導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售總監(jiān)年中總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。

（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！

篇2

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷售員年終總結(jié)

面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率

98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹趚x年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經(jīng)驗，三、四月份是汽車的銷售淡季。

二、近來網(wǎng)點提車較多，團(tuán)購車自入保險三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少四、保險提成下降，影響銷售員拉保險銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。...

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。

范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結(jié)束試用期的我，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點幫助下，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)：剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。

一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。

xx年銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)優(yōu)秀范一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。

2、8~xx月份銷售回款超過了之前3~xx月的同期回款業(yè)績。

與時俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會xx屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實際情況，與時俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。

1。堅持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線，著力提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益發(fā)展是硬道理，是解決我店所有問題的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發(fā)展。

烈日炎炎，我們共青團(tuán)就業(yè)見習(xí)之旅實踐隊——雅格爾賣場見習(xí)小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。拒絕是推銷的開始——記雅戈爾第一日導(dǎo)購經(jīng)歷剛到雅格爾的專賣店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐...

篇3

拜訪了中山醫(yī)院的院長，對方認(rèn)為我們產(chǎn)品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產(chǎn)品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費(fèi)用，但目前公司還沒有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經(jīng)營保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認(rèn)為可以合作，但因其專賣店生意好，對進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場部會議上商討其可行性。

拜訪了一些高檔健身會所，比如跑健身俱樂部，里面設(shè)有保健品專柜，所以后期會繼續(xù)跟進(jìn)。

總之這個月更多的是實質(zhì)性的產(chǎn)品渠道拓展，同時更多的了解公司，鞏固了產(chǎn)品知識，因為覺得做營銷要涉及很多方面，也學(xué)習(xí)了一些談判技巧方面的知識，看了一些書比如戴爾.卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務(wù)》，感覺專業(yè)知識和營銷知識還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)與歷練，提升自己!

篇4

北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智、艾歐史密斯中國區(qū)總裁丁威、博西電器副總裁王偉慶、蘇泊爾有限公司總經(jīng)理王豐禾、名氣電器營銷總監(jiān)朱忠民、格蘭仕副總裁陸驥烈、艾美特中國市場營銷總部長丁和華、前易積電器副總包文青以及佛山小冰火人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司項目總監(jiān)許鵬等家電制造企業(yè)和電商代表悉數(shù)出席，近百人參加此次論壇。

論壇以“中國家電渠道發(fā)展與變革”為主題，展開對近些年中國家電市場以及渠道變化的討論?！冬F(xiàn)代家電》一直以“營銷參謀，渠道顧問”為辦刊宗旨，致力于打造直接、高效的工商對接平臺，并以此為基礎(chǔ)，對中國家電行業(yè)渠道的發(fā)展變革給予深切的關(guān)注和持續(xù)報道。經(jīng)過多年深入市場一線調(diào)研以及和行業(yè)人士的溝通，并且通過現(xiàn)代家電網(wǎng)站后臺熱詞的搜索排名，三四級市場和電子商務(wù)一直是近年行業(yè)高度關(guān)注的熱詞，同時，伴隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)希望打造銷售新通路，在原有的市場基礎(chǔ)上取得更長足的發(fā)展。

三四級市場的持續(xù)深耕是發(fā)展重點。

作為高端家電品牌的代表，西門子也將目光轉(zhuǎn)向三四級市場和電商渠道。王偉慶先生在會上做了“家電渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析“的主題演講，對國內(nèi)三四級市場的消費(fèi)需求以及廠家未來規(guī)劃布局與會分享，并從西門子自身出發(fā)，剖析在運(yùn)作三四級市場過程中，定位高端的發(fā)展路線。

作為深耕三四級市場的代表企業(yè)，海爾小白電總監(jiān)王未偉先生和與會者一起分享了海爾下沉市場的經(jīng)驗和心得，并從服務(wù)、產(chǎn)品、推廣、促銷等方面為到會企業(yè)提供了參考性極強(qiáng)的意見和建議。

《現(xiàn)代家電》總編傅教智、艾歐史密斯中國區(qū)總裁丁威、蘇泊爾有限公司王豐禾、格蘭仕集團(tuán)副總裁陸驥烈、名氣營銷總監(jiān)朱忠民以論壇的形式，針對三四級市場的精耕細(xì)作和渠道建設(shè)展開討論。分別闡述了各品牌對三四級市場的分級定義、發(fā)展現(xiàn)狀與未來渠道規(guī)劃，著重強(qiáng)調(diào)回歸市場本質(zhì)，以制為鞏固和建設(shè)渠道的中堅力量，保證經(jīng)銷商合理的利潤空間，采取精細(xì)化營銷，在未來持續(xù)深耕三四級市場。

作為中國家電行業(yè)的代表企業(yè)，各位嘉賓的發(fā)言和討論為與會代表提供了更多可以借鑒和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗和建議，《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結(jié)，針對中國廣袤的三四級市場，各廠家需因地制宜進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)，合理分配資源，著重打造一支在三四級市場能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，搭建有效的銷售渠道。

試水電子商務(wù)，開拓線上銷售通路。

近幾年風(fēng)生水起的電子商務(wù)渠道，家電行業(yè)的起步似乎稍顯滯后，但隨著開放平臺品類豐富度的加強(qiáng)和專業(yè)電商運(yùn)營商的不斷發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)家電企業(yè)開始介入電商渠道。并且有些品牌已經(jīng)在電商領(lǐng)域取得了前期發(fā)展的成功。

傳統(tǒng)家電企業(yè)做電商渠道，絕大多數(shù)還是采取與專業(yè)運(yùn)營商合作的方式，以期能夠更加直接、高效的與電子商務(wù)渠道對接，更快的實現(xiàn)銷售。

艾歐史密斯中國區(qū)總經(jīng)理丁威與會介紹了艾歐史密斯經(jīng)過三年時間的調(diào)研和準(zhǔn)備，于2012年年底正式介入電子商務(wù)渠道，并且制定了嚴(yán)格的線上線下的無縫對接制度，通過現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)以及精細(xì)化營銷避免傳統(tǒng)電商渠道出現(xiàn)的亂價、竄貨等違反正常秩序的競爭方式，以保護(hù)線下商的利益，穩(wěn)定隊伍和線下銷售渠道，使線上線下的發(fā)展能夠并行不悖，并且在前期使電子商務(wù)渠道能夠成為傳統(tǒng)渠道有力的補(bǔ)充。作為專業(yè)電商的代表，前廣州易積電器副總裁包文青在會上與制造企業(yè)分享了“傳統(tǒng)企業(yè)電商供應(yīng)鏈系統(tǒng)規(guī)劃策略”的主題，在“這是一個消費(fèi)者最好的時代，是制造商最壞的時代”的大背景下，強(qiáng)調(diào)制造商打造電商供應(yīng)鏈“出路在電商，制勝在產(chǎn)品”，同時剖析了制造企業(yè)在這個過程中可能遭遇的困難和解決方案的建議。包總作為現(xiàn)代家電商學(xué)院的金牌講師，曾多次為作為電子商務(wù)主題培訓(xùn)的講師為制造企業(yè)和商進(jìn)行電商渠道實際操作的培訓(xùn)。從加入瀛海威成為國內(nèi)最早一批的互聯(lián)網(wǎng)人到怡亞通電子商務(wù)總經(jīng)理，從國際4A企業(yè)的品牌營銷和策劃到廣州易積電器的前副總裁，有著傳統(tǒng)實體營銷和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營雙重經(jīng)歷的包總，將自己多年累積的線上零售管理運(yùn)營經(jīng)驗和技巧與參會代表進(jìn)行了溝通和交流。

篇5

普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？

近幾年來，很多做營銷的朋友們都在感慨，市場競爭太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營銷越來越不會玩了。事實上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營銷總監(jiān)，更是不多見。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營銷總監(jiān)自身方面，有沒有什么共性的問題呢？

營銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過企業(yè)高層的考察后，被提升到營銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營銷總監(jiān)。

無論是哪種情況，我們就會看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對人和事做全盤否定，隨意發(fā)號施令，對各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

情景2：新任營銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對外部市場環(huán)境的全面了解，對關(guān)鍵機(jī)遇和問題沒有客觀的、深刻的認(rèn)識，在錯誤的市場錯誤的時間做了很多錯誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財之余，在業(yè)績上沒有什么成效，新官上任三把火燒過之后，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場所致；

情景3：新任營銷總監(jiān)上來后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

情景4：新任營銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗和一些聰明勁兒，也確實能夠踢出幾腳來，能夠給企業(yè)帶來一些新意和進(jìn)步，但是時間一長，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒有人天生就做營銷總監(jiān)，大多數(shù)的營銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來的。這些從基層成長起來的草根中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗，也給他們帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個雞變鳳凰的質(zhì)變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：

高度，營銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是多年發(fā)展的長期計劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

寬度，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場部、銷售部等部門的多項專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國的營銷大團(tuán)隊，而非一個部門或者一個區(qū)域的隊伍；

深度，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實的很多新營銷總監(jiān)朋友們，是沒有人沒有時間給他們從容地做跨越的過渡的，因為市場不等人，競爭對手不饒人。中國又跟歐美不同，非常缺乏針對營銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實上，大部分的營銷總監(jiān)選手都是在沒做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識、現(xiàn)實大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗取代科學(xué)的情景。

營銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監(jiān)？

在實際的營銷咨詢工作中，我們接觸過各行各業(yè)的營銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營銷家＋內(nèi)部營銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對這個發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家

營銷總監(jiān)首先要對企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識，并能在錯綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律：

行業(yè)預(yù)見力，營銷總監(jiān)要對行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測未來的走勢。比如，營銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長率、各個品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說，營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是非?？简炈降囊豁椖芰Γ軌虬盐招袠I(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，也能盡快做出成績來

消費(fèi)者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠為消費(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，空間和時間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個世紀(jì)不可同日而語，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個性化，因此營銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過程中敏銳地洞察到動態(tài)的變化

競爭對手把控力，在激烈的市場競爭中，各路好手同臺競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，也要熟悉競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢。一個行業(yè)中，往往存在著全國級的、省級的、市級的，甚至是縣鎮(zhèn)級的競爭對手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對手往往各有千秋，各有各的生存之道。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手的動向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對水平高多少，而是較量的相對差距，即比較優(yōu)勢。另一方面，對競爭對手深入了解，也能不斷取長補(bǔ)短，及時發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加游刃有余

渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等等。例如，可口可樂的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無孔不入無所不在。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對于不同的企業(yè)開拓一個市場可以有不同的借力方式。對一些實力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價相對來講比較合算

以上四種能力，是營銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識和技能，對于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制年度營銷預(yù)算、安排大型市場計劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家

營銷總監(jiān)不僅要會外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實施。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，那么內(nèi)部營銷就是動員企業(yè)的力量來把握機(jī)會了。往往，同一時間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場機(jī)會，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速決策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

對上的執(zhí)行力，營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷售額，達(dá)到多少多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來自于股東股市的期望壓力，這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實際情況講事實和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

對下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊實施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒有實施，結(jié)果等于零，這個道理大家都知道。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實干家作風(fēng)。營銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過程中充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動整個營銷團(tuán)隊一往無前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競爭更加白熱化的紅海環(huán)境里

對左右的協(xié)調(diào)力，營銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實施新產(chǎn)品研發(fā)計劃；要想讓市場得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測、生產(chǎn)預(yù)測和物流配送計劃；要想讓市場操作及時得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財務(wù)部門做好費(fèi)用的申報、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個個強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評工作?？傊瑯I(yè)績的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢

修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者

除了對內(nèi)對外的功夫外，營銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：

獨(dú)特的人格魅力，營養(yǎng)總監(jiān)可以說是一個公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環(huán)境、趨勢的變化看起來永遠(yuǎn)是深不可測捉摸不定的，可以說這項工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的激情。面對順境的時候能夠見微知著居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。營銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”

基本的專業(yè)技能，營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營銷總監(jiān)既要對市場和銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時又能夠?qū)Ω黜棇I(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對各項專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無數(shù)

基本的管理技能，無論營銷總監(jiān)個人能力多么強(qiáng)，營銷的具體工作還是需要各部門各級人員協(xié)調(diào)分工來完成。營銷總監(jiān)從某一方面來講，應(yīng)該也是一個相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個人員的優(yōu)缺點，懂得激勵和鼓動團(tuán)隊的士氣，更要懂得給團(tuán)隊成員以公平的評價和回報。營銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動態(tài)，另一方面，能夠在走動管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時的鼓勵和指導(dǎo)，并善于在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點上營銷總監(jiān)還應(yīng)是一個很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊管理職責(zé) 　 總之，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者這三個方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個優(yōu)秀的甚至使卓越的營銷總監(jiān)。

如何修煉？

修煉的方向明確之后，我們來談?wù)勑逕挼姆椒▎栴}。

營養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見過很多營銷總監(jiān)朋友，閑談之中感覺到他們工作的繁重和無奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒時間。其實，如果營銷總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，營銷總監(jiān)離黯然離去的時候就不遠(yuǎn)了?？陀^地講，企業(yè)對營銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業(yè)績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，還能抽出時間來給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時間，每個月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤，并能在學(xué)習(xí)的過程中反過來對自己現(xiàn)在和將來的營銷實踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業(yè)理論以外，營銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識和方法，這對于營銷總監(jiān)理解人性和社會形態(tài)大有裨益，長此以往，營銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發(fā)展趨勢

