導(dǎo)語：如何才能寫好一篇可樂行業(yè)調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

誤區(qū)一、市場調(diào)研很簡單，我們企業(yè)的市場部完全可以做好

我曾參與一個(gè)有關(guān)飲料的咨詢項(xiàng)目，本來按我們的作業(yè)模式，本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，營銷策劃中涉及的市場調(diào)研活動(dòng)都必須在我們親自主持與參與下進(jìn)行?？煽蛻魠s堅(jiān)持他們已通過他們的市場部收集了非常翔實(shí)準(zhǔn)確的市場信息，只允許我們在這些信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行策劃，因?yàn)檫@是一家較有名氣的大公司，市場部的能力在國內(nèi)應(yīng)是較強(qiáng)的，所以在客戶的一再堅(jiān)持下我們做出了讓步?？山Y(jié)果是，在這些調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上所做出的新產(chǎn)品的試銷活動(dòng)遭到了失敗，為了找到失敗的原因，我們的顧問團(tuán)隊(duì)深入市場一線對各方面的信息進(jìn)行了收集整理，原來導(dǎo)致試銷失敗的主要原因是目標(biāo)市場的消費(fèi)者不喜歡新產(chǎn)品的口味。可市場部的調(diào)研結(jié)果顯示：新產(chǎn)品的這種口味應(yīng)是目標(biāo)顧客的首選。

為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果？經(jīng)過我們對他們的調(diào)研活動(dòng)的仔細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)主要有兩個(gè)原因?qū)е铝耸袌霾空{(diào)研結(jié)果的偏差。一是調(diào)研的樣本過少、過窄。二是問卷設(shè)計(jì)的有問題，開放性問題太多，而這不利于問題的集中。經(jīng)過我們的調(diào)整，產(chǎn)品的試銷活動(dòng)最終取得了成功?？蛇@個(gè)案例能帶給我們咨詢?nèi)伺c企業(yè)一些反思。輕視市場調(diào)研將會導(dǎo)致失敗。

事實(shí)上，市場調(diào)研是一種專業(yè)而復(fù)雜的運(yùn)作過程，它涉及到方法的選擇、抽樣方法的決定、問卷的設(shè)計(jì)、執(zhí)行的技巧與嚴(yán)謹(jǐn)度、資料的分析整理等。只要其中任一環(huán)節(jié)有閃失，市場調(diào)查的可信性和有效性就會受到影響。保潔公司作為世界日用品行業(yè)的龍頭老大，它的市場部的實(shí)力之強(qiáng)舉世公認(rèn)，可它仍把很多調(diào)研活動(dòng)交給專業(yè)的咨詢公司去操作，一個(gè)主要的原因是它深刻認(rèn)識到了市場調(diào)研之復(fù)雜。

誤區(qū)二、很多市場調(diào)研數(shù)據(jù)都是企業(yè)親自收集來的，用于決策應(yīng)非?？煽?/p>

這里有一個(gè)經(jīng)典案例。70 年代末，面對百事可樂的挑戰(zhàn)，可口可樂曾被迫嘗試研究新口味以爭取消費(fèi)者。它花費(fèi)了400萬美元對20萬個(gè)消費(fèi)者做了市場調(diào)查，結(jié)果是半數(shù)以上的人接受可口可樂公司的新配方。然而，當(dāng)公司正式推出新配方的可樂后，市場結(jié)局卻是一個(gè)悲劇。

有專家分析說，問題出在該調(diào)查是在盲目測試的情況下進(jìn)行的，當(dāng)消費(fèi)者不知道品牌時(shí)，它可以完全依據(jù)口味偏好做“理性”的判斷。但一旦與品牌相聯(lián)系時(shí)，情況就完全不同，因?yàn)檫@其中涉及到對品牌的認(rèn)知與偏好，所以最終判斷受到了干擾，此時(shí)，口味判斷已不再那么理性了。

至少有以下兩個(gè)方面可以反思：一、市場調(diào)查測試新產(chǎn)品的口味時(shí)，該不該遮去品牌？二、如果當(dāng)時(shí)的新口味市場調(diào)查是掛上品牌的，是否還會有半數(shù)以上的人認(rèn)同？

一般的新產(chǎn)品口味測試都不作品牌提示。于是，根據(jù)上例，很容易得出：品牌的魅力遠(yuǎn)超過口味的魅力。 這就等于證明：這種無品牌的口味測試，其意義并不是很大。

但是，如果可口可樂公司事先知道這樣一個(gè)道理，為什么還會投巨資去干這種傻事呢？因?yàn)樵缭?975年，百事可樂就做過另一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將兩大可樂的牌子取下，實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者喜歡哪種口味。結(jié)果，那些喜歡喝可口可樂的人中有一半以上認(rèn)為百事可樂更好喝，然而在現(xiàn)實(shí)生活中，他們還是喝可口可樂。

從上例可以悟出：我們并不應(yīng)該簡單地指責(zé)市場調(diào)查的方式有問題，關(guān)鍵是應(yīng)用結(jié)果的人如何更全面地解讀有意義的資訊價(jià)值。如果當(dāng)時(shí)的可口可樂公司獲知“新口味至少能得到半數(shù)以上消費(fèi)者的認(rèn)同”后，再考慮“可口可樂品牌”與“新口味”相結(jié)合后的結(jié)果又會是怎樣的，可能還會再做一些掛上品牌的新口味市場調(diào)查測試，將會極大地減少400多萬美元的投資浪費(fèi)。

所以，市場調(diào)查的結(jié)果還應(yīng)該配合企業(yè)本身對市場的了解與經(jīng)驗(yàn)，加進(jìn)自己的策略性思考與判斷力，才能使市場調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的參考價(jià)值。市場調(diào)查只能提供客觀的市場信息，充其量是營銷決策的參考，光憑調(diào)查結(jié)果，尚不足以作決策。因?yàn)槌耸袌鲑Y料外，決策還涉及到個(gè)人的判斷、智慧和膽識及其他一些主客觀條件與狀況等復(fù)雜因素。

應(yīng)該說，市場調(diào)查不是萬能的，如果能以平常心對待市場調(diào)查運(yùn)作，將它當(dāng)作有價(jià)值的參考資料，既不抹殺它，也不迷信它，才能正確地對待市場調(diào)查運(yùn)作及結(jié)果。

誤區(qū)三、企業(yè)只有在碰到“問題”時(shí)才考慮進(jìn)行市場調(diào)研

有一次，因項(xiàng)目合作的原因我與某家電器企業(yè)的市場部經(jīng)理有過一次交流。當(dāng)然交流的內(nèi)容很多，并不限于市場調(diào)研。但它敘述的有關(guān)他們企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研的幾個(gè)原因給我?guī)硪恍┧伎?。我把他提到的市場調(diào)研的主要原因列舉如下：

1、 新產(chǎn)品上市

2、 面臨競爭者的進(jìn)攻

3、 銷售額下滑

4、 消費(fèi)者投訴增多

5、 中間商跳槽增多

我對以上列舉的條目進(jìn)行了歸納，他們都屬于企業(yè)經(jīng)營過程中所碰到的問題。也就是說，企業(yè)只有在碰到問題時(shí)才會考慮進(jìn)行市場調(diào)研。毫無疑問，上述條目是進(jìn)行市場調(diào)研活動(dòng)的重要起因。但是我認(rèn)為，這僅是問題的皮毛而已。市場調(diào)研的動(dòng)因遠(yuǎn)非如此，俗話說：冰凍三尺非一日之寒。問題的產(chǎn)生都有一個(gè)過程，比方說，中間商的跳槽問題，造成中間商跳槽的原因不是一個(gè)，可能是產(chǎn)品原因，也可能是價(jià)格原因，也可能是服務(wù)原因等。所有的原因都有一個(gè)累積過程，并不是一蹙即發(fā)。從另一個(gè)方面看，中間商的跳槽決策也會有一個(gè)過程，一般不會一拍腦袋馬上決定。我們知道，市場調(diào)研的主要目的是解決問題，為決策提供依據(jù)。

許多戰(zhàn)略家認(rèn)為，世上最高明的解決問題的方法是把問題化于無形之中。由此我們可以看出，當(dāng)碰到問題才進(jìn)行市場調(diào)研，對于問題的解決非常不利，企業(yè)的市場調(diào)研活動(dòng)應(yīng)在問題出現(xiàn)之前進(jìn)行。也就是說企業(yè)要把日常的預(yù)防性調(diào)研活動(dòng)放到重要位置。預(yù)防性調(diào)研要貫穿于企業(yè)的經(jīng)營過程中，它對于預(yù)防問題的發(fā)生，市場信息的收集整理都具有重要意義。

誤區(qū)四、市場信息收集的越多越好

這句話咋一看很對，我也不否認(rèn)市場信息的“量”對決策的準(zhǔn)確性有一定的影響。但據(jù)我看來市場信息的“質(zhì)”更為重要，當(dāng)然，這種質(zhì)是建立在一定的信息量基礎(chǔ)之上的，但市場信息并不是收集得越多越好，理由如下：

1、 過多的市場信息會對企業(yè)的決策造成干擾

當(dāng)前的社會是信息爆炸的時(shí)代，信息真真假假、虛虛實(shí)實(shí)、浩如煙海。當(dāng)我們面對很多信息的時(shí)候，往往茫然無助、難分主次，“眉毛胡子一把抓”這句話就是對這種狀態(tài)的反應(yīng)。

2、信息的收集有一定的成本

在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，我們必須牢記控制成本的重要性。對于市場調(diào)研也不例外，我們要對市場調(diào)研所要達(dá)到的目的與可能的支出作一比較，如果某些信息對調(diào)研結(jié)果的影響不大，而取得成本卻很大，則堅(jiān)決取消。如我曾參與一個(gè)有關(guān)日用品的調(diào)研項(xiàng)目，企業(yè)堅(jiān)持要調(diào)研50家競爭對手的情況，經(jīng)費(fèi)預(yù)算為30萬元。我們把他的競爭對手進(jìn)行了分類，經(jīng)過分析，我們把調(diào)研的目標(biāo)企業(yè)定為16家，費(fèi)用為20萬元。后來的事實(shí)證明，我們在降低了成本的同時(shí)，還提高了工作效率，這樣做還有利于我們把大部分精力放到主要競爭對手身上。

3、各類信息對某一調(diào)研項(xiàng)目的影響的優(yōu)先級不同，所以，在市場調(diào)研活動(dòng)中要分清主次，在實(shí)際操作中要重其重輕其輕，并不是所有的信息都是越多越好。

誤區(qū)五、企業(yè)市場調(diào)研只重視過去與現(xiàn)在的狀況而忽略將來的發(fā)展趨勢

我們不能忘記，營銷是面向未來的博弈。如果你同意這種觀點(diǎn)，那么市場調(diào)研就是面對未來的調(diào)研就是一種必然。所以我們的調(diào)研要圍繞挖掘市場的趨勢來進(jìn)行。

我因工作的原因，接觸過不少企業(yè)的調(diào)研報(bào)告。給我的總體印象是，絕大部分報(bào)告都是反映市場過去與現(xiàn)在的狀況而對將來的情況涉及不多，當(dāng)然，對市場將來趨勢的預(yù)期有賴于對市場過去與現(xiàn)在資料的收集與分析。但是，這僅是獲得未來資料的一個(gè)重要途徑，并不是全部，甚至不能說是最好的方法。最直接的方法應(yīng)是在市場調(diào)研活動(dòng)中，想盡辦法挖掘市場信息。比方說，我曾接觸過一個(gè)啤酒咨詢項(xiàng)目，在市場調(diào)研中我們深刻體會到消費(fèi)者對啤酒的口味與保健功能越來越看重了，可是對于各類消費(fèi)者將來究竟想喝什么樣的啤酒我們還是很模糊。實(shí)際上，許多消費(fèi)者自己也說不清楚，在這個(gè)時(shí)候，調(diào)研者的誘導(dǎo)與啟發(fā)就尤為重要，比方引導(dǎo)他們回答需解暑降溫的還是有一定的治療效果諸如此類的品種，通過鍥而不舍的努力，總能取得一定的成果。后來，我們還據(jù)此幫助企業(yè)開發(fā)了一種新型的啤酒，這種啤酒上市后業(yè)績不俗，事實(shí)證明了當(dāng)初調(diào)研結(jié)論的前瞻性與準(zhǔn)確性。

誤區(qū)六、定性調(diào)研多，定量調(diào)研少

當(dāng)前的企業(yè)市場調(diào)研報(bào)告多是定性調(diào)研報(bào)告，據(jù)我觀察這種報(bào)告能占到全部報(bào)告的80%以上，定性報(bào)告的最大缺點(diǎn)就是不準(zhǔn)確，從而為企業(yè)的決策帶來不便。舉個(gè)例子來說明這個(gè)問題，我曾看到一份企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告。通過他們的調(diào)研，結(jié)論是：消費(fèi)者對他們的產(chǎn)品評價(jià)為“好”。我們調(diào)研的結(jié)果要具有有效性與可比性。從這個(gè)“好”字可以看出消費(fèi)者對該產(chǎn)品還是基本滿意的，即具有一定的有效性。可是到底有多好，如果競爭對手的產(chǎn)品也被消費(fèi)者評價(jià)為“好”（在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天這種可能性是很大的），那將如何比較評價(jià)？這時(shí)候定量調(diào)研的好處就顯了出來，我們可以根據(jù)消費(fèi)者滿意程度不同給出不同的分?jǐn)?shù)讓消費(fèi)者選擇。比方說采用百分制，消費(fèi)者感覺越好分?jǐn)?shù)越高。這樣就避免了定性報(bào)告的缺陷使調(diào)研結(jié)果具有可比性。

篇2

諸如此類的怨言，近幾年已經(jīng)很少聽到了。

事實(shí)上，過去民營企業(yè)在中國并沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮空間，但近幾年情況正在發(fā)生巨大的變化，比如，人大通過立法保護(hù)私有財(cái)產(chǎn)；政府鼓勵(lì)民營企業(yè)建立自己的品牌；股市融資逐步走向正軌；銀行業(yè)打破壟斷，逐步開放競爭……

這些變化告訴我們，民營企業(yè)在中國正面臨著前所未有的好機(jī)遇，這也意味著中國民營品牌的優(yōu)勢將進(jìn)一步釋放出來，為中國經(jīng)濟(jì)成長帶來正面價(jià)值。

有人認(rèn)為未來幾年中國企業(yè)將迎來“整體上市”時(shí)代，可以通過股市融資有助于提高民營企業(yè)的競爭力，而上市的一個(gè)重要方面就是企業(yè)將面對市值所帶來的機(jī)會及挑戰(zhàn)。以百年品牌可口可樂為例，2000年其在股票市場的市值為1400億美元，而其中有形資產(chǎn)不到5%。換句話說，包括品牌在內(nèi)的企業(yè)無形資產(chǎn)占了可口可樂整個(gè)企業(yè)市值的95%。

于是，如何管理品牌成為中國企業(yè)亟待解決的重要課題。很多民營品牌過去做廣告主要考慮促進(jìn)銷售，在概念上是短期的銷售費(fèi)用。但如果考慮到企業(yè)未來的市值，把品牌無形資產(chǎn)因素考慮進(jìn)去，那么，所有的廣告宣傳不但是提升銷售的費(fèi)用，同時(shí)也是提升品牌價(jià)值的投資。

如果從這一角度思考品牌建設(shè)問題，民營企業(yè)有必要重新檢視品牌管理及其觀念。品牌并非虛無的東西，它涉及企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，所以企業(yè)需要全面檢視是否需要調(diào)整企業(yè)愿景、共同價(jià)值觀、生意目的、策略、技術(shù)、人才、架構(gòu)、運(yùn)作系統(tǒng)等

要把握機(jī)遇，其中很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)要考慮實(shí)際情況做出改變，當(dāng)勾勒出企業(yè)3～5年的發(fā)展藍(lán)圖后，你就要思考達(dá)到自己目的的策略，就需要針對目前企業(yè)的經(jīng)營觀念做出適當(dāng)?shù)母淖儭?/p>

有幾個(gè)方面的問題是企業(yè)必須慎重參考的：

思考企業(yè)的核心競爭力。你的企業(yè)為何會經(jīng)營到今天，而且不斷成長？與同行相比，你的優(yōu)勢在什么地方？你要找出企業(yè)的核心競爭力與愿景，并予以評估。通常情況下，企業(yè)的核心競爭力不會很多，很容易找出來，你不必為此哄騙自己。

