導語：如何才能寫好一篇保險業(yè)務，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、領導重視是關鍵

保險業(yè)務是郵政業(yè)務不可分割的重要組成部分，特別是轉存款政策調整后，保險業(yè)務在調整郵政金融結構方面具有不可替代的作用，因此，在保險業(yè)務發(fā)展上，局領導給予了高度重視，多次在全體管理人員會議上，站在全局的高度談保險，指出保險業(yè)務是全局業(yè)務發(fā)展不可缺少的一部分，使廣大干部職工正確認識到保險業(yè)務與儲蓄業(yè)務是相輔相成，相互促進，互為發(fā)展的關系，消除了部分職工認為發(fā)展保險業(yè)務會影響其它業(yè)務發(fā)展的模糊認識，堅定了廣大職工與專柜人員發(fā)展保險業(yè)務的信心。

二、專職營銷是手段

盡快實現(xiàn)全員營銷向專職營銷的轉變，是促進保險業(yè)務快速發(fā)展的重要手段。因此，按照國家局《關于20****年加快發(fā)展保險業(yè)務的指導意見》，我局把專職營銷隊伍建設放在業(yè)務發(fā)展的首位，通過電視、報紙等新聞媒體，招聘廣告，廣招社會能人，加盟保險隊伍，局內成立了由人事、經(jīng)營部等部門組成的考評小組，對報名考試人員進行素質考評，經(jīng)過面試和筆試，最后有20名人員入選，從中又優(yōu)中選優(yōu)，選出一位團隊經(jīng)理，負責對整個團隊的協(xié)調管理，通過組建營銷專柜，促進了保險業(yè)務發(fā)展?！痢林Ь值诙径缺ＹM一直為零，從第三季度開始，××支局設立了保險專柜，在縣局的幫助下，截止10月底完成業(yè)務收入××××元，占計劃的××%，一舉擺脫了落后局面，這充分體現(xiàn)了設立專職營銷的必要性。

三、強化宣傳是保障

為讓廣大客戶更好地了解保險，認識保險，我局對保險進行了全方位的宣傳。一是在每個網(wǎng)點的顯著位置擺放宣傳資料和保險獎品，吸引用戶主動咨詢。二是制作宣傳展報放到營業(yè)室前，詳細介紹各險種的特點。三是利用投遞員將宣傳單散發(fā)到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和住宅小區(qū)，通過加大業(yè)務宣傳，提高了郵政保險的知名度，真正使“買保險到郵政”的觀念深入人心。

四、創(chuàng)新管理見成效

為加強專柜建設，促進專職營銷，我局保險公司在對專柜人員的管理上進行了創(chuàng)新，首先，由以前的每月下達任務計劃，改為每月下達個人收入計劃，我不說你每月要完成多少保費任務，我只強調你每月要掙到多少錢，讓專柜人員更加直觀地感受到了實現(xiàn)自我價值的途徑，激發(fā)了專柜人員發(fā)展業(yè)務的積極性和主動性，真正實現(xiàn)了由“要”到“我要干”的轉變。其次，每周公布專柜人員的收入情況，從個人收益角度來激發(fā)專柜人員的積極性。第三，每月都要有一至二名業(yè)績較差的柜員到業(yè)績較好的專柜去學習，促進自己業(yè)績的提高。目前，發(fā)展較好的專柜營銷員每月收入都在2000元以上。通過專柜人員的營銷，也極大地調動了郵儲柜員的積極性，他們充分利用自身優(yōu)勢，積極開展多說一句話活動，特別是對于定期儲戶，積極建議他們買成保險，在增加自己收入的同時，也帶動了保險業(yè)務的發(fā)展。

五、自我加壓求發(fā)展

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（一）市場競爭日益激烈

財產(chǎn)保險業(yè)務在我國起步較晚，在之后的發(fā)展過程中又一直被中國人民保險公司所壟斷，這種壟斷局面直到1986年新疆生產(chǎn)建設兵團農牧業(yè)保險公司成立之后才打破。保險行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，陸續(xù)成立許多保險公司，其中較為出名的就是中國太保公司和中國平安保險公司。隨著保險公司的逐漸增多，保險市場的格局也逐漸從完全壟斷型模式轉向寡頭壟斷性模式，因此，保險市場的競爭也日益激烈。

（二）中小財產(chǎn)保險公司競爭壓力大

我國的保險市場在初期形成過程中就存在一定的問題，導致以人保為首的保險公司在市場競爭中擁有異常明顯的優(yōu)勢，太保和平安也同樣如此，這三家保險公司所占的市場份額遠遠超過了其他財產(chǎn)保險公司。通過相關的調查，衡量比較下來，大型保險公司雖然在競爭優(yōu)勢上朝著逐漸下降的趨勢發(fā)展，但是其擁有的優(yōu)勢仍然十分明顯，這種明顯的競爭優(yōu)勢將會持續(xù)相當長的一段時間。這種現(xiàn)狀是由于大型保險公司起步較早，發(fā)展歷史比較久，長期的發(fā)展也逐漸提高了其知名度，對社會各界的影響都比較大，加上他們所擁有的產(chǎn)品在種類上十分齊全，同時，不管是銷售人員還是服務人員數(shù)量都非常之多，并且網(wǎng)點布局十分廣泛，接近客戶的住所，為客戶帶來很多的便利條件。另外，大型的保險公司所包含的業(yè)務領域更為廣泛，能夠為客戶提供較為全面的保險業(yè)務，客戶可以在同一家保險公司購買各種不同需求的保險產(chǎn)品，不需要再跑到其他家保險公司進行咨詢。加上大型保險公司這些優(yōu)勢所花費的成本也比較低廉，是剛進入保險市場的一些中小型保險公司難以模仿復制的。因此，對中小型保險公司來說，不僅難以開拓市場，而且需要承受較高的營運成本，導致他們面臨較大市場競爭壓力。

二、財產(chǎn)保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務的經(jīng)營策略

（一）密切關注國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境,選擇合適的時機開展財產(chǎn)保險業(yè)務

從本質上來說，財產(chǎn)保險業(yè)務不僅是一項保險業(yè)務，而且更是一項投資理財業(yè)務。大部分的客戶在購買財產(chǎn)保險時，主要是想利用閑置的金錢去獲得更多額外的投資收益。歸根究底，保險公司開展財產(chǎn)保險業(yè)務其實就是從客戶手中籌集一部分資金，用來投資到相關國家項目中，等到項目結束收回投資本金和收益時，支付給客戶更高的投資收益，相當于一項成本較高的負債。保險公司通過這種途徑能夠增加自身的盈利能力，同時又能提高公司的實力。然而，保險公司的投資與國家的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和資本市場的成熟情況息息相關，因此，保險公司應該時刻關注我國的宏觀經(jīng)濟狀況，抓住好機遇進行投資，提高自身的投資收益。

（二）合理選擇市場發(fā)展策略,因地制宜選擇發(fā)展模式

根據(jù)經(jīng)濟不同的發(fā)達程度選擇不同的保險發(fā)展模式，對于財產(chǎn)保險來說，至關重要的是選取好適合的發(fā)展策略，對于不同地區(qū)的經(jīng)濟狀況的不同因地制宜選擇發(fā)展模式。比如，在經(jīng)濟相對來說發(fā)達的地區(qū)，居民的平均收入水平也比較高，人們擁有的閑置金錢也隨著增多，因此，這些地區(qū)的居民對財產(chǎn)投資的需求也較強，所以，保險公司在該地區(qū)應該積極加大對理財型產(chǎn)品銷售的力度。另外，對于經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)，保險公司應該考慮到當?shù)鼐用竦娜司杖?，結合實際情況，制定出符合當?shù)鼐用窠?jīng)濟能力接受范圍內的保險產(chǎn)品，滿足客戶的相關需求，推動該地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。