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實際工作中，會出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過程求證為什么：為什么這個市場方案行得通？為什么這個銷售計劃沒效果？為什么這個促銷活動在南方非常成功但在北方就失?。窟@種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營銷管理本身就是一門實踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場、企業(yè)的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師

篇6

眼下，沒把“隊伍帶好”的SOHO中國正試圖爬出公司管理的泥沼。

SOHO中國董事長潘石屹一直夢想把SOHO中國打造為一家蘋果式的公司，用好產(chǎn)品贏得市場，掌握產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)，甚至無需自己銷售。

不管這種想法在飽受政策影響的中國房地產(chǎn)市場顯得多么不靠譜，SOHO中國還是朝著這個方向做了。2010年11月，在SOHO中國的另一核心人物CEO張欣的主導(dǎo)下，這家公司進(jìn)行了一場輕資產(chǎn)改革，把設(shè)計等部門作為公司核心，砍掉精英銷售團(tuán)隊和租務(wù)部門。潘石屹和他的妻子張欣，多次被傳出感情不合及權(quán)力爭斗，但至少在公司未來定位上，二者表現(xiàn)出了一致的看法。

市場卻不這么看。2011年，SOHO中國銷售額只實現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)的一半。導(dǎo)致業(yè)績縮水的主要原因正是被張欣視為設(shè)計佳作的望京SOHO，它由重金聘請的設(shè)計師扎哈?哈迪德操刀，卻只完成了銷售目標(biāo)的1/5。

把銷售額作為判斷改革成敗唯一標(biāo)準(zhǔn)的潘石屹說，“想法是好的，但執(zhí)行中出現(xiàn)了問題?！?/p>

從大環(huán)境上看，2011年政府對房地產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)厲調(diào)控和接踵而至的銀根緊縮政策，令房地產(chǎn)市場環(huán)境不容樂觀。SOHO中國的客戶群體也出現(xiàn)了變化。一直以來，它主要把房賣給煤老板、礦主、鋼鐵企業(yè)高管等。鋼鐵行業(yè)不景氣，去年沒有一個鋼鐵行業(yè)老板的名字出現(xiàn)在SOHO中國的成交單上。同時，鄂爾多斯和溫州民間借貸危機(jī)的爆發(fā)，山西煤礦國進(jìn)民退，也讓潘石屹失去了不少客戶。

但是，與處于同一大環(huán)境的萬達(dá)相比，SOHO中國業(yè)績的倒退并不在情理之中。2011年上半年，萬達(dá)的營收便已實現(xiàn)當(dāng)年計劃的153%，同比增長69.7%。重心放在住宅市場的萬科更處于政策調(diào)控暴風(fēng)的中心，而它在2011年的銷售額為1215.4億元，全年銷售面積和銷售金額更是同比分別增長20%和12%。

從表面上看，SOHO中國還不算遭遇難關(guān)―它的現(xiàn)金流依然充足。但是，如果從這個銷售型公司的團(tuán)隊建設(shè)去看，情況簡直糟透了。

創(chuàng)立于1995年的SOHO中國，在公司人員的資源配置結(jié)構(gòu)中，多年來一直傾向以銷售為中心。一份2005年的報告顯示，SOHO中國的正式員工人數(shù)超過200多人，而銷售人員便占去了一半。

這支創(chuàng)造了多項銷售記錄的精英團(tuán)隊，曾是潘石屹的驕傲。他說，銷售部是SOHO中國的第一梯隊，而他自己則是“永遠(yuǎn)的銷售部經(jīng)理”。

在拿不到土地、經(jīng)常無項目可賣的時期，潘石屹不得不費(fèi)盡心機(jī)去維系這支隊伍。為了不讓隊伍散掉，他在海南玩票式地做過一個不好不壞的項目，三次向華遠(yuǎn)董事長任志強(qiáng)伸手要項目，兩次將SOHO中國的銷售團(tuán)隊整個拉到他的好友、陽光100董事長易曉迪的項目中去。

這顯然不是長久之計。2009年，飽受斷頓之苦的潘石屹拉著他的隊伍，走出北京，在上海拿下第一個爛尾樓。接下去的兩年內(nèi)，他在上海一口氣拿下了9個項目。

與此相對應(yīng)的是，SOHO中國的公司規(guī)模開始出現(xiàn)幾何級增長。截至2010年6月30日，SOHO中國在冊的員工數(shù)量增加至1972人。除去長城腳下公社和博螯藍(lán)色海岸度假村雇員316人以及新成立的物業(yè)公司891人，其公司核心團(tuán)隊人數(shù)為765人。而在核心團(tuán)隊中，在冊的銷售與租務(wù)人員為423人，占了一半以上。

潘石屹開創(chuàng)了一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。他把北京地處核心地段、設(shè)計時尚的寫字樓和商鋪分拆，賣給山西及內(nèi)蒙古的礦主和跨國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，再通過公司內(nèi)部的租務(wù)部替這些投資者把寫字樓和商鋪租出去。租務(wù)部相當(dāng)于銷售部的輔助部門―因為帶租賃合同的房子好賣―在SOHO中國全民銷售的經(jīng)營思路下，它同時又兼具銷售的功能。

這一散售模式大大縮短了產(chǎn)品的銷售周期，使SOHO中國的周轉(zhuǎn)率一直與萬科等住宅開發(fā)商旗鼓相當(dāng)。這種做法有別于傳統(tǒng)，以前這是一個極少數(shù)人才有資格玩的游戲：動輒以數(shù)十億資金將核心地段收入囊中，建起摩天大樓，持有收租，使之成為幾十年穩(wěn)定收益的保證。在香港，這樣的公司是太古地產(chǎn)、九龍倉和新恒基等老牌地產(chǎn)商。而改變了傳統(tǒng)游戲規(guī)則的潘石屹，在2007年香港上市之后進(jìn)一步縮短了游戲周期。從朝外SOHO、北京公館、中關(guān)村SOHO、東海廣場到嘉盛中心，無一例外都是即刻就能變現(xiàn)的項目。房地產(chǎn)市場向好時，這種做法成了SOHO中國盈利的保證，使其迅速成為最賺錢的房地產(chǎn)公司之一。

作為硬幣的另一面，這家公司的人力成本也變得異常龐大。僅以2008年的數(shù)據(jù)為例，潘石屹稱，SOHO中國給政府繳納稅金15.77億元，平均每位員工每個工作日向政府繳稅1萬元。在同一年，SOHO中國有至少20位銷售員稅后收入超過100萬，有一名王牌銷售員，稅后收入更是高達(dá)400萬元。

這些賺取了大量傭金的銷售員，其中有25位被潘石屹精心包裝寫進(jìn)了一本名為《從草根到精英》的書中。每一個新進(jìn)入的員工都將領(lǐng)到一本。被渲染過的故事，很容易讓人覺得，“他能做到，我也能做到”。

但是，當(dāng)創(chuàng)業(yè)初期的團(tuán)結(jié)氣氛漸漸散去，金錢和指標(biāo)開始決定一切。

上海人金麗華2009年底被豐厚的傭金吸引而來。在SOHO中國，只要客戶交清首付，一周內(nèi)，銷售額的9‰就作為傭金打進(jìn)銷售員的卡里。而通常在上海，傭金回報只是銷售額的0.5‰到0.8‰，“給得也不爽快”。

在此之前，金麗華畢業(yè)于上海一所護(hù)校，并在一家社區(qū)醫(yī)院里有過短暫的護(hù)理經(jīng)驗。她曾經(jīng)在上海和北京的幾個中低端樓盤里當(dāng)過售樓員，但賺到的傭金卻很有限。她愛錢，也要強(qiáng)，她覺得自己天生應(yīng)該待在SOHO中國―在這里，她能找到一群同類，盡管她叫不出大多數(shù)人的姓名。即使她自己，也鮮有人知道她的真名―為了迎合有錢人的口味，她先后兩次找風(fēng)水師改過名字。

有人告訴她，就在她待在SOHO中國上海分公司的這兩年，僅東海廣場和中山廣場兩個項目，進(jìn)進(jìn)出出就有500名銷售員。金麗華說，她相信這是真的。

在潘石屹設(shè)制的末位淘汰制中，銷售員被分在不同的小組，每個小組設(shè)1名銷售副總監(jiān)，每5個小組設(shè)1名銷售總監(jiān)。他們每3個月進(jìn)入一個賽季。每個賽季業(yè)績排名最后一名的小組，如果沒有完成當(dāng)初制訂的銷售目標(biāo)，組員全部淘汰，帶隊的銷售副總監(jiān)可降級為普通銷售員，也可辭職離開。賽季結(jié)束，所有成績清零，即使排名第一也不例外。因為損耗過大，基本上每個賽季，掌握用人權(quán)的銷售副總監(jiān)都要抓緊時間招兵買馬。

問題是，那些被淘汰的人，并沒有真正離開。他們依舊留在SOHO中國的辦公室里，沒有底薪，沒有保險，做著跟過去一樣的事。被稱為“影子銷售員”的這一群人，數(shù)量巨大，有一段時間甚至是在冊銷售員的兩倍之多。后來，一名已經(jīng)離職的SOHO中國銷售員稱，公司認(rèn)為這些人繼續(xù)留在SOHO中國將是一大隱患，于是一些銷售總監(jiān)便悄悄地將這些人轉(zhuǎn)移到他們在外租賃的辦公場所。

這里談不上組織歸宿感，剩下的只是“競爭”二字。

從早上九點到晚上十點，銷售員們每天都能看見彼此，但他們卻互不相識。他們按周發(fā)放工資，他們不談私事，更不打聽對方的銷售情況。

這里很像1970年代初期的雷曼“瘋?cè)嗽骸?。雷曼公司的合伙人為了謀求分紅，不惜互相傾軋，爭搶盈利機(jī)會。這種沖突哪怕是在“狗咬狗”的華爾街也堪稱一景。

在SOHO中國的辦公室就常會發(fā)生這樣的事：有一個銷售員在便條本的第一張紙上寫下一個號碼，便將它撕下帶走。另一個有心人便很快撕下第二張，通過痕跡還原將號碼拼出，便迅速地給號碼主人打去電話。金麗華說，在這里，搶客戶是不被允許的，但如果你的客戶被人搶走了，只能說明你沒有本事。

不是所有人都能賺取自己夢想中的第一桶金。以東海廣場為例，至少90%的客戶是銷售員固有的資源，新開發(fā)的成交客戶少之又少。但擁有這樣資源的銷售人員，王永民稱，“全上海不到300人”。從和記黃埔跳槽而來的王永民，便是其中之一。他說他手里至少有20個有效客戶―這些人跟隨他多年，并且至少買得起東海廣場的一層樓面。

培養(yǎng)這樣的客戶要經(jīng)年累月。以和記黃埔為例，他們提前15個月尋找合適的銷售員，然后花費(fèi)9個月的時間培育他們―不僅讓他們本身成為生活行家，還深入研究匯市、股市。在樓盤開盤前半年，和記黃埔還為這支訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊提供條件，舉辦小型聚會、酒會或者奢侈品展，以拉近銷售員與潛在客戶的關(guān)系。不僅如此，銷售員本身還要長期經(jīng)營自己的客戶資源。王永民稱，擁有現(xiàn)在的客戶資源，他整整花了12年的時間。

但在SOHO中國，一切都被省略掉了。一些擁有現(xiàn)成資源的銷售員，被鼓勵“拿出來直接換成傭金”。有一個家境不錯人脈廣泛的小姑娘，上班第一周就賺到了100萬。那些不幸沒有任何資源的銷售員，則需要把傭金跟介紹給其客戶資源的中介或朋友分享，以便更大地拓展客戶圈。這就像一個滾雪球的游戲，每個人沖著他可能得的獎金而來，幫著推動這個雪球越滾越大。

因為缺乏團(tuán)隊凝聚力，當(dāng)公司銷售形勢不好，發(fā)現(xiàn)無利可圖的銷售精英們也會隨時抽身而去。王永民認(rèn)為這很正常。他在2011年9月做出了同樣的決定。當(dāng)時，他和他的團(tuán)隊從東海廣場撤到中山廣場項目，卻整整三個月沒有開出一單。與位處南京西路的東海廣場項目不同，中山廣場項目地 理位置不佳，先天條件決定了這個項目“不好賣”。王永民說，出于對朋友―他堅持他的客戶就是他的朋友―投資負(fù)責(zé)的考慮，他選擇撤退。

在更早的時候，出于同樣的考慮，他將另一些樓盤推薦給自己的“朋友”。但他承認(rèn)，在那些推薦當(dāng)中，他得到了應(yīng)有的傭金收入。當(dāng)然，如果有一天SOHO中國旗下出現(xiàn)位置佳投資回報率高的項目，王永民稱，他隨時可能回去。而這在SOHO中國是被允許的事情。王永民說，這里沒有團(tuán)隊歸屬感―SOHO中國就是一家“鐵打營盤流水兵”的公司。

在王永民離開SOHO中國的第二個月，SOHO中國將改革推進(jìn)到最后一步―從2011年的第四個賽季開始，銷售總監(jiān)將離開并自行成立公司，隨后SOHO中國向他們發(fā)放內(nèi)部席位，與其他簽約并得到外部席位的機(jī)構(gòu)或中介公司一起，以勞務(wù)派遣的方式銷售SOHO中國的樓盤。

針對銷售體系的改革最早可追溯到2010年下半年。潘石屹將自己一手培養(yǎng)出來的銷售團(tuán)隊砍至一半，原有的5個銷售總監(jiān)、15個銷售副總監(jiān)精簡為10個銷售總監(jiān)，并將三級銷售體系改成兩級制。按照潘的說法，一位跟了他7年的銷售冠軍，因為涉及上億元的合同造假，也被他開除了。

