導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售管理者工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事，這是一些“問題導(dǎo)向”管理者的工作狀態(tài)，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半。

對于銷售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計劃也要如數(shù)家珍，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計劃內(nèi)的工作？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計劃落實？

沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關(guān)鍵鏈，因此，制定計劃和指導(dǎo)計劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。

一、銷售計劃制定的原則

銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下進行層級過程監(jiān)控和檢查，提升團隊的執(zhí)行力，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力。

二、銷售計劃制定的要求

銷售計劃執(zhí)行案是一個需要有清晰目標、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標、費用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項。

三、銷售計劃的流程管理

銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務(wù)和職責，保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔的任務(wù)和職責，保證部門間的合作順暢。

銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個業(yè)務(wù)人員的責權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標），通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執(zhí)行的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個人的任務(wù)指標、達成指標的策略方法、承擔什么職責、在什么地方、什么時間，激勵的制度保障等。

四，銷售計劃執(zhí)行的激勵保障制度

為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當建立績效考核制度，使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立各級定期會議匯報、總結(jié)、分析制度，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結(jié)和改進。同時要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。

五，銷售計劃的量化、表格化管理

篇2

但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：

下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費者。

銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達不到。面對銷售團隊執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團隊目標的達成。

“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當營銷團隊的執(zhí)行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。

那么，銷售人員團隊管理常見的問題主要有哪些呢？

一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團隊管理

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業(yè)績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠遠不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責任、傳遞責任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長——老板；

執(zhí)行組長——HRM；

成員——銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計財務(wù)指標的數(shù)據(jù)、給出建議指標的建議目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項目啟動會，公布項目計劃。

設(shè)計各崗位層級考核指標及說明。

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。

由人力牽頭，會同財務(wù)確定激勵措施。

組織銷售團隊培訓(xùn)，理解公司的考核方案。

三、銷售團隊的考核指標不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區(qū)分出營銷團隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻重點。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計考核指標，如果企業(yè)的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設(shè)置相同的指標，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標可以一個樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：

財務(wù)指標：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標的目標值不同。

管理指標：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設(shè)置更加應(yīng)當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務(wù)指標其實只需要設(shè)置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質(zhì)相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵措施設(shè)計單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠都是最重要的應(yīng)用激勵，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設(shè)置關(guān)于銷售增長率提升的獎勵、設(shè)置大客戶的獎勵；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎、EMBA培訓(xùn)獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：

（一）對于銷售代表激勵措施設(shè)計：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長）。

設(shè)計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。

（二）對于銷售經(jīng)理激勵措施設(shè)計：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進行季度獎金分配。

以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設(shè)計考核方案時更需要加強溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

篇3

    1. 生產(chǎn)控制管理模塊

    生產(chǎn)控制管理模塊是 ERP 系統(tǒng)的核心。根據(jù)準確、詳實的數(shù)據(jù)信息,制定和實施周密的生產(chǎn)計劃,隨時根據(jù)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的反饋信息來修正生產(chǎn)計劃,最終完成生產(chǎn)計劃。

    1.1 主生產(chǎn)計劃

    主生產(chǎn)計劃不是在某一個具體的時間點上與預(yù)測、客戶訂單相匹配,而是在某一段時間內(nèi)與預(yù)測、客戶訂單相匹配,使得這一段時間內(nèi)的生產(chǎn)計劃是穩(wěn)定和均衡的,可以提高設(shè)備、生產(chǎn)人員的有效利用率,避免出現(xiàn)設(shè)備、生產(chǎn)人員不足或者閑置的情況。

    1.2 物料需求計劃

    物料需求計劃是生產(chǎn)控制管理中最困難的部分,在主生產(chǎn)計劃確定后,就需要把這一時間段需要生產(chǎn)的產(chǎn)品分解成各個零部件的生產(chǎn)計劃和采購計劃。涉及到四個方面:主生產(chǎn)計劃、物料清單、庫存記錄、提前期。在實際生產(chǎn)過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)一些意外情況,造成物料需求計劃頻繁改動。比如:訂單改變、緊急插單、產(chǎn)品流程變化、設(shè)備故障檢修、生產(chǎn)人員生病請假等。

    1.3 能力需求計劃

    能力需求計劃是 ERP 系統(tǒng)中重要的反饋環(huán)節(jié),根據(jù)物料需求計劃,對生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)能力進行核算,確定物料需求計劃與企業(yè)生產(chǎn)能力是否匹配,提前發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的瓶頸問題,采取對應(yīng)措施,調(diào)整生產(chǎn)任務(wù),充分利用現(xiàn)有資源,保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)計劃。

    1.4 車間作業(yè)控制

    車間作業(yè)控制是把生產(chǎn)過程中的人力、物力、設(shè)備、時間等進行控制和管理,將車間作業(yè)進行排序,然后把作業(yè)下達到每個車間。主要任務(wù)是:按照物料需求計劃控制生產(chǎn)作業(yè);出現(xiàn)偏差,及時糾正,無法糾正則及時反饋;對生產(chǎn)作業(yè)執(zhí)行的結(jié)果進行匯總。排產(chǎn)問題是車間作業(yè)控制的瓶頸問題。

    1.5 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

    ERP 系統(tǒng)作為一種計算機軟件,需要把一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行數(shù)字化,進而對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行采集、加工、處理、存儲、傳輸,實現(xiàn)對企業(yè)資源的管理和配置?；A(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括:物料編碼、物料清單結(jié)構(gòu)、工作中心設(shè)置和劃分、提前期、工序、制造日歷、客戶、供應(yīng)商等。

    2. 財務(wù)管理模塊

    ERP 系統(tǒng)在企業(yè)財務(wù)管理中,突破了傳統(tǒng)財務(wù)管理的會計核算功能,增加了預(yù)算管理功能、成本管理功能,把不同業(yè)務(wù)部門的信息集中和整合,實現(xiàn)了物流、信息流、資金流的統(tǒng)一,使企業(yè)能夠及時了解生產(chǎn)情況,做出前瞻性的分析和預(yù)測,提高企業(yè)的管理水平和生產(chǎn)效率。一般分為會計核算模塊和財務(wù)管理模塊兩大模塊。

    2.1 會計核算

    會計核算主要包括以下模塊?？傎~模塊:是會計核算的核心,其他分模塊都以總賬模塊作為中心進行信息的傳遞。以憑證處理為主線,提供憑證處理、預(yù)提攤銷處理、自動轉(zhuǎn)賬、調(diào)匯、結(jié)轉(zhuǎn)損益等會計核算功能,并提供賬簿和財務(wù)報表。應(yīng)收賬模塊:商品買賣中,由于賒欠交易而產(chǎn)生企業(yè)應(yīng)收的客戶欠款賬。包括發(fā)票管理、客戶管理、付款管理、賬齡分析等功能。應(yīng)付賬模塊:企業(yè)應(yīng)付的購貨款。包括發(fā)票管理、供應(yīng)商管理、支票管理、賬齡分析等功能?，F(xiàn)金管理模塊:控制現(xiàn)金的流入和流出,以及銀行存款的核算。包括硬幣、紙幣、支票、匯票和銀行存款的管理功能。固定資產(chǎn)核算模塊:固定資產(chǎn)的增減變動情況、折舊有關(guān)基金計提和分配的核算工作。幫助管理者了解固定資產(chǎn)的現(xiàn)狀,提供管理固定資產(chǎn)的科學依據(jù)。工資核算模塊:進行員工的工資結(jié)算、分配、核算以及各項相關(guān)經(jīng)費的計提。成本模塊:根據(jù)產(chǎn)品的采購、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工序、工作中心等情況對產(chǎn)品進行成本計算,進行成本分析和規(guī)劃。

