導語：“大數(shù)據(jù)”對保險營銷影響分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，正在顛覆以往的一些營銷模式，根據(jù)平安保險集團的2017年上半年業(yè)績顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬，其中667萬來自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯(lián)網(wǎng)。在大數(shù)據(jù)時代，保險營銷模式必須做相應的調(diào)整，以此適應時代的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造利益。

關(guān)鍵詞：保險；大數(shù)據(jù)；保險營銷

1引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計算等新型技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，已經(jīng)參透到各個行業(yè)，一直以營銷為主導的保險業(yè)也不能例外，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，對保險業(yè)營銷產(chǎn)生積極影響，根據(jù)平安保險集團的2017年上半年業(yè)績顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬，其中667萬來自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)已成為保險業(yè)發(fā)展不可忽視的一部分，正在改變我們以往的保險營銷模式。

2相關(guān)背景

據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達7.31億，手機網(wǎng)民規(guī)模達6.95億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%，更多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將呈爆炸式的增長，相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、應用，將會帶來我們思維模式的變革，把人們帶入了全新的大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，相對于一般數(shù)據(jù)而言，大數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是Volume，即數(shù)據(jù)量大，大數(shù)據(jù)的起始計量單位至少是PB（1000個TB）、EB（100萬個TB）貨ZB（10億個EB）；二是Variety，即數(shù)據(jù)類型多，多類型、多結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)分析處理的模型提出了更高的要求；三是Value，即價值密度低。信息海量，無處不在，但價值密度較低；四是Ve⁃locity，即速度快，時效性高。這是大數(shù)據(jù)區(qū)分于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)最顯著的特征。

3傳統(tǒng)保險營銷模式的特點

目前，我國保險市場的營銷模式主要以直銷、兼業(yè)、個人為主要的方式,其主要特點體現(xiàn)在：一是傳統(tǒng)保險公司營銷以保險人為中心，管理粗放、經(jīng)營成本高，在各類保險公司中，保險銷售人員占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我國保險營銷員的數(shù)量突破710萬人，與2014年底相比增長118.27%,同時保險經(jīng)紀人傭金是保險公司經(jīng)營成本主要成本之一。二是在保險的營銷過程中，往往以人際關(guān)系為中心來營銷。很多保險人剛剛跨入保險銷售行業(yè)時，她的很多保單都是銷售給自己的親戚朋友,這種保單往往是礙于親戚朋友的關(guān)系而非真正的保險需求者，保單的續(xù)保率低，同時，如果保險員一味地只做熟人的保單，缺乏對新客戶的開發(fā)，對個人的成長不利，遲早會被行業(yè)所淘汰。三是在傳統(tǒng)保險銷售過程中存在誤導銷售。我們的保險銷售員由于業(yè)績的壓力，為了促成保單成交，保險人在銷售過程中往往虧夸大保險責任，而對保單的弊端避重就輕誤導客戶，中國保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國保監(jiān)會及派出機構(gòu)共接收各類涉及保險消費者權(quán)益的有效投訴總量32442個有效投訴事項中，涉及保險公司合同糾紛類投訴29651個，占投訴事項總量的91.40%，在合同糾紛類中，誤導銷售占有相當大的比例。一旦發(fā)生合同糾紛，客戶對公司的信任度降低，同時損害公司和客戶的利益，危機我國保險業(yè)長期的健康發(fā)展。四是傳統(tǒng)保險銷售買保險容易理賠難，售后服務(wù)不確定現(xiàn)象突出。保險公司對于長期人壽保險業(yè)務(wù)一般采取把傭金總和，集中到前5年發(fā)放，而一般短期保險業(yè)務(wù)特別是車險采取一次性提成方式，這些方式導致客戶往往對保險公司售后服務(wù)不滿意，理賠難現(xiàn)象長期存在。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，我國保險個人人總體流失率每年高于50%，行業(yè)幾乎每3~6個月就會流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險高管會做到8~10年，這也使得售后服務(wù)得不到保障，一旦保險人離開保險銷售行業(yè)，那么其所承諾的各項服務(wù)也將難于兌現(xiàn)。

