導(dǎo)語：如何才能寫好一篇零售調(diào)研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

藥品零售經(jīng)營企業(yè)是藥品流通中重要環(huán)節(jié)，點多面廣，處在藥品經(jīng)營的前沿，加強對零售藥品經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管尤為重要，我結(jié)合對本轄區(qū)內(nèi)的藥品零售經(jīng)營企業(yè)的日常監(jiān)管掌握的情況，現(xiàn)將藥品零售經(jīng)營企業(yè)存在的問題、產(chǎn)生的原因以及措施對策和大家共同交流。

一、存在的問題

（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴格按照有關(guān)規(guī)定進行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時有混放；醫(yī)療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨設(shè)立專柜存放。

（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。

（三）人員管理方面：部分藥店質(zhì)量負責(zé)人是聘用的，其經(jīng)常不在崗，營業(yè)人員也自行調(diào)整為其家人，未經(jīng)上崗培訓(xùn)就從事藥品經(jīng)營，在對處方藥品的銷售和調(diào)配操作中很不科學(xué)，對人民群眾用藥安全構(gòu)成一定的威脅。

（四）經(jīng)營方式方面：個別零售藥店存在著以零代批現(xiàn)象，將藥品直接銷售給基層醫(yī)療機構(gòu)；有的藥店進行無證行醫(yī)，前面是藥店經(jīng)營場所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調(diào)貨現(xiàn)象，對銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進行銷貨或換貨進行銷售。

（五）采購管理方面：經(jīng)營藥品或醫(yī)療器械（一類或國家充許的二類）以及進口藥品未能及時收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊證明材料。

（六）對供貨方資質(zhì)審核方面：藥品審核把關(guān)不嚴，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)營幾家藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品現(xiàn)象，其所售藥品價格雖未超過國家標價，但價格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費者對此類藥品投訴舉報較多。

（七）藥品廣告宣傳方面：有的藥店店堂內(nèi)或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實在促銷藥品，誤導(dǎo)、欺騙消費者。

（八）制度執(zhí)行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執(zhí)行，更不能嚴格進行自查，定期加以考核。

（九）藥品儲存方面：溫控設(shè)備成為擺設(shè)，溫濕度應(yīng)按一天兩次記錄，現(xiàn)已記不清有多少天沒有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質(zhì)量很難得到保障。

二、產(chǎn)生原因

（一）gsp認證以后藥品零售經(jīng)營企業(yè)放松質(zhì)量管理意識，認為對藥品質(zhì)量的管理只是gsp認證需要，在認識上存在誤區(qū)。

（二）藥店相關(guān)人員對法律法規(guī)不太熟悉，對藥品常識性知識了解甚少，工作隨意性較大；特別是質(zhì)量負責(zé)人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質(zhì)量管理相對滯后。

（三）部分藥品零售經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營慘淡，處于半營業(yè)狀態(tài)，企業(yè)無心對藥品質(zhì)量加強管理僅注重經(jīng)濟效益。

（四）由于藥品零售企業(yè)是個體經(jīng)營模式，其企業(yè)負責(zé)人和質(zhì)量負責(zé)人有的藥店為同一人，未能真正建立質(zhì)量管理機構(gòu)，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機制。

三、對策措施

1、加強對零售藥店相關(guān)人員的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，對相關(guān)人員的培訓(xùn)教育要務(wù)實，建立學(xué)習(xí)的長期性和有效性。

2、藥監(jiān)部門應(yīng)加強監(jiān)督檢查，將日常監(jiān)督與專項檢查有機結(jié)合起來，促使其嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)。

3、結(jié)合對藥品安全信用分類管理相結(jié)合，對藥品經(jīng)營重點環(huán)節(jié)、重點品種和重點違規(guī)企業(yè)加大監(jiān)管頻率，對違法違規(guī)行為給予嚴厲打擊。

篇2

中國石油 銷售分公司加管科：

根據(jù)加管字[2017]1號文件精神， 片區(qū)接到通知后，立即組織成立零售市場調(diào)查組，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)十分重視本次調(diào)查工作，親自組織開展加油站競爭對手市場調(diào)查。

一.林西片區(qū)內(nèi)主要競爭對手的情況

片區(qū)所屬范圍內(nèi)無中石化加油站，但社會加油站憑借其地理位置和價格差異的優(yōu)勢對我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴重。全縣共有社會加油站共計12座，2017年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%?，F(xiàn)有的主要競爭對手有以下幾個：

1.東環(huán)路加油站

東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，2017年1月已經(jīng)開業(yè)，汽柴油銷售價格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。

2.統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運輸能力，進貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫購進低價柴、汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西經(jīng)營部0.14元/升左右，嚴重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。

3.新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購進低價柴汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0.2元/升，嚴重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。

4.鑫安、大青牧場加油站

鑫安加油站、大青牧場加油站規(guī)模較小，進貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對我加油站的影響較小。

二.下一步具體的競爭策略

1.深入開展市場調(diào)研分析，為營銷決策提供依據(jù)

進入2017年，根據(jù)林西市場銷售情況，為做到從容應(yīng)對市場，牢牢把握市場主動權(quán)和市場信息。從1月份開始，我公司將組織人員對成品油市場進行全面調(diào)研。主要走訪重點部門、重點用戶，對林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進行全面走訪，對重點工程項目已經(jīng)開工14家進行全面調(diào)研。布置做好重點用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競爭對手情況，周邊系統(tǒng)外價格情況，通過調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。

2.做好農(nóng)用柴油銷售，實施好農(nóng)業(yè)項目供應(yīng)工作

首先開展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕

生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手數(shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。二是對農(nóng)業(yè)項目和新農(nóng)村建設(shè)及重點農(nóng)機大戶進行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開展送油下鄉(xiāng)活動，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。

3.做好客戶的開發(fā)，加強客戶分析維系工作

根據(jù)分公司制定并下發(fā)了客戶開發(fā)、維系責(zé)任方案，我們將全縣所有的客戶全部進行登統(tǒng)造冊，并分布到各加油站，逐一落實責(zé)任人，經(jīng)營部正副經(jīng)理、行政股室負責(zé)人以及庫站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開發(fā)和維系責(zé)任。每個人都有明確的開發(fā)和維系對象，做到千斤重擔(dān)大家挑，人人頭上有指標。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項目的開工建設(shè)，落實客戶開發(fā)責(zé)任，將全縣所有項目100%的分解落實到每個人，充分調(diào)動了全員促銷積極性。

4.密切關(guān)注市場變化，準確掌握競爭對手情況

林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會加油站12座，在市場競爭逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場動向，準確掌握競爭對手情況，如實掌握社會加油站的資源情況、進貨渠道、購銷價格和促銷措施。經(jīng)營部要求周邊加油站密切關(guān)注競爭對手情況，建立好競爭對手檔案，及時匯報經(jīng)營部，有針對性地調(diào)整營銷策略，

