導(dǎo)語(yǔ)：銀保合作發(fā)展管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容提要:在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)合作對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司來講既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。銀行、保險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)合作，在我國(guó)尚處于初級(jí)階段，雖然保險(xiǎn)公司和銀行都認(rèn)識(shí)到了銀保合作的重要性，且紛紛進(jìn)行了積極的合作，但是業(yè)務(wù)發(fā)展剛剛起步，其中存在很多問題有待解決。銀保合作市場(chǎng)空間的開發(fā)，需要我們?cè)诮梃b國(guó)外銀行保險(xiǎn)成功合作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國(guó)的實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整政策和策略，保險(xiǎn)公司和銀行加強(qiáng)聯(lián)合，開展深層次合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，壯大我國(guó)金融實(shí)力，提高金融機(jī)構(gòu)服務(wù)水平，推動(dòng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)事業(yè)不斷向前發(fā)展前景可觀。

現(xiàn)今“銀行保險(xiǎn)”（Bankassrance）這一名詞已為人們所廣泛運(yùn)用，銀保融通的趨勢(shì)已經(jīng)成為世界金融保險(xiǎn)市場(chǎng)中的一個(gè)十分引人注目的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

銀行保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機(jī)遇：

第一，保險(xiǎn)公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，銀行擁有大量的客戶群體，保險(xiǎn)公司在與銀行的合作過程中，可以通過銀行推薦險(xiǎn)種，再通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會(huì)，取信于客戶，促使銀行的客戶同時(shí)成為保險(xiǎn)公司的客戶，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，不僅可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，且具有較低的銷售成本和管理成本。

第二，銀行擁有卓越的晶牌，良好的信譽(yù)和客戶關(guān)系，借助銀行的晶牌與形象優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，相當(dāng)于對(duì)銀行已有的基礎(chǔ)客戶群體進(jìn)行再開發(fā)。目前，銀行保險(xiǎn)正逐步成為我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的一條重要銷售渠道，并已為保險(xiǎn)公司帶來了可觀的回報(bào)。

第三，可以降低分銷成本，使用金融網(wǎng)絡(luò)的人員利用柜臺(tái)使保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷的成本降低，而且不必管理銷售人員。還可以充分利用銀行資金結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)客戶而言，客戶可在單一銷售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)購(gòu)買銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)普及，所以極大地方便了客戶購(gòu)買，更重要的是，由于銀行保險(xiǎn)的銷售成本比同類保險(xiǎn)產(chǎn)品低得多，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格也比同類保險(xiǎn)產(chǎn)品要低?？蛻羰潜ｋU(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展

銀行保險(xiǎn)自1973年誕生于法國(guó)以來，已經(jīng)風(fēng)行整個(gè)歐洲。事實(shí)上，在法國(guó)、西班牙、意大利等發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率均達(dá)到了50%以上。在香港，幾乎每家銀行都銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。日本也頒布了法律，規(guī)定從2002年開始允許銀行業(yè)銷售人壽保險(xiǎn)。

長(zhǎng)期以來，世界各國(guó)對(duì)銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)都實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，金融領(lǐng)域嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正在被打破，特別是經(jīng)濟(jì)金融比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)十分引人矚目，銀行和保險(xiǎn)業(yè)之間業(yè)務(wù)相互滲透，相互融合取得了很大成功。據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，歐洲46%的大銀行擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。德國(guó)63%的保單來自銀行的銷售。英國(guó)于1986年10月頒布了《金融服務(wù)法》，日本于1994年開始了金融改革，兩國(guó)率先進(jìn)行了金融法律制度的改革，確立了銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)之間參股和業(yè)務(wù)滲透的合法性。繼而美國(guó)有關(guān)立法當(dāng)局經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6年的討論，終于在1999年11月通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，取代了長(zhǎng)期作為美國(guó)金融管理的立法基礎(chǔ)《格拉斯斯蒂格爾法》，正式結(jié)束了美國(guó)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史，開始進(jìn)入金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。

中國(guó)的銀行保險(xiǎn)

1.我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作的形勢(shì)

