導(dǎo)語(yǔ)：獨(dú)家原創(chuàng):論保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展戰(zhàn)略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊。在這個(gè)常變常新的時(shí)代，面對(duì)外資保險(xiǎn)公司和我國(guó)保險(xiǎn)公司實(shí)力的巨大差距，中國(guó)保險(xiǎn)公司能否認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平，將是入世后中國(guó)保險(xiǎn)公司能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。我們面臨的不僅是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且也面臨著跨出國(guó)門(mén)走向世界的機(jī)遇。在這個(gè)十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國(guó)保險(xiǎn)公司自己的路來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性選擇

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可采用以下新型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（一）、改革體制，適應(yīng)發(fā)展。保險(xiǎn)產(chǎn)品觀(guān)念的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀(guān)念。這種觀(guān)念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷(xiāo)的觀(guān)念。許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)與自己實(shí)力不相稱(chēng)的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。目前，國(guó)有保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)是高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，這種體制不利于從金融資本市場(chǎng)和勞動(dòng)力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)資源配置。難以實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張，難以增強(qiáng)償付能力，嚴(yán)重阻礙著按要素分配和按勞分配相結(jié)合的分配機(jī)制的建立，不利于向現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展。為此，對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)體制必須要進(jìn)行徹底的改革。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的要求，實(shí)行規(guī)范的公司制改革，建立起股份制保險(xiǎn)公司，使之成為適應(yīng)市場(chǎng)的法人實(shí)體和競(jìng)爭(zhēng)主體。

（二）、精兵簡(jiǎn)政，減員增效。由于國(guó)有保險(xiǎn)公司是按行政區(qū)域設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，因而，形成了機(jī)構(gòu)龐大而臃腫，人員多，增加了費(fèi)用開(kāi)支，影響了創(chuàng)利。為此，必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減少人員。把按行政區(qū)域設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，改為根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、業(yè)務(wù)量大小來(lái)設(shè)立機(jī)構(gòu)。對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系不大的行政機(jī)構(gòu)，要予以撤銷(xiāo)或合并，要通過(guò)買(mǎi)斷工齡、內(nèi)退、縮短退休工齡期提前退休、采取末位淘汰制等多種辦法來(lái)進(jìn)行減員，實(shí)現(xiàn)減員。

（三）、培養(yǎng)人才，啟用人才。人才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的寶貴財(cái)富，是推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的真正動(dòng)力，因此，啟用人才必須要引起各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。加入WTO后，為使國(guó)有保險(xiǎn)公司在與外資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須加緊培育各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才，通過(guò)各種途徑加大培養(yǎng)力度，有計(jì)劃地培養(yǎng)和引進(jìn)一大批短缺的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才和高級(jí)管理人才，逐步建立一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。同時(shí)，還要有計(jì)劃、分層次地加強(qiáng)對(duì)員工隊(duì)伍的教育培訓(xùn)，不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。只有堅(jiān)持不懈地抓好人才培養(yǎng)，把員工隊(duì)伍建設(shè)好，造就一批懂經(jīng)營(yíng)、善管理、有能力的專(zhuān)業(yè)管理人才隊(duì)伍，并大膽使用他們，充分發(fā)揮他們的作用，才能適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。

(四)、優(yōu)化產(chǎn)品，推動(dòng)暢銷(xiāo)。新《保險(xiǎn)法》第107條規(guī)定：關(guān)系社會(huì)公眾利益的保險(xiǎn)險(xiǎn)種、依法實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和新開(kāi)發(fā)的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種等的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審批。例如：新《保險(xiǎn)法》于10月1日才開(kāi)始實(shí)施，但它為投保人帶來(lái)的好處已經(jīng)顯現(xiàn)。昨日在漢面市的“合眾福壽齊添年金保險(xiǎn)”，單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)該款年金險(xiǎn)無(wú)需體檢。據(jù)悉，這是新《保險(xiǎn)法》頒布以來(lái)國(guó)內(nèi)首款年金保險(xiǎn)。合眾人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人高軍介紹，現(xiàn)在市面上很多產(chǎn)品被包裝成養(yǎng)老年金險(xiǎn)，實(shí)際上只有符合相應(yīng)的規(guī)定才是真正的養(yǎng)老年金險(xiǎn)。其一，養(yǎng)老年金險(xiǎn)的收益是有明確數(shù)字且保證領(lǐng)取的，而不是根據(jù)估算收益率得到的預(yù)測(cè)收益；其二，保費(fèi)豁免是養(yǎng)老年金產(chǎn)品必須擁有的保險(xiǎn)責(zé)任。該產(chǎn)品投保人范圍為28天至55周歲，在繳費(fèi)方式上可以5年交、10年交、15年交、20年交或保費(fèi)交至年滿(mǎn)60周歲，在領(lǐng)取方式上可以按月或按年領(lǐng)取。這一規(guī)定解決了過(guò)去保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售分家的矛盾，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的統(tǒng)一，有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)，產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路。國(guó)有保險(xiǎn)公司應(yīng)很好抓住這個(gè)契機(jī)，生產(chǎn)更多更好的適應(yīng)客戶(hù)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品暢銷(xiāo)和市場(chǎng)繁榮，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)、業(yè)務(wù)涵蓋，走向國(guó)際。目前，經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)自由化、信息化的發(fā)展，使競(jìng)爭(zhēng)的范圍由區(qū)域擴(kuò)展到全球，由國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到了國(guó)際。為此，國(guó)有保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，不但要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還要面向國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。有專(zhuān)家認(rèn)為，“區(qū)域性的公司必然走向滅亡”。保險(xiǎn)業(yè)不但存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且也存在范圍經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)公司只有不斷擴(kuò)張保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才有廣闊的發(fā)展前景