5. 落實規(guī)范、強化服務(wù)、樹立中油品牌形象，努力擴大零售銷售。

加大加油站工作的考核和績效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求 進行詳細調(diào)查，全面掌握重點客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機動客戶、開發(fā)新客戶。二是加強加油站現(xiàn)場管理，要從小事作起，關(guān)注細節(jié)，使加油站每個管理細節(jié)做好、做細、做精。三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來經(jīng)營我們的加油站，通過優(yōu)質(zhì)的油品、準確的計量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長。

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以國內(nèi)最大的化妝品零售連鎖屈臣氏為例，其自有品牌在店內(nèi)的銷售占比已經(jīng)超過30%。而其中起碼高達30%的利潤率，讓屈臣氏賺得盆滿缽滿。

不過，事情也并不完全像看起來的那般美好?？刂撇缓米杂衅放频馁|(zhì)量，抓不住消費者的需求，推出自有品牌之于零售商來說，只會是噩夢或負累。

一般情況下，化妝品零售商會尋找OEM/ODM企業(yè)為其代加工自有產(chǎn)品，因此，一家擁有豐富生產(chǎn)資質(zhì)及生產(chǎn)經(jīng)驗，在產(chǎn)品質(zhì)量等方面有嚴格標準，同時富有建設(shè)性的創(chuàng)新意見的OEM/ODM企業(yè)，對于零售商來說，無疑是幫助其筑造自有品牌夢想的最好實踐者。

棟方艾圣正是符合這些要求的OEM/ODM企業(yè)。對于有著20多年專業(yè)技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗的棟方艾圣集團董事總經(jīng)理唐新明來說，這么多年的技術(shù)沉淀是其雄厚的資本。其掌握著的強大產(chǎn)品研發(fā)實力，足以讓客戶最在意的產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。另據(jù)了解，棟方艾圣還是目前國內(nèi)少數(shù)能夠真正生產(chǎn)綠色有機化妝品的加工廠之一，其已取得歐盟ECOCERT有機認證。

對于幫助客戶實現(xiàn)自有品牌夢，棟方艾圣的強項當然不僅僅只是技術(shù)，一套完整的自有品牌開發(fā)流程系統(tǒng)才是根本。據(jù)觀察，棟方艾圣的自有品牌開發(fā)流程涵蓋市場分析、品類分析、品牌定位、產(chǎn)品定義、尋找包材、包裝設(shè)計、內(nèi)部評估、外部測試、推廣方案、上市及跟蹤調(diào)整共計10個相互咬合的步驟。

以上述流程為基礎(chǔ)，棟方艾圣首先會為每位客戶提供針對性的調(diào)研報告和策劃案?！拔覀儠詫I(yè)的行業(yè)經(jīng)驗，通過國際化的創(chuàng)意策劃團隊，以及豐富的國內(nèi)外資源，為不同發(fā)展階段、不同需求的客戶，量身打造出一個適合其自身定位的自有品牌?！碧菩旅鞯穆涞貞B(tài)度值得零售商信任。

同時，在研制出產(chǎn)品后，棟方艾圣將利用棟方艾圣技術(shù)發(fā)展研究中心先對產(chǎn)品研制的內(nèi)部環(huán)節(jié)（例如包裝設(shè)計、價格、質(zhì)量等）進行細致評估，之后再委托第三方檢測機構(gòu)進行安全性檢測、性能檢測及其他特殊項目檢測。

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【關(guān)鍵詞】保健品應(yīng)用 高職 課程建設(shè) 中藥專業(yè)

1 背景

《保健品應(yīng)用》是我院中藥專業(yè)新開設(shè)的一門實用性課程。中藥專業(yè)人才培養(yǎng)目標之一，即使學(xué)生畢業(yè)后可在藥品經(jīng)營企業(yè)從事藥品銷售以及藥學(xué)服務(wù)工作的高素質(zhì)技能型專門人才。我院中藥專業(yè)教師對學(xué)生就業(yè)單位進行調(diào)研時，藥品經(jīng)營企業(yè)提出，近年來我國保健食品行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保健食品在藥品零售企業(yè)銷售量可占到總銷售額的30%。因此，《保健品應(yīng)用》課程是為學(xué)生畢業(yè)后適應(yīng)社會零售藥店的相關(guān)具備職業(yè)崗位需要而設(shè)置的課程。

2 課程結(jié)構(gòu)和內(nèi)容建設(shè)

2.1 課程內(nèi)容描述

保健品，即保健食品。《保健品應(yīng)用》課程教學(xué)任務(wù)要求學(xué)生掌握保健食品的定義 、特點、分類、質(zhì)量管理及各類保健食品的應(yīng)用。要求學(xué)生掌握各種保健食品的作用機理、配方與應(yīng)用實例。了解國內(nèi)外保健食品發(fā)展概況，保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢和市場動態(tài)。

2.2 課程結(jié)構(gòu)設(shè)計

按照課程描述的要求，本課程在建設(shè)中設(shè)置了如下模塊：

2.2.1 保健食品通識：包括保健食品的定義、特點、分類、功能和國內(nèi)外保健食品行業(yè)的發(fā)展以及中國保健食品行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。這一部分內(nèi)容以我國《保健食品管理辦法》和國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的內(nèi)容為基礎(chǔ)。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢等內(nèi)容，則以行業(yè)及相關(guān)企業(yè)最新調(diào)研報告為基礎(chǔ)進行撰寫。

2.2.2 營養(yǎng)保健基礎(chǔ)知識：這一部分內(nèi)容的設(shè)置是為學(xué)生補充人體主要構(gòu)成和功能系統(tǒng)，特別是消化和吸收的過程及其功能的實現(xiàn)。通過這些知識，使學(xué)生更好地理解保健食品的功能及功能的實現(xiàn)。

2.2.3 保健食品功能各論：本模塊內(nèi)容是基于國家食品藥品監(jiān)督管理局公布的27種保健食品功能，將每一種功能進行詳細闡述，包括：功能原理、相關(guān)生理學(xué)和營養(yǎng)保健知識、適用人群和不適用人群、注意事項和相關(guān)產(chǎn)品舉例。通過這一模塊，學(xué)生將掌握常見保健食品的功能、成分和適用人群，并在銷售過程中為消費者正確推薦產(chǎn)品。

2.2.4 保健食品行業(yè)法律法規(guī)：本模塊為保健食品相關(guān)法律法規(guī)介紹。重點在于保健食品法律法規(guī)對保健食品說明書和標簽的要求，以及對保健食品宣傳、營銷的要求。該模塊屬于拓展模塊，目的在于提高學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，為規(guī)范我國保健食品經(jīng)營銷售環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。

