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篇1

一、“消費(fèi)者行為”不同于“消費(fèi)”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點(diǎn)

消費(fèi)者行為是個(gè)人在評(píng)估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所作出的決策過(guò)程以及由此而產(chǎn)生的有形活動(dòng)。為了更好地加深對(duì)這一范疇的理解，我們把它與“消費(fèi)”作一比較分析。

1、從時(shí)間推進(jìn)序列看，消費(fèi)者行為是一系列階段的前后繼起，而消費(fèi)只是其中的一個(gè)階段。

消費(fèi)和消費(fèi)者行為都是一個(gè)動(dòng)態(tài)范疇，是過(guò)程。消費(fèi)是消費(fèi)主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)。在貨幣經(jīng)濟(jì)條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場(chǎng)交易行為發(fā)生，即到市場(chǎng)上購(gòu)買商品和服務(wù)。因而，我們可以說(shuō)，消費(fèi)是“使用”和“購(gòu)買”。

而消費(fèi)者行為的“過(guò)程”的涵義比這要寬泛得多。如消費(fèi)者要滿足自己的需要，首先遇到的一個(gè)問(wèn)題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費(fèi)者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買決策——購(gòu)買什么、何時(shí)購(gòu)買、購(gòu)買多少、到哪里購(gòu)買、用什么方式購(gòu)買等。決策過(guò)程付諸實(shí)施后，商品隨消費(fèi)者退出了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)使用過(guò)程。但問(wèn)題并未終結(jié)，消費(fèi)者在使用過(guò)程中，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買決策和商品質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個(gè)完整的消費(fèi)者行為要經(jīng)歷這樣的幾個(gè)階段：?jiǎn)栴}認(rèn)知——信息收集與評(píng)估——購(gòu)買決策——購(gòu)買后評(píng)價(jià)。從中可以看出，通常所說(shuō)的消費(fèi)只是其中的二個(gè)環(huán)節(jié)。而且，即使是消費(fèi)中的“購(gòu)買”也與消費(fèi)者行為中的“購(gòu)買”是不同的。前者是指流通過(guò)程中的g—w，強(qiáng)調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的精神過(guò)程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費(fèi)者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費(fèi)只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費(fèi)側(cè)重的是看得見的活動(dòng)，是身體的動(dòng)作。如消費(fèi)者為滿足需要而準(zhǔn)備消費(fèi)品、享受消費(fèi)品。稍廣一點(diǎn)，還包括選擇、購(gòu)買等活動(dòng)?？傊M(fèi)是一種外顯行為。而消費(fèi)者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動(dòng)，它們屬于內(nèi)隱行為。消費(fèi)者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個(gè)方面，即消費(fèi)者的決策過(guò)程及影響決策過(guò)程的個(gè)人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動(dòng)提供理由。個(gè)性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對(duì)產(chǎn)品和行為等的基本定向，強(qiáng)烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營(yíng)銷人員勸說(shuō)宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費(fèi)者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購(gòu)買的地點(diǎn)、增強(qiáng)解決問(wèn)題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對(duì)消費(fèi)者的設(shè)定來(lái)看，消費(fèi)者行為的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，而消費(fèi)的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”。

把人當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”是建立在消費(fèi)完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強(qiáng)調(diào)的是，人對(duì)消費(fèi)客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費(fèi)品的“人化”，即通過(guò)使用消費(fèi)品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時(shí)，社會(huì)組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究消費(fèi)者的。

而如果把人（即消費(fèi)者）當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費(fèi)者的需要體系會(huì)更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會(huì)的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費(fèi)者的行為受到的影響因素會(huì)更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會(huì)階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運(yùn)用的研究手段和學(xué)科也會(huì)更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；研究個(gè)人精神過(guò)程的心理學(xué)；研究個(gè)人怎樣影響群體及其被影響的社會(huì)心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。

4、從所提出的背景看，消費(fèi)者行為是人類行為的一個(gè)組成部分，而消費(fèi)是社會(huì)再生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)是作為社會(huì)再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來(lái)的。

而消費(fèi)者行為是在人類行為這個(gè)大背景下提出來(lái)的，是與市場(chǎng)相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費(fèi)領(lǐng)域，其主要特點(diǎn)有：

（1）追求自身利益最大化。消費(fèi)者利用盡可能少的花費(fèi)購(gòu)買盡可能多的消費(fèi)品，最大限度地滿足自己的需要，達(dá)到消費(fèi)的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費(fèi)能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭(zhēng)議，但對(duì)偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達(dá)到理性的意識(shí)，但又是有限的”。人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中總是力爭(zhēng)做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來(lái)活動(dòng)的全部備選方案，不可能將所有的價(jià)值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無(wú)力計(jì)算出所有備選方案的實(shí)施后果。

（4）機(jī)會(huì)主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對(duì)未來(lái)消費(fèi)的低估和沖動(dòng)購(gòu)買等。

二、消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學(xué)科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對(duì)消費(fèi)者行為的研究要比市場(chǎng)營(yíng)銷晚得多。一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進(jìn)入一個(gè)重大變革的新時(shí)期。而這時(shí)，對(duì)消費(fèi)者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國(guó)為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費(fèi)品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷售，客觀上要求加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者及其行為的研究。恰逢此時(shí)，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開創(chuàng)了動(dòng)機(jī)研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究和調(diào)查研究等為消費(fèi)者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進(jìn)入60年代，在一些代表人物及其著作如費(fèi)伯（ferbor）的《動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費(fèi)者》（1960），霍華德（howard）的《營(yíng)銷管理分析與計(jì)劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費(fèi)者行為成為一門獨(dú)立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進(jìn)行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費(fèi)者研究》。

70年代后，對(duì)消費(fèi)者行為的研究進(jìn)入了成熟階段。消費(fèi)者行為學(xué)在西方國(guó)家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊(duì)伍從原來(lái)的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國(guó)成立了“消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)”，會(huì)員逾四千。該協(xié)會(huì)每年舉行一次學(xué)術(shù)大會(huì)，并以《消費(fèi)者研究新進(jìn)展》匯集大會(huì)成果。研究消費(fèi)者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費(fèi)者研究》雜志、《消費(fèi)者事務(wù)研究》雜志。

從邏輯上看，消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的前導(dǎo)。因?yàn)橹挥谐浞至私庀M(fèi)者及其行為，把握他們的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購(gòu)買決策過(guò)程以及分析影響消費(fèi)者行為的外在因素，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實(shí)卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯(cuò)位，其實(shí)是不難理解的。因?yàn)樵诒臼兰o(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，加強(qiáng)銷售就行，不必也不會(huì)去研究消費(fèi)者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯(cuò)位也是符合人類認(rèn)識(shí)發(fā)展規(guī)律的。人類對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)總是不斷深化、細(xì)化和完整化的。消費(fèi)者行為學(xué)也正可以看成是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的補(bǔ)充和深化。關(guān)于這一觀點(diǎn)，稍后論述。

2.切入：消費(fèi)者與企業(yè)

消費(fèi)者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者。應(yīng)該特別指出的是，消費(fèi)者行為學(xué)里所涉及的消費(fèi)者，與經(jīng)濟(jì)學(xué)或一般文獻(xiàn)中所提到的消費(fèi)者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費(fèi)者。這就使得消費(fèi)者行為研究的意義更加廣泛，對(duì)政府決策也會(huì)產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，并提升消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對(duì)消費(fèi)者的研究。

有了這種拓寬，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟(jì)行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問(wèn)題。并認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷除了滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)以外，除了被動(dòng)地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動(dòng)地遵守社會(huì)倫理，維護(hù)法律和保護(hù)環(huán)境。拓寬消費(fèi)者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實(shí)踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會(huì)形象。

