導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售與市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

英文名稱(chēng)：China Marketing

主管單位：

主辦單位：河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

出版周期：月刊

出版地址：河南省鄭州市

語(yǔ)

種：中文

開(kāi)

本：16開(kāi)

國(guó)際刊號(hào)：1005-3530

國(guó)內(nèi)刊號(hào)：41-1210/F

郵發(fā)代號(hào)：39-96

發(fā)行范圍：國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行

創(chuàng)刊時(shí)間：2010

期刊收錄：

核心期刊：

中文核心期刊(2008)

中文核心期刊(2004)

期刊榮譽(yù)：

聯(lián)系方式

期刊簡(jiǎn)介

篇2

一般來(lái)說(shuō)，夫妻檔口商操作的工作流程往往是市場(chǎng)是服從銷(xiāo)售的，許多市場(chǎng)人員抱怨?fàn)I銷(xiāo)工作無(wú)法得到有效展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)組合的4P在商這里成了2P，即貨品與價(jià)格管理，一旦市場(chǎng)人員閑而無(wú)事，老板看到也不高興，以為市場(chǎng)人員沒(méi)有事做。。。。。。這樣下去，市場(chǎng)人員的一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)無(wú)法釋放與發(fā)揮，覺(jué)得自己得不到成長(zhǎng)。

但很多商銷(xiāo)售是重視了，可營(yíng)銷(xiāo)管理卻沒(méi)跟上，這就導(dǎo)致了一線(xiàn)終端的單店庫(kù)存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。

小劉是某鞋業(yè)商的市場(chǎng)人員，他說(shuō)，市場(chǎng)人員的思路與想法不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，心里非常累，甚至透不氣來(lái)，在商日常經(jīng)營(yíng)中，銷(xiāo)售成了關(guān)鍵的因素，甚至覆蓋并控制了市場(chǎng)因素，可以左右市場(chǎng)人員去做營(yíng)銷(xiāo)工作了，由于鞋業(yè)商銷(xiāo)售部一般文化程度并不是很高，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常有限，但從事銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)是有的，一旦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作被銷(xiāo)售主管過(guò)多插手，單店的管理也就會(huì)成了問(wèn)題了。

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，其實(shí)跟商做批發(fā)的模式有關(guān)，重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)，為什么呢，商就是批發(fā)貨品（簡(jiǎn)單的物流管理）出生的，而當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的頻繁，特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)往往是非良性庫(kù)存比較多，資金周轉(zhuǎn)不靈，非良性庫(kù)存就是貨品管理的一部分，所以產(chǎn)品與價(jià)格成了商做生意的關(guān)鍵，繼而也成了所謂銷(xiāo)售上的關(guān)鍵了，至于市場(chǎng)部門(mén)則成了附屬物，商給了銷(xiāo)售部門(mén)更高的責(zé)任與要求，因?yàn)樨浧放c價(jià)格策略的執(zhí)行關(guān)鍵到商能否賺到錢(qián)。

在鞋業(yè)批發(fā)模式下，銷(xiāo)售工作主要是倉(cāng)儲(chǔ)管理、貨品管理（訂調(diào)補(bǔ)退換等）、數(shù)據(jù)分析和貨品層面上的助銷(xiāo)等，市場(chǎng)部呢，主要工作有增擴(kuò)市場(chǎng)、客情維護(hù)、單店提升、督導(dǎo)與培訓(xùn)、品牌執(zhí)行管理、促銷(xiāo)管理等。

商的“銷(xiāo)售與市場(chǎng)”孰輕孰重，這是商的不同發(fā)展階優(yōu)決定的，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1000-2500萬(wàn)元業(yè)績(jī)的商，市場(chǎng)往往是服從銷(xiāo)售的，生存擺在第一位，贏利是重中之重，品牌先放在一邊，這個(gè)階段是貨品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)期與調(diào)整期，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作包括廣告、促銷(xiāo)、客情維護(hù)都是圍繞產(chǎn)品組合和價(jià)格策略展開(kāi)的，而不是為開(kāi)多少地級(jí)市場(chǎng)來(lái)而規(guī)劃的；2500萬(wàn)元-5000萬(wàn)業(yè)績(jī)的，是銷(xiāo)售與市場(chǎng)協(xié)同作戰(zhàn)的，市場(chǎng)在起提升單店的關(guān)鍵作用，貨品管理此時(shí)相對(duì)有數(shù)了，同時(shí)庫(kù)存容量的加大，銷(xiāo)售管理的壓力也大了；5000萬(wàn)元以上業(yè)績(jī)的區(qū)域，這對(duì)老板來(lái)說(shuō)，提升需要綜合因素的管理了，公司化運(yùn)營(yíng)就會(huì)擺在面前了，分公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程是有方向、有目標(biāo)、有激情、有團(tuán)隊(duì)和有效益的，這個(gè)階段要授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)大干一場(chǎng)了，在授權(quán)的過(guò)程中，老板跟打工者之間永遠(yuǎn)無(wú)法完美的，因?yàn)槔习逑氲统杀举嵏嗟腻X(qián)，打工者呢，是想高待遇得到更大的成長(zhǎng)，往往二者不一，職業(yè)經(jīng)理人要把握好商的底線(xiàn)，敢于承擔(dān)責(zé)任，突破商的管理瓶頸。

篇3

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正！（此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問(wèn)題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implication questions ）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4.最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（need－payoff questions）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話(huà)、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4） 客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對(duì)第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶(hù)接受我們到廠拜訪(fǎng)。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期電話(huà)預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)，拜訪(fǎng)目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪(fǎng)以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶(hù)群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。

第一，對(duì)拜訪(fǎng)完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大?。?萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

對(duì)第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式（至少兩天一次電話(huà)）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪(fǎng)做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪(fǎng)記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。

第二，對(duì)不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購(gòu)訂單。得到客戶(hù)采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶(hù)請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。

2，通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。

3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話(huà)等。然后對(duì)這20大客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類(lèi)的），為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準(zhǔn)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話(huà)溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

2，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶(hù)分析，充分了解其客戶(hù)可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪(fǎng)工作。

3，督促營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶(hù)資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶(hù)，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶(hù)的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話(huà)形式通知其所負(fù)責(zé)客戶(hù)該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶(hù)，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專(zhuān)員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購(gòu)，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段（7月-8月）

經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪(fǎng)以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶(hù)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶(hù)的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶(hù)的成交，以及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和直營(yíng)店的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)。具體策略以及方法如下，

1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶(hù)最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

·劣勢(shì)分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過(guò)對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

·機(jī)會(huì)分析(opportunity)：通過(guò)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握，和目標(biāo)客戶(hù)的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；

·威脅分析(threat)：對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂(yōu)患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過(guò)本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷(xiāo)商三駕馬車(chē)共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且開(kāi)發(fā)出至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每月的渠道銷(xiāo)量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開(kāi)設(shè)一家直營(yíng)門(mén)店，將本區(qū)每月1萬(wàn)元以下的小型客戶(hù)引導(dǎo)至直營(yíng)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每月的銷(xiāo)售額。