    2.2 財務(wù)管理

    財務(wù)管理是以會計核算的數(shù)據(jù)作為依據(jù),進行分析和處理,做出相應(yīng)的財務(wù)預(yù)測和管理。財務(wù)計劃:預(yù)算與實際的執(zhí)行情況總是存在著差異,財務(wù)計劃在分析這些差異之后,進行一些必要的調(diào)整,進而做出續(xù)期的財務(wù)計劃和預(yù)測。財務(wù)分析:根據(jù)會計核算得到的財務(wù)數(shù)據(jù),通過不同的財務(wù)分析方法,對數(shù)據(jù)進一步加工和處理,產(chǎn)生需要的信息,為管理者制定決策提供全面、詳實的依據(jù)。財務(wù)決策:制定有關(guān)資金方面的決策,是財務(wù)管理的核心內(nèi)容。包括資金的籌集、投放、管理等。

    3. 物流管理模塊

    根據(jù)有關(guān)資料,在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中,用于生產(chǎn)的時間占 5%左右,用于儲存、裝卸、等待加工和運輸?shù)臅r間占 95%,導(dǎo)致國內(nèi)的物流成本一般占總成本的 30%~40%,而有效的物流管理可以節(jié)約 15%~30%的物流成本。

    3.1 采購管理

    采購管理對采購業(yè)務(wù)的整個過程進行管理,全程監(jiān)控采購計劃的實施、采購成本的變動、供應(yīng)商的履約情況?？梢灾贫ㄗ罴训牟少徲媱潯⒑Y選最佳的供貨商,保證企業(yè)采購計劃順利實施和最低的采購成本。

    3.2 庫存管理

    庫存管理是物流管理中難度最大、工作量最多的模塊,是企業(yè)供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。物料的存儲數(shù)量是庫存管理中最棘手的難題,存儲數(shù)量太多,會造成庫存積壓,占用大量資金;存儲數(shù)量太小,不能滿足正常生產(chǎn)需求,也會面臨物料價格上漲的風險。

    3.3 銷售管理

    銷售管理是企業(yè)與客戶的接口,直接影響著企業(yè)的利潤,也是企業(yè)再生產(chǎn)的資金保障。所提供的產(chǎn)品銷售情況和市場預(yù)測是企業(yè)制定下一步生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)。

    4. 人力資源管理模塊

    近年來,企業(yè)間的競爭愈演愈烈,人才成為新的競爭焦點。人力資源成為企業(yè)的寶貴資源,人力資源管理成為企業(yè)利潤增長的重要途徑,是企業(yè)管理者關(guān)注的一個重點內(nèi)容。

    4.1 人事檔案管理

    人事管理是人力資源管理的基礎(chǔ)工作,包括員工的試用、轉(zhuǎn)正、退休、解聘等內(nèi)容。人事檔案管理是人事管理的重要內(nèi)容,包含人員各種信息,作為企業(yè)員工的統(tǒng)計分析、調(diào)資、培訓(xùn)教育的依據(jù)。

    4.2 人事異動管理

    員工的變動情況會影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,人事異動管理能夠通過多種形式、多種角度反映出這種變化,為管理者及時提供相應(yīng)信息。

    4.3 考勤管理

    員工的出勤情況,直接影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,同時與員工的工資情況密切相關(guān)。因此,考勤管理是企業(yè)一項重要制度。包括員工工作計劃、人力成本控制、假期額度控制、請假處理等功能。

    4.4 績效管理

    績效管理是對所有員工的重要考核內(nèi)容。以部門績效和員工績效作為考核標準,對部門或者員工進行績效目標管理和過程管理。

篇4

今年我的銷售工作重點：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀銷售部員工應(yīng)當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

篇5

來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強；

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

篇6

由于崗位的職責目前我的工作重點：

一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。

二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

篇7

很多有目標的人都習慣自學做工作計劃，而在職場工作中，很多情況下是領(lǐng)導(dǎo)要求下屬給出工作計劃。不管如何，你都要學會寫工作計劃，下面小編給大家分享一些財務(wù)人員2021年度工作計劃，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

財務(wù)人員2021年度工作計劃1在年度工作基礎(chǔ)上，切實認真做好本職工作。為能更好地、順利地開展20x年的工作，現(xiàn)計劃如下：

一、對接各業(yè)主日常工作

1、對二期業(yè)主入伙資料的整理，及時收取相關(guān)入伙費用;

2、對一期業(yè)主下一年物管費用的及時追繳，保證款項及時入庫;

3、對其他各項應(yīng)收款及時追繳，費用及時收取存入銀行;

4、每月定期清理合同及協(xié)議，對未收取費用及時追繳;

5、堅決堅持財務(wù)手續(xù)，嚴格審核算，對不符手續(xù)的發(fā)票絕不付款;

6、監(jiān)督收銀員收銀工作，保證款項相符，及時入庫;

7、協(xié)助收銀員做好業(yè)主二次供水供電費用的計算及收取;

8、加強學習專業(yè)知識，提高自身服務(wù)水平和素質(zhì)，更好地服務(wù)業(yè)主;

9、協(xié)助其他部門做好各相關(guān)工作。

二、物業(yè)公司管理臺賬體系的建立

根據(jù)集團財務(wù)中心的統(tǒng)一要求，結(jié)合物業(yè)公司的實際情況，在以前的會計核算基礎(chǔ)之上，從管理的角度，明年需制定物業(yè)公司的管理臺賬體系。包括管理臺賬、管理臺賬的匯總、管理報表、財務(wù)分析、資金計劃、資金計劃執(zhí)行情況匯總表等。

三、物業(yè)公司財務(wù)管理模式的轉(zhuǎn)變

物業(yè)財務(wù)部對一些以前的會計核算工作進行了相應(yīng)的規(guī)范、理順之后，根據(jù)集團財務(wù)中心的要求，物業(yè)公司財務(wù)部與會計核算部進行了工作交接，把會計核算工作并入集團會計核算部，物業(yè)公司財務(wù)部負責管理臺賬、財務(wù)管理工作，從以前基礎(chǔ)的會計核算工作之上，提升到真正的財務(wù)管理工作，從公司的利益出發(fā)，為公司領(lǐng)導(dǎo)做好財務(wù)參謀，提供最準確的財務(wù)管理數(shù)據(jù)。

20x年，需要逐步完善整個財務(wù)工作流程，確保物業(yè)公司財務(wù)工作的規(guī)范性、準確性，提高財務(wù)工作效率。

財務(wù)人員2021年度工作計劃2x年在一如既往地做好日常財務(wù)核算工作，加強財務(wù)管理、推動規(guī)范管理和加強財務(wù)知識學習教育。做到財務(wù)工作長計劃，短安排。使財務(wù)工作在規(guī)范化、制度化的良好環(huán)境中更好地發(fā)揮作用。作為財務(wù)經(jīng)理的我特擬訂2018年公司財務(wù)工作計劃：

一、參加財務(wù)人員繼續(xù)教育每年財務(wù)人員都要參加財政局組織的財務(wù)人員繼續(xù)教育

實行《新會計準則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財務(wù)部2018年的工作將一切圍繞這次改革展開工作，由唯重要的是這次改革對企業(yè)財務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準則體系框架，掌握和領(lǐng)會新準則內(nèi)容，要點、和精髓。全面按新準則的規(guī)范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務(wù)處理和財務(wù)相關(guān)報表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報學習情況報告。

二、加強規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準則結(jié)合實際情況，進行業(yè)務(wù)核算，做好財務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系。

3、做好正常出納核算工作。

按照財務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經(jīng)理留存，嚴格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財務(wù)人員必須按崗位責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。

三、個人見意措施要求財務(wù)管理科學化，核算規(guī)范化，費用控制全理化，強化監(jiān)督度，細化工作，切實體現(xiàn)財務(wù)管理的作用。使得財務(wù)運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。

