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為保障經(jīng)濟(jì)長效增長和穩(wěn)定國民生活環(huán)境，我國近年來持續(xù)加大對電力系統(tǒng)的投入，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，推動我國電網(wǎng)設(shè)施質(zhì)量實(shí)現(xiàn)躍升。為進(jìn)一步促進(jìn)電力行業(yè)發(fā)展，國家開始推動電力企業(yè)進(jìn)行體制改革，參與市場競爭，轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理制度與企業(yè)經(jīng)營機(jī)制。電力企業(yè)作為老牌央企，受體制思維限制，對市場、營銷等關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容敏感性不高，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)相對薄弱，在電力市場競爭日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場的時(shí)代背景下，電力企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析實(shí)際問題，積極探索解決途徑，以促進(jìn)自身發(fā)展。

電力企業(yè)營銷市場現(xiàn)狀分析

我國電力企業(yè)的生產(chǎn)水平在最近幾年來隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，工業(yè)生產(chǎn)與日常生活用電量的擴(kuò)大，迫使電力企業(yè)不斷提高生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備。在2018年我國電力企業(yè)發(fā)電機(jī)總?cè)萘肯啾?年前擴(kuò)大了超過60%，最近三年每年發(fā)電機(jī)總?cè)萘吭鏊俪^8%。在用電量劇增的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我國售電量在最近5年內(nèi)逐年增長，如今年用電量已突破6.5萬億kW•h。這其中有人們生活水平提高、工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)革新的原因，電力企業(yè)營銷策略調(diào)整也發(fā)揮了巨大作用。電力行業(yè)作為影響我國居民生活與社會生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)能源行業(yè)，對我國當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整具有重要意義，同時(shí)電力企業(yè)自身也面臨改革與轉(zhuǎn)型，電網(wǎng)建設(shè)由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統(tǒng)化、協(xié)同化發(fā)展，電網(wǎng)企業(yè)由之前的重點(diǎn)關(guān)注供電能力提高向關(guān)注供電側(cè)與配電、售電側(cè)協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變。從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，在未來幾年內(nèi)我國生產(chǎn)與生活的電力需求仍將會穩(wěn)步增長，電力市場規(guī)模和電力企業(yè)售電總量也將不斷擴(kuò)大。但在電力行業(yè)仍將持續(xù)發(fā)展的背景下，我國電力企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資總量也將長期處于上升狀態(tài)，全面更新電網(wǎng)覆蓋范圍與供配電服務(wù)質(zhì)量。但同時(shí)電力企業(yè)也表現(xiàn)出一些不可忽視的發(fā)展問題：首先是由于國有體制限制，電力企業(yè)在市場拓展與營銷方面受到較深的束縛，缺乏進(jìn)取精神和有效的營銷手段；其次是電網(wǎng)管理仍不規(guī)范，城市內(nèi)偷電、漏電問題仍舊存在，農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施、電網(wǎng)建設(shè)還很薄弱；另外，電力基礎(chǔ)設(shè)施老化、電網(wǎng)改造、智能化設(shè)備更新、新環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)施行等也對電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新提出了更高要求。

