導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工作改善報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一是加強巡河，全面履行河湖長制。

認真貫徹落實上級河長辦規(guī)定，按時巡河并做好巡查記錄，及時上報鎮(zhèn)級河長巡河情況。全年巡河100余次，發(fā)現(xiàn)河道“四亂”問題12余起并及時整改，按時整改上級巡河督查發(fā)現(xiàn)問題5起并做到及時銷號；全流域禁止開采河砂石，及時做好水面垃圾清理，有效保護全鎮(zhèn)乃至全區(qū)水源地。

二是立足生態(tài)，全面抓好森林防護。

積極做好森林保護和森林防滅火工作，全年義務(wù)植樹4萬余株；修訂完善全鎮(zhèn)《2020年森林防滅火工作預(yù)案》，進一步明確鎮(zhèn)村干部森林防火工作職責，建立森林防滅火應(yīng)急搶險隊9支、隊員300余人分布在各村林區(qū)堅持巡邏守護，及時組織森林防火演練，加強森林防火宣傳，全年未發(fā)生1起森林火情；及時辦理農(nóng)戶正常釆伐證手續(xù)，處理亂砍濫伐和疑是占用林地事件5起，促進了全鎮(zhèn)生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善。

篇2

會計崗位需要對數(shù)據(jù)敏感，具備較強的數(shù)據(jù)整合與分析能力，能夠透過經(jīng)營管理報表判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況;以下是小編精心收集整理的會計崗位職責，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

會計崗位職責11、協(xié)助預(yù)算主管出具各項費用統(tǒng)計對比分析及財務(wù)數(shù)據(jù)分析;

2、預(yù)算系統(tǒng)審核各部門月度資金預(yù)算使用情況;

3、審核報銷及付款審批流程的正確性、合理性;

會計崗位職責21、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及管理要求，構(gòu)建和完善公司全面預(yù)算管理體系、分析體系;

2、組織開展股份公司年度全面預(yù)算、評估、分析與預(yù)算考核管理工作;

3、組織召開月度經(jīng)營分析會，協(xié)助財務(wù)總監(jiān)開展總部、下屬公司研、產(chǎn)、供、銷經(jīng)營狀況分析，提報優(yōu)化、改善措施、解決方案，提升公司盈利能力和競爭優(yōu)勢。

4、建立和完善公司預(yù)算管理制度、經(jīng)營分析及成本管理等業(yè)務(wù)相關(guān)的管理制度、規(guī)范及標準，審核并監(jiān)督落實執(zhí)行。

會計崗位職責3協(xié)助上級編制年度預(yù)算，并定期滾動更新，進行偏差分析;

出具內(nèi)部管理報表，并依據(jù)管理需要，不定時出具專項分析報告;

完成內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)算，與外部產(chǎn)品采購的流程發(fā)起與審批;

完成月度納稅申報及稅務(wù)基礎(chǔ)工作，與集團財務(wù)協(xié)同進行稅務(wù)風險分析與防控，稅負管理與稅收籌劃;

協(xié)助上級完成其他日常管理工作及流程審批。

會計崗位職責41.負責月度目標制定;通過月度零售目標從財務(wù)角度制定經(jīng)銷商發(fā)貨目標，簽署目標確認相關(guān)文件;

2.負責目標進度跟蹤與反饋;跟蹤與反饋每日來單、發(fā)貨、出庫、零售進度，制定輸出相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)報表，反饋每日經(jīng)營情況;

3.負責匯報財務(wù)經(jīng)營情況，分析相關(guān)財務(wù)指標實際與計劃的偏差，對現(xiàn)有偏差提出專業(yè)意見并推動完善;

會計崗位職責51.協(xié)助指導(dǎo)全國各區(qū)域預(yù)算編制;

2.制定預(yù)算審查標準;

3.監(jiān)測各區(qū)域預(yù)算執(zhí)行情況，提醒各區(qū)域異常，制定風險提示等級;

4.制定預(yù)算監(jiān)測表格格式(與管理報表口徑對接);

5.完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

會計崗位職責61、建立預(yù)算管理機制，完善預(yù)算管理體系，協(xié)助制定相關(guān)管理制度與流程;

2、推動年度預(yù)算工作展開，組織業(yè)務(wù)部門進行預(yù)算分解工作，按月完成月度預(yù)算差異分析報告;

3、深入業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)痛點，為業(yè)務(wù)部門提供改善報告;

4、跟蹤、落實預(yù)算執(zhí)行情況，及時糾偏，確保預(yù)算目標的達成;

5、完成財務(wù)信息化工作;

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時工作。

會計崗位職責71、參與集團年度全面預(yù)算管理工作，負責費用預(yù)算的編制、審核、問題解決，完善審核標準，確保費用預(yù)算的合理性;

2、負責集團各考核單位預(yù)算目標測算、建議、審核;

3、負責集團月度經(jīng)營業(yè)績分析、滾動損益預(yù)測、預(yù)算執(zhí)行差異分析;

4、負責專項業(yè)務(wù)的方案設(shè)計、組織實施、推進執(zhí)行、及專案分析;

篇3

【關(guān)鍵詞】傳染性疾?。灰咔閳蟾妫粌?yōu)化策略

【中圖分類號】R1【文獻標識碼】A

【文章編號】2095-6851（2014）05-0599

根據(jù)調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，我國醫(yī)療機構(gòu)在傳染病疫情的控制方面主要表現(xiàn)為報告方式、臨床報告人員責任意識、報告制度等方面。由于這些問題的存在，在報告質(zhì)量方面尚存在一定阻礙，造成疫情報告質(zhì)量的下滑。報告質(zhì)量直接關(guān)系到我國傳染病的控制效果以及及時性，為疫情的了解與管理提供切實依據(jù)。就本次調(diào)查結(jié)果而言，報告中存在的問題具體可表現(xiàn)為以下幾點：

1疫情報告中存在的問題

1.1報告方式的缺陷

在電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展中，不少醫(yī)療機構(gòu)在報告方式上仍舊沿用著傳統(tǒng)模式，也就是僅僅采用書面形式報告，在一段時間后匯總所有疫情狀況再統(tǒng)一上報。這種報告方式存在一個較大弊端，也就是處理上的不及時。以禽流感為例，在疫情上報方面，時間屬于重要因素，只有在第一時間發(fā)現(xiàn)攜帶傳染病人群或是將實驗室檢查結(jié)果顯示為陽性的患者找到才能夠有效控制住疫情的傳播，否則極易出現(xiàn)傳染病攜帶者由于自身活動行為造成更多人被染上傳染性疾病情況。換言之，目前部分醫(yī)療結(jié)構(gòu)在報告方式上尚處于偏向落后階段，并沒有一個有效的管理機制來保障疫情的及時了解，同時在實驗室檢測結(jié)果的統(tǒng)一管理方面存在滯后性，應(yīng)在檢測出陽性反應(yīng)后立即登記并采取有效措施讓傳染性疾病被更多醫(yī)療機構(gòu)知曉并注意防控[1]。

1.2責任意識的落后

疫情報告屬于重要事項，但一些臨床醫(yī)師在此方面的認識程度并不深，存在責任意識落后情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臨床醫(yī)師在傳染性疾病疫情上報與控制方面的不足主要表現(xiàn)為責任心不強、法制意識較弱、對傳染性疾病在傳播途徑以及臨床表現(xiàn)方面并沒有達到完全了解程度等。傳染性疾病通常會讓患者存在普遍性特征，一些臨床醫(yī)師只能夠看到普遍性，忽略了患者自身年齡、性別等方面造成了疾病特異性，從而并沒有將傳染病的臨床表現(xiàn)與不良反應(yīng)全面掌握，在這一背景下，傳染性疾病的防范可能會出現(xiàn)疏漏點，影響疫情報告質(zhì)量。

1.3報告制度不完善

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在傳染性疾病的報告制度方，不同地區(qū)、不同級別的報告程序以及登記格式都存在較大不同之處，這些項目、環(huán)節(jié)上的不同造成疫情報告影響了統(tǒng)計時間與效率。同時，報告中缺少患者發(fā)病時間現(xiàn)象較為普遍，且在患者出入院等幾方面也存在普遍性問題，不少醫(yī)療機構(gòu)并沒有登記這些內(nèi)容。

