導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇手機(jī)導(dǎo)購(gòu)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

采用金屬機(jī)身、半自動(dòng)滑蓋的明-西EL71機(jī)身厚度只有16.3mm，全球首創(chuàng)Proslide的滑蓋技術(shù)經(jīng)過(guò)10萬(wàn)次推滑測(cè)試，值得信賴(lài)。它擁有銀、黑兩色機(jī)型、時(shí)尚典雅。配備2.0英寸26萬(wàn)色QVGA彩屏，擁有獨(dú)特的全透式技術(shù)，色彩鮮艷細(xì)膩。它的鍵盤(pán)采用一體式無(wú)縫設(shè)計(jì)，防水防塵。

它的娛樂(lè)功能強(qiáng)大，專(zhuān)門(mén)配有媒體文件夾和播放器快捷鍵。機(jī)身背面設(shè)置了帶自拍鏡和LED補(bǔ)光燈的130萬(wàn)像素?cái)z像頭，LED補(bǔ)光燈可實(shí)現(xiàn)常亮，可作為手電筒使用。明-西EL71內(nèi)置的MP3播放器支持MP3/AAC/AAC+/AAC++等格式的音樂(lè)、具備64和弦鈴聲（支持MP3格式）。本機(jī)也支持藍(lán)牙和數(shù)據(jù)線(xiàn)傳輸以及WAP2.0/xHTML的網(wǎng)頁(yè)瀏覽功能。除了17MB內(nèi)存，明-西EL71也支持micro SD卡擴(kuò)展（隨機(jī)送128MB）。

優(yōu)點(diǎn)：金屬質(zhì)感、半自動(dòng)滑蓋、2英寸QVGA屏、130萬(wàn)像素鏡頭。

不足：570mAh鋰電池的待機(jī)時(shí)間略短。

參考價(jià)格：2880元

摩托羅拉KRZR K1

摩托羅拉KRZR家族又添新成員，摩托羅拉KRZR K1近日上市。身材修長(zhǎng)的它，表面采用深邃的寶石藍(lán)色真空工藝金屬鏡膜，配合晶鉆質(zhì)感玻璃顯得非常有質(zhì)感。KRZR K1依然延續(xù)翻蓋設(shè)計(jì)，配有雙彩屏：1.9英寸26萬(wàn)色內(nèi)屏（176×220像素）以及65536色CSTN外屏（96×80像素），它的數(shù)字鍵采用觸感優(yōu)秀的炫光彈性設(shè)計(jì)，別致而美觀。

該機(jī)立足高端，配備了200萬(wàn)像素?cái)z像頭，而且非常隱蔽，設(shè)置在正面靠近轉(zhuǎn)軸的位置。支持8倍數(shù)碼變焦，可拍攝最大1600×1200像素的照片和352×288像素的視頻。KRZR K1還可播放MP3/AAC/AAC+音樂(lè)，支持Mini USB數(shù)據(jù)線(xiàn)和藍(lán)牙v2.0無(wú)線(xiàn)傳輸，K1支持EDGE連接，能夠達(dá)到比GPRS快3倍的下載和瀏覽速度，通過(guò)內(nèi)置的WAP2.0瀏覽器瀏覽WAP網(wǎng)站。KRZR K1還具有鬧鐘、日程表、語(yǔ)音計(jì)時(shí)、計(jì)算器等眾多功能。它內(nèi)置20MB內(nèi)存并支持micro SD卡擴(kuò)展（支持熱插拔、最大2GB）。

優(yōu)點(diǎn)：修長(zhǎng)鏡面機(jī)身、200萬(wàn)像素鏡頭、立體聲藍(lán)牙耳機(jī)。

不足：未采用QVGA標(biāo)準(zhǔn)彩屏。

參考價(jià)格：2999元

諾基亞5500

諾基亞運(yùn)動(dòng)手機(jī)系列是市場(chǎng)特色機(jī)型，該系列最新款的5500采用不銹鋼外殼材質(zhì)和橡膠，具備防震/防水濺/防塵的優(yōu)點(diǎn)。它采用比較特殊的26萬(wàn)色彩屏（208×208像素），雖然很清晰但字體比較細(xì)小。既然諾基亞5500是一款運(yùn)動(dòng)三防手機(jī)，自然要和運(yùn)動(dòng)結(jié)緣。它具有運(yùn)動(dòng)記錄、運(yùn)動(dòng)日記、秒表、步數(shù)計(jì)算器、步行和跑步所消耗的能量計(jì)算等功能。在它的機(jī)身頂部還設(shè)置了高亮手電筒、大音量獨(dú)立揚(yáng)聲器等。

諾基亞5500還內(nèi)置支持4倍數(shù)碼變焦的200萬(wàn)像素?cái)z像頭，可拍攝176×144像素的有聲視頻。此外，還支持64和弦鈴聲及FM收音機(jī)，內(nèi)置的RealPlayer播放器可播放MP3/WMA/

AAC/AAC+/e-AAC+等音頻文件和3GP視頻文件。5500還可瀏覽網(wǎng)頁(yè)、閱讀Word/Excel/PowerPoint/PDF文檔、支持TTS文本朗讀等功能，可謂娛樂(lè)、商務(wù)功能皆強(qiáng)。同時(shí)，該機(jī)也支持紅外、藍(lán)牙v2.0、USB2.0傳輸以及移動(dòng)硬盤(pán)功能。雖然它內(nèi)存只有10MB，但支持Micro SD卡(最多1GB)。

優(yōu)點(diǎn)：三防設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)功能、高亮手電筒。

不足：屏幕字體太細(xì)小。

參考價(jià)格：3280元

索愛(ài)P990c

作為索愛(ài)的智能機(jī)皇，P990c集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身，它采用高貴的銀色外殼，配合金屬鑲嵌點(diǎn)綴，顯得非常高端。它擁有一塊2.8英寸QVGA觸摸屏（P910為208×320像素），配合標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字/筆畫(huà)鍵盤(pán)和QWERTY鍵盤(pán)，輸入非常便捷。P990c的操控方式采用全新的五維導(dǎo)航鍵與三向Jog Dial滾輪結(jié)合的方式，基于最新版Symbian 9.1 UIQ 3.0操作系統(tǒng)的它能帶給您全新的體驗(yàn)。

智能機(jī)皇的功能至上，P990c可輕松瀏覽網(wǎng)絡(luò)、收發(fā)電子郵件、閱讀和編輯Word/Excel/PowerPoint/PDF文檔、播放音頻/視頻、訂閱RSS聚合物新聞、調(diào)頻收音、飛行模式、移動(dòng)QQ等，而且本機(jī)數(shù)據(jù)傳輸方式齊全：USB數(shù)據(jù)線(xiàn)、紅外、藍(lán)牙、Wi-Fi等全都不缺。索愛(ài)P990c配備的200萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭配有旋轉(zhuǎn)式鏡頭保護(hù)蓋、自拍鏡和高亮度閃光燈?？膳臄z最大分辨率1600×1200像素的照片和320×240像素的不限時(shí)有聲視頻，并有多種拍攝模式可選。而且它還支持名片掃描功能，識(shí)別準(zhǔn)確率高達(dá)90％以上。此外，P990c還擁有高達(dá)80MB的內(nèi)存并可支持最大4GB的Memory Stick Duo。

優(yōu)點(diǎn)：2.8英寸QVGA觸摸屏、200萬(wàn)像素鏡頭、智能機(jī)皇、Wi-Fi。

篇2

一、 如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷(xiāo)售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買(mǎi)的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購(gòu)買(mǎi)者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。

1．直接詢(xún)問(wèn)法

做好詢(xún)問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。

第一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？

這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶(hù)，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級(jí)VIP客戶(hù)。

第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎?

