導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售渠道論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．1實(shí)體連鎖經(jīng)營(yíng)渠道

全國(guó)開(kāi)店、專業(yè)化管理為主導(dǎo)的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購(gòu)規(guī)模，壓低采購(gòu)價(jià)格，從而增大利潤(rùn)空間，另一方面通過(guò)物流、服務(wù)、促銷等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的家電產(chǎn)品。這類方式是重要的家電營(yíng)銷渠道，已經(jīng)占據(jù)了70%以上的城市市場(chǎng)銷售份額。家電連鎖商店規(guī)模不大，個(gè)體性質(zhì)經(jīng)營(yíng)較多，這種營(yíng)銷模式適合分散的農(nóng)村消費(fèi)者和農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業(yè)產(chǎn)品品牌具有較大優(yōu)勢(shì)，銷售渠道由自己構(gòu)建。一方面，產(chǎn)品銷售渠道得到擴(kuò)展，同時(shí)也打破連鎖企業(yè)的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，擴(kuò)大了企業(yè)利潤(rùn)空間。另外，企業(yè)可以對(duì)零售終端進(jìn)行了解和管理，獲得較多的營(yíng)銷資源，對(duì)于提高服務(wù)質(zhì)量和品牌形象具有重要作用。獨(dú)特的農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)和購(gòu)買能力，使專賣店渠道在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力，“海爾”已經(jīng)在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立“一縣一點(diǎn)”專賣模式，有效的促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。

1．3批發(fā)零售渠道

傳統(tǒng)的家電銷售渠道是批發(fā)零售，通過(guò)分級(jí)批發(fā)，由銷售終端將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。批發(fā)零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領(lǐng)域的地位日益衰落，而專業(yè)連鎖銷售渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，但是農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買力分散、消費(fèi)水平參差不齊、品牌觀念相對(duì)弱化等特點(diǎn)，批發(fā)零售銷售渠道在相對(duì)落后的農(nóng)依然占有一定的優(yōu)勢(shì)。例如，“家電下鄉(xiāng)”政策的中標(biāo)企業(yè)中，存在較多不知名的地方家電經(jīng)銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)渠道是基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)交易平臺(tái)而產(chǎn)生的新生的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，以網(wǎng)上商城為主要經(jīng)營(yíng)模式，主要的消費(fèi)群體是年輕人，消費(fèi)區(qū)域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺(tái)已經(jīng)在人口較為密集、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東部縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡(luò)，但是人口稀疏、人口素質(zhì)不高、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的農(nóng)村區(qū)域，由于成本過(guò)高，其物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還尚需時(shí)日。

2存在問(wèn)題

2．1渠道建設(shè)難度大

相對(duì)于城市渠道，農(nóng)村居住分散、交通不便等原因，使企業(yè)面臨布點(diǎn)分散、配送成本高等諸多困難，常常出現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買難，交貨時(shí)限長(zhǎng)，銷售環(huán)節(jié)多，速度慢的問(wèn)題，同時(shí)維修保養(yǎng)和售后服務(wù)不能滿足顧客需求。據(jù)測(cè)算，中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開(kāi)店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤(rùn)僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產(chǎn)生的費(fèi)用和成本進(jìn)一步壓縮了農(nóng)村家電銷售的利潤(rùn)空間。

2．2渠道盈利水平低

農(nóng)村家庭的收入水平?jīng)Q定了農(nóng)村家電的消費(fèi)檔次。產(chǎn)品的實(shí)用性、購(gòu)買決策的謹(jǐn)慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經(jīng)銷商只能推出中低檔次家電產(chǎn)品供給農(nóng)村消費(fèi)者選擇，同時(shí)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境與配套設(shè)施不健全成為制約農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)方式的另一因素，此外農(nóng)村家電市場(chǎng)銷售季節(jié)性差異很大。

2．3渠道間競(jìng)爭(zhēng)不充分

城市家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，其家電企業(yè)擴(kuò)張速度也非?？欤r(nóng)村家電市場(chǎng)由于銷售渠道建設(shè)難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進(jìn)行投資，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低，局部壟斷的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，同時(shí)家電企業(yè)售后的服務(wù)和效率不能得到保證，降低了農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電品牌的接受與認(rèn)可度。

3對(duì)策與建議

目前家電銷售渠道建設(shè)必須通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力和多元化戰(zhàn)略取勝，隨城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑制定適時(shí)、適宜的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)差異化銷售政策，借力于“家電下鄉(xiāng)”和“城鎮(zhèn)化”等政策紅利，大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，構(gòu)建完備的農(nóng)村市場(chǎng)銷售渠道。

3．1優(yōu)化資源策略

我國(guó)具有世界上最多的農(nóng)村人口，其地域大，市場(chǎng)銷售渠道縱深面廣等特點(diǎn)，企業(yè)沒(méi)有能力承受完備的農(nóng)村銷售渠道建設(shè)。目前，國(guó)家出臺(tái)政策，擴(kuò)大內(nèi)需，支持和鼓勵(lì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，因此在構(gòu)建銷售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)整合政府、社會(huì)的多方面資源構(gòu)建流通網(wǎng)絡(luò)和改善銷售環(huán)境?！叭f(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程、“信?！鞭r(nóng)村信息化工程等已經(jīng)融入政府工程中，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能補(bǔ)貼”等政策更是直接推動(dòng)農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)緊緊把握政策的導(dǎo)向，有點(diǎn)有面的構(gòu)建農(nóng)村市場(chǎng)的銷售渠道，使農(nóng)村消費(fèi)者和企業(yè)都能夠從中受益。

3．2創(chuàng)新渠道策略

蘇寧、國(guó)美電器等大型電商企業(yè)一般都是專營(yíng)店模式，但是農(nóng)村家電市場(chǎng)不能完全復(fù)制城市的成功經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進(jìn)行不斷創(chuàng)新。大型家電連鎖企業(yè)、家電生產(chǎn)商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，其統(tǒng)一管理的模式是進(jìn)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，但是農(nóng)村的本土化差異，導(dǎo)致這種模式在農(nóng)村難以適應(yīng)，這類企業(yè)借助價(jià)格、物流、營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，與地方零售商合作建設(shè)農(nóng)村銷售渠道，實(shí)現(xiàn)雙贏。農(nóng)村家電消費(fèi)的季節(jié)性差異很大，消費(fèi)時(shí)期集中收獲和農(nóng)閑時(shí)節(jié)，消費(fèi)地點(diǎn)主要以城鎮(zhèn)為中心。企業(yè)可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進(jìn)行銷售，滿足農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電的需求，同時(shí)企業(yè)應(yīng)具有完整的售后服務(wù)體系，保證農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有效使用，節(jié)約農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)物的費(fèi)用，又有完備的售后服務(wù)，由此形成一種農(nóng)村市場(chǎng)的無(wú)店面銷售模式。

3．3電子商務(wù)渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的方便快捷是前所未有的。目前，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及程度雖然達(dá)不到城市的規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)，但是隨著年輕人消費(fèi)觀念的改善，電子商務(wù)必然會(huì)成為農(nóng)村消費(fèi)的主要渠道。因此家電行業(yè)要抓好這個(gè)契機(jī)，與電商合作或者構(gòu)建自己的電子商務(wù)平臺(tái)，形成家電制造商網(wǎng)上商城、電商網(wǎng)上商城、家電網(wǎng)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)做好物流和配送工作，有條件的地區(qū)可進(jìn)行全覆蓋，條件一般的可以進(jìn)行點(diǎn)覆蓋，挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力，滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

篇2

關(guān)鍵詞：名牌農(nóng)產(chǎn)品渠道建設(shè)