·在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶(hù)外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以?xún)?nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門(mén)店增加的銷(xiāo)售額，以及客戶(hù)來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）

本階段主要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶(hù)系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。

1，營(yíng)銷(xiāo)人員考核

在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行考核，通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，

1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售額除以公司規(guī)定的銷(xiāo)售指標(biāo)）

2）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數(shù)量，包括大型終端客戶(hù)、小客戶(hù)、以及經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。

3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷(xiāo)售毛利潤(rùn)）

4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶(hù)的投訴等進(jìn)行評(píng)估。

5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。

通過(guò)評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶(hù)管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶(hù)規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶(hù)。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶(hù)，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶(hù)的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶(hù)。

3，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月-12月）

這兩個(gè)月最主要的事情是開(kāi)發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，

1）對(duì)于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵(lì)其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶(hù)每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶(hù)信息收集和銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶(hù)。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶(hù)銷(xiāo)售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

四，銷(xiāo)售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。

另外，為了更好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。

2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷(xiāo)。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線(xiàn)的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車(chē)費(fèi)，電話(huà)費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷(xiāo)售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷(xiāo)。

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶(hù)和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

篇4

·兩部門(mén)溝通協(xié)作不力在實(shí)踐中的表現(xiàn)：

1、信息溝通方面：

銷(xiāo)售部是企業(yè)接觸市場(chǎng)的最前沿部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)信息的了解通常最直接、最全面。然而，市場(chǎng)部在進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)卻往往很少能夠及時(shí)從銷(xiāo)售部獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息；

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的部門(mén)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、渠道及品牌策略理解深刻。但是，銷(xiāo)售部通常很少能夠有機(jī)會(huì)系統(tǒng)、全面地了解本企業(yè)各種具體方案背后的市場(chǎng)、渠道及品牌目標(biāo)及主體策略。

2、方案制訂方面：

在多數(shù)企業(yè)中，促銷(xiāo)方案（或者營(yíng)銷(xiāo)策略）的制訂被認(rèn)為只是市場(chǎng)部的事情。在方案制訂過(guò)程中，市場(chǎng)部自然不重視與銷(xiāo)售部討論，銷(xiāo)售部也極少主動(dòng)參與；

在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部為了使方案更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)全面考慮市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，卻極少考慮本企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)作的實(shí)際狀況。

3、銷(xiāo)售執(zhí)行方面：

兩部門(mén)溝通協(xié)作不力造成方案制訂與銷(xiāo)售執(zhí)行脫節(jié)。在銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，市場(chǎng)部既不了解方案的實(shí)際可行程度，又不了解方案所造就的真實(shí)效果，甚至連方案的實(shí)際執(zhí)行狀況都不甚了解；

兩部門(mén)溝通協(xié)作不力造成銷(xiāo)售部不了解公司方案的目標(biāo)及主體策略，使得銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售執(zhí)行中只能夠考慮如何利用公司資源實(shí)現(xiàn)直接效益（如短期銷(xiāo)量）最大化，更有甚者會(huì)“活用”公司方案造成公司實(shí)際損失。

總之，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部溝通協(xié)作不力，一方面造成企業(yè)資源浪費(fèi)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，另一方面進(jìn)一步加深了部門(mén)之間的矛盾，造成方案執(zhí)行過(guò)程中（甚至執(zhí)行前就開(kāi)始）相互指責(zé)：市場(chǎng)部抱怨銷(xiāo)售部執(zhí)行能力低下；銷(xiāo)售部投訴市場(chǎng)部方案愚蠢。

·溝通協(xié)作不力的原因：

1、人員方面：

兩部門(mén)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作閱歷等方面的差距是造成人員溝通協(xié)作不力一個(gè)因素。通常，市場(chǎng)部人員的總體文化程度比銷(xiāo)售部人員高，而銷(xiāo)售部人員的工作閱歷比市場(chǎng)部人員豐富，客觀上造成兩部門(mén)人員在溝通中的表達(dá)方式、行為特征等方面差異明顯，一定程度上影響了兩部門(mén)的溝通。在實(shí)踐中，銷(xiāo)售部人員多嫌棄市場(chǎng)部人員“書(shū)生氣太重”、工作閱歷不多，與他們溝通好比“大人與小孩說(shuō)話(huà)”；市場(chǎng)部人員多反感銷(xiāo)售部人員“霸道”、缺乏文化，與他們溝通就像“秀才遇到了兵”。

兩部門(mén)工作內(nèi)容、方式的差異是造成人員溝通協(xié)作不力的又一個(gè)因素。銷(xiāo)售工作實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)決定了銷(xiāo)售部人員必須更重視行動(dòng)、更善于利用感性經(jīng)驗(yàn)處理問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)性較強(qiáng)的特點(diǎn)使得市場(chǎng)部人員考慮問(wèn)題更全面、更善于利用理性知識(shí)分析問(wèn)題。在實(shí)踐中，市場(chǎng)部人員易認(rèn)為銷(xiāo)售部人員做事沒(méi)有依據(jù)，好“拍腦袋”；銷(xiāo)售部人員卻認(rèn)為市場(chǎng)部人員做事不果斷，考慮問(wèn)題“太復(fù)雜”。

2、觀念方面：

兩部門(mén)都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵部門(mén)之一。在實(shí)踐中，兩部門(mén)通常均具有一定程度的本位優(yōu)勢(shì)思想：銷(xiāo)售部通常認(rèn)為產(chǎn)品是靠“銷(xiāo)售人員一件一件賣(mài)出去的”，“動(dòng)動(dòng)嘴皮子是不行的”；市場(chǎng)部則認(rèn)為成功的營(yíng)銷(xiāo)策略才是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，“策略不靈，跑死也沒(méi)用”。

長(zhǎng)期的溝通協(xié)作不力客觀上使兩部門(mén)人員均產(chǎn)生了一定程度的“溝通恐懼癥”。市場(chǎng)部人員總害怕銷(xiāo)售人員“沒(méi)完沒(méi)了的抱怨”；銷(xiāo)售人員總擔(dān)心市場(chǎng)人員“給我下圈套”。

由于兩部門(mén)人員均缺乏對(duì)對(duì)方部門(mén)實(shí)際工作特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)輕視對(duì)方的工作。市場(chǎng)部人員認(rèn)為銷(xiāo)售人員“不就是跑跑街嗎”，卻不了解銷(xiāo)售工作需要解決的種種困難；銷(xiāo)售部人員認(rèn)為市場(chǎng)人員“成天只知道做報(bào)告”，卻不了解營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的復(fù)雜和繁瑣。

3、制度方面：

由于兩部門(mén)的工作內(nèi)容極其相關(guān)，“你中有我，我中有你”，因此明確區(qū)別兩部門(mén)的工作職責(zé)非常困難。實(shí)際上，成功的運(yùn)作既需要“合適的方案”又需要“有效的執(zhí)行”，缺一不可。