導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

第三個(gè)問(wèn)題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性和效率。

2．邀請(qǐng)參與法

由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

三、 如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷(xiāo)售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷(xiāo)售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

四、 如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

成交是銷(xiāo)售的最終目的，任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿(mǎn)足產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。

價(jià)值交換成交法

利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買(mǎi)的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

時(shí)不我待成交法

篇3

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；新購(gòu)物模式；傳統(tǒng)銷(xiāo)售；渠道沖突

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，一種新的購(gòu)物模式――網(wǎng)購(gòu)就這樣應(yīng)運(yùn)而生了，在為人們節(jié)省時(shí)間的同時(shí)還可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行貨比三家，人們?cè)絹?lái)越青睞于新購(gòu)物模式所帶來(lái)的種種便利，因此企業(yè)也將自己的注意力轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上，當(dāng)今的企業(yè)要想提高自產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，是必要從網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道入手。當(dāng)然，不能否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道有一定的優(yōu)勢(shì)，其有效靈活的信息處理技術(shù)、較高的分銷(xiāo)效率及渠道成本的降低等等都對(duì)企業(yè)有著致命的吸引力，但是在這種新購(gòu)模式占據(jù)主導(dǎo)地位的時(shí)候，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道也不應(yīng)該徹底摒棄，其應(yīng)該采取何種應(yīng)對(duì)之道呢？

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型及特點(diǎn)

1、網(wǎng)下直銷(xiāo)

獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)人員在固定零售店鋪之外的地方通過(guò)面對(duì)面方式直接地向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品講解和示范。這種“生產(chǎn)者到消費(fèi)者”的商品流通渠道實(shí)際上會(huì)受到地域的限制，不利于擴(kuò)展市場(chǎng)范圍，無(wú)論是時(shí)間上，還是空間上，都給交易帶來(lái)了一定的局限性。

2、網(wǎng)下分銷(xiāo)

這種交易方式是最常見(jiàn)的，其應(yīng)用普及范圍也比較廣泛，其商品流通渠道是“生產(chǎn)商――分銷(xiāo)商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者”，從這一環(huán)節(jié)我們不難看出其過(guò)程有較多的復(fù)雜環(huán)節(jié)，很容易發(fā)生信息不對(duì)稱(chēng)的情況，從而引發(fā)諸多影響企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的問(wèn)題，如資金周轉(zhuǎn)不靈、庫(kù)存積壓等等。同時(shí)，參差不齊的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)也使管理的成本和難度有所增加。

3、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式實(shí)際上打破了購(gòu)物的時(shí)空限制，但是這里對(duì)產(chǎn)品有了一定的要求，如果產(chǎn)品具有較低的單位價(jià)值，并且需要遠(yuǎn)距離輸送的話(huà)，這種方式顯然是不切實(shí)際的。

二、基于新購(gòu)物模式下網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的矛盾表現(xiàn)

1、網(wǎng)上銷(xiāo)售爭(zhēng)奪傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)源

（1）、消費(fèi)者在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道上購(gòu)買(mǎi)行為的變化

根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，一個(gè)企業(yè)在開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道時(shí)，首當(dāng)其沖吸引的就是企業(yè)的忠實(shí)顧客，這些消費(fèi)者在增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物數(shù)量的同時(shí)勢(shì)必會(huì)就降低其他渠道諸如銷(xiāo)售員、零售商店等的購(gòu)物數(shù)量，增加總消費(fèi)金額的消費(fèi)者，占比為80%，減少在零售商店購(gòu)物金額的消費(fèi)者，占比為8%，減少在其他店面購(gòu)物金額的消費(fèi)者，占比為7%，對(duì)此進(jìn)行深入的觀察不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比率在不斷地增加，甚至高達(dá)40%，也就是說(shuō)，在大量增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的同時(shí)會(huì)排擠其他的銷(xiāo)售渠道。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將顧客看成是企業(yè)的生命也不為過(guò)，流失客戶(hù)資源等同于流失市場(chǎng)利潤(rùn)，無(wú)異乎丟失了企業(yè)的生存底線(xiàn)。為了生存和發(fā)展，新購(gòu)物模式下的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道即電子商務(wù)與傳統(tǒng)分銷(xiāo)商之間不可不免的會(huì)存在沖突。

（2）、跨渠道消費(fèi)者引發(fā)矛盾

當(dāng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道同時(shí)銷(xiāo)售某一產(chǎn)品時(shí)，這實(shí)際上給消費(fèi)者很大的選擇空間，在購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者不斷受到單一購(gòu)物渠道的制約，其購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)完成。消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初步的了解，并對(duì)比同類(lèi)型商品在不同渠道商零售店中的銷(xiāo)售價(jià)格，至此消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向初步形成，在這種情況下，消費(fèi)者可能選擇企業(yè)網(wǎng)店進(jìn)行郵寄選購(gòu)，也有可能到轉(zhuǎn)向其他經(jīng)銷(xiāo)商，這就造成廠(chǎng)商之間的沖突和矛盾。但是在這種情況下，往往傳統(tǒng)分銷(xiāo)商吃力不討好，基本上除商品銷(xiāo)售以外的其他服務(wù)均由傳統(tǒng)分銷(xiāo)商所提供，但是卻沒(méi)有收獲與之對(duì)等的收益。在傳統(tǒng)分銷(xiāo)商提供全方位服務(wù)中，讓網(wǎng)絡(luò)渠道免費(fèi)的分了一杯羹，也難怪傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)商會(huì)對(duì)此頗有怨言。

（3）、跨地域銷(xiāo)售造成的沖擊

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道下，渠道管理者可以通過(guò)產(chǎn)品外包裝加印標(biāo)識(shí)、明察暗訪(fǎng)區(qū)域市場(chǎng)、辨別地區(qū)供貨的產(chǎn)品代碼等等手段來(lái)有效的控制銷(xiāo)售區(qū)域，但是隨著深入拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，全球運(yùn)作商業(yè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)全天候在線(xiàn)，降低準(zhǔn)入門(mén)檻，這就造成了大批自主進(jìn)入的小規(guī)模網(wǎng)站超出了傳統(tǒng)渠道管理者的控制范圍。再加上現(xiàn)代物流的發(fā)展，使得跨地域銷(xiāo)售不再是難事。這實(shí)際上容易造成在不同地域產(chǎn)品銷(xiāo)售的混亂，嚴(yán)重影響傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道對(duì)銷(xiāo)售地域的控制程度。

2、制造商與渠道中間商同時(shí)建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道爭(zhēng)奪市場(chǎng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)甚至可以延伸和覆蓋到單個(gè)消費(fèi)者，制造商逐漸意識(shí)到通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道可能會(huì)使消費(fèi)者與企業(yè)之間進(jìn)行直接的交流和溝通，為了對(duì)這種銷(xiāo)售渠道取得絕對(duì)的控制權(quán)，自建網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道就成為了必然。當(dāng)然制造商可以發(fā)現(xiàn)其中的優(yōu)勢(shì)，渠道中間商也不甘落后，因此，在越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)出現(xiàn)渠道商與廠(chǎng)商同時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的情況。

例如，在家電行業(yè)激烈爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)時(shí)，制造商海爾集團(tuán)順勢(shì)成立了海爾電子商務(wù)網(wǎng)站，本集團(tuán)內(nèi)的包括電腦、洗衣機(jī)、彩電、冰箱、空調(diào)等二十多中產(chǎn)品直接在網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)，而2010年7月渠道巨頭國(guó)美建立了網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，2010年4月渠道巨頭蘇寧也建立了網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，這就意味著在家電領(lǐng)域內(nèi)逐漸上演了爭(zhēng)奪網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道控制權(quán)的大戰(zhàn)。

三、原因分析

1、企業(yè)資源對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的傾斜

企業(yè)資源在各個(gè)方面的支出是有限的，可以說(shuō)是一種此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，如果企業(yè)增加支出來(lái)開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，勢(shì)必會(huì)壓縮用于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的支出，甚至?xí)霈F(xiàn)將傳統(tǒng)渠道資源用來(lái)開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，如減低年終返點(diǎn)、要求分銷(xiāo)商增加庫(kù)存、縮短貨款期等等。

2、客戶(hù)資源的重疊

當(dāng)相同的客戶(hù)資源同時(shí)處于兩個(gè)渠道的覆蓋范圍之中，渠道不同，產(chǎn)生沖突也是在所難免的。消費(fèi)者在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為，其身份信息會(huì)同時(shí)顯示在互網(wǎng)上，這將成為企業(yè)網(wǎng)店的直接客戶(hù)群體，當(dāng)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道將這群客戶(hù)資源籠絡(luò)在自己覆蓋范圍內(nèi)時(shí)，這實(shí)際上就是爭(zhēng)奪傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)資源，必不可免的會(huì)產(chǎn)生矛盾、問(wèn)題。制造商與傳統(tǒng)渠道商紛紛擴(kuò)展各自的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道時(shí)，也一樣會(huì)引發(fā)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。在沖突產(chǎn)生時(shí)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，采取切實(shí)可行的措施將不同銷(xiāo)售渠道之間的沖突和重疊進(jìn)行妥善的處理，完美的融合兩種渠道銷(xiāo)售使之為同一個(gè)目標(biāo)共同奮斗。

四、基于新購(gòu)物模式下傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的應(yīng)對(duì)之道

