導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今天競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為企業(yè)主誰(shuí)都明白銷(xiāo)售不暢會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的危機(jī)。產(chǎn)品不好銷(xiāo)，除了產(chǎn)品本身的問(wèn)題以外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也十分重要。在我曾經(jīng)工作過(guò)的跨國(guó)公司，老版?zhèn)儼唁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)稱(chēng)為公司的“血液”， 還把管理團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理叫做公司的“心臟”。銷(xiāo)售管理是重中之重，自然銷(xiāo)售經(jīng)理也十分重要。但是通過(guò)企業(yè)咨詢(xún)實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍性的問(wèn)題，某些公司雖然重視銷(xiāo)售管理，但是許多銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售管理并不專(zhuān)業(yè)，因此沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理方法和流程，造成很多問(wèn)題，影響了產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常不利。

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理流程造成的部分問(wèn)題

由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的管理流程，可以造成各種各樣的問(wèn)題，而且有些問(wèn)題如果不能及時(shí)解決，還會(huì)隨著發(fā)展，變得越來(lái)越難以解決，形成銷(xiāo)售管理的惡性循環(huán)。一些問(wèn)題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

1． 有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果

月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒(méi)有完成。這和沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售計(jì)劃和評(píng)估流程有關(guān)。

2． 好經(jīng)驗(yàn)難于推廣

許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績(jī)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒(méi)有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。

3. CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏

有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購(gòu)買(mǎi)了客戶(hù)關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)信息?？墒且欢螘r(shí)間下來(lái)，不但沒(méi)有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒(méi)有幫上忙，而且制約了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒(méi)有配套的重點(diǎn)客戶(hù)管理流程有關(guān)。

以上的部分問(wèn)題是病癥，病因出在銷(xiāo)售管理流程不健全或不專(zhuān)業(yè)上。最終會(huì)造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jī)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷(xiāo)售管理流程，不但可以使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，快速成長(zhǎng)，提高管理效率，而且銷(xiāo)售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售管理流程是什么？

為了把問(wèn)題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N(xiāo)售管理流程？對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會(huì)上，沒(méi)有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問(wèn)題。最后，總經(jīng)理不得不說(shuō)明，“銷(xiāo)售管理流程是幫助銷(xiāo)售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。”從他的話(huà)里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。

銷(xiāo)售管理流程的價(jià)值是什么？

既然銷(xiāo)售管理流程服務(wù)于銷(xiāo)售管理，那么銷(xiāo)售管理是什么？我們都知道銷(xiāo)售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷(xiāo)售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。一個(gè)經(jīng)理手下有10來(lái)個(gè)銷(xiāo)售員，公司規(guī)定銷(xiāo)售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢(qián)讓他們這樣做了。理論上講，作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷(xiāo)售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷(xiāo)售員往往都很精明和不好管，有的銷(xiāo)售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說(shuō)也知道了。

對(duì)于新的經(jīng)理人來(lái)講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷(xiāo)售事件的開(kāi)始、進(jìn)展和成交等階段的銷(xiāo)售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷(xiāo)售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷(xiāo)售管理是銷(xiāo)售行為的過(guò)程管理。

有經(jīng)驗(yàn)的成功銷(xiāo)售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jī)忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績(jī)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jī)出色。但是，先不說(shuō)成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l(shuí)都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)又會(huì)怎樣？有什么辦法嗎？

奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專(zhuān)家們稱(chēng)這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專(zhuān)家們，通過(guò)行為分析的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長(zhǎng)很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會(huì)八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國(guó)分公司，因?yàn)?，大家用的都是基本一樣的流程——成功?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績(jī)就比較容易提升了。

銷(xiāo)售管理流程的主要內(nèi)容

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，不管中國(guó)、外國(guó)同樣重要。一般的成熟的公司銷(xiāo)售目標(biāo)還可能會(huì)有：客戶(hù)管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)椋械臅r(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。（如圖）

主要內(nèi)容是這樣的：

1． 首要任務(wù)模塊

由4部分組成：1.預(yù)測(cè) 2.計(jì)劃和評(píng)估 3.行動(dòng)評(píng)估 4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷(xiāo)售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。

2． 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷(xiāo)售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估 2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo) 3、銷(xiāo)售運(yùn)作評(píng)估 4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估。

3． 學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊

主要目的是確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：1。團(tuán)隊(duì)例會(huì) 2。銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì) 3。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)4。優(yōu)秀銷(xiāo)售學(xué)校。

那么銷(xiāo)售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的效果呢? 以下就前面提到的問(wèn)題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

銷(xiāo)售管理流程如何解決問(wèn)題？

1． 解決“有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果”的問(wèn)題

利用銷(xiāo)售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程，可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷(xiāo)售員做計(jì)劃，而是對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告召開(kāi)一對(duì)一的檢查會(huì)，逐一了解銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問(wèn)題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷(xiāo)售員一起拜訪客戶(hù)的具體名稱(chēng)和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷(xiāo)售員每周不少于兩次拜訪。

流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷(xiāo)售報(bào)告的記錄，評(píng)估月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終，會(huì)議結(jié)束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員一起完成，他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果的發(fā)生。

2． 解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問(wèn)題

造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷(xiāo)售管理流程對(duì)銷(xiāo)售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷(xiāo)后經(jīng)理可以應(yīng)用銷(xiāo)售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶(hù)關(guān)系評(píng)估”流程，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫(xiě)、補(bǔ)充和修改的客戶(hù)信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷(xiāo)售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶(hù)，以客戶(hù)管理信息的記錄為依據(jù)，評(píng)估公司與客戶(hù)生意機(jī)會(huì)和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問(wèn)題并制定新的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。流程要求銷(xiāo)售人員要在評(píng)估前，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評(píng)估，而且，可在全國(guó)，甚至全球分享，信息越來(lái)越完善，容量也不斷增長(zhǎng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

3．好經(jīng)驗(yàn)難于推廣？

篇2

筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上班的第一天，參加了半天的產(chǎn)品介紹與公司政策，下午就被要求去拜訪客戶(hù)。筆者覺(jué)得這種公司很不安全，預(yù)計(jì)這家沒(méi)有前途，就拒絕了這家公司?，F(xiàn)在看來(lái)這家公司不重視銷(xiāo)售員的融合，我國(guó)很多企業(yè)都是如此。很多企業(yè)朋友說(shuō)，我們非常重視員工的融合，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候就開(kāi)始了融合，我們公司的理念是對(duì)新銷(xiāo)售員的教育始于第一分鐘的接觸，我們?yōu)樗麄兲峁┕拘麄髻Y料與員工手冊(cè)。在正式錄用后，我們?yōu)樗麄兲峁┤胨救肼毰嘤?xùn)，之后把他們分配到用人部門(mén)。不錯(cuò)，這些企業(yè)有新銷(xiāo)售員的融合，但是缺乏融合管理。其實(shí)，很多企業(yè)的招聘是人力資源部決策，入司入職培訓(xùn)是培訓(xùn)部去完成的，其直接主管沒(méi)有直接參與到這兩個(gè)過(guò)程，其融合效果就有所折扣。

其實(shí)銷(xiāo)售員的融合需要管理，因?yàn)殇N(xiāo)售員的融合有三個(gè)過(guò)程：1，應(yīng)聘選拔過(guò)程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對(duì)工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有一個(gè)合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對(duì)公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對(duì)公司的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度也就越高。2，第二步融合過(guò)程是總部對(duì)于新進(jìn)銷(xiāo)售員的入司培訓(xùn)?？偛刻峁┑呐嘤?xùn)會(huì)讓銷(xiāo)售員對(duì)公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門(mén)對(duì)他們的融合同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間不足中的信息轟炸，因?yàn)檫@將致使新銷(xiāo)售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會(huì)把新銷(xiāo)售代表搞得筋疲力盡。3，第三步融合過(guò)程是新銷(xiāo)售員的試用期，或是實(shí)習(xí)期。這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵！很多銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷(xiāo)售人員不是團(tuán)隊(duì)成員，但卻很少去幫助他們回歸團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎衅负瓦x拔過(guò)程并不總是保證我們錄用了解組織真諦（價(jià)值觀、準(zhǔn)則與行為模式）的銷(xiāo)售員，因?yàn)榭偛康呐嘤?xùn)會(huì)被新銷(xiāo)售員認(rèn)為這是公司正式的價(jià)值觀或書(shū)面的行為模式。但用人部門(mén)的潛在價(jià)值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個(gè)人關(guān)注?，F(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷(xiāo)售職位，他們會(huì)迫不及待地讓銷(xiāo)售人員馬上開(kāi)始工作。從一開(kāi)始，這些沒(méi)有融合同化的銷(xiāo)售人員每天都要去拜訪客戶(hù)，而且在夜里還要為明天的工作制定計(jì)劃，每天工作將近12-14小時(shí)。結(jié)果不僅沒(méi)有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)這些新的銷(xiāo)售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。這種融合過(guò)程雖然非常困難，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷(xiāo)售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差異時(shí)更是如此。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄?，他們很快就?huì)離開(kāi)，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費(fèi)。故幫助他們了解與掌握組織的銷(xiāo)售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作，從而促使他們盡快融入銷(xiāo)售組織，是銷(xiāo)售經(jīng)理（或銷(xiāo)售主管）的重要工作。這項(xiàng)工作稱(chēng)作銷(xiāo)售人員的融合管理。