2傳染病疫情報告質(zhì)量優(yōu)化措施

2.1改善報告方式

在現(xiàn)代化社會，信息傳播除了傳統(tǒng)的幾種方式外，網(wǎng)絡(luò)逐漸融入到信息傳播媒介中并承擔著重要角色。網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展為傳染病疫情報告提供了一個切實可行的報告方式，同時也能夠幫助相關(guān)部門更及時準確的了解到疫情狀況以及傳染病攜帶者本身情況，有利于對疫情的研究與控制[2]。具體而言，醫(yī)療機構(gòu)可以通過網(wǎng)絡(luò)直報方式將傳染病疫情信息聯(lián)網(wǎng)上報，一旦發(fā)現(xiàn)較大規(guī)模的疫情，統(tǒng)籌部門可通過各級、各地醫(yī)療機構(gòu)的上報信息及時了解疫情分布狀況以及攜帶者可能所處位置，盡可能減少更多人被疾病感染的可能性。

在網(wǎng)絡(luò)直報方面，相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)首先應(yīng)確保疫情上報處于長期聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)，同時建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫，除包含有不同傳染性疾病的臨床癥狀、患者不良反應(yīng)、實驗室檢驗注意事項等信息方便主治醫(yī)師判斷病情外，還應(yīng)注意設(shè)置患者相關(guān)信息登記部分。在疑似傳染病攜帶者信息登記方面，基本信息必不可少，同時還應(yīng)將其臨床癥狀詳細說明，同時將實驗室檢查結(jié)果報告以附件形式上傳到數(shù)據(jù)庫。只有這樣，當疫情爆發(fā)時才能夠更及時的調(diào)用這些信息，查看臨床癥狀以及不良反應(yīng)的普遍性，方便了解疫情主要表現(xiàn)，讓人們自身加強防范。

2.2完善相關(guān)制度

衛(wèi)生部門在此方面應(yīng)起到一定程度的監(jiān)督作用，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在衛(wèi)生部門干預(yù)下，《全國傳染病報告工作規(guī)范》[3]的下發(fā)讓傳染性疾病的報告質(zhì)量有了較大提升。各級醫(yī)療機構(gòu)能夠在指導(dǎo)下不斷完善自身上報工作并優(yōu)化報告質(zhì)量。因此衛(wèi)生部門還應(yīng)加大投入力度，力爭在短時間內(nèi)將相關(guān)制度建立健全，讓醫(yī)療機構(gòu)有一個合理參照去不斷優(yōu)化自身報告工作。同時，衛(wèi)生部門應(yīng)注意對臨床醫(yī)師以及實驗室檢驗人員的培訓工作，幫助這類人員優(yōu)化思想，從基層操作上保障疫情報告質(zhì)量。同時，醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)加強此方面的督導(dǎo)工作，不僅需要監(jiān)督，還應(yīng)注意引導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)在操作上存在的問題并及時糾正，對于存在普遍性的問題可統(tǒng)一下發(fā)指導(dǎo)方案提升指導(dǎo)效率。

2.3加強人員培訓

人員培訓不僅在于工作方式以及具體操作上的培訓，還應(yīng)注意對醫(yī)療人員責任意識的培訓。培訓需定期展開，并且注意培訓的效率，避免出現(xiàn)形式主義現(xiàn)象，要讓醫(yī)療人員切實認識到自身工作中的不足之處并加以改正。醫(yī)療人員也應(yīng)注意自身建設(shè)，在培訓下不斷優(yōu)化自身水平以及責任意識，了解到傳染病疫情報告與防控的重要性[4]。同時，由于傳染病疫情也是在不斷進化與發(fā)展的，一旦疫情出現(xiàn)變異應(yīng)及時告知醫(yī)療人員并在短時間內(nèi)找到控制方法，普及傳染病防控方式，提升臨床醫(yī)師以及實驗室檢驗人員操作能力，建立一支高水平的醫(yī)療隊伍。

3討論

綜上所述，目前我國醫(yī)療機構(gòu)在疫情報告方面存在的主要問題在于報告方式以及制度管理等方面。因此在優(yōu)化上理應(yīng)重視這兩方面的完善，有針對性的提升疫情報告質(zhì)量，同時加強責任意識，力爭將傳染性疾病在初期有效控制，保障人們生命健康。

參考文獻

[1]施界，周丹娜. 徐匯區(qū)2009年二、三級醫(yī)療機構(gòu)傳染病疫情報告質(zhì)量調(diào)查[J]. 現(xiàn)代預(yù)防醫(yī)學，2010，17：3272-3273.

[2]胡惠蘭，曾義虎，顏藝娜，蔣德青. 昭通市醫(yī)療機構(gòu)2010年傳染病疫情報告質(zhì)量調(diào)查[J]. 中國公共衛(wèi)生管理，2012，01：68-69.

篇4

1 方法

1.1 制定壓瘡管理小組工作實施方案

1.1.1 確定小組成員，由神經(jīng)內(nèi)科、骨科、老年醫(yī)學科、重癥醫(yī)學科護士長組成，內(nèi)科系護士長任組長。

1.1.2 進行工作進度安排。

1.2 制定壓瘡管理小組工作計劃

1.2.1 制訂壓瘡管理流程，并組織學習。

1.2.2 及時查看科室上報的高危壓瘡，進行難免壓瘡的認定。

1.2.3 指導(dǎo)病區(qū)對高危壓瘡患者采取積極的預(yù)防措施，避免壓瘡發(fā)生。

1.2.4 對科室上報的家?guī)函?，及時查看，指導(dǎo)采取有效的護理措施，促進壓瘡愈合。

1.2.5 選擇高危壓瘡人群較多的科室，開展新業(yè)務(wù)，選用新方法，進行壓瘡護理的探索。

1.2.6 每季度召開壓瘡管理小組工作會議，進行經(jīng)驗交流并進行階段性總結(jié)。

1.2.7 年底總結(jié)壓瘡管理經(jīng)驗，撰寫論文。

1.3 制定壓瘡管理小組職責

1.3.1 在護理部領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

1.3.2 負責全院各病區(qū)申報難免壓瘡的認定。

1.3.3 組織全院各病區(qū)疑難高危壓瘡護理會診。

1.3.4 了解有關(guān)壓瘡治療護理新信息。

1.3.5 督促護理人員對病人進行壓瘡危險評估，及時上報高危壓瘡。

1.3.6 負責高危壓瘡及壓瘡轉(zhuǎn)歸跟蹤。

1.4 壓瘡管理流程

1.4.1 高危壓瘡篩查

在住院患者入院護理評估單上增加壓瘡危險因素評估，使新入院患者壓瘡風險評估常規(guī)化。壓瘡危險因素采用量表(Braden評分法)進行評估，評估得分范圍在6～23分之間，分值越小發(fā)生壓瘡的危險性越高。18分為預(yù)測有發(fā)生壓瘡的診斷界值；15-8分提示有輕度危險；13-14分提示有中度危險；10-12分提示有高度危險；9分以下提示有極度危險?；颊咴谧≡浩陂g，若發(fā)生病情變化，壓瘡評估表中評估項目至少二項出現(xiàn)問題時，應(yīng)及時給予壓瘡評分。

1.4.2 高危壓瘡和壓瘡上報

對存在壓瘡風險的患者，評分≤18分上報病區(qū)護士長，并采取相應(yīng)預(yù)防措施，評分1次/周。評分≤12分及時填高危壓瘡預(yù)報表（高危壓瘡預(yù)報及難免壓瘡認定），24小時內(nèi)上報壓瘡管理小組，并在病區(qū)醒目位置公示，讓病區(qū)所有護理人員重視，并將該患者作為床頭交接的對象。已具備難免壓瘡條件，但科室未及時上報，未采取有效預(yù)防措施而發(fā)生壓瘡者，不認定難免壓瘡。對于院內(nèi)發(fā)生和院外帶入的壓瘡，均填寫壓瘡報告表，并上報壓瘡管理小組?；颊叱鲈夯蜣D(zhuǎn)科后病區(qū)及時完善報表，上交壓瘡管理小組。