2.2.5 保健英語：本模塊屬于拓展模塊，以保健食品常用單詞和短語為主，包括常見保健食品功能、成分、劑型、生理學(xué)和營養(yǎng)學(xué)常用詞匯等。學(xué)生通過這一模塊的學(xué)習(xí)應(yīng)能對英文保健食品說明書進行翻譯，并為消費者進行說明。

3 教學(xué)方法與手段

3.1 理論教學(xué)方法建設(shè)

《保健品應(yīng)用》課程具有較強的實踐性，不能單純依靠傳統(tǒng)課堂講授，還要使用直觀性的教學(xué)手段來增強教學(xué)效果，提高學(xué)生的感性認識。

在授課過程中采取多媒體教學(xué)手段彌補傳統(tǒng)授課方式信息量有限的不足，以各種保健食品基本知識配以真實的保健食品商品圖片、產(chǎn)品信息以及廣告宣傳等實例，讓學(xué)生能夠在有限的時間內(nèi)直觀地接觸更多保健食品知識與市場信息。

3.2 實訓(xùn)教學(xué)方法建設(shè)

現(xiàn)場參觀的教學(xué)方式往往信息量更多、印象深刻，同時是理論和實踐相結(jié)合的重要手段。因此，在授課過程中針對不同的教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合參觀我院模擬藥品超市和模擬藥店等實訓(xùn)場所，可讓學(xué)生的學(xué)習(xí)過程更加生動，從而提高學(xué)習(xí)效率。

同時，學(xué)生實訓(xùn)報告不采取傳統(tǒng)的“實驗報告”形式，而采取對特定保健食品整體情況進行調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研材料撰寫報告的形式。學(xué)生采取分組進行的方式，由教師規(guī)定調(diào)研項目，指導(dǎo)學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫、市場調(diào)查等多種途徑獲取相關(guān)材料，最后按照規(guī)定格式將材料整理成報告。

4 成績評定方法建設(shè)

根據(jù)高職教育的目標定位和課程特點，考試形式應(yīng)該是靈活多樣的。在《保健品應(yīng)用》課程考核改革基本思路是：總成績=30%平時成績+70%考核成績。其中：平時成績=30%課堂表現(xiàn)+30%平時作業(yè)+40%分期調(diào)研情況匯報?？己顺煽?20%筆試+80%調(diào)研報告。

總成績中，調(diào)研報告部分占到將近70%的比重，體現(xiàn)了本課程注重實用性和以培養(yǎng)學(xué)生綜合能力為目的的特點。

5 學(xué)生綜合能力培養(yǎng)

加強對高職學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生綜合素質(zhì)，最有效的手段就是激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。基于這一思路，我們將調(diào)研報告作為成績評定的主要部分，教師在其完成過程中只起引導(dǎo)作用，具體內(nèi)容由學(xué)生分組操作完成。這一方式既培養(yǎng)學(xué)生運用已有知識和各種現(xiàn)代化手段獲取信息并獨立解決問題的能力，同時還培養(yǎng)了學(xué)生團隊協(xié)作的能力，為今后的就業(yè)打好基礎(chǔ)。

綜上所述，《保健品應(yīng)用》作為我院中藥專業(yè)新開發(fā)的一門課程，是立足高職教育和專業(yè)人才培養(yǎng)目標，順應(yīng)用人單位人才需求而開設(shè)的一門課程，注重實踐性和實用性。上述課程建設(shè)思路還需要在實際教學(xué)過程中進行反復(fù)驗證，并根據(jù)實際情況進一步調(diào)整和完善。

【參考文獻】

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第一波：預(yù)則立，不預(yù)則廢。

1、 確立調(diào)研目的。強調(diào)調(diào)研目標的專業(yè)性，切忌目標擴大化，比如調(diào)研目的為：交通鎖具市場，就不能簡單擴大為鎖具市場，因為鎖具市場至少包括“掛鎖、交通鎖、執(zhí)手門鎖、電子鎖”等品類，各個子品類差異非常大，無論營銷渠道、還是運作手法。

2、 確立調(diào)研參與人員。最佳搭配是由廠家市場部人員與營銷策劃機構(gòu)調(diào)研人員搭配組合，廠家市場人員了解行業(yè)知識；調(diào)研人員深諳調(diào)研技巧，對調(diào)研資料的敏感性、歸納性、總結(jié)性具有專業(yè)優(yōu)勢，如此這般，方可保證調(diào)研結(jié)論的客觀性、全面性、系統(tǒng)性。

3、 確定調(diào)研方法。開座談會與深度訪談時最常見的兩種方法，配套調(diào)研表格提前預(yù)備。

4、 確定調(diào)研樣對象。調(diào)研對象一般分為：消費者調(diào)研、經(jīng)銷商調(diào)研、零售終端調(diào)研。

5、 確定調(diào)研樣本選擇。正常分為：省會市場、地級市場、縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場。

6、 確定調(diào)研路線。結(jié)合飛機、火車、汽車等交通工具，根據(jù)調(diào)研地址，設(shè)置行走路線。

7、 備齊調(diào)研道具。除了小筆記本、手機、手提必需工具之外，數(shù)碼相機與錄音設(shè)備也是必要工具。

第二波：重在執(zhí)行，細節(jié)就是魔鬼

8、 時間安排。把城市之間行程盡量安排在下午或者晚上，保證白天時間利用效率。

9、 記錄至上。時刻做記錄，晚上做日志，樣板地做一小結(jié)，樣板之間做對比圖。

10、 以什么名義調(diào)研？根據(jù)實際情況，以廠家名義、經(jīng)銷商名義、行業(yè)協(xié)會、調(diào)研機構(gòu)名義亦無不可，均可選擇。

11、 調(diào)研對象關(guān)鍵人物的甄別。消費者取樣務(wù)必貼近目標顧客；經(jīng)銷商調(diào)研必需與老板或者高管面談；零售終端調(diào)研往往營業(yè)員信息更可信。

12、 學(xué)會傾聽。要聽懂受眾言外之意與弦外之音，我們不是布道者，我們是挖掘信息。

13、 擅長發(fā)問。不同性質(zhì)的問題分別選擇開放式發(fā)問與封閉式發(fā)問。例如（開放式問題：這種洗發(fā)水一天大概銷售數(shù)量是多少？封閉式問題：你們店里洗發(fā)水400ml還是750ml那種規(guī)格更暢銷？）

14、 問題排異。擠壓調(diào)研對象信息水分，大家都有有意夸大或者縮小數(shù)字的習(xí)慣，根據(jù)常識與我們掌握的信息，將調(diào)研情況進行有效過濾。