合理的融合管理有五大好處：1，改善銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)和工作滿(mǎn)意度。2，減少工作中的不安情緒以及對(duì)未來(lái)工作的憂(yōu)慮。3，減少銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率。4，使銷(xiāo)售人員對(duì)公司、工作職責(zé)以及未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少成本費(fèi)用。融合管理可以從一開(kāi)始把銷(xiāo)售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來(lái)的銷(xiāo)售工作奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1，從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿(mǎn)足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿(mǎn)足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷(xiāo)售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷(xiāo)售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷(xiāo)售效率。如果常年與家人分居在外，新銷(xiāo)售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

2，重視新銷(xiāo)售員來(lái)本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷(xiāo)售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷(xiāo)售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶(hù)、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷(xiāo)售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。如果銷(xiāo)售經(jīng)理相信一個(gè)新銷(xiāo)售員能夠做好自己的工作，也確實(shí)做到了。這種信任對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一種很大的激勵(lì)，會(huì)讓銷(xiāo)售員全身心地投入到銷(xiāo)售工作中，以不辜負(fù)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來(lái)的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意愿，從而提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員，介紹過(guò)程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問(wèn)候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷(xiāo)售人員的背景介紹給老銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理介紹新銷(xiāo)售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷(xiāo)售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷(xiāo)售員，其他老銷(xiāo)售員可能也會(huì)不尊重這位新銷(xiāo)售員。如這位新銷(xiāo)售員是剛剛跨出校門(mén)，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在介紹他時(shí)，這樣說(shuō)：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不過(guò)現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷(xiāo)售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其他成員認(rèn)為是沒(méi)有能力的，同時(shí)自己也自認(rèn)為沒(méi)有能力，因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷(xiāo)售代表在這一開(kāi)始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷(xiāo)售，就完全可以勝任。新銷(xiāo)售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷(xiāo)售代表上班的前一天會(huì)把他的背景，崗位與興趣愛(ài)好等通過(guò)電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷(xiāo)售代表在新銷(xiāo)售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話(huà)會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。

3，注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷(xiāo)售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷(xiāo)售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話(huà)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷(xiāo)售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷(xiāo)售代表向他提出問(wèn)題，同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷(xiāo)售代表的垂直溝通，新銷(xiāo)售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司（或經(jīng)理）對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。明智的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)智慧性地盡量延長(zhǎng)“蜜月期”，直到新銷(xiāo)售代表可以獨(dú)立勝任工作為止。如果新銷(xiāo)售代表不得不從非官方渠道獲取指導(dǎo)信息，新銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度就會(huì)降低與分散，同時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就將承擔(dān)新銷(xiāo)售代表獲得錯(cuò)誤信息或不需要的信息的風(fēng)險(xiǎn)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷(xiāo)售代表就自然會(huì)去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話(huà)，那將使新員工的融合管理更加困難，因?yàn)檫@類(lèi)老員工一般是不滿(mǎn)者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導(dǎo)性與政策性的信息應(yīng)該來(lái)自管理層，而且要準(zhǔn)確與及時(shí)。否則小道消息將提高融合管理成本！水平溝通盡可能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，或者委派優(yōu)秀銷(xiāo)售代表與新銷(xiāo)售員進(jìn)行溝通。如在新銷(xiāo)售代表工作的前幾周，可以適當(dāng)舉辦聚餐、卡拉OK等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓新舊員工通過(guò)社交場(chǎng)合獲得溝通，增強(qiáng)他們之間的融合。

篇3

月底考核是事后管理，等到月底銷(xiāo)量出來(lái)的時(shí)候，你處罰業(yè)代，沒(méi)用！因?yàn)槟悴豢赡馨堰@個(gè)月失去的銷(xiāo)量補(bǔ)回來(lái)。縮短結(jié)算周期，做事中考核，才能“掌控過(guò)程，最終改善結(jié)果”。

特約教練：魏慶

“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂(lè)、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽(yáng)家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

review

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上一節(jié)我們學(xué)習(xí)了終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理第三個(gè)核心工具“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。

首先，話(huà)題一“檢核的誤區(qū)”分析了逐級(jí)檢核這個(gè)管理工具在企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀。

其二，分“檢核什么”、“檢核誰(shuí)”、“檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)”、“終端店內(nèi)檢核模型”四個(gè)話(huà)題詳細(xì)解讀了終端檢核的技術(shù)細(xì)節(jié)。

最后就企業(yè)如何推行檢核機(jī)制給出了具體步驟。

本節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的第四個(gè)核心工具――“業(yè)績(jī)天天做排名”。

話(huà)題一：考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期

結(jié)算考核周期是長(zhǎng)了好，還是短了好？

員工獎(jiǎng)罰考核結(jié)算的周期長(zhǎng)了好還是短了好？咱就不給各位講道理了，先講幾個(gè)真實(shí)的故事吧。

案例1：華龍的三天一考核。

各位在企業(yè)里面做銷(xiāo)售有沒(méi)有壓力？不用說(shuō)，銷(xiāo)售人員個(gè)個(gè)都覺(jué)得自己是“魯花，一級(jí)壓榨！”。其實(shí)你說(shuō)自己壓力大，是因?yàn)槟悴恢绖e人的壓力有多大。大多數(shù)企業(yè)是按照月度給員工算任務(wù)量和考核的，所以員工月初瀟灑打牌，到了月底就找?guī)讉€(gè)好欺負(fù)的客戶(hù)使勁壓貨，把客戶(hù)“肚子搞大”。反正難也就難在月底那幾天。華龍公司可不是這樣，2002年我去華龍拜訪，看到華龍營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理辦公室門(mén)口掛了個(gè)大黑板，幾百個(gè)區(qū)域主任的名字都寫(xiě)在上面，每3天登記一個(gè)一次檔期銷(xiāo)量，一個(gè)檔期銷(xiāo)量比去年下滑就給你貼一個(gè)黃牌，一個(gè)月貼3個(gè)黃牌月底就下崗！你們說(shuō)在這家公司里，你怎么喘氣？氣還沒(méi)叨上來(lái)呢，3天到了！

案例2：心懷鬼胎的銷(xiāo)售指標(biāo)。

有個(gè)經(jīng)理，月初3天就發(fā)了幾十噸貨，業(yè)績(jī)非常好，我告訴你為什么，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域經(jīng)理上個(gè)月“掛倒檔”了。銷(xiāo)售部到了月底會(huì)出現(xiàn)三種人：第一種人月底“踩油門(mén)”――“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨，趕快進(jìn)貨！”為什么？因?yàn)樵摻?jīng)理這個(gè)月銷(xiāo)量尚未完成；第二種人月底“掛空擋”――“愛(ài)進(jìn)貨進(jìn)貨，不進(jìn)貨拉到，淡定！”這說(shuō)明該經(jīng)理的本月任務(wù)剛好完成；第三種人“掛倒檔”――想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨。我們?cè)趺床拍茏尳?jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨呢？告訴他們斷貨了，這太粗暴了！你只需要悄悄說(shuō)一句“聽(tīng)說(shuō)下個(gè)月初有促銷(xiāo)政策呢”，客戶(hù)立馬就不進(jìn)貨了。其實(shí)不用我教，這招你們都會(huì)。

大家想一想，有個(gè)經(jīng)理月初爆發(fā)性發(fā)貨，說(shuō)明他上個(gè)月月底控制銷(xiāo)量掛倒檔了；有個(gè)經(jīng)理月底發(fā)力，全月銷(xiāo)量八成都是月底完成的，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)理上個(gè)月月底突擊踩油門(mén)了，所謂銷(xiāo)量都是虛假的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，“便秘”在經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房里，沒(méi)有形成實(shí)際銷(xiāo)量。

推理一下，公司一個(gè)月考核一次銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員就月頭或月尾搗一次鬼（壓一次貨），那要是半個(gè)月考核他一次呢？他就得半個(gè)月?lián)v一次鬼。那要是一周考核他一次呢？他就得每周搗一次鬼。那要是3天考核他一次呢？他就得3天搗一次鬼。那我要是一天考核他3次呢？他自己就得變成鬼。有能耐你一天壓3次貨給我看看，我就不信了！

剛才講這兩個(gè)案例告訴我們，員工的考核結(jié)算周期縮短之后，激勵(lì)效果會(huì)倍增。當(dāng)然壓力也會(huì)倍增！月底考核是事后管理，等到月底銷(xiāo)量出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)月已經(jīng)結(jié)束了，你處罰業(yè)代，沒(méi)用！因?yàn)檫@個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，你是不可能再穿越，把這個(gè)月失去的銷(xiāo)量補(bǔ)回來(lái)了?？s短結(jié)算周期，做事中考核，才能“掌控過(guò)程，最終改善結(jié)果”。

當(dāng)然，講案例要戲劇化一點(diǎn)才有趣，現(xiàn)實(shí)工作中我是不會(huì)這么干的。下面我就給大家講講我當(dāng)年縮短考核結(jié)算周期的“絞肉”工具。