1.4.3 壓瘡預(yù)防措施

1.4.3.1 加強基礎(chǔ)護理：保持床單位平整、干燥和患者皮膚清潔。需定期翻身者床頭應(yīng)懸掛翻身卡，每次更換時，避免拖拽動作，將身下的床單拉平，檢查皮膚情況。如潮紅或發(fā)紫需增加翻身次數(shù)，翻身后檢查有無管道、導(dǎo)連線等壓在身下，對評分≤15分者給予氣墊床預(yù)防壓瘡。

1.4.3.2 加強特殊患者的管理：對使用石膏、夾板、繃帶及牽引的患者，每次翻身時檢查末梢循環(huán)，必要時給予減壓；強制平臥位的患者，重點注意骶尾部，可用軟枕抬高兩側(cè)髖部，以懸空骶尾部，減輕局部受壓，用軟枕墊于窩下屈膝30°，以減少軀體下滑，并每1～2h在局部涂以0.5%稀碘酒（75%酒精∶2%碘酊=6.5∶3.5），保持局部清潔促進血液循環(huán)，使皮膚收干角質(zhì)化、形成干結(jié)痂，形成一層保護膜[3]。

1.4.3.3積極治療基礎(chǔ)疾病：如糖尿病、貧血等，注意改善全身情況，糾正低蛋白血癥、休克等，以增強患者的免疫力和皮膚抵抗力。

1.4.4 壓瘡護理會診

壓瘡管理小組收到高危壓瘡預(yù)報表及壓瘡報告表后，48小時內(nèi)到病區(qū)查看患者的具體情況，檢查上報是否屬實，預(yù)防和處理措施是否妥當，并負責追蹤患者壓瘡進展情況，將結(jié)果上報護理部。對于疑難高?；颊撸瑝函徆芾硇〗M及時上報護理部，護理部組織壓瘡管理小組及護理質(zhì)量管理小組成員，并邀請部分相關(guān)科室的護士長或護理骨干到現(xiàn)場評估，給出意見和指導(dǎo)方案。

2 結(jié)果

2010年8月至2011年12月共查看高危壓瘡 156例，壓瘡危險因素評分10-12分者95例，評分≤9分者61例，具備難免壓瘡條件者48例，實際發(fā)生II期壓瘡13例，病情改善后壓瘡痊愈。未上報高危壓瘡而發(fā)生壓瘡者3例。2010年8月至2011年12月期間共發(fā)生壓瘡16例，該時間段共收住住院患者15414例，壓瘡發(fā)生率為0.11%。查看家?guī)函?8例，Ⅳ期壓瘡患者8例因病情惡化死亡，Ⅳ期壓瘡患者3例創(chuàng)面減小，III期壓瘡患者2例創(chuàng)面減小，III期壓瘡患者1例完全愈合，II期壓瘡患者4例均痊愈出院。

3 討論

3.1 壓瘡管理流程的實施有效地預(yù)防了壓瘡的發(fā)生：一方面，積極評估患者情況是預(yù)防壓瘡發(fā)生的關(guān)鍵。我院于2010年8月實施壓瘡管理流程后，患者從入院開始，責任護士就要評估患者的壓瘡危險因素，對高危壓瘡患者實施主動預(yù)防；另一方面，管理者的高度重視是預(yù)防壓瘡的保障。從責任護士、病區(qū)護士長、科護士長到護理部的層層監(jiān)控使臨床護理的責任意識不斷加強，從而有效地預(yù)防了壓瘡的發(fā)生。

3.2 壓瘡管理流程的實施提高了護士工作的積極性：長期以來，一直認為壓瘡是可以預(yù)防的，一旦發(fā)生壓瘡不管任何原因均屬差錯，對護士造成無形的壓力，使已經(jīng)竭盡所能的護士積極性受到打擊。目前國內(nèi)外護理界認為壓瘡大多可以預(yù)防，但并非全部。嚴重負氮平衡的惡液質(zhì)患者因軟組織損耗失去了保護作用，自身修復(fù)很困難，神經(jīng)科患者喪失感覺的部位及循環(huán)不良，難以防止壓瘡的發(fā)生。因此實事求是地對發(fā)生壓瘡的潛在危險進行評分上報，采取有效監(jiān)控手段，保證措施落實到位，減少壓瘡發(fā)生的客觀因素，可使發(fā)生壓瘡的潛在危險縮小到最小范圍。即使發(fā)生壓瘡，只要充分調(diào)動護理人員工作積極性，實事求是地將措施落實到位，能促進壓瘡的早日愈合。

3.3 壓瘡專項管理使壓瘡護理更專業(yè)化：壓瘡管理制度和流程的實施，進一步確立了壓瘡管理小組的職能以及角色定位。壓瘡管理小組成員在壓瘡會診、疑難病例討論等臨床護理工作中不斷積累經(jīng)驗，較好地實現(xiàn)了壓瘡的三級質(zhì)控，有利于壓瘡的規(guī)范管理，提高了護士對壓瘡的預(yù)防意識，使護士能夠預(yù)見性地實施預(yù)防措施，有效預(yù)防住院患者壓瘡的發(fā)生，縮短家?guī)函彽挠蠒r間, 提高了護理工作效率，促進護理工作的持續(xù)改進。

參考文獻

[1]劉紅，付曉悅，余曉晨，等.壓瘡危險因素評估及預(yù)防研究進展．中國護理管理，2007，7(2):50-51．

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關(guān)鍵詞：教師；PBL授課模式；角色

中圖分類號：G645 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）17-0012-02

一、前言

PBL自主學習型教學法，是以課程知識體系為依托，以學生現(xiàn)具備的知識為依據(jù)，要盡可能接近學科技術(shù)發(fā)展的水平，安排學生以“項目”為依托的學習方法[1，2]。形式多樣的引導(dǎo)方式是PBL自主性學習的有力的保證和必要條件[3]。在目學習過程中，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，且各個環(huán)節(jié)之間相互作用和影響。在整個項目學習過程中，學生們發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力得到了提升，自主學習能力和合作學習能力也得到了有效鍛煉。教學中強調(diào)學生的自主學習性，但是如果教師不能很好組織課堂，學生的學習將會顯得枯燥無味而項目目標就難以完成，教學效果也將受到影響。PBL教學中，教師擔負著設(shè)立項目探討領(lǐng)域，引導(dǎo)學生創(chuàng)新思維，監(jiān)督項目進展，對學生項目實施進行合理評價等作用，教師在項目中只是“傳道”的領(lǐng)路人，適時參與學生的項目研究，和項目組一起完成知識的遷移和轉(zhuǎn)化。

二、教師在PBL教學中作用

1.PBL教學模式的主要環(huán)節(jié)。PBL教學模式主要分為4個階段：課前準備和項目確定、項目實施階段、匯報總結(jié)、課程評價和完善報告[4]。在PBL授課的各個階段，學生都是學習的主體。團隊成員根據(jù)自己的志趣所在和關(guān)注點選擇項目研究方向。項目實施階段是PBL教學模式的主體部分，學生對于課程知識的獲取、實踐技能的訓練、思維方式和合作能力的培養(yǎng)都是在這一階段完成的。最后小組通過匯報團隊項目實施的經(jīng)過和結(jié)果，并完成項目的實施報告。教師要在課前給同學們講清楚各個環(huán)節(jié)的研究內(nèi)容和方法，項目完成的目標，以及課程考核評價的方法。

2.課前準備和項目研究方向的確定階段。設(shè)計“項目”，教師在課前要做大量細致和深入工作。根據(jù)課程知識點和知識點之間的關(guān)聯(lián)設(shè)立若干開放性項目供學生選擇或者借鑒制定明確的項目[5]。在確保項目研究的多元化，且難度適中，既具有挑戰(zhàn)性又能夠充分發(fā)揮學生的能動性，有利于開發(fā)學生的創(chuàng)新思維和解決問題的能力，使學生通過學習能力的提高將基礎(chǔ)知識和基本技能有效遷移到實際問題的解決中。因此，在項目的設(shè)定上既要兼顧到課程目標所要求掌握的知識與技能，又要考慮到學生實踐能力的培養(yǎng)。教師如何設(shè)計更有效的科學項目或者學習目標是非常重要的環(huán)節(jié)。教師在課前準備階段主要有幾個關(guān)鍵問題需要解決：（1）要熟知PBL教學的具體操作流程；（2）對班級學生的學習基礎(chǔ)、學習成績、學習方法等特征進行詳細的分析，制定完善的課程實施計劃；（3）教師要結(jié)合所教課程的教學大綱和國內(nèi)外研究領(lǐng)域的熱點問題和技術(shù)發(fā)展水平，制定特色教學的目標與內(nèi)容；（4）教師為學生準備必需的參考資料，包括教材、一些多媒體材料、PBL授課模式最簡潔明了而目標明確的說明。問題是PBL教學的主線，問題的設(shè)計合理與否直接關(guān)系到PBL課堂教學效果。所以課前準備和問題確定是PBL授課模式推進的前提。