(六)、誠(chéng)信服務(wù)，吸引客戶(hù)。新《保險(xiǎn)法》第5條規(guī)定：“保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則?！边@一條規(guī)定了保險(xiǎn)公司的工作人員和保險(xiǎn)人為客戶(hù)服務(wù)時(shí)必須要誠(chéng)實(shí)、講信用，不得弄虛作假，玩弄手法，欺騙客戶(hù)。加AWTO后，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也將向深層次發(fā)展，因而，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)也就提出了更高的要求。面對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)提出的新要求，國(guó)有保險(xiǎn)公司員工要認(rèn)真做到：一要樹(shù)立“以客戶(hù)為本，全心全意為客戶(hù)服務(wù)的思想，強(qiáng)化客戶(hù)至上，誠(chéng)信為先”的觀(guān)念，把客戶(hù)當(dāng)作衣食父母，一切服務(wù)于客戶(hù)；二要建立為客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，做到咨詢(xún)、答疑、信訪(fǎng)、舉報(bào)有人接待，舉報(bào)信有處理結(jié)果，給客戶(hù)有滿(mǎn)意的答復(fù)，以便及時(shí)消除隔閡，融洽感情；三要延伸服務(wù)內(nèi)涵，把全心全意為客戶(hù)服務(wù)貫穿于從簽單到理賠服務(wù)的全過(guò)程；四要改進(jìn)服務(wù)手段，把電子技術(shù)服務(wù)充分運(yùn)用到為客戶(hù)服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中去；五要建立強(qiáng)有力為客戶(hù)服務(wù)的支持系統(tǒng)。要實(shí)行銀行代收代付和網(wǎng)上投保等服務(wù)舉措，使客戶(hù)得到快捷、方便的服務(wù)，從而增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力。

(七)、運(yùn)用科技，提高效益。普遍推廣和運(yùn)用高科技，是推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，世界各國(guó)保險(xiǎn)公司都已經(jīng)普遍運(yùn)用了高科技發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取得了很好的成績(jī)。加入WTO后，國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司展業(yè)理賠、業(yè)務(wù)管理、客戶(hù)服務(wù)等要迅速達(dá)到和超過(guò)外資公司的水平，就必須要運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，用高科技來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（八）集約經(jīng)營(yíng)，集中管理。實(shí)行集約經(jīng)營(yíng)，集中管理，是提高經(jīng)濟(jì)效益、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營(yíng)成本、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑，也是國(guó)有保險(xiǎn)公司從根本上與外資保險(xiǎn)公司抗衡的戰(zhàn)略選擇。應(yīng)按照“發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、培植后發(fā)優(yōu)勢(shì)、聚合整體優(yōu)勢(shì)”的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以發(fā)展業(yè)務(wù)為中心，了解市場(chǎng)、融入競(jìng)爭(zhēng)，提升經(jīng)營(yíng)層次，突出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，要不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)園地；在市場(chǎng)開(kāi)拓上，要把主攻點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)放在搶占大中城市的市場(chǎng)份額上；在經(jīng)營(yíng)方式上，要從小而全、零而散的經(jīng)營(yíng)向集約化、規(guī)范化、塊狀化方向拓展，把根本點(diǎn)放在提高經(jīng)營(yíng)效益上；在資源配置上，要體現(xiàn)出自己的經(jīng)營(yíng)特色，實(shí)行壯強(qiáng)擇優(yōu)政策，不搞扶貧濟(jì)困，盡量避免費(fèi)用上的平均主義和“一刀切”。新《保險(xiǎn)法》加大了對(duì)保險(xiǎn)的監(jiān)管力度，有利于保險(xiǎn)行業(yè)的反腐倡廉。國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司要借此良機(jī)，對(duì)行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一次認(rèn)真整頓。要進(jìn)一步健全并完善反腐倡廉制度，并要做到定期檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，做到警鐘常鳴，防止腐敗的滋生和蔓延，使反腐倡廉的活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)?；?、制度化，確保保險(xiǎn)隊(duì)伍的純潔性

三、實(shí)踐結(jié)論

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過(guò)程。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊，主要有保險(xiǎn)產(chǎn)品觀(guān)念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的推銷(xiāo)觀(guān)念、通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念。進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)一步發(fā)展，借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可采用全面營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、應(yīng)變營(yíng)銷(xiāo)等新型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

在這個(gè)常變常新的時(shí)代，面對(duì)外資保險(xiǎn)公司和我國(guó)保險(xiǎn)公司實(shí)力的巨大差距，保險(xiǎn)公司能否認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平，將是入世后中國(guó)保險(xiǎn)公司能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。我們面臨的不僅是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且也面臨著跨出國(guó)門(mén)走向世界的機(jī)遇。在這個(gè)十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國(guó)保險(xiǎn)公司自己的路來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地。

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