還可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解消費(fèi)者含義的拓寬，即消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時(shí)，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過(guò)言辭、行為去影響購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的使用時(shí)，就成為“影響者”。當(dāng)他實(shí)際執(zhí)行選擇、采購(gòu)行為時(shí)，就成為“購(gòu)買者”，當(dāng)他直接卷入消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)程中，就成為“使用者”。研究消費(fèi)者行為時(shí)，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費(fèi)者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費(fèi)者行為時(shí)，不可以只選擇其中一個(gè)或幾個(gè)來(lái)進(jìn)行。事實(shí)上，“購(gòu)買者”就是消費(fèi)者中最主要的含義。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點(diǎn)是企業(yè)，研究的是企業(yè)營(yíng)銷管理，因而，與市場(chǎng)的關(guān)系可以表述為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理。即企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。而消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者行為市場(chǎng)。即消費(fèi)者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會(huì)影響市場(chǎng)的運(yùn)行，甚至從某種角度來(lái)說(shuō)，它構(gòu)成（消費(fèi)）市場(chǎng)本身。這樣，從聯(lián)系的觀點(diǎn)看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費(fèi)者及其行為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理。市場(chǎng)自然成了聯(lián)系消費(fèi)者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補(bǔ)充與深化

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)包括兩大板塊，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問(wèn)題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點(diǎn)、包裝方式，對(duì)消費(fèi)者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費(fèi)者提供什么服務(wù)保證和計(jì)劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問(wèn)題。定價(jià)策略中，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣認(rèn)識(shí)的，對(duì)不同品牌之間價(jià)格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價(jià)幅度有助于消費(fèi)者的購(gòu)買，給付現(xiàn)的消費(fèi)者以多大的折扣等問(wèn)題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹立什么樣的企業(yè)形象等問(wèn)題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運(yùn)用何種促銷手段，為引起消費(fèi)者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間重播等問(wèn)題。所有這些問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)顯然是難以回答的。而只有運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來(lái)的。

三、研究消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有獨(dú)特而重要的意義

進(jìn)入80—90年代以來(lái)，消費(fèi)者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問(wèn)題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。為了說(shuō)明這種趨勢(shì)，也為了論證本文觀點(diǎn)，這里擇其一端——以文化價(jià)值觀為例，談?wù)勏M(fèi)者行為學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的獨(dú)特而重要的指導(dǎo)意義。

1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費(fèi)客體的有形與否可以把人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個(gè)層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費(fèi)，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實(shí)現(xiàn)自我的物質(zhì)消費(fèi)。從總體上看，我國(guó)居民物質(zhì)消費(fèi)處于第二層級(jí)上，并與第三層級(jí)部分并存。

服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費(fèi)，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費(fèi)，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費(fèi)，如旅游、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等；發(fā)展消費(fèi)，如教育等。目前，我國(guó)居民的服務(wù)消費(fèi)需要主要處于生存性階段，享受消費(fèi)需要越來(lái)越強(qiáng)烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費(fèi)需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費(fèi)與服務(wù)消費(fèi)相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而服務(wù)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)。這不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價(jià)值選擇。這種價(jià)值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對(duì)獨(dú)立性。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)選擇與定位也同此理。

對(duì)物質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應(yīng)有所改變。對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點(diǎn)應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對(duì)滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運(yùn)用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價(jià)值觀念相一致，美國(guó)幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬(wàn)寶路”，它用“萬(wàn)寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨(dú)立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、自然、溫馨。最后，在定價(jià)策略上，對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價(jià)相當(dāng)，可采用成本定價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價(jià)法。

服務(wù)消費(fèi)需要的增強(qiáng)則為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)。

2.工作與休閑人類進(jìn)入工業(yè)社會(huì)后，機(jī)器被大規(guī)模地運(yùn)用，人們快節(jié)奏、高強(qiáng)度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對(duì)休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時(shí)間應(yīng)分為三大部分，即工作時(shí)間、非可自由支配時(shí)間和休閑時(shí)間。工作時(shí)間是取得收入的時(shí)間，非可自由支配時(shí)間是一些專項(xiàng)時(shí)間，如忙于家務(wù)、采購(gòu)貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時(shí)間是剩余的可自由支配的時(shí)間。

為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點(diǎn)：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時(shí)間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動(dòng)。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機(jī)、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化，要求更快捷服務(wù)或限時(shí)服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價(jià)值觀認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來(lái)的價(jià)值。人類有義務(wù)管理好地球，促進(jìn)人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價(jià)值觀的形成和強(qiáng)化，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點(diǎn)。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過(guò)一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來(lái)最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場(chǎng)營(yíng)銷管理的啟示是，要由過(guò)去那種鼓勵(lì)人們大量購(gòu)買和消費(fèi)、人為淘汰“過(guò)時(shí)”產(chǎn)品來(lái)刺激人們的消費(fèi)欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費(fèi)者帶來(lái)“價(jià)值”。專家們認(rèn)為，“價(jià)值營(yíng)銷”已應(yīng)運(yùn)而生。它的精神實(shí)質(zhì)是，提供能實(shí)際使用的產(chǎn)品；給消費(fèi)者帶來(lái)比期望的更大的“價(jià)值”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷售服務(wù)保證；去掉價(jià)格中不合理的費(fèi)用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息和事實(shí)；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡(jiǎn)單的就是好的”。對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對(duì)附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡(jiǎn)單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營(yíng)造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外交流，包括消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)方面的交流加深，社會(huì)比較強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強(qiáng)調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對(duì)“消費(fèi)者責(zé)任”這一問(wèn)題予以相應(yīng)的重視。目前我國(guó)社會(huì)占主導(dǎo)的價(jià)值觀應(yīng)是處于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者權(quán)利階段。

面對(duì)社會(huì)消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的覺醒，面對(duì)消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對(duì)策。主要有以下幾個(gè)方面：

（1）建立消費(fèi)者咨詢委員會(huì)?？捎蓙?lái)自社會(huì)各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)方面的看法，給顧客以反映意見的機(jī)會(huì)，傾聽他們對(duì)產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報(bào)等。

（2）設(shè)立消費(fèi)者事務(wù)機(jī)構(gòu)。這是重視消費(fèi)者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費(fèi)者組織聯(lián)通。

（3）傾聽消費(fèi)者的意見并圓滿地解決問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的方針，把它們當(dāng)作財(cái)富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費(fèi)或被叫主付費(fèi)電話；經(jīng)常性地開展消費(fèi)者調(diào)查等。

（4）開展消費(fèi)者教育。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供他們所需的知識(shí)和信息，使之成為一個(gè)聰明的有能力的消費(fèi)者。這樣做，不僅對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)有利，而且對(duì)企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的合理評(píng)價(jià)和預(yù)期，從而減少對(duì)企業(yè)的不滿；能提高消費(fèi)者的滿意度，對(duì)企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴(kuò)大銷售。

【參考文獻(xiàn)】

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③鄭必清、李伍榮：《消費(fèi)調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。