話(huà)題二：推薦幾個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具，回去找個(gè)人練練

工具一：隨時(shí)檢核，隨時(shí)獎(jiǎng)罰。結(jié)算周期？不定期

上一節(jié)，我們強(qiáng)調(diào)了檢核的重要性和方法，其中有兩段話(huà)需要再提示一下：

總經(jīng)理要在公司推動(dòng)逐級(jí)檢核的文化：上面關(guān)注什么，下面才會(huì)做什么。營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理日理萬(wàn)機(jī)，很難經(jīng)常去一線檢核。但即使是一個(gè)月看一次市場(chǎng)（哪怕是開(kāi)會(huì)路上的順路檢核），也要大張旗鼓地把檢核結(jié)果通告出來(lái)，以身作責(zé)地告訴大家，總經(jīng)理會(huì)親自下來(lái)看市場(chǎng)，總經(jīng)理很重視終端表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題會(huì)一追到底（或多或少有做秀的成份）?？偨?jīng)理的一次檢核結(jié)果通告，勝過(guò)10次培訓(xùn)。

各級(jí)主管必須每天檢核：主管每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工昨日的工作，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管有時(shí)間，就同時(shí)抽查兩個(gè)員工昨日的工作（一個(gè)好的、一個(gè)差的，回來(lái)好作對(duì)比激勵(lì)獎(jiǎng)罰）。沒(méi)時(shí)間，就查一個(gè)人的工作，查一個(gè)人的半天工作，查一個(gè)人昨天跑的三個(gè)店，哪怕只查一個(gè)店；哪怕花一分鐘打電話(huà)抽查，一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P(yáng)，也可以是懲罰）。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造一種殺氣――“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著看，你耍詭?jì)我就要你好看”！

做過(guò)銷(xiāo)售的都知道，單純用銷(xiāo)量考核，員工總有很多辦法緩解壓力――或者突擊壓貨完成銷(xiāo)量，或者“哭窮”跟領(lǐng)導(dǎo)要促銷(xiāo)，或者哭訴不公平要求降低任務(wù)，或者“死豬不怕開(kāi)水燙”混吃等死。純銷(xiāo)量考核壓力和激勵(lì)方法作用往往都會(huì)“跑偏”、失效。

案例：可口可樂(lè)的考核和檢核機(jī)制

可口可樂(lè)公司的主任經(jīng)理們很少因?yàn)殇N(xiāo)量完不成被“干掉”。他們的工資不是提成制，銷(xiāo)量達(dá)成率和獎(jiǎng)金高低并非絕對(duì)正比關(guān)系。但是千萬(wàn)別以為這幫人壓力小，他們聽(tīng)到內(nèi)線報(bào)“總監(jiān)馬上來(lái)看你的市場(chǎng)”（這個(gè)內(nèi)線一般就是總部的司機(jī)或者內(nèi)勤），會(huì)嚇得像見(jiàn)鬼一樣，抱一摞東西就往外跑，一邊跑一邊打電話(huà)通知手下：“兄弟們趕緊動(dòng)手，鬼子來(lái)了！”

你們猜他抱的什么東西――海報(bào)！在可口可樂(lè)，逐級(jí)檢核的文化早已深入人心。大家不會(huì)太糾結(jié)銷(xiāo)量任務(wù)的高低，任務(wù)能否達(dá)成不是最重要的！關(guān)鍵是你的市場(chǎng)上別讓領(lǐng)導(dǎo)看到“不想看的東西”――終端表現(xiàn)差。銷(xiāo)量超額完成？別得意，要是領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了看到終端陳列不好、鋪貨不好、海報(bào)張貼不好，那就說(shuō)明你的任務(wù)量定太低了，或者你的銷(xiāo)量是沖貨完成的，回來(lái)就會(huì)干掉你，或者給你加任務(wù)量。反之，任務(wù)量完不成，也不一定是壞事，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡查，終端陳列很好、鋪貨、海報(bào)張貼都不錯(cuò)、報(bào)表填寫(xiě)也很規(guī)范……那就說(shuō)明任務(wù)量有問(wèn)題，回來(lái)就會(huì)給你減任務(wù)量。

從上至下，層層檢核，天天檢核，隨時(shí)檢核。而且“檢核之后就會(huì)有獎(jiǎng)罰、交辦、有新的制度建立、有新的市場(chǎng)專(zhuān)案推進(jìn)”。獎(jiǎng)罰考核結(jié)算周期就變成了“不定時(shí)”，對(duì)員工來(lái)說(shuō)這就是無(wú)時(shí)無(wú)刻如蛆跗骨的壓力，他們就得隨時(shí)隨地加倍小心把終端做好。

工具二： 天天排名獎(jiǎng)罰，規(guī)定每天最低成交任務(wù)，從此“生無(wú)寧日”。結(jié)算周期？每天

每天排名，終端業(yè)代每天回來(lái)要把自己的業(yè)績(jī)寫(xiě)上墻報(bào)（如圖1）。

情景模擬：

張慶寫(xiě)：我今天拜訪50家店，成交30家店，成交率60%，新開(kāi)客戶(hù)4家，新品鋪貨18家。一邊寫(xiě)一邊竊喜“老子今天穩(wěn)拿第一”。

李慶寫(xiě)：我今天拜訪50家店，成交20家店，成交率40%，新開(kāi)客戶(hù)8家，新品鋪貨10家。一邊寫(xiě)一邊不服氣，“張慶這小子今天又得意了，明天……哼”。

西門(mén)慶寫(xiě)：我今天拜訪50家店，成交2家店，成交率4%，新開(kāi)客戶(hù)0家，新品鋪貨1家。一邊寫(xiě)一邊哭！他在想“又是老幺，男兒臉刻黃金印，為什么受傷害的總是我”。

業(yè)績(jī)天天排名，天天上墻上的“龍鼠榜”公示，業(yè)代今天業(yè)績(jī)不好，回來(lái)時(shí)就發(fā)怵，今天回去怎么交代。晚上過(guò)堂又要受“酷刑！”這其實(shí)就像我們畢業(yè)班天天考小測(cè)驗(yàn)每周評(píng)小紅星一樣，雖然是個(gè)簡(jiǎn)單古老的方法，但是管用。

終端業(yè)代大多年齡不大工資也不高，年輕人還沒(méi)定性，需要鞭策。他們一天跑30個(gè)店，每個(gè)店全力以赴賣(mài)貨維護(hù)終端，和“蜻蜓點(diǎn)水”跑一遍走走過(guò)場(chǎng)效果一樣嗎？一個(gè)店少賣(mài)一箱貨，一天可就是30箱。10個(gè)業(yè)代一個(gè)月少賣(mài)多少箱？這個(gè)賬不敢算??！

按照這個(gè)思路還可以推陳出新：規(guī)定每天最低成交任務(wù)量！比如在新品鋪貨期間每人每天必須鋪貨超過(guò)8家，超過(guò)8家，當(dāng)天算賬獎(jiǎng)勵(lì)10元錢(qián)/家；低于8家，當(dāng)天算賬處罰10元錢(qián)/家。沒(méi)有正當(dāng)理由當(dāng)天新品鋪貨家數(shù)低于最低限5家，當(dāng)天算賬“殺全家”（除了罰款，可能還要打算衛(wèi)生、做俯臥撐、給其他人鞠躬道歉等內(nèi)部約定的折磨方法）。

工具三：目標(biāo)到店。結(jié)算周期？今天！就今天晚上

情景模擬：

把最近做得比較差的業(yè)代叫過(guò)來(lái)，單獨(dú)輔導(dǎo)，定出目標(biāo)店，當(dāng)天晚上單獨(dú)過(guò)堂。

主管：你今天新品打算鋪多少家呀？

業(yè)代：爭(zhēng)取5家

主管：5家？你瘋了還是我瘋了？你這個(gè)月鋪新品目標(biāo)還有60家沒(méi)有達(dá)成，到月底還剩8天，你再說(shuō)一遍今天你要鋪幾家。

業(yè)代：那就*%@#￥，10家吧，可是真的很難鋪（不服氣中）！

主管：難鋪？來(lái)把你的線路手冊(cè)拿過(guò)來(lái)，咱們過(guò)一遍。第一家能不能鋪新品？

業(yè)代：鋪不進(jìn)去，他那個(gè)店太小（不服氣中）。

主管：讓我看看你的鋪貨歷史記錄，嗯，這個(gè)店以前賣(mài)的都是1元錢(qián)/袋的方便面。咱們這個(gè)2元錢(qián)一袋的高檔面他可能賣(mài)不動(dòng)。第二家店呢，能鋪不？

業(yè)代：也不能，咱的新品太貴?。ㄟ€是不服氣）

主管：放屁！看看你的客戶(hù)卡記錄，這個(gè)店里有什么產(chǎn)品――日清杯面、飛碟炒面。這都是高檔面！他能賣(mài)日清和飛碟，賣(mài)不動(dòng)你的2元錢(qián)一袋的方便面？

