市場開發(fā)與營銷論文范文

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市場開發(fā)與營銷論文

篇1

關(guān)鍵詞:教學(xué)模板;模板化;經(jīng)驗(yàn)積淀;知識(shí)傳承;教育標(biāo)準(zhǔn)化

基金項(xiàng)目:本文系山西省普通本科高等教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目“畢業(yè)論文模板化的探索與應(yīng)用范圍拓展的研究”的部分研究成果(項(xiàng)目編號(hào):200919-199)

中圖分類號(hào):G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

收錄日期:2012年2月13日

一、引言

高校教育質(zhì)量問題一直是教育界關(guān)注和研究的一個(gè)重要課題。從上世紀(jì)五十年代開始,該問題就引起了世界的廣泛關(guān)注。21世紀(jì)以來,高校教育質(zhì)量已成為我國急需解決的重點(diǎn)問題。經(jīng)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),證明教學(xué)模板化是一種持續(xù)提升教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

二、模板

模板一詞應(yīng)用于許多不同領(lǐng)域,分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統(tǒng)由模板、支承件和緊固件組成,常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強(qiáng)度、剛度和穩(wěn)定性,它能保證結(jié)構(gòu)和構(gòu)件的形狀尺寸準(zhǔn)確,裝拆方便,可多次使用,并且施工成本低、效率高。

模板是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的積淀,是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)傳播、傳承的載體。使用模板可以高質(zhì)量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實(shí)際問題,將知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和積淀形成的一種具有規(guī)范結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式的文檔,是個(gè)人與組織學(xué)習(xí)成果組織內(nèi)轉(zhuǎn)化或社會(huì)化轉(zhuǎn)化的一種方式。模板化的含義有二:一是模板的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、總結(jié)、完善的循環(huán)過程;二是模板系統(tǒng)應(yīng)用范圍拓展的過程。

三、教學(xué)模板:以市場營銷專業(yè)為例

將上述模板概念引用到教學(xué)中就形成了教學(xué)模板。教學(xué)模板是以培養(yǎng)學(xué)生的能力為核心,把學(xué)生應(yīng)掌握的知識(shí)、適宜的教學(xué)方法和成功的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化積淀而形成的一種具有規(guī)范的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式合一的文字載體。教學(xué)模板的功效:一是一種傳授知識(shí)的有效方法;二是培養(yǎng)學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的有效方法;三是老教師的知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)積淀與傳承的工具,是培養(yǎng)年輕教師的一種有效方法;四是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

市場營銷專業(yè)常用的模板有:1、畢業(yè)論文類模板,如市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板等;2、課程設(shè)計(jì)類模板,如市場調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查分析模板、價(jià)格調(diào)查與分析模板、分銷渠道調(diào)查報(bào)告模板、廣告策劃書模板、營業(yè)推廣策劃書等模板;3、作業(yè)類模板,如門店調(diào)查與分析報(bào)告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板、思考題答題模板等;4、實(shí)習(xí)類模板,如畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告模板、實(shí)習(xí)證明模板等;5、學(xué)生競賽類模板,如創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板、職業(yè)生涯規(guī)劃模板等;6、其他類模板,如學(xué)生學(xué)習(xí)情況記錄冊模板、試題模板、指導(dǎo)畢業(yè)論文的過程模板等。

畢業(yè)論文模板是涉及內(nèi)容最多,完成難度最大的模板。畢業(yè)論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業(yè)論文模板是結(jié)構(gòu)型模板與版式型模板組成的二合一模板(可用于教師指定題目和學(xué)生自選題目的論文寫作)。市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板是由結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板(內(nèi)容要求到二級(jí)目錄和具體分析與寫作方法)組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學(xué)生掌握實(shí)用的市場開發(fā)策劃書、商業(yè)策劃書、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及寫作技巧,還可以從技術(shù)層面有效地解決我國本科畢業(yè)論文存在的主要問題,如抄襲現(xiàn)象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標(biāo)準(zhǔn)等問題。

“各類普通高等學(xué)校要進(jìn)一步強(qiáng)化和完善畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)的規(guī)范化要求與管理。”畢業(yè)論文模板化應(yīng)該是畢業(yè)論文規(guī)范化的有效方法。畢業(yè)論文模板化的優(yōu)點(diǎn)十分明顯:1、易控制選題范圍;2、便于教師的指導(dǎo);3、便于畢業(yè)論文的評價(jià);4、可預(yù)防論文的抄襲;5、有利于提高學(xué)生的寫作水平;6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。

畢業(yè)論文模板化適應(yīng)于各個(gè)專業(yè),每個(gè)專業(yè)可以設(shè)計(jì)多個(gè)難易程度不同的模板(難易系數(shù)不同)供學(xué)生選擇,畢業(yè)論文模板化的關(guān)鍵是模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文的適宜性、難易程度能否實(shí)現(xiàn)論文寫作的目的,決定于畢業(yè)論文模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文模板設(shè)計(jì)的原則應(yīng)該是:1、與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相吻合;2、具有現(xiàn)實(shí)的實(shí)用性與未來的發(fā)展性;3、具有知識(shí)運(yùn)用的綜合性;4、具有主要方法的應(yīng)用性;5、有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。畢業(yè)論文模板化可以很好地實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文寫作的作用與意義:“畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)在培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強(qiáng)化社會(huì)意識(shí)、進(jìn)行科學(xué)研究基本訓(xùn)練、提高綜合實(shí)踐能力與素質(zhì)等方面,具有不可替代的作用,是教育與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的重要體現(xiàn),是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)精神的重要實(shí)踐環(huán)節(jié)?!?/p>

四、教學(xué)模板的設(shè)計(jì)

(一)教學(xué)模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種,即結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板。教學(xué)模板一般是二合一或三合一模板。教學(xué)模板從內(nèi)容和用途劃分,可分為畢業(yè)論文類模板、課程設(shè)計(jì)類模板、作業(yè)類模板等。

教學(xué)模板還可以按照知識(shí)的廣度和內(nèi)容的深度兩維坐標(biāo)來劃分。知識(shí)的廣度分為課程、專業(yè)和綜合。課程是指單門課程的知識(shí);專業(yè)是指兩門及兩門以上的專業(yè)課程的知識(shí);綜合是專業(yè)和專業(yè)基礎(chǔ)課程和其他課程的綜合知識(shí)。深度分為知識(shí)的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新。這樣,教學(xué)模板就可分為九種類型。(圖1)

課程學(xué)習(xí)模板是難度最低的,難度最大的模板是綜合創(chuàng)新型模板。畢業(yè)論文一般應(yīng)采用創(chuàng)新類模板,如營銷策劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、商業(yè)計(jì)劃書等;課程設(shè)計(jì)、綜合實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)一般應(yīng)采用應(yīng)用類或?qū)I(yè)學(xué)習(xí)類或綜合學(xué)習(xí)類模板;日常教學(xué)應(yīng)采用課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。

(二)教學(xué)模板設(shè)計(jì)流程。教學(xué)模板設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是學(xué)生應(yīng)具備的能力。用量最大的教學(xué)模板是課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。課程學(xué)習(xí)或應(yīng)用類模板設(shè)計(jì)的流程,見圖2。(圖2)

1、確定專業(yè)的核心能力。專業(yè)的核心能力是一切教學(xué)模板設(shè)計(jì)的依據(jù)。每個(gè)專業(yè)都應(yīng)明確本專業(yè)學(xué)生的核心能力(依據(jù)社會(huì)需要和專業(yè)特點(diǎn)確定),以此指導(dǎo)整個(gè)教學(xué)過程。

2、確定課程的核心能力。市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學(xué)而言,培養(yǎng)學(xué)生的核心能力是營銷策劃能力。

3、確定課程的核心內(nèi)容。市場營銷學(xué)課程的核心內(nèi)容有三:一是營銷戰(zhàn)略組合(包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場選擇和市場定位);二是營銷目標(biāo)的確定;三是營銷策略組合(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略)。

4、設(shè)計(jì)課程教學(xué)模板。市場營銷學(xué)的教學(xué)模板分為三大類:第一類是學(xué)習(xí)類模板,如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板等;第二類是應(yīng)用類模板,如市場調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告模板、價(jià)格調(diào)查報(bào)告模板、分銷渠道調(diào)查報(bào)告模板、促銷調(diào)查報(bào)告模板等;第三類是創(chuàng)新類模板,如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業(yè)推廣策劃書等。

5、教學(xué)模板的不斷完善。在使用前要進(jìn)行模板的檢查和修訂;在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)修改;使用后要進(jìn)行總結(jié)和完善,以保證模板的質(zhì)量水平不斷完善和提高。

(三)教學(xué)模板的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)模板不僅僅是一個(gè)三合一(結(jié)構(gòu)型、版式型和內(nèi)容型模板的組合)的結(jié)果型模板,還應(yīng)包括指導(dǎo)模板使用的技術(shù)路線和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)路線可以指導(dǎo)學(xué)生如何使用模板,可以指導(dǎo)年輕教師如何指導(dǎo)學(xué)生完成作業(yè);評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以提示學(xué)生使用模板的主要關(guān)注點(diǎn),還可以指導(dǎo)年輕教師如何進(jìn)行作業(yè)的評價(jià)。

(四)教學(xué)模板的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)。這是從最終培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā),設(shè)計(jì)一個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的綜合創(chuàng)新型的畢業(yè)論文模板,以畢業(yè)論文模板指導(dǎo)各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的模板,形成一個(gè)密切關(guān)聯(lián)、子母支持的模板系統(tǒng)。(圖3)

市場營銷專業(yè)可將營銷策劃書作為畢業(yè)論文模板。但僅用兩、三個(gè)月的時(shí)間,完成一份高質(zhì)量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內(nèi)容進(jìn)行分解,將分解的部分內(nèi)容落實(shí)到畢業(yè)論文寫作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),也就是用營銷策劃書的內(nèi)容統(tǒng)領(lǐng)畢業(yè)論文寫作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié),這樣就把畢業(yè)論文的寫作與事前的教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來。如在畢業(yè)論文寫作前完成了市場的調(diào)研、分析與預(yù)測,畢業(yè)論文只需完成策劃部分的內(nèi)容即可。

五、從模板化到標(biāo)準(zhǔn)化的思考

教學(xué)模板化的過程是確定學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的過程,是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的過程,是教師不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和提高教學(xué)水平的過程,是培養(yǎng)年輕教師的方法和過程,是實(shí)踐教學(xué)科學(xué)發(fā)展的過程,也是探討教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容與方法的過程。

標(biāo)準(zhǔn)是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序,對活動(dòng)或其結(jié)果規(guī)定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則、導(dǎo)則或特性的文件”。“標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)臉的綜合成果為基礎(chǔ),以促進(jìn)最佳社會(huì)效益為目的。”標(biāo)準(zhǔn)化是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序,對實(shí)際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動(dòng)”(GB/T 2000.1-2002)。標(biāo)準(zhǔn)化的基本原理是指統(tǒng)一原理、簡化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標(biāo)準(zhǔn)化的明顯優(yōu)點(diǎn)是奠定基礎(chǔ)、滿足需要、保證質(zhì)量、避免重復(fù)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、節(jié)約高效和快速學(xué)習(xí)。

“美國從20世紀(jì)八十年代末發(fā)起了‘標(biāo)準(zhǔn)化教育’的改革運(yùn)動(dòng)。改革的目標(biāo)是建立比較統(tǒng)一的教育標(biāo)準(zhǔn)和課程及其相匹配的教育評價(jià)系統(tǒng)。改革迄今已取得了一定的成就,學(xué)生學(xué)術(shù)課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學(xué)生個(gè)性、特色發(fā)展的前提下,積極探索教學(xué)過程的適度標(biāo)準(zhǔn)化,應(yīng)該是保證和提高教育質(zhì)量的一種有效途徑。教學(xué)模板化是標(biāo)準(zhǔn)化教育實(shí)現(xiàn)的一種有效方法。

六、結(jié)論與建議

教學(xué)模板的形成是依據(jù)社會(huì)實(shí)踐的需要和培養(yǎng)學(xué)生能力需要的交集,教師及教學(xué)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能的優(yōu)化積淀;教學(xué)模板對學(xué)生的作用是提高學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的效率和知識(shí)轉(zhuǎn)化能力的高效方法;教學(xué)模板對年輕教師的作用是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能和教學(xué)模式傳承的載體;教學(xué)模板對學(xué)校的作用是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的保證與持續(xù)提升的方法。

影響教育質(zhì)量的因素有許多,如有制度層面和管理層面的問題,模板化能從技術(shù)層面解決高等教育存在的一些質(zhì)量問題。從畢業(yè)論文模板化到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)模板化的成功經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示是:還要進(jìn)一步研究和推廣教學(xué)模板化;我國可以將教學(xué)模板的質(zhì)量、數(shù)量和系統(tǒng)性作為高等教育教學(xué)質(zhì)量評估的觀測點(diǎn)。

主要參考文獻(xiàn):

[1]教育部辦公廳.關(guān)于加強(qiáng)普通高等學(xué)校畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)工作的通知(教高廳[2004]14號(hào))[N].2004.4.8.