規(guī)劃品牌構(gòu)架及層次，制定品牌策略。在國內(nèi)，企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌同名的相當(dāng)多。我們必須理順企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的關(guān)系，弄清楚品牌的主張是什么，品牌能否有效地區(qū)隔市場，未來是否有足夠的空間進(jìn)行品牌延伸。

設(shè)立專業(yè)的市場部，由副總裁級別以上的高層管理者負(fù)責(zé)管理。盡量擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)供銷思維模式，營銷（Marketing）與銷售（Sales）必須很好地配合。品牌與銷售都是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，要舍得在行銷人才身上投資，因?yàn)閷I(yè)的行銷人才會為企業(yè)創(chuàng)造很高的效益，包括有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)。

提升市場信息系統(tǒng)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。以拍腦袋方式做出營銷決策，遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了科學(xué)。企業(yè)一定要掌握真實(shí)的市場數(shù)據(jù)，根據(jù)市場的每一個(gè)變化以及消費(fèi)者的每一個(gè)需求，借助于市場信息系統(tǒng)，科學(xué)地做出營銷決策，避免犯主觀錯(cuò)誤。

找到專業(yè)的品牌合作伙伴。與專業(yè)的品牌公司合作，聽取它們提出的關(guān)于品牌的建議。挑選一家適合自己的廣告公司，好的廣告公司是不分國際與本土的，我就看到過一些層次很低、卻自以為是的國際廣告公司團(tuán)隊(duì)。你要擯棄短期項(xiàng)目式的合作思維，與好的廣告公司建立長期伙伴關(guān)系，品牌建設(shè)需要長期具有一致性，你才能累積品牌資產(chǎn)。你要知道，成功的國際大品牌是不會輕易更換品牌公司的。需要小心的是，懂廣告的公司不一定懂品牌，所以最好找兩者都懂的專業(yè)公司。要尊重你的合作伙伴，把他當(dāng)朋友看待──其實(shí)他賺的錢跟你的收益往往是不成正比的。

篇3

關(guān)鍵詞：工作過程；飲料生產(chǎn)技術(shù)；課程設(shè)計(jì)；職業(yè)資格

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）03-0228-02

江蘇食品職業(yè)技術(shù)學(xué)院為國家骨干高等職業(yè)院校建設(shè)單位，現(xiàn)有全日制在校生近10000人，有四個(gè)專業(yè)群被列為重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。課程始終處于人才培養(yǎng)的核心地位[1]，為了促進(jìn)課程的改革，與瓶裝飲用水、果蔬汁、茶飲料、可樂、冷飲等企業(yè)交流和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)高職院校的畢業(yè)生目前就業(yè)率較高，但主要進(jìn)入的是生產(chǎn)一線，工作時(shí)間長、進(jìn)入職業(yè)角色的時(shí)間較長，且頻繁跳槽，半年換2~3家企業(yè)的學(xué)生不在少數(shù)。究其原因在于學(xué)生在校期間所學(xué)習(xí)的理論知識與企業(yè)實(shí)際情況沒有很好地對接。為了培養(yǎng)學(xué)生具有較強(qiáng)實(shí)踐技能、較高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)遷徙的能力，作者將“工作過程”融于日常教學(xué)之中。下面我們就以《飲料生產(chǎn)技術(shù)》課程為例，對其基于“工作過程”的教學(xué)內(nèi)容整體設(shè)計(jì)和單元設(shè)計(jì)進(jìn)行探討。

一、深入企業(yè)一線開展調(diào)查

課程教學(xué)要與工作崗位零距離對接，首先要了解企業(yè)的需求，深入一線開展調(diào)研活動(dòng)。社會調(diào)研的參與者有專業(yè)指導(dǎo)委員會、專業(yè)帶頭人、骨干教師、專業(yè)教師等，調(diào)研的內(nèi)容包括：①區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與勞動(dòng)力市場的需求情況；②職業(yè)崗位群及其工作過程情況；③專業(yè)核心崗位及相關(guān)崗位的需求情況；④崗位職責(zé)、工作任務(wù)、職業(yè)能力情況[2]。最終的工作結(jié)果要形成人才需求調(diào)研報(bào)告并指導(dǎo)人才培養(yǎng)方案的制定。

二、課程設(shè)置背景

根據(jù)食品加工技術(shù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，將食品加工的職業(yè)崗位群分為焙烤、飲料、乳品、肉品、果蔬等方向，由飲料加工方向衍伸出《飲料生產(chǎn)技術(shù)》這門課程。

據(jù)飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，我國2004年飲料銷量為4000萬t，2008年飲料銷量為6000萬t，2009年銷量8000萬t，2010年飲料的銷量更是達(dá)到了1億t，連續(xù)5年產(chǎn)量增幅達(dá)到20%以上。由此可見，中國的飲料市場不僅具有巨大的潛力，而且正在蓬勃發(fā)展，日新月異。飲料企業(yè)的用工需求增長很快，生產(chǎn)一線、質(zhì)量控制和設(shè)備維修都缺人。

三、課程設(shè)計(jì)理念

飲料生產(chǎn)技術(shù)課程根據(jù)人才需求報(bào)告，以“能力本位”[3]為指導(dǎo)思想，以“校企合作，工學(xué)結(jié)合”為切入點(diǎn)，同時(shí)參照《飲料制作工》相關(guān)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確定飲料行業(yè)所對應(yīng)的職業(yè)崗位有：設(shè)備清洗、原料前處理、水處理、物料調(diào)配、物料均質(zhì)和脫氣、物料殺菌、物料灌裝與封口、飲料后殺菌等。以此確定企業(yè)的典型工作崗位及其知識、素質(zhì)、能力要求。

四、整體教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

進(jìn)入21世紀(jì)，人們對飲料的要求趨于營養(yǎng)、保健和回歸自然，果蔬汁和茶飲料近年來銷售火爆，植物蛋白飲料是我們飲料工業(yè)今后若干年發(fā)展的重要方向，碳酸飲料仍占據(jù)著市場40%的份額。通過調(diào)研飲料行業(yè)產(chǎn)銷供求、對工作過程進(jìn)行系統(tǒng)化分析并參照飲料制作工職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定課程教學(xué)內(nèi)容，本課程教學(xué)內(nèi)容有瓶裝水、果蔬汁飲料和茶飲料等七大項(xiàng)目，但是課程的教學(xué)內(nèi)容不是一成不變的，會根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要適時(shí)調(diào)整。

五、課程單元設(shè)計(jì)

首先課程的教學(xué)安排在理實(shí)一體化的飲料實(shí)訓(xùn)室。教學(xué)組織形式由現(xiàn)場教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、角色扮演等形式組成。采用了教學(xué)做一體化的授課模式，邊教邊做、做中學(xué)、學(xué)中做，學(xué)生在做前要商定方案，上課時(shí)學(xué)會操作、課后進(jìn)行成本核算、總結(jié)體會等環(huán)節(jié)。

在目前的實(shí)訓(xùn)條件下，一般是8~10人一組。

首先，按學(xué)號分四組，這樣有利于對號入座，便于同學(xué)們找到自己的組織、找到組長，便于方案的設(shè)計(jì)和探討；如果每次換組，同學(xué)們感覺無所適從，沒有歸屬感，交流起來有障礙。

其次，組內(nèi)成員是平等的，大家輪流做組長，每人都有一次統(tǒng)籌全局的機(jī)會。改革前每組只有一個(gè)組長，很多同學(xué)把事情高高掛起；改革后，組內(nèi)較弱的同學(xué)被逼得積極思考，怎樣把自己分的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目做好，積極找資料、找能力強(qiáng)的同學(xué)討論，甚至給老師打電話詢問，這在以前幾乎是不可能的事情。同學(xué)們經(jīng)過一學(xué)期的訓(xùn)練，積極性大大提高。

單元設(shè)計(jì)以典型工作任務(wù)――蘋果汁制作來舉例說明。以蘋果汁制作任務(wù)為載體，根據(jù)學(xué)校實(shí)訓(xùn)室的具體條件和設(shè)備，購買適量的原料，選擇蘋果汁生產(chǎn)的工藝流程和合適工藝參數(shù)，控制好蘋果汁生產(chǎn)中如防褐變、調(diào)配、殺菌等關(guān)鍵點(diǎn)，分組分工協(xié)做制成蘋果汁，最后評定蘋果汁的感官指標(biāo)，是否有淡淡蘋果香氣、是否酸甜可口、是否有褐變、是否有沉淀等。

六、課程考核

本課程考核采取形成性過程考核方式進(jìn)行，由形成性考核的各項(xiàng)過程成績組成，理論基礎(chǔ)考核（100%）+實(shí)踐能力考核（100%），中級《飲料制作工》的成績納入實(shí)踐能力考核。

在課程考核辦法上，由單一的教師評價(jià)改為教師評價(jià)、組長評價(jià)和組員互評。

教師在量化考核指標(biāo)時(shí)，細(xì)化了如下方面的評分規(guī)則：

1.產(chǎn)品感官指標(biāo)：產(chǎn)品的色澤、香氣、滋味、口感和操作熟練程度等；產(chǎn)品是否澄清透明、具有蘋果的色澤和香氣、是否酸甜可口等。

2.工作的努力程度：組長是否輪換、組長分配任務(wù)是否到位、成品對工藝流程和操作要點(diǎn)的熟悉程度、操作的熟練程度等。

3.素質(zhì)表現(xiàn)：是否遲到、早退，打掃衛(wèi)生是否認(rèn)真負(fù)責(zé)、是否能團(tuán)結(jié)協(xié)作等。

七、特色與改革

飲料生產(chǎn)技術(shù)課程內(nèi)容基于工作過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用現(xiàn)場教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)和角色扮演等多種教學(xué)方法，在教學(xué)過程中激發(fā)了同學(xué)們自主學(xué)習(xí)的熱情和干勁，使學(xué)生在相互交流中不斷提高飲料生產(chǎn)的技能，中級《飲料制作工》的通過率達(dá)95%以上。教學(xué)過程與生產(chǎn)過程相融合，實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)與工作崗位零距離對接。

1.飲料生產(chǎn)技術(shù)課程的特色?；诠ぷ鬟^程系統(tǒng)化的教學(xué)，拉近了學(xué)校書本知識與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)的距離，能有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和積極性，有了全局概念和成本意識、多了協(xié)作精神和溝通能力，為培養(yǎng)高端高素質(zhì)技能型人才奠定了基礎(chǔ)。

2.飲料生產(chǎn)技術(shù)課程的努力方向。深化校企合作和加強(qiáng)職業(yè)技能的培訓(xùn)是我們今后一段時(shí)間努力的方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)――關(guān)于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國高教研究，2009，（4）：66-70.

[2]余平，王彬，李明榮.高職院?；诠ぷ鬟^程的課程開發(fā)研究[J].人力資源管理，2010，（3）：92.

篇4

洗發(fā)水行業(yè)的格局和特點(diǎn)

目前洗發(fā)水生產(chǎn)廠家有2000多家，近4000個(gè)品牌在市場上激烈競爭。目前按市場份額占有率大致可劃分為三大陣容：

第一陣容：寶潔憑借多品牌戰(zhàn)略和本土化戰(zhàn)略的成功實(shí)施，以及強(qiáng)大的資源和能力，持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造。使得旗下海飛絲――去屑；飄柔――柔順：潘婷――營養(yǎng)；沙宣――保濕；伊卡璐――天然；市場占有率達(dá)到60％左右，再加上聯(lián)合利華攜力士、夏士蓮、清揚(yáng)等品牌，兩者的市場占有率達(dá)到75％左右。

第二陣容：絲寶集團(tuán)的舒蕾、霸王、廣東名臣(蒂花之秀、美王、依采、高新康效)、拉芳等品牌洗發(fā)水品牌市場占有率共計(jì)達(dá)15％左：右。

第三陣容：大部分國產(chǎn)品牌如采樂、好迪、奧妮、拉芳等，市場份額占10％左右。

洗發(fā)水行業(yè)與市場發(fā)展表現(xiàn)出如下趨勢和特點(diǎn)

1、從市場規(guī)模上：市場規(guī)模巨大并繼續(xù)呈現(xiàn)增長趨勢。2006年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)220億元左右；2007年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)260億元左右。市場規(guī)模呈結(jié)構(gòu)性增長：一是，三、四級市場增長；二是，消費(fèi)者范圍上下延伸――兒童、中老年；三是，細(xì)分市場不斷被挖掘。

2、從品牌集中度上：市場品牌集中度將進(jìn)一步擴(kuò)大，消費(fèi)者品牌意識逐步增強(qiáng)，對品牌的認(rèn)可度和依賴度逐步提高，多數(shù)市場份額將集中到少數(shù)幾個(gè)品牌手里，新品牌如果沒有過硬的品質(zhì)及宣傳力度，將很難在格局中站穩(wěn)腳跟，中低檔市場競爭激烈。隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)者品牌意識的逐步增強(qiáng)，以前充斥市場的雜牌洗發(fā)水將逐步淡出，洗發(fā)水行業(yè)將進(jìn)入整合階段。

3、從品牌結(jié)構(gòu)上：國際品牌從一級市場向二三級市場滲透；國內(nèi)品牌堅(jiān)守中低端市場，跨行業(yè)品牌借機(jī)介入，如娃哈哈、五糧液、同仁堂等企業(yè)已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入洗發(fā)水行業(yè)分一杯羹。

4、從市場需求上：消費(fèi)購買量穩(wěn)步提高，產(chǎn)品在城市的基本需求趨于飽和，個(gè)性化需求和農(nóng)村潛在基本需求較大，將逐步追求產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次，新的功能和概念不斷涌現(xiàn)，如二合一、三合一、植物精華、中草藥概念等。

5、從產(chǎn)品功能上：洗發(fā)水功能延伸并細(xì)分，從最初的清潔頭發(fā)功能，逐步延伸為護(hù)理、營養(yǎng)、滋潤、去屑等功能，更進(jìn)一步延伸到烏發(fā)、防脫、生發(fā)等概念。

(1)防脫。索英特的“現(xiàn)代漢方”堅(jiān)定地選擇了“防脫”細(xì)分市場，頗有壟斷國內(nèi)防脫洗發(fā)水市場之勢，隨后跟進(jìn)的霸王以“中藥防脫”的概念殺入“防脫”市場，借助強(qiáng)大的廣告拉動(dòng)和終端操控，成功超過索芙特。

(2)去屑。就消費(fèi)者對功能的需求來看，“去屑”功能成為主要消費(fèi)訴求點(diǎn)，有頭屑困擾的人群能占到60％以上，目前，去屑類洗發(fā)水占了半壁江山，在市場中約有100多億的空間，主要的品牌是海飛絲、采樂、康王、清揚(yáng)等。

(3)中草藥。康王、霸王等都打中草藥概念，希望在激烈的市場競爭中走差異化道路，開創(chuàng)市場藍(lán)?？臻g。

(4)黑發(fā)。一些洗發(fā)水從黑發(fā)的角度出發(fā)，打造黑發(fā)賣點(diǎn)，更有很多“一洗黑”概念的洗發(fā)水一度充斥市場。

6、從價(jià)格來看：飄柔的9.省略模式依然和傳統(tǒng)日化企業(yè)趨同，競爭優(yōu)勢尚不明顯，高檔洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)市場機(jī)會依然很大?？傊?，主要品牌將擺脫以價(jià)格優(yōu)勢維持市場份額的做法。將向中高端價(jià)位發(fā)展；反過來基于目前低端價(jià)位沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形式，將會有品牌在低端價(jià)位整合。

7、從渠道來看：作為快速流通消費(fèi)品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進(jìn)行銷售，如商場、超市、日雜店、浴池、發(fā)廊、賓館等，在洗發(fā)水購買的渠道中，依次為：超市、便利店所占比重近40％，特大倉儲型超市所占比重超過20％，公費(fèi)發(fā)送、贈送、派送產(chǎn)品占將近20％。對于廠商來說，通常采用的是經(jīng)銷模式，利用傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道，通過一級批發(fā)、二級批發(fā)等層層滲透到各級零售終端，再達(dá)到消費(fèi)者的手中。近兩年，出現(xiàn)了一些精品日化店、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購等新的渠道形式，并且銷量占比在迅速提升。

8、從促銷來看：除電視廣告和平面媒體廣告之外，常見的一些促銷手段有新產(chǎn)品上市會、經(jīng)銷商分銷會、同類產(chǎn)品或其他贈品返利、捆綁銷售、打折、贈品一送一、抽獎(jiǎng)等，基本是花樣少、終端執(zhí)行不到位、效果不明顯。

