導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷月度工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、工作思路

為實現(xiàn)財務(wù)預(yù)算與工作計劃的有效銜接，提升財務(wù)預(yù)算編制的科學(xué)性、預(yù)算執(zhí)行的準(zhǔn)確性。通過工作計劃、費用計劃、材料計劃統(tǒng)一編制、審核、會議審定、執(zhí)行、考核，提高了計劃管理的調(diào)控力、執(zhí)行力，真正實現(xiàn)了全面計劃和全面預(yù)算管理，確保工作計劃完成率100%，月度財務(wù)預(yù)算現(xiàn)金流入、流出預(yù)算表均控制在市公司計劃值以內(nèi)。

二、主要做法

1.綜合計劃歸口管理部門是企業(yè)管理部，負責(zé)牽頭制訂局年度、月度工作計劃、費用計劃、材料計劃，各專業(yè)工作計劃分別由生產(chǎn)技術(shù)部、安全保衛(wèi)部、財務(wù)資產(chǎn)部、人力資源部、市場營銷部、規(guī)劃建設(shè)部、物業(yè)公司等單位負責(zé)制訂，財務(wù)資產(chǎn)部負責(zé)制訂財務(wù)預(yù)算計劃。

2．制訂《規(guī)范計劃工作的通知》，依據(jù)“工作計劃與材料、費用計劃相支撐”的原則，各部門于每月20日隨月度工作計劃報送費用計劃、材料計劃，各專業(yè)管理部門及各主管領(lǐng)導(dǎo)審核、企管部匯總形成工作計劃、月度費用計劃、材料領(lǐng)用計劃。搶修、上級安排等臨時性緊急工作，需要領(lǐng)用材料或發(fā)生費用的，履行臨時性計劃申報流程，臨時性材料（費用）計劃申報流程：申報單位填申請表主管單位審核專業(yè)管理單位審核主管領(lǐng)導(dǎo)審核局長批準(zhǔn)（緊急情況或主要領(lǐng)導(dǎo)外出期間電話逐級匯報，物資公司、財務(wù)部見局長批條或電話辦理）。企業(yè)管理部將批復(fù)的臨時性計劃列入次月度計劃。

3．企業(yè)管理部25日前組織召開計劃工作會議，審定工作計劃、材料計劃、費用計劃。

4．物資公司依據(jù)批復(fù)的計劃及倉儲情況編制采購計劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)后，進行備料、發(fā)料。財務(wù)資產(chǎn)部以批復(fù)的費用支出計劃編制財務(wù)預(yù)算表，其他單位依據(jù)下發(fā)的工作計劃、費用計劃、材料計劃實施。

5．企業(yè)管理部跟蹤落實工作計劃完成情況及材料計劃使用情況，并做為財務(wù)資產(chǎn)部報銷費用依據(jù)之一。

6.凡未經(jīng)批復(fù)的計劃，物資公司不得備料、發(fā)料，各申請單位不得實施，無計劃實施，費用自行承擔(dān)。

材料計劃自批復(fù)之日起有效期為2個月，費用支付計劃自批復(fù)之日起有效期為1個月，逾期計劃作廢。

三、成效

根據(jù)工作計劃批復(fù)材料計劃、費用計劃，有效控制了費用虛報、材料流失情況，掌控重點工作進度。通過以收入計劃、成本計劃、費用支出計劃為依據(jù)編制財務(wù)預(yù)算計劃，真正實現(xiàn)了全面計劃和全面預(yù)算管理，月度財務(wù)預(yù)算現(xiàn)金流入、流出預(yù)算表均控制在市公司計劃值以內(nèi)。

四、附件

宜陽縣電業(yè)局月度費用表

宜陽縣電業(yè)局材料（固定資產(chǎn)）申請表

宜陽縣電業(yè)局月份費用計劃表（一）

宜陽縣電業(yè)局月份費用計劃表（二）

宜陽縣電業(yè)局月份預(yù)算外費用申批表

篇2

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略落地 戰(zhàn)略分解 蓮花模式

蓮花模式的由來及簡介

1．為什么需要蓮花模式？從戰(zhàn)略分解所想起的……

大多數(shù)成長型企業(yè)，都會面臨這樣一個問題：老板在年初的戰(zhàn)略規(guī)劃會上把戰(zhàn)略喊得很過癮，員工聽得很過癮，但是到最后，戰(zhàn)略沒落實，企業(yè)沒發(fā)展。這是為什么？這是戰(zhàn)略分解的問題，公司戰(zhàn)略目標(biāo)是否能夠完成取決于公司各部門及全體員工是否清楚公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，取決于自己是否清楚為了目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)該做什么，并努力去做。

一般來說，企業(yè)在進行戰(zhàn)略分解的過程中，會遇到以下幾方面的問題：

（1）空有戰(zhàn)略目標(biāo)，沒有具體細分的目標(biāo)與工作計劃。

很多企業(yè)的戰(zhàn)略都是只給目標(biāo)，卻沒有告訴員工如何實現(xiàn)，其實這就是單單解決了“去哪里”的問題，至于“怎么去”的問題沒有回答，不能指導(dǎo)具體的工作開展。

（2）工作與目標(biāo)之間不存在緊密聯(lián)系，工作與工作之間的聯(lián)系不清晰。

目標(biāo)已經(jīng)確定出來，工作計劃也已經(jīng)羅列出來很多，但是看不到工作計劃與目標(biāo)之間存在什么聯(lián)系，或者說工作計劃與目標(biāo)之間的關(guān)系并不明晰。目標(biāo)歸目標(biāo)，計劃歸計劃，形成兩張皮。

（3）不同工作之間沒有區(qū)分重要度，不知道什么是對目標(biāo)產(chǎn)生重點影響的工作。

很多企業(yè)的部門雖然能夠明確為了完成目標(biāo)需要達成的工作計劃，但問題是，不同工作對于目標(biāo)達成的影響程度有不同，需要的資源支持也不同，如果無法明確這幾項工作當(dāng)中哪些是重點工作，是必須完成的工作，那么在分配資源，遇到問題需要取舍時，就無法做出正確的判斷，自然無法更快更好地促進目標(biāo)的達成。

（4）計劃的制定又高又空，缺乏可執(zhí)行性、可落地性。

在我們看到的企業(yè)現(xiàn)狀中，存在著很多這樣的例子：提升計劃準(zhǔn)確性、降低營銷費用、提升公司核算能力、提升應(yīng)收周轉(zhuǎn)……。這種“提高……”“降低……”的語句作為目的是沒有問題的，但是作為一個計劃，一個需要落地的計劃，它并沒有回答這幾個問題：如何做到這一點？由誰去做到這一點？什么時間能夠完成這項工作？這項工作完成的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果不能夠回答這幾個問題，那么我們可以認(rèn)為這個計劃或者工作是不可執(zhí)行、不可落地的。

其實，以上問題不僅僅是戰(zhàn)略分解會存在的問題，無論何種決策的執(zhí)行推進、問題的分析解決，都需要進行這幾方面意識的強化：以終為始的目標(biāo)意識、可落地可執(zhí)行的計劃制定意識、80/20的重要度區(qū)分意識，而蓮花模式正是這樣的一個思維決策工具，它能夠幫助大家迅速回答幾個問題：

我們的目標(biāo)與最終目標(biāo)之間有什么關(guān)系？

目標(biāo)制定過后，需要什么計劃、工作、支撐？

計劃與工作的制定需要細化到何種程度方可被下屬具體執(zhí)行落地？

眾多計劃當(dāng)中，哪些是重點？哪些是非重點？哪些需要重點資源支持？

如何才能夠及時監(jiān)控計劃的執(zhí)行情況？

2．什么是蓮花模式？

圖1 蓮花模式

蓮花模式，本質(zhì)上是一種思維工具，具體應(yīng)用分為蓮花圖與蓮花工作計劃兩個方面，見圖1。蓮花圖用于在目標(biāo)確定之后，通過邏輯、分類對行動策略進行分解；工作計劃則用于對每項工作進行時間維度、負責(zé)人維度的全方位描述，從而確保該項行動可回顧、可執(zhí)行、可落地。這種工具的作用不僅僅局限于戰(zhàn)略分解，還用于計劃工作的方方面面，比如季度及月度的目標(biāo)管理、部門及崗位職責(zé)梳理、重點問題的分析與診斷、營運流程的制定、管理習(xí)慣及共同目標(biāo)的形成、重大活動的組織、干部及人力資源的評價等。