業(yè)代：那@#￥%&%*，能鋪。（汗！）

主管：我再問(wèn)你，你一塊六一包的面霸120袋面在你今天的線路上有幾家店賣(mài)得好？自己看客戶(hù)檔案給我找出來(lái)。

業(yè)代：老大您不用說(shuō)了，今天的線路上能賣(mài)一塊六一包的面霸120袋面有8家，我明白您的意思，這幾家能把一塊六一包的面賣(mài)起來(lái)，賣(mài)兩塊錢(qián)的新品也有戲（冒汗?。?。

主管：你明白就好，把這幾家店給我在線路手冊(cè)上圈出來(lái)。另外，今天的線路上應(yīng)該還有3家簽訂了陳列協(xié)議的協(xié)議店吧。

業(yè)代：有……（冒大汗！）

主管：我門(mén)簽了陳列協(xié)議的店，是我們花了錢(qián)的、客情好的協(xié)議店，能不能鋪新品？

業(yè)代：能（絕望、羞愧中）。

主管：你上禮拜說(shuō)有一個(gè)小超市要月結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意？

業(yè)代：對(duì)對(duì)對(duì)，那個(gè)店其實(shí)挺能賣(mài)的，就是……

主管：告訴你個(gè)好消息，再告訴你個(gè)壞消息。好消息是我已經(jīng)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商可以給那家客戶(hù)月結(jié)供貨了。壞消息是這個(gè)店月結(jié)的事我?guī)湍愀愣耍缕纺惚仨氫佭M(jìn)去。

業(yè)代：沒(méi)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題（投降了，徹底敗了）。

主管：好了，把你今天要跑的客戶(hù)卡一家一家翻一遍，你覺(jué)得哪個(gè)客戶(hù)鋪貨鋪不進(jìn)去，得給我個(gè)理由。剛才我粗粗一算，多少家能鋪新品的目標(biāo)店了？

業(yè)代：1家加8家加3家，有12家。我明白了。老大，你太狠了，您是不是傣（歹）族的？

主管：我是“修理族”的。把這12家圈出來(lái)，今天你出去跑，別的店我不管，這12家店，每家都得把新品鋪進(jìn)去對(duì)不？

業(yè)代：對(duì)對(duì)對(duì)（I 服了YOU）！

主管：這可是你自己說(shuō)的，要是哪家整不進(jìn)去，你就在店里給我耗上半個(gè)小時(shí)。晚上回來(lái)還要給我匯報(bào)這個(gè)店為什么鋪不進(jìn)去。我可丑話(huà)說(shuō)前面，要是你鋪不進(jìn)去，讓我明天去一趟鋪進(jìn)去了，那你有權(quán)保持沉默，但是如果你開(kāi)口，你說(shuō)的每一句話(huà)都將成為遺言！

篇4

關(guān)鍵詞匹配；團(tuán)隊(duì)；營(yíng)銷(xiāo)

1引言

團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)執(zhí)行任務(wù)的基本單位已經(jīng)得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力,擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任,建設(shè)和管理好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍,也是企業(yè)具備持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。伴隨著工作團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的內(nèi)涵及其對(duì)一些團(tuán)隊(duì)或個(gè)人關(guān)鍵績(jī)效的作用機(jī)制引起了研究學(xué)者的關(guān)注,本文希望通過(guò)整理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)文獻(xiàn),理清在團(tuán)隊(duì)的環(huán)境中同事之間的心理相容性如何影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形成與發(fā)展,以期對(duì)構(gòu)建和開(kāi)發(fā)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供參考。

2文獻(xiàn)研究

2.1個(gè)人—團(tuán)隊(duì)匹配理論

Werbel和Gilliland將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來(lái),Johnson將該定義擴(kuò)展到組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)時(shí)從已有的雇員中配置團(tuán)隊(duì)成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補(bǔ)充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類(lèi)。

其中,一致性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員與原有的團(tuán)隊(duì)成員具有共同的品質(zhì),這種共性使得新成員期望留在團(tuán)里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團(tuán)隊(duì)成員間這種共享的理念和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變成一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范,一些學(xué)者的實(shí)證研究也證實(shí)了一旦團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同團(tuán)隊(duì)工作規(guī)范,將表現(xiàn)出積極的工作態(tài)度,團(tuán)隊(duì)成員間共同的品質(zhì)也將有助于他們之間人際交流互動(dòng)；補(bǔ)充性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員具有獨(dú)特的品質(zhì)或特征,這些特征能對(duì)其他團(tuán)隊(duì)成員起到很好的補(bǔ)充或支持作用,該匹配主要強(qiáng)調(diào)成員間特征和技能方面的互補(bǔ)。因此,補(bǔ)充性匹配在很大程度上影響團(tuán)隊(duì)任務(wù)導(dǎo)向和跨職能邊界導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。例如,成功地完成某項(xiàng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)可能需要團(tuán)隊(duì)成員具備項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、溝通、監(jiān)控、協(xié)調(diào)等多種能力,缺乏任何一種能力,都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗,這時(shí),該團(tuán)隊(duì)就要吸引具有跟老成員有互補(bǔ)能力的新成員進(jìn)入,來(lái)增加團(tuán)隊(duì)工作的有效性。大量的研究也證實(shí)了團(tuán)隊(duì)越具有多樣化的能力,團(tuán)隊(duì)工作效率越高。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義范圍我們可以將其理解為一個(gè)臨時(shí)組建的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)到組織中任何形式的亞單位,如職能團(tuán)隊(duì)或某個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)或某個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),也可能是一些個(gè)體的特殊感情需要,使組織內(nèi)出現(xiàn)的亞文化團(tuán)體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿(mǎn)足一些個(gè)體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩(wěn)定性和短暫性。對(duì)于這種團(tuán)隊(duì)間的異質(zhì)性帶來(lái)的多元化匹配,只要加以正確的引導(dǎo),也可以最大限度地發(fā)揮個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,提高組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。而鑒于本文的研究需要,將團(tuán)隊(duì)定義為由為數(shù)不多的、相互之間技能互補(bǔ)、具有共同的信念和價(jià)值觀,愿意為共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對(duì)環(huán)境匹配的研究多關(guān)注個(gè)人與組織匹配和個(gè)人與工作匹配,對(duì)于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的研究相對(duì)較少。為了更好地區(qū)別和理解這三種匹配之間的關(guān)系,建立關(guān)系。

盡管已有學(xué)者對(duì)同事人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的相似性產(chǎn)生較高的興趣,然而,探討這類(lèi)匹配的前因和后果及對(duì)績(jī)效的作用機(jī)制的研究還較少。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關(guān)系,還可以增加個(gè)體對(duì)一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而提高團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。例如,當(dāng)個(gè)體在某個(gè)團(tuán)隊(duì)里的匹配度較高時(shí),便能更利于團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通,從而提高團(tuán)隊(duì)決策的有效性。Feldman也曾指出,個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)一些團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效。當(dāng)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)同事之間有和諧的人際關(guān)系時(shí),更容易從同事那里獲得一些有價(jià)值的幫助。

2.2營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及管理與開(kāi)發(fā)研究主要成果

隨著賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),且由于高新技術(shù)不斷應(yīng)用到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作方式、任務(wù)、環(huán)境發(fā)生新的變化,具體特點(diǎn)如下。

(1)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成復(fù)雜，各有不同的價(jià)值觀、文化和社會(huì)背景,所以要強(qiáng)化每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致,使每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)感,將整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的愿景、價(jià)值觀統(tǒng)一起來(lái)形成合力才能創(chuàng)造出高績(jī)效。

(2)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作的開(kāi)展需要整合大量知識(shí),如基本的產(chǎn)品知識(shí)、溝通的技巧、公關(guān)能力、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進(jìn)入團(tuán)隊(duì),才能最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的潛力,根據(jù)每個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類(lèi)合作,以每個(gè)成員的互補(bǔ)性勝任力以支持和改善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)過(guò)程和目標(biāo)達(dá)成。

(3)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般都有兩種模式,鷹型團(tuán)隊(duì)和雁型團(tuán)隊(duì)。鷹型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,人人爭(zhēng)做銷(xiāo)售冠軍,團(tuán)隊(duì)成員間相互競(jìng)爭(zhēng)；雁型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)成員之間合作互補(bǔ),注重團(tuán)隊(duì)配合,以團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效為目標(biāo)。新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員必須正確處理好個(gè)人與工作團(tuán)隊(duì)、個(gè)人所在工作團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系,達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的動(dòng)態(tài)匹配。

(4)營(yíng)銷(xiāo)工作人員的流動(dòng)性往往高于其他崗位人員,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)會(huì)帶走企業(yè)的一些重要客戶(hù)的信息和資源,不利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與長(zhǎng)久發(fā)展,頻繁的人員流動(dòng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的損失,應(yīng)建立一套完善的激勵(lì)與晉升機(jī)制吸引和留住企業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)人員。

3營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的心理相容性管理

結(jié)合上述營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),根據(jù)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)知識(shí),本文認(rèn)為可以從以下幾個(gè)階段來(lái)建設(shè)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