制度缺陷也是造成兩部門(mén)溝通協(xié)作不力的重要因素之一。實(shí)際中，企業(yè)往往既缺乏強(qiáng)化部門(mén)間溝通的制度，又缺乏明晰各部門(mén)職責(zé)的制度，造成兩部門(mén)長(zhǎng)期“踢皮球”，矛盾越吵越大、問(wèn)題越積越多，溝通越來(lái)越難。

實(shí)踐中，銷(xiāo)售部往往是“執(zhí)行”的代名稱(chēng)，總是處于各種工作流程的最后環(huán)節(jié)，執(zhí)行方案、接受監(jiān)督……，并且還要承擔(dān)執(zhí)行失敗的責(zé)任。這使得銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期感覺(jué)“市場(chǎng)部總與自己過(guò)不去”，因此“看見(jiàn)他們就氣不打一處來(lái)”。

總之，人員、觀點(diǎn)及制度的差異決定了兩部門(mén)之間的溝通協(xié)作比較困難，工作內(nèi)容的相關(guān)又需要他們必須保持不斷溝通，因此，如何改善市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部溝通協(xié)作不力的問(wèn)題成為長(zhǎng)期困擾企業(yè)發(fā)展的突出問(wèn)題之一。

·改善溝通協(xié)作的途徑：

1、人員方面：

就銷(xiāo)售部而言，系統(tǒng)改善各級(jí)銷(xiāo)售主管的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一方面有利于改善與市場(chǎng)部的溝通狀況，另一方面也有利于銷(xiāo)售運(yùn)作自身效率的提高。合格的銷(xiāo)售主管應(yīng)了解目標(biāo)，更應(yīng)了解達(dá)成目標(biāo)的途徑，因此，他們不但應(yīng)具有銷(xiāo)售操作的能力，也應(yīng)具有一定的市場(chǎng)知識(shí)以及利用理性知識(shí)分析問(wèn)題的能力。改善其知識(shí)結(jié)構(gòu)的方式主要為培訓(xùn)及工作輪換。

就市場(chǎng)部而言，提高市場(chǎng)人員對(duì)銷(xiāo)售工作的正確認(rèn)識(shí)，豐富其銷(xiāo)售知識(shí)及工作閱歷，同樣具有兩方面的作用，一方面有利于改善與銷(xiāo)售部的溝通；另一方面有利于幫助他們?cè)谥朴喺邥r(shí)更多的考慮實(shí)際，使方案更具有可執(zhí)行性，從而，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。提高其銷(xiāo)售知識(shí)及實(shí)際操作能力的方式同樣是培訓(xùn)及工作輪換。

2、觀念方面：

端正市場(chǎng)部及銷(xiāo)售部人員正確認(rèn)識(shí)成功的觀念，使他們了解到企業(yè)所有成績(jī)都是建立在兩個(gè)部門(mén)共同努力的基礎(chǔ)上，任何一方都不能夠抹殺另一方的工作，任何一方離開(kāi)另一方都不能獨(dú)立取得成功。

系統(tǒng)提高兩部門(mén)人員的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高他們彼此合作的能力和意識(shí)，幫助他們克服彼此的“溝通恐懼癥”。

在部門(mén)主管的帶領(lǐng)下，兩部門(mén)人員要更勇于主動(dòng)了解對(duì)方的實(shí)際狀況，尊重對(duì)方的工作，持續(xù)強(qiáng)化相互的溝通。市場(chǎng)人員要主動(dòng)與銷(xiāo)售人員溝通、系統(tǒng)解釋公司策略、了解市場(chǎng)狀況等；銷(xiāo)售人員要主動(dòng)向市場(chǎng)人員反饋市場(chǎng)信息、分享市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)個(gè)人建議等。

培養(yǎng)兩部門(mén)人員樹(shù)立正確對(duì)待工作的觀點(diǎn)，幫助他們認(rèn)識(shí)到“工作爭(zhēng)論”與“個(gè)人矛盾”之間的關(guān)系，培養(yǎng)他們客觀面對(duì)“工作爭(zhēng)論”的態(tài)度，營(yíng)造人與人坦誠(chéng)相待的工作氛圍。

3、制度方面：

企業(yè)必須完備方案的制訂程序：

a)對(duì)于企業(yè)的主體促銷(xiāo)、長(zhǎng)期策略（如全年渠道策略）等，市場(chǎng)部仍然是策劃的主要責(zé)任部門(mén)。但是，在策劃過(guò)程中必須建立與銷(xiāo)售部門(mén)的充分溝通制度，確保提高方案的可執(zhí)行性。的確，以上方式會(huì)一定程度的降低方案制訂效率、延長(zhǎng)制訂時(shí)間，但是，制訂方案效率的降低帶來(lái)的是銷(xiāo)售執(zhí)行效率的大幅度提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“成功的運(yùn)作”通常比“所謂”“快速的運(yùn)作”更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

b)對(duì)于企業(yè)的短期策略與及時(shí)促銷(xiāo)的制訂流程應(yīng)該由單項(xiàng)流程改變?yōu)殡p向流程。一方面，根據(jù)公司要求及競(jìng)爭(zhēng)需求，市場(chǎng)部制訂有關(guān)方案，在制定過(guò)程中仍然必須建立與相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)的充分溝通制度，方案執(zhí)行的原則是“成熟一個(gè)執(zhí)行一個(gè)”，防止企業(yè)資源的浪費(fèi)；另一方面，根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需求，銷(xiāo)售部也可向市場(chǎng)部提出促銷(xiāo)申請(qǐng)，市場(chǎng)部在充分考慮市場(chǎng)狀況及企業(yè)資源的條件下審批促銷(xiāo)方案，方案審批的原則是“快速、準(zhǔn)確、及時(shí)”，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

企業(yè)必須完備銷(xiāo)售執(zhí)行程序：

a)在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部必須同時(shí)制訂操作性強(qiáng)的執(zhí)行監(jiān)控與信息反饋程序。執(zhí)行監(jiān)控程序應(yīng)當(dāng)既包括市場(chǎng)部的監(jiān)督程序又包括銷(xiāo)售部的自控程序，同時(shí)必須建立市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部監(jiān)控信息及時(shí)交換程序，執(zhí)行監(jiān)控的主要原則在于：“發(fā)現(xiàn)不足、解決問(wèn)題、改善執(zhí)行”。信息反饋程序應(yīng)當(dāng)既包括執(zhí)行狀態(tài)信息反饋又包括執(zhí)行效果信息反饋，同時(shí)必須建立信息數(shù)據(jù)分享機(jī)制，信息反饋的主要原則在于：“了解方案，優(yōu)化方案”。

b)在銷(xiāo)售執(zhí)行時(shí)，銷(xiāo)售部必須建立完善系統(tǒng)的運(yùn)作控制系統(tǒng)及信息反饋渠道。運(yùn)作控制系統(tǒng)的作用在于控制執(zhí)行進(jìn)度，保證執(zhí)行力度，確保企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；信息反饋渠道的作用在于確保信息反饋的及時(shí)、暢通，提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

c)有條件的企業(yè)可以著手設(shè)計(jì)市場(chǎng)方案效果跟蹤的計(jì)算機(jī)分析系統(tǒng)，提高銷(xiāo)售執(zhí)行跟蹤的客觀性、及時(shí)性、公開(kāi)性。

