商務(wù)營(yíng)銷論文范文

時(shí)間:2023-04-12 08:10:46

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商務(wù)營(yíng)銷論文

篇1

商務(wù)英語(yǔ)一般是指在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易中用到的英語(yǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展,商務(wù)英語(yǔ)的范圍不斷擴(kuò)大,不僅包括在國(guó)際貿(mào)易中可能用到的英語(yǔ),還包括在國(guó)際交流和交往中經(jīng)常使用的英語(yǔ),因此,商務(wù)英語(yǔ)的含義應(yīng)該包括國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交流兩部分。商務(wù)英語(yǔ)不同于一般英語(yǔ),學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)課程,不僅要求學(xué)院提高英文水平和交流能力,更多的是向?qū)W員傳授西方經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相關(guān)的知識(shí),如西方的企業(yè)管理理念、工作心理和工作方式,以便學(xué)員可以掌握如何正確合適的與外國(guó)人打交道,促成經(jīng)濟(jì)合作或經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。商務(wù)英語(yǔ)所堅(jiān)持的文化理念都源自于國(guó)際貿(mào)易,因此商務(wù)英語(yǔ)是在一般英語(yǔ)的基礎(chǔ)上,結(jié)合經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的特點(diǎn)發(fā)展而來(lái)的,具有很強(qiáng)的專業(yè)性和針對(duì)性,商務(wù)英語(yǔ)要求英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、口語(yǔ)能力強(qiáng)等。

1.2商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

在新的時(shí)代背景下,商務(wù)英語(yǔ)被賦予了新的內(nèi)涵和更廣闊的外延,其主要特點(diǎn)可以概括為四個(gè)方面。首先,商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)性很強(qiáng)。商務(wù)英語(yǔ)用到的場(chǎng)合很多,包括國(guó)際金融、國(guó)際營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域,甚至包括與國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相關(guān)的法律體系等。因此,商務(wù)英語(yǔ)需要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)和專業(yè)語(yǔ)法將復(fù)雜的貿(mào)易活動(dòng)和對(duì)外交流表達(dá)清楚。這同時(shí)也該外行業(yè)理解商務(wù)英語(yǔ)帶來(lái)了困難,一個(gè)日常生活中常用的詞語(yǔ)或語(yǔ)法,在商務(wù)英語(yǔ)中會(huì)有不同的含義。如“drug”的日常含義是“品”,但是在商務(wù)英語(yǔ)中是指“滯銷品”的含義,這是因?yàn)槠凡荒茉谑袌?chǎng)上公開(kāi)出售。又如“country”的本義是指“城市、農(nóng)場(chǎng)”等,在商務(wù)英語(yǔ)中,取其外延含義用來(lái)形容距離的遙遠(yuǎn);其次,商務(wù)英語(yǔ)文化之間的差異非常顯著。全球化的交流常遇到的困難就是文化的差異帶來(lái)的交流困難,有時(shí)甚至因?yàn)槲幕尘暗牟町惗a(chǎn)生沖突或矛盾。如“dragon”一詞,在我們中國(guó)的文化中,我們都是龍的子孫,龍被認(rèn)為是一種至高無(wú)上的、代表吉祥幸福的神物,而在西方國(guó)家中的意思卻恰恰相反“,dragon”一詞含有惡魔、邪惡的意思;再次,商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言簡(jiǎn)單易懂,且語(yǔ)言多縮略。對(duì)此具有代表性的解釋是發(fā)過(guò)語(yǔ)言學(xué)家馬丁內(nèi)的語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)原則,該原則認(rèn)為:經(jīng)濟(jì)原則的前提條件是保證語(yǔ)言交際功能的順利完成,同時(shí)人們對(duì)語(yǔ)言活動(dòng)中的能量耗散要符合經(jīng)濟(jì)的要求。也就是說(shuō)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,人們所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)介凝練,這樣可以極大地節(jié)省工作時(shí)間和精力,提高生產(chǎn)效率,符合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的要求。典型的例子是:外匯一般用“forex”代替完整的表達(dá)“foreignexchange”;最后,商務(wù)英語(yǔ)一般語(yǔ)言規(guī)范且正式,這與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎特點(diǎn)密切相關(guān),經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一般涉及交易雙方的利益,這些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要求用于嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、具有法律效力,不能使用容易產(chǎn)生誤解或歧義的詞語(yǔ),以免帶來(lái)不必要的麻煩或經(jīng)濟(jì)損失。所以,商務(wù)英語(yǔ)中一般少口語(yǔ)性詞語(yǔ),如表達(dá)“買”的意思時(shí)會(huì)用“purchase”而不是“buy”。

2、如何在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中正確使用商務(wù)英語(yǔ)

基于商務(wù)英語(yǔ)自身的復(fù)雜性和特殊性,在國(guó)際營(yíng)銷中要合理正確的使用商務(wù)英語(yǔ)要綜合考慮三個(gè)方面,即背景知識(shí)、交際技巧、語(yǔ)言決策。

2.1背景知識(shí)

使用商務(wù)英語(yǔ)時(shí)要充分考慮商務(wù)英語(yǔ)所使用的背景知識(shí),貿(mào)易雙方的工作人員要對(duì)自己及對(duì)方的文化知識(shí)和環(huán)境內(nèi)容進(jìn)行充分的了解,只有這樣才能游刃有余的在國(guó)際營(yíng)銷中使用商務(wù)英語(yǔ)。在了解對(duì)方的背景知識(shí)時(shí),要了解對(duì)方的、忌諱或避諱的習(xí)俗或習(xí)慣、所處的地理環(huán)境、生活環(huán)境等,揣摩對(duì)方的心理特點(diǎn),盡量避開(kāi)雙方都敏感的話題,避免交易的失敗。針對(duì)具有不同文化背景的人群,要采用不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧,這樣才能更加順利的完成交易。

2.2交際技巧

在適當(dāng)場(chǎng)合運(yùn)用合理的交際技巧,往往可以達(dá)到事半功倍的效果。在國(guó)際營(yíng)銷中,除了要充分了解對(duì)方的背景知識(shí),做出正確的語(yǔ)言決策外,還要善于運(yùn)用合適的交際技巧,靈活展現(xiàn)語(yǔ)言的藝術(shù)和魅力,調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)尷尬的氣氛從而促進(jìn)雙方愉快的交流。因此,在使用商務(wù)英語(yǔ)的過(guò)程中,要特別注意使用合理的措辭,當(dāng)面對(duì)不同的交流對(duì)象時(shí),要在第一時(shí)間根據(jù)其背景知識(shí)對(duì)其思維習(xí)慣、心理特點(diǎn)等作出判斷,然后運(yùn)用合適的交流技巧,提升自我的交際能力。

篇2

我們國(guó)家正處于發(fā)展階段,需要投入很大的精力進(jìn)行工業(yè)經(jīng)濟(jì)的建設(shè),不論是工業(yè)規(guī)模,還是產(chǎn)品質(zhì)量,都需要用心經(jīng)營(yíng),全力提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,最終建設(shè)出一套完整的現(xiàn)代工業(yè)體系,是企業(yè)管理營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心目標(biāo)。與此同時(shí),企業(yè)還必須要能夠跟得上國(guó)際信息技術(shù)的發(fā)展腳步,勇敢面對(duì)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn),緊緊抓住電子商務(wù)環(huán)境之下的企業(yè)發(fā)展機(jī)遇。

2電子商務(wù)的出現(xiàn)帶來(lái)的影響

2.1對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響在信息技術(shù)更新的沖擊之下,企業(yè)都在不斷調(diào)整與完善自己的營(yíng)銷管理機(jī)制。電子商務(wù)作為其中一個(gè)推動(dòng)力量,具有一些顯著的特點(diǎn),它所擁有的商務(wù)系統(tǒng)具有全球性,能夠?qū)ζ髽I(yè)和消費(fèi)者這兩者涉及到的所有商業(yè)活動(dòng)都放到這個(gè)巨大的系統(tǒng)當(dāng)中,其中包括了生產(chǎn)、銷售、交易、支付、談判、廣告以及稅收等等過(guò)程。企業(yè)的公共信息是全開(kāi)放式的,能夠供給用戶絕對(duì)的使用權(quán),企業(yè)也能夠進(jìn)行相關(guān)信息的接收,在此基礎(chǔ)之上,企業(yè)與企業(yè)之間就能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往,減小了企業(yè)進(jìn)行信息處理的成本,從根本上提升企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率,從而更加快捷地進(jìn)行市場(chǎng)信息的反饋以及優(yōu)化決策的得出。另外,中小型的企業(yè)即使擁有的成本不充足,也能夠參與到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

2.2對(duì)于企業(yè)外部銷售與服務(wù)的影響電子商務(wù)出現(xiàn)以后,消費(fèi)者的購(gòu)物渠道逐漸發(fā)生了改變,因特網(wǎng)就像是一個(gè)大型的購(gòu)物會(huì)所,它幾乎把企業(yè)商家都集合到了一起,向消費(fèi)者提供了相關(guān)的商品服務(wù)信息,在消費(fèi)者和商家之間打起了一座無(wú)形的橋梁,方便消費(fèi)者進(jìn)行絕對(duì)自由的篩選與購(gòu)買。這個(gè)篩選協(xié)商的交易平臺(tái)是一個(gè)虛擬的空間,而實(shí)際交易的進(jìn)行需要借助于有形的工具來(lái)實(shí)現(xiàn),這種條件之下,送貨服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生,網(wǎng)上交易的日益普遍使得送貨服務(wù)的需求大大增加,物流服務(wù)這個(gè)新興行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展,并且具有巨大的發(fā)展壯大潛力。與此同時(shí),網(wǎng)上交易的進(jìn)行還把商家和金融以及稅務(wù)這兩個(gè)系統(tǒng)緊密地聯(lián)系了起來(lái),電子支付成為消費(fèi)者和商家進(jìn)行賬目接洽的安全平臺(tái)。因?yàn)檫@種自由選擇以及售后評(píng)價(jià)帶來(lái)的巨大競(jìng)爭(zhēng),促使企業(yè)把網(wǎng)上服務(wù)以及售后服務(wù)和誠(chéng)信準(zhǔn)則都放在了首位,這些都要比現(xiàn)實(shí)平臺(tái)更加的完善。

3電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略

3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境之下,不論是企業(yè)的產(chǎn)品,還是企業(yè)的服務(wù),都應(yīng)該具有一定的針對(duì)性,對(duì)于產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)、整體定位以及開(kāi)發(fā)模式都需要和互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)聯(lián)系起來(lái)。

3.1.1產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)的使用方便了企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)事宜進(jìn)行改善與完備,借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成企業(yè)的商品推廣,在此基礎(chǔ)之上,還能夠快速地對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)查與研究,依據(jù)實(shí)際狀況與需求進(jìn)行營(yíng)銷方案的不斷優(yōu)化,使得各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)能夠做到信息共享以及合作交流,最終能夠真正滿足消費(fèi)者的需求,得到最大的收益。

