導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個(gè)方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略

一、信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識(shí)，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對(duì)于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性:一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對(duì)方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時(shí)空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級(jí)信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)

重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對(duì)于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對(duì)信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對(duì)物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對(duì)于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對(duì)大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)

①在對(duì)用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對(duì)每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評(píng)估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對(duì)自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對(duì)用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售

與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對(duì)市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價(jià)

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對(duì)用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買賣中的交易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價(jià)。在信息市場中對(duì)信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對(duì)于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對(duì)于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對(duì)市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

參考文獻(xiàn):

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000:《信息規(guī)則》，中國人民大學(xué)出版社

[2]孟廣均:1998:《信息資源管理導(dǎo)論》，科學(xué)出版社

[3]戴爾:1999:《戴爾戰(zhàn)略》，上海遠(yuǎn)東出版社

[4]石培華:2000:《注意力經(jīng)濟(jì)》，經(jīng)濟(jì)管理出版社

[5]張永強(qiáng)等:2001:“網(wǎng)絡(luò)企業(yè)規(guī)則與企業(yè)組織行為”，《南開經(jīng)濟(jì)研究》第2期

篇2

1、越過客戶銷售

如果你在向你一直努力銷售的執(zhí)行者推銷之后直接向該公司的首席執(zhí)行官銷售，這看起來似乎有點(diǎn)矛盾或者不太友善，無論如何你可能都不會(huì)獲得這單銷售，而且你還可能使那個(gè)執(zhí)行者成為你一生的敵人。

2、從一個(gè)有力的談判位置上做出讓步

如果你在堅(jiān)持你的公司從來沒有折扣之后為客戶提供一定的折扣，那么客戶可能會(huì)覺得你不僅原本就是在對(duì)他們胡說，而且也會(huì)覺得你缺乏誠實(shí)。

3、貶低你的競爭對(duì)手(或者他們的競爭對(duì)手)

當(dāng)你說你的競爭對(duì)手的壞話時(shí)，客戶會(huì)認(rèn)為你自己提供的產(chǎn)品非常脆弱，你必須要采取下流的手段才行。而且批評(píng)你的客戶的競爭對(duì)手聽起來總是像在拍馬屁。

4、給出一套推銷的說辭

沒有人想聽到一套推銷的說辭。永遠(yuǎn)不會(huì)。當(dāng)你開始推銷說辭的時(shí)候——無論是當(dāng)面還是在網(wǎng)上——你的客戶都會(huì)閉嘴。要吸引客戶，你必須要開啟一個(gè)對(duì)話，而這正是給出推銷說辭的對(duì)立面。

5、故意不猛烈推進(jìn)

當(dāng)你感覺客戶可能會(huì)犯錯(cuò)誤的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要害怕告訴客戶他們需要知道的事情。這包括如果你提供的東西對(duì)他們來說不合適的時(shí)候建議他們不要從你們公司購買。

篇3

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識(shí)，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對(duì)于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對(duì)方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時(shí)空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級(jí)信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對(duì)于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對(duì)信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對(duì)物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對(duì)于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對(duì)大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)①在對(duì)用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對(duì)每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評(píng)估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對(duì)自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對(duì)用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對(duì)市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價(jià)

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對(duì)用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買賣中的交易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價(jià)。在信息市場中對(duì)信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對(duì)于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對(duì)于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對(duì)市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。本文在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個(gè)方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略

參考文獻(xiàn)：

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000：《信息規(guī)則》，中國人民大學(xué)出版社

[2]孟廣均:1998：《信息資源管理導(dǎo)論》，科學(xué)出版社

[3]戴爾:1999：《戴爾戰(zhàn)略》，上海遠(yuǎn)東出版社

[4]石培華:2000：《注意力經(jīng)濟(jì)》，經(jīng)濟(jì)管理出版社

篇4

    理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

    根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:

    1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

    2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

    3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

    4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

    5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

    6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

    7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;

    8、制定合理的銷控表;

    9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

    10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

    11、盡力完善現(xiàn)場氛圍;

    12、你的競爭對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

    13、其他外部條件也很合適。

    (二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

    當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!

篇5

中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司遼寧沈陽110025

摘要院昆侖油是我國知名的油生產(chǎn)商，是國內(nèi)油產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是，與國外的油生產(chǎn)企業(yè)相比，例如美孚、嘉實(shí)等企業(yè)，還有很大的差距。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國外油企業(yè)進(jìn)軍我國市場給國內(nèi)油企業(yè)帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種情況下，昆侖油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發(fā)直上。

關(guān)鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略

多年來沈陽地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國石油油銷售面臨的主要問題。昆侖與長城是國內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競爭力。2014年下半年，借助昆侖油天潤系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。

1 車用油的銷售特點(diǎn)

考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。

季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。

1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過程中，通過完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。

1.3 消費(fèi)者購買車用油的過程也是購買服務(wù)的過程在消費(fèi)者購買車用油的過程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過程。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。

通過上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購買。在銷售的過程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。

2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略

2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開展3 天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。

2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。

2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2014 年年底，沈陽公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12 萬余元。

2.4 推動(dòng)“油卡非潤”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作中國石油倡導(dǎo)“油卡非潤”的營銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將“油卡非潤”的整體營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽公司提出了“油卡非潤”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購買車用油及加油IC 卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。

2010 年至2014 年，沈陽銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長207%，超過了2014 年全年的銷售量。

3 結(jié)語

通過半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測線和二手車市場進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜亞東.國產(chǎn)車用油品牌競爭力提升研究[D].安徽工業(yè)大學(xué)，2011.