企業(yè)可以在人力資源方面的改善：

a)為了有利于提高兩部門(mén)的溝通協(xié)作能力，企業(yè)可考慮改革企業(yè)人事制度。為了增強(qiáng)市場(chǎng)人員對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，豐富其生活閱歷，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于從銷(xiāo)售部中選取條件符合、具有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員。為了提高銷(xiāo)售主管的管理水平，在提拔銷(xiāo)售主管前，待提拔人員應(yīng)當(dāng)?shù)绞袌?chǎng)部工作（或?qū)嵙?xí)）一段時(shí)期，增強(qiáng)其市場(chǎng)意識(shí)及運(yùn)用理性知識(shí)分析問(wèn)題的能力。

b)由于市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作關(guān)系決定全面明確雙方的職責(zé)非常困難，企業(yè)可考慮對(duì)于重要的促銷(xiāo)方案或市場(chǎng)策略采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式，針對(duì)每一個(gè)具體項(xiàng)目確定一個(gè)總責(zé)任人及每個(gè)項(xiàng)目的具體責(zé)任人。

篇5

現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)聞

看多買(mǎi)多，買(mǎi)賣(mài)兩歡根據(jù)一些售樓處現(xiàn)場(chǎng)估算的數(shù)字，五一期間的看房者比平日明顯增多。遠(yuǎn)洋山水，五一期間看房者每天在100組左右，遠(yuǎn)多于平常的工作日。重興嘉園看房者每天多達(dá)五六十人，是平常的兩倍左右。觀瀾國(guó)際花園、雪梨澳鄉(xiāng)等項(xiàng)目的看房者數(shù)量也明顯多于平日。

與看房者增多相應(yīng)，簽約數(shù)量也比平日增加不少。京城一些熱盤(pán)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人均表示，銷(xiāo)售情況比較令人滿(mǎn)意。觀瀾國(guó)際花園5月1日－5日的5天內(nèi)共售出15套房子，簽約總金額接近2000萬(wàn)元。遠(yuǎn)洋山水五一期間簽約有50多套。雪梨澳鄉(xiāng)別墅平均每天也簽1套房，時(shí)代。廬峰從5月1日到5月6日共訂出20多套，簽約近10套。

區(qū)域直擊

中關(guān)村：商鋪公寓熱銷(xiāo)銀谷大廈銷(xiāo)售總監(jiān)崔樹(shù)功介紹，由于寫(xiě)字樓的成交周期一般為3－6個(gè)月，所以五一期間的業(yè)績(jī)與平日差不多。

中關(guān)村科貿(mào)電子城“以租帶售”的策略引來(lái)不少買(mǎi)家。其銷(xiāo)售總監(jiān)董夢(mèng)皓說(shuō)，五一黃金周恰逢開(kāi)發(fā)商二期開(kāi)盤(pán)招租，客戶(hù)可在一期租金的基礎(chǔ)上享受6－8折優(yōu)惠，并有3個(gè)月的免租期，這使得在短短的6天時(shí)間內(nèi)，租戶(hù)就有30多家，購(gòu)買(mǎi)商鋪的也有10多家商戶(hù)。

位于海淀黃莊路口的新中關(guān)，其酒店式公寓在五一期間的業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，其開(kāi)發(fā)單位的執(zhí)行副總經(jīng)理王海說(shuō)，平均每天售出2－3套。

望京：漸入佳境

位于望京南湖公園旁邊的cityone（金隅國(guó)際）相關(guān)負(fù)責(zé)人蘇冬飛稱(chēng)，五一期間共簽訂了20套購(gòu)房合同，目標(biāo)意向客戶(hù)也有20多個(gè)。地處廣順北大街的星源國(guó)際公寓項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理姚紅說(shuō)，五一期間已售出幾十套。而尾盤(pán)項(xiàng)目陽(yáng)光板話(huà)也售出20套。

順義：掀起小

據(jù)業(yè)內(nèi)人士的不完全統(tǒng)計(jì)，今年五一期間順義樓盤(pán)的銷(xiāo)售量大約是去年成交量的3倍。東方太陽(yáng)城策劃總監(jiān)高玲稱(chēng)，截止到5月6日，東方太陽(yáng)城已售出86套公寓。高玲說(shuō)，這些買(mǎi)主一般都是一家?guī)卓谌顺弥倨诘浇紖^(qū)走走的機(jī)會(huì)而看房、購(gòu)房的。

中房水木蘭亭疊拼別墅雖然沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)，但也出現(xiàn)一天銷(xiāo)售一套別墅的行情。每套400多萬(wàn)元的德國(guó)印象獨(dú)棟別墅也是購(gòu)房者熱選的項(xiàng)目。

■相關(guān)報(bào)道 內(nèi)地游客五一赴港買(mǎi)房多

中原地產(chǎn)香港分公司劉瑛琳女士說(shuō)，由于內(nèi)地看樓者的大量參與，一些示范單位看樓人數(shù)上升了約50%.

劉瑛琳介紹，大部分從內(nèi)地到香港買(mǎi)房投資的人士多是聽(tīng)朋友介紹，得知香港目前的樓市已經(jīng)開(kāi)始復(fù)蘇，特別是租金回報(bào)率較高，適合作為長(zhǎng)線(xiàn)投資，因而利用五一長(zhǎng)假來(lái)香港集中看房置業(yè)，他們的目標(biāo)主要是總價(jià)在200萬(wàn)元以下的面積較小的住宅單位。她表示，內(nèi)地投資者的購(gòu)房目的正在由過(guò)去的自用為主轉(zhuǎn)向長(zhǎng)線(xiàn)投資、收取租金等。而置業(yè)人群也擴(kuò)展到內(nèi)地普通購(gòu)房投資者，他們相當(dāng)程度上依賴(lài)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

篇6

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，*萬(wàn)元，純利潤(rùn)*萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印*萬(wàn)元，網(wǎng)校*萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)*萬(wàn)元，電腦耗材及配件*萬(wàn)元，其他：*萬(wàn)元，人員工資*萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)*萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在*萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話(huà)、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)*萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室*萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分*萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分*萬(wàn)元;電腦部分*萬(wàn)元，人員工資*—*萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)*c萬(wàn)元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

3、對(duì)大型客戶(hù)要進(jìn)行定期回訪(fǎng)，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶(hù)關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)與計(jì)劃

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把*公司建成平谷地*計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用xx大精神里的一句話(huà)就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。

公司各個(gè)部門(mén)應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和*30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

篇7

關(guān)鍵詞：藏紅花 市場(chǎng) 調(diào)查 分析

中圖分類(lèi)號(hào)：S567文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5349（2016）09-0224-01