3.1.2產(chǎn)品的整體定位電子商務(wù)的活動(dòng)幾乎全部都是依托于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的,所以,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)都需要首先滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求與特征。對(duì)于產(chǎn)品的定位需要明確一點(diǎn),那就是互聯(lián)網(wǎng)用戶的知識(shí)水平以及個(gè)人收入都是相對(duì)較高的,更親睞于比較新穎和技術(shù)含量高的產(chǎn)品,所以,對(duì)于產(chǎn)品的整體定位就需要把其超前性以及高技術(shù)性都放在首要的地位。

3.1.3產(chǎn)品的組合銷售當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變,電子商務(wù)的服務(wù)更加趨向于個(gè)性化,這些都促使產(chǎn)品的組合銷售戰(zhàn)略向靈活化方向轉(zhuǎn)變。因?yàn)椴煌念櫩退枰漠a(chǎn)品和服務(wù)各不相同,企業(yè)銷售中產(chǎn)品的組合方式也不斷擴(kuò)展變化,企業(yè)往往采取延長(zhǎng)生產(chǎn)線長(zhǎng)度的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行上下或者是雙向的拓展,也可以通過(guò)產(chǎn)品線現(xiàn)代化、特色化以及填補(bǔ)等方式來(lái)增大銷售量和經(jīng)濟(jì)收益。

3.2促銷戰(zhàn)略電子商務(wù)環(huán)境之下,企業(yè)一般會(huì)采取的4種營(yíng)銷戰(zhàn)略包括:銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)系營(yíng)銷以及站點(diǎn)推廣。在這當(dāng)中,站點(diǎn)推廣以及網(wǎng)絡(luò)廣告是比較主要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種具有巨大影響力的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),所以受到了廣大商家企業(yè)的青睞,它具有高效性、可控制性、普遍性以及低成本性等特點(diǎn)。站點(diǎn)推廣使用的方法一般包括兩種類型,其一就是采用改善網(wǎng)站的內(nèi)容以及服務(wù)來(lái)吸引更多的客戶,產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用;其二就是利用網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳進(jìn)行站點(diǎn)的推廣。

4結(jié)語(yǔ)

篇3

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化:

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)。電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行,由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越擺脫國(guó)界的限制,從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng),這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng),同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段,即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

2、市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過(guò)層層批轉(zhuǎn)的中間商來(lái)完成,而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者,即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本,最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售,這時(shí)就可通過(guò)電子貨幣進(jìn)行支付,這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開(kāi)支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本,并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和支付過(guò)程的無(wú)現(xiàn)金化,大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下,人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視,它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無(wú)法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通,即既有信息源向受眾的信息傳播,又有受眾向信息源的信息反饋,從而一改往日的單向信息傳播模式。另外,網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互,而且可以是一對(duì)無(wú)數(shù)和無(wú)數(shù)對(duì)無(wú)數(shù)的交互。可見(jiàn),電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無(wú)與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境,而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者,又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N(net)時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。毋庸置疑,“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物;要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門(mén),成為企業(yè)有幫助的合作者,這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn);喜歡張揚(yáng)個(gè)性,要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做;要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格;各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無(wú)須走出家門(mén)就可作到“貨比三家”,他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較,以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性,是商家欲通過(guò)不法手段獲利的概率幾乎為零;若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求,他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法,自覺(jué)不自覺(jué)地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái),這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照;消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足其個(gè)性化需求,這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人,使企業(yè)的行為更有針對(duì)性,從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營(yíng)銷理念的變化

營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的,圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近,使客戶有極大的商品選擇空間和余地,而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下,企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向,“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化,決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來(lái)講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。為此,企業(yè)必須適應(yīng)這種變化,對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念,轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念,具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程,其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念的變化、促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”;由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”;由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(Product,Price,Place,Promotion)轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”,即客戶、成本、方便、溝通(Customer,Cost,Convenience,Communication)。

營(yíng)銷管理的重心無(wú)論是“4P”還是“4C”姑且不論,但電子商務(wù)對(duì)它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。從“4P”方面來(lái)看,電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷;其次電子商務(wù)由于對(duì)市場(chǎng)供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場(chǎng)信息充分公開(kāi),競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格明朗化,致使企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無(wú)分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無(wú)法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在,營(yíng)銷渠道將趨于扁平化;最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具,即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失,報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少,在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚;另外,由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體,可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告,這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介,還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告,在某些情況下,“他們甚至花錢(qián)看這些廣告。”

從“4C”方面來(lái)看:第一,電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限,使其客戶遍及全球;第二,電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低,使消費(fèi)者直接受益;另外使企業(yè)更加有效地控制庫(kù)存,減少甚至取消庫(kù)存,從而可以減少庫(kù)存占用資金的成本,大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān);第三,網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無(wú)疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者;第四,企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無(wú)疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù),并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人才、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件(E-mail),或在產(chǎn)品頁(yè)面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見(jiàn)和想法告訴銷售商??梢钥闯觯褐挥性陔娮由虅?wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”,真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠(chéng)地幫助顧客,也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的普及和應(yīng)用開(kāi)辟了廣闊的前景??蛻絷P(guān)系管理(CRM)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段,集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)(包括:Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等),包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內(nèi)容,其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù),甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等,是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果,為企業(yè)代來(lái)更多的利益,所以客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)??蛻絷P(guān)懷包括如下的方面:客戶服務(wù)(包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠),服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn)),售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴,以及維護(hù)和修理)。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷變量納入其中,使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量,便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略,使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。

客戶滿意是指客戶通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后,所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意,原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后,會(huì)很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商??蛻舻母叨葷M意和愉悅創(chuàng)造了一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴,而不僅僅是一種理性偏好,正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。因此,企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠(chéng)度。提高客戶忠誠(chéng)度過(guò)程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率,并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明:一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話,其利潤(rùn)就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開(kāi)拓新市場(chǎng),吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果,并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度,據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營(yíng)銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此,作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理(CRM)的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷,提高客戶的滿意率,并實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多零售商的直接交易,即通過(guò)建立BtoB或BtoB/C的營(yíng)銷模式,消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié),從而縮短交易時(shí)間,降低交易成本,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的飛躍。

總之,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用,人類社會(huì)將從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代,它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度,體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn):

1、《電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)研究所電子商務(wù)課題組——《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》2000-9

篇4

關(guān)鍵詞:電子商務(wù)跨國(guó)企業(yè)整合營(yíng)銷傳播

全球化進(jìn)程的不斷深入給跨國(guó)企業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也對(duì)跨國(guó)企業(yè)的全球營(yíng)銷策略提出了新的要求。電子商務(wù)出現(xiàn)以后,跨國(guó)企業(yè)的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務(wù)有助于跨國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈活動(dòng)全過(guò)程的低成本資源調(diào)配整合。電子商務(wù)的應(yīng)用使跨國(guó)企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)所收集到的信息進(jìn)行橫向比較和縱向分析,實(shí)現(xiàn)企業(yè)全球資源低成本調(diào)配整合。電子商務(wù)平臺(tái)有助于跨國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的實(shí)時(shí)雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比,電子商務(wù)打破了以往顧客單向被動(dòng)接受信息的局面,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場(chǎng)之間的雙向信息流動(dòng),新鮮的市場(chǎng)信息源源不斷的流入企業(yè),使跨國(guó)企業(yè)可以根據(jù)不同市場(chǎng)的差異化需求及時(shí)做出反應(yīng)。

整合營(yíng)銷傳播(IMC)

根據(jù)舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo),從消費(fèi)者出發(fā),運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播過(guò)程”;概括地講,IMC是為開(kāi)發(fā)出反映經(jīng)過(guò)一定時(shí)間可測(cè)定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設(shè)計(jì)的。

整合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于營(yíng)銷活動(dòng)的中心由產(chǎn)品向顧客轉(zhuǎn)移。舒爾茨認(rèn)為:對(duì)于營(yíng)銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場(chǎng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)階段,企業(yè)只需要知道他們的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道和價(jià)格;但在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)更需要知道誰(shuí)是他們的客戶,他們希望從企業(yè)得到什么等等,企業(yè)營(yíng)銷必須從原來(lái)的營(yíng)銷4P轉(zhuǎn)向5R,既Relevance(關(guān)聯(lián))、Receptivity(感受)、Responsive(反應(yīng))、Recognition(回報(bào))和Relationship(關(guān)系)。簡(jiǎn)言之,營(yíng)銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式,這也是整合營(yíng)銷的精髓所在。

電子商務(wù)支持下跨國(guó)企業(yè)的整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷傳播要求營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從全局出發(fā),運(yùn)用一切傳播方式和營(yíng)銷手段,對(duì)客戶進(jìn)行全方位持續(xù)性營(yíng)銷。而電子商務(wù)為跨國(guó)企業(yè)運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行全球營(yíng)銷提供了最佳平臺(tái),其核心是引導(dǎo)營(yíng)銷方向由產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移。

(一)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷起點(diǎn)和重心轉(zhuǎn)移

跨國(guó)企業(yè)關(guān)注的起點(diǎn)將從自身向市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式當(dāng)中,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)多以自身為起點(diǎn),僅向市場(chǎng)提供自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。電子商務(wù)不但使跨國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)范圍空前擴(kuò)大,也使得實(shí)現(xiàn)差異化生產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)并存成為可能。透過(guò)電子商務(wù)平臺(tái),跨國(guó)企業(yè)將營(yíng)銷起點(diǎn)放在市場(chǎng),關(guān)注不同市場(chǎng)的客戶差異化需求,通過(guò)制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷措施來(lái)提高客戶滿意度。

跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷將更側(cè)重于核心客戶。根據(jù)“二八原則”,企業(yè)的多數(shù)利潤(rùn)總是源于少部分重要顧客,因此跨國(guó)企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該是那些能夠與企業(yè)一塊成長(zhǎng)的優(yōu)秀客戶,而非所有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣的人。通過(guò)建立顧客信息系統(tǒng),分析所有顧客的實(shí)際消費(fèi)行為,電子商務(wù)的信息技術(shù)可以幫助跨國(guó)企業(yè)在不同區(qū)域間進(jìn)行選擇,找出那些關(guān)乎本企業(yè)生存的核心顧客進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。

(二)跨國(guó)企業(yè)品牌傳播更便捷

營(yíng)銷的最高層次是要建立品牌忠誠(chéng),品牌忠誠(chéng)要靠先進(jìn)的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實(shí)現(xiàn)。通過(guò)電子商務(wù)技術(shù),跨國(guó)企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時(shí)隨地了解公司相關(guān)信息。與傳統(tǒng)的傳播途徑相比,電子商務(wù)提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準(zhǔn)確性高,不受時(shí)空限制?!氨椴既虻幕ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)為跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)傳播和提高品牌形象創(chuàng)造了優(yōu)越的技術(shù)條件。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告可以在瞬間以極低的運(yùn)營(yíng)成本和直通個(gè)人的特點(diǎn)將品牌信息準(zhǔn)確無(wú)誤的發(fā)送給事先設(shè)計(jì)好的群體,這無(wú)疑可以增強(qiáng)全球客戶的品牌認(rèn)知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內(nèi)得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國(guó)企業(yè)美譽(yù)度,獲得品牌忠誠(chéng)。