總之在新的一年里，我會借改革契機，繼續(xù)加大現(xiàn)金管理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以限度地報務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻。

財務(wù)人員2021年度工作計劃3一、以提高顧客滿意度為中心，加強銷售管理

提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產(chǎn)生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成本，增進員工的成就感，提高產(chǎn)品的市場占有率，限度地提高產(chǎn)品的附加值。加強銷售管理工作的主要內(nèi)容有

1、銷售流程管理和5S管理：通過制定標準的銷售流程來規(guī)范銷售人員的行為準則;

通過對銷售人員，展廳，展車進行系統(tǒng)的5S管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業(yè);環(huán)境(展廳)舒適、明朗;交易無壓力、專業(yè)、可信賴。

2、銷售績效的規(guī)范管理

(1)來店客戶管理：要求銷售人員對來店客戶進行登記，至少留有70%以上的客戶資料，并對意向客戶進行級別確認。

(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個銷售人員至少有100個以上的意向客戶，并對其進行檔案管理和有計劃的訪問，通過增加保有基盤的數(shù)量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業(yè)務(wù)走向良性循環(huán)。

(3)看板管理：要求銷售經(jīng)理對車輛的訂交存利用看板的形式進行動態(tài)管理，每日更新，公開透明，提高工作效率。

(4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗車輛的性能和配置，為顧客提供服務(wù)和進行總結(jié)。

3、營銷管理

(1)要求市場部和銷售部做到：知己：即，搞清自己的產(chǎn)品市場、目標客戶群體究竟是誰。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢，分品牌羅列出其市場的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報道頻次等。要定量化的總結(jié)出競爭車型廣宣的優(yōu)缺點。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按年度，季度，月度設(shè)定銷售目標，分析當?shù)厥袌鰟酉?、政策法?guī)及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報上的支持，并適時加大本品牌的廣宣力度，培養(yǎng)顧客對本品牌的認識度和忠誠度，以此提高來店客戶批次，增加店內(nèi)成交的比例。銷售基盤做得好不好，直接影響著市場部，因此，嚴格要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作，精耕細作，開發(fā)基盤，養(yǎng)護基盤。

(2)積極開拓集團采購和政府采購，開發(fā)行業(yè)用車。在本產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍內(nèi)，盡力建設(shè)二級網(wǎng)點，擴大銷售層面。

(3)在條件允許的范圍內(nèi)，利用好消費貸款，盡量以低首付，低風險的優(yōu)勢使本產(chǎn)品以高于其他競爭車型的比例進入百姓家。

(4)為顧客提供多元化的延伸服務(wù)。專營店可賣產(chǎn)品不僅是新車，還有二手車、金融產(chǎn)品、精品、會員，維修服務(wù)等，要下力量進行深度挖掘。

二、以提高顧客滿意度為中心，加強售后服務(wù)管理

專營店售后服務(wù)的目的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來維護管理內(nèi)用戶，發(fā)展新用戶，促使用戶再次購買，并確保服務(wù)受益，以服務(wù)受益來覆蓋專營店的經(jīng)營費用。市場占有率，顧客占有率是衡量售后服務(wù)的指標，丟掉顧客的原因70%不是因為產(chǎn)品質(zhì)量，而是因為服務(wù)質(zhì)量，所以必須建立優(yōu)質(zhì)化的售后服務(wù)體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質(zhì)量和遵守約定是售后服務(wù)的三大支柱，為顧客提供他們真正服務(wù)的需要，以完成本品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略。

1、以嚴格的流程化的售后服務(wù)來保證專營店的經(jīng)營是以售后服務(wù)為中心的實現(xiàn)。

這些服務(wù)應(yīng)該是

(1)可信的服務(wù)承諾;

(2)保姆式的提醒，跟蹤服務(wù)以及預(yù)約服務(wù);

(3)禮貌的服務(wù)接待;

(4)負責任的問診及檢查;

(5)尊重客戶的意愿;

(6)可靠的維修質(zhì)量;

(7)明確，可接受的維修項目和費用說明;

(8)超出預(yù)期的服務(wù)。促進顧客滿意的主要方法是：顧客接待、明碼標價，準時交車，車輛清潔，一次修復(fù)，售后服務(wù)跟蹤。

2、建立以顧客為中心的評價制度：主要指標有

(1)回廠率：不得低于50%，否則說明客戶在流失。

(2)返修率：不得超過3%。

(3)定期保養(yǎng)實施率：它可以反映出顧客對你的忠誠度。

(4)客戶投訴率：必須以專業(yè)的接待方法，站在顧客的立場上進行投訴處理?？蛻敉对V是很好的情報，它能使我們發(fā)現(xiàn)問題。讓客戶快樂理應(yīng)是員工的責任。

3、加強對售后服務(wù)的管理

(1)績效管理：如服務(wù)吸收率、定期保養(yǎng)成功率、單臺營業(yè)收入、一次維修成功率等。

(2)現(xiàn)場管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。

(3)動態(tài)管理：如看板管理，其功能是：有多少車在修、在何工位修、由何人在修、需何時交車、有多少人可派工、有無停工待料車輛等。

4、搞好零部件與精品的管理工作：零部件與精品的管理分內(nèi)外兩部分：對顧客服務(wù)的目標為：純正的零部件、合理的價格、快速的服務(wù)率、及時的供貨速度。

內(nèi)部目標為：銷售額、利潤、庫存管理(配件庫存的周轉(zhuǎn)一般應(yīng)為一年4-5次)、5S管理等。

三、以提高員工滿意度為中心，加強人力資源管理

隨著市場格局的不斷變化，人力資源作為一種可再生的資源，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。因此，有計劃地對人力資源進行合理配置，通過對員工的招聘，培訓(xùn)，使用，考核，評價，激勵，調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮人員潛能，以應(yīng)對越來越大的市場競爭，確保專營店]各項指標，任務(wù)的完成，為公司創(chuàng)造價值。具體包括：人員招聘與錄用;員工培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn);薪酬與績效考核;員工激勵，獎懲及福利;人事調(diào)整和勞動關(guān)系;員工日常管理制度。

四、合理使用資金，重視財務(wù)分析

企業(yè)的目標是生存、發(fā)展、活力，其核心目標是獲利，也就是如何利用有限的資源獲得的效益。因此，作為企業(yè)日常經(jīng)營管理者的總經(jīng)理必須使專營店的財務(wù)管理工作制度化，規(guī)范化，不斷提高專營店的財務(wù)管理水平和盈利能力。重視資金運用和財務(wù)分析，做到加速資金周轉(zhuǎn)，增加收入，努力經(jīng)營，科學管理，合理使用資金，減少庫存資金占用，控制消耗，降低費用。

總之，讓企業(yè)賺錢、讓員工開心、讓老板放心理應(yīng)是專營店總經(jīng)理的職責和永遠追求的目標!