在新購(gòu)物模式的影響下，生產(chǎn)商逐漸發(fā)現(xiàn)了一種新的銷(xiāo)售渠道，即網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，這種銷(xiāo)售渠道可以將傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中諸多的步驟和環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)省略掉，在很大程度上使成本有所降低，代表著銷(xiāo)售渠道的未來(lái)發(fā)展方向，必不可免的會(huì)沖擊傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，但是由于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道也有著其自身不可替代的優(yōu)勢(shì)，因此，不斷地完善傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，降低不同銷(xiāo)售渠道之間的沖突和矛盾，以便更好地吸引消費(fèi)者將成為重中之重。網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道處于剛剛興起的階段，其沖擊傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的影響力可能會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，因此，在面對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該立刻行動(dòng)起來(lái)，積極地應(yīng)對(duì)這種沖擊，盡可能的避免或降低自身的損失?？梢猿浞掷貌顒e對(duì)待、市場(chǎng)細(xì)分等策略和方法，使網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的沖擊有所減少。

1、差別產(chǎn)品

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商既要保證傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)，同時(shí)又要開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售市場(chǎng)，因此其可以對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)群體進(jìn)行劃分，使其所提供的產(chǎn)品體現(xiàn)差異化，如采用不同的包裝、品種種類(lèi)、型號(hào)、品牌等等來(lái)區(qū)分，這樣網(wǎng)上消費(fèi)者的需求得以滿(mǎn)足，同時(shí)傳統(tǒng)消費(fèi)者的利益也得到了切實(shí)的維護(hù)。例如京東商城以銷(xiāo)售3C產(chǎn)品著稱(chēng)，就有創(chuàng)新科技專(zhuān)門(mén)提供特價(jià)聲卡來(lái)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。這里應(yīng)該注意的是，什么樣的產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道中進(jìn)行銷(xiāo)售，其產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)格要有較大的彈性，降低銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)大大增加需求量。站在產(chǎn)品生命周期的視角來(lái)看，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期、產(chǎn)品投入期等階段的新鮮產(chǎn)品可以在網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道上進(jìn)行售賣(mài)。究其原因是消費(fèi)者并不是十分熟悉此類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，價(jià)格在降低的同時(shí)受到網(wǎng)絡(luò)群體效應(yīng)的影響可以使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心大大增強(qiáng)，而處于成熟期階段的產(chǎn)品適合選擇線(xiàn)下銷(xiāo)售模式。

2、差別定價(jià)

為了使傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)利益得到切實(shí)的維護(hù)，可以采用差別定價(jià)的方法，將銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行區(qū)分，使不同渠道的盈利水平控制在合理的范圍內(nèi)。通過(guò)VIP價(jià)格、批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格等，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，有助于緩解傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)資源爭(zhēng)奪矛盾。

3、差別渠道

生產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)掌握一定的主導(dǎo)權(quán)，根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的地點(diǎn)不同，可以將網(wǎng)上的訂單分配給傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，使各方利益處于相對(duì)平衡的狀態(tài)。這樣不僅可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，有助于老客戶(hù)的凝聚和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的缺陷和不足可以有所彌補(bǔ)，實(shí)際上可以辯證的看待網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道和傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道之間的矛盾，對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道所產(chǎn)生的訂單進(jìn)行合理安排，可以在一定程度上提高傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道所帶來(lái)而經(jīng)濟(jì)效益。

4、差別促銷(xiāo)

傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道最大的區(qū)別就是是否進(jìn)行實(shí)物展示，而傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道可以滿(mǎn)足消費(fèi)者“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)需求，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，這一點(diǎn)是網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道所缺失的。因此，這兩種渠道在促銷(xiāo)方面應(yīng)該各有側(cè)重，突出差異化。在網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道中應(yīng)該將專(zhuān)業(yè)的、完善的服務(wù)體系突出出來(lái)，注重推廣和銷(xiāo)售特色產(chǎn)品。

篇4

【關(guān)鍵詞】地鐵；隧道；裂縫；修復(fù)；加固

Abstract：For damaged tunnel segment of cracks and leakage phenomenon， according to the width of cracks and seepage reinforcement and plugging measures， solve the damaged segment crack and seepage treatment， enhance the overall stress of tunnel structure， ensure the safety of the tunnel will not affect the later operation， meet the use requirement。

Key words： the subway； tunnel； crack； repair； reinforcement

隨著我國(guó)都市化進(jìn)程的加快，城市地下軌道交通得到了不斷的發(fā)展與完善。由于水文地質(zhì)條件和周?chē)h(huán)境的限制，地鐵隧道近距離施工的情況越來(lái)越多。本文結(jié)合國(guó)內(nèi)某盾構(gòu)隧道工程受周邊基坑開(kāi)挖影響導(dǎo)致管片產(chǎn)生裂縫和滲漏水現(xiàn)象，劃分裂縫寬度，采取不同的加固方式，保證隧道可以正常使用。

一、工程概況

本隧道全長(zhǎng)747.456米，斷面為單線(xiàn)圓形隧道，管片厚度為35cm，環(huán)寬為1.2m，采用通用襯砌環(huán)錯(cuò)縫拼裝。隧道成型之后受鄰近基坑土方開(kāi)挖作業(yè)影響，靠近基坑側(cè)隧道中部150m范圍內(nèi)出現(xiàn)拱底沉降、水平位移、橫向收斂變化量都較大的現(xiàn)象，最大水平位移達(dá)53.7mm，拱頂最大沉降-35.39mm，橫向最大收斂30mm，豎向最大收斂-21mm；且管片出現(xiàn)較多裂縫，裂縫大小不一，寬度均超過(guò)0.2mm，多為單環(huán)通長(zhǎng)縱縫，單環(huán)管片縱向裂縫3～7條不等，多發(fā)生在隧道底部450范圍，同時(shí)該范圍內(nèi)管片明顯存在環(huán)、縱縫接縫張開(kāi)以及滲漏水情況嚴(yán)重的現(xiàn)象。

二、管片裂縫處理

1.一般滲漏：騎縫低壓注漿堵漏，漿液應(yīng)選擇環(huán)氧樹(shù)脂漿液。

2.有泥沙滲漏：采用快硬水泥封縫，并灌注雙組份聚氨酯漿液，需從速處理。

三、隧道修復(fù)加固方法

1.對(duì)于受損隧道內(nèi)拱頂裂縫寬度≥0.1mm且

2.對(duì)于受損隧道內(nèi)拱頂或拱底裂縫寬度≥0.18mm的管片，需進(jìn)行管片內(nèi)設(shè)鋼圈形式加固處理。鋼板厚度20mm，采用整環(huán)加固形式，環(huán)寬90cm，每環(huán)分6塊制作，預(yù)先現(xiàn)場(chǎng)放樣確定，以保證鋼圈與管片內(nèi)壁貼合，鋼圈與管片間空隙采用剛性環(huán)氧樹(shù)脂填充密實(shí)，如圖2。

施工步序：

（1）管片嵌縫、注漿處理

清理管片的環(huán)、縱縫嵌縫槽，并采用彈性環(huán)氧膠泥進(jìn)行環(huán)、縱縫嵌縫，并在環(huán)縫預(yù)留注漿孔。

待嵌縫完畢后，灌注親水性環(huán)氧漿液。如果存在連續(xù)五環(huán)以上需加固段，應(yīng)在加固區(qū)域最外側(cè)的環(huán)縫灌注彈性環(huán)氧漿液，其余環(huán)縫灌注親水性環(huán)氧漿液。

鋪設(shè)鋼板之前，將鋼板覆蓋范圍內(nèi)的手孔用硫鋁酸鹽超早強(qiáng)（微膨脹）水泥充填。

（2）環(huán)形鋼圈的安設(shè)

待嵌縫注漿完畢后，管片內(nèi)側(cè)安裝環(huán)形鋼圈作為隧道永久加固補(bǔ)強(qiáng)，鋼圈與管片之間采用膨脹螺栓連接，膨脹螺栓如遇手孔、管片螺栓處或與管片內(nèi)鋼筋相碰，可適當(dāng)調(diào)整膨脹螺栓位置，調(diào)整范圍一般不大于50mm。

鋼圈內(nèi)所有鋼板間拼接均采用坡口焊，焊縫指標(biāo)如圖3，焊接時(shí)應(yīng)采取有效措施，避免鋼板變形過(guò)大，焊縫驗(yàn)收質(zhì)量等級(jí)為三級(jí)。

（3）封縫處理

待鋼圈安裝結(jié)束后，鋼板邊緣采用彈性環(huán)氧膠泥封縫處理，然后在鋼圈與混凝土管片之間充填灌注親水性環(huán)氧漿液。

四、施工注意事項(xiàng)

1.由于加固范圍內(nèi)襯砌已有不同程度的變形，各襯砌環(huán)內(nèi)設(shè)置的鋼圈分塊尺寸需通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)放樣預(yù)先確定，以保證鋼圈與管片內(nèi)壁的貼合，施工時(shí)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況采取適當(dāng)?shù)氖┕すに嚭痛胧?，確保施工安全和施工質(zhì)量。