品牌的知名度要銷售規(guī)模來(lái)體現(xiàn)，而銷售規(guī)模要靠銷售渠道的運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的開(kāi)辟和管理，形成一個(gè)通暢的、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，消除產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的分離，為消費(fèi)者提供方便快捷的消費(fèi)平臺(tái)，是農(nóng)產(chǎn)品推廣的重要工作，也是農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

培育市場(chǎng)銷售主體

培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人。為了解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國(guó)性、常年性的矛盾，建立優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)區(qū)來(lái)集中銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)很好的選擇。隨著農(nóng)村改革的深入，我國(guó)農(nóng)村流通形式已由過(guò)去以國(guó)合商業(yè)為主的舊格局，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)民參與流通為主的新格局，有越來(lái)越多的農(nóng)民肩負(fù)著廣大農(nóng)民的期望走上流通舞臺(tái)，在市場(chǎng)農(nóng)業(yè)發(fā)展中扮演著十分重要的角色。要注重對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的資格審定，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人，并進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。

扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。在農(nóng)業(yè)創(chuàng)名牌的過(guò)程中，依托各地名牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立各類區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，通過(guò)契約關(guān)系或買賣關(guān)系與基地和農(nóng)戶組成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織，將銷售公司培育成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。銷售公司先從農(nóng)戶手中收購(gòu)產(chǎn)品，然后外銷，有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。為此，探索新的產(chǎn)業(yè)化組織模式，如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，公司和農(nóng)戶之間也可以通過(guò)專用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營(yíng)，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。政府應(yīng)完善經(jīng)濟(jì)法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)參與主體的法制教育，提高其履約的自覺(jué)性，并通過(guò)政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

引導(dǎo)農(nóng)民組建銷售合作組織。農(nóng)產(chǎn)品流通問(wèn)題是農(nóng)民合作起來(lái)首要解決的問(wèn)題，從實(shí)踐看，解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”是農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織應(yīng)運(yùn)而生最直接的動(dòng)力，農(nóng)產(chǎn)品流通也是農(nóng)民合作最基本的環(huán)節(jié)。農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織從根本上提高了農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，充實(shí)了農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)主體組織，在小生產(chǎn)與大市場(chǎng)之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結(jié)構(gòu)調(diào)整的最根本環(huán)節(jié)。購(gòu)銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用，通過(guò)提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。購(gòu)銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，委托綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織（如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等），既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來(lái)，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。

調(diào)動(dòng)銷售大戶的積極性。在改革開(kāi)放的大潮中，農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的銷售大戶。他們把農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)集中，然后源源銷往各地，或聯(lián)系外地客商前來(lái)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購(gòu)。他們是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題，而且能繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。但是由農(nóng)戶轉(zhuǎn)化而來(lái)的個(gè)體銷售大戶，在市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變的今天，很難對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的搜集、分析、處理作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，還會(huì)遇到如天氣、運(yùn)輸、行情等諸多困難，風(fēng)險(xiǎn)較高，而且對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對(duì)大戶進(jìn)行必要的信息指導(dǎo)，引導(dǎo)大戶進(jìn)行商業(yè)投保以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取聘請(qǐng)專家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，定期召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等辦法提高銷售大戶的銷售能力。

各級(jí)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織，要把培育農(nóng)民流通隊(duì)伍作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收的關(guān)鍵措施來(lái)抓，要充分認(rèn)識(shí)農(nóng)民營(yíng)銷大戶和經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)農(nóng)業(yè)中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當(dāng)?shù)恼蔚匚缓蜆s譽(yù)；要為農(nóng)民流通隊(duì)伍營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，取消一切不合理的規(guī)定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊(cè)商標(biāo)、土地使用權(quán)、企業(yè)冠名權(quán)等；引導(dǎo)農(nóng)民營(yíng)銷大戶和經(jīng)紀(jì)人走聯(lián)合、合作之路。

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

通過(guò)區(qū)域開(kāi)拓銷售渠道。在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上尋找具有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制管理能力，具有一定資信、實(shí)力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協(xié)議的基礎(chǔ)上，委托商銷售各種或某些農(nóng)產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品推進(jìn)商已有的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道網(wǎng)絡(luò)。依靠商能夠較快地開(kāi)辟市場(chǎng)，形成銷售規(guī)模。但在產(chǎn)品沒(méi)有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場(chǎng)。所以企業(yè)應(yīng)配合某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)拓，搞好宣傳促銷工作，擴(kuò)大產(chǎn)品在該市場(chǎng)的知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)該品牌農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和特色的了解。

主動(dòng)出擊，加強(qiáng)區(qū)域滲透。農(nóng)產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ钏匦?，市?chǎng)需求大，而城市的居民相對(duì)較為集中，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)辟較為有利。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以選擇一些居民小區(qū)，通過(guò)組建超市專柜、集市專區(qū)、直銷點(diǎn)、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開(kāi)局面形成規(guī)模后留一部分力量維持運(yùn)轉(zhuǎn)，然后把主力拉到另一區(qū)，在總結(jié)前一小區(qū)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)攻新區(qū)市場(chǎng)，攻下后再擴(kuò)展，實(shí)行“集中優(yōu)勢(shì)兵力，分片包圍，各個(gè)擊破，打市場(chǎng)殲滅戰(zhàn)”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區(qū)域化的直銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地占領(lǐng)居民比較集中的消費(fèi)市場(chǎng)，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風(fēng)險(xiǎn)較小，容易積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但需要一支團(tuán)結(jié)善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是針對(duì)城市，是區(qū)域和區(qū)域滲透相結(jié)合的產(chǎn)物。具體工作與區(qū)域滲透相似，也是先劃一個(gè)區(qū)域，集中力量做渠道，做成后再轉(zhuǎn)入下一市場(chǎng)。不同的是，倒做渠道在區(qū)域市場(chǎng)成熟后就選擇一符合條件的經(jīng)銷商作為區(qū)域，將渠道交給商，這種方式對(duì)零售渠道的控制能力不會(huì)喪失，同時(shí)抑制了商的反控能力，對(duì)市場(chǎng)始終占有主動(dòng)權(quán)。倒做渠道的最終理想模式是在一個(gè)城市建立一個(gè)可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售基礎(chǔ)。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場(chǎng)，這對(duì)于像農(nóng)產(chǎn)品這樣的生活必需品來(lái)說(shuō)，是非常值得的。

突出名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售終端專賣

由于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生狀況直接關(guān)系消費(fèi)者的身體健康和生命安全，所以，加強(qiáng)終端市場(chǎng)銷售管理，是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要內(nèi)容。在城市市場(chǎng)銷售終端，應(yīng)適應(yīng)人們需求的升級(jí)和對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求，改變傳統(tǒng)的集市地?cái)備N售模式，提升終端市場(chǎng)層次，拓寬終端市場(chǎng)形式，將終端由農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向超市和專賣店拓展。并在超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立名牌農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)區(qū)，能突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，對(duì)培養(yǎng)消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)具有非常顯著的宣傳引導(dǎo)作用。同時(shí)便于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)準(zhǔn)入，搞好名牌農(nóng)產(chǎn)品終端質(zhì)量管理。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)區(qū)。從目前的情況看，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這一類銷售終端在農(nóng)產(chǎn)品銷售中依舊占據(jù)著非常重要的地位。主要是因?yàn)樵谌藗儌鹘y(tǒng)的觀念里，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要場(chǎng)所是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，部分消費(fèi)者在傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和購(gòu)物行為的支配下，仍然喜歡到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行日常采購(gòu)；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的低成本包稅經(jīng)營(yíng)和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)性。所以，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這種銷售方式可能還會(huì)存在很長(zhǎng)時(shí)間，利用這種銷售終端，在這里開(kāi)辟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)區(qū)，突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，避免魚目混珠，便于消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)買，有利于名牌農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)向深度開(kāi)發(fā)。

