導語：鋼鐵企業(yè)市場營銷論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、轉(zhuǎn)變觀念適應(yīng)市場,加大力度擠占市場

由于歷史的原因,鋼鐵企業(yè)無論是在市場觀念上,還是在市場研究、正確實施營銷策略上,與其它新興行業(yè)尤其是家電、計算機等行業(yè)的企業(yè)比,還存在較大的差距。冶金產(chǎn)品的市場卻早已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,銷售工作的好壞成為企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵。在這種情況下,鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念去研究市場,同時圍繞市場展開自身的各項活動。提高市場占有率是一切營銷工作的中心。企業(yè)一切工作均應(yīng)立足于提高市場競爭力,包括經(jīng)營決策、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量成本、銷售服務(wù)、人才使用等均應(yīng)服從、服務(wù)于此。并應(yīng)注意以下幾個環(huán)節(jié):

1、制定市場營銷方針,主動找市場,擠占市場。要研究分析市場規(guī)律,制定企業(yè)市場戰(zhàn)略和價格策略,在研究特定市場、開發(fā)潛在市場、創(chuàng)造未來市場、細化目標市場方面取得實質(zhì)性進展。要教育職工,用戶需要即是企業(yè)的需要,市場競爭與每個職工的利益息息相關(guān),以此增強職工的危機意識、市場意識和用戶意識,真正把營銷管理擺到企業(yè)管理的龍頭位置。

2、發(fā)展區(qū)域市場?！巴米酉瘸愿C邊草”,對大多數(shù)企業(yè)來講,一些通用鋼材要以占領(lǐng)本地市場為主,這不僅可以更好地充分利用企業(yè)的地域優(yōu)勢,同時也是對當?shù)馗鹘缰С咒搹S的一種回報。對本地無力全部消化的產(chǎn)品,還是要打入外地市場。因此對一個企業(yè)而言區(qū)域市場可以因所在地區(qū)而固定,也可因產(chǎn)品幅射而劃定。對于裝備并不先進,產(chǎn)品檔次不高的國有老企業(yè),在鋼材價低利薄的前提下,運輸能力、運輸方式和運輸費用已成為影響競爭能力的主要因素之一,盲目勞師遠行可能會使競爭能力大大減弱。因此應(yīng)立足當?shù)?逐步向外圍幅射,進行區(qū)域上橫向擴張和以產(chǎn)品為紐帶的縱向深入。

3、開發(fā)和培育支柱用戶。完善營銷框架的根本是培育支柱用戶。應(yīng)本著“互惠互利,風險共擔”的原則,選擇實力強、信譽好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優(yōu)惠,資源上給予保證,設(shè)身處地地幫助他們解決運輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩(wěn)定的支柱用戶。

主要方式為:(1)建立聯(lián)營銷售點,由公司派人進駐,聯(lián)合經(jīng)營,利潤分成;(2)建立聯(lián)銷用戶;(3)建立本企業(yè)自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場信息以擴大公司影響,發(fā)揮宣傳和中轉(zhuǎn)作用,為降低公司本部庫存和擴大銷售發(fā)揮重要作用;(4)建立監(jiān)銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網(wǎng)絡(luò),堅持聯(lián)銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時,提貨方便的特點,同時又可緩解當?shù)罔F路運輸緊張的矛盾;(6)無論何種性質(zhì)的銷售公司,實行定量優(yōu)惠的政策。銷售量與優(yōu)惠比例掛鉤,量大則優(yōu)惠比例相應(yīng)增加,銷售達到一定量并給予返利,鼓勵經(jīng)銷公司銷售本企業(yè)鋼材的積極性,這也是培養(yǎng)、扶持用戶非常有效的方式。

4、在保護現(xiàn)實市場的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場。在一定的時期內(nèi),現(xiàn)實市場的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競爭又會引發(fā)無序競爭,從而帶來不小的負面影響。因此,企業(yè)應(yīng)時刻具有超前意識,注重開發(fā)新的潛在市場,這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時又通過開發(fā)新產(chǎn)品,提高了企業(yè)的整體素質(zhì),不僅如此,現(xiàn)代市場營銷學認為,用戶需求并不是自發(fā)產(chǎn)生的,而是企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)創(chuàng)造出來的,因此在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的同時,也就創(chuàng)造了新的需要和市場。

5、在市場經(jīng)濟條件下,市場不只是由生產(chǎn)廠和用戶兩點組成,而是由生產(chǎn)廠、用戶和競爭對手三角構(gòu)成的。因此要開拓市場不僅要了解用戶需要,還要了解競爭對手,特別是同類企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,搞好市場調(diào)研,做好市場定位,把握市場走向。通過調(diào)研,了解市場,了解同行,在分析對手和自身條件以后,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、差距和潛力,堅持揚長避短,取長補短,才能掌握主動權(quán)。有的企業(yè)過分強調(diào)自己在某一方面的優(yōu)勢,一廂情愿地以為憑此可以占領(lǐng)市場,對競爭對手綜合實力了解不夠,結(jié)果終于在市場競爭中敗北。這是個教訓。