2.鋼圈安裝前，應(yīng)將管片表面油污、泥（砂）漿等污物清理干凈、適當(dāng)打磨，鋼板表面應(yīng)作打磨除銹處理，以確保砼與鋼板間的粘結(jié)強(qiáng)度。

3.區(qū)間建立永久隧道沉降、變形、收斂變形等監(jiān)測(cè)頻率為1次/天，當(dāng)變形速率趨于平穩(wěn)后可適當(dāng)降低監(jiān)測(cè)頻率。

綜上所述，隧道加固時(shí)間應(yīng)以基坑開(kāi)挖影響消除，隧道變形穩(wěn)定后開(kāi)始實(shí)施，后期應(yīng)建立動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)監(jiān)控工作，觀察后期沉降變形變化。近距離施工對(duì)地鐵隧道結(jié)構(gòu)影響極大，特別是在軟土地層中。軟土地層地下工程施工首先應(yīng)客觀的認(rèn)識(shí)安全風(fēng)險(xiǎn)，其次需進(jìn)行科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理，最后是保證風(fēng)險(xiǎn)管理投入的到位，才能有效的規(guī)避外界因素對(duì)地鐵區(qū)間隧道的影響。

參考文獻(xiàn)：

篇5

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：今年江西省早稻總產(chǎn)164億斤，列全國(guó)第二，為歷史第二高年，較去年減1.6億斤，早稻總產(chǎn)連續(xù)3年穩(wěn)定在160億斤以上。早稻播面積2091.9萬(wàn)畝，較去年減4.6萬(wàn)畝。單產(chǎn)392公斤，較去年減3公斤。今年早稻分蘗期陰雨偏多、抽穗揚(yáng)花期遭遇暴雨、收獲期降雨頻繁，對(duì)部分地區(qū)早稻生長(zhǎng)發(fā)育、結(jié)實(shí)、收曬均造成不利影響，加上暖冬造成病蟲(chóng)基數(shù)高，因此，今年早稻單產(chǎn)較去年略低，但仍然是一個(gè)豐產(chǎn)年。

早稻購(gòu)銷(xiāo)形勢(shì)較好

江西省在7月28日-9月30日期間執(zhí)行早秈稻最低收購(gòu)價(jià)預(yù)案。今年生產(chǎn)的國(guó)標(biāo)三等早秈稻按1.35元/斤收購(gòu)，比上年提高0.03元/斤，為方便農(nóng)民售糧，全省確定了753個(gè)委托收儲(chǔ)庫(kù)點(diǎn)，確保顆粒歸倉(cāng)。根據(jù)我處開(kāi)展的每周早稻價(jià)格監(jiān)測(cè)情況看：早稻收購(gòu)價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)，總體呈小幅走高趨勢(shì)。國(guó)有糧企收購(gòu)均價(jià)為135元/50公斤，同比增長(zhǎng)2.3%;個(gè)體糧商收購(gòu)均價(jià)為130.1元/50公斤，同比增長(zhǎng)4.2%。

由于國(guó)家種糧四項(xiàng)補(bǔ)貼、糧食最低收購(gòu)價(jià)、種糧大戶(hù)補(bǔ)貼等各項(xiàng)惠農(nóng)政策支持，今年農(nóng)民種糧賣(mài)糧積極性較高，再加上全省糧食收購(gòu)部門(mén)做好了充足儲(chǔ)糧準(zhǔn)備，今年早稻收購(gòu)形勢(shì)比想象的要好得多。

1.國(guó)有糧企加大倉(cāng)容，緩解“賣(mài)糧難”問(wèn)題。今上半年國(guó)內(nèi)大米價(jià)格相對(duì)低迷，國(guó)有糧庫(kù)“高倉(cāng)滿(mǎn)儲(chǔ)”，陳稻儲(chǔ)備輪出疊加，無(wú)法實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售，新稻上市時(shí)，早稻收購(gòu)動(dòng)力普遍不足。年初預(yù)測(cè)，今年全省倉(cāng)容缺口在25億公斤以上，不少地方倉(cāng)容僅能滿(mǎn)足40%-50%的收購(gòu)量，如不解決倉(cāng)容問(wèn)題，可能會(huì)在一定區(qū)域出現(xiàn)農(nóng)民“賣(mài)糧難”。為讓糧農(nóng)順利銷(xiāo)售早稻，江西省中儲(chǔ)糧江西分公司和地方糧庫(kù)積極采取騰倉(cāng)并容、維修改造“危倉(cāng)老庫(kù)”、托市糧拍賣(mài)等舉措，為早稻收購(gòu)騰出了足夠的倉(cāng)容。全省基本沒(méi)有“倉(cāng)滿(mǎn)拒收”情況，排長(zhǎng)隊(duì)和賣(mài)糧難的狀況也沒(méi)有出現(xiàn)。據(jù)糧食部門(mén)統(tǒng)計(jì)，截至8月31日，全省共收購(gòu)早稻49億斤，同比減少24億斤，其中早稻國(guó)有糧企收購(gòu)35億斤，同比減少28億斤，個(gè)體渠道收購(gòu)14億斤，同比增加4億斤。

2.糧食加工企業(yè)需求不足，但較去年有所增加。由于去年至今，國(guó)內(nèi)秈米價(jià)格相對(duì)稻谷而言一直較為低迷，“稻強(qiáng)米弱”格局持續(xù)，加工企業(yè)無(wú)利可圖，倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)達(dá)3/4之多。今年早稻上市后米價(jià)稍有抬升，加上進(jìn)口大米沖擊減弱，大米加工尚能維系。據(jù)走訪(fǎng)加工企業(yè)介紹，今年早稻質(zhì)量高于常年，加工企業(yè)微利運(yùn)行，開(kāi)工率有所增加，這也有效緩解了“賣(mài)糧難”的問(wèn)題。如興國(guó)縣綠寶優(yōu)質(zhì)稻專(zhuān)業(yè)合作社今年7月10開(kāi)始收購(gòu)早稻，收購(gòu)價(jià)為1.35元/斤，加工成米成本價(jià)為2.06元/斤。優(yōu)質(zhì)稻、長(zhǎng)短米收購(gòu)價(jià)格一樣，敞開(kāi)收購(gòu)，早稻加工后一般用來(lái)做米粉，銷(xiāo)往廣東。該社今年早稻收購(gòu)量800萬(wàn)斤以上;泰和縣嘉泰精制米業(yè)有限公司截止8月31日已收購(gòu)早稻3000萬(wàn)斤，仍在繼續(xù)收購(gòu)。每百斤稻谷出米75-76斤，加工后的成本約2.05元/斤，主要銷(xiāo)往廣東，1斤大米約賺5-6分錢(qián)，利潤(rùn)較往年稍高。該企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，今年廣東補(bǔ)庫(kù)不積極，因?yàn)槔霞Z賣(mài)不出去，3年輪換糧102元/50公斤都無(wú)人接盤(pán)。

3.個(gè)體糧販入市收購(gòu)，成為江西省售糧重要渠道。從售糧情況看，江西省糧農(nóng)向個(gè)體糧販?zhǔn)奂Z占出售總量40%以上。不少個(gè)體糧商向農(nóng)戶(hù)收糧后再轉(zhuǎn)賣(mài)國(guó)有糧企。個(gè)體糧販視早稻品種、水分、摻雜情況等因素確定收購(gòu)價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，上門(mén)收購(gòu)價(jià)低于國(guó)家規(guī)定的最低收購(gòu)價(jià)，普遍在125元/50公斤-130元/50公斤。雖然價(jià)格相對(duì)較低，但個(gè)體糧販服務(wù)態(tài)度好且主動(dòng)上門(mén)收購(gòu)，手續(xù)簡(jiǎn)便，省時(shí)省力，因而普遍受到農(nóng)民歡迎。據(jù)調(diào)研，今年江西省種糧大戶(hù)和廣大農(nóng)民對(duì)種田收入較為滿(mǎn)意，一畝田大約能賺600-700元（自身投工不計(jì)成本），普遍以增產(chǎn)增收為主。

早稻收益較大幅遞增

從對(duì)全省16個(gè)糧食主產(chǎn)縣240戶(hù)（調(diào)查面積1642.5畝）早稻成本收益入戶(hù)調(diào)查情況看，今年早稻成本收益呈 “成本持平、產(chǎn)值擴(kuò)大、收益增加”的態(tài)勢(shì)。早稻畝均純收益491.4元/畝，同比增38.4元/畝，增幅8.5%，增速同比高6.1個(gè)百分點(diǎn)，呈較大幅增長(zhǎng)之勢(shì)。這主要得益于成本控制和價(jià)格遞增。