超市優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專柜。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市要有響亮的品牌，名牌農(nóng)產(chǎn)品一定是有品牌的農(nóng)產(chǎn)品；人們?cè)诔匈?gòu)買農(nóng)產(chǎn)品是基于超市的信譽(yù)和質(zhì)量保障，而名牌農(nóng)產(chǎn)品是嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，不論衛(wèi)生安全，還是營(yíng)養(yǎng)風(fēng)味外形都優(yōu)于一般農(nóng)產(chǎn)品。而且由于進(jìn)入超市的門檻高，有利于流通主體自覺(jué)加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)流通過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控，推動(dòng)名牌事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。超市對(duì)陳列的商品一般會(huì)要求外形好看，大小統(tǒng)一，包裝醒目新穎，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品也不例外。進(jìn)入超市的品牌農(nóng)產(chǎn)品要包裝標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)地市場(chǎng)就必須做好挑揀、分級(jí)、包裝產(chǎn)后工作。挑揀、分級(jí)、包裝產(chǎn)后工作是生產(chǎn)過(guò)程在流通中的繼續(xù)，它們不僅能增加產(chǎn)品價(jià)值，提高產(chǎn)品形象，而且減少無(wú)效物流，降低物流和環(huán)衛(wèi)成本。

直銷點(diǎn)、專賣店。專賣店和直銷點(diǎn)是名牌農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)市場(chǎng)供應(yīng)鏈銷售終端的一種形式，農(nóng)產(chǎn)品銷售組織通過(guò)建立多種形式的農(nóng)產(chǎn)品配送中心，向城市專賣店和直銷點(diǎn)實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品專供直銷，可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少運(yùn)銷環(huán)節(jié)污染，這是實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證農(nóng)產(chǎn)品流通質(zhì)量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費(fèi)者之間的橋梁。作為產(chǎn)品質(zhì)量的保證人，配送中心必須對(duì)基地生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，從而確保配送產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)，與基地購(gòu)銷關(guān)系的建立，可以有效引導(dǎo)基地農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，發(fā)揮龍頭帶動(dòng)作用。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品配送，實(shí)行產(chǎn)銷直掛，也是新時(shí)期農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷的有效模式。

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施和市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)，一是要注重市場(chǎng)功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場(chǎng)”及時(shí)升級(jí)為集中規(guī)范的產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，重點(diǎn)是加強(qiáng)信息體系、質(zhì)量檢測(cè)體系、電子結(jié)算系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，以提高市場(chǎng)檔次和交易能力，并為開(kāi)展網(wǎng)上交易、交易、拍賣等現(xiàn)代流通方式打好基礎(chǔ)；二是要加強(qiáng)物流配送設(shè)施建設(shè)，包括配送中心、運(yùn)輸設(shè)備、儲(chǔ)藏設(shè)施、保鮮設(shè)施、道路交通條件等方面的建設(shè)，提高流通效率，減少鮮活易腐農(nóng)產(chǎn)品在交易過(guò)程中的損失，降低運(yùn)銷成本，為大力發(fā)展定單農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品專供直銷和連鎖配送等現(xiàn)代流通方式創(chuàng)造條件。

篇3

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇

房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開(kāi)發(fā)能力形成,而沒(méi)有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開(kāi)發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒(méi)有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

三、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開(kāi)發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開(kāi)發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3產(chǎn)品識(shí)別產(chǎn)品的生命周期

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開(kāi)始下降,在高成本渠道

中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái),分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。

五、渠道與溝通

來(lái)自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息,開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開(kāi)發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí),定期將市場(chǎng)開(kāi)況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見(jiàn)反饋給決策層。

六、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^(guò)費(fèi)用收益比率（c/R）來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻(xiàn)：

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[2]紀(jì)寶成。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程（3版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.

篇4

摘要：本論文以愛(ài)施德公司為例，提出了解決目前愛(ài)施德渠道困境的具體措施，包括與運(yùn)營(yíng)商合作、建立渠道聯(lián)盟、加快產(chǎn)品多元化、建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)等。希望這些策略的提出，能夠?yàn)閻?ài)施德的進(jìn)一步發(fā)展提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商 渠道困境 對(duì)策

隨著手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，渠道之爭(zhēng)越來(lái)越成為各手機(jī)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，擺脫困境，是擺在手機(jī)渠道分銷商面前的重要課題。深圳愛(ài)施德公司經(jīng)過(guò)最近幾年的發(fā)展，確立了公司作為國(guó)內(nèi)外著名品牌在中國(guó)的重要合作伙伴和核心商的地位。但是，因?yàn)槭艿缴嫌紊a(chǎn)商的制約及下游終端超級(jí)零售商的擠壓，它的發(fā)展也遇到了巨大的阻礙。下面就愛(ài)施德公司的現(xiàn)狀及困境進(jìn)行具體分析，以此找到渠道解決辦法。

一、深圳愛(ài)施德公司的渠道現(xiàn)狀

1.行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目前我國(guó)主要的手機(jī)經(jīng)銷商除愛(ài)施德外，還包括中郵普泰、天音通信、中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)、華松派普等公司，其中中郵普泰、天音通信和愛(ài)施德是三大國(guó)代商，這三家公司每年手機(jī)分銷額占全部分銷市場(chǎng)的份額超過(guò)70%。截止09年底，愛(ài)施德手機(jī)分銷市場(chǎng)占比為13.9%。愛(ài)施德手機(jī)分銷業(yè)務(wù)行業(yè)地位僅次于中郵普泰、天音通信。從近三年來(lái)看，不論是市場(chǎng)份額提升幅度還是公司的盈利能力，愛(ài)施德均優(yōu)于前兩家公司。愛(ài)施德的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在聚焦型的核心產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略、強(qiáng)大的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力、與運(yùn)營(yíng)商全面合作的拓展戰(zhàn)略。

2.由單一品牌向多品牌轉(zhuǎn)變

愛(ài)施德公司是陪伴三星手機(jī)在中國(guó)成長(zhǎng)起來(lái)的全國(guó)性手機(jī)經(jīng)銷商，05年之前收入絕大部分來(lái)源于三星手機(jī)分銷，是三星手機(jī)最大的核心分銷商。06年公司開(kāi)始實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，分別引進(jìn)了索尼愛(ài)立信、摩托羅拉、宇龍酷派等手機(jī)品牌廠商，并于06年設(shè)立子公司深圳市酷動(dòng)數(shù)碼有限公司，正式與蘋果公司合作。非三星手機(jī)的銷售收入占比已經(jīng)由07年的6.75%上升至09年的27.94%。公司的多品牌戰(zhàn)略減少了對(duì)單一品牌過(guò)于依賴的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

3.分銷資源優(yōu)勢(shì)巨大

公司08年6月成為中國(guó)移動(dòng)深度定制全網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作伙伴，2009年1月子公司北京酷人成為中國(guó)電信戰(zhàn)略合作伙伴之一，2009年2月成為中國(guó)聯(lián)通戰(zhàn)略合作伙伴之一。由于上游的手機(jī)廠商品型眾多、下游的零售終端又極為分散，公司目前覆蓋的零售終端達(dá)2萬(wàn)多個(gè)（天音通信覆蓋約3萬(wàn)個(gè)），運(yùn)營(yíng)商較為依賴有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全國(guó)性分銷商的局面短期難以改變。運(yùn)營(yíng)商需要全國(guó)性分銷商提供目標(biāo)銷量承諾、產(chǎn)品選型、業(yè)務(wù)推廣、人員培訓(xùn)等增值服務(wù)及高效的資金、物流及信息服務(wù)。因此，隨著電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，爭(zhēng)奪擁有分銷資源優(yōu)勢(shì)的渠道綜合服務(wù)商成為電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，由全國(guó)性分銷商共同參與的運(yùn)營(yíng)商定制模式發(fā)展空間巨大。