財務(wù)人員2021年度工作計劃4一、指導(dǎo)思想

財務(wù)部緊緊圍繞著集團公司的發(fā)展方向，再為全公司提供服務(wù)的同時，認真組織會計核算、規(guī)范各項財務(wù)基礎(chǔ)工作，站在財務(wù)管理的角度，以成本為中心，以資金為紐帶，不斷提高財務(wù)工作水平和質(zhì)量。

二、目標和任務(wù)

1、認真學習《會計法》、《企業(yè)會計制度》和有關(guān)的財務(wù)制度，提高會計人員的法制觀念，加強會計人員的職業(yè)道德，樹立牢固地依法理財?shù)挠^念，做到有法必依、違法必究，自覺遵守法律、法規(guī)，維護財經(jīng)紀律。

2、加強業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的學習，提高業(yè)務(wù)水平，定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更新業(yè)務(wù)知識，擴大知識面。

在掌握基礎(chǔ)知識的同時，加強對計算機知識的學習，以適應(yīng)現(xiàn)階段財務(wù)管理的要求。

3、深刻領(lǐng)會稅收方面的相關(guān)知識，深入研究其精髓的東西，充分利用優(yōu)惠政策，做好稅收籌劃，用足用活現(xiàn)有優(yōu)惠政策，合法避稅。

4、努力做好企業(yè)財務(wù)分析，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況，定期做出經(jīng)營活動分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供數(shù)據(jù)，當好領(lǐng)導(dǎo)參謀。

5、不斷完善企業(yè)財務(wù)管理制度和財產(chǎn)清查制度，定期不定期清查盤點庫存物資和財產(chǎn)。

6、加強固定資產(chǎn)管理，建立固定資產(chǎn)和辦公設(shè)備檔案，尤其是電子辦公設(shè)備的保管，責任一定要落實到人。

7、做好會計檔案的管理工作，會計檔案要及時整理、裝訂、歸檔，不能出現(xiàn)任何不安全因素。

8、配合有關(guān)部門營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證照驗資、年檢。

9、做好企業(yè)資金使用計劃單的審核，對企業(yè)提交的計劃進行調(diào)查、了解、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)逐筆審核后，上呈領(lǐng)導(dǎo)審批，為領(lǐng)導(dǎo)簽批奠定基礎(chǔ)。

10、合理安排企業(yè)間的有效資金，充分發(fā)揮資金的時間價值，盡量加速資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)資金呈現(xiàn)良性循環(huán)。

11、做好日常的財務(wù)報銷、記賬、算賬、報表、報稅、賬務(wù)處理等等基礎(chǔ)工作。

12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

財務(wù)人員2021年度工作計劃5公司新領(lǐng)導(dǎo)層接手公司的第一年，根據(jù)公司全年董事會的工作安排以及未來三年規(guī)劃，結(jié)合本公司的實際情況，公司財務(wù)部在一如既往地做好日常會計核算工作、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，將著力做好完善財務(wù)制度、推進規(guī)范管理和加強學習教育、苦練服務(wù)內(nèi)功兩篇文章，為公司的做大、做強提供優(yōu)質(zhì)、高效的保障和服務(wù)。

一、加強規(guī)范管理、做好日常核算

1、根據(jù)公司核算要求和各部門的實際情況，按照會計法和企業(yè)會計制度的要求，做好財務(wù)軟件的初始化工作。

2、配合會計師事務(wù)所對公司第七年度的年終會計報表進行審計，并按有關(guān)部門的要求，完成會計報表的匯總和上報工作。

3、配合外部審計機構(gòu)對總公司上一年度財務(wù)收支情況進行審計，提高資金使用效益。

4、配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成各責任中心經(jīng)濟責任指標的預(yù)算及制訂工作，并做好公司有關(guān)財務(wù)管理制度的擬稿工作，加強財務(wù)制度建設(shè)。

5、做好日常會計核算工作。

按照會計制度，分清資金渠道，認真審核每筆原始憑證，正確運用會計科目，編制會計憑證，進行記賬。做到“三及時”：即及時編制有關(guān)會計報表，及時報送稅務(wù)等部門;及時裝訂會計憑證;及時清理往來款項。出納要嚴格按照現(xiàn)金管理辦法和銀行結(jié)算制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù);及時準確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié);嚴格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。

6、配合銷售部了解貨款回收情況，做好貨款回收工作。

7、積極籌措資金，從多方面保證公司資金運營的流暢。

8、努力加大新業(yè)務(wù)開拓力度，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點集中在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使在較短時間內(nèi)投資、發(fā)展新業(yè)務(wù)，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。

9、完成公司董事會及ceo臨時交辦的其他工作。

二、加強基礎(chǔ)防范、做好安全工作

1、貨幣資金安全。

定期檢查現(xiàn)金提取、送存過程中的安全問題，檢查現(xiàn)金是否超庫存存放;對有關(guān)設(shè)備的完好性進行檢查，若有隱患，及時處理并向上反映;及時加以整改。

2、票證管理安全。

做好現(xiàn)金、收據(jù)、發(fā)票、各種有價票證的管理工作以及安全防范工作，確保不漏不遺不缺。

3、負責防火安全。

嚴格執(zhí)行用電管理規(guī)定并保證每日下班時切斷主電源;對辦公室吸煙進行嚴格管理，采取有效措施保證地上無亂扔煙頭。

4、負責防盜安全。

定期檢查安全措施的完好性，發(fā)現(xiàn)問題及時處理并向上匯報。

三、加強考核考評、提高工作質(zhì)量

1、嚴格遵守《會計人員職業(yè)道德》和有關(guān)規(guī)定，對違反規(guī)定的人員提出處理意見。

2、嚴格進行考勤工作。

嚴格執(zhí)行上下班制度，保證每日工作的正常進行。

3、要建立和健全各項管理基礎(chǔ)工作制度，促進企業(yè)管理整體水平提高。

企業(yè)內(nèi)部各項管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財務(wù)管理制度、財產(chǎn)物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據(jù)各項管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實行崗位責任制，規(guī)定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業(yè)管理整體水平。

4、建立和健全自我約束的企業(yè)機制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴格審核費用開支，控制預(yù)算，加強資金日常調(diào)度與控制，落實內(nèi)部各層次、各部門的資金管理責任制。

盡量避免無計劃、無定額使用資金。

四、加強素質(zhì)養(yǎng)成、推進隊伍建設(shè)

隨著后勤集團的不斷壯大，面對日趨復(fù)雜的市場和日益加大的競爭，提高財務(wù)人員素質(zhì)日顯重要。

1、認真學習會計法、企業(yè)財務(wù)管理制度、工業(yè)企業(yè)會計制度和有關(guān)的財務(wù)制度,提高會計人員的法制觀念,加強會計人員的職業(yè)道德,樹立牢固地依法理財?shù)挠^念,做到有法必依,執(zhí)法必嚴,違法必究,貫徹執(zhí)行黨的方針政策,自覺遵守法律、法規(guī),維護財經(jīng)紀律,抵制不正之風。

2、加強業(yè)務(wù)學習,提高業(yè)務(wù)水平。

定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),更新業(yè)務(wù)知識,擴大知識面。在掌握基礎(chǔ)知識的同時,加強計算機知識的學習,以適應(yīng)現(xiàn)階段財務(wù)管理的要求。與此同時,認真學些稅務(wù)、金融、等相關(guān)性知識,以拓展知識面,提高理論和實際操作水平。

3、加強學術(shù)交流。

篇8

一、嚴格遵守財務(wù)管理制度和稅收法規(guī)，認真履行職責，組織會計核算

財務(wù)部的主要職責是做好財務(wù)核算，進行會計監(jiān)督。財務(wù)部全體人員一直嚴格遵守國家財務(wù)會計制度、稅收法規(guī)、集團總公司的財務(wù)制度及國家其他財經(jīng)法律法規(guī)，認真履行財務(wù)部的工作職責。從收費到出納各項原始收支的操作；從地磅到統(tǒng)計各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計報表的編制；從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務(wù)會計報表；從各項稅費的計提到納稅申報、上繳；從資金計劃的安排，到各項資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執(zhí)行企業(yè)會計制度，實現(xiàn)了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準確性。

二、以實施ERP軟件為契機，規(guī)范各項財務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過兩個月的ERP項目的籌建和準備工作后，財務(wù)部按新企業(yè)會計制度的要求、結(jié)合集團公司實際情況著手進行了ERP項目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實際的業(yè)務(wù)流程，并針對平時統(tǒng)計和銷售時發(fā)現(xiàn)的問題和不足進行了改進和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規(guī)范操作；設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程；在配合資產(chǎn)部實物管理部門對所有實物資產(chǎn)進行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項實物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運行ERP系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計軟件同時運行的局面。目前已將財務(wù)會計模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運行良好。

