導(dǎo)語：簡述個人保險營銷模式的突破一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

險營銷是銜接保險供給與保險需求的鏈條，保險營銷模式的效率和公平?jīng)Q定著保險公司的利潤乃至生存狀況，也展現(xiàn)著整個保險行業(yè)的形象，在很大程度上也反映出保險監(jiān)管的效率和公平。保險營銷模式的改革是中國保險業(yè)發(fā)展所必須跨越的關(guān)口。保監(jiān)會在保險中介行業(yè)大整頓之后的推動保險中介制度改革的文件為我國保險營銷體制的改革創(chuàng)造了寬松的環(huán)境、打下了良好的基礎(chǔ)、注入了強(qiáng)大的動力。運(yùn)行了二十多年，個人保險人營銷模式的歷史作用雖有目共睹，但其弊端也逐漸顯露出來，并開始抑制保險業(yè)的健康發(fā)展。為此，在保監(jiān)會的改革文件中，創(chuàng)造性地提出了建立中國個人獨(dú)立人制度，希望通過增量的改革漸進(jìn)性地促進(jìn)存量的轉(zhuǎn)變，從而突破當(dāng)前營銷制度的困局?；诖?，根據(jù)國際經(jīng)驗，筆者認(rèn)為個人獨(dú)立人制度可能會衍生出以下兩種創(chuàng)新模式：個人獨(dú)立保險人辦公室模式，以及具有加盟店特征的“麥當(dāng)勞”模式。

個人獨(dú)立保險人辦公室模式

美國州農(nóng)場保險公司（STATEFARMINSURANCE）的專屬人辦公室模式為我國個人獨(dú)立人辦公室模式的創(chuàng)建提供了一個很好的模板。一個退休了的農(nóng)場主能夠做什么呢？美國伊利諾伊州的喬治•邁哈爾（GeorgeJ.Mecherle）從農(nóng)場退休后的選擇是利用銷售保險來打發(fā)余生。邁哈保爾開始到一家小型保險公司做人。在展業(yè)過程中，他看到了農(nóng)場車輛保險的商機(jī)，也體味到了個人保險人制度的一些弊端，并想到了一種克服這些弊端的銷售模式。然后他向上級提出了采用新模式的建議，但上級卻回答他：“如果你認(rèn)為你找到了一種好的銷售方式，何不自己開家公司呢？”不服輸?shù)膫€性促使邁哈爾真的就在1922年創(chuàng)辦了自己的保險公司，取名叫“州農(nóng)場保險公司”，其宏偉目標(biāo)是把整個伊利諾伊州的農(nóng)場保險都給做起來。1928年，州農(nóng)場保險公司最早的三家保險人辦公室成立，向附近的居民提供保險產(chǎn)品和服務(wù)。其后的80多年時間里，州農(nóng)場保險公司專屬人辦公室的布點(diǎn)逐漸遍布全美，并已拓展到其他國家和地區(qū)。州農(nóng)場保險公司的人選拔非常嚴(yán)格，需要是在本社區(qū)有一定聲望、信譽(yù)良好的人士，每個人235萬美元的年平均銷售額帶來的豐厚收入和優(yōu)厚的員工福利足以留住任何類型的人才，保險公司和專屬人之間形成了長期利益一致的共同體，沒有專屬人會欺騙客戶或慢待客戶，因為那將意味專屬人會失去在州農(nóng)場保險公司的體面的工作。目前，州農(nóng)場保險公司是美國保費(fèi)收入最高、市場份額最大的財險和意外險公司之一，人壽保險經(jīng)營也居美國前8～10名。2015年位列世界500強(qiáng)第127位。美國20%的汽車和房屋都是由州農(nóng)場保險公司承保的，其承保的家庭總數(shù)超過了美國全部家庭的20%以上，而且其市場份額還在上升。目前有17000名專屬人（Exclusiveagent）。如同銀行的網(wǎng)點(diǎn)，專屬人辦公室均勻分布于美國的每一個角落。州農(nóng)場保險公司利用這種銷售模式在幾十年的時間里成為美國保險業(yè)的翹楚，這是那些在美國市場經(jīng)營了兩百多年的保險“老店”甚至邁哈爾本人都沒有料到的。當(dāng)然，州農(nóng)場保險公司的專屬人只銷售州農(nóng)場保險公司一家公司的產(chǎn)品，而我們未來的獨(dú)立個人人辦公室卻可以銷售多家保險公司的產(chǎn)品，其功能類似于保險經(jīng)紀(jì)人，他們通過為保險消費(fèi)者挑選最合適的保險產(chǎn)品、購買渠道和保險公司，為客戶提供最佳的金融綜合理財服務(wù)，形成自己的口碑、商譽(yù)和品牌，在市場上推展出一個巨大的生存和發(fā)展空間。