篇2

論文關(guān)鍵詞:醫(yī)藥;市場營銷;醫(yī)藥市場營銷;營銷戰(zhàn)略計(jì)劃;營銷渠道

1.營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,市場營銷觀念的確立,醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而,大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動(dòng)無戰(zhàn)略階段,或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃,沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先,由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱,使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品,加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象,同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售,這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二,渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營,這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用,但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三,營銷手段簡單且不規(guī)范,靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的,其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度,給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之,沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理,因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2.營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成,生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道,但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供,更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解,因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足,更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu),按理來講,企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息,事實(shí)上并不完全如此,即使是銷售部門,也只是從事銷售業(yè)務(wù),主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事,常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生,在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器,他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查,自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下,更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作,這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3.物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面:即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?,F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭,也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中,這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善,以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶,這需要營銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作,提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求,營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪,進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律,能更好地開發(fā)和操作市場;內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格,以便保障市場開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

篇3

論文摘要:知識(shí)管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識(shí)密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式,明晰了各階段的知識(shí)管理重點(diǎn),構(gòu)建了基于模糊綜合評價(jià)方法的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)模型,為知識(shí)管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評價(jià)提供了科學(xué)的借鑒。

知識(shí)作為一種要素投入,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著,國內(nèi)外眾多專家都對“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測。科技成果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì),科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高,進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識(shí)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律,科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識(shí)管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

一、科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

學(xué)者和機(jī)構(gòu)對科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解,傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義。《中華人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義:科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料,發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)。

二、知識(shí)管理的內(nèi)涵

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識(shí)管理。近年來,關(guān)于知識(shí)管理的研究也越來越多,郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona.ka等分別給出了知識(shí)管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果,可以得出知識(shí)管理如下定義:知識(shí)管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力,是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供的新途徑。具體來說知識(shí)管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識(shí).并按照一定的分類將它組織起來,目的是讓想擁有知識(shí)的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識(shí);內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識(shí)和隱含類知識(shí)(或稱為意會(huì)知識(shí))的轉(zhuǎn)移;而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識(shí)加以應(yīng)用,是知識(shí)管理的終極目標(biāo)。

三、科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式

3.1科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分

通過對科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究,可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個(gè)階段,即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”,即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn),是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品;生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程;市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程??萍汲晒旧砭哂兄R(shí)密集型的特點(diǎn),在其三階段轉(zhuǎn)化過程中,通過不斷地對科技成果進(jìn)行試驗(yàn)、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場,知識(shí)在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動(dòng)著,創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識(shí)與隱性知識(shí)外化和內(nèi)化后,經(jīng)過實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識(shí)。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新。

3.2科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式建立

科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值成果的過程,也是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值知識(shí)的過程,它是對所積累知識(shí)的延續(xù)與創(chuàng)新。因此,從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手,闡述每一階段由于知識(shí)流運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)創(chuàng)新,是推動(dòng)科技成果與知識(shí)管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過對科技成果轉(zhuǎn)化與知識(shí)管理耦合域的確立,本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式。如圖1所示,該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計(jì)、信息化設(shè)計(jì)的知識(shí)管理;成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識(shí)管理;成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的知識(shí)管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式中,科技成果轉(zhuǎn)化每一個(gè)階段都伴隨著各種知識(shí)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新,涉及大量隱性知識(shí)、顯性知識(shí)以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化,客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理;在成果轉(zhuǎn)化三階段之間,通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接,使研發(fā)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)和市場知識(shí)形成成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流,不斷促進(jìn)科技成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

3.2.1科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”,是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識(shí),并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。

從時(shí)間維度上來分析,小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程,知識(shí)在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個(gè)意義出發(fā),待轉(zhuǎn)化的成果知識(shí)既是靜態(tài)的實(shí)體,又是動(dòng)態(tài)的過程,是“實(shí)體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對知識(shí)進(jìn)行分類和測度時(shí),較為注重的是知識(shí)的實(shí)體性,即成果樣品;當(dāng)關(guān)注知識(shí)的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時(shí),所涉及的是知識(shí)的過程,可以引入知識(shí)的存量和知識(shí)的流量(知識(shí)流)。當(dāng)知識(shí)流產(chǎn)生時(shí),知識(shí)存量和知識(shí)結(jié)構(gòu)都必然會(huì)改變,通過以下兩種知識(shí)流通的渠道:一是成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識(shí)流動(dòng);二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)。

在這一反復(fù)試驗(yàn)過程中,知識(shí)流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化),又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識(shí)流的“外生”,是成果試驗(yàn)方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識(shí)的傳播與外溢效應(yīng),來獲取知識(shí)和積累知識(shí),如通過技術(shù)交易等獲得新的知識(shí);所謂知識(shí)流的“內(nèi)生”,是成果試驗(yàn)方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動(dòng),在自己的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn),進(jìn)而將感性的經(jīng)驗(yàn)積累上升為理性化的知識(shí),并通過這類過程不斷進(jìn)行知識(shí)積累。

3.2.2科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識(shí)管理

科技成果經(jīng)過小試和中試階段,己經(jīng)趨于完善和成熟,這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段??萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程,是運(yùn)用新知識(shí)進(jìn)行生產(chǎn)的階段??萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識(shí)成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起,而且在這個(gè)設(shè)備與軟件知識(shí)結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題,所以,此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)??萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后,通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動(dòng),以創(chuàng)造科技成果生長的條件,這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識(shí)管理活動(dòng)。

科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識(shí)管理和創(chuàng)新過程,在生產(chǎn)過程中的各個(gè)流程、各項(xiàng)活動(dòng)都包含著知識(shí)管理和創(chuàng)新的內(nèi)容,它們分別是:技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新,工藝知識(shí)創(chuàng)新,組織知識(shí)管理;當(dāng)然,也有包含著兩種或兩種以上的知識(shí)管理內(nèi)容??萍汲晒a(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念,這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在,因此,其作用是中堅(jiān)性的,領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的,它往往決定著整個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵(lì)機(jī)制等管理理念,組織知識(shí)創(chuàng)新對于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識(shí)創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新和工藝知識(shí)創(chuàng)新兩者的作用不可小覷,兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用,二者缺一不可。

3.2.3科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程,是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段,也是對可行性研究中市場預(yù)測的一個(gè)檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中,自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價(jià)值的知識(shí)挖掘和創(chuàng)新活動(dòng)這些知識(shí)管理活動(dòng)來源于市場或者客戶的信息,通過分析研究,進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識(shí),并運(yùn)用這些知識(shí)來形成科學(xué)的決策活動(dòng),其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場,以此來保證規(guī)?;a(chǎn)的實(shí)施。

科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識(shí)管理,是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識(shí)管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識(shí)管理活動(dòng)。在這個(gè)階段中,往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流,以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對外部隱性知識(shí)的吸收,也是對成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備。

四、科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)模型

4.1科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)指標(biāo)體系建立

為了分析知識(shí)管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果,需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式,本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)目標(biāo)下構(gòu)造3個(gè)子指標(biāo)系統(tǒng),它們分別是小試中試階段的知識(shí)管理狀況、生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況、市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況。

(1)小試中試階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,并對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識(shí)管理狀況:成果知識(shí)流動(dòng)水平、成果知識(shí)積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

(2)生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況:成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識(shí)管理水平。

(3)市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況:客戶與市場知識(shí)吸收能力、營銷人員知識(shí)管理水平、售后服務(wù)知識(shí)管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

4.2科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)模型的構(gòu)建

科技成果轉(zhuǎn)化過程對知識(shí)管理狀況評價(jià)是對知識(shí)管理狀況的模糊描述,其優(yōu)劣程度沒有明確的界線,如果人為地用特定的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)去評價(jià)會(huì)很不確切。模糊綜合評價(jià)方法很好地解決了這個(gè)問題,能對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況進(jìn)行有效評價(jià)。

(1)建立評價(jià)集,科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個(gè)層次,則評價(jià)集可以記為如果將績效等級(jí)用1_5的尺度來表示,則評價(jià)等級(jí)

(2)建立評價(jià)隸屬度矩陣R,表示對于第i個(gè)指標(biāo),專家認(rèn)為其屬于第j個(gè)等級(jí)的可能程度;Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級(jí)j的人數(shù);N為參加評估的專家總數(shù)。

(3)計(jì)算綜合模糊評價(jià)矩陣B,B表示被評價(jià)指標(biāo)從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況的優(yōu)劣。

4.3應(yīng)用分析

在模型應(yīng)用過程中,首先,根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)指標(biāo)體系,通過專家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù);其次,運(yùn)用模糊綜合評價(jià)方法對管理狀況進(jìn)行評價(jià),獲取相關(guān)評價(jià)值;最后根據(jù)評價(jià)值確定科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的知識(shí)管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況的評價(jià),可以反映出該管理體系存在的一些問題,根據(jù)這些問題可以及時(shí)采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過程的知識(shí)管理水平。

篇4

應(yīng)用型本科教學(xué)改革最重要而且難度最大的一項(xiàng)是加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)。目前,大部分學(xué)校開展實(shí)踐性教學(xué)的做法包括:一是在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)室,如電話營銷實(shí)訓(xùn)室、ERP綜合實(shí)訓(xùn)室,商品學(xué)實(shí)訓(xùn)室、國際貿(mào)易綜合實(shí)訓(xùn)室等,進(jìn)行仿真模擬實(shí)訓(xùn);二是建立綜合性的機(jī)房,安裝各種專業(yè)教學(xué)軟件,如零售與分銷軟件、電子商務(wù)軟件、CRM軟件、南京世格、碩研單證等;三是與企業(yè)合作,讓學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、觀摩教學(xué)等。這些形式確實(shí)在一定程度上提高了學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)了學(xué)生的動(dòng)手能力,但是,這種實(shí)踐教學(xué)模式不能真正達(dá)到應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)綜合素質(zhì)高、富有創(chuàng)新意識(shí)和開拓精神的高級(jí)應(yīng)用型人才的需要,與高職高專的實(shí)踐性教學(xué)模式?jīng)]有太大的區(qū)別。因此,應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)如何改革實(shí)踐教學(xué)模式成為該專業(yè)課程教學(xué)改革面臨的一個(gè)新課題。