收益分析：調(diào)查戶(hù)平均出售價(jià)格129.6元/百斤，同比高1.4元/百斤;純收益491.4元/畝，同比增38.4元/畝;成本收益率78.3%，同比增7個(gè)百分點(diǎn)。

成本分析：調(diào)查戶(hù)畝均總成本652.8元/畝，與去年基本持平。物質(zhì)費(fèi)用、人工成本、土地成本分別為377.2元、264.2元、11.4元/畝。今年早稻成本構(gòu)成：

篇6

【關(guān)鍵詞】地鐵隧道；盾構(gòu)到達(dá)；端頭加固；鋼筋混凝土箱體

1、工程概況

1.1工程周邊環(huán)境及地質(zhì)情況

廣州地鐵某區(qū)間隧道采用盾構(gòu)法施工，盾構(gòu)到達(dá)接收位置為相近的車(chē)站，該車(chē)站位于城市主要干道下方，交通流量較大，而道路南北兩側(cè)主要為高層居住小區(qū)，周邊既有建筑較多。盾構(gòu)到達(dá)位置的地質(zhì)狀況自上而下分布為：人工填土層（Q4ml）、淤泥、淤泥質(zhì)土層（Q4mc）、沖洪積粘性土層（Q3al+pl）、細(xì)砂、中粗砂層（Q3+4mc）、可塑粉質(zhì)粘土或稍密粉土層、殘積硬塑層（Qel）、強(qiáng)風(fēng)化帶、中風(fēng)化帶。其中隧道覆土約10m，主要位于殘積硬塑層范圍內(nèi)，為不透水層，但隧道上部及頂部為中粗砂層，透水性強(qiáng)。

1.2原盾構(gòu)端頭加固設(shè)計(jì)及實(shí)施效果

盾構(gòu)到達(dá)端頭原設(shè)計(jì)采用攪拌樁對(duì)車(chē)站圍護(hù)結(jié)構(gòu)以外縱向10.2m范圍內(nèi)（寬度為25m）進(jìn)行加固，并對(duì)近靠圍護(hù)結(jié)構(gòu)連續(xù)墻處增設(shè)兩排雙管旋噴樁，加固體深入不透水層約1m。右線(xiàn)盾構(gòu)機(jī)進(jìn)入加固區(qū)后發(fā)現(xiàn)砂層的加固效果較差，在洞門(mén)施作水平探孔時(shí)發(fā)現(xiàn)有水砂滲漏的現(xiàn)象。為確保施工安全，后續(xù)采取在加固區(qū)內(nèi)增設(shè)降水井并對(duì)右線(xiàn)新增兩排三管旋噴樁對(duì)原加固體形成封閉的補(bǔ)充加固方案。但盾構(gòu)機(jī)進(jìn)行試推進(jìn)時(shí)發(fā)現(xiàn)在推力增大至2000t左右，渣土變稀且有噴涌現(xiàn)象，洞門(mén)局部位置出現(xiàn)混凝土裂縫。因最終加固效果仍不能滿(mǎn)足要求，盾構(gòu)土倉(cāng)內(nèi)的水量較大且屢次降壓不成功，所以盾構(gòu)到達(dá)存在較大的施工風(fēng)險(xiǎn)。

2、接收盾構(gòu)到達(dá)的鋼筋混凝土箱體

通常盾構(gòu)到達(dá)進(jìn)行端頭加固的主要目的在于以下幾點(diǎn)：①、確保洞門(mén)破除時(shí)的土體穩(wěn)定性及防止地下水流入接收井內(nèi)；②、防止地下水及土、砂從盾構(gòu)機(jī)以及洞門(mén)的空隙周邊處流入；③、防止對(duì)周邊的地表建構(gòu)筑物以及地下管線(xiàn)等產(chǎn)生較不利的影響?；谏鲜隹紤]，最終決定在車(chē)站內(nèi)施做鋼筋混凝土箱體進(jìn)行整體接收，將盾構(gòu)機(jī)推進(jìn)至箱體后對(duì)洞門(mén)管片進(jìn)行止水注漿，然后破除箱體。

2.1鋼筋混凝土箱體結(jié)構(gòu)尺寸

由于盾構(gòu)在鋼筋混凝土箱體中到達(dá)掘進(jìn)，根據(jù)盾構(gòu)機(jī)掘進(jìn)產(chǎn)生的推力、洞門(mén)內(nèi)外的水土壓力差進(jìn)行箱體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，若盾構(gòu)掘進(jìn)推力較大時(shí)還需適當(dāng)設(shè)置反力架和支撐以防止箱體變形?？紤]適當(dāng)?shù)陌踩禂?shù)，箱體的端墻、側(cè)墻最少需要能承受1000t的推力以及水土壓力。

該鋼筋混凝土箱體通過(guò)植筋與車(chē)站結(jié)構(gòu)連接并利用車(chē)站底板，箱體的長(zhǎng)度×寬度×高度分別為10.5m×8.1m×7.55m，其中箱體端墻厚500mm，兩側(cè)的側(cè)墻厚400mm，頂板厚400mm。盾構(gòu)機(jī)出洞后，刀盤(pán)頂部距箱體內(nèi)側(cè)570mm，刀盤(pán)底部距底板280mm，刀盤(pán)兩側(cè)距箱體內(nèi)側(cè)分別為300mm、400mm。端墻西側(cè)設(shè)兩根?600mm鋼管斜撐和兩根200mm工字鋼斜撐作為反力架，箱體兩側(cè)各加4根200工字鋼斜撐，頂在側(cè)墻中部。

2.2鋼筋混凝土箱體的施工工序

由于車(chē)站圍護(hù)結(jié)構(gòu)為鋼筋混凝土連續(xù)墻，盾構(gòu)到達(dá)時(shí)需人工破除洞門(mén)鋼筋。因此在鋼筋混凝土箱體的側(cè)墻及端墻施工完成并達(dá)到強(qiáng)度要求后，人工在箱體內(nèi)自下而上逐層破除洞門(mén)鋼筋并及時(shí)用C10混凝土對(duì)洞門(mén)進(jìn)行臨時(shí)封堵，然后迅速在箱體內(nèi)回填土并壓實(shí)，確保洞門(mén)原狀土暴露的面積和時(shí)間最小以降低洞門(mén)失穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn)。箱體底部的回填料宜選擇碎石以防止盾構(gòu)進(jìn)入箱體后栽頭，其余部位可回填粘土或砂有利于盾構(gòu)掘進(jìn)進(jìn)入箱體，最終在完成箱體內(nèi)部回填土后施作頂板。由于箱體的整體限制作用，可以確保盾構(gòu)到達(dá)接收時(shí)不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的涌水涌砂事故。

3、盾構(gòu)機(jī)在鋼筋混凝土箱體中的到達(dá)接收

3.1盾構(gòu)掘進(jìn)進(jìn)入箱體

上述工作都已完成后，開(kāi)始進(jìn)行盾構(gòu)出洞作業(yè)。盾構(gòu)機(jī)刀盤(pán)進(jìn)入箱體前采用滿(mǎn)倉(cāng)保壓推進(jìn)，頂部土壓0.8bar，刀盤(pán)轉(zhuǎn)速不超過(guò)1.0r/min，同步注漿每環(huán)不小于5m3，同時(shí)向土倉(cāng)內(nèi)加注高濃度膨潤(rùn)土液，螺旋機(jī)轉(zhuǎn)速適當(dāng)加快，盡量控制較小的掘進(jìn)推力，不得大于1600t，速度不超過(guò)10mm/min，降低噴涌。刀盤(pán)進(jìn)入箱體后逐步降低土壓推進(jìn)，減小對(duì)箱體的壓力，推力不大于800t，刀盤(pán)轉(zhuǎn)速1.0r/min，同步注漿每環(huán)不小于5m3。推進(jìn)過(guò)程中嚴(yán)格控制刀盤(pán)扭矩防止盾構(gòu)機(jī)出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，直到盾構(gòu)機(jī)全部進(jìn)入箱體。

3.2洞門(mén)止水處理及箱體拆除

洞門(mén)背后管片注漿飽滿(mǎn)密實(shí)與否是箱體接收盾構(gòu)到達(dá)能否成功的關(guān)鍵。盾構(gòu)機(jī)到達(dá)洞門(mén)處時(shí)可通過(guò)盾體上的徑向孔向盾體外注入聚氨酯，聚氨酯與盾體外的地下水反應(yīng)形成聚合物填充滿(mǎn)盾體與洞門(mén)間的空隙，防止地下水的進(jìn)入。除盾構(gòu)掘進(jìn)的同步注漿外，在接近洞門(mén)位置的每環(huán)管片均多次、反復(fù)地補(bǔ)注水泥水玻璃雙液漿，以徹底封閉管片與洞門(mén)間的空隙。為檢驗(yàn)注漿效果，在洞門(mén)處最后一環(huán)的每塊管片（K塊除外）的吊裝孔兩側(cè)各打一個(gè)檢查孔，注漿壓力達(dá)到設(shè)定值后利用檢查孔進(jìn)行檢查，如效果不理想則繼續(xù)注漿。