二、深圳愛(ài)施德公司的渠道困境

1.直供渠道崛起，公司分銷業(yè)務(wù)受到一定影響

在手機(jī)銷售過(guò)程中，價(jià)格顯然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常見(jiàn)的方式。在這種形勢(shì)下，直供渠道被國(guó)外手機(jī)巨頭們當(dāng)作了一個(gè)降低成本的有效平臺(tái)。國(guó)美、蘇寧以及一些實(shí)力強(qiáng)大的手機(jī)連鎖店成為一些國(guó)外廠商重要的銷售渠道。

另外，愛(ài)施德公司公告顯示，短期內(nèi)業(yè)務(wù)主要還是集中于三星品牌。而三星計(jì)劃在2010年12月31日實(shí)施新的渠道方案。三星手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行直供；而且，三星還計(jì)劃減少合作國(guó)代商數(shù)量。三星的渠道調(diào)整對(duì)愛(ài)施德手機(jī)業(yè)務(wù)中三星品牌的分銷業(yè)務(wù)造成了一定的影響。

2.競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司利潤(rùn)愈來(lái)愈薄弱

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，為了滿足消費(fèi)者需求，應(yīng)對(duì)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，零售商主要通過(guò)價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所獲利潤(rùn)很難通過(guò)商品差價(jià)取得補(bǔ)償，只能向廠家或經(jīng)銷商收取各種費(fèi)用。

3.產(chǎn)品單一，對(duì)手機(jī)廠商的依賴性比較強(qiáng)，來(lái)自替代品的威脅很大

依靠三星手機(jī)起家，銷售渠道已覆蓋全國(guó)的愛(ài)施德，雖然在過(guò)去幾年進(jìn)行了多品牌戰(zhàn)略，但受制于資金限制，除三星手機(jī)以外的業(yè)務(wù)規(guī)模一直未能有效擴(kuò)大，2009年三星手機(jī)占公司整體銷售額的比例仍然超過(guò)80%，這也飽受外界詬病。

三、深圳愛(ài)施德公司的渠道應(yīng)對(duì)策略

1.與運(yùn)營(yíng)商合作，結(jié)成利益共同體，共同獲得發(fā)展

自從運(yùn)營(yíng)商大舉介入手機(jī)銷售一來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的GSM手機(jī)銷售已經(jīng)占有了近20%份額，而CDMA手機(jī)則90%是由聯(lián)通的運(yùn)營(yíng)商渠道銷售或業(yè)務(wù)捆綁銷售出去。隨著3G技術(shù)的發(fā)展，國(guó)外3G手機(jī)市場(chǎng)的啟動(dòng)及迅速發(fā)展給移動(dòng)通信業(yè)帶來(lái)了3G市場(chǎng)的美好憧憬，促使國(guó)內(nèi)在將要啟動(dòng)3G之時(shí)對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就已硝煙彌漫，早早拉開(kāi)了銷售渠道之戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)3G市場(chǎng)尚未正式啟動(dòng)，但對(duì)于3G手機(jī)銷售渠道的爭(zhēng)奪就已經(jīng)鬧得硝煙彌漫。愛(ài)施德應(yīng)該嘗試整合SP/ICP、運(yùn)營(yíng)商、廠家三方的優(yōu)勢(shì)和資源，實(shí)現(xiàn)三位一體的共同營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)手機(jī)銷售的未來(lái)模式。手機(jī)廠商專注于手機(jī)技術(shù)、產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，運(yùn)營(yíng)商致力于網(wǎng)絡(luò)的完善、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。

2.建立渠道聯(lián)盟，凸現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)家電連鎖超市的沖擊

隨著lT和通信產(chǎn)品進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)模式的零售行業(yè)，憑借其規(guī)模效益與超低價(jià)格將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生前所未有的挑戰(zhàn)。如國(guó)美蘇寧等大型家電超級(jí)連鎖店開(kāi)始進(jìn)入了手機(jī)的零售業(yè)，其零售量非常大，對(duì)渠道的價(jià)格體系將產(chǎn)生影響。因此渠道聯(lián)盟的渠道模式是一種必然的趨勢(shì)。渠道聯(lián)盟是整合所有渠道成員的資源使渠道成員之間進(jìn)行深度合作，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的聯(lián)盟意識(shí)和良性互動(dòng)提升協(xié)同作戰(zhàn)能力，通過(guò)廠家與商家、商家與商家之間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟而組建一張縱橫交織的“價(jià)值網(wǎng)”。這張網(wǎng)是一張攻不破、擊不穿的網(wǎng)。如深圳市手機(jī)行業(yè)就成立了“深圳市手機(jī)經(jīng)銷商鉆石聯(lián)盟”，通過(guò)“鉆石聯(lián)盟”整合了會(huì)員的優(yōu)勢(shì)資源。如規(guī)模優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、品牌與信用優(yōu)勢(shì)等資源。愛(ài)施德可以借鑒上面的成功案例，加盟一些連鎖零售企業(yè)，整合各方優(yōu)勢(shì)資源，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之勢(shì)。

3.建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，增加銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)銷售正在快速發(fā)展中，愛(ài)施德有自己的手機(jī)分銷資源，做互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很多優(yōu)勢(shì)：首先是自有產(chǎn)品的資源豐富。愛(ài)施德有自己的五大品牌的分銷產(chǎn)品近百款，無(wú)論從貨源和價(jià)格都有其他互聯(lián)網(wǎng)公司所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，而且有愛(ài)施德線下店面的支持，能讓網(wǎng)絡(luò)上的用戶更加放心的購(gòu)買，從而增加產(chǎn)品的銷售。其次是愛(ài)施德自有的售后服務(wù)系統(tǒng)。對(duì)用戶來(lái)講，產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的。愛(ài)施德已經(jīng)有了多年售后保障的積累，每個(gè)品牌都給愛(ài)施德做了售后的授權(quán)，愛(ài)施德都有專門的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，讓用戶完全可以從網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買。

參考文獻(xiàn)：

篇5

【關(guān)鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產(chǎn)品

目前，我國(guó)熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)能已嚴(yán)重過(guò)剩，面臨著供大于求的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)失衡局面，必然存在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，挖掘現(xiàn)有熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道及構(gòu)建新一代的基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺(tái)已成為了當(dāng)下迫在眉睫的課題。

一、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的現(xiàn)狀

我國(guó)熱軋產(chǎn)品的主要營(yíng)銷渠道從面對(duì)對(duì)象上主要分為兩種，第一種是面對(duì)終端客戶的直接銷售模式，直銷對(duì)象的需求量小、定制化強(qiáng)的特點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃安排上造成較大影響，但因?yàn)槎ㄖ苹?wù)的產(chǎn)品價(jià)格一般略高，從經(jīng)濟(jì)效益方面對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)是有利可圖的；第二種是面對(duì)經(jīng)銷商的分銷模式，通過(guò)降低價(jià)格和規(guī)定批量要求與經(jīng)銷商進(jìn)行交易，經(jīng)銷商承擔(dān)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送和服務(wù)體系的構(gòu)建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡(jiǎn)單明了得多，但也同時(shí)失去了對(duì)最終用戶市場(chǎng)的直接控制。