篇6

1.識(shí)別重要顧客

第一個(gè)V是產(chǎn)品的重要顧客或者說產(chǎn)品為誰服務(wù)。無論在任何市場上，顧客很少有完全相似的需求。企業(yè)力圖占領(lǐng)市場的任何角落并不現(xiàn)實(shí)。企業(yè)須弄清誰是產(chǎn)品的重要顧客。重要顧客有何需求特點(diǎn)。

2提供價(jià)值主張

第二個(gè)V是為重要顧客提供的價(jià)值主張?；蛘哒f給重要顧客提供什么。企業(yè)需要對(duì)不同的重要顧客設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，提供不同的價(jià)值主張。正如寶潔公司的“海飛絲”價(jià)值主張?jiān)谟谌ヮ^屑潘婷“的價(jià)值主張?jiān)谟趯?duì)頭發(fā)的營養(yǎng)保健，”飄柔“的價(jià)值主張是使頭發(fā)光滑柔順，而”沙宣“的價(jià)值主張?jiān)谟诿腊l(fā)定型。

3.構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

第三個(gè)V是價(jià)值網(wǎng)絡(luò)?；蛘哒f如何向重要顧客傳遞價(jià)值主張價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)獨(dú)特的資源和管理協(xié)調(diào)過程。不同的重要顧客需要不同的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。各類企業(yè)的許多競爭優(yōu)勢都存在于獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)中。這種價(jià)值網(wǎng)可以為企業(yè)提供特殊的競爭力。并創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值主張。

二、PPG公司簡介

批批吉服飾（上海）有限公司（簡稱”PPG“）成立于2005年10月首先以男士襯衣為核心產(chǎn)品，之后向針織衫、禮包、男褲領(lǐng)帶等擴(kuò)展將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合通過”外包生產(chǎn)、外包質(zhì)量監(jiān)控、外包物流“的方式實(shí)現(xiàn)”無店面。無倉儲(chǔ)，無工廠“的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。PPG業(yè)務(wù)流程圖如圖1.

只有幾百名員工其中還包括近一半的呼叫中心工作人員。沒有一家實(shí)體店。沒有廠房和流水線，只有兩個(gè)小倉庫和一小棟辦公樓。但這家看起來很小的公司。僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，在整個(gè)2007年平均每天賣出去1萬件襯衫。在2007年12月的時(shí)候。PPG曾多次出現(xiàn)每天銷售3萬件的盛況。PPG在短短2年里迅速躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲。而國內(nèi)市場占有率第一的傳統(tǒng)服裝企業(yè)雅戈?duì)?。?chuàng)建于1979年。已經(jīng)經(jīng)營近30年，其在2006年國內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是13萬件。

PPG獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略模式及市場的高速發(fā)展所帶來的令人驚喜的銷售業(yè)績與財(cái)務(wù)表現(xiàn)先后贏得了TDF、JAFCOASIA與KPCB國際性風(fēng)險(xiǎn)投資公司的關(guān)注和青睞。并獲得他們的聯(lián)合大量注資。服裝業(yè)的戴爾、輕公司樣板……隨著銷售量不斷放大，這些光環(huán)接二連三地出現(xiàn)在PPG頭頂。然而。PPG的營銷戰(zhàn)略模式與傳統(tǒng)服裝企業(yè)相比容易被競爭對(duì)手模仿并定點(diǎn)超越。均不足以構(gòu)成PPG的核心競爭力。在市場容量有限的情況下。已引來如VANCL”、KKSSP,“OLOMO”、“優(yōu)衫網(wǎng)。ebono”等三十余家競爭者的不斷跟進(jìn)與定點(diǎn)超越。

2007年底。PPG前期過量廣告投放導(dǎo)致資金鏈緊張、產(chǎn)品質(zhì)量問題逐漸浮出水面。2008年。PPG又與廣告商、供應(yīng)商債務(wù)糾紛頻現(xiàn)接二連三地當(dāng)上被告。再加上網(wǎng)絡(luò)上眾多“PPG消費(fèi)者”發(fā)出的指責(zé)，使得PPG的相對(duì)市場份額開始下滑。

據(jù)艾瑞咨詢?cè)冢?008年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報(bào)告》中調(diào)查指出，2008年第二季度。PPG在自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)購物中交易額市場份額占2O%.其效仿者VANCL為5.1%.而在2008年第三季度PPG在自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)購物中交易額市場份額占16%,VANCL為5.9%.種種跡象表明，PPG在2008年的市場規(guī)模約為其效仿者VANCL的三分之一。已將國內(nèi)最大的男裝互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)第一把交椅讓給了VANCL.