3.1團(tuán)隊(duì)成員招募階段

基于個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的營(yíng)銷(xiāo)成員招募首先要從工作分析和團(tuán)隊(duì)分析開(kāi)始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù),它為實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性匹配提供了依據(jù)。團(tuán)隊(duì)分析的目的是根據(jù)組織內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特殊性,而不是僅僅依據(jù)組織的特征來(lái)界定和評(píng)價(jià)工作環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)特定的工作職能使其具有特定的價(jià)值觀和工作規(guī)范,相比組織價(jià)值觀和工作規(guī)范而言,這種職能團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和行為規(guī)范更容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員理解和接受,通過(guò)團(tuán)隊(duì)分析,可以讓?xiě)?yīng)聘者判斷自己的價(jià)值觀、需要、興趣等是否與團(tuán)隊(duì)特征相一致,它為個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的一致性匹配提供了依據(jù)。

3.2人力資源的評(píng)價(jià)與選拔階段

招募者對(duì)應(yīng)聘者的特征的準(zhǔn)確判斷是選拔合適的營(yíng)銷(xiāo)成員的重要的一步,應(yīng)聘者在與招聘者的互動(dòng)過(guò)程中會(huì)有意無(wú)意地使用各種印象管理策略（如自我推銷(xiāo)、附和等),這將影響招聘者對(duì)應(yīng)聘者特征的知覺(jué),以及對(duì)其與團(tuán)隊(duì)匹配程度的判斷。結(jié)構(gòu)化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結(jié)構(gòu)化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應(yīng)聘者是否具有該團(tuán)隊(duì)所需要的能力或個(gè)性特征,并對(duì)其未來(lái)行為作出預(yù)測(cè)和判斷。其次,對(duì)招聘者開(kāi)展專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練,以提高對(duì)應(yīng)聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓(xùn)和社會(huì)化階段

社會(huì)化是實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的重要內(nèi)容。1968年美國(guó)學(xué)者沙因?qū)ⅰ吧鐣?huì)化”概念引入組織,探討員工適應(yīng)組織的機(jī)制,首次提出“組織社會(huì)化”(OrganizationalSocialization)的觀點(diǎn),他認(rèn)為,組織社會(huì)化是企業(yè)員工從“組織外部人”發(fā)展為“組織內(nèi)部人”的過(guò)程。由此,可以將團(tuán)隊(duì)社會(huì)化理解為將新招募的員工從“團(tuán)隊(duì)外部人”發(fā)展成“團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人”的過(guò)程,它是新員工學(xué)習(xí)適應(yīng)新的工作團(tuán)隊(duì)、新的工作角色以及團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、工作規(guī)范，使其自身行為與團(tuán)隊(duì)要求達(dá)到一致的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是組織中的重要組成部分,而就營(yíng)銷(xiāo)工作本身而言,又是一個(gè)充滿(mǎn)實(shí)踐性的工作,所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的“社會(huì)化”過(guò)程是十分必要的。培訓(xùn)是社會(huì)化的基本形式之一,成功的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應(yīng)變能力、洞察能力、整合能力等,從時(shí)間、內(nèi)容、專(zhuān)業(yè)能力和形式等方面加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度,為員工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展之路,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)化的進(jìn)程。

3.4團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間支持

個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的核心思想是和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,不僅包括與本團(tuán)隊(duì)工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團(tuán)隊(duì)之間的動(dòng)態(tài)匹配。由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員具有異質(zhì)性,部分營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體行為獨(dú)立性強(qiáng),缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),表現(xiàn)出不穩(wěn)定、憂(yōu)慮、愛(ài)出風(fēng)頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問(wèn)題。這時(shí),團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作思想,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通,使每一個(gè)成員都能找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊(duì)中的位置,知道自己承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)作出的貢獻(xiàn),把每一成員的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)緊密結(jié)合在一起。通過(guò)加強(qiáng)一些團(tuán)隊(duì)間合作機(jī)制,開(kāi)展團(tuán)隊(duì)間學(xué)習(xí),促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間對(duì)彼此工作的理解,可以使?fàn)I銷(xiāo)人員在開(kāi)展工作時(shí)更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)制

從企業(yè)的戰(zhàn)略層次上看待營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人力資源管理,構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理、薪酬政策、建立圍繞職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展激勵(lì)體系等戰(zhàn)略性措施來(lái)開(kāi)發(fā)員工心理承諾并發(fā)揮其價(jià)值。

3.6學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

通用電氣的韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)組織不斷地從所有源泉學(xué)習(xí)的欲望和能力,以及迅速把這種學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成行動(dòng)的做法,是它最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員自身的學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)成員的相互學(xué)習(xí),并不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與整合,以提高團(tuán)隊(duì)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)能力。這種團(tuán)隊(duì)成員間的學(xué)習(xí)氛圍不僅可以改善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義、英雄崇拜主義的現(xiàn)狀,也將促進(jìn)成員之間的人際互動(dòng),有效改善團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化是構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“靈魂”,以文化為指導(dǎo),促使團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成學(xué)習(xí)的共識(shí)并樹(shù)立正確的觀念，可以在團(tuán)隊(duì)中建立恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機(jī)制和保障機(jī)制。

4結(jié)論

基于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)的核心思想是團(tuán)隊(duì)成員之間在價(jià)值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個(gè)角度理解其影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人績(jī)效的作用機(jī)制。

4.1社會(huì)交換理論視角

社會(huì)交換理論將人們一切互動(dòng)行為視為一種交換,不僅交換各種物質(zhì)資源，也交換信息、象征符號(hào)等。就營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言,營(yíng)銷(xiāo)成員依賴(lài)于從交換關(guān)系中獲得公平、和諧、互補(bǔ)的人際關(guān)系,以及工作歸屬感、技能提升等,團(tuán)隊(duì)依賴(lài)于從交換關(guān)系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

4.2員工公民行為視角

在個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的模式下,團(tuán)隊(duì)成員會(huì)保持良好的社會(huì)交換關(guān)系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進(jìn)和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,因此,也就更愿意表現(xiàn)出一些組織公民行為(團(tuán)隊(duì)公民行為)。

4.3公平理論

團(tuán)隊(duì)的交往公平性氛圍會(huì)調(diào)節(jié)員工感知團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公仆型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工的公平感之間的關(guān)系,團(tuán)隊(duì)成員被平等地對(duì)待,有助于增強(qiáng)員工個(gè)人的公平感,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員的一致性或互補(bǔ)性匹配使得他們成為團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一分子,對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團(tuán)隊(duì)的集體工作態(tài)度，是影響員工個(gè)人的工作態(tài)度、工作行為和工作績(jī)效的一個(gè)重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認(rèn)為團(tuán)體成員感知他們的目標(biāo)一致,他們就會(huì)合作共事；感知目標(biāo)不相容,就會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)；感知目標(biāo)不相干,就會(huì)各行其是。

參考文獻(xiàn):

篇5

論文摘要:戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是通過(guò)創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值來(lái)獲取組織績(jī)效，但如何對(duì)這種績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)卻是眾多團(tuán)隊(duì)管理者面臨的難題。文章結(jié)合戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法，構(gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，并對(duì)該體系的構(gòu)成模塊及其內(nèi)在的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行了深入分析和簡(jiǎn)要的說(shuō)明。

戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目的是采用人員推銷(xiāo)的方式與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通以建立起與顧客不同類(lèi)型的關(guān)系，這些顧客關(guān)系是企業(yè)認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須建立的，要評(píng)估和控制所有銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，就必須有效地處理好人員推銷(xiāo)職能中的人的因素，處理好組織內(nèi)外的(特別是顧客)人的因素。但是在當(dāng)前的理論研究與實(shí)務(wù)操作過(guò)程中，我們遇到了三個(gè)問(wèn)題:一是如何將戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法進(jìn)行有機(jī)的整合，目前理論界對(duì)此鮮有研究;二是在戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理方面，如何超越由產(chǎn)品銷(xiāo)售向關(guān)系銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)地考慮績(jī)效評(píng)價(jià)體系與銷(xiāo)售責(zé)任的相

應(yīng)變化:三是在上述兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，如何構(gòu)建戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系?；诖?，本文構(gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行探討。

一、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)——一個(gè)模塊化體系的構(gòu)建

所謂模塊是指半自律性的子系統(tǒng)，通過(guò)和其他同樣的子系統(tǒng)按照一定的規(guī)則相互聯(lián)系而構(gòu)成更加復(fù)雜的系統(tǒng)或過(guò)程。模塊化體系由三個(gè)核心要素構(gòu)成:一是結(jié)構(gòu)，確定哪些模塊是系統(tǒng)的構(gòu)成要素，它們是怎樣發(fā)揮作用的;二是界面，詳細(xì)規(guī)定模塊如何相互作用，模塊之間的相互位置如何安排、聯(lián)系，如何交換信息;三是標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)?zāi)K是否符合設(shè)計(jì)規(guī)則，衡量模塊的性能。三個(gè)核心要素構(gòu)成了看得見(jiàn)的設(shè)計(jì)規(guī)則的主要內(nèi)容。

戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有明確的目標(biāo)與任務(wù)及完成任務(wù)的時(shí)限，而對(duì)此目標(biāo)與任務(wù)及其實(shí)現(xiàn)程度的測(cè)評(píng)即績(jī)效評(píng)價(jià)的理論研究目前還較為分散，如Ingrain認(rèn)為應(yīng)該從銷(xiāo)售額分析、利潤(rùn)率分析、成本分析和生產(chǎn)率分析四個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售組織的效率;Stanton和Spiro指出，銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有三個(gè)方面:銷(xiāo)售量分析、營(yíng)銷(xiāo)成本和盈利性分析、銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估;Cichell.i認(rèn)為，應(yīng)該從創(chuàng)造需求、客戶(hù)鑒別、得到購(gòu)買(mǎi)承諾、訂單執(zhí)行、客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售流程等方面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效;而徐芳指出，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括團(tuán)隊(duì)成員的工作成果、團(tuán)隊(duì)整體的工作成果和團(tuán)隊(duì)未來(lái)工作能力的改善三個(gè)方面，等等。基于上述觀點(diǎn)，結(jié)合戰(zhàn)略性銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論，本文構(gòu)建了一個(gè)基于模塊化思想的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系(見(jiàn)圖1)。

二、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的模塊化分析

1.作為引導(dǎo)模塊的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。企業(yè)整體、企業(yè)業(yè)務(wù)單元、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售等各層次的戰(zhàn)略整合為戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理活動(dòng)確立了基本的戰(zhàn)略導(dǎo)向。然而，要成功地實(shí)施這些戰(zhàn)略就必須形成一個(gè)高效的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是通過(guò)將公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾问枪镜慕Y(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、工作方法、行為和資源配置之間有利互動(dòng)的結(jié)果，任何戰(zhàn)略的執(zhí)行都會(huì)導(dǎo)致將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變成組織的能力。因此，戰(zhàn)略作用于并影響到中間要素，它們又依次影響到公司的運(yùn)作情況。公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程，其中心問(wèn)題是如何為顧客提供優(yōu)異的價(jià)值，而這種優(yōu)異價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和傳遞是通過(guò)將公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的，同時(shí)，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系也為如何評(píng)價(jià)這種顧客價(jià)值的優(yōu)異程度指明了方向。

2.作為核心模塊的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最為核心的也是最為直接的績(jī)效測(cè)評(píng)內(nèi)容無(wú)疑是該團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)體系(見(jiàn)表1)，這些指標(biāo)的設(shè)立遵循的是以下原則:(1)指標(biāo)應(yīng)該是明確的;(2)指標(biāo)應(yīng)該是盡可能地達(dá)到或超過(guò)期望水平，并且是可以實(shí)現(xiàn)的;(3)指標(biāo)應(yīng)該是可以績(jī)效跟蹤檢查和指導(dǎo)的;(4)指標(biāo)應(yīng)該是公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，并在達(dá)成后能夠?qū)M織戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。

3.作為動(dòng)力模塊的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系(見(jiàn)圖2)可以應(yīng)用到兩個(gè)方面，首先，將該體系融會(huì)到公司的甄選體系中.使得公司的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)們保持一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);其次，將該體系融會(huì)到戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理體系中，以保證銷(xiāo)售人員能夠得到與勝任工作息息相關(guān)的行為與技巧的指導(dǎo)與反饋。

4.作為維系模塊的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。關(guān)系是打破團(tuán)隊(duì)成員間時(shí)空限制，使團(tuán)隊(duì)成員間的合作處于一種虛擬狀態(tài)的關(guān)鍵，戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的配置要隨著銷(xiāo)售任務(wù)的需要而改變，而任務(wù)的變動(dòng)則要根據(jù)快速變化的環(huán)境和技術(shù)狀況，以及與顧客、供應(yīng)商、渠道成員和團(tuán)隊(duì)成員間的溝通反饋結(jié)果。因此，團(tuán)隊(duì)關(guān)系的維系作用就顯得十分重要了，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖3。

5.作為支持模塊的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化是一種鼓勵(lì)、激勵(lì)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員為達(dá)到和實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及組織目標(biāo)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)及組織價(jià)值觀協(xié)同工作的組織體系，包括四個(gè)層次:(1)團(tuán)隊(duì)精神:認(rèn)同公司的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)模式的協(xié)調(diào)分散化、多種思維模式和判斷方式并存、鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新。(2)目標(biāo)專(zhuān)注:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的聚焦性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的業(yè)績(jī)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的信息導(dǎo)向。(3 )服務(wù)導(dǎo)向:客戶(hù)服務(wù)的精確性、優(yōu)越性和創(chuàng)新性;任務(wù)目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)維度;源于知識(shí)的高附加值。(4)能力導(dǎo)向:對(duì)能力的認(rèn)可、追求和充分發(fā)揮;對(duì)能力上限的突破、調(diào)整與改善;對(duì)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人能力的萃取;基于能力學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

6，作為發(fā)展模塊的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)與改善。持續(xù)的開(kāi)發(fā)與改善過(guò)程是在創(chuàng)造和發(fā)展一種環(huán)境，在其中團(tuán)隊(duì)成員能感受到領(lǐng)導(dǎo)者在聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，并得到來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的反饋。這一過(guò)程是聯(lián)結(jié)公司戰(zhàn)略與組織核心能力的紐帶，同時(shí)既是戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)循環(huán)的終點(diǎn)，也是下一循環(huán)的起點(diǎn)，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖4。

三、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的簡(jiǎn)要說(shuō)明

目前和未來(lái)成功的銷(xiāo)售人員可能是一個(gè)很好的聆聽(tīng)者而不是訴說(shuō)者，他應(yīng)該與顧客發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，而不是強(qiáng)調(diào)高壓的短期推銷(xiāo)技術(shù)，應(yīng)該能夠忍耐漫長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程。本文所構(gòu)建的模塊化績(jī)效評(píng)價(jià)體系通過(guò)引人持續(xù)的開(kāi)發(fā)和改善過(guò)程，打破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程線性的或是單循環(huán)的模式拘囿，形成了圍繞客戶(hù)關(guān)系建立和顧客忠誠(chéng)培養(yǎng)的良性循環(huán)模式，并且使整個(gè)評(píng)價(jià)體系中各構(gòu)成模塊的功能得以充分發(fā)揮。

篇6

    “業(yè)務(wù)尖子”成因 

    盡管我們不能說(shuō)“業(yè)務(wù)尖子”是具備某種特殊品質(zhì)的人，但這些品質(zhì)是非成功的銷(xiāo)售人員所不具備的。然而，我們能夠說(shuō)“業(yè)務(wù)尖子”確實(shí)在某種程度上具有一定的共性。很多調(diào)查研究也探討了有關(guān)問(wèn)題——究竟是什么因素使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員區(qū)別于普通的、較差的銷(xiāo)售人員?！皹I(yè)務(wù)尖子”的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 

    品質(zhì)：個(gè)人具有的特殊品性。判斷能力、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、個(gè)人原則、創(chuàng)造性、變通性、個(gè)人動(dòng)機(jī)、持續(xù)性、適應(yīng)能力等。 

    技能：專(zhuān)業(yè)能力。包括溝通技能、分析技能、時(shí)間安排技能（銷(xiāo)售人員需要掌握的信息量太多了，他必須處理的信息包括：每一個(gè)客戶(hù)、產(chǎn)品線、一般經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)狀況和公司狀況等，每一個(gè)信息都必須整理成有用的形式。因此，銷(xiāo)售人員需要按邏輯順序安排時(shí)間和位置的能力）。 

    知識(shí)：專(zhuān)門(mén)的信息。包括產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本公司知識(shí)。 

    一個(gè)“業(yè)務(wù)尖子”的形成過(guò)程正是這三方面逐步完善的過(guò)程?！皹I(yè)務(wù)尖子”的形成除了先天個(gè)人能力因素之外，在很大程度上取決于后天的能力培養(yǎng)。而銷(xiāo)售人員能力的培養(yǎng)又與銷(xiāo)售的機(jī)制和模式、銷(xiāo)售的輔助工具、銷(xiāo)售的管理密切相關(guān)。企業(yè)實(shí)施CRM有利于銷(xiāo)售人員間加強(qiáng)溝通、有利于銷(xiāo)售人員共享知識(shí)和信息、有利于銷(xiāo)售人員提高分析能力并合理安排時(shí)間……這些為培養(yǎng)“業(yè)務(wù)尖子”奠定了基礎(chǔ)。 

    “業(yè)務(wù)尖子”的“風(fēng)險(xiǎn)” 

    一方面，“業(yè)務(wù)尖子”掌握著企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其作用是顯而易見(jiàn)的。因此，公司的主要大客戶(hù)都掌握在這些“業(yè)務(wù)尖子”手上，只要他們忠于企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難從他們手里“奪走”這些尖端客戶(hù)的。因?yàn)椤皹I(yè)務(wù)尖子”通過(guò)自身的品質(zhì)、技能、知識(shí)與企業(yè)主要的尖端客戶(hù)建立了一種穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。 

    另一方面，“業(yè)務(wù)尖子”也給企業(yè)留下了很深的隱患。由于“業(yè)務(wù)尖子”突出的業(yè)績(jī)，公司可能會(huì)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)或者數(shù)個(gè)“業(yè)務(wù)尖子”，這樣具有把所有的雞蛋都裝到一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)，一旦“業(yè)務(wù)尖子”“移情別戀”，后果將不堪設(shè)想；而且“業(yè)務(wù)尖子”的頤指氣使，可以嚴(yán)重危及整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。這兩點(diǎn)就足以讓企業(yè)深感憂(yōu)慮。怎么辦？讓CRM來(lái)為你“排憂(yōu)解難”。 