蓮花圖的繪制立足于兩個核心基點：第一，核心問題或者關(guān)鍵對策有沒有找到？第二，找到之后，影響核心問題或關(guān)鍵對策的邏輯是什么？影響要素有哪些？通過確定核心問題或關(guān)鍵對策，通過邏輯的分解，直到每個問題點或操作點都能夠制定填寫5W2H的蓮花工作計劃表（即明確為什么要這么做、做什么工作、誰來完成、什么時間完成、在哪里完成、如何完成、做到什么程度），最終使計劃可控制、可執(zhí)行、可跟蹤、可考核。

3．蓮花模式的兩個基點與兩種形式。

下面來深入分析蓮花模式這個工具，上面曾經(jīng)提到，蓮花圖的繪制有兩個核心基點：蓮花的內(nèi)核（核心問題或關(guān)鍵對策），蓮花內(nèi)核與蓮花瓣之間的聯(lián)系（邏輯關(guān)系）。

首先來看第一個基點：內(nèi)核。從蓮花圖的使用用途來看，蓮花的內(nèi)核可以分為兩種類型：對策型與原因型，見圖2。對策型蓮花圖對應(yīng)的是回答“如何提高/改善/降低……”，原因型對應(yīng)的是回答“為什么會產(chǎn)生……”。

圖2 原因型蓮花圖及對策型蓮花圖

原因型蓮花圖的形成，需要小組成員根據(jù)已經(jīng)產(chǎn)生的或者預(yù)計產(chǎn)生的核心問題進行討論，把造成這一結(jié)果的原因詳細地一一分析，直到找到能夠直接采取糾正措施的具體原因，分析過程方可停止。

對策型蓮花圖的形成，則需要小組成員根據(jù)將要采取的核心對策進行討論，把能夠支撐這一改進對策的做法詳細地一一分析，直到該對策能夠以5W2H進行描述，分析過程方可停止。

第二個基點為蓮花內(nèi)核與蓮花瓣之間的聯(lián)系（邏輯關(guān)系）。由于導(dǎo)致核心問題或關(guān)鍵對策的影響因素包括很多方面，而要能夠完全、準(zhǔn)確地分析一個問題，必須做到關(guān)鍵要素的不重疊、不遺漏。因此，在將核心問題或關(guān)鍵對策分解為不同影響要素的時候，必須確保分解過后的要素符合以下要求：

（1）各要素之間相互獨立，不同要素之間不存在重疊的部分。

（2）所有要素完全窮盡，不存在任何影響核心問題或關(guān)鍵對策的要素沒有被我們分析進去與遺漏的情況。

蓮花模式在企業(yè)的應(yīng)用實例

下面以蓮花模型在國內(nèi)某著名陶瓷企業(yè)應(yīng)用的實例，來說明蓮花模式在重點問題分析及解決、戰(zhàn)略分解及經(jīng)營計劃制定上是如何操作的。

1．重點問題分析及解決。

第一個實例是關(guān)于如何使用蓮花模式來進行重點問題的分析解決的。首先需要明確的是，一個問題的分析及解決可以細分為七步，分別是：問題界定、問題分解、突破障礙、統(tǒng)籌規(guī)劃、方案選擇、實施推動、總結(jié)評估。而蓮花圖的使用，主要在于第二步，核心問題確定之后的分解過程。

圖3 問題分解之蓮花創(chuàng)新模型應(yīng)用

以“成本改善”專題為例，當(dāng)我們需要解決如何進行成本改善的問題時，我們首先做的不是直接提出各種建議和措施，我們首先應(yīng)該對“成本”進行分類：到底成本可以分為多少部分？從多少個方面進行成本改善，才可以把成本改善的效果最大化？這個時候，我們會發(fā)現(xiàn)，成本可以細分為研發(fā)成本、采購成本、生產(chǎn)成本、物流成本、管理成本、營銷成本、建設(shè)成本、財務(wù)成本這8項，然后下一步工作就是針對這8項進行下一步策略的分解。

比如“財務(wù)成本改善”，通過頭腦風(fēng)暴過程，我們可以將財務(wù)成本改善細分為四個子措施：進一步加強集團資金的統(tǒng)籌管控、完善對投資項目的項目團隊的獎懲機制、規(guī)范采購付款政策、加強富余資金的盤活使用。是否還需要繼續(xù)分解呢？當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這些措施都可以落實到負責(zé)人，并完整填寫蓮花行動計劃表時，分解就可以結(jié)束，此時便可以開始計劃執(zhí)行。

2．戰(zhàn)略分解：經(jīng)營計劃的制定。

第二個實例是公司級、部門級工作計劃的擬定。總的來看，公司及各層級蓮花圖與工作計劃的制定基本應(yīng)該遵循以下步驟：

（1）公司高層管理者需基于公司主要發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過充分討論后制定公司級年度蓮花圖。

在這里需要強調(diào)的是，無論是哪一個部門的部門級蓮花圖，其都是由公司級蓮花圖分解而來的，各層級的蓮花圖的形成是一個層層分解的過程。而最終分解的最小單位呢，必須是能夠用表格進行描述：明晰該項工作的目的是什么？由誰完成？完成標(biāo)準(zhǔn)是什么？何時完成？

（2）各部門根據(jù)公司級年度蓮花圖，內(nèi)部進行頭腦風(fēng)暴，分解制定部門級年度蓮花圖。

在公司級蓮花圖制定完成過后，部門需要對公司級蓮花圖進行分解，通過內(nèi)部頭腦風(fēng)暴，結(jié)合部門原有目標(biāo)以及核心指標(biāo)，制定部門級蓮花圖。

（3）公司經(jīng)營計劃委員會對各部門的蓮花圖及工作計劃進行審批和質(zhì)詢。

公司級以及中心級蓮花圖的制定過程，并非是閉門造車的過程，是需要通過公司經(jīng)營計劃委員會繼續(xù)充分討論的過程，這個討論，并非是批判以及質(zhì)疑，而是大家一起找到問題解決的辦法與途徑，并達成共識！

（4）各部門以時間為維度，對部門年度蓮花圖進行分解，制定月度蓮花圖以及工作計劃。

在年度蓮花圖與工作計劃制定完成后，則需要根據(jù)月份，擬定每月需要完成哪些工作，從而方便過程回顧。

篇3

關(guān)鍵詞：智能電表；質(zhì)量監(jiān)督；創(chuàng)新與實踐

作者簡介：鮑洪波（1968-），男，安徽樅陽人，國網(wǎng)安慶供電公司營銷部（農(nóng)電工作部）主任，工程師。（安徽 安慶 246003）

中圖分類號：F272.93 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）36-0195-02

自國網(wǎng)安慶供電公司（以下簡稱“公司”）用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)以來，通過建立智能電能表質(zhì)量監(jiān)督指標(biāo)體系，對智能電能表全過程進行質(zhì)量控制與質(zhì)量監(jiān)督，確保了智能電能表計量準(zhǔn)確、運行可靠，有效防范了智能電能表質(zhì)量風(fēng)險，使智能電能表推廣與應(yīng)用得以順利推進。公司在推進智能電能表質(zhì)量監(jiān)督工作的實踐與創(chuàng)新方面值得相關(guān)單位借鑒與學(xué)習(xí)。

一、達到智能電能表質(zhì)量監(jiān)督工作目標(biāo)的主要途徑

1.建立質(zhì)量監(jiān)督工作理念

智能電能表質(zhì)量監(jiān)督是指從智能電能表應(yīng)用宣傳到貨質(zhì)量檢定、安裝質(zhì)量控制、運行質(zhì)量監(jiān)督、客戶反饋質(zhì)量跟蹤等全過程質(zhì)量監(jiān)督工作。公司針對當(dāng)前用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)與智能表推廣應(yīng)用，不斷創(chuàng)新和完善監(jiān)督機制，從智能電能表入庫驗收、檢定、出庫、安裝運行、運行抽檢、臨時校驗等全過程的質(zhì)量控制入手，通過建立智能電能表檢定、安裝、質(zhì)量抽檢等過程的質(zhì)量考核機制，促進智能電能表質(zhì)量管理水平的提升。