洗發(fā)水企業(yè)操作的誤區(qū)

一是缺乏系統(tǒng)市場調(diào)研，市場細(xì)分程度不夠。近年洗發(fā)水市場細(xì)分不僅體現(xiàn)在功能的細(xì)分上，現(xiàn)在正逐步關(guān)注年齡、性別、地域、收入對消費(fèi)心理的影響。在國外發(fā)達(dá)國家企業(yè)每隔一段時(shí)間對自己從事的行業(yè)以及市場進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，為此向廣大洗發(fā)水的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)、管理咨詢機(jī)構(gòu)，有關(guān)行業(yè)及政府部門和國際組織等提供專業(yè)化的市場調(diào)研報(bào)告，旨在對市場的總結(jié)并發(fā)現(xiàn)其變化，為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)。

二是技術(shù)研發(fā)投入不足。很多企業(yè)慣性思維認(rèn)為洗發(fā)水行業(yè)的技術(shù)門檻不高，無須投入專門的研發(fā)力量。目前的消費(fèi)者越來越趨于理性，不會因?yàn)榇髲埰旃牡膹V告宣傳就會盲從，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。企業(yè)要生存必須拿出良好的產(chǎn)品品質(zhì)，而良好的品質(zhì)是靠雄厚的研發(fā)實(shí)力作保證的?？鐕驹谘邪l(fā)上的投入是巨大的，聯(lián)合利華在全球設(shè)有六個(gè)大型研發(fā)中心，每年的研發(fā)投入達(dá)10億美元以上。本土企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)重視程度不夠。

三是品牌戰(zhàn)略定位不清晰。塑造品牌的意識不強(qiáng)。大部分本土洗發(fā)水企業(yè)處于生存到發(fā)展的階段。也逐步意識到了品牌的重要性，但塑造品牌是個(gè)長期投入的過程。再者大多品牌在定位上給人一種非常模糊的印象。比如。拉芳是一種什么洗發(fā)水?它跟其他洗發(fā)水的區(qū)隔在哪里?對價(jià)格相近、功能相同的同質(zhì)化商品而言，如何凸現(xiàn)品牌的差異化?聯(lián)合利華推出的清揚(yáng)，就明確告訴消費(fèi)者，清揚(yáng)是專門去頭屑的，是針對男性消費(fèi)者去屑的，是要讓男性消費(fèi)者以后想買去頭屑洗發(fā)水時(shí)，第一個(gè)想到的是清揚(yáng)而不是“海飛絲”。

對于任何一個(gè)行業(yè)來說，都或早或遲經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展階段：剛起步時(shí)，憑借一個(gè)或幾個(gè)好的產(chǎn)品即可盈利；產(chǎn)品同質(zhì)化以后，穩(wěn)定而覆蓋面廣的終端將成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵點(diǎn)：當(dāng)大家的渠道終端都日益完善健

全的時(shí)候。完善的終端服務(wù)將使你走在競爭者的前面；當(dāng)行業(yè)整體服務(wù)都上來的時(shí)候。品牌將是企業(yè)制勝的法寶。對于當(dāng)前我國的日化行業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程要落后于家電、飲料等行業(yè)的發(fā)展，目前基本處于第二個(gè)階段，也就是說，目前我國的日化市場還處于渠道整合和終端精耕的時(shí)期。不斷進(jìn)步的市場具備了巨大潛力，可以發(fā)掘的機(jī)會有很多很多，在中國日化市場上，真正的競爭還沒有，或者說，才剛開始。我們每一個(gè)企業(yè)都有挑戰(zhàn)的機(jī)會，都有成功的希望。

四是大部分國產(chǎn)洗發(fā)水品牌的主要市場定位停留在三四級。市場主要消費(fèi)群體是廣大農(nóng)村，大部分一、二、三級市場空白的局面使得品牌形象難以提升和定位。跨國公司產(chǎn)品正快速由一二市場向三四級市場滲透，市場被逼到一個(gè)很危險(xiǎn)和尷尬的地步。

五是渠道布局與產(chǎn)品的品牌定位不匹配。由于KA終端賣場越來越高的費(fèi)用門檻，使得大多企業(yè)的“終端型”產(chǎn)品沒有到有效的終端賣場，產(chǎn)品大量積聚三四級市場零售店必然會導(dǎo)致渠道的阻塞。

突破僵局的方法和策略

不怕有問題。就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，孫子兵法講“正和奇勝”，讓我們一起來探討國產(chǎn)洗發(fā)水企業(yè)突破僵局的方法或策略。

1、完成自身企業(yè)戰(zhàn)略層面的思考：

企業(yè)經(jīng)營不是一個(gè)短期的行為，面對動(dòng)態(tài)的競爭環(huán)境?！皯?zhàn)略”的內(nèi)涵表現(xiàn)為遠(yuǎn)景的經(jīng)營思考和經(jīng)營決策；企業(yè)至少應(yīng)建立企業(yè)3-5年的發(fā)展愿景，對自身為什么要進(jìn)入日化行業(yè)、企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢在哪里、希望企業(yè)在3-5年以后發(fā)展到什么樣的規(guī)模等問題做系統(tǒng)思考；應(yīng)完成企業(yè)的品牌定位，在細(xì)分領(lǐng)域打造一個(gè)專業(yè)的、積極的品牌形象；應(yīng)做好企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，明晰規(guī)模產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。打造出完整的產(chǎn)品線；根據(jù)相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃相應(yīng)的終端或流通渠道：應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)力和狀況對市場進(jìn)行針對性地投入，不能跟隨行業(yè)領(lǐng)先者的市場操作手法投入，從戰(zhàn)略角度出發(fā)來評價(jià)其投入產(chǎn)出等一系列戰(zhàn)略層面系統(tǒng)的思考。

2、組織職能發(fā)育：

營銷不僅僅是一種策略。所有策略都應(yīng)該跟職能聯(lián)系起來。跟營銷組織系統(tǒng)聯(lián)系在一起，要從組織層面去解讀營銷背后的問題，只有構(gòu)建起基于營銷各項(xiàng)職能的有效的組織體系才能保證企業(yè)營銷各項(xiàng)工作的執(zhí)行。如市場和消費(fèi)者調(diào)研、品牌推廣、促銷策劃、計(jì)劃考核、經(jīng)銷商管理、費(fèi)用預(yù)算管理、市場督察、危機(jī)處理、培訓(xùn)等各項(xiàng)職能都需要相應(yīng)的組織體系來保障執(zhí)行。所以，首先要完善總部的職能發(fā)育，構(gòu)建合理有效的營銷組織結(jié)構(gòu)，由戰(zhàn)略決定具體組織結(jié)構(gòu)；其次發(fā)育市場部功能，其主要職責(zé)為：市場調(diào)研、廣告及品牌管理、產(chǎn)品推廣、媒體管理、促銷策劃、市場物料支持、信息反饋等：再者規(guī)范各部門工作職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。加強(qiáng)協(xié)同，提高整個(gè)營銷系統(tǒng)的組織運(yùn)營效率。

3、精準(zhǔn)的品牌定位策略：

未來的競爭是品牌的競爭，沒有鮮明品牌個(gè)性的產(chǎn)品是越來越難賣出去。眾多本土中小化妝品企業(yè)，有不少正經(jīng)歷由傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售向科學(xué)化的品牌管理轉(zhuǎn)型。但在經(jīng)營中卻出現(xiàn)品牌沒有個(gè)性弊端，沒有品牌個(gè)性也是制約其品牌升級的最大的瓶頸。

企業(yè)要塑造品牌就必須給品牌一個(gè)合理、明確、獨(dú)具個(gè)性的品牌定位，品牌定位不是一件簡單的事，更不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者主觀上的某個(gè)想法，它需要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、行業(yè)現(xiàn)狀以及社會發(fā)展的總體趨勢來進(jìn)行綜合分析。首先品牌定位需要掌握消費(fèi)者心理，把握消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，激發(fā)消費(fèi)者的情感，不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行市場調(diào)查，使品牌的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能、利益相匹配：其次要使品牌定位與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)，品牌定位的成功與否并不一定取決于企業(yè)的綜合實(shí)力而在于誰能將自己的優(yōu)勢有效融合到品牌定位的過程中，從而塑造出個(gè)性化的品牌，如百事可樂公司發(fā)現(xiàn)自己較短的生產(chǎn)歷史竟是一種優(yōu)勢(即在消費(fèi)者心中是一個(gè)生產(chǎn)新產(chǎn)品的企業(yè))，將百事可樂定位于“新一代可樂”，成了“年輕，活潑，時(shí)代”的象征；再者尋求差異點(diǎn)，提煉品牌個(gè)性，在市場進(jìn)一步細(xì)分、產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品生命周期越來越短、消費(fèi)者越來越成熟的今天，定位的差異化是贏得市場利器。

4、產(chǎn)品策略方面：

打造產(chǎn)品的品類，一定要重視對消費(fèi)者的前期調(diào)研，在品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上找到市場需求的切入點(diǎn)，產(chǎn)品的品類不要追求“多而全”，首先打造一個(gè)消費(fèi)群體的需求產(chǎn)品，做到“少而精”。以良好的品質(zhì)和功能差異性在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域取得優(yōu)勢，集中資源做好一套產(chǎn)品，然后以此為基礎(chǔ)縱向或橫向延伸產(chǎn)品線，逐步形成較為飽滿的產(chǎn)品組合，比如有針對于超級KA和大型超市賣場的形象產(chǎn)品，定位是樹立形象。中心造勢，起到品牌拉動(dòng)和宣傳展示的作用；有針對于中型社區(qū)超市和大型日化精品店的規(guī)模產(chǎn)品，定位是保證銷售規(guī)模、打造有亮點(diǎn)的主力銷售門店。因此必須保證進(jìn)店的品牌是可以產(chǎn)生規(guī)模和利潤的；有針對于小型超市和日化店的“防火墻”產(chǎn)品，定位是增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率或阻擊競爭對手產(chǎn)品，因此必須保證進(jìn)店的品質(zhì)是價(jià)格相對低廉的走量產(chǎn)品。

5、價(jià)格策略方面：

根據(jù)產(chǎn)品的品項(xiàng)制訂相應(yīng)的價(jià)格體系，對于形象產(chǎn)品要定位較高價(jià)位，可以拉升品牌的品位和形象；對于規(guī)模產(chǎn)品要制訂保證渠道各環(huán)節(jié)合理利潤的價(jià)格體系，不要太高，以銷量的提升來帶動(dòng)利潤的提高；對于“防火墻”類產(chǎn)品，要定位較低的價(jià)格，也要保證渠道環(huán)節(jié)合理的利潤空間，主要是通過該類產(chǎn)品達(dá)到擴(kuò)；中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和逐步完成對消費(fèi)者的認(rèn)知教育。

6、渠道策略方面：

一方面上移市場重心，構(gòu)建二、三級市場，乃至一級市場的終端網(wǎng)絡(luò)；另一方面，下移市場管理重心。精耕細(xì)作，打造利基性區(qū)域市場，現(xiàn)實(shí)可行的有效做法就是從區(qū)域市場突破，然后滾動(dòng)復(fù)制，實(shí)現(xiàn)從區(qū)域走向全國。

第一是經(jīng)營管理中心下沉，通過拉動(dòng)終端的出貨率，來整合整個(gè)價(jià)值鏈的效率。在區(qū)域最終競爭的本質(zhì)是該管理中心的效率和競爭對手之間的差距，而打造一個(gè)管理渠道價(jià)值鏈?zhǔn)墙鉀Q此問題的關(guān)鍵。建立區(qū)域管理中心平臺，培育二級市場核心經(jīng)銷商，對市場的開發(fā)和維護(hù)更多依靠政策導(dǎo)向來調(diào)動(dòng)二級經(jīng)銷商的積極性。由廠家業(yè)務(wù)人員協(xié)同經(jīng)銷商人員掌控終端，在三四級市場精耕細(xì)作，充分利用經(jīng)銷商的資源和能力，細(xì)分覆蓋滲透該市場，保持渠道各環(huán)節(jié)合理的利差空間，以調(diào)動(dòng)各級經(jīng)銷商的積極性；第二是在區(qū)域市場上打造立體營銷渠道。就是通過打造具有樹立形象和推廣功能的“形象標(biāo)準(zhǔn)店”――KA賣場+日化專營店+美容美發(fā)店(高檔)，通過“KA賣場+日化專營店+美容美發(fā)店”之間的產(chǎn)品推廣和聯(lián)動(dòng)促銷提高品牌的知名度和產(chǎn)品銷量，進(jìn)而帶動(dòng)以走量為主的其余類型的終端網(wǎng)點(diǎn)――連鎖超市+便利店+學(xué)校超市，以最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的全面張開，銷量的大幅度提升，品牌影響力大幅度的提高，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的突破：第三是按照渠道內(nèi)容進(jìn)行整合：首先，終端和連鎖為一種整合模式；其次，一二級市場出現(xiàn)的超級終端類型網(wǎng)點(diǎn)為一種渠道整合模式；再次，三四五級市場的網(wǎng)點(diǎn)為一種整合模式。

篇5

歐洲生物塑料協(xié)會主席弗朗索瓦?比耶指出：“大力發(fā)展生物基纖維，未來紡織化纖工業(yè)的相關(guān)技術(shù)、工藝、設(shè)備、人才、經(jīng)營模式等方面都要隨之發(fā)生深刻變化。生物基纖維產(chǎn)業(yè)將帶給紡織行業(yè)欣欣向榮的前景與潛力無窮的提升空間。”。

依據(jù)歐洲生物塑料協(xié)會的研究報(bào)告，生物基纖維是指原料來源于可再生物質(zhì)的一類纖維，包括天然動(dòng)植物纖維、再生纖維及來源于生物質(zhì)的合成纖維，被視為工業(yè)時(shí)代下天然纖維的延續(xù)。生物基纖維具有綠色、環(huán)境友好、原料可再生以及生物降解等優(yōu)良特性，有助于解決當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展所面臨的嚴(yán)重的資源和能源短缺以及環(huán)境污染等問題。因?yàn)樯锘w維采用農(nóng)、林、海洋廢棄物、副產(chǎn)物加工而成，是來源于可再生生物質(zhì)的一類纖維，體現(xiàn)了資源的綜合利用與現(xiàn)代纖維加工技術(shù)完美融合，其纖維紡織品及其他產(chǎn)品親和人體，環(huán)境友好，并有特有的多方面功能，引領(lǐng)全球紡織品及其他產(chǎn)品新一輪的消費(fèi)趨勢。而各國豐富的生物質(zhì)原料資源儲量， 也為生物基纖維的開發(fā)開了綠燈。其中，再生生物基纖維以針葉樹、木材下腳料、毛竹、麻類、藻類、蝦、蟹等水產(chǎn)品和昆蟲等節(jié)肢動(dòng)物的外殼為原料，原料廣且環(huán)保自然。合成生物基纖維采用農(nóng)林副產(chǎn)物為原材料，經(jīng)發(fā)酵制得生物基原料，制得生物基聚酯類、生物基聚酰胺類等，它們都是極具發(fā)展前景的紡織材料。

生物基纖維的發(fā)展歷程

自古以來，人類的生活就與纖維密切相關(guān)。公元前就已在世界范圍內(nèi)得到了應(yīng)用的麻、棉、絲、毛等，實(shí)際上均是生物基纖維。所謂生物基纖維（Bio based fiber），是指利用生物體或生物提取物制成的纖維，即來源于利用大氣、水、土地等通過光合作用而產(chǎn)生的可再生生物基的一類纖維。生物基纖維的品種很多，為了研究和使用上的方便，可以從不同角度對它們進(jìn)行分類。根據(jù)原料來源和生產(chǎn)過程，生物基纖維可分為三大類：生物基原生纖維，即用自然界的天然動(dòng)植物纖維經(jīng)物理方法處理加工成的纖維；生物基再生纖維，即以天然動(dòng)植物為原料制備的化學(xué)纖維；生物基合成纖維，即來源于生物基的合成纖維。