3.項目實施階段和課堂組織。項目的推進主要依靠分組討論，課堂討論是必不可少的一個內(nèi)容。同學們根據(jù)自己小組確定的研究領(lǐng)域，在收集資料的基礎(chǔ)上，以4―6人小組為單位進行討論，每個小組就教學案例討論30―60分鐘。課題組記錄員記下項目討論的主要問題，大家需要關(guān)注的焦點，由組長總結(jié)討論結(jié)果以及存在的分歧，同時分派下一步工作的任務(wù)和實施目標。教師在課堂中分別參與各組的討論，通過發(fā)表自己的看法，引導(dǎo)學生推進項目，提出問題及辯論等相關(guān)內(nèi)容，圍繞問題提出自己的觀點，促進學生去尋求最新的研究進展和存在問題，使學生通過舉一反三，掌握項目研究的基本概念，作用的原理，存在的問題等。這一點對于適應(yīng)傳統(tǒng)講授型或者“您講我記”的中國大學生尤為重要，學生討論目標和進一步問題的提出，對所研究問題的可行性的評估直接影響學生學習的效果；在引導(dǎo)中，教師團隊必須對教學內(nèi)容、教學方法和策略等進行有效的設(shè)計，使教師和學生的協(xié)作能力還有很大的進步空間。PBL授課模式和學生學習模式都需要一個漸變的過程。如果沒有研究領(lǐng)域或者項目范圍供學生選擇，大部分學生會在課程開始很長時間內(nèi)無法進入角色而削弱了對項目的探索積極性。

4.項目匯報環(huán)節(jié)。項目組同學和老師除了網(wǎng)絡(luò)交流、小組間交流外，必須定期進行項目進展的班級課堂匯報。PBL授課模式中，教師不再擔任知識的傳授者和講解者，而是退居學生自主學習的助力者。因此在課堂匯報階段，如何評價和引導(dǎo)學生研究的PBL作為一種開放性自主教學模式，對教師自身的素質(zhì)和教學技巧有更高的要求。教師不但要對本專業(yè)、本課程內(nèi)容熟練掌握，還應(yīng)當扎實掌握相關(guān)學科知識，并要具備提出問題解決問題的能力、靈活運用知識的能力、嚴密的邏輯思維能力和良好的組織管理能力，教師在時間和精力上的付出遠高于傳統(tǒng)授課模式。

5.項目的評價和完善報告。PBL授課提倡基于項目績效的真實性評價，教師針對學生團隊的研究項目，通過對項目和學習過程客觀地評價，真實反映學生的學習效果。所以教師應(yīng)精心設(shè)計評價單元和評價量表，從不同的角度對學生的學習興趣、學習能力、學習效果等各方面進行評價，作為改善教學不足的參考依據(jù)。比如課堂匯報的效果，項目的科學性，項目開展工作的筆記，學生團隊成員的自我評價，書面報告的完整性和邏輯性等。并將評價中出現(xiàn)的問題反饋給學生團隊，促進其完成項目的書面報告，存檔和給出課程成績。

三、總結(jié)

PBL授課模式是一種新型的探究性學習模式，項目實施強調(diào)小組合作學習，對真實問題進行自主探究，并進行實踐創(chuàng)新，在實踐類的課程教學中有著廣泛的用途。無論哪一種教學模式，教師是教學活動的組織者與引導(dǎo)者，要促進學生高效學習，教師要具有豐厚的理論功底、過硬的專業(yè)能力以及強烈的責任心和事業(yè)心。PBL教學對教師的指導(dǎo)能力和技巧提出了更高的要求，且因PBL教學模式涉及的知識量和擴展的空間比較龐大，不可控因素增多，因此需要多位教師團隊共同完成。教師團隊必須對教學內(nèi)容、教學方法和策略等進行有效的設(shè)計，教師和學生協(xié)作能力還有很大的進步空間。要在一個專業(yè)體系內(nèi)系統(tǒng)地實施PBL教學模式還需要完善課程體系、做好教師團隊的培訓以及課題研究項目的研發(fā)等。

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(一)優(yōu)化控制環(huán)境和風險防范對策

首先，影響社會保險基金經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部控制環(huán)境的影響較多，歸納起來主要有組織機構(gòu)的權(quán)責體系、管理控制方法、管理者的管理理念和風險意識、人力資源政策和實施規(guī)程等。筆者認為，優(yōu)化社會保險基金內(nèi)部控制環(huán)境要從如下三個方面著手：構(gòu)建完善的組織決策控制制度，對社會保險基金經(jīng)辦機構(gòu)的決策程序和機構(gòu)負責人授權(quán)等內(nèi)容進行明確規(guī)定；構(gòu)建完善的人事管理制度，對社會保險基金經(jīng)辦機構(gòu)的崗位設(shè)置及職責范圍等內(nèi)容進行明確規(guī)定；構(gòu)建完善的內(nèi)設(shè)部門組織架構(gòu)，對各部門間業(yè)務(wù)信息的傳遞、反饋和監(jiān)控流程進行明確規(guī)定。其次，社會保險基金是人民的“救命錢”，增值固然重要，但安全卻是第一位的，因此要構(gòu)建完善的風險防范體系。筆者認為，優(yōu)化我國社會保險基金內(nèi)部控制管理的風險防范對策可以從如下方面著手：構(gòu)建完善的部門責任制，嚴格按照國家相關(guān)法律法規(guī)來明確會計操作流程，按照“管錢和管事分開”的原則，由財政國庫部門負責進行社會保障財政賬戶的資金管理和會計核算工作，按月分險種向財政社保部門提供本級社會保險基金國庫征繳入庫數(shù)據(jù)及社保專用戶收支相關(guān)數(shù)據(jù)；財政社保部門負責預(yù)算指標下達、業(yè)務(wù)臺賬記錄和用款計劃審核等工作；各級財政國庫部門和財政社保部門要細化分工職責，從流程和制度上來防范風險的發(fā)生；構(gòu)建完善的會計控制系統(tǒng)，通過完善的會計核算流程來規(guī)范發(fā)生業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理，確保記賬依據(jù)的原始憑證合法且真實；財務(wù)部門要設(shè)立記賬、財務(wù)負責人、出納和復(fù)核等崗位，明確各崗位的職責。

(二)強化社會保險基金的預(yù)算管理

在實行程序化管理過程中，社會保險基金的預(yù)算管理通過自上而下和自下而上的“討價還價”過程，將預(yù)算指標層層分解并落到實處，從而確保社會保險基金的管理目標得以實現(xiàn)。筆者認為，強化社會保險基金的預(yù)算管理要做到如下工作：

1、編制科學合理的社會保險基金預(yù)算

為了編制一份科學合理的社會保險基金預(yù)算，首先要明確社會保險基金預(yù)算的目標，即以社會保險基金的短期和長期目標作為預(yù)算編制的目標；其次要在準備理解國家相關(guān)政策的基礎(chǔ)上采集相關(guān)數(shù)據(jù)指標（如各項保險的享受待遇人次，各項保險的參保人數(shù)等），利用合理的分析方法（如比率分析或時間數(shù)列分析）來判斷有關(guān)經(jīng)濟指標和數(shù)據(jù)的變化趨勢，從而測算出可能實現(xiàn)的社會保險基金預(yù)算值。

2、確保社會保險基金預(yù)算的有效執(zhí)行

并在執(zhí)行過程中進行必要的調(diào)整在社會保險基金預(yù)算的執(zhí)行過程中，要記錄好預(yù)算執(zhí)行的真實情況和數(shù)據(jù)，這就意味著必須做好社會保險基金的財務(wù)核算工作，及時發(fā)現(xiàn)社會保險基金預(yù)算執(zhí)行過程中的各種問題并采取處理對策，并未下一步是否進行預(yù)算調(diào)整提供依據(jù)。一般而言，社會保險基金預(yù)算在執(zhí)行過程中是不能隨意調(diào)整的，如果因特殊情況確實需要減少收入或增加支出的，那么要按照規(guī)定編制社會保險基金預(yù)算調(diào)整方案。