2.制定質(zhì)量監(jiān)督指標(biāo)體系及目標(biāo)值

通過智能電能表質(zhì)量監(jiān)督流程，規(guī)定智能電能表質(zhì)量監(jiān)督過程中的職責(zé)、管理內(nèi)容與方法，確立智能電能表質(zhì)量監(jiān)督的一般原則，規(guī)范智能電網(wǎng)建設(shè)宣傳與智能電能表檢定、安裝、運行管理等工作，進而推動智能電能表質(zhì)量監(jiān)督水平的整體提升。

質(zhì)量監(jiān)督指標(biāo)體系分為：工作評價指標(biāo)（見表1）和執(zhí)行監(jiān)督工作指標(biāo)（見表2）。

3.質(zhì)量監(jiān)督工作具體實施過程

（1）加強信息儲備。收集智能電能表中標(biāo)廠家、數(shù)量和到貨時間，在線智能電能表運行檔案，入庫驗收抽檢合格率、全檢合格率、成品庫抽檢合格率、運行表抽檢合格率、臨時檢定合格率、運行表分批故障率、運行表分類故障率、運行表批次不合格率和運行表可靠率等質(zhì)量信息及抽檢驗收完成率、全檢驗收完成率、運行抽檢完成率、安裝完成率等信息。營銷部根據(jù)收集的信息上報電能表申購計劃，編制智能電能表抽檢、輪換的年度、月度計劃。

（2）制定年度、季度、月度智能電能表宣傳、抽檢、安裝工作計劃。營銷部根據(jù)收集的信息，依據(jù)“JJG596—1999電子式電能表檢定規(guī)程”規(guī)定，制定年度、季度、月度在線運行智能電能表抽檢、周檢計劃。根據(jù)工作需要制定智能電能表宣傳計劃。

（3）制定電能表入庫抽檢驗收、待裝電能表質(zhì)量抽檢計劃。該公司計量部根據(jù)智能電能表到貨廠家、批次，依據(jù)“國家電網(wǎng)公司智能電能表質(zhì)量監(jiān)督管理辦法”，制定智能電能表入庫抽檢計劃。對全檢合格的智能電能表，依據(jù)檢定臺體、檢定人員制定待裝智能電能表質(zhì)量抽檢計劃。

（4）制定智能電能表安裝計劃。公司市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)營銷部下達的安裝工作計劃，制定具體安裝地點、安裝時間等工作計劃。

（5）充分利用新聞媒體宣傳。公司營銷部、黨群工作部利用地方新聞媒體，廣泛宣傳智能電網(wǎng)相關(guān)知識以及智能電網(wǎng)在提供清潔能源、節(jié)能減排、服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用。

（6）加強進社區(qū)服務(wù)宣傳。公司營銷部組織業(yè)務(wù)單位開展“進社區(qū)”服務(wù)宣傳活動，活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展示各種規(guī)格的智能電能表，宣傳智能表知識，利用移動計量檢測車開展智能電能表現(xiàn)場校驗服務(wù)等內(nèi)容。

（7）邀請參觀檢定流程宣傳。公司營銷部組織邀請人大、政協(xié)代表、客戶代表、新聞媒體、供電服務(wù)社會質(zhì)量監(jiān)督員代表等，采取參觀智能電能表質(zhì)量監(jiān)督流程、座談智能電網(wǎng)建設(shè)，收集供電服務(wù)的意見和建議，完善公司智能電能表質(zhì)量監(jiān)督流程。

（8）入庫前質(zhì)量抽檢。公司計量部按照智能電能表到貨的廠家、批次，首先開展元器件比對工作，比對合格的開展設(shè)備入庫，比對不合格啟動退貨程序。其次樣品送省電科院進行電磁兼容試驗，試驗合格開始抽檢驗收，試驗不合格啟動退貨程序。根據(jù)“國家電網(wǎng)公司智能電能表質(zhì)量監(jiān)督管理辦法”對到貨智能電能表進行抽檢驗收，驗收合格后進行全檢驗收，驗收不合格時根據(jù)“國家電網(wǎng)公司智能電能表質(zhì)量監(jiān)督管理辦法”進行評價，須啟動退貨程序的立即啟動，須廠家立即整改的報公司營銷部聯(lián)系廠家進行整改。

（9）入庫后全檢驗收。公司計量部對驗收合格的智能電能表，依據(jù)“JJG596—1999電子式電能表檢定規(guī)程”規(guī)定和相關(guān)技術(shù)規(guī)范開展全檢驗收，并將檢定記錄上傳至SG186工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，全檢驗收試驗合格率大于或等于98.5%，評定該批次合格，合格的智能電能表送成品庫待裝，不合格電能表退回廠家更換；全檢驗收試驗合格率小于98.5%或出現(xiàn)同類故障智能電能表數(shù)大于或等于3只時，評定批量存在質(zhì)量隱患的，限期廠家整改，整改延期或整改后再次試驗仍不合格，按二類質(zhì)量問題上報公司營銷部。

（10）待裝質(zhì)量抽檢。公司計量部對成品庫智能電能表每月按庫存量的10%進行抽檢，抽檢中按檢定裝置和檢定人員均勻抽取。計量中心對檢定裝置的運行情況和檢定人員的工作質(zhì)量進行分析，形成分析報告報公司營銷部備案，其中工作人員工作質(zhì)量分析作為計量中心對檢定人員月度績效考核的依據(jù)之一。

（11）公司計量部根據(jù)業(yè)務(wù)換表流程進行配表，配表實行點對點的配置原則。

（12）人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。公司營銷部組織安裝人員，開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括智能電能表的性能和裝箱、運輸、安裝的注意事項，被拆換的電能表需要客戶確認(rèn)的事項。

（13）安裝公告。公司市場及大客戶服務(wù)部依據(jù)智能電能表安裝工作計劃，提前3天在安裝地點公告更換智能電能表事項公告。

（14）安裝。公司市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)智能電能表安裝計劃和智能電能表更換時間、地點，組織開展智能電能表的更換，填寫換表工作單，記錄新舊電能表的底度，并告知客戶確認(rèn)。

（15）運行質(zhì)量抽檢。公司市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)月度智能電能表抽檢計劃安排，將現(xiàn)場運行的智能電能表進行輪換，交計量部進行檢定，計量部對電能表運行質(zhì)量進行分析報公司營銷部備案。公司市場及大客戶服務(wù)部負責(zé)填報抽檢完成率。

（16）臨時檢定。公司市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)客戶申報的故障檢定、申校報告，將電能表輪換后交計量部進行檢定，也可根據(jù)客戶的要求，由計量訓(xùn)、客戶服務(wù)中心利用移動計量檢測系統(tǒng)到現(xiàn)場開展檢定，并出具檢定報告，填報客戶申請檢定統(tǒng)計表和合格率統(tǒng)計表。同時對故障成因、申校合格率進行分析報公司營銷部備案。

（17）省電科院質(zhì)量監(jiān)督。公司營銷部、市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)省電科院對運行中智能電能表質(zhì)量監(jiān)督管理的要求，按制造廠家、批次、安裝時間、地點、數(shù)量足額送檢，并根據(jù)檢定結(jié)果統(tǒng)計運行智能電能表質(zhì)量分析報表。

（18）市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量監(jiān)督。公司計量部、市場及大客戶服務(wù)部根據(jù)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對運行中智能電能表質(zhì)量監(jiān)督管理的要求，按制造廠家、批次、安裝時間、地點、數(shù)量足額送檢，并根據(jù)檢定結(jié)果統(tǒng)計運行智能電能表質(zhì)量分析報表。

（19）95598投訴受理。公司95598的客戶代表按照制定統(tǒng)一的智能電能表有關(guān)問題的答復(fù)意見答復(fù)客戶，同時宣傳智能電網(wǎng)建設(shè)相關(guān)知識。

