導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判案例分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計(jì)劃書的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時(shí)間的安排

時(shí)間就是金錢,效益就是生命,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來說，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

2.4 針對(duì)談判過程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯栴}時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺得軟弱可欺。

在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

篇2

關(guān)鍵詞： 案例教學(xué) 模擬教學(xué) 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個(gè)商務(wù)活動(dòng)流程，從出口價(jià)格、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸條款、出口包裝、商品檢驗(yàn)、保險(xiǎn)到國(guó)際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國(guó)際投資、市場(chǎng)營(yíng)銷、索賠、仲裁等國(guó)際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識(shí)的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強(qiáng)的語言表達(dá)能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識(shí)，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗(yàn)。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實(shí)的行之有效的方法來培養(yǎng)學(xué)員的各種實(shí)際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨(dú)立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學(xué)

自從美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)案例教學(xué)法應(yīng)用于MBA教學(xué)并取得成功，我國(guó)一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學(xué)法應(yīng)用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學(xué)活動(dòng)中。商務(wù)活動(dòng)流程中的談判案例可以大量運(yùn)用到課堂教學(xué)中。

1.引進(jìn)案例教學(xué)方法的要點(diǎn)

案例教學(xué)方式，應(yīng)從引導(dǎo)學(xué)生興趣入手，鼓勵(lì)學(xué)生大膽發(fā)言、主動(dòng)發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生思考問題的思路與方法，指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實(shí)際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進(jìn)，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、理論水平和實(shí)踐技能。

2.教學(xué)實(shí)例

將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，每堂課留有一定量的時(shí)間，指導(dǎo)學(xué)生案例分析。

3.教學(xué)效果

案例教學(xué)體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力，改變單純的理論知識(shí)傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用談判知識(shí)，積極思考，自覺參與，主動(dòng)了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識(shí)。

案例教學(xué)效果取決于教學(xué)組織形式，在不改變現(xiàn)有教學(xué)秩序的前提下，每課理想的學(xué)生人數(shù)應(yīng)當(dāng)不超過三、四十人，這樣在進(jìn)行案例教學(xué)的過程中，任課教師可以通過組織教學(xué)，變被動(dòng)為主動(dòng)，由主角變配角，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，積極引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個(gè)學(xué)生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機(jī)會(huì)。

另外，學(xué)生是否具有自主意識(shí)、參與意識(shí)就成為案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學(xué)生的實(shí)際狀況盲目安排案例教學(xué)，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過少的情況，學(xué)生的無動(dòng)于衷，使教學(xué)目的無法達(dá)到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓(xùn)練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對(duì)方角色，模擬對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格，與另一部分己方人員對(duì)陣，預(yù)演談判過程。

1.模擬訓(xùn)練方法

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過程。

2.教學(xué)實(shí)例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運(yùn)用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們?cè)谀M教學(xué)中選用商務(wù)活動(dòng)流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國(guó)際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進(jìn)行選擇。其中兩個(gè)小組對(duì)陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國(guó)際，即“千百度廠家和金鷹國(guó)際之間就2008秋冬女靴進(jìn)場(chǎng)銷售進(jìn)行模擬談判”。

（2）學(xué)生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學(xué)生人數(shù)較多，談判時(shí)間有限，因而需要進(jìn)行分組。模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進(jìn)行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準(zhǔn)備

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對(duì)方的背景，同時(shí)各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢(shì)越明顯，效果越好。學(xué)生體驗(yàn)開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標(biāo)原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價(jià)還價(jià)，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計(jì)劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報(bào)告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)及改進(jìn)的方法，讓學(xué)生進(jìn)行反思，有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握。

3.教學(xué)效果

在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)融會(huì)貫通，理論知識(shí)是進(jìn)行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過程中更易發(fā)現(xiàn)對(duì)知識(shí)掌握的不足之處，從而有助于理論和實(shí)踐更好的融合。學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

以上是我們將教學(xué)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練的方法的教學(xué)實(shí)踐總結(jié)。今后，還可進(jìn)一步為學(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進(jìn)行模擬訓(xùn)練，開展多樣的小組活動(dòng)，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實(shí)際談判結(jié)合起來；為學(xué)生營(yíng)造更豐富、更實(shí)際的談判空間，使每位學(xué)生主動(dòng)積極地參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去。

參考文獻(xiàn)：

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［3］李旭軒.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式的思考［J］.廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報(bào)，2006，（2）.