(三)跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求反應(yīng)能力提高

跨國(guó)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)拓展了對(duì)顧客需求的反應(yīng)方式和途徑。傳統(tǒng)的反應(yīng)方式多以事后回應(yīng)為主,即等顧客需求真實(shí)發(fā)生并將信息傳遞到公司總部以后,市場(chǎng)部門(mén)才做出回應(yīng),相關(guān)措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統(tǒng)的反應(yīng)方式速度慢,途徑單一,在規(guī)模相對(duì)較大的跨國(guó)企業(yè)當(dāng)中尤為明顯,限制了企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)能力。電子商務(wù)為跨國(guó)企業(yè)提供了更為寬泛服務(wù)平臺(tái),在顧客與企業(yè)之間構(gòu)建出廣泛的溝通渠道。通過(guò)設(shè)立網(wǎng)上商店,記錄顧客消費(fèi)和需求信息;開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)論壇,提供在線服務(wù)等多種互動(dòng)方式,改過(guò)去的被動(dòng)回應(yīng)為主動(dòng)響應(yīng),持續(xù)向全球顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),隨時(shí)響應(yīng)顧客需求。

電子商務(wù)使得跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過(guò)程來(lái)看,需求信息的形成有四個(gè)階段:出現(xiàn)需求、收集信息、分析對(duì)比、決策并行動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式對(duì)顧客需求的反應(yīng)多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發(fā)出需求信息第四階段,等出現(xiàn)明確市場(chǎng)需求信息之后再做反應(yīng)。這種滯后于顧客需求的做法使企業(yè)喪失了許多拓展市場(chǎng)和提高現(xiàn)有客戶滿意度的機(jī)會(huì)。在電子商務(wù)環(huán)境下,跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)前期的信息收集和數(shù)據(jù)分析,直接將本公司產(chǎn)品和服務(wù)信息提前覆蓋顧客可能出現(xiàn)需求的第一階段,或通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)的方式,先于顧客發(fā)現(xiàn)需求,提高對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度。

從需求信息在跨國(guó)公司內(nèi)部的傳遞過(guò)程來(lái)看,需求信息從出現(xiàn)到傳遞到母國(guó)公司總部要經(jīng)過(guò)需求信息出現(xiàn)、跨國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門(mén)、需求發(fā)生國(guó)所屬的地區(qū)總部和母國(guó)全球總部四個(gè)環(huán)節(jié)。信息傳遞路徑過(guò)長(zhǎng)會(huì)影響跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度,而傳遞過(guò)程中可能出現(xiàn)的信息偏差還會(huì)對(duì)跨國(guó)企業(yè)的制定相關(guān)決策質(zhì)量帶來(lái)負(fù)面影響。通過(guò)應(yīng)用電子商務(wù)的信息技術(shù),顧客需求信息可以越過(guò)中間環(huán)節(jié)直接傳遞到母國(guó)全球總部,最大限度的避免了信息通道過(guò)長(zhǎng)帶來(lái)的信息失真,提高了跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度和效率。

(四)跨國(guó)公司與顧客關(guān)系更密切

“整合營(yíng)銷傳播的核心是使消費(fèi)者對(duì)品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長(zhǎng)久存在消費(fèi)者心中。然而,你不能單單靠產(chǎn)品本身就建立這種信任,因許多產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是相同的,而與消費(fèi)者建立和諧、共鳴、對(duì)話、溝通的關(guān)系,才能使你脫穎而出”。

網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國(guó)公司與顧客之間的關(guān)系更為密切。電子商務(wù)交易平臺(tái)使跨國(guó)企業(yè)可以隨時(shí)了解不同區(qū)域的差異化需求,快速制定出針對(duì)性產(chǎn)品滿足顧客需求;同時(shí),透過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái),顧客取得了與企業(yè)同等的信息地位,能夠迅速準(zhǔn)確的獲取跨國(guó)企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)信息,通過(guò)信息反饋,及時(shí)將市場(chǎng)真實(shí)的需求信息傳遞給企業(yè),幫助企業(yè)提高服務(wù)能力,與企業(yè)形成良性互動(dòng)。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國(guó)企業(yè)與顧客之間形成無(wú)形的紐帶,進(jìn)一步增進(jìn)了彼此關(guān)系。

溝通方式的簡(jiǎn)捷化進(jìn)一步增加了顧客與跨國(guó)企業(yè)互動(dòng)的熱情。顧客與企業(yè)互動(dòng)的最上層是相互參與(重點(diǎn)是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國(guó)企業(yè)改進(jìn)自己產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的想法和意見(jiàn),甚至對(duì)企業(yè)的發(fā)展出謀劃策;跨國(guó)企業(yè)為全球所有的顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),提高顧客的生活質(zhì)量;顧客與跨國(guó)企業(yè)之間相互促進(jìn),共同成長(zhǎng)。電子商務(wù)的便捷性為這種參與式互動(dòng)提供了最佳的交流平臺(tái),尤其是解決了跨國(guó)企業(yè)跨國(guó)界、跨時(shí)空與不同顧客同時(shí)進(jìn)行溝通的難題,促進(jìn)了跨國(guó)企業(yè)與其顧客之間全方位溝通,推動(dòng)兩者關(guān)系向前健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

篇5

互聯(lián)網(wǎng)信息背景下的移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈與傳統(tǒng)意義電子商務(wù)價(jià)值鏈具有本質(zhì)上的不一致性。主要表現(xiàn)在移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)且酝ㄐ呕ヂ?lián)網(wǎng)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為起始點(diǎn),通過(guò)相應(yīng)的移動(dòng)客戶終端制造商、移動(dòng)技術(shù)平臺(tái)支持商、銷售服務(wù)商、金融、物流服務(wù)供應(yīng)商,最后鏈接到實(shí)際的消費(fèi)者,構(gòu)建出科學(xué)邏輯合理化的產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生和服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)。這種營(yíng)銷模式使得傳統(tǒng)意義上消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了改變,使得價(jià)值鏈體中的企業(yè)之間破除行業(yè)上的區(qū)別化限制,形成一個(gè)具有生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的鏈條價(jià)值增值動(dòng)態(tài),實(shí)現(xiàn)企業(yè)間合作共贏可持續(xù)發(fā)展模式。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)以及移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)由3G向4G的快速發(fā)展,移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)中數(shù)據(jù)的傳輸、更新和執(zhí)行效率以及數(shù)據(jù)的安全性都將會(huì)得到很大的提高,這也為移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的完善提供了必要的技術(shù)和環(huán)境支持,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、終端制造商、技術(shù)平臺(tái)支持、服務(wù)供應(yīng)商在價(jià)值鏈條中的獨(dú)立性地位也相應(yīng)的發(fā)生了變化性的調(diào)整。同時(shí)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的變化也促進(jìn)其他行業(yè)的協(xié)同發(fā)展,促使各相關(guān)企業(yè)積極有效的參與進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)中來(lái),價(jià)值鏈系統(tǒng)的價(jià)值增值不再依靠各個(gè)企業(yè)之間獨(dú)立的自身發(fā)展,而是成為一個(gè)更加強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)互補(bǔ)多贏的各企業(yè)協(xié)調(diào)市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)。

2.移動(dòng)電子商務(wù)模式價(jià)值鏈整合

以往移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈模型通常情況都是基于通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商為中心建立起來(lái)的單一中心化模型。由于移動(dòng)電子商務(wù)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景,進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)企業(yè)也在不斷增加,市場(chǎng)的主要參與已經(jīng)不僅僅是通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商,一些金融服務(wù)商、物流服務(wù)商等也不斷的把資源投放到移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)中,并成為移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。越來(lái)越多的參與者與競(jìng)爭(zhēng)者的加入使得移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越完善和成熟,但由于利益關(guān)系這些參與者之間又存在著既相互競(jìng)爭(zhēng)又相互合作的交錯(cuò)復(fù)雜的關(guān)系?;谝苿?dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)自由優(yōu)化配置的競(jìng)爭(zhēng)模式以及實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的有序增值的需要,對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)的價(jià)值鏈整合已經(jīng)成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要策略。通過(guò)系統(tǒng)控制方法策略對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行以移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商和客戶需求為中心的價(jià)值鏈進(jìn)行整合,構(gòu)建完成后的價(jià)值鏈整合模型的主要特點(diǎn)是:一是企業(yè)多維共贏成為價(jià)值增值目標(biāo),企業(yè)不再以自身價(jià)值利益最大化為目標(biāo),而是在實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整合模型之后,通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商依靠不斷地提升自身優(yōu)勢(shì)為輔助,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高,主要是因?yàn)閮r(jià)值鏈體中的企業(yè)能夠在企業(yè)之間的信息化資源共享、協(xié)同合作和發(fā)展的基礎(chǔ)上有效地進(jìn)行市場(chǎng)需求分析和產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù),實(shí)現(xiàn)整個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)化增值,構(gòu)建起企業(yè)綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的有效平臺(tái);二是基于客戶需求為主導(dǎo)的電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈增值,市場(chǎng)決定下的資源優(yōu)化配置,用戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的滿意程度,成為企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的重要因素,獲得用戶成為移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈條中的最終目標(biāo),整合通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)構(gòu)建各企業(yè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一有效資源優(yōu)化配置下的滿足客戶需求之際實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值增值的價(jià)值鏈條,促進(jìn)整合后價(jià)值鏈中的各企業(yè)協(xié)同共贏;三是堅(jiān)持以運(yùn)營(yíng)商為主體,供應(yīng)商和服務(wù)商為客體,移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的核心主體,其提供的創(chuàng)新化技術(shù)平臺(tái)為產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)支持保障,而產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)增值的手段,以及市場(chǎng)需求狀態(tài)的重要反饋通道,移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式價(jià)值鏈整合,建立運(yùn)營(yíng)商為主體、供應(yīng)商和服務(wù)商為客體的系統(tǒng)分層雙向動(dòng)態(tài)自適應(yīng)控制反饋網(wǎng)絡(luò)。綜上所述,建立移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的營(yíng)銷模式整合,對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)行業(yè)的各企業(yè)之間市場(chǎng)占有率有著重要的實(shí)際應(yīng)用意義。

3.移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

在分析移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈整合模型的基礎(chǔ)上,始終堅(jiān)持客戶需求及滿意度為價(jià)值鏈中各企業(yè)價(jià)值增值的主要標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo),以移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商及產(chǎn)業(yè)鏈條為主導(dǎo),結(jié)合各金融行業(yè)、生產(chǎn)服務(wù)企業(yè)及商業(yè)銷售企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新性研究,建設(shè)性提出為以下四個(gè)方面的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式:

3.1生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的跨行業(yè)博弈共贏模式

中國(guó)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)需要堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果基礎(chǔ),也需要考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同自然資源和生態(tài)環(huán)境的關(guān)系。目前產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)分工更加細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化,移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的健康發(fā)展應(yīng)該是在生態(tài)與經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展觀的指導(dǎo)下,對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈上各組成部分進(jìn)行生態(tài)規(guī)劃,獲取生態(tài)經(jīng)濟(jì)的最佳效益,實(shí)現(xiàn)多元化的行業(yè)融合和價(jià)值共贏。移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的價(jià)值鏈整合后,將會(huì)促進(jìn)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中各行業(yè)交互式的協(xié)同發(fā)展,減少資源不必要的浪費(fèi),各行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值增值再不是孤立于整個(gè)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)體系內(nèi),而是相互的協(xié)調(diào)共生的關(guān)系。需要建立生態(tài)綠色經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的跨行業(yè)博弈共贏體系,一是構(gòu)建現(xiàn)代信息技術(shù)下的資源共享平臺(tái),通過(guò)資源的有效配置減少價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中的不必要價(jià)值損失,樹(shù)立起信息互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共生共贏的生態(tài)圈理念,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展;二是有效推進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新式發(fā)展,更加關(guān)注人民的基礎(chǔ)性生產(chǎn)生活,實(shí)現(xiàn)多領(lǐng)域背景下應(yīng)用拓展,尤其是在智能交通、物流和基礎(chǔ)商貿(mào),實(shí)現(xiàn)多元化的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式價(jià)值增值;三是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的跨行業(yè)和領(lǐng)域,要科學(xué)合理的進(jìn)行合作模式的選擇,通過(guò)生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈權(quán)衡利益均衡方法,在跨行業(yè)和領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展初期,要實(shí)現(xiàn)通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)鏈條企業(yè)和合作伙伴之間,選用現(xiàn)代管理模式下的股權(quán)合作方式,廣泛應(yīng)用契約式手段,價(jià)值鏈網(wǎng)路中實(shí)現(xiàn)利用共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

3.2構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟集合體模式

移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值鏈整合網(wǎng)絡(luò)中,應(yīng)積極推進(jìn)構(gòu)建通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)為主體的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體。始終堅(jiān)持現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理模式、系統(tǒng)控制理論等多學(xué)科多技術(shù)融合,強(qiáng)調(diào)保持信息資源的共享,完成移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的核心技術(shù)不斷完善和創(chuàng)新。依據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)下的資源優(yōu)化配置,有效推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,基于用戶需求服務(wù)為價(jià)值目標(biāo)的前提下,結(jié)合現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)業(yè)手段,進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟至下而上的產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)和研發(fā)網(wǎng)絡(luò)化整合。政府應(yīng)積極引導(dǎo)和鼓勵(lì),移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中的各企業(yè)進(jìn)行集約式的發(fā)展,利用產(chǎn)業(yè)園的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和發(fā)展體系,凝聚內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)資源,科學(xué)合理的圍繞移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主體地位,通過(guò)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式中的融資、兼并和重組方式進(jìn)行相應(yīng)聯(lián)盟式資源優(yōu)勢(shì)合理配置,建立起移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)業(yè)集群。

3.3行業(yè)的準(zhǔn)入模式

目前我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷還處于探索發(fā)展的階段,為實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展,還應(yīng)結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況,在政府政策性法律法規(guī)指導(dǎo)下,進(jìn)行合理行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范化制度制定、完善移動(dòng)電子商務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)入統(tǒng)一管理機(jī)制,才能更加有序進(jìn)行各企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的滿意度服務(wù)。一是結(jié)合目前的新技術(shù)和新理念,建立更加完善的電子商務(wù)行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范,對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)所應(yīng)用的相關(guān)POS付款終端的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品制造商、電子商務(wù)營(yíng)銷的財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)軟件平臺(tái)及通信射頻芯片的供應(yīng)商,進(jìn)行企業(yè)自身質(zhì)量服務(wù)管理機(jī)制的完善。對(duì)于手機(jī)支付金融支付便捷手段,更加需要依據(jù)移動(dòng)通信供應(yīng)商和行業(yè)規(guī)范,進(jìn)行嚴(yán)格的技術(shù)應(yīng)用和業(yè)務(wù)審核工作;二是依據(jù)國(guó)家關(guān)于科研技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)際應(yīng)用要求,推進(jìn)企業(yè)與科研院所的實(shí)質(zhì)合作,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)例如移動(dòng)核心芯片、交換業(yè)務(wù)等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)制定工作。借鑒國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際電子商務(wù)的發(fā)展情況,逐步推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。三是始終依據(jù)國(guó)家的相關(guān)政策和法規(guī),嚴(yán)格建立電子商務(wù)企業(yè)、商戶的準(zhǔn)入機(jī)制,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的合理規(guī)范化,維護(hù)好企業(yè)與用戶的合法權(quán)益,鼓勵(lì)開(kāi)展積極的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不斷完善電子商務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制,形成一種動(dòng)態(tài)良性的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷新模式。

3.4商業(yè)安全服務(wù)模式

移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)的目標(biāo)是用戶,企業(yè)的長(zhǎng)期有序發(fā)展需要用戶進(jìn)行反饋評(píng)價(jià)和推進(jìn),移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷需要建立基于用戶商業(yè)安全的保障服務(wù)體系,設(shè)計(jì)用戶信息數(shù)據(jù)安全、技術(shù)支持及資金管理,一是要確保移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷用戶數(shù)據(jù)源安全性。移動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)要依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)和實(shí)際情況,在業(yè)務(wù)的分類子平臺(tái)中建立責(zé)任負(fù)責(zé)機(jī)制,對(duì)于能夠獲取用戶信息的人員,簽訂合法的保密協(xié)議,通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的定期動(dòng)態(tài)循環(huán)計(jì)算機(jī)維護(hù)和運(yùn)行檢測(cè),推進(jìn)用戶信息的安全管理機(jī)制;二是通過(guò)移動(dòng)電子信息網(wǎng)絡(luò)安全管理技術(shù),更加完善移動(dòng)電子商務(wù)的及非金融行業(yè)產(chǎn)品支付的手段和標(biāo)準(zhǔn),建立起分層次化的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的用戶安全性,做好企業(yè)服務(wù)底層的用戶信息使用管理,可以建立基于智能手機(jī)攝像頭下的安全驗(yàn)證機(jī)制,實(shí)現(xiàn)使用移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品用戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力;三是用戶的資金安全,該問(wèn)題也是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn),以用戶信息數(shù)據(jù)的安全和網(wǎng)絡(luò)層次安全管理為基礎(chǔ),實(shí)行移動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)和用戶的資金風(fēng)險(xiǎn)權(quán)利和義務(wù)共擔(dān)的模式,在法律法規(guī)政策的指導(dǎo)下,提高用戶的資本風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制及企業(yè)對(duì)用戶的資本補(bǔ)救機(jī)制,真正將用戶利益放在第一位,這樣有利于推動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的長(zhǎng)足進(jìn)步和提高,建立其用戶和企業(yè)的良性循環(huán)機(jī)制。

4.結(jié)論

篇6

(一)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),鼓勵(lì)建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是進(jìn)行農(nóng)村產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),對(duì)此首先要改善農(nóng)村網(wǎng)民的上網(wǎng)設(shè)備,降低上網(wǎng)成本,加大對(duì)農(nóng)村公共上網(wǎng)場(chǎng)所建設(shè)的投入力度,改善上網(wǎng)條件。“酒香不怕巷子深”,很多好的、原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出地理位置偏僻,但其通信條件極為不發(fā)達(dá),這使得再好的農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法在最短的時(shí)間找到市場(chǎng)。政府應(yīng)通過(guò)公共設(shè)施投入的方式為這些地區(qū)建立“信息高速公路”。其次,政府要提高網(wǎng)絡(luò)信息化營(yíng)銷平臺(tái)的技術(shù)水平及使用效率,使農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)信息化工程更好地服務(wù)于民。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化不僅僅是農(nóng)民了解世界的窗口,也是世界了解他們的窗口,但所有的這些窗口應(yīng)僅僅圍繞“信息”本身服務(wù),不斷宣傳、發(fā)動(dòng)群眾來(lái)使用信息化營(yíng)銷平臺(tái),讓農(nóng)民真正地從這個(gè)平臺(tái)上獲得好處,反過(guò)來(lái)又大大促進(jìn)農(nóng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的信任度與用戶粘度。另外需要積極鼓勵(lì)農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)以及銷售組織建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。比如建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)公司,農(nóng)產(chǎn)品電子交易市場(chǎng)、大型農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站,為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者農(nóng)戶提供生產(chǎn)資料采購(gòu)、產(chǎn)品促銷以及大宗交易等服務(wù)。另外可成立農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu),將農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品信息到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)公司的網(wǎng)站平臺(tái)上,并且反饋信息,起到中介的作用。農(nóng)產(chǎn)品種類繁多,具有較強(qiáng)的地域特色,單個(gè)農(nóng)民、企業(yè)的力量無(wú)法幫助他們?cè)趯I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)找到自身定位。通過(guò)分工明確的方式建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),可以讓生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流等各自的專業(yè)屬性發(fā)揮出來(lái),從而建立地域品牌,提高知名度。

(二)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)不簡(jiǎn)單的是建立一個(gè)網(wǎng)站,買點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝然后再銷售出去,因?yàn)檎麄€(gè)銷售流程涉及生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、市場(chǎng)定位、與專業(yè)搜索網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(如阿里巴巴)等多個(gè)環(huán)節(jié)。如果讓農(nóng)民個(gè)體自身來(lái)完成上述環(huán)節(jié),并不現(xiàn)實(shí),從實(shí)踐來(lái)看,成功的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)必定是分工明確的專業(yè)化公司。這就需要在各個(gè)方面囤積人才。而農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主題的文化素質(zhì)相對(duì)偏低,特別是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷人才相對(duì)較少。因此地方各級(jí)政府要在農(nóng)村義務(wù)教育階段就引入網(wǎng)絡(luò)教育,普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí),使農(nóng)民變?yōu)檎嬲默F(xiàn)代化農(nóng)民,并使之意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一個(gè)工具,更是一個(gè)平臺(tái)和一種營(yíng)銷的思維方式。另外要建立多層次的完善的農(nóng)村職業(yè)教育體系,開(kāi)展各種知識(shí)培訓(xùn)班,如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商務(wù)技術(shù)、營(yíng)銷管理技術(shù)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識(shí)為主題的培訓(xùn)班,逐步培養(yǎng)起一支適應(yīng)信息時(shí)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)隊(duì)伍。

(三)加快建立農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系的建立首先要有良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施,它包括農(nóng)村公路、鐵路、運(yùn)輸設(shè)施、產(chǎn)地冷庫(kù)設(shè)施、貯藏設(shè)施和市場(chǎng)流通冷藏設(shè)備等。其次要加快建立農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心,及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品配送的專業(yè)化,信息化。另外,部分農(nóng)產(chǎn)品涉及檢驗(yàn)、檢疫以及食品安全問(wèn)題,這要求政府相關(guān)監(jiān)督部門(mén)改變現(xiàn)有服務(wù)模式,變?yōu)榧蟹?wù),如在農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)建立檢測(cè)中心,保證通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的農(nóng)產(chǎn)品具有“綠色”特征,防止農(nóng)產(chǎn)品假貨在網(wǎng)絡(luò)上盛行??紤]到農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性,在物流配送體系中應(yīng)效仿快遞企業(yè)的運(yùn)輸方式,讓買家可以實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品的運(yùn)輸信息。