15、 語言掌控。例如：采訪家庭主婦，“您是否還記得家里的抽油煙機是啥牌子的嗎？”比之“請問您家里的是什么品牌抽油煙機？”，受訪者更容易接受。

16、 信息溝通。不同區(qū)域調(diào)研小組24小時保持不間斷聯(lián)系，信息、方法、手段互通有無。

第三波：總結(jié)不是結(jié)束

17、 調(diào)研報告的撰寫。要求定量分析與定性分析有機結(jié)合，數(shù)據(jù)盡量用圖案表達，分別作出word版，重在邏輯推理，行文縝密；PPT版簡約明了口語化，為演示所用。

篇6

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)金融危機中小企業(yè)網(wǎng)購

一、國家政策的大力支持

（一）法律規(guī)章日益健全

中國電子商務(wù)經(jīng)歷了從無到有，而在電子商務(wù)發(fā)展的過程中，國家政策的監(jiān)管起到了至關(guān)重要的作用。以北京為例，2008年，加大對電子商務(wù)的監(jiān)管力度，北京工商局出臺了《關(guān)于貫徹落實<北京市信息化促進條例>加強電子商務(wù)監(jiān)督管理意見》，并逐步在全國推行。2009年，對電子商務(wù)的監(jiān)管力度進一步加大，其中北京市工商局把網(wǎng)絡(luò)打假作為日常工作之一。在政策的正確引導(dǎo)下，電子商務(wù)才在不斷的發(fā)展壯大。2008年，中國網(wǎng)購交易額首次突破千億，達到1200億，國家的法規(guī)為網(wǎng)購的健康有序的發(fā)展提供了強有力的保證。

（二）財政上的支持

國務(wù)院40000億元投資計劃出爐后，支持發(fā)展以電子商務(wù)等為特點的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)正成為各級政府關(guān)注的新方向之一。最新消息顯示，浙江、廣東、四川、天津等地均已針對中小企業(yè)加速實施大規(guī)模電子商務(wù)工程，以帶動整個經(jīng)濟增長。寒流中，4萬億經(jīng)濟刺激計劃的橫空出世。這無疑是為電子商務(wù)的發(fā)展注入了一針“強心劑”。而這次4萬億救市計劃出臺后，地方政府史無前例地在很短的時間內(nèi)將目光投向了電子商務(wù)，大規(guī)模實施電子商務(wù)工程。

無論是國家還是地方政府，在此次金融危機中對電子商務(wù)都給予了充分的關(guān)注。中國商務(wù)部副部長蔣耀平在2008年曾表示，伴隨著全球電子商務(wù)日趨活躍，中國電子商務(wù)也已逐步滲透到經(jīng)濟和社會的各個層面。商務(wù)部決定于2009年10月主辦第二屆中國國際電子商務(wù)應(yīng)用博覽會，展示十年來電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展成果，促進電子商務(wù)在中國實現(xiàn)新飛躍。蔣耀平說，電子商務(wù)不僅大大降低了傳統(tǒng)商務(wù)流程的人力和物力成本，突破了時空限制，令交易活動更加便捷、效率更高，同時因其開放性和全球性，也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易機會，電子商務(wù)現(xiàn)在已是世界各國增強經(jīng)濟競爭實力，贏得全球資源配置優(yōu)勢的有效手段。

二、從商家的角度來說，更多的中小企業(yè)取暖于電子商務(wù)

自08年第三季起，受到金融危機影響，很多企業(yè)開始削減成本，由原來的傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)向電子商務(wù)模式，電子商務(wù)成為中小企業(yè)走出困境的“救命稻草”。金融危機下，中國未來可能出現(xiàn)的新一波中小企業(yè)倒閉潮不容樂觀。

然而，所謂“?！?、“機”相生，眼下波及面越來越廣的金融危機，也在提供一個難得的契機，促使中小企業(yè)在經(jīng)營銷售上借助互聯(lián)網(wǎng)的普及創(chuàng)新?？蛻糍Y源少、推廣很難有效觸及目標客戶以及成本增加是中小企業(yè)目前面臨的最大困難。電子商務(wù)由于具有覆蓋范圍廣、低成本、高收益、效果直觀等明顯優(yōu)勢，利用電子商務(wù)進行網(wǎng)絡(luò)推廣零售，可讓廣大企業(yè)降低成本，塑造品牌，并拓寬銷售范圍、增加銷量。

艾瑞市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)前后的變化中，67%的企業(yè)認為合作伙伴增多，業(yè)務(wù)渠道更寬；58%的企業(yè)客戶增多、銷售額增加，56%的企業(yè)信息化水平提高。有關(guān)調(diào)研顯示，65%的線上中小企業(yè)有信心和能力渡過經(jīng)濟難關(guān)，而線下企業(yè)擁有相同表態(tài)的還不足10%。即使金融危機使企業(yè)經(jīng)營困難，但中小企業(yè)通過B2B電子商務(wù)貿(mào)易活躍。B2B電子商務(wù)在提高企業(yè)采購、交易效率的同時，大大縮短了原有渠道長度，降低采購價格，大幅拓展自身的市場活動空間,拉近企業(yè)貿(mào)易中的空間距離,相比于傳統(tǒng)貿(mào)易,因距離而產(chǎn)生的成本降低了80%。去年中國B2B電子商務(wù)交易額規(guī)模接近2億元。在未來一兩年內(nèi)，中國B2B電子商務(wù)交易額還將保持著20%左右增長速度。

據(jù)了解，目前我國有1000多萬家企業(yè)成為或正在成為電子商務(wù)的用戶，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)接入率已接近90%。因此，隨著中國中小企業(yè)加入電子商務(wù)，并將在未來幾年內(nèi)保持穩(wěn)定增長。中小企業(yè)采用電子商務(wù)來面對金融危機不僅僅是一種選擇，而是一種必然選擇。

三、從消費者的角度來說，網(wǎng)民網(wǎng)購意向有所提升

金融危機已經(jīng)深刻地影響到了百姓的日常生活，隨著購買支付力的下降或有意壓縮，消費者迫切需要找到新的高性價比通道來完成購物消費，而電子商務(wù)就成為首選之一。目前，網(wǎng)購對中國居民日常生活的滲透正在不斷加深，網(wǎng)絡(luò)購物便捷、成本低等優(yōu)點，在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，成功吸引了更多普通消費者的眼球。尤其是那些傳統(tǒng)零售業(yè)布點無法到達的二三線城市及偏遠地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)更成了有效撬動消費需求的一根杠桿。2008年，淘寶網(wǎng)的總交易額達到999.6億元，與2007年的433億元比較，增長了131%，約占全國社會消費品零售總額的1%。這一數(shù)據(jù)相當于2008年每一個中國人在淘寶上平均消費了80元。