    克隆“業(yè)務(wù)尖子” 

    CRM對(duì)克隆“業(yè)務(wù)尖子”、提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力具有很重要的作用。 

    首先，CRM系統(tǒng)可以通過(guò)跟蹤“業(yè)務(wù)尖子”的“足跡”，把企業(yè)內(nèi)所有優(yōu)秀“業(yè)務(wù)尖子”的技能和知識(shí)方面的特點(diǎn)記錄下來(lái)，然后進(jìn)行綜合分析，找出一些帶有規(guī)律性的內(nèi)容，成為所有銷(xiāo)售人員競(jìng)相學(xué)習(xí)的“模板”，并成為所有銷(xiāo)售人員的工作規(guī)則。 

    其次，CRM可以讓銷(xiāo)售隊(duì)伍管理更加專(zhuān)業(yè)化和科學(xué)化，可以對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制與記錄。 

    再次，企業(yè)可以通過(guò)CRM來(lái)創(chuàng)建知識(shí)庫(kù)，創(chuàng)建、編輯、管理，包括產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)廠商、樣板客戶(hù)、應(yīng)用方案等與銷(xiāo)售相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，并供銷(xiāo)售人員來(lái)查詢(xún)和引用，這樣就可以把知識(shí)“儲(chǔ)存”在系統(tǒng)中，而不是把知識(shí)僅“存儲(chǔ)”在人的腦海中。 

    最后，CRM系統(tǒng)讓企業(yè)通過(guò)對(duì)每天的業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行記錄，并通過(guò)對(duì)比以往工作方式、方法，進(jìn)行綜合分析、統(tǒng)計(jì)，尋找出更有效的銷(xiāo)售推進(jìn)方法。也就是說(shuō)將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)為一種“自學(xué)習(xí)”的流程，可以進(jìn)行不斷的調(diào)整、修整和補(bǔ)充，從而不斷的提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力。

    這樣我們就可以通過(guò)不斷改善銷(xiāo)售流程，來(lái)不斷提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中所有銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，從而讓企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)增加整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售額的目標(biāo)，而且可以消除過(guò)分依賴(lài)“業(yè)務(wù)尖子”的隱患。我們的目標(biāo)是，通過(guò)CRM讓企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為同行競(jìng)爭(zhēng)中的“團(tuán)隊(duì)尖子”。 

    CRM加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理 

    CRM十分重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作用，CRM中的某些功能和經(jīng)營(yíng)理念可以促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理和控制。例如，CRM可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)置不同的角色，每一個(gè)銷(xiāo)售人員分屬于特定的角色，角色有上下級(jí)關(guān)系，直接上級(jí)擁有下級(jí)角色的所有權(quán)限。CRM可以通過(guò)對(duì)可支配的客戶(hù)資源進(jìn)行篩選，實(shí)現(xiàn)把指定客戶(hù)群從一個(gè)銷(xiāo)售人員到另一個(gè)銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)移和分配。CRM還可以通過(guò)客戶(hù)、機(jī)會(huì)等資源對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人進(jìn)行共享設(shè)置，選擇參與人員，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，共同完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 

    現(xiàn)在的企業(yè)在處理與外部客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，越來(lái)越感覺(jué)到對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的迫切需求。事物的發(fā)展往往有著其特定的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的方法常常同時(shí)出現(xiàn)，由于聯(lián)成互動(dòng)一直在CRM領(lǐng)域潛心的研究與開(kāi)發(fā)，幾乎在企業(yè)管理難題出現(xiàn)的同時(shí)，聯(lián)成互動(dòng)MyCRM系統(tǒng)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。聯(lián)成互動(dòng)的CRM系統(tǒng)定位于企業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售管理解決方案，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程的整合，建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售體系內(nèi)的業(yè)務(wù)協(xié)同；對(duì)客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行量化管理。聯(lián)成互動(dòng)MyCRM是為中國(guó)的企業(yè)量身定做的CRM系統(tǒng)，完全可以滿(mǎn)足中小型企業(yè)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的需要。為了不斷滿(mǎn)足客戶(hù)變化的需求，聯(lián)成互動(dòng)在近期又推出了最新版本的CRM軟件系統(tǒng)——MyCRM 4．0——企業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)。 

    MyCRM可以為企業(yè)克隆“業(yè)務(wù)尖子”，縮小“業(yè)務(wù)尖子”所潛藏的風(fēng)險(xiǎn)；MyCRM重視的是培養(yǎng)和提高整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，讓一些成功的銷(xiāo)售模式成為全體銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的“模板”，并且這種模板為響應(yīng)市場(chǎng)的持續(xù)變化而在不斷的改進(jìn)。 

    企業(yè)的最終目的是追求利潤(rùn)的最大化，傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)只重視產(chǎn)品銷(xiāo)售，認(rèn)為只有這樣才能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售額，才能帶來(lái)利潤(rùn)的最大化?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到客戶(hù)資源已經(jīng)成為企業(yè)一個(gè)不可或缺的資源。而客戶(hù)資源的挖掘、維護(hù)離不開(kāi)企業(yè)中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同努力。我們要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中所有的銷(xiāo)售人員都成為“業(yè)務(wù)尖子”，從而讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為同行競(jìng)爭(zhēng)中的“團(tuán)隊(duì)尖子”。

篇7

[關(guān)鍵詞]：需求滿(mǎn)足 非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

一、銷(xiāo)售人員的特殊性

企業(yè)能否抓住市場(chǎng)取決于是否有一批精明能干的銷(xiāo)售人員有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，所以，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬激勵(lì)十分重要。其特殊性體現(xiàn)在如下四點(diǎn)：

（一）工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多。我們可以觀察到，銷(xiāo)售工作沒(méi)有固定的時(shí)間表，工作時(shí)間靈活。銷(xiāo)售人員在時(shí)間支配方面與其他工作相比有較大的自由度，一般都是獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)開(kāi)展工作。

（二）工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與企業(yè)其他技術(shù)管理人員相比，可以通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額直接顯示。

（三）工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)除了與個(gè)人努力程度相關(guān)外，還受產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響。

（四）工作流動(dòng)性較大。多數(shù)銷(xiāo)售工作崗位與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)等崗位相比，缺少技術(shù)含量，從業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)需求量大，銷(xiāo)售人員跳槽要比其他人員容易得多。

二、銷(xiāo)售人員薪酬管理中存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售人員薪酬體系不規(guī)范、透明性差、彈性差、內(nèi)部欠缺公平性。企業(yè)沒(méi)有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清。

（二）激勵(lì)缺乏時(shí)效性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售員工的工作環(huán)境也存在不確定性，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的積極性。此外，很多企業(yè)的激勵(lì)還比較滯后，不能及時(shí)給予員工績(jī)效的反饋。

（三）企業(yè)重視銷(xiāo)售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì)。米爾科維奇指出，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但從目前的銷(xiāo)售人員薪酬的各種計(jì)提方式，可以看出銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要還是低級(jí)物質(zhì)激勵(lì)，難以滿(mǎn)足員工的高層次的需求。

（四）過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，忽視對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。如今很多企業(yè)的銷(xiāo)售采取團(tuán)隊(duì)工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，仍偏重于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，還是崇尚、鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，而忽視對(duì)團(tuán)體的激勵(lì)。

三、應(yīng)對(duì)措施

（一）薪酬體系應(yīng)規(guī)范、透明、具有彈性、內(nèi)部公平。在這方面，我們可以參照“安利”的做法?！鞍怖敝阅苋〉镁薮蟮某晒Γ艽蟪潭壬系靡嬗谒茖W(xué)、合理的薪酬制度。

安利采取多層直銷(xiāo)的方式，對(duì)銷(xiāo)售人員制定了一整套科學(xué)合理的薪酬體系，尤其是其銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，被奉為經(jīng)典。在這套體系中，我們可以看到這是一種層層相扣的，具有激勵(lì)性而又不至于導(dǎo)致惰性的制度。在指導(dǎo)手冊(cè)里，確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，寫(xiě)明了與各銷(xiāo)售額相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額，對(duì)全體銷(xiāo)售人員都一視同仁。由于事先確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，員工會(huì)根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)明確自己的努力目標(biāo)，覺(jué)得自己有奔頭。由于標(biāo)準(zhǔn)明確、公開(kāi)，員工會(huì)根據(jù)其他同事所有的頭銜來(lái)判斷同事的薪酬，做到心中有數(shù)，也會(huì)覺(jué)得公司薪酬制度是公平的。

（二）注重激勵(lì)時(shí)效性。根據(jù)斯金納的強(qiáng)化理論，如果行為結(jié)束之后能馬上跟隨一個(gè)反映，則會(huì)提高行為被重復(fù)的可能性或者減少行為的發(fā)生。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷(xiāo)售人員，能夠得到更好的激勵(lì)效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷(xiāo)售人員反饋其績(jī)效。此外，正如在銷(xiāo)售人員工作的特殊性中提到的，銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效還要受諸如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響，所以企業(yè)的薪酬體系應(yīng)考慮各種因素，應(yīng)時(shí)而變。