（20）客戶服務(wù)大廳質(zhì)量投訴受理?？蛻舴?wù)大廳根據(jù)客戶質(zhì)量投訴情況，填寫工作單，經(jīng)電檢人員初檢，需要進行申校的交計量部進行臨時檢定。

（21）績效考核。公司營銷部根據(jù)年度、月度智能電能表現(xiàn)場安裝、抽檢計劃考核計量部、市場及大客戶服務(wù)部的完成率，根據(jù)電能表的運行情況考核安裝工作質(zhì)量和檢定工作質(zhì)量。

（22）改進計劃。公司營銷部根據(jù)來自市場及大客戶服務(wù)部、計量部關(guān)于電能表工作質(zhì)量分析報告，按智能電能表檢定規(guī)程規(guī)定改進運行電能表檢定周期，滾動修訂電能表輪換計劃。

二、確保質(zhì)量監(jiān)督工作流程正常運行的人力資源保證、績效考核與控制

1.組織機構(gòu)

智能電能表質(zhì)量監(jiān)督工作組織機構(gòu)由公司的分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部、物資供應(yīng)中心、計量部、市場及大客戶服務(wù)部專業(yè)技術(shù)人員組成。

2.專業(yè)管理的績效考核與控制

（1）績效考核：信息儲備。采取常態(tài)記錄，對執(zhí)行智能電能表質(zhì)量監(jiān)督所需填報的各項工作報表進行收集。主要通過入庫前的質(zhì)量抽檢，收集智能電能表生產(chǎn)廠家產(chǎn)品質(zhì)量信息；通過入庫全檢以及庫存中抽檢，收集智能電能表產(chǎn)品的質(zhì)量、人員的工作質(zhì)量信息以及檢定裝置的穩(wěn)定性；通過現(xiàn)場抽檢和臨時檢定，收集智能電能表運行質(zhì)量信息；通過現(xiàn)場質(zhì)量抽檢合格率、安裝完成率指標(biāo)，收集工作質(zhì)量信息。

（2）開展評價。根據(jù)所記錄的信息，對智能電能表生產(chǎn)廠家產(chǎn)品質(zhì)量進行考評，并將有關(guān)信息反饋到招標(biāo)采購部門；對員工的工作質(zhì)量進行考評，記錄到月度績效考核中；對電能計量檢定裝置的重復(fù)性和穩(wěn)定性進行考評，保證裝置穩(wěn)定、可靠。

（3）控制：對智能電能表質(zhì)量監(jiān)督各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況進行分析和點評，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出改進意見。根據(jù)分析、點評結(jié)果，制定改進措施和建議，將改進措施和建議反饋給相關(guān)單位。

三、改進的方向和對策

一是在推行智能電網(wǎng)建設(shè)中，部分客戶對智能電網(wǎng)建設(shè)的相關(guān)知識了解甚少，對智能電能表的準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性存有疑慮，對推進智能電網(wǎng)建設(shè)存有抵觸情緒。對策：不斷加大宣傳推廣力度，以提升執(zhí)行智能電能表質(zhì)量監(jiān)督所要達到目標(biāo)值的速度。

二是隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的不斷深入，新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用日新月異，計量檢定與安裝人員業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)有待進一步提高。對策：對相關(guān)人員進行強化培訓(xùn)，進行新技術(shù)的學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新形勢的需要。

三是隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的深入，智能電能表應(yīng)用全覆蓋，智能電能表的入庫、檢驗、安裝、運行等工作各環(huán)節(jié)質(zhì)量管控指標(biāo)的績效考核有待細化。對策：首先要以省電科院、政府質(zhì)量監(jiān)督抽檢合格率100%為目標(biāo)，樹立“公平公正、計量為民”的理念，強化電能表質(zhì)量監(jiān)督和控制，確保智能電能表運行準(zhǔn)確率達100%；其次將績效考核精細化管理，尋找差距，分析原因，綜合考量人、財、物等綜合因素差異，不斷加大計劃循環(huán)執(zhí)行應(yīng)用的力度，促進快速實現(xiàn)和接近目標(biāo)值。

公司通過開展智能電能表全過程質(zhì)量控制與全過程質(zhì)量監(jiān)督，確保了在運智能電能表的計量準(zhǔn)確、運行可靠，有效化解了其他地市引發(fā)的智能電能表輿情，真正做到了“讓政府放心，讓人民滿意”。

參考文獻：

篇4

外聯(lián)專員崗職責(zé)

1. 外聯(lián)部經(jīng)理在公司的領(lǐng)導(dǎo)下工作，通過聯(lián)誼、交流、溝通等形式與社會各界

建立廣泛的聯(lián)系。發(fā)展和維護公司內(nèi)外的公共關(guān)系，擴大公司網(wǎng)絡(luò)信息資源并搭建有效的交流平臺，通過各種途徑不斷提高公司知名度。

2. 負責(zé)公司對內(nèi)、對外的公共關(guān)系工作，負責(zé)制定年度公關(guān)活動計劃和支出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行。

3. 協(xié)助營銷部做好重大活動的組織、協(xié)調(diào)和接待工作。

4. 協(xié)助營銷部跟客戶的維護與合作。

5. 參與公司重大事件緊急處置和善后處理工作。

6. 負責(zé)做好公司形象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、錄像、題詞等收集、整理、記載存檔工作。

7. 負責(zé)審閱所有對外的稿件，配合其他部門參與公關(guān)的有關(guān)活動。

8. 負責(zé)或協(xié)助開發(fā)相關(guān)行業(yè)市場、創(chuàng)建本公司名牌、傳播企業(yè)文化等活動。

9. 負責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督外聯(lián)部的工作，改善工作質(zhì)量維護社會關(guān)系，做好下

屬人員的績效考核和獎勵懲罰等工作。

10. 認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

外聯(lián)專員崗位工作內(nèi)容

1、根據(jù)公司的整體規(guī)劃和運作規(guī)模,由部門經(jīng)理協(xié)助制定大客戶開發(fā)計劃及年度發(fā)展計劃； 由部門經(jīng)理協(xié)助量化各項大客戶開發(fā)的工作指標(biāo)；

2、根據(jù)公司要求協(xié)助市場調(diào)研，并制定相應(yīng)市場策略及大客戶開發(fā)的可行性方案； 由部門經(jīng)理輔導(dǎo)，根據(jù)市場競爭狀況及客戶的實際要求制定相關(guān)營銷方案及客戶運作方案；

3、收集大型目標(biāo)客戶的相關(guān)資料及信息，有計劃有步驟有策略地安排對目標(biāo)客戶的約訪； 每周根據(jù)個人工作實際狀況安排各類客戶的信息收集，初步接觸等工作；

4、負責(zé)處理客戶咨詢，確保良好溝通及準(zhǔn)確記錄客戶的需求； 以高度負責(zé)的專業(yè)工作態(tài)度處理客戶的相關(guān)咨詢，并作好記錄；并及時上報上級；

5、負責(zé)跟進運營部門各環(huán)節(jié),確保客戶的服務(wù)質(zhì)量； 與運營部保持充分的溝通，認(rèn)真跟進所屬客戶服務(wù)項目的各個運作環(huán)節(jié)；及時提出相關(guān)運作建議；

6、協(xié)助公司相關(guān)部門與客戶溝通，維護好客情關(guān)系，確?？蛻魧痉?wù)質(zhì)量的滿意度； 準(zhǔn)確把握客戶的實際需求，靈活處理客戶的個性化需求與公司運作資源有限之間的矛盾；

7、負責(zé)處理客戶投訴及相關(guān)事項，與營銷部及時主動溝通解決運作中出現(xiàn)的各類問題；

8、配合營銷部相關(guān)突發(fā)事件的處理，從公司利益出發(fā)客觀公正負責(zé)地處理緊急事件；

9、完成由部門經(jīng)理交付的其它工作，按交辦的工作要求按時、按質(zhì)、按量完成。

定期工作內(nèi)容 ：

1、編寫個人工作總結(jié)及制定個人月度工作計劃

2、度工作述職

篇5

（煤炭市場營銷部）

第一部分2021年上半年工作總結(jié)