金融危機對全球經(jīng)濟的影響是巨大的，但對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，影響更多體現(xiàn)在投資層面，也就是說過去依靠風(fēng)險投資過活的企業(yè)會遇到一些危機，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域從業(yè)的人員會面臨就業(yè)或失業(yè)的壓力。但對網(wǎng)民而言，上網(wǎng)需求并未減弱，網(wǎng)民并不會因為金融危機的到來減少上網(wǎng)時間。據(jù)監(jiān)測，中小站點由于運營成本低，而且也不靠風(fēng)險投資過活，危機對其影響很小，因此數(shù)量并未減少，相反電子商務(wù)類站點之所以會出現(xiàn)繁榮景象，主要是因為危機促使眾多網(wǎng)民選擇積極嘗試性價比更優(yōu)良的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)來降低消費成本，例如網(wǎng)民可以在家借助淘寶、當當、易趣等網(wǎng)站輕松實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，成本比現(xiàn)實購買更低。

盡管發(fā)展十分迅猛，但總體來看中國網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)目前仍處于起步階段。雖然目前中國擁有網(wǎng)民2.53億人，居世界首位。但參與網(wǎng)購的網(wǎng)民比例僅占26%，而在歐美、日韓等國這一數(shù)據(jù)已接近100%。2007年中國社會消費品零售總額達8.7萬億元人民幣，其中網(wǎng)絡(luò)購物僅占0.68%。而在互聯(lián)網(wǎng)相對發(fā)達的韓國、美國和英國，這個比例分別為8.65%、3.72%和4.5%，

可見中國網(wǎng)絡(luò)購物市場潛力巨大。

四、結(jié)束語

金融危機對中國的經(jīng)濟是一次挑戰(zhàn)，對中國電子商務(wù)之路也是一次嚴峻的考驗。然而，就在全行業(yè)發(fā)展處在下坡時，電子商務(wù)卻發(fā)展迅猛，逆勢飄紅。第23次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告的數(shù)據(jù)表明，迄今為止電子商務(wù)的發(fā)展速度仍高于其他網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，年增幅達到60%，高于網(wǎng)絡(luò)游戲的49%的增幅。由此可見，這場危機對電子商務(wù)來說是一個千載難逢的發(fā)展機會，天時地利的環(huán)境讓電子商務(wù)磨刀霍霍向明天。

參考文獻：

[1]2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展數(shù)據(jù)報..

篇7

咖啡零售巨頭在中國的大規(guī)模擴張以及新一代咖啡愛好者的誕生，使中國咖啡市場迎來前所未有的春天。事實上，英敏特（Mintel）最新市場調(diào)研報告的結(jié)果也從側(cè)面體現(xiàn)了咖啡文化在中國的繁榮發(fā)展。據(jù)報告顯示，中國咖啡館的數(shù)量在過去五年內(nèi)實現(xiàn)翻番——從2007年的15898家增至2012年的31783家。

此外，一成以上（125）的中國城市消費者稱他們在過去一年內(nèi)至少去過一次咖啡館，四分之一（25％）的人去過兩次以上，同時有差不多數(shù)量（24％）的人去過三次或更多。五分之一（20％）的中國城市消費者表示他們在過去一年內(nèi)至少去過5次咖啡館，而僅有5％的人稱沒有在任意一家咖啡館消費過任何產(chǎn)品。

與咖啡館的蓬勃繁榮相比，茶館的發(fā)展就顯得不溫不火，茶館同期的增幅僅為4％，僅從2007年的48842家發(fā)展為2012年的50984家。

英敏特亞太地區(qū)調(diào)查總監(jiān)Matthew　Crabbe說：“咖啡連鎖店是在二十世紀九十年代末才正式進入中國市場的，隨后發(fā)展迅猛。而茶館卻始終苦尋出路，希望通過成功的組織結(jié)構(gòu)、品牌定位、特許經(jīng)營連鎖等途徑開辟新天地。但最終消費群體仍是旅游者或?qū)ふ覀鹘y(tǒng)休閑場所的低支出老年人，而非年輕人。與此同時，咖啡館則積極擴張了門店數(shù)量，通過刺激消費者購買更高價值的咖啡、零食和主食來增加其銷售價值?！?/p>

2012年中國咖啡館和茶館的市場總價值從2007年的317.85億人民幣增長至715.99億人民幣。雖然從該數(shù)據(jù)來看，市場的增長率與預(yù)期相比有所放緩，但是總市場價值應(yīng)該會繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，英敏特（Mintel）預(yù)計該數(shù)據(jù)在2012年至2017年間將增長70％，達到1216.9億人民幣。

運營成本的增加迫使茶館改變策略，將市場定位于更高端的消費群體，他們愿意花高價購買茶、食物和服務(wù)。事實上，有近半（43％）的消費者將茶館作為商務(wù)交談場所，茶館的第二大人群類型則是朋友或同事（59％）的小聚。

“傳統(tǒng)茶館缺乏強大的品牌連鎖，而咖啡館連鎖卻在蓬勃發(fā)展，加之少數(shù)幾個現(xiàn)有的連鎖茶館將市場定位于非常狹窄的高端老年消費群體，也意味著茶館難以應(yīng)對咖啡館帶來的挑戰(zhàn)。與此同時，咖啡館連鎖除了賣咖啡外，也開始出售中國茶，這對傳統(tǒng)茶館來說無疑是雪上加霜。這種方式能讓咖啡館輕易贏得更年輕的低收入消費者的青睞，而這類人群正應(yīng)該是中端連鎖茶館的消費者?？Х冗B鎖店出售的茶飲料贏得廣大年輕消費群體的青睞，這個事實同樣也說明了如果茶館能設(shè)法吸引更廣大的消費群體，那么知名的特許經(jīng)營連鎖茶館其實是具有發(fā)展?jié)摿Φ??！盡atthew繼續(xù)說。

篇8

為積極響應(yīng)國家局提出的要“工商互動、協(xié)同營銷”、“在培育重點骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進一步落實行業(yè)“完善體制機制，優(yōu)化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定本意見。

一、工商協(xié)同營銷的目標

工商協(xié)同營銷是新階段提升行業(yè)綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運作效率和運作水平而開展的各項營銷協(xié)同工作，其目標是堅持市場化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運行效率，增強培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競爭實力。

二、工商協(xié)同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競爭實力原則。

2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。

4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。

三、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容

根據(jù)__煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強化四個方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴張，為兩個“十多個”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營銷懇談會，邀請工業(yè)企業(yè)營銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次赴重點工業(yè)企業(yè)進行互動交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開2次品牌培育總結(jié)會，向駐地代表通報年度品牌培育情況。同時面對所有工業(yè)企業(yè)提供：