3、對社會保險基金預(yù)算管理進行分析和考核

嚴格的考核機制是確保社會保險基金預(yù)算管理落到實處的重要保障，因此財務(wù)人員要將預(yù)算指標和實際預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果進行認真比較，對取得的成績進行肯定，對存在的問題進行分析，從而為日后社會保險基金預(yù)算管理工作的開展提供依據(jù)。

(三)完善社會保險基金的信息溝通機制

首先，要完善機-機之間的信息溝通機制，從制度上明確定點醫(yī)療機構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會保障所和定點藥店等金保工程的外部接口按時保質(zhì)的上傳和下載數(shù)據(jù)，通過在社會保險基金信息系統(tǒng)中設(shè)置硬性指標（如某投資理財些關(guān)鍵數(shù)據(jù)必須當天進行更新），來確保數(shù)據(jù)的實時性和完整性。其次，要完善人-機之間的信息溝通機制，在社會保險基金信息系統(tǒng)中根據(jù)最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)單元來完善報表查詢功能，使各業(yè)務(wù)步驟的操作結(jié)果能夠以直觀的圖表形式進行展示；對于異常指標可以在社會保險基金信息系統(tǒng)中做出提醒標志，對于有關(guān)聯(lián)性質(zhì)的業(yè)務(wù)用綜合性的表格形式來表示，對于經(jīng)常性的動態(tài)指標在社會保險基金信息系統(tǒng)中開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)查詢功能模塊。最后，要完善人-人之間的信息溝通機制，以制定規(guī)定的形式來形成定期報表制度，并明確規(guī)定報表報送的時限和渠道，對于關(guān)鍵指標還要定期進行動態(tài)分析并形成運行分析報告。

(四)強化社會保險基金的內(nèi)部審計

社會保險基金的內(nèi)部審計主要負責依法監(jiān)管社會保險及其補充保險基金的征繳、支付、管理和運營，并對重大案件進行查處，因此要重點做好如下工作：監(jiān)控社會保險基金預(yù)算的執(zhí)行情況，全面且實時掌握社會保險基金的運營情況，從源頭上防控社會保險基金的風險；分析和監(jiān)控社會保險基金財務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)財務(wù)核算系統(tǒng)中出現(xiàn)背離審計界限或參數(shù)的情況，要自動向內(nèi)部審計人員發(fā)出預(yù)警消息；監(jiān)控相關(guān)經(jīng)濟指標，在社會保險基金信息系統(tǒng)中定義經(jīng)濟指標的數(shù)值范圍、預(yù)算數(shù)和數(shù)值趨勢等內(nèi)容；監(jiān)控大額收支，對貨幣資金科目設(shè)定監(jiān)控限額，一旦超限就自動產(chǎn)生預(yù)警信息來提示內(nèi)部審計人員介入。

二、結(jié)束語

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隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，逐漸產(chǎn)生了會計，同時會計的內(nèi)涵也在逐漸發(fā)生變化、發(fā)展，這都與國內(nèi)的社會和經(jīng)濟環(huán)境的變化有關(guān)。財務(wù)會計是現(xiàn)代會計的一個主要組成，財務(wù)會計理論的創(chuàng)新受經(jīng)濟環(huán)境變化的影響?？茖W技術(shù)的進步、社會體制的完善等社會經(jīng)濟環(huán)境的變化都對財務(wù)會計理論的創(chuàng)新產(chǎn)生很大的影響。財務(wù)會計理論的一個重要組成就是會計環(huán)境，會計理論的創(chuàng)新是由于商業(yè)的需要進而產(chǎn)生的，它和經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化有很大的關(guān)系。

二、會計環(huán)境的變化

在很大程度上可以說，由于信息技術(shù)的產(chǎn)生，才有了人類社會的進步，從而改變了人類社會的生活方式，社會進入新時代。同時，隨著社會環(huán)境的變化和科技的進步，社會的發(fā)展理念發(fā)生了很大的變化，可持續(xù)發(fā)展的理念逐漸深入人心、得到了國家和社會的認可。新的觀念的出現(xiàn)，使得在經(jīng)濟的發(fā)展方式和發(fā)展目標上都有很大的變化。而且，人類對企業(yè)的性質(zhì)的認識也發(fā)生了很大的變化，社會生態(tài)經(jīng)濟人逐步代替了經(jīng)濟人，企業(yè)利益者的共同經(jīng)營才是最好的企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)。

（一）經(jīng)濟主體的變化

在現(xiàn)階段，經(jīng)濟的全球化依舊是全球經(jīng)濟的發(fā)展方向，經(jīng)濟市場也在不斷發(fā)生變化，從而導(dǎo)致了經(jīng)濟主體的變化。目前，我國國內(nèi)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)已體現(xiàn)出多元化的特征，國營、合資、個體經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，經(jīng)濟主體的多元化必然會加大經(jīng)濟體的沖突，導(dǎo)致各個經(jīng)濟主體之間的競爭越來越激烈。

（二）科學技術(shù)的發(fā)展

隨著經(jīng)濟的一體化和科技的信息化，計算機已經(jīng)有了廣泛的運用，同時在很大程度上改善了企業(yè)的運營模式、管理方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)等?？茖W技術(shù)的快速發(fā)展指引著新時代的發(fā)展方向，伴隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，科學技術(shù)肯定會使用在更多的企業(yè)和部門中，來提高管理效率、運營效率，改善經(jīng)濟的發(fā)展方式，同時也會導(dǎo)致經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化。會計環(huán)境的改革必然會引進先進的科學技術(shù)，從而為會計理論的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)、與時俱進。

（三）會計技術(shù)的創(chuàng)新

伴隨著人類對經(jīng)濟認識的逐漸加深，會計的內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)也在發(fā)生相應(yīng)的變化，所以，會計員工需要提高自身對于會計理論的認識，加強對時代變化的認識，了解新時代經(jīng)濟發(fā)展對會計的需要，勇于創(chuàng)新，從科學技術(shù)的角度來分析會計理論的創(chuàng)新和技術(shù)的發(fā)展，從而把自身的工作更好地完成，適合社會經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展的要求。

（四）會計結(jié)構(gòu)的變化

會計結(jié)構(gòu)的變化改變內(nèi)在結(jié)構(gòu)，這就需要更加精確的目標，進而產(chǎn)生了信息技術(shù)。這時就需要對打破現(xiàn)有的會計假設(shè)，改革會計報告，創(chuàng)新會計計量，從而完善會計信息機制，有助于在企業(yè)的經(jīng)營管理中發(fā)揮應(yīng)有的功能。

（五）會計理念的完善

時代在變化發(fā)展過程中，自然人起著很大的作用。人類在發(fā)明創(chuàng)造出各種各樣的生產(chǎn)資料的同時，還能夠影響到社會組織的經(jīng)濟形態(tài)，從而制造出新的社會財富。因此，人類只有通過不停學習，才能夠改善會計環(huán)境，使得社會可持續(xù)發(fā)展。

（六）人力的資本化

在信息時代，科學技術(shù)和知識的體現(xiàn)，導(dǎo)致人類在社會的發(fā)展中發(fā)揮出了很大的作用。人類既是生產(chǎn)資料的生產(chǎn)者，也是社會財富的制造者，因此，人才才是最寶貴的財富。人類只要掌握了足夠的知識，那么在知識上的創(chuàng)新上就顯得格外的重要。