(四)建立適應(yīng)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的金融體系

金融產(chǎn)品已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化,而符合農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷從業(yè)人員的金融產(chǎn)品并不多,如支付、融資、保險(xiǎn)等。對(duì)此需要從以下幾方面入手:(1)建立適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品安全的支付體系。由于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,產(chǎn)品的所有者可能是農(nóng)民本身,而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)操作的可能是當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)或企業(yè),如何讓農(nóng)民獲得真實(shí)的交易與支付信息,是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。這種交易體系下,應(yīng)該是產(chǎn)品所有者掌握產(chǎn)品所有權(quán)、資金所有權(quán),而網(wǎng)絡(luò)交易者只擁有交易成功的傭金收入或一定的比率提成。復(fù)雜的問(wèn)題是同一產(chǎn)品可能存在不同定價(jià),這有兩種交易模式,其一為農(nóng)民以一定保底價(jià)格交給交易中心,農(nóng)民可以在網(wǎng)上搜尋到其產(chǎn)品的交易信息并得到相應(yīng)回報(bào),但若交易不成功則無(wú)任何回報(bào)。其二為交易中心提供平臺(tái),農(nóng)民自行定價(jià)后交給交易中心進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,達(dá)成交易則指定產(chǎn)品所有者發(fā)貨。所有這些與當(dāng)前的電子商務(wù)模式均有一定的區(qū)別。(2)探索農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸保險(xiǎn)市場(chǎng)。如何保證農(nóng)產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí),產(chǎn)品本身的特質(zhì)、運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性都非常重要,但對(duì)于購(gòu)買方而言都有一定的不確定性,因此購(gòu)買保險(xiǎn)成為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。當(dāng)前電子商務(wù)中有退貨保險(xiǎn),但針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸保險(xiǎn)還未成型,還需進(jìn)一步完善中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。

二、總結(jié)

篇7

我們通常所說(shuō)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是貿(mào)易型企業(yè)充分利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、銷售、售后服務(wù)等一系列的營(yíng)銷行為,該行為是一種在傳統(tǒng)銷售方式基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的新型的營(yíng)銷模式。

1.1計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種區(qū)別與傳統(tǒng)銷售模式的新型營(yíng)銷模式

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)對(duì)策營(yíng)銷模式不同,這種營(yíng)銷模式不但速度快、效率高,而且也具有很大的拓展空間和虛擬傳播,同時(shí)它的傳播地域要比傳統(tǒng)銷售模式更為廣泛。在本質(zhì)上講,這種營(yíng)銷模式是一種利用媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的綜合手段,這種營(yíng)銷模式的廣告宣傳和公關(guān)業(yè)務(wù)都是使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),這是一種嶄新的銷售模式,這種模式的銷售策略、銷售理念及技術(shù)手段是基于傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上的新突破。

1.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售理念離不開(kāi)傳統(tǒng)的銷售理論形式

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是一種新型的銷售方式,這種銷售模式體現(xiàn)了企業(yè)信息和用戶信息互動(dòng)的一種手段,它只是一種銷售技術(shù)手段和方法的改變,但是要想達(dá)到銷售的目的,它還離不開(kāi)傳統(tǒng)銷售理論的支持,離開(kāi)了傳統(tǒng)的銷售理論僅僅依靠技術(shù)手段也很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。這種營(yíng)銷模式也應(yīng)該符合一些傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的支持,比如:這種銷售模式也是以客戶為核心,同時(shí)它也要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)總體銷售策略的一個(gè)重要組成部分,離不開(kāi)傳統(tǒng)的銷售理念而獨(dú)立存在。

1.3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)上貿(mào)易的不同之處

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)行為的徹底網(wǎng)絡(luò)化,但是這種想法僅僅是一種理想的情況,絕大多數(shù)情況下計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的同時(shí)展示產(chǎn)品的型號(hào)和性能以及商品的價(jià)格和品質(zhì)等,進(jìn)行企業(yè)的宣傳和售后服務(wù)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)實(shí)現(xiàn),但是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的貿(mào)易不一定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn),這種營(yíng)銷模式能夠達(dá)到與用戶進(jìn)行交流和互動(dòng)的目的。

2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電子商務(wù)活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)非常明顯

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占有許多的優(yōu)勢(shì),畢竟這種營(yíng)銷模式是在原有的各種營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上的改革和創(chuàng)新,這些優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

2.1營(yíng)銷活動(dòng)的效率較高

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度較快,這是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最顯著的特點(diǎn),同時(shí)信息傳播的速度也十分的快,在極短的時(shí)間內(nèi)就能快速實(shí)現(xiàn)信息的更新和更改。同時(shí)貿(mào)易單位產(chǎn)品的各種信息能夠在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上快速顯示出來(lái),這些信息包括:產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息、產(chǎn)品的內(nèi)容和銷售價(jià)格、產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)和售后服務(wù)等等,同時(shí)這些信息能夠根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和補(bǔ)充,這樣就增加了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)咨詢的更改效率,同時(shí)也能夠提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,這樣就提高了企業(yè)捕捉市場(chǎng)信息和用戶需求以及反饋信息的效率和能力。這些及時(shí)的處置和應(yīng)對(duì)措施能夠拓展企業(yè)的市場(chǎng),這就體現(xiàn)了在電子商務(wù)中,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高效之處。

2.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用的費(fèi)用較低

利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的傳播比以往的信息傳播方式所使用的費(fèi)用較低,過(guò)去利用傳統(tǒng)的信息傳播方式需要花費(fèi)較多的人力物力。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中,信息的及傳播需要利用較多的人工、紙質(zhì)廣告以及廣播和電視等媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,這些推廣模式比較單一,同時(shí)成本較高,利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳能夠降低廣告的和印刷以及郵寄的費(fèi)用,這樣就減少了企業(yè)產(chǎn)品宣傳所要花費(fèi)的成本。除此之外,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息具有互動(dòng)性,企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)地了解用戶的反饋意見(jiàn)以及個(gè)人需求,這樣企業(yè)就能夠根據(jù)市場(chǎng)信息有的放矢地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn),并有效地避免了企業(yè)因盲目生產(chǎn)而造成的浪費(fèi),為企業(yè)進(jìn)行庫(kù)存和降低備貨打好了良好的基礎(chǔ),這樣企業(yè)既能夠滿足市場(chǎng)的需求又能夠降低因?yàn)殇N售而占用的成本,大大提高了企業(yè)的費(fèi)用和企業(yè)利潤(rùn)。

2.3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能夠幫助企業(yè)打破過(guò)去的銷售地域限制,在極短的時(shí)間內(nèi)企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品信息傳播到網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的全部區(qū)域。這樣就能夠在全球范圍內(nèi)提高企業(yè)的知名度和影響力,同時(shí)也能夠增加用戶的消費(fèi)市場(chǎng)范圍以及拓展企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式比較起來(lái),計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息的受眾十分廣泛,因?yàn)橛?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息可以不受一些傳統(tǒng)習(xí)慣和,以及人文風(fēng)俗、種族及年齡的制約,同時(shí)也能夠使企業(yè)擺脫國(guó)際銷售和貿(mào)易的各種壁壘的制約,這樣就為企業(yè)開(kāi)拓更加廣闊的市場(chǎng)和更好地參與全球范圍內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下了良好的基礎(chǔ)。

2.4計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳不但能夠增強(qiáng)企業(yè)的影響力,而且也能夠提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,這樣在無(wú)形中就提高了企業(yè)的軟實(shí)力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于以往的營(yíng)銷模式,這種營(yíng)銷模式能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)和用戶能夠互動(dòng)交流,使得企業(yè)就能夠在極短的時(shí)間內(nèi)掌握用戶的實(shí)際需求。這就是說(shuō),企業(yè)既能夠在效能時(shí)間內(nèi)掌握用戶的基本信息,還能夠掌握自身在產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)方面的存在問(wèn)題,這樣可根據(jù)用戶的反饋情況進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)化和創(chuàng)新工作,使得企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量及自身的營(yíng)銷策略等環(huán)節(jié)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,為企業(yè)在下一步發(fā)展和市場(chǎng)掌控能夠有的放矢,所以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的核心內(nèi)容,因此計(jì)算機(jī)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候應(yīng)該充分利用自身的各種優(yōu)勢(shì)通過(guò)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)、博客、論壇、電子郵件等展開(kāi)各種營(yíng)銷方式,同時(shí)還依靠網(wǎng)站增加企業(yè)用戶的點(diǎn)擊率和參與程度,同時(shí)要提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)量和效果,從而進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。在電子商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。

3.1計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中,企業(yè)應(yīng)該在充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上掌握市場(chǎng)的供求以及變化規(guī)律,從而使得企業(yè)能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)的各種信息,這樣企業(yè)就能掌握市場(chǎng)供求的主動(dòng)權(quán),并根據(jù)市場(chǎng)需求制定企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展目標(biāo),這樣企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行合理的規(guī)劃、準(zhǔn)確的定位,從而根據(jù)市場(chǎng)的供需進(jìn)行科學(xué)的分析,并細(xì)分市場(chǎng),優(yōu)化產(chǎn)品和優(yōu)化設(shè)計(jì),為確定企業(yè)的最終發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位。

3.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要提高企業(yè)的調(diào)研決策水平

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性,因此企業(yè)就能夠根據(jù)與客戶之間的各種互動(dòng)信息來(lái)建立企業(yè)的樣本調(diào)查框架,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立企業(yè)的各種規(guī)章制度,并完善其互動(dòng)和反饋形式,這樣就使企業(yè)能夠在較短的時(shí)間內(nèi)獲得對(duì)自身發(fā)展有用的各種信息,并在這些信息基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的分析,針對(duì)調(diào)研結(jié)果制定新的決策,從而采用一種效率更高、成本更低以及符合市場(chǎng)變化規(guī)律的決策來(lái)。

3.3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該加快技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品的更新

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性較強(qiáng),這樣就能夠縮短用戶和企業(yè)之間的距離,使得企業(yè)具備能夠直接與客戶對(duì)話的條件和能力。這也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求,企業(yè)應(yīng)該充分利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn),對(duì)客戶的消費(fèi)傾向和消費(fèi)愛(ài)好要有充分的了解,并對(duì)客戶的要求規(guī)律和變化情況有充足的把握,在此基礎(chǔ)之上根據(jù)客戶的需求對(duì)技術(shù)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新,同時(shí)對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的優(yōu)化設(shè)計(jì)和調(diào)整,從而滿足不同用戶的各種需求。