二、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)職業(yè)專門技術(shù)能力訴求

應(yīng)用型本科與研究性本科的一個(gè)重要區(qū)別是由“知識(shí)本位”向“能力本位”的轉(zhuǎn)移。社會(huì)對市場營銷專業(yè)本科人才的技術(shù)能力要求包括:具有市場調(diào)研預(yù)測能力;市場營銷方案的策劃與市場開發(fā)能力;市場營銷組合策劃與實(shí)施能力;產(chǎn)品組合策劃與產(chǎn)品開發(fā)管理能力;運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ā⒉呗灾朴喩唐芳胺?wù)的價(jià)格;營銷渠道策劃與控制能力;促銷方案策劃、實(shí)施與控制能力;運(yùn)用消費(fèi)者心理行為規(guī)律、進(jìn)行推銷能力;商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧運(yùn)用能力;公共關(guān)系策劃和實(shí)施的能力;廣告策劃和組織實(shí)施能力;品牌管理能力。

三、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革

圍繞市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會(huì)對本專業(yè)人才的能力需要,進(jìn)行市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革。具體程序如下:

(一)確定實(shí)踐教學(xué)的形式

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的方法有:公司集中實(shí)習(xí),課內(nèi)實(shí)驗(yàn)(設(shè)計(jì)),市場調(diào)研,模擬實(shí)驗(yàn),畢業(yè)論文,計(jì)算機(jī)、外語類培訓(xùn),學(xué)科競賽,職業(yè)證書考試培訓(xùn)等。公司集中實(shí)習(xí),可以由學(xué)生自己聯(lián)系和學(xué)校建立的穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地相結(jié)合。課內(nèi)實(shí)驗(yàn)(設(shè)計(jì)),依專業(yè)教學(xué)大綱按學(xué)期設(shè)置實(shí)習(xí)項(xiàng)目,以實(shí)驗(yàn)室或機(jī)房為主。如:電話營銷課程開設(shè)了PhoneCRM軟件操作、尋找客戶、與客戶電話溝通、約見客戶、客戶異議處理等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,與企業(yè)合作,以真實(shí)的產(chǎn)品作為推銷對象,調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)積極性。市場調(diào)研,可以由學(xué)校集體組織對特殊地區(qū)、特殊行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)考察,也可以利用學(xué)生假期,要求學(xué)生有目的地進(jìn)行廣泛的國情社情考察,并寫出考察報(bào)告。如組織學(xué)生前往國有大型企業(yè)參觀,領(lǐng)略國企改革的成就,進(jìn)行國情教育,使學(xué)生增強(qiáng)對國家改革開放的信心。組織學(xué)生到農(nóng)村,進(jìn)行農(nóng)民生活狀況的調(diào)查,了解農(nóng)村改革開放的成就和存在的問題。

模擬實(shí)驗(yàn):一是利用ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營實(shí)驗(yàn)、模擬法庭、模擬招聘會(huì)等;二是在校園內(nèi)開展“模擬市場”實(shí)訓(xùn)活動(dòng),活動(dòng)采取“注冊、競標(biāo)、經(jīng)營、管理”完全仿真市場的形式,以模擬公司為單位成立形式各異的營銷小組,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以有形或無形的產(chǎn)品進(jìn)行銷售活動(dòng),并對攤位自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。畢業(yè)論文,是各教學(xué)環(huán)節(jié)的繼續(xù)深化和檢驗(yàn),具有實(shí)踐性和綜合性的特點(diǎn)。通過畢業(yè)論文,培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能解決問題的能力,鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力,對培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力具有十分重要的作用。計(jì)算機(jī)、外語類培訓(xùn)。通過培訓(xùn),學(xué)生的計(jì)算機(jī)達(dá)到非計(jì)算機(jī)專業(yè)二級(jí)水平;英語達(dá)到國家教委規(guī)定的大學(xué)四級(jí)水平,能運(yùn)用外語從事營銷工作。學(xué)科競賽。鼓勵(lì)學(xué)生參加國家級(jí)、省級(jí)、院級(jí)組織的各種學(xué)科競賽,如大學(xué)生市場營銷策劃大賽、大學(xué)生ERP沙盤大賽、大學(xué)生信息大賽;大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等。職業(yè)證書考試培訓(xùn)。市場營銷專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格或技能等級(jí)證書有營銷師證、電子商務(wù)師證、報(bào)關(guān)員證、跟單員證等。

(二)實(shí)踐教學(xué)實(shí)行學(xué)分制管理

本科市場營銷專業(yè)的畢業(yè)學(xué)分一般為160~170學(xué)分,實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分一般為30學(xué)分左右。傳統(tǒng)的做法是學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)安排,教學(xué)效果并不理想。新的方法是學(xué)校制訂各種實(shí)踐教學(xué)形式的學(xué)分,由學(xué)生自行選擇,努力去實(shí)行,達(dá)到不同的等級(jí),得到相應(yīng)的學(xué)分。這樣,既可減輕學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)壓力,又可以提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

(三)建立實(shí)踐教學(xué)考評制度

實(shí)踐教學(xué)的評價(jià)往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學(xué)生知識(shí)掌握情況,又要考核學(xué)生的技能水平和綜合素質(zhì)。評價(jià)的范圍包括學(xué)生的基本技能、自學(xué)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度和毅力、獨(dú)立思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)自主性、合作態(tài)度和競爭意識(shí)等方面。這些方面正是素質(zhì)教育的基本內(nèi)容。

1.實(shí)踐教學(xué)的考核原則

一是課程考核、綜合實(shí)訓(xùn)與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合;二是筆試、操作相結(jié)合;三是成績評定與等級(jí)鑒定相結(jié)合;四是教師、學(xué)生、專家評價(jià)相結(jié)合;五是學(xué)校、企業(yè)、社會(huì)評價(jià)相結(jié)合;六是形成性評價(jià)與終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合。

2.實(shí)踐教學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)

篇5

關(guān)鍵詞:民間藝術(shù);市場;產(chǎn)業(yè)

民間工藝美術(shù)在我國有著悠久歷史,是中華民族文化藝術(shù)中的瑰寶,其悠久的歷史、豐富的門類、精湛的技藝蜚聲海內(nèi)外。民間工藝美術(shù)植根民間,構(gòu)筑了基礎(chǔ)雄厚的大眾文化底蘊(yùn),對我國其他文化藝術(shù)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。在漫長的歷史長河中,經(jīng)歷無數(shù)滄桑與磨難的民間工藝美術(shù),呈現(xiàn)著人類豐富、樸實(shí)的情感。民間工藝美術(shù)是中國造型方法與形式美的集中體現(xiàn),美妙而神秘。民間工藝美術(shù)藝人在浩瀚的民俗文化與現(xiàn)實(shí)生活中的形象形態(tài)中汲取營養(yǎng),創(chuàng)造了精妙的造型樣式,具有獨(dú)特的形式語言與表現(xiàn)手法,民族氣味濃厚,同時(shí)具有藝術(shù)審美性與收藏價(jià)值,是我國傳統(tǒng)文化中的璀璨瑰寶。

河北省悠久燦爛的民間文化,孕育了絢麗多彩、形式多樣的民間文化藝術(shù),其中的民間工藝形式突出、特點(diǎn)鮮明。民間工藝品是勞動(dòng)人民為適應(yīng)生活需要和審美要求而創(chuàng)造的,是中國農(nóng)耕文化的產(chǎn)物,一般就地取材,以純手工生產(chǎn)方式制做。由于地區(qū)、民族的社會(huì)歷史、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)尚、審美觀點(diǎn)的不同,工藝美術(shù)作品有其獨(dú)特風(fēng)格。但總體上來看,民間工藝美術(shù)品有它的共同特點(diǎn):藝術(shù)個(gè)性特征鮮明,造型方法獨(dú)特。在取材上表現(xiàn)得更為明顯,往往盡物之美、得物之趣,注重材料自身的形式美感。如武強(qiáng)年畫,蔚縣剪紙,磁州窯陶瓷,邢窯白瓷,曲陽石雕,秦皇島貝雕畫,唐縣佛像,衡水內(nèi)畫,涿州金絲掛毯,大名草編,易縣古硯,魏縣麥秸稈工藝品,永清秸稈扎刻、唐山皮影,承德木皮雕及木雕,固安柳編等等。

當(dāng)前,我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)還存在許多問題,尤其是自我發(fā)展、自我完善的能力表現(xiàn)相對脆弱。大量的民間文化藝術(shù)企業(yè)的組織形式需要進(jìn)一步發(fā)展,需要擺脫目前的原始狀態(tài),民間文化藝術(shù)企業(yè)規(guī)模偏小,結(jié)構(gòu)單一,經(jīng)營分散。有影響的優(yōu)秀民間文化藝術(shù)企業(yè)品牌更是寥寥無幾。目前由于粗制濫造的產(chǎn)品充斥市場,也在某種程度上大大損害了民間工藝美術(shù)產(chǎn)品的聲譽(yù),對民間藝術(shù)產(chǎn)品市場的長遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。進(jìn)一步打造民間工藝產(chǎn)品品牌,弘揚(yáng)我省的本土民間文化,成了我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵任務(wù)。

隨著社會(huì)的進(jìn)步和世界經(jīng)濟(jì)一體化的不斷進(jìn)展,市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟,并且越來越呈現(xiàn)出規(guī)模化與個(gè)性化的特點(diǎn),市場已經(jīng)進(jìn)入了品牌化時(shí)代。重點(diǎn)發(fā)展享譽(yù)海內(nèi)外的民間藝術(shù)門類,利用其深厚的歷史積淀,振興民間文化藝術(shù),開發(fā)新文化環(huán)境下的市場空間。大力扶持和發(fā)展有潛力的中小型民間文化藝術(shù)經(jīng)營企業(yè),向更為科學(xué)的方向發(fā)展,形成定位明確的、富有活力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)群。所有的市場營銷活動(dòng)都圍繞品牌展開,擁有民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)品牌就擁有市場,從而獲得更大的市場價(jià)值。因此,在創(chuàng)新民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)機(jī)制的同時(shí),必須以市場為導(dǎo)向,集合市場需要研究開發(fā)出更多符合當(dāng)代社會(huì)市場需要的民間工藝品牌。努力開發(fā)有地方特色的民間文化藝術(shù)專項(xiàng)品類,實(shí)現(xiàn)規(guī)模型的專項(xiàng)民間工藝產(chǎn)品與文化的企業(yè)集團(tuán),實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱互補(bǔ),建立跨地區(qū)的民間文化藝術(shù)生產(chǎn)基地,從戰(zhàn)略高度對民間文化藝術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,擴(kuò)大民間文化藝術(shù)產(chǎn)品的范圍。創(chuàng)造品牌的同時(shí),對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分,通過系統(tǒng)的市場調(diào)查與市場分析,尋找品牌創(chuàng)造的基點(diǎn),發(fā)掘品牌發(fā)展的市場空間。從而進(jìn)一步確定民間工藝產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場的必要條件,以及目標(biāo)市場的需求狀況。民間文化藝術(shù)品牌的發(fā)展意義十分重大,為未來我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)品品牌化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。對于打造地域文化產(chǎn)業(yè),樹立河北文化形象,拓寬市場銷售,也會(huì)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