另一個他提及的原因是，在和一些銷售總監(jiān)聊天時，潘石屹發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)很久沒去拜訪客戶了。按照SOHO中國的銷售體系，當(dāng)一名銷售員達(dá)成一筆交易時，與他在同一個團(tuán)隊中的銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)可以分別拿到等同于銷售員傭金收入60%和40%的提成。潘石屹對《第一財經(jīng)周刊》稱，這些銷售總監(jiān)級別的人拿著幾百萬元的薪水―最高甚至能拿到800萬年薪―卻沒有任何工作激情。他們一邊炒著四五套房，一邊拿著小組成員的提成就能過得很好。

這是潘石屹所不能容忍的。這個早年能在北京大望路上發(fā)放傳單來推銷SOHO現(xiàn)代城的甘肅男人，在過去十多年中一直積極親臨銷售現(xiàn)場，并深入到山西、內(nèi)蒙古、溫州推廣項目。

但是，發(fā)生在2010年下半年的這次針對銷售體系結(jié)構(gòu)做的小調(diào)整，很快演變成一系列斷臂式的改革。2010年10月，運(yùn)作了9年、曾經(jīng)給SOHO中國帶來一批高端用戶的品牌產(chǎn)品《SOHO小報》停刊。兩個月之后，負(fù)責(zé)推廣部與租務(wù)部的SOHO中國高級副總裁許洋辭職。在此之前的一年當(dāng)中，主管銷售的運(yùn)營總裁蘇鑫、主管工程的高級副總裁李虹、執(zhí)行董事兼財務(wù)總裁王少劍先后離去。

一周后，一手搭建起SOHO中國上海分公司的賀亞楠被緊急調(diào)回北京，接管租務(wù)部。他上任后的第一件事，便是召集租務(wù)部的同事宣布團(tuán)隊“解散”的消息―200多人的團(tuán)隊被縮編到20人。

當(dāng)聽到團(tuán)隊解散的消息時，在場的租務(wù)總監(jiān)王輝稱，自己當(dāng)時的第一感覺是，“心里一涼”。在不久之前，他們這個團(tuán)隊剛剛提拔了10名租務(wù)總監(jiān)。作為管理層的他，也曾多次參與公司定期舉辦的經(jīng)理會議，卻從來沒有得到任何風(fēng) 聲。

王輝稱，他本來可以留下。作為縮編的標(biāo)準(zhǔn)―業(yè)績排名靠前以及有意愿留下的人，都可以成為20人之一。但他還是選擇了離開。

原因很簡單：在改革之前，雖然租務(wù)部的主要職責(zé)是替那些分散的客戶出租房產(chǎn)，但它與銷售部一樣采取底薪加傭金的收入機(jī)制，不僅如此，他們可以向自己在租務(wù)工作中接觸到的客戶推銷房子，一旦交易成功，他們同樣可以拿到跟銷售員一樣的傭金。但在改革之后，他們只領(lǐng)取固定薪水，并徹底轉(zhuǎn)換為職能部門，不涉及具體經(jīng)營業(yè)務(wù)。

這大大削減了SOHO中國租務(wù)這份工作的吸引力。盡管事出意外―王輝甚至沒有想好下一步怎么辦，但他第一時間辭了職。幾天后，他在電話里詢問潘石屹，既然SOHO中國一直將突出的銷售能力視為公司的核心競爭力之一，現(xiàn)在為什么要親手砍掉自己的左臂右膀？從潘石屹的只言片語之中，王輝說，他拼接出的最直接的答案是―SOHO中國希望借此節(jié)約成本。

SOHO中國當(dāng)時面臨的情況是，當(dāng)它在上海組建起另一支龐大的隊伍，并且需要同時運(yùn)作至少10個項目時，除了享受銷售隊伍規(guī)模效應(yīng)帶來的好處，還要面對隨之而來的管理難度和經(jīng)營成本的問題。在市場環(huán)境變差時，這一問題就顯得更加突出。

與此同時，潘石屹的項目也越來越像一種“金融衍生品”：被出售的項目，雖然冠以SOHO之名，卻在實質(zhì)上與他沒有任何關(guān)系―業(yè)主不是他，租戶不是他，為項目作日常管理的物業(yè)也有很大一部分不是他。

“SOHO中國現(xiàn)在賣的不是房子，而更像是股票?！鼻癝OHO人士、譽(yù)翔安合伙人王珂認(rèn)為，SOHO中國目前的產(chǎn)品已比以往更多的具有投資品屬性。在流動性過剩及通貨膨脹率高企的年代，為了追求短期高利潤，前來購買SOHO中國產(chǎn)品的投資者絡(luò)繹不絕。但一旦市場遇冷，SOHO中國的追隨者還能剩下多少？出于對這個問題的擔(dān)心，SOHO中國的股價一直不振，盡管在2009年，SOHO中國的銷售額就已經(jīng)突破200億元人民幣。

潘石屹的裁員是改變現(xiàn)實的一種做法。而張欣則希望借助這一機(jī)會為SOHO中國帶來根本的改變。

作為SOHO中國的聯(lián)，投行出身的張欣一直被認(rèn)為比她的丈夫潘石屹更加激進(jìn)并具有國際化傾向。她在 1997年和2005年掀起的兩次“革命”中都試圖讓SOHO中國變得更加國際化，比如，采用國外地產(chǎn)基地模式，以及啟用跨國公司背景的團(tuán)隊以取代現(xiàn)有的團(tuán)隊。但那兩次革命最終因為不切實際以及壞運(yùn)氣而不了了之。

蘋果公司的異軍獨(dú)起，在2010年再次點燃了張欣打造一家更好公司的希望。她發(fā)現(xiàn)，相較銷售力，產(chǎn)品力及投融資管理能力更適合成為SOHO中國規(guī)?；l(fā)展的基石。她通讀了喬布斯傳記，并認(rèn)為這是她在2010年讀到的最好的一本書。她盡可能地將自己和丈夫使用的電子產(chǎn)品換成蘋果公司的，并要求公司中層以上管理者必須使用蘋果公司的電子產(chǎn)品。

這一次，張欣與她的丈夫?qū)镜奈磥磉_(dá)成了共識。在他們的設(shè)計當(dāng)中，SOHO中國將變得更加輕盈、國際化和制度化，蛻變成為擅長顛覆性設(shè)計及投融資的資產(chǎn)運(yùn)營公司。SOHO中國將所有核心的業(yè)務(wù)部門全都采用外包方式運(yùn)作?？s編至20人的租務(wù)部在2011年年末再次縮編至兩三人，并編進(jìn)SOHO中國的物業(yè)部。至此，與SOHO中國有租賃業(yè)務(wù)合作的公司有400家，設(shè)計工作則幾乎全部外包給國際知名建筑師事務(wù)所。比如扎哈?哈迪德建筑事務(wù)所。

對產(chǎn)品的創(chuàng)新，被提升到空前的重要位置?！拔磥硪欢ㄊ钱a(chǎn)品的競爭，我們要做蘋果，而不是腦白金?！迸耸賹Α兜谝回斀?jīng)周刊》說，那時候，SOHO中國的核心競爭力將是―創(chuàng)新的設(shè)計、BIM系統(tǒng)的應(yīng)用以及網(wǎng)上租售平臺。

在SOHO中國的辦公區(qū)，散落著堆成一摞摞的圖紙，因為扎哈設(shè)計的建筑物，每一層、每一個戶型、甚至每一塊磚都不一樣，潘石屹形容原來的施工單位畫戶型圖，一本就夠了，現(xiàn)在公司的產(chǎn)品戶型圖得用卡車裝。

為了避免在建造中出錯，SOHO中國采用了BIM（建筑信息模型）軟件?！霸陔娔X上模擬建造就需要一年半的時間?！盨OHO中國首席建筑師陰杰對《第一財經(jīng)周刊》說，除了外立面，房子里的墻面、鋼筋、水泥、管線都能在電腦模型上展現(xiàn)。

至于過往SOHO中國所依賴的強(qiáng)銷售模式―潘石屹14年來著力經(jīng)營的由銷售、租務(wù)、推廣構(gòu)成的營銷模式，則被他們認(rèn)為更高效的席位制所替代。那些長期讓人詬病的殘酷且拜金的負(fù)面形象以及龐大的管理成本，也隨著被推出去的銷售隊伍一起成為別人的包袱。

但這種輕資產(chǎn)改革很快又帶來了新的問題。

2011年12月13日， SOHO中國原銷售總監(jiān)胡大維在新浪微博上公開討薪。按他的表述，他的一位客戶有意購買中山廣場項目中的三套物業(yè)，總價值約3000余萬元。但根據(jù) SOHO中國規(guī)定，只有購買金額達(dá)到5000萬元的大客戶才有優(yōu)先選房的資格。為了促成交易，胡大維與該客戶之間達(dá)成私下協(xié)議―名義購買四套物業(yè)，優(yōu)先選房，事后再將其中一套轉(zhuǎn)出。但SOHO中國并不認(rèn)可這份私下協(xié)議，隨后了這名客戶，并暫停向胡大維的銷售團(tuán)隊支付傭金。這直接引發(fā)了另一個后果―胡大維團(tuán)隊中的40名銷售員聚集在SOHO中國上海分公司門口討薪，并引發(fā)了在媒體上的一場口水仗。

隨后，伴隨改革產(chǎn)生的另一些問題也被曝光。

一些曾經(jīng)與SOHO中國有租賃業(yè)務(wù)合作的行指責(zé)SOHO中國經(jīng)常以切單的方式私底下與他們的業(yè)務(wù)員合作，為此他們將SOHO中國列入了黑名單。他們擔(dān)心這種有違行規(guī)的合作方式會帶來難以控制的破壞力。

租務(wù)部的解散、外部租賃力量的消極怠工，很快影響到項目的銷售工作。一名已經(jīng)離職的SOHO中國銷售員稱，一些客戶向他抱怨，在購買SOHO中國的樓盤之后，卻不能得到更多的服務(wù)，比如，幫助他們尋找合適的租戶，并將這些樓盤以合適的價格租出去。這樣的不滿，導(dǎo)致一些意向客戶最終打了退堂鼓。

即使努力促成了交易，傭金也因為種種原因打了折扣。上述銷售員稱，2011年下半年，他們主要銷售的樓盤是在建的望京SOHO。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的惡化，全額付清房款的人越來越少，更多的人選擇了交納20%的首付。隨后由于銀根縮緊，建設(shè)周期拉長，一些貸款遲遲未能發(fā)放，結(jié)傭期也隨之拉長。按照SOHO中國嚴(yán)格的傭金制度，如果客戶付款晚于規(guī)定時間，銷售員將面臨數(shù)額不小的罰款。這就造成很多已經(jīng)達(dá)成交易的銷售員最終只能領(lǐng)取20%的傭金。這讓本來極具誘惑力的傭金大打折扣―即使隨后SOHO中國為了促進(jìn)上海市場的銷售，將傭金比例由1%提高到3%，但這仍然不能挽回渙散的銷售團(tuán)隊。在上海，2011年的最后一個季度，銷售基本陷于停滯狀態(tài)。而在北京，為了賺取更高的傭金，一些銷售員開始將自己的目標(biāo)客戶拉到別的樓盤。

至于那些被SOHO中國請過來的行，比如世聯(lián)地產(chǎn)和易居中國，則因為內(nèi)外有別的傭金比例，僅合作了50天便 出走。

沒有得力的銷售團(tuán)隊，SOHO中國的銷售業(yè)績開始大幅下滑。一些精英銷售員陸續(xù)主動離開―王輝后來在一些場合碰到過其中的一些人。王輝說，離開SOHO中國，他們才開始仔細(xì)琢磨這家公司的商業(yè)模式。那些他們在過去從來不曾想過的問題，比如，SOHO中國的商業(yè)模式還能支撐這家公司走多遠(yuǎn)，在這個時候反復(fù)地在他們腦中出現(xiàn)。結(jié)論卻不是那么樂觀。

那些已經(jīng)購買了SOHO中國項目的客戶，在接下去的一些年里可能會遭遇另一個嚴(yán)峻的問題：由于同一棟物業(yè)里的產(chǎn)權(quán)歸屬于不同的個體，整棟物業(yè)將可能面臨定位不清、租戶層次復(fù)雜等后續(xù)問題。在SOHO中國的早期項目建外SOHO上，曾經(jīng)發(fā)生過“物業(yè)門”事件，而在另兩個項目SOHO尚都以及朝外SOHO，數(shù)百名業(yè)主因為投資商鋪面臨嚴(yán)重虧損而成立維權(quán)工作小組，公開“叫板”潘石屹。

一位接受《第一財經(jīng)周刊》采訪的行租賃部負(fù)責(zé)人稱，她前段時間剛剛把迪士尼從建外SOHO辦公樓中“撈”出來，在此之前，迪士尼飽受物業(yè)服務(wù)不到位所帶來的困擾。

2012年2月，在回顧2011年的銷售情況時，潘石屹開始進(jìn)行一些反思。他有心對過去一年的改革做一些修整，重點之一便是重新調(diào)整銷售模式。

他打算重建自己的銷售團(tuán)隊―已經(jīng)至少有7名合適的人進(jìn)入了他擬定的銷售總監(jiān)的名單，在3月1日之前，他將從中挑出兩名。每名銷售總監(jiān)將帶領(lǐng)20名銷售員。他這些銷售員將與機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺一起，組成SOHO中國的三股營銷力量。隨后，這些銷售力量將從中國的新富階層中，比如一些上市公司的高管，尋找到有別于SOHO中國過往固有的客戶群體。但這并不容易，望京SOHO剛出臺了分8個月付清房款的新“優(yōu)惠”政策，一名銷售人員說，這是因為潘石屹考慮到山西、陜西那些客戶需要資金周轉(zhuǎn)。