（三）注重員工各個(gè)層次需求的滿(mǎn)足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們明白薪酬激勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足員工在不同時(shí)期的不同需求。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿(mǎn)足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿(mǎn)足。

（四）科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都采取銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的形式。有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有重大意義。但目前的狀況是企業(yè)空有團(tuán)隊(duì)的形式，而在薪酬激勵(lì)方面沒(méi)有實(shí)質(zhì)的變革。

我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到，一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給企業(yè)帶來(lái)的收益往往比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人的業(yè)績(jī)更好，企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮如何激勵(lì)才能使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，而不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的業(yè)績(jī)最大化。所以，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就應(yīng)把個(gè)人的收入和團(tuán)隊(duì)的收入結(jié)合起來(lái)。我們把團(tuán)隊(duì)薪酬看做是基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效決定團(tuán)隊(duì)成員薪酬的可變薪酬體系，也就是說(shuō)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)行績(jī)效考核，考核結(jié)果作為團(tuán)隊(duì)整體薪酬的依據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行第二次分配，但不是由領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人說(shuō)了算，而是在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下開(kāi)展獎(jiǎng)金分配決議的會(huì)議，由成員自己決定獎(jiǎng)金如何分配，因?yàn)槌蓡T自己最清楚在工作的努力程度和對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)大小。

參考文獻(xiàn)：

篇8

第二季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。

一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。據(jù)公司300公里內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)空白市場(chǎng)。

1、對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高，能積極配合公司的客戶(hù)重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差，配合差的客戶(hù)，進(jìn)行調(diào)整。

2、在新市場(chǎng)，對(duì)公司有較強(qiáng)烈意向的客戶(hù)，但是由于某些原因沒(méi)有確定合作的客戶(hù)，進(jìn)行跟蹤，確定合作；

3、其他新市場(chǎng)，選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)作為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。（以老客戶(hù)介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶(hù)）

二、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成：

目的：提升銷(xiāo)量，確定客戶(hù)五、六、七月份的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售重點(diǎn)。完成銷(xiāo)量160萬(wàn)。（五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn)）

1、豐富客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶(hù)所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶(hù)補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中“打產(chǎn)品組合拳”；

2、拓展銷(xiāo)售渠道，引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）

3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。

三、團(tuán)隊(duì)管理：

目的：打造鐵的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。

1、繼續(xù)對(duì)自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”;

2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。

3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)、光盤(pán)等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等)。

4、本大區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

四、市場(chǎng)調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：

1、做市場(chǎng)調(diào)研，做好競(jìng)品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競(jìng)品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷(xiāo)售方法，使之更適合市場(chǎng)、更有效。

篇9

客戶(hù)投訴管理：為提高服務(wù)質(zhì)量，準(zhǔn)確記錄和跟蹤客戶(hù)投訴情況。以上，用戶(hù)均能根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)上述功能方便地進(jìn)行增加、修改、刪除、打印等。銷(xiāo)售管理此模塊的功能主要涉及客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員個(gè)人信息、銷(xiāo)售傭金的管理。主要是將實(shí)際業(yè)務(wù)中的客戶(hù)分配、銷(xiāo)售人員管理進(jìn)行有效整合，方便快捷查詢(xún)相關(guān)信息。

為便于對(duì)后期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，用戶(hù)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)實(shí)際情況對(duì)客戶(hù)類(lèi)型自行定義，并分配給相應(yīng)的銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。本模塊與客戶(hù)信息管理模塊關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息一致。同時(shí)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員成本和銷(xiāo)售任務(wù)的管理，有利于控制支出，節(jié)約銷(xiāo)售成本。財(cái)務(wù)管理此模塊主要功能是用于查詢(xún)客戶(hù)、銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和應(yīng)收賬款，數(shù)據(jù)來(lái)源于客服人員的進(jìn)單系統(tǒng)，所計(jì)算的業(yè)績(jī)或應(yīng)收賬款只針對(duì)進(jìn)單系統(tǒng)中有發(fā)票號(hào)碼的訂單。

用戶(hù)還可以在此得到客戶(hù)、銷(xiāo)售個(gè)人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)或應(yīng)收賬款的分析結(jié)果。對(duì)于銷(xiāo)售個(gè)人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，是基于銷(xiāo)售管理中的客戶(hù)歸屬關(guān)系中設(shè)定的各種信息來(lái)統(tǒng)計(jì)的。此功能可以根據(jù)設(shè)置的條件在任意時(shí)間段內(nèi)查詢(xún)各個(gè)時(shí)期的客戶(hù)、銷(xiāo)售個(gè)人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)或應(yīng)收賬款，依此可準(zhǔn)確評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員完成情況和客戶(hù)成單情況。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，方便直觀地反映出銷(xiāo)售情況。

報(bào)告管理此模塊主要用來(lái)記錄客戶(hù)溝通記錄、會(huì)議記錄、銷(xiāo)售周報(bào)、銷(xiāo)售月報(bào)。簡(jiǎn)化日常操作流程，有效實(shí)現(xiàn)各類(lèi)報(bào)告的管理，便于綜合分析整理。市場(chǎng)活動(dòng)管理該模塊的主要功能是記錄和管理市場(chǎng)活動(dòng)、推廣活動(dòng)。分為市場(chǎng)活動(dòng)信息管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息管理。發(fā)現(xiàn)并及時(shí)記錄，方便信息共享。禮品管理為方便與客戶(hù)溝通，該功能模塊主要記錄禮品信息，包括禮品種類(lèi)、庫(kù)存量、贈(zèng)送詳情等。由權(quán)限內(nèi)用戶(hù)實(shí)時(shí)更新和記錄使用情況。

篇10

當(dāng)前全球一體大格局逐漸形成，科技元素全面應(yīng)用到生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的變革正在悄然發(fā)生。傳統(tǒng)企業(yè)多年沿襲的“高接觸”銷(xiāo)售模式即面對(duì)面拜訪，企業(yè)投入大量時(shí)間、精力和金錢(qián)，這種模式如今受到前所未有的挑戰(zhàn)。隨著企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的下降，“高接觸”的面對(duì)面式銷(xiāo)售遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足企業(yè)降低人員成本、快速發(fā)展的需求。企業(yè)要保持較高的盈利水平，就必須提高整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率、管理水平、培訓(xùn)水平。

有業(yè)內(nèi)人士曾介紹：在歐美，面對(duì)面的“高觸摸”式銷(xiāo)售行為，已經(jīng)大幅減少，取而代之的是基于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)而出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，即“Webtouch”。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接觸式營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)與客戶(hù)間只需通過(guò)電腦和網(wǎng)絡(luò)即可進(jìn)行視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)的多維度異地交流。

根據(jù)美國(guó)獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)Wainhouse的最新一項(xiàng)調(diào)查表明，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和“網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)”的出現(xiàn)已經(jīng)從根本上改變了中小型企業(yè)的銷(xiāo)售方式。中小型企業(yè)不再需要投資建設(shè)遍布全國(guó)乃至全球的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)來(lái)提高其地區(qū)覆蓋程度。客戶(hù)獲取信息的虛擬化實(shí)現(xiàn)已經(jīng)導(dǎo)致銷(xiāo)售職能完全被重新設(shè)計(jì)，目前全球意識(shí)領(lǐng)先的中小企業(yè)的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完全仰賴(lài)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議解決方案，“腳踏實(shí)地”的銷(xiāo)售人員已不再是企業(yè)的首選。

中國(guó)本土最大的遠(yuǎn)程會(huì)議供應(yīng)商全時(shí)正是基于全新的市場(chǎng)銷(xiāo)售需求，為中國(guó)4700萬(wàn)家中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制了完善的適合我國(guó)銷(xiāo)售習(xí)慣的Meetme Plus網(wǎng)絡(luò)會(huì)議產(chǎn)品。

“過(guò)去，中國(guó)人非常喜歡線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，研討會(huì)、登門(mén)拜訪等銷(xiāo)售手段的效果非常好。但隨著業(yè)務(wù)的不斷推進(jìn)，舉辦研討會(huì)和登門(mén)拜訪的綜合成本越來(lái)越高，與之相反，參會(huì)的人數(shù)和素質(zhì)卻不高；登門(mén)拜訪雖然仍可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售簽單，但是每日登門(mén)拜訪量難以超過(guò)3家客戶(hù)，這樣的銷(xiāo)售效率遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展需求，針對(duì)這一市場(chǎng)變化，全時(shí)推出了網(wǎng)絡(luò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品?！比珪r(shí)首席運(yùn)營(yíng)官丁捷說(shuō)。

全時(shí)MeetMe Plus網(wǎng)絡(luò)會(huì)議銷(xiāo)售產(chǎn)品能夠讓一個(gè)銷(xiāo)售員輕松實(shí)現(xiàn)每天至少“拜訪”8位以上的客戶(hù)，大大提高了銷(xiāo)售效率，節(jié)約了企業(yè)的人員成本。全時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具不僅可以降低銷(xiāo)售成本，還可解決傳統(tǒng)溝通方式與企業(yè)快速發(fā)展之間的矛盾，成為企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部溝通、優(yōu)化管理模式、提升銷(xiāo)售水平、提高協(xié)作效率的熱門(mén)解決方案。