三、從3VS理論的角度分析PPG的營銷戰(zhàn)略

1重要顧客分析

PPG將重要顧客確定為25歲~45歲之間的都市男性商務(wù)人士。這類重要顧客有購買力、購買決策自主、生活節(jié)奏快、逛街時(shí)間少、經(jīng)常接觸互聯(lián)網(wǎng)、注重形象，且愿意嘗試新的生活方式。這類男性商務(wù)人士穿著最頻繁的服裝之一就是襯衣。襯衣有著市場規(guī)模大、款式比較穩(wěn)定、產(chǎn)品較耐用、加工工序簡單、適合外包生產(chǎn)、渠道商占有相當(dāng)利潤等特點(diǎn)。

2.價(jià)值主張分析

現(xiàn)從重要顧客的角度，將PPG的價(jià)值主張?zhí)釤挒椋簜€(gè)性化定制、價(jià)格吸引力款色種類、質(zhì)量、購買方便度、購前產(chǎn)品體驗(yàn)購買或送貨精準(zhǔn)度和售后服務(wù)八點(diǎn)。在PPG與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的比較分析中。研究PPG的價(jià)值主張。PPG與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的價(jià)值曲線見圖2.

{1）個(gè)性化定制：PPG更容易利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)行個(gè)性化定制男性服裝消費(fèi)已進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代。重要顧客可將個(gè)性化需求通過互聯(lián)網(wǎng)提交給PPG,然后PPG加以整理和分類，對(duì)重要顧客提供實(shí)行個(gè)性化定制服裝的服務(wù)。而傳統(tǒng)服裝企業(yè)實(shí)施起來，會(huì)受經(jīng)驗(yàn)成本和公司政治等因素限制。

（2）價(jià)格吸引力：PPG比傳統(tǒng)服裝企業(yè)更具優(yōu)勢PPG采用網(wǎng)絡(luò)直銷模式，省去了中間商利潤環(huán)節(jié)，大大降低了高額的渠道維護(hù)費(fèi)用，強(qiáng)化了資金流的周轉(zhuǎn)能力。PPG全棉正裝襯衣定價(jià)從99元到229元不等，針織衫和男褲定價(jià)都在169元到199元之間，比傳統(tǒng)領(lǐng)域里的競爭對(duì)手雅戈?duì)枴⑻育?、喬治白等品牌定價(jià)至少低2O%至5O%在男裝行業(yè)里處于中低價(jià)位水平。因此在價(jià)格吸引力方面PPG比傳統(tǒng)服裝企業(yè)更具優(yōu)勢。

（3）款色種類：PPG給重要顧客提供的價(jià)值不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)由于PPG將渠道完全外包。容易忽略重要顧客的需求特征。不能快速相應(yīng)市場需求的變化。因此在款色種類這類價(jià)值屬性方面，PPG給重要顧客提供的價(jià)值不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

（4）質(zhì)量：PPG在質(zhì)量方面略遜于傳統(tǒng)服裝企業(yè)PPG產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品監(jiān)控都采用外包的方式，因此產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言。更加難以管控。2007年到2008年，PPG遭遇過不止一次的由外包供應(yīng)商的襯衫質(zhì)量出問題而引發(fā)的質(zhì)量風(fēng)波。因此PPG在質(zhì)量方面略遜于傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

（5）購買方便度：PPG在購買方便度方面遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)服裝企業(yè)PPG的重要顧客定位于25歲到45歲之間的都市男性商務(wù)人士，他們生活節(jié)奏快逛街時(shí)間少。對(duì)他們而言購買方便度非常重要。由于他們足不出戶就可購買PPG產(chǎn)品。因此PPG在購買方便度方面遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)服裝企業(yè)。這也是其在2007年銷售出現(xiàn)井噴的主要原因之一。

（6）購前產(chǎn)品體驗(yàn)：PPG遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)PPG試圖以高性價(jià)比“取悅于重要顧客。然而重要顧客可能在購買前會(huì)對(duì)PPG的”高性價(jià)比“缺乏體驗(yàn)。重要顧客還會(huì)對(duì)PPG的顏色，質(zhì)地、大小產(chǎn)生疑慮，也可能會(huì)打電話確認(rèn)，這樣就加大了呼叫中心的工作量，增加了PPG的成本。而重要顧客購買前就可在實(shí)體店鋪里親身體驗(yàn)到傳統(tǒng)服裝企業(yè)產(chǎn)品的顏色、質(zhì)地和大小。因此在購前產(chǎn)品體驗(yàn)方面，PPG遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

（7）購買或送貨精準(zhǔn)度：PPG在購買或送貨精準(zhǔn)度方面不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)PPG生產(chǎn)和物流都采用外包形式，而重要顧客卻分布在全國各地，因此物流的速度和精確性成為問題。由價(jià)值曲線可以看出。PPG在購買或送貨精準(zhǔn)度方面，不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

（8）售后服務(wù)：PPG在售后服務(wù)方面。不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)普遍存在售后服務(wù)問題處理起來周期長、成本高、顧客滿意度低等因素，使得網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)一直被售后服務(wù)問題所困擾。PPG在售后服務(wù)方面提供給重要顧客的價(jià)值，不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

由價(jià)值曲線可以看出。在八個(gè)重要價(jià)值主張中。PPG在個(gè)性化定制、價(jià)格吸引力和購買方便度方面比傳統(tǒng)服裝企業(yè)更具優(yōu)勢。而在款色種類、質(zhì)量，購前產(chǎn)品體驗(yàn)購買或送貨精準(zhǔn)度和售后服務(wù)方面給重要顧客提供的價(jià)值則不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

3.價(jià)值網(wǎng)絡(luò)分析

在PPG與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的比較分析中，研究PPG的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。PPG與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)比較見圖3.