潘石屹說，他希望，SOHO中國在2012年能完成230億元的銷售目標(biāo)。但這一目標(biāo)卻遭到了瑞銀與高盛的質(zhì)疑。在它們公開的報告中，瑞銀和高盛分別預(yù)計SOHO中國可能在2012年實現(xiàn)166億元和117億元的合約銷售額。SOHO中國為了爭取更高銷售額而做的微調(diào)，也被認(rèn)為不可能給SOHO中國帶來根本性的好轉(zhuǎn)。

篇7

工作了一段時間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場中人，一定要養(yǎng)成寫工作總結(jié)的好習(xí)慣。因為更多的可以幫助我們在今后工作當(dāng)中得到成長。那么你們知道關(guān)于公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文五篇，歡迎參閱。

公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文一20_年_月_日，經(jīng)_集團(tuán)控股有限公司董事會的任命，我擔(dān)任_傳媒總經(jīng)理一職。這半個月里，在集團(tuán)董事會及公司下屬的全力支持下，各項工作開展順利。經(jīng)過公司全體成員的共同努力，我們在企業(yè)管理、投標(biāo)攬活、項目管理、文化建設(shè)、穩(wěn)定發(fā)展等方面都取得了可喜成績，企業(yè)綜合實力增強(qiáng)，社會信譽(yù)提高。回顧_年來工作，主要有以下幾方面：

一、組織建設(shè)

設(shè)立部門，明確部門工作職責(zé)并配齊人員：營銷總監(jiān)_、運(yùn)營總監(jiān)_、財務(wù)總監(jiān)_。由于我們團(tuán)隊只有4個人，缺少行政總監(jiān)一職，所以行政總監(jiān)一職暫時由我和財務(wù)總監(jiān)_共同擔(dān)任，行政總監(jiān)的工作暫時由我和財務(wù)總監(jiān)_來完成。

二、文化建設(shè)

注重企業(yè)文化建設(shè)，提煉_傳媒的文化“合眾共贏、激情創(chuàng)新”，既強(qiáng)調(diào)與集團(tuán)的關(guān)系又突出公司傳媒性質(zhì)的特征。秉承“誠信立足社會，服務(wù)創(chuàng)造未來”的經(jīng)營理念，秉持“卓越服務(wù)、快樂生活”的企業(yè)使命，堅持以客戶為中心，主張“熱心、貼心、省心、放心、開心”的五心服務(wù)通過不斷營銷創(chuàng)新、積極進(jìn)取，取得了良好成績，得到了社會各界的認(rèn)可和鼓勵。

三、團(tuán)隊建設(shè)

通過組織一系列活動來建設(shè)盈眾傳媒的大團(tuán)隊：組織盈眾傳媒高管赴南安參加摩爾拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)_傳媒團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)合作能力;組織高管參加職業(yè)素養(yǎng)及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，提高職業(yè)涵養(yǎng);組織高管參加《企業(yè)文化：讓企業(yè)擁有生命》的課程培訓(xùn)，使高管更清晰地認(rèn)同公司文化。同時，在各項活動的開展過程中，我注意到給不同的同仁們創(chuàng)造不同的又適合他們個人的機(jī)會，讓他們有機(jī)會表現(xiàn)自己，鍛煉自己。

四、業(yè)績建設(shè)

在一年里，由于團(tuán)隊的協(xié)力合作，業(yè)績?nèi)〉昧蓑溔说某尚А傳媒與_汽車銷售有限公司簽署了關(guān)于_汽車成立9周年相關(guān)報道宣傳的合作協(xié)議，對集團(tuán)內(nèi)部承擔(dān)業(yè)務(wù);最后，傳媒與_國際酒店簽署了合作協(xié)議，實現(xiàn)與實體公司的首次合作;同時，截至報告時，_傳媒正與_酒店恒品茶藝館等幾家公司進(jìn)行項目洽談中。

_傳媒取得了如此的成績與集團(tuán)董事的支持和公司成員的共同協(xié)作是分不開的，但_傳媒僅僅成立一年了，顯性的問題比較明顯，隱性的問題仍然存在。我將會和我的團(tuán)隊共同努力，開創(chuàng)更好的局面，取得更優(yōu)異的成績。

公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文二時光飛逝，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來公司已經(jīng)有_年了，業(yè)績也已經(jīng)到了平穩(wěn)發(fā)展的階段，這與公司的管理制度和嚴(yán)格的要求是密不可分的，再次，感謝上級領(lǐng)導(dǎo)部門的英明決定和同事的努力奮斗。

回顧今年的工作，總體形式較為可觀，在上半年中，有個別單項完成過程中不為樂觀，總結(jié)得出以下幾點：

一、施工現(xiàn)場的管理及監(jiān)督

管理既是對工人的合理安排調(diào)度，明確分工，責(zé)任到人，監(jiān)督是對現(xiàn)場施工工作進(jìn)度的跟進(jìn)，在每一階段應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，每下一階段可能出現(xiàn)的不利情況，監(jiān)督及時才能確保不出現(xiàn)任何不良問題;正是此兩點，我做得不到位，導(dǎo)致在三月份的一單項業(yè)務(wù)中出現(xiàn)紕漏，有負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的期望及各位同仁的熱誠幫助，實為慚愧。失敗乃成功之母，日后，必須嚴(yán)格管理，責(zé)任明確到人，讓工人明白其職責(zé)所在，這是確保質(zhì)量的重要性;現(xiàn)場的監(jiān)督要做到胸有成竹，了于指掌，及時跟進(jìn)。

二、技術(shù)工種的指導(dǎo)及培訓(xùn)

裝飾行業(yè)日益精工化，市場緊促，競爭激烈，技術(shù)要求是生存的關(guān)鍵，沒有只有更好!施工過程中技術(shù)人員的作業(yè)是質(zhì)量的根本保障!中國人口眾多，但任何公司企業(yè)更需要的是人才，優(yōu)秀的技術(shù)人員是公司發(fā)展中不可缺乏的人才之一。對員工加以指導(dǎo)培訓(xùn)，鞏固技術(shù)，聚眾之長，納賢之優(yōu)，因人致宜，掘其所長，才能不斷提高技術(shù)含量。因此，計劃在明年將繼續(xù)擴(kuò)建團(tuán)隊，優(yōu)勝劣汰，做到技術(shù)不合格，堅決不上技術(shù)崗位。

三、針對于客戶要求

顧客是上帝，服務(wù)提高產(chǎn)品負(fù)價值，在不影響公司及個人的利益和聲譽(yù)的前提下，對客戶應(yīng)做到有求必應(yīng)，鞏固老客戶，增強(qiáng)聲譽(yù)。客戶的需求就是我們的追求。

公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文三時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間_年即將逝去，新的一年又將到來，回顧這三年來的工作，才發(fā)現(xiàn)自己的成績雖未拔得頭籌，但也不低于他人?，F(xiàn)在想來，能取得這樣的成績，顧然同單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、各位同事的幫助是密不可分的，但同自己的努力和付出的辛勤也同樣密不可分。現(xiàn)就我個人方面以及對三年來的工作做一下總結(jié)分析：

一、敬業(yè)愛崗，視單位為家

自從20_年進(jìn)入_公司至今已過了三年多的時間，作為一名客戶經(jīng)理，我深深知道愛崗敬業(yè)的重要性和一份工作的來之不易，從進(jìn)入公司以來我對_公司懷著一份深深感激之情，也許正是這樣，才使我對新的工作充滿熱情。正所謂隔行如隔山，對于從事_公司客戶經(jīng)理一職來說，我以前所學(xué)知識和工作經(jīng)驗完全無用武之地?，F(xiàn)在要面對的是一個個活生生的人，這就要求我重新做起，從頭再來。我想盡一切辦法，利用業(yè)余時間向一些同事請教，但隨著_銷售網(wǎng)絡(luò)的改變提升，再加上這項工作在我縣起步較晚，也算是一種新生事物，實在是沒有太多現(xiàn)成的經(jīng)驗可學(xué)，一切幾乎全得靠自己摸索，包括怎樣搞好同客戶的關(guān)系，怎樣培育新的_品牌，怎樣調(diào)劑_品種來滿足不同的消費(fèi)地域和群體等等。

總之，學(xué)這學(xué)那只有一個目的。就是抓緊一切時間學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實頭腦，提高工作技能的同時，我更注重與單位的同事之間保持一種親密的兄弟關(guān)系，作為一個基層單位，一個單位就是一個家，單位里的同事就是自己的弟兄，而一個人的成績也不僅是靠一個人就能取得的，每個人實際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán)，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都不可能把工作干好，所以與同事之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作也是很重要的，不管是稽查員、送貨員還是司機(jī)師傅，都與我的所謂成績密不可分，而我作為集體的一員，單位效益的好壞直接影響到我的既得利益，對此我有切身體會，而單位要想有好的效益，又與每個員工的一點一滴的積累不無關(guān)系，所以我在單位就像在自己家里一樣，就像為家里人做事一樣，認(rèn)真負(fù)責(zé)、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系非常融洽，為我在工作中能取得優(yōu)異成績奠定了良好的人際關(guān)系。

二、加強(qiáng)對客戶的溝通，維護(hù)客戶利益

作為_公司的客戶經(jīng)理，同我每天接觸最多的就要算是_零售客戶了，沒有他們的支持，我所做的一切全是無用功，通過三年的磨合，我同他們之間建立了牢不可破的親情和友情關(guān)系。其實_與藥品一樣，都是屬于國家壟斷的產(chǎn)品。_公司是屬于專賣專營的商業(yè)批發(fā)企業(yè)，雖然其體制與一般的商業(yè)批發(fā)企業(yè)有所不同，但有一點是完全相同的，那就是所面對的市場及商業(yè)批發(fā)企業(yè)的立足之本就是客戶。因此我必須把他們的利益放在第一位，設(shè)身處地為他們的利益著想，這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實的客戶。把我們作為商品的第一供應(yīng)商，自覺地抵制假冒偽劣_的沖擊，更好地保護(hù)好消費(fèi)者身體健康、維護(hù)好消費(fèi)者利益的同時，無形中也為公司創(chuàng)造了效益，在客戶能獲得最大利益的時候他們也就真正成為了_公司的銷售終端，為今后_公司的可持續(xù)發(fā)展提供了充足的網(wǎng)絡(luò)保障。

進(jìn)入_年，隨著_銷售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步提升，我們客戶經(jīng)理的工作職能也在發(fā)生轉(zhuǎn)變;而我同_客戶的關(guān)系也進(jìn)入一個新階段，我對他們可說是已經(jīng)很熟悉了，誰最愛賣什么樣的_，誰最愛老品牌，誰最愛新品牌，誰幾天該補(bǔ)一次貨等，我都了如指掌，對于他們提出的一些問題我也能夠及時處理并提供幫助。對于個性化服務(wù)，我更是駕輕就熟，運(yùn)用自如，我把自己的手機(jī)號給每個客戶都留了一份，他們誰有問題可以隨時同我聯(lián)系，對于該補(bǔ)倉而未補(bǔ)的情況，我也會打電話過去或親自登門去提醒一下，他們對此都非常感謝，把我當(dāng)成知心人，有什么事全對我說，而我在_品牌的調(diào)劑方面盡量做到緊俏煙戶戶有，斷檔_一定會告知他們一個合理的理由。

現(xiàn)在廣大農(nóng)民的收入還較有限，消費(fèi)水平也比城市低很多，加上外出務(wù)工人員較多，所以四、五類_在農(nóng)村這塊市場的消費(fèi)需求比較大，而由于_廠在生產(chǎn)方面也在提檔增效，因此，五類_的生產(chǎn)量極小，根本無法滿足消費(fèi)需求。在訪銷過程中，就有很多客戶、普通消費(fèi)者問到這個問題，問為什么沒有五類_，我對他們提出的問題一一答復(fù)，不論時間再晚都會解釋清楚每個問題，直到他們滿意為止，這些東西看來是微不足道的小事，實際上并不盡然，雖然多費(fèi)些口舌，但對于他們來說卻是一種信息的傳達(dá)，使他們增加了對我、對_公司的信任度，不解釋清楚的話，他會認(rèn)為是_公司故意不給他_，斷他的財路，他就會轉(zhuǎn)向別的地方尋求貨源，對于_公司以后的發(fā)展造成不穩(wěn)定因素。

由于我與客戶的溝通，他們都非常理解和支持我的工作，這種融洽的關(guān)系也使我受益匪淺，他們向我反饋了很多有價值的需求信息，比如我和同事_在走訪客戶時、_客戶把他們看到有人在我們轄區(qū)兜售假_的情況第一時間就告訴了我們，而且我和李忠在市場也是第一時間發(fā)現(xiàn)了我們的客戶有假_、我們也是第一時間通知了主管部門。更有客戶直接拒絕那些來路不明的私_，認(rèn)為通過我給他訂的_才貨真價實。

三、對工作樂觀自信、要養(yǎng)成良好的心態(tài)

自信是使看似不可為的事情取得成功的前提，有了自信才有取得成功的可能性，而樂觀卻是一種對于工作的態(tài)度，視工作為快樂、享受，必然會得到工作給你帶來的最大回報。

