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保險營銷，是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。據(jù)統(tǒng)計，目前，我國保險市場保費收入絕大部分來自于個人、團體直銷和銀行營銷這三大渠道。然而，隨著保險業(yè)的發(fā)展，這些傳統(tǒng)的保險營銷模式的弊端也日益顯現(xiàn)出來。

一、我國保險營銷模式存在的問題

1.保險營銷渠道單一化，中介不發(fā)達。我國保費收入主要靠個人人、團體直銷、銀行三種渠道。而個人又是其中的主要方式。據(jù)統(tǒng)計，截至2006年底，全國保險營銷人員155.8萬人，全國保險公司通過保險中介實現(xiàn)保費收入4478億元，其中保險營銷人員實現(xiàn)保費2650億元，占全國保費收入的47%，同比增長24.5%。但是，隨著中國加入WTO的承諾逐步兌現(xiàn)，保險公司數(shù)量猛增，保險公司個人人數(shù)量變化不大，由此使新老保險公司都不同程度上遇到了保險營銷人員增員的困難，同時，保費同比增幅從2002年一度乏力，這種狀況與保險營銷過度依賴于個人有關。

2.一些保險公司，長期以自己為中心，沒有切實考慮想到廣大的保險客戶，.對市場的分析和把握不足。在險種的設計、保險的銷售方面等方面都不夠貼近保險客戶的需求。中國保險公司很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至于消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會需要什么產(chǎn)品更不清楚，費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)。如“酒后駕車險”，由于缺乏前期的調(diào)研與論證，一經(jīng)推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

3.保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓，即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。還有當下社會就業(yè)壓力非常大，而保險公司福利待遇很好，因此成為許多人眼中的“香餑餑”，不少退伍軍人、國家干部都被安插在保險公司，還有一些人通過關系進入保險公司，成為公司的正式員工，因此，現(xiàn)在中國的保險公司，特別是國有保險公司的員工素質(zhì)缺乏保證。另外，一些保險公司采取人海戰(zhàn)術，經(jīng)營粗放，而忽視人員的素質(zhì)。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

4.營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品，一些保險公司在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質(zhì)低下，只重業(yè)績不重服務，嚴重影響了保險公司品牌的樹立和新險種的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。5.營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應時展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

6.帶有“傳銷”色彩和“殺熟”的行為的不規(guī)范性營銷，導致保險聲譽下降。在西方，規(guī)范的傳銷行為和方式，是一種成功的營銷模式。它的成功是建立在社會相互信任的基礎上，具有一定的社會公信度，產(chǎn)品交易的成本極低。而我國的保險營銷人員大多經(jīng)過簡單的培訓，有的甚至不經(jīng)培訓便上崗了，在還沒有認識保險以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎的保險。這種行為的本身就隱含較大的風險。營銷員承攬的業(yè)務大多是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營銷模式去經(jīng)營人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無所不用，往往在營銷員的第一張保單里就埋下了信任的危機，產(chǎn)生一系列問題，導致保險業(yè)社會信譽度下降。

7.個人營銷模式有待改進。個人營銷模式作為保險營銷的主要模式，曾經(jīng)為保險營銷帶來輝煌的業(yè)績。但隨著保險業(yè)的發(fā)展，個人營銷模式的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來。首先，個人人角色定位及法律地位邊緣化。角色定位邊緣化表現(xiàn)在人不屬于保險公司的正式員工。即在保險公司沒有“戶籍”，僅是為保險公司創(chuàng)造保費收入的“臨時打工仔”，這也是人的共同感受。這樣的身份使其既沒有底薪保障，又不能享受保險公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、生育、工傷等保險保障，也不能享受保險公司年節(jié)發(fā)放的福利，但是，人卻要接受公司嚴格的業(yè)務管理和績效考核，這樣的角色定位，若沒用較高的傭金提成，沒有維持生計的壓力，很少有人愿從事這項工作，留不住人才也就司空見慣了。失去足夠數(shù)量優(yōu)秀個人的支撐，保費增幅下降也就理所當然。法律地位邊緣化表現(xiàn)在人與保險公司是委托關系，而不是雇傭關系。但人又往往受保險公司的紀律約束與業(yè)績考核。這種邊緣化的法律地位，必然使保險個人人選擇左右逢源的策略來逃避保險公司紀律的約束和完成業(yè)績考核，或置公司的規(guī)章制度于不顧，或置客戶利益于不顧，違規(guī)展業(yè)。一旦引起糾紛，確很難追究保險人的責任，一切后果只能由保險公司買單，最終受損的只能是保險公司。其次，對保險人的管理不完善。保險人在展業(yè)時，直接同客戶打交道，掌握了保險公司不擁有的市場信息，從而使保險公司處于信息劣勢，實現(xiàn)很難覺察到保險人的違規(guī)行為，對其監(jiān)督管理存在信息上的障礙。有的保險公司對保險人的管理只重業(yè)績不重服務，不管以何種方式取得的保費都支付傭金，致使少數(shù)保險人只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段，從而發(fā)生誤導、欺騙顧客的行為發(fā)生，嚴重損害了被保險人的利益。最后，報酬與晉升方面中激勵而忽視穩(wěn)定與公平。我國對保險人實行的是無底薪的傭金制，傭金支付制度不完善。目前保險公司發(fā)放傭金實行首期業(yè)務傭金與續(xù)期業(yè)務傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務傭金較高，通常為保費的30%—40%，續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3—5年，這樣的激勵機制使得保險人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視后期的回訪，誘發(fā)保險人的短期行為和道德風險，不利于保險公司建立長期的競爭優(yōu)勢。

8.銀行營銷模式?jīng)]有完全發(fā)揮優(yōu)勢。我國銀行網(wǎng)點眾多，這無疑對保險業(yè)做大有重大意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀行業(yè)務高速增長蘊藏了大量的問題，導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全地發(fā)揮出來。問題主要有：第一，銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系。這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費上進行博弈。第二，由于目前銀行的主要是分紅型壽險產(chǎn)品，產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營儲蓄產(chǎn)品趨同，且各保險公司之間產(chǎn)品趨同，所以，為了追求業(yè)務規(guī)模和市場份額，保險公司在宣傳上時有誤導。表現(xiàn)為：將保險產(chǎn)品表述為儲蓄產(chǎn)品，混淆保險利益與儲蓄、國債收益的計算基礎；含混銀行保險產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司；未按保險條款對重要事項進行如實告知等。第三，保險公司的銀行專管員素質(zhì)不高和銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。作為保險公司聯(lián)系銀行和客戶的紐帶，保險公司的銀行專管員對銀行網(wǎng)點資源開拓的同時，還肩負著網(wǎng)點的維護與專業(yè)指導，其素質(zhì)高低至關重要。但目前這些人員素質(zhì)還有待進一步提高。另外，保險公司顯然需要在銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)力度上下更大的力氣。目前，無論是產(chǎn)品品種還是個性化程度，都與實際需求相差甚遠，不但難以滿足市場需求，而且對保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營也造成很大影響。第四，銀行保險業(yè)務的信息化建設還處于一個很低的水平。銀行保險業(yè)務的發(fā)展需要信息交流技術的支持，信息的輸送和反饋要求保險公司和銀行雙方實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務效率。

二、完善和創(chuàng)新我國保險營銷模式的建議

面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有保險營銷模式的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷開發(fā)新險種和提高服務質(zhì)量，樹立起保險公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發(fā)展。