藏紅花的用途非常廣泛，既是一種名貴的中藥，又可用于食品、提取天然色素、開(kāi)發(fā)保健性化妝品等，而且還是一種觀賞性植物。藏紅花的產(chǎn)量非常低，只是柱頭入藥，資源非常稀少，致使它的價(jià)格也很昂貴，被譽(yù)為“植物黃金”。藏紅花并非我國(guó)本土物種，其原產(chǎn)地在歐洲，我國(guó)雖然進(jìn)行了引種栽培，但由于種源較少、適合栽培藏紅花的地區(qū)極為有限、生長(zhǎng)條件要求嚴(yán)格等原因，產(chǎn)量極為有限，無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，因此我國(guó)一直以來(lái)都是進(jìn)口藏紅花以供藥用，完全是供不應(yīng)求。

一、藏紅花簡(jiǎn)介

藏紅花原產(chǎn)于歐洲和中東，在希臘、西班牙、南歐國(guó)家、伊朗等地廣泛栽種，在亞洲的印度、日本等國(guó)也有栽培。它經(jīng)印度傳入我國(guó)的，因此被稱(chēng)為藏紅花。藏紅花的藥用部分為其柱頭，資源非常短缺，至少要15萬(wàn)朵花，甚至有的需要20萬(wàn)朵花才能生產(chǎn)出1千克的藏紅花，十分珍貴，價(jià)格高達(dá)2000美元/公斤。藏紅花的柱頭具有活血化瘀、鎮(zhèn)靜安神、散郁開(kāi)結(jié)、止痛調(diào)經(jīng)的作用，可用于治療婦女經(jīng)閉、月經(jīng)不調(diào)、痢疾、麻疹、糖尿病、跌打損傷等。在國(guó)外還用作鎮(zhèn)靜、驅(qū)風(fēng)劑。近年以來(lái)，科學(xué)家在藏紅花中還發(fā)現(xiàn)了藏紅花素、藏紅花苦素、藏紅花酸等物質(zhì)，具有比較明顯的抗癌作用，因此它已成為抗癌藥的研究熱點(diǎn)。

除了醫(yī)藥上的價(jià)值以外，藏紅花還是一種非常名貴的調(diào)味品、染料和香料。

二、加查縣藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查與分析

（一）加查縣基本情況

加查，在藏語(yǔ)里面是“漢鹽”的意思，隸屬于自治區(qū)山南市，面積達(dá)4600多平方公里，常住人口兩萬(wàn)多，是“拉薩-山南-林芝-拉薩”旅游環(huán)線(xiàn)的重要節(jié)點(diǎn)，境風(fēng)主要的景點(diǎn)有千年核桃林、拉姆拉措神湖、達(dá)布夏珠林寺、達(dá)拉崗布寺、瓊果杰寺、壩鄉(xiāng)原始森林、布丹拉山雪峰等。加查縣的主要產(chǎn)業(yè)有農(nóng)牧業(yè)、加工業(yè)、高原水電業(yè)和旅游業(yè)，盛產(chǎn)冬蟲(chóng)夏草和核桃、桃、梨、蘋(píng)果、花椒等經(jīng)濟(jì)作物。

（二）加查縣藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查

筆者通過(guò)走訪(fǎng)、發(fā)放問(wèn)卷等方式，對(duì)加查縣銷(xiāo)售藏紅花的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果報(bào)告于后。

（1）銷(xiāo)售藏紅花店面。隨著加查縣旅游業(yè)的不斷發(fā)展壯大，外來(lái)游客的不斷增多，加查縣銷(xiāo)售藏紅花的特產(chǎn)店數(shù)量近年來(lái)呈逐年上升趨勢(shì)。

（2）藏紅花等級(jí)及價(jià)格。目前加查縣銷(xiāo)售的藏紅花共分為4個(gè)等級(jí)，價(jià)格從20元/克到50元/克不等。

（3）藏紅花銷(xiāo)量。隨著每年進(jìn)入加查縣的游客增多，大家保健意識(shí)的增強(qiáng)以及對(duì)藏紅花功效的認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步提升，加查縣藏紅花的銷(xiāo)量也呈逐年遞增的趨勢(shì)。

三、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

通過(guò)對(duì)加查縣藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)查與分析，我們可以得出以下結(jié)論：①藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)火爆。無(wú)論是銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售金額都呈逐年上升趨勢(shì)。②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一個(gè)加查縣城目前已有11家特產(chǎn)店在銷(xiāo)售藏紅花，而且還會(huì)逐步增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化。③藏紅花品質(zhì)參差不齊。由于大部分人并沒(méi)有鑒別藏紅花的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，因此有部分商家存在以次充好，甚至以假充真的現(xiàn)象。④銷(xiāo)售方式還比較單一。基本上加查縣所有的藏紅花銷(xiāo)售店都是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售對(duì)象以散客居多，未開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

（二）建議

①加強(qiáng)對(duì)藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)的監(jiān)管。為確保藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展，建議整合工商、旅游、稅務(wù)、食藥監(jiān)等各執(zhí)法部門(mén)的職能，協(xié)同配合、聯(lián)合行動(dòng)，定期或不定期地對(duì)藏紅花銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)那些銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品的商家進(jìn)行全面的清理和從嚴(yán)打擊。②加大對(duì)藏紅花的推廣力度。建立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站或者通過(guò)媒體廣告、做小冊(cè)子等方式，介紹藏紅花的特征特性、鑒別方法等，讓更多的人能了解到這種神奇的中草藥材，了解它到底能夠?yàn)槲覀兊纳眢w健康帶來(lái)什么樣的高效作用。這樣一方面能推廣藏紅花，不斷壯大市場(chǎng)，吸引更多的顧客；另一方面也能提高顧客的鑒別能力，打擊假冒偽劣產(chǎn)品。③拓寬藏紅花銷(xiāo)售渠道。目前階段加查縣還只能在實(shí)體店里面購(gòu)買(mǎi)藏紅花，由于商家和買(mǎi)家之間的信息不對(duì)等，部分商家存在肆意抬高價(jià)格或以次充好的行為，嚴(yán)重?fù)p害了買(mǎi)家的利益。因此，應(yīng)當(dāng)開(kāi)拓更多的銷(xiāo)售渠道，甚至可以直接延伸到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上面，建設(shè)網(wǎng)上交易平臺(tái)，加大顧客的選擇靈活度。

參考文獻(xiàn)：

篇8

關(guān)鍵詞：成品油 零售市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9082（2015）10-0075-01

一、引言

在當(dāng)前發(fā)展情況下，我國(guó)的煉油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展階段，因此國(guó)內(nèi)的一些成品油市場(chǎng)也逐漸進(jìn)入到一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的階段。買(mǎi)方市場(chǎng)和賣(mài)方市場(chǎng)也逐漸形成完畢。面對(duì)當(dāng)前這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我國(guó)的成品油零售市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，為我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)勁動(dòng)力。但是隨著自由市場(chǎng)的不斷高度發(fā)展，也逐漸引發(fā)了一系列的問(wèn)題，那就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)管理方面的問(wèn)題，導(dǎo)致管理出現(xiàn)松懈的問(wèn)題，這些都會(huì)影響到成品油的順利銷(xiāo)售。因此，本文的主要目的就是解決成品油在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題[1]。

二、成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

1.市場(chǎng)規(guī)模構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)