篇2

我國(guó)珠寶專業(yè)人才的培養(yǎng)工作始于上世紀(jì)80年代中期。珠寶教育始于改革開放，也得益于國(guó)門開放。最早是礦床科研機(jī)構(gòu)與地質(zhì)研究機(jī)構(gòu)走出國(guó)門，考察了日本、美國(guó)、比利時(shí)、英國(guó)等許多寶石培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)，開始了珠寶行業(yè)的教育培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)外珠寶行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教育理念，引入先進(jìn)的珠寶檢測(cè)技術(shù)，一系列寶石方向的先驅(qū)學(xué)者開始發(fā)展適合本國(guó)具體國(guó)情的珠寶教育。隨著不少珠寶方面的學(xué)者開始陸續(xù)開設(shè)珠寶鑒定短期培訓(xùn)班，珠寶相關(guān)人才的培育工作正式拉開帷幕，并逐漸受到各地高等院校的廣泛關(guān)注。1991年中國(guó)地質(zhì)大學(xué)正式成立了珠寶學(xué)院，成為了孕育珠寶相關(guān)人才的“寶石學(xué)搖籃”。也引發(fā)了各地高等院校的珠寶教育課程開設(shè)熱潮。各地方或依托當(dāng)?shù)氐牡V石資源（如荊州），或根據(jù)優(yōu)越的地理位置（如北京），或憑借較大的寶石需求（如廣州），相繼在各自的高等院校中增加了珠寶相關(guān)專業(yè)。于是，珠寶專業(yè)的學(xué)歷教育成為我國(guó)珠寶行業(yè)人才培養(yǎng)的重要渠道。相比本科學(xué)歷的珠寶專業(yè)學(xué)生，職業(yè)院校的珠寶專業(yè)學(xué)生就業(yè)渠道更專一，就業(yè)周期更短，人才輸出量更大，構(gòu)成了珠寶行業(yè)的新生力量。雖然珠寶首飾的學(xué)歷教育發(fā)展已逾三十年，但是涉及的教學(xué)內(nèi)容大部分與珠寶鑒定與珠寶設(shè)計(jì)相關(guān)，對(duì)珠寶首飾的營(yíng)銷管理方向一直淺嘗輒止。事實(shí)上，隨著珠寶行業(yè)的不斷發(fā)展和對(duì)珠寶營(yíng)銷人才的迫切需求，珠寶首飾的營(yíng)銷與管理教育在珠寶職業(yè)教育中的地位愈發(fā)舉足輕重。珠寶職業(yè)教育對(duì)珠寶營(yíng)銷管理教育的忽視將會(huì)對(duì)珠寶行業(yè)的人才培養(yǎng)和珠寶產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。目前，珠寶專業(yè)的職業(yè)教育問(wèn)題集中體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

1.校企之間的需求供給關(guān)系不均衡。一些高職院校的畢業(yè)生的綜合素質(zhì)與企業(yè)對(duì)珠寶專業(yè)畢業(yè)生的要求之間存在一定差距。相對(duì)于本科的學(xué)歷教育而言，校企合作、聯(lián)合辦學(xué)是高職畢業(yè)生就業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。高職院校的畢業(yè)生比本科的學(xué)生更接近市場(chǎng)的需求，更符合就業(yè)單位對(duì)第一線員工的要求。但是，就實(shí)際來(lái)看，職業(yè)教學(xué)方式也存在一些不盡如人意的情況。由于忽視珠寶營(yíng)銷方面課程的設(shè)置，畢業(yè)生所掌握的專業(yè)知識(shí)與珠寶行業(yè)用人單位的人才需求有些脫節(jié)。目前珠寶市場(chǎng)中珠寶鑒定與設(shè)計(jì)的人才基本飽和，其他專業(yè)人才相對(duì)較為匱乏，例如珠寶營(yíng)銷、品牌策劃、電子銷售、消費(fèi)者關(guān)系管理等方面鮮有滿足企業(yè)要求的專業(yè)人才。同時(shí)，對(duì)許多珠寶專業(yè)的高職畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，珠寶的門店?duì)I銷是他們的首個(gè)工作。學(xué)生在校期間大多以珠寶鑒定、首飾設(shè)計(jì)、寶石加工為主干專業(yè)課程，對(duì)珠寶的營(yíng)銷與管理的知識(shí)僅僅涉及皮毛，以至于畢業(yè)生不能很好地適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也不利于珠寶企業(yè)的發(fā)展。另外，由于我國(guó)的珠寶行業(yè)的公司規(guī)模并不大，單靠公司內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制，畢業(yè)生很難在短期內(nèi)達(dá)到珠寶企業(yè)的要求。因此，珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程可以有效彌補(bǔ)校企之間的需求供應(yīng)差，使得高職院校的畢業(yè)生能夠更好地適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)的要求。

2.珠寶營(yíng)銷的課程設(shè)置不全面。首先，大多數(shù)高職院校很少開設(shè)珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程。對(duì)于目前珠寶專業(yè)的課程設(shè)置，專業(yè)核心課程基本圍繞《寶石學(xué)基礎(chǔ)》、《寶石學(xué)》、《寶石鑒賞》等課程，鮮有安排珠寶銷售和珠寶經(jīng)營(yíng)管理學(xué)等營(yíng)銷管理類的課程。高職院校的學(xué)生的學(xué)制較短，相對(duì)于本科的四年學(xué)制，高職學(xué)生的學(xué)制為三年。除去第一年需要花費(fèi)較多時(shí)間學(xué)習(xí)公共課程（如高等數(shù)學(xué)和大學(xué)英語(yǔ)），以及第三年準(zhǔn)備畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)，高職院校的學(xué)生真正的有效學(xué)習(xí)時(shí)間所剩無(wú)幾。故而，為了利用較少的時(shí)間培養(yǎng)學(xué)生的“核心技能”，課程設(shè)置方面基本以寶石鑒定和設(shè)計(jì)為主，少開甚至不開珠寶營(yíng)銷與管理方面的課程。由于校方對(duì)珠寶營(yíng)銷與管理的忽視，也造成了學(xué)生對(duì)該課程的偏見。長(zhǎng)此以往，珠寶營(yíng)銷越來(lái)越偏離珠寶專業(yè)學(xué)生的“主干課程”，成為了一門可有可無(wú)的“輔修”。其次，教學(xué)過(guò)程中對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)重視不足，可能導(dǎo)致所學(xué)知識(shí)無(wú)法學(xué)以致用。實(shí)際教學(xué)過(guò)程中珠寶營(yíng)銷與管理大多數(shù)以理論介紹為主，缺乏實(shí)地市場(chǎng)考察的過(guò)程。事實(shí)上，高職院校珠寶專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)之后，接觸到的第一份工作很可能就是珠寶營(yíng)銷。一般而言，珠寶的學(xué)歷教育重視的是循序漸進(jìn)、系統(tǒng)進(jìn)行。學(xué)生首先學(xué)習(xí)基本的地質(zhì)知識(shí)，接下來(lái)便是寶石學(xué)等相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，最終應(yīng)當(dāng)進(jìn)修到寶石行業(yè)相關(guān)的實(shí)踐課程。因此，先強(qiáng)調(diào)理論，再重視實(shí)踐，是高職院校培育學(xué)生的主要觀念，也是高職院校相對(duì)于本科教育的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。然而，由于高職院校的教學(xué)資源狹窄，珠寶營(yíng)銷方面的實(shí)踐學(xué)習(xí)往往是虎頭蛇尾。而且，缺乏與企業(yè)之間的互動(dòng)，局限于書本知識(shí)，這是許多高職院校教師的通病。這都阻礙了學(xué)生學(xué)習(xí)珠寶營(yíng)銷與管理方面課程的熱情和積極性。最后，課程覆蓋可能忽視了文化素質(zhì)培養(yǎng)。珠寶行業(yè)涉及到的不僅僅是寶石本身質(zhì)量成色方面“樸素”的知識(shí)，更與消費(fèi)者的心理、品牌認(rèn)同感和文化價(jià)值等有關(guān)的“價(jià)值符號(hào)”息息相關(guān)。珠寶從業(yè)人員的文化素質(zhì)，對(duì)珠寶廠商的盈利情況與競(jìng)爭(zhēng)能力有著重要的影響。對(duì)于珠寶行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)只是行業(yè)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。隨著珠寶行業(yè)的不斷升級(jí)，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)正逐步走向品牌競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)。故而，珠寶的高職教育需要關(guān)注與寶石相關(guān)的文化素質(zhì)培養(yǎng)。總之，珠寶營(yíng)銷與管理的教育工作亟待加強(qiáng)。營(yíng)銷與管理的課程安排與設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)成為高職院校珠寶專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)方案的重要內(nèi)容。