3.4計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售的功效應(yīng)該得到增強(qiáng)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但能為客戶提供各種良好的產(chǎn)品,同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展提供了更大的便利,比如企業(yè)可以根據(jù)客戶的在線預(yù)訂情況、下訂單情況進(jìn)行充分的了解,企業(yè)還可以進(jìn)行庫(kù)存查詢和送貨跟進(jìn)等電子交易方面的服務(wù),這樣企業(yè)還能夠增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售的數(shù)量以提高企業(yè)的銷量。企業(yè)在銷售的過(guò)程中應(yīng)該充分利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)單、方便、成本低、效率高的優(yōu)勢(shì),通過(guò)降低產(chǎn)品的價(jià)格提升產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的控制能力。

4結(jié)束語(yǔ)

篇8

關(guān)鍵詞:中小企業(yè),電子商務(wù)

 

1.中小企業(yè),是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的基本單元。在中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過(guò)程中,中小企業(yè)的作用相當(dāng)重要。中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時(shí)機(jī)取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場(chǎng)狀況等諸多因素。既不能觀望等待,坐失良機(jī),又不能急于求成,盲目投入。在相關(guān)需求與市場(chǎng)持續(xù)繁榮增長(zhǎng)的同時(shí),中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)還存在電子商務(wù)普及面不廣、應(yīng)用范圍較窄等問(wèn)題,還需要對(duì)中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時(shí)機(jī)選擇依據(jù)進(jìn)行更進(jìn)一步的研究。

2.中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時(shí)機(jī)選擇的內(nèi)部依據(jù)

2.1企業(yè)的實(shí)力

一個(gè)完整的電子商務(wù)系統(tǒng)包括前臺(tái)和后臺(tái)兩部分,前臺(tái)系統(tǒng)主要是面向客戶群和供應(yīng)商,負(fù)責(zé)接受客戶訂單,向供應(yīng)商發(fā)出訂單,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付;后臺(tái)系統(tǒng)主要是實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的銷售、采購(gòu)中的信息流、商流、物流和資金流進(jìn)行有效地管理,其主要依賴企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)。

當(dāng)然,企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)策略時(shí)需要建立一個(gè)完善的電子商務(wù)系統(tǒng),但建設(shè)和維護(hù)一個(gè)功能完善的系統(tǒng)需要很高的費(fèi)用。所以實(shí)施電子商務(wù)商務(wù)策略首先要求企業(yè)必須具備一定的實(shí)力。但從目前情況來(lái)看,有些中小企業(yè)雖然創(chuàng)建了電子商務(wù)模式,可由于后臺(tái)信息系統(tǒng)不能提供庫(kù)存、生產(chǎn)、采購(gòu)、運(yùn)輸、客戶等信息,造成前臺(tái)系統(tǒng)不能獲取相關(guān)信息電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文,不能對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的處理,前后脫節(jié),致使客戶滿意度下降,無(wú)形中造成客戶流失,企業(yè)效益不能得到有效提高。

可見(jiàn),中小企業(yè)必須具備一定的實(shí)力,全面實(shí)現(xiàn)信息化、信息融合,才能有效展開(kāi)電子商務(wù)。

2.2企業(yè)產(chǎn)品的類型

企業(yè)通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù),能有效的擴(kuò)大客戶群,疏通供應(yīng)鏈。一般而言,任何類型的企業(yè)都可以也應(yīng)該開(kāi)展電子商務(wù),但不同類型的企業(yè)在條件上仍有一定的差距。中小企業(yè)選擇電子的商務(wù)模式時(shí)首先要考慮企業(yè)產(chǎn)品定位,是希望開(kāi)拓新的產(chǎn)品,還是要要延伸現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。同時(shí)必須選好合適的產(chǎn)品類型,否則企業(yè)很難贏利,因?yàn)椴⒉皇撬械漠a(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。

通常情況下,產(chǎn)品為無(wú)形產(chǎn)品的企業(yè)如果搞電子商務(wù),很大情況下只起到宣傳作用,實(shí)質(zhì)性的效益很小畢業(yè)論文格式會(huì)計(jì)畢業(yè)論文范文。但對(duì)于有形產(chǎn)品,亦要分類討論,有些產(chǎn)品本身價(jià)值較低,且運(yùn)費(fèi)較高,不適合遠(yuǎn)距離運(yùn)輸,搞電子商務(wù)策略固然能增加信息流通,但供應(yīng)商不得不考慮產(chǎn)品效益,客戶亦不會(huì)忽視產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。

2.3企業(yè)的管理

電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)需要一套復(fù)雜的管理系統(tǒng)。企業(yè)管理的程序化、科學(xué)化是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的基本要求。同時(shí)組織環(huán)境也必將伴隨電子商務(wù)的發(fā)展變得更加具有復(fù)雜性和變動(dòng)性,因此中小企業(yè)的管理水平對(duì)電子商務(wù)的開(kāi)展具有重要的影響。

電子商務(wù)模式使企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化,出現(xiàn)了新的價(jià)值機(jī)會(huì)。電子商務(wù)模式給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的價(jià)值不同,對(duì)企業(yè)的管理?xiàng)l件要求也是不同的。所以在選擇企業(yè)電子商務(wù)模式前要先從企業(yè)管理角度出發(fā),可以考慮采用信息溝通技術(shù)[16]、中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)的人力資源管理、企業(yè)的科學(xué)管理基礎(chǔ)等。

2.4中小企業(yè)網(wǎng)站的建立

企業(yè)網(wǎng)站的電子商務(wù)功能被挖掘出來(lái)之前,它更像一張企業(yè)“名片”,可以起到企業(yè)品牌宣傳的作用。目前,能充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性推廣中小企業(yè)網(wǎng)站的方式還有搜索引擎推廣服務(wù)。據(jù)北京紫博藍(lán)科技發(fā)展有限公司統(tǒng)計(jì),中國(guó)的上網(wǎng)用戶中,幾乎所有人都使用過(guò)搜索引擎。以谷歌為例,網(wǎng)民每天在谷歌上進(jìn)行超過(guò)2億次搜索;每月使用谷歌搜索的用戶超過(guò)8700萬(wàn);每年使用谷歌搜索的用戶超過(guò)10個(gè)億。這對(duì)寄希望于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣自己企業(yè)網(wǎng)站的中小企業(yè)們絕對(duì)是個(gè)利好消息。

綜上所述,中小企業(yè)更應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)電子商務(wù)的使用和普及電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文,以提高獲取信息效率,進(jìn)一步降低交易成本。對(duì)于海外廣大的中小型線上和線下的零售商、采購(gòu)商來(lái)說(shuō),對(duì)于中國(guó)制造的需求一直在持續(xù)增長(zhǎng),這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)。隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和前期產(chǎn)業(yè)探索,已有了逐步清晰的模式。更重要的是,全球再?zèng)]有別的國(guó)家能在貨源優(yōu)勢(shì)方面與中國(guó)比較。目前B2B模式在中國(guó)還處在粗放階段,但未來(lái)會(huì)有更多的細(xì)分和發(fā)展。從這個(gè)角度說(shuō),在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下,廣大中小企業(yè)要抬頭看路,在電子商務(wù)方面著眼長(zhǎng)遠(yuǎn),敢于進(jìn)入和突破,通過(guò)今天的努力把握明天的機(jī)會(huì)。

3.中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)機(jī)選擇的外部誘因

要想正確掌握進(jìn)入電子商務(wù)的時(shí)機(jī),必須能夠判斷出消費(fèi)行為,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)濟(jì)與社會(huì)在2至5年間的變化趨勢(shì)及其對(duì)于信息技術(shù)的影響。之所以是2至5年是因?yàn)榻⒕W(wǎng)站是一件相當(dāng)耗費(fèi)時(shí)間的工作。購(gòu)買軟硬件設(shè)備可能需要幾個(gè)月時(shí)間,但規(guī)劃,開(kāi)發(fā),測(cè)試及人員培訓(xùn)可能需要更長(zhǎng)時(shí)間。對(duì)于大型網(wǎng)站系統(tǒng),2至年的開(kāi)發(fā)時(shí)間并不罕見(jiàn),如果采用的網(wǎng)站創(chuàng)新方案需要對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)作重大修改,則前期所需要的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。另一方面,現(xiàn)在信息技術(shù)的發(fā)展日新月異,呈幾何級(jí)增長(zhǎng),從而使預(yù)測(cè)未來(lái)變得非常困難,能夠判斷2年至5年的變化趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)不容易了。在這方面,最好的方法是咨詢專業(yè)人士??傊O(shè)計(jì)者必須積極主動(dòng)地制定網(wǎng)上營(yíng)銷的進(jìn)入規(guī)劃,如果采取消極觀望有態(tài)度,則很有可能貽誤時(shí)機(jī)。

應(yīng)用電子商務(wù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要,由于中小企業(yè)無(wú)法投入更多的資金去宣傳自身,因?yàn)榈统杀靖呋貓?bào)的電子商務(wù)越來(lái)越被企業(yè)看好,企業(yè)花幾千塊錢(qián)建立一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站,通過(guò)網(wǎng)站和潛在客戶交流以達(dá)成交易,這也是企業(yè)最關(guān)注的收益。很多時(shí)機(jī)都需要應(yīng)用電子商務(wù),如企業(yè)進(jìn)行參展或企業(yè)最新推出一款產(chǎn)品都是企業(yè)建立電子商務(wù)的時(shí)機(jī),但企業(yè)必須把握好時(shí)間,一般要在參展會(huì)或推出產(chǎn)品前一個(gè)月著手建設(shè)電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文,這樣才能保證網(wǎng)站制作完成。

機(jī)會(huì)是不會(huì)等人,越來(lái)越多企業(yè)都希望推廣自己品牌和產(chǎn)品,特別是一些中小企業(yè)紛紛建立自己的網(wǎng)站來(lái)推廣和傳播信息,讓更多企業(yè)人士了解他們和拓展國(guó)際市場(chǎng),利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)最省錢(qián)最有效的工具越來(lái)越被商家看好,五年前Barnes是美國(guó)最大的書(shū)店,但一直未建立電子商務(wù),而另一家小公司Amazon在當(dāng)時(shí)效益不是很理想的時(shí)候抓住電子商務(wù)這塊市場(chǎng)率先建立了自己的“企業(yè)網(wǎng)站”,利用它在Internet上從事線上銷售,不到三年的時(shí)間,Amazon取代了Barnes成為世界上最大的書(shū)店。由此所見(jiàn),今后的市場(chǎng)再也不會(huì)等人,動(dòng)作快抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)的公司將會(huì)獲大部份的客戶訂單。

中小企業(yè)因?yàn)榇嬖诰W(wǎng)絡(luò)化需求,所以正在成為提供上網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司的新目標(biāo)顧客畢業(yè)論文格式會(huì)計(jì)畢業(yè)論文范文。許多公司用免費(fèi)或低價(jià)的行銷手法,來(lái)吸引客戶,很多公司根本就沒(méi)有什么成功作品,或者是剛成立的公司,交給這樣的公司建設(shè)的最終結(jié)果就是設(shè)計(jì)出來(lái)的作品體現(xiàn)不出專業(yè)水準(zhǔn),更可能影響站點(diǎn)成功,因此見(jiàn)意最好是貨比三家,了解本身狀況與對(duì)方實(shí)力后再進(jìn)行實(shí)際操作。