（1）每年訂貨會前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺；

（3）提供品牌分類、評價、引入和退出機制；

（4）提供重點品牌競爭力分析、零售客戶調(diào)查、消費群體細分等市場報告；

（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進前提供該價位卷煙市場容量、市場份額、市場消費趨勢、市場評吸等市場調(diào)查報告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個隊伍分工，做好對零售客戶重點推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標價、銷售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進貨面、進貨量、品牌培育進度和市場評估報告；

（7）注重對老品牌維護。對品牌根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時調(diào)整營銷策略，并及時告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費趨勢調(diào)研報告；

（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點品牌監(jiān)測，關(guān)注品牌生命周期。

2、市場信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場信息：

（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會人口、經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測；

（3）消費者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費者信息；

（4）建立定期磋商機制。每年兩次走訪重點貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進行分析，并提供協(xié)同營銷建議；

（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會。工商營銷隊(來源：文秘站 ）伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點培育對象等方面進行交流。

3、促銷服務(wù)協(xié)同。

（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點品牌的促銷方案，幫助工業(yè)企業(yè)進行促銷方案上報；

（2）過程服務(wù)。根據(jù)要求實施促銷管理，對促銷過程進行監(jiān)督，確保促銷工作全部到位；

（3）結(jié)果反饋。評估促銷活動和實施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷成果評價報告。

4、營銷隊伍協(xié)同。明確工商兩支隊伍的分工與協(xié)作，實現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，__煙草營銷隊伍工作重點為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點關(guān)注消費者，工業(yè)要突出品牌的核心價值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同__煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場投放策略；工業(yè)營銷團隊要在研究目標市場的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場規(guī)劃；研究競爭者的優(yōu)勢和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場機會并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助__煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動銷情況和庫存，協(xié)助__煙草搞好需求預(yù)測，及時為市場提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費培養(yǎng)目標消費群體。__煙草要突出重點骨干品牌的市場培育、消費引導(dǎo)、經(jīng)營戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準確分析品牌和市場變好，搞好責(zé)任市場的發(fā)展規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)市場的真實需求和市場潛在機會，為工業(yè)提供及時準確的市場信息；建立科學(xué)的市場分析預(yù)測模型，多緯度進行市場預(yù)測；為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準確的信息支持；協(xié)同工業(yè)落實品牌培育規(guī)劃與市場投放策略，真正發(fā)揮好工商互動協(xié)同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協(xié)同營銷的評價內(nèi)容

工商企業(yè)共同的評價指標包括：信息傳遞的及時性、準確性、有效性， 需求預(yù)測準確率，協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業(yè)企業(yè)營銷代表工作的支持程度等方面進行評價。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時性、準確性，品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計劃、品牌促銷策略的合理性等方面進行評價。雙方進行相互評價時要客觀公正，以達到做好工商協(xié)同工作的目的。

五、工商協(xié)同營銷的保障

工商協(xié)同能真正落實到位，最重要的是有組織和機制上的保障。為達成這一目標，要創(chuàng)新機制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標和企業(yè)實際，努力實現(xiàn)協(xié)同營銷的機制創(chuàng)新，不斷探索協(xié)同營銷的實現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織，明確協(xié)同職責(zé)，確保協(xié)同營銷的實施落實。要總結(jié)和完善協(xié)同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實協(xié)同戰(zhàn)略，規(guī)范、固化協(xié)同措施，形成協(xié)同長效機制。制定和完善工商協(xié)同營銷的相關(guān)規(guī)范，注重標準統(tǒng)一和推廣，不斷把工商協(xié)同營銷引向深入。

1、建立協(xié)同組織機構(gòu)。在開展這項工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時間進度表，切實保證這一工作向深度推進、廣度拓展。

2、建立工商協(xié)同機制。著力建立公開、公平、公正的工商協(xié)同機制，公開品牌培育標準、業(yè)務(wù)流程和操作辦法，工商共同進行品牌規(guī)劃、品牌促銷、品牌維護、品牌評估，實現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。

篇9

本土零售商在協(xié)助制造商完成市場占有方而，依然可以與外資超市分庭抗禮，甚至在某些個別項目上能超過外資零售商! (參見本期《你比優(yōu)秀零售商差在哪里?》)

但零售商還是應(yīng)該認識到：盡管靠高速的門店擴張可以幫助自己和供應(yīng)商覆蓋更多的地域和社區(qū)，可是仿；自己究竟付出了多少成本?帶來的顧客流是否忠誠?為什么有時在一個城市里，兩個本土大賣場的業(yè)績還比不上一個外資的同業(yè)態(tài)門店?

的確，中國連鎖超市的各種業(yè)態(tài)用十幾年的時間走過了國外50年至100年的道路。但是在戰(zhàn)略管理、零售技術(shù)、人才管理以及“從勞動力密集轉(zhuǎn)向勞力／智力密集”等方面，本土企業(yè)與優(yōu)秀跨國零售企業(yè)還存在巨大的差距。

不要誤判你的發(fā)展階段!

縱觀世界零售業(yè)發(fā)展史，都經(jīng)過“擴張增長階段”、“追求效率階段”、“差異化階段”和“客戶關(guān)系管理階段”(見圖1)，不同階段的經(jīng)營和競爭都體現(xiàn)了明顯不同的特點(見表1)。中國零售商已經(jīng)從“擴張增長階段”進入“效率階段”。

我認為：在高效率的基礎(chǔ)上，才能向“差異化階段”發(fā)展。也就是說后一個階段是以前一個階段為基礎(chǔ)的，不可輕易跨越。因此，我們雖然贊同本刊上一期關(guān)于零售“紫?！钡挠^點，但同時也要提醒大家，真正的紫牛是基于穩(wěn)健的管理模式，而非靠一些噱頭采取“爆破”的方式曇花一現(xiàn)。

圖1 流通行業(yè)的發(fā)展道路和不同階段

我們考察很多二、三線零售商的案例，無論是大型百貨，還是臨街小店，在剛剛接觸到“差異化”思路后，就急匆匆想靠差異化的產(chǎn)品(例如采購一線城市流行商品)、差異化的裝修(門店里用大量空間擺掛“現(xiàn)代”裝飾品)等來吸引顧客。這樣成功的機會多嗎?現(xiàn)實的答案很令人遺憾。

舉兩個簡單卻常見的案例：一個中型超市，如果只是在幾個品種上采購到優(yōu)良商品，整體賣場的氖圍不一定吸引人，而且一個擁有更多門店的對手可以很快就采購到更便宜的商品；而一家縣城百貨店，在開發(fā)一個新品類時(如鉆石首飾、中高檔女鞋)，如果不針對商圈顧客群做調(diào)研，很可能將該晶類的價格結(jié)構(gòu)定錯一個對于區(qū)域市場，對百元級鉆戒和千元級鉆戒接受程度不同。實際上在百元這個段位上，200元主打利400元主打帶來的客流量和利潤也完全不同。