市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時成立黨小組，加強黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實力，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁管理制度，對標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當(dāng)先進良好合作氛圍，實現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據(jù)可依，市場營銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團隊合作和服務(wù)意識，施行“激勵先進、”的價值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應(yīng)

2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強與客戶效益分析論證，實現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長協(xié)價銷售量與現(xiàn)貨價銷售量，進一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價對神東經(jīng)營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數(shù)總體運行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團年度長協(xié)價動力煤（5500K）平均掛牌價格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價與長協(xié)價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價和長協(xié)價分析，月度現(xiàn)貨價煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價煤平均售價較長協(xié)價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產(chǎn)量變化分析

2021年神東自產(chǎn)動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現(xiàn)貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長協(xié)價結(jié)算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

為進一步推進煤炭市場分析管理工作的開展，促進煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購煤定價機制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價及運輸路線對神東經(jīng)營效益的影響》兩個課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計劃組織對集團一體化運營中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準(zhǔn)、甘泉、塔韓、新準(zhǔn)、準(zhǔn)池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營分公司以及重點客戶等進行調(diào)研。對市場進行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細分市場，反饋市場需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營分公司開拓產(chǎn)品市場，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設(shè)市場信息平臺，實現(xiàn)效益智能分析

目前神東煤炭集團企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發(fā)展研判決策，為了加強市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設(shè)市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時通過信息平臺關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過天眼查、企查查等平臺進行基本信息收集，對神東自產(chǎn)商品煤用戶進行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機制，實現(xiàn)長期合作的目標(biāo)。

對客戶滿意度進行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營銷可行性報告。編制月度用戶調(diào)研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。

四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對標(biāo)學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。

1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點是對礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

2、外部委培。針對外部市場環(huán)境，部門成立初期對市場需求及行業(yè)發(fā)展信息知識匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術(shù)創(chuàng)新，細分市場，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進，同時根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關(guān)政策方面進行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運輸路線方案。

開展煤價效益分析。從近三年商品煤售價、長協(xié)價與市場價銷售比例等方面進行分析，與煤炭經(jīng)營分析協(xié)商神東自產(chǎn)煤最佳銷售模式。

篇6

一、填空題

1、分公司績效考核指標(biāo)根據(jù)考核類別分為總部數(shù)據(jù)通報、區(qū)域月度過程指標(biāo)考核、年

度十項全能優(yōu)秀分公司評價。 難

2、分公司的區(qū)域過程指標(biāo)考核由區(qū)域總監(jiān)自行設(shè)定，以定性為主，考核結(jié)果與排名由區(qū)域內(nèi)部發(fā)文，總部備案; 易

3、基層員工(含總部及分公司)考核內(nèi)容以KPI和重點工作計劃考核為主。

4、基層員工月度考核等級分布由部門或分公司經(jīng)理進行強制分布，原則上按照A：B：C：D=1：3：5：1的比例進行強制分布。

5、 公司職位分為M(管理類)、P(專業(yè)類)、A(行政類)、O(操作類)四類。 中

6、 任職資格標(biāo)準(zhǔn)分為硬性指標(biāo)和累計指標(biāo)。 易

7、 硬性指標(biāo)：指員工的學(xué)歷、經(jīng)驗、工作年限等，作為認(rèn)證的必要條件。 中

8、 累計指標(biāo)：指員工的培訓(xùn)學(xué)分、績效評價、晉級考試等累計得分項目。累計指標(biāo)得分須累計達到目標(biāo)分值方可晉級。 難

9、 任職資格評定周期：一年認(rèn)證一次，于年底進行。 易

10、 07年國內(nèi)營銷培訓(xùn)將實行培訓(xùn)學(xué)分卡管理，本部由學(xué)員負責(zé)保管，駐外營銷實行電子學(xué)分卡。 易

11、 員工年度培訓(xùn)課程分必修課和選修課兩種。 易

二、問答題

1、任職資格評定原則有哪些? 中

(1)、按照職級從低至高進行評定。

(2)、級別逐級晉升，原則上不得越級評定。

(3)、如被評定對象業(yè)績表現(xiàn)突出貢獻，經(jīng)審批后可破格晉級，但一次最多不超過2級。

(4)、對新聘人員，一律在試用期滿，同意轉(zhuǎn)正后予以評定。

2、員工年度學(xué)分完成情況與員工任職資格晉級掛鉤，請列出計算公式? 易

篇7

對區(qū)域辦事處或基層營銷中心來說，作為廠家龐大的銷售體系中最基層的一環(huán)，作為公司決策層戰(zhàn)略目標(biāo)意圖的執(zhí)行者，承載著總部下達的各項任務(wù)指標(biāo)。對于自由散漫的工作狀態(tài)，雖然有各種籍口，比如三四級市場地廣人稀，業(yè)務(wù)員精力有限，經(jīng)銷商分散且實力偏小，收獲的只是一點“跳蚤”業(yè)績等等，但這都不能作為缺計劃、少規(guī)劃的理由。營銷中心的一切工作都是圍繞著銷售目標(biāo)來運作的，因此，切實做好銷售任務(wù)的分解與跟進落實，對最終完成銷售任務(wù)指標(biāo)至關(guān)重要。對于三四級市場管理來說，規(guī)范操作，要先從任務(wù)量分解做起！

診斷三四級市場任務(wù)分解

1、任務(wù)分解多流于形式

對于廠家來說，怎么樣才能最有效率的開發(fā)三四級市場，在廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中深耕細作，基層營銷中心的工作質(zhì)量如何，直接關(guān)系到公司渠道重心下移的戰(zhàn)略利益。一般而言，總部會根據(jù)分公司報上來的歷史銷量、市場容量、預(yù)計增長率、總體目標(biāo)等，在年初制定該年度各分公司的銷售任務(wù)分解方案。但重心下移了，銷售任務(wù)目標(biāo)隨之分解到各分公司了，情況卻往往一層層的走向變異。這種變異源自于：第一、分公司經(jīng)理為了確保任務(wù)量的完成，不致有“下課”之虞，通常的做法是在總部分配給分公司的任務(wù)量的基礎(chǔ)上，給每個基層營銷中心按比例分下去時，再加以一定比例，比如加上15%，分解給營銷中心，營銷中心接到任務(wù)量后，依瓢畫葫蘆，也在分公司基礎(chǔ)上再加15%，分配給手下的業(yè)務(wù)員；第二、各分公司、各基層營銷中心所在區(qū)域的經(jīng)濟狀況和消費結(jié)構(gòu)不同，細分到各個不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都可能有著較大的差異性。但總部攤派下去的任務(wù)量只能盡量向客觀靠攏，而且依廠部的慣例，銷售任務(wù)比例一般是一年定一次，中途極少變更，但是，區(qū)域的商業(yè)環(huán)境是瞬息萬變的，經(jīng)常是這家新店開業(yè)了，那家舊店倒閉了，今天合作順暢明天可能就翻臉了，一個月下來，行業(yè)狀態(tài)和市場結(jié)構(gòu)就可能發(fā)生較大的變化，廠家任務(wù)量的參考意義也就大打折扣，甚至流于形式。

2、任務(wù)分解僅僅分解到業(yè)務(wù)員這一層級

由于任務(wù)量的層層分解中，上級給下級定的是一個“加碼”的任務(wù)量，最終確定到每個業(yè)務(wù)員的人頭上時，幾乎所有人都有這樣的感覺：任務(wù)分配的那張表，猛看嚇人一跳，總有一種壓力很大，可望不可及的感受。久而久之，業(yè)務(wù)員明白了里面的道道，就漸漸不再當(dāng)回事，開始我行我素，業(yè)務(wù)油子的心態(tài)就這樣培養(yǎng)起來了。撇開任務(wù)量合理與否這一因素，任務(wù)量僅僅分解到業(yè)務(wù)員，還只是等于走了半途，只有二次分解到管轄區(qū)域的經(jīng)銷商那里，切切實實的確定了經(jīng)銷商每年、每月的任務(wù)指標(biāo)，使經(jīng)銷商也明確每月該努力的目標(biāo)，并通過各種分解表格細項來加以過程控制，共同承擔(dān)業(yè)績壓力，才能“千斤重擔(dān)眾人挑，無形壓力大家扛”，雙方共同配合，為完成任務(wù)而努力。