競(jìng)爭(zhēng)代表的是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在石油成品油的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因此只有通過(guò)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)才能保證企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中永遠(yuǎn)保持成功。

世界石油工業(yè)發(fā)展的歷史非常悠久，到目前為止已經(jīng)有100多年的歷史，因此在石油的發(fā)展過(guò)程中，從上游到下游都是一體化的發(fā)展過(guò)程。從石油的采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸以及銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)規(guī)模越大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)就越多，競(jìng)爭(zhēng)程度就越為激烈。

2.配送體系保證零售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)

成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在配送體系的競(jìng)爭(zhēng)上。為此目前已經(jīng)建立了一套比較完善的高度靈活的儲(chǔ)存和配送體系，這些體系是打造未來(lái)零售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵所在。目前在國(guó)外，成品油市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了零售終端階段，在這個(gè)階段內(nèi)，一般是需要通過(guò)管道將成品油輸送到大型的油品集散站，隨后經(jīng)過(guò)各種運(yùn)輸手段送到加油站，在傳輸過(guò)程中這些管道以及集散站的位置都是經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的科學(xué)考證，因此能夠做到最大程度降低成本的目的。近些年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)力度的不斷加強(qiáng)，各種配送體系也相繼發(fā)展成熟，各種新型的配送體系逐漸打破了目前的壟斷以及舊的市場(chǎng)機(jī)制。

三、成品油零售市場(chǎng)的零售策略

1.零售客戶(hù)類(lèi)別與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)當(dāng)前車(chē)輛以及各種交通工具的實(shí)際用途，本文結(jié)合零售客戶(hù)管理信息可以將成品油客戶(hù)劃分為五個(gè)大的類(lèi)型，它們分別為公務(wù)用車(chē)、家庭有車(chē)、營(yíng)運(yùn)車(chē)、非車(chē)輛用油等等。在用油需求方面，營(yíng)運(yùn)用車(chē)的比例占到了52%，公務(wù)用車(chē)以及家庭用車(chē)的比例分別為27%以及12%等等。由此可以見(jiàn)，營(yíng)運(yùn)用車(chē)、家庭用車(chē)以及公務(wù)用車(chē)是目前成品油市場(chǎng)的需求主體。根據(jù)客戶(hù)的需求特性，可以將客戶(hù)劃分了四個(gè)不同的類(lèi)型。它們分別是服務(wù)偏好型客戶(hù)、價(jià)格偏好型客戶(hù)、便利偏好型客戶(hù)以及品牌偏好型客戶(hù)等等幾個(gè)類(lèi)型。

2.營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用

成品油的零售市場(chǎng)在銷(xiāo)售中有著自己的核心策略，這個(gè)策略就是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售策略，并且基于客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售策略來(lái)對(duì)不同的客戶(hù)施行差別化管理。這種差別化管理措施有兩個(gè)不同層次的含義：第一個(gè)層次的含義就是營(yíng)銷(xiāo)措施需要在不同的市場(chǎng)需求、不同的客戶(hù)主體以及不同的競(jìng)爭(zhēng)階段有著不同的內(nèi)容；第二個(gè)層次就是市場(chǎng)在運(yùn)作過(guò)程中需要不斷調(diào)整其自身的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)配合客戶(hù)的需求，實(shí)施全方位的營(yíng)銷(xiāo)。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。主要是通過(guò)增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營(yíng)銷(xiāo)。主要通過(guò)加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營(yíng)銷(xiāo)。主要是通過(guò)加強(qiáng)與職能部門(mén)的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車(chē)。利用職能部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶(hù)的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營(yíng)銷(xiāo)要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。“四位一體”是以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。交叉營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。

2.2價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)具體措施

加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶(hù)私下與我公司簽訂購(gòu)油協(xié)議，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺(jué)，不易復(fù)制，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”、針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶(hù)一策。因此在擴(kuò)銷(xiāo)增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中代價(jià)最小，效率最高。

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)：“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額。“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。

機(jī)出小額配送：彌補(bǔ)直銷(xiāo)市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷(xiāo)售對(duì)象是商客部門(mén)現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶(hù)。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、有自備儲(chǔ)油罐的車(chē)隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶(hù)。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷(xiāo)批發(fā)價(jià)格。

2.3加強(qiáng)企業(yè)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

成品油企業(yè)需不斷加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，以全面增強(qiáng)其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下能夠充分運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段以展開(kāi)相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。而在加強(qiáng)員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)的時(shí)候，就需根據(jù)員工的情況展開(kāi)有針對(duì)性的培訓(xùn)，如對(duì)于一線(xiàn)的員工，由于他們是整個(gè)成品油零售市場(chǎng)中的終端，面對(duì)的主要是不同的客戶(hù)群體，因此就需要將推銷(xiāo)的技能以及促銷(xiāo)的技巧等方面的知識(shí)作為主要的培訓(xùn)內(nèi)容傳授給他們，而對(duì)于客戶(hù)主任或是加油站的站長(zhǎng)，他們屬于營(yíng)銷(xiāo)的管理者，因此，就可將營(yíng)銷(xiāo)策略制定與運(yùn)用的相關(guān)知識(shí)傳授給他們。同時(shí)，為了避免行政開(kāi)支的增大，加油站不必專(zhuān)門(mén)設(shè)立培訓(xùn)人員，可同當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校合作共同展開(kāi)培訓(xùn)工作，在院校內(nèi)部設(shè)立培訓(xùn)基地或是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈殬I(yè)院校的教師到加油站展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，抑或是從職業(yè)院校聘請(qǐng)一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生以全面增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部員工的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，最終使所有的工作人員都能夠樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，并充分發(fā)揮出其優(yōu)勢(shì)。如積極做好夜間的生意，并將產(chǎn)品的定位集中于家庭的常用以及急需的用品，從而塑造出小時(shí)連鎖便利超市的形象，或是在節(jié)假日的時(shí)候，增派臨時(shí)員工以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2.4打造營(yíng)銷(xiāo)品牌

在今后的成品油市場(chǎng)中，由于產(chǎn)品日趨走向同質(zhì)化，使其價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)也會(huì)隨之減弱，而品牌以及服務(wù)就將成為企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)份額的重頭戲。在本質(zhì)上，一個(gè)產(chǎn)品的品牌所包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了其本身的價(jià)值，不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還向人們傳遞著某種特定的文化，并擁有一批忠誠(chéng)的追隨者，進(jìn)而影響到人們的生活方式。因此，在今后的發(fā)展中，成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質(zhì)品牌的樹(shù)立上面下工夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個(gè)性化以及人性化，并使其在為客戶(hù)提供更多品牌內(nèi)涵的同時(shí)還能夠得到客戶(hù)的后期的信賴(lài)與回報(bào)。同時(shí)，企業(yè)還可對(duì)加油站實(shí)行分類(lèi)以及功能定位的處理，因地制宜地展開(kāi)個(gè)性化的服務(wù)，并根據(jù)不同客戶(hù)的需求，為其提供差異價(jià)格與差異的服務(wù)，抑或是對(duì)于那些在城市中心的加油站，可適當(dāng)?shù)貙⒎怯偷膭?chuàng)效作為企業(yè)增收的重點(diǎn)來(lái)看待，從而為消費(fèi)者提供全方面的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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篇9