電力企業(yè)市場開拓與營銷管理面臨的問題

用電規(guī)范與電網(wǎng)建設(shè)問題近年來國家持續(xù)加大對電網(wǎng)建設(shè)的投入，但在部分農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施仍不夠完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度相對較緩；文/李榮富電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略而在部分城市地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)相比城市發(fā)展仍然較慢，難以滿足城市生產(chǎn)與生活的用電需要；另外現(xiàn)有電力設(shè)施也面臨設(shè)備老化、智能設(shè)備覆蓋率不足的問題，導(dǎo)致某些地區(qū)出現(xiàn)偷電、漏電現(xiàn)象。這些用電不規(guī)范的問題，對電力企業(yè)供配電管理提出了更高要求，同時(shí)也反映出我國電網(wǎng)建設(shè)不平衡、基礎(chǔ)設(shè)施更新速度難以滿足市場需求等問題。設(shè)施老化、變壓器老舊、新型設(shè)備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。體制思維限制電力企業(yè)市場開拓與營銷管理發(fā)展電力企業(yè)作為老牌央企，在市場開拓和營銷管理方面受到體制思維限制，營銷意識、營銷激勵(lì)、營銷方式都難以適應(yīng)社會發(fā)展，同時(shí)缺乏專業(yè)營銷人才也是導(dǎo)致當(dāng)前電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀的重要原因。1.電力營銷方式落后近年來互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)迅速普及，線上銷售已經(jīng)發(fā)展為我國零售行業(yè)重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時(shí)期飛速發(fā)展，并在全國范圍內(nèi)普及。但在電力營銷方面，無論是對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的引入與利用，還是對各類線上營銷方式的關(guān)注與嘗試，都表現(xiàn)得并不積極。電力企業(yè)對信息化平臺與各類新技術(shù)的引進(jìn)主要停留在企業(yè)內(nèi)部管理與技術(shù)革新方面，在營銷方面的投入相對較少。營銷方式的落后在一定程度上影響了電力營銷的發(fā)展與電力市場的開拓。2.電力企業(yè)營銷意識薄弱我國電力行業(yè)作為最大的基礎(chǔ)能源供應(yīng)行業(yè)，電力企業(yè)作為國家重點(diǎn)發(fā)展的央企，電力營銷一直以來處于“包產(chǎn)包銷”的狀態(tài)，電力企業(yè)始終將提高生產(chǎn)能力、更新核心技術(shù)作為第一要?jiǎng)?wù)，電力營銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業(yè)體制改革，電力企業(yè)在國家引導(dǎo)下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場競爭，電力市場開拓勢在必行，但企業(yè)內(nèi)部受固有思維限制，營銷意識相對薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時(shí)出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)層、管理部門，甚至各級銷售單位，營銷意識的缺乏與薄弱，已經(jīng)嚴(yán)重限制了電力產(chǎn)品的宣傳與電力市場的開拓。3.營銷管理機(jī)制固化在傳統(tǒng)營銷觀念的指導(dǎo)下，電力企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和銷售程序，難以調(diào)動營銷人員積極性；忽視電力產(chǎn)品與新電價(jià)計(jì)費(fèi)方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場營收；營銷環(huán)節(jié)僅限于大廠供電、大型企業(yè)合作項(xiàng)目，忽視中小型企業(yè)合作商的維護(hù)等，營銷機(jī)制的固化限制了諸多營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.缺乏專業(yè)營銷人才隨著新時(shí)代電力市場與營銷環(huán)境的改變，電力營銷對營銷人員提出了更高要求，營銷人員除了要對電力產(chǎn)品、市場環(huán)境有足夠的了解，同時(shí)還要具備營銷思維，善于發(fā)現(xiàn)市場需求、充分利用各類營銷手段、積極轉(zhuǎn)變營銷方式等，但當(dāng)前電力企業(yè)內(nèi)不僅營銷人員相對缺乏，同時(shí)現(xiàn)有的營銷人員專業(yè)能力也難以適應(yīng)市場需求。專業(yè)營銷人才的缺乏不僅限制了電力市場的開拓，而且對電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生影響。