二、改善營銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效途徑

產(chǎn)品來源于市場需求,通過營銷滿足于市場需求,并反過來相應(yīng)帶動質(zhì)量、成本、技術(shù)等其它管理工作的改進。產(chǎn)品是否有市場競爭力,既需要產(chǎn)品本身的優(yōu)勢:品種對路、質(zhì)量好、價格低廉,更需要營銷方面的主觀能動性,兩者缺一不可。營銷工作,重點應(yīng)把握好營銷隊伍、營銷策略、營銷機制和營銷方式。鋼鐵企業(yè)營銷管理上還存在著較大的差距,主要表現(xiàn)在:

1、一些企業(yè)仍然沒有突出營銷管理的“龍頭”位置,生產(chǎn)主導型銷售方式尚未改進;

2、主動開拓市場不夠;

3、營銷方式和售后服務(wù)尚未有質(zhì)的突破;

4、營銷體制及隊伍薄弱,人員素質(zhì)遠不符合需要;

5、營銷過程中風險意識尚待加強。

因此,對鋼鐵企業(yè)的營銷管理工作尤為迫切?？梢哉J為營銷管理滯后已上升為企業(yè)管理的主要矛盾,并成為企業(yè)挖掘潛力的主攻方向。營銷工作主要應(yīng)抓好如下幾個方面:

首先,搞好營銷基礎(chǔ)工作,必須夯實營銷基礎(chǔ),加強營銷隊伍建設(shè)和營銷管理。作為大型國有企業(yè),必須堅持“以我為主,依靠聯(lián)銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營銷隊伍和能為決策提供服務(wù)的市場信息系統(tǒng),完善高效、快捷、方便用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng);健全銷售機構(gòu)設(shè)置和人員配置;要求提高營銷人員的業(yè)務(wù)和法律素質(zhì),加強學習培訓和廉政建設(shè)工作,改善服務(wù),樹立形象;營銷人員的業(yè)務(wù)培訓工作尤應(yīng)加強,營銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營銷業(yè)務(wù)程序、本企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝特點以及生產(chǎn)成本,不僅如此,還應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。營銷人員的風險意識也應(yīng)加強,不給錢發(fā)貨、賒銷、收取商業(yè)匯票等問題應(yīng)該杜絕。

第二,建立健全服務(wù)保證體系。沒有良好的服務(wù)就談不上銷售。要把改進服務(wù)作為改進營銷管理的關(guān)鍵抓緊抓好,應(yīng)在提高服務(wù)檔次,加大服務(wù)深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對售前服務(wù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品推介和訂貨咨詢),售中服務(wù)(主要為交貨期和合同執(zhí)行的質(zhì)量),售后服務(wù)(特別是質(zhì)量異議處理以及和對用戶的現(xiàn)場服務(wù))都要作出明確的規(guī)定,使之規(guī)范化、制度化。對質(zhì)量異議的處理都要及時、準確、客觀、公平。企業(yè)實行簽訂合同、組織生產(chǎn)、交庫、發(fā)貨、運輸、結(jié)算聯(lián)合辦公“一條龍”服務(wù),這樣可以方便客戶,在改善服務(wù)態(tài)度的前提下,抓好銷售大廳的建設(shè),并開展傳真訂貨業(yè)務(wù),建立遠程查詢訂貨系統(tǒng),加速計算機輔助營銷管理的進程。此外,在結(jié)算上還應(yīng)采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內(nèi)部轉(zhuǎn)款和承兌匯票數(shù)額控制在一定的比例范圍內(nèi),堅決杜絕貨款拖欠。

第三,建立高效準確的市場信息收集、整理、利用的有效機制和網(wǎng)絡(luò),設(shè)置市場調(diào)研員,了解市場行情,并對照企業(yè)產(chǎn)銷狀況,以變應(yīng)變,及時調(diào)整營銷政策,以增強營銷工作的主動性、預測性和計劃性。

第四,要建設(shè)銷售主渠道,最好能夠達到70%以上的產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售渠道,基本實現(xiàn)均衡生產(chǎn)。發(fā)展自銷,穩(wěn)定零銷,搞好經(jīng)銷,完善,是營銷的戰(zhàn)略方向,尤其是提高直接供貨比例,對企業(yè)和直接用戶均有利。因此要在自銷的基礎(chǔ)上廣泛建立銷售網(wǎng)點,通過中間商、聯(lián)營企業(yè),擴大銷售。企業(yè)在外的銷售點,給予一定的優(yōu)惠政策,以及靈活的經(jīng)銷方式,在占領(lǐng)區(qū)域市場,發(fā)揮主銷渠道,降庫存,減少風險方面起著非常重要的作用。建立銷售網(wǎng)要加強管理協(xié)調(diào),嚴格制度,切忌放任自流。因此要建立定期匯報制度、財務(wù)檢查制度以及審計制度等,加強管理。

總之,市場經(jīng)濟為企業(yè)提供了大顯身手的機會,另一方面加劇了企業(yè)間的競爭。企業(yè)經(jīng)營的好壞,決定企業(yè)能否生存。在市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)開發(fā)市場,加強營銷尤其關(guān)鍵,研究開發(fā),創(chuàng)造市場,占領(lǐng)市場,適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律,成為企業(yè)營運的頭等大事。