中小企業(yè)建立電子商務(wù)的好處在于將企業(yè)和企業(yè)廣告信息設(shè)在世界最大的大市場(chǎng)內(nèi),并分門(mén)別類排列到應(yīng)有的位置,便于大量尋找信息的客戶的檢索。這樣的效果最直接的反饋就是企業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)直線上升,或者呈指數(shù)地增加,給企業(yè)帶來(lái)最大的利益。另外還可以提升、拓展、縱深的形象、價(jià)值、外延,并可以通過(guò)提供互動(dòng)、親切的客戶關(guān)系管理,最終建立線上推廣營(yíng)銷根據(jù)地。

企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,因此中小企業(yè)必須盡可能地推廣自己,以前有實(shí)力的企業(yè)大多采用電視廣告和報(bào)紙方式,但電視廣告非一般企業(yè)能承受得起,而報(bào)紙這種營(yíng)銷手段當(dāng)今來(lái)說(shuō)效果不太理想,因此企業(yè)都把目光投入價(jià)格便宜效果很好的互聯(lián)網(wǎng)來(lái)上推廣自己,這其中也有多種方式,如可在一些門(mén)戶網(wǎng)站上打些廣告或在百度上競(jìng)價(jià),據(jù)了解這樣的費(fèi)用每年在幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)左右,如此高的價(jià)格對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也不是理想的手段,但利用電子商務(wù)來(lái)推廣宣傳價(jià)格就少了許多了電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文,一個(gè)企業(yè)可能只要花費(fèi)幾千元就能建立自己獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)推廣宣傳自己品牌和產(chǎn)品,由于是獨(dú)立的所以效果也比較理想,而且在建站過(guò)程中只要融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有相當(dāng)不錯(cuò)的效果。企業(yè)要把握時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)不會(huì)等人,因此在以上條件滿足的情況下越早建立電子商務(wù)會(huì)帶來(lái)更多收益。

4.中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的途徑

4.1到相關(guān)網(wǎng)站廣泛免費(fèi)信息,廣種薄收

目前,眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn),這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)天賜良機(jī)。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費(fèi)策略,所有信息向用戶開(kāi)放,不收取任何費(fèi)用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段,多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站,利用這些免費(fèi)機(jī)會(huì)獲取信息。

4.2支付必要費(fèi)用,定向投資

4.3中小企業(yè)自建網(wǎng)站

當(dāng)前,中小企業(yè)完全可以通過(guò)自建網(wǎng)站,開(kāi)展電子商務(wù)。當(dāng)然,與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前,企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的大多交易環(huán)節(jié)不需見(jiàn)面,所以對(duì)自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。這些介紹資料可以給對(duì)方留下深刻的第一印象,企業(yè)有必要多花一點(diǎn)功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。

5. 結(jié)論

本文為中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時(shí)機(jī)選擇提出了相關(guān)策略和方法。企業(yè)要想正確掌握進(jìn)入電子商務(wù)的時(shí)機(jī),必須能夠判斷出消費(fèi)行為,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)濟(jì)與社會(huì)在2至5年間的變化趨勢(shì)及其對(duì)于信息技術(shù)的影響,為中小企業(yè)提供了選擇電子商務(wù)時(shí)機(jī)與模式的策略。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞:汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)文化

隨著中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展,中國(guó)的汽車經(jīng)銷商也在不斷的成長(zhǎng)壯大,部分大型汽車經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展和積淀,逐步形成了具有自身特色的企業(yè)文化。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂,良好的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的源動(dòng)力,是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最根本標(biāo)志。但是,通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)部分大型汽車經(jīng)銷商的調(diào)研發(fā)現(xiàn),很多汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化還處于初級(jí)階段,或者沒(méi)有形成自身的體系,或者處在以推銷觀念為核心的初級(jí)階段。而隨著汽車經(jīng)銷商的進(jìn)一步成長(zhǎng),服務(wù)營(yíng)銷文化的凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)和約束功能將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用,因此塑造一個(gè)有經(jīng)銷商自身特色的、科學(xué)合理系統(tǒng)的企業(yè)文化的問(wèn)題日益突現(xiàn)。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化與服務(wù)營(yíng)銷研究綜述

企業(yè)文化的概念與特征

企業(yè)文化一般意義上是指企業(yè)全體員工在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理與生產(chǎn)實(shí)踐中形成的共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、思想作風(fēng)和行為規(guī)范等。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、制度形態(tài)文化和物質(zhì)形態(tài)文化組成的復(fù)合體。作為一種現(xiàn)代企業(yè)管理模式,企業(yè)文化具有四個(gè)顯著的特征:企業(yè)文化的核心是企業(yè)共同的價(jià)值觀;企業(yè)文化的本質(zhì)是一種以人為中心的人本文化;企業(yè)文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理;企業(yè)文化的終極任務(wù)是營(yíng)造和諧融洽的環(huán)境氛圍,增強(qiáng)群體內(nèi)聚力,提高企業(yè)效益。

汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化的概念和現(xiàn)狀

汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化是全體成員在長(zhǎng)期的汽車銷售服務(wù)過(guò)程中逐漸積累和形成的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念、思想作風(fēng)與行為規(guī)范等等。對(duì)于汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理、銷售服務(wù)具有巨大的潛在影響力的一種文化體系。一個(gè)以“客戶滿意為價(jià)值目標(biāo)”的良好的汽車經(jīng)銷商文化往往能夠起到六個(gè)力的作用:凝聚力、導(dǎo)向力、激勵(lì)力、約束力、紐帶力和形象力。

縱觀國(guó)內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化,總體還處在一個(gè)初級(jí)階段的水平,呈現(xiàn)以下特點(diǎn):

缺乏系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商都有自己的企業(yè)文化,但往往是局部的或者是幾句口號(hào)性的文字,缺乏系統(tǒng)性和進(jìn)一步的提煉深化和概括。

往往以推銷觀念為核心。國(guó)內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化都很有自身的特色,概括總結(jié)地非常有特點(diǎn),曾經(jīng)在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)為經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展壯大起到了極大的激勵(lì)和凝聚作用,但是仔細(xì)分析一下它的企業(yè)精神,帶有明顯的推銷觀念為導(dǎo)向的。

服務(wù)營(yíng)銷理論概述

早在20世紀(jì)70年代,當(dāng)時(shí)全球經(jīng)濟(jì)在二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后的幾十年中得到了飛速發(fā)展,人民生活水平不斷提高,服務(wù)業(yè)由此也得到迅速發(fā)展。營(yíng)銷理論界對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的特性開(kāi)始予以越來(lái)越多的關(guān)注。1981年布姆斯和比特納(BoomsandBitner)建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人(People)、過(guò)程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于:

揭示了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義。企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體,每個(gè)員工做的每件事都將是客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)感受的一部分,都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái),真正發(fā)揮員工的主人翁地位。

企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時(shí)的全過(guò)程,通過(guò)互動(dòng)溝通了解客戶在此過(guò)程中的感受,使客戶成為服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的參與者,從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來(lái)滿足客戶的期望。企業(yè)營(yíng)銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門(mén)之間分工與合作過(guò)程的管理,因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)由各部門(mén)協(xié)作、全體員工共同參與的活動(dòng),而部門(mén)之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。

從服務(wù)營(yíng)銷的角度來(lái)講,汽車經(jīng)銷商應(yīng)該把銷售顧問(wèn)充分調(diào)動(dòng)起來(lái),以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo),從售前、售中、售后全過(guò)程來(lái)提升銷售服務(wù)價(jià)值。

建立以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)的汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化

以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)的服務(wù)理念是汽車經(jīng)銷商文化的主要部分

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化的調(diào)研和分析,結(jié)合企業(yè)文化理論體系,我們認(rèn)為:有必要對(duì)汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化進(jìn)行深層次的分析和思考,建議汽車經(jīng)銷商為了更好的在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),必須從戰(zhàn)略的眼光出發(fā),對(duì)現(xiàn)有的企業(yè)文化進(jìn)一步提煉和深化,建立起以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)的汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化。

對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言,其經(jīng)營(yíng)管理都是為了給顧客提供更好的銷售服務(wù)而服務(wù)的,因此,汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化的核心部分應(yīng)該是以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)的服務(wù)理念。

塑造以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化

根據(jù)目前中國(guó)汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化的整體現(xiàn)狀和汽車經(jīng)銷商的整體特質(zhì),結(jié)合顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值理論,我們提出一種以顧客滿意為基礎(chǔ)的“五心”文化。

所謂“五心”文化,是一種關(guān)懷式的服務(wù)理念,一種以CS既顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)的服務(wù)理念文化,強(qiáng)調(diào)全過(guò)程顧客滿意服務(wù):

“舒心”——汽車展廳詩(shī)意一般的優(yōu)美購(gòu)車環(huán)境,讓客戶一踏進(jìn)展示大廳就感到特別的舒心。

“溫心”——汽車銷售人員甜甜的微笑,讓客戶感受到一種家一般的溫馨感。

“貼心”——汽車銷售人員的恰到好處的介紹和點(diǎn)評(píng),句句說(shuō)到了客戶的心坎上,讓客戶感到銷售顧問(wèn)都是自己的貼心人。

“稱心”——經(jīng)銷商汽車的“三個(gè)最”:最完善的服務(wù),最一流的產(chǎn)品,最合理的價(jià)格,讓客戶買了經(jīng)銷商的汽車之后特別稱心如意。

“爽心”——經(jīng)銷商倡導(dǎo)的汽車維修服務(wù)模式,完善的售后服務(wù),讓客戶感覺(jué)到買了經(jīng)銷商的汽車就是一個(gè)字“爽”。

構(gòu)建的步驟與措施

構(gòu)建以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化,可以按照以下ONSIC模式來(lái)進(jìn)行:

第一步:組建以汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜的服務(wù)營(yíng)銷文化工作委員會(huì)(Organization)。

企業(yè)文化的構(gòu)建和形成不是一蹴而就的事情,要推動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷文化的形成,必須有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的組織保證。所以,第一步要組建一個(gè)以汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜的服務(wù)營(yíng)銷文化工作委員會(huì),全面推動(dòng)文化構(gòu)建工作。

第二步:對(duì)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)有文化進(jìn)行全面的調(diào)研和診斷(Needs)。

每個(gè)汽車經(jīng)銷商都有其個(gè)性化的營(yíng)銷理念,要構(gòu)建以“五心”為核心的服務(wù)營(yíng)銷文化必須對(duì)現(xiàn)有的企業(yè)文化進(jìn)行全面的內(nèi)外部調(diào)研和診斷,確定本企業(yè)文化的類型和員工的需求,同時(shí)吸收其他成功汽車經(jīng)銷商的文化理念,為下一步戰(zhàn)略的制定奠定基礎(chǔ)。