三、會計理論的創(chuàng)新

（一）會計報告的變化

傳統(tǒng)的會計報告有很強的滯后特征，往往是事后報告，而變化之后的會計報告屬于實時報告，它能夠及時把企業(yè)的發(fā)展狀況體現(xiàn)出來，使得企業(yè)的管理者能夠?qū)崟r了解企業(yè)的實際經(jīng)營情況，可以為領(lǐng)導(dǎo)者的決策做出判斷依據(jù)，有助于企業(yè)的發(fā)展。同時能夠在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中實時體現(xiàn)。使得企業(yè)可以依據(jù)自己的要求擇優(yōu)選擇會計報告，從而不需要在提供定期的會計報告以后還需要對過往的會計報告進行收集，這樣就可以改善報告的傳遞效率。除此之外，傳統(tǒng)的會計報告是以實物的資產(chǎn)為基本的，然而在經(jīng)濟環(huán)境的逐漸變化中，會計報告表現(xiàn)出了很強的局限性。在企業(yè)的實際經(jīng)營過程中，人才是制造財富的核心，知識和人才為經(jīng)濟的發(fā)展提供了動力。會計理論的創(chuàng)新需要把人才和知識相互結(jié)合，這樣就能夠改善傳統(tǒng)的會計理論，完善對于生產(chǎn)要素的認識。因此，會計要關(guān)注企業(yè)的資本信息，讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在決策過程中的對信息要求得到滿足。

（二）會計要素的變化

傳統(tǒng)的會計要素有六種，分別為：成本、利潤、收入、權(quán)益、資產(chǎn)和負債等，這六大要素基本能夠滿足會計的核算要求，然而在不同的時代，會計核算對會計要素的需求是完全不同的，工業(yè)經(jīng)濟時代，六大要素能夠滿足核算要求，不代表在現(xiàn)階段也能夠滿足，這就需要對會計要素的內(nèi)容進行擴展。在現(xiàn)階段的會計核算和傳統(tǒng)的會計核算相比，發(fā)生了很大的變化，比如在現(xiàn)階段的評估企業(yè)的資產(chǎn)過程中，需要把企業(yè)的人力資源和知識產(chǎn)權(quán)等非物質(zhì)資產(chǎn)都需要進行評估，使得財務(wù)資產(chǎn)比例發(fā)生下降。然而，若想創(chuàng)新會計理論，還要對傳統(tǒng)的會計要素進行擴展使用，把人力資源作為核心，使用這種方法，把會計理論進行創(chuàng)新。同時，企業(yè)要重視人才的擴展，把人力資源納入企業(yè)的產(chǎn)權(quán)中去，創(chuàng)新會計理論，讓會計理論可以反應(yīng)現(xiàn)今經(jīng)濟發(fā)展的狀況，從而完善會計核算體系。

（三）會計目標的變化

傳統(tǒng)的會計是工業(yè)時代的產(chǎn)物，然而，現(xiàn)階段的經(jīng)濟環(huán)境和工業(yè)時代的經(jīng)濟環(huán)境相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。傳統(tǒng)會計的目標是對影響決策的信息進行預(yù)測并提供，從而使用這種方法來支持企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進行管理行為。具體表現(xiàn)為把原始成本作為參考，評估企業(yè)的資產(chǎn)，對于那些在會計期間產(chǎn)生的利益，要使用收入比例和生產(chǎn)要素比例來獲取。但是，在現(xiàn)階段的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在重視企業(yè)的經(jīng)營目標的同時，還要重視企業(yè)的社會目標。會計要提供影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生決策的有效信息，有利于會計的順利發(fā)展，同時要突顯出企業(yè)會計的發(fā)展方向。因此，會計的未來目標就是提供利于管理者做出決策的有效信息，同時還不能忽略企業(yè)自身的責任信息，就是要平衡企業(yè)的有效信息和責任信息。

（四）會計假設(shè)的變化

會計理論的基礎(chǔ)就是會計假設(shè)，它是會計核算的前提，然而這些條件都要受到客觀經(jīng)濟條件的約束，因此，在會計環(huán)境發(fā)生變化的情況下，會計的假設(shè)也要發(fā)生相應(yīng)的變化。在會計發(fā)生改革的階段，需要把定期進行變化，可以變?yōu)閷嵠?、隨期，要能夠動態(tài)反應(yīng)出會計信息的變化。在很大程度上，會計資料是為經(jīng)濟決策服務(wù)的。由于科學技術(shù)的發(fā)展、管理經(jīng)營理念的創(chuàng)新，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，基于持續(xù)經(jīng)營的假設(shè)，很大程度上，企業(yè)會遇到破產(chǎn)、兼并現(xiàn)象。計量貨幣假設(shè)中，只用貨幣來進行計量已經(jīng)無法滿足使用者的要求，這就需要除了單一的貨幣計量之外，還能夠有其他的非貨幣計量信息，比如在對企業(yè)員工的績效進行評價時，除了貨幣計量之外，還要使用非貨幣性質(zhì)的計量。

（五）會計資本范疇的變化

傳統(tǒng)意義的會計理論是為了便于企業(yè)的管理者做出發(fā)展決策而產(chǎn)生的，它可以提高管理效率。然而，伴隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化和人類對會計理論認識的深化，現(xiàn)今的會計理論已經(jīng)不只是為企業(yè)管理者服務(wù)的，還需要能夠體現(xiàn)出理論自身的社會價值。會計理論要與時俱進，要能夠適應(yīng)環(huán)境的變化和時代的發(fā)展。會計理論中的財務(wù)資本變?yōu)楝F(xiàn)今的廣義資本，這就是理論與時俱進的結(jié)果?，F(xiàn)階段的會計資本表現(xiàn)為：人力資本、社會資本、組織資本和生態(tài)資本。會計資本的變化，經(jīng)濟快速發(fā)展的主要途徑是社會網(wǎng)絡(luò)，因此，要把社會關(guān)系、社會環(huán)境等融入到會計理論當中，這樣就能夠使得經(jīng)濟效益最大化。經(jīng)濟的發(fā)展需要建立持續(xù)發(fā)展樣式，協(xié)調(diào)經(jīng)濟利益和生態(tài)利益之間的矛盾，這樣方可提高自身競爭力。

（六）會計預(yù)算的變化

會計預(yù)算作為會計理論的一個重要組成，還是最終評價的一個重要指數(shù)，所以，這就對會計預(yù)算的準確性和詳細性提出了很高的要求。伴隨著會計環(huán)境的變化，會計預(yù)算在方法和范疇上都應(yīng)該打破傳統(tǒng)的會計預(yù)算范疇。會計預(yù)算者可以依據(jù)實際清楚制定出符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的預(yù)算方法和范圍。

四、結(jié)論

篇8

自進入公司近四月來，我持之以恒貫徹落實“建設(shè)學習型公司、培養(yǎng)學習型干部、培育學習型員工”的精神，牢固樹立“培訓是公司的長效投入，是發(fā)展的最大后勁，是員工的最大福利”的理念，以狠抓內(nèi)涵管理、提高人的素質(zhì)為重點，正潛移默化地提高科室員工的整體素質(zhì)，為公司的發(fā)展提供人才和智力支持。

一、做得比較滿意的。

圍繞“狠抓內(nèi)涵管理，以培養(yǎng)人的素質(zhì)為重點”的原則，全面主導(dǎo)培訓課題20次（詳情見XX年年培訓統(tǒng)計表），共40學時，培訓員工574人/次。針對個人的需求或企業(yè)發(fā)展中某人的短板現(xiàn)象，在3-7月外派培訓19人/次，共開支培訓費用15152元，其中5980元現(xiàn)金，其它為vip卡消費（詳情見外訓統(tǒng)計表）。強化了外出培訓效果的跟蹤管理，相關(guān)人員填寫了改善報告并作了內(nèi)化培訓，但效果不佳，沒有真正把轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。發(fā)啟迪性的ppt13個。發(fā)管理短信27條，受益人270人/次。

二、做得不夠好的。

對于培訓學習的時間，3-7月選擇周三晚是錯誤的，在員工對培訓的意識都沒有轉(zhuǎn)變的情況下，占用員工6天8小時之外的時間培訓，員工不能接受，加之有兩次未安排車輛和就餐，對培訓工作有較大影響。現(xiàn)在培訓時間更改，有助于培訓工作的推進。

對于內(nèi)部培訓學習，大家不夠重視，很容易被日常工作所沖淡。當工作、會議、家庭瑣事與學習發(fā)生矛盾的時候，往往是學習讓路，使學習很難堅持不懈，見不到理想效果。主要是因為觀念和態(tài)度的課題沒有做到位。