自我進(jìn)入_公司以來，我在工作中樹立正確的“人生觀、世界觀、價值觀”，我對于領(lǐng)導(dǎo)及單位交給的各項任務(wù)都持著自信和樂觀的心態(tài)。別人能完成的我也能完成，他們能做好的我也同樣做得出色，我并不比他們差。對于每月的任務(wù)指標(biāo)，由于我對于客戶的真情實感及他們的大力支持，我完全有把握很好地完成，事實也果真如此，這樣的工作業(yè)績也使我感受到了成功的快樂。

正所謂知足者常樂，我的快樂正是來自于低起點的目標(biāo)定位，這樣的定位使我很快便實現(xiàn)了一個個的目標(biāo)，而正是一個個目標(biāo)實現(xiàn)的積累收到了意想不到的結(jié)果，也使我從中得到更大的樂趣，使我懂得在工作中一定要有自己實現(xiàn)工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，哪怕它與實際目標(biāo)有一定差距，那也沒什么，先把它實現(xiàn)了吧，然后再做其他的，這樣就是在享受工作了，而不會感到它帶給你的壓力，你就會更加熱愛自己的工作，也會干出更多的成績。

因此，保持良好的心態(tài)以及樂觀自信的工作態(tài)度也是我取得成績的保證。態(tài)度決定一切，只要你努力了，你終究會得到回報，成績只代表過去，這點成績的取得有我的辛勤和汗水，更離不開同志們的協(xié)助以及_零售客戶的大力配合，這是大家共同努力的結(jié)果。盡管有了成績，但是和先進(jìn)同事相比還是有很大差距，還有努力的余地。

20_年是我們_行業(yè)改革深入推進(jìn)聯(lián)合重組的一年，隨著_經(jīng)營的穩(wěn)步發(fā)展，我作為一名_企業(yè)的客戶經(jīng)理，無論在思想上、知識上、行動上都必須跟上時展的要求，不然就會被淘汰，為了做一個合格的_人，我不斷告誡自己，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，自覺養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好環(huán)境，在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應(yīng)改革發(fā)展的能力，增強(qiáng)個人素質(zhì)。為今后_公司的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文四20_年，我們按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一安排部署，圍繞省公司的發(fā)展戰(zhàn)略和總體目標(biāo)，以體系建設(shè)為基礎(chǔ)，以行業(yè)應(yīng)用為突破口，以實施十百千萬工程為奮斗目標(biāo)，充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，突出業(yè)務(wù)重點，不斷完善管理體系和營銷服務(wù)體系，提升隊伍素質(zhì)和客戶服務(wù)滿意度，實現(xiàn)_集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展客戶經(jīng)理工作總結(jié)工作總結(jié)。在服務(wù)方面的主要工作如下：

一、不斷完善集團(tuán)客戶服務(wù)體系

提升服務(wù)質(zhì)量和水平下發(fā)了《_集團(tuán)客戶分級服務(wù)規(guī)范指導(dǎo)意見》、《_集團(tuán)客戶服務(wù)聯(lián)動機(jī)制管理辦法》兩份主要文件，建立、完善集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)服務(wù)體系。建立集團(tuán)客戶分級服務(wù)體系，加強(qiáng)服務(wù)細(xì)分強(qiáng)化集團(tuán)客戶服務(wù)規(guī)范，提升服務(wù)水平建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，促進(jìn)服務(wù)提升完善服務(wù)流程，提升服務(wù)響應(yīng)能力。

二、深化集團(tuán)客戶分層分級管理

推動特色標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實現(xiàn)服務(wù)帶發(fā)展，發(fā)展促服務(wù)的良性循環(huán)強(qiáng)化集團(tuán)客戶名單制營銷服務(wù)制度，落實《關(guān)于實行集團(tuán)大客戶名單制管理的通知》的各項工作要求，對_家省級集團(tuán)客戶單位，做到每一個集團(tuán)客戶都有指定的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)其營銷和服務(wù)工作，確保集團(tuán)大客戶的服務(wù)，整理明確了省、市二級集團(tuán)大客戶、核心客戶名單，實現(xiàn)了有系統(tǒng)支撐的集團(tuán)客戶服務(wù)管理。按照客戶類別屬性(行業(yè)客戶或商企客戶)、業(yè)務(wù)屬性(純移動業(yè)務(wù)集團(tuán)、純數(shù)固業(yè)務(wù)集團(tuán)、純行業(yè)應(yīng)用類集團(tuán)和綜合業(yè)務(wù)集團(tuán))、規(guī)模屬性(按照集團(tuán)客戶收入和用戶量規(guī)模分級)，建立多維度客戶分層分級管理體系。

在此基礎(chǔ)上，提出新的針對不同類別集團(tuán)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要求，整合集團(tuán)客戶俱樂部服務(wù)平臺和客戶服務(wù)熱線，加強(qiáng)對俱樂部客戶服務(wù)規(guī)范、客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范以及客戶故障響應(yīng)綠色通道等相應(yīng)流程的落實;要進(jìn)一步加深集團(tuán)客戶的服務(wù)深度和廣度，增強(qiáng)客戶感知，體現(xiàn)服務(wù)差異化，提升集團(tuán)客戶的滿意度和忠誠度，最終實現(xiàn)集團(tuán)客戶和企業(yè)的雙贏。繼續(xù)利用好公司客戶俱樂部這一平臺，加強(qiáng)對各類集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物的通信外服務(wù)，特別是有針對性地開展大客戶行業(yè)推廣、年會等客戶關(guān)懷活動，達(dá)到持續(xù)提高大客戶滿意度的目的;面向中小企業(yè)客戶拓寬服務(wù)渠道、完善集團(tuán)客戶積分體系、利用俱樂部資源支持客戶的商業(yè)運(yùn)作，以延伸服務(wù)為核心打造商務(wù)客戶的特色服務(wù)。

三、以服務(wù)促發(fā)展

突破行業(yè)客戶市場發(fā)展瓶頸完善行業(yè)客戶的服務(wù)體系，加強(qiáng)客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范以及行業(yè)故障響應(yīng)綠色通道等相應(yīng)流程的落實;客戶需求結(jié)合為客戶提供不同等級的服務(wù)，加深集團(tuán)客戶的服務(wù)深度，體現(xiàn)不同類別客戶的服務(wù)差異化，增強(qiáng)客戶感知，提升集團(tuán)客戶的滿意度和忠誠度，最終實現(xiàn)集團(tuán)客戶和企業(yè)的雙贏。在此基礎(chǔ)上，對存量的行業(yè)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，通過行業(yè)解決方案的應(yīng)用為客戶提供一攬子的解決方案滿足機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位對信息化和通信的需求。

四、堅持以客戶為中心

完善集團(tuán)客戶服務(wù)支撐響應(yīng)體系，不斷提升對集團(tuán)客戶的服務(wù)支撐能力和水平，努力提升客戶感知。

公司經(jīng)理個人年終工作總結(jié)范文五我于20_年9月14日進(jìn)入_集團(tuán)置業(yè)公司，并于9月23日進(jìn)駐_百貨大樓項目工地?fù)?dān)任項目經(jīng)理，至今已三個月有余。在這3個月的工作中，項目部在集團(tuán)置業(yè)公司的大力支持、指導(dǎo)下，克服了諸多困難，走到今天，極為不易。目前工地正處于打樁階段，現(xiàn)已完成樁基施工任務(wù)的46%，下一步的施工任務(wù)雖然異常艱巨，但還是有信心有能力完成各階段工期目標(biāo)。下面我將20_年以來的工作情況及下一年的工作計劃做以下匯報：

一、前期施工準(zhǔn)備階段

_百貨大樓工程作為_縣的招商引資項目，只要有利于工程施工進(jìn)度，基本上都能得到政府的支持與幫助，但開工之前還必須完成以下工作，才能順利開工。

1、地下室控制邊線放樣。

2、建筑物放線。

3、規(guī)劃部門進(jìn)行驗線工作。

4、將測繪部門提供的水準(zhǔn)點、坐標(biāo)控制點提交總包單位。

5、兩次組織基坑支護(hù)施工圖設(shè)計交底及圖紙會審。

6、樁基施工圖設(shè)計交底及圖紙會審。

二、施工階段

打樁施工前，場地內(nèi)基坑土方已開挖約兩米五深，由于當(dāng)時沒有施工圖紙，大部分地方均未開挖到位?？紤]到四周靠邊一排樁施工有足夠的工作面，需要土方開挖單位的配合將余土挖除。土方開挖單位很長一段時間都不配合我司的工作安排，與我方保持對立情緒，甚至發(fā)展到來工地鬧事，工地工作一度無法開展。經(jīng)過我方耐心細(xì)致、不厭其煩地努力去溝通，同時了解到當(dāng)?shù)仄渌さ氐耐练介_挖單價，最終通過獎勵的方式才與土方開挖單位達(dá)成協(xié)議。

基坑土方開挖兩米五后，給現(xiàn)場打樁帶來很大的影響?；炷吝\(yùn)輸車根本無法開進(jìn)工地，基坑表面為粉砂土，一旦下雨，粉砂土層承載力急驟下降，打樁施工難度很大?？偘鼏挝粚源藶榻杩?，施工場地三通一平不具備條件，將會產(chǎn)生費(fèi)用及工期的索賠。我方當(dāng)機(jī)立斷，積極組織當(dāng)?shù)厥┕挝贿M(jìn)行場地內(nèi)塘渣回填，確保了打樁施工對場地的需要。

萬事開頭難，進(jìn)場三個星期，也未見總包安排樁機(jī)進(jìn)場?？偘词盏轿曳教峁┑臉痘绞┕D，不便組織機(jī)械進(jìn)場也是事實，但我方于十月十五日提供樁基施工藍(lán)圖后，總包還是遲遲進(jìn)不了樁架?？偘谡曳职鼏挝挥龅搅撕艽蟮睦щy，前前后后找了十幾家單位，都不愿意承接此項業(yè)務(wù)，直到十月二十二日才陸續(xù)進(jìn)了幾臺樁架。十月二十九日開始裙樓及塔樓的試樁施工，裙樓試樁成功，但塔樓試成孔六天后以塌孔而告終。裙樓樁基施工任務(wù)已全部完成，塔樓完成五十七根，純地下室樁完成一百一十五根，總共完成三百四十九根，完成46%.

三、20_年工作計劃安排

樁基施工進(jìn)度已經(jīng)滯后，下階段主要工作是圍繞土方開挖來安排工作，以確保汛期來臨前地下室底板澆筑完成。主要工作安排如下：

1、20_年1月15日進(jìn)場開始挖土。

2、打樁(包括圍護(hù)樁)施工20_年1月底前全部完成，但下階段打樁施工、基坑圍護(hù)施工不能影響土方開挖。

土方開挖于20_年3月20日前全部完成，地下室底板于20_年3月初開始施工，4月15日完成。

3、20_年5月底前完成±0.000以下砼結(jié)構(gòu)。

4、20_年8月底以前完成裙樓砼結(jié)構(gòu)。

四、當(dāng)前需要協(xié)調(diào)的其它工作

1、全套施工藍(lán)圖提供及施工圖審查審批。

2、消防、暖通、弱電、精裝、幕墻、電梯等分包單位的確定。

3、甲供、甲定品牌材料確定。

五、未來工作計劃

1、繼續(xù)抓好_百貨大樓工程項目管理工作：20_年的工作為主體結(jié)構(gòu)、機(jī)電安裝、幕墻工程、精裝修等，時間緊、任務(wù)重。

考慮到項目總工期要求，我將繼續(xù)抓好工程進(jìn)度控制，確保工程按照預(yù)期要求全部完成，保證整個工程的如期交付使用。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高管理水平：隨著時代的前進(jìn)、新技術(shù)的運(yùn)用，必須進(jìn)行專業(yè)技術(shù)知識及管理知識的學(xué)習(xí)，提升自己的管理協(xié)調(diào)能力。

不斷提升下屬員工的專業(yè)技能，保證能有效控制現(xiàn)場施工質(zhì)量及進(jìn)度。

篇8

2009年，中國保險業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了重大變化。其中最重要的變化，就是國際金融危機(jī)尚未見底、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行困難增加，這使得國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展面臨多方面的挑戰(zhàn)和不確定因素。

從中國保監(jiān)會的態(tài)度看，調(diào)整結(jié)構(gòu)、控制風(fēng)險成為今年中國保險業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。這包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，比如財產(chǎn)險過于依賴車險和傳統(tǒng)企財險業(yè)務(wù)，人身險偏重投資型產(chǎn)品、輕保障型產(chǎn)品等，雖然保險企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模大幅增加，但企業(yè)內(nèi)含價值沒有得到相應(yīng)提高。此外，保監(jiān)會還特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的償付能力和企業(yè)的資金安全問題。

正是受到上述因素的影響，保險業(yè)IT人士紛紛表示，2009年的保險信息化正在圍繞著降低成本、控制風(fēng)險大做文章，IT投資也更加有的放矢。

IT承受更大的壓力

中國保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，2004年至2007年的四年間，整個中國保險行業(yè)信息化資金投入累計近150億元。2008年一年，保險業(yè)信息化資金投入大約為54.6億元，同比增長15.5%，呈現(xiàn)出繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢。

然而，不同保險公司的IT投入?yún)s呈現(xiàn)出差異化的特點。最顯著的差異在于，成立時間長的保險公司已經(jīng)搭好了基本的IT系統(tǒng)框架，進(jìn)入了小修小補(bǔ)的持續(xù)投入階段，IT投入在公司總收入中的規(guī)模也相對較低。相反，那些剛成立幾年的保險公司，有的連核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)還沒有建設(shè)完成，IT投入的比重相對較高。