具有加盟店特征的“麥當(dāng)勞”模式

也可以看做是個人獨(dú)立保險人辦公室模式的升級版。通過特許加盟，資金力量雄厚的保險公司、保險經(jīng)紀(jì)或公司（盟主）以自己的品牌，打造出數(shù)量眾多的個人獨(dú)立人辦公室，將特許經(jīng)營管理模式引入到保險營銷中。個人獨(dú)立人和保險、經(jīng)紀(jì)公司或者保險公司達(dá)成加盟協(xié)議，在城市和農(nóng)村社區(qū)建立標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的保險營銷加盟門店，保險公司將加盟店均勻布設(shè)在城市或村鎮(zhèn)的居民社區(qū)內(nèi)，主要為一個個社區(qū)內(nèi)的居民服務(wù)（類似于設(shè)在小區(qū)內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)），將其作為保險公司和各個社區(qū)居民交易的終端，加盟店與社區(qū)居民和保險公司建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。簡單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的特征是特許加盟商業(yè)模式的優(yōu)勢所在，曾成就了一系列的國際商業(yè)巨頭。保險營銷“麥當(dāng)勞”模式的好處是個人獨(dú)立人加盟店可以基于保險公司的實(shí)力和品牌，與社區(qū)居民建立穩(wěn)定互信的交易關(guān)系。加盟店做的是居民社區(qū)的保險業(yè)務(wù)，其產(chǎn)能將大幅提高，收入也將是目前的人所無法企及的，為了保住加盟地位，加盟人將放棄一切短期利益，將自己的長期利益和“盟主”的整體聲譽(yù)和形象捆綁在一起，也要特別重視自己在社區(qū)中的形象，參與小區(qū)的公益活動，為小區(qū)居民提供免費(fèi)的理財咨詢和各種便利服務(wù)，成為居民區(qū)這個“熟人和半熟人社會”的信息和交流中心，欺騙和誘導(dǎo)客戶的行為將大大減少甚至絕跡，目前保險人流失率高的痼疾也將因此痊愈。保險營銷“麥當(dāng)勞”模式頗具魅力。在實(shí)務(wù)中，華泰、平安的一些人已經(jīng)開始嘗試在居民區(qū)開設(shè)自己的永久性門店，效果頗佳。對加盟店而言，“盟主”提供一整套經(jīng)營模式、人員培訓(xùn)、商標(biāo)和商譽(yù)、廣告及產(chǎn)品宣傳，降低了時間與資金成本并可迅速提高和擴(kuò)大人的知名度。對保險供給者而言，銷售終端變得簡捷而穩(wěn)定，在以更少的資本和人力資源占領(lǐng)和開拓市場的同時，會有更多的精力去拓展其他業(yè)務(wù)，不再為與人的關(guān)系而頭暈?zāi)垦?。對消費(fèi)者而言，社區(qū)居民可以極為方便地獲得特定保險公司標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的保險產(chǎn)品及服務(wù)，在獲得保險保障的同時，降低了搜尋成本。對整個保險業(yè)而言，行業(yè)形象的提升所帶來的將是黃金般的發(fā)展機(jī)遇。

模式比較

個人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營銷模式主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：一是產(chǎn)權(quán)所有形式不同，這是二者最本質(zhì)的區(qū)別。個人獨(dú)立人辦公室完全獨(dú)立，辦公室產(chǎn)權(quán)、商譽(yù)和品牌以及收益完全屬于個人獨(dú)立人。加盟店雖具有一定的資產(chǎn)獨(dú)立性且自負(fù)盈虧，但加盟的獨(dú)立保險人不擁有品牌和商譽(yù)的所有權(quán)。二是個人獨(dú)立人直接與保險公司建立委托銷售關(guān)系，但個人獨(dú)立人可以同時銷售其他保險公司的產(chǎn)品；加盟店與盟主之間的關(guān)系是平等互利的合作關(guān)系，雙方既通過加盟合同規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，又通過有效的服務(wù)來監(jiān)督和引導(dǎo)加盟店的經(jīng)營行為。個人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營銷模式各自的優(yōu)缺點(diǎn)可以從表1看出。對個人獨(dú)立人的基本要求至少有三：其一，有良好的職業(yè)道德或社會聲望；其二，具有金融理財規(guī)劃師的基本技能，能夠為客戶提供全方位的理財建議；其三，具有一定的組織管理才能，能夠管理一個高效率的團(tuán)隊。三是獨(dú)立人辦公室的面積不要求很大，但應(yīng)體現(xiàn)溫馨和諧的氣氛，使每一個專屬人辦公室成為保險形象宣傳的定點(diǎn)廣告，資料齊全，服務(wù)到位，成為和社區(qū)居民交流的場所。辦公室設(shè)施應(yīng)具有現(xiàn)代化特色，利用現(xiàn)有科技，與保險公司建立高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，功能強(qiáng)大，提供投保、核保、簽單、風(fēng)險管理、理賠等內(nèi)容的一站式服務(wù)，實(shí)際上已是分公司服務(wù)柜臺的延伸。加盟店可以有多種形式，如樣板店、培訓(xùn)店、旗艦店等。個人獨(dú)立人辦公室發(fā)展到一定的規(guī)模，取得了一定的業(yè)績后，也可以成為加盟店的盟主，個人獨(dú)立人辦公室就可以成為吸引其他個人獨(dú)立人加盟最好的范例。

一個成熟的保險市場應(yīng)該是一個保險人、投保人、保險中介、監(jiān)管者良性互動發(fā)展的市場，專業(yè)保險中介也是社會分工的客觀需要。因此，不論是個人獨(dú)立人辦公室，還是加盟店，專業(yè)的保險中介都應(yīng)該加強(qiáng)與保險公司在承保、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的合作。即使在目前，一些保險中介公司在營銷模式上的探索也值得借鑒，可以看做是個人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營銷模式的萌芽，比如明亞保險經(jīng)紀(jì)公司將自己的業(yè)務(wù)范圍從企業(yè)拓展到個人和家庭，培養(yǎng)一批知識豐富、能夠熟練運(yùn)用本公司保險理財軟件的營銷人員，站在中立的立場上為個人和家庭制定保險理財規(guī)劃，選擇適合于客戶的保險公司和保險產(chǎn)品，尋找到了一片保險營銷的藍(lán)海。另一些保險公司的人則開辦了自己的門店，穩(wěn)扎穩(wěn)打地做社區(qū)業(yè)務(wù)。自覺接受理財知識培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了從一個普通保險銷售人員向理財規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變，這些都是非常積極的探索。中國保險營銷制度改革與發(fā)展的出路應(yīng)該就在這些探索之中。

作者:劉水杏 王國軍 單位:北京大學(xué)中國保險與社會保障研究中心