根據(jù)我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制定適應(yīng)民間工藝特點(diǎn)的保護(hù)規(guī)劃。可以組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍,深入到市縣搜集、考查散落民間的傳統(tǒng)工藝,開展對民間工藝美術(shù)現(xiàn)狀的普查工作,了解我省民間工藝創(chuàng)作和生產(chǎn)中存在的一些問題,建立起比較完備的民間工藝保護(hù)制度和體系,在全社會(huì)形成民間工藝的保護(hù)環(huán)境。通過規(guī)劃建立民間工藝保護(hù)工作的有效載體,如民間藝術(shù)資料館、民間藝術(shù)研究機(jī)構(gòu),廣泛吸引社會(huì)大眾的參與,使我省優(yōu)秀的民間工藝得到有效保護(hù)與傳播。認(rèn)真開展普查工作,充分發(fā)掘有市場價(jià)值的民間工藝資源,來尋找有價(jià)值的民間工藝制作藝人。全面了解和掌握民間工藝可以利用與開發(fā)的資源,要在田野考察的基礎(chǔ)上,分地區(qū)、分類別進(jìn)行整檔工作,建立起全面反映我省民間工藝基本面貌的檔案資料數(shù)據(jù)庫。真實(shí)地記錄民間工藝、制作藝人與市場操作的現(xiàn)狀,組織相應(yīng)的機(jī)構(gòu)對民間工藝現(xiàn)狀進(jìn)行整理,建立民間工藝保護(hù)的相關(guān)政策法規(guī),制定完善有效的保護(hù)與市場開發(fā)機(jī)制。要將民間工藝優(yōu)秀成果用恰當(dāng)?shù)男问匠尸F(xiàn)于公眾的視野,建立起具有較強(qiáng)開放性的民間工藝美術(shù)展示機(jī)構(gòu),充分發(fā)揮各級(jí)展示機(jī)構(gòu)的作用,特別是文化館、博物館、圖書館等國家文化機(jī)構(gòu)。通過公共文化的平臺(tái),形成真正意義的普及與推廣。對于民間工藝美術(shù)還可以通過出版圖書、發(fā)行音像、制作網(wǎng)站來進(jìn)行,鼓勵(lì)和支持媒體參與民間工藝的保護(hù)與傳播工作,在公眾傳播領(lǐng)域普及保護(hù)民間文化遺產(chǎn)觀念,以形成民間文化傳播的良好氛圍,從而促進(jìn)民間工藝市場行銷環(huán)境的形成。

以市場為導(dǎo)向的民間工藝美術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略。民間工藝美術(shù)市場主要是針對傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)需求的市場,在傳統(tǒng)需求市場中,民間工藝產(chǎn)品可以按照國際與國內(nèi)市場需求,來生產(chǎn)工藝美術(shù)產(chǎn)品;現(xiàn)代消費(fèi)市場中民間工藝美術(shù)產(chǎn)品還可以巧妙地融合現(xiàn)代流行的潮流,比如與日常生活用品巧妙聯(lián)姻,從而擴(kuò)大市場的銷售空間。在開發(fā)民族民間傳統(tǒng)文化的進(jìn)程中,加強(qiáng)開發(fā)工作隊(duì)伍建設(shè)也十分關(guān)鍵,要通過各種形式培養(yǎng)、提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)人才的業(yè)務(wù)水平與工作能力。要建立起適合的管理方法,組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化市場操作意識(shí),健全市場法律法規(guī)知識(shí)的學(xué)習(xí),明確市場開發(fā)的的范圍與措施,以實(shí)現(xiàn)市場開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

對民間工藝美術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行深層次開發(fā),使這一傳統(tǒng)藝術(shù)展現(xiàn)出更大的商品價(jià)值。采用現(xiàn)代包裝工藝,強(qiáng)化民間文化藝術(shù)品的原有藝術(shù)特色,使之所傳達(dá)出的民間文化藝術(shù)信息更加濃厚。通過對進(jìn)入市場的民間文化工藝品進(jìn)行精心包裝,從而使民間文化藝術(shù)品的原有藝術(shù)信息更具有吸引力。對民間藝術(shù)品的精品,進(jìn)行高質(zhì)量的復(fù)制與藝術(shù)加工,使其進(jìn)入市場??萍嫉倪M(jìn)步,新材料、新工藝的出現(xiàn),對古老的民間文化藝術(shù)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。以產(chǎn)品鏈延伸交叉和工藝融合為特點(diǎn)的新興民間文化藝術(shù)產(chǎn)品開發(fā)基本上是空白,高新技術(shù)與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合的民間文化產(chǎn)品的開發(fā)還非常滯后??茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展對民間文化藝術(shù)品的生產(chǎn)體系的沖擊是巨大的。藝術(shù)創(chuàng)新能力的培育,是提升民間文化藝術(shù)產(chǎn)品市場的必要手段。我省民間文化藝術(shù)品千百年來的傳承,與藝術(shù)形式的不斷探索與創(chuàng)新有緊密的關(guān)系。在以傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)特點(diǎn)不流失的情況下,可以適當(dāng)結(jié)合當(dāng)代人的審美習(xí)慣,對民間文化藝術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的整理、審視、改造,以適應(yīng)現(xiàn)代人的生活和審美需求,使之符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律。用新的思維理念、新的審美觀與市場意識(shí)、挖掘開拓民間工藝美術(shù)產(chǎn)品的內(nèi)涵,同時(shí)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)新,從而使民間文化藝術(shù)具有新鮮的時(shí)代意識(shí),開拓出更加廣闊的民間文化藝術(shù)產(chǎn)品市場。

民間文化藝術(shù)產(chǎn)品的市場的開發(fā)要建立在牢固的可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上。處理好民間文化藝術(shù)保護(hù)、開發(fā)與建設(shè)的關(guān)系,形成合理有序開發(fā):避免過度的商業(yè)性開發(fā)和片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益的掠奪式開發(fā);堅(jiān)持保護(hù)與開發(fā)并重,依托我省獨(dú)具特色的民間文化藝術(shù)產(chǎn)品,走可持續(xù)發(fā)展的道路;避免受短期經(jīng)濟(jì)利益的影響,盲目求新、求變,使其完全喪失傳統(tǒng)和本土特色的過度開發(fā)。

河北省作為民間工藝產(chǎn)品大省,有著其深厚的工藝底蘊(yùn),這片熱土也因此彰顯出獨(dú)特的文化與藝術(shù)魅力。加強(qiáng)河北民間工藝的保護(hù)與市場開發(fā),是對民族民間工藝的傳承與發(fā)展可行性發(fā)展需要,也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措與手段,大力發(fā)展與振興民間工藝都具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

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篇6

摘要:動(dòng)漫屬于一種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),有一個(gè)完整的經(jīng)營鏈條,從生產(chǎn)到銷售,到與各個(gè)行業(yè)的結(jié)合,這里面包含品牌授權(quán)、形象授權(quán)、衍生品開發(fā)等,從動(dòng)漫作品創(chuàng)作之初,就需要全面考慮與市場接軌,與工業(yè)界和產(chǎn)業(yè)界結(jié)合,明確贏利點(diǎn),從而進(jìn)行整合營銷。

關(guān)鍵詞:動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀制約突圍

中國動(dòng)漫面對美日韓等動(dòng)漫強(qiáng)國的步步緊逼,中國政府逐漸意識(shí)到動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)巨大的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,開始對動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)大力扶持,在利好政策下,國內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,動(dòng)漫營銷也迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

1動(dòng)漫營銷

動(dòng)漫是動(dòng)畫和漫畫的合稱與縮寫。隨著現(xiàn)代傳媒技術(shù)的發(fā)展,動(dòng)畫(animation)和漫畫(comics)之間聯(lián)系日趨緊密,兩者常被合而為“動(dòng)漫”。動(dòng)漫不是低幼的消遣娛樂的方式,動(dòng)漫的價(jià)值在于通過片子影響消費(fèi)。受眾對動(dòng)漫劇情的熱愛,對動(dòng)漫人物的認(rèn)可,會(huì)帶動(dòng)他們有意識(shí)地購買與動(dòng)漫相關(guān)的產(chǎn)品,這種消費(fèi)給商家?guī)淼氖找媸菢O具誘惑力的。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生,動(dòng)漫以其極具親和力、極富人性化的特點(diǎn)滿足著人們?nèi)找嬖鲩L的個(gè)性化和差異化的消費(fèi)需求,同時(shí)這也是日趨激烈的市場競爭中突顯企業(yè)特色、營造企業(yè)形象、拉近企業(yè)與消費(fèi)者距離的絕佳途徑。動(dòng)漫在企業(yè)營銷領(lǐng)域的應(yīng)用,我們稱之為“動(dòng)漫營銷”。

2中國動(dòng)漫營銷的現(xiàn)狀

在20世紀(jì)60、70年代,我國的連環(huán)畫、漫畫等流傳甚廣,但隨著廣播與電視的迅速普及,它們逐漸淡出了人們的視野,大批國外的動(dòng)畫片涌入中國,而當(dāng)時(shí)國內(nèi)原創(chuàng)的優(yōu)秀動(dòng)畫片卻屈指可數(shù),即便創(chuàng)作了優(yōu)秀的動(dòng)畫片,也因?yàn)槿狈?dòng)漫營銷模式和產(chǎn)業(yè)先機(jī)的概念而失去塑造動(dòng)漫品牌的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上中國動(dòng)漫市場有無限的開拓空間。近些年來,國家大力扶持原創(chuàng)動(dòng)漫,這直接導(dǎo)致了國產(chǎn)動(dòng)漫市場的上位。各地動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定更是如火如荼,紛紛打造自己的“動(dòng)漫之都”。北京開始著力打造國際一流的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)中心;上海、廣州、福州已初步形成以網(wǎng)絡(luò)游戲、動(dòng)畫、手機(jī)游戲、單機(jī)游戲和與游戲相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈。在利好政策推動(dòng)下,我國原創(chuàng)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)正以勢不可擋之勢迅速發(fā)展。

3中國動(dòng)漫營銷受到的制約

(1)動(dòng)漫作品脫離市場——受傳統(tǒng)觀念的影響,動(dòng)漫被國人貼上了“低幼”的標(biāo)簽,大部分動(dòng)漫制作和播出企業(yè)并沒有將成人作為目標(biāo)消費(fèi)者,創(chuàng)作出的作品脫離生活,內(nèi)容幼稚,一味走兒童路線,極大地制約了購買力的提升,導(dǎo)致營銷受限。

(2)創(chuàng)意和營銷人才缺乏——近年,國內(nèi)動(dòng)漫制作人才迅速成長,但行業(yè)突出的問題是動(dòng)漫技術(shù)制作人才日漸成熟,但有創(chuàng)意的編劇、導(dǎo)演、策劃人才缺乏,導(dǎo)致國內(nèi)動(dòng)漫作品缺少民族特色及本土創(chuàng)意,無法吸引觀眾,故衍生產(chǎn)品發(fā)展不起來,營銷受到制約。而動(dòng)漫營銷人才的缺少,使得一些優(yōu)秀的原創(chuàng)產(chǎn)品缺乏銷售平臺(tái),影響了產(chǎn)品升級(jí)營銷。