（1）采購和生產(chǎn)分析PPG的原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控均采用外包形式，節(jié)省大量省去了巨額的初期投資成本和中間商利潤環(huán)節(jié)，大大降低了高額的渠道維護(hù)費(fèi)用，在增大公司風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)。有效降低了產(chǎn)品的成本。

（2）營銷分析PPG主要采取以傳統(tǒng)媒體為主的廣告促銷方式，然后依靠呼叫中心來處理訂單。2007年P(guān)PG投入巨額廣告。如報(bào)紙、雜志電視網(wǎng)站、戶外媒介等，且全部黃金版面全部黃金時(shí)段全部名人代言，短期內(nèi)重磅投入以期換取較高的品牌知名度。此外，PPG采用捆綁銷售的方式誘導(dǎo)消費(fèi)者批量采購，追求訂單最大化。

PPG采取以傳統(tǒng)媒體為主的廣告促銷方式帶來的直接結(jié)果就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)比重較低，從而造成最大問題是對(duì)廣告的過度依賴。做電視直銷和做目錄直銷。顧客會(huì)對(duì)廣告和目錄非常依賴。每次企業(yè)想要增長訂單量，就要靠不斷地做廣告。而如果純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)比重較高用戶習(xí)慣網(wǎng)上瀏覽后。就不需要花錢去印目錄和做電視推廣了。只需要培養(yǎng)用戶的上網(wǎng)慣性，或者靠廣告（包括低成本的直郵和短信的手段）提醒重要顧客常來看看。統(tǒng)計(jì)說明。網(wǎng)上購物平均每個(gè)老用戶每年回頭5次~8次，而目錄和電視直銷帶來的客戶只會(huì)買一次。呼叫中心訂購相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)訂購而言，最主要的是成本問題。

首先，呼叫中心訂購的成本比網(wǎng)絡(luò)訂購大得多網(wǎng)上訂單基本是不需要任何成本的。也不會(huì)受到太多系統(tǒng)容量的限制。其次。如果呼叫中心訂購訂單量增長太快呼叫中心的處理能力會(huì)大幅度下降，還會(huì)造成大量的顧客投訴和訂單流失。

（3）服務(wù)分析與傳統(tǒng)服裝企業(yè)相比，PPG的服務(wù)相對(duì)欠缺。傳統(tǒng)服裝企業(yè)的直營店、加盟店能夠給重要顧客提供大量的售前咨詢服務(wù)和售后服務(wù)。PPG服務(wù)處理起來需要依托精準(zhǔn)快速的物流和成本高額的呼叫中心。存在處理周期長、處理成本大處理風(fēng)險(xiǎn)高、顧客滿意度低等不利因素。

四、改進(jìn)PPG營銷戰(zhàn)略的建議

1.培養(yǎng)潛在的重要顧客

從長遠(yuǎn)來看，PPG還需要培養(yǎng)潛在的重要顧客。中國有大量網(wǎng)民在15歲到25歲之間，他們數(shù)量眾多、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)購物態(tài)度積極、且有一定購買力。幾年后他們將會(huì)是PPG的重要顧客。因此PPG需注意培養(yǎng)15歲到25歲之間的潛在重要顧客。

2改進(jìn)價(jià)值主張

（1）設(shè)立艦旗店提高PPG在款色種類、購前產(chǎn)品體驗(yàn)和售后服務(wù)方面的價(jià)值PPG可在重要顧客聚集的城市（如上海、北京、深圳、廣州等）設(shè)立少量艦旗店，從而了解重要顧客的需求特點(diǎn)及時(shí)推出滿足重要顧客需求時(shí)尚潮流的新產(chǎn)品。設(shè)立艦旗店還可增加重要顧客的購前產(chǎn)品體驗(yàn)，使得重要顧客在購買前能夠體會(huì)到PPG的高性價(jià)比”.另外。艦旗店還可在售前、售后服務(wù)方面給重要顧客提供更多的價(jià)值。

（2）與產(chǎn)品生產(chǎn)公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。直接接管產(chǎn)品監(jiān)控業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量PPG可以與信譽(yù)好、質(zhì)量高的產(chǎn)品生產(chǎn)公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還可直接接管產(chǎn)品監(jiān)控業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格地全程監(jiān)控，從而在質(zhì)量方面給重要顧客提供更多價(jià)值。