洞門(mén)止水注漿完成后，打開(kāi)箱體頂板預(yù)留的觀察孔觀察止水效果。如仍有水流出，應(yīng)繼續(xù)對(duì)洞門(mén)進(jìn)行注漿止水。止水效果合格后，開(kāi)始進(jìn)行箱體拆除作業(yè)。先拆除靠近端墻處的部分頂板，然后逐層開(kāi)挖回填土和破除端墻，箱體其余部分可在盾構(gòu)機(jī)通過(guò)后擇機(jī)進(jìn)行拆除。

結(jié)束語(yǔ)

廣州地鐵該區(qū)間隧道的盾構(gòu)接收施工過(guò)程較為順利，最終安全地實(shí)現(xiàn)盾構(gòu)機(jī)到達(dá)的目標(biāo)。通過(guò)對(duì)該區(qū)間隧道采用鋼筋混凝土箱體進(jìn)行盾構(gòu)到達(dá)接收的輔助技術(shù)的總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)輔助技術(shù)能夠較大程度地降低盾構(gòu)到達(dá)接收的施工風(fēng)險(xiǎn)，使得盾構(gòu)機(jī)在鋼筋混凝土箱體中到達(dá)接收安全可控，且出現(xiàn)問(wèn)題可及時(shí)在箱體中進(jìn)行處理，對(duì)周邊建構(gòu)筑物及重要管線(xiàn)等不會(huì)造成較大的不利影響。此外，鋼筋混凝土箱體施工簡(jiǎn)單易行，在各種復(fù)雜地層中或工程環(huán)境復(fù)雜的情況均可適用，例如當(dāng)盾構(gòu)機(jī)接收井位置存在受場(chǎng)地限制或周邊存在重要建構(gòu)筑物、管線(xiàn)等導(dǎo)致無(wú)法實(shí)施端頭加固的情況。隨著城市地鐵建設(shè)施工環(huán)境卻變得日益復(fù)雜，采用鋼筋混凝土箱體進(jìn)行盾構(gòu)到達(dá)接收的輔助技術(shù)將具有更加廣闊的發(fā)展應(yīng)用空間。

參考文獻(xiàn)

[1]廖鴻雁，《復(fù)合地層盾構(gòu)技術(shù)――廣州地鐵盾構(gòu)工程的探索與實(shí)踐》[M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社.2012.

[2]湯泳、劉瑋等，廣州地鐵盾構(gòu)到達(dá)密閉接收裝置技術(shù)應(yīng)用[J]，施工技術(shù)，2010（5）

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一、引言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益最大化以提升自身價(jià)值，稅收支出作為企業(yè)的價(jià)值減項(xiàng)之一，其籌劃管理逐漸受到理論界和實(shí)務(wù)界的重視。我國(guó)稅收籌劃雖然發(fā)展時(shí)間較短，但在短暫的發(fā)展歷程中，先后經(jīng)歷了單一稅負(fù)最低、稅后利潤(rùn)最大化和企業(yè)價(jià)值最大化三個(gè)階段。由于以單一稅負(fù)最低與稅后利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的稅收籌劃活動(dòng)經(jīng)常與企業(yè)的其他運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)產(chǎn)生矛盾，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的提升，而以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)的稅收籌劃則能夠?qū)崿F(xiàn)稅收籌劃活動(dòng)與業(yè)務(wù)管理的有效融合，利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，我國(guó)稅收籌劃逐漸過(guò)渡至以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)導(dǎo)向的稅收籌劃高級(jí)階段。

以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)的稅收籌劃要求企業(yè)將稅收籌劃內(nèi)嵌于日常的運(yùn)營(yíng)管理中，而目前，渠道管理已經(jīng)成為企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)能力的重要途徑，它是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)目的而對(duì)渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)規(guī)劃，以確保渠道成員間密切協(xié)作的一種活動(dòng)，最終謀求渠道成員共同體長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化，企業(yè)稅收便形成于渠道的一系列連續(xù)性管理環(huán)節(jié)中。因此，這要求企業(yè)必須結(jié)合所在渠道的具體狀況、稅收環(huán)境以及企業(yè)的戰(zhàn)略訴求等，將稅收籌劃內(nèi)嵌于渠道管理活動(dòng)中，重構(gòu)有利于渠道長(zhǎng)期價(jià)值提升的稅收籌劃方案。

二、基于渠道管理的稅收籌劃概念重構(gòu)

基于渠道管理的稅收籌劃應(yīng)當(dāng)服從企業(yè)的價(jià)值管理需求，企業(yè)的價(jià)值管理并不僅僅包括財(cái)務(wù)衡量指標(biāo)，它還包括客戶(hù)服務(wù)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)等方面，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、生產(chǎn)流程、組織結(jié)構(gòu)等。因此，基于渠道的稅收籌劃不僅需要考慮稅收以及財(cái)務(wù)、金融等各種技術(shù)，更需要和渠道關(guān)系管理相結(jié)合，它的評(píng)價(jià)指標(biāo)也不能僅僅局限在財(cái)務(wù)方面，更不能局限在稅負(fù)簡(jiǎn)單降低的目標(biāo)層面。而且，現(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮渠道成員的相對(duì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，利用外部力量來(lái)完成自身的非增值作業(yè)，這要求基于渠道的稅收籌劃的組織邊界應(yīng)當(dāng)超越單一個(gè)體層面。另外，由于渠道的成員關(guān)系隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而變化，具有動(dòng)態(tài)性特征，這要求基于渠道管理的稅收籌劃也必須具有動(dòng)態(tài)性特征。

正因?yàn)槿绱?，基于渠道管理的稅收籌劃可以界定為企業(yè)通過(guò)自身作業(yè)流程再造、組織架構(gòu)重構(gòu)以及渠道成員企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)，保持整個(gè)渠道的同步運(yùn)轉(zhuǎn)，運(yùn)用法律的各種稅收法律、法規(guī)的優(yōu)惠政策、結(jié)合財(cái)務(wù)、金融知識(shí)，對(duì)渠道內(nèi)的稅負(fù)事項(xiàng)進(jìn)行整體籌劃、從而實(shí)現(xiàn)渠道長(zhǎng)期稅后收益最大化前提下的企業(yè)長(zhǎng)期稅后收益最大化的一項(xiàng)持續(xù)性、動(dòng)態(tài)性籌劃過(guò)程。

三、基于渠道管理的稅收籌劃體系重構(gòu)

基于渠道管理的稅收籌劃包括內(nèi)部渠道的稅收籌劃和外部渠道的稅收籌劃。內(nèi)部渠道主要指企業(yè)的生產(chǎn)渠道，而外部渠道主要指營(yíng)銷(xiāo)渠道和采購(gòu)渠道，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在各個(gè)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)中，以渠道價(jià)值的可持續(xù)增長(zhǎng)為目標(biāo)導(dǎo)向，將企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各類(lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中所涉及的稅種及其計(jì)稅依據(jù)、適用稅率等作為渠道價(jià)值管理的重要統(tǒng)籌內(nèi)容，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)外部渠道關(guān)系。

1.采購(gòu)渠道稅收籌劃體系重構(gòu)。采購(gòu)渠道的稅收籌劃是指基于更先進(jìn)的采購(gòu)渠道管理模式諸如VMI模式等，通過(guò)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立與采購(gòu)組織架構(gòu)的重構(gòu)等，并適當(dāng)選擇進(jìn)貨渠道及其起點(diǎn)與物資采購(gòu)時(shí)點(diǎn)，建立符合企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)利益的籌劃體系。

傳統(tǒng)的采購(gòu)活動(dòng)一般由企業(yè)的采購(gòu)職能部門(mén)完成，為增強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)渠道專(zhuān)業(yè)化管理能力，企業(yè)可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)公司，此時(shí)，采購(gòu)模式的確定將直接影響企業(yè)的稅負(fù)水平。若采取代購(gòu)模式，采購(gòu)公司將繳納采購(gòu)服務(wù)提成5%的營(yíng)業(yè)稅，并通過(guò)損益核算，為公司帶來(lái)25%的所得稅優(yōu)惠；若采取買(mǎi)斷式采購(gòu)方式，企業(yè)將繳納采購(gòu)服務(wù)增值17%的增值稅，此時(shí)將涉及服務(wù)提成與采購(gòu)加價(jià)比例的權(quán)衡，若不考慮其他因素，加價(jià)比例應(yīng)當(dāng)?shù)陀诜?wù)費(fèi)提成比例的4/17。