(3)產(chǎn)業(yè)鏈不成熟——日、美等發(fā)達(dá)國家的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有一條清晰、完整的產(chǎn)業(yè)鏈:在雜志上連載漫畫作品——選擇讀者反饋好的發(fā)行單行本——改編成動(dòng)畫片——根據(jù)漫畫造型制造玩具、服裝、日常用品等衍生產(chǎn)品――開發(fā)游戲。而國內(nèi)大多動(dòng)漫雜志社、動(dòng)漫公司原創(chuàng)的動(dòng)漫作品“重動(dòng)輕漫”,直接投資制作動(dòng)畫片,投資大,市場推廣不足,使衍生產(chǎn)品市場開發(fā)受到大大的限制,這種不成熟的做法直接導(dǎo)致動(dòng)漫營銷的尷尬困境。

4中國動(dòng)漫營銷的突圍

中國動(dòng)漫市場已成為世界上最大的潛在消費(fèi)市場。中國動(dòng)漫究竟如何進(jìn)行營銷突圍?關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):

(1)進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)創(chuàng)意人才的培養(yǎng)

加強(qiáng)人才的培養(yǎng),解決創(chuàng)意和營銷人才缺乏的問題。創(chuàng)造出具有本土特色的,有創(chuàng)意的動(dòng)漫品牌,以推動(dòng)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

(2)豐富產(chǎn)品形式

避免國內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)品“低幼”傾向,提高動(dòng)漫作品的藝術(shù)性,豐富衍生產(chǎn)品形式,以適應(yīng)市場日益增長的多種文化需求。

(3)完善產(chǎn)業(yè)鏈,加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)協(xié)作

篇7

城市化進(jìn)程的日益加快,對郵政市場開發(fā)提出了新的挑戰(zhàn),郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),以營銷體系建設(shè)為手段,以超前的思維,緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐,為郵政營銷體系建設(shè)布局,積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1 博弈的內(nèi)容:提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營銷體系的關(guān)聯(lián)度

在博弈論中,廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場中,第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競爭主體能贏取博弈的先機(jī),而要贏取先機(jī),就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場現(xiàn)狀,制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。

1.1好的營銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì)

近年來,長沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多,政府事務(wù)持續(xù)增加,市民消費(fèi)水平也不斷提高,這些都影響著長沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢,在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域,做好渠道建設(shè),加大市場開發(fā)力度,為城市發(fā)展提供更加有力的支持。

1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營銷體系變化

城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化,促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中,不斷增加新的應(yīng)對措施,營銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù),商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此,長沙郵政的營銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型,合理利用政策,獲取政府支持,贏得商家信任,不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化,以在博弈中贏得主動(dòng)。

2 博弈的策略:“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場的藍(lán)海

郵政市場競爭,不能只會(huì)分“蛋糕”,更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”,這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想,我們的視線要從競爭對手移向市場需求,跨越現(xiàn)有競爭內(nèi)容,不斷開辟新的市場。長沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容,就是通過“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營銷舉措,拓寬城市郵政營銷渠道,發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。

2.1“三通”:與政府、企業(yè)、群眾需求相融合

政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體?!巴ㄕ?、“通商”和“通民”,是長沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略,與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合,豐富了長沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延,拓寬了渠道和市場,開辟了郵政市場的藍(lán)海。

2.1.1“通政”策略

該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓,設(shè)立郵政服務(wù)中心,與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽,捕捉商機(jī)。如2008年3月,長沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn),設(shè)置高級(jí)客戶經(jīng)理1名,其主要職責(zé)是與長沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系,推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底,該派駐點(diǎn)成功開發(fā)了《長沙市政府形象郵冊》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù),累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬元。同時(shí),該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng),拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。

2.1.2“通商”策略

該策略主要是走訪中小企業(yè),進(jìn)入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù),直接和商業(yè)對接,獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開發(fā)商務(wù)市場,長沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn),實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制,形成專業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開發(fā)的營銷體系。

以信廣分局與大潤發(fā)超市的合作為例。2008年,大潤發(fā)超市開業(yè)在即,急需擴(kuò)大影響力,信廣分局借助郵政商函平臺(tái),積極推介郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù),使大潤發(fā)的促銷海報(bào)傳送到長沙千家萬戶,擴(kuò)大了大潤發(fā)的品牌知名度,實(shí)現(xiàn)收入130萬元,并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長效業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)貼于

2.1.3“通民”策略

該策略主要是大力開展便民服務(wù),利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)優(yōu)勢,構(gòu)建郵政服務(wù)平臺(tái),為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長沙郵政計(jì)劃至2008年底建立466個(gè)電子化社區(qū),同時(shí)通過業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊(duì)伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整,著重在高橋的區(qū)域建立電子化社區(qū),成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點(diǎn)。為了挖掘更大的商機(jī),長沙郵政正在開發(fā)“自郵一族”項(xiàng)目,該項(xiàng)目的服務(wù)人群主要為有車一族,這是從便民利民的角度出發(fā),拓展郵政服務(wù)種類的一項(xiàng)新舉措。

通過與政府、企業(yè)和群眾需求的對接,郵政建立了新的有針對性的營銷體系:一方面由政府頒布政策,提高郵政經(jīng)濟(jì)參與度;另一方面,借助民眾和商戶的需求,促進(jìn)政府出臺(tái)有利于長沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟(jì)格局,使之朝著有利于長沙郵政營銷的方向發(fā)展,并形成良性循環(huán)。

2.2“四進(jìn)”:與商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園相對接

與其他城市相比,長沙郵政經(jīng)濟(jì)有著特殊的一面,城市郵政經(jīng)濟(jì)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性,讓長沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場、進(jìn)寫字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園,這就是“四進(jìn)”措施?!八倪M(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場急需開發(fā)的對象,尤其是寫字樓和校園,更是郵政市場的藍(lán)海?!八倪M(jìn)”工程,使長沙郵政對藍(lán)海市場的開發(fā)突出了重點(diǎn),同時(shí)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場的對接。

2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場

首要決策就是經(jīng)濟(jì)決策,收縮指導(dǎo)價(jià)格,力爭平衡成本與市場競爭的關(guān)系,讓利不讓市場。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場份額,長沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息三個(gè)平臺(tái),逐步形成郵政商圈服務(wù)模式,全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。

目前,長沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個(gè)商圈的多個(gè)角落,2008年3-8月,累計(jì)創(chuàng)收150萬元,開辟了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。到2009年初,長沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬家麗商圈、定王臺(tái)商圈、南湖商圈4個(gè)市場服務(wù)中心。以高橋支局為例,作為長沙郵政的一塊試驗(yàn)田。高橋支局成為市場開拓的先鋒部隊(duì)。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”,“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場郵政所和新搬遷的一個(gè)郵政所,“三部”為窗口營業(yè)部、同城物流配送部、營銷部,“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上,采取靈活高效的激勵(lì)機(jī)制,在薪酬上實(shí)行提成薪酬制,采取“底薪+攬收提成”制,在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得;在經(jīng)營上,實(shí)行靈活的資費(fèi)優(yōu)惠政策,實(shí)行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價(jià)格;在服務(wù)上,組建同城包裹配送專業(yè)隊(duì)伍,分別成立包件處理班組和投遞配送班組,收到了很好的服務(wù)效果。

2.2.2進(jìn)寫字樓

依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山,靠樓吃樓”的理念,長沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶懽謽亲鳛橹匾臓I銷目標(biāo)。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經(jīng)理,為寫字樓內(nèi)的企業(yè)、個(gè)人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫字樓的市場策略更加具有整體性,長沙郵政還開發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù),服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費(fèi)一站通四大板塊,使郵政的品牌更有形象性和推廣性。

2.2.3進(jìn)社區(qū)

在大型住宅小區(qū),設(shè)立郵政綜合服務(wù)站,最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費(fèi)用。

電子化社區(qū)是長沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年,長沙市電子化社區(qū)隊(duì)伍擴(kuò)大到432個(gè),形成便民體系,開辦收寄信件、包裹和訂閱報(bào)刊等基本郵政服務(wù),開發(fā)了代繳電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等公共事業(yè)性收費(fèi),代購飛機(jī)票、火車票等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)。目前,長沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個(gè)電子化社區(qū),月均代放號(hào)2091余戶,月均代收費(fèi)2810余萬元,業(yè)務(wù)量是68個(gè)白有網(wǎng)點(diǎn)的11倍;四縣局也已建成電子化社區(qū)241個(gè),電子化社區(qū)代放號(hào)占縣局總放號(hào)量的80%以上,代收話費(fèi)占70%以上。

2.2.4進(jìn)校園

針對以前校園郵政市場業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足,長沙郵政2008年重新整合資源,采取市場部統(tǒng)一規(guī)劃,區(qū)(縣)整體部署,網(wǎng)點(diǎn)、支局全力執(zhí)行,客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合營銷模式,使校園市場開發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場開發(fā)中,長沙郵政先由市場部對校園市場包裹需求進(jìn)行調(diào)研,并制定統(tǒng)一的營銷方案,在15個(gè)校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)點(diǎn),并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校,設(shè)立上百個(gè)流動(dòng)服務(wù)收寄點(diǎn)。與2007年相比,招生商函完成省局計(jì)劃的170%,郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達(dá)2萬余張。

2.2.5“四進(jìn)”工程

通過對原有郵政市場重新進(jìn)行定位、疊加和滲透,達(dá)到了擴(kuò)大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的?!八倪M(jìn)”工程順利進(jìn)行的前提是營銷體系的改進(jìn),長沙郵政針對不同的市場提供不同的服務(wù),對商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園等不同板塊,有針對性地、重點(diǎn)突出地進(jìn)行體系調(diào)整,以適應(yīng)不同的人群;合理地細(xì)分市場,科學(xué)地對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇和定位,從而整合資源,突出重點(diǎn),在千變?nèi)f化的市場中動(dòng)態(tài)地升級(jí)郵政營銷體系。

3 博弈的核心:“核心營銷”達(dá)成郵政市場的多贏

同時(shí)面對多種市場機(jī)遇時(shí),必須要理清頭緒、把握重點(diǎn),這就是“核心營銷”的思想。“核心營銷”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。

3.1大客戶營銷體系建設(shè)帶來新的出路

在城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,大客戶營銷與管理工作處于郵政營銷體系的最上層,是城市郵政營銷體系的重中之重。長沙郵政的“核心營銷”,首先從大客戶市場的持續(xù)開發(fā)開始,將大客戶營銷開發(fā)為城市郵政經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)。

大客戶營銷體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長沙成為我國首批“兩型化社會(huì)”試點(diǎn)城市的契機(jī),對大客戶實(shí)行精細(xì)化管理,實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷,建設(shè)好VIP客戶俱樂部。同時(shí),對大客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷,組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫,發(fā)揮創(chuàng)意,逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷,做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上,做好中小企業(yè)的服務(wù)工作,提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量,豐富名址庫信息。數(shù)據(jù)庫營銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù),也為大客戶提供了更多的個(gè)性化服務(wù)。

通過大客戶營銷,2008年上半年長沙郵政實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入4119.47萬元,占全局收入(不含儲(chǔ)蓄、匯兌、通信、發(fā)行收入)的51.90%。

3.2項(xiàng)目營銷體樂建設(shè)帶來新的發(fā)展

對郵政而言,每一筆業(yè)務(wù),無論大小,都是一個(gè)項(xiàng)目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ),函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項(xiàng)目營銷方面,郵政部門長期受現(xiàn)實(shí)的束縛。作為“核心營銷”的主要方式,項(xiàng)目營銷的主要落腳點(diǎn)在于開發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),在項(xiàng)目營銷中,與客戶共同受益。