二、如何強(qiáng)化珠寶的營(yíng)銷管理職業(yè)教育

珠寶的營(yíng)銷管理的高職教育任重道遠(yuǎn)。對(duì)于如何強(qiáng)化營(yíng)銷與管理課程，從以下方面提出改進(jìn)建議。

1.明確培養(yǎng)目的。職業(yè)教育的目的是使得受教者獲得職業(yè)勞動(dòng)所需要的職業(yè)知識(shí)、技能和職業(yè)道德教育，其最大的特點(diǎn)就是以職業(yè)技能的高低作為核心質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。因此，培養(yǎng)適合就業(yè)單位需要的人才就是高職教育的最終目的。高職院校應(yīng)當(dāng)與就業(yè)市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接。高職教育最容易做到產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，也最應(yīng)當(dāng)做到校企合作。對(duì)于珠寶營(yíng)銷與管理方面的內(nèi)容學(xué)習(xí)，學(xué)?？梢耘c企業(yè)聯(lián)合，組織學(xué)生參觀珠寶公司銷售門店，了解企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。另外，教師在課堂講授的時(shí)候，可以減少對(duì)理論部分枯燥的講解，增加對(duì)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀珠寶公司營(yíng)銷案例的分析。教師可以在課堂上模擬珠寶公司的運(yùn)營(yíng)，要求學(xué)生對(duì)各種珠寶首飾產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃，以此激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)。在講授珠寶營(yíng)銷與管理相關(guān)課程的時(shí)候，必須強(qiáng)調(diào)職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。珠寶營(yíng)銷與文化符號(hào)密切相關(guān)，因此，在鞏固學(xué)生營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的同時(shí)，珠寶營(yíng)銷課程需要與珠寶文化相結(jié)合，使得學(xué)生不僅僅具備珠寶行業(yè)的技能，還能夠掌握珠寶行業(yè)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)。

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍，這也使得差異化策略在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營(yíng)銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說(shuō)法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

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篇4

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)品的創(chuàng)新固然重要,但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,如何有效地促進(jìn)銷售,實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化,已經(jīng)成為眾多高層管理者不得不面對(duì)的難題和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,眾多理論研究者和企業(yè)管理者總結(jié)出了許多行之有效的價(jià)格策略和非價(jià)格策略。本文對(duì)價(jià)格策略方面的研究作了系統(tǒng)地梳理和整合,研究了營(yíng)銷中適用的定價(jià)方法和價(jià)格策略,以期為管理者提供決策參考。

企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素

按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn),成本是價(jià)格的基礎(chǔ),因?yàn)闆]有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷售,因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本,是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一,除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外,現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響,企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括:

市場(chǎng)需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化,價(jià)格越高,需求量越低;反之,價(jià)格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說(shuō)的薄利多銷就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛,適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤(rùn);反之,適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí),市場(chǎng)需求狀況往往是主要參考因素。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)定價(jià)的自由度首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類型,企業(yè)定價(jià)的自由度有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià) 自由度愈高;反之,競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其自由度就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類型中,企業(yè)不得不越來(lái)越多地考慮同類商品的價(jià)格。

政府的干預(yù)程度。除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外,各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸成熟,政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來(lái)越少。

商品的特點(diǎn)。一是商品的種類。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球,而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無(wú)人問(wèn)津,因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位,對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō),心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規(guī)律是買貴不買賤,買漲不買跌。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候,別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場(chǎng),標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝,就不存在這樣的問(wèn)題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動(dòng)率與價(jià)格變動(dòng)率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對(duì)于彈性大于1的商品家電,減價(jià)可以增加銷售收入;對(duì)于彈性等于1的商品,降不降價(jià)對(duì)收入沒有影響;而對(duì)于彈性小于1的商品食鹽,降價(jià)反而會(huì)減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來(lái)說(shuō),商品處于生命周期的不同階段,其定價(jià)策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷期一般采用高價(jià)策略,后期反而把價(jià)格降下來(lái)。因?yàn)樾畔a(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易,這樣定價(jià)才能及時(shí)地收回投資。有的產(chǎn)品則相反,在銷售初期采用低價(jià),等站穩(wěn)市場(chǎng)以后則把價(jià)位提高以收回投資并賺到利潤(rùn)。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高,而流行過(guò)后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn),一般在快過(guò)期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、買一贈(zèng)一等方式以求快速售完,以避免或減少損失。

企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力。規(guī)模大實(shí)力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),其定價(jià)的自由度就大;而規(guī)模小實(shí)力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè),其定價(jià)的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè),其定價(jià)就會(huì)比較穩(wěn)定;而初建銷售渠道的企業(yè),一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于健康態(tài)的企業(yè)調(diào)整定價(jià)會(huì)比較容易實(shí)施,因而定價(jià)會(huì)靈活一些;反之,則一般不輕易調(diào)價(jià)。四是企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力強(qiáng),則銷售就比較容易,這個(gè)時(shí)候價(jià)格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷出去;反之,則要考慮低價(jià)策略。

企業(yè)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法,就是用平均成本再加上平均利潤(rùn)得到產(chǎn)品的單價(jià)。這種定價(jià)方法的好處是公平合理,簡(jiǎn)單易行。當(dāng)然,這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會(huì)成本的完全成本。二是邊際成本定價(jià)法。通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算可以知道,企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤(rùn)。邊際成本指的是增加(或減少)一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本,因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為:保本定價(jià)=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產(chǎn)品價(jià)格-平均可變成本)。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和勢(shì)態(tài),明確自己的位置而采取的定價(jià)方法。市場(chǎng)按照競(jìng)爭(zhēng)程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四種類型。在不同的市場(chǎng),企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場(chǎng),市場(chǎng)里面只有一個(gè)廠商,廠商即行業(yè),所以企業(yè)完全沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以把價(jià)格定得很高;在寡頭壟斷市場(chǎng),市場(chǎng)里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商,這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的,企業(yè)定價(jià)必須考慮對(duì)手的反應(yīng);在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),市場(chǎng)上有為數(shù)眾多的廠商參與競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格選擇的余地就比較小;而在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),廠商的數(shù)量無(wú)限多,產(chǎn)品無(wú)差異,每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。

需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù),消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價(jià),這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一,理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷售初期,消費(fèi)者對(duì)其缺乏了解,應(yīng)該通過(guò)媒體廣泛地宣傳引導(dǎo),讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為值得的價(jià)位定價(jià)。第二,區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法也稱為差別定價(jià)法或價(jià)格歧視,最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來(lái)的。價(jià)格歧視按照歧視程度的高低分為一級(jí)價(jià)格歧視、二級(jí)價(jià)格歧視和三級(jí)價(jià)格歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單件商品,消費(fèi)者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余,如服裝的銷售。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣,量大價(jià)低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級(jí)價(jià)格歧視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,不同的市場(chǎng)定不同的價(jià)位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價(jià)位可能完全不一樣。