（三）根據(jù)公司的戰(zhàn)略,選擇合適的財產(chǎn)保險產(chǎn)品

在我國目前的保險市場上，財產(chǎn)型保險主要分為兩大類型，一是固定利率型，二是浮動利率型，這兩種不同類型的保險產(chǎn)品也存在不同的差別。固定利率型產(chǎn)品是指同時兼具高風險和高收益的產(chǎn)品，很大程度上與市場經(jīng)濟的好壞直接掛鉤，當處于良好的資本市場時，在收益確定的情況下，能夠獲取超額的利潤；一旦資本市場較差，而利息承諾是固定的，導致保險公司陷入嚴重的債務危機。而浮動利率型產(chǎn)品的收入來源主要是靠收取管理費，客戶自行承擔相應的風險和收益，保險公司僅是收取穩(wěn)定的管理費用，對于市場的變動所帶來的隨機風險是不需要保險公司來承擔的。

三、結語

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（一）“銀保新規(guī)”出臺前存在的問題

1.各方對銀保缺乏正確的認識目前銀行保險的合作模式主要有以下四種：分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資新設模式以及金融服務集團模式。基于對我國的政策、經(jīng)濟、文化、發(fā)展戰(zhàn)略和監(jiān)管等因素的多方面考慮，在我國的銀保新規(guī)頒布之前，我國主要采用以分銷協(xié)議模式為主，其它模式輔助的形式。此種銷售方式，隱藏了銀保業(yè)務，使其沒有成為銀行業(yè)務的一部分，對于保險公司來說也只是銷售渠道。并且，銀行的銷售人員對銀保產(chǎn)品的了解不專業(yè)，銷售也不存在激勵機制。我國的銀保合作沒有發(fā)揮其巨大優(yōu)勢和潛力，沒有形成利益共贏，制約其發(fā)展。2.產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新我國目前在銀保市場上的產(chǎn)品種類繁多，但是區(qū)別甚小，同質化突出，在產(chǎn)品設計上也缺乏創(chuàng)新。分紅險作為我國的主要銀保產(chǎn)品，沒有自己的特點，收益不高，對消費者的吸引力不夠，并且與銀行的理財產(chǎn)品有一定重合，與銀行利益存在沖突。至于其創(chuàng)新，也只是將原有銀保產(chǎn)品做簡單修改，無實質改變，也沒有根據(jù)客戶的需要設計出個性銀保產(chǎn)品，所以沒有達到增加銀保產(chǎn)品競爭力的目的。此外，開發(fā)設計的創(chuàng)新也需要高額成本。上述原因導致創(chuàng)新力度缺乏，銀保產(chǎn)品又陷入同質化。3.業(yè)務操作上存在誤導我國銀行保險銷售模式主要采取的是駐點銷售模式。由于信息不對稱，消費者在購買產(chǎn)品時極易被銷售人員誤導，在產(chǎn)生糾紛后，消費者維權很難成功。而有的銀行為賺取中間業(yè)務手續(xù)費，會向儲戶推薦可能并不適合該儲戶的產(chǎn)品。不僅如此，一些保險業(yè)務人員素質不高也是主要原因之一。業(yè)內人士指出，業(yè)務員單方面承諾保證本金同時夸大收益，而在風險方面卻提示不夠，尤其是退保風險。誤導銷售長期存在，制約著銀保業(yè)務的發(fā)展，這也是我國出臺“銀保新規(guī)”的原因之一。4.監(jiān)管不完善，法律法規(guī)不健全各種法律法規(guī)是銀保業(yè)發(fā)展的依托。只有在監(jiān)管部門做出明確規(guī)定之后，銀保業(yè)務才能有法可依、有章可循。我國出臺的政策文件明顯不完善：部門規(guī)章的權威性與約束力較低，無制度體系，比較零散，最重要的是無比較權威的法律來規(guī)范和引導銀保業(yè)務?！般y保新規(guī)”前的駐點銷售主要在銀行網(wǎng)點，由保險人銷售，但其履行銷售義務，卻并不承擔相應責任，使得責任義務模糊不清。

（二）“銀保新規(guī)”出臺后存在的問題

為了整治銷售誤導，重塑行業(yè)形象，2010年11月8日，銀監(jiān)會《關于進一步加強商業(yè)銀行保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》；2011年3月7日，銀監(jiān)會和保監(jiān)會《商業(yè)銀行保險業(yè)務監(jiān)管指引》；2014年1月8日，銀監(jiān)會和保監(jiān)會《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行保險業(yè)務銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2014〕3號）。這些銀保新規(guī)條款在一定程度上推動著銀保業(yè)務的發(fā)展。2010年的文件中取消了駐點銷售，分清權責，強化責任追究，避免了消費者利益得不到保障的問題。2014年出臺的《通知》繼續(xù)堅持取消駐點銷售的政策，并且強化了對低收入人群和老年人的保護，還對銀行保險產(chǎn)品的銷售全過程都進行了詳細的規(guī)范。然而，這些規(guī)定也為銀保產(chǎn)品的發(fā)展帶來了負面影響。政策出臺降低了銀保產(chǎn)品的銷售增量。在2010年底，我國頒布新規(guī)，致使我國銀保業(yè)走入低谷。新規(guī)的出現(xiàn)，使得保險人不能在進入銀行營業(yè)點銷售保險產(chǎn)品，而由銀行工作人員代為銷售。但銀行工作人員在保險方面專業(yè)知識匱乏并且又無激勵機制，這樣使得他們在銷售該產(chǎn)品時積極性很低，銷售成果不佳。就此，新規(guī)的頒布就負面影響了我國銀保業(yè)。我國新頒布的政策條款，有利于在長期規(guī)范銀保渠道，保持銀保市場秩序的穩(wěn)定、積極推動銀保業(yè)務的創(chuàng)新，但它的消極作用在短期對銀行保險的影響仍在持續(xù)。

二、我國銀行保險業(yè)務發(fā)展轉型的必要性

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關鍵詞：團體保險；政策環(huán)境；銷售方式；組合策略

發(fā)達國家的經(jīng)驗表明，團體保險已成為現(xiàn)代員工福利計劃的最重要的保障方式之一。團體保險以團體為投保人，用同一張保單承保多個成員的風險，具有投保成本低、管理簡便，能夠部分消除逆向選擇等特點，從而在成本上具有規(guī)模經(jīng)濟效益，因此在高速發(fā)展的我國極具前景。

1我國團險業(yè)務的歷史演進

在上世紀80年代初恢復商業(yè)保險業(yè)務以來，我國商業(yè)保險業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：

第一階段：中國恢復商業(yè)保險業(yè)務至上世紀90年代初，保險產(chǎn)品主要以簡易人身保險為主，產(chǎn)品結構比較單一。而產(chǎn)品的銷售只能通過單位推銷人身保險，保費低保額小。從市場需求角度考慮，改革開放初期居民收入少且社會保障較充分，對保險產(chǎn)品的需求少而缺乏彈性。這一時期的團體保險多表現(xiàn)為團體，僅指團體投保，并非真正意義上的團體保險。

第二階段：上世紀90年代前期，由于中國經(jīng)濟持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險業(yè)也呈現(xiàn)井噴之勢。從保險的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國企改革尚未啟動，對社保和養(yǎng)老方面的保險需求仍然不足。再加上專職人的引入使個保基本轉為人銷售為主，團險業(yè)務受到明顯擠壓。而保險公司為了迎合“雙高”時的市場而推出的各類儲蓄型產(chǎn)品和團體年金產(chǎn)品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團體保險的保費收入有了一定增長，但從其在行業(yè)的地位來看，處于下降階段。