三、對遠航培訓工作的認識。

在公司快速發(fā)展的形勢下，培訓必須認清公司面臨的鎳合金大幅度降價的生存危機，課題在觀念、團隊建設(shè)和協(xié)作、成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場管理做引導(dǎo)。全面提升員工隊伍素質(zhì)、適應(yīng)加工貿(mào)易行業(yè)的本質(zhì)。必須改良工藝流程，依靠新工藝新技術(shù)，著力解決品質(zhì)問題。

在速度的世紀，知識的“保鮮期”日益縮短，“折舊率”日益加快，“老化率”日益提高，昨天的飽學之士如果不是今日的勤學之人，將必然落伍。勢必培養(yǎng)“下一刻比上一刻更值錢”的增值理念，創(chuàng)建學習型公司。要求各級員工真正把學習作為一種生活習慣、一種生存需要、一種事業(yè)根基、一種企業(yè)責任、一種精神追求、一種思想境界，實現(xiàn)學習的制度化、規(guī)范化、自覺化和長期化。

各部門的培訓，只有安全生產(chǎn)小組啟動了，其他部門沒有行動。這是公司未來的發(fā)展的隱患。

介于上述，公司應(yīng)啟動“育才工程”，本著“淘汰不是目的，提高才是初衷，決不讓一個員工掉隊”的思想。在育才手段上，堅持“從基層中來、到基層中去”的原則，突出學以致用，著眼高層和生產(chǎn)現(xiàn)場，在育才方式上，堅持抓“骨干”帶“一般”，注重“梯次”培訓，對基層員工的學習深造大開“綠燈”，用以解決企業(yè)像采購、行政、財務(wù)人才配置的青黃不接問題。針對生產(chǎn)急需課題實施現(xiàn)場教學。

通過近4月的觀察，能洞察企業(yè)培訓需要什么，能認真的做好培訓課題，正追求著效果。為了更好的開展培訓工作，為了更好的把高層愿望解碼成培訓內(nèi)容，希望能看到公司的會議記錄或紀要，或者直接參加公司的非機密性會議。

四、培訓工作的努力方向：

1、培訓制度的推行，培訓隊伍的組建，培訓體系的建立。

2、在培訓過程中，做到理論培訓“五有”，即有培訓計劃、有培訓教材、有培訓教員、有培訓教室、有培訓考勤。

3、實際操作訓練做到“四有”，即有培訓計劃、有操作項目、有訓練記錄、有考核。

4、日常培訓做到“三個突出”，即突出重點崗位要害崗位培訓，突出標準化操作培訓，突出新工藝、新技術(shù)培訓。

5、確?！皟蓚€提高”，提高員工技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)和中高層管理水平。

6、落實“一課”，落實每周一課的工作。

7、進一步改進和加強員工培訓工作方式、方法，提高培訓針對性和有效性。

8、實行公司員工培訓兼職教師聘任制，建立健全責、權(quán)、利相統(tǒng)一的考核機制，著力培養(yǎng)和造就一支比較穩(wěn)定的兼職教師（教練員）隊伍。

9、加強入職培訓和繼續(xù)教育培訓，使經(jīng)營管理人員和專業(yè)技術(shù)人員能夠較好的適應(yīng)本崗位工作的實際需要。

10、嚴格實行“三不”原則，即未經(jīng)培訓的新員工不能上崗、未經(jīng)培訓合格的轉(zhuǎn)崗工人不能頂崗、未能取得培訓資格的要害崗位工人不能上崗。

11、采取集中授課與自學相結(jié)合、課堂教學與實際操作相結(jié)合的方法，實施分層次、分等級、分崗位的技能培訓，著力培養(yǎng)和造就“轉(zhuǎn)崗能上崗，上崗能勝任”和“一崗精、二崗?fù)?、三崗會”的?fù)合型崗位優(yōu)秀人才。

12、建議開展“樹名師、帶高徒”活動，實行雙向考核，抓兩頭帶中間，進一步提高員工隊伍整體素質(zhì)，為調(diào)動員工學技術(shù)、學管理、練技能的積極性，精心組織，做好名師、高徒的選拔工作。

13、強化崗位操作人員的技能鑒定培訓工作，一線工人強化“三在崗”培訓，即培訓內(nèi)容在崗位上落實、培訓基本功在崗位上進行、培訓效果在崗位上體現(xiàn)，使其培訓面達100%。

14、通過采取崗位培訓與現(xiàn)場操作相結(jié)合、集中學習與分散學習相結(jié)合、教師授課與員工自學相結(jié)合等多種靈活方式，較好地完成了崗位培訓、操作技能培訓、技能鑒定、繼續(xù)教育、學歷教育等培訓任務(wù)，實行培訓計劃執(zhí)行率100%的工作目標。

篇9

（一）表外業(yè)務(wù)定義及分類。商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)，即“不列入資產(chǎn)負債表，而僅可能出現(xiàn)在財務(wù)報表腳注中的交易活動”。國際通行的表外業(yè)務(wù)定義是巴塞爾委員提出的“商業(yè)銀行從事的，按通行的會計準則不列入資產(chǎn)負債表內(nèi)，不影響其資產(chǎn)負債總額，但能影響銀行當期損益，改變銀行資產(chǎn)報酬率的經(jīng)營活動”。根據(jù)巴塞爾委員會的規(guī)定，表外業(yè)務(wù)可以分成兩大類：狹義的表外業(yè)務(wù)和廣義的表外業(yè)務(wù)。狹義的表外業(yè)務(wù)指或有債權(quán)/債務(wù)類表外業(yè)務(wù)。另一類是金融服務(wù)類表外業(yè)務(wù)，即銀行提供金融服務(wù)收取手續(xù)費。廣義的表外業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行或有債權(quán)/債務(wù)，不承擔任何資金風險的業(yè)務(wù)，主要是傳統(tǒng)的金融服務(wù)類表外業(yè)務(wù)，即客戶資產(chǎn)管理的中介，包括銀行結(jié)算、信托、委托存貸款、等業(yè)務(wù)。

（二）表外業(yè)務(wù)特點。表外業(yè)務(wù)是銀行三大業(yè)務(wù)之一，和傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)相比，表外業(yè)務(wù)有著不同于表內(nèi)業(yè)務(wù)的特點，即商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)可以不用向央行上交存款準備金，不用考慮存款保險費，不增加對資本率的要求。其主要特點表現(xiàn)在以下四個方面：（1）創(chuàng)新產(chǎn)品品種不斷，形式變換多種多樣，從傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)發(fā)展到掉期/互換、遠期、期權(quán)和期權(quán)等各種金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。（2）現(xiàn)行會計準則使大部分表外業(yè)務(wù)并不反映在資產(chǎn)負債表上，銀行表外業(yè)務(wù)的經(jīng)營透明度較低。（3）金融衍生產(chǎn)品的交易采用保證金制度，占用資金少，屬于高風險的杠桿性金融業(yè)務(wù)。（4）表外業(yè)務(wù)具有轉(zhuǎn)移風險，分散風險的作用，這有助于商業(yè)銀行加強風險管理。

二、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)起步較晚，1979年10月中國銀行才首次開發(fā)信托、租賃類表外業(yè)務(wù)，而西方發(fā)達國家的商業(yè)銀行已經(jīng)建成完善的商業(yè)銀行表外體系。目前我國銀行利潤來源主要還是存貸利息差收入，表外業(yè)務(wù)的手續(xù)費及傭金凈收入占總收入的比重很低。東南沿海地區(qū)及開放城市憑借經(jīng)濟優(yōu)勢、較高的勞動力素質(zhì)及旺盛的需求，表外業(yè)務(wù)在量的規(guī)模上發(fā)展較為迅速。中西部及邊遠地區(qū)則相對滯后，對表外業(yè)務(wù)的認識僅停留在定義層面上，表外業(yè)務(wù)的開展也僅僅局限于傳統(tǒng)的金融中介服務(wù)類業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟全球化、一體化進程的加快，隨著我國金融改革的深化，近年來我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展呈加快態(tài)勢，業(yè)務(wù)創(chuàng)新日趨活躍。

三、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題

我國商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)取得了一定的拓展，但還處于發(fā)展的初級階段，尚存在很多亟待解決的問題。

（一）我國商業(yè)銀行一直主要從事傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，員工遠離證券投資、保險和外匯業(yè)務(wù)，缺乏表外業(yè)務(wù)的專業(yè)知識。