（3）與國內(nèi)外著名的快遞公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高購買或送貨精準(zhǔn)度PPG可與國內(nèi)外著名的快遞公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。從而有效提高購買或送貨精準(zhǔn)度。

3優(yōu)化價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

（1）在采購和生產(chǎn)過程中，PPG可成立專門的質(zhì)量監(jiān)督部門PPG可成立專業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督部門，聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)原材料采購和產(chǎn)品生產(chǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管。從而有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量。降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（2）在營銷過程中。PPG廣告形式可主要采取互聯(lián)網(wǎng)廣告以網(wǎng)絡(luò)中心為主，呼叫中心為輔，并且設(shè)立艦旗店P(guān)PG的促銷方式需要變以傳統(tǒng)媒體廣告為主為以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主，提高互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)比重?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)比重較高后。PPG營銷成本會(huì)大大降低。就可以用較低的成本來吸引和維系顧客。另外，PPG在營銷過程可以以網(wǎng)絡(luò)中心為主，呼叫中心為輔。并設(shè)立艦旗店。以網(wǎng)絡(luò)中心為主。呼叫中心為輔在保證重要顧客滿意度的同時(shí)可以大大降低呼叫中心所帶來的高額成本。艦旗店的設(shè)立可使重要顧客在購買前體會(huì)到PPG的“高性價(jià)比”.可給重要顧客傳遞更多價(jià)值。

（3）在服務(wù)環(huán)節(jié)，以艦旗店和網(wǎng)絡(luò)中心為主呼叫中心為輔。依托快速物流進(jìn)行PPG可以以艦旗店和網(wǎng)絡(luò)中心為主。呼叫中心為輔，依托快速物流進(jìn)行服務(wù)。這樣既可提高服務(wù)質(zhì)量，又可大大降低服務(wù)成本

篇7

以下為卡瑟莉文章全文：

無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來一點(diǎn)也不瀟灑，因此對(duì)于各大創(chuàng)業(yè)公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國圣地亞哥州立大學(xué)銷售專家史蒂文·奧辛斯基對(duì)此表示：“有關(guān)銷售的理念就不是那么優(yōu)秀。”上個(gè)世紀(jì)90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說：“實(shí)際情況是，很多創(chuàng)業(yè)公司之所以最終關(guān)門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場提供了不起的產(chǎn)品和服務(wù)，但如果缺乏行之有效的銷售戰(zhàn)略，你的業(yè)務(wù)也根本無法順利起步。”尤其是對(duì)于仍處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家而言，制定出基礎(chǔ)性銷售策略，其重要性高于產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)工作。

美國北卡羅來納大學(xué)凱南一弗拉格勒商學(xué)院教授、該學(xué)院銷售研究項(xiàng)目主管戴夫·羅伯茨對(duì)此表示：“如果我們思考一下當(dāng)今創(chuàng)業(yè)公司及其銷售情況，無論每位創(chuàng)始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎(chǔ)性銷售策略?！绷_伯茨認(rèn)為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創(chuàng)業(yè)者不能忽視的銷售戰(zhàn)略，因?yàn)檫@些活動(dòng)能夠促進(jìn)公司今后發(fā)展過程中傳統(tǒng)意義上的銷售規(guī)模。總而言之，這些活動(dòng)能夠讓創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)定面對(duì)創(chuàng)業(yè)過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業(yè)務(wù)理念，就是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行的第一項(xiàng)銷售活動(dòng)。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動(dòng)有著相似性?！币匀瞬耪衅笧槔?，科技產(chǎn)業(yè)在招聘技術(shù)員工過程中，其實(shí)就是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者銷售能力的關(guān)鍵時(shí)刻。羅伯茨說：“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你要讓其他技術(shù)員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰(zhàn)，尤其是大型企業(yè)在人才爭奪上具有更多優(yōu)勢。如此一來，創(chuàng)業(yè)者就必須在推銷事宜上格外努力?！?/p>

在經(jīng)過上述階段后，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生?！彪m然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助?！比绻麆?chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

二、連續(xù)推薦策略

企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始。”無論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面?！?/p>

一旦你理清了這方面的頭緒（你最愿意接受的推薦人），你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗?！彼€認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。

三、無約電話……至少有所準(zhǔn)備

所謂“無約電話”，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”

羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等）都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景；二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

四、找到“熱點(diǎn)”

奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用?！钡诙粚W(xué)生說：“因?yàn)槲液芸?。”第三位學(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。

羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望?！?/p>

五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)

篇8

自從上世紀(jì)的90年代末，上海北京兩大城市舉辦了挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽之后，出現(xiàn)了一大批的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和一些新穎的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)賽的舉辦把創(chuàng)業(yè)這一理念傳達(dá)給了社會(huì)大眾。大學(xué)生應(yīng)不應(yīng)該創(chuàng)業(yè)呢？能不能創(chuàng)業(yè)呢？答案當(dāng)然是肯定的，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是對(duì)自古以來的教育理念、學(xué)習(xí)觀念以及擇業(yè)觀念的一次革命性挑戰(zhàn)。而且它體現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值，培養(yǎng)了大學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)。