1996年以來，由于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體明顯增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各保險(xiǎn)公司通過以人為中介的展業(yè)來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在1997年又紛紛與各商業(yè)銀行簽訂保險(xiǎn)協(xié)議。從1999年開始，中國(guó)金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的浪潮，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)，同時(shí)也存在一些問題，如保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種十分有限，很多業(yè)務(wù)沒有發(fā)展起來，保險(xiǎn)宣傳不到位，銀行的重視程度有待進(jìn)一步提高，對(duì)這項(xiàng)合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度也不夠等。不難看出，目前我國(guó)的銀保合作還處于初級(jí)階段。中國(guó)金融業(yè)目前已與國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險(xiǎn)公司（銀行）都有一個(gè)以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。

以往銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)較少。這主要是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)面向單位，加之費(fèi)相對(duì)較高，因而其業(yè)務(wù)額極大地超過了壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)則客戶自主選擇的余地較大，不易于推銷，且其面向個(gè)人的險(xiǎn)種一般只側(cè)重于意外險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司沒有根據(jù)銀行主業(yè)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只是將個(gè)人營(yíng)銷的險(xiǎn)種拿到銀行來賣，并沒有出現(xiàn)真正意義上為銀行量體裁衣的險(xiǎn)種。這種做法比起國(guó)外差距還是很大的。

2.我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)相關(guān)政策與策略

目前，銀保合作已成為銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)拓展業(yè)務(wù)、增加利潤(rùn)的重頭戲。當(dāng)前對(duì)于各家保險(xiǎn)公司最重要的一點(diǎn)是，怎樣才能把自己產(chǎn)品打入銀行的銷售渠道。為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)定，銀保合作采用“1+1”的模式，即有關(guān)產(chǎn)品的協(xié)議由保險(xiǎn)公司與支行一級(jí)的銀行簽訂，而銀行支行只能夠一家壽險(xiǎn)公司和一家財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并在其下屬的網(wǎng)點(diǎn)銷售。這意味著，保險(xiǎn)公司一旦與某家銀行的支行簽訂了產(chǎn)品協(xié)議就等于獨(dú)占了這條銷售渠道。保險(xiǎn)公司最看重客戶資源好、網(wǎng)點(diǎn)多、信用好、業(yè)務(wù)員素質(zhì)高的銀行，目前最符合以上條件的工、農(nóng)、中、建和郵政儲(chǔ)蓄的網(wǎng)點(diǎn)總共在2000個(gè)左右，而其中支行不過100多個(gè)，對(duì)保險(xiǎn)公司來說可謂資源稀缺。平安保險(xiǎn)在工行、郵儲(chǔ)推出“千禧紅”分紅保險(xiǎn)，太平洋保險(xiǎn)則在郵儲(chǔ)辦理了家財(cái)險(xiǎn)的后，又一口氣地和中行、農(nóng)行、建行、交行和華夏銀行建立了太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)的銷售協(xié)議。泰康人壽也不甘寂寞地把少兒分紅險(xiǎn)送到了銀行的柜臺(tái)上。太平人壽和太平保險(xiǎn)這兩家保險(xiǎn)公司又同時(shí)啟動(dòng)了與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的全面業(yè)務(wù)合作計(jì)劃。中國(guó)人壽與建行、新華人壽與農(nóng)行?！c以前銀行保險(xiǎn)公司之間的零星合作相比，現(xiàn)在保險(xiǎn)是大步走進(jìn)銀行，業(yè)務(wù)主要集中在投資理財(cái)類的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，一場(chǎng)看不見硝煙的保險(xiǎn)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)在銀行和郵局這塊陣地上悄然展開。

銀保合作對(duì)外資保險(xiǎn)公司的誘惑更大。因?yàn)樽屩匈Y銀行為他們“代賣保險(xiǎn)”，可大大縮短其融入中國(guó)市場(chǎng)的過程。前不久，美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司上海分公司與廣東發(fā)展銀行上海分行簽署了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，廣發(fā)銀行上海分行的所有分支機(jī)構(gòu)將銷售友邦保險(xiǎn)上海分公司指定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，凡投保友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品并達(dá)到一定條件者，均要申請(qǐng)獲得廣發(fā)銀行的信用卡，享有信用消費(fèi)、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬繳付保險(xiǎn)費(fèi)和領(lǐng)取各類保險(xiǎn)款項(xiàng)等綜合金融服務(wù)。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策