不過，無論是哪種情況，IT投資更加謹(jǐn)慎卻是共同的特點，保險業(yè)CIO對此也有深刻體會。

大地財產(chǎn)保險公司信息技術(shù)部副總經(jīng)理舒南燕表示，今年公司的信息化建設(shè)的重點已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。

“我們會對重點IT系統(tǒng)做出改進(jìn)，對不同業(yè)務(wù)部門的差異化業(yè)務(wù)需求提供支持，同時更加關(guān)注流程優(yōu)化和執(zhí)行效率的提高”，舒南燕說。

此前，大地財險經(jīng)歷了初創(chuàng)時期的跨越式發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模從2004年的15億元發(fā)展到2007年突破100億元，在財險公司中的排名也上升到第5位。然而，為了符合保監(jiān)會對于公司償付能力的監(jiān)管要求，為了增強(qiáng)公司抵抗風(fēng)險的能力，2009年，大地也從五年的擴(kuò)張期慢慢轉(zhuǎn)入穩(wěn)定發(fā)展期。這體現(xiàn)在IT系統(tǒng)上的變化，就是處理的保單量可能沒有增加，但每張保單的處理流程都有更加精心的管控。

中國人保壽險信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝告訴記者，金融危機(jī)給保險業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。股市低迷，人們在投資方面更加謹(jǐn)慎，銀行利率也不斷下調(diào)。這種情況下，保障性更強(qiáng)的保險產(chǎn)品有可能吸引人們手中的資金，比如分紅保險有最低利率保障。人保壽險最近幾年就經(jīng)歷了一輪高速發(fā)展：2007年，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不到50億元，2008年即達(dá)到280億元，預(yù)計2009年將超過500億元。

但是，契機(jī)的同時，保險企業(yè)的IT所承受的壓力也是顯而易見的。巨大的壓力一方面來自公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，今年第一季度處理的保單量是去年同期的5倍以上，對人保壽險IT系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行提出了很高的要求。另一方面，則是風(fēng)險管控的壓力，金融危機(jī)讓大家開始反思風(fēng)險，人保壽險也對整個信息系統(tǒng)、人員和流程進(jìn)行了全面的檢查。

受金融危機(jī)的影響，一些公司也開始控制開支，更強(qiáng)調(diào)把錢花在刀刃上。正德人壽是一家民營股份制保險公司，股東受到金融危機(jī)的沖擊比較大，對公司的IT投入提出了“省錢、省錢、再省錢”的要求。CIO裴兆旭經(jīng)過反復(fù)摸索，總結(jié)了一條經(jīng)驗，即盡量控制硬投入，多做軟投入。“保險公司內(nèi)部有很多需求，有的很重要，有的不那么重要；有的可以創(chuàng)造效益，有的沒什么效益。我們必須控制需求，抓住重點，然后再優(yōu)化需求分析、優(yōu)化代碼”，裴兆旭表示。

挖掘客戶的價值

與控制成本的“節(jié)流”舉措相比，挖掘客戶的價值可以說是“開源”之策。客戶數(shù)據(jù)是保險公司非常重要的資產(chǎn)之一，這些散落在不同IT系統(tǒng)之中的客戶信息、交易行為等數(shù)據(jù)，是否能為公司創(chuàng)造更大的價值？

這正是CRM（客戶關(guān)系管理）的價值所在。對保險企業(yè)來說，CRM并不是一個新鮮的話題，保險企業(yè)也一直強(qiáng)調(diào)構(gòu)建以客戶為中心的運(yùn)營模式和IT系統(tǒng)。計世資訊2004年的研究顯示，當(dāng)時國內(nèi)保險公司CRM的普及率只有16%，但是有57%的保險公司計劃在近期實施CRM。最近幾年，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、泰康人壽保險公司也陸續(xù)上線了CRM系統(tǒng)。

當(dāng)前的形勢下，CRM到底能給保險公司帶來什么價值？IT部門將怎樣把數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)結(jié)合得更緊，通過數(shù)據(jù)分析，驅(qū)動業(yè)務(wù)，把IT成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心？

保監(jiān)會主席吳定富在2009全國保險工作會議上指出，保險業(yè)惡性競爭較為普遍，一些保險機(jī)構(gòu)市場競爭手段單一，不是通過創(chuàng)新產(chǎn)品、改進(jìn)服務(wù)等方式贏得市場，而是采取高手續(xù)費(fèi)、高返還等方式，進(jìn)行惡性競爭和不正當(dāng)交易。

產(chǎn)品創(chuàng)新卻并不容易。SAS中國區(qū)市場總監(jiān)羅威表示，在國內(nèi)監(jiān)管環(huán)境和市場環(huán)境下，保險業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新非常難，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。有別于產(chǎn)品工業(yè)時代以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營策略，保險公司應(yīng)該走向以客戶為中心的運(yùn)營策略，對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到利潤率更高的客戶。

羅威認(rèn)為，目前保險企業(yè)所投資的CRM基本都是操作型的CRM，更多地只是記錄下來客服人員與客戶的互動，或者簡單地提示客服人員應(yīng)該在什么時間做什么事情，卻無法預(yù)見客戶未來的模式。SAS提供的是分析型CRM，可以幫保險企業(yè)做一些流程優(yōu)化和客戶優(yōu)化。

他舉例說，現(xiàn)在很多企業(yè)的CRM系統(tǒng)都記錄了與客戶互動的過程，比如客戶的投訴，很多公司會通過一些技術(shù)手段把客戶的語音信息轉(zhuǎn)化為文本文件。但是，很少有企業(yè)對這些文本數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的利用。如果能夠使用非常初級的文本挖掘，就可以從這些文本中找到客戶關(guān)心的問題，甚至可以識別出關(guān)心哪些問題的用戶風(fēng)險性最高，關(guān)心哪些問題的用戶購買另外一個產(chǎn)品的可能性更大。

記者與中銀保險信息技術(shù)部副總經(jīng)理趙愛忠交流時發(fā)現(xiàn)，他們同樣面臨著找客戶的困惑，不同的是，他們需要從銀行客戶中找到有價值的保險客戶。作為中國銀行的全資保險公司，中銀保險正在轉(zhuǎn)型，即如何利用中國銀行所擁有的龐大客戶資源和銷售網(wǎng)點資源，拓展保險業(yè)務(wù)。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，除了設(shè)計更適合銀行柜臺銷售的產(chǎn)品、簡化業(yè)務(wù)流程外，趙愛忠最苦惱的問題就是，如何與銀行共享客戶信息？如何對銀行的客戶進(jìn)行分析、找到那些適合賣保險的客戶？2009年，中銀保險正在全國范圍內(nèi)上線核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，未來，還將在此基礎(chǔ)上建設(shè)數(shù)據(jù)分析、渠道銷售支持系統(tǒng)等子系統(tǒng)。

對更多的保險公司來說，數(shù)據(jù)挖掘和客戶分析的重要基礎(chǔ)，就是公司的IT系統(tǒng)必須要整合，數(shù)據(jù)必須要完整統(tǒng)一，否則，數(shù)據(jù)挖掘就無從談起。這也正是Informatica中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)姜煒?biāo)鶑?qiáng)調(diào)的，應(yīng)對監(jiān)管機(jī)構(gòu)日益嚴(yán)格的信息披露需求，企業(yè)需要改造管理流程，而支撐這些應(yīng)用的底層就是數(shù)據(jù)。企業(yè)的數(shù)據(jù)質(zhì)量是否足夠好？數(shù)據(jù)本身的完整性、一致性、合法性是否能夠保證？不同數(shù)據(jù)之間，比如個人信息、家庭地址、險種信息等，如何更好地關(guān)聯(lián)起來？數(shù)據(jù)大集中和統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺的建立，將有助于保險企業(yè)獲得質(zhì)量好的數(shù)據(jù)。

電子商務(wù)方興未艾

早在2000年，國內(nèi)保險公司就開始探索電子商務(wù)。如今，平安保險有平安在線，PICC有e-PICC，中國人壽有E通道，大型保險公司都相繼建立了在線銷售保險的平臺。但是，相對歐美保險業(yè)70%以上的收入來自電子商務(wù)的高比例，電子商務(wù)對中國保險業(yè)的貢獻(xiàn)并不大。分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國保險電子商務(wù)保費(fèi)收入達(dá)到72.6億元人民幣，而截至11月底的2008年全國保費(fèi)收入為9150.5億元，所占比例微不足道。

保險業(yè)電子商務(wù)有兩大作用，一是支持銷售，二是全方位服務(wù)客戶。目前，中國網(wǎng)上銷售保險仍然停留在比較初級的階段，主要是一些短期險和意外險，品種比較單一，總額也不大，更多地發(fā)揮了一種在線服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)品牌的功能。

2009年，當(dāng)企業(yè)需要降低成本時，本就是大勢所趨的電子商務(wù)無疑成為降低成本的好選擇。據(jù)統(tǒng)計，未來全球30%的保險交易將通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，網(wǎng)上保險交易金額將達(dá)到4000億元人民幣。中國的網(wǎng)民數(shù)量超過了3億，隱藏的客戶機(jī)會更是難以估量。

具體到保險公司來說，一些機(jī)構(gòu)覆蓋不夠廣泛、規(guī)模有限的新興保險公司更加需要通過電子商務(wù)平臺拓展自己接觸客戶的渠道，中美大都會人壽保險就是這樣的例子。6月1日，一款少兒重大疾病保險正式在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上銷售，意味著網(wǎng)上銷售平臺正式啟用。目前，中美大都會在全國的6個城市設(shè)有機(jī)構(gòu)，保費(fèi)收入在20多億元。面對保費(fèi)收入、利潤率和費(fèi)用三大考核指標(biāo)，公司并不是盲目的鋪設(shè)網(wǎng)點、擴(kuò)大規(guī)模，而是在成本控制和收入之間尋找平衡點。

這樣，能夠降低成本的網(wǎng)上銷售平臺就進(jìn)入了他們的視線。中美大都會的IT總監(jiān)李新表示，傳統(tǒng)的保險銷售方式周期長、成本高，而網(wǎng)上銷售平臺具有安全、快速、流程自動的優(yōu)點，可以顯著降低單張保單的成本?！跋到y(tǒng)可以自動錄入、收費(fèi)、承保、核保，只有保單遞送環(huán)節(jié)還無法省略，我們簡單估算了一下，如果說傳統(tǒng)銷售方式下的單張保單成本是17元的話，網(wǎng)上銷售的成本只有7元”。

啟動十幾天來，中美大都會網(wǎng)上平臺的業(yè)務(wù)量并不太多，產(chǎn)品也僅有一款。傳統(tǒng)產(chǎn)品太復(fù)雜、不適合網(wǎng)上銷售是最主要的原因。此次，中美大都會在線銷售的少兒重大疾病保險就是有針對性開發(fā)的一款免核保產(chǎn)品，用戶只需回答5個問題即可，預(yù)計今后還會有2-3款產(chǎn)品上線銷售。

中銀保險也計劃在2009年展開電子商務(wù)平臺的建設(shè)。按照規(guī)劃，中銀保險的電子商務(wù)分為三部分，一是B2B開發(fā)，即從保險到銀行，改造適合銀行柜臺銷售的產(chǎn)品，實現(xiàn)保險銷售和承保；二是B2C，支持客戶在線購買保險產(chǎn)品；第三步則是支持電話營銷，實現(xiàn)Call Center的電話銷售。

從目前看，電子商務(wù)真正能夠發(fā)揮作用的是客戶自助服務(wù)，比如直觀的互動式保險產(chǎn)品介紹、多媒體在線交互服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、自助查詢保單等服務(wù)，能夠增加客戶黏度。

IT建設(shè)滿足合規(guī)要求

Gartner對上百名CIO進(jìn)行的一份調(diào)查顯示，CIO們特別關(guān)注四種風(fēng)險：企業(yè)信息被竊取或濫用；IT問題給公司帶來的損失不斷上升；消費(fèi)者要求保護(hù)隱私；符合法規(guī)要求?？梢姡S著公司業(yè)務(wù)對于IT的依賴度越來越高，一旦IT發(fā)生中斷，給公司帶來的損失將比以前大得多。中國保監(jiān)會主席吳定富也在多個場合強(qiáng)調(diào)，保險業(yè)要“把信息化建設(shè)作為防范金融風(fēng)險的重要內(nèi)容，充分利用現(xiàn)代技術(shù)手段整合管理資源、堵塞管理漏洞，更有效地維護(hù)金融保險市場的安全穩(wěn)定?！?/p>

2008年5月，由財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，原定于2009年7月1日起在國內(nèi)上市公司中率先執(zhí)行，近期又推遲到2010年實施。雖然《基本規(guī)范》推遲實施，但其中對保險公司內(nèi)部控制的要求，以及這些要求對IT系統(tǒng)建設(shè)的影響，也引起了保險公司的關(guān)注。

在內(nèi)控體系建設(shè)上比較有發(fā)言權(quán)的是中國人壽。中國人壽2003年底在美國上市，而在美上市的企業(yè)必須符合薩班斯法案，中國人壽因此開展了404條款的遵從工作，在企業(yè)內(nèi)部推行COSO全面風(fēng)險管控體系。中國人壽CIO劉安林對404條款遵循最深刻的體會，就是COSO全面風(fēng)險管控體系是對公司風(fēng)險能力和管控水平的檢驗，也給IT人員提供了一個平臺，即如何通過IT的有效控制，使得企業(yè)能夠出具一份經(jīng)第三方獨(dú)立審計師審計以后無保留意見的內(nèi)部控制報告。