任務(wù)分解，體現(xiàn)為系列表格的規(guī)范分解

何為規(guī)范分解？

首先，要明確一個思路，對公司總部制定的任務(wù)量，要細細分析數(shù)字背后隱含的種種因素，比如時間跨度是否與本區(qū)域相一致，中途是否有靈活性調(diào)整，本區(qū)域經(jīng)濟狀況的差異性等等。如果任務(wù)量剛性并不能涵蓋本區(qū)域的市場實際需求，如果得到的總是一個層層加碼、包含有過多上級要求的分解量，那么，總部的任務(wù)分解量只能是一個參考的數(shù)據(jù)，另外一定要依據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況，制定新的任務(wù)量分解下去，如果做市場事先披上了沖量的過重負擔(dān)，容易導(dǎo)致營銷動作變形，出現(xiàn)急于沖量而壓榨經(jīng)銷商、或采取一些違規(guī)手段（比如慫恿經(jīng)銷商向外竄一點貨）等種種行為，釀成市場惡性苦果；

其次，如何合理分解目標(biāo)任務(wù)量？一般的情況是：根據(jù)年初（月初）制定的任務(wù)比例（當(dāng)然也可能是自己另定的任務(wù)比例），結(jié)合上年度（月）每區(qū)域各經(jīng)銷商回款、開單、零售情況，下達任務(wù)指標(biāo)。在制定過程中，營銷中心要依據(jù)以上各種因素，對所轄各區(qū)域任務(wù)量進行合理的調(diào)整。例如，某基層營銷中心在給業(yè)務(wù)員進行月度任務(wù)分解時，要結(jié)合每名業(yè)務(wù)員負責(zé)縣(市)上個月的實際情況，比如A縣2月份的產(chǎn)品預(yù)計最大銷量為500套，但為了幫助營銷中心沖量，該縣2月份壓貨達到700套，而B縣2月份的銷量目標(biāo)可以達到500套，實際銷量只有300套。那么，在3月份的銷售任務(wù)分解時，營銷中心就要依據(jù)上月份兩地的市場表現(xiàn)，對任務(wù)進行適當(dāng)增減。任務(wù)量具體分解到業(yè)務(wù)員身上后，業(yè)務(wù)員還應(yīng)根據(jù)區(qū)域月度銷售計劃、貨款回籠計劃等，結(jié)合區(qū)域目標(biāo)市場份額，細化分解自己所負責(zé)片區(qū)的月度銷售計劃、貨款回籠計劃，每月填寫《銷售任務(wù)分解表》，報營銷中心經(jīng)理確認(rèn)。

《銷量任務(wù)分解表》在三四級市場任務(wù)目標(biāo)與計劃分解中，只是系列表格中的一個。目標(biāo)與計劃分解，必須要體現(xiàn)到一系列表格的規(guī)范分解，對于任何習(xí)慣了過自在、無拘束日子的三四級市場營銷人員來說，這是剛性要求。

對于任務(wù)分解涉及的表格，比如，在分解三四級市場的銷售任務(wù)時，首先需要系統(tǒng)總結(jié)并分析該市場，這是制定營銷計劃的關(guān)鍵所在，直接影響到分解的任務(wù)合理與否。做市場分析，要分析哪些方面的內(nèi)容？我們說，各縣市場容量和挖潛空間、縣域網(wǎng)絡(luò)狀況、縣級經(jīng)銷商的主推力度、競爭對手的市場表現(xiàn)、公司各產(chǎn)品的銷售額、市場占有率、銷售增長或下滑幅度及成因、公司產(chǎn)品在縣里各個賣場的市場表現(xiàn)等，都是分析各縣級市場的依據(jù)（如表一，僅供參考，下同）。

由此細分到該年度公司產(chǎn)品在某縣的所有主要賣場中的市場地位的調(diào)查：

然后，區(qū)域中各業(yè)務(wù)員根據(jù)該市場調(diào)查和各個賣場的實際情況，在營銷中心下發(fā)的任務(wù)量的基礎(chǔ)上，對銷售目標(biāo)進行逐月（或依據(jù)產(chǎn)品銷售特性分階段）任務(wù)首次分解（見表三）：

在三四級市場操作當(dāng)中，僅僅分解到縣級市場是不夠的，還要進行二次分解，落實到各個鎮(zhèn)級市場，甚至村級市場（如表四，以鎮(zhèn)為分解目標(biāo)）：

任務(wù)分解，分解哪些任務(wù)？

對業(yè)務(wù)人員的任務(wù)量層層細分到鎮(zhèn)級（依據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，可能甚至到村級），是二次分解的問題；對于基層營銷中心來說，營銷管理結(jié)構(gòu)大致也呈兩層管理結(jié)構(gòu)：區(qū)域營銷中心經(jīng)理依靠管理業(yè)務(wù)人員來實現(xiàn)區(qū)域管理，業(yè)務(wù)人員通過管理經(jīng)銷商來實現(xiàn)對三四級市場的管理。那么，說起任務(wù)分解，主要是分解哪些任務(wù)？到月末、年末時，又如何統(tǒng)計業(yè)績，進行評比？

這就涉及到一個任務(wù)分解的標(biāo)準(zhǔn)性（也即原則）問題。比如一個廠家對基層營銷中心的考核，由于實施了精細化營銷后，業(yè)務(wù)人員主要面對的是三四級市場的分銷商，對其的任務(wù)量考核就主要是分銷任務(wù)或者開單加分銷任務(wù)。具體算來，比如營銷中心的分銷任務(wù)，就等于分解到經(jīng)理身上的分銷任務(wù)量加上區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員分銷任務(wù)量之和；如果也要考核開單任務(wù)量，在區(qū)域中經(jīng)銷商又主要劃分為批發(fā)商以及直營商兩種的話，那么，營銷中心的銷售任務(wù)就是營銷中心批發(fā)開單任務(wù)、營銷中心直營開單任務(wù)、營銷中心分銷任務(wù)以及營銷中心直營零售任務(wù)之和。這樣，到統(tǒng)計業(yè)績的時候，就是相應(yīng)的轉(zhuǎn)換為對銷售額或銷售量的統(tǒng)計了。

分解到三四級市場經(jīng)銷商

當(dāng)區(qū)域營銷中心將年度任務(wù)細分到月度任務(wù)量，并按人頭分解到具體業(yè)務(wù)人員后，層層上報給分公司（或總部職能部門）的同時，就要著手將任務(wù)量細分到每一個核心經(jīng)銷商了。從時間上，以月度任務(wù)量分解為例，營銷中心在5日前完成業(yè)務(wù)人員任務(wù)分解后，就要監(jiān)督并協(xié)助業(yè)務(wù)人員在8日前將銷售任務(wù)分解到經(jīng)銷商，分解的依據(jù)應(yīng)該是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商協(xié)商后簽訂的經(jīng)銷商月度任務(wù)意向書，以及《經(jīng)銷商月度銷售任務(wù)分解表》。

為什么要分解到三四級市場核心經(jīng)銷商？為的是要經(jīng)銷商明確自身的月度銷售目標(biāo)以及開單任務(wù)額，做到心中有數(shù)，不像以前的無開單任務(wù)壓力，這樣，在增強其銷售壓力的同時，也是給予其銷售動力，更是要將經(jīng)銷商“綁”到與廠家同甘苦、共命運的“船”上。

1、難題和解決之道

難度當(dāng)然是有的。因為經(jīng)銷商任務(wù)分解本身就是一個溝通、協(xié)商的過程，不是業(yè)務(wù)人員拍腦袋、或者參照經(jīng)銷商前期銷量來制定就能解決得了的。經(jīng)銷商不止經(jīng)營一個品牌，更不止經(jīng)營一類產(chǎn)品，在其對終端、渠道總體規(guī)劃的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)人員如何巧妙的合理分解本品牌任務(wù)，使經(jīng)銷商接受分解到的開單任務(wù)，是對業(yè)務(wù)人員能力的一大考驗。