在中國(guó)加入WTO的背景下，銀保合作又多了一層更特殊的含意。隨著人世后外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，其混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式（銀行+保險(xiǎn)+證券）的優(yōu)勢(shì)將逐漸體現(xiàn)，從信用卡、保險(xiǎn)、基金、股票到債券，均可在外資“全能銀行”一站辦妥。而中國(guó)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)幾乎都是單一資本和單一業(yè)務(wù)。銀行和保險(xiǎn)公司要想全面抗衡國(guó)際聯(lián)合艦隊(duì)的強(qiáng)烈“攻勢(shì)”，除了盡快強(qiáng)健自身外，聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)不能不說是一條捷徑?？磥?，無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的銀?！奥?lián)姻”，開始時(shí)都有著更多來自外界的動(dòng)因。但這些“無奈”的后面迎來的卻往往是皆大歡喜：完善自身、惠及對(duì)方，而帶給廣大客戶的，則是更加先進(jìn)和完美的全方位服務(wù)。實(shí)際上，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度是相當(dāng)?shù)偷模词乖诟?jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的北京、上海等大城市，壽險(xiǎn)的普及率也僅為10%多一些，更不用說眾多的中小城市以及農(nóng)村了，這與西方發(fā)達(dá)國(guó)家超過60%的普及度相比差距巨大。銀行保險(xiǎn)的推廣，將有力地加快中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，并提供消費(fèi)者更多的選擇。

今后發(fā)展的幾點(diǎn)建議：

第一，我國(guó)保險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要保險(xiǎn)公司和各級(jí)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對(duì)策。銀行保險(xiǎn)銷售要形成規(guī)模，如果沒有一定的規(guī)模，便很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然這也并不意味著銷售規(guī)模越大越好、業(yè)務(wù)越全越好，它必須遵循利潤(rùn)最大化原則，即銀行保險(xiǎn)的平均成本等于邊際成本。因此只有銀行保險(xiǎn)的規(guī)模處于適度規(guī)模的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保險(xiǎn)公司才能獲得最優(yōu)的效益。不分重點(diǎn)的全方位式服務(wù)，會(huì)因?yàn)橘Y源浪費(fèi)、成本驟增而導(dǎo)致效益下降甚至陷于不利的局面。

第二，保險(xiǎn)公司必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)觀念，避免短期行為。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別是在當(dāng)前國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)還不高、社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，要避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好保險(xiǎn)工作。保險(xiǎn)公司要努力配合銀行做好各項(xiàng)服務(wù)工作，加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性。

第三，在開發(fā)新品種上，一方面要提供方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。保險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

第四，保險(xiǎn)監(jiān)管部門也要在目前實(shí)行分業(yè)監(jiān)管的體制下，加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，使銀行保險(xiǎn)朝著健康的方向發(fā)展。

第五，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

只有加大對(duì)科技開發(fā)和人才開發(fā)的投入，真正做到用科技吸引客戶、用科技服務(wù)客戶，才能促進(jìn)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全面有效的網(wǎng)絡(luò)化。與國(guó)外銀行保險(xiǎn)相比，我國(guó)的銀保合作仍處于國(guó)外80年代以前的低水平。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的人可以銷售的。我國(guó)現(xiàn)在還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的單位所面對(duì)的不同的顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國(guó)外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國(guó)現(xiàn)在一直實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀政策，所以談不上銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品。但銀保一體化使得銀行與保險(xiǎn)各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，彼此利用對(duì)方的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶基礎(chǔ)和分銷渠道，使二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，占有更大的市場(chǎng)空間。在全球金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為歷史大趨勢(shì)的條件下，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的有機(jī)融合只是時(shí)間問題。