導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇白酒銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方：_________

一、甲方授權(quán)乙方限在_________省_________市（縣、區(qū)）區(qū)域內(nèi)作為甲方產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，甲方不再向另家供貨，從而保證乙方獨(dú)家銷售權(quán)。

二、業(yè)務(wù)辦理方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨到先付款后提貨。運(yùn)輸交貨方式：代運(yùn)制交貨（只限長(zhǎng)途）。乙方提貨額達(dá)_________元。甲方負(fù)責(zé)組織貨源。

三、甲方按各不同品種瓶、盒上明確標(biāo)明的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量。

四、乙方對(duì)銷售困難的任何_________白酒品種在保持產(chǎn)品原樣的情況下，享受調(diào)換、退貨、退款的選擇權(quán)，從而維護(hù)乙方經(jīng)濟(jì)利益不受損失。退貨調(diào)換品種時(shí)運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

五、乙方在所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷_________白酒發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（專賣、稅務(wù)、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等）和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都由乙方自己承擔(dān)。

六、乙方必須嚴(yán)格按約定區(qū)域、價(jià)格銷售，不準(zhǔn)跨域降價(jià)銷售，第一次按當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商收回的沖貨數(shù)量為依據(jù)給予沖貨方應(yīng)得提成的3倍罰款，從提成獎(jiǎng)勵(lì)中扣除；第二次甲方取消乙方該品種的經(jīng)銷資格；第三次甲方有權(quán)單方終止協(xié)議并扣除乙方所有提成獎(jiǎng)勵(lì)。

七、乙方自協(xié)議簽定之日起3個(gè)月內(nèi)如月平均銷售額達(dá)不到（_________）元，甲方有權(quán)自行終止本協(xié)議。

八、本協(xié)議自雙方簽字第一批貨物交付后生效，有效期為一年，本協(xié)議一式三份，甲乙雙方各存一份，備案一份。因本協(xié)議執(zhí)行發(fā)生糾紛，由甲方所在地法院負(fù)責(zé)處理。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________簽訂地點(diǎn)：___

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甲方：______________________________（以下簡(jiǎn)稱為甲方）

乙方：______________________________（以下簡(jiǎn)稱為乙方）

甲、乙雙方為發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合開拓甲方之________白酒的銷售市場(chǎng)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，雙方本著誠(chéng)信、開拓市場(chǎng)、互利互惠、共同發(fā)展的原則達(dá)成協(xié)議如下：

一、確定銷售關(guān)系：

1、甲、乙雙方根據(jù)本合同確立銷售關(guān)系，不經(jīng)甲方特別書面授權(quán)，乙方只有銷售甲方產(chǎn)品的權(quán)利，乙方無(wú)權(quán)代甲方做出任何承諾或立下任何債務(wù)。

2、乙方與甲方的合作性質(zhì)為________ 經(jīng)銷商。

二、銷售區(qū)域、期限：

1、乙方銷售甲方產(chǎn)品，僅限于在________ （以行政區(qū)域劃分）內(nèi)進(jìn)行銷售，不得擅自超出該區(qū)域進(jìn)行銷售。

2、乙方若需開辟其它區(qū)域市場(chǎng)，須征得甲方書面同意和授權(quán)。

3、銷售期限：從________ 年________月________日至 ________年________月________日。

三、銷售產(chǎn)品：

1、銷售產(chǎn)品為甲方現(xiàn)有________ 等系列產(chǎn)品（以下簡(jiǎn)稱產(chǎn)品），質(zhì)量及包裝標(biāo)準(zhǔn)以產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。

2、甲方開發(fā)其他新產(chǎn)品，將另行通知乙方具體銷售政策，經(jīng)甲、乙雙方同意后可另行簽約或以本合同為準(zhǔn)。

3、乙方同意按照雙方約定的價(jià)格體系銷售產(chǎn)品（價(jià)格體系見附表）。

四、銷售目標(biāo)：

1、乙方在本合同有效期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)（指乙方累計(jì)購(gòu)貨金額）（見下表）。乙方合同期限內(nèi)進(jìn)貨金額不得低于_____萬(wàn)元/年。分月銷售目標(biāo)分解（見下表）（以當(dāng)月_____日前貨款到甲方賬上為準(zhǔn)）：

（單位：萬(wàn)元）

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│ 產(chǎn)品 │ （第一年）　年（分月比例） │ 合計(jì)金額 │

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│　│ 1　│ 2　│ 3　│ 4　│ 5　│ 6　│ 7　│ 8　│ 9　│ 10 │　11　│ 12 │　│

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│　│___%│___%│ __%│__% │__% │ __%│__% │ _% │__% │ __%│ __%　│10% │　│

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│ 合計(jì) │││││││││││　││　│

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2、乙方須完成銷售目標(biāo)，如乙方連續(xù)三月購(gòu)貨低于銷售目標(biāo)金額的___%，或至該月累計(jì)未完成目標(biāo)的___%時(shí)，甲方有權(quán)單方終止合同。

（備注：全年分解應(yīng)按上表所列比例。新開戶商家第一次進(jìn)貨，應(yīng)在此次基礎(chǔ)上增加___萬(wàn)元作為首批進(jìn)貨。）

五、付款方式：

乙方向甲方訂購(gòu)產(chǎn)品需將訂貨總金額的全額貨款以現(xiàn)金或匯票先行匯入甲方指定賬戶。

六、交貨和運(yùn)費(fèi)方式：

1、交貨時(shí)間：甲方在確認(rèn)貨款到賬后十天內(nèi)發(fā)出貨物，若乙方訂貨超過(guò)___件，甲方以不影響乙方銷售為原則分批分期發(fā)運(yùn)。

2、運(yùn)輸工具：經(jīng)甲乙雙方同意以經(jīng)濟(jì)安全的運(yùn)輸工具為主，運(yùn)輸手段和工具的選擇由甲方?jīng)Q定，但一天以上的長(zhǎng)途運(yùn)輸工具以火車運(yùn)輸為主。

3、費(fèi)用承擔(dān)：本合同所列雙方結(jié)算價(jià)格已包含貨物運(yùn)到乙方所在地最近鐵路到站運(yùn)費(fèi)以及貨運(yùn)保險(xiǎn)，到站后費(fèi)用，如中轉(zhuǎn)費(fèi)、掏箱費(fèi)、裝卸費(fèi)、短途運(yùn)輸費(fèi)等均由乙方自行承擔(dān)。

4、提貨驗(yàn)貨：乙方提貨時(shí)，貨物破損低于3‰為正常運(yùn)輸破損，損失部分由乙方自行承擔(dān)，如貨物破損超出3‰，應(yīng)憑鐵路部門和保險(xiǎn)公司有效證明文件三日內(nèi)書面通知甲方，甲方協(xié)助乙方進(jìn)行索賠，超過(guò)五日視為乙方無(wú)異議。

5、乙方在領(lǐng)貨憑證上簽收后，產(chǎn)品所有權(quán)即從甲方轉(zhuǎn)到乙方。

若無(wú)甲方書面簽章公文許可，甲方任何人員不得隨意調(diào)貨或借貨。乙方在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因鋪貨及貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等均由乙方自行承擔(dān)。

6、乙方收到甲方貨物后必須出具加蓋乙方公章的收貨確認(rèn)書（傳真或郵寄）給甲方，并詳細(xì)列明所收貨物品項(xiàng)、數(shù)量及金額；收貨后三日內(nèi)未通知甲方，視為甲方交貨正確。

七、甲方的權(quán)利和責(zé)任：

1、權(quán)利：

（1）對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)狀況，價(jià)格執(zhí)行情況、貨物流向有權(quán)實(shí)施監(jiān)督管理。

（2）對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行指導(dǎo)，如發(fā)現(xiàn)乙方在市場(chǎng)運(yùn)作中有不規(guī)范或配合不力的情況，有權(quán)向乙方提出合理建議，直至終止合同。

（3）乙方如有違反本合同規(guī)定之條款，甲方可以書面形式通知乙方解除合同，并追究乙方違約責(zé)任。

（4）甲方可根據(jù)市場(chǎng)情況和成本調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。甲方調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格無(wú)需事先征得乙方同意，對(duì)乙方對(duì)于調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格提出的任何主張不承擔(dān)責(zé)任。

2、責(zé)任：

（1）甲方提供之產(chǎn)品必須符合中華人民共和國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，并保證長(zhǎng)期、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）協(xié)助乙方做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

（3）兌現(xiàn)以書面形式所承諾的各種支持、包括給乙方的補(bǔ)償、獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品、廣告及營(yíng)銷推廣支持?？陬^承諾無(wú)效。

（4）按照乙方的訂貨要求（貨款到甲方賬戶后），雙方約定的交貨地點(diǎn)發(fā)運(yùn)。

（5）如產(chǎn)品滯銷是由于甲方供貨延遲或根據(jù)合同約定甲方提前終止合同時(shí)，乙方剩余產(chǎn)品由甲方按原到岸價(jià)（根據(jù)甲方供貨時(shí)出具的單據(jù)，貨號(hào)和批次確定）全部收回，使乙方真正實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，但包裝必須完好無(wú)損（以件為單位）。

（6）甲方調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，須提前一個(gè)月以正式書面通知乙方，書面通知應(yīng)作為合同附件存查。

八、乙方的權(quán)利、責(zé)任 ：

1、權(quán)利：

（1）如因甲方產(chǎn)品質(zhì)量原因，乙方可以書面形式向甲方提出退貨，經(jīng)國(guó)家質(zhì)檢部門確認(rèn)后，可以退貨。

（2）有權(quán)提出對(duì)推廣市場(chǎng)有益的經(jīng)營(yíng)建議。

（3）甲方如有違反本合同規(guī)定之條款，乙方書面通知甲方，甲方在　 日內(nèi)據(jù)具體事宜進(jìn)行書面答復(fù)，若甲方在約定的時(shí)間內(nèi)不做出書面答復(fù)，乙方可以書面形式通知甲方解除本合同。

2、責(zé)任：

（1）乙方必須指派專人負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的銷售，合同簽訂后十五日內(nèi)，組建15人以上的營(yíng)銷隊(duì)伍，配送工具應(yīng)即時(shí)到位，并制定和完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度，迅速提高服務(wù)終端能力。

（2）乙方應(yīng)繳納一定金額的市場(chǎng)管理保證金，按照甲方規(guī)定的價(jià)格、在雙方協(xié)議的銷售配送區(qū)域內(nèi)銷售，不得擅自越區(qū)銷售和低價(jià)銷售。（見第九條）

（3）產(chǎn)品銷售應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行雙方簽訂的產(chǎn)品通路價(jià)格（附價(jià)格表），如需調(diào)整價(jià)格應(yīng)以甲方正式書面通知為準(zhǔn)，嚴(yán)禁低價(jià)惡性傾銷或刻意高價(jià)銷售。

（4）乙方不得銷售假冒甲方產(chǎn)品及成吉思汗系列產(chǎn)品商標(biāo)、專利之任何侵權(quán)產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有假冒偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)，應(yīng)在及時(shí)用書面形式通知甲方（傳真或信函），并協(xié)助甲方進(jìn)行打假活動(dòng)。

（5）乙方應(yīng)積極、主動(dòng)地搞好營(yíng)銷工作，努力完成雙方確定的集團(tuán)購(gòu)貨銷售任務(wù)。

（見附件四）

（6）做好促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)、配合工作，包括各職能部門及終端的協(xié)調(diào)，協(xié)助對(duì)活動(dòng)禮品、品嘗酒、形象小姐的管理。

（7）嚴(yán)格執(zhí)行雙方確定的任務(wù)量和各月訂貨計(jì)劃，并作好市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，確保足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，防止市場(chǎng)斷貨現(xiàn)象發(fā)生。

（8）嚴(yán)格按照合同確定的終端數(shù)和目標(biāo)進(jìn)行鋪貨（鋪貨目標(biāo)見附件）。

（9）乙方應(yīng)按月提品銷售報(bào)表、庫(kù)存及對(duì)乙方進(jìn)行考核所需的資料。

（10）乙方與終端簽訂銷售協(xié)議時(shí)，必須明確給終端配送的白酒產(chǎn)品，應(yīng)包括___所有系列酒，并主動(dòng)協(xié)助成吉思汗系列酒的銷售。