企業(yè)價(jià)格策略

新產(chǎn)品價(jià)格策略。其一,撇脂價(jià)格策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略,采用此策略的企業(yè)一開始便高價(jià)厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時(shí)會(huì)全球同時(shí)高價(jià)公映,后來(lái)票價(jià)就很低了。其二,漸取價(jià)格策略。也稱滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,企業(yè)在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí),盡量把價(jià)格定得低一些,薄利多銷,等站穩(wěn)市場(chǎng)再把價(jià)格提高。比如可口可樂(lè)公司低價(jià)或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵,等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開這種飲料的時(shí)候,再把價(jià)位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度,迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng),還賺得盆滿缽滿。其三,中間價(jià)格策略。這是介于撇脂與漸取之間的定價(jià)策略,即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格,是一種隨大流的策略。

折扣價(jià)格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、買一贈(zèng)一、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯(cuò)的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價(jià)格定得高一些,在淡季則需要降價(jià)促銷,以減少庫(kù)存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會(huì)降價(jià),冬裝在夏季會(huì)降價(jià)?，F(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金,有時(shí)候可對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場(chǎng)的出版商甚至半價(jià)把圖書批發(fā)給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又以封面上的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)地把圖書賣給購(gòu)書者。

心理價(jià)格策略。人在作出選擇的時(shí)候并不總是理性的,有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些感性的色彩。

篇5

〔摘 要〕本文選取中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)作為數(shù)據(jù)來(lái)源，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域2000-2011年的文獻(xiàn)從年代分布、期刊分布、作者分布、關(guān)鍵詞分析、機(jī)構(gòu)分布5個(gè)方面進(jìn)行計(jì)量研究，得出一系列的相關(guān)結(jié)論。

〔關(guān)鍵詞〕市場(chǎng)營(yíng)銷；文獻(xiàn)計(jì)量；布拉德福定律；洛特卡定律；研究熱點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（Marketing），又稱市場(chǎng)學(xué)、銷售學(xué)、行銷學(xué)、市場(chǎng)管理等，是發(fā)源于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一門“很接近實(shí)務(wù)”的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。它是在不斷認(rèn)識(shí)社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中具有普遍意義的現(xiàn)象、關(guān)系、規(guī)律和不斷解決企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的矛盾的過(guò)程中發(fā)展壯大起來(lái)的，是對(duì)近百年來(lái)西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。自20世紀(jì)70年代末期始，越來(lái)越多的人加入到這門學(xué)科的研究行列中，許多企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)實(shí)踐時(shí)收效顯著，客觀上推薦了我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究進(jìn)程。中國(guó)大陸地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的普及速度之快、范圍之廣令世人瞠目[1]。在這樣的背景下，我國(guó)涌現(xiàn)了大批關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的文獻(xiàn)，筆者通過(guò)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域近十二年的文獻(xiàn)計(jì)量分析，希望能夠給此領(lǐng)域的研究工作者以后的研究方向提供一些參考。

1 數(shù)據(jù)收集及預(yù)處理本文選取中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)作為數(shù)據(jù)來(lái)源，該數(shù)據(jù)庫(kù)收錄國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)期刊7900多種，核心期刊的收錄率96%，文獻(xiàn)覆蓋率較高。檢索時(shí)間為2012年10月1日，檢索項(xiàng)為“關(guān)鍵詞”，檢索詞選取“市場(chǎng)營(yíng)銷”，檢索年代為2000-2011年，并將文獻(xiàn)來(lái)源限定為“核心期刊”，匹配設(shè)定為“精確”。即檢索條件：關(guān)鍵詞=市場(chǎng)營(yíng)銷核心期刊年=2000-2011。檢出符合條件的文獻(xiàn)共計(jì)3634篇。為使研究結(jié)果更為精確一些，筆者對(duì)得到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行了初步處理，筆者剔除了征稿通知、在線訂閱通知、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的政策規(guī)定及意見、會(huì)議通知、揭牌工程、專業(yè)介紹、學(xué)校院系介紹、領(lǐng)導(dǎo)講話記錄、一些啟事等與研究無(wú)太大關(guān)系的文章，共計(jì)219篇，所以最終參與分析研究的文獻(xiàn)有3415篇。其中有作者文獻(xiàn)3335篇，無(wú)作者文獻(xiàn)80篇。筆者將文獻(xiàn)來(lái)源設(shè)定為“核心期刊”，是鑒于核心期刊上發(fā)表的相關(guān)領(lǐng)域的論文往往具有較高的價(jià)值，而且發(fā)表在核心期刊上論文也大都科研水平比較高，緊跟相應(yīng)學(xué)科的研究步伐和研究熱點(diǎn)。所以對(duì)發(fā)表在核心期刊上某領(lǐng)域的論文進(jìn)行文獻(xiàn)計(jì)量研究，能夠在很大程度上反映該學(xué)科的研究現(xiàn)狀和近年研究熱點(diǎn)。

篇6

原我校的12級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生，在就讀于一年級(jí)時(shí)，就熱衷于到超市，家私城承接宣傳單的發(fā)放，利用周末，每分發(fā)一萬(wàn)份宣傳單收費(fèi)300元，畢業(yè)后成立了欽州“我來(lái)幫”公司，主要承接宣傳單發(fā)放，促銷臨時(shí)用工等相關(guān)營(yíng)銷人員服務(wù)輸出公司，以我校合作，有一定的人員做后備輸出，在當(dāng)?shù)氐玫搅私^大部分商場(chǎng)、超市和企業(yè)的認(rèn)可。也為企業(yè)解決了臨時(shí)用工的大難題，對(duì)于季節(jié)性，時(shí)段性較強(qiáng)的工種，“我來(lái)幫”公司剛好彌補(bǔ)了這個(gè)空缺。借此案例，將“什么是創(chuàng)業(yè)?如何進(jìn)行創(chuàng)業(yè)?”項(xiàng)目，帶到學(xué)生的身邊。之后，讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)這門課學(xué)習(xí)興趣就得到了一個(gè)提升，這直接影響到整個(gè)學(xué)期的教學(xué)過(guò)程，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，水到渠成。這樣，充分利用案例，適時(shí)激發(fā)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)自覺發(fā)現(xiàn)身邊的問(wèn)題，進(jìn)而提出新的想法和解決措施，使他們更清晰地意識(shí)到學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的意義和作用，進(jìn)而促使他們不斷萌發(fā)基于專業(yè)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。

二、“走進(jìn)”市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)，引入企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷案例，提振創(chuàng)業(yè)信心

要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，首先就要具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源。對(duì)于創(chuàng)業(yè)個(gè)體，創(chuàng)業(yè)素質(zhì)之一就是具備行業(yè)專業(yè)知識(shí)。一般而言，學(xué)生選擇了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但并不表示都了解或熱愛這個(gè)行業(yè)。實(shí)踐證明，學(xué)生耳濡目染企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，切身感受行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，能夠形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體性和完整性認(rèn)知，促使學(xué)生有意識(shí)地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的資訊與常識(shí)進(jìn)行積累，從而明確專業(yè)學(xué)習(xí)的努力方向，強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)的“精、氣、神”。例如，組織學(xué)生對(duì)具有一定實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行觀摩、體驗(yàn)、調(diào)研。比如到商場(chǎng)的電子產(chǎn)品、家電產(chǎn)品去了解業(yè)務(wù)員的工作，到汽車銷售公司去了解汽車營(yíng)銷知識(shí)，到房地產(chǎn)公司去了解轉(zhuǎn)業(yè)顧問(wèn)的工作。經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩、體驗(yàn)，經(jīng)企業(yè)專家介紹，學(xué)生了解到市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向和潛力。學(xué)生熱情高漲，興奮之余對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)更堅(jiān)定了信念。另外，組織學(xué)生觀看了一些關(guān)于各種品牌的汽車營(yíng)銷視頻，將《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》知識(shí)深入到這些真實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷案例中去，這讓學(xué)生以開放的視野了解了市營(yíng)銷實(shí)務(wù)學(xué)科的前沿，潛移默化中使學(xué)生形成對(duì)營(yíng)銷營(yíng)銷的綜合性認(rèn)知架構(gòu)，從而及時(shí)對(duì)未來(lái)的就業(yè)或創(chuàng)業(yè)方向做出定位調(diào)試，進(jìn)而提振學(xué)生的創(chuàng)業(yè)信心。