2.生產(chǎn)渠道稅收籌劃體系重構(gòu)。生產(chǎn)渠道的稅收籌劃是指企業(yè)通過(guò)生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程再造，外包并不增值的生產(chǎn)作業(yè)，整合自身與渠道其他成員之間的研發(fā)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)渠道成本與稅負(fù)降低的有效平衡。

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    第二，北京房地產(chǎn)并購(gòu)時(shí)代要到來(lái)。4號(hào)令出臺(tái)后，我?guī)缀趺總€(gè)星期接一撥拿著項(xiàng)目找我的，說(shuō)“有地沒(méi)有錢(qián)”，我看很多項(xiàng)目比較完整，這是好事，說(shuō)明北京房地產(chǎn)資本開(kāi)始活躍，優(yōu)化組合的時(shí)代來(lái)臨了。這里說(shuō)的并購(gòu)，并不是傳統(tǒng)意義上的“大吃小”，而是多種

    形式，“小并小”、“中并小”或“小并大”、“大并大”等等。很多大的開(kāi)發(fā)商之間開(kāi)始合作，如首創(chuàng)、華潤(rùn)、中遠(yuǎn)三家大的房地產(chǎn)公司就要在三元橋附近聯(lián)手做三元橋區(qū)域的形象。北京房地產(chǎn)資本市場(chǎng)越來(lái)越活躍，還有一個(gè)表現(xiàn)是：金融創(chuàng)新會(huì)越來(lái)越多。

    第三，今后土地招標(biāo)，價(jià)格不是越高越好，一定要看方案、信用度、運(yùn)轉(zhuǎn)能力等等。如果土地招標(biāo)都是價(jià)高者得，投資者肯定把一部分成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

    第四，2004年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)還有一個(gè)趨勢(shì)就是國(guó)際化，這和中國(guó)的大環(huán)境有關(guān)系，也說(shuō)明我們?cè)絹?lái)越規(guī)范。

    北京的兩會(huì)上公開(kāi)了新的城市規(guī)劃布局，要在“兩帶”建50萬(wàn)人口的新城。首創(chuàng)集團(tuán)去年就投資150億要建懷柔新城，應(yīng)該說(shuō)，這次城市調(diào)整打開(kāi)城市空間是非常好的事情，人口都擠在一大團(tuán)里確實(shí)有問(wèn)題。把部分人口從城里拉出來(lái)，在高速路、大環(huán)路、輕軌邊上建設(shè)新的城市，密度低、空氣好、價(jià)格低，讓一般的白領(lǐng)能夠享受，這些新城和外國(guó)城市邊緣的城鎮(zhèn)一樣，肯定受歡迎。

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論文摘要 履帶式全喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)故障發(fā)生率高的部件是轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)。針對(duì)我國(guó)水稻聯(lián)合收割機(jī)兩種轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)（機(jī)械轉(zhuǎn)向、流壓轉(zhuǎn)向）轉(zhuǎn)向失靈的原因，提出調(diào)整與排除的方法。

履帶式全喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)故障發(fā)生率最高的部件是轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)。我國(guó)水稻聯(lián)合收割機(jī)轉(zhuǎn)向主要有2種：一種是機(jī)械轉(zhuǎn)向，一種是液壓轉(zhuǎn)向。筆者現(xiàn)就這2種轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的調(diào)整與轉(zhuǎn)向失靈的排除談幾點(diǎn)個(gè)人意見(jiàn)，以供商榷。

1機(jī)械轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的調(diào)整與轉(zhuǎn)向失靈的排除

轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的正確調(diào)整是實(shí)現(xiàn)可靠轉(zhuǎn)向的保證。轉(zhuǎn)向制動(dòng)的原則是先分離后制動(dòng)，即先使轉(zhuǎn)向齒輪分離，然后制動(dòng)器抱死制動(dòng)。若轉(zhuǎn)向齒輪與中央齒輪分離后制動(dòng)器制動(dòng)失靈，將會(huì)造成轉(zhuǎn)向撥叉磨損；若轉(zhuǎn)向齒輪與中央齒輪未分離，制動(dòng)器已抱死制動(dòng)，則有可能燒損制動(dòng)蹄片或制動(dòng)鼓，同時(shí)造成中央齒輪和轉(zhuǎn)向齒輪牙嵌的快速磨損，出現(xiàn)轉(zhuǎn)向失靈。

1.1調(diào)整方法

（1）先松開(kāi)可調(diào)轉(zhuǎn)向臂的螺栓，調(diào)整轉(zhuǎn)向拉桿長(zhǎng)度，讓分離凸輪凹陷處貼近可調(diào)轉(zhuǎn)向臂的軸承，然后將可調(diào)轉(zhuǎn)向臂鎖緊，再用鎖緊螺母將調(diào)整好的轉(zhuǎn)向拉桿鎖緊。

（2）調(diào)整制動(dòng)器時(shí)，應(yīng)試著推動(dòng)左右可調(diào)轉(zhuǎn)向臂至轉(zhuǎn)向齒輪完全分離位置時(shí)制動(dòng)器開(kāi)始制動(dòng)為準(zhǔn)，然后鎖緊制動(dòng)拉桿。

（3）當(dāng)制動(dòng)蹄與制動(dòng)鼓配合不良時(shí)，應(yīng)更換制動(dòng)蹄、修磨摩擦片或更換制動(dòng)鼓。

（4）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整時(shí)，可將制動(dòng)器端蓋打開(kāi)，觀察制動(dòng)蹄是否將制動(dòng)鼓抱死不動(dòng)，分析并調(diào)整其他元件。

1.2轉(zhuǎn)向失靈的原因與排除方法

（1）轉(zhuǎn)向拉桿調(diào)整不當(dāng)，牙嵌未分離即產(chǎn)生制動(dòng)。造成這種現(xiàn)象的原因主要是沒(méi)有將制動(dòng)拉桿調(diào)整好，只要按調(diào)整方法（1）的要求重新調(diào)整1次即可。

（2）磨擦片過(guò)度磨損。磨擦片是一種易損件，在使用過(guò)程中越磨擦越薄，當(dāng)磨擦片與制動(dòng)鼓之間的間隙大到一定程度的時(shí)候、無(wú)論怎樣搬動(dòng)拉桿也不能制動(dòng)時(shí)，便造成轉(zhuǎn)向失靈。這時(shí)需要及時(shí)更換新的磨擦片，并按照要求重新調(diào)整。

（3）轉(zhuǎn)向撥叉磨損，造成轉(zhuǎn)向時(shí)不能有效地將轉(zhuǎn)向齒輪與中央齒輪分離，需要更換新的撥叉或左右互換，調(diào)整好拉桿。

（4）轉(zhuǎn)向齒輪或中央齒輪磨損，造成轉(zhuǎn)向時(shí)車(chē)身抖動(dòng)而不能有效地轉(zhuǎn)向，要立即更換轉(zhuǎn)向齒輪或中央齒輪。

（5）制動(dòng)器油封漏油造成的轉(zhuǎn)向失靈。在更換油封后一定不要忘記把制動(dòng)鼓里的殘留油漬清理干凈，以防減小磨擦片與制動(dòng)鼓之間的磨擦力。

2液壓轉(zhuǎn)向機(jī)型轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的調(diào)整與轉(zhuǎn)向失靈的排除方法

液壓轉(zhuǎn)向機(jī)型轉(zhuǎn)向時(shí)用力要柔和。因?yàn)樵摍C(jī)型與機(jī)械轉(zhuǎn)向機(jī)型不同，操縱力只是用來(lái)克服轉(zhuǎn)向控制閥彈簧力和閥芯阻力，與機(jī)器轉(zhuǎn)向齒輪的滑動(dòng)阻力沒(méi)有關(guān)系。如果用力過(guò)大，會(huì)造成轉(zhuǎn)向控制閥和轉(zhuǎn)向操縱件的損壞。

2.1調(diào)整方法

（1）轉(zhuǎn)向油缸活塞桿與轉(zhuǎn)向撥叉搖臂間隙的調(diào)整。限位調(diào)節(jié)螺釘與轉(zhuǎn)向撥叉搖臂之間的距離應(yīng)為0.5~1.0mm。如果不在此范圍內(nèi)可對(duì)左右2個(gè)限位調(diào)節(jié)螺釘進(jìn)行調(diào)整以達(dá)到要求。一定不要忘記調(diào)整完畢后鎖緊螺母，轉(zhuǎn)向油缸活塞桿的行程應(yīng)≥21mm；如達(dá)不到，需檢查液壓系統(tǒng)是否有問(wèn)題。