（11）乙方應(yīng)收集或配合甲方人員收集的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，競(jìng)品信息、資料傳給甲方。

九、市場(chǎng)管理保證金和保證金管理：

1、乙方承諾應(yīng)在合同簽訂后___天內(nèi)向甲方繳納市場(chǎng)管理保證金___萬(wàn)元，未按期繳納保證金本合同自動(dòng)終止。

2、保證金扣除：

（1）乙方不得將產(chǎn)品銷到批發(fā)市場(chǎng)，如發(fā)生，甲方第一次有權(quán)扣除乙方保證金的_______%，第二次有權(quán)扣除_______%，第三次有權(quán)扣除全額并終止銷售協(xié)議。

（2）乙方應(yīng)按雙方約定價(jià)格向各級(jí)客戶銷售產(chǎn)品，如低于該價(jià)格，第一次甲方有權(quán)扣除乙方保證金的_______%，第二次有權(quán)扣除_______%，第三次有權(quán)扣除全額并解除銷售協(xié)議。

（3）乙方不得將產(chǎn)品銷售到約定區(qū)域以外的市場(chǎng)，如發(fā)生，第一次甲方有權(quán)扣除乙方保證金的_______%，第二次有權(quán)扣除_______%，第三次有權(quán)扣除_______%并解除雙方的銷售協(xié)議。

（4）乙方將甲方產(chǎn)品與仿冒、假劣產(chǎn)品搭配銷售，或惡意低價(jià)銷售沖擊甲方重點(diǎn)市場(chǎng)的，甲方有權(quán)一次性扣除乙方全額保證金并解除雙方銷售協(xié)議。

3、對(duì)乙方市場(chǎng)管理保證金的扣除，不影響甲方對(duì)乙方違約行為和侵權(quán)行為所造成的損失依法追究其法律責(zé)任的權(quán)利。

4、市場(chǎng)管理保證金不計(jì)息。

5、市場(chǎng)管理保證金退還：如乙方在合同期內(nèi)無(wú)上述違約行為，甲方應(yīng)于合同終止后_______天內(nèi)全額返還乙方保證金；否則，雙方在合同終止后_______日內(nèi)結(jié)清余下保證金。

十、商標(biāo)及其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)：

甲方的注冊(cè)商標(biāo)、專利、公司名稱等一切知識(shí)產(chǎn)權(quán)，均屬甲方所有，雖有本合同簽訂，但甲方并未授權(quán)乙方使用甲方注冊(cè)商標(biāo)、專利、公司名稱以及其它甲方所享有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，除經(jīng)甲方書面許可，乙方不得擅自使用，否則，方將依法追究乙方侵權(quán)責(zé)任。

十一、 簽名及蓋章：

1、本合同或本合同的補(bǔ)充協(xié)議（或附件）及在履行本合同過(guò)程中對(duì)雙方權(quán)利義務(wù)所達(dá)成的新約定，均應(yīng)為書面形式并有甲、乙雙方法定代表人或其授權(quán)人簽署，并加蓋合同專用章或公章； 否則，該合同或文件無(wú)效。

2、所有甲方駐乙方區(qū)域業(yè)務(wù)人員或其他人員的行為必須以本合同為準(zhǔn)，對(duì)超出本合同約定且無(wú)甲方特別授權(quán)的任何行為產(chǎn)生的后果，甲方不承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；甲、乙雙方均不得以對(duì)方業(yè)務(wù)人員或其他公司員工的口頭承諾作為改變本公司約定事項(xiàng)的依據(jù)，若確需增加內(nèi)容，須經(jīng)雙方同意，且以書面形式補(bǔ)充加蓋公章作為合同附件。

3、乙方在未取得甲方書面蓋章公文同意時(shí)，任何甲方人員向乙方的借貸行為均屬于其個(gè)人行為，甲方不承擔(dān)任何由此產(chǎn)生的一切后果和責(zé)任，乙方有權(quán)向該個(gè)人追索其個(gè)人欠款。

4、本合同簽訂之日起_______日內(nèi)，乙方向甲方匯出首批進(jìn)貨款，超過(guò)期限視為自動(dòng)放棄，本合同自行終止，經(jīng)雙方協(xié)商、確定首批進(jìn)貨金額不低于_______萬(wàn)元。

十二、違約責(zé)任：

1、 乙方違反本合同關(guān)于價(jià)格和區(qū)域的約定，可以根據(jù)第九條的約定處理。

2、 雙方的任何一方行為構(gòu)成為違約，對(duì)方可以依法追究其違約責(zé)任。

3、解除合同的書面通知到達(dá)對(duì)方，合同解除。約定以外的其他原因需要解除合同，必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，否則視為違約，賠償對(duì)方因此所受的損失。

篇2

乙方：_________

一、甲方授權(quán)乙方限在_________省_________市（縣、區(qū)）區(qū)域內(nèi)作為甲方產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，甲方不再向另家供貨，從而保證乙方獨(dú)家銷售權(quán)。

二、業(yè)務(wù)辦理方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨到先付款后提貨。運(yùn)輸交貨方式：代運(yùn)制交貨（只限長(zhǎng)途）。乙方提貨額達(dá)_________元。甲方負(fù)責(zé)組織貨源。

三、甲方按各不同品種瓶、盒上明確標(biāo)明的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量。

四、乙方對(duì)銷售困難的任何_________白酒品種在保持產(chǎn)品原樣的情況下，享受調(diào)換、退貨、退款的選擇權(quán)，從而維護(hù)乙方經(jīng)濟(jì)利益不受損失。退貨調(diào)換品種時(shí)運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

五、乙方在所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷_________白酒發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（專賣、稅務(wù)、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等）和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都由乙方自己承擔(dān)。

六、乙方必須嚴(yán)格按約定區(qū)域、價(jià)格銷售，不準(zhǔn)跨域降價(jià)銷售，第一次按當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商收回的沖貨數(shù)量為依據(jù)給予沖貨方應(yīng)得提成的3倍罰款，從提成獎(jiǎng)勵(lì)中扣除；第二次甲方取消乙方該品種的經(jīng)銷資格；第三次甲方有權(quán)單方終止協(xié)議并扣除乙方所有提成獎(jiǎng)勵(lì)。

七、乙方自協(xié)議簽定之日起3個(gè)月內(nèi)如月平均銷售額達(dá)不到（_________）元，甲方有權(quán)自行終止本協(xié)議。

八、本協(xié)議自雙方簽字第一批貨物交付后生效，有效期為一年，本協(xié)議一式三份，甲乙雙方各存一份，備案一份。因本協(xié)議執(zhí)行發(fā)生糾紛，由甲方所在地法院負(fù)責(zé)處理。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

篇3

臨危受命

五糧醇之所以增長(zhǎng)這么快，與近年來(lái)品牌整合有至關(guān)重要的關(guān)系。

五糧醇對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生，它于1994年誕生，至今已有10多年歷史了，是五糧液的重要子品牌。五糧醇剛誕生的時(shí)候可謂風(fēng)光至極，銷售額突飛猛進(jìn)，當(dāng)年銷售就達(dá)1億多元，不但開創(chuàng)了當(dāng)時(shí)單品白酒銷售的記錄，還開創(chuàng)了白酒子品牌運(yùn)作的先河。自此之后，五糧液相繼推出了五糧春、五糧神、金六福、瀏陽(yáng)河等，茅臺(tái)、劍南春等品牌也紛紛效仿，各自推出自己的子品牌白酒。

但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，五糧醇銷售逐步趨于平淡，在眾多新銳品牌的沖擊下，五糧醇落后了，2004年，全年銷售僅2億元，創(chuàng)造了歷史新低。面對(duì)如此頹勢(shì)，北京璽橋國(guó)際臨危受命，擔(dān)負(fù)起五糧醇品牌規(guī)劃的重任。

探索品牌核心概念

接手五糧醇項(xiàng)目后，項(xiàng)目組馬不停蹄，展開了全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研工作。從東海之濱到青藏高原，從白山黑水到天涯海角，足跡遍布全國(guó)的每個(gè)重要的銷售區(qū)域。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的走訪，我們對(duì)五糧醇的市場(chǎng)狀況和消費(fèi)群體有了清晰的認(rèn)識(shí)，為下一步策略推導(dǎo)打下良好的基礎(chǔ)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一提起五糧醇，大家就會(huì)想到五糧液公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。但僅僅這些還是不夠的，五糧醇的品牌內(nèi)涵是什么？它又具有什么樣的品牌個(gè)性是？消費(fèi)者為什么購(gòu)買五糧醇，僅僅是五糧液的子品牌嗎？在眾多白酒中，五糧醇處于什么樣的位置？我們又將把它打造成一個(gè)什么樣的品牌呢？這些都是我們亟待解決的問(wèn)題。

要解決上述問(wèn)題，就必須要明確我們的傳播目標(biāo)和任務(wù)。

首先，我們對(duì)五糧醇的消費(fèi)者進(jìn)行深入客觀的分析?？紤]到地域、文化背景和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況的不同，我們把全國(guó)按照地理位置劃分成7個(gè)區(qū)域：東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南，分析每個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)形態(tài)，通過(guò)詳細(xì)對(duì)比，我們得出了這樣的結(jié)論：

五糧醇的消費(fèi)者是年齡分布在30-55歲之間，收入水平屬于中等和中等偏下一些，他們擁有樸實(shí)的情感，消費(fèi)比較理性，比較注重產(chǎn)品品質(zhì)，品牌的忠誠(chéng)度較高。就五糧醇產(chǎn)品本身而言，五糧醇給消費(fèi)者的感覺是口感好，酒質(zhì)佳，價(jià)格適中合理，適合家庭聚會(huì)飲用，同時(shí)，五糧液的品牌效應(yīng)給五糧醇增色不少。

明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，接下來(lái)我們飲酒時(shí)的心理需求。首先，中國(guó)是個(gè)注重情的國(guó)度，酒和情是孿生兄弟，沒(méi)有“情”大家就不可能一起飲酒，飲酒就是真情的真情體現(xiàn)；其次，就同類產(chǎn)品而言，上個(gè)世紀(jì)末的孔府家酒的“家”文化已深入人心，當(dāng)今熱銷的金六究的福“?！蔽幕脖幌M(fèi)者接受。雖然也有其他產(chǎn)品主打“情”文化，但鑒于支撐點(diǎn)不足或其他原因，沒(méi)有形成規(guī)模。鑒于上述的分析，我們把五糧醇定位在“情文化”范疇。

五糧醇憑借優(yōu)秀血統(tǒng)、卓越的品質(zhì)成為消費(fèi)者傳遞真情的最佳載體，五糧醇品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間存在著一種“真情”的連接，在白酒消費(fèi)模型中，“真情”是消費(fèi)者最重要的心理需求，項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：“真情”是消費(fèi)者購(gòu)買五糧醇的心理誘因，而五糧醇的品牌核心就是基于其優(yōu)秀品質(zhì)基礎(chǔ)上的“真情”文化。

尋找Big idea：真情時(shí)刻 五糧醇

發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的心理誘因，如何在消費(fèi)者心智中建立五糧醇的品牌連接呢？這是我們面臨的重要難題，只要突破這個(gè)環(huán)節(jié)，其他問(wèn)題就迎刃而解了。

我們?cè)俅螐漠a(chǎn)品的功能屬性入手，在我們接手五糧醇以前，它的傳播以品質(zhì)傳播為主，突出五種糧食釀造而成，可以說(shuō)五糧醇真實(shí)的品質(zhì)深入人心。但這僅僅是產(chǎn)品本身固有的東西，還沒(méi)有上升到品牌概念化和利益化的高度。

我們的任務(wù)就是首先要給五糧醇品牌賦予消費(fèi)者利益。

五糧醇項(xiàng)目小組項(xiàng)目總監(jiān)向鐘，公關(guān)總監(jiān)高超、媒介經(jīng)理羅文杰等迅速集合，大家經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)3天痛苦而激烈的頭腦風(fēng)暴會(huì)后，將“真情”這一看似虛無(wú)的概念，固化為可感覺、可分享的情感價(jià)值，固化后的真實(shí)的情感正是消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，給了消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買五糧醇的最真實(shí)的理由，這個(gè)理由能讓消費(fèi)者共鳴，使五糧醇由一個(gè)商品符號(hào)瞬間轉(zhuǎn)變成為價(jià)值可體現(xiàn)的品牌，產(chǎn)生出無(wú)窮的活力。