三、制訂財務(wù)成本核算體系，嚴格控制成本費用

根據(jù)集團年初下達的企業(yè)經(jīng)濟責任指標，財務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟責任指標進行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認各項收入額，統(tǒng)一了成本和費用支出的核算標準，進行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進行了績效考核。在財務(wù)執(zhí)行過程中，嚴格控制費用。財務(wù)部每月度匯總收入、成本與費用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責任單位分析經(jīng)營情況和指標的完成情況，協(xié)助各責任單位負責人加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財務(wù)部一方面及時與客戶對賬，加強銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩；另一方面，根據(jù)集團公司經(jīng)營方針與計劃，合理地配合資金部安排融資進度與額度，通

過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進了整個集團生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進行。

五、加強財務(wù)管理制度建設(shè)，提高財務(wù)信息質(zhì)量

財務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財務(wù)收支管理細則》的實際執(zhí)行情況，為進一步規(guī)范本集團的財務(wù)工作、提高會計信息的質(zhì)量，財務(wù)部比較全面的制定了財務(wù)管理制度體系，包括：財務(wù)部組織機構(gòu)和崗位職責、財務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財務(wù)人員的職責分工，對各公司的會計核算到會計報表從報送時間及時性、數(shù)據(jù)準確性、報表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進行財務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時財務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項財務(wù)行為，使財務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)按一定的財務(wù)規(guī)則、程序有效地運行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會計制度、會計法及其他財經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動

為了規(guī)范財務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計工作，財務(wù)部組織了在本集團公司內(nèi)的年年終財務(wù)決算的財務(wù)自查活動，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項，檢查在建工程未作處理的項目，對已支付的財務(wù)利息費用及時追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財務(wù)自查活動。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對審計和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時地進行了整改，降低了涉稅風險。

七、組織財務(wù)人員培訓(xùn)，提高團隊凝聚力

財務(wù)部組織了兩批財務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗交流會，對整個財務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計劃展望，將財務(wù)人員分成會計、出納和統(tǒng)計、收費兩組進行了分組討論，及時解決實際工作中存的問題。通過南峰會計師事務(wù)所對內(nèi)部控制和稅務(wù)風險的專題講座，豐富了財務(wù)人員稅務(wù)知識。邀請了審計部、資金部、資產(chǎn)部和財務(wù)人員做了深入的交流。增強了整個財務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性，強化了各崗位會計人員的責任感，促進了各崗位的交流、合作與團結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案，建立集團公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)年經(jīng)營目標和各項成本核算指標的實現(xiàn)情況，財務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案，全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標、發(fā)展目標，層層分解于企業(yè)各個經(jīng)濟責任單位，以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學完整的指標管理控制系統(tǒng)。在年數(shù)據(jù)和以前年度各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了年度各單位的成本費用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標利潤預(yù)算等一系列預(yù)算指標，希望通過“分散權(quán)力，集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實現(xiàn)企業(yè)目標。

年，為實現(xiàn)本集團公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標，財務(wù)部的工作任重而道遠。為此，需要在以下幾個方面繼續(xù)做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項稅務(wù)風險。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)算費用的執(zhí)行和超預(yù)算費用的初步審核，按月準確及時地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析，為實現(xiàn)本集團和各單位的預(yù)算指標提出可行性措施或建議。

3、配合集團總部進行收入、成本、費用的專項檢查，加強非生產(chǎn)費用和可控費用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。

4、加強資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團總部資金部的工作計劃安排，調(diào)控好各項經(jīng)營用資金。

篇9

一、內(nèi)控建設(shè)起源

內(nèi)部控制起源于西方，尤其是自1992年9月，美國反虛假財務(wù)報告委員會的發(fā)起組織委員會（COSO）了一份報告《內(nèi)部控制：整合框架》，提出了內(nèi)部控制的三項目標和五大要素，標志著美國的內(nèi)部控制進入了一個新的發(fā)展階段。

內(nèi)部控制這一概念導(dǎo)入我國不過近10年的歷史。2008年6月28日，財政部、證監(jiān)委、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會在北京聯(lián)合召開企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范會，了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》。2010年4月24日，五部委在北京正式《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，標志著我國的內(nèi)部控制體系建設(shè)取得重大突破，進入了一個全新格局。

二、提升認知水平

從某種程度上來講，內(nèi)控真正引起國資管理部門和國企經(jīng)營管理者的重視不過也就是近幾年的事情。因此，很多企業(yè)對內(nèi)控的認知水平并不高，認識往往僅局限在內(nèi)部監(jiān)督或內(nèi)部控制制度等簡單層面，并未了解這種模式的優(yōu)點是增加了風險評估要素，可以利用已經(jīng)發(fā)生的事情來進行分析，減少事后發(fā)生風險的可能性，使它成為一個既控制舞弊又控制風險的控制模式。例如，通過內(nèi)控測試發(fā)現(xiàn)，下屬企業(yè)與營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍無“食品批發(fā)與銷售”資質(zhì)，食品流通許可證經(jīng)營方式為“食品銷售管理”，而非“批發(fā)”或“零售”的供應(yīng)商有采購業(yè)務(wù)往來，我們可以判斷出潛在的風險，若出現(xiàn)食品質(zhì)量安全問題，可能使企業(yè)遭受經(jīng)濟損失、信譽損失，引發(fā)企業(yè)的經(jīng)營風險及法律風險。由此可見，企業(yè)內(nèi)部控制的目標之一是要將從控制事后風險逐漸向控制事前風險過渡和轉(zhuǎn)化。通過控制風險，企業(yè)內(nèi)部控制將會同步發(fā)現(xiàn)自身問題和機遇，有利于企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

因此，董事會、監(jiān)事會、管理層及全體員工對內(nèi)控的認知程度，直接影響了內(nèi)控的建設(shè)和實施，企業(yè)的內(nèi)控建設(shè)首先要掃清的障礙是對內(nèi)控認知的混亂，提高全社會、各企業(yè)對內(nèi)控建設(shè)的正確認知乃重中之重。

三、淺淡內(nèi)控規(guī)范實施

根據(jù)“五部委”要求，內(nèi)控評估實施時間自2012年1月1日起在上海證券交易所、深證證券交易所主板上市公司施行。為有序、適時、穩(wěn)妥、有效落實該項工作，擬作分步推進。

步驟一、制定年度內(nèi)控實施工作方案及具體行動計劃

企業(yè)年度內(nèi)部控制規(guī)劃實施工作方案要求涵蓋公司基本情況、內(nèi)部控制工作的組織領(lǐng)導(dǎo)、內(nèi)部控制建設(shè)工作計劃、內(nèi)部控制自我評價工作計劃及內(nèi)部控制審計工作計劃。

公司基本情況應(yīng)包括公司簡稱、股票代碼、上市情況、組織架構(gòu)、公司性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營范圍、控股子公司情況、參股公司情況等。

內(nèi)部控制工作的組織領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)明確①公司設(shè)立內(nèi)部控制推進工作小組、內(nèi)控規(guī)范實施工作負責人、牽頭部門及內(nèi)部控制推進工作小組成員、組長、副組長等。②聘請外部咨詢機構(gòu)為公司在內(nèi)控規(guī)范實施工作中提供相關(guān)專業(yè)支持。③內(nèi)部控制規(guī)范實施工作預(yù)算費用。

內(nèi)部控制建設(shè)工作計劃應(yīng)首先制定內(nèi)控缺陷整改方案，根據(jù)已查找出的內(nèi)控缺陷，完成內(nèi)控缺陷整改方案。其次落實內(nèi)控缺陷整改工作，各責任部門根據(jù)內(nèi)控缺陷整改方案完成整改工作；計劃財務(wù)部、董秘室、審計室等檢查整改效果。再次確定內(nèi)控實施工作情況披露，董事會將按照上市公司信息披露要求，在定期報告中及時披露內(nèi)控實施工作情況。