與生物基原生纖維悠久的歷史相比，生物基再生纖維的歷史還較短。最早問世的生物基再生纖維是硝酸纖維素纖維，1883年由J.W.Swan和Chardonnet分別獲得專利，1891年規(guī)?；a(chǎn)。隨后，各種形式的生物基再生纖維（包括銅氨纖維、粘膠纖維和醋酯纖維）相繼問世。從20世紀(jì)初期起，還出現(xiàn)了各種再生蛋白基纖維，其中日本東洋紡公司的酪素蛋白基纖維“Chinon”1968年成為世界化學(xué)纖維的十大發(fā)明之一。可以說，從19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代是生物基化學(xué)纖維的創(chuàng)新與起步階段。但隨著20世紀(jì)40年代至50年代，一些以煤化工和石油工業(yè)為基礎(chǔ)的礦物源合成纖維品種的陸續(xù)問世，生物基化學(xué)纖維的產(chǎn)量雖然仍在增加，但從60年代中期起增加的速率趨于平穩(wěn)。由于石油化工為合成纖維提供了大量廉價(jià)的原料，從而促進(jìn)了合成纖維的大發(fā)展，其產(chǎn)量于1968年首次超過生物基化學(xué)纖維。

由于合成纖維以不可再生的石油資源為基礎(chǔ)，其大部分廢棄物不可降解，因此不符合可持續(xù)發(fā)展的要求。于是，從上世紀(jì)60年代開始，歐美發(fā)達(dá)國家開始重新開始重視對生物基化學(xué)纖維的研究。1962年，美國Cyanamid公司用聚乳酸制成了性能優(yōu)異的可吸收縫合線。1969年，美國Eastmann Kodak取得了纖維素新溶劑甲基嗎啉氧化物（NM-IVIO）的專利。20世紀(jì)90年代以來，已經(jīng)有一批新型生物基化學(xué)纖維實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化。其中最有代表性的是萊賽爾（Lyocell）纖維和聚乳酸纖維。此外甲殼素和殼聚糖纖維、膠原纖維、海藻酸纖維等雖然在服裝領(lǐng)域的用量不大，但在醫(yī)療領(lǐng)域已經(jīng)取得重要地位。而曾經(jīng)在三四十年代曇花一現(xiàn)的大豆蛋白基纖維等再生蛋白基纖維，也因?yàn)榫哂猩鷳B(tài)纖維的特征而重新受到重視。

本世紀(jì)以來，以植物/農(nóng)作物為原料，運(yùn)用生物技術(shù)制備成纖聚合物的單體，是生物基纖維的主要研究方向之一。而傳統(tǒng)合成纖維的成纖聚合物單體一般采用化學(xué)方法合成。近年來，纖維科學(xué)研究者十分重視運(yùn)用生物技術(shù)合成成纖聚合物的單體的研究。例如日本富士通與本田公司從蓖麻秸稈中研發(fā)出新的生物基纖維聚合體用于汽車內(nèi)飾用織物。法國羅地亞公司采用蓖麻秸稈原料制成了聚酰胺610纖維。其中最重要的生物基化學(xué)纖維聚乳酸，其成纖聚合物的單體L-乳酸則是以玉米、山芋等為原料，采用發(fā)酵法生產(chǎn)的。美國杜邦公司已在用玉米淀粉制備聚對苯二甲酸丙二醇酯的單體丙二醇（PDO）的技術(shù)上取得了重大突破。美國農(nóng)業(yè)集團(tuán)卡吉爾（CargiⅡ）公司組建了一家新公司，利用生物柴油生產(chǎn)過程中的副產(chǎn)品甘油來生產(chǎn)丙二醇。杜邦公司還開展了用生物技術(shù)合成己二腈，再轉(zhuǎn)化為尼龍6和尼龍66的單體己內(nèi)酰胺和己二酸的研究。

政策導(dǎo)向戰(zhàn)略發(fā)展

據(jù)美國儒士咨詢公司最近報(bào)告指出，20世紀(jì)形成了石油經(jīng)濟(jì)和技術(shù)體系，2l世紀(jì)將會出現(xiàn)生物基經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。以生物基工程技術(shù)為核心的新型生物基纖維的快速發(fā)展，將成為引領(lǐng)化纖工業(yè)發(fā)展的新潮流。該報(bào)告認(rèn)為，在生物基產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，社會、環(huán)境和戰(zhàn)略價(jià)值要大于經(jīng)濟(jì)價(jià)值，國家目標(biāo)、政府的引導(dǎo)和聯(lián)盟組織等的支持是取得成功的必要條件，發(fā)達(dá)國家政府在政策和資金方面的支持強(qiáng)度越來越大?，F(xiàn)在世界各國特別是發(fā)達(dá)國家在恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)規(guī)劃中，均把發(fā)展生物產(chǎn)業(yè)作為走出困境、爭奪高新技術(shù)制高點(diǎn)、重新走向繁榮的國家戰(zhàn)略。另一方面，重新定義生物基纖維材料不僅是服裝、家紡、產(chǎn)業(yè)用紡織品的原料，而且是重要的基礎(chǔ)材料和工程材料。他們不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步把纖維產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向利潤更高、受資源或環(huán)境影響更小的高性能生物基纖維的研發(fā)和生產(chǎn)。

另據(jù)歐洲生物塑料協(xié)會的調(diào)查資料顯示，生物基纖維作為有助于解決當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展所面臨的嚴(yán)重的資源和能源短缺以及環(huán)境污染等問題，目前在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)紛紛鼓勵(lì)開發(fā)與使用生物基纖維。如美國能源部和美國農(nóng)業(yè)部贊助的“2020年植物/農(nóng)作物可再生性資源技術(shù)發(fā)展計(jì)劃”，提出了2020年從可再生的植物衍生物中獲得10%的基本化學(xué)原材料。為支持生物基纖維材料的研發(fā)應(yīng)用，美國能源署（DOE）最近向兩個(gè)大型研究項(xiàng)目撥款1130萬美元。據(jù)悉，這兩個(gè)項(xiàng)目旨在以農(nóng)業(yè)廢棄物或木質(zhì)生物質(zhì)為原料，研制出造價(jià)低廉、性能優(yōu)異的再生碳纖維材料。據(jù)悉，該種材料一旦成功問世，將會有效降低生產(chǎn)成本。此前，為鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)用生物基TPU代替?zhèn)鹘y(tǒng)的聚丙烯腈為原料生產(chǎn)生物基纖維，DOE還向陶氏化學(xué)公司、美國橡樹嶺國家實(shí)驗(yàn)室長期提供研究經(jīng)費(fèi)援助。

一向以功能性纖維見長的日本化纖制造商正全力聚焦于個(gè)人健康、衛(wèi)生與舒適性的生物基纖維與紡織品方面的發(fā)展。2002年6月，日本政府統(tǒng)合了“纖維制品新機(jī)能評價(jià)協(xié)議（JAFET）”。JAFET針對經(jīng)過生物基技術(shù)生產(chǎn)、加工、紡織的化學(xué)纖維及成纖聚合物制品的表示用語、評價(jià)方法、評定基準(zhǔn)等進(jìn)行了統(tǒng)一，并確立了標(biāo)志的認(rèn)證制度，以通過“新機(jī)能生物基纖維產(chǎn)品”改善國民生活為最終目的。統(tǒng)合后的新組織具備評定標(biāo)準(zhǔn)部門、試驗(yàn)檢查部門、標(biāo)志推進(jìn)部門、制品認(rèn)證部門4個(gè)主要部門進(jìn)行工作推進(jìn)，以滿足生物基市場新需求的高性能、新功能，并且兼顧與環(huán)境相協(xié)調(diào)的新型生物基纖維及其制品日益受到工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。

在歐洲，意大利政府頒布的《環(huán)境保護(hù)和減排規(guī)劃》規(guī)定：到2025年服裝鞋帽產(chǎn)業(yè)與紡織業(yè)必須全面使用天然纖維與生物基纖維。而德國、比利時(shí)、荷蘭等國家也紛紛效仿并制定稅收上的優(yōu)惠政策鼓勵(lì)生物基纖維的應(yīng)用，大大促進(jìn)了生物基纖維行業(yè)的快速發(fā)展，市場前景一片大好。2011年歐洲共同體就生物聚合物及其纖維的潛在市場制定了有針對性的生物紡織（Biotext）研究計(jì)劃。組織了德國的ITA、ITCF和Dechema，比利時(shí)的Centxbel以及西班牙的Aitex等5家知名的公司與研究所，選擇生物聚合物PLA、PHB和淀粉基聚合物為研究對象，開展單絲、扁絲、復(fù)絲（BCF、FDY和POY）以及生物增強(qiáng)復(fù)合材料的應(yīng)用研究，將開展共混聚合物的性能界定，實(shí)驗(yàn)室規(guī)模的驗(yàn)證，探索與確定生物聚合物的改進(jìn)目標(biāo)以及確定產(chǎn)品的最適宜使用領(lǐng)域等。Biotext研究計(jì)劃的目的是為生物高分子材料在高端紡織品上的使用提供技術(shù)支持。

另外，雀巢、可口可樂、達(dá)能集團(tuán)、福特、亨氏食品公司、耐克、P&G和 聯(lián)合利華等跨國公司已攜手聯(lián)合創(chuàng)立“生物基纖維開發(fā)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。聯(lián)盟成立的目標(biāo)是引導(dǎo)負(fù)責(zé)任地挑選和收割農(nóng)作物材料，如甘蔗、玉米、蘆葦和柳枝等用于制造生物基纖維，并將呼吁行業(yè)、學(xué)術(shù)界和社會各界的專家共同幫助推進(jìn)工作的實(shí)施。旨在鑒定生物基纖維行業(yè)的潛在影響及促進(jìn)這些影響的可能性措施，使生物基纖維行業(yè)新興供應(yīng)鏈朝著積極向上的方向發(fā)展。

生物基纖維開發(fā)應(yīng)用動(dòng)向

據(jù)德國創(chuàng)恒斯泰技術(shù)咨詢公司的調(diào)研報(bào)告，當(dāng)前在國際利用生物基技術(shù)的開發(fā)中，最熱門也最有市場應(yīng)用潛力的生物基纖維材料包括纖維素聚合物、生物基聚酯類（PLA、PHB、PTT、PBT、PET等）、生物基聚酰胺類（PAll、PA6、PA66、PA69、PA610）、生物基聚乙烯類、生物基聚丙烯類、生物基PVC類、生物基TPU類以及淀粉基聚合物等。該報(bào)告還闡述了這些生物基纖維在環(huán)保、節(jié)能、康健、親膚與安全應(yīng)用領(lǐng)域的無限效益與功能。

例如Regenerated biological basis纖維（RBB-再生生物基），具有優(yōu)良的人體親和性，可廣泛應(yīng)用于貼身內(nèi)衣、家紡、襯衫、襪類、服裝、休閑等領(lǐng)域。在RBB纖維開發(fā)的紡織品中，以Chitosan纖維（殼聚糖纖維）為例，目前海斯摩爾純殼聚糖纖維等生物基纖維已突破關(guān)鍵技術(shù)并具備工業(yè)化產(chǎn)能基礎(chǔ)，總體技術(shù)水平達(dá)到國際領(lǐng)先。Chitosan纖維除了用于醫(yī)用紡織品與勞動(dòng)防護(hù)用品外，在紡織服裝領(lǐng)域，Chitosan纖維吸濕排汗、抗靜電、抑菌防霉等功能性，使其特別適合做床上用品、內(nèi)衣、襪子、毛巾等直接接觸皮膚的產(chǎn)品。

又如Elastic biological basis纖維（EBB-彈性生物基），特殊的花生殼截面使EBB纖維具有優(yōu)良的吸濕排汗功能，具有抗氯性能，能經(jīng)受一般彈力牛仔布所不能采用的漂白和洗滌環(huán)境。EBB纖維用來生產(chǎn)四面彈力織物，高檔針織面料，高彈牛仔面料，在牛仔服裝、運(yùn)動(dòng)服裝、襯衣、休閑裝、女性套裝、褲子等方面得到了廣泛應(yīng)用。

Poly lactic acid纖維（PLA-聚乳酸），這是一種可生物降解的熱塑性脂肪族聚酯，它來源于可再生資源如玉米淀粉、甘蔗等。它最大的優(yōu)點(diǎn)還在于它的環(huán)保性，兼有天然纖維和合成纖維的特點(diǎn)， 吸濕排汗均勻、快干、阻燃性低、煙塵小、熱散發(fā)小、無毒性、熔點(diǎn)低、回彈性好、折射指數(shù)低、色彩鮮艷、不滋長細(xì)菌和氣味保留指數(shù)低等。德國亞琛大學(xué)紡織研 究所選擇生物聚酯為原料進(jìn)行了系統(tǒng)的紡絲成型試驗(yàn)。在共混紡絲試驗(yàn)中，使用PLA（80%）和PHB（20%）兩種組分，制得的長絲紗單絲直徑達(dá)20?m，其紡織品展現(xiàn)了十分好的使用性能，如優(yōu)良的滲透性，高吸濕性和良好的水汽穿透性能。

生物基聚酯PTT（聚對苯二甲酸丙二醇酯）作為一種新型生物基聚酯產(chǎn)品，具有其他材料無法比擬的綜合性能：它有尼龍（PA）的柔軟性，且有更好的色澤度；也有腈綸（PAN）的蓬松性，且避免了磨損傾向；還有滌綸（PET）的抗污性，更有很好的手感；加上本身固有的回彈性和抗靜電性，它不僅可以廣泛應(yīng)用于服裝和其他紡織品，在醫(yī)療非織造領(lǐng)域也有較大的市場發(fā)展?jié)摿?。?jù)了解，目前，杜邦公司是PDO產(chǎn)品的最大生產(chǎn)商，其PDO產(chǎn)品主要用于生產(chǎn)PTT纖維材料。杜邦已經(jīng)掌握了PTT纖維產(chǎn)業(yè)鏈的頂端技術(shù)――PTT聚酯切片的生產(chǎn)技術(shù)。中國盛虹控股集團(tuán)與清華大學(xué)合作，用粗淀粉或生物柴油的副產(chǎn)品――甘油，分別采用兩步法和一步法來發(fā)酵生產(chǎn)PDO和BDO（1.4丁二醇），開發(fā)的新工藝已經(jīng)提高了克雷伯氏菌的生物量和乙二醇的總產(chǎn)量，并通過添加適量的反丁烯二酸，可增加PDO的生產(chǎn)力度。

在動(dòng)物基成纖聚合物的生物技術(shù)制備方面，蜘蛛絲是力學(xué)性能十分優(yōu)異的天然纖維。近年來，美國杜邦公司運(yùn)用計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)，首先建立蜘蛛絲蛋白基各種成分的分子模型，然后運(yùn)用遺傳學(xué)基因合成技術(shù)，把遺傳基因植入Escherichia coli細(xì)菌和P.pastoris酵母菌，可分泌出高分子量的蜘蛛絲蛋白，從而仿制出長度可達(dá)1000個(gè)氨基酸的蜘蛛拉索絲。

加拿大Nexia公司則使用生物反應(yīng)器技術(shù)，在蜘蛛體外獲得了蛛絲蛋白。方法是將能復(fù)制蜘蛛絲蛋白的合成基因移植到山羊，山羊生產(chǎn)的羊奶中就含有類似于蜘蛛絲蛋白的蛋白質(zhì)，這種羊奶中含有經(jīng)基因重組的蛋白質(zhì)2g/L～15g/L，用這種蛋白質(zhì)生產(chǎn)的纖維取名生物鋼（Biosteel），其強(qiáng)度比芳綸大3.5倍。該公司正研究如何將羊奶中的蛋白質(zhì)進(jìn)行紡絲的問題。他們已和加拿大國防部簽署了用這種纖維生產(chǎn)防彈材料的協(xié)議，還和美國軍隊(duì)及美國航天局（NASA）達(dá)成了有關(guān)合作。

為了蜘蛛絲的生產(chǎn)量，一些科研項(xiàng)目已經(jīng)利用植物來生產(chǎn)蜘蛛絲蛋白。這種方法是將能生產(chǎn)蜘蛛絲蛋白的合成基因移植給植物，如花生、煙草和土豆等作物，使這些植物能大量生產(chǎn)類似于蜘蛛絲蛋白的蛋白質(zhì)，然后將蛋白質(zhì)提取出來作為生產(chǎn)仿蜘蛛絲的原料。如德國植物遺傳與栽培研究所將能復(fù)制Nephila clavipes蜘蛛拉索絲的蜘蛛絲蛋白的合成基因移植給土豆，所培植出的轉(zhuǎn)基因土豆含有可觀數(shù)量的蜘蛛絲蛋白質(zhì)，90%以上的蛋白質(zhì)含有420～3600個(gè)堿基對，其基因編碼與蜘蛛絲蛋白相似。由于這種經(jīng)基因重組的蛋白質(zhì)有極好的耐熱性，使其提純與精制手續(xù)簡單而有效。