大家為什么要喝酒？在什么情況下喝酒？飲酒時(shí)是什么樣的氣氛？我們要把這些喝酒的理由進(jìn)行詳盡分析，終于，我們得出一個(gè)共性：喝酒時(shí)是真情時(shí)刻的體現(xiàn)，碰杯的那一刻就是真情時(shí)刻。

對(duì)！，“真情時(shí)刻五糧醇”，這條廣告語(yǔ)在大家的頭腦風(fēng)暴中終于誕生了。對(duì)“真情時(shí)刻五糧醇”的延展如同水銀瀉地一般，春節(jié)期間“歡聚時(shí)刻五糧醇”，06年夏季世界杯“激情時(shí)刻五糧醇”，中秋團(tuán)圓“團(tuán)圓時(shí)刻五糧醇”，婚期時(shí)“幸福時(shí)刻五糧醇”……無(wú)論是“歡聚時(shí)刻”、“激情時(shí)刻”、“團(tuán)圓時(shí)刻”還是“幸福時(shí)刻”，這些都是“真情時(shí)刻”的體現(xiàn)。更為重要的是，我們可以根據(jù)節(jié)日的不同，針對(duì)市場(chǎng)銷售，推出不同主題的“時(shí)刻”，有利于市場(chǎng)銷售。

我們?cè)谛袆?dòng)之：歡聚時(shí)刻五糧醇

2006年春節(jié)，我們推出了“歡聚時(shí)刻五糧醇”主題廣告。廣告中那富有感染力的文案，配上優(yōu)美動(dòng)聽的音樂(lè)，很好地烘托了回家過(guò)年的氣氛，打動(dòng)了消費(fèi)者內(nèi)心深處那根敏感而又柔弱的情絲。

這一刻，幸福是團(tuán)聚的溫暖，

這一刻，友情不需要語(yǔ)言，

這一刻，是相伴一生的永恒，

歡聚時(shí)刻五糧醇

此廣告一出，立刻引發(fā)強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，銷售十分火爆。人口不足500萬(wàn)的青海省西寧市，僅春節(jié)期間銷售就達(dá)1300萬(wàn)元，而在2004年，西寧全年銷售才180萬(wàn)元。

同時(shí)，為了更好地闡釋“真情時(shí)刻五糧醇”品牌理念，璽橋國(guó)際又啟動(dòng)了五糧醇真情時(shí)刻圖文征集活動(dòng)，把春節(jié)過(guò)年和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)征集消費(fèi)者和親人歡聚的照片?；顒?dòng)公設(shè)四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)3名，二等獎(jiǎng)8名，三等獎(jiǎng)12名，優(yōu)秀獎(jiǎng)500名。其中，一、二、三等獎(jiǎng)是價(jià)值3000元、2000元1000元不等的五糧液酒，同時(shí)獲得免費(fèi)5日游，景點(diǎn)包括：游萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城――宜賓，參觀五糧液（入住五糧液財(cái)富酒店，享受VIP待遇，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)美酒制造工藝，并游覽酒文化圣地――酒圣山和十里酒城）；游九寨溝，欣賞天堂美景。

活動(dòng)推出后，立刻引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注，短短的2個(gè)月的時(shí)間，活動(dòng)處共收到3萬(wàn)多封來(lái)自全國(guó)各地的作品，火爆程度出乎五糧醇品牌事業(yè)部的意料?！罢媲檎骷被顒?dòng)火爆的原因很簡(jiǎn)單，就是把春節(jié)這個(gè)古老傳統(tǒng)的節(jié)日和現(xiàn)代快捷的網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，開創(chuàng)了百姓過(guò)年情感流露的新方式。白酒營(yíng)銷專家羅立分析認(rèn)為，五糧醇的這次活動(dòng)，顯然是走了一著妙棋。一方面，春節(jié)作為中華民族最重要的節(jié)日，在每個(gè)人心里都寄托著最美好、最溫馨的情感。過(guò)年回家，是一份牽掛、一種歸宿、一條系著游子之心的長(zhǎng)而柔韌的細(xì)線。每當(dāng)春節(jié)到來(lái)的時(shí)候，幾乎每個(gè)家庭都可能經(jīng)歷一次情感的洗禮。五糧醇將這次活動(dòng)，可謂挑動(dòng)了消費(fèi)者心靈深處的琴弦；另一方面，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的受眾面廣、互動(dòng)性強(qiáng)、快捷方便的特點(diǎn)特別是其平民話語(yǔ)權(quán)的特性也讓消費(fèi)者找到了一個(gè)情感宣泄的平臺(tái)，五糧醇與消費(fèi)者的情感溝通取得良好的反饋也在意料之中。當(dāng)然，也不可否認(rèn)五糧醇這次“真情時(shí)刻征集”活動(dòng)所提供的豐厚獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)吸引一些網(wǎng)民的參與也起到一定的促進(jìn)作用。

五糧醇真情酒的品牌定位切合了中國(guó)人過(guò)年的主題，利用春節(jié)歡聚這一契機(jī)，征集親人團(tuán)聚的動(dòng)人時(shí)刻，精準(zhǔn)地闡釋了“真情時(shí)刻五糧醇”的品牌定位，并對(duì)市場(chǎng)銷售起了較大的推動(dòng)作用。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，五糧醇此期間的銷售額僅2億元，比2005年同期上漲30％。五糧醇真情時(shí)刻圖文征集活動(dòng)開創(chuàng)了白酒品牌與網(wǎng)絡(luò)合作的先例，可謂是一次成功的事件營(yíng)銷。

我們?cè)谛袆?dòng)之：激情時(shí)刻五糧醇

“歡聚時(shí)刻五糧醇”主題推廣活動(dòng)剛剛結(jié)束，我們又啟動(dòng)了全國(guó)性的大規(guī)模促銷活動(dòng)――“激情時(shí)刻五糧醇，三重大獎(jiǎng)等你拿”宣傳促銷活動(dòng)。該活動(dòng)利用德國(guó)世界杯這一契機(jī)，與中央電視臺(tái)體育頻道合作，共同推出世界杯經(jīng)典欄目。內(nèi)容是把歷屆世界杯激情時(shí)刻的鏡頭剪輯成一個(gè)短節(jié)目，在《天下足球》、《體育新聞》、《體育世界》等體育欄目中播出。

按照常規(guī)傳播，第二季度是白酒消費(fèi)淡季，不應(yīng)做大量的傳播，但五糧醇反其道而行之，利用差異化手段，把白酒和足球有效結(jié)合在一起，開創(chuàng)了白酒營(yíng)銷的又一先河。

篇4

酒企紛紛“觸電”

現(xiàn)在談及電子商務(wù)，離不開淘寶和天貓。打開這兩個(gè)網(wǎng)站看看，但凡有些名氣的白酒品牌，都能在這個(gè)全國(guó)最大的B2C網(wǎng)站上找尋得到，有的還是廠家在商城開設(shè)的旗艦店。

然而，在這些大大小小的名酒在淘寶和天貓開鋪上架前，“酒仙網(wǎng)”這個(gè)被稱為全國(guó)第一個(gè)專業(yè)B2C酒水連鎖零售網(wǎng)站已運(yùn)作兩年多。如今，他們吸引茅臺(tái)、五糧液、郎酒、國(guó)窖1573、劍南春、汾酒、洋河、杜康、景芝等知名白酒品牌在此開設(shè)旗艦店，國(guó)內(nèi)其他的白酒品牌與該網(wǎng)站合作的就不計(jì)其數(shù)了。

這家公司買斷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)酒水頻道的獨(dú)家專營(yíng)權(quán)，后來(lái)與庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)、一號(hào)店等網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略合作。目前，淘寶和天貓上幾乎一半以上的酒水產(chǎn)品由他們運(yùn)作。

不僅如此，他們還連續(xù)簽下近十家地方白酒的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專營(yíng)權(quán)。先后連續(xù)成為杜康、景芝、云南紅、河套王、紅樓夢(mèng)、古貝春、孔府家、黃鶴樓、泰山酒業(yè)等品牌的網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售平臺(tái)。

記者同時(shí)獲悉，茅臺(tái)自建網(wǎng)上商城，五糧液上線，酒仙網(wǎng)、購(gòu)酒網(wǎng)、也買酒等一線垂直電商相繼加入全網(wǎng)分銷。

電商拉動(dòng)白酒銷售

知名白酒牽手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，紛紛“觸電”。業(yè)內(nèi)人士分析，白酒企業(yè)真正的電子商務(wù)還未開始。目前的現(xiàn)狀僅是酒企尋找一個(gè)除常規(guī)渠道以外的另一商。這個(gè)商通過(guò)電子商務(wù)的分銷渠道賣酒。

然而，電子商務(wù)對(duì)白酒銷售的推動(dòng)作用不可忽視，加盟電商對(duì)白酒銷售拉動(dòng)立竿見影。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，河南杜康、山東景芝、云南紅、內(nèi)蒙古河套

王、宜賓紅樓夢(mèng)等企業(yè)在簽約后，銷量增長(zhǎng)了10%至30%左右。之所以酒企選擇電商，還是看準(zhǔn)這一塊新興的“藍(lán)?！薄ｋ娮由虅?wù)以降低成本、降低終端銷售價(jià)、突破限制而成為酒企新寵。酒企選擇電商平臺(tái)，同類產(chǎn)品售價(jià)至少要低于市場(chǎng)價(jià)20%至30%。分析人士估計(jì)，越來(lái)越多的酒類品牌通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，勢(shì)必會(huì)打破同品牌酒類的區(qū)域壟斷，以及同一區(qū)域內(nèi)的品牌壟斷，從而引發(fā)更多品牌的全國(guó)降價(jià)潮。

酒企借助電商擴(kuò)張生存和擴(kuò)張是所有酒企的愿望，尤其對(duì)地方白酒而言。長(zhǎng)期以來(lái)，酒類地方性品牌有著比較清晰的市場(chǎng)界限。地方酒憑天時(shí)、地利、人和，一直扎根本地市場(chǎng)，但隨著全國(guó)性品牌的地域擴(kuò)張和附近地方酒品牌的不斷滲透，地方酒多已陷于進(jìn)退兩難的境地。進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為眾多地方酒的重要市場(chǎng)戰(zhàn)略，而無(wú)地域限制的電商即將成為酒類爭(zhēng)奪全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。

此外電商平臺(tái)也將打破銷售導(dǎo)致的酒價(jià)虛高。業(yè)內(nèi)人士稱，我國(guó)大部分酒類在渠道上加價(jià)超過(guò)五成。廠家提價(jià)10%，到消費(fèi)者手里就變成了漲價(jià)一半以上。借助電商平臺(tái)，酒水價(jià)格剝離了中間加價(jià)成本。廠家直接供貨，電商加價(jià)銷售，免除了店面費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、商的各種費(fèi)用，令價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，更有利于進(jìn)行擴(kuò)張。

消費(fèi)者觀望“淘酒”

你會(huì)在網(wǎng)上“淘酒”嗎？雖然目前幾乎所有的商品都實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)，但對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，對(duì)網(wǎng)上“買酒”還持有觀望態(tài)度。對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，尋找心儀的商品，經(jīng)過(guò)貨比三家后，點(diǎn)擊鼠標(biāo)選擇下單的網(wǎng)購(gòu)模式已相當(dāng)熟悉。但網(wǎng)上尋找酒水尤其是白酒，能輕易接受的人還是少數(shù)。

但事實(shí)真的如此嗎？為何電商賣酒水還能收入上文提及的那樣的好業(yè)績(jī)？某網(wǎng)站在新浪微博做了一個(gè)為期一周的“何處買酒”調(diào)查活動(dòng)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，傳統(tǒng)渠道仍然是采購(gòu)酒水的主要渠道。其中酒水專賣店和超市，兩者占據(jù)了60%左右的份額。而令人驚訝的是，網(wǎng)購(gòu)與超市購(gòu)買不相上下，均達(dá)24%。說(shuō)明酒水電子商務(wù)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

記者獲悉，網(wǎng)購(gòu)活躍的人群多為年輕群體。然而，當(dāng)前白酒消費(fèi)的主體人群中通過(guò)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)買白酒的數(shù)量不多。在經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的年輕群體中，網(wǎng)購(gòu)白酒的也不多。