內(nèi)部控制自我評價工作計劃應(yīng)包括①擬定自我評價工作計劃，明確納入評價范圍的子公司和業(yè)務(wù)流程，確定評價工作的時間表、人員分工等；②確定內(nèi)控缺陷評價標準，根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評價指引》對一般缺陷、重要缺陷和重大缺陷的定義確定評價標準，評價標準將包括定性標準和定量標準；③組織實施評價提出整改建議，根據(jù)經(jīng)批準的內(nèi)控自我評價計劃，組織實施內(nèi)控自我評價工作，提出整改建議；④編制并披露內(nèi)控自我評價報告，根據(jù)缺陷評價匯總表和責任部門及所屬企業(yè)整改情況，編制內(nèi)部控制自我評價報告，報經(jīng)董事會批準，審議通過后按照監(jiān)管要求對外披露。

內(nèi)部控制審計工作計劃應(yīng)確定內(nèi)控外部審計機構(gòu)，對以某年某月某日為基準日的財務(wù)報告內(nèi)部控制設(shè)計與運行有效性發(fā)表審計意見，出具內(nèi)部控制審計報告。

具體行動計劃分解到月，列明每月內(nèi)控工作推進的內(nèi)容、責任人、工作目標及需要協(xié)調(diào)資源等。

步驟二、明確內(nèi)控工作組織領(lǐng)導(dǎo)和工作小組

首席執(zhí)行官為內(nèi)控規(guī)范實施工作負責人，并由審計室牽頭與紀檢監(jiān)察室、董秘室、辦公室、計劃財務(wù)部、投資發(fā)展部、人力資源部等相關(guān)人員組成內(nèi)部控制推進工作小組；下屬各企業(yè)的董事長或總經(jīng)理為本企業(yè)內(nèi)部控制第一責任人。

步驟三、搭建培訓(xùn)師隊伍，開展《企業(yè)內(nèi)控手冊》專題培訓(xùn)

抽調(diào)總部各職能部門專業(yè)人員擔任培訓(xùn)師，結(jié)合實際，就《企業(yè)內(nèi)控手冊》涉及各專業(yè)板塊的風險描述、風險控制對下屬企業(yè)進行專題培訓(xùn)，并有合格會計師事務(wù)所內(nèi)控專家對關(guān)鍵風控點作點評。

步驟四、啟動內(nèi)控宣貫動員大會

首席執(zhí)行官作內(nèi)控宣貫總動員，學院內(nèi)控教授或行業(yè)內(nèi)控專家配合總動員作《企業(yè)內(nèi)控與風險管理》專題報告，以生動、形象、深刻的案例說明內(nèi)控工作的重要性。出席對象總部各職能部門負責人、企業(yè)總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、審計主任等部門負責人。

步驟五、各類測試模版的編制

組織相關(guān)人員著手編制《內(nèi)控規(guī)范自我評價調(diào)查問卷》、各主流程內(nèi)控獨立測評測試程序及《內(nèi)控測試工作底稿》模版等。關(guān)鍵內(nèi)控活動測試工作表應(yīng)包括被測試單位名稱、測試業(yè)務(wù)流程、子流程、控制責任人、控制活動編號、控制活動描述、控制類型、控制頻率、樣本量、測試程序、測試記錄、測試結(jié)果等具體內(nèi)容。

步驟六、下達《關(guān)于開展企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范自測自評的通知》

《通知》中應(yīng)明確自測自評范圍、自測期間、自測方式、自測跟蹤、測試評估等相關(guān)要求。

自測自評范圍，某公司所有附屬公司，包括各分公司、子公司和總部各部室。

自測期間，總體以某年工作軌跡作為自測自評重點。總部職能部門及所屬相關(guān)企業(yè)以某年第一季度作為自測自評重點；自測跟蹤擴展到某月份；測試評估擴展到評估日。

自測方式，總部職能部門及所屬相關(guān)企業(yè)依據(jù)總部下發(fā)的《內(nèi)部控制規(guī)范自我評價調(diào)查問卷》所涉及公司層面、財務(wù)報表編制與披露、長期股權(quán)投資管理、人力資源管理、固定資產(chǎn)管理、無形資產(chǎn)管理、合同檔案管理等某個主流程，某個子流程的相關(guān)內(nèi)容，逐項逐條認真對標。

對標使用文件：總部各職能部門對標使用附件二①，某板塊對標使用附件二②，其他企業(yè)對標使用附件二③。

各相關(guān)企業(yè)及部門應(yīng)將對標情況，如控制描述是否有變化、控制設(shè)計是否有效、控制執(zhí)行是否有效等如實、完整記錄在問卷中，并妥善保存對標的相關(guān)資料，以備核查。同時，根據(jù)對標記錄反映的結(jié)果，形成本企業(yè)、本部門的自測自評報告。

自測跟蹤，企業(yè)完成對標工作后，總部各職能部門應(yīng)組織力量對各企業(yè)對口部門進行后續(xù)跟蹤，并應(yīng)就跟蹤發(fā)現(xiàn)的未達標情況，提請企業(yè)限時整改。同時，將跟蹤情況形成匯總報告，提交總部內(nèi)控工作推進小組。

測試評估，總部內(nèi)控工作推進小組將派內(nèi)控規(guī)范測試小組，對納入評價范圍分子公司，按照確定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及其控制活動的測試程序進行測試。

步驟七、構(gòu)建兩支隊伍，做好測試跟蹤及測試評估

一支隊伍，由總部各職能部門專業(yè)人士組成，落實《通知》要求的自測跟蹤；另一支隊伍，由總部內(nèi)審與外部專業(yè)人士共同組成測試小組，落實《通知》要求的測試評估。

步驟八、進行現(xiàn)場測試

通過現(xiàn)場訪談，了解被測試企業(yè)所涉及的關(guān)鍵業(yè)務(wù)主流程內(nèi)控設(shè)計和執(zhí)行有效性；并對相關(guān)子流程所對應(yīng)的控制活動實施實地測試、穿行測試、抽樣測試等。

步驟九、編制、復(fù)核測試工作底稿，出具內(nèi)控測試報告

測試小組編制、復(fù)核被測試企業(yè)測試工作底稿，并與被測試企業(yè)就測試情況進行溝通，交換意見，形成測試結(jié)果和整改建議匯總表，出具被測試企業(yè)內(nèi)控測試報告。內(nèi)控測試報告內(nèi)容涵蓋項目立項依據(jù)、被測試企業(yè)、測試期間、測試流程、測試方法、測試結(jié)果及測試發(fā)現(xiàn)的問題、存在風險及整改建議等。

步驟十、下達整改任務(wù)書

對被測試企業(yè)下達整改任務(wù)書。

篇10

市場管理的主要內(nèi)容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征；確定進入市場的基本方式；針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期、中期以及長期目標，并以時間進程為參考坐標來建立發(fā)展策略、擬定相關(guān)戰(zhàn)術(shù)等。市場管理強調(diào)的是，從對市場認識的角度出發(fā)，來制訂和衡量銷售目標、銷售戰(zhàn)役等。

確定市場范圍

市場范圍，大企業(yè)是全國市場或國際市場，中小企業(yè)也許就是區(qū)域市場，這是其一；再有就是產(chǎn)品或服務(wù)針對什么渠道、終端、和消費者。

如何確定市場范圍呢？

第一，發(fā)現(xiàn)空白點或者消費者沒有意識到的需求。選擇開發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，或是需要未被滿足的顧客，或是經(jīng)營空白的地區(qū)。你的產(chǎn)品所獨有或者訴求獨有（競品有，但沒有這么宣傳也可以視為獨有），消費者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發(fā)明的隨身聽，引領(lǐng)和創(chuàng)造了消費者的需求。