通過仿生紡絲技術(shù)開發(fā)高性能纖維和智能纖維，也是令人矚目的開發(fā)應(yīng)用方向。日本科學(xué)家研究了蠶吐蜘蛛絲的機(jī)理。東華大學(xué)胡學(xué)超等進(jìn)行了以蠶絲為原料，模仿蜘 蛛的吐絲，通過干法絲制備人造蜘蛛絲的研究。日本科學(xué)家還研究模仿酶、神經(jīng)、肌肉等生物體分子纖維的功能，開發(fā)功能更高纖維的技術(shù)。例如，通過人工酶加工技術(shù)開發(fā)消臭+殺菌、止癢+消炎+抗過敏纖維；通過模仿神經(jīng)開發(fā)合成高分子或天然高分子人工肌肉，并應(yīng)用在調(diào)節(jié)器等功能設(shè)備中。將天然高分子與其他材料復(fù)合制備新型復(fù)合纖維，例如，絲纖朊/纖維素復(fù)合纖維、明膠/纖維素復(fù)合纖維、殼聚糖/究蘭等天然離子復(fù)合纖維等的開發(fā)和應(yīng)用，在日本也是開發(fā)的熱點(diǎn)。

在紡絲技術(shù)的革新應(yīng)用方面，以植物纖維素為原料的粘膠纖維采用濕法紡絲工藝，不但生產(chǎn)流程長、能源消耗大，而且污染環(huán)境。如果采用新型溶劑如NMMO得到的Lyocell纖維，該纖維具有較高的干強(qiáng)、濕強(qiáng)和濕模量，優(yōu)良的尺寸穩(wěn)定性，被譽(yù)為“21世紀(jì)的綠色纖維”。日本東麗公司和京都大學(xué)共同研究開發(fā)的纖維素纖維“熔融紡絲法”，在維持纖維素特性的條件下能夠自由控制分子間氫的結(jié)合強(qiáng)度。由于是通過熔融絲進(jìn)行纖維化，可得到異形截面纖維，并可與異種聚合物生成復(fù)合纖維，應(yīng)用復(fù)合紡絲技術(shù)，可生產(chǎn)出比天然纖維中最細(xì)的海島棉纖維（1.3dtex）更細(xì)的纖維，最細(xì)可達(dá)0.1dtex。 該公司還通過在纖維素中加入第三成分，緩解氫鍵結(jié)合強(qiáng)度并賦予其熱塑性，紡絲后，再除去第三成分，從而維持纖維素所具有的吸濕性、放濕性、顯色性及柔軟的手感。他們還成功生產(chǎn)出由天然高分子組成的纖維素類纖維絲，利用該技術(shù)不僅能夠輕松地得到異形剖面等任意剖面形狀的纖維絲，而且還能簡單地生產(chǎn)出與異種聚合物復(fù)合而成的混紡纖維絲等材料。因此，將纖維素改性后所得到的纖維素衍生物在一定條件下進(jìn)行熔融紡絲，可最大程度地降低環(huán)境負(fù)荷，提高紡絲效率，省去溶劑使用和回收利用的步驟，縮短流程。因此，再生纖維素熔融紡絲法是最具長遠(yuǎn)競爭力的技術(shù)創(chuàng)新加工方法。

生物基纖維市場發(fā)展趨勢

隨著全球經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，能源危機(jī)與環(huán)境污染越來越受到人們的關(guān)注。如何保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展是目前需要迫切解決的問題，而生物技術(shù)的持續(xù)發(fā)展以及生物基纖維材料在常規(guī)和高性能產(chǎn)品的日益拓展，將會不斷進(jìn)入更多新的應(yīng)用領(lǐng)域。

據(jù)歐洲生物塑料協(xié)會的調(diào)研報(bào)告顯示，2013年全球生物基塑料產(chǎn)能約160萬噸，而今后生物塑料將在此基礎(chǔ)上逐年攀升，尤其是未來4年，全球生物塑料產(chǎn)能將實(shí)現(xiàn)劇增，生物基塑料2018年的年產(chǎn)量將達(dá)到670萬噸，是2013年產(chǎn)量的4倍左右。該調(diào)研報(bào)告指出，目前生物基聚合物占世界塑料市場的份額不足2%，但生物技術(shù)吸引了全球眾多企業(yè)的濃厚興趣，它們爭相投入了巨大的人力和財(cái)力，并取得了長足的進(jìn)步。目前在數(shù)十種已商業(yè)化使用的PA材料中，取之于可再生資源的生物基纖維系列產(chǎn)品，包括PA6、PA66、PA69、PA11、PA610、PA1010及其制品的研究與開發(fā)均已相繼展開。從美國Rennovia公司基于全球葡萄糖類原料的供給現(xiàn)狀以及通過化學(xué)催化技術(shù)制備生物基己二胺及己二酸技術(shù)的商業(yè)化現(xiàn)實(shí)判斷，2022年全球生物基PA66纖維產(chǎn)量將突破100萬噸大關(guān)。

另據(jù)世界著名IHS咨詢公司的最新研究報(bào)告稱，日益增加的消費(fèi)者壓力和日趨嚴(yán)格的法規(guī)，將刺激北美、歐洲和亞洲市場對再生纖維素纖維的需求，而再生纖維素纖維資源十分豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界上每年木材的循環(huán)量達(dá)到1.5 億噸，可用于再生纖維素加工的材料達(dá)到1500萬噸以上；竹材循環(huán)量達(dá)到4000萬噸，可用于再生纖維素纖維加工的約500萬噸；棉纖維產(chǎn)量達(dá)到2400 萬噸左右，可用于再生纖維素加工的棉短絨等100萬噸左右；麻類纖維材料產(chǎn)量達(dá)到300萬噸以上，難以直接紡織利用的麻類以及麻稈等都可用作再生纖維資源。

又據(jù)美國儒士咨詢公司的最新預(yù)測報(bào)告指出，生物基纖維材料研究的發(fā)展與社會、經(jīng)濟(jì)和資源、環(huán)境的發(fā)展緊密相關(guān)，所以新的生長點(diǎn)和交叉點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，并不斷向其他相關(guān)學(xué)科延伸和滲透，這既促進(jìn)了生物基纖維的發(fā)展又豐富了新材料科學(xué)的內(nèi)涵。其發(fā)展趨勢有：

一是研發(fā)對象不斷發(fā)展。從傳統(tǒng)的木材擴(kuò)展到竹藤、秸稈、草本植物和藻類植物；從天然纖維材料擴(kuò)展到蛋白基材料以及生物礦物材料；從可再生材料的利用擴(kuò)展到可 再生能源的利用；從宏觀材料的簡單初級利用到微觀化學(xué)成分的提純、分離的再加工利用：從低價(jià)值利用到高附加值的利用。所以近年來生物基產(chǎn)業(yè)在主要原料定位上的發(fā)展趨勢是：由以玉米淀粉、大豆油脂等農(nóng)產(chǎn)品為主要原料來源向著非食物性木基纖維素等植物殘?bào)w（Residues）和農(nóng)林廢棄有機(jī)物基為主要原料來源的方向發(fā)展，以減少對農(nóng)田的壓力和降低原料成本。

二是研發(fā)范圍不斷擴(kuò)大。未來生物基纖維材料研究與相關(guān)學(xué)科不斷交叉、滲透，新的學(xué)科增長點(diǎn)不斷出現(xiàn)，從傳統(tǒng)的生物學(xué)科及其相關(guān)的物理、化學(xué)學(xué)科滲透到材料學(xué)科、能源學(xué)科、復(fù)合材料學(xué)等領(lǐng)域。

三是更加注重材料的環(huán)保性能。自然界生物在長期進(jìn)化過程中，利用最簡單的成分、最普通的條件獲得了最穩(wěn)定的材料結(jié)構(gòu)，人們可以從這種分級結(jié)構(gòu)中得到啟發(fā)，通 過生物擬態(tài)或者仿生設(shè)計(jì)制備出性能優(yōu)越的復(fù)合材料，充分發(fā)揮生物基材料可再生、可降解利用的優(yōu)勢，特別是節(jié)約、降耗、降能是未來材料發(fā)展的必然趨勢。

四是更加重視材料基本性基的設(shè)計(jì)要求。未來的生物基材料研究不但注重其基本性基的改進(jìn)，還注重賦予其新的功能，注重復(fù)合化、高性能化、功能化。

五是構(gòu)筑生物基經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。未來將會出現(xiàn)生物基經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，生物基產(chǎn)業(yè)必將有非常廣闊的發(fā)展前景。必須指出的是，在生物基產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，社會、環(huán)境和戰(zhàn)略價(jià)值要 大于經(jīng)濟(jì)價(jià)值，國家目標(biāo)、政府的引導(dǎo)和支持是取得成功的必要條件，適時(shí)制定符合生物基纖維發(fā)展的戰(zhàn)略，保證生物基產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從量增長到基的提高。

最近歐洲生物塑料協(xié)會指出，亞洲作為生物塑料主要生產(chǎn)中心的地位更受重視，因?yàn)楫?dāng)前規(guī)劃的項(xiàng)目大多將在泰國、印度和中國實(shí)施。盡管從中國或全世界看，天然生 物材料的開發(fā)利用都處于剛起步階段，生物基纖維在整個(gè)材料結(jié)構(gòu)中所占的比重還很小，但是，生物基材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?。中國擁有全球最大的化纖產(chǎn)量和纖維消費(fèi)市場，目前中國的化纖總產(chǎn)量已占世界55%，是美國和日本等發(fā)達(dá)國家的5～10倍。因此，從國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)安全、可持續(xù)發(fā)展的角度考慮，中國化學(xué)纖維的品種結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫。

篇6

萬事俱備，東風(fēng)欲來

黑格爾曾說，偉大的歷史總是重復(fù)兩遍。不斷發(fā)展的IT硬件產(chǎn)業(yè)和通信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)將當(dāng)今的世界推向了移動(dòng)世界的邊緣。顯而易見，移動(dòng)時(shí)代已悄然來臨。一直致力于移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域的億美軟通CEO李巖也對記者如是說，他堅(jiān)信，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(Mobile-Internet)的“井噴”即將到來。

2007年，被很多業(yè)內(nèi)人士稱作是“移動(dòng)商務(wù)年”。首先，年初的一份調(diào)研報(bào)告顯示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已經(jīng)接近固定互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量;接著CNNIC的調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，在現(xiàn)有手機(jī)上網(wǎng)用戶中，有一半以上都是在一年之內(nèi)的新增用戶。于是乎，幾乎所有的資深互聯(lián)網(wǎng)分析師都分析得出:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入“井噴”前的蓄力階段。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的飛速增長給了行業(yè)充分的信心，各項(xiàng)新技術(shù)、新產(chǎn)品也因此而層出不窮。手持設(shè)備、筆記本電腦等也越來越被企業(yè)的電子商務(wù)信息擴(kuò)展到商業(yè)交易發(fā)生的任何地方。

近日，用友軟件與NTT DoCoMo成立合資公司，推出了瞄準(zhǔn)移動(dòng)用戶的“移動(dòng)商街”。與此同時(shí)，億美軟通宣布包括網(wǎng)頁自動(dòng)適配技術(shù)等一系列移動(dòng)商務(wù)技術(shù)取得了突破性進(jìn)展，基于新技術(shù)之上的一大批注重用戶體驗(yàn)的移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品也逐漸獲得市場認(rèn)可。

可以說，無論產(chǎn)品還是技術(shù)，無論用戶還是市場，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)萬事俱備，現(xiàn)在只欠東風(fēng)。

2007年，移動(dòng)商務(wù)的分水嶺？

如果說，今天已經(jīng)3G了，中國的移動(dòng)商務(wù)企業(yè)就等著金銀滿缽了嗎？機(jī)遇有了，問題是，大大小小的移動(dòng)商務(wù)企業(yè)都準(zhǔn)備好了嗎？

曾經(jīng)有人把移動(dòng)商務(wù)簡單的理解為短信群發(fā)。然而移動(dòng)商務(wù)的含義并非只是短信層面的運(yùn)用這么簡單。億美軟通CEO李巖認(rèn)為，“短信只是移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的冰山一角。2006年以前只能看作是移動(dòng)商務(wù)的初級階段。真正的移動(dòng)商務(wù)時(shí)代還沒有到來。”

用友移動(dòng)公司總經(jīng)理?xiàng)罱∫脖硎?，“移?dòng)商務(wù)應(yīng)用的前景和價(jià)值是無庸置疑的，但是市場的啟動(dòng)、發(fā)育和成長需要一個(gè)過程。”

盡管大家在“移動(dòng)商務(wù)應(yīng)超越短信層面”這一點(diǎn)上存在共識，但有關(guān)移動(dòng)商務(wù)發(fā)展模式的爭論仍十分激烈。處于業(yè)內(nèi)第一集團(tuán)的幾大企業(yè)在動(dòng)向上呈現(xiàn)出八仙過海，各顯神通的局面。新網(wǎng)互聯(lián)、用友、億美軟通等都根據(jù)自己對于移動(dòng)商務(wù)的理解和自身的技術(shù)實(shí)力，開發(fā)出了一些具有突破意義的新產(chǎn)品。

新網(wǎng)互聯(lián)推出的短信網(wǎng)址在一段時(shí)間內(nèi)賺足了眼球，被譽(yù)為“創(chuàng)新產(chǎn)品”。但后來被更多的業(yè)內(nèi)人士指認(rèn)為是“概念炒作”。創(chuàng)新也罷，炒作也好，新網(wǎng)互聯(lián)把短信商務(wù)等同于移動(dòng)商務(wù)的做法，可能將因?yàn)榧夹g(shù)含量過低，而被復(fù)制抄襲，也因此搭不上3G的“動(dòng)車組”。但目前來看，它仍被公司十分看重，并且仍保持了穩(wěn)定的用戶群。

與短信網(wǎng)址概念陳舊形成鮮明對比，用友最近全力打造國內(nèi)首個(gè)移動(dòng)商務(wù)平臺――“移動(dòng)商街”，引起了業(yè)界和媒體的廣泛關(guān)注。

業(yè)內(nèi)專家也指出，移動(dòng)商街這個(gè)藍(lán)圖如此宏大，如何讓它“落地生根”可能會成為“最大的懸念”。而且由于商街模式與中國目前移動(dòng)商務(wù)用戶發(fā)展現(xiàn)狀的斷層，在推廣上仍不免燒錢。對于企業(yè)“三年后贏利”的目標(biāo)，部分經(jīng)銷商明確表示:“玩不起”。應(yīng)該說，移動(dòng)商街在移動(dòng)商務(wù)上發(fā)展方向是正確的，然而可能有些操之過急。用友如果快進(jìn)一步，那么渠道伙伴將很可能被遺失在半路上。

相比較而言，億美作為國內(nèi)進(jìn)入移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域較早的企業(yè)之一，則顯得更加低調(diào)而務(wù)實(shí)。在沒有太大市場聲音的情況下，它早已創(chuàng)造性的將CRM、物流、客服等商務(wù)應(yīng)用搬到了手機(jī)上。

目前億美公司仍在投入相當(dāng)精力繼續(xù)開發(fā)移動(dòng)信息化管理系統(tǒng)的系列產(chǎn)品，滿意通、數(shù)據(jù)通、迅時(shí)通等豐富的移動(dòng)信息化產(chǎn)品都已進(jìn)入成熟的應(yīng)用階段，該系列產(chǎn)品將幫助企業(yè)與員工手機(jī)互動(dòng)，完成客戶關(guān)系管理、銷售管理、現(xiàn)場任務(wù)管理等任務(wù)。

據(jù)了解，億美的系列產(chǎn)品已經(jīng)為惠普、可口可樂、思科等500強(qiáng)企業(yè)在移動(dòng)信息化過程中所采用，為這些大牌公司持續(xù)贏得良好的市場回報(bào)。

自2006年，億美開始與愛立信、DRUTT、TEKEVER等多家國外領(lǐng)先技術(shù)廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，建立了面向3G的全新技術(shù)架構(gòu)。

億美與國際領(lǐng)先技術(shù)廠商聯(lián)合開發(fā)了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)適配技術(shù)的無線網(wǎng)站建站平臺。這些技術(shù)已經(jīng)成熟應(yīng)用于沃達(dá)豐等多家國際電信運(yùn)營商，可以使企業(yè)網(wǎng)站適應(yīng)各種類型的手機(jī)、PDA等數(shù)千款移動(dòng)終端，大大改善了用戶的移動(dòng)上網(wǎng)體驗(yàn)，力求使面向3G的技術(shù)創(chuàng)新贏得市場支持。