三、利用創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行課程考核，達(dá)到真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)知識(shí)

篇7

1.1實(shí)訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn),實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求脫節(jié)

高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解,不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力,多數(shù)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實(shí)訓(xùn),而不是讓“社會(huì)企業(yè)”介入,基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開展實(shí)訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容,較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大,未根據(jù)市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設(shè)置。多數(shù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配,例如:推銷技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開展教學(xué)。專業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開展。實(shí)際操作的結(jié)果造成各科任教師的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相互交叉,重疊較多、銜接不當(dāng)。

1.2實(shí)訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏

實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣,影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地,由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),而學(xué)校的資金投入有限,學(xué)校在綜合權(quán)衡下,通常將資金投入給予國(guó)家級(jí)、省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)基地。而對(duì)于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等非重點(diǎn)專業(yè),投入少,甚至沒有,使得各學(xué)校該專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏,難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。校外實(shí)訓(xùn)基地難找到對(duì)應(yīng)的崗位來(lái)滿足學(xué)生大面積的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)基地匱乏,致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。

1.3實(shí)訓(xùn)方式單一

實(shí)訓(xùn)條件的不足,制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目的開展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)多數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上,多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”,結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓(xùn)任務(wù),在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí),提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力,激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中,縱使教師選擇的是國(guó)內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例,但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用,無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的積極性,達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè)于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹髽I(yè)案例。情景模擬教學(xué),通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對(duì)環(huán)境要求較高,學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時(shí)間一長(zhǎng),由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感,學(xué)生的興趣度會(huì)漸漸減退。

1.4師資力量薄弱,專業(yè)師資匱乏

體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有相通之處,核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等,外加需要學(xué)生掌握體育方面知識(shí)的課程,如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí),還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷銷售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來(lái),專門從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師少,多數(shù)都是內(nèi)部消化,由體育教師轉(zhuǎn)型而來(lái),其體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識(shí)功底薄弱,專業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次,從事專業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺,教師在傳授知識(shí)的過(guò)程中對(duì)實(shí)踐知識(shí)把握欠佳,因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識(shí),指導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐,與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實(shí)踐不相協(xié)調(diào)。

2提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的對(duì)策

2.1科學(xué)定位實(shí)訓(xùn)教學(xué),開拓豐富多彩的內(nèi)容

廣泛開展市場(chǎng)調(diào)研,了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位,通過(guò)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析,以建設(shè)全真的工作過(guò)程為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系,安排實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷課程的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出,體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競(jìng)賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì)展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。

2.2多層次,廣門路,解決實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)難題

針對(duì)高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地資金困難中的難題,可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一,建議有條件的學(xué)校,將政策適當(dāng)傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),校自籌經(jīng)費(fèi)建立模擬實(shí)訓(xùn)室。第二,學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢(shì),為企業(yè)提供有利的條件,如:利用場(chǎng)所和空間,吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三,學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地。第四,申報(bào)區(qū)、省級(jí)示范基地。

2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

2.3.1案例教學(xué)法

教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué),其教學(xué)效果頗佳。針對(duì)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生特點(diǎn),與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國(guó)內(nèi)典型性案例,如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生,提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實(shí)訓(xùn)基地,教師充分利用實(shí)訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會(huì)活動(dòng)搬進(jìn)課堂,讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中,認(rèn)識(shí)、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷知識(shí),鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作能力。通過(guò)到實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧能力、營(yíng)銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力,為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.3.3社會(huì)實(shí)踐法

體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)實(shí)踐要求教高。在教師指導(dǎo)下,通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷各崗位的基本理論知識(shí),認(rèn)識(shí)各環(huán)節(jié)的工作流程,但對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐能力,需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練,而實(shí)現(xiàn)該過(guò)程的方法即為社會(huì)實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì)實(shí)踐法的方式,一方面是鼓勵(lì)學(xué)生參與校內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運(yùn)作、促銷方案策劃等社會(huì)實(shí)踐;另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè),讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。

2.3.4提高教師實(shí)踐能力,建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍

篇8

（一）重視公共關(guān)系

公共關(guān)系簡(jiǎn)稱公關(guān)，簡(jiǎn)單的說(shuō)公關(guān)就是組織運(yùn)用傳播建立各種公眾對(duì)組織的好感的活動(dòng)或職能。

1．醫(yī)院公關(guān)的意義

（1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費(fèi)較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。

（2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會(huì)起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。

（3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門的友好交往會(huì)使醫(yī)院和這些部門保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的采購(gòu)時(shí)間、庫(kù)存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

（4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時(shí)，危機(jī)公關(guān)的正確運(yùn)用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。

2．醫(yī)院公關(guān)的對(duì)象公共關(guān)系特定的工作對(duì)象稱公眾或受眾，即指對(duì)一個(gè)組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個(gè)人、群體和組織。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，公關(guān)的對(duì)象主要有消費(fèi)者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會(huì)和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來(lái)單位和醫(yī)院?jiǎn)T工。

3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營(yíng)銷工具的一大優(yōu)勢(shì)，常用的方式主要有：

（1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費(fèi)較少甚至無(wú)需花費(fèi)的特點(diǎn)，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營(yíng)銷人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對(duì)醫(yī)院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動(dòng)來(lái)制造新聞。

（2）特別活動(dòng)。如公益活動(dòng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助活動(dòng)、新聞會(huì)、健康沙龍、義診活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動(dòng)如與媒體的聯(lián)誼會(huì)、向上級(jí)機(jī)關(guān)的匯報(bào)會(huì)等還會(huì)加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群及市場(chǎng)定位，并根據(jù)財(cái)力有計(jì)劃的開展。

（3）書面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、疾病防治知識(shí)宣傳材料以及醫(yī)院的院報(bào)或雜志等。有時(shí)候醫(yī)院還把相關(guān)的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。

（4）演說(shuō)。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類場(chǎng)合的講話或評(píng)論以及答記者問(wèn)、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員在各種專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。

（5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說(shuō)是最好的公共關(guān)系媒介，消費(fèi)者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢信息甚至預(yù)約掛號(hào)、咨詢專家等。

4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)

管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫(yī)院時(shí)刻都可能遇到各種對(duì)醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營(yíng)糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：

（1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營(yíng)銷公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類危機(jī)事件處理原則和程序。

（2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類危機(jī)事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來(lái)以專注）于當(dāng)前問(wèn)題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應(yīng)，但對(duì)內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。

（3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的事件的策略。

（4）控制影響和公開坦誠(chéng)原則。處理危機(jī)事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會(huì)造成故意蔽人耳目的印象。

（5）爭(zhēng)取第三方支持原則。在公開坦誠(chéng)的原則下，要盡量爭(zhēng)取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。