二、二手電腦銷售的市場分析

（1）我國二手電腦市場現(xiàn)狀。我國是人口大國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因各地條件不一樣存在著很大的差距，所以，出現(xiàn)的各種電腦市場發(fā)展的程度都是不一樣的。沿海城市，比如廣州、上海、深圳等，電子產(chǎn)業(yè)比較密集，銷售二手配件的商家也非常多。這些城市里的二手電腦市場有各種各樣的電腦配件，從Intel486/Pentium處理器、雙頻單色顯示器這些元老級(jí)配件到21英寸、24英寸純屏幕顯示器、IntelP4的系統(tǒng)和配件以及500萬像素的SONY數(shù)碼相機(jī)這些時(shí)尚型配件都可以買到。處于大陸中心地帶的武漢、重慶等地，他們的貨源一般都是沿海地區(qū)。跟沿海地區(qū)相比，商家數(shù)量少，規(guī)模小，而且一般只在本地區(qū)進(jìn)行銷售，幾乎沒有開展外省分銷業(yè)務(wù)。大陸比較不發(fā)達(dá)的城市，二手電腦市場還沒普及，只有在少數(shù)的電腦城里會(huì)有幾家維修電腦服務(wù)業(yè)務(wù)，這些貨物的來源還是從個(gè)人用戶那里收集到的淘汰配件或者是自己維修剩下來的舊貨，因此，出現(xiàn)了貨品不全，價(jià)格偏貴的現(xiàn)象。

（2）消費(fèi)者分析。根據(jù)目前的消費(fèi)人群來看，會(huì)購買二手電腦的人群有：第一，學(xué)生：因?yàn)槭艿劫Y金的限制，這個(gè)人群的消費(fèi)群體就希望買到物美價(jià)廉的，尤其是側(cè)重于產(chǎn)品價(jià)格。第二，網(wǎng)吧：網(wǎng)吧對(duì)電腦的需求和消耗都比較大，有些網(wǎng)吧老板會(huì)在二手電腦市場大批量采購一些性能要求不是很高的機(jī)型，從而降低網(wǎng)吧運(yùn)營成本。第三，電腦愛好者：這類人群大多比較專業(yè)，對(duì)電腦和配件的性能有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為在二手電腦市場一定有物美價(jià)廉的商品。

篇9

關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；問卷調(diào)查；市場細(xì)分；銷售策略

近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對(duì)外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動(dòng)汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動(dòng)汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動(dòng)汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車的需求大漲而實(shí)際銷售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對(duì)電動(dòng)汽車銷售情況進(jìn)行了市場調(diào)查，試圖找出原因。

一、 調(diào)查介紹

課題采用問卷調(diào)查的方式，對(duì)石家莊的消費(fèi)者通過分層比例抽樣和簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場調(diào)查。通過市場細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)子市場進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場最為目標(biāo)市場，進(jìn)行了市場調(diào)查。

二、電動(dòng)汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析

（一）消費(fèi)者特征需求分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購車價(jià)格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對(duì)于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對(duì)于一年免費(fèi)車險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購買的主要因子。想要對(duì)汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費(fèi)者在購買電動(dòng)汽車是更多考慮的是電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對(duì)于汽車性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。

（二）消費(fèi)者購買行為分析

1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。

2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營銷方式與活動(dòng)營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于廣告營銷方式和活動(dòng)營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對(duì)于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對(duì)于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動(dòng)，對(duì)虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。

三、 銷售對(duì)策與建議

（一）產(chǎn)品策略

企業(yè)在推出電動(dòng)汽車時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車，而對(duì)于SUV來說，初期的電動(dòng)汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費(fèi)者。

（二）價(jià)格策略

在電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬-30萬之間的電動(dòng)汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長期，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場成本的同時(shí)，企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。

（三）渠道策略

企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車信息的市民占69%，這部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于電動(dòng)汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有關(guān)電動(dòng)汽車的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動(dòng)汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡介、企業(yè)電動(dòng)汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動(dòng)汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。

針對(duì)目前市場的熱點(diǎn)營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對(duì)經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

（四）促銷策略

在營銷方面，注重廣告銷售和活動(dòng)銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車運(yùn)動(dòng)的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對(duì)性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。

在活動(dòng)營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請(qǐng)報(bào)社、電臺(tái)記者對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

四、結(jié)束語

如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。

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篇10

關(guān)鍵詞：化妝品 開辟新市場 營銷策略

企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品難，它需要技術(shù)的積累與資金的投入，這是企業(yè)經(jīng)常感到頭痛的一件事，尤其是企業(yè)實(shí)力弱小、科研基礎(chǔ)單薄的企業(yè)，更是如此。但與此相對(duì)應(yīng)的是，當(dāng)企業(yè)千辛萬苦開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，如何有效地打入市場，特別是新市場，更是困擾企業(yè)的一件大事。如果此時(shí)企業(yè)的營銷沒有成功，不僅營銷費(fèi)用收不回來，而且更為嚴(yán)重的是，企業(yè)的科研、生產(chǎn)費(fèi)用也就打了水漂。既使企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了新產(chǎn)品，并有成功打入某一市場的案例，但能否成功地打進(jìn)另一個(gè)市場，也是一個(gè)未知數(shù)。這對(duì)于日用化妝品來說，情況更為普遍，因此，如何制定、運(yùn)用相關(guān)的營銷策略，使產(chǎn)品成功地打進(jìn)新市場，就顯得尤為重要。