電力企業(yè)市場開拓策略分析

堅(jiān)持環(huán)保技術(shù)帶動策略隨著低碳環(huán)保理念的深入人心，綠色發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展不僅是現(xiàn)代化生產(chǎn)的積極發(fā)展的方向，而且成為普通民眾對日常生活的要求。電力企業(yè)應(yīng)加大對可再生能源的研發(fā)投入，爭取相關(guān)扶持政策及資金，進(jìn)一步提高能電轉(zhuǎn)換技術(shù)，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產(chǎn)品營銷與電器設(shè)備相聯(lián)結(jié)。電力企業(yè)可借助電器消費(fèi)市場，加大新能源電力產(chǎn)品的宣傳，帶動電力市場的拓展。首先，電力企業(yè)聯(lián)手電器行業(yè)開展清潔能源與環(huán)保電力產(chǎn)品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環(huán)保理念消減之前煤電生產(chǎn)帶來的負(fù)面影響；其次，從日常生活與工業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際需求出發(fā)，通過對電暖、空調(diào)、熱水供應(yīng)等設(shè)備的研究，分析設(shè)備與電力產(chǎn)品的最佳配比，通過調(diào)整供電頻率等降低能耗與設(shè)備損耗率，提升供配電服務(wù)質(zhì)量；同時(shí)，根據(jù)城市和農(nóng)村需求投建電氣設(shè)施，并分別對市民與企業(yè)開展電力市場調(diào)研活動，及時(shí)對地區(qū)范圍內(nèi)電力能源供應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整，提高城市、社區(qū)、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農(nóng)村市場，借助家電下鄉(xiāng)、辦網(wǎng)送服務(wù)等活動，將電力市場下沉到農(nóng)村區(qū)域，擴(kuò)展電力市場范圍。以技術(shù)創(chuàng)新帶動市場發(fā)展電力設(shè)備老化，供電質(zhì)量不穩(wěn)定，電力產(chǎn)品難以滿足市場的個(gè)性化需求，也是影響電力市場開拓的一個(gè)重要原因。當(dāng)前電力企業(yè)首先應(yīng)加快技術(shù)攻堅(jiān)，借鑒、開發(fā)更多適合我國城鄉(xiāng)環(huán)境的供配電技術(shù)，統(tǒng)籌規(guī)劃電網(wǎng)的系統(tǒng)改造方案，加快電網(wǎng)系統(tǒng)的改造與升級，有效降低事故率，拓展電力系統(tǒng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，開拓更大的用戶市場。山東電力企業(yè)將技術(shù)創(chuàng)新與清潔能源開發(fā)相結(jié)合開發(fā)光伏發(fā)電，大幅提高供電水平，保證了對新市場的電力供應(yīng)。另外，不穩(wěn)定的電能供應(yīng)導(dǎo)致各類設(shè)備損耗嚴(yán)重或者難以直接供應(yīng)對工藝水平要求較高的設(shè)備、車間等。電力企業(yè)雖然持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)投入，但在電力產(chǎn)品研發(fā)方面仍有很多難題沒有攻克，目前電力企業(yè)主流的技術(shù)創(chuàng)新方向依舊是穩(wěn)定電力供應(yīng)、提高供能水平，在個(gè)性化電力產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高精尖技術(shù)支持、創(chuàng)新電力產(chǎn)品等方面依舊存在技術(shù)缺口。傳統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展方向，技術(shù)難度相對較小，采取的是以量取勝的策略，通過擴(kuò)大普通用戶市場，提高用電、售電量，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。電力企業(yè)除了要堅(jiān)持提高產(chǎn)能外，還要加大對更高供電技術(shù)的追求，這不僅關(guān)系到一塊全新市場版圖的開拓，而且關(guān)系著我國電力行業(yè)整體水平的提高。盡管對高新技術(shù)的投入與創(chuàng)新可能在很長一段時(shí)間內(nèi)都看不到收益，但這對電力企業(yè)來說卻是必須要高度重視的發(fā)展方向。堅(jiān)持營銷與服務(wù)相結(jié)合的策略電力企業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量不僅要提高供電服務(wù)的質(zhì)量，而且要提高營銷服務(wù)的水平。營銷本身就是服務(wù)業(yè)務(wù)的一種，電力企業(yè)的營銷過程也應(yīng)加入服務(wù)意識，以服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去提升自身營銷水平。首先，電力企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化自身產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，打造品牌效應(yīng)；其次，打破傳統(tǒng)營銷思路，以用戶為中心重構(gòu)電力企業(yè)服務(wù)體系與營銷機(jī)制，強(qiáng)化營銷人員的服務(wù)意識；同時(shí)，深入調(diào)研電力市場，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式和營銷方式強(qiáng)化用戶對電力企業(yè)的認(rèn)識，并激發(fā)和挖掘更多潛在用戶，提高電力企業(yè)知名度與影響力，進(jìn)一步拓展用戶市場。山東省現(xiàn)行電力交易機(jī)制下的市場開拓在2020年10月全球智能物流峰會上出現(xiàn)的“雙循環(huán)模式”概念，一經(jīng)提出就迅速引起全社會各行業(yè)的廣泛關(guān)注。電力企業(yè)也紛紛探索雙循環(huán)模式下的發(fā)展路徑，以國內(nèi)電力供需循環(huán)為主體，拓展海外業(yè)務(wù)，雙向促進(jìn)，進(jìn)一步提高我國電力產(chǎn)品供應(yīng)質(zhì)量。就我國當(dāng)前電力行業(yè)發(fā)展情況，電力市場的開拓與維護(hù)仍應(yīng)以國內(nèi)為主。以山東省電力企業(yè)為例，當(dāng)前電力交易運(yùn)行機(jī)制下，電力企業(yè)應(yīng)著力開發(fā)更多滿足我國城鄉(xiāng)環(huán)境的供配電技術(shù)，加快電網(wǎng)系統(tǒng)更新，擴(kuò)大智能設(shè)備覆蓋范圍，穩(wěn)定當(dāng)前現(xiàn)有電力市場的穩(wěn)定；同時(shí)提高營銷水平和電力產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，以鞏固企業(yè)形象，維護(hù)老用戶、開發(fā)新用戶，擴(kuò)大用電產(chǎn)品的用戶基礎(chǔ)；另外，電力企業(yè)的市場開拓應(yīng)建立在對自身生產(chǎn)能力與供應(yīng)質(zhì)量深入分析的基礎(chǔ)上，避免由于市場快速擴(kuò)大導(dǎo)致電力供應(yīng)不及或電力產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的問題，注意規(guī)避各類市場風(fēng)險(xiǎn)。

