導(dǎo)語(yǔ)：煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)體系內(nèi)，煤炭占決定性地位，煤炭供給的重要性、穩(wěn)定性已成為保障經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)穩(wěn)定的共識(shí)。但近年來(lái)隨著煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的持續(xù)走低，如何走出低谷、提高盈利能力、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈對(duì)煤炭企業(yè)發(fā)展極為重要。本文以煤炭銷(xiāo)售企業(yè)為例，對(duì)煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化措施進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的研究，以此達(dá)到優(yōu)化管理的作用。

關(guān)鍵詞：煤炭銷(xiāo)售企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈；管理目標(biāo)

煤炭在我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占據(jù)著較高比例，最高可達(dá)到70%以上，但從2012年起，煤炭行業(yè)突然進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，供需逆轉(zhuǎn)。持續(xù)4年累計(jì)幅度50%以上的煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑，煤炭生產(chǎn)、銷(xiāo)售等階段的利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮，全國(guó)絕大多數(shù)煤炭企業(yè)進(jìn)入虧損狀況，如長(zhǎng)期下去將對(duì)煤炭行業(yè)、能源供給及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。為此，煤炭企業(yè)必須對(duì)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，逐步轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，最大限度降低運(yùn)營(yíng)成本，提升盈利能力。因煤炭屬于大宗商品，且具有工業(yè)快速消費(fèi)品的屬性，在煤炭企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈管理應(yīng)用空間較大，為此研究煤炭供應(yīng)鏈管理對(duì)煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)虧為盈意義重大。

1煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)

伴隨供應(yīng)鏈管理的逐步優(yōu)化，在整體供應(yīng)鏈管理中煤炭企業(yè)必須對(duì)全部前向關(guān)系及后向關(guān)系進(jìn)行充分考慮。只有保證供應(yīng)鏈運(yùn)作水平良好，才能開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程及完善營(yíng)銷(xiāo)模式，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)不斷自我完善。1.1客戶服務(wù)最優(yōu)化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，如僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)，根本無(wú)法滿足當(dāng)前煤炭銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展需求。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)重視服務(wù)優(yōu)質(zhì)化的作用，轉(zhuǎn)變以往管理思維及認(rèn)知理念。當(dāng)今社會(huì)各行各業(yè)中消費(fèi)者選擇的空間越來(lái)越寬松，沒(méi)有顧客光臨，任何一家企業(yè)也不可能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。公司所提供的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，對(duì)企業(yè)所占市場(chǎng)份額及整體利潤(rùn)影響巨大。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理中，要求對(duì)各類(lèi)外部資源進(jìn)行全面整合，且在此基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品服務(wù)水平，從而達(dá)到穩(wěn)定回頭客的作用。也可通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)管理模式，來(lái)加大客戶粘性，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1.2供應(yīng)鏈總成本最小化。煤炭銷(xiāo)售過(guò)程中，涉及成本費(fèi)用的環(huán)節(jié)較多，如運(yùn)輸、庫(kù)存等，且各個(gè)環(huán)節(jié)密切相連。為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理目標(biāo)，必須有效整合結(jié)構(gòu)內(nèi)各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)，如生產(chǎn)企業(yè)、加工企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)等，且將其看做一個(gè)整體，以此實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的有效結(jié)合。為達(dá)到總成本最小化，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)減少采購(gòu)后的成本，做好加工成本控制，減少運(yùn)輸成本，降低庫(kù)存成本，同時(shí)與其有經(jīng)濟(jì)來(lái)往的一切活動(dòng)，都應(yīng)做到成本最小化，只有保證各個(gè)環(huán)節(jié)成本最小化，才能最終達(dá)到總成本最小化的目標(biāo)。1.3供應(yīng)鏈總存貨成本最小化。作為煤炭銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要途徑，煤炭存貨成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展影響較大。在極具差異化的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)和其關(guān)聯(lián)企業(yè)實(shí)施交易，其主要工作內(nèi)容即為庫(kù)存轉(zhuǎn)移，但社會(huì)總體庫(kù)存基數(shù)不變。在整個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)，銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)以最低限庫(kù)存為準(zhǔn)，盡可能做到零庫(kù)存。實(shí)現(xiàn)總庫(kù)存最小化目標(biāo)，與整個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)所有關(guān)聯(lián)企業(yè)間的綜合庫(kù)存優(yōu)化組合密不可分，且對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)靜態(tài)庫(kù)存替代率具有極強(qiáng)依賴(lài)性。同時(shí)，應(yīng)及時(shí)對(duì)庫(kù)存的時(shí)空布局進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，便于企業(yè)合理利用。

2煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2.1尋找機(jī)會(huì)，掌握優(yōu)勢(shì)，培育與打造核心競(jìng)爭(zhēng)力?！鞍l(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)”是煤炭營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理對(duì)企業(yè)的要求，要求企業(yè)能夠正視自身，將此優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力。在發(fā)現(xiàn)與識(shí)別企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，其標(biāo)準(zhǔn)共四項(xiàng)，如表1所示。在培養(yǎng)及確立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，不單單要對(duì)企業(yè)自身因素加以充分考慮，還應(yīng)重視其所處的行業(yè)環(huán)境。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模滿足一定要求時(shí)，供應(yīng)鏈金融就成為一把利劍，利于增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。相比其他產(chǎn)品，煤炭具有雙重屬性，不僅是快速消費(fèi)品，還屬于大宗商品，如一個(gè)企業(yè)煤炭年銷(xiāo)售250萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額每年可達(dá)到12億元，平均一個(gè)月1億元，如此大的資金流在各個(gè)環(huán)節(jié)的滯留，如采購(gòu)、加工、分銷(xiāo)等，都會(huì)有資金效益產(chǎn)生。與煤炭行業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合，在培養(yǎng)及確立煤炭銷(xiāo)售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)必須考慮供應(yīng)鏈金融這一因素，這也是一項(xiàng)必選題。2.2排除威脅，找出弱點(diǎn)，外包非核心業(yè)務(wù)。處于供應(yīng)鏈內(nèi)的所有企業(yè)，除煤炭相關(guān)重點(diǎn)業(yè)務(wù)外，其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)都存有外源性。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)不僅要及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)了解自身弱點(diǎn)，將非核心業(yè)務(wù)及時(shí)外包，并與外包企業(yè)進(jìn)行良好供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。煤炭銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)外包后，可進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因在于外包業(yè)務(wù)選擇的客戶，在自身行業(yè)領(lǐng)域往往屬于領(lǐng)頭羊，此類(lèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)雙方合作，可迅速向煤炭銷(xiāo)售企業(yè)擴(kuò)散。也就是說(shuō)，在短時(shí)間內(nèi)煤炭銷(xiāo)售企業(yè)可獲取等同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與單純利用內(nèi)容資源，此方式具有較高效率。

3煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化措施

3.1營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理煤炭需求客戶群體的建立?！耙钥蛻魹橹行模允袌?chǎng)為導(dǎo)向”看似簡(jiǎn)單，但做起來(lái)并不易。相比以往煤炭企業(yè)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I(mǎi)方市場(chǎng)，對(duì)于這種經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，煤炭企業(yè)還不適應(yīng)，特別是在煤炭需求客戶市場(chǎng)需求分散程度過(guò)高的情況下，往往呈現(xiàn)出無(wú)從下手的局面。以我國(guó)每年煤炭銷(xiāo)售30億噸為例，對(duì)應(yīng)20萬(wàn)家煤炭銷(xiāo)售企業(yè)，其中幾家大型煤炭企業(yè)就占據(jù)了一半的份額，剩下的50%被眾多企業(yè)瓜分，各家煤炭銷(xiāo)售企業(yè)平均獲取的還不足1萬(wàn)噸。將國(guó)企去除，民企銷(xiāo)售企業(yè)中最大銷(xiāo)售額也在1000萬(wàn)噸以下。通過(guò)市場(chǎng)占有率分散性現(xiàn)象可見(jiàn)，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)的煤炭需求客戶群體并不穩(wěn)定，規(guī)模也不是很大。從企業(yè)自身來(lái)講，即便客戶群體較為優(yōu)質(zhì)，即便做到了市場(chǎng)份額壟斷，如不遵循“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的原則，做到適時(shí)優(yōu)化，適時(shí)革新，也會(huì)逐步走向消亡。為此，企業(yè)必須向客戶各個(gè)方面不斷深入，及時(shí)尋找客戶，有效識(shí)別客戶，最大限度穩(wěn)定及發(fā)展客戶。根據(jù)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)，應(yīng)對(duì)煤炭采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)及煤源數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)一步完善。能夠嚴(yán)格按照客戶需求，以最快的效率，對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)聯(lián)資源進(jìn)行有效整合、調(diào)節(jié)與控制，從煤炭整個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)，將與客戶需求相符的產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)輸?shù)綔?zhǔn)確地點(diǎn)，最大程度達(dá)到客戶滿意度，穩(wěn)定客戶群體，增加群體黏度。3.2建立營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理協(xié)同一體、信息共享集成機(jī)制。在互補(bǔ)性戰(zhàn)略合作關(guān)系建立之后，如何提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理水平，其決定因素在于企業(yè)分工協(xié)作的質(zhì)量與效率。供應(yīng)鏈環(huán)境中，首先是通過(guò)日本企業(yè)率先提出企業(yè)雙贏合作模式，并用于實(shí)踐。以日本豐田公司為例，該公司奉行的是零庫(kù)存管理模式，要求處于供應(yīng)鏈內(nèi)所有企業(yè)，都應(yīng)做到信息共同分享，在合作、協(xié)商過(guò)程中，使得各個(gè)企業(yè)如各個(gè)車(chē)間一樣形成一個(gè)整體。在供應(yīng)鏈管理協(xié)同一體建立中，可最大限度防止某一節(jié)點(diǎn)某一企業(yè)因自身利益原因，影響整個(gè)供應(yīng)鏈利益，這種管理模式對(duì)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體價(jià)值極為有利。在煤炭經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)協(xié)議等方式，各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)構(gòu)成一個(gè)完整的供應(yīng)鏈，在該體系中，所有企業(yè)應(yīng)具有自覺(jué)性，堅(jiān)持以“煤炭銷(xiāo)售企業(yè)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，快速做出決策反應(yīng)，在整個(gè)決策執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)做到供應(yīng)鏈信息實(shí)時(shí)共享，對(duì)供應(yīng)鏈上的所有信息進(jìn)行整合、利用，最終按照預(yù)定目標(biāo)完成各個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)，達(dá)到客戶滿意度。因煤炭銷(xiāo)售供應(yīng)鏈存在大量且雜亂的物流、資金流及信息流，在管理過(guò)程中必須充分應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，對(duì)各項(xiàng)工作的進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)做出處理，為此，必須重視信息共享及集成。3.3完善營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理激勵(lì)機(jī)制。作為戰(zhàn)略管理，供應(yīng)鏈管理有利于提高各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的交易效率，縮短交易時(shí)間，提高產(chǎn)品質(zhì)量及增強(qiáng)服務(wù)水平。在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)及考核方式上供應(yīng)鏈任何一個(gè)企業(yè)存在問(wèn)題，都會(huì)影響整個(gè)體系的合理性，導(dǎo)致整個(gè)體系成本增加、效率降低，甚至?xí)霈F(xiàn)企業(yè)間相互不信任、互相猜疑的現(xiàn)象。為保證供應(yīng)鏈管理科學(xué)、合理，必須將其激勵(lì)作用充分發(fā)揮出來(lái)，建立符合供應(yīng)鏈發(fā)展的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系與獎(jiǎng)懲制度，保證各個(gè)環(huán)節(jié)合作有序進(jìn)行，對(duì)各個(gè)企業(yè)起到強(qiáng)有力的激勵(lì)作用。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，針對(duì)當(dāng)前我國(guó)煤炭行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)清形勢(shì)，建立符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的管理模式，如營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈體系內(nèi)，供應(yīng)鏈主體為煤炭銷(xiāo)售企業(yè)，企業(yè)應(yīng)從自身出發(fā)，以客戶為中心，最大限度滿足客戶需求，在提高客戶滿意度的同時(shí)，整合資源，合理利用資源，降低成本，達(dá)到成本最小化的目標(biāo)。

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作者:李 單位:鄭煤集團(tuán)運(yùn)銷(xiāo)公司