長沙郵政的項(xiàng)目營銷有六大重點(diǎn)內(nèi)容:總部經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)。圍繞這六大經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)做強(qiáng)項(xiàng)目營銷,推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟(jì)開發(fā)。長沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項(xiàng)目為主體,以已形成的大客戶為項(xiàng)目營銷的主要對象,以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的營銷體系為重點(diǎn),實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。此外,充分整合郵政數(shù)據(jù)庫、物流、報(bào)刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源,將策劃中心打造成長沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心,提高項(xiàng)目營銷的成功率。這樣的營銷手法,不僅使客戶不斷增多,更為雙方創(chuàng)造了收益,達(dá)到城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。

例如,在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后,寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長沙電力局聯(lián)系,開發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片,明信片見證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng),獲得了良好評價(jià)。

3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)帶來新的機(jī)遇

創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動(dòng)的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣,創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力,在城市郵政經(jīng)濟(jì)市場,針對客戶不同需求,開展創(chuàng)意營銷,例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信“自郵一族”等項(xiàng)目,都是依靠創(chuàng)意推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí),創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的,不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意,而且包括戰(zhàn)略、營銷、管理、體制、機(jī)制、信息等各個(gè)方面的創(chuàng)意,創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的助推器。

在2008年賀卡營銷中,長沙郵政率先開發(fā)“登機(jī)牌”賀卡,營銷人員發(fā)現(xiàn)黃花機(jī)場正在使用的自制登機(jī)牌封套中,有一個(gè)廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長沙郵政看到了商機(jī):建議對方使用郵政明信片制作登機(jī)牌,專門贈(zèng)予每一位從長沙黃花國際機(jī)場乘機(jī)離開的旅客,這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福,充分體現(xiàn)機(jī)場的人性化服務(wù),還能使封套上面的廣告廣為流傳。

4 博弈的關(guān)鍵:“狼群戰(zhàn)略”提高營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力

無論外面環(huán)境如何,博弈最終還是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展,讓博弈成為一種無限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動(dòng)物世界里,由于狼群的團(tuán)結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn),即使面對強(qiáng)大的野牛群,它們也能成為勝利者。營銷中將這種現(xiàn)象稱為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言,要想在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展,沒有超水平的營銷團(tuán)隊(duì)是不行的,營銷團(tuán)隊(duì)是營銷體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。

4.1抓好隊(duì)伍建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”,首先是要有骨干隊(duì)伍。長沙郵政采取各種方式建立和完善營銷人才管理和評價(jià)體系。打造了5支骨干隊(duì)伍,使得營銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò),最大程度地拓展市場。

在2008年賀卡營銷工作中,長沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計(jì)于一體的綜合隊(duì)伍。2008年長沙郵政賀卡營銷戰(zhàn)役中,組建了由各中層干部帶隊(duì)的60支營銷團(tuán)隊(duì),全員并進(jìn),發(fā)揮各自潛能,深入長沙各個(gè)目標(biāo)客戶,推介郵政賀卡業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)了賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。

4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍

長沙郵政2008年提出了“三個(gè)提高”,計(jì)劃至2010年,年薪10萬以上的職業(yè)客戶經(jīng)理達(dá)到40人以上。首先是提高地位,建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機(jī)制,如長沙郵政多名首席客戶經(jīng)理均晉級(jí)為副科級(jí)營銷管理人員;其次是提高收入,根據(jù)實(shí)際情況,將工資分配向營銷人員傾斜,提高營銷人員工資基數(shù),同時(shí)設(shè)立“特殊貢獻(xiàn)”、“重大項(xiàng)目”等獎(jiǎng)項(xiàng),提高營銷員積極性;再次是開通綠色通道,全力保障營銷人員的利益。如財(cái)務(wù)部門出臺(tái)具體措施,確保營銷員的工資獎(jiǎng)勵(lì)在第一時(shí)間兌現(xiàn);再如投遞部門設(shè)立客戶經(jīng)理投訴處理臺(tái)席,專門幫助營銷人員處理退信及投遞服務(wù)問題。

4.1.2中層干部隊(duì)伍

充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力,組建近40支以中層干部為核心的中層干部營銷隊(duì)伍,使中層干部也成為長沙郵政營銷措施的執(zhí)行者。同時(shí),將中層干部的營銷業(yè)績和營銷能力作為評議標(biāo)準(zhǔn)之一,在大型項(xiàng)目上設(shè)立“團(tuán)隊(duì)組織獎(jiǎng)”、“爭先獎(jiǎng)”、“模范帶頭個(gè)人獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng),調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。

4.1.3投遞員隊(duì)伍

主要實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”:第一,營銷政策轉(zhuǎn)變,2008年長沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二,營銷觀念轉(zhuǎn)變,通過不定期的郵政營銷培訓(xùn),提高投遞員的業(yè)務(wù)能力,使投遞員認(rèn)識(shí)到營銷工作能夠增加工資收入,讓投遞員能夠主動(dòng)投入到投遞工作中去,力求把投遞員打造成移動(dòng)的“郵政營銷窗口”,使投遞員能夠深入到城市各個(gè)角落,推介郵政業(yè)務(wù)。

4.1.4策劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍

策劃設(shè)計(jì)是營銷工作的基石,通過強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流,提高設(shè)計(jì)人員的專業(yè)水平,通過舉辦策劃、設(shè)計(jì)方案評選活動(dòng),調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性,挖掘他們的潛力,同時(shí),進(jìn)一步豐富各種素材庫,如設(shè)計(jì)圖庫等,以提供更多可以選擇參考的資料,與此同時(shí),可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入,提高印制質(zhì)量,增強(qiáng)廣告的視覺效果。

4.2完善機(jī)制建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng),使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”,以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制,郵政員工的配套合作對實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè),主要是完善經(jīng)營機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。

4.2.1完善經(jīng)營機(jī)制

主要體現(xiàn)在約束機(jī)制上,團(tuán)隊(duì)的約束力讓團(tuán)隊(duì)捆綁成為整體。因此,長沙郵政將大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、營銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績效考核,促進(jìn)工作落實(shí);加強(qiáng)對市場開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶維護(hù)等各項(xiàng)工作的監(jiān)督和核查工作。

郵政經(jīng)營主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營銷兩部分,根據(jù)所屬任務(wù)的不同,可以采取不同的經(jīng)營措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個(gè)部門:市場營銷部——以專業(yè)營銷和項(xiàng)目營銷為主線,加強(qiáng)大客戶營銷;渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè),整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源,做實(shí)公眾客戶和商務(wù)客戶的營銷;綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系,做好支撐服務(wù),制定考核政策。

在縣局,對機(jī)構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置:營銷服務(wù)部下設(shè)機(jī)構(gòu)調(diào)整為大客戶營銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、業(yè)務(wù)部五個(gè)部門,其中大客戶營銷服務(wù)部職能不變,包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展,函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開發(fā);“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理;業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、通信以及其它業(yè)務(wù)的管理。機(jī)構(gòu)調(diào)整后,原用工計(jì)劃和管理人員編制不變,縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。

4.2.2理順管理體制

一個(gè)真正能抓住城市郵政市場的團(tuán)隊(duì),不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用,更應(yīng)該既各司其職,又相互配合,擁有明確的管理目標(biāo)。

針對這一點(diǎn),長沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級(jí)大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu):市局設(shè)立獨(dú)立的大客戶營銷分局,區(qū)縣局設(shè)立市場營銷部,支局設(shè)立營銷崗。市局各專業(yè)局負(fù)責(zé)專業(yè)營銷指導(dǎo),加強(qiáng)專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營銷;區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)域的營銷,實(shí)現(xiàn)專業(yè)營銷強(qiáng)市局。同時(shí),健全營銷秩序規(guī)范機(jī)制,規(guī)范經(jīng)營秩序,各專業(yè)局以專業(yè)營銷為主,區(qū)縣局以綜合營銷與專業(yè)營銷相結(jié)合為主;明確項(xiàng)目開發(fā)權(quán),實(shí)現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營、協(xié)調(diào)發(fā)展,對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營范圍,對新開發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。

4.2.3完善激勵(lì)機(jī)制

在郵政管理中,需要按工作內(nèi)容的不同對管理人員、營銷員、營業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

營銷員:根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則,通過加大業(yè)績激勵(lì)力度,培養(yǎng)一批年薪過10萬元的職業(yè)經(jīng)理人,激勵(lì)更多的能人從事專職營銷工作,拓展城市市場;營銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。

營業(yè)員:推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機(jī)制,考核指標(biāo)量化成分值,使考核有據(jù)可依,便于落實(shí);營業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)。

投遞員:實(shí)行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績優(yōu)劣相掛鉤的辦法,取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績效得分+超計(jì)劃攬收報(bào)刊流轉(zhuǎn)額×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)+函件量×計(jì)件單價(jià)。

策劃設(shè)計(jì)員:按照計(jì)件工作量和成功項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計(jì)員工資=基本工資+計(jì)件工作量+收入貢獻(xiàn)率。

篇8

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌,是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶,是銀行綜合競爭力的外在表現(xiàn)。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴(kuò)大,重視品牌建設(shè),實(shí)施品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn),是時(shí)代的呼喚,是競爭的要求,是發(fā)展的必由之路。

要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略,必須借助中國銀行業(yè)改革的契機(jī),使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合,從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。

第一,要明確企業(yè)定位,累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢品牌,與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國際化品牌的塑造,要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累;要通過綜合比較,實(shí)現(xiàn)差異化定位,改變長期以來同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問題;要處理好利潤最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。

第二,要學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn),提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石,可以攻玉。打造國際化品牌,就是要參照國際標(biāo)準(zhǔn),按照國際先進(jìn)銀行的通行做法,引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念,形成后發(fā)優(yōu)勢;培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國際競爭的比較優(yōu)勢。

第三,提升人力資源水平,夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè),全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃,完善人才培養(yǎng)機(jī)制,建立系統(tǒng)和有針對性的人力資源培養(yǎng)和開發(fā)方案,為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。

第四,加強(qiáng)戰(zhàn)略管理,增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略,不只是符合銀行的市場定位和發(fā)展目標(biāo),更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營的各個(gè)層面,內(nèi)化到銀行經(jīng)營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動(dòng),打造個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠度的強(qiáng)勢品牌。因此,必須重視戰(zhàn)略管理對品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用,加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營管理的聯(lián)結(jié)度,強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力,整合銀行內(nèi)部資源。

二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營銷與服務(wù)的不斷創(chuàng)新

銀行要發(fā)展,必須不斷創(chuàng)新,努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營銷與服務(wù)。

(一)金融企業(yè)營銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化

1.多層次定位。目前,各家銀行片面追求高檔次,統(tǒng)一向“高品位”看齊,把市場目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而,縱觀我國目前現(xiàn)狀,大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù),而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲(chǔ)力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者,同時(shí),集中優(yōu)勢資金兼顧大企業(yè)和高端客戶,實(shí)行多層次定位。

2.營銷特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場,按照客戶需求、進(jìn)行市場細(xì)分。在為客戶提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中,應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的特色,從而有別于競爭對手,確定自己在市場上的最佳位置。

3.要注意創(chuàng)新。以動(dòng)態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷,現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想,要駕馭未來,必須以變應(yīng)變,隨時(shí)根據(jù)市場和客戶的變化情況,調(diào)整其經(jīng)營內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次,以市場開發(fā)取代占有。隨著金融競爭和市場細(xì)分的加劇,銀行必須采取創(chuàng)造市場的策略,推出新舉措,創(chuàng)造新思想。在市場定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整,以期形成各自特定的客戶群體和服務(wù)范圍。再次,以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶認(rèn)購金融產(chǎn)品的決策,更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。

