)的STP營(yíng)銷難以滿足個(gè)性化要求。STP營(yíng)銷的成功之處在于滿足了不同消費(fèi)者群的不同需要。但是由于它針對(duì)的是消費(fèi)者群體而不是單個(gè)消費(fèi)者，其所考慮的重點(diǎn)是同一消費(fèi)群體對(duì)某一商品屬性的共同要求而不是每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的特殊需求，這就決定了STP營(yíng)銷對(duì)個(gè)性化需求的滿足是不完全的。企業(yè)要想在個(gè)性化需求時(shí)代贏得先機(jī)，必須逐步實(shí)現(xiàn)“定位”向定制營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。所謂定制營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求，為其“量身定做”產(chǎn)品從而最大限度地滿足消費(fèi)者需要的一種營(yíng)銷模式，在此不做展開。

綜上所述，筆者提出STP營(yíng)銷戰(zhàn)略新模型如下圖：新模型有機(jī)整合了顧客分析，企業(yè)能力分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃實(shí)施STP營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)個(gè)性化需求的出現(xiàn)，本模型還指出了定位營(yíng)銷向定制營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的方向，值得另辟專題探討。

參考資料：

1.芮明杰.市場(chǎng)營(yíng)銷管理―定位?聯(lián)盟?策略[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001