第三階段：上世紀90年代中后期至今，隨著社會保障制度改革和國企改革的進一步深入，對團體保險的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來由國營企業(yè)承擔的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團體保險成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國家角度，中國特殊的人口結構，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會保障壓力使政府大力推進養(yǎng)老保障體系的建設，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費者角度，由于社會正處于轉型時期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對未來的不確定性，消費者自我保障的欲望強烈，大大激發(fā)了對此方面的保險需求。國內的保險主體也不斷增加，各種新型團體保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，壽險業(yè)進入產(chǎn)品轉型期。企事業(yè)單位對團體保險的認識日益加深，中國的團體保險業(yè)務開始走上健康發(fā)展的道路。

2我國團體保險業(yè)務發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國家政策鼓勵發(fā)展商業(yè)保險。2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系。該文件的出臺體現(xiàn)了政府加快保險業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵商業(yè)保險發(fā)展的決心，同時給團體保險業(yè)務的發(fā)展帶來了利好信息。

（2）團體養(yǎng)老保險稅收政策不到位。根據(jù)《通則》及財政部2003年下發(fā)的《關于企業(yè)為職工購買保險有關財務處理問題的通知》（財企（2003）61號）規(guī)定，補充醫(yī)療保險可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴格按定義歸類，以重大疾病為保險責任的險種是不屬于享受補充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團體補充養(yǎng)老保險與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補充養(yǎng)老保險。但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺給予補充養(yǎng)老保險相關的稅收優(yōu)惠政策。從現(xiàn)有稅收政策看，團體養(yǎng)老保險無論是企業(yè)交費還是個人交費均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動困難。政策上的制約壓縮了團體保險業(yè)務發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險不計保費收入?！侗ｋU行業(yè)新會計準則實施指南》中明確：“如果僅具有保險的法律形式，但并無保險風險，或保險風險沒有發(fā)生轉移的合同不屬于保險合同?！庇纱丝梢?，管理式醫(yī)療不定義為保險合同，不計算保費收入。意味著對于要做大壽險保費收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務的推動。3團險業(yè)務銷售方式的分析

團體保險的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過互聯(lián)網(wǎng)絡、國際共保組織進行銷售以及職團等。下表是對三種主要銷售渠道的對比分析

4銷售渠道組合策略

目前團體保險銷售最先進的模式是公司綜合運用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險人采用各種不同的渠道銷售產(chǎn)品。同時，可以通過不同渠道的組合，達到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團體保險分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠為公司帶來某個目標市場的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據(jù)市場的情況、產(chǎn)品生命周期的情況來進行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時期內，特定的目標市場上所采用的分銷渠道的多少。保險公司可以同時采用盡可能多的分銷渠道來銷售團體保險產(chǎn)品，這種方式雖然能夠迅速占領市場份額.但由于團體保險客戶的有限性，渠道間的競爭導致成本增加。保險公司還可以挑選最為合適的渠道來銷售針對特定的團險產(chǎn)品，這種方式能夠充分挖掘細分市場潛力，提供更專業(yè)的客戶服務，但保險公司容易進入過度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨家分銷策略，這里的獨家分銷策略不是指保險公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團體保險產(chǎn)品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競爭性，但容易受到渠道制約。

第二.團體保險產(chǎn)品生命周期分銷渠道策略。團體保險分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產(chǎn)品的生命周期相匹配。對于投入期的產(chǎn)品，如果保險公司的產(chǎn)品不易模仿，可以選擇可控性較強的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風險。如果產(chǎn)品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領市場。對于處于成長期的產(chǎn)品，保險公司應該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴大市場份額。對于處于成熟期的產(chǎn)品，在達到銷售目標的時候.保險公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對于處于衰退期的產(chǎn)品，保險公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數(shù)渠道。

第三.市場細分策略。在激烈競爭的保險市場中，任何保險公司都不可能占領全部市場，這就需要根據(jù)自身優(yōu)勢對市場進行細分并且確定目標市場。市場細分就是依據(jù)保險購買者對保險商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個市場劃分為若干個需求與愿望各個相同的消費群。在市場細分的基礎上，保險企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標市場。

總體而言，團體保險分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經(jīng)濟性原則，即渠道的選擇能夠為保險公司帶來利潤最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠為保險公司帶來優(yōu)質業(yè)務并且能夠增加現(xiàn)有客戶忠誠度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應變化的營銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團體保險產(chǎn)品的復雜性相匹配。

參考文獻

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一、提高思想認識、干部職工齊心協(xié)力

從郵政自身角度講，保險業(yè)務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類，實現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡的增值，從業(yè)務收益來分析，除手續(xù)費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非?？捎^。局領導多次專門召開全局職工動員大會，提高了大家的思想認識，使全局廣大職工充分認識到保險通過強強聯(lián)手，共拓市場，提高郵政的知名度和綜合服務能力，創(chuàng)建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系，從整體上增強郵政儲蓄的競爭能力。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！年初工作會上，我局把保險業(yè)務確定為全年工作重中之重的一項重點業(yè)務來抓，全局干部職工齊心協(xié)力，奮力拼搏，順利實現(xiàn)了一季度“開門紅”。

二、采取多種形式、加強業(yè)務培訓

一項新業(yè)務的起步，必須有專業(yè)人才做指導。保險業(yè)務專業(yè)性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求更高。郵政保險業(yè)務能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質的保險人才。為此，我局將人才培養(yǎng)和隊伍建設作為一項關系郵政保險業(yè)務長遠發(fā)展的大事來抓。我局與保險公司聯(lián)合制定了培訓方案，多次組織全局職工參加保險知識培訓會，由保險專業(yè)講師具體培訓保險業(yè)務知識和營銷技巧。同時，開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓中學到的知識轉化為營銷能力。開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現(xiàn)“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。

三、制定激勵措施、推進經(jīng)營創(chuàng)新

首先是在利用郵政網(wǎng)點進行柜臺營銷的同時，將上門營銷定位為發(fā)展保險業(yè)務的主要方式。其次是將全局郵政職工及營銷員全部按經(jīng)營業(yè)績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險種的傭金比例計提報酬。對營銷業(yè)績進行排名，對業(yè)務發(fā)展優(yōu)秀的營銷員給予各種形式的獎勵。三是嚴格落實《保險業(yè)務操作規(guī)程》、《保險管理制度》等規(guī)章辦法，實行錢、賬分離，崗位制約，嚴格事后監(jiān)督和審計稽核，從而為保險業(yè)務的規(guī)范發(fā)展打好基礎。

四、真誠服務、優(yōu)質理賠

服務是郵政的永恒主題，也是保險的應有之義。為此，我局將“創(chuàng)優(yōu)質服務、樹郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發(fā)，首先，為用戶“量體裁衣”設計最合適的險種。例如，向身體素質較差的人重點推薦重大疾病保險，向有車輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點推薦意外傷害保險等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營銷員寧可自己辛苦一萬次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強情感聯(lián)絡，郵政營銷員對保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農忙當幫手，靠真誠贏得信任，靠服務樹立形象。

為了取信于民、早日創(chuàng)出郵政的保險品牌，我局將理賠視作最大的服務和最有說服力的宣傳。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實，立即落實賠付。凡是通過郵政投保的客戶出險，市場部得知情況后立即派人趕赴現(xiàn)場了解情況，并提供“一條龍”服務，包括協(xié)助家屬辦理死亡證明等相關手續(xù)及前往縣人壽保險公司索賠等。