一、日用化妝品的市場狀況及其特征

隨著改革開放的提出、發(fā)展與深入，國內(nèi)的日用化妝品企業(yè)如雨后春筍，紛紛建立。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來我國的化妝品制造行業(yè)連年都有三四百家的增加，2011年雖有回落，但也新成立的公司也有301家（如圖表1）。它們主要分布在以廣東為中心的華南地區(qū)，和以江浙為中心的華東地區(qū)。其中前者約占企業(yè)總數(shù)的70%左右，后者約占20%左右。目前，化妝品企業(yè)市場銷售額已經(jīng)突破2000億元，市場規(guī)模巨大。

隨著國外品牌的進(jìn)入和中國WTO的加入，市場競爭日益激烈。雖然我國化妝品企業(yè)眾多，但占市場主導(dǎo)地位的則是寶潔、聯(lián)合利華、安利等國外企業(yè)。因此，如何在激烈競爭的市場中逐步擴(kuò)展市場份額，是擺在任何一家國內(nèi)化妝品企業(yè)的一道難題。相對(duì)于其他行業(yè)，化妝品行業(yè)主要具備6個(gè)方面的特征：（1）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品系列更新速度快；（2）產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，常常以小時(shí)為單位，通常采取OEM或ODM的生產(chǎn)方式；（3）營銷手段靈活多樣；（4）產(chǎn)品配方保密嚴(yán)格；（5）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多，且跨區(qū)域分布營銷。相同物品對(duì)不同等級(jí)商或不同地區(qū)會(huì)有不同的價(jià)格等級(jí)；（6）對(duì)物料狀況有嚴(yán)格的控制要求，需要及時(shí)了解材料進(jìn)貨，保存及耗用狀況。從這些特點(diǎn)來看，化妝品企業(yè)的市場競爭異常激烈，為了在市場上站穩(wěn)腳跟甚至取得競爭優(yōu)勢，采取有吸引力的市場營銷手段十分必要。

二、化妝品產(chǎn)品定位與其模式選擇

目前，在國內(nèi)市場上的高端，幾乎是國外大公司一統(tǒng)天下，而國內(nèi)企業(yè)由于在產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)、營銷理念等方面存在明顯的欠缺，所以只能在中低端市場從事競爭，如想進(jìn)入高端市場，還存在相當(dāng)?shù)碾y度和面臨巨大的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)市場上，各企業(yè)的營銷渠道主要有三種：

一是以制為主的中間商主導(dǎo)的區(qū)域銷售模式。它是目前企業(yè)采用的主要營銷模式，其業(yè)務(wù)流程是企業(yè)將產(chǎn)品派送給中間商，即中間商從企業(yè)進(jìn)貨，但雙方簽訂一個(gè)協(xié)議，其中規(guī)定在一個(gè)區(qū)域企業(yè)只允許一家中間商經(jīng)營，不得有第二家，這就是具有壟斷性質(zhì)的經(jīng)銷商制。

二是連鎖店經(jīng)營模式。對(duì)于一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，由于其品牌優(yōu)勢明顯，企業(yè)的資金充裕，因此它們將其產(chǎn)品以連鎖店的形式直接面對(duì)客戶終端開展?fàn)I銷。這樣做的好處就是企業(yè)可以有效地控制這些連鎖店，使企業(yè)的營銷理念及其策略不打折扣地貫徹、執(zhí)行下去。目前，安利、屈臣氏等企業(yè)多開辦連鎖店，它們與各地興起的連鎖店和單個(gè)經(jīng)營店鋪一起，開辟了營銷渠道的另一條路徑。而且它們逐漸向縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，從而有效地與以超市為代表的綜合銷售業(yè)態(tài)開展競爭。

三是網(wǎng)絡(luò)營銷模式。生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)店，將自己生產(chǎn)、經(jīng)銷的產(chǎn)品通過照片或者三維動(dòng)畫等方式傳輸?shù)骄W(wǎng)店里面，直接向網(wǎng)民宣傳展示，從而進(jìn)行銷售。相比較而言，由于其直接面向顧客，因此其營銷費(fèi)用相對(duì)低廉，所以采取這種方式營銷的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，因而深受消費(fèi)者的歡迎，今后這種方式在營銷渠道中將逐漸占據(jù)越來越重要的地位。弊端是它無法讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)相關(guān)產(chǎn)品的使用效果，而且有些網(wǎng)店采取欺騙消費(fèi)者的方式經(jīng)營，它們常常推銷一些假冒偽劣或者過期的產(chǎn)品，此舉造成消費(fèi)者的損失。