網(wǎng)購(gòu)“保真”成難題

業(yè)內(nèi)人士分析，阻礙酒水電商路發(fā)展的重要因素，并非消費(fèi)習(xí)慣，最大的問(wèn)題在于酒水的“保真”難題。

網(wǎng)購(gòu)酒水不同于服裝、百貨等傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)主流產(chǎn)品，酒水網(wǎng)購(gòu)曾在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)廣受質(zhì)疑，尤其是消費(fèi)者質(zhì)疑，原因在于酒水的“保真”問(wèn)題難以得到解決。

篇5

述職報(bào)告范文是社會(huì)組織機(jī)關(guān)和部門的負(fù)責(zé)人向上級(jí)管理機(jī)關(guān)陳述自己某一階段工作情況，進(jìn)行總的回顧，找出內(nèi)在規(guī)律，以指導(dǎo)未來(lái)實(shí)踐的履行職務(wù)情況的口頭報(bào)告。下面就讓小編帶你去看看白酒銷售個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

白酒銷售述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

20__年是我任賓館經(jīng)理的第二個(gè)年頭，雖然一路走來(lái)很辛勞，但我仍然感到由衷的欣慰，因?yàn)橐环莞乓环菔斋@，我的付出有了收獲，我的努力有了回報(bào)。兩年來(lái)，我以賓館為家，兢兢業(yè)業(yè)，與賓館全體員工齊努力共奮進(jìn)，讓賓館經(jīng)營(yíng)管理穩(wěn)步前進(jìn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，員工薪水進(jìn)一步提高，賓館硬件設(shè)施逐步改進(jìn)，服務(wù)功能不斷完善，賓館知名度和美譽(yù)度得以提升，綜合經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到較大改善，20____年，賓館經(jīng)濟(jì)效益顯著。

(一)在賓館經(jīng)營(yíng)方面：

1、經(jīng)營(yíng)收入方面，20____

年度經(jīng)營(yíng)收入 1240 萬(wàn)元，超額完成 20____ 年度

800 的目標(biāo)任務(wù);超出 20____ 年經(jīng)營(yíng)收入 440 萬(wàn)元。

(二)在內(nèi)部管理方面的好與壞：

1、對(duì)各部門及班組推行績(jī)效管理。

由于經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在溝通上的問(wèn)題，績(jī)效的真正功效只發(fā)揮了一部分，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力相對(duì)較薄弱，所以績(jī)效考核未能發(fā)揮的淋漓盡致，通過(guò)強(qiáng)化思想管理，基層管理人員對(duì)考核能夠量化及評(píng)價(jià)部門工作質(zhì)量方面得到了改善，促使管理層關(guān)注業(yè)績(jī)。2、通過(guò)自主管理，調(diào)整了管理方向，打造自身品牌。在未央湖地區(qū)獲得最佳環(huán)境單位。由于我們自身管理團(tuán)隊(duì)的"戰(zhàn)斗力"有限，在新的一年里，我將為此加強(qiáng)協(xié)作、努力學(xué)習(xí)和提高，并竭力為賓館努力奮斗"。

3、繼續(xù)完善服務(wù)功能與項(xiàng)目：在失敗中總結(jié)教訓(xùn)，不斷完善賓館制度，制定細(xì)化工作流程;

但是現(xiàn)在始終存在著經(jīng)營(yíng)與管理上的不足，在 20____年我將對(duì)其進(jìn)行徹底整治。

4、做好政務(wù)接待，樹立行業(yè)品牌形象。

20____ 年賓館先后接待了五一、十一旅游旺季接待、外賓客人、陜科大會(huì)議及各種培訓(xùn)會(huì)議會(huì)等，創(chuàng)建店以來(lái)最高規(guī)格，全年接待量最多的一年，全年承接大小會(huì)議54 多余次;大型婚宴 15余次。由于我們各階層員工精心準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，未出現(xiàn)重大服務(wù)質(zhì)量事故，尤其在接待高標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議工作中受到客人表?yè)P(yáng)和認(rèn)可。賓館務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)管理，注重品牌形象建設(shè)，在行業(yè)組織的相關(guān)檢查評(píng)比中受到了主管部門的認(rèn)可，對(duì)尚不完善的工作，我會(huì)努力與決策層領(lǐng)導(dǎo)及管理人員一同研究，在新的一年里做出新的成績(jī)。

二、工作中存在的主要問(wèn)題與不足：

(一)賓館經(jīng)營(yíng)管理方面：

1、由于賓館在

20____ 年正式接手投向市場(chǎng)，初期經(jīng)營(yíng)成本大，對(duì)賓館凈利潤(rùn)指標(biāo)而言就出現(xiàn)不盡人意的地方，賓館的成本控制也是今后工作的重點(diǎn)。

2、賓館人力資源的匱乏，經(jīng)營(yíng)部門人手短缺，經(jīng)導(dǎo)致管理員頂崗，管理工作放松跟進(jìn)，日常服務(wù)細(xì)節(jié)問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題。

3、賓館各部門一線員工的流動(dòng)性相比較大，優(yōu)秀員工及外地人才引進(jìn)難，受賓館體制所限，減員增效和制定一套行之有效的、合理的薪資制度是當(dāng)務(wù)之急。

三、20____ 年任職想法：

1、明確市場(chǎng)定位，提高銷售收入：

根據(jù)賓館經(jīng)營(yíng)制定合理的經(jīng)營(yíng)思路，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)變化和需求，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，利用自身優(yōu)勢(shì)，突出賓館的特色，使賓館在中、高端消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展到高端消費(fèi)群的范疇，建立了一部分相對(duì)固定的消費(fèi)群體，確保賓館的住房率的穩(wěn)定提升。,

(1)提高現(xiàn)有銷售人員銷售理念，擴(kuò)展銷售新思路，進(jìn)一步挖掘賓館客源市場(chǎng)，為更好的展開賓館全員銷售工作奠定了基礎(chǔ)。

(2)市場(chǎng)的認(rèn)知度得到進(jìn)一步提升。加強(qiáng)了市場(chǎng)宣傳力度，通過(guò)各種宣傳方式，對(duì)賓館進(jìn)行營(yíng)銷推廣，以增加賓館的知名度。

(3)餐飲銷售工作要有明顯的提升。餐飲部在推出菜品方面不斷更換花色品種，按季節(jié)不同經(jīng)常更新菜譜，規(guī)定廚師必須按定量的標(biāo)準(zhǔn)加工制做出具有"色、香、味、型"具體的菜品，同時(shí)通過(guò)舉辦各種營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推出

新的菜式品種。

(4)集中精力，全員關(guān)注中秋、圣誕等節(jié)日的籌備、策劃及銷售工作，通過(guò)全員的努力銷售，節(jié)日銷售業(yè)績(jī)?yōu)橘e館將帶來(lái)了可觀的收入。

2、提高中層人員管理水平，加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作：

堅(jiān)持把員工素質(zhì)培訓(xùn)持之以恒地放在首位，通過(guò)對(duì)員工采取集中培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)等培訓(xùn)方式，使員工能夠更好的適應(yīng)本職工作，了解賓館的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，遵守賓館現(xiàn)行的規(guī)章制度，讓每位員工都明確意識(shí)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及節(jié)能降耗工作在賓館運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要性，并將此落實(shí)到實(shí)際工作中。并加強(qiáng)了對(duì)員工服務(wù)禮儀、儀容儀表方面的培訓(xùn)，讓員工在對(duì)客服務(wù)中提高服務(wù)質(zhì)量，樹立賓館形象，體現(xiàn)賓館企業(yè)文化。

3、安全管理工作常抓不懈，保證賓館正常運(yùn)行：

安全生產(chǎn)，始終作為賓館工作中的重中之重。要求保安部在日常工作中考慮到賓館的特殊地理位置和人員不足的情況下，一是對(duì)員工進(jìn)行不同層次、內(nèi)容的安全消防知識(shí)培訓(xùn)，提高處置突發(fā)事件的應(yīng)急能力;二是對(duì)加強(qiáng)對(duì)賓館安全巡查力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)整改;三是對(duì)全員進(jìn)行了安全知識(shí)考核，提高了職工的安全意識(shí)，做到警鐘長(zhǎng)鳴。

4、關(guān)愛員工，做好后勤保障工作，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力：

既要提高員工素質(zhì)，又要關(guān)心員工疾苦，為員工辦實(shí)事，認(rèn)真組織落實(shí)好各項(xiàng)后勤保障工作。要求員工餐廳在不斷推出新花樣的同時(shí)，保證菜譜的營(yíng)養(yǎng)均衡。要求人力資源部定期對(duì)員工浴室衛(wèi)生進(jìn)行徹底打掃，給員工創(chuàng)造溫馨舒適的環(huán)境。在員工宿舍管理方面加大力度，給員工一個(gè)舒適安靜的休息環(huán)境，使他們有一個(gè)良好的精神狀態(tài)投入到工作中;同時(shí)，安排

賓館組織豐富多彩的文體活動(dòng)，增強(qiáng)了賓館的凝聚力和向心力，對(duì)內(nèi)豐富了賓館員工的文化業(yè)余生活，陶冶了員工情操，增強(qiáng)了員工團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，對(duì)外弘揚(yáng)了賓館精神，展現(xiàn)了賓館風(fēng)貌，營(yíng)造了一種輕松和諧向上的賓館文化氛圍。

以上是本人 20____ 年度的述職報(bào)告，在迎接挑戰(zhàn)的 20____年工作中，我將與全體員工一道，齊心協(xié)力，不辜負(fù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的厚望，我會(huì)以飽滿的工作熱情、扎實(shí)的工作作風(fēng)，強(qiáng)化管理、全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，取得更好的成績(jī)。

白酒銷售述職報(bào)告220____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20____年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然____年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨：

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

(一)業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。

主要原因有：

市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

(1)沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;

(2)沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)20____年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。

但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于____，但由于____市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。

其次看好了____市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了____“____”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。

這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在____已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20____年11月份決定以____為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20____年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、____市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。

在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、____市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

部分老市場(chǎng)的工作開展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致____年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1、____：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、____：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;

3、____：同____

4、____：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。

四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);

4、注重品牌形象的塑造。

白酒銷售述職報(bào)告3一、今年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，____市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。

按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的____購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“____酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。

對(duì)20____年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、明年工作打算

盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。

鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。

其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

____市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。

了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。

等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售述職報(bào)告420____年以來(lái)，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)____地區(qū)各種酒類的銷售工作。

在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在競(jìng)爭(zhēng)中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關(guān)，堅(jiān)定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)取，立足更高的起點(diǎn)，堅(jiān)持更高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作述職如下：

一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。

自____酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)____酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶酒類，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了____啤零缺陷的品質(zhì)。

我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助____加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，____啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了____元。

二、拓寬了市場(chǎng)。

在年初以前，____市場(chǎng)上____酒類占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而____酒類較我們的酒類落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使____地老百姓對(duì)____酒類家喻戶__，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類。

在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、不足和展望

總之，一年來(lái)，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。

不過(guò)，隨著銷售業(yè)績(jī)的大好，在明年________酒類的銷售中，我們會(huì)做得更好。

白酒銷售述職報(bào)告5董事局各位董事：

20____ 年，是我就任 ________ 酒店總經(jīng)理的第二年，也是 ____酒店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大的一年。在這一年里，我和酒店執(zhí)全委會(huì)成員在集團(tuán)董事局的正確領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的支持下，堅(jiān)持"以人為本、以誠(chéng)待人、賓客至上、服務(wù)至佳"的經(jīng)營(yíng)理念一站在手，寫作無(wú)憂!]不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，致力酒店的連鎖發(fā)展和品位提升。通過(guò)全體__x___酒店人的共同努力，克服資金緊張、人員流動(dòng)大、同行競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇等諸多困難，酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，連鎖發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。在各位董事的領(lǐng)導(dǎo)下，x___酒店人連續(xù)奮戰(zhàn)三個(gè)多月，在 20X___ 年 12 月 7 日隆重推出了 x___ 第一家產(chǎn)權(quán)式酒店—湖天一色 x___ 酒店，這是 x___酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略上重要的一步。x___ 酒店人的敬業(yè)、愛崗、吃苦耐勞的精神得到了董事長(zhǎng)及各位董事的肯定和業(yè)內(nèi)同行、社會(huì)各界人士的好評(píng)。