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關鍵詞：銀行保險業(yè)務；營銷；策略

銀行保險，是隨著金融服務一體化進程而產(chǎn)生的，是保險公司月銀行合作發(fā)展的產(chǎn)物，滿足多元化的金融客戶需求。隨著我國金融監(jiān)管環(huán)境的收緊，加之全球金融危機及有些銀行保險業(yè)務不能滿足客戶長期保險投資的需求，使得銀行保險業(yè)務下滑嚴重，這就要求及時轉變銀行保險業(yè)務營銷方式和渠道，努力在競爭激烈、金融環(huán)境收緊的情勢下贏得競爭保險業(yè)務發(fā)展的先機。

一、我國銀行保險介紹

我國的銀行保險自20世紀90年代開始發(fā)展，經(jīng)過十年的高速發(fā)展，取得了重大的發(fā)展成果?？v觀銀行保險的發(fā)展歷程，大體上可劃分為四個階段：

第一階段為萌芽階段：90年代中期，我國開始探索銀行保險業(yè)務的發(fā)展，新華、泰康等知名保險公司開始在銀行拓展保險渠道，其他保險公司也紛紛效仿，銀行保險業(yè)務應運而生。但這一階段銀行保險業(yè)務的產(chǎn)品單一，銷售模式?jīng)]有統(tǒng)一，保險公司和銀行的合作范圍也有限。

第二階段為繁榮發(fā)展階段：進入21世紀，我國的銀行保險業(yè)務呈現(xiàn)了快速發(fā)展，銀行保險銷售金額的直線上升，讓保險公司意識到保險業(yè)務在銀行進行銷售的重要性。銀行和保險公司的合作范圍得以迅速擴大，從單一的深化為多元化的合作，銀行不再單一的保險公司的業(yè)務，逐漸發(fā)展為 “多對多”，銀行保險業(yè)務的銷售金額更是達到巔峰，因缺乏對銀行保險業(yè)務進行有效的監(jiān)管，這種“突飛猛進”之下潛藏巨大的風險。

第三個階段為管控調整階段：我國有個成語叫“物極必反”，在歷經(jīng)極盡輝煌之后，我國的銀行保險業(yè)務出現(xiàn)了大幅下滑的態(tài)勢。因銀行保險業(yè)務在迅猛發(fā)展過程中暴露出來許多問題，特別是銀行與保險公司為了自身利益的最大化進行的利益博弈，加劇了銀行保險業(yè)務的不穩(wěn)定性。為了降低銀行保險業(yè)務的風險，各銀行及保險公司開始放緩銀行保險的發(fā)展節(jié)湊，整合與銀行合作的資源和渠道，從而為下一階段健康有序的發(fā)展提供經(jīng)驗保障。

第四階段為健康恢復階段：在這一階段，我國銀行保險業(yè)務通過不斷學習國外銀行保險業(yè)務的先進經(jīng)驗，來加快自身的創(chuàng)新和健康發(fā)展。同時，國家逐步出臺銀行保險業(yè)務的相關政策法規(guī)，對銀行保險的發(fā)展提供政策指引，努力引導其向健康有序的方向發(fā)展。在內外因環(huán)境的共同作用之下，我國的銀行保險業(yè)務逐漸恢復發(fā)展，并形成一個健康有序的競爭環(huán)境，銀行保險業(yè)務的發(fā)展形成穩(wěn)步向上的態(tài)勢。

二、我國銀行保險業(yè)務營銷環(huán)境分析

（一）經(jīng)濟環(huán)境

我國的經(jīng)濟發(fā)展一直保持穩(wěn)定上升態(tài)勢，這為銀行保險業(yè)務的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟基礎，且隨著我國各項經(jīng)濟改革的穩(wěn)步進行，更是為銀行保險業(yè)務健康發(fā)展提供了改革和政策保障。

（二）人口環(huán)境

對銀行保險業(yè)務發(fā)展有重要影響的因素便是人口結構。近年來我國人口結構發(fā)生了的巨大改變，老年人口不斷增加，整個社會呈現(xiàn)出老齡化，這就對我國的養(yǎng)老金、醫(yī)療等提出了更高的要求，國家在醫(yī)療和養(yǎng)老金只是提供最基本的生活保障，其可能不能夠滿足更高要求的需求，這就為銀行保險業(yè)務的發(fā)展提供了機遇。

（三）監(jiān)管環(huán)境

我國在金融方面不斷進行著有力的改革，特別是對保險行業(yè)，相繼頒布了系列的政策法規(guī)，這就對銀行保險的發(fā)展提供了法律政策的指引，并進行了相應的規(guī)制。這就要求銀行保險在發(fā)展過程中嚴守法律政策底線，努力開創(chuàng)新的合法合規(guī)的銀行保險業(yè)務。

（四）內部競爭環(huán)境

現(xiàn)階段，我國銀行保險業(yè)務類型主要有：銀行、銀行控股保險公司、銀行與保險公司同屬母公司的子公司，其中最廣泛最保險的當屬第一種的合作方式，但是這種方式也限制了銀行保險業(yè)務的創(chuàng)新和渠道的拓展。銀行和保險公司應當積極探索合作發(fā)展的模式，爭取實現(xiàn)合作的創(chuàng)新。同時，銀行保險業(yè)務還面臨其他其潛在進入者的威脅。隨著《公司法》對設立公司條件的放開，越來越多的公司成立，其中不乏涉及銀行保險業(yè)務的，他們在給行業(yè)帶來新鮮血液的同時，必然加劇銀行保險業(yè)務的利益競爭。

三、我國銀行保險業(yè)務營銷策略的制定

適時、合法、合理營銷策略的制定，能夠引領我國銀行保險業(yè)務的健康快速發(fā)展。

（一）進一步規(guī)劃銀行保險的業(yè)務費用

有保險公司通過價格戰(zhàn)來提高自身的競爭力，這就一定程度上惡化了銀行保險業(yè)務的競爭環(huán)境，且“價格戰(zhàn)”的競爭策略也不是長久發(fā)展之計。這就要求銀行保險業(yè)務制定規(guī)范的費用，通過提高自身服務、優(yōu)化品牌形象來提供競爭力。

（二）創(chuàng)新金融合作渠道，改變銀行不合理的組織結構

銀行在銀行保險業(yè)務中一直處于壟斷地位，保險公司應當通過創(chuàng)新各種金融的合作渠道，來打破銀行一家獨大的掌控局面。有競爭，才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。在銀行之外，法律規(guī)章之內，多方面找尋合作伙伴，從而進一步促進銀行保險業(yè)務的發(fā)展。同時，對于銀行中不符合銀行保險業(yè)務的組織結果進行優(yōu)化，提高銀行保險服務的專業(yè)化。

銀行保險業(yè)務的營銷對于銀行保險業(yè)務的發(fā)展具有至關重要的作用，希望各銀行保險業(yè)務機構能夠制定適時合理合法的營銷策略，從而推動銀行保險業(yè)務的進一步發(fā)展。

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關鍵詞：養(yǎng)老保險 社保業(yè)務 檔案管理

1 維護社會保險檔案，保護職工權益

隨著群眾養(yǎng)老保險意識的不斷提高，沉寂多年的歷史繳費日益顯現(xiàn)出其重要性，斷保多年要求續(xù)保的參保人員越來越多。由于社會保險歷史繳費記錄檔案管理的不完善，一些參保人員的繳費權益無法得到保障，并在實踐中產(chǎn)生了不少爭議。