1根據(jù)用戶(hù)的需求開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作

在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，用戶(hù)是所有行業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的重心，只有對(duì)用戶(hù)的需求有一個(gè)細(xì)致的了解與掌握才能有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。電力營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)本著這一原則來(lái)開(kāi)展工作，然后對(duì)過(guò)去電網(wǎng)不夠科學(xué)的地方進(jìn)行重建與改造，使電網(wǎng)建設(shè)與用戶(hù)的用電發(fā)展觀相協(xié)調(diào)，同時(shí)對(duì)企業(yè)的供配電網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化與完善，使其滿(mǎn)足用戶(hù)的用電需求。還有就是，電力企業(yè)要通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及通信技術(shù)來(lái)開(kāi)展全面、高效的服務(wù)工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與解決客戶(hù)用電過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格及規(guī)范化的監(jiān)控管理，為用戶(hù)提供價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)優(yōu)良的電力商品，以此來(lái)改進(jìn)消費(fèi)者的生活質(zhì)量。

2電力營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展要基于當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境的分析

對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理應(yīng)首先從市場(chǎng)環(huán)境入手，通過(guò)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析與掌握來(lái)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下當(dāng)然電力營(yíng)銷(xiāo)潛力以及未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)狀況有一個(gè)科學(xué)合理的分析與評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段與方法進(jìn)行革新與改進(jìn)，及時(shí)調(diào)整電力企業(yè)發(fā)電以及售電等目標(biāo)，并制定出符合電力市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展形勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)方案，積極挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)功能

電力營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)優(yōu)化是指通過(guò)現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)健全電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，并以此來(lái)提高對(duì)用戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)效率。在這個(gè)基礎(chǔ)上，電力企業(yè)內(nèi)部還要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)服務(wù)流程，通過(guò)具體的服務(wù)流程來(lái)掌握用戶(hù)的動(dòng)向以及需求，然后通過(guò)具有社會(huì)服務(wù)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)以及體系來(lái)進(jìn)行優(yōu)化與完善，把用戶(hù)的需要放在所有營(yíng)銷(xiāo)工作的第一位，積極為用戶(hù)服務(wù)，盡企業(yè)最大能力來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的各種服務(wù)需要，在這個(gè)基礎(chǔ)上在進(jìn)行服務(wù)成本的優(yōu)化。

電力營(yíng)銷(xiāo)的新策略以及新策略的開(kāi)展實(shí)施

1電力營(yíng)銷(xiāo)的新策略

在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，電力營(yíng)銷(xiāo)的新策略要能夠保證電力企業(yè)在市場(chǎng)中的可持續(xù)性發(fā)展與擴(kuò)張目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先，所有的營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)該是用電客戶(hù)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以及電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)等途徑對(duì)用電客戶(hù)的基本資料有一個(gè)系統(tǒng)全面的了解與掌握，然后有針對(duì)性，分層次地開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)不同客戶(hù)用電發(fā)展的不同需求來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，使電力營(yíng)銷(xiāo)更加科學(xué)化、高效化。其次，加大宣傳電能自身具有的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，電能具有快捷、高效以及清潔的特點(diǎn)，它不僅符合國(guó)家節(jié)能環(huán)保以及可持續(xù)發(fā)展的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，受到國(guó)家的政策支持，同時(shí)還是切合現(xiàn)代社會(huì)各種需求的一種商品，能夠使客戶(hù)在節(jié)能環(huán)保的基礎(chǔ)上，提高生活的質(zhì)量。從電能的這些優(yōu)勢(shì)出發(fā)去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，打造電能的環(huán)保節(jié)能品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。第三，電力企業(yè)還要對(duì)電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行重置與優(yōu)化，以此來(lái)保障為客戶(hù)供電的質(zhì)量及可靠性，生產(chǎn)出更多的節(jié)能環(huán)保型電力產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的不同生活需求。在保證電力質(zhì)量的基礎(chǔ)上還要對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理調(diào)控，按照國(guó)家在電價(jià)方面的相關(guān)政策來(lái)處理基本電價(jià)與電度電價(jià)之間的關(guān)系，并綜合各種因素制定出靈活合理的電價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。最后，應(yīng)使電力營(yíng)銷(xiāo)策略更加多元化，除了進(jìn)行廣告促銷(xiāo)外還要開(kāi)展相應(yīng)的公共關(guān)系促銷(xiāo)以及專(zhuān)業(yè)人員推銷(xiāo)等，并把這幾種促銷(xiāo)方式進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)多方位、立體式的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)與用電客戶(hù)之間的信息交流與溝通，使他們掌握電力的相關(guān)知識(shí)，并對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)范圍及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有一定的了解，從而建立用戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任與好感，為以后的營(yíng)銷(xiāo)工作打下良好的基礎(chǔ)，并使電力企業(yè)在市場(chǎng)中樹(shù)立一個(gè)良好的形象。

2電力企業(yè)應(yīng)如何實(shí)施其新的營(yíng)銷(xiāo)策略

電力企業(yè)對(duì)其制定出的新的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)盡快實(shí)施，首先應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性技能培訓(xùn)，使其對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)內(nèi)涵有一定的了解與掌握，同時(shí)還要掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，并把兩者進(jìn)行有效結(jié)合，從而有針對(duì)性地開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作。電力營(yíng)銷(xiāo)人員在具備專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)能力的基礎(chǔ)上還要提高自身的服務(wù)意識(shí)及服務(wù)水平。其次，盡快改善電力企業(yè)的信息體系，對(duì)傳統(tǒng)的信息管理系統(tǒng)中不合理的地方進(jìn)行改進(jìn)與完善，根據(jù)現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段來(lái)統(tǒng)籌與安排企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)事務(wù)，使企業(yè)的內(nèi)部工作效率更加高效化、科學(xué)化及合理化。

結(jié)束語(yǔ)

篇10

[關(guān)鍵詞]汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)；教學(xué)手段

[中圖分類(lèi)號(hào)]G712[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]2095－3712(2016)02－0022－02

一、中職生雙語(yǔ)教學(xué)的現(xiàn)狀分析及對(duì)策

大部分中職學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)都較薄弱學(xué)習(xí)的畏難和厭學(xué)情緒讓英語(yǔ)課堂教學(xué)活動(dòng)難以開(kāi)展教師不僅僅需要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要懂得在心理情感教育中疏導(dǎo)學(xué)生的抵觸情緒引導(dǎo)學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣可從以下兩個(gè)方面入手:

(一)結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)

確立積極的教師期待根據(jù)羅森塔爾的皮格馬利翁效應(yīng)教師的不同期待對(duì)學(xué)生的影響是巨大的越是成績(jī)較差的學(xué)生越渴望教師的肯定越追求存在感在英語(yǔ)教學(xué)中要根據(jù)任務(wù)的難易程度讓不同層次的學(xué)生都能參與到活動(dòng)中來(lái)讓他們都能感到教師的關(guān)注和期望并在活動(dòng)中獲得成就感。