（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理

沒有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部管理，沒有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營(yíng)是不會(huì)成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現(xiàn)健康，不管營(yíng)銷活動(dòng)搞的多么有聲有色，對(duì)服務(wù)對(duì)象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷理論才會(huì)取得預(yù)想的效果，取得成功。

（三）全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

在醫(yī)院診療過(guò)程中，醫(yī)院的營(yíng)銷策略的實(shí)施要靠每一位職工來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)醫(yī)務(wù)人員面對(duì)患者時(shí)往往代表了其所在的整個(gè)醫(yī)院。3.1教育職工樹立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，讓每一位職工都能推銷自己。

3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。

3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營(yíng)造和諧齊心的工作氛圍。

（四）強(qiáng)化品牌意識(shí)

品牌作為一種名稱術(shù)語(yǔ)，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感，安全感和滿意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)院品牌競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定自己的品牌形象。

二、結(jié)語(yǔ)

篇9

1.1思維能力方面①創(chuàng)業(yè)意識(shí)。受傳統(tǒng)教育理念和意識(shí)的影響，很多中職院校在對(duì)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)教育時(shí)，仍以知識(shí)灌輸為主，忽視了對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)的教育和培養(yǎng)，致使其創(chuàng)業(yè)意識(shí)和觀念淡薄，嚴(yán)重影響了其創(chuàng)業(yè)教育的最終質(zhì)量。另外，與其他專業(yè)相比，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)選擇較多，畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)意愿度較低。同時(shí)，一些家長(zhǎng)基于就業(yè)安全性考慮，不愿孩子承擔(dān)過(guò)高的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因此不支持畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)。②創(chuàng)業(yè)品質(zhì)。當(dāng)前，中職營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生普遍缺乏創(chuàng)業(yè)靈感和創(chuàng)意，即使具備一些可利用的資源也無(wú)從下手，不知從哪方面做起，創(chuàng)業(yè)依賴性較強(qiáng)，無(wú)法獨(dú)立應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)中遇到的種種難題。同時(shí)，畢業(yè)生的自我約束能力和自主解決問(wèn)題的能力較差，無(wú)法直面創(chuàng)業(yè)挫折和壓力，一旦遇到摧折就容易一蹶不振，喪失創(chuàng)業(yè)信心，甚至中途放棄，造成資源的極大浪費(fèi)。此外，隨著畢業(yè)生中獨(dú)生子女比例的不斷升高，新一代畢業(yè)生多存在創(chuàng)業(yè)心理不成熟、合作意識(shí)淡薄、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等問(wèn)題，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前創(chuàng)業(yè)的實(shí)際發(fā)展需要。

1.2經(jīng)營(yíng)能力方面①師資隊(duì)伍匱乏。當(dāng)前，很多中高職院校在開展創(chuàng)業(yè)教育時(shí)，常因?qū)I(yè)師資力量不足而影響了其創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展進(jìn)程。究其原因，主要是教師的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法做到理論知識(shí)與實(shí)踐創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，授課效果不理想。此外，學(xué)校在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育時(shí)，單純采取照本宣科的授課模式，授課針對(duì)性和專業(yè)性不強(qiáng)，無(wú)法有效提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。②創(chuàng)業(yè)環(huán)境。通過(guò)分析當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，我們可以發(fā)現(xiàn)目前中職院校的內(nèi)外創(chuàng)業(yè)環(huán)境不容樂(lè)觀。一方面，受學(xué)?，F(xiàn)有資源條件的限制，很多中職院校沒有能力建立起自己的創(chuàng)業(yè)基地和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育缺乏有力的物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面社會(huì)對(duì)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)仍保持懷疑和觀望態(tài)度，國(guó)家政策性和資金扶持力度不足，同時(shí)很多企業(yè)不愿為學(xué)校提供相關(guān)項(xiàng)目支持，創(chuàng)業(yè)教育難以順利開展。③課程整體設(shè)計(jì)。目前，一些中職教師在創(chuàng)業(yè)教育能力的認(rèn)知上存在問(wèn)題，無(wú)法充分理解創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的目標(biāo)和方向，在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)時(shí)無(wú)法立足當(dāng)前市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做到創(chuàng)新能力培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)課程設(shè)計(jì)的完美融合。另外，有些中職院校在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育時(shí)，將其教育定位于課堂教育，不重視對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力的培養(yǎng)和鍛煉，不利于其創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)和提升，違背了創(chuàng)業(yè)教育的初衷。

2中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式

2.1創(chuàng)業(yè)思維培養(yǎng)①創(chuàng)業(yè)意識(shí)培養(yǎng)。創(chuàng)業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)對(duì)于提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力具有十分重要的意義。一方面強(qiáng)化和提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)可以使其更好地適應(yīng)當(dāng)前就業(yè)形勢(shì)的變化，激發(fā)其創(chuàng)業(yè)熱情和創(chuàng)業(yè)興趣；另一方面創(chuàng)業(yè)意識(shí)培養(yǎng)還可以有效提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力水平，使其將所學(xué)知識(shí)更好地運(yùn)用至創(chuàng)業(yè)實(shí)踐當(dāng)中，提高其創(chuàng)業(yè)成功幾率。另外，教師在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育時(shí)還可以將學(xué)生的興趣特長(zhǎng)與其創(chuàng)業(yè)方向結(jié)合起來(lái)，激發(fā)起創(chuàng)業(yè)積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)其創(chuàng)業(yè)信心和勇氣。②創(chuàng)業(yè)品質(zhì)素養(yǎng)。學(xué)校可以自學(xué)生入學(xué)之初就開展創(chuàng)業(yè)了解和認(rèn)知教育，使其了解最新畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)和就業(yè)政策，樹立科學(xué)的就業(yè)觀和創(chuàng)業(yè)觀，增強(qiáng)其創(chuàng)業(yè)信心，提升其創(chuàng)業(yè)意愿度。另外，學(xué)校還可以組織一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐的方式，使學(xué)生親身體驗(yàn)和感知?jiǎng)?chuàng)業(yè)教育，認(rèn)識(shí)到提升創(chuàng)業(yè)品質(zhì)的必要性和意義。另外，學(xué)?？梢越M織講座和研討會(huì)，向?qū)W生介紹和分析一些大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的成功案例。

2.2經(jīng)營(yíng)能力培養(yǎng)①師資隊(duì)伍建設(shè)。師資隊(duì)伍建設(shè)的質(zhì)量直接影響著創(chuàng)業(yè)教育的最終質(zhì)量。因此，中職院校在開展創(chuàng)業(yè)教育的同時(shí)，還必須做好師資隊(duì)伍建設(shè)工作，加強(qiáng)教師人才培訓(xùn)力度，通過(guò)組織多種形式的主題培訓(xùn)活動(dòng)，有效提升教師的職業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，科學(xué)指導(dǎo)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)行為，并針對(duì)其中存在的問(wèn)題，提出科學(xué)的的解決方案。另外，學(xué)校還可以采用聘請(qǐng)一些既有實(shí)際管理和創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)投資家等擔(dān)任學(xué)校創(chuàng)業(yè)教育的兼職教師，以強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的師資力量。②創(chuàng)業(yè)環(huán)境。良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是保證創(chuàng)業(yè)教育成功的關(guān)鍵。因此，學(xué)校必須積極利用各方面的優(yōu)勢(shì)資源，加強(qiáng)教育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立校外實(shí)訓(xùn)基地，并通過(guò)校企合作的方式對(duì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)心理和行為進(jìn)行分析和研究，優(yōu)化創(chuàng)業(yè)教育課程體系，引導(dǎo)和鼓勵(lì)學(xué)生廣泛開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。另外，學(xué)校還可以通過(guò)申請(qǐng)資金支持和幫助的方式，向政府申請(qǐng)一定數(shù)額的創(chuàng)業(yè)教育資金，保障其創(chuàng)業(yè)教育活動(dòng)的順利進(jìn)行。③課程整體設(shè)計(jì)。創(chuàng)業(yè)教育是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，高職院校營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育要把培育具有創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)技能的人才作為人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)，納入到人才培養(yǎng)方案的設(shè)計(jì)中。人才培養(yǎng)模式的改革就意味著課程體系的改革。在營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)型人才培育過(guò)程中，要求能在每門課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作中，都強(qiáng)化學(xué)生經(jīng)營(yíng)自己、管理他人的實(shí)踐。另外，還應(yīng)形成一套完善的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，開設(shè)《創(chuàng)業(yè)學(xué)》、《創(chuàng)業(yè)管理入門》、《商務(wù)溝通》、《創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)》、《創(chuàng)業(yè)社會(huì)常識(shí)》、《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》、《創(chuàng)業(yè)心理和技能》等基礎(chǔ)課程，為學(xué)生擁有良好的創(chuàng)業(yè)思維能力打下基礎(chǔ)。