酒店經(jīng)營(yíng)目前呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)，以 ____ 集團(tuán)"用心營(yíng)造、至高致遠(yuǎn)

"的價(jià)值理念和企業(yè)品牌不斷強(qiáng)化拓展市場(chǎng)。為使經(jīng)營(yíng)管理更趨合理和科學(xué)，促進(jìn) ____酒店持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的連鎖發(fā)展，確保股東利益、增加員工收入、提升酒店品牌服務(wù)，我深知責(zé)任重大。因此，我會(huì)一直為此而盡心、盡力、盡職的工作。現(xiàn)在，我向各位董事和同事述職，請(qǐng)予以審議。

一、20____ 年度考核指標(biāo)完成情況

20____年度酒店?duì)I業(yè)收入計(jì)劃為(略去)萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，完成比例(略去)%，但由于應(yīng)收帳款等因素的影響?？己耸杖胪瓿杀壤秊?略去)%，考核盈余完成比例為(略去)%。

二、工作措施及存在的問(wèn)題

1、抓管理，樹形象;

20____ 年 ____ 酒店以《董事局工作報(bào)告》為指針，嚴(yán)抓細(xì)管、開源節(jié)流，全體員工精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、共同努力較好地完成了董事局下達(dá)的各項(xiàng)工作。先后被 ____市環(huán)保局評(píng)為"綠色賓館"、被衛(wèi)生局評(píng)為"食品衛(wèi)生 A 級(jí)管理單位"、被 ____市工商局評(píng)為"消費(fèi)者信得過(guò)單位"，酒店的品牌形象得到了業(yè)內(nèi)同行的肯定和受到社會(huì)各界的一致好評(píng)，并按董事局工作報(bào)告要求完成分公司注冊(cè)工作。

2、抓發(fā)展，強(qiáng)品牌;

____ 大酒店根據(jù)集團(tuán)制訂的"依托房地產(chǎn)主業(yè)，做連鎖發(fā)展"的發(fā)展戰(zhàn)略，在強(qiáng)抓管理的同時(shí)，不斷推進(jìn)連鎖發(fā)展。通過(guò)努力，____ 首家產(chǎn)權(quán)式酒店——湖天一色__x___酒店于 20X___ 月 12 月 7日隆重開業(yè)。在湖天一色店籌備過(guò)程中，酒店人根據(jù)董事局及董事長(zhǎng)的要求，降低投資成本，保證酒店檔次。投資額下降了，酒店的檔次并未下降，開業(yè)以后得到了社會(huì)各界和賓客的

認(rèn)可。湖天一色店的定期開業(yè)，在 ____ 酒店連鎖發(fā)展道路上有著里程碑式的意義，創(chuàng)造了 ____酒店業(yè)的幾項(xiàng)第一。為今后的連鎖發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鍛造了一支能吃苦耐勞的隊(duì)伍。

3、抓經(jīng)營(yíng)，顯成效;

餐飲部全年計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，實(shí)際完成營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，完成率為(略去)%。酒店的營(yíng)銷活動(dòng)開展得有聲有色，廚部通過(guò)努力，在保留優(yōu)質(zhì)菜品的同時(shí)不斷推出新菜。中餐大廳各種宴席不斷，在宴席的接待、特殊節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)均取得了很好的效果。在10 年的圣誕平安、狂歡夜活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)售票收入(略去)萬(wàn)元，比 20009年的(略去)萬(wàn)元,增加了(略去)萬(wàn)元,達(dá)到了預(yù)期的目的。房務(wù)部全年計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，實(shí)際完成營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的(略去)%，湖天一色 ____酒店以客房經(jīng)營(yíng)為主，盡快完成湖天店餐飲配套服務(wù)功能，為連鎖發(fā)展經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

活動(dòng)中心全年計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，實(shí)際完成營(yíng)業(yè)收入(略去)萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的(略去)%。對(duì)迪美實(shí)行改制，由員工承包經(jīng)營(yíng)。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，經(jīng)酒店研究報(bào)董事局批準(zhǔn)，將運(yùn)通旅行社進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，這兩個(gè)部門從酒店剝離出去，減少了酒店的虧損點(diǎn)，利于酒店的經(jīng)營(yíng)管理。

4、抓維護(hù)，降能耗;

世紀(jì)店已開業(yè)運(yùn)營(yíng)四年，設(shè)施設(shè)備的最佳運(yùn)營(yíng)階段已經(jīng)過(guò)去，進(jìn)入了設(shè)備維修階段。10 年我們對(duì)中央空調(diào)主機(jī)、管路、空調(diào)末端進(jìn)行設(shè)備維護(hù)、節(jié)能降耗，06年水電費(fèi)為(略去)萬(wàn)元，比 09 年的(略去)萬(wàn)元節(jié)約(略去)萬(wàn)元，這是非常難得的。

5、做"三定"，控"三費(fèi)";

年初，根據(jù)董事局的布臵，認(rèn)真做好人員"三定"，即定編、定崗、定薪。10 年定編 1207 人，年末實(shí)際在崗人數(shù)為 1187 人，比定編少 20人。通過(guò)定編，使各崗位工作量不斷飽和，工作效率得到了有效提升。按年初制訂的"三費(fèi)"標(biāo)準(zhǔn)我們不折不扣的進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行。對(duì)各部門低值易耗品、辦公用品的領(lǐng)用嚴(yán)格按定額標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)用，定期召開成本分析會(huì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理成本進(jìn)行分析，讓成本意識(shí)深入員工心中。

篇6

這一段時(shí)間，由于到了年銷售收入的盤點(diǎn)期，很多企業(yè)之間其實(shí)已經(jīng)開始重點(diǎn)關(guān)注其它企業(yè)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)了。像五糧液想看看年茅臺(tái)2007年總的能賣到多少；劍南春、瀘州老窖誰(shuí)能進(jìn)行業(yè)前三，競(jìng)爭(zhēng)的膠著狀態(tài)難免也讓他們對(duì)年終數(shù)據(jù)很敏感；汾酒還要看看前面的瀘州老窖怎么樣了……但由于部分企業(yè)特別是上市公司的數(shù)據(jù)還要春節(jié)前后才能出來(lái)，不能十分準(zhǔn)確地拿到行業(yè)內(nèi)去比較、研究。本文僅選取2007年規(guī)模較大且增長(zhǎng)較大的一部分骨干企業(yè)，從數(shù)據(jù)說(shuō)個(gè)性，從增長(zhǎng)說(shuō)發(fā)展。對(duì)于行業(yè)和市場(chǎng)影響力大的白酒骨干企業(yè)來(lái)說(shuō)，在比較數(shù)據(jù)的同時(shí)也在研究行業(yè)趨勢(shì)。對(duì)于廣大經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，關(guān)注這一切就是為了能更加明晰市場(chǎng)趨勢(shì)。

山西汾酒：

近四年來(lái)，汾酒集團(tuán)基本上是每年約4個(gè)億的速度在遞增。根據(jù)汾酒高層最新透露的信息測(cè)算，2007年汾酒集團(tuán)的銷售收入預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至28億。這個(gè)數(shù)字應(yīng)該能確保汾酒集團(tuán)居于行業(yè)第五位的位次。2007年的汾酒正處在一個(gè)調(diào)整期，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶來(lái)了銷售上的震蕩，像規(guī)模較大的低檔產(chǎn)品玻汾被停止銷售，但替代品酒如泉沒(méi)能及時(shí)上位。另外，汾酒的幾大經(jīng)銷商的中高檔產(chǎn)品出現(xiàn)一定下滑，影響到汾酒的增長(zhǎng)。但汾酒集團(tuán)的增長(zhǎng)點(diǎn)還是不少，像在2007年得到加強(qiáng)推廣的竹葉青，據(jù)稱銷售翻番可達(dá)1億元以上。預(yù)計(jì)2008年汾酒的增長(zhǎng)可能會(huì)受到2007年遺存的相關(guān)因素的影響，從而可能使更大幅度的增長(zhǎng)要困難一些。

江蘇洋河：

洋河的10億增幅有些出人意料，但這很好地呼應(yīng)了董事長(zhǎng)楊廷棟和總經(jīng)理張雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的戰(zhàn)略目標(biāo)。在品牌提升、產(chǎn)品中高檔化成功運(yùn)行的情況下，洋河現(xiàn)在似乎更注重對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的擴(kuò)張，而暫時(shí)沒(méi)有考慮在江蘇市場(chǎng)不同價(jià)位上的全覆蓋。這是洋河全國(guó)化戰(zhàn)略目標(biāo)決定的。目前洋河已經(jīng)完成了全國(guó)主要城市的布點(diǎn)，而且取得了一個(gè)比較好的市場(chǎng)效果。按照洋河的設(shè)想，2008年在省外市場(chǎng)至少增加6個(gè)億，在2007年基礎(chǔ)上銷售規(guī)模將超越30億。

湖北枝江：

“依托湖北，進(jìn)軍全國(guó)”的枝江酒業(yè)連年穩(wěn)定增長(zhǎng)，在行業(yè)排位的第七位上一坐就是幾年，到了2007年枝江酒業(yè)銷售收入達(dá)15億，集團(tuán)收入達(dá)25億，這個(gè)位次還可能會(huì)繼續(xù)。枝江酒業(yè)有個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的湖北市場(chǎng)，已經(jīng)連續(xù)6年雄霸第一，而且還有一個(gè)全國(guó)化的大舞臺(tái)，造出了五個(gè)億元級(jí)以上省級(jí)市場(chǎng)，這對(duì)枝江的大增長(zhǎng)提供了支撐。關(guān)系到枝江未來(lái)增長(zhǎng)空間的有兩大因素，一是廣度與深度的問(wèn)題，即全國(guó)化道路上區(qū)域擴(kuò)張的廣度和重點(diǎn)市場(chǎng)上深挖的“收割”能力；二是盡管枝江產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在不斷升級(jí)，中高檔產(chǎn)品銷售比重在提高，但在高端產(chǎn)品打造上發(fā)力不夠（這是湖北白酒普遍存在的問(wèn)題），如果在這方面能再挖到一桶金，那么枝江的規(guī)模和贏利能力還會(huì)有顯著提高。

四川郎酒：

自從開始傳播“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”后，郎酒四年來(lái)的增幅在不斷跳躍，銷售規(guī)模在2007年一舉跳到了13億。這主要是因?yàn)槔删圃谧鲋膫€(gè)方面的工作：一是以“中國(guó)郎”的形象傳播和提升了品牌；二是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是對(duì)紅花郎和新郎酒這兩個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推廣富有成效，提高了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的能力；三是營(yíng)銷操作層面的革新與整合提升了市場(chǎng)運(yùn)作能力；四是在區(qū)域市場(chǎng)做深做透采取的群狼戰(zhàn)術(shù)，客觀上增大了郎酒的規(guī)模。

從市場(chǎng)各方面的反映來(lái)看，如果能在中高檔產(chǎn)品的推廣上繼續(xù)擴(kuò)大成績(jī)，如果群狼戰(zhàn)術(shù)能得到更強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力的配合，我們認(rèn)為郎酒將在2008年還有可能保持一種高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。否則，已經(jīng)出現(xiàn)的增長(zhǎng)速度，接下來(lái)也有放慢的可能。

江西四特：

四特的發(fā)展，在很大程度上與枝江大曲有相似之處，也是省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)，省外拓展。據(jù)了解，到2007年銷售額應(yīng)該能達(dá)到12億。這其中主要是省內(nèi)增長(zhǎng)了1/3以上。省外市場(chǎng)則處在一個(gè)調(diào)整階段，特別是像曾經(jīng)一年能為四特帶來(lái)兩三個(gè)億的河南市場(chǎng)，份額呈下降態(tài)勢(shì)，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有了一定成效，在產(chǎn)品的盈利能力上有所提升。四特的省外市場(chǎng)規(guī)模大的也就是河南市場(chǎng)了，其它地方像浙江、安徽各個(gè)區(qū)域都有銷售，且浙江還有30%的增長(zhǎng)，但都沒(méi)有形成板塊市場(chǎng)。省外市場(chǎng)在2008年想有更大突破，目前還看不出跡象，但四特在江西省內(nèi)高檔酒市場(chǎng)的上位可能是一個(gè)新的支撐點(diǎn)。