二、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的模式

（一）面對(duì)終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)直接與終端客戶簽訂采購(gòu)銷售合約，無(wú)任何第三方環(huán)節(jié)直接對(duì)終端客戶發(fā)貨。從流通層次的角度上來(lái)講，這是最理想和直接的銷售模式，同時(shí)，終端客戶的直接信息反饋和行業(yè)內(nèi)的供需量對(duì)于熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化具有積極的促進(jìn)影響。但因?yàn)槭袌?chǎng)需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價(jià)格，較之其他銷售渠道，開(kāi)拓終端客戶渠道所需要的客戶關(guān)系維護(hù)成本、宣傳廣告成本、售后服務(wù)成本也對(duì)應(yīng)的應(yīng)由熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)承擔(dān)。

（二）面對(duì)經(jīng)銷商的分銷模式：與面對(duì)終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的是一定期限的包銷協(xié)議，在合約期內(nèi)，經(jīng)銷商必須完成合約所規(guī)定的熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，若達(dá)不到銷售指標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)扣除經(jīng)銷商繳納的銷售保證金。而生產(chǎn)企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷商較之終端客戶更低的產(chǎn)品價(jià)格，以達(dá)到激勵(lì)的效果。這樣的銷售模式給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)較低，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)成本也主要由經(jīng)銷商承擔(dān)了。

（三）分支機(jī)構(gòu)直營(yíng)的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對(duì)終端客戶，又能配套與經(jīng)銷商簽訂合同，表現(xiàn)形式一般為建材市場(chǎng)或者駐外分公司，是一種建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化銷售的策略，對(duì)區(qū)域化市場(chǎng)敏感程度強(qiáng)，個(gè)性化的售前和售后服務(wù)及時(shí)到位，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的惡意競(jìng)爭(zhēng)也有一定的控制作用。缺點(diǎn)是面對(duì)的中小型客戶較多，客戶數(shù)量和客戶購(gòu)買能力有所限制。

三、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的挖掘措施

（一）增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化。

基于一些新銷售渠道的挖掘和擴(kuò)展并不能夠順利實(shí)施以及立竿見(jiàn)影地獲得大份額收益，因此，傳統(tǒng)的銷售渠道維護(hù)和管理仍然占據(jù)主要位置。于是，增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化便成為了當(dāng)下最主要的問(wèn)題。

首先，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)直銷模式的優(yōu)化挖掘必須積極地與不同地域、重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)建立穩(wěn)定愉快的產(chǎn)銷合作關(guān)系，針對(duì)客戶需求提供一對(duì)一的產(chǎn)品研發(fā)策略，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量等特殊要求的技術(shù)支持。對(duì)于售后服務(wù)，要始終做到及時(shí)通報(bào)和反饋，對(duì)于質(zhì)量異議，必須責(zé)任到人，高效地處理。

其次，加深與經(jīng)銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)利益相連的營(yíng)銷鏈。與經(jīng)銷商共同建立或優(yōu)化物流運(yùn)輸配送系統(tǒng)，在供應(yīng)端控制產(chǎn)銷一體化管理系統(tǒng)。擴(kuò)大與不同地域的經(jīng)銷商合作范圍，細(xì)分市場(chǎng)需求，有效分配熱軋產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量以投放市場(chǎng)。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長(zhǎng)度和廣度為目的，與經(jīng)銷商形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系。

（二）建立基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺(tái)。

電子商務(wù)擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個(gè)特點(diǎn)，對(duì)于目前現(xiàn)有的銷售渠道，有效地降低了生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購(gòu)和銷售中間環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)層數(shù)，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，如著名鋼鐵巨頭浦項(xiàng)和新日鐵已逐步建立起直營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，不僅對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營(yíng)銷手段沖破了舊有的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，在產(chǎn)品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計(jì)劃安排。據(jù)調(diào)查顯示，熱軋產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)用在少部分小型企業(yè)，已占據(jù)了其幾乎一半的年銷售量。

四、小結(jié)

21世紀(jì)以來(lái)，伴隨著我國(guó)應(yīng)用在建筑、通信、機(jī)械、船舶、交通等熱軋產(chǎn)品需求量巨大的行業(yè)高速增長(zhǎng)，也推動(dòng)了熱軋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)也一躍成為了全球鋼鐵大國(guó)。但當(dāng)今國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩及環(huán)保問(wèn)題日趨被重視也對(duì)熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道必然受到?jīng)_擊，如何構(gòu)建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)變化下的戰(zhàn)略選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘旭東編著.市場(chǎng)營(yíng)銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

篇6

姓 名：**

性 別：男

出生日期：1968年03月

戶 口：北京

最高學(xué)歷：MBA

移動(dòng)電話：139******

電子郵件：*******

目前年薪：RMB 12萬(wàn)元

期望工資：RMB 15萬(wàn)元/年

自 我 評(píng) 價(jià)

具有豐富理論知識(shí)與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員。曾擔(dān)任著名大型民營(yíng)家電股份公司市場(chǎng)總監(jiān)、大型民營(yíng)通訊公司銷售總監(jiān)、中關(guān)村電子市場(chǎng)總經(jīng)理、IT分銷公司總經(jīng)理及大型集團(tuán)公司副總經(jīng)理等高級(jí)職務(wù)。在經(jīng)營(yíng)管理(尤其是整合營(yíng)銷應(yīng)用)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面有一定造詣。

工 作 經(jīng) 驗(yàn)

2004/09--至今：北京***電腦公司

所屬行業(yè)：IT 職 務(wù): 總經(jīng)理

匯報(bào)對(duì)象：董事長(zhǎng) 下屬人數(shù)：20

職 能：受投資人委托，全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理

離職原因：責(zé)、權(quán)、利與原約定發(fā)生變化

工作業(yè)績(jī)：

北京**公司是MP3領(lǐng)域赫赫有名的專業(yè)分銷公司。自本人擔(dān)任總經(jīng)理期間，先后引進(jìn)新加坡“Creative”、韓國(guó)“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國(guó)區(qū)渠道合作伙伴、“SAFA”中國(guó)區(qū)唯一總。

所屬行業(yè)：綜合性集團(tuán)公司 職 務(wù)：副總經(jīng)理

職 能：作為集團(tuán)管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場(chǎng)子公司及集團(tuán)政府公關(guān)與法務(wù)工作。

匯報(bào)對(duì)象：總裁

2002/09--2003/03：北京*******有限公司

所屬行業(yè)：通訊 職 務(wù)：銷售總監(jiān)

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：35

職 能：全面負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營(yíng)銷工作，包括引進(jìn)資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設(shè)與維護(hù)等。

離職原因：管理理念的沖突

工作業(yè)績(jī)：

1. 通過(guò)理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;

2. 通過(guò)引進(jìn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進(jìn)銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強(qiáng)配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤(rùn);

2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：市場(chǎng)總監(jiān)

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：30

職 能：

負(fù)責(zé)公司在全國(guó)的整體宣傳工作，包括制訂并實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)公司Marketing人員。

工作業(yè)績(jī)：

在任職期間，公司銷售額增長(zhǎng)40%，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上;成功策劃并實(shí)施了“重金收購(gòu)灰塵”、“贊助北京國(guó)安足球隊(duì)胸前廣告”等大型公關(guān)活動(dòng)。

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：天津分公司總經(jīng)理

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：10

職 能：全面負(fù)責(zé)天津地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

工作業(yè)績(jī)：

天津地區(qū)銷售額增長(zhǎng)率連續(xù)三年列公司前三名，三年總增長(zhǎng)率列公司第一名，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、優(yōu)秀干部獎(jiǎng)、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)及營(yíng)銷策劃獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。