第三步:制定以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略(Strategy)。

有了組織保證,明確了需求之后,工作委員會(huì)要結(jié)合本企業(yè)的特征,制定以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略,主要包括三大部分內(nèi)容:現(xiàn)有企業(yè)文化的需求評(píng)估;以“五心”為核心的服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略實(shí)施方案;戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃和控制體系。

第四步:以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略實(shí)施(Implementation)。

主要通過(guò)以下五種戰(zhàn)略措施來(lái)實(shí)施以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略:?jiǎn)T工的全面教育和培訓(xùn),樹(shù)立起服務(wù)營(yíng)銷和顧客滿意的理念;通過(guò)各種企業(yè)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化汽車經(jīng)銷商的服務(wù)營(yíng)銷文化;打造汽車經(jīng)銷商內(nèi)部銷售服務(wù)明星,塑造典型;通過(guò)汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)垂范,激勵(lì)全體銷售顧問(wèn);完善顧客購(gòu)車的展廳環(huán)境,提升顧客滿意度。

第五步:不斷進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷文化評(píng)價(jià)、控制,繼續(xù)提升(Control)。

明確建立服務(wù)營(yíng)銷文化的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),在此基礎(chǔ)上對(duì)服務(wù)營(yíng)銷文化戰(zhàn)略執(zhí)行之后的效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),實(shí)時(shí)掌握服務(wù)營(yíng)銷文化構(gòu)建的效果。同時(shí)根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果,采取相應(yīng)的措施,從而完成對(duì)整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷文化構(gòu)建過(guò)程的監(jiān)控和不斷提升。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,2004年汽車市場(chǎng)的風(fēng)云突變給汽車經(jīng)銷商帶來(lái)了極大地挑戰(zhàn),在這樣的背景下,誰(shuí)能繼續(xù)在中國(guó)汽車市場(chǎng)立足,必需提升自身的服務(wù)水平,而構(gòu)建以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化是提升服務(wù)水平的一個(gè)重要的理念和文化保障,也是汽車經(jīng)銷商生存和發(fā)展的源動(dòng)力,是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最根本標(biāo)志。

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篇10

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略;金融危機(jī);營(yíng)銷創(chuàng)新

一、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷成長(zhǎng)路徑

“市場(chǎng)營(yíng)銷”本身是一種管理行為,它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程,對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中,高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì),統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的經(jīng)營(yíng)模式已被打破,市場(chǎng)機(jī)制已經(jīng)在各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生作用,同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,作為國(guó)有專業(yè)銀行的中國(guó)銀行也同樣面臨著這種沖擊??v觀改革開(kāi)放30年,通過(guò)對(duì)金融業(yè)的大力改革,我國(guó)金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。特別是中國(guó)銀行以改革開(kāi)放為契機(jī),樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,面對(duì)不斷變化的金融市場(chǎng),正確分析金融大環(huán)境和自覺(jué)營(yíng)造市場(chǎng)營(yíng)銷小環(huán)境,在競(jìng)爭(zhēng)中求生存,在生存中求發(fā)展,不斷壯大自身實(shí)力,拓展市場(chǎng)。

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心,是以金融市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn),開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品和金融工具,尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務(wù)項(xiàng)目,以滿足廣大客戶的需要,最終獲取銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)。因此,銀行市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務(wù),并與客戶進(jìn)行需求與獲利的交換,以滿足需要的過(guò)程,它對(duì)銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國(guó)為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)足以證明這一點(diǎn)。中國(guó)銀行要在不斷變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中立于不敗之地,必須樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,采取營(yíng)銷手段,以市場(chǎng)要求、客戶需要為中心來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、中國(guó)銀行服務(wù)營(yíng)銷主體檢視

中國(guó)銀行原為國(guó)家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行,長(zhǎng)期獨(dú)自經(jīng)營(yíng)國(guó)家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務(wù),以其特有的功能從事國(guó)際金融活動(dòng),全稱中國(guó)銀行股份有限公司,總行在北京。是中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行之一,規(guī)模排列位列第二。

中國(guó)銀行主營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù),包括公司、個(gè)人金融,資金業(yè)務(wù)和金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ),致力于為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)和融資、財(cái)務(wù)解決方案。個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人客戶的金融需求,提供包括儲(chǔ)蓄存款、消費(fèi)信貸和銀行卡在內(nèi)的服務(wù)。資金業(yè)務(wù)包括本外幣保值、資金管理、債務(wù)保值、境內(nèi)外融資等資金運(yùn)營(yíng)和管理服務(wù)。而金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)則是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)。

中國(guó)銀行在改革開(kāi)放30年以來(lái),從沖破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場(chǎng)機(jī)制為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。通過(guò)除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外,中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀(jì)新環(huán)境下作出的一大成功營(yíng)銷案例:

中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷”戰(zhàn)略的成功運(yùn)營(yíng)

2004年7月14日,中國(guó)銀行通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng),與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運(yùn)銀行惟一合作伙伴。中國(guó)銀行以“奧運(yùn)創(chuàng)造價(jià)值”為核心理念,以“奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng),以?shī)W運(yùn)促發(fā)展,以發(fā)展促奧運(yùn);服務(wù)奧運(yùn),蓄勢(shì)待發(fā)”為營(yíng)銷戰(zhàn)略,提前開(kāi)始了奧運(yùn)征途。中國(guó)銀行從他成為奧運(yùn)合作伙伴第一天起就開(kāi)始了奧運(yùn)營(yíng)銷,制定了奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃,確立了各階段營(yíng)銷主題,獲得了“2005年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”(中央電視臺(tái)和《銷售與市場(chǎng)》雜志共同舉辦)。

根據(jù)中國(guó)銀行主管奧運(yùn)的副行長(zhǎng)華慶山對(duì)他們的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的披露,我們了解到,“以?shī)W運(yùn)促發(fā)展,以發(fā)展助奧運(yùn)”,是中國(guó)銀行參與奧運(yùn)的目標(biāo),也是中國(guó)銀行奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運(yùn)平臺(tái),建立中國(guó)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及服務(wù)等各個(gè)方面與奧運(yùn)會(huì)充分結(jié)合和互動(dòng)。華慶山介紹,中國(guó)銀行的奧運(yùn)營(yíng)銷工作將充分利用奧運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運(yùn)營(yíng)銷權(quán)益,充分整合已有的營(yíng)銷資源,通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、媒體宣傳,奧運(yùn)主題贊助、現(xiàn)場(chǎng)展示等,不斷演繹精彩的奧運(yùn)新篇章。通過(guò)奧運(yùn)會(huì)這個(gè)特殊的全球平臺(tái),實(shí)現(xiàn)奧林匹克和中國(guó)銀行的互動(dòng)提升和雙贏。

通過(guò)中行實(shí)施的“奧運(yùn)營(yíng)銷”戰(zhàn)略,其成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一,品牌形象得到進(jìn)一步提升。借助奧運(yùn)品牌,提升中國(guó)銀行品牌形象和品牌價(jià)值,是中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略”的首要任務(wù)。

第二,企業(yè)文化得到進(jìn)一步加強(qiáng)。奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)是中國(guó)銀行實(shí)施奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的又一重要任務(wù)。

第三,奧運(yùn)產(chǎn)品得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。奧運(yùn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新是中國(guó)銀行服務(wù)奧運(yùn)、創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。

第四,奧運(yùn)市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展。中國(guó)銀行在以創(chuàng)新奧運(yùn)產(chǎn)品為主導(dǎo)途徑開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,還通過(guò)實(shí)施奧運(yùn)特許計(jì)劃、奧運(yùn)票務(wù)計(jì)劃,以及和奧運(yùn)合作伙伴間的合作,進(jìn)一步拓展了奧運(yùn)市場(chǎng)。

三、中國(guó)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

“美國(guó)正陷于‘百年一遇’的金融危機(jī)當(dāng)中,這場(chǎng)危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)衰退的可能性正在增大?!贬槍?duì)如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機(jī),美聯(lián)儲(chǔ)前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無(wú)疑問(wèn),在這場(chǎng)金融危機(jī)當(dāng)中,美國(guó)銀行業(yè)首當(dāng)其沖。然而,“金融魔咒”對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的影響也不容小視。“直接影響較小,但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大,中長(zhǎng)期影響深遠(yuǎn)”。從美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的影響來(lái)看,目前受到美國(guó)次貸危機(jī)影響較大的國(guó)內(nèi)上市銀行主要包括中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等,所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機(jī)構(gòu)持有的美國(guó)住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級(jí)住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上,目前上市銀行持有上述次貸危機(jī)相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉,截至2008年6月末,目前中國(guó)銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔(dān)保債券、雷曼債券及貸款等合計(jì)已經(jīng)達(dá)到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。

那么,加強(qiáng)和改善并創(chuàng)新中行的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)的金融環(huán)境,從自身的實(shí)際情況出發(fā),中國(guó)銀行至少應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1是強(qiáng)化金融調(diào)研功能,充分發(fā)揮金融研究所和計(jì)劃部門(mén)的綜合研究職能作用,適時(shí)提出、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),確定營(yíng)銷策略,制訂可行性行動(dòng)方案,并組織實(shí)施。

2是加強(qiáng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,改變“大門(mén)打開(kāi),客戶自來(lái)”和被動(dòng)服務(wù)的思想觀念與做法,深入市場(chǎng)調(diào)查,建立良好的客戶關(guān)系,在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法,使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理,增設(shè)導(dǎo)向服務(wù)等,及時(shí)解決客戶在辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題,設(shè)置顧客投訴中心,及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題。

3是根據(jù)中國(guó)銀行外匯貸款業(yè)務(wù)量大,國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)專業(yè)化程度高的特點(diǎn)。將貸款業(yè)務(wù)與當(dāng)今世界金融市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái),盡最大的能力減少風(fēng)險(xiǎn),把金融危機(jī)帶來(lái)的損失降到最低點(diǎn)。

4是在金融監(jiān)管許可的情況下,根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求的不斷變化,努力開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種,領(lǐng)導(dǎo)金融市場(chǎng)新潮流。

5是加強(qiáng)員工素質(zhì)的培訓(xùn),充分發(fā)揮海外培訓(xùn)基地的優(yōu)勢(shì),使員工直接學(xué)習(xí)和接受西方商業(yè)銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),盡快培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、工作作風(fēng)務(wù)實(shí)、管理水平高的綜合型人才。

6是充分發(fā)揮中國(guó)銀行電腦設(shè)備先進(jìn)、電腦人才濟(jì)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)化程度高的優(yōu)勢(shì),率先推出“網(wǎng)上銀行’,也即利用“Internet”(國(guó)際網(wǎng)絡(luò)),發(fā)展一批極有潛力的客戶,促使客戶與銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)更加密切。隨著電腦的普及和國(guó)際網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的下降,“Internet”已經(jīng)廣泛應(yīng)用,銀行業(yè),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的突圍。

7是加大廣告、促銷、宣傳力度,創(chuàng)出自己的聲譽(yù),形成自己的風(fēng)格,目前國(guó)內(nèi)銀行的廣告多以宣傳實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍為主,主要借助于報(bào)紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關(guān)系。