江蘇今世緣：

有一個(gè)插曲是，在2006年底的時(shí)候，今世緣曾經(jīng)把2007年銷售目標(biāo)定到了9個(gè)億，但在2007年取得開門紅后發(fā)現(xiàn)形勢(shì)比預(yù)期的更好，于是這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過(guò)修改調(diào)整到10個(gè)億，最終到年底圓滿完成目標(biāo)。這幾年今世緣的發(fā)展，確實(shí)速度比較快，但周素明董事長(zhǎng)認(rèn)為，省內(nèi)在不斷提高，省外市場(chǎng)開發(fā)質(zhì)量還有待于進(jìn)一步提高。已經(jīng)創(chuàng)造效益的高檔酒國(guó)緣在2008年銷售將可能大幅提升，同時(shí)銷售區(qū)域還要擴(kuò)大到省外；另外，今世緣的連鎖喜鋪計(jì)劃將以江蘇為起點(diǎn)逐步推向全國(guó)，營(yíng)銷模式的進(jìn)一步創(chuàng)新可能在省內(nèi)省外創(chuàng)造更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。

衡水老白干：

從2004年后，衡水老白干的發(fā)展速度突然加快?！昂颖比鏋橥?，全國(guó)點(diǎn)狀擴(kuò)張”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使它集中資源開始做河北市場(chǎng)，并用三年的時(shí)間快速成為河北的“王”。衡水老白干營(yíng)銷公司總經(jīng)理王占剛說(shuō)：“在河北做20個(gè)億都有潛力”。2007年，老白干在省外市場(chǎng)拓展的力度也得到了加強(qiáng)，在清香型白酒日漸抬頭的形勢(shì)下也有一些突破，但從銷售額所占比例來(lái)看，省外市場(chǎng)還很低。從了解到的信息看，老白干省外市場(chǎng)的操作將改變?cè)瓉?lái)粗放、零散特點(diǎn)，重點(diǎn)市場(chǎng)也會(huì)重點(diǎn)操作。

江蘇雙溝：

雙溝最近幾年一直在增長(zhǎng)，確保10億沖剌12億是2007年雙溝向我們展現(xiàn)的業(yè)績(jī)。從2006年到2007年，雙溝相繼砍掉了部分產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了逐步優(yōu)化，贏利能力和利潤(rùn)水平得到了提升。客觀地講，雙溝的市場(chǎng)區(qū)域并沒(méi)有顯著增大，增長(zhǎng)主要是靠江蘇省內(nèi)市場(chǎng)的深度挖潛。從這個(gè)角度看，雙溝這個(gè)老字號(hào)要大放異彩，還需要進(jìn)一步擴(kuò)大銷售群體和區(qū)域。另外，雙溝在江蘇率先推出的高檔品牌蘇酒錯(cuò)過(guò)了一段發(fā)展的黃金時(shí)期，當(dāng)前珍寶坊在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的情況下有長(zhǎng)足發(fā)展（據(jù)說(shuō)是提前兩個(gè)月完成了年銷售目標(biāo)），但蘇酒和珍寶坊兩大品牌要充分發(fā)揮效應(yīng)還需要加強(qiáng)運(yùn)作。對(duì)于2008年，雙溝的目標(biāo)是確保12億，珍寶坊、蘇酒以及其他高檔產(chǎn)品要突破6億?，F(xiàn)在還需要觀察的是，雙溝與維維的合作到底能帶來(lái)多大能量，不能僅局促在“徐州人自己的酒”（雙溝2007年在徐州的一句廣告詞）上。

篇7

新格局加速形成 水井坊、國(guó)窖1573脫穎而出

從全國(guó)市場(chǎng)調(diào)查看，水井坊繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，在全國(guó)多個(gè)地區(qū)成為亮點(diǎn)。尤其是我刊在去年的調(diào)查中，多個(gè)重點(diǎn)地區(qū)都很高頻率的提及水井坊。但在今年的市場(chǎng)調(diào)查中，國(guó)窖1573的上升速度已經(jīng)非常的快，在水井坊的最早的重點(diǎn)市場(chǎng)廣東以及東北部分地區(qū)、北京等重點(diǎn)城市，國(guó)窖1573都取得了非常令人關(guān)注的成長(zhǎng)。

在剛剛過(guò)去的幾天內(nèi)，國(guó)窖1573正式上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格20元，價(jià)格與水井坊處于同等價(jià)格區(qū)間，而水井坊對(duì)此做出了快速激烈的反映，全國(guó)水井坊開始停貨提價(jià)。有知情人士透露說(shuō)，國(guó)窖1573的提價(jià)幅度還有可能繼續(xù)上升，另外，提價(jià)僅僅是其戰(zhàn)略的一部分，更大范圍的動(dòng)作將緊隨其后。兩大超高檔白酒新秀的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是針鋒相對(duì)。與二者的激烈交鋒相比較，2001年之后，其它一些知名或者不知名的品牌雖然在不同區(qū)域有所銷售，但其發(fā)展與水井坊和國(guó)窖1573的差距已經(jīng)越拉越大。如果說(shuō)中低檔全國(guó)白酒市場(chǎng)的黑馬還沒(méi)有誕生的話，那么在高端白酒的首輪競(jìng)爭(zhēng)中，水井坊和國(guó)窖1573已經(jīng)開始露出黑馬本色。

除了各地調(diào)查所反映的情況外，我刊對(duì)水井坊和國(guó)窖1573的最為敏感的銷售數(shù)量進(jìn)行了了解。在銷售數(shù)據(jù)方面，許多業(yè)內(nèi)專家表示，這些廠方都是不愿意透露的資料。但根據(jù)各方的信息，大概可以做出以下判斷：水井坊2004年的實(shí)際銷售量不會(huì)低于900噸。從我刊進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查各地經(jīng)銷商的反映看，水井坊的實(shí)際銷售可能還要高于這個(gè)數(shù)量。國(guó)窖1573雖然正式操作市場(chǎng)的時(shí)間晚于水井坊，但2004年銷售數(shù)量可能已經(jīng)達(dá)到500噸左右。這兩者目前都在以超過(guò)100％的增長(zhǎng)速度全力沖刺。雖然這個(gè)不是很準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)還不能從根本上動(dòng)搖傳統(tǒng)高檔酒的地位，但如果對(duì)比一下和傳統(tǒng)高檔酒的銷售量，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)及增長(zhǎng)速度足以令傳統(tǒng)的高檔酒品牌坐立不安。

根據(jù)筆者的了解，五糧液?jiǎn)蝹€(gè)品牌的銷售量廠方一直公開的是8000噸，但有業(yè)內(nèi)人士根據(jù)種種數(shù)據(jù)推斷，實(shí)際銷售可能大于這個(gè)數(shù)字，有可能在一萬(wàn)噸左右。另外茅臺(tái)酒的單品牌銷售量一般認(rèn)為在6000噸左右。與水井坊目前上市僅4年左右時(shí)間所達(dá)到的900噸左右相比，傳統(tǒng)高檔酒多年穩(wěn)定的地位并非不可超越。

戰(zhàn)略性的行業(yè)身份爭(zhēng)奪戰(zhàn)

這次高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并非完全是部分媒體報(bào)道的白酒調(diào)稅的影響，也不是簡(jiǎn)單意義上的為了業(yè)績(jī)提升，而是一場(chǎng)至關(guān)重要的關(guān)系白酒業(yè)格局調(diào)整的戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)筆者的了解，白酒業(yè)調(diào)稅是在2001年進(jìn)行的，但水井坊從2000年就已經(jīng)上市，并迅速取得了令人關(guān)注的成長(zhǎng)。而國(guó)窖1573的正式操作市場(chǎng)時(shí)間雖然略晚一些，但在調(diào)稅前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，瀘州老窖就已經(jīng)開始準(zhǔn)備國(guó)窖1573的研發(fā)。國(guó)窖1573上市前國(guó)窖酒已經(jīng)在市場(chǎng)開始操作?？梢哉f(shuō)，水井坊和國(guó)窖1573是長(zhǎng)期醞釀的結(jié)果。早期瀘州老窖的負(fù)責(zé)人就表示，國(guó)窖1573的目標(biāo)就是力爭(zhēng)成為高端白酒的代言者，由此也可以看出國(guó)窖1573的指向。目前高端白酒中，最大的看點(diǎn)就是五糧液、茅臺(tái)、劍南春、國(guó)窖1573、水井坊這幾個(gè)品牌。

由于這幾個(gè)企業(yè)都是行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，雖然也都有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，但在高端的競(jìng)爭(zhēng)更多的意義還在于爭(zhēng)奪戰(zhàn)略層面和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的行業(yè)地位。因此，價(jià)格作為一個(gè)身份的標(biāo)志因素，將成為各個(gè)品牌關(guān)注的焦點(diǎn)。

水井坊在剛面世時(shí)伴隨銷量的提升，很快享有了白酒業(yè)最高檔白酒的稱謂。但目前國(guó)窖1573由于在2004年的發(fā)展很快，加上近期的價(jià)格不斷提升，在有些地方已經(jīng)形成了價(jià)格最高的印象。這兩者正在不斷的為爭(zhēng)奪在行業(yè)內(nèi)的定位而努力。五糧液作為白酒大王在去年很快做出了反映，將價(jià)格提升到超越水井坊的位置，但目前來(lái)看，歷史上的數(shù)次提價(jià)雖然成就了白酒大王五糧液，但提升幅度太大并不容易到位。除此之外，五糧液還通過(guò)社會(huì)資源對(duì)國(guó)窖1573和水井坊形成了群體的包圍，大量的和社會(huì)資源合作的超高端品牌在五糧液集團(tuán)不斷誕生。有經(jīng)銷商認(rèn)為，五糧液一方面可以通過(guò)大量開發(fā)超高檔白酒品牌不斷試探白酒業(yè)的高端市場(chǎng)的潛力，同時(shí)也希望能夠在眾多的品牌中有幾個(gè)優(yōu)秀的象中檔酒的金六福一樣脫穎而出，從而去遏制高端新秀發(fā)展。盡管五糧液反擊的力度不斷加大，但到目前為止，發(fā)展速度能夠超越水井坊的品牌還沒(méi)有明顯的現(xiàn)身跡象。茅臺(tái)作為知名度和美譽(yù)度最高的品牌，目前筆者還沒(méi)有看到更明顯的為行業(yè)地位而反擊的措施。價(jià)格上，茅臺(tái)已經(jīng)低于了五糧液，因此通過(guò)提價(jià)超越超高端白酒品牌的可能性幾乎不存在，能否通過(guò)操作新的品牌而維護(hù)行業(yè)最尊貴的地位已經(jīng)很迫切。另外有消息透露，國(guó)窖1573即將在提升價(jià)格后在國(guó)字上做文章，以樹立民族自豪感作為品牌的文化內(nèi)涵。如果真是這樣，國(guó)窖1573還將在品牌形象上直接沖擊茅臺(tái)多年形成的國(guó)酒文化。另外有消息說(shuō)，劍南春在高端白酒市場(chǎng)也在以新品牌操作的方式進(jìn)行嘗試。雖然目前沒(méi)有形成市場(chǎng)亮點(diǎn)，但肯定不會(huì)放棄，因?yàn)橐坏┏叨税拙破放菩滦阍阡N售數(shù)量上不斷增長(zhǎng)并取得突破，將對(duì)茅五劍的傳統(tǒng)高檔酒造成影響。

在這個(gè)沒(méi)有硝煙的高端白酒戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)的價(jià)格最高并能形成真正的市場(chǎng)份額，誰(shuí)將成為高端白酒的代言人。而從白酒的發(fā)展歷史看，這種地位通過(guò)營(yíng)銷手段的變通可以對(duì)企業(yè)整體業(yè)績(jī)提升起到很大的促進(jìn)作用，一旦整體業(yè)績(jī)大幅提升，無(wú)疑將帶動(dòng)企業(yè)向白酒業(yè)新的領(lǐng)導(dǎo)者邁進(jìn)。經(jīng)營(yíng)水井坊的全興公司以及國(guó)窖1573的東家瀘州老窖公司肯定都不會(huì)放棄，五糧液和茅臺(tái)以及劍南春肯定也不會(huì)答應(yīng)。第一輪的大浪淘沙之后，第二輪幾大巨頭的競(jìng)爭(zhēng)還將充滿驚險(xiǎn)和變數(shù)。