第二，對市場范圍進行研究。如果是做開發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，就需要研究生產(chǎn)提供更好的產(chǎn)品服務(wù)的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產(chǎn)品服務(wù)的哪些方面(質(zhì)量，價格，便利，技術(shù)，品味，等等)；如果經(jīng)營空白地區(qū)，就需要掌握這一地區(qū)的政策法規(guī)，地理環(huán)境，經(jīng)濟狀況，顧客特點等。

第三，收集市場信息。集中企業(yè)的資源力量，全身心經(jīng)營所確定的市場，將這一市場范圍做出業(yè)績，并不斷在此基礎(chǔ)上進行拓展。

說到這里，必須要說說“物理”概念的市場。前面主要是從需求來界定市場范圍，其實從市場開發(fā)的“物理”角度來界定市場范圍也是非常重要的。那就是全國，大區(qū)、區(qū)域和城市的概念來界定市場范圍。而且這個界定也跟企業(yè)市場管理結(jié)合更緊密。

如華南一家飲用水的中型企業(yè)，多年來一直在廣東珠三角邊緣的幾個城市發(fā)展，對周邊幾個城市的渠道有良好的控制力，企業(yè)的效益也不錯。這家企業(yè)的銷售組織也很簡單，副總經(jīng)理負責公司整體銷售，銷售部經(jīng)理下面是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理下面是業(yè)務(wù)員（含組長），市場部的職能較弱，只配備了兩個人。很明顯，這家企業(yè)的市場范圍就是“區(qū)域”市場。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費者的相對忠誠。

研究購買特征

對消費者的研究和分析一直是中國企業(yè)的軟肋。當然這是與中國市場的成熟程度和市場化程度相關(guān)聯(lián)的。西方市場經(jīng)濟成熟的國家，對于消費者的研究已經(jīng)有數(shù)十年的時間，甚至早于營銷學的誕生。

最典型的一個例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進入中國市場時，針對全國主要城市的家庭進行了科學的“洗衣”研究。研究中國家庭洗衣粉用量、洗衣時間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國市場起到了很大作用；而且也給中國的快銷品企業(yè)的消費者研究起到了很好的示范和帶動作用。

購買特征還包含集團的購買特征，以快銷品為例，集團購買基本是大量、少次購買，還得要求折扣等。

消費者購買特征主要有那些方面？

對快銷品而言，消費者購買是在品牌影響和作用下沖動購買和隨機購買下完成，表現(xiàn)在少量和多頻次的購買，對產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、品牌、服務(wù)要求越來越高。

進入市場模式

當代商業(yè)競爭的本質(zhì)是商業(yè)模式之爭，彼得德魯克如是說。我們也可以這樣說：市場開發(fā)和管理的成功很大程度上取決于市場的模式。

市場的范圍和購買特征決定了市場開發(fā)的模式。根據(jù)快速消費品的渠道特點和消費特征有以下幾種模式可以選擇。

組織架構(gòu)上：可以分為，產(chǎn)品種類劃分的組織架構(gòu)、區(qū)域劃分的組織架構(gòu)、品牌劃分的組織架構(gòu)、客戶劃分的組織架構(gòu)多種模式。對于一般的中小企業(yè)來說，區(qū)域劃分的組織架構(gòu)模式比較適合市場開發(fā)和管理。

從進入市場的策略上：有造勢、蓄勢、用勢之分。造勢是為了形成氛圍，引起渠道和消費者在一段時間內(nèi)的高度關(guān)注，然后將這種勢頭運用推拉結(jié)合的方式（渠道、終端的推動；品牌消費者活動的拉動）推向一個高峰；借助于營造出來的“勢頭”將產(chǎn)品迅速傳遞到消費者心中，拉動市場和渠道。

進行銷售規(guī)劃

銷售計劃管理。將企業(yè)年銷售目標分解到部門，并對比本部門上一年的銷售指標完成情況，制定部門年度銷售計劃，將部門年度銷售計劃分解到每一個人，然后按月進行監(jiān)控

制定營銷部門月度個人銷售計劃表。每月計劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷量回款客戶拜訪；銷售費用個人差旅費、招待費用、禮品費用；廣告、促銷效果，重點客戶情況、新客戶開況、異?？蛻?、待開發(fā)客戶情況、競爭對手情況、問題與建議、下月工作計劃。

銷售區(qū)域管理。區(qū)域的架構(gòu)、人員、制度。這是基礎(chǔ)，沒有了架構(gòu)、人員和制度，再好的想法也難以有效的執(zhí)行和貫徹。區(qū)域市場是企業(yè)成功的一個關(guān)鍵支撐，特別是對于一般快銷品企業(yè)。因為很少有傳統(tǒng)企業(yè)能夠一步登天，不通過區(qū)域市場而實現(xiàn)全國“燎原之勢”的。

銷售渠道建設(shè)。渠道的長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。針對渠道的特點進行規(guī)劃和調(diào)整。如華南一家中型企業(yè)，主要產(chǎn)品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場上屹立多年，效益依然非常好，就是因為這家企業(yè)牢牢控制了所在市場的渠道，加上地緣的優(yōu)勢，多年來一直未受到強大的沖擊。

促銷策劃和銷售促進。根據(jù)銷售計劃和目標擬定促銷計劃，以配合銷售目標的實現(xiàn)。每一年、每一季甚至到每一月的促銷活動必須事先有預(yù)案和申請。定出幾大促銷策劃的主題，結(jié)合區(qū)域市場特點制定適合當?shù)氐拇黉N方案。每一個市場由于市場情況和競爭狀況有差異，不一定要進行一樣的促銷。比如，一個地方品牌，因為基地市場受到競品較大的沖擊，市場維護的難度很大；戰(zhàn)略市場也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對這種情況，經(jīng)過市場調(diào)研，制定了兩種促銷計劃：

一種是基地市場的“排他型終端營銷策略”，針對銷量較好的終端進行評選，但要考核“專賣”和“獨立陳列”，本來是基地市場，銷量很好，只是終端被競品的強力投入吸引了注意力，現(xiàn)在有評獎，又不愁銷量，所以終端參與很積極，效果很好。

另一種是戰(zhàn)略市場的“進攻型終端營銷策略”，也是采用評獎方式，但由于市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)不牢固，故，不能采用第一種做法。經(jīng)過實地走訪終端和辦事處進行溝通，將評獎進行了改良，首先，增加了幾個大獎，其次，評獎標準取消了“專賣”和“獨立陳列”，其他評獎標準不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。

產(chǎn)品管理。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，什么叫基礎(chǔ)？就是最基本的，離開了它一切都是空中落樓閣。在銷售和銷售管理中，產(chǎn)品永遠是要放在一個很重要的位置。包括產(chǎn)品的價格管理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合等。歸結(jié)到銷售管理，其實產(chǎn)品價格管理、產(chǎn)品組合才是我們重點關(guān)注的內(nèi)容。

產(chǎn)品價格管理：老產(chǎn)品之所以進入衰退，消費者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤穿底，渠道沒有利潤，終端也由于經(jīng)常性打折也沒有高毛利，所以很快就退出了市場。價格管理的核心是要保證渠道價格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對于一個銷售管理者來說，要盡量運用公司的政策和資源，讓渠道遵守價格政策，盡量不要在節(jié)日和促銷期間以貨物和現(xiàn)金進行進貨獎勵，特別是新產(chǎn)品上市期間。

產(chǎn)品組合：一個手指頭打出去沒有多少力量，說不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產(chǎn)品也一樣。一個單品在目前賣場、超市主宰終端的時代很難獲得成本優(yōu)勢。再則，基于渠道考慮和市場考慮，用產(chǎn)品組合來取得市場份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結(jié)合、也可以不同品牌分渠道進行操作。這樣對于竄貨、砸價行為可容易約束，但在操作時，同一地區(qū)要納入同一銷售區(qū)域管轄，做到“一盤棋”，降低市場的重復(fù)投入和建設(shè)的費用，起到品牌推廣和渠道協(xié)同發(fā)展的效應(yīng)。