也就是說，面對中國市場的復(fù)雜環(huán)境，適應(yīng)各地的“差異化”可能是不同的，這就要求零售商在基礎(chǔ)技能上有更扎實的功底。

我們來看沃爾瑪：它以“天天低價”的差異化經(jīng)營，建立顧客忠誠度。但它所依靠的是：高效的供應(yīng)鏈管理和信息系統(tǒng)，標準化管理，總部集權(quán)和與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系。

再看家樂福，它以“開心購物，不斷發(fā)現(xiàn)驚喜”為差異點，同樣也有一批忠誠的顧客。但它更依靠精心研究顧客、貼近當坤市場、權(quán)力下放門店和創(chuàng)造購物樂趣。

所以我們不能只是看到優(yōu)秀跨國零售企業(yè)的表象，而忽略了其背后的襪心競爭力的本質(zhì)。這些包括：精細的顧客購物行為研究、商品管理技術(shù)、高效定價和促銷的技術(shù)、物流配送技術(shù)、信息技術(shù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析和決策、組織機構(gòu)、企業(yè)文化等。

例如家樂福雖然權(quán)力下放到門店，但總部卻能通過信息系統(tǒng)隨時收集門店數(shù)據(jù)，并給門店指導(dǎo)。

這些能力是看不見摸不著的。如果你的商品老斷貨、員工工作效率低下(如上架不及時等)，那再好的“差異化”創(chuàng)意擔(dān)不能堅持多久。

用什么工具提升效率?

中國零售企業(yè)的戰(zhàn)略思路要從“擴張增長階段”轉(zhuǎn)為“追求效率階段”，才能有“差異化階段”。對于擴張型零售商來說，就是從單純追求做大，轉(zhuǎn)為追求做強并做大。

做強與做大要考慮的企業(yè)運營指標是不同的，做強需要更精細的指標體系。但很多零售商管理者因為指標體系過于龐雜和混亂：他們感覺有的是財務(wù)指標，有的是顧客指杯，還有內(nèi)部提升的指標，很容易顧此失彼，于是最終放棄了戰(zhàn)略性的把握。

而實際情況往往是：這個體系一點也不復(fù)雜!只是這些經(jīng)理缺乏管理工具的幫助，不能對指標體系做有效分類。

“平衡計分卡”就可以為零售商的做強做大、可持續(xù)發(fā)展提供一個很好的目標體系。

下圖是一個簡化的零售企業(yè)平衡計分卡的例產(chǎn)。我們認為，在當前階段，最重要的是把握以下幾點：

1．通過研究、培養(yǎng)和建立目標顧客忠誠度，來提升“單店產(chǎn)出”；

2．通過提升優(yōu)化商品組合、智慧定價、高效促銷和降低物流成本，來提升凈利潤率，

3．通過業(yè)務(wù)流程的改進和標準化，建立完善的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析能力，培養(yǎng)骨干員工的綜合業(yè)務(wù)管理能力，來奠定企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

據(jù)深入了解，許多零售商尚未建立企業(yè)的績效衡量體系，或沒有定期的回顧、檢討制度，即便有，也未詳細確定考察哪些項目，導(dǎo)致一些關(guān)系到運營效率的嚴重問題未能引起高層的關(guān)注和得到解決――高層視聽不明，還談什么管理提升?

用什么理念統(tǒng)攝指標?

一個個去考慮上述指標，依然會讓零售商(尤其是區(qū)域型零售商)無所適從。那么，有什么零售管理理念，能使零售商將所有指標串成一條線來考慮?

高效消費者響應(yīng)(ECR)是全球零售商廣泛使用的零售核心技術(shù)。ECR是流通供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)以業(yè)務(wù)伙伴方式緊密合作，了解消費者需求，建立一個以消費者需求為基礎(chǔ)和具有快速反應(yīng)能力的系統(tǒng)，提高消費者價值，提高整個供應(yīng)鏈的運作效率，降低整個系統(tǒng)的成本，提高競爭能力。

ECR包括零售業(yè)的三個重要戰(zhàn)略：顧客導(dǎo)向的零售模式(消費者價值模型)、品類管理和供應(yīng)鏈管理。它需要零售商具有的能力和技術(shù)基礎(chǔ)見圖2。

例如在上表中，中國零售企業(yè)與優(yōu)秀的跨國公司相比，在庫存天數(shù)、貨架缺貨率等方面存在較大差距。國內(nèi)一些企業(yè)通過“評分表”發(fā)現(xiàn)了這種差距，正在推行“ECR 50／50”項目，即同時降低50％庫存和降低50％貨架缺貨率。(成功案例將在今后介紹。)

相關(guān)鏈接：ECR的核心原則

1．以消費者為中心。一切從消費者利益出發(fā)，了解顧客構(gòu)成情況，了解他們的需求和對商店、商品的意見，改進服務(wù)，增加顧客價值，從而增加顧客對商店和品類的忠誠度，得到顧客的回報。

2．以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。零售業(yè)經(jīng)營成千上萬種商品，面對著成千上萬的消費者，有復(fù)雜的各種經(jīng)營活動，只有充分利用經(jīng)營數(shù)據(jù)，才能分析不同消費者的不同需求，不同商品的經(jīng)營情況，作出正確經(jīng)營活動的決策，提高供應(yīng)鏈效率。

3．與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系。從流通行業(yè)的鏈條來看，沒有任何一個企業(yè)能獨立滿足消費者需求。供應(yīng)鏈的各方(零售商、制造商、分銷商、第三方物流等)只有緊密合作，才能高效地滿足消費者需求。業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系不只是在供應(yīng)鏈上，還體現(xiàn)在一起了解和滿足消費者的需求、品類管理上。

4．整體系統(tǒng)推進。為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)涉及企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程和各個部門，如門店、總部各職能部門、倉庫、運輸、供應(yīng)商等，要綜合考慮各個因素，如銷量、利潤、成本、庫存、缺貨、效率等。要真正實現(xiàn)ECR，必須在企業(yè)中整體系統(tǒng)地推進，才能取得實效。

用什么工具提升執(zhí)行力?

在設(shè)立上述指標和整體策略后，如何能讓具體工作落到實處?