（二）目前我國商業(yè)銀行主要運用概率法、時間序列分析法及因果分析法等較簡單的方法對風險程度進行簡單的表外揭示，風險計量欠精確。

（三）目前商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展，從上到下缺乏主管機構(gòu)和總體規(guī)劃，在實際工作中造成無章無序，無標準可行，缺乏規(guī)范性的管理。

（四）我國現(xiàn)有的《金融企業(yè)會計制度》規(guī)定的會計核算辦法未能全面反映商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的品種以及各品種所獲得的收人，信息披露十分不到位。

（五）由于傳統(tǒng)的因素和經(jīng)濟發(fā)展程度的限制，我國有關(guān)表外業(yè)務(wù)的法律法規(guī)還不是很健全。

（六）中國人民銀行對商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的監(jiān)管方面還存在空缺。管理規(guī)章制度不統(tǒng)一，資本充足率管理不完善，事后監(jiān)管近似空白，會計統(tǒng)計制度的表外業(yè)務(wù)信息披露制度欠缺。

四、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展問題的對策

篇10

一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

尋找目標客戶

目標客戶指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個人或企業(yè)。我們這里之所以說目標客戶是個人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是商（經(jīng)銷商）。現(xiàn)在我們分兩種情況進行闡述。

直接面對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。

第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會客戶名單。

第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團和組織、報紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。

第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。

商（經(jīng)銷商）

這種情況相對比較復(fù)雜，因為會涉及到商（經(jīng)銷商）的方方面面。現(xiàn)就主要方面進行闡述，力求實用、有效。

黃頁：包括當?shù)氐碾娫捥柌尽⒐ど唐髽I(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

當?shù)貓蠹垼旱竭_一個新市場，先買幾份當?shù)貓蠹?；當?shù)仉娨?、廣播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。

專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場，可以進行走訪，這種方法非常有效。

同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

廣告公司咨詢：當?shù)氐膹V告公司對當?shù)厥袌銮闆r比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。

電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當?shù)厮慕?jīng)銷商或是商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

進行目標客戶甄別

直接顧客甄別：

目標客戶一定是對你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價值的利益點。

商（經(jīng)銷商）甄別

第一方面：財務(wù)能力。注冊資金、實際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。

第二方面：市場能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達目標賣場；鋪貨覆蓋率達百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學、有效。

第三方面：信譽能力 。信譽能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營，工商、稅務(wù)、銀行的評價。

第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。

第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營長久。分析商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

第六方面：商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營思想、風格，這是最關(guān)鍵的一點。詳細描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點、利益點；本公司經(jīng)營理念、政策等，力求達成共識；傾聽商（經(jīng)銷商）其對公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運營思路。

制定目標計劃

目標是促使你前進的推動力；而計劃則是讓你有準備、有步驟的實現(xiàn)你的目標。

完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當前供貨商那里進貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。

目標必須量化，比如，對經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當做這樣一個目標計劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計；廠家銷售策略和政策解釋傳達；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營計劃；經(jīng)銷商的培訓、管理提升需求；訂單、回款等。

這是主要內(nèi)容，當然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標，否則拜訪就失去了意義。

接觸客戶

接觸客戶前的準備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機會。對目標和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果。

主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約。

客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關(guān)的話題?？梢韵冗f上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。

注意服裝是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸實，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優(yōu)先順序應(yīng)該事先確定；商談之前應(yīng)事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應(yīng)對技巧；商談進行時應(yīng)隨時注意客戶的反應(yīng)，了解客戶的重點；判斷簽約時機。

介紹產(chǎn)品

做產(chǎn)品介紹的目的是向目標客戶提供具體的產(chǎn)品信息。向目標客戶說明產(chǎn)品的性能、特點、使用等有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。

銷售陳述的類型

1、記憶型陳述

陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。

典型形式：

銷售人員將全部內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進行嚴格無誤的重述。

適用：上門推銷或電話推銷，有時間限制，由新手來進行。

優(yōu)點：使新手從容進行陳述，增強自信，減少贅語、使銷售人員工作標準化。

缺點：不能針對不同客戶具體特點進行靈活變化，易產(chǎn)生機械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對產(chǎn)品的需求。

2、提綱式陳述

要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場進行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會忽略銷售陳述的要點，同時創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。

一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運用圖片、照片、銷售手冊或指南等一系列安排得當?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點；優(yōu)點：顧客可以積極參與其中。

3、視聽輔助陳述

指運用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進行輔助，減少銷售人員工作量，同時保證銷售要點無遺漏。

4、需求確認陳述

理論基礎(chǔ)：銷售中“針對問題，對癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。

要求銷售人員主動與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認其需要，只有熟練而有經(jīng)驗的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，可用于不適合現(xiàn)場展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。

5、調(diào)查陳述

同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對客戶的情況進行更為詳盡而全面的調(diào)查。

適用于只有全面、細致地了解客戶所處環(huán)境、形勢之后才能確認陳述的主要內(nèi)容。向客戶傳遞此項調(diào)查的主要思路向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查、詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運作情況。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品本身的描述；產(chǎn)品帶給客戶的利益，即產(chǎn)品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經(jīng)銷商）就要介紹公司相關(guān)的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產(chǎn)品給客戶生意的貢獻。

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點。如果是商（經(jīng)銷商），則要分析投入資金、預(yù)計產(chǎn)品銷售收入、毛利、資金、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、市場投入、支持、扣點等綜合幾項和全部與競爭品牌作對比。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。

產(chǎn)品演示：對于高技術(shù)或操作比較復(fù)雜的產(chǎn)品。要進行現(xiàn)場的演示。演示的好處：改進溝通、顧客參與、強化記憶、減少顧客異議、使顧客產(chǎn)生擁有感、減輕銷售員壓力。

準備演示：組織、預(yù)演、突出重點、檢查設(shè)備。

有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設(shè)定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產(chǎn)品；演示工具：產(chǎn)品本身、視聽工具。

演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的尊重、保持演示簡短。

處理客戶異議

什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。異議的類型：

對需求的異議——不感興趣；對產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對來源的異議；對價格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。

處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。

處理異議的技術(shù)：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強調(diào)感覺的方法；提問的方法；補償?shù)姆椒?；搶先法；直接否認。

結(jié)束銷售

成交失敗的原因主要有以下幾種：錯過提議時機；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。

在成交的時間上把握不夠：

早期——顧客已經(jīng)了解了大量的信息，只想問幾個問題

中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象

后期——推銷對象第一次購買你的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品只知甚少

討價：指在買方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為。

“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下商品的售價問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。

“嚴格要求”——買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報價。

還價：指賣方應(yīng)買方討價做出新的報價后，向買方要求給出價格的意見

針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件

針對“嚴格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求。

銷售過程管理

詳細知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進行控制和管理。對于企業(yè)通過商（經(jīng)銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

確保銷售目標的實現(xiàn)

銷售管理的根本目的是可控的實現(xiàn)銷售目標。要實現(xiàn)目標關(guān)鍵在在兩方面：

A、銷售目標及分解

制定目標及目標分解詳見市場管理第一章。

B、過程追蹤及控制

對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。

區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費者構(gòu)成。進行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進行開發(fā)和管理，實施精細化營銷。

時間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。如何實現(xiàn)高效率的時間管理：第一，必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標和實施計劃；客戶進行分類，按計劃進行拜訪。對于區(qū)域經(jīng)理而言，月度和周計劃的細分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應(yīng)的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

【案例】

在一次銷售人員例會上，一個非?？炭?、勤奮的業(yè)務(wù)員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難達成銷售目標。會后，我跟他詳細聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個區(qū)域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓的時候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。

我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個月拜訪一次，有的一個月拜訪一次。為什么要這樣？因為有的C類終端賣你的產(chǎn)品一個月還賣不到一箱，天天去老板只會煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。

這樣操作下來，不但一個月可以跑完500家終端，而且重點客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。

銷售人員過程管理

A、周拜訪計劃表

銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

B、日拜訪報表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

C、周市場簡報

每周進行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

D、周進度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚怼⒈局芨魇綀蟊沓式患皡R報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。銷售人員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結(jié)果在下次會議時進行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！

周會主要進行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標的達成，問題和問題解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗交流等。