我市自1987年就開始實行養(yǎng)老保險統(tǒng)籌工作，由于當時技術手段比較落后，加上對業(yè)務檔案管理工作重視不夠，參保人員原始繳費記錄存在很多不完善的地方。保定市社保所在開展企業(yè)參保職工繳費工資和繳費年限確認工作的過程中，對一些缺少以往繳費年限和繳費基數(shù)記錄的職工檔案，通過查詢企業(yè)職工花名冊、企業(yè)職工養(yǎng)老保險卡、補繳繳費分解表、歷年繳費記錄表等相關材料，確定繳費事實，重新整理、歸集參保數(shù)據(jù)，真實記錄每位參保人員的參保歷史，保障了參保人員的養(yǎng)老保險權益。

隨著國有企業(yè)重組兼并、倒閉，職工下崗、中斷勞動關系、中斷繳費情況大量出現(xiàn)，如何記錄、保存每一位參保人員的繳費資料顯得尤為重要，如果不及時開展社保業(yè)務檔案管理工作，就會形成一種被動的工作局面。

1980年參加工作的李桂蘭，今年已經(jīng)46歲。1980年11月，李桂蘭成為保定市水泥廠的一名正式職工。按照有關規(guī)定，1987年1月李桂蘭參加了當?shù)氐酿B(yǎng)老保險。1998年李桂蘭離開保定去了新疆打工。2009年，李桂蘭從新疆特地趕回到保定市社保所查詢以往的養(yǎng)老保險繳費情況。離開企業(yè)十幾年，社保資料會不會遺失？社保所這里是否完整保留自己過去的參保記錄？李桂蘭的心里忐忑不安。來到保定社保所，檔案員根據(jù)李桂蘭的身份證輸入名字后，幾秒鐘就查到記載李桂蘭詳細繳費情況的職工養(yǎng)老保險卡。李桂蘭一直懸著的心終于踏實了下來，心里有說不出的高興。保定市社保所依據(jù)李桂蘭的養(yǎng)老保險卡，重新為她補辦了養(yǎng)老保險手冊，恢復了繳費情況。

2 社會保險業(yè)務規(guī)范化管理

在保定市，類似李桂蘭的情況非常的多，在養(yǎng)老保險手冊丟失的情況下，保定市社保所通過歷史資料的查詢，為他們補辦養(yǎng)老保險手冊，保證其繼續(xù)參保。

社保業(yè)務檔案對參保人員十分重要，但是業(yè)務檔案管理工作對社保經(jīng)辦機構來說還十分陌生。沒有現(xiàn)成的樣板，保定市社保經(jīng)辦機構只能摸著石頭過河。通過抓庫房建設、文件材料收集、歸類、整理、立卷，使業(yè)務檔案整理和立卷從不規(guī)范到規(guī)范，社保檔案庫房從無到有；業(yè)務檔案內容由簡單到豐富；并把業(yè)務檔案管理工作列入長遠規(guī)劃、年度計劃及有關人員的崗位職責中，把業(yè)務檔案工作作為社保管理的一項重要內容納入年度目標，與業(yè)務工作同部署、同組織、同考核。短短幾個月的時間，檔案目錄全部實現(xiàn)電子化管理，從而使社保業(yè)務檔案管理工作發(fā)生了巨大的變化。

為規(guī)范社會保險業(yè)務檔案管理，維護社會保險業(yè)務檔案真實、完整和安全，發(fā)揮檔案的服務作用，根據(jù)《中華人民共和國人力資源和社會保障部、國家檔案局》第3號令和河北省人力資源和社會保障廳、河北省檔案局《冀人社發(fā)2009（11號文件）》要求，我市社保所出臺了《社會保險業(yè)務檔案管理辦法》，同時對業(yè)務檔案進行規(guī)范管理提出了明確要求，推動社保業(yè)務檔案管理工作進一步開展。

社保業(yè)務檔案的規(guī)范化管理，不僅確定了社會保險事業(yè)發(fā)展的基礎，而且有力地維護了參保人員的權益。保定市紡織廠等7家企業(yè)，由于在改制前欠繳職工養(yǎng)老保險費多。改制時，職工強烈要求其補繳歷年欠繳的養(yǎng)老保險費，通過查閱歷年職工養(yǎng)老保險繳費分解表，社保機構為職工提供了這些企業(yè)歷年欠繳的準確數(shù)字。企業(yè)補繳了歷年欠繳的養(yǎng)老保險，企業(yè)職工的合法權益得到了保障。

3 社會保險業(yè)務檔案管理的統(tǒng)一與標準化

社保業(yè)務檔案是全面系統(tǒng)記錄參保單位和參保個人繳納社會保險費、計發(fā)社會保險待遇的重要憑據(jù)。實現(xiàn)社保業(yè)務檔案的規(guī)范化管理，保證社保業(yè)務檔案的完整、安全和有效使用，直接關系到參保單位和參保職工的合法權益和切身利益。社保業(yè)務檔案規(guī)范化管理的關鍵在于實現(xiàn)管理的統(tǒng)一與標準化。

3.1 統(tǒng)一業(yè)務檔案管理工作制度。根據(jù)我市社保所下發(fā)的《社會保險業(yè)務檔案管理辦法》等七項業(yè)務檔案管理工作制度，結合我所業(yè)務情況的實際需要，業(yè)務檔案主要采取分級管理、便于查詢、集中保管、確保安全的原則，做到有章可循、有制可依、有底可查，統(tǒng)一了業(yè)務檔案管理工作制度。

3.2 統(tǒng)一檔案室標準。檔案室是社保業(yè)務檔案的“家”，統(tǒng)一檔案室的標準至關重要。為此，保定市社保所建立了一個具有防火、防光、防塵、防盜、防潮、防高溫、防污染、防有害生物等“八防”功能的檔案室，基本實現(xiàn)檔案庫房、檔案查閱、辦公三分開，并配置與檔案數(shù)量相適應的檔案柜和檔案密集柜、滅火器、溫濕度計、空調、計算機等專用設備。

3.3 統(tǒng)一規(guī)范整檔。根據(jù)《人力資源和社會保障部、國家檔案局》第3號令，結合本所業(yè)務職責，社會保險業(yè)務檔案共分六類三十八項，以此規(guī)范全市社保經(jīng)辦機構業(yè)務檔案的收集、積累、整理、保管、應用、查詢服務工作。

保定市社保經(jīng)辦機構還要求對社保業(yè)務檔案進行統(tǒng)一集中清理。各社保經(jīng)辦機構按照先收集后篩選、保齊全少缺漏的辦法集中清理，要求每位職工將櫥柜的所有原始資料、文件集中起來，進行鑒定整理、組卷歸檔。

培訓也是必不可少的。為了做好社保業(yè)務檔案整理、歸檔工作，確保業(yè)務檔案的完整、準確、安全和有效利用，保定市社保所組織各縣（市、區(qū)）專兼職檔案管理人員參加市檔案局舉辦的檔案業(yè)務培訓。通過培訓，使檔案管理人員全面、系統(tǒng)地了解檔案專業(yè)知識。并采取走出去、請進來的方法進行輔導。走出去，就是組織各縣社保檔案員到典型示范單位取經(jīng)，通過現(xiàn)場觀摩提高其感性認識；請進來，就是邀請市、縣檔案局的專業(yè)人員，針對社保業(yè)務檔案的具體情況，手把手地從應歸檔的文件材料的收集整理、立卷、歸檔各個環(huán)節(jié)進行現(xiàn)場指導，提高實際操作能力，確保檔案資料收集齊全，整理規(guī)范。