教 育 經(jīng) 歷

1985/09--1989/07：*******科技大學(xué) 精密儀器儀表制造 本科

先后擔(dān)任學(xué)生會(huì)文娛部長(zhǎng)、年級(jí)團(tuán)支部書記等，多次組織學(xué)校文娛活動(dòng)及年級(jí)各類活動(dòng)。榮獲“三好學(xué)生”、“優(yōu)秀團(tuán)干部”、年級(jí)書法比賽第一名等榮譽(yù)。成績(jī)良好，畢業(yè)論文優(yōu)秀。

語(yǔ) 言

篇7

關(guān)鍵詞 ： 鋪貨率；通路管理；終端市場(chǎng)；銷售網(wǎng)點(diǎn)

廠家——總經(jīng)銷商 —— 二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動(dòng)作 : 以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：

美的曾面臨這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身 固有的銷量 ，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤(rùn)不說(shuō)，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場(chǎng)管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

美的家電平臺(tái)所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級(jí)市場(chǎng)的終端，更是二級(jí)乃至三級(jí)市場(chǎng)的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費(fèi)者或是存在潛在購(gòu)買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級(jí)市場(chǎng)是家電未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)也是未來(lái)主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。

為此，美的家電在部署和通路管理方面已經(jīng)明確提出“弱化一級(jí)市場(chǎng)，強(qiáng)化二級(jí)市場(chǎng)，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。

在“決勝終端”的動(dòng)作中美的又提出有效的動(dòng)作要點(diǎn)：

1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣 小家電的地方都有美的”。

2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得更多賣得更好。

抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。在實(shí)際操作業(yè)務(wù)中還包括：

1. 直接激勵(lì)零售商積極性——直接返利到商場(chǎng)。

2. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力。

3. 完善對(duì)終端基層管理者產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。

4. 貼心服務(wù)到終端用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 2000 年在全國(guó)設(shè)立 50 個(gè)二級(jí)城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，對(duì)處理結(jié)果全程跟蹤。

5. 推行文化營(yíng)銷，整個(gè)銷售隊(duì)伍向共同遠(yuǎn)景和統(tǒng)一文化平臺(tái)奮斗。

6. 重視市場(chǎng)研究和消費(fèi)者需求分析，通過(guò)全國(guó)大規(guī)模市場(chǎng)調(diào)研增強(qiáng)市場(chǎng)管理透明度。

“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合中 4P 向 4C 的轉(zhuǎn)化，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價(jià)格向價(jià)值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。

二、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭?關(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如：

（ 1 ）聯(lián)合促銷

（ 2 ）專門產(chǎn)品

（ 3 ）信息共享

（4）培訓(xùn)

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1 、合同式體系

2 、管理式體系

3 、所有權(quán)式體系

首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢

對(duì)終端市場(chǎng)的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看出 它們都有一整套的系統(tǒng)來(lái)支持企業(yè)在終端市場(chǎng)的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度 分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)送至零售商貨架上的全過(guò)程分解為以下六大功能的組合，即市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)生動(dòng)化、獲取訂單、送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對(duì)掌握市場(chǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)有重大影響的是市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)自動(dòng)化，并且這部分工作對(duì)專業(yè)技能的要求很高，其他四個(gè)部分則屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)生動(dòng)化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)這些相對(duì)簡(jiǎn)單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來(lái)完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場(chǎng)，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（ Partne Distribution System, 簡(jiǎn)稱 PDS) 。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來(lái)刺激和滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)。

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論文出處(作者): 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)

（一）商場(chǎng)調(diào)查

當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場(chǎng)建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場(chǎng) 的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手善等信息，做到知己知彼。

（二）系統(tǒng)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動(dòng)作系統(tǒng)。一般來(lái)講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中有兩種方案可供采用 , 即儲(chǔ)運(yùn)型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲(chǔ)運(yùn)型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場(chǎng)規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品生動(dòng)化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)由合作伙伴負(fù)責(zé)。在市場(chǎng)規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng)——企業(yè)只負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品生動(dòng)化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)。

（三）選擇合作伙伴

通常，應(yīng)通過(guò)下列指標(biāo)進(jìn)行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營(yíng)競(jìng)品業(yè)務(wù)、按要求開(kāi)展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過(guò)面談、市場(chǎng)訪問(wèn)、實(shí)地考察等。

（四）簽署協(xié)議

通過(guò)以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。

（五）人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動(dòng)作前的準(zhǔn)備工作，更是系統(tǒng)動(dòng)作過(guò)程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過(guò)反復(fù)培訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。

（六）系統(tǒng)動(dòng)作

再次 、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)

作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與企業(yè)形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過(guò)一整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機(jī)制來(lái)約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責(zé)以達(dá)到動(dòng)作系統(tǒng)的目的 —— 終端市場(chǎng)。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來(lái)管理，會(huì)事倍功半，偏離目標(biāo)。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)呢？

三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)

四項(xiàng)指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率和活躍客戶比率

三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu) ，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品 的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

四、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心——

銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買，不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。

即便是在 20 世紀(jì) 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)動(dòng)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買 得到、樂(lè)得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等 ，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無(wú)法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越在，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)。如此等等。實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)動(dòng)作方式越來(lái)越成為工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開(kāi)始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)動(dòng)作市場(chǎng)：廠家一方面通過(guò)對(duì)商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買。

作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場(chǎng)成就有目共睹。頂益認(rèn)為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長(zhǎng)期和前瞻性的研究。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性的舞臺(tái)，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之外，第二個(gè)重點(diǎn)就是通路競(jìng)爭(zhēng)，“誰(shuí)擁有通路，誰(shuí)就擁有未來(lái)?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對(duì)成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。

產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)行銷過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費(fèi)者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的（雖然通路總利潤(rùn)是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點(diǎn)?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來(lái)提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會(huì)把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠(chéng)的“婚姻”關(guān)系。

頂益的“通路精耕：可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)：

1 、界定區(qū)域 .

2 、壓縮層次

3 、強(qiáng)化服務(wù)

4、客戶結(jié)盟

總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼。

篇8

2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問(wèn)題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策

12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策

14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問(wèn)題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策

18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討

31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理

40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題

41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題探討

43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用

44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究

48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問(wèn)題及對(duì)策

49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究

59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究

60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營(yíng)銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問(wèn)題以及對(duì)策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策

30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與對(duì)策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究

35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問(wèn)題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問(wèn)題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問(wèn)題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析

8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷

11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

12,營(yíng)銷整合的策劃性研究

13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響

16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析

24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧

25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用

26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問(wèn)題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問(wèn)題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營(yíng)銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問(wèn)題研究

52, 論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問(wèn)題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問(wèn)題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問(wèn)題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問(wèn)題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問(wèn)題

12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:

1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服

2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷

4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建

5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略

6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略

12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略

14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營(yíng)銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷

2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架

7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究

11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略

13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析

17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷

19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

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篇9

    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng),經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展,現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道,利用同類型的終端,推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品,已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。

    一、背景介紹

    中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng),在短短的20多年里,先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)?；瘖y品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng),最高的年份達(dá)41%,增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年,中國(guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣,預(yù)計(jì)到2010年,化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元,年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制,國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng),本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中,外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%,而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),相同渠道,同類型的終端,同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷中的最大困境之一。在這種情況下,本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面,以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境,是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。

    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略

    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主,而“前店后院”是一種全新的銷售模式,這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的,一般均需要美容師協(xié)助,才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法,人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”,使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái),轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn),開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi),甚至柜臺(tái)里,當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí),就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利,這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道,即:“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端,有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),這就是一種全新的渠道變革,如果能夠有效的運(yùn)作,它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。

    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略

    通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn),終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng),是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道,將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境,國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略,在維持原有渠道的基礎(chǔ)上,逐步向新的渠道轉(zhuǎn)移,讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者,從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道:

    (一)現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用

    所謂弱勢(shì)渠道,就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷售渠道,但是有著自己的渠道特點(diǎn),推廣的好,就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō),利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。