4大數(shù)據(jù)對保險營銷的影響

保險的屬性使其天然就具有大數(shù)據(jù)的特征，首先，一個保險產(chǎn)品立項、開發(fā)、運營等都離不開大量的數(shù)據(jù)支持，研發(fā)人員需要通過對以往相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，開發(fā)出對公司、消費者共贏的產(chǎn)品，以此占領(lǐng)市場；其次，保險的公司為保證未來對保單持有者有足夠的償付能力，需要對保單進行再保險和合理的投資，但怎樣安排合理的比例，保證公司收益的最大化，需要大量的以往經(jīng)驗的數(shù)據(jù)支持，以便做出合理安排；最后，保險公司要適應社會發(fā)展，必須開發(fā)出具有競爭力的產(chǎn)品，那么需要大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，需要對數(shù)據(jù)的收集和分析挖掘。截至2016年底，我國共有117家保險機構(gòu)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，保費收入達到2347億元，其中人身險占比達83%；2016年全行業(yè)已有50余家機構(gòu)與第三方社會化云平臺合作，有104家機構(gòu)簽發(fā)了3.61億張電子保單，可以說有效降低了運營成本、促進了產(chǎn)品創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)對保險營銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是大數(shù)據(jù)將改變我們的廣告營銷方式，在傳統(tǒng)的營銷方式，一般以電視廣告、廣告牌、體育賽事贊助等來擴大公司的影響力，比如德國安聯(lián)保險集團擁有拜仁慕尼黑隊的主場冠名權(quán)、中國平安保險集團贊助中超聯(lián)賽等，這些都以廣告覆蓋為主，以此來引起消費者的注意，而大數(shù)據(jù)時代廣告營銷將主要細分人群為主，對不同的客戶推薦不同的保險產(chǎn)品，從而避免客戶對保險公司及產(chǎn)品產(chǎn)生抵住情緒。二是在保險的銷售環(huán)節(jié)，注重精準銷售，在大數(shù)據(jù)的支持下，保險公司可以把客戶分成成千上萬種，對不同的客戶銷售不同的保險產(chǎn)品，在對客戶推介保險產(chǎn)品前，先通過大數(shù)據(jù)有效地對客戶屬性進行分析，做到精準銷售而不是盲目銷售。三是在客戶承保定價環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的定價機制，主要以客戶當年及累計是否發(fā)生交通事故為定價基礎(chǔ)，所有客戶都是統(tǒng)一銷售模式。在大數(shù)據(jù)時代，由于可收集的數(shù)據(jù)眾多，保險公司可以收集客戶駕駛習慣、駕駛線路發(fā)生交通事故的風險程度、車輛保養(yǎng)情況、車輛型號發(fā)生交通事故的風險等等，因為好的駕駛習慣可以使交通事故發(fā)生的風險大大降低、不同線路風險情況不一、車輛保養(yǎng)情況會影響車輛的制動性能、不同車輛型號發(fā)生事故概率不同等，通過大量數(shù)據(jù)的采集和分析，對不同客戶進行差別化定價，以此來吸引客戶。四是大數(shù)據(jù)可以提高我們客戶服務(wù)質(zhì)量，以此來幫助我們營銷。在大數(shù)據(jù)時代，保險行業(yè)可以實時捕捉客戶的保險需求，以客戶需求體驗為主，尋找真正有潛在的需求客戶，最終由相關(guān)銷售人完成銷售，同時在理賠階段，現(xiàn)行的理賠時間長，客戶對公司的評價不高，大數(shù)據(jù)時代，保險公司通過公共信息實時獲得客戶的出險信息，及時主動聯(lián)系客戶提供理賠服務(wù)，提高我們理賠的效率，服務(wù)品質(zhì)的提升，有效地提升了客戶體驗效果，有利于營銷活動的展開，也為企業(yè)創(chuàng)造了價值。在未來，我們相信隨著互聯(lián)網(wǎng)保險模式的創(chuàng)新與探索，大數(shù)據(jù)會更好地為保險營銷服務(wù)。

作者:馮宇晨 單位:成都七中嘉祥外國語學校

參考文獻

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