篇9

多年以后，薛培華仍對2002年因為公司發(fā)行可轉(zhuǎn)債而與機(jī)構(gòu)投資者的交鋒記憶深刻，身為新鋼釩財務(wù)總監(jiān)的他歷經(jīng)了整個驚心動魄的交鋒過程。憑借著對公司財務(wù)、對行業(yè)前景的熟稔和敏銳，薛游走于各大投資機(jī)構(gòu)之間，成功說服這些機(jī)構(gòu)，新鋼釩可轉(zhuǎn)債得以順利發(fā)行，機(jī)構(gòu)投資者也在隨之到來的鋼鐵行業(yè)景氣周期中大獲其利。

而薛只是上市公司財務(wù)總監(jiān)群體狀態(tài)的一個縮影，投資者關(guān)系管理從最初只是少數(shù)海外上市公司關(guān)注的事情，到2005年因為股權(quán)分置改革而成為所有上市公司關(guān)注的熱點問題，其中的佼佼者如中石油的王國梁、中石化的張家仁、寶鋼股份的陳纓等眾多的財務(wù)總監(jiān)奔走于公司與投資者之間，成為上市公司維護(hù)投資者關(guān)系中重要的一環(huán)。

市場催生全能CFO

美國國家投資者關(guān)系協(xié)會（NIRI）公布的2005年投資者關(guān)系執(zhí)行人評估調(diào)查報告顯示，69％的美國公司投資者關(guān)系官員要向財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，而這一百分比在2003年后就沒有再改變過，財務(wù)總監(jiān)在投資者關(guān)系管理中責(zé)無旁貸。

事實上，財務(wù)總監(jiān)的角色在上世紀(jì)90年生了很大的變化，被賦予了前所未有的更多職權(quán)和責(zé)任。

眾多的財務(wù)總監(jiān)開始負(fù)責(zé)企業(yè)整個戰(zhàn)略規(guī)劃和財務(wù)文件的設(shè)計，在企業(yè)并購中扮演著異常重要的角色，甚至可能掌管信息技術(shù)設(shè)施。而在資本運(yùn)作大行其道的今天，財務(wù)總監(jiān)還要擔(dān)當(dāng)維系公司與投資者關(guān)系的橋梁，與投資者保持親善的關(guān)系是籌集資金的前提。財務(wù)總監(jiān)的專業(yè)會計素養(yǎng)開始讓位于富有煽動力的表演能力以及卓有成效的溝通能力上，全能CFO誕生了。

當(dāng)今，財務(wù)總監(jiān)的工作由三個部分組成，一是處理與投資者關(guān)系，及時向他們通報公司動態(tài)；二是公司的內(nèi)部財務(wù)管理；三是融資。在回答“CFO的主要職責(zé)是什么”時，答案可分為三類，一類是傳統(tǒng)、穩(wěn)健的“成本節(jié)約控制和風(fēng)險管理”（34.3％），一類是較為積極的“利用財務(wù)杠杠創(chuàng)造更高的股東價值”（54.3％），此外認(rèn)為CFO的主要職責(zé)是“協(xié)調(diào)和保持與投資者關(guān)系”的約占11.4％。

在海外資本市場，財務(wù)總監(jiān)對公司市值的影響已非同一般，不適當(dāng)?shù)男袨檠哉摵芸赡軐?dǎo)致公司市值蒙受巨大的損失。2004年3月，在中芯國際上市前幾小時，其財務(wù)總監(jiān)武小珍在新聞會上說，中芯國際有足夠的資金來應(yīng)付2004年度和2005年度的資本計劃性支出，根本不需要錢。此言一出，投資者嘩然。投資者認(rèn)為這種說法與中芯國際向美國證券監(jiān)管部門所提交的文件相互矛盾，從而對中芯國際的信用產(chǎn)生懷疑，直接導(dǎo)致中芯國際上市首日股價大幅下跌。

然而，當(dāng)美國公司的財務(wù)總監(jiān)，當(dāng)中國海外上市的中石油、中石化、中國鋁業(yè)等公司的財務(wù)總監(jiān)在為上市公司如何處理好投資者關(guān)系管理而四處奔波的時候，國內(nèi)A股上市公司卻更多地把相關(guān)的職責(zé)交由董秘來處理，財務(wù)總監(jiān)仍深深隱身于投資者關(guān)系管理的幕后，埋頭于公司的財務(wù)及融資文件之中。

“雖然，投資者關(guān)系管理是財務(wù)總監(jiān)工作職責(zé)中很重要的一個方面，但我們公司的投資者關(guān)系管理是由董秘牽頭，具體日常事務(wù)由投資者中心處理，最后向包括財務(wù)總監(jiān)在內(nèi)，以及董事長、總經(jīng)理負(fù)責(zé)，但主要仍是由董秘負(fù)責(zé)?！敝薪莨煞葚攧?wù)總監(jiān)單升元表示。

財務(wù)溝通CFO之責(zé)

“目前國內(nèi)大部分A股上市公司在公開資料中披露的聯(lián)系人、聯(lián)系電話、聯(lián)系信箱等都是董秘的，投資者很難和上市公司財務(wù)總監(jiān)直接接觸，造成了目前與海外上市公司略有差異的地方?！眴紊J(rèn)為。

但同時，單升元也認(rèn)為，財務(wù)總監(jiān)在企業(yè)處理與投資者關(guān)系的時候所起的作用是巨大的，特別是涉及到企業(yè)財務(wù)問題的時候。而這種觀點，也得到了其他上市公司財務(wù)總監(jiān)的一致認(rèn)同，財務(wù)總監(jiān)在處理投資者關(guān)系的某些方面所起的作用是董秘所不能替代的。

“財務(wù)總監(jiān)和董秘在處理投資者關(guān)系方面的職責(zé)是不一樣的，董秘在信息披露方面經(jīng)過證監(jiān)會、交易所的系統(tǒng)培訓(xùn)，比較規(guī)范一些，在是否涉及到商業(yè)機(jī)密、是否涉及到會引起股價波動的信息的處理上董秘把握的會更準(zhǔn)確。但董秘如果不懂財務(wù)管理，對財務(wù)知識比較缺乏，就可能不能使一些投資者得到滿意的答復(fù)，因為投資者對具體的財務(wù)問題也很關(guān)心，這些問題就需要財務(wù)總監(jiān)來回答。但是，財務(wù)總監(jiān)對信息、對市場的敏感性的把握則可能不夠，因為財務(wù)總監(jiān)很多是沒有經(jīng)過信息披露職責(zé)的培訓(xùn)的。”單升元說，“所以，對一個投資者關(guān)系管理比較好的上市公司來說，對董秘的財務(wù)知識培訓(xùn)，對財務(wù)總監(jiān)信息披露原則的培訓(xùn)是很重要的。”

單升元表示，投資者關(guān)系管理的工作有很多方面要涉及到公司的經(jīng)營、管理等問題，投資者可能有更多對財務(wù)方面的了解需求，如果公司董秘對財務(wù)不太熟悉的話，就要財務(wù)總監(jiān)出面，而如果董秘對公司財務(wù)非常熟悉的話，那么需要財務(wù)總監(jiān)出面的機(jī)會就會少一些。

天壇生物財務(wù)總監(jiān)吳振山表示，“財務(wù)總監(jiān)在公司投資者關(guān)系管理中處于最重要的位置?！彼J(rèn)為，董秘這一層面從我們國家現(xiàn)狀來講，不是作為一個具有資歷深、影響力大的職務(wù)，要不就不會在公司法規(guī)中規(guī)定董秘也是公司的高級管理人員，在此之前，好多公司都沒有拿董秘當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。

“在投資者關(guān)系管理中，董秘負(fù)責(zé)常規(guī)的信息披露，當(dāng)投資者特別是機(jī)構(gòu)投資者和公司溝通時，董秘可能因為對公司的了解程度、自身的素質(zhì)等原因，使投資者了解不到實處，這就需要財務(wù)總監(jiān)出面。另外，公司的董事長、總經(jīng)理在行業(yè)、專業(yè)上把握的比較到位，但是涉及到資本市場則有可能是弱項。而財務(wù)總監(jiān)則橫跨行業(yè)、企業(yè)、資本市場，既了解公司所有重大的經(jīng)營狀況，也知道公司發(fā)展思路和發(fā)展定位，又對資本市場有一定程度的認(rèn)識，是一個綜合性的角色?！?/p>

寶鋼股份財務(wù)總監(jiān)陳纓則表示，“就我個人而言，既是寶鋼股份的財務(wù)總監(jiān)，同時也兼著董秘，因此，沒有辦法完全區(qū)分投資者關(guān)系對于財務(wù)總監(jiān)、對于董秘的職責(zé)?！?/p>

陳纓還表示，國內(nèi)現(xiàn)在也慢慢形成一個趨勢，就是由財務(wù)總監(jiān)來兼任董秘，投資者關(guān)心的很多問題包括經(jīng)營的、財務(wù)的、業(yè)績的等等方面都是財務(wù)總監(jiān)的工作范疇內(nèi)的職責(zé)，如果由財務(wù)總監(jiān)來出面溝通解釋，可能會更清晰、更到位。但是，從目前的職位上來看，董秘也是公司的高管，對于公司經(jīng)營核心的現(xiàn)狀、財務(wù)問題也應(yīng)該掌握。所以，從投資者角度而言，只要能夠把公司透徹地展示給投資者，不管是董秘負(fù)責(zé)還是財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理都是可以接受的。

新鋼釩財務(wù)總監(jiān)薛培華認(rèn)為，上市公司的對外發(fā)言，從理論上應(yīng)該是由董秘負(fù)責(zé)，也應(yīng)當(dāng)如此，因此首先要求董秘在法律法規(guī)方面比較在行，其次董秘如果是財務(wù)專業(yè)出身則比較好，如果二者兼?zhèn)渚透昧?。在新鋼釩，投資者關(guān)系管理中投資者關(guān)心的很多方面都是財務(wù)的問題，而且許多問題雖然表現(xiàn)為財務(wù)問題，但仍是綜合了公司當(dāng)前的經(jīng)營、未來的發(fā)展、同行的競爭等一系列涉及生產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)作、戰(zhàn)略發(fā)展等一整套用價值反映數(shù)字的問題，投資者都很希望了解，此時財務(wù)總監(jiān)出面效果會更好一些。

薛培華透露，在新鋼釩內(nèi)部，是由財務(wù)總監(jiān)來負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理的，但是有一些具體的事情，則是由董秘負(fù)責(zé)的，比如包括和交易所的聯(lián)系、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通等。財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)向董秘多提供一些財務(wù)方面的信息，此外還有網(wǎng)站上的信息披露、財務(wù)口徑上的把關(guān)。

CFO的溝通難題

“應(yīng)對機(jī)構(gòu)投資者的一些問題，特別是涉及到公司商業(yè)秘密或者是選擇性信息披露的時候，對于財務(wù)總監(jiān)是一個考驗，這時如何回答是一個技巧問題。” 天壇生物財務(wù)總監(jiān)吳振山說。

吳振山表示，按照法律法規(guī)，所有的股東都應(yīng)是一視同仁的，即使是大的流通股東，也不能有優(yōu)先獲取企業(yè)信息的權(quán)利。因此，跟基金等機(jī)構(gòu)投資者的溝通，要把最大量的篇幅、最大的精力放在公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位上，讓基金看到公司前景，如果基金不關(guān)心這方面，而只是一味地問公司的盈利計劃是多少，那么這個基金水平也是不敢恭維的。

“基金是機(jī)構(gòu)投資者，不能把自己降格為散戶，更應(yīng)該關(guān)心公司的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展前景上，不應(yīng)該僅僅只關(guān)注諸如眼前的對價水平高低上?！?/p>

“而如果涉及到公司有些具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)上，我們是要回避的。比如說，基金問到我們的銷售成本、價格時，我們是不予透露的，因為目前以疫苗為主的生物制品企業(yè)只有我們一家上市公司，我們是在明處，而所有競爭對手都在暗處。在投標(biāo)過程中，可能因為成本與售價之間的比價關(guān)系的公開而被對手撿漏，很可能因為差幾分錢而丟掉上百萬元的大訂單，對公司經(jīng)營造成不利影響。反過來，對持有公司股票的基金也不是什么好事，也會造成損失?！眳钦裆奖硎?。

吳振山還認(rèn)為，另外一個和投資者溝通中比較難以回答的則是公司下一年業(yè)績增幅的問題，而這個問題是所有投資者都很關(guān)心的問題。

吳振山給機(jī)構(gòu)投資者解釋則是，“去年我們的業(yè)績是實實在在的增長，沒有一點虛的水分，但具體到今年業(yè)績的增長，我們有一個考核體系，機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)該給予充分的理解。由于涉及到國資委對公司業(yè)績和高管薪酬的考核，公司在業(yè)績增長的定位上不會訂的過高，但實際上的增速可能還要再高一些。”

對此，薛培華也有同感，他表示，“公開的信息可以和投資者做一些解釋，沒有公開的東西就不能透露太具體的數(shù)字，但是又不能告訴投資者一個虛假的信息，比較難做。新鋼釩是這樣做的，一個是和董秘經(jīng)常保持溝通，第二是有一些雖然是董秘參加的場合，財務(wù)總監(jiān)也要參與。因此，這要求財務(wù)總監(jiān)對公司的綜合情況了解的更多，因為現(xiàn)在尤其是QFII等機(jī)構(gòu)投資者，他們更關(guān)注公司的實實在在的相關(guān)情況，包括設(shè)備情況、經(jīng)營能力、品種差異、未來發(fā)展等，財務(wù)總監(jiān)也不能就財務(wù)談財務(wù)，就價值數(shù)字談價值數(shù)字，應(yīng)該和投資者有更廣泛的溝通，促進(jìn)他們對公司更深入地了解?！?/p>