    1.電視直銷。1999年1月10日,全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立,標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程,到2007年電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道,如通過(guò)電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%,相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變,這種銷售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。

    2.郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了,成功的例子相對(duì)比較多,而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷售渠道,在某種程度上來(lái)說(shuō),它還起到一種廣告效果,例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份,而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體,這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。

    3.互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道,正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售,也是近期較為活躍的銷售方式,不完全統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站,在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道,企業(yè)應(yīng)該充分利用。

    4.藥房銷售化妝品。西方的許多國(guó)家,藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó),藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械,而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物,人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需。現(xiàn)在,當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房,你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn),里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上,薇姿是首創(chuàng),法國(guó)化妝品薇姿自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),就將自己定位為:在藥房(店)銷售的化妝品,而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于:

    ——避實(shí)就虛:化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng),各種檔次的品牌琳瑯滿目,且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道,避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突,相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    ——形象專業(yè):藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性,化妝品選擇進(jìn)大型藥房,不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性,而且增加購(gòu)買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。

    ——另類終端:國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品,作為化妝品在藥房終端以專柜營(yíng)銷形式出現(xiàn),形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng),有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少,不過(guò)正因?yàn)槿绱?它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。

    5.俱樂(lè)部式營(yíng)銷。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地,另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能,以及溫馨的服務(wù)環(huán)境,感動(dòng)消費(fèi)者,提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

    6.定制營(yíng)銷。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品,不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有:“某某某(品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名)專為某某女士(或夫人)設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”,就是以定制營(yíng)銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。

    (二)啟用弱勢(shì)渠道的意義

    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式,問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用,可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式,降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn),其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):(1)從渠道模式選擇上,擺脫了單一化的傳統(tǒng)渠道模式,讓消費(fèi)者在更多的渠道面購(gòu)買到公司產(chǎn)品;(2)弱勢(shì)渠道之所以處于弱勢(shì),是因?yàn)檫€沒(méi)有被廣大商家采用,相應(yīng)的其渠道中的競(jìng)爭(zhēng)比較弱,大企業(yè)通?？床簧线@些渠道,而這正為中小企業(yè)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì);(3)弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少,因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多,同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。

    總之,中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間,不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋,要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì),做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]莊貴軍,周筱蓮,王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社,2004.

篇10

關(guān)鍵詞:成品油;客戶滿意;4PC營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào):F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2009)11-0013-03

一、以客戶滿意為目標(biāo)制定成品油營(yíng)銷策略的必要性

菲利普?科特勒認(rèn)為:客戶是企業(yè)最大的財(cái)產(chǎn),沒(méi)有客戶企業(yè)就不能生存,建立和保有這種財(cái)產(chǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù),而穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵是使客戶滿意;客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最可靠的同盟,企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以客戶滿意度為指針,要從客戶角度,用客戶的觀點(diǎn)而非企業(yè)自身利益的觀點(diǎn)來(lái)分析考慮消費(fèi)者的需求。近些年來(lái),隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的不斷發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的日新月異,企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),客戶已經(jīng)不再是被動(dòng)的接受企業(yè)所提供的產(chǎn)品,而是成為企業(yè)產(chǎn)品完善的源泉和基礎(chǔ),是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的和企業(yè)取得利潤(rùn)和自我發(fā)展的前提。

作為石油企業(yè)來(lái)說(shuō),隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)保要求的日趨嚴(yán)格,相關(guān)技術(shù)指標(biāo)逐漸成為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)而使油品的同質(zhì)性逐漸增強(qiáng)。另外,成品油有一個(gè)與其他多數(shù)商品不同的特點(diǎn),即消費(fèi)者在消費(fèi)之前對(duì)商品的質(zhì)量好不好、數(shù)量夠不夠不得而知。因此,消費(fèi)者選擇石油企業(yè),實(shí)際上更多是選擇一種消費(fèi)體驗(yàn)和滿意程度以及品牌價(jià)值,而較少側(cè)重于產(chǎn)品本身。這就要求成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ),由以往注重交易轉(zhuǎn)移到注重客戶滿意上來(lái),其根本目的在于通過(guò)以客戶滿意為目標(biāo)制定的一系列營(yíng)銷措施,創(chuàng)造更多的滿意顧客和忠誠(chéng)顧客,實(shí)現(xiàn)加油站長(zhǎng)期、穩(wěn)定的盈利,增強(qiáng)成品油銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、成品油營(yíng)銷的4PC營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中,企業(yè)的營(yíng)銷是以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為中心、以企業(yè)為核心的,主要使用4P(product,price,place,promotion)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷,其主要思想是將產(chǎn)品推向客戶,其主要思路是根據(jù)一定的市場(chǎng)需求信息,開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品,然后對(duì)產(chǎn)品定價(jià),使用一定的促銷組合策略,用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶,是一種“推”式的營(yíng)銷方式。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,企業(yè)逐漸意識(shí)到客戶才是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,因此,美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出了4C理論,它是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4個(gè)基本要素,即消費(fèi)者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,產(chǎn)品必須滿足顧客需求,同時(shí)降低顧客的購(gòu)買成本,產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力,然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性,最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。

我們從4P策略和4C策略的具體內(nèi)容可以看出,4C策略較之4P策略,強(qiáng)調(diào)了客戶滿意在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位,更具先進(jìn)性和現(xiàn)實(shí)性,但二者并不是相互替代的關(guān)系,4C策略側(cè)重于戰(zhàn)略層面,缺乏較強(qiáng)的操作性,而4P策略則側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)方面。因此,對(duì)于產(chǎn)品大同小異、更加注重客戶滿意的成品油營(yíng)銷來(lái)說(shuō),本文提出一種結(jié)合4P和4C思想的新的營(yíng)銷策略,即4PC營(yíng)銷策略。

4PC營(yíng)銷策略是以客戶為出發(fā)點(diǎn),包含4個(gè)方面,即滿足客戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(Product for satisfying customers needs)、方便客戶購(gòu)買的銷售渠道(Place for customer to buy product conveniently)、吸引客戶消費(fèi)的價(jià)格策略(Price for attracting customers)、提高客戶滿意的服務(wù)措施(Promoting customer satisfaction by service measures)。其主要思想是以客戶需求作為企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ),以提高客戶消費(fèi)的便捷性作為設(shè)計(jì)銷售渠道的主要因素,以吸引客戶和穩(wěn)定客戶作為制定促銷策略的根本,以全方位的服務(wù)措施滿足客戶的消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)而提高客戶的滿意度,總之,4PC策略的核心思想就是以提高客戶滿意為目標(biāo),從產(chǎn)品、銷售渠道、價(jià)格、服務(wù)4個(gè)點(diǎn)分別尋求創(chuàng)造客戶和穩(wěn)定客戶的方式,并以點(diǎn)連面,最終實(shí)現(xiàn)成品油銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

三、成品油4PC營(yíng)銷策略的具體措施

1、滿足客戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

企業(yè)是通過(guò)向市場(chǎng)提供某種產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足顧客需要的,產(chǎn)品是買賣雙方從事市場(chǎng)交易活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,就必須以客戶需求為導(dǎo)向,有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。對(duì)于成品油銷售企業(yè)來(lái)說(shuō),其主營(yíng)業(yè)務(wù)是成品油,但由于成品油是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,品種少且規(guī)格相近,產(chǎn)品差異小,而且由于成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,油品利潤(rùn)呈現(xiàn)稀薄化的趨勢(shì),因此,開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行。根據(jù)國(guó)外加油站發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),目前,針對(duì)客戶需求而產(chǎn)生的非油業(yè)務(wù)已成為石油銷售企業(yè)增強(qiáng)其自身競(jìng)爭(zhēng)力的一條主要途徑。