現(xiàn)在的中國移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域“鬧哄哄，你方唱罷我登場”，很多企業(yè)盲目樂觀高歌猛進(jìn)，儼然沒有蓄勢待發(fā)的沉著冷靜。

誠然，任何一個(gè)新興行業(yè)的發(fā)展都是伴隨著爭論，都有一個(gè)從喧囂到寂靜的過程，而恰恰是這個(gè)過程，為企業(yè)分析市場形勢，把握行業(yè)特征，從技術(shù)、應(yīng)用價(jià)值和客戶體驗(yàn)諸方面加以努力提供了良機(jī)。如果只是單純模仿或是一味造勢，企業(yè)很容易迷失在這片浮華的表象之中。

“盡管各路諸侯風(fēng)格迥異，但移動(dòng)商務(wù)企業(yè)要想巧借3G東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，必須為即將到來的突破做好全方位準(zhǔn)備。除了業(yè)務(wù)‘落地’以支撐企業(yè)良性運(yùn)營之外，技術(shù)方面跟上時(shí)代步伐也是關(guān)鍵，”專業(yè)人士分析，“以是否擁有面向3G的、具備實(shí)際價(jià)值的技術(shù)開發(fā)為標(biāo)志，2007年將成為中國移動(dòng)商務(wù)的分水嶺?！眱|美軟通CEO李巖指出，給用戶直接帶來體驗(yàn)和實(shí)際價(jià)值就是這道分水嶺的地貌特征，只有跨過這個(gè)分水嶺才是移動(dòng)商務(wù)美好的廣闊天地，反之將是低端群發(fā)和垃圾短信的混戰(zhàn)。

移動(dòng)商務(wù)霸業(yè)，誰主沉??？

移動(dòng)改變我們的城市，改變我們的生活方式，也改變著我們的商業(yè)模式。但由于各大廠商對移動(dòng)商務(wù)的理解不同，技術(shù)儲備不同，探索和努力方向不同，使移動(dòng)商務(wù)在迎接3G的道路上呈現(xiàn)出多頭并進(jìn)的局面。

眼花繚亂的現(xiàn)實(shí)不禁讓人產(chǎn)生疑問:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)究竟應(yīng)如何發(fā)展？什么樣的移動(dòng)商務(wù)才是真正的移動(dòng)商務(wù)呢？換言之，移動(dòng)商務(wù)企業(yè)將如何跨越2007這個(gè)分水嶺，以實(shí)現(xiàn)為用戶帶來更多價(jià)值的目標(biāo)呢？正如一個(gè)健康發(fā)展的行業(yè)，必須兼顧企業(yè)、用戶、渠道三方利益，健康的移動(dòng)商務(wù)，應(yīng)該用企業(yè)的技術(shù)，通過渠道的力量，解決用戶的應(yīng)用需求。

從全局來看，走“技術(shù)領(lǐng)先，應(yīng)用為王”發(fā)展道路的億美，似乎更符合已被證實(shí)成功的企業(yè)成熟穩(wěn)健型運(yùn)作模式。億美軟通選擇WAP自動(dòng)適配技術(shù)作為突破口，既解決了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)體驗(yàn)差的難題，使公司在向3G前進(jìn)之路上占據(jù)先機(jī)，又照顧了市場需求，與廣大公司無線建站的信息化步伐達(dá)成一致。億美也憑借在該技術(shù)上的巨大優(yōu)勢成為中移動(dòng)ADC計(jì)劃主要合作伙伴，擴(kuò)大了其品牌影響力。

用戶應(yīng)用和體驗(yàn)也是企業(yè)能否贏得市場的關(guān)鍵。對于國內(nèi)的移動(dòng)商務(wù)而言，首要的任務(wù)是針對企業(yè)用戶的體驗(yàn)，在促進(jìn)企業(yè)用戶移動(dòng)信息化的進(jìn)程中為自身贏得機(jī)會。注重應(yīng)用的落地為億美帶來了豐厚市場回報(bào)，也為其技術(shù)上的突破和保持領(lǐng)先地位打牢了根基。據(jù)介紹，“滿意通”受到惠普的充分肯定，向Cisco提供的全面移動(dòng)商務(wù)組件解決方案也反應(yīng)良好。此外，億美還推出了以嵌入技術(shù)為主的SDK產(chǎn)品迅時(shí)通。它提供全面的通訊平臺、獨(dú)立通道、商管理平臺服務(wù)，將帶給行業(yè)應(yīng)用伙伴全新的體驗(yàn)。

而得渠道者得天下，渠道建設(shè)是各大移動(dòng)商務(wù)服務(wù)商在追逐廣闊市場空間前急需解決的問題。由于前幾年的移動(dòng)商務(wù)發(fā)展尚不成熟，并且許多企業(yè)剛剛進(jìn)入，所以大多數(shù)沒有相應(yīng)的渠道建設(shè)。而3G一旦來臨，將使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迎來飛速發(fā)展期，移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域勢必面臨重新洗牌，而擁有完備的渠道網(wǎng)絡(luò)是立于不敗之地的保證。作為已經(jīng)具有較為健全和穩(wěn)定渠道體系的用友而言，其渠道優(yōu)勢對于擴(kuò)大公司在3G時(shí)代的影響力有巨大的優(yōu)勢。面對用友在渠道方面已形成的不小威脅，以億美為首的眾多企業(yè)也開始加緊了渠道的全面建設(shè)。移動(dòng)商務(wù)時(shí)代究竟誰能逐得更多的“鹿”，暫時(shí)還無法斷言，但從技術(shù)、應(yīng)用、渠道等多方面來綜合考察，我們也許能夠看到一個(gè)競爭更加激烈的未來。

政府、金融、交通、工商、警務(wù)、醫(yī)療、物流……不可否認(rèn)，移動(dòng)商務(wù)已被廣泛地應(yīng)用于社會的每個(gè)角落，公眾網(wǎng)、移動(dòng)商務(wù)等涉及行業(yè)信息化發(fā)展的服務(wù)內(nèi)容，也極大的方便了人們的社會生活。

篇7

銷售人員最忌諱就是孤陋寡聞，因?yàn)楣侣崖剬?dǎo)致自己的思維非常局限，也影響了營銷人獨(dú)立判斷能力的培養(yǎng)。對于本行業(yè)研究、相關(guān)行業(yè)研究、以及不相關(guān)行業(yè)研究應(yīng)該成為營銷人拓寬思維空間的重要手段，也是營銷人員真正做到花繁就簡實(shí)現(xiàn)簡單營銷的基礎(chǔ)。但是，營銷人員通常會說，我工作很忙，那里有時(shí)間瀏覽與收集不同行業(yè)的資料，而實(shí)際上，縱深行業(yè)思維更多是一種習(xí)慣，而不是刻意或者是領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的任務(wù)，如果我們不能做到習(xí)慣成自然，關(guān)于行業(yè)縱深思考的廣度與寬度基本上是不可能建立起來的。

2006年春季銷售人員專業(yè)考試，我曾經(jīng)出過一個(gè)問題，看上去非常簡單但要準(zhǔn)確全面地回答這個(gè)問題就需要十分全面的行業(yè)縱深思維：請你根據(jù)你所在市場的具體情況，談娃哈哈營養(yǎng)快線競爭對手究竟是誰？面對這些競爭對手，娃哈哈營養(yǎng)快線主要的市場應(yīng)對策略是什么？

這個(gè)問題泛泛地談非常簡單，一般的銷售人員也能夠總結(jié)出一二，但是能夠全面深刻地回答這個(gè)問題，在我所測試的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中沒有出現(xiàn)，甚至于包括很多老總也很難回答清楚這個(gè)問題。因?yàn)檫@是一個(gè)典型的考察銷售人員行業(yè)縱深度的專業(yè)問題。

要研究娃哈哈營養(yǎng)快線主要競爭對手，首先就需要了解其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。娃哈哈營養(yǎng)快線產(chǎn)品主要包括1升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格6.80元/瓶；500毫升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格3.50元；280毫升裝產(chǎn)品，終端零售價(jià)格2.50元，然后就是屬于乳飲料系列的產(chǎn)品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價(jià)格在4—5元/餅，平均大約在0.80—1.00元/瓶。營養(yǎng)快線的價(jià)格區(qū)間的設(shè)計(jì)反映了娃哈哈公司很強(qiáng)的針對性策略。

營養(yǎng)快線1升裝產(chǎn)品，很顯然屬于家庭裝產(chǎn)品，隨機(jī)性消費(fèi)的可能性非常小，主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間，還有一個(gè)途徑就是酒店終端等即飲市場消費(fèi)。這種渠道結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者定位決定了娃哈哈1升裝產(chǎn)品主要競爭對手是同類型的乳飲料產(chǎn)品，1—1.5---2裝的可口可樂，統(tǒng)一鮮橙多等產(chǎn)品，在即飲市場，甚至于啤酒產(chǎn)品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必須熟悉其他競爭性領(lǐng)域產(chǎn)品競爭特點(diǎn)，不斷地根據(jù)相關(guān)性行業(yè)調(diào)整自己競爭節(jié)奏。很顯然，銷售人員需要行業(yè)縱深度思考。

營養(yǎng)快線500毫升裝產(chǎn)品是一個(gè)獨(dú)立性很強(qiáng)，娃哈哈主推的一款即時(shí)性消費(fèi)產(chǎn)品，由于此產(chǎn)品主要走全流通渠道，很顯然營養(yǎng)快線500毫升裝產(chǎn)品競爭對手更加豐富，包括水產(chǎn)品，果汁飲料，茶飲料，功能飲料，碳酸飲料等都可以視為營養(yǎng)快線的主要競爭對手，我們又必須熟悉同類型的競爭品牌，同時(shí)還需要了解與洞察上述幾乎所有夏季即飲市場產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品由于其容量上的兼容性，實(shí)際上對蒙牛酸酸乳等產(chǎn)品影響最大，因?yàn)槠淙巳憾ㄎ惶卣髋c蒙牛酸酸乳有很大的重合，特別是當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入大流通渠道時(shí)候，這種競爭就算面對面的。

營養(yǎng)快線280毫升裝產(chǎn)品也是一個(gè)容量上設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，營養(yǎng)快線有意避開了蒙牛酸酸乳330毫升容量產(chǎn)品，加上包裝外型上巨大差異，使得消費(fèi)者對上述兩個(gè)產(chǎn)品不會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性消費(fèi)聯(lián)想，有利于迷惑與麻醉蒙牛乳業(yè)，降低這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場可能受到的直接攻擊。同時(shí)，我們曾經(jīng)作過測試，蒙牛的330毫升裝產(chǎn)品在城市女生消費(fèi)中顯得量有點(diǎn)偏大。這個(gè)產(chǎn)品的最大競爭對手其實(shí)是現(xiàn)代一些乳飲料產(chǎn)品，包括蒙牛，伊利，李子園，小洋人等等，也包括一些小包裝的其他飲料產(chǎn)品。

而營養(yǎng)快線100毫升的乳娃娃與爽歪歪就更加凸現(xiàn)了娃哈哈公司一直苦心經(jīng)營的兒童產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，凸現(xiàn)了營養(yǎng)快線通過產(chǎn)品容量對于消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分的良好的技巧。這個(gè)產(chǎn)品我判斷主要是要進(jìn)軍高端的城市小孩飲料消費(fèi)市場。我們知道，娃哈哈是靠兒童產(chǎn)品，娃哈哈AD鈣奶產(chǎn)品起家的，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過十五年的歷練依然是娃哈哈在城鄉(xiāng)市場流量最大的產(chǎn)品，但是隨著乳制品產(chǎn)品的崛起，娃哈哈AD鈣奶市場出現(xiàn)了很大程度的萎縮，特別是城市高端兒童市場。而乳娃娃與爽歪歪的出現(xiàn)，拯救了娃哈哈在兒童產(chǎn)品高端市場上的頹勢，一定會給娃哈哈城市高端兒童市場上提供核心動(dòng)力。乳娃娃與爽歪歪的競爭對手基本上是所有的兒童即食類產(chǎn)品。

通過上面的簡單分析，我們不難看出，一個(gè)對其他行業(yè)漠不關(guān)心的人是不可能做好本身產(chǎn)品的市場銷售。包括我們在測算一個(gè)市場的市場容量時(shí)，我們都必須具備縱深的行業(yè)思維能力，因?yàn)橹挥袚碛辛诵袠I(yè)縱深思維，我們的市場策略才能夠真正做到具備一定的張力與市場打擊力，也才能在遇到看似不相關(guān)對手進(jìn)攻時(shí)保持良好的心態(tài)與積極的準(zhǔn)備。

對于市場研究機(jī)構(gòu)與直接在一線從事銷售工作的銷售人員，都有收集與整理行業(yè)資料的機(jī)會與條件，關(guān)鍵是我們的營銷人員是否有這樣的意識。但是，這兩類人收集信息與思考信息的角度會有所差異。如果能夠?qū)烧呤占Y料進(jìn)行交流與組合，效果將更加明顯。

第一，通過網(wǎng)絡(luò)日積月累形成自己的行業(yè)資料庫。我是一個(gè)對行業(yè)資料十分注意收集的人，我收集的資料分成兩個(gè)部分與板塊，其一是行業(yè)板塊，內(nèi)容涉及煙草，白酒，果酒，啤酒，飲料，日化，家電，汽車，航空，銀行，房地產(chǎn)，OTC，調(diào)味，休閑品，紡織，建材等等數(shù)十個(gè)行業(yè)；其二就是專業(yè)板塊。專業(yè)板塊主要包括戰(zhàn)略，品牌，營銷，管理以及廣告?zhèn)鞑?，我甚至還收集了不少媒介資料。這些資料的瀏覽與收集培養(yǎng)了我十分廣闊的視野。但我很少下載工具類文件。我曾經(jīng)瀏覽過不少類似于麥肯錫，羅蘭貝格的文本，我覺得主要應(yīng)該學(xué)習(xí)他們結(jié)構(gòu)化思考問題的能力，有一二個(gè)足夠，太多則無益。

第二，通過市場考察收集的現(xiàn)場資料。由于一直從事品牌傳播與營銷管理咨詢，使得我有機(jī)會遍走中國市場，通過雙腳與雙眼，收集了大量的第一手的市場資料。關(guān)于快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品，我還是十分細(xì)心地收集了十分全面的經(jīng)銷商與終端資料，收集資料僅僅是我們進(jìn)行行業(yè)縱深思考的第一步，而實(shí)際上運(yùn)用這些資料進(jìn)行實(shí)質(zhì)性市場分析，才是實(shí)現(xiàn)資料商業(yè)價(jià)值的開始，我相信，所有的市場營銷人員都有機(jī)會深入一線，關(guān)鍵是我們是否有這個(gè)習(xí)慣。

第三，通過行業(yè)性思考，深度掌握資料的精髓。實(shí)際上，無論是第一手資料，還是第二手資料，如果你養(yǎng)成了一個(gè)思考的習(xí)慣，經(jīng)過自己的過濾都會成為自己的東西。很多咨詢?nèi)嘶蛘呤菭I銷人員很不屑于寫行業(yè)分析，實(shí)際上，唯有通過不斷對行業(yè)進(jìn)行分析，你所收集的資料才真正屬于你自己，否則就永遠(yuǎn)只能是素描的資料，對提升你行業(yè)縱深思維不會產(chǎn)生有益的影響。

第四，適當(dāng)參加行業(yè)峰會與適當(dāng)購買一些通用性的行業(yè)資料，對建立自己行業(yè)系統(tǒng)思維非常有幫助。我自己每年都會參加一些行業(yè)峰會，盡管時(shí)間非常緊張，但是這樣保持與外部世界的溝通確實(shí)有助于我開闊視野。同時(shí)，我也會通過公司途徑購買一些資料，如廣州時(shí)代與廣州智洋以及北京的一些資料公司等我們一直都有很好的合作。

行業(yè)縱深思維能力培養(yǎng)，是使得我們洞察營銷真正本質(zhì)的重要方面，特別是一些善于運(yùn)用行業(yè)思維經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，對企業(yè)的作用就更加巨大。