篇8

【關鍵詞】私家車 保險 發(fā)展模式

近年來，寧波經(jīng)濟一直保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展。2012年全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6524.7億元，按可比價格計算，比上年增長7.8%。全年市區(qū)居民人均可支配收入37902元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長9.4%。財富的快速積累，居民消費從“溫飽型”向“小康型”升級，經(jīng)濟發(fā)展由“衣食”拉動向“住行”拉動轉變。經(jīng)濟的發(fā)展和財富的積累為寧波保險業(yè)務快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，特別是居民收入和財富積累達到一定程度后，家用轎車開始越來越快速地進入家庭，必然推動私家車車險業(yè)務的快速發(fā)展。

一、寧波市2012年私家車保險業(yè)務發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬，跨入“百萬車城”的行列。時至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機動車保有量達185.54萬輛，汽車保有量已達123.83萬輛，僅私家車就有89.52萬輛。也就是說，僅一年多的時間，寧波的汽車就猛增了23萬多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬輛，同比增長20.20%。據(jù)統(tǒng)計，目前寧波市私家車擁有量達到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險業(yè)務的經(jīng)營情況

1.寧波市2012年私家車保險業(yè)務的整體規(guī)模

目前寧波財產(chǎn)保險市場共有27家中資保險公司經(jīng)營私家車保險業(yè)務，主要包括人保財險、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財產(chǎn)保險保費收入83.61億元，其中機動車輛保險保費收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬輛，比2011年增長14.83%；承保金額6502.35億元，保費收入38.60億元，比2011年增長14.95%，占全市機動車保險總保費的61.96%；車均保費約4000元；賠案件數(shù)52.23萬件，比2011年增長36.43%，占車險總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長42.77%，占全市機動車保險總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務簡單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個百分點。

2.2012年寧波市私家車保險業(yè)務的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來，車險電銷以成本低、收益好、管控強等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險銷售服務基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險業(yè)務銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年通過電話車險購買保險的私家數(shù)量多達13.45萬輛，保費收入達5.52億元，占了公司整個私家車保費的54.76%。

車商渠道保險銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險業(yè)務的一個主要銷售模式。保險公司通過與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機構銷售私家車保險產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內，車商模式的私家車保險業(yè)務承保數(shù)量達5.08萬輛，保費達2.73億元，占了公司私家車保費的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過傳統(tǒng)直銷、柜臺上門、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個人、專業(yè)以及網(wǎng)絡銷售等模式購買私家車保險產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險市場的現(xiàn)狀及存在的問題

以寧波地區(qū)為例，在我國的保險市場特別是財產(chǎn)保險市場，機動車輛保險占據(jù)了極其重要的位置；同時，在汽車保險市場中，由于私家車保險業(yè)務數(shù)量眾多、保費豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險市場的“香餑餑”，成為眾多財產(chǎn)保險公司搶占的主要目標市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險市場的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險業(yè)務的競爭仍處于以“價格戰(zhàn)”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險公司，對于車險價格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險公司的競爭始終圍繞“價格”做文章，各種“拼價”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費、貼費等問題仍時有發(fā)生。價格大戰(zhàn)，不僅降低了保費充足率，增加了私家車保險的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時也使部分保險公司在經(jīng)營的過程中忽略或喪失了提升保險理賠服務與其他相關服務質量的重要性和能力。

（二）對私家車保險業(yè)務銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務，特別是新車業(yè)務，約半數(shù)以上保費來源于車商兼業(yè)機構。車商渠道銷售保險這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險市場潛力、滿足保險消費者服務需求、促進保險業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險公司索要較高的手續(xù)費或傭金。除了以高額手續(xù)費進行同業(yè)競爭外，保險公司也常常束手無策。二是車商兼業(yè)機構業(yè)務管理不嚴，從業(yè)人員素質參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險價格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險只為私家車車主提供了一個新的購買渠道，它的理賠、服務依然依賴整個保險公司的服務保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價格優(yōu)勢，是難以支撐保費實現(xiàn)長期快速增長。此外，車險電（網(wǎng)）銷市場是新建立的車險市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費低，保費充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務為主，業(yè)務增速存在泡沫；變相貼費、宣傳內容不實、存在消費陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險創(chuàng)新意識不強，競爭領域集中化

一方面，雖然各保險公司保險產(chǎn)品種類繁多，但在整個私家車保險市場主要還是承保較為傳統(tǒng)領域的車險產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質化問題嚴重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費誤區(qū)，并影響車險的業(yè)務結構。統(tǒng)一條款、細化責任也已成為私家車保險業(yè)務亟待解決的問題。

三、促進私家車保險市場健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會應該繼續(xù)完善私家車保險領域的相關制度，積極促進私家車保險領域的合法合規(guī)化進程

1.對于電（網(wǎng)）銷業(yè)務的監(jiān)管。一是按照“同質同價”的原則，監(jiān)管部門應逐步放松對電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務將承保質量、保費充足率等因素作為車險費率調節(jié)因子，自主定價，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費業(yè)務齊頭并進，共同發(fā)展。二是嚴格落實現(xiàn)有各項電銷法規(guī)制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業(yè)務真實性等問題，加大查處力度。三是加強對擾民問題的監(jiān)管，重點規(guī)范“呼出”業(yè)務，對于投訴中反映的擾民、誤導問題，嘗試實施公司舉證責任倒置，強化公司的管控責任。2013年1月，保監(jiān)會下發(fā)《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷業(yè)務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務監(jiān)管的重要指標，對多次查證屬實的電銷擾民投訴，將責令停止對新客戶的呼出業(yè)務。

2.對于以車商渠道業(yè)務為代表的兼業(yè)業(yè)務的監(jiān)管。首先，要對涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機構加大查處清理力度，同時強化保險公司管理責任，提高保險公司高管人員守法合規(guī)意識。其次，要完善相關監(jiān)管法律法規(guī)，對車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會起草了《關于支持汽車銷售和維修企業(yè)設立專業(yè)機構從事汽車保險（經(jīng)紀）業(yè)務的指導意見》（征求意見稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問題，應當提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來，保監(jiān)會暫停金融機構以外兼業(yè)機構設立的許可，這一舉措無疑也是為車商向專業(yè)化方向發(fā)展打好基礎。

（二）各家保險公司應轉變經(jīng)營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險市場

1.在私家車保險市場競爭白熱化和客戶保險服務意識逐步增強的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價格+手續(xù)費”的競爭方式已經(jīng)無法在市場上獲取競爭優(yōu)勢，競爭已經(jīng)升級為“品牌+價格+手續(xù)費+渠道+服務+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業(yè)內私家車保險服務的整體素質，擴大服務范圍，提高服務標準。根據(jù)國際著名咨詢機構羅蘭?貝格對車險客戶消費者調查顯示，車險作為一個持續(xù)服務性產(chǎn)品，客戶對服務質量的關注始終高于對價格的關注，無論選擇渠道還是選擇保險公司，理賠服務都是排在第一位的。消費者對于車險的需求不僅僅是車險價格便宜，得到保障和服務，更重要的是基于客戶價值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價值，從買保險到體驗保險風險保障服務。國內保險公司可以探索和嘗試國外保險公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費者對于家庭用車、家庭財產(chǎn)和人身等風險需要進行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風險解決方案。

2.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務的發(fā)展，并在此基礎上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機制，與車商建立共同的服務平臺，依托互補的服務資源，推動客戶主動選擇在保險公司投保，提升新車業(yè)務續(xù)保率。組建保險服務顧問隊伍，優(yōu)化客戶服務界面，逐步建立客戶價值管理體系。要繼續(xù)推進廠商深度合作，不斷提高響應效率，密切合作關系，積極擴展業(yè)務合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務的手續(xù)費標準，實現(xiàn)過程化管理，充分合理利用送修資源，達到保險公司與車商雙贏的經(jīng)營效果。