非油業(yè)務(wù)產(chǎn)生的一個(gè)主要原因就是滿足客戶對(duì)便利性的需求。人們?cè)谌ゼ佑驼炯佑偷拈g隙,就能順便買到想要的東西或得到想要的服務(wù),而不必跑更遠(yuǎn)的路、花更多的時(shí)間。非油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的范圍無(wú)非為兩種類型:實(shí)物和服務(wù)。如果說(shuō)實(shí)物是指包括吃的、喝的、用的等日用消費(fèi)品,那么服務(wù)就是指包括餐飲、住宿、電信、銀行、郵局、汽車保養(yǎng)維修等生活場(chǎng)所。目前,中國(guó)石化、中國(guó)石油兩大集團(tuán)的加油站便利店正在全國(guó)范圍內(nèi)迅速鋪開(kāi)并取得了初步成效。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我們的非油業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段,主要停留在上述的第一種類型――實(shí)物層面,而非生活服務(wù)。我們可以借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),推進(jìn)服務(wù)方面的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

但在針對(duì)客戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí),我們需要注意以下幾點(diǎn):第一,不能盲目照搬國(guó)外的產(chǎn)品模式,應(yīng)結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和企業(yè)的實(shí)際有選擇的開(kāi)展;第二,不能在所有加油站推廣完全相同的產(chǎn)品或服務(wù),應(yīng)對(duì)各個(gè)加油站的目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)真研究,按照身份、地位、消費(fèi)習(xí)慣等對(duì)顧客進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分,從而針對(duì)不同的群體,開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品,因地制宜、因站而異地確定經(jīng)營(yíng)范圍和品種;第三,采取統(tǒng)一和靈活相結(jié)合的方式。盡管在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,各加油站要因站而異,但對(duì)于相同的產(chǎn)品,可以統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一采購(gòu),這樣有助于規(guī)?；\(yùn)作和節(jié)約成本。而對(duì)于各站的差異產(chǎn)品或服務(wù),則可以靈活制定,給經(jīng)營(yíng)者留出自主經(jīng)營(yíng)的空間。

2、方便客戶購(gòu)買的銷售渠道

隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快,便利和高效成為客戶享受服務(wù)時(shí)追求的目標(biāo)之一。對(duì)于成品油銷售企業(yè),建立方便客戶購(gòu)買的銷售渠道成為吸引顧客的重要方面。在傳統(tǒng)的加油方式上,銷售企業(yè)要注意提高加油服務(wù)效率,通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)客戶流量等進(jìn)行預(yù)測(cè),相應(yīng)的設(shè)置加油槍及加油員數(shù)量,避免客戶排隊(duì)等候現(xiàn)象。

另外,我們還可以采用一些先進(jìn)的設(shè)備以提高客戶購(gòu)買的便利性,如日本的自助式加油系統(tǒng)就是一個(gè)很好的典范:加油車輛進(jìn)站后自行選擇無(wú)車加油機(jī)?？?司機(jī)可根據(jù)語(yǔ)音提示,在觸摸屏上選擇油品品號(hào)、支付方式(卡或現(xiàn)金),刷卡或插入現(xiàn)金確認(rèn),自提槍加油,加夠所需數(shù)量油槍自動(dòng)停止,機(jī)上可直接打印小票,這種方式既能提高效率,方便客戶購(gòu)買,又能降低銷售企業(yè)的人力成本。

對(duì)于與成品油銷售企業(yè)固定合作的大客戶或者地處偏遠(yuǎn)、新建加油站成本較高的地區(qū),以及施工臨時(shí)用油且不存在加油站的區(qū)域,我們可以通過(guò)高效的直銷渠道,采用上門服務(wù)的方式,為客戶提供便利,從而穩(wěn)定客戶,消除市場(chǎng)盲點(diǎn),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3、吸引客戶消費(fèi)的價(jià)格策略

價(jià)格是反映市場(chǎng)變化最靈敏的因素,也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素。商品價(jià)格是否定得適當(dāng),會(huì)直接影響市場(chǎng)需求、消費(fèi)行為,會(huì)影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)占有率,對(duì)企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)影響很大。但是,由于成品油自身的特殊性,它的市場(chǎng)需求具有剛性的特點(diǎn),并且與國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他行業(yè)的“聯(lián)動(dòng)”效應(yīng)很明顯,其價(jià)格具有敏感性,相對(duì)穩(wěn)定的成品油價(jià)格對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境的穩(wěn)定具有促進(jìn)意義,因此,對(duì)成品油來(lái)說(shuō)不能采取“價(jià)格戰(zhàn)”的策略,其結(jié)果往往是兩敗俱傷。但是,我們可以在對(duì)產(chǎn)品的促銷當(dāng)中適當(dāng)運(yùn)用價(jià)格策略,吸引客戶循環(huán)消費(fèi)。如政府采購(gòu)優(yōu)惠措施、星級(jí)客戶、會(huì)員優(yōu)惠制等,根據(jù)累計(jì)加油的不同次數(shù)給予優(yōu)惠,或者可以對(duì)會(huì)員采用加油積分制,定期享有積分回報(bào)等,其目的都是通過(guò)銷售累計(jì)折讓的價(jià)格策略吸引客戶并留住客戶。在這方面,成品油銷售企業(yè)可以借鑒目前國(guó)內(nèi)這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展較好的通信、銀行等行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),形成符合成品油市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的價(jià)格策略。

4、提高客戶滿意的服務(wù)措施

在現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶關(guān)注的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格,也更加關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)。好的服務(wù)會(huì)帶給客戶良好的心理感受和美好回憶。雖然服務(wù)不可能立竿見(jiàn)影,但是完美的服務(wù)是行之有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,時(shí)間一長(zhǎng)會(huì)起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的市場(chǎng)效果。因此,成品油銷售企業(yè)要開(kāi)展人性化、個(gè)性化的服務(wù),“急顧客之所急,解顧客之所難”,提高客戶消費(fèi)的滿意程度。如:在油站地面上以鮮艷清新的顏色畫出停車位,保證加油車輛準(zhǔn)確停車到位;免費(fèi)為顧客送水、擦車前窗玻璃和為輪胎打氣;為沒(méi)有修車經(jīng)驗(yàn)的客戶免費(fèi)更換輪胎;配戴無(wú)線麥克風(fēng)的車輛引導(dǎo)員通過(guò)擴(kuò)音器維持站內(nèi)車輛秩序;迎賓員裝扮成可愛(ài)的卡通人物,吸引并引導(dǎo)車輛進(jìn)站;主動(dòng)開(kāi)、關(guān)油箱蓋,幫助客戶開(kāi)、關(guān)車門等,總之,要讓客戶消費(fèi)的舒心、消費(fèi)的滿意,客戶才會(huì)認(rèn)可你的服務(wù),并且樂(lè)于再次回來(lái)享受你的服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的盈利。

四、結(jié)語(yǔ)

4PC營(yíng)銷策略是基于如今成品油銷售買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀提出的,它是以客戶為出發(fā)點(diǎn),從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、服務(wù)4個(gè)方面分別制定策略以提高銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)兼顧了4P理論的可操作性和4C理論的戰(zhàn)略性。在實(shí)際應(yīng)用時(shí),我們可以根據(jù)市場(chǎng)變化,在對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,結(jié)合具體情況,從4個(gè)方面分別考慮營(yíng)銷方式和營(yíng)銷目標(biāo),兼顧客戶各方面感受,制定合理的營(yíng)銷策略,提高客戶的滿意程度,進(jìn)而吸引客戶,穩(wěn)定客戶,增強(qiáng)成品油銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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