對(duì)于國內(nèi)眾多中小型化妝品生產(chǎn)企業(yè)來說，由于其品牌影響力較小，資本與技術(shù)不雄厚，很多還是采取追隨者中的緊密跟隨者戰(zhàn)略。對(duì)于這樣的企業(yè)而言，采取以制為主的中間商主導(dǎo)的銷售模式比較現(xiàn)實(shí)。并且經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在它們?cè)噲D進(jìn)入市場時(shí)，大多是首先考慮通過中間商鋪設(shè)渠道，因而許多企業(yè)都是以此為基準(zhǔn)制定它們的營銷策略。

三、進(jìn)入市場的銷售策略

首先，通過明星效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)銷售。企業(yè)與明星之間的合作具有雙重效應(yīng)——既提升了企業(yè)的形象，又增加了這些明星的收入，這種結(jié)果使企業(yè)和明星的知名度同時(shí)上升。但企業(yè)需要謹(jǐn)慎，如果選擇的明星名聲太大，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生喧賓奪主的現(xiàn)象——即人們只記住了該明星，而忘記了她所的企業(yè)產(chǎn)品；同樣，如果明星的名聲較小或者名聲不佳，則會(huì)起不到宣傳效果，或者給企業(yè)帶來負(fù)面影響。因此，把握好尺度是企業(yè)選擇明星的關(guān)鍵因素之一。

其次，選擇有效的分銷渠道。企業(yè)可以通過代言人提高產(chǎn)品和企業(yè)的形象，從而提高產(chǎn)品的銷售量，但具體怎樣使其有效落實(shí)，則是分銷商的任務(wù)，因此企業(yè)選擇有效的經(jīng)銷商十分關(guān)鍵。在一般情況下，由于化妝品的種類眾多，并且都有保質(zhì)期，所以企業(yè)一般選擇制的分銷渠道，所謂制，就是商在某一市場區(qū)域負(fù)責(zé)生產(chǎn)性企業(yè)的產(chǎn)品，不允許其他人在本市場銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，但這個(gè)商必須完成企業(yè)制定的銷售額，否則，廠家則會(huì)取消他們的資格。在業(yè)務(wù)流程上，商購買廠家的一部分貨品，如果他們?cè)诒Ｙ|(zhì)期內(nèi)沒有銷完貨品，則廠家負(fù)責(zé)換貨或者退貨。這樣，商就在某種程度上規(guī)避了銷售不完貨物的損失風(fēng)險(xiǎn)，另一方面企業(yè)——即廠家也就保留住了這些商。

再次，銷售現(xiàn)場選派優(yōu)秀導(dǎo)購。為刺激顧客的購買愿望，商可以在各個(gè)銷售現(xiàn)場選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、形象氣質(zhì)好的人選為導(dǎo)購員，以基本工資加提成的方式，激勵(lì)她們積極工作。當(dāng)有一定購買意愿的顧客前來光臨時(shí)，她們可以耐心、詳細(xì)地講解產(chǎn)品知識(shí)、使用效果等。并且可以采取現(xiàn)場體驗(yàn)的方式，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品感覺及效果。

最后，公關(guān)推動(dòng)銷售。廠家或商可向當(dāng)?shù)氐囊恍﹩挝?、企業(yè)聯(lián)系，使其產(chǎn)品作為這些單位的福利發(fā)放。由于一些單位為了使員工積極地工作，在特定的時(shí)期給員工提供福利，而化妝品則是其中的選項(xiàng)。這時(shí)，化妝品商通過熟人關(guān)系等，采取一定的優(yōu)惠政策向他們提供他們需要的化妝品，也可以提升產(chǎn)品的銷量。由于單位一般需要的量大，為了促成推銷的成功，商可以通過提成、贈(zèng)送貨品的方式，給單位采購的負(fù)責(zé)人，以便促使他們成功購買自己的產(chǎn)品。

另外，在實(shí)施、執(zhí)行這些策略時(shí)，還需要花費(fèi)一定的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、促銷員培訓(xùn)費(fèi)用、宣傳材料費(fèi)用等等。這些費(fèi)用是由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)、還是由商承擔(dān)，亦或是雙方共同承擔(dān)，則需要根據(jù)具體的市場營銷狀況和雙方的具體協(xié)商來加以解決。

四、結(jié)束語

廠家和商做好化妝品的新市場營銷工作，不僅需要以上策略的嚴(yán)格執(zhí)行，還需要在這些策略之間做好最優(yōu)的組合。因此協(xié)調(diào)好這些策略之間的關(guān)系，是營銷者最重要的工作之一。至于如何做到這一點(diǎn)，則需要他們根據(jù)市場現(xiàn)狀和自己的實(shí)力及廠家配合程度而定，有時(shí)候運(yùn)用之妙，存乎一心。廠家或商開拓新市場是艱辛的，但只要它們?cè)谛率袌鲋贫ǖ牟呗院侠?，并能得以?yán)格、有效的執(zhí)行，再加上營銷者的靈活運(yùn)用、發(fā)揮，企業(yè)在新市場取得銷售成功，并非是不可能的事情。（作者單位：貴陽學(xué)院）

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基金項(xiàng)目：本文系教育部人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目基金資助（09XJC630005）。

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參考文獻(xiàn)