篇3

《商務(wù)談判》作為一門培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的課程，是高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課程，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科交叉的內(nèi)容，注重對(duì)多學(xué)科知識(shí)的融會(huì)貫通。教師在課堂教學(xué)中不僅要按教學(xué)大綱要求向?qū)W生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際談判能力，使學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判技巧。在諸多的教學(xué)方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務(wù)談判》課程情景模擬談判教學(xué)中的操作難點(diǎn)及成因分析

情景模擬談判教學(xué)就是經(jīng)由教師進(jìn)行完整的教學(xué)過程設(shè)計(jì)，以某一特定案例為題材，營(yíng)造與現(xiàn)實(shí)相仿的談判情境，使學(xué)生置身于其中，由學(xué)生按照實(shí)際談判的程序和方法進(jìn)行談判演習(xí)，是一種將理論與實(shí)踐相結(jié)合的互動(dòng)教學(xué)方式。若運(yùn)作得當(dāng)，可充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。筆者在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在課堂實(shí)施情景模擬談判教學(xué)時(shí)，在操作層面普遍存在以下兩個(gè)難點(diǎn)需引起重視。

1.學(xué)生通常不太容易融入案例，難以進(jìn)入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學(xué)方式可操作性較強(qiáng)，學(xué)生參與的積極性高，可激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣；使學(xué)生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學(xué)經(jīng)歷看，學(xué)生們普遍存在對(duì)談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業(yè)知識(shí)及職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，尤其如此。分析原因主要有以下幾個(gè)方面。

首先，由于學(xué)生普遍涉世經(jīng)驗(yàn)不足，部分學(xué)生從影視作品中得到了對(duì)談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現(xiàn)出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運(yùn)用上，表演成分過重；加之有限的知識(shí)面、溝通能力及對(duì)談判案例認(rèn)知方面的不足等，在談判中或者表現(xiàn)出脫離實(shí)際、毫無意義的純理論對(duì)抗和辯論。

其次，雖然在教學(xué)中借鑒了歐美國(guó)家案例教學(xué)的教學(xué)模式，但由于國(guó)情不同，體制不同，教師手里掌握的企業(yè)案例資源往往時(shí)效性差、失真度大，在課堂教學(xué)中難以還原案例真實(shí)情境，也導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學(xué)生缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因此，制定的談判計(jì)劃往往拘泥于教材上的理論框架。對(duì)模擬談判中可能遇到的種種問題及突發(fā)事件估計(jì)不足，談判計(jì)劃書會(huì)出現(xiàn)較多漏洞和不足。

最后，因?yàn)檎勁袌?chǎng)地是教室，又有很多同學(xué)觀摩，眾目睽睽之下，使承擔(dān)談判任務(wù)的學(xué)生在氣氛、環(huán)境感受和心理狀態(tài)上等缺乏真實(shí)感，很難進(jìn)入既定角色。

2.在情景模擬談判實(shí)施過程中，學(xué)生整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力普遍較差

商務(wù)談判并不是單兵作戰(zhàn)，談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。在談判時(shí)，每個(gè)成員要配合主談人談判思路，輔談人所談?dòng)^點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人之間要有緊密邏輯關(guān)系，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，在談判桌上根據(jù)既定方案伺機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)。談判成員之間不會(huì)配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學(xué)中，筆者注意到學(xué)生的種種不當(dāng)談判表現(xiàn)：談判目標(biāo)不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現(xiàn)過于自負(fù)，大包大攬，我行我素，沒有整體團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自說自話；而對(duì)于性格內(nèi)向的或?qū)W習(xí)熱情不高的學(xué)生，常常因插不上話出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。

從總體上看，學(xué)生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者準(zhǔn)備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協(xié)作和溝通，實(shí)際表現(xiàn)往往差強(qiáng)人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進(jìn)展的控制或是談判任務(wù)的安排上都容易出現(xiàn)無序混亂狀態(tài)。

二、針對(duì)《商務(wù)談判》課程情景模擬教學(xué)難點(diǎn)的解決對(duì)策

1.根據(jù)參加情景模擬談判學(xué)生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進(jìn)行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個(gè)知識(shí)點(diǎn)的大型綜合案例，一種是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的小型單項(xiàng)談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、邏輯學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)，對(duì)參加談判的學(xué)生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時(shí)候，要考慮學(xué)生的專業(yè)背景和專業(yè)基礎(chǔ)，比如對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大三學(xué)生，可選擇有一定難度、涉及較多專業(yè)知識(shí)、內(nèi)容較為復(fù)雜的綜合案例，來訓(xùn)練學(xué)生對(duì)相關(guān)學(xué)科知識(shí)及談判技巧的應(yīng)用。即教師在設(shè)計(jì)模擬教學(xué)背景資料時(shí)，既要考慮是否符合教學(xué)目標(biāo)，又要考慮是否適合學(xué)生的認(rèn)知能力，同時(shí)還要注意選擇時(shí)效性強(qiáng)、對(duì)學(xué)生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活與企業(yè)實(shí)踐的典型案例，最好選擇學(xué)生熟悉的商品作為談判對(duì)象，方便學(xué)生收集資料和體會(huì)案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導(dǎo)、談判過程的介入及談判結(jié)束點(diǎn)評(píng)的度

情景模擬談判教學(xué)是一種開放、互動(dòng)教學(xué)模式，要想提高該環(huán)節(jié)教學(xué)的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個(gè)節(jié)點(diǎn)：談判前的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)、談判進(jìn)程中的適度介入及談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)。