它山之石，可以攻玉。行業(yè)縱深思維給自己從事的銷售工作帶來了深刻的體驗(yàn)，在我自己的實(shí)際作業(yè)中發(fā)現(xiàn)，單一行業(yè)從業(yè)人士思維極其局限。我有一個(gè)很好的同事，從業(yè)經(jīng)歷極其簡單，畢業(yè)后進(jìn)入外資一做就是八年，出來進(jìn)出咨詢行業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)他面對國內(nèi)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境，完全的不知所措！思維的寬度也明顯不如本土從業(yè)的專業(yè)人士。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。誰也不能保證我們不進(jìn)入關(guān)聯(lián)性行業(yè)，特別像我們從事營銷管理咨詢，你很難預(yù)測自己不會去做服務(wù)類客戶，因此，時(shí)刻準(zhǔn)備著是我們這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)。對于企業(yè)來說，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，所以得消費(fèi)品都是互為潛在的競爭品牌，因?yàn)橄M(fèi)者的錢袋子是恒定的，在某一方面消費(fèi)投入比較多，在另外一方方面就必然會收縮。這就是市場競爭的辯證法。因此，我們要做到行業(yè)縱深思考就是要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

寬度思維，深度運(yùn)用。實(shí)際上，行業(yè)縱深思考給了我們寬度思維與深度運(yùn)營的基礎(chǔ)。行業(yè)代表寬度，行業(yè)廣泛涉獵帶來的必然是視野開闊，縱深代表的是深度思考，因?yàn)槲覀円獙π袠I(yè)信息進(jìn)行過濾思考，二次創(chuàng)造。

行業(yè)縱深思維培養(yǎng)還是有很多技巧的。我自己的經(jīng)驗(yàn)主要有如下幾點(diǎn)：

第一，興趣。保持對你涉足的任何一個(gè)行業(yè)高度的興趣，實(shí)際上，我對很多行業(yè)有研究但在最初涉足并不很深。但是我一旦接觸到這個(gè)行業(yè)，我就會永遠(yuǎn)跟蹤下去，這就是興趣使然。因?yàn)榕d趣，你不會覺得枯燥；

第二，樣本。研究行業(yè)需要樣本，就好像是植物標(biāo)本，這樣你的研究就不會空洞，而是非常的務(wù)實(shí)。樣板的選擇有三個(gè)方法，其一是自己服務(wù)或者深度接觸過的企業(yè)；其二是行業(yè)類旗艦企業(yè)，如日化行業(yè)寶潔，聯(lián)合利華等；第三是問題類企業(yè)。中國市場有很多問題類企業(yè)，你只要深度研究，基本上就可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)律與主要問題的方向；

第三，習(xí)慣。保持良好的資料敏感度習(xí)慣。因?yàn)槲覀兩磉吘陀泻芏鄬?shí)際的消費(fèi)案例。我很喜歡逛商店，逛超市，非常簡單，我一般會對我自己一直跟蹤的行業(yè)做調(diào)研，因此，我覺得自己始終處于市場作戰(zhàn)的一線，因?yàn)橛幸粋€(gè)很好的習(xí)慣。我手邊就有很多自己隨手寫的調(diào)研報(bào)告，像《上海市場瓜子消費(fèi)市場調(diào)研報(bào)告》，《云南市場乳業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)報(bào)告》等等。這些報(bào)告使得我對行業(yè)一直有很深的敏感度，很多專家在寫行業(yè)時(shí)候深入不夠，我覺得最重要就是洞察市場的習(xí)慣沒有養(yǎng)成，把市場調(diào)研也搞成了運(yùn)用式調(diào)研，心情好就看一下，心情不好，絕對不會思考。

第四，總結(jié)。很多人的資料比我多得多，我很多朋友有40---80G的資料，但是可能1 G也沒有去看，沒有去運(yùn)用，沒有價(jià)值，也肯定不會形成深度行業(yè)縱深思維能力。我覺得自己還是一個(gè)善于總結(jié)的人，我任何一次作業(yè)完成都有反思與專業(yè)上總結(jié)，我目前在寫得《王傳才經(jīng)典案例庫1---6卷》共計(jì)6本其實(shí)并不全是的歌功頌德，也會有許多非常深刻的反思。我覺得反思對行業(yè)貢獻(xiàn)更大。

行業(yè)縱深思維，是我們倡導(dǎo)的簡單營銷平臺需要。因?yàn)榫邆淞艘曇暗膹V度與深度，我們才能夠做到簡單簡約面對市場問題。

簡單營銷黃金法則5、靈活要素組合

營銷是要素組合的游戲！營銷要素有多少？對于從事基礎(chǔ)性營銷的從業(yè)人員，或者對于普通的消費(fèi)品企業(yè)來說，營銷一般只會在四個(gè)要素之間做文章，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，至于由上述營銷4P衍生出來的營銷10P也好，營銷12P也好都是萬變不離其宗。不要小看這營銷4P，能夠創(chuàng)造性組合好這營銷4P，你就是無堅(jiān)不摧的營銷大師，所有的營銷學(xué)上所謂方案，方法都有了現(xiàn)實(shí)的落腳點(diǎn)，而營銷模式就是建立在四個(gè)要素靈活組合基礎(chǔ)之上。

06 年4月，中國最大的咨詢公司之一，和君創(chuàng)業(yè)營銷咨詢的程紹珊老師在前沿講座中曾經(jīng)圍繞營銷四個(gè)要素形成的四種營銷模式進(jìn)行了深入淺出的剖析，這四個(gè)要素形成的產(chǎn)品為主導(dǎo)的營銷模式如日本索尼，美國摩托羅拉；價(jià)格為主導(dǎo)的營銷模式如廣東格蘭仕，早期寧波的奧克斯；渠道為主導(dǎo)的營銷模式如娃哈哈，中國白酒的盤中盤模型等以及促銷為主導(dǎo)的營銷模式給了我們十分深刻與全面的啟發(fā)。很顯然，程老師的觀點(diǎn)更多是從戰(zhàn)略高度詮釋了一個(gè)企業(yè)根據(jù)自己發(fā)展定位，做出的營銷模式選擇，微觀層面實(shí)際操作如何做到做好營銷要素組合，一個(gè)企業(yè)如何進(jìn)行階段性選擇要素組合？一個(gè)區(qū)域市場，如何調(diào)動(dòng)營銷要素與競爭對手展開競爭？本文主要從簡單營銷，靈活應(yīng)對的角度幫助企業(yè)建立起靈活要素組合策略。

營銷是時(shí)間與空間轉(zhuǎn)奪與把握技術(shù)，營銷在理論上可以表現(xiàn)為靜態(tài)，但實(shí)際上永遠(yuǎn)處于一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。對于市場實(shí)際操作來說，尋找區(qū)域市場營銷要素靈活組合與不同階段營銷要素靈活組合對指導(dǎo)基層業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)簡單營銷具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、區(qū)域市場的要素策略選擇。

區(qū)域市場營銷模式的選擇并不是單一的上述四種營銷模式，而是上述四種營銷模式漸變的策略軌跡過程！面對錯(cuò)綜復(fù)雜的區(qū)域市場營銷環(huán)境，為適應(yīng)競爭需要，營銷人員只需要牢記通用的四種營銷模式，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行靈活戰(zhàn)術(shù)性組合，而且很多時(shí)候，我們未必選擇的是一種營銷模型，可能是組合式，或者過渡式營銷模型組合。如我們在很多區(qū)域市場就會選擇產(chǎn)品---價(jià)格模型，產(chǎn)品---渠道模型，產(chǎn)品----促銷模型，價(jià)格---渠道模型，價(jià)格---促銷模型，在一些特殊階段，我們甚至要選擇過渡性營銷策略模型。一般情況下，對于中小企業(yè)，選擇一種營銷模型有利于確定競爭優(yōu)勢與實(shí)現(xiàn)資源聚焦。對于大型消費(fèi)品企業(yè)，由于產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，選擇的營銷模型肯定就是復(fù)合型營銷模型。

來自廣東深圳某全國性家電品牌在河南漯河區(qū)域市場就經(jīng)歷了上述營銷模型所有階段。其靈活組合營銷要素的水平與能力值得我們學(xué)習(xí)。

1996年，河南漯河是家電市場與全國很多區(qū)域市場一樣，處于饑餓性市場狀況下，號稱即使是一對廢鐵也能夠賣出黃金價(jià)錢。在這個(gè)階段，某全國性家電品牌作為較早進(jìn)入該市場的一個(gè)著名品牌選擇了產(chǎn)品營銷模式，通過對產(chǎn)品技術(shù)與功能深入透徹的傳播，該全國性品牌在漯河市場獲得了巨大的收益。

漯河市場的瘋漲立即引起了全國其他家電品牌關(guān)注，1997年漯河市場出現(xiàn)了全國性品牌云集的壯觀場面，而且每個(gè)品牌到達(dá)漯河市場都惡狠狠的選擇價(jià)格手段沖擊市場。面對如狼似虎的同門品牌，該著名家電品牌迅速對自己的營銷模式進(jìn)行變革。

首先是渠道變革。因?yàn)樵诟偁幖ち业氖袌?，渠道成為具備核心競爭?yōu)勢的資源。當(dāng)時(shí)的漯河市場還是憑借供銷合作系統(tǒng)來進(jìn)行家電品牌市場運(yùn)營，但市場也出現(xiàn)了不少出具規(guī)模的門店。該品牌敏銳地意識到，如果我們能夠跟這些散布各地的門店簽署排他性合作協(xié)議，就有可能阻止價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生，因?yàn)樵撈放飘吘乖阡鸷邮袌隹嘈慕?jīng)營多年，無論是人脈，還是消費(fèi)者認(rèn)同度都比較高，而且，當(dāng)時(shí)的家電市場，保證貨源就有錢賺，背靠這樣的全國性品牌也是很多門店夢寐以求的事情，所以，該全國性家電品牌用很少的資源就控制了漯河市場90%渠道終端門店，對來勢洶洶的競爭品牌構(gòu)成了核心的競爭壁壘。在當(dāng)時(shí)情況下，處國有渠道的供銷系統(tǒng)比較強(qiáng)勢之外，一般經(jīng)銷商在競爭資源上還是不能跟全國性品牌相抗衡，而且非常致命的是當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品信息嚴(yán)重不對稱。

但是，商人是以利益為導(dǎo)向，所謂無利不起早。一旦競爭型品牌采用規(guī)模性的價(jià)格策略沖擊市場，那么，對市場來說影響還是十分深遠(yuǎn)的。為了打破某全國性品牌在渠道上對他們的封鎖，其他品牌利用供銷渠道的平臺展開了對漯河市場猛烈的攻擊。而家電市場的消費(fèi)也逐漸從過去信息不對稱消費(fèi)，向有利于消費(fèi)者的選擇的方向轉(zhuǎn)變。而且，對于漯河這樣的城市，價(jià)格的殺傷力還是非常之大，渠道壟斷并沒有維持很長時(shí)間就成為名存實(shí)亡的游戲。門店老板紛紛避開某品牌的管理層開始從供銷渠道拿貨，關(guān)系比較好的經(jīng)銷商則開始直接從其他全國性品牌辦事處直接拿貨。

面對這樣的市場變化，某家電品牌也并沒有閑著，而是不斷地對自己在區(qū)域市場的營銷模式與營銷策略進(jìn)行調(diào)整。一旦他們發(fā)現(xiàn)渠道壟斷根本不可能阻止競爭對手蠶食自己的市場，新的營銷模式選擇出現(xiàn)了，開始進(jìn)行主導(dǎo)性價(jià)格營銷模式選擇。該全國性品牌為了應(yīng)對漯河市場復(fù)雜的局面，在請示總部以后，拿出了2款經(jīng)典的產(chǎn)品，在漯河市場率先將價(jià)格降低到消費(fèi)者心理價(jià)位，在漯河市場上掀起軒然大波，市場品牌又開始迅速向該品牌集中，形成了市場新的競爭策略。

到2000年年底，漯河的家電市場開始趨于穩(wěn)定與平和，市場很少有大的波瀾出現(xiàn)，家電品牌之間雖然還是有很多摩擦，但是基本上已經(jīng)各地為陣了。但一種新的苗頭出現(xiàn)了，就是各種各樣十分頻繁的促銷開始成為拉動(dòng)家電市場消費(fèi)的主要?jiǎng)恿?，很多家電企業(yè)創(chuàng)新性促銷方法不僅對市場銷售產(chǎn)生了積極的拉動(dòng)，對于品牌知名度，美譽(yù)度等的提升也起到了十分重要的推動(dòng)作用。該品牌迅速與當(dāng)?shù)氐膹V告公司展開合作，在動(dòng)銷方案上推陳出新，使得該品牌繼續(xù)保持在漯河平淡的家電市場掀起波浪。而如今，新的數(shù)字電視的推出，改變了該品牌在漯河市場低端的形象，成為該品牌在今后漯河市場新的戰(zhàn)略選擇。

我們看到，區(qū)域市場在選擇營銷要素組合上要比總部營銷要素組合選擇靈活很多，而且在時(shí)效性上，營銷要素的單一，復(fù)合等的組合，推動(dòng)了區(qū)域市場的活力。

實(shí)際上，不管是耐用消費(fèi)品還是快速消費(fèi)品，營銷模式只是我們心中一個(gè)標(biāo)桿，我們絕對不能教條地堅(jiān)持，因?yàn)槭袌隹偸敲鎸χ芏嗖淮_定的策略性因素，而且，相對于總部的營銷戰(zhàn)略選擇而言，區(qū)域市場更加需要重視對于市場競爭要素的臨時(shí)性抉擇，因此，我們會看到在區(qū)域市場進(jìn)行的營銷要素組合體現(xiàn)出三個(gè)十分明顯特征。

第一，時(shí)效性。區(qū)域市場與總部不同，總部的營銷模式是戰(zhàn)略性選擇，時(shí)間上會比較長，區(qū)域市場是將營銷模式作為戰(zhàn)術(shù)性組合形式來使用的，因此更加注重時(shí)效性；

第二，模糊性。由于交替的時(shí)效性等特征，決定了區(qū)域市場的營銷要素組合體現(xiàn)了一定的模糊性，你很難說某一個(gè)階段就是沒有單一的模式組合，有時(shí)會呈現(xiàn)出復(fù)合組合的技術(shù)形態(tài)。因此，我們在觀察與思考區(qū)域市場的營銷模式時(shí)一般會采用一個(gè)軌跡圖來進(jìn)行寫真；

第三，比附性。區(qū)域市場的營銷要素組合一般是以競爭為導(dǎo)向的策略模型，因此，我們選擇什么樣的競爭模型，就必然會產(chǎn)生什么樣的營銷要素組合，在區(qū)域市場確實(shí)是人在江湖，身不由己。

二、階段發(fā)展的要素策略選擇

區(qū)域市場營銷要素組合與一個(gè)企業(yè)營銷要素組合以及營銷戰(zhàn)略選擇密切相關(guān)。而實(shí)際上，這個(gè)世界上從來就沒有一種營銷模式做到底的企業(yè)。無論是國際性品牌，還是本土性品牌，營銷模式選擇都是具備階段性特征，因?yàn)槿蚴袌鍪冀K處于一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期。我們還是以全球著名的原創(chuàng)性電子產(chǎn)品制造商索尼在中國市場的營銷模式變化為例看營銷模式在不同區(qū)域，不同階段發(fā)展的變化。

從二十世紀(jì)80年代，索尼進(jìn)入中國市場一直推行的都是產(chǎn)品為主導(dǎo)的營銷模式。索尼為什么能夠推行這樣幾乎獨(dú)斷的營銷模式呢？強(qiáng)大的研發(fā)能力以及全球主要的電子產(chǎn)品在技術(shù)性產(chǎn)品上的弱勢決定了索尼的霸道。

但是，進(jìn)入二十一市場，中國市場電子類產(chǎn)品競爭正在發(fā)生深刻的變革，而這種變革也深刻地沖擊索尼在中國市場選擇的營銷模式。

首先是中國本土電子類企業(yè)風(fēng)起云涌，使得索尼原來的產(chǎn)品絕對技術(shù)性優(yōu)勢逐漸喪失，特別是中國本土消費(fèi)電子巨頭企業(yè)加大了產(chǎn)品研發(fā)上投入，建立了基于全球市場的研發(fā)平臺，打破了索尼在很多高端電子領(lǐng)域的技術(shù)壟斷，使得索尼面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的尷尬局面。在這樣的情況下，索尼公司開始了十分微妙的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，從過去只重視高端消費(fèi)場所的渠道建設(shè)，到更加重視大眾消費(fèi)渠道建設(shè)，直到放下身段與本土的家電連鎖企業(yè)展開合作，索尼的這一變革也打破了索尼一直堅(jiān)持的產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式，而是變成既重視產(chǎn)品導(dǎo)向，即繼續(xù)加大原創(chuàng)性電子產(chǎn)品開發(fā)的力度，同時(shí)也重視其他營銷要素利用，形成了一種我們稱之為雙核動(dòng)力的營銷模式。索尼營銷模式的變革對于消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，未來的中國電子類企業(yè)將面對著來自于雙重競爭條件下的壓力，誰也不能掉以輕心！