3.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要加強與銀行的合作關系，深度介入汽車金融領域，積極拓展汽車金融保險市場。制定實施汽車金融保險戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)完善汽車金融保險產(chǎn)品，與車險產(chǎn)品緊密融合，從簡單滿足客戶車險需求逐步轉向為不同層次客戶提供一站式的“終身用車解決方案”，延長保險續(xù)航能力，提升保險服務價值鏈，建立差異化競爭優(yōu)勢。

4.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務發(fā)展方式，實現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險銷售為主的業(yè)務經(jīng)營模式，向多險種產(chǎn)品組合營銷的聯(lián)合推動模式轉變。當前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費群體購買車險的主要渠道，要以客戶需求為導向，細分客戶消費類型，不僅要在車險產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險種組合、保險金額、配套服務等方面，而且還要注重對個人或家庭其他潛在保險需求挖掘，實現(xiàn)家財險、意外健康險等保險產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險銷售渠道。

參考文獻

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一、社保檔案管理體制建設應遵循的基本原則

社保檔案管理體制建設，若要實現(xiàn)規(guī)范化和信息化，必須遵循以下四點原則。第一，文檔一體化。它也是檔案信息化建設的根本。文檔一體化體現(xiàn)在對文件向檔案的有機轉換過程，它要求文件的數(shù)據(jù)能夠在檔案歸檔環(huán)節(jié)實現(xiàn)一體化，主要是管理規(guī)范與使用環(huán)節(jié)的一體化，進而實現(xiàn)保險業(yè)務與檔案工作的有效無縫銜接，同時也能達到信息共享目的。社保檔案在信息化管理過程中主要被規(guī)劃到部門辦公自動化體系當中，因此文件數(shù)據(jù)與檔案的合二為一規(guī)范化管理是極其有必要的。第二，歸檔雙軌制。這一原則要求社保部門在信息化文件與紙質文件兩方面做到同步歸檔?，F(xiàn)有信息化文件在法律效率上還無法取代紙質文件，因為它的原始性容易被質疑（是否被修改過），所以要同時為紙質文檔與信息化文檔實施歸檔雙軌制。第三，前瞻性原則。社保部門應該基于信息規(guī)范化管理實現(xiàn)對未來社保檔案體系的周密性構架。確保整體軟硬件發(fā)展的可持續(xù)性與前瞻性，隨時適應對系統(tǒng)軟硬件的升級應用，避免設備軟硬件升級進度跟不上社會發(fā)展節(jié)奏而造成不必要的管理工作延誤。第四，協(xié)作性原則。要基于基礎數(shù)據(jù)入庫管理方面來對社保業(yè)務檔案管理提出更高要求。例如，對各級檔案部門的有效溝通、協(xié)調和配合，確保每個部門都將檔案工作重視起來，并保持檔案信息化管理的順利進行。

二、社保檔案管理體制優(yōu)化建設的相關建議

在本著上述社保檔案管理工作原則基礎上，要基于規(guī)范化、信息化來推進工作體制優(yōu)化建設，提出有建設性的相關管理建議，希望為社保業(yè)務檔案管理工作提供更多有利因素，優(yōu)化社會民生建設。

1.強化社保檔案信息化管理法律依據(jù)性。我國社保檔案信息管理工作量大且法律規(guī)范尚不夠健全，因此在未來的規(guī)范化、信息化工作體制建設過程中一定要首先強化其信息化管理的法律依據(jù)，為社保部門提出更優(yōu)質人才培養(yǎng)機制，優(yōu)化數(shù)據(jù)報送過程和財政投入規(guī)定。消除傳統(tǒng)社保單位對檔案數(shù)據(jù)管理與共享僅僅草簽協(xié)議或口頭協(xié)議的弊病，同時也要強化數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆ㄖ苹苤七M程，將社保檔案管理信息化章程納入到法制化范疇之內，促進整體社保業(yè)務檔案管理的健康向上發(fā)展。

2.豐富社保業(yè)務檔案管理的科技化手段。社保部門要與時俱進，善用新科技技術手段，例如，云計算、大數(shù)據(jù)等等。以云計算為例，要將該技術合理納入到保險業(yè)務檔案管理的計算模式與網(wǎng)絡應用服務體系中，為計算機信息處理終端提供大數(shù)據(jù)技術支持，強化技術人員從云端獲取重要數(shù)據(jù)的速率，并做到統(tǒng)一服務界面標準，讓用戶享受到最好的數(shù)據(jù)服務體驗。另外，也要基于用戶社保檔案信息價值來深度挖掘數(shù)據(jù)，要求在合理時間內達到對數(shù)據(jù)的有效采集、管理、處理與整合，做到對各種復雜類型數(shù)據(jù)的價值提煉和高效率傳輸共享，利用統(tǒng)計學、人工智能等等高端技術將它們分析整合起來，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)規(guī)范化管理過程，確保社保業(yè)務檔案信息化管理井然有序。

3.優(yōu)化成本。社保業(yè)務檔案管理不但要做到高效率化，也要做到低成本化，因為傳統(tǒng)應用系統(tǒng)開發(fā)與維護會花費相關管理部門大量的人力、物力與財力，這對當前信息處理量越來越大的社保部門而言顯然不利。因此，要借助云存儲、云計算技術來提高終端客戶端服務質量及服務能力，借助優(yōu)質服務提供商來提供維護軟件，利用云存儲技術來儲存大量社保業(yè)務檔案數(shù)據(jù)，并通過在線進行軟硬件升級，最大限度降低社保業(yè)務檔案管理對信息科技專業(yè)檔案部門的依賴度，在做到節(jié)約信息技術及專業(yè)人才投入的同時，也與用戶建立了近距離服務體系，隨時在線幫助用戶解決疑難問題，體現(xiàn)云計算、云存儲技術優(yōu)勢。

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（青島工學院，山東 膠州 266300）

摘　要：小微企業(yè)融資難是世界性難題，融資保險業(yè)務雖然能夠有效緩解小微企業(yè)融資困境，但其風險水平較高。本文主要介紹了由于逆向選擇、道德風險以及小微企業(yè)本身特性而導致的融資業(yè)務高風險，并針對性地提出了相應的風險防范措施，如完善信用體系、設定差別費率，設定免賠金額、設置超額比例賠付條款，以及健全內控制度，完善風險分散機制等。

關鍵詞 ：融資保險；逆向選擇；道德風險

中圖分類號：F27文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）25-0114-02

一、引言

近年來，小微企業(yè)在我國經(jīng)濟中的地位越來越高，已成為市場經(jīng)濟最活躍的部分，在促進經(jīng)濟增長，推動技術創(chuàng)新，增加就業(yè)崗位，維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮了重要作用。然而，融資難題始終困擾著小微企業(yè)，對其持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生了嚴重的影響。黨的十報告中提出，現(xiàn)階段要把推進經(jīng)濟結構的戰(zhàn)略性調整、支持小微企業(yè)發(fā)展作為經(jīng)濟重點。融資保險業(yè)務的逐步開展，能夠大幅提升小微企業(yè)的融資能力，有效緩解小微企業(yè)融資困境，但是小微企業(yè)融資保險是專業(yè)性較強的高風險險種，因此，在當前小微企業(yè)融資保險業(yè)務正在多地區(qū)試點的背景下，如何防范小微企業(yè)融資保險業(yè)務的各項風險就成為該業(yè)務能夠順利開展的重要議題。