制定銷售目標

銷售目標一般是年度目標。主要包含以下指標：銷售量（銷售額）、利潤目標、新產(chǎn)品銷售目標、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現(xiàn)就越近。年度目標的描述：結(jié)合上述各指標進行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標論證、結(jié)論。

銷售額目標：年度、季度、月度目標應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務(wù)落實到區(qū)域和每一個業(yè)務(wù)人員。

利潤目標：企業(yè)預(yù)計全年實現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。

新產(chǎn)品銷售目標：對新產(chǎn)品制定預(yù)計銷售目標、新產(chǎn)品銷售目標對照上一年度新產(chǎn)品實際銷售情況制定。

這些目標要按照幾個維度落實到區(qū)域市場，第一是產(chǎn)品類維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業(yè)務(wù)人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國市場的一些賣場、超市。做好銷售金額和產(chǎn)品數(shù)量計劃量，并細分到品類和品項。

擬定銷售策略

基本的銷售策略：

銷售策略的制定要根據(jù)市場的競爭狀況和企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特征來制定。在這里沒有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：

品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說明任何戰(zhàn)略上的問題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務(wù)取勝，以價格取勝，以質(zhì)量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進方向的方式方法。

產(chǎn)品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷售。在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個產(chǎn)品的使命、盈利能力和渠道價差。

渠道策略：產(chǎn)品適合什么樣的渠道？單一還是復(fù)合渠道？渠道的長度、寬度、深度等；是以渠道（經(jīng)銷商）驅(qū)動市場？還是招商？

價格策略：價格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報），要留有足夠的操作空間，低價策略？溢價策略？

宣傳策略：宣傳或促銷是滑潤劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動？單一的精準傳播還是大面積覆蓋？

銷售突破策略：

聚焦策略：市場的聚焦：某一個或幾個小區(qū)域重點突破（如2、3線市場），目標聚焦：哪一個渠道或指標為主要考核目標，資源聚焦：重要投入哪個方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個層面，講究精準和銳利。

整合策略：從企業(yè)內(nèi)部各部門、區(qū)域市場資源、人員、價值鏈等方面進行密切的整合和集中優(yōu)勢資源對區(qū)域進行爆破，在渠道、終端以及整個市場掀起營銷的風暴。借勢策略：造勢：制造與熱點新聞相關(guān)的事件，必須要具備借勢的客觀資源和條件；借勢：借助于新聞事件以及相關(guān)性一個話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來的是真正具有差異化的營銷策略；用勢：沉淀品牌資產(chǎn)，在一個相當長的時期內(nèi)拉動產(chǎn)品的銷售 。

渠道策略：招商：借助宣傳攻勢和招商方案、策略，迅速覆蓋市場；總：由總進行運作，廠家協(xié)助其發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)；分銷：小區(qū)域獨家分銷，能較強控制市場，實現(xiàn)突破。

終端策略：精細化營銷：追求高效的拜訪效率，價值鏈協(xié)同，最終達到區(qū)域NO.1；社區(qū)：成立專門的社區(qū)宣傳推廣小組，以活動和買贈作為導(dǎo)入手段；特渠：如網(wǎng)吧、學校、球館等，可以聯(lián)合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進行，效果好，費用分攤后較低。

口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導(dǎo)人們的話題進行口碑營銷包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達成和維系你的好口碑；放大口碑在消費者間的流傳效應(yīng)

會議營銷：產(chǎn)品：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，皮之不存毛將焉附？策劃：沒有策劃無法實現(xiàn)聚合；方案：內(nèi)容、形式、流程；鎖定目標群體：一定要精準，有持續(xù)的打擊力度

體驗營銷：體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想重新定義一種思考方式的營銷方法 從消費者角度切入市場。

加強客戶管理：

客戶檔案管理?！皠討B(tài)客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護。動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具。客戶檔案卡和客戶檔案表。便于對客戶進行資質(zhì)審查和經(jīng)營控制和信用控制。

經(jīng)銷商管理：包含三大部分內(nèi)容。一是經(jīng)銷商政策、激勵；二是關(guān)系、服務(wù)管理、中間商管理。

銷售執(zhí)行及控制

目前，很多中小型的快銷品公司中高層對執(zhí)行主要是看結(jié)果，當然這也沒有錯。制定很多的條條框框?qū)^(qū)域業(yè)務(wù)進行管理，但有針對性的指導(dǎo)和輔導(dǎo)很少。完成任務(wù)當然很好，完不成扣工資獎金，使得“制度”就是懸在業(yè)務(wù)人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達不到激勵的作用，或者完全沒有激勵的作用。

主要從以下幾方面進行執(zhí)行和控制。

第一，明確的目標和階段性目標。業(yè)務(wù)人員最怕沒有目標或階段性的目標。如果每天的目標是出去跑終端，那么時間一長就只會去“放羊”，因為沒有一個細分的目標要達到，業(yè)務(wù)員就會覺得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標一定是可以細分的，新產(chǎn)品上市可以分為準備期、導(dǎo)入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期和衰退期。每一期業(yè)務(wù)人員的工作重要都會不一樣。準備期要進行前期產(chǎn)品賣點的熟悉、渠道的預(yù)熱、終端的前期宣傳；導(dǎo)入期要進行終端的拜訪，進行產(chǎn)品的陳列、展示、口碑傳播；成長期要進行消費者拉動、穩(wěn)固和擴大消費群體，對渠道進行規(guī)范，防止竄貨、砸價，穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)等等。

第二，完善的制度。沒有規(guī)矩無以成方圓，一定要制定出符合實際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵制度；還有經(jīng)銷商、二批商等的考核激勵制度。制度不可復(fù)雜，否則容易造成“過度管理”的陷阱。簡單易行就夠了，特別是對于影響業(yè)績的制度一定要簡單便于操作，否則制度是完善了，但市場也沒有了。有些公司為了使促銷資源效率最大，杜絕虛假促銷和虛假促銷人員，制定了非常繁瑣的申請和報銷制度，等到申請下來機會已經(jīng)沒有了。有的市場人員提前兩個月開始申請活動，但活動的針對性也不能保證。最好的方法是經(jīng)銷商墊付，但由于報銷制度很繁瑣，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不敢再墊資，誰都知道，資金是有時間價值的。

第三，團隊的綜合素質(zhì)。人的作用無疑是最大的。首先，對于銷售人員而言，最重要的是在選拔時要留意他的基本素質(zhì)和關(guān)鍵素質(zhì)是否達到？特別是關(guān)鍵素質(zhì)，否則很難出優(yōu)異的成績。其次是培訓(xùn)，一是關(guān)于專業(yè)知識、行業(yè)知識、溝通技巧的培訓(xùn)；第二是營銷知識、銷售技巧的培訓(xùn)。主要方式有兩種：一種是常規(guī)培訓(xùn)，早會、周會、月度會議等；二種是專題培訓(xùn)，如新產(chǎn)品上市、競爭性方案制定、經(jīng)銷商管理、終端陳列、生動化、某一個消費者活動等等。

團隊管理是銷售管理的三大內(nèi)容之一，關(guān)于團隊管理將專門撰文分析。

如果放棄銷售策略的指引和對區(qū)域人員的指導(dǎo)、幫助而只是要結(jié)果，這個結(jié)果是好不到哪里去的。

“執(zhí)行”聽起來很美，但為什么那么多企業(yè)做不到呢？良好的執(zhí)行結(jié)果取決于目標的精準、制度的完善和團隊的整體素質(zhì)。