其次，迫使日本索尼痛下決心進(jìn)行營銷模式變革另外一個(gè)重要因素就是韓國三星的崛起。韓國三星雖然是后起之秀，但是其在中國市場的運(yùn)營卻非常成功。為什么會形成這樣的局面？主要原因是韓國三星從進(jìn)入中國市場開始就堅(jiān)持了營銷模式中的雙核模式，即既十分重視原創(chuàng)技術(shù)的開發(fā)與推展，也時(shí)分重視其他營銷要素的靈活組合，根據(jù)中國市場的實(shí)際情況，采取幾乎一地一策的手段經(jīng)營中國市場。而且，三星時(shí)分注重學(xué)習(xí)中國市場上電子類企業(yè)運(yùn)營市場的經(jīng)驗(yàn)，將中國電子類企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)組合運(yùn)用到三星集團(tuán)，形成了良好的中國市場運(yùn)營策略，韓國三星也是最早提出向海爾學(xué)習(xí)的跨國企業(yè)。

就是國內(nèi)很多企業(yè)在營銷模型也在積極變革之中。以價(jià)格戰(zhàn)聞名的格蘭仕集團(tuán)準(zhǔn)備洗刷價(jià)格屠夫的惡名，寧波奧克斯早已經(jīng)從價(jià)格策略中脫身，娃哈哈開始前所未有得重視品牌建設(shè)，而促銷為導(dǎo)向的中國企業(yè)開始注重促銷為品牌服務(wù)等等。

作為機(jī)構(gòu)性單位的營銷模式組合，有如下特點(diǎn)值得我們注意。

第一，行業(yè)發(fā)展階段判斷是決定營銷要素組合的基礎(chǔ)。我相信格蘭仕之所以想“放下屠刀，立地成佛”很簡單，就是行業(yè)洗牌結(jié)束了，重建營銷模式的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了；

第二，企業(yè)戰(zhàn)略資源整合是影響營銷要素組合的核心。如果一個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立了全球絕對技術(shù)研發(fā)，我相信他一定不會將價(jià)格作為主導(dǎo)型營銷模式，這就是企業(yè)經(jīng)營的辯證法；

第三，消費(fèi)結(jié)構(gòu)深刻變革是建立營銷要素策略組合契機(jī)。實(shí)際上，很多時(shí)候企業(yè)建立營銷模型有一個(gè)無形之手，這個(gè)無形之手就是消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性變化，作為企業(yè)就必須要調(diào)整自己的營銷模式，如果仍然僵化地堅(jiān)持自己的模型，對企業(yè)的營銷必將帶來負(fù)面影響。

簡單營銷黃金法則6、認(rèn)識企業(yè)資源

企業(yè)資源是我們實(shí)施簡單營銷管理的內(nèi)部基礎(chǔ)，準(zhǔn)確地認(rèn)識企業(yè)資源，是建立營銷比較優(yōu)勢的前提，如果不能清醒認(rèn)識企業(yè)資源，將給未來的市場營銷帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。就好像一個(gè)家庭一樣，如果當(dāng)家的不知道自己家里有多少資源，必然會使自己的生活總是處于捉襟見肘的境地，而善于理財(cái)?shù)娜耍词辜彝ソ?jīng)濟(jì)并不是很寬裕，但也可以生活得十分滋潤。

企業(yè)資源分析與判斷要比家庭資源分析判斷復(fù)雜得多，而且企業(yè)資源受各種宏觀政策因素影響往往變化會非常之大。企業(yè)的資源一般分為硬資源與軟資源，深刻地理解與運(yùn)用企業(yè)的軟硬資源，使企業(yè)資源組合始終處于比較和諧的狀態(tài)，對我們建立簡單營銷操作模型作用巨大。

所謂硬資源是指企業(yè)看得見，摸得著的物質(zhì)性資源，包括企業(yè)的設(shè)備水平，資產(chǎn)狀況，現(xiàn)金流，產(chǎn)品形態(tài)等等。企業(yè)以實(shí)物形態(tài)表現(xiàn)出來的硬資源是保證企業(yè)正常運(yùn)營的基礎(chǔ)，硬資源如果不能夠達(dá)到發(fā)展的最低要求，我們很難使這個(gè)企業(yè)處于良性運(yùn)營之中。同時(shí)，企業(yè)的硬資源對于一個(gè)成熟的企業(yè)來說一般很難構(gòu)成核心競爭優(yōu)勢，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，企業(yè)硬資源隨著資本市場的通暢而變得權(quán)重越來越低。即使是今天的中國社會，企業(yè)硬資源也未必是影響企業(yè)發(fā)展的核心要素，從理論上講，中國并不缺少錢，中國有十多萬億的游資流動(dòng)在民間，老百姓手里有錢但是缺少的是好項(xiàng)目與好運(yùn)作隊(duì)伍。

所謂軟資源主要是指影響企業(yè)發(fā)展的柔性資源。主要包括企業(yè)文化，人力資源，研發(fā)能力，品牌技巧，生產(chǎn)技術(shù)，人脈關(guān)系，社會政策環(huán)境等等我們不一定看得見，但卻時(shí)時(shí)深刻地影響中國企業(yè)發(fā)展的隱性要素。軟資源對企業(yè)發(fā)展的影響越來越大，而且軟資源很難一蹴而就，往往需要相當(dāng)時(shí)間積累才可以達(dá)到一個(gè)比較和諧的境界，因此，隨著市場競爭的加劇，軟資源就好像一個(gè)國家的軟實(shí)力一樣，將越來越成為決定企業(yè)核心競爭能力的主要因素。

認(rèn)識企業(yè)資源是任何一個(gè)企業(yè)人都應(yīng)該知道的最起碼的規(guī)則，但是，實(shí)際情況卻是，我們很多經(jīng)營管理企業(yè)的人卻并不理解與并不清晰這個(gè)極其簡單的問題。比較極端的例子是過去中國企業(yè)中的標(biāo)王，如秦池，愛多等，因?yàn)椴⒉荒芮逍训卣J(rèn)識自己企業(yè)的硬資源，導(dǎo)致在進(jìn)行重大投資是出現(xiàn)對企業(yè)的現(xiàn)金流盲目樂觀，形成了關(guān)鍵時(shí)候企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，從而給企業(yè)帶來的滅頂之災(zāi)。

我們看到的僅僅是臺面上的案例，而現(xiàn)實(shí)生活中，由于盲目投資導(dǎo)致的企業(yè)現(xiàn)金流斷裂案例可謂是比比皆是。某科研技術(shù)人員通過研究發(fā)明了一種OTC產(chǎn)品，該技術(shù)人員興奮異常，以為找到了一條通往財(cái)富的捷徑，立即通過親朋好友籌集了200萬元的資金準(zhǔn)備大干一場，可是，命運(yùn)在這個(gè)時(shí)候給該技術(shù)人員開了一個(gè)小小的玩笑，使得他的200萬現(xiàn)金還沒有投入市場就成為一場泡影。

該技術(shù)人員雖然在技術(shù)上非常有實(shí)力，但對于如何將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場，如何操控OTC市場卻是一竅不通，恰好在此時(shí)，該技術(shù)人員遭遇了據(jù)說是本土非常擅長于操作OTC產(chǎn)品的某咨詢公司，該咨詢公司輝煌的案例與咨詢?nèi)藛T巧妙的說辭以及對前景的美好預(yù)測，終于打動(dòng)了該技術(shù)人員，一份6個(gè)月，80萬的服務(wù)費(fèi)合同將該服務(wù)人員引入了萬劫不復(fù)的深淵！由于該技術(shù)人員對市場茫然，操作該項(xiàng)目的咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理帶行了公司執(zhí)行總裁的角色。6個(gè)月的服務(wù)期很快結(jié)束，由于遭遇OTC產(chǎn)品全行業(yè)的信用危機(jī)，在隊(duì)伍組建與市場招商兩項(xiàng)核心任務(wù)中，該技術(shù)人員創(chuàng)辦的公司都鎩羽而歸，經(jīng)過這樣簡單的折騰，企業(yè)本來就十分脆弱的現(xiàn)金流轟然斷裂，200萬的投資很快全部化為泡影，一個(gè)小小的悲劇就此落幕！

從技術(shù)層面上看，咨詢公司作為服務(wù)提供商絕對沒有任何漏洞，但是像該技術(shù)人員這樣的中小企業(yè)根本就不具備選擇咨詢公司的資金實(shí)力。特別是作為創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)意味著你必須在某種程度上成為多面手，承擔(dān)創(chuàng)業(yè)過程中大部分責(zé)任。而且，該技術(shù)人員不是職業(yè)投資人，其本身做實(shí)業(yè)意識完全可能因?yàn)檫@一次失敗而很難再站起來。我一個(gè)小兄弟曾經(jīng)跟我戲言，你們咨詢師在學(xué)堂里給企業(yè)家上課，我們在社會規(guī)則里給狂妄的老板上課，如果你具備很好的識別能力，上當(dāng)?shù)臋C(jī)會就小，而如果你對自己根本不了解，等著你的到處都是陷阱。企業(yè)認(rèn)識自身的資源狀況實(shí)在是太重要了。

中國企業(yè)飛速進(jìn)步與市場環(huán)境逐漸規(guī)范，使得中國企業(yè)識別自身硬資源的條件日趨成熟，在很多專業(yè)公司指導(dǎo)下，中國企業(yè)關(guān)于媒介，關(guān)于市場運(yùn)營、關(guān)于戰(zhàn)略投資相對的機(jī)會成本已經(jīng)降低，但是關(guān)于企業(yè)軟資源的判斷與思考仍然處于非常初級的階段。特別是關(guān)系到企業(yè)核心競爭力的軟資源判斷就更加重要。

很多市場銷售人員會說，企業(yè)的硬資源跟我關(guān)系很大，因?yàn)槲倚枰茝V費(fèi)用，我需要廣告投入，企業(yè)沒有錢，我怎么能夠做到呢！但實(shí)際上，相對于企業(yè)硬資源投入，企業(yè)軟資源判斷更加重要，因?yàn)槠髽I(yè)軟資源質(zhì)量直接決定了企業(yè)市場環(huán)境與市場發(fā)展的方向！如果有一個(gè)很好的軟資源，我們可能做到事半功倍，如果缺少良好的軟資源，可能我們做的越多，距離成功就越遠(yuǎn)。我可以例舉我自己切身經(jīng)歷的幾個(gè)企業(yè)軟資源喪失帶來的市場危機(jī)。

某啤酒企業(yè)在西北市場苦心經(jīng)營了有將近6年時(shí)間，但是一直在市場規(guī)模上難以突破年產(chǎn)10萬噸的產(chǎn)能規(guī)模。在市場上，盡管該企業(yè)使盡了渾身解術(shù)，也沒有能夠改變在競爭中的不利地位。從硬資源上看，該企業(yè)作為西北某市利稅大戶，市場投入的硬資源并不比競爭對手少，從廣告資源上看，因?yàn)閮H僅做區(qū)域市場，該啤酒品牌每年的廣告預(yù)算也是十分可觀，之所以導(dǎo)致現(xiàn)在這樣的局面，主要是企業(yè)對自身的軟資源認(rèn)識嚴(yán)重不足。

首先，營銷主要負(fù)責(zé)人對營銷戰(zhàn)略認(rèn)識水平很低，導(dǎo)致整個(gè)營銷理念導(dǎo)向上的錯(cuò)誤。如今在中國快速消費(fèi)品市場已經(jīng)發(fā)生了深刻的變革，任何單一的理解市場都會給市場帶來致命的缺憾，但是在營銷主要負(fù)責(zé)人的眼里，做市場很簡單，就是找經(jīng)銷商，給政策這么簡單，由于營銷主要負(fù)責(zé)人在觀念上落伍，導(dǎo)致整個(gè)市場缺乏完整的年度規(guī)劃與明確的營銷目標(biāo)，面對市場出現(xiàn)的很多問題，解決起來都是掠奪性手法，使得該企業(yè)營銷處于一種瘋狂的機(jī)會主義市場。由于導(dǎo)向上的錯(cuò)誤，該啤酒企業(yè)的營銷隊(duì)伍的素質(zhì)十分低下，整個(gè)系統(tǒng)彌漫著臨時(shí)性，掠奪性，機(jī)會性冒險(xiǎn)押寶營銷思維。

十分致命的是，由于營銷導(dǎo)向上的錯(cuò)誤，該啤酒企業(yè)面對現(xiàn)代營銷風(fēng)起云涌，更是茫然不知所措，不是將營銷建立在消費(fèi)者為導(dǎo)向的自下而上的溝通體系，而是依然憑借自上而下的渠道體系來推動(dòng)市場銷售，由于啤酒產(chǎn)品的價(jià)格體系十分透明，加上該啤酒企業(yè)不屬于強(qiáng)勢啤酒品牌，使得整個(gè)營銷體系盲目而缺少資源比較優(yōu)勢。

其次，營銷組織架構(gòu)存在一定的先天不足，導(dǎo)致營銷組織系統(tǒng)成員缺少使命感。

快速消費(fèi)品品牌營銷早已經(jīng)進(jìn)入了信息化，系統(tǒng)化營銷時(shí)代，營銷組織的集約化需要企業(yè)十分注重軟資源培養(yǎng)。但是，一個(gè)在西北經(jīng)營了6年的啤酒企業(yè)市場部成立的時(shí)間卻非常之短。不僅如此，該企業(yè)的市場部主要是用來做一般性推廣，根本不具備現(xiàn)代營銷思維，隊(duì)伍年輕，缺乏成熟的快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)，由于待遇與受重視程度不足，市場部在該公司成為典型的雞肋崗位，導(dǎo)致市場部穩(wěn)定性差，人員流動(dòng)性大，缺少資源沉淀。作為在西北市場苦心經(jīng)營了6年的快速消費(fèi)品企業(yè)，你想在該企業(yè)尋找一份像樣的市場報(bào)告也十分困難的，更遑論信息體系，整個(gè)戰(zhàn)術(shù)手段完全憑借直接思維來進(jìn)行，更加要命的是，該企業(yè)營銷高管隊(duì)伍也十分不穩(wěn)定，使得整個(gè)體系操作上更加盲從。

第三，產(chǎn)品技術(shù)水平與制造能力與主要競爭對手之間存在不小距離，產(chǎn)品研發(fā)空缺。

啤酒作為一項(xiàng)成熟的技術(shù)，其本身原創(chuàng)性產(chǎn)品開發(fā)越來越難了，但這絲毫不影響作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的實(shí)用性技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品市場策劃。該企業(yè)過去也確實(shí)在個(gè)別產(chǎn)品開發(fā)走在行業(yè)前列，但由于該企業(yè)對生產(chǎn)技術(shù)上軟性投入與研發(fā)能力上可持續(xù)發(fā)展缺少長遠(yuǎn)的規(guī)劃，導(dǎo)致該企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平相對于競爭對手越來越下降，產(chǎn)品研發(fā)長期處于空白，他們的所謂新產(chǎn)品研發(fā)非常簡單，就是企業(yè)產(chǎn)品的換標(biāo)運(yùn)動(dòng)。他們以為換一個(gè)瓶貼就是新產(chǎn)品，如果該企業(yè)軟性的策劃能力很強(qiáng)勢，還可以做成一些概念，但實(shí)際情況卻是該企業(yè)的市場策劃存在很大的短板。

第四，企業(yè)文化中排外意識使得該品牌企業(yè)融入當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場存在一定的困難。

由于該企業(yè)是內(nèi)資在西北的投資性項(xiàng)目，公司的企業(yè)文化決定了該企業(yè)具有很強(qiáng)的排外意識。盡管在西北某地投資，但處生產(chǎn)工人之外，管理層人員卻很少本土化。而西北某省所在的地區(qū)卻是一個(gè)十分講究文化認(rèn)同的省份，文化上差異與對消費(fèi)者理解偏差，導(dǎo)致即使該企業(yè)投資的地區(qū)，該啤酒品牌也沒有成為主導(dǎo)型產(chǎn)品。對于一個(gè)完全沒有基地型市場的快速消費(fèi)品企業(yè)，其整個(gè)市場的脆弱由此可見一斑。

第五，行業(yè)縱深的政策性理解與戰(zhàn)略思維制約了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展步伐。