首先，教師在模擬談判前的指導(dǎo)需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內(nèi)容比較多，許多工作都需要分工協(xié)作才能完成，因而教師應(yīng)在考慮每個(gè)學(xué)生的性格特征和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)學(xué)生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于提高模擬教學(xué)的效率。在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下對(duì)成員做好內(nèi)部分工，集思廣益，制定本組的談判計(jì)劃。其二，落實(shí)談判對(duì)象和內(nèi)容。督促學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，做好背景信息和相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集工作，必要的話可以組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。其三，教師需對(duì)各組學(xué)生提出的初步談判方案給予必要的指導(dǎo)，指出方案中存在的問題。同時(shí)教師要強(qiáng)調(diào)合作意識(shí)的重要性，指導(dǎo)學(xué)生掌握協(xié)同工作方式，學(xué)會(huì)相互理解和溝通，使學(xué)生樂于與人合作并擅長(zhǎng)與人合作。

其次，教師要密切關(guān)注談判進(jìn)行的全過程，必要的時(shí)候適度介入，給予引導(dǎo)。例如當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，學(xué)生不知所措的時(shí)候；或者當(dāng)談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時(shí)候，就需要教師介入進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo)，推動(dòng)談判向前進(jìn)行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學(xué)中出現(xiàn)的不同情況。

最后，教師應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)，談判總結(jié)和點(diǎn)評(píng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性，因此談判的時(shí)間、進(jìn)度安排非常重要。

3.改進(jìn)課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個(gè)課程成績(jī)的比重

由于《商務(wù)談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個(gè)課程成績(jī)的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，考核貫穿于該門課程教學(xué)過程的始終。特別應(yīng)該注重在案例分析過程中，學(xué)生的分析表現(xiàn)是否科學(xué)、專業(yè)，并將團(tuán)隊(duì)合作狀態(tài)、準(zhǔn)備是否充分等納入評(píng)分細(xì)則。

4.通過校企合作，滿足學(xué)生在談判實(shí)戰(zhàn)方面的需求

篇4

關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 技能

中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國(guó)際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對(duì)專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)、了解各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等實(shí)踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國(guó)際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國(guó)際商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。

1國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實(shí)用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰、系統(tǒng)的知識(shí)構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國(guó)商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對(duì)技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個(gè)談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計(jì)了七個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對(duì)象（客戶），收集談判信息，制定談判計(jì)劃、營(yíng)造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。

1.2教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長(zhǎng)期的教學(xué)改革實(shí)踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：

1.2.1案例分析法

在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評(píng)論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實(shí)性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學(xué)法

情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對(duì)學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

要求學(xué)生在一周的實(shí)訓(xùn)中，通過項(xiàng)目組的配合，自行完成一筆購(gòu)貨談判和銷售談判，主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項(xiàng)目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，同時(shí)制定出實(shí)施方案。任務(wù)二：組織各項(xiàng)目組前往義烏國(guó)際商貿(mào)城進(jìn)行實(shí)地購(gòu)貨，要求如實(shí)記錄采購(gòu)清單以及談判記錄。任務(wù)三：項(xiàng)目組針對(duì)所購(gòu)貨物作出自己的營(yíng)銷方案，并根據(jù)營(yíng)銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國(guó)際博覽城參加義烏小交會(huì)，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國(guó)際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場(chǎng)、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對(duì)項(xiàng)目組的活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評(píng)、互評(píng)分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，以完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實(shí)訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對(duì)實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評(píng)比，針對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽

組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評(píng)委，評(píng)委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評(píng)判。通過競(jìng)賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。

以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。

1.3完善考核制度

應(yīng)用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實(shí)踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績(jī)”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會(huì)能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計(jì)劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果調(diào)查

為了驗(yàn)證商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對(duì)不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對(duì)比。我們將09級(jí)各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報(bào)告方式作為考核成績(jī)的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績(jī)的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。

本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評(píng)分測(cè)試表對(duì)學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測(cè)試，表中每個(gè)選項(xiàng)都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個(gè)學(xué)生的得分加總起來測(cè)量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測(cè)試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測(cè)試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對(duì)于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對(duì)于不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實(shí)踐活動(dòng)的兩種方式。可見，參與到實(shí)踐活動(dòng)中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。

從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實(shí)踐活動(dòng)和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實(shí)踐活動(dòng)、模擬談判、只參加實(shí)踐活動(dòng)這三種模式都對(duì)談判的整個(gè)過程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的兩種模式，可見，商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)是提高談判能力的有效方法。

關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。

以上調(diào)研分析可以證明，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實(shí)踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。

3國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題

1、實(shí)踐活動(dòng)應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。

2、實(shí)踐活動(dòng)中成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊(duì)，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。

4結(jié)語

實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動(dòng)地將課本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)

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