國(guó)窖1573對(duì)決水井坊

終端導(dǎo)向與消費(fèi)者導(dǎo)向的巔峰博弈

國(guó)窖1573和水井坊的加速前進(jìn)使許多大型白酒企業(yè)以及準(zhǔn)備投資高端白酒市場(chǎng)的酒商繃緊了神經(jīng)。國(guó)窖1573和水井坊憑借什么能夠在高端市場(chǎng)所向披靡，以及這兩個(gè)品牌能夠走多遠(yuǎn)，是否行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這些問(wèn)題都是行業(yè)內(nèi)所關(guān)注的焦點(diǎn)。

雖然我們尚不清楚這兩個(gè)品牌的內(nèi)部決策，但市場(chǎng)表現(xiàn)初步讓我們領(lǐng)略了這兩個(gè)品牌的風(fēng)格。

業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商對(duì)國(guó)窖1573最多的評(píng)價(jià)是投入巨大，來(lái)勢(shì)兇猛。國(guó)窖1573很顯然把終端當(dāng)作了爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，大量的促銷和終端投入是國(guó)窖1573在許多水井坊和其它高端品牌的市場(chǎng)上虎口拔牙的重型武器。相對(duì)于國(guó)窖1573的兇猛風(fēng)格，水井坊在很多的市場(chǎng)上采取了一些聽起來(lái)很俗但又非常巧妙非常有效的方式，而這些正是水井坊在各地攻城略地的重要因素之一。有業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商反映，水井坊在面對(duì)終端難以逾越的門檻時(shí)，調(diào)集了專門的人員以顧客的身份去就餐，并堅(jiān)持飲用水井坊，有些地方據(jù)說(shuō)這方面的費(fèi)用達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。酒店因?yàn)椴桓业米镱櫩投娂娺M(jìn)貨，水井坊因此而越過(guò)了終端。另外還有地方反映，水井坊上市鋪貨后有的地方自己去市場(chǎng)上大面積收購(gòu)，雖然花了一些費(fèi)用，但卻收到了比廣告還好的宣傳效果，形成了暢銷的氛圍。

另外從宣傳方面，國(guó)窖1573以歷史為賣點(diǎn)，而水井坊則以事件營(yíng)銷見長(zhǎng)。無(wú)論是南京名城會(huì)、穿越歷史文明動(dòng)脈、攜手國(guó)際旅游美食節(jié)，還是尋找廣東精神、發(fā)現(xiàn)文化廣州、保護(hù)里耶文化、維也納音樂(lè)會(huì)，水井坊通過(guò)和不同的事件融合，不停的打造和凝聚著水井坊文化、品味、文明等品牌內(nèi)涵。國(guó)窖1573則通過(guò)對(duì)歷史的演繹充分展示著一個(gè)傳統(tǒng)白酒品牌厚重的品牌文化和歷史積淀。

篇8

例如我們的國(guó)酒茅臺(tái)。茅臺(tái)的品牌價(jià)值無(wú)論從哪一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，在白酒行業(yè)都是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。但是，茅臺(tái)品牌形象老化，茅臺(tái)的品牌主張脫離了品牌核心價(jià)值，茅臺(tái)的多元化擴(kuò)張削弱了品牌的核心力量——這些都讓茅臺(tái)的國(guó)酒品牌受損。五糧液通過(guò)買斷品牌成就了白酒霸主，但是在2002年，大量低水平操作的服務(wù)公司38個(gè)品牌嚴(yán)重影響了五糧液的品牌聲譽(yù)，因此，五糧液痛下殺手，以砍掉38家買斷品牌來(lái)維護(hù)品牌的核心價(jià)值不受損害。從目前市場(chǎng)上白酒受損品牌的情況來(lái)看，白酒品牌受損主要表現(xiàn)在：

1、白酒的品牌形象受損。白酒的品牌形象受損有三種類型。一種是由于品牌老化，或者不注重品牌形象建設(shè)，導(dǎo)致品牌形象受到損害。如茅臺(tái)、西風(fēng)、杏花村汾酒和二線品牌枝江大曲等；另外一種是由于盲目跟風(fēng)，抄襲或者仿冒讓品牌在剛剛出生就受損了。例如眾多的模仿成功品牌的白酒如“文君井”“百年糊涂”“火井坊”等等。第三種是由于品牌遭遇激烈的對(duì)抗或者壓迫而導(dǎo)致的品牌受損，如在“金六?！眽褐葡碌摹盀g陽(yáng)河”。

2、白酒的品牌價(jià)值受損。品牌價(jià)值受損大部分是和品牌戰(zhàn)略的模糊或者品牌戰(zhàn)略不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān)。例如“國(guó)窖1573”。應(yīng)該說(shuō)，水井坊的品牌塑造是開創(chuàng)了白酒高端市場(chǎng)的先河，但是跟進(jìn)者采用幾乎相同的策略，完全的一付模仿秀，讓一個(gè)頗有歷史價(jià)值和品質(zhì)特色的經(jīng)典品牌陷入戰(zhàn)略危機(jī)?！皣?guó)窖1573”是什么？我們看不到其中的價(jià)值，如果有，也是步“水井坊”后塵的價(jià)值，因此，這樣的品牌價(jià)值就是一個(gè)很大的缺陷了。

3、白酒的品牌定位受損。品牌定位的受損和白酒企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略有關(guān)。很多白酒企業(yè)在塑造品牌之初，都抱著十分美好的憧憬。于是，貼一個(gè)名酒的品牌，掛靠一個(gè)名酒的廠名，就想能夠橫掃天下。因此，市場(chǎng)戰(zhàn)略的迷失讓白酒的品牌定位不切合實(shí)際。例如五糧液的買斷品牌“國(guó)玉春”——無(wú)論是品牌價(jià)值，品質(zhì)價(jià)值，品牌形象都無(wú)法和目前市場(chǎng)上的超高檔酒相提并論，僅僅依據(jù)“中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)”和五糧液集團(tuán)的合作，就能夠做出一個(gè)價(jià)值不凡的白酒品牌？這種不依據(jù)事實(shí)，不尊重市場(chǎng)的品牌定位讓這些品牌吃盡了招商的苦頭，這是品牌定位受損的典型例子。

白酒的品牌受損一部分是出于天災(zāi)，然而大部分是出與人禍。品牌建設(shè)、品牌管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，并且是系統(tǒng)工作，但是我們的白酒企業(yè)大部分采用“拍腦袋”的決策來(lái)決定品牌的命運(yùn)。正因?yàn)槿绱?，大量的沒(méi)有品牌質(zhì)量的白酒品牌在市場(chǎng)上漫天飛舞，讓白酒市場(chǎng)硝煙彌漫，這些受損的品牌不斷運(yùn)用極端的手段，逼迫更多的白酒品牌受損。激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給很多企業(yè)留下了遍體鱗傷、甚至行將死亡的品牌。你知不知道如何修復(fù)這些受損的品牌？

第一步是從追溯品牌的源頭。白酒的品牌受損有很多原因。通常是：因?yàn)闆](méi)有內(nèi)涵而導(dǎo)致品牌價(jià)值受損了；因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦鷮?dǎo)致品牌戰(zhàn)略受損了；因?yàn)橄萑胄袠I(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)而 導(dǎo)致品牌形象受損了。在這個(gè)時(shí)候，你必須追溯品牌創(chuàng)立之初的目的是什么？隨著周圍環(huán)境的變化，它是否依然合適？到市場(chǎng)去看看，看看市場(chǎng)上其他品牌是怎樣的，看看最近大獲成功的品牌是怎樣的。去問(wèn)你的經(jīng)銷商，讓他們來(lái)告訴你關(guān)于你的品牌和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌帶給他們的感受。當(dāng)然，有條件最好能夠?qū)ふ覍＜一蛘邔I(yè)品牌管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，以科學(xué)的方法，嚴(yán)密的數(shù)據(jù)來(lái)尋找品牌到底哪里出現(xiàn)了問(wèn)題。

第二步是確立品牌的核心價(jià)值。因?yàn)槟愕钠放埔呀?jīng)受損了，你的品牌已經(jīng)隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力和逼迫而改變了方向。因此，必須確定一個(gè)足夠堅(jiān)強(qiáng)的核心價(jià)值，并在今后的品牌戰(zhàn)略中保持品牌核心價(jià)值的連貫、統(tǒng)一。最好的解決方法是：像柏拉圖一樣思考。柏拉圖是古希臘的哲學(xué)家，他不懂什么市場(chǎng)理論，但他理解一個(gè)偉大理念的核心：即一種持久而富有生命力的價(jià)值觀。茅臺(tái)的核心價(jià)值是國(guó)酒，因此，就必須緊緊圍繞國(guó)酒，讓所有的品牌活動(dòng)都圍繞國(guó)酒的概念而組織開展——從形象到戰(zhàn)略，從定位到傳播——這一切都與更大范圍和更持久的價(jià)值觀念聯(lián)系在了一起。

第三步是把品牌定位在市場(chǎng)上，定位在消費(fèi)者的心目中。為什么眾多的白酒品牌缺乏吸引力？它既不能讓客戶興奮，也無(wú)法刺激員工，更無(wú)法引起消費(fèi)者的好感或者注意。在這種情況下，你需要一個(gè)藥方，一個(gè)品牌定位的藥方。定位能夠滿足人們潛在的心理需求。以星巴克為例，你去那里僅僅是喝一杯咖啡嗎？在星巴克喝咖啡，人們感受到的是咖啡500多年的歷史和它在社會(huì)、文化中扮演的重要角色。它提供的不僅是一杯飲料，而是喝咖啡的體驗(yàn)。因此，賣酒不是賣酒精，而是出售情感，出售體驗(yàn)，品牌定位能夠做到 這一點(diǎn)，你的品牌算是邁上了成功的第一步。

第四步是擺脫品牌的局限性。大多數(shù)白酒品牌都存在著品牌的誤區(qū)，認(rèn)為白酒就是歷史，就是傳統(tǒng)，這就造成品牌的局限性；并且這種情況大多發(fā)生在優(yōu)秀品牌身上。如瀘州老窖、文君酒、郎酒等，仍然停留在傳統(tǒng)的市場(chǎng)夢(mèng)想中，仍然堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心的市場(chǎng)道路，他們的品牌已經(jīng)嚴(yán)重老化，但是卻看不到創(chuàng)新的跡象。白酒的品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到形象、價(jià)值、定位上來(lái)，僅僅依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是十分幼稚的。

第五步是建立一個(gè)更加聰明的品牌。什么是聰明的品牌呢？

·利用資源重組，和區(qū)域市場(chǎng)的合作伙伴建立合作品牌關(guān)系。例如“金劍南”和海南航空的市場(chǎng)合作；

·利用品牌延伸，采用靈活的策略來(lái)充實(shí)品牌家族。例如“金劍南”“銀劍南”的高低端并駕齊驅(qū)的品牌策略；

·跳躍至新的渠道。例如“金六?！崩檬澜绫澲痰臋C(jī)會(huì)開發(fā)珍藏紀(jì)念酒系列，開拓了高檔禮品市場(chǎng)渠道；“雙溝”利用開發(fā)“蘇酒”跨進(jìn)了政府消費(fèi)、招待和禮品的市場(chǎng)渠道；

·開拓新的產(chǎn)品線。例如“金六?！笔召?gòu)了“香格里拉”，收購(gòu)了保健酒“無(wú)比古方”，充分地發(fā)揮渠道的資源；

篇9

我們可以延伸一下這個(gè)觀念，第一個(gè)層面是：從注重需求，到注重競(jìng)爭(zhēng)；第二個(gè)層面是從注重顧客到關(guān)注對(duì)手?？雌饋?lái)，確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，我只要比你做得好就行了，而且只要比你在某一方向做得好就夠了，好像也很切合細(xì)分和定位的觀念。有一個(gè)經(jīng)常提到的例子，兩個(gè)年輕人經(jīng)過(guò)一座茂密的森林，突然與一只老虎狹路相逢，一個(gè)人趕緊蹲下來(lái)?yè)Q鞋子，另一人說(shuō)，你還不趕緊跑，難道你換了鞋子就跑得過(guò)老虎？那人說(shuō)，我只要跑得過(guò)你就可以了！這就是“打敗對(duì)手就認(rèn)為贏得了勝利”的典型思維。我們可以再想想，你是跑贏了對(duì)手，但很可能前面還有一只或者還有更多、更兇猛的老虎呢？再或者你雖然成功的逃脫了“虎口”，你的同伴“喪生虎口”，但你因此舉從此失去了所有的朋友和良好的“道德信用”