薛培華還表示，“作為新鋼釩的財務(wù)總監(jiān)，我也經(jīng)常和董秘保持溝通，和他探討問題。比如如何解釋行業(yè)負(fù)面的話題，如鋼鐵行業(yè)的周期性問題，我們公司有哪些特點、怎么樣去規(guī)避、怎么樣在現(xiàn)有基礎(chǔ)上去應(yīng)對一部分產(chǎn)品供大于求的局面，采取哪些措施，這樣董秘回答起來也更圓滿一些。”

陳纓認(rèn)為，從她與國內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的溝通情況看，感覺機(jī)構(gòu)投資者是越來越成熟了，還是比較好溝通的，涉及到公司的經(jīng)營、公司的股價等敏感問題，他們也是可以理解的?！艾F(xiàn)在，機(jī)構(gòu)投資者不僅只是關(guān)心公司業(yè)績的最終結(jié)果，他們也關(guān)心公司經(jīng)營過程中的問題，包括公司治理、公司管理體系等這樣一些更理性的問題。”

CFO的溝通故事

在單升元的記憶中，2004年上海之行的業(yè)績推介會讓他感受到了財務(wù)總監(jiān)在投資者關(guān)系管理中無可替代的作用。

那是在2004年中捷股份年報業(yè)績說明會上，中捷股份邀請了包括基金、券商在內(nèi)的70多家機(jī)構(gòu)投資者，公司董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)以及主管生產(chǎn)經(jīng)營、營銷的副總悉數(shù)出席。當(dāng)時，基金對中捷股份個別產(chǎn)品毛利率和募資投向在下一年產(chǎn)生的預(yù)期收益比較關(guān)心。

“由于這兩個問題都涉及到公司財務(wù)方面。而此前，涉及到企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展方向、我們企業(yè)的發(fā)展方向的問題董事長談的比較多一些，但募資投向這個問題更為具體，雖然在年報中已經(jīng)披露，董事長有可能對具體數(shù)字不太清楚，當(dāng)時就由我來回答?！眴紊貞浀?。

另外，投資者的問題還涉及到企業(yè)毛利率以及成本的問題，包括國內(nèi)、國際毛利率的變化。由于2004年公司原材料的變化幅度比較大，機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注原材料的變化對中捷股份產(chǎn)品毛利率的影響也很正常。

“我們的很多配件都是外包的，和供應(yīng)商簽訂的基本都是一年一次的合同，年中的原材料價格變化對成本的影響比較小，而我們直接用原材料的地方不多。所以，原材料價格變化對我們影響不大?！眴紊f，“最終，投資者對我的解釋還是比較認(rèn)可的?！?/p>

對于吳振山來說，因為股改而與投資者數(shù)不清的溝通則成了最深的感觸。

“我們這次為解決股權(quán)分置問題而舉行的路演，公司方面是由我替董事長、總經(jīng)理帶隊去的，給投資者介紹了公司的現(xiàn)狀、公司的發(fā)展、公司未來的戰(zhàn)略以及實施的步驟等，和投資者充分進(jìn)行了溝通，得到了投資者的認(rèn)可?！?/p>

在吳振山看來，坦誠的溝通最能取得投資者的信任。他表示，“說實在的，以前天壇生物并不為基金等機(jī)構(gòu)投資者所看好，雖然是兩市惟一一家生產(chǎn)生物疫苗的上市公司，但業(yè)績卻一直并不突出。我跟投資者講，天壇生物上市這幾年，實際上是做了一個基礎(chǔ)的平臺工作，是培養(yǎng)積累理念、科研開發(fā)、機(jī)制等各個方面的過程，在這個過程中，天壇生物由一個純粹的國企完成了市場化的上市公司的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，天壇生物到了一個從平穩(wěn)發(fā)展到高速發(fā)展的階段，投資者對天壇生物也應(yīng)該有個重新的認(rèn)識?！?/p>

目前，天壇生物前十大流通股股東幾乎全部被基金、券商所占據(jù)，據(jù)吳振山透露，共有20家左右的基金持有天壇生物3000多萬股股票，而這個過程是充滿曲折的。

“此前，因為第一波報股權(quán)分置方案因為送股較多而被集團(tuán)否決，基金進(jìn)行了大量的拋售，最后只剩下了三家基金合計400多萬股的持股量。后來，經(jīng)過路演溝通后，目前基金持股又恢復(fù)到了3000萬股左右的水平?！?/p>

在與基金的溝通中，海富通基金、華夏基金等基金給吳振山留下了深刻的印象。“基金想了解一些公司實在的東西，需要財務(wù)總監(jiān)具備較強(qiáng)的溝通能力，把公司的價值通過某種方式給機(jī)構(gòu)投資者展示出來。這需要技巧，但這些技巧卻不是總結(jié)出來的，因為你不知道基金要提什么問題，你怎么回答？如果問的是公司的優(yōu)勢，還比較好回答，如果問的是公司的弱勢，那就考驗?zāi)愕幕卮鹚搅?，如何既能客觀又能取得投資者的認(rèn)可是個問題。”

此外，基金還關(guān)心天壇生物的激勵機(jī)制。但在吳振山看來，對于像天壇生物這樣的國企，在相關(guān)高管股權(quán)激勵機(jī)制政策出臺之前，是沒有辦法上報股權(quán)激勵方案的。而且，國企不像民企，民企大股東對高管進(jìn)行股權(quán)激勵比較靈活，想給誰就給誰，想給多少就給多少，而國企首先要考慮的是和諧。

“除了公司經(jīng)營層的高管之外，其他比如技術(shù)骨干、銷售骨干等也都要考慮到，篩選、評價的過程是一個復(fù)雜的過程，而基金想得則比較簡單。等我給他們解釋清楚了，他們反而覺得長了知識，也認(rèn)可了公司的想法?！?/p>

“溝通之后，大部分基金都有所增倉，只有個別基金減持，而減持的原因也是因為他們自身面臨的贖回壓力，但他們表示如果贖回壓力減輕的話仍會繼續(xù)買進(jìn)我們公司的股票?！眳钦裆綄ψ罱K的溝通結(jié)果比較滿意。

雖然事隔近四年，薛培華仍對2002年新鋼釩發(fā)行可轉(zhuǎn)債與機(jī)構(gòu)投資者的交鋒記憶猶新。

“當(dāng)時，我們要發(fā)行16億元可轉(zhuǎn)債，在發(fā)行前和機(jī)構(gòu)投資者的私下一對一的會談，以及發(fā)行后的溝通，如今回想起來仍是很精彩?！?/p>

那是2002年的下半年，當(dāng)時國內(nèi)證券市場對鋼鐵行業(yè)上市公司可轉(zhuǎn)債是非常低調(diào)、悲觀的，看空鋼鐵股的人中甚至包括一些冶金行業(yè)出身的基金經(jīng)理，在這樣的市況下，新鋼釩發(fā)行可轉(zhuǎn)債似乎成了一個“不可能完成的任務(wù)”。

篇10

親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些中秋活動總結(jié)，請笑納!

中秋活動總結(jié)1__年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進(jìn)行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進(jìn)行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人先后做了工作報告，會上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經(jīng)驗傾力奉獻(xiàn)出來。對于活動進(jìn)行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，營造一個互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護(hù)的各個方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強(qiáng)勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績又怎么會不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，還可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來的先天不足，這是濟(jì)南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。

此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導(dǎo)購能力。

專賣店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導(dǎo)購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導(dǎo)購人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問題。除了進(jìn)行專門的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導(dǎo)購員自覺運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購知識，提升銷售能力。

這四個方面是每個經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)?。但要做好，還需要經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營理念、不斷提升品牌意識，充分認(rèn)識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。

中秋活動總結(jié)2本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康20m?大吸力煙機(jī)套餐，力求通過帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。

2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋活動總結(jié)3本次活在時間從__年9月5日到__年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實際增長率也達(dá)到了28%，超過了活動前5%預(yù)計增長目標(biāo)。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額____元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。

在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物送手機(jī)體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳，同時“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時，失去立場。

4、活動執(zhí)行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋活動總結(jié)4為了豐富老師們的業(yè)余文化生活，營造我們第三小學(xué)和諧向上的良好氛圍。__年中秋節(jié)前一天，第三小學(xué)舉辦了“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動，使老師們進(jìn)一步了解傳統(tǒng)節(jié)日、認(rèn)真對待傳統(tǒng)節(jié)日、由衷喜愛傳統(tǒng)節(jié)日，傳承節(jié)日文化。通過活動，使老師們在一起慶祝中秋佳節(jié)?，F(xiàn)將活動開展情況總結(jié)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視

第三小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)對此次活動開展提出明確要求。把開展好“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動作為豐富老師們精神文化生活的重要形式，作為精神文明建設(shè)的一件大事，擺上重要位置，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。

二、認(rèn)真制定工作方案

中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，也是家人團(tuán)聚的節(jié)日。如何讓老師們一起過一個平安快樂的節(jié)日，健康過節(jié)、安全過節(jié)，是我們第三小學(xué)工會本階段的主要工作。第三小學(xué)工會認(rèn)真制定了中秋節(jié)活動方案，精心策劃，科學(xué)分工，確保了此次“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動有序開展。

三、“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動豐富多彩

參加此次活動的是第三小學(xué)全體教職工和家屬等共計70多人。中秋節(jié)是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，舉行此次活動就是為了小家與大家架構(gòu)親情，連接紐帶，為構(gòu)建家校和諧創(chuàng)造良機(jī)。

中秋活動總結(jié)5【活動目的】

團(tuán)結(jié)本班同學(xué)，提升班級凝聚力

【活動參與者】

工商1202班全體同學(xué)及班主任助理

【活動時間及地點】

__年9月16日19：00 東區(qū)足球場

【活動形式簡介】

相互認(rèn)識：

同學(xué)們坐于操場上圍成一圈，互相認(rèn)識左右兩邊的同學(xué)，以此增進(jìn)大家的友誼

才藝展現(xiàn)：

同學(xué)們?yōu)榇蠹冶硌莞髯陨瞄L的節(jié)目，使大家互相的了解加深

素質(zhì)拓展：

進(jìn)行一個心理小游戲，使活動更具趣味性

【活動簡介】

一、相互認(rèn)識

男女生相互間隔圍坐一圈，主持人給大家2分鐘時間，讓大家熟悉左右兩邊的同學(xué)，現(xiàn)場立即活躍起來。2分鐘后，主持人隨機(jī)抽學(xué)號，讓被抽中的同學(xué)介紹身邊兩位剛熟悉的同學(xué)。經(jīng)過抽查，大家都能準(zhǔn)確地為其他同學(xué)介紹其剛熟悉的同學(xué)。此活動使大家都熟悉了剛認(rèn)識的新朋友。

二、才藝展現(xiàn)

隨著陣陣掌聲，我們開始了大家準(zhǔn)備已久的才藝表演。女生中有唱歌的，其中包括獨(dú)唱和合唱，優(yōu)美宛轉(zhuǎn)的歌聲讓我們?nèi)绨V如醉;有跳舞的，朝鮮族的女生穿上自己民族的服裝，鮮艷靚麗，她隨著歡快的樂曲，舞動著桃紅色的扇子，踏著輕盈的步伐，旋轉(zhuǎn)、跳躍，贏來陣陣掌聲;其中亦不乏心思細(xì)膩、別出心裁的女生，她們用靈活的雙手為大家奉上了一份水果拼盤，我們歡笑著，吃得不亦樂乎。男生也不甘示弱，他們同樣多才多藝，吉它彈唱精彩動人，一曲完畢，大家直呼“再來一個”。那帶著淡淡憂郁氣息的歌聲，仿佛從遠(yuǎn)處傳來，我們凝神靜聽，很輕松，很安心。為了使節(jié)目更加精彩豐富，我們還特別邀請經(jīng)濟(jì)1202班的同學(xué)前來客串，表演雙節(jié)棍。同時，工商1203的臨時負(fù)責(zé)人與本班的臨時負(fù)責(zé)人還表演了雙簧，他們詼諧幽默的表演讓大家捧腹大笑。精彩紛呈的才藝表演讓大家對彼此加深了了解，使大家更深地融入了工商1202這個大家庭。

三、素質(zhì)拓展

在才藝表演過程中，我們還進(jìn)行了擊鼓傳花及心理小游戲等素質(zhì)拓展活動，以此增加活動的趣味性。

【活動成果】

一、大家通過這次活動，充分展現(xiàn)了自我，顯露了鮮明的個性，展示了新一代交大人的風(fēng)采。同時，這次聯(lián)誼也給同學(xué)們展現(xiàn)新一代中國大學(xué)生風(fēng)貌提供了一個很好的舞臺。

二、活動使得同學(xué)們對大家互相的了解加深，增進(jìn)了大家的友誼感情。雖然同學(xué)們赴京學(xué)習(xí)，于他鄉(xiāng)度過中秋佳節(jié)，但中秋聯(lián)誼給予同學(xué)們以家溫馨的感覺，使得同學(xué)們真正體會到了交大是他們心靈的歸屬地。與次同時，班級凝聚力也得到提升，同學(xué)們更加感受到工商1202班是一個完整的統(tǒng)一體。