(二)注重服務(wù)增值,開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中

客戶和市場的不斷變化,決定不求大而全,求精尖,求規(guī)模優(yōu)勢,應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天,銀行效益的高低,更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手:

1.服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色?,F(xiàn)代營銷需要使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與銀行的關(guān)系。無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是經(jīng)營多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中,體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上,并賦予銀行名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽(yù)倍增,極富魅力,對客戶有較大的吸引力,銀行也能夠取得可觀的效益。因此,了解銀行營銷面對的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認(rèn)同,是商業(yè)銀行營銷的重要任務(wù)之一。

2.服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來講,客戶從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿足感,一種方便感,一種被尊重感,一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成,不僅來源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境,而且更來源于服務(wù)者本身,來源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn),取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識(shí),嫻熟的服務(wù)技能,更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念,這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高,通過教育和培訓(xùn),幫助他們樹立正確的價(jià)值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營銷意識(shí),自覺掌握金融商品有關(guān)知識(shí)和接待技巧,從而最大限度地取得營銷交易成功。

三、堅(jiān)持多樣化的營銷手段

由于金融營銷自身的一些特點(diǎn),因此,應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有:

第一,開展知識(shí)營銷。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用,客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí),還必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。通過知識(shí)營銷,使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利。

第二,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè),與傳統(tǒng)銀行相比,網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢,能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榉奖愫涂旖莸姆?wù)。它打破了時(shí)空界限,24小時(shí)服務(wù),而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。

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[3]交通銀行董事長蔣超良,《塑國際化品牌創(chuàng)一流競爭力》,載《中國金融》

篇9

【論文摘要】企業(yè)要生存、發(fā)展和壯大,離不開營銷管理,文章針對泉州民營企業(yè)目前營銷現(xiàn)狀及問題,結(jié)合新世紀(jì)中國企業(yè)市場營銷發(fā)展的新方向,深入思考和分析,對更好地推動(dòng)和促進(jìn)泉州中小民營企業(yè)的發(fā)展和壯大提出了幾點(diǎn)營銷策略。

改革開放30年來,我國泉州中小民營經(jīng)濟(jì)歷經(jīng)起步、發(fā)展、提升三個(gè)階段,闖出了一條具有僑鄉(xiāng)特色的經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路,對泉州經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展功不可沒。但在當(dāng)前新形勢、新任務(wù)下,中小民營經(jīng)濟(jì)適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的能力有待增強(qiáng),順應(yīng)國家宏觀調(diào)控的能力有待增強(qiáng),自身整體管理能力和競爭力有待增強(qiáng),承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的意識(shí)有待增強(qiáng)。如何在更高層面上推動(dòng)民營經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展,繼續(xù)走在全省乃至全國前列?成為擺在中小民營企業(yè)面前的一個(gè)問題。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。

一、我國中小民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀及存在問題

1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時(shí)更新

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代,一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念,但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期,由于商品供過于求,買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題;還有一些企業(yè)對買方市場措手無策,隨大流盲目地推銷產(chǎn)品,其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓,要么是應(yīng)收賬款急劇增加,資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難,從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營銷功能不足,導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作,但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,不系統(tǒng)、不全面、不到位,從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先,其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營銷職能,但在高層管理缺位時(shí),則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下,其整體營銷職能會(huì)大打折扣。其次,決策緩慢,影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決,這樣一來,該決策的問題不能及時(shí)決策,對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響,甚至,會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后,營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向,當(dāng)它缺位時(shí),必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識(shí)

沒有戰(zhàn)略的企業(yè),就像在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī),始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飛機(jī)不墜毀,也不無耗盡燃料之虞?,F(xiàn)在,泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī),太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下,在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品的企業(yè),都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計(jì)劃當(dāng)期,得過且過,初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來,造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

4、企業(yè)忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過,“市場,說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環(huán),滋養(yǎng)著企業(yè)的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外,當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略

1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作,來共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績,是現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣,其中一方軍隊(duì)管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí),也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機(jī)遇,因?yàn)橘I方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí),處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價(jià)格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”,這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專家們斷言,從上世紀(jì)末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而,當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢?針對這個(gè)問題,一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”;還有像泉州的“安踏”,現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者,當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

4、制定合理務(wù)實(shí)的營銷政策,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉客戶的需求動(dòng)向,及時(shí)地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)??梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員??梢?,優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前,國內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通,隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后,調(diào)動(dòng)自己的營銷資源,分配到分市場,加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí),根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣,強(qiáng)立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列,成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場,再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進(jìn)一步開放,中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭,還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀,市場營銷策略將會(huì)是中國中小民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器,更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能,而是成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]張貴華:湖南大學(xué)商學(xué)院學(xué)報(bào)——剖析企業(yè)客戶關(guān)系管理的十大誤區(qū)[M].湖南大學(xué)出版社,2005.

篇10

關(guān)鍵詞:市場營銷財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)

市場營銷與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門(少數(shù)企業(yè)除外),可以說是相互依存、相互發(fā)展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場意識(shí)及各種靈活的公關(guān)技巧,有時(shí)會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng),有時(shí)會(huì)因?yàn)檫^于保守而失去市場機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失,揚(yáng)長避短,財(cái)務(wù)應(yīng)為營銷提供決策依據(jù),營銷為財(cái)務(wù)提供及時(shí)的市場信息,使兩者緊隨市場,把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,使財(cái)務(wù)成果達(dá)到最佳,更有利于企業(yè)的發(fā)展。,市場營銷與財(cái)務(wù)部門的矛盾可以說,市場經(jīng)濟(jì)越完善,越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍和營銷組織。例如日本出現(xiàn)了專業(yè)營銷公司和職業(yè)營銷人員,他們與廠家簽約負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售,這樣使廠家節(jié)約營銷費(fèi)用,同時(shí)使社會(huì)分工更細(xì)。而在中國,各廠家要負(fù)責(zé)各自的營銷,各自的營銷理念和思維模式都不一致。有些部門或行業(yè)(如超市)面對直接消費(fèi)者,這里一般存在友好的服務(wù)態(tài)度,從服務(wù)中滲入許多人性因素,恰倒好處的微笑及對人生每日一思的祝愿放入顧客的購物袋中,可以說是比較時(shí)尚的營銷理念。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是產(chǎn)品至上的年代,本站市場營銷畢業(yè)論文僅供參考,只要能生產(chǎn)就能賣出去,不存在什么營銷。在不完全的市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的銷售焦點(diǎn)在于市場份額。重視銷售額這一指標(biāo)也成為理所當(dāng)然的事,他們認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品市場的成功自然會(huì)帶來利潤的增長。為此,直到現(xiàn)在,許多企業(yè)把市場份額看得太重。財(cái)務(wù)作為出謀劃策、提供決策依據(jù)的部門,時(shí)常認(rèn)為營銷部門的大量營業(yè)費(fèi)用和預(yù)算用于廣告、市場開發(fā)、促銷和銷售人員,用于市場的錢到底取得多大效果,到底能獲得多少投資利潤率,概念十分模糊。他們認(rèn)為營銷部門根本沒有考慮到整體的財(cái)務(wù)效果,僅是把目標(biāo)放在自己的工作業(yè)績上。甚至還認(rèn)為營銷人員工作不力,時(shí)常就折價(jià)銷售,未考慮到折扣成本和獲利能力,不懂得如何去理財(cái),甚至為收不到貨款而發(fā)愁,影響收益水平。營銷人員認(rèn)為財(cái)務(wù)人員過于死板,把錢摳得太緊,限制用于市場開發(fā)的投資,常常因他們過于謹(jǐn)慎而喪失寶貴的市場機(jī)會(huì),主要原因是回避自己應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),甚至認(rèn)為提供的定價(jià)根本脫離市場不易實(shí)際操作,迫使他們只好憑經(jīng)驗(yàn)辦事,憑一些理論法則去判斷。

1產(chǎn)生矛盾的原因

這是由兩者的關(guān)系決定的。大家似乎都很努力地工作,然而效果卻與當(dāng)初計(jì)劃相差甚遠(yuǎn),財(cái)務(wù)成果也

不讓人滿意,雙方相互抱怨,雙方都承認(rèn)有效的財(cái)務(wù)支持是成功營銷的前提。為什么會(huì)這樣呢?它們之所

以矛盾重重就在于缺乏溝通與合作,兩者之間沒有相互信任、相互依賴的平臺(tái),充滿的是相互間的排斥。

產(chǎn)生矛盾主要有以下幾點(diǎn)原因:

業(yè)績評價(jià)

業(yè)績評價(jià)有很多方法:財(cái)務(wù)指標(biāo)、非財(cái)務(wù)指標(biāo)、平衡記分卡、沃爾評分法等,在這里僅就對市場營銷

部門的業(yè)績進(jìn)行評價(jià),略談一二。由于市場營銷是十分辛苦而又令人頭疼的問題,并不是一個(gè)很好的高素

質(zhì)的營銷隊(duì)伍,能對市場上的所有產(chǎn)品都能獲得十分好的業(yè)績。正如營銷新理念,它需要讓顧客滿意的產(chǎn)品和深入人心的人性化服務(wù)。因此,對營銷部門的業(yè)績評價(jià)往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū):有些管理當(dāng)局僅以市場

份額、銷售收入、營銷費(fèi)用等指標(biāo)來限制。他們通常給營銷部門下達(dá)各種硬性指標(biāo),如一年內(nèi)要把市場份

額、銷售收入達(dá)到多少多少,同時(shí)銷售費(fèi)用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感,甚

至使他們想到離開。

薪酬分配

錯(cuò)誤的業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。

有時(shí)業(yè)績不好時(shí),營銷人員得不到工資,相反管理者

卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公

平。不公平的待遇使他們對工作產(chǎn)生了厭倦情緒,有

時(shí)對工作不負(fù)責(zé)任,損害了公司的利益,久而久之,

進(jìn)入惡性循環(huán)。

失敗責(zé)任的歸咎

一個(gè)營銷計(jì)劃和業(yè)績的成功與否,都有一定的責(zé)

任歸咎問題。這時(shí)的營銷部門很容易受到指責(zé)。財(cái)務(wù)說

它不夠謹(jǐn)慎,營銷說財(cái)務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見,這種

一環(huán)扣一環(huán)的積怨,使財(cái)務(wù)和營銷的矛盾逐漸升級(jí)。

1矛盾的解決

相互學(xué)習(xí)加深了解對方的工作和知道對方的難處

財(cái)務(wù)部門要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)、具有時(shí)代氣息的營銷

理念和營銷理論,使每個(gè)人都體會(huì)到市場營銷是一份

十分辛苦的工作,并不是每個(gè)人都能做到的。營銷人

員也要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。提供他們相互學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),把

每個(gè)人的思想和理念統(tǒng)一起來,只有達(dá)成共識(shí),才能

減少矛盾。

實(shí)現(xiàn)營銷與財(cái)務(wù)的友好溝通和合作

共同致力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價(jià)值

的提高,特別是營銷費(fèi)用和營銷預(yù)算的制定,更需要

兩部門的協(xié)作。成功的營銷應(yīng)是市場份額和企業(yè)價(jià)值

的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢下,企業(yè)