零售業(yè)就是細節(jié)管理，要求高度的流程管理、標準化、自動化和持續(xù)改善。中國流通行業(yè)還沒有經(jīng)歷一次大規(guī)模質(zhì)量管理的洗禮，以提升整體的運營效率。實踐證明：在制造業(yè)成功的全面質(zhì)量管理／六西格瑪管理，完全可以在零售業(yè)得到廣泛運用，來幫助達成運營效率方面的目標。；

如美國的Home Depot公司和中國的貴之步女鞋專賣連鎖，都已經(jīng)過六西格瑪管理的全面洗禮。百佳超市則曾獲得香港管理協(xié)會頒發(fā)的基于全面質(zhì)量管理的“卓越企業(yè)績效標準”大獎。

全面質(zhì)量管理／六西格瑪管理相當于一種嚴格的執(zhí)行方法和流程，主要方法論見圖4和圖5。我們今后將逐步介紹。

篇10

關(guān)鍵詞：物流配送；家電連鎖；配送模式

根據(jù)我國連鎖經(jīng)營協(xié)會的調(diào)研報告，2011我國連鎖百強之中，國美與蘇寧兩家公司并列次席。我國家電連鎖零售公司之所以取得這么好的成績，與其所建立起的良好的物流配送模式是息息相關(guān)的，所以，本文對我國家電連鎖零售企業(yè)物流配送模式這一個課題展開探討，希望能夠為推動其不斷發(fā)展提供參考依據(jù)。

一、行業(yè)背景分析

當前，家電銷售企業(yè)的地位有了非常顯著的改變。蘇寧、國美等實力雄厚的大公司，逐漸進行擴展。當他們形成一定規(guī)模時，于是選擇通過銷售商下訂單的方式，并推出新的生產(chǎn)運行模式。即直接由銷售商向公司下訂單，另一方面，還確定產(chǎn)品的型號、款式等，讓生產(chǎn)廠商選擇相應(yīng)的措施，按照上述信息對生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行指導(dǎo)，同時大幅降低廣告費，并且節(jié)約倉儲費等相關(guān)成本。不僅如此，由于我國市場的流通方式同樣有所改變，并非是傳統(tǒng)的銷售型了。該模式表明家電公司銷售商并非單純作為商家的身份而存在，開始注重消費者的多樣化的需求

二、物流配送模式的主要特征分析

（一）及時性

實時化是物流業(yè)的優(yōu)勢所在，如果要評價我國家電的物流配送模式，那么應(yīng)當從供應(yīng)鏈層面進行評判。因為我國家電物流過程中，采購、銷售、售后已經(jīng)形成了有機體。當前，蘇寧、國美等許多實力雄厚的公司已經(jīng)構(gòu)建起獨立的產(chǎn)品供應(yīng)系統(tǒng)，它們之所以如此，主要是為了實現(xiàn)整體上的良性運作。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，各種先進的信息技術(shù)得到運用，使產(chǎn)品從采購一直至售后全程均實現(xiàn)了可視化與實時化。除此之外，由于應(yīng)用了先進的可視化方法，這樣物流操作工作者就可以盡快了解商品的庫存、配送要求與最終客戶的信息等諸多方面內(nèi)容，從而為生產(chǎn)廠商在第一時間內(nèi)做出響應(yīng)提供了有利條件。

（二）以自營與供應(yīng)商配送模式為主

這兩種模式都具有各自的優(yōu)點。第一種模式仍然屬于最主要的方式。在這里，不能草率地評價這種模式并非為先進的模式，究竟選擇哪一種模式，取決于公司的物流配送模式。家電連鎖零售企業(yè)還處于起步時期，而第一種模式能夠有效滿足該行業(yè)，通過這種方式可以充分了解自身的現(xiàn)狀，在第一時間內(nèi)獲得有效的信息數(shù)據(jù)，從而能夠做出合理的決策。

三、我國家電連鎖零售企業(yè)物流配送模式的發(fā)展

（一）發(fā)展概況分析

拿國美電器來說，其物流配送主要具有哪些方面的特征，該公司合并一個家電公司之后，在國內(nèi)構(gòu)建起一個統(tǒng)一的物流模式，該公司計劃打造一個區(qū)域性的現(xiàn)代物流配送基地。在規(guī)劃中，該公司打算將我國的特大重要城市打造為自己的基地，這些城市主要包括北上廣等，初步規(guī)劃于五年時間建設(shè)三十個規(guī)模較大的基地，它們主要是基于從前的規(guī)模，整合那些相對分散的物流模式，通過這種方式，使其具備一系列新的配送功能，例如區(qū)域調(diào)撥與城市配送。

配送貨過程中，該公司主要通過自建網(wǎng)絡(luò)與第三方物流有機結(jié)合的模式，首先，該公司已在一些特大城市中建立起非常完善的物流基地，例如廣州、上海、北京等；其次，該公司還通過第三方物流公司與租用郵政部門車輛進行有機結(jié)合的形式。該公司已經(jīng)建立起非常全面的物流系統(tǒng)，其下屬的每一個物流基地彼此密切聯(lián)系，相互間主要是通過 ERP 實現(xiàn)互聯(lián)，利用該平臺能夠在線查詢商品的狀況。另外其銷出的產(chǎn)品能夠經(jīng)由ERP 平臺輸送至配送中心，在此基礎(chǔ)上，由后者負責(zé)將其送到顧客手中，從而實現(xiàn)了資源的充分共享。

（二）發(fā)展探索

如果想推動家電連鎖零售企業(yè)不斷向前發(fā)展，必須要構(gòu)建起科學(xué)合理、完善的物流配套體系。在內(nèi)部管理逐漸改進的基礎(chǔ)上，還應(yīng)當不斷改進配送模式，不斷加強售后服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)當不斷完善ERP系統(tǒng)等。

（三）精捷化是今后的發(fā)展趨勢

在家電領(lǐng)域，物流配送模式屬于公司的戰(zhàn)略化措施。對于國美公司來說，在其發(fā)展的起步階段，該公司的物流配送體系最初是從免費送、卸貨服務(wù)起步的，在歷經(jīng)長期的風(fēng)雨歷程之后，該公司在各地構(gòu)建起大量的物流基地，從而構(gòu)建起屬于自己的物流系統(tǒng)。

比較而言，蘇寧公司在發(fā)展過程中，充分認識到物流配送體系的價值與意義，最初該公司主要通過城市配送中心為廣大消費者提供服務(wù)，到目前為止，已經(jīng)有了很大的改進，開始以物流結(jié)點來提供服務(wù)，已經(jīng)構(gòu)建起具有多級功能的體系。至2009年，該公司總共建立起三大物流配送基地，同時還建立了大量城市與區(qū)域配送中心、與許多城市配送點。

結(jié)語

現(xiàn)階段，我國物流行業(yè)仍然停留在起步時期，物流配送仍然存在一系列的問題有待于改進。今后需要在不斷完善的前提下，充分結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，借鑒業(yè)界先進經(jīng)驗做法，打造滿足自身需求的物流配送模式，同時能夠?qū)⑵湟氲轿锪鲗嵺`之中。

參考文獻：

[1]葛鋒.基于AHP的家電連鎖零售企業(yè)物流配送模式選擇研究[D].浙江理工大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.

[2]王麗.連鎖零售企業(yè)的物流配送模式及其發(fā)展探究[J].經(jīng)營管理者，2011（22）