(二)讓學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

大部分學(xué)困生在智商上與其他學(xué)生并無(wú)差別他們更多的是缺乏對(duì)學(xué)習(xí)的專(zhuān)注力做事不能持之以恒教師在日常的教學(xué)活動(dòng)中要耐心培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣并要求學(xué)生根據(jù)自身的特點(diǎn)為自己制定一天的學(xué)習(xí)目標(biāo)逐漸養(yǎng)成愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的雙語(yǔ)教學(xué)的有效手段

(一)注重在英語(yǔ)教學(xué)中滲透汽車(chē)的文化內(nèi)涵

汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)要擺脫傳統(tǒng)的教學(xué)模式在教學(xué)中注重汽車(chē)文化的灌輸在汽車(chē)近200年的歷史中從第一輛汽車(chē)的誕生到跑車(chē)、SUV、商務(wù)車(chē)及未來(lái)概念車(chē)的設(shè)想汽車(chē)的發(fā)展史所表現(xiàn)出的生機(jī)勃勃就如一個(gè)具有魅惑性的靈魂在專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)中應(yīng)善于抓住學(xué)生的興趣點(diǎn)普及汽車(chē)文化的背景知識(shí)比如在講授汽車(chē)品牌的英文標(biāo)識(shí)時(shí)我們可以結(jié)合某汽車(chē)品牌延伸學(xué)習(xí)它的創(chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展史等知識(shí)讓學(xué)生不僅有興趣學(xué)更能把單詞記得牢、記得久。

(二)以需求為導(dǎo)向

有針對(duì)性地制定教學(xué)目標(biāo)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的英語(yǔ)課程應(yīng)以學(xué)生的職業(yè)生涯和市場(chǎng)對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)的需求為導(dǎo)向設(shè)置具有針對(duì)性和實(shí)用性的教學(xué)目標(biāo)根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的分析汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在英語(yǔ)技能上需要具備以下幾個(gè)能力:(1)能看懂最基本車(chē)標(biāo)的英文標(biāo)識(shí)(2)熟悉與汽車(chē)重要的零部件等相關(guān)的單詞(3)能夠看懂汽車(chē)維護(hù)方法、維修檢測(cè)設(shè)備說(shuō)明書(shū)等相關(guān)資料(4)熟悉相關(guān)商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)包括學(xué)生能運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行汽車(chē)職場(chǎng)的服務(wù)、談判、營(yíng)銷(xiāo)等交際活動(dòng)根據(jù)學(xué)生專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)我們可從多方面搜集教學(xué)教材科學(xué)合理地再次整合圍繞汽車(chē)標(biāo)識(shí)、汽車(chē)組成結(jié)構(gòu)、汽車(chē)維修英語(yǔ)和汽車(chē)職場(chǎng)英語(yǔ)等幾個(gè)主要方面開(kāi)展英語(yǔ)教學(xué)。

(三)因材施教

提供個(gè)性化教學(xué)服務(wù)面對(duì)學(xué)生英語(yǔ)水平參差不齊的情況教師應(yīng)以學(xué)生為中心針對(duì)學(xué)生的不同需求進(jìn)行有彈性的教學(xué)首先結(jié)合學(xué)生的崗位職能要求明確汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)英語(yǔ)知識(shí)水平的總體要求重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際崗位上對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用能力在教學(xué)中我們更要注重分層教學(xué)比如在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中學(xué)生要完成引導(dǎo)顧客入店介紹車(chē)型、價(jià)格到付款等任務(wù)為此可設(shè)置多個(gè)對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)能力有不同要求的角色讓每一位學(xué)生都能真正參與到活動(dòng)當(dāng)中引導(dǎo)、鼓勵(lì)學(xué)生完成任務(wù)并幫助他們解決困難。

(四)使用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)手段

開(kāi)闊學(xué)生視野教師應(yīng)摒棄過(guò)于陳舊的教學(xué)手段避免“滿(mǎn)堂灌”的教學(xué)方法可以借助多媒體手段和各種豐富的教學(xué)資源只有善于靈活運(yùn)用和發(fā)揮教學(xué)方法才能更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)在課堂中要適當(dāng)結(jié)合PPT、網(wǎng)絡(luò)、微課等現(xiàn)代化教學(xué)手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣增加課堂的活力實(shí)踐證明學(xué)生對(duì)于一些圖、文、聲并茂的多媒體教學(xué)更感興趣尤其在把詞的音、形同時(shí)展示出來(lái)時(shí)多媒體教學(xué)能更好地幫助學(xué)生理解和掌握專(zhuān)業(yè)詞匯例如在學(xué)習(xí)汽車(chē)四大基本構(gòu)造的時(shí)候在微課中我們結(jié)合了汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車(chē)身、電氣系統(tǒng)等內(nèi)容配合圖、中英文講解、視頻、音頻等多種教學(xué)手段讓汽車(chē)的工作原理生動(dòng)且直觀地顯現(xiàn)出來(lái)讓學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)記憶了“engine”“chassis”“body”“electricalsystem”等單詞和詞組大大增強(qiáng)了教學(xué)效果在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)時(shí)我們讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)游戲“汽車(chē)大亨”中享受到了學(xué)習(xí)的快樂(lè)輕松地記憶了“salescenter(銷(xiāo)售中心)”“carshow(車(chē)展)”等相關(guān)詞匯。

(五)英語(yǔ)與專(zhuān)業(yè)課同步教學(xué)

以用促學(xué)英語(yǔ)教學(xué)要與專(zhuān)業(yè)教學(xué)同步避免學(xué)生學(xué)習(xí)抽象概念和不科學(xué)的機(jī)械記憶方法同步教學(xué)的概念既包括了學(xué)習(xí)內(nèi)容的一致也要盡量做到時(shí)間上的基本同步這樣學(xué)生才能在理解的基礎(chǔ)上達(dá)到加深記憶的效果才能實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用例如在學(xué)習(xí)檢測(cè)維修汽車(chē)零部件時(shí)我們應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)詞匯讓學(xué)生看懂并學(xué)習(xí)閱讀一些簡(jiǎn)單的維修說(shuō)明書(shū)選用典型職業(yè)崗位中的工作任務(wù)實(shí)例通過(guò)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)和翻譯等技能的訓(xùn)練為學(xué)生學(xué)習(xí)后續(xù)的相關(guān)汽車(chē)英語(yǔ)課程打下牢固的基礎(chǔ)伴隨著汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)不斷引進(jìn)國(guó)外技術(shù)該行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展的興旺時(shí)期如何為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型人才已經(jīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的艱巨任務(wù)借助良好的市場(chǎng)環(huán)境我們要不斷探討有效的教學(xué)手段讓學(xué)生學(xué)有所成、學(xué)有所用為中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)輸送具備綜合素質(zhì)的優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)型人才。

參考文獻(xiàn):

[1]　蔣煥新賈夢(mèng)霞.淺談任務(wù)型教學(xué)法在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用[J].科技信息2010(20).