應(yīng)以營銷為導(dǎo)向,盈利為目標(biāo),收款為保障。財(cái)務(wù)部

門應(yīng)結(jié)合市場營銷人員提供的商業(yè)信息,擴(kuò)大對其他

業(yè)務(wù)的了解與合作,利用自己的各種財(cái)務(wù)知識(shí)對固定

資產(chǎn)更新、投資可行性分析,對潛在市場進(jìn)行合理預(yù)

測,對銷售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣成本

的高低、價(jià)格的制定,新產(chǎn)品的開發(fā)與購買__*權(quán)之

間的平衡、市場營銷預(yù)算、存貨控制成本等各方面進(jìn)

行調(diào)查研究,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價(jià)策略

來說,財(cái)務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長,采用加成定價(jià)、

目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)、損益平衡定價(jià),這里都有一定的比率

作為高于成本的差異,往往會(huì)脫離市場;相反,市場

營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費(fèi)者的收入水平、

競爭對手的價(jià)格等采取競爭導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià),

同時(shí)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價(jià)技巧及折扣定價(jià)技巧;而

生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段

來定價(jià)。這!種定價(jià)如何結(jié)合起來呢?這要根據(jù)市場

營銷人員提供的信息

,財(cái)務(wù)人員隨時(shí)改變加成比率來

確定,同時(shí)也不能把價(jià)格定得太死,給予市場營銷人

員在不同條件下選擇價(jià)格的權(quán)力,這樣就把他們的根

本利益協(xié)調(diào)了起來。營銷部門得到財(cái)務(wù)部門的協(xié)助,

有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù),知道他們的做法對財(cái)務(wù)成果產(chǎn)

生了何種影響,根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場機(jī)遇權(quán)衡利弊,

從而迅速作出有價(jià)值的市場營銷組合策略。因此,營

銷與財(cái)務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào),使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán),

在共同的目標(biāo)中致力于市場份額,使企業(yè)價(jià)值和利潤

最大化,風(fēng)險(xiǎn)最小化。

要想實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán),必須加強(qiáng)營銷人員對財(cái)

務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和新營銷理念的建立,對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行

營銷培訓(xùn)和實(shí)際操作。同時(shí),財(cái)務(wù)部門啟用新的財(cái)務(wù)

工具和理論,支持影響企業(yè)全局的營銷工作。

由于市場營銷的業(yè)績很難控制和評價(jià),往往會(huì)為預(yù)算出現(xiàn)偏差,使?fàn)I銷人員揮霍資金或限制市場的

開發(fā)。因此,定期的市場營銷審計(jì)和溝通預(yù)算審計(jì)是

對市場營銷人員業(yè)績評價(jià)和市場人員向財(cái)務(wù)人員提供

及時(shí)市場信息的重要體現(xiàn)。

鑒于我國企業(yè)的市場營銷人員的現(xiàn)狀,若沒有對

市場營銷體系的評價(jià)和審計(jì)是可怕的。很容易產(chǎn)生這

樣一種極為不和諧的情況:營銷預(yù)算缺乏依據(jù),或依

據(jù)不可靠,過多的預(yù)算爭取到手后,不用到關(guān)鍵點(diǎn)上,

很容易揮霍資金,企業(yè)增加過高的成本負(fù)擔(dān)。有效的

財(cái)務(wù)審計(jì)體系可以避免這一點(diǎn),對營銷績效進(jìn)行有效

監(jiān)控,包括評估每個(gè)營銷活動(dòng)與利潤的關(guān)聯(lián)度,通常

以市場投資利潤率來衡量。公關(guān)、市場調(diào)研常以費(fèi)用

標(biāo)準(zhǔn)來衡量,對每個(gè)未達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行深入分析,提

出修改意見,同時(shí)反饋產(chǎn)品質(zhì)量及市場潛力的水平。

這一過程中,財(cái)務(wù)部門起到不可替代的作用,營銷人

員應(yīng)積極配合。

企業(yè)預(yù)算溝通方面有:量入為出、銷售百分比、

競爭、目標(biāo)任務(wù),這些都根據(jù)審計(jì)意見進(jìn)行及時(shí)修改。

市場營銷審計(jì)中最重要的是市場效率審計(jì),這種活動(dòng)

應(yīng)全面系統(tǒng)定期進(jìn)行,出具的審計(jì)意見和市場反饋出

的信息及時(shí)向管理當(dāng)局匯報(bào),建立敏感反應(yīng)機(jī)制。

建立一套健全的標(biāo)準(zhǔn)成本制度是十分重要的,它

有利于分析企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異情

況和差異原因,以及實(shí)際費(fèi)用與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用之間的差異

及其原因,有利于對費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制和靜態(tài)管理。

可以從兩方面展開工作:!綜合標(biāo)準(zhǔn)成本。財(cái)務(wù)部門

在對市場營銷進(jìn)行審計(jì)時(shí),提供及時(shí)的營銷控制中心

所必要的財(cái)務(wù)報(bào)表和相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析信息,取消影響

營銷效率的項(xiàng)目,根據(jù)產(chǎn)品成本、營業(yè)費(fèi)用等要素,

隨市場及時(shí)更新標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本的金額。根據(jù)銷售反函

數(shù),使?fàn)I銷支出對利潤的影響隨時(shí)明了。也可根據(jù)收

支平衡確定銷量的增減,從而確定促銷費(fèi)用對利潤的

影響。從而由以前的憑經(jīng)驗(yàn)辦事,簡單評估帶來營銷

決策的失誤,用現(xiàn)今的數(shù)學(xué)模式來代替,這時(shí)財(cái)務(wù)很

好地支持著市場營銷。"預(yù)算和預(yù)警控制。企業(yè)每年

全面預(yù)算首先從營銷人員對市場前景的預(yù)測開始,預(yù)

測與實(shí)際的偏差直接影響企業(yè)的全面計(jì)劃和下一年的

安排,包括采購、工人工資、生產(chǎn)預(yù)算等。這時(shí)最為

重要的一環(huán)是,營銷人員和財(cái)務(wù)人員相互溝通來確定

營銷預(yù)算,在兩者共同努力下根據(jù)市場分析,按產(chǎn)品、

人員、客戶、銷售區(qū)域等進(jìn)行事中控制,及時(shí)將審計(jì)

業(yè)績與預(yù)算比較,提出建議和改進(jìn)措施。只有這樣,

全面預(yù)算才有使用價(jià)值,提供的經(jīng)營計(jì)劃才能更適合

于企業(yè)的來年工作。

會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)分析是很重要的。會(huì)計(jì)通常被認(rèn)

為是經(jīng)營管理的有效工具,會(huì)計(jì)程序、記錄和報(bào)表內(nèi)

容在實(shí)用準(zhǔn)確的同時(shí),要時(shí)刻立足市場,不但要做傳

統(tǒng)的工作,還要結(jié)合企業(yè)營銷管理的需要,提供相應(yīng)

的財(cái)務(wù)資料和理性的財(cái)務(wù)分析。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷

完善,會(huì)計(jì)也需要新的內(nèi)涵,應(yīng)加大它的核算領(lǐng)域和

準(zhǔn)確度。尤其一些與市場掛鉤的資產(chǎn),我們必須去努

力地做這樣的工作,學(xué)會(huì)考慮和評價(jià)賬面價(jià)值和市場

價(jià)值的差異,如無形資產(chǎn)、商譽(yù)、顧客對企業(yè)的印象、

與競爭者和合作者的關(guān)系、渠道的暢通程度、網(wǎng)絡(luò)宣

傳等這些看不到市場價(jià)的東西。這些無形資產(chǎn)對加速

企業(yè)的資金流動(dòng)和提高企業(yè)價(jià)值具有非常重要的意義。

與競爭者的價(jià)格相抗衡,形成競爭壁壘。如競爭者喪

失這些無形資產(chǎn),產(chǎn)品價(jià)格就低。而擁有這些無形資

產(chǎn),即使價(jià)格高一些,顧客也會(huì)接受。雖然這一點(diǎn)會(huì)

計(jì)人員很難做到,但根據(jù)時(shí)代的發(fā)展趨勢,這些信息

有可能比有形資產(chǎn)重要得多。例如:可口可樂公司,

若現(xiàn)在倒閉,但它的生產(chǎn)線和品牌足以讓它起死回生,

這就是很好的品牌效應(yīng)。對上述無形資產(chǎn)和人力資源

的會(huì)計(jì)計(jì)量是今后會(huì)計(jì)工作者應(yīng)該努力的方向。

營銷人員的業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善,薪酬

分配有待進(jìn)一步合理化,管理趨向人性化

業(yè)績評價(jià)和薪酬分配是人事和財(cái)務(wù)共同制定的,

市場份額和銷售收入并不是越大越好,營銷費(fèi)用也不

是越小越好,銷售收入和市場份額并不是一個(gè)人完成

的,它摻雜著很多因素(社會(huì)關(guān)系和背景)。需要考慮

企業(yè)的長期價(jià)值和潛在的市場價(jià)值。

營銷人員的工資應(yīng)有一定的底線,一般和會(huì)計(jì)人

員差不多,然后有一定的銷售提成來作為對營銷人員

的激勵(lì),刺激他們的工作熱情,擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)績。

作為領(lǐng)導(dǎo)要在人格魅力上征服人,使?fàn)I銷人員產(chǎn)

生敬佩,愿意承擔(dān)任務(wù),要尊重營銷人員。遇到難題

可以通過開會(huì)的方式來解決,形成人性化的管理模式。

建立自己的企業(yè)文化并強(qiáng)化執(zhí)行

任何矛盾都是沒有共同目標(biāo)所致,為了達(dá)到共同

目標(biāo),企業(yè)文化確實(shí)是一種不失時(shí)代潮流的解決矛盾

的典范。

綜上所述,營銷與財(cái)務(wù)矛盾的解決,能使企業(yè)積

極向上,形成良好的團(tuán)隊(duì)組織和精神。營銷中有一個(gè)

重要的角色,就是公關(guān),它可以說對企業(yè)利潤的影響

是空前的,它可能比巨額的廣告費(fèi)更有實(shí)效,曾有人

估算公關(guān)的成功與否對利潤產(chǎn)生好幾倍的差距。也許

中國是古代的禮儀之邦,非常重視禮尚往來,這也是

人之常情。為了業(yè)績這樣做完全是我國不成

熟的市場

經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn),很容易產(chǎn)生不良競爭及腐敗,很容易傷

害消費(fèi)者的感情。為此,應(yīng)把國外成熟的機(jī)制引進(jìn)來,

讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競爭中占主導(dǎo)。

這需要全社會(huì)動(dòng)員起來,進(jìn)行監(jiān)督,更重要的是

有關(guān)責(zé)任人要身體力行,為完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)做

貢獻(xiàn)。營銷人員也要進(jìn)行自由競爭,不能相互詆毀,

尋求合法的公關(guān)體系和優(yōu)良的產(chǎn)品送給人,友好的服

務(wù)吸引人,友好的品牌塑造人。同時(shí),政府部門要加

大監(jiān)管力度,把“12315”工程進(jìn)行到底。

財(cái)務(wù)、營銷同等重要,財(cái)務(wù)為營銷提供支持,營

銷為財(cái)務(wù)提供成果,兩者密不可分,誰離開誰都不能

單獨(dú)運(yùn)作,否則只會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)或財(cái)務(wù)成果不太令經(jīng)營

者和股東滿意。只有兩者有機(jī)結(jié)合,協(xié)調(diào)起來,如同

同時(shí)使用經(jīng)營杠桿和財(cái)務(wù)杠桿構(gòu)成復(fù)合杠桿使企業(yè)發(fā)