解決之道在哪里？關(guān)鍵在于對經(jīng)銷商的各項支持能否到位。在三四級市場實戰(zhàn)操作中，業(yè)務(wù)人員在做計劃時，任務(wù)分解是其中最重要的一塊，但還不是全部。比如業(yè)務(wù)人員的月度工作計劃中，除了銷售任務(wù)的分解，還要有對三四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、傳播促銷計劃、經(jīng)銷商的拜訪計劃以及賣場導(dǎo)購員的培訓(xùn)等等內(nèi)容。通過對經(jīng)銷商實實在在的、能讓其看得到摸得著的支持，讓其接受業(yè)務(wù)人員分解到的月度任務(wù)量。比如，給經(jīng)銷商的任務(wù)量較大，不是倡導(dǎo)對其的壓貨導(dǎo)向，也即業(yè)務(wù)員常說的“把經(jīng)銷商的肚子搞大”，而是要幫助其實現(xiàn)庫存的良性周轉(zhuǎn)，力所能及的幫助其做一些活動、導(dǎo)購促銷等，以保證經(jīng)銷商的出貨率。這才是經(jīng)銷商樂于接受開單任務(wù)的根本動因。當(dāng)然，這里說的支持，不見得就是額外的物料、展臺等資源支持，業(yè)務(wù)人員自身利用專業(yè)所長，幫經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品組合、進銷存參謀等等，都是支持的應(yīng)有之義。

篇8

個人銷售工作計劃有哪些?具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領(lǐng)市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。共同閱讀個人銷售工作計劃最新匯總【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié),日計劃,等五部分。

一、宗旨

本計劃是,完成銷售指標(biāo)100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。

二、目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標(biāo)

三、工作開展計劃

眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭,就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識,使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會,做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等。挑起其購買欲望。

3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。

6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析,并向上級匯報,聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。

克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進。

四、計劃評估總結(jié)

在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估,總結(jié)得失,為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。

個人銷售工作計劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作：

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

四、今后努力的方向：

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

個人銷售工作計劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商

直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成

強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如

20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。

比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價、形象利潤產(chǎn)品) ：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品

策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向

行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的`定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新

性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，

它具有如下幾個特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，

人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷

售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20__ 年銷售目標(biāo) 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個 具體的規(guī)劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如

下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓(xùn)， 提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三是嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后， 企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個億，其中，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，

通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解， 并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，

為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

個人銷售工作計劃4我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

個人銷售工作計劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。

200_年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)

進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣

9、湖南

進行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計劃：

篇9

部門考核細則一一、作息時間

1、公司實行每周單休

工作時間為上午八點整到晚六點，日工作時間8小時。在辦公期間不得隨意喧嘩，不得在室內(nèi)吸煙以免影響他人工作，保持辦公室安靜和衛(wèi)生。

2、在公司辦公室以外的工作場所：工作人員必須在約定的時間的前問分鐘內(nèi)到達制定地點。

二、違紀(jì)界定員工違紀(jì)分為：遲到、早退、曠工、脫崗和睡崗等五中，管理程序如下：

1、遲到：指未按規(guī)定達到工作崗位(或工作地點)遲到10分鐘以內(nèi)的，每次扣10元;遲到10分鐘以上的，每次扣30元;遲到30分鐘以上的扣50元;遲到一小時的扣全天工資，每月超過2次遲到的，再遲到每次50元/次，超過3次以上的，本月遲到都以50元一次計算。

2、早退：指提前離開工作崗位下班，早退3分鐘以內(nèi)，每次扣罰10元：30分鐘以上按曠工半天處理。

3、曠工：指未經(jīng)過同意或按規(guī)定程序辦理請假手續(xù)而未正常上班的，曠工半天扣一天工資;曠工一天扣罰2天工資;一月內(nèi)連續(xù)曠工3天或累計曠工5天的，自動按半薪處理;全年累計曠工7天的作開除處理，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。

4、脫崗：指員工在上班期間未履行任何手續(xù)擅自離開工作崗位的，脫肛一次罰款20元。

5、睡崗：指員工在上班期間打瞌睡的，睡崗一次罰款20元，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。

三、請假制度

1、假分別為：病假、事假、婚假、喪假等。凡發(fā)生以上假者取消當(dāng)月全勤獎。

2、病假：指員工生病必須進行治療而請的假別，病假必須持縣級以上醫(yī)院證明，無有效證明按曠工處理;超過2天按事假扣薪。

3、事假指員工因事必須親自辦理而請的假別，但全年事假累計不得超過15天，超過天數(shù)按曠工處理，事假按實際天數(shù)扣罰日薪。

4、婚假：指員工達到法定結(jié)婚年齡并辦理結(jié)婚證明而請的假別。

5、喪假：給假3天需要有效證明。

四、批準(zhǔn)權(quán)限

1、所以假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內(nèi)補辦手續(xù)方為有效假別;未按照規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

五、外出

1、員工上班直接在外公干的，提前請示，待返回公司時必須進行登記，并交相關(guān)負責(zé)人簽字確認(rèn);上班后外出公干的。外出前先由相關(guān)負責(zé)人同意簽字后方可外出，如沒有得到相關(guān)負責(zé)人確認(rèn)而外出的，視為曠工。

2、員工未請假卻不到崗或雖已事先知會公司但事后不按照規(guī)定補辦請假手續(xù)的視為曠工。

六、出差

1、員工出差，應(yīng)事先填寫《出差申請表》，由部門經(jīng)理知會辦公室以便聯(lián)絡(luò)?！冻霾钌暾埍怼愤M行備案。

七、班制度自公司之日起執(zhí)行。

八、本制度解釋權(quán)歸本公司所有。

20xx年4月1日

部門考核細則二一、績效考核的功能

1. 績效考評是一種控制手段，是制定人事決策的依據(jù)，通過考評結(jié)果，決定獎懲、升降、淘汰，達到調(diào)整控制的目的。

2. 績效考評是進行薪酬管理的重要依據(jù)，可用績效考評結(jié)果調(diào)整薪酬，激勵員工達到提高工作績效的目的。

3. 績效考評可以確定培訓(xùn)需求，考評中不足之處正需要培訓(xùn)工作補充，經(jīng)過培訓(xùn)提高后再通過績效考評檢驗培訓(xùn)計劃與措施的實際效果。

4. 績效考評可以發(fā)現(xiàn)人才，整合現(xiàn)有人員，為員工提供上升空間。

5. 績效考評可以促進溝通，通過考評結(jié)果反饋，可以促進上下級之間的溝通，可以提高工作績效。

二、績效考核的步驟

1. 定義績效：讓員工明白自己的目標(biāo)，這是績效考核的基礎(chǔ)。

2. 考評績效：定義業(yè)績之后，應(yīng)判定考評方案，包括考核內(nèi)容、考評方法、考評程序、 考評結(jié)果的統(tǒng)計處理。

3. 反饋績效：向員工本人反饋對其工作績效的考評結(jié)果，使為了讓員工了解自己的工作情況?？陀^合理的考評結(jié)果可以真實的說明員工達到組織所期望的標(biāo)準(zhǔn)程度，可成為有針對性的培訓(xùn)要求。

三、考核制度

1)目的：

為了提高勞動生產(chǎn)率，增強企業(yè)的活力，調(diào)動員工工作積極性，特制定考核制度。

2)適應(yīng)范圍：

公司全體人員

3)考核方法：

自上而下、自下而上全面考核，即360度考核。也就是說：不僅上級進行考核，同級和下級也要對其進行考核。

員工的考核，主要采取上級主管考核及員工互評的綜合評定方法。每季度一次，每季度的1-5日為集中考核日，對上一季度進行考評，并以此為基礎(chǔ)，給出年度綜合評判。

員工要進行個人自我評價，總結(jié)季度述職報告。人力資源部將綜合后做出評價。

(4)考核結(jié)果公布：

季度績效考核結(jié)束后，由直接上級安排對下屬的績效考核面談，面談時間應(yīng)在績效考核后一周內(nèi)由上級主管安排，并將面談結(jié)果報人力資源部備案。

考核表格：(后附表)

五、獎懲制度

1)目的：鼓勵員工奮發(fā)向上，做出更大成績，防止和糾正員工的違規(guī)失職行為，保證順利達成工作目標(biāo)。

2)適用范圍：公司全體員工。

3)獎勵制度：

公司對在各自的崗位上努力工作，表現(xiàn)突出者，設(shè)定了下列獎勵： 獎勵辦法：

1)提前轉(zhuǎn)正。(適合于試用期員工)