3結(jié)束語(yǔ)

篇10

關(guān)鍵詞：建筑物；消防系統(tǒng)；設(shè)計(jì)應(yīng)用

現(xiàn)今大部分建筑都以自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)作為消防的基本設(shè)施，出現(xiàn)火災(zāi)事故時(shí)，自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)對(duì)減少火災(zāi)造成的危害、保護(hù)人身和財(cái)產(chǎn)安全有重大意義。由于工程設(shè)計(jì)人員對(duì)消防知識(shí)沒有足夠的了解，在設(shè)計(jì)安裝自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的時(shí)候不合理、不科學(xué)；而由于缺乏消防知識(shí)的宣傳，或由于在崗人員沒有對(duì)系統(tǒng)沒有定期進(jìn)行檢修，在火災(zāi)的時(shí)候，沒能發(fā)揮自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的作用，造成人員傷亡財(cái)產(chǎn)損失。筆者就自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)在應(yīng)用中常見的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出解決問(wèn)題的措施。

1 建筑物自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)設(shè)計(jì)

自動(dòng)噴水滅說(shuō)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)直接影響系統(tǒng)運(yùn)行和火災(zāi)初期的滅火效果。所以，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)安裝的過(guò)程中，要結(jié)合建筑物的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，并針對(duì)系統(tǒng)常見的問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)安裝，保證系統(tǒng)在火災(zāi)時(shí)能正常運(yùn)行，發(fā)揮作用。管網(wǎng)壓力設(shè)計(jì)過(guò)程中要滿足系統(tǒng)形成壓差所需的壓力，建筑的高度決定工作壓力和流量，建筑越高，設(shè)計(jì)壓力越高。如根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)GB5135.2--2003第5.8.6壓力比規(guī)定，假設(shè)一幢建筑設(shè)計(jì)壓力是0.7MPa，建筑高度為70m，那么要使?jié)袷綀?bào)警閥動(dòng)作，管網(wǎng)側(cè)的水壓必須比供水側(cè)壓力低0.1MPa左右才能使?jié)袷綀?bào)警閥動(dòng)作并報(bào)警。對(duì)于壓力低于0.14MPa時(shí)，應(yīng)當(dāng)提高設(shè)計(jì)壓力，以滿足報(bào)警閥工作所需足夠的壓力水。如增設(shè)屋頂水箱、氣壓罐等設(shè)備，以達(dá)到報(bào)警閥組兩側(cè)要求平衡的水壓，噴頭或放水試驗(yàn)閥處的閥門和報(bào)警閥組問(wèn)的距離不得高于高程差的規(guī)定或再提高設(shè)計(jì)壓力等。

2 建筑物自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)存常見問(wèn)題

2.1噴頭選型以及屋頂水箱出水管設(shè)置不當(dāng)

噴頭的選型在設(shè)計(jì)和施工的問(wèn)題。選擇怎樣的噴頭以及如何布置直接影響噴頭的動(dòng)作和布水效果。選擇噴頭要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行選擇，正確的噴頭選型安裝提高初期火災(zāi)的撲救和效果。水泵接合器應(yīng)該在與建筑外墻水平距離大于5m的地面上，避開玻璃幕墻。如果安裝在玻璃幕墻的實(shí)體墻上或者在玻璃幕墻的旁邊，因?yàn)椴Ａ粔Φ牟Ａг诨馂?zāi)時(shí)容易脫落，對(duì)使用水泵接合器的消防人員的人身安全造成威脅。層頂水箱的設(shè)計(jì)不應(yīng)像消火栓系統(tǒng)那樣，直接與自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)管網(wǎng)的上部連通。這是因?yàn)楫?dāng)水流不經(jīng)過(guò)自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)的報(bào)警閥，報(bào)警閥就不能及時(shí)發(fā)出警報(bào)和啟動(dòng)消防泵為管網(wǎng)供水加壓，影響救災(zāi)最佳時(shí)期和效果。

2.2噴頭、管網(wǎng)安裝中的不合理或是不正確

噴頭動(dòng)作的反應(yīng)時(shí)間和噴水效果直接受噴頭安裝正確與否影響。噴頭的安裝除了結(jié)合建筑結(jié)構(gòu)特點(diǎn)外，還應(yīng)考慮噴頭在作用時(shí)的特點(diǎn)。防火卷簾兩側(cè)的加密噴頭間距太小直接影響噴頭的感溫動(dòng)作性能，降低靈敏度，甚至到這噴頭失靈，不能正常作用。

2.3報(bào)警閥、水流指示器和警鈴等組件安裝的問(wèn)題

存在某些安裝單位對(duì)報(bào)警閥、水流指示器和警鈴安裝的時(shí)候順序混淆，接口接錯(cuò)的現(xiàn)象。報(bào)警閥組、警鈴應(yīng)該安裝在容易操作、維護(hù)的位置。不能為了保持美觀，將這些組件安裝在地下設(shè)備間、管道井、夾道等位置，對(duì)維護(hù)和管理帶來(lái)不便。

3 解決措施

3.1健全的消防設(shè)計(jì)責(zé)任制和自審機(jī)制

杜絕不符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)計(jì)在建筑中出現(xiàn)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)在符合現(xiàn)行國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，還要結(jié)合工程的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行消防設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)。消防部門的監(jiān)審人員要嚴(yán)格監(jiān)督消防設(shè)計(jì)，避免埋下消防救災(zāi)隱患。

3.2保障施工質(zhì)量

消防設(shè)備的設(shè)計(jì)與施工直接影響整個(gè)工程是否符合國(guó)家消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。為了避免埋下救災(zāi)隱患，消防部門在施工期間加強(qiáng)監(jiān)督與檢查；消防工程監(jiān)理要采用專業(yè)知識(shí)水平高，有資質(zhì)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行。

3.3加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)法以及維護(hù)管理

根據(jù)《中華人民共和國(guó)消防法》等法律法規(guī)要求，對(duì)設(shè)有自動(dòng)消防設(shè)施的單位、場(chǎng)所在投入使用前，按照自動(dòng)消防設(shè)施驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面檢查，對(duì)不符合要求的，堅(jiān)決不讓其通過(guò)驗(yàn)收、檢查關(guān)。在崗人員要恪守職責(zé)，在涉及到人身與財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題上，提高警惕，加強(qiáng)消防設(shè)備監(jiān)督與管理。

3.4提高相關(guān)人員的素質(zhì)