（2）轉(zhuǎn)向控制閥的調(diào)整。如轉(zhuǎn)向失靈，應(yīng)先檢查復(fù)合操縱手柄左右扳動(dòng)時(shí)機(jī)械部分是否刮碰，小連桿尺寸是否正確；否則，可判斷為該閥內(nèi)調(diào)壓溢流閥故障或別處故障。如僅為右轉(zhuǎn)向失靈，可將小連桿調(diào)短3mm左右；如僅為左轉(zhuǎn)向失靈，可將小連桿調(diào)長(zhǎng)3mm左右。調(diào)整時(shí)用扳手固定中間長(zhǎng)螺母，將兩端鎖緊螺母松開(kāi)，用手轉(zhuǎn)動(dòng)長(zhǎng)螺母即可。調(diào)整完后如試車(chē)轉(zhuǎn)向，必須將小連桿兩端螺母鎖緊。

（3）轉(zhuǎn)向拉桿的調(diào)整。先松開(kāi)轉(zhuǎn)向拉桿的鎖緊螺母，調(diào)整轉(zhuǎn)向拉桿長(zhǎng)度，讓轉(zhuǎn)向手柄處于中間位置，轉(zhuǎn)向控制閥處于不受力的自由狀態(tài)，然后用鎖緊螺母將調(diào)整好的轉(zhuǎn)向拉桿鎖緊。

2.2轉(zhuǎn)向失靈的原因與排除方法

（1）液壓油箱內(nèi)液壓油不足，不能使油缸正常工作，應(yīng)及時(shí)加入液壓油，使液面達(dá)到加油濾芯一半高度即可。

（2）齒輪泵吸油管密封不嚴(yán)，需要將吸油管兩螺母鎖緊，喉箍要緊固。

（3）齒輪泵損壞，不能正常工作，要更換新的齒輪泵。

（4）轉(zhuǎn)向齒輪已分離而制動(dòng)器抱死。主要是轉(zhuǎn)向控制閥小連桿長(zhǎng)度不正確，要調(diào)整連桿長(zhǎng)度，使調(diào)壓軸左右擺角相同。右轉(zhuǎn)向失靈時(shí)調(diào)短小連桿，左轉(zhuǎn)向失靈時(shí)調(diào)長(zhǎng)小連桿，小連桿調(diào)好后應(yīng)用鎖緊螺母鎖緊。

篇10

關(guān)鍵詞： 購(gòu)買(mǎi)決策； 廣告效果； 傳播； 銷(xiāo)售渠道

中圖分類(lèi)號(hào)： F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-055X(2012)04-0001-05

一、 引言

企業(yè)組織生存的基礎(chǔ)是根據(jù)市場(chǎng)需求創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù)， 并將其傳遞到消費(fèi)者手中以換取經(jīng)濟(jì)收益。但是， 企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)， 面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)是如何以相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更清晰的方式向消費(fèi)者傳播信息、更便捷低廉的渠道方式向消費(fèi)者傳遞價(jià)值。研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策模型， 可以幫助企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)， 有的放矢地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下， 促進(jìn)信息傳播與銷(xiāo)售渠道的有效整合是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的創(chuàng)新選擇。

二、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的困惑

（一）信息傳播無(wú)法體現(xiàn)銷(xiāo)售效果

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程， 是一個(gè)從接受信息、產(chǎn)生認(rèn)知到最終形成購(gòu)買(mǎi)的行為邏輯， 是一個(gè)不斷接受信息并進(jìn)行決策的過(guò)程。信息的吸收與品牌的認(rèn)知會(huì)影響消費(fèi)者的信心與態(tài)度， 進(jìn)而再深入影響購(gòu)買(mǎi)意愿與購(gòu)買(mǎi)決策（Howard， 1989）。［1］而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素主要包括個(gè)人因素（消費(fèi)本身具有的因素和心理因素）及商家因素， 其中商家因素主要有信譽(yù)、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品多樣化、售后服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)流程的復(fù)雜程度（陳沖， 2008）。［2］

作為決策的起點(diǎn)， 消費(fèi)者需要在了解信息的基礎(chǔ)上， 再對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者應(yīng)減少傳播干擾（即噪音）， 這就需要良好的傳播媒介和完整統(tǒng)一的信息（況肖平、劉春， 2010）。［3］信息傳播最直接最廣泛的方法即是廣告。

廣告活動(dòng)的目標(biāo)主要包括刺激銷(xiāo)售量即時(shí)增加， 及以品牌提升爭(zhēng)取未來(lái)的銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)（范玥， 2001）（見(jiàn)圖1）。［4］但未來(lái)的銷(xiāo)售是不確定的、充滿(mǎn)變數(shù)的， 只有直接銷(xiāo)售收入是廣告最積極的效果。

現(xiàn)階段對(duì)于廣告?zhèn)鞑バЧ脑u(píng)估主要采用AIDA、DAGMAR、L&S等幾種模型［5］， 評(píng)估方法集中在消費(fèi)者對(duì)信息的理解和認(rèn)知層面上， 最多可以測(cè)量消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿， 但意愿并不等同于實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為?，F(xiàn)有研究缺乏真正能測(cè)量出信息傳播銷(xiāo)售效果的方法， 且往往并不能很好地反映出廣告作用的層次性與結(jié)構(gòu)性（丁海欣、趙炳新， 2010）［6］， 這也是廣大企業(yè)面對(duì)信息傳播時(shí)最大的困惑。

（二）渠道選擇與信息溝通效率低

從企業(yè)角度看， 只有消費(fèi)者完成了決策處理并實(shí)際購(gòu)買(mǎi)， 才能真正產(chǎn)生利益。企業(yè)可以通過(guò)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者之間的渠道接觸情景， 來(lái)促成購(gòu)買(mǎi)。但在渠道這個(gè)價(jià)值傳遞環(huán)節(jié)， 企業(yè)同樣面臨著諸多困境。

隨著渠道多樣性的加深， 消費(fèi)者可以選擇的渠道種類(lèi)日益增多。Schoenbac和Gordon（2002）［7］研究得出， 消費(fèi)者感知到的風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)型決定了消費(fèi)者的渠道決策。而影響消費(fèi)者渠道選擇的因素有［8］ ［9］ ［10］ ［11］： ①渠道因素， 包括渠道服務(wù)質(zhì)量、渠道便利性、渠道風(fēng)險(xiǎn)和通過(guò)渠道進(jìn)行交易的成本； ②情景因素， 主要有兩類(lèi)情景因素對(duì)渠道選擇有影響： 考慮購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的不同階段； ③消費(fèi)者因素， 包括消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、心理特征和行為特征。消費(fèi)者在選擇渠道時(shí)主要受渠道本身屬性及消費(fèi)者自身特性的影響。如何通過(guò)渠道與消費(fèi)者的溝通， 使消費(fèi)者形成有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的購(gòu)買(mǎi)決策， 是渠道設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)從信息收集到購(gòu)買(mǎi)行為的連貫過(guò)程。企業(yè)需要設(shè)計(jì)與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程相統(tǒng)一的信息傳播與銷(xiāo)售渠道， 以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策的形成。但傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式中， 傳播與傳遞是相互脫離的兩個(gè)部分。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中， 從廣告等信息傳遞方式中了解信息， 而從另一個(gè)銷(xiāo)售渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品， 很難與企業(yè)形成互動(dòng)。

三、 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的啟示

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力， 在理論上、實(shí)踐上， 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)， 為企業(yè)創(chuàng)新提供了新思路［12］ ［13］ ［14］ ［15］：  

4R營(yíng)銷(xiāo)。隨著顧客價(jià)值理論的興起， 出現(xiàn)了以競(jìng)爭(zhēng)為核心、以顧客關(guān)系為重點(diǎn)的4R營(yíng)銷(xiāo)， 包括關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。該理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)要能為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值， 并通過(guò)建立關(guān)系， 將企業(yè)和顧客聯(lián)系起來(lái)。

水平營(yíng)銷(xiāo)。菲利普?科特勒提出的水平營(yíng)銷(xiāo)， 是通過(guò)不具選擇性但更富探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維， 從微觀過(guò)渡到宏觀來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇（牛琦彬， 2006）。水平營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者綜合的橫向需求， 如家電組合的全方位解決方案， 或綜合購(gòu)物、教育、游樂(lè)等于一身的主題公園， 將看似無(wú)關(guān)的元素組合起來(lái)， 包括替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序六種創(chuàng)新技巧， 開(kāi)拓新的市場(chǎng)產(chǎn)品。 

產(chǎn)業(yè)融合。隨著科技發(fā)展， 各產(chǎn)業(yè)間的界限日益模糊， 即出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)融合現(xiàn)象。而這種融合使得資源配置更為有效和經(jīng)濟(jì)， 帶來(lái)了更高的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)績(jī)效。