2)職務(wù)晉升或晉級。

3)獎金或獎品。

4)獲獎證書及通報表揚。

懲罰制度：

1)職務(wù)降級或開除

2)現(xiàn)金處罰

3)不予轉(zhuǎn)正(適合于試用期員工)

***公司

部門考核細則三第一章 總則

第一條 考核目的及考核依據(jù)

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強員工的自我管理，提高員工工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

3、根據(jù)《公司各部門倒計時工作計劃》相關(guān)內(nèi)容，特制定本辦法。

第二條 考核的原則

1、以提高員工績效為導(dǎo)向原則。

2、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核，考核崗位主要的工作(KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))，其它按照公司相關(guān)《管理制度》、《職位說明書》及工作計劃進行日常獎懲。

3、遵循激發(fā)員工個人潛能，促進公司各崗位能力的持續(xù)提高的原則。

4、遵循公正、公平、公開的原則，實施一崗一表的原則。

第三條 適用范圍

本制度適用于房地產(chǎn)公司所有員工(不含營銷策劃部中層干部以下員工)。

第二章 考核體制

第四條 公司員工考核

員工績效考核是根據(jù)《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容進行考核，員工考核每月一次。

根據(jù)員工的工作性質(zhì)分成四類，分別采取以下考核方式，如下表所示。

第五條 考核形式及考核內(nèi)容

一、基礎(chǔ)績效工資考核形式及兌現(xiàn)時間

基礎(chǔ)績效工資是員工每月按照工作完成情況對其實施的考核工資，實行當(dāng)月考核當(dāng)月兌現(xiàn)政策。

二、業(yè)績績效工資考核形式及兌現(xiàn)時間

1、公司副董事長、總經(jīng)理工資的30%作為公司績效考核工資，實施年度考核及業(yè)績績效工

資年度發(fā)放制度，根據(jù)與其簽訂的《20xx年度經(jīng)濟目標(biāo)責(zé)任書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行完成業(yè)績指標(biāo)比例考核。

績效工資=完成利潤指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)30%績效工資)。

2、公司財務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理工資的25%作為公司績效考核工資，實施每

月進行績效評分管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。

績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)25%績效工

資)。

3、工程技術(shù)部長、成本管理部部長的20%作為公司績效考核工資，實施每月進行績效評分

管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。

績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)20%績效工資)。

4、人事行政事務(wù)部長、開發(fā)部長工資的10%作為公司績效考核工資，實施每月進行績效評

分管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。

績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)10%績效工資)。

5、公司土建造價師、電氣造價師、水暖造價師、土建工程師、水暖工程師、電氣工程師工資的20%作為公司績效考核工資，實施月度考核管理，業(yè)績績效工資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。

績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。

6、其他管理服務(wù)人員工資的10%作為公司績效考核工資，實施月度考核管理，業(yè)績績效工

資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。

績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。

三、績效考核內(nèi)容

公司實施百分制考核，包括業(yè)績考核、能力考核及態(tài)度考核。

員工業(yè)績考核占工資的70%，主要內(nèi)容為被考核人當(dāng)月工作計劃完成情況及管理工作完成情況兩個方面。

員工能力考核占20%，主要內(nèi)容為公司中層以上員工分為：管理能力、個人能力、團隊協(xié)作

三個方面;公司高級技術(shù)人員及管理類員工分為：工作能力、個人能力、團隊協(xié)作三個方面。

員工態(tài)度考核占10%，主要內(nèi)容包括員工執(zhí)行公司規(guī)章制度情況及考勤情況兩個方面。

1、高層管理者考核內(nèi)容

對高層管理者的考核實際上就是對各系統(tǒng)經(jīng)營與管理狀況進行的全面系統(tǒng)的檢討，因此，對于高層管理者的考核采取述職報告形式。

經(jīng)營目標(biāo)完成的考核重點集中在基于策略重點落實而制定財務(wù)指標(biāo)、內(nèi)部運營指標(biāo)等完成情況。其考核內(nèi)容見《20xx年度經(jīng)濟目標(biāo)責(zé)任書》。

2、中層以上管理者考核內(nèi)容

部門目標(biāo)的達成作為中層管理者的主要考核點，其主要考核形式是員工述職報告(形式同高層管理人員述職報告)配合以KPI為核心的績效考核。其內(nèi)容詳見員工《績效考核表》。

3、管理人員績效考核內(nèi)容

對管理人員的考核主要是考核本職工作完成程度以及在工作完成過程中表現(xiàn)的工作行為。其

內(nèi)容詳見員工《績效考核表》。

四、業(yè)績績效考核權(quán)限及評分原則

公司總監(jiān)級、副總級及中層管理干部以上人員績效考核，每月由總經(jīng)理對其主要業(yè)績指標(biāo)考

核及能力考核評估得分的60%，加副董事長對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能力復(fù)評得分的40%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進行打分，最終計算總得分。

公司高級技術(shù)管理人員及管理人員績效考核，每月由部門負責(zé)人對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能

力考核評估得分的70%，加總經(jīng)理對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能力考核復(fù)評得分的30%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進行打分，最終計算總得分。

五、評分原則及獎勵辦法

1、評分原則

要求公司各部門嚴(yán)格按照公司《考核管理辦法》條款進行實施，秉承公平、公正、公開、透明的原則，要求考核部門負責(zé)人實事求是，堅持原則，數(shù)據(jù)真實，不要夾雜個人感情及情感。

2、獎勵辦法

1、被考核人應(yīng)按照得分乘以績效工資為當(dāng)月實際發(fā)放金額，績效得分90分為合格，全額發(fā)放績效工資;低于90分按照績效工資乘以得分比例，由公司人事行政事務(wù)部計算績效考核工資。

2、考核得分低于75分，高于50分公司將給予警告，員工連續(xù)3個月考核得分低于75分，公司將給予辭退處理。

3、員工考核分?jǐn)?shù)一次低于50分，公司將給予辭退處理。

4、績效考核得分高于90分，按照高于分?jǐn)?shù)的比例乘以績效工資，公司所有員工實施當(dāng)月發(fā)放獎金政策。

5、公司員工在日常工作中做出突出的成績并取得了明顯的經(jīng)濟效益，為公司做出了重大貢獻，視情況由考核小組合議后對被考核人在當(dāng)月績效評分中按照利益大小進行加分。

6、在工作中有創(chuàng)新、有成效，工作效率及結(jié)果極高，在本部門能夠帶領(lǐng)團隊或本人能夠超額完成工作任務(wù)，業(yè)績突出者。

7、上述人員公司人力資源部配合其主管作為重點考查對象，并對其職業(yè)做出詳盡的發(fā)展規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)實際情況安排其晉升崗位。

8、因不可抗拒原因及其他原因，工作未按時完成，被考核人可詳盡描述工作未完成情況說明，考核人可根據(jù)實際情況進行權(quán)衡打分。

六、公司銷售人員考核不適用于本考核辦法。

第六條 考核職責(zé)

1、公司考核管理小組職責(zé)

由公司副董事長、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理(兼資金部長)、財務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、人事行政事務(wù)部長組成。其職責(zé)包括以下內(nèi)容。

(1)負責(zé)制定高管人員的考核細則。

(2)負責(zé)中層管理人員業(yè)績評價。

(3)審閱公司中層以下員工的年度考核結(jié)果。

(4)員工考核申訴的最終裁決。

2、公司人事行政事務(wù)部職責(zé)

作為公司考核工作具體組織執(zhí)行機構(gòu)，主要承擔(dān)以下職責(zé)。

(1)制定員工考核管理實施細則。

(2)就各考核實施的各項工作對相關(guān)人員進行培訓(xùn)與指導(dǎo)，并為各部門提供相關(guān)咨詢。

(3)對考核過程進行監(jiān)督與檢查，對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正與處罰。

(4)協(xié)調(diào)、處理考核申訴的具體工作。

篇10

一、市場分析。

綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，都有一個具體的規(guī)劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。

旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了公司營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。