導(dǎo)語：我國人壽保險營銷渠道的變革及創(chuàng)新一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展帶動了保險行業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，所以保險公司目前擁有的一些營銷的策略和渠道已經(jīng)不能在滿足自身發(fā)展的需求了，保險公司應(yīng)不斷的根據(jù)市場的變化來對是自身企業(yè)的營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，本文對我國人壽保險營銷渠道的變革與創(chuàng)新進(jìn)行具體的分析，提出我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法。

關(guān)鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進(jìn)行改變，同時也應(yīng)對自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現(xiàn)，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優(yōu)惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實施，能真正的使價格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對服務(wù)的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務(wù)策略的運用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個受眾都能對保險的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務(wù)策略時，要對相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動消費者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動了我國人壽保險行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對于保險行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對保險行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對保險行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險行業(yè)市場的公平。同時還應(yīng)對人壽保險行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實現(xiàn)保險行業(yè)制度的科學(xué)化，對保險行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發(fā)，要根據(jù)消費者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開發(fā)出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會對保險中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進(jìn)行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時期，開發(fā)的重點也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結(jié)果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會直接影響到保險企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險行業(yè)在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會太高。

（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認(rèn)識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營銷策略。保險行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導(dǎo)致保險的銷售會出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類少。保險行業(yè)在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險種類進(jìn)行開發(fā)，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業(yè)在對保險的險種進(jìn)行開發(fā)時，沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險種不能滿足消費者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國內(nèi)保險行業(yè)對其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會對消費者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業(yè)的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業(yè)能夠依據(jù)消費者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業(yè)帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進(jìn)而提升保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險銷售管理者需要對相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應(yīng)對目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場競爭中的競爭力。當(dāng)然對員工進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進(jìn)行開發(fā)工作時，首先要對市場的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險的種類進(jìn)行開發(fā)，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷方式.在保險公司對其的保險進(jìn)行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進(jìn)行，有可能還會產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進(jìn)行解決，才能保證保險行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

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