3Q之爭(zhēng)（騰訊和360）雖然最終在行政命令之下，暫時(shí)“兼容”了，但可以看出，他們都是想置對(duì)方于死地的，騰訊一定要打敗對(duì)手，而且不是要有“比較優(yōu)勢(shì)”，而是要有“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”，否則就可能因?yàn)槿狈诵母?jìng)爭(zhēng)力而被類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代；而360也不僅僅想做“安全”產(chǎn)品，道理是一樣的，怕被騰訊的“全互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”擊潰。從品牌營(yíng)銷的角度看待這兩個(gè)重量級(jí)以“客戶端”生存的公司，我們不難發(fā)現(xiàn)，他們都是以“技術(shù)應(yīng)用”為核心的，而不是“技術(shù)”，也就是說(shuō)，他們的“品牌力”和“營(yíng)銷力”基本可以歸結(jié)到“產(chǎn)品力”上，因此，很脆弱，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)能力，一旦被對(duì)手攻破，則可能會(huì)一夜之間崩盤。這就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用企業(yè)的不同于傳統(tǒng)行業(yè)的地方。而且，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快，很多技術(shù)應(yīng)用根本是沒(méi)有辦法短期預(yù)測(cè)的，這無(wú)疑也加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，打擊對(duì)手，不讓其“生存”變成了某些企業(yè)的最重要的任務(wù)。

媒體采訪360董事長(zhǎng)周鴻祎，周自“3721”之后，是這樣看待“競(jìng)爭(zhēng)”和“顧客”的

【在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，3721一直是我想竭力擺脫的夢(mèng)魘，包括我做360都是為了要摘掉這個(gè)強(qiáng)加給我的大帽子。3721，曾經(jīng)開創(chuàng)了很多的創(chuàng)新，包括地址欄搜索、插件推廣、渠道?，F(xiàn)在QQ的地址欄搜索插件，就是馬化騰抄襲3721的。本來(lái)是一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品，是方便中國(guó)人上網(wǎng)的產(chǎn)品，為什么會(huì)失?。窟@是我這五年來(lái)一直在思考的。3721失敗，是我忽視了用戶的感受，不尊重用戶的利益，眼里只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最終，3721贏得了戰(zhàn)斗，但卻輸?shù)袅藨?zhàn)爭(zhēng)。換句話說(shuō)，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗了我，是用戶打敗了我?！?/p>

【2006年下半年，我面臨著人生的最低谷，別人給我戴上了“流氓軟件之父”的帽子，向全國(guó)通告，不跟我的公司和我投資的公司有任何商業(yè)關(guān)系。一睜眼，就是媒體上批天蓋地的罵聲。我把自己關(guān)在屋子里，連著一個(gè)星期不敢出來(lái)，砸壞了一張桌子和兩扇門，被冤枉的憤怒讓我?guī)缀跻獩_過(guò)去決斗。但我最終冷靜了下來(lái)，這個(gè)潘多拉的盒子終究是我打開的，我只能自己親手合上它。】

本人絕對(duì)不是為360開脫什么，也沒(méi)有這個(gè)能力；也不是認(rèn)為周“痛定思痛”之后，在做360的時(shí)候就一定完全以“顧客為中心”的去做，但至少可以看到，靠打敗對(duì)手贏得最終勝利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不會(huì)成功的。

競(jìng)爭(zhēng)觀其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。本質(zhì)是獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)，他們從來(lái)不會(huì)主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品，在不確定的環(huán)境之下，要準(zhǔn)確把握需求，特別是一些高端的需求很難，還不如采用跟隨策略。代表性的觀點(diǎn)如，歐洲市場(chǎng)營(yíng)銷之父皮埃爾—艾非教授：“企業(yè)想傾聽所有消費(fèi)者的意見只是一個(gè)幻想，因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有能力說(shuō)清他們的愿望到底是什么，也不可能了解新技術(shù)革命創(chuàng)造的新產(chǎn)品”。源于產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格、品牌、服務(wù)等綜合資源的綜合競(jìng)爭(zhēng)力正因市場(chǎng)需求的難預(yù)測(cè)與把握，正因源于“需求”的太多失敗而受到日漸重視。因此，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向正漸成為企業(yè)生存與發(fā)展的主題導(dǎo)向，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、價(jià)格等亦正基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向發(fā)出日益強(qiáng)盛的聲音和銷售的力量。

也正是因?yàn)槿绱耍覀兛吹?，很多企業(yè)只有脆弱的競(jìng)爭(zhēng)力，只有打擊競(jìng)爭(zhēng)，不讓其活下去，騰訊也是這樣的企業(yè)，他們的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是不想競(jìng)爭(zhēng)，也沒(méi)有創(chuàng)新的動(dòng)力（模仿，走別人的路，讓別人無(wú)路可走），從根本上也扼殺的小企業(yè)的創(chuàng)新能力。

當(dāng)然，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)是必須的，因?yàn)橐@取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你才能生存下去，但如果因此而惡性競(jìng)爭(zhēng)，傷害了整個(gè)行業(yè)，也傷害了顧客利益（如騰訊要求用戶二選一），最終也會(huì)遠(yuǎn)離消費(fèi)者，對(duì)自己造成損害。

顧客觀就是顧客導(dǎo)向。首先，顧客導(dǎo)向，并沒(méi)有過(guò)時(shí)，也不是分割開的，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向就不要顧客導(dǎo)向了嗎？顯然是撿了芝麻丟了西瓜嘛，顧客永遠(yuǎn)是企業(yè)思考問(wèn)題的基本來(lái)源，一家偉大的公司，永遠(yuǎn)是在創(chuàng)造和引導(dǎo)顧客需求，而不是打擊對(duì)手，讓其無(wú)法生存，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，消費(fèi)者價(jià)值又從何而來(lái)呢？“打死對(duì)手”有兩種可能，一種是壟斷，壟斷之后顧客任憑宰割；第二種是消費(fèi)者尋找替代品，遠(yuǎn)離你，哪一種都是顧客受害。

我們不要因?yàn)闋I(yíng)銷技術(shù)或者社會(huì)環(huán)境的發(fā)展，就忽視一些基本的原則，再怎么樣，營(yíng)銷的兩個(gè)大目標(biāo)是不能忘記的，首先是顧客需求（創(chuàng)造、引導(dǎo)和管理需求），然后再是達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。如果企業(yè)的目標(biāo)變成了“打死對(duì)手”，然后達(dá)成目標(biāo)，那么，這個(gè)目標(biāo)的來(lái)源和基礎(chǔ)在哪呢？

篇10

文/上官珠

“韓美林”這三個(gè)字,享譽(yù)中外,有人稱其為“東方的畢加索”。如今北京奧運(yùn)福娃再次讓世界了解了這位藝術(shù)大師的風(fēng)采。

當(dāng)過(guò)“”,蹲過(guò)大獄……盡管韓美林一生坎坷,受盡苦難。但快70歲的韓美林,仍然一頭黑發(fā),臉上看不到明顯的皺紋,看報(bào)不用戴眼鏡,什么森林呀物種呀,許多數(shù)字記得清清楚楚。

韓美林說(shuō):“這些年來(lái),激勵(lì)我在藝術(shù)道路上前進(jìn)的最大動(dòng)力不是鮮花、掌聲,也不是金錢、榮譽(yù),而是我受過(guò)的屈辱。我在成功的時(shí)候也不敢忘記自己曾經(jīng)鉆過(guò)人家褲襠,不敢忘記曾經(jīng)歷的苦難。我是貧苦人家的孩子,所以說(shuō)我生活的起點(diǎn)很低,比較容易滿足?！?/p>

“人來(lái)到這個(gè)世界只有一次,酸甜苦辣、喜怒哀樂(lè)那一樣也甩不掉,不找點(diǎn)提神的,不想點(diǎn)子哄自己,那不是活得太累了嗎?有人問(wèn)我為什么像個(gè)大孩子?我清楚,心態(tài)不老就永遠(yuǎn)不老。沒(méi)心沒(méi)肺能活百歲,問(wèn)心無(wú)愧活得不累。沒(méi)有過(guò)夜愁、過(guò)夜氣,就沒(méi)有過(guò)夜的病。也有人問(wèn)我受了那么多的苦,為什么畫的畫還是那么可愛呢?我認(rèn)為受過(guò)的苦不應(yīng)該再?gòu)?qiáng)加給別人,我愿意人們看到我的作品之后會(huì)心一笑,心情愉快。我希望我的作品能夠讓人放松,所以我愿意讓我身邊的人都快樂(lè)?！?/p>

從小就睡枕 陸游活到八十五

天津中醫(yī)藥大學(xué)中藥學(xué)院博士 田栓磊

陸游是我國(guó)南宋著名詩(shī)人,不僅一生作品豐富,還是一位高壽者,享年85歲。傳說(shuō)陸游之所以高壽,是因?yàn)樽杂拙陀兴淼牧?xí)慣。

枕是一種傳統(tǒng)藥枕,有健身療疾的作用。

制作枕的方法如下:選用(干品)1000克,川芎400克,丹皮、白芷各200克,裝入枕套內(nèi),使藥物緩慢揮發(fā),一般每個(gè)藥枕可連續(xù)使用半年左右。

枕中所用的,不僅是觀賞名花,還是一味中藥,中醫(yī)學(xué)認(rèn)為,味甘、苦,性微寒,具有清熱解毒、平肝明目的功效?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究證實(shí),含菊甙、腺嘌呤、黃酮類及揮發(fā)油等,具有降壓的作用,并對(duì)葡萄球菌、鏈球菌、痢疾桿菌、流感病毒等有抑制作用,還具有消炎、擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈、改善心肌缺血等作用。川芎可行氣活血;丹皮可清熱涼血;白芷可祛風(fēng)解表、生肌止痛。與這三味藥配合在一起,具有相輔相成、加強(qiáng)藥力的作用。

枕著枕睡覺時(shí),頭部的溫度及壓力可使枕中所裝的四味藥物的有效成分散發(fā)出來(lái),通過(guò)呼吸經(jīng)過(guò)肺部進(jìn)入血液循環(huán),從而達(dá)到防病治病的目的,特別是對(duì)高血壓、冠心病、中風(fēng)等疾病有很好的預(yù)防和輔助治療作用。

百歲壽星譜――不在吃喝上挑挑揀揀

文/施小六

[壽星小傳]

董學(xué)美,女,生于1887年,2004年已有117歲了。子孫四代,34口人和睦相處。1996年被評(píng)為江蘇壽星,名列千名百歲壽星之首。有人問(wèn)她長(zhǎng)壽的秘訣,她說(shuō):“有命就過(guò),沒(méi)命就算?！焙?jiǎn)練的語(yǔ)言,說(shuō)出了頗深的人生哲理:生寄死歸,順其自然。董學(xué)美從不把生死的念頭放在心上。當(dāng)然,她不是不珍惜生命,而是不背包袱。老人極少生病,20多年中,只是在她92歲時(shí),一天剝大蒜,脖子扭了筋,治療了一下,以后曾患過(guò)痢疾,服了點(diǎn)藥很快也就好了。

[長(zhǎng)壽秘訣]

董學(xué)美一生種過(guò)田地,拾過(guò)莊稼,挑過(guò)野菜,做過(guò)生意,賣過(guò)苦力,人生道路十分坎坷。在與厄運(yùn)抗?fàn)幹需T就了她吃苦耐勞的品格。董學(xué)美老人從不挑食,她什么東西都吃。給她咸的就吃咸的,給她甜的就吃甜的。口渴時(shí),什么白開水、茶葉水、冰棒、水果,只要能解渴,來(lái)者不拒。平常她能喝點(diǎn)酒,當(dāng)然是微量的;在她百歲喜慶宴席上,足足喝了100多克(2兩)酒。她的胃口極好,就是臥病在床,一頓還能吃上一塊韭菜餅,另加一碗肉餡餛飩;還有時(shí)她一頓能吃下3個(gè)油煎菜包子,4個(gè)肉包子。