二、小微企業(yè)融資保險業(yè)務的主要風險

（一）由于逆向選擇而導致的高風險

當小微企業(yè)在發(fā)展過程中遇到自己無法解決的資金困難時，為及時獲取銀行貸款，在自身信譽較低的情況下，往往會通過購買融資保險來解決問題。通過購買適當?shù)娜谫Y保險產(chǎn)品，小微企業(yè)通過保險公司提高了自身的信用度，從而易于從銀行等金融機構及時融得資金。另外，小微企業(yè)經(jīng)營過程中起伏較大，盈利能力不穩(wěn)定，而且銀行與小微企業(yè)間存在信息不對稱，這就導致銀行不能及時了解小微企業(yè)的相關經(jīng)營信息，為轉移風險，銀行也會想到融資保險業(yè)務。對于信用度較高的小微企業(yè)，違約的幾率較小，各方對融資保險的需求也較低；而對于信用度較低的企業(yè)，因其違約風險較高，各方對融資保險的需求也越高，無論是小微企業(yè)自身還是商業(yè)銀行等金融機構必然會更加積極地轉向保險公司購買融資保險產(chǎn)品以規(guī)避風險，這樣便容易形成逆向選擇。商業(yè)銀行等金融機構向投保成功的高風險小微企業(yè)放貸后，必然導致此項融資保險業(yè)務的違約風險較高。

（二）由于道德風險而導致的高風險

在投保融資保險后，小微企業(yè)后期的還本付息便有了保障，資金盈余方很可能會降低貸款企業(yè)的門檻，如商業(yè)銀行向本不具備貸款資格的企業(yè)發(fā)放貸款，擔保機構對不具備資格的客戶隨意進行擔保等等。與此同時，由于融資保險的存在，小微企業(yè)在獲得充足的資金支持后，降低了還本付息的緊迫感，可能對獲得的資金使用不善，放寬對資金使用的管理，并有可能違背最初貸款時的意愿，而將資金投放于其他的高風險領域，這就形成了道德風險，融資保險業(yè)務的風險隨之上升。

（三）由于小微企業(yè)本身特性而導致的高風險

小微企業(yè)融資保險的主要功能在于通過為小微企業(yè)提供信用擔保，以保險公司的信用來加固小微企業(yè)的信用水平，從而使某些資信較低的小微企業(yè)也能夠從銀行等金融機構取得資金支持，融資保險的實質就是對小微企業(yè)融資后可能發(fā)生的違約風險進行控制和分散。小微企業(yè)由于其企業(yè)主的綜合素質普遍較低，企業(yè)產(chǎn)權過度集中，且缺乏高水平管理人才及技術人才，因此直接導致小微企業(yè)管理基礎薄弱，缺乏內部治理機制，缺乏管理經(jīng)驗，管理水平較低，加上小微企業(yè)財務制度不健全，財務報表缺乏審計部門的認可，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風險較大，這就決定了保險公司在經(jīng)營小微企業(yè)融資保險業(yè)務的過程中面臨較高的風險。小微企業(yè)融資保險業(yè)務的高風險性對保險公司的風險防范和控制提出了更高的要求。

三、小微企業(yè)融資保險業(yè)務的風險防范措施

（一）完善信用體系，設定差別費率

信用體系在美國等西方國家已發(fā)展得非常成熟，我國政府應大力扶持信用中介機構，并出臺相應政策法規(guī)，對隱瞞、欺詐等手段騙取融資保險的違約失信行為進行嚴厲制裁；銀行和保險公司、擔保公司、租賃公司等金融機構之間應建立起完整信用記錄體系，對小微企業(yè)的貸款等融資行為進行記錄。開展小微企業(yè)融資保險業(yè)務的目的是促進商業(yè)銀行和其他金融機構為小微企業(yè)提供更多的融資，并不是為企業(yè)違約提供保障。因此，我國應建立完善的小微企業(yè)征信體系，通過完備的信用記錄來有效識別小微企業(yè)，進而緩解由逆向選擇導致的高違約風險。

同時，保險公司應設定差別費率，根據(jù)投保企業(yè)的信用度和風險等級的不同計算差別費率，對于信用度高、違約風險較小的小微企業(yè)和信貸主體，實行較低的保險費率，相反，對于信用度低、違約風險較高的小微企業(yè)，實行較高的保險費率，以這種形式防范逆向選擇。

（二）設定免賠金額，設置超額比例賠付條款

為防止道德風險，首先，可設立免賠額。對于一定額度之內的損失，保險公司不予賠償，由小微企業(yè)自己承擔。當小微企業(yè)投保后，銀行、擔保、融資租賃等金融機構應加大對融資方的財務監(jiān)督力度，促使融資方按照最初的目的合理使用貸款。再者，在免賠額的基礎上可設置超額比例賠付條款，當發(fā)生損失賠付時，對超出一定額度的損失部分，保險公司只需按合同比例進行部分賠償，剩余部分由銀行和小微企業(yè)等第三方承擔，這樣做的目的是建立風險共擔機制，防止道德風險。

（三）健全內控制度，完善風險分散機制

小微企業(yè)由于自身管理水平有限，經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，因而導致融資保險業(yè)務風險較高，為有效控制高風險的發(fā)生，保險公司首先應建立健全自身的內部控制制度。第一，應建立核保、承保、核賠與理賠等各環(huán)節(jié)相分離的制度，增強各業(yè)務環(huán)節(jié)的客觀性和公正性，使各環(huán)節(jié)操作人員既職責明確，又能夠相互制約，保證整個業(yè)務操作的高透明度。第二，應堅持貸款對象額度限制。保險公司應在融資保險業(yè)務總金額控制的基礎上，對符合投保條件的單家小微企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的信用狀況及投保項目的風險度、金額和資金的使用性質，確定該筆融資保險業(yè)務承保的審批權限。如已經(jīng)試點的寧波市就將融資保險業(yè)務區(qū)分為農業(yè)種養(yǎng)殖大戶、初創(chuàng)型小微企業(yè)、城鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者等不同的貸款人，分別設定了單筆貸款不超過50萬、300萬和100萬的額度限制。第三，由于小微企業(yè)法人在整個企業(yè)中占有極其重要的地位，因此，應強調小微企業(yè)主的法人責任，比如要求申請貸款的小微企業(yè)主承擔無限擔保責任等。

此外，保險公司應完善風險分散機制。首先，應確定保險公司、商業(yè)銀行、擔保公司等金融機構多方參與的風險分擔機制。商業(yè)銀行應主要負責小微企業(yè)的資信調查、信貸審批以及放貸后的資金使用監(jiān)督等環(huán)節(jié)，以防范逆向選擇和道德風險；保險公司負責商業(yè)銀行貸款初審的復核以及最終確認，并發(fā)揮其風險管理的特長，對小微企業(yè)經(jīng)營風險和系統(tǒng)性風險進行識別防范；擔保公司可以在共同審批的基礎上，發(fā)揮其處置抵押資產(chǎn)的優(yōu)勢。多家參與融資保險業(yè)務的金融機構，應各司其職，并且分別承擔相應風險，如果商業(yè)銀行將所有風險轉嫁給保險公司或擔保公司，則很可能出現(xiàn)調查、審批不嚴或企業(yè)資金使用監(jiān)督不力的情況，進而加大放貸風險，同時也將大大降低保險公司和擔保公司的參與熱情。如寧波市試點業(yè)務中明確規(guī)定商業(yè)銀行必須承擔30%的信貸風險。其次，保險公司應當對融資保險業(yè)務進行再保險。保險公司受理融資保險業(yè)務后，可根據(jù)該業(yè)務涉及金額及風險度到規(guī)模較大的其他保險公司進行再保險，以此進行風險的二次分攤，以減少風險損失。最后，保險公司在銷售融資保險產(chǎn)品時，可要求小微企業(yè)購買企業(yè)法人意外傷害保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、貨物運輸保險等傳統(tǒng)險種，以此降低融資保險業(yè)務的整體風險。

參考文獻：

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