電力企業(yè)營銷管理策略探索

完善營銷管理機(jī)制電力企業(yè)要想著力提高營銷能力，必須要完善營銷管理機(jī)制。首先，建立客戶服務(wù)中心，以電力企業(yè)現(xiàn)有服務(wù)體系與管理結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌營銷、電力調(diào)度、電力供應(yīng)系統(tǒng)等部門，提高電力服務(wù)整體銷量；其次，完善營銷管理體系，實(shí)行分層管理，明確責(zé)任劃分，對營銷人員分派不同的客戶群體進(jìn)行開拓與維護(hù)，并強(qiáng)化不同服務(wù)間的協(xié)調(diào)性；同時(shí)，建立激勵(lì)機(jī)制，綜合使用整體績效與個(gè)人績效，并將營銷成績與薪酬制度、晉升制度等相關(guān)聯(lián)，強(qiáng)化對營銷人員個(gè)人表現(xiàn)與營銷成果的獎(jiǎng)勵(lì)；最后，建立監(jiān)督稽查機(jī)制，對營銷過程進(jìn)行嚴(yán)格管理，規(guī)范電力企業(yè)營銷行為。轉(zhuǎn)變營銷思路我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，電力市場也處于時(shí)刻變化之中，電力企業(yè)進(jìn)行市場開拓與營銷管理也要與時(shí)俱進(jìn)。電力企業(yè)應(yīng)在當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)與各項(xiàng)法規(guī)制度的基礎(chǔ)上，開發(fā)更豐富、靈活的營銷策略，始終將服務(wù)理念與營銷過程相結(jié)合，在進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的同時(shí)引導(dǎo)客戶更新消費(fèi)觀念，拓展電力產(chǎn)品的應(yīng)用場景。同時(shí)，電力企業(yè)根據(jù)自身供電能力、市場環(huán)境與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建科學(xué)恰當(dāng)?shù)臓I銷體系。創(chuàng)新營銷管理手段發(fā)展豐富靈活的管理手段是電力企業(yè)進(jìn)行營銷管理的重要方向。多元化發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)的最大特點(diǎn)，電力企業(yè)參與市場競爭必然要面臨復(fù)雜多樣的市場環(huán)境與個(gè)性化的客戶需求。首先，電力企業(yè)可以調(diào)整自身營銷模式，建立銷售檔案，并借助信息化技術(shù)對檔案數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對各級客戶實(shí)行精細(xì)化管理；其次，創(chuàng)新新能源技術(shù)開發(fā)管理模式，著重開發(fā)明星產(chǎn)品，將新技術(shù)、新能源與電力產(chǎn)品相結(jié)合，擴(kuò)大電力企業(yè)的社會影響；另外，拓展?fàn)I銷服務(wù)范圍，深入農(nóng)村、城鄉(xiāng)交界處、工業(yè)園區(qū)等區(qū)域，完善服務(wù)體系。構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)電力企業(yè)還應(yīng)積極引入信息技術(shù)，構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)。傳統(tǒng)電力管理模式下，電力公司需要通過人工抄表的方式采集用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，人工成本、拆表誤差、時(shí)間差等都會給電力企業(yè)銷售數(shù)據(jù)核算、營銷管理產(chǎn)生影響。推廣智能化電表，實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)的自動匯總與整理，對提高電力企業(yè)營銷管理的精細(xì)化程度具有重要意義。智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)通過匯總智能電表數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分析一定地區(qū)范圍內(nèi)不同時(shí)段用電情況，對電力企業(yè)供電狀況進(jìn)行調(diào)整，能夠有效保證區(qū)域內(nèi)電力供應(yīng)的穩(wěn)定性。智能電表與智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)相結(jié)合，快速搜集詳實(shí)、準(zhǔn)確的用戶數(shù)據(jù)，能夠?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品的開發(fā)、營銷方案的設(shè)計(jì)、潛在用戶的開發(fā)提供更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料，促進(jìn)營銷管理工作的展開。電力企業(yè)應(yīng)從自身經(jīng)營狀況、地區(qū)環(huán)境與市場實(shí)際情況出發(fā)，積極開展智能電表的普及工作，同時(shí)充分利用智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)的信息收集與實(shí)時(shí)分析功能，加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)，優(yōu)化營銷管理。

結(jié)語

電力企業(yè)改革是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，也是電力企業(yè)加快電力行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、提高電力產(chǎn)品供應(yīng)能力的有效途徑。而電力企業(yè)要適應(yīng)市場環(huán)境，獲得持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定增長，就必須積極開拓電力市場，優(yōu)化營銷模式。當(dāng)前電力企業(yè)受國有體制限制，普遍存在營銷意識薄弱、營銷方式落后、營銷機(jī)制不完善等問題，營銷模式的優(yōu)化需要著重針對這幾個(gè)方面。同時(shí)電力企業(yè)也應(yīng)抓住時(shí)代機(jī)遇，引入信息化技術(shù)與現(xiàn)代營銷理念，將電力行業(yè)的環(huán)保理念、技術(shù)創(chuàng)新等與電力產(chǎn)品的市場拓展相聯(lián)系，努力提升服務(wù)質(zhì)量，適應(yīng)時(shí)展。

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作者：李榮富