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摘要：fidic合同是單價合同，就是投標(biāo)時把B.Q.單里每個單項工程的單價定死，而驗工計價是看承包商完成的工程量的多少，工程數(shù)量是在變動的，第55款對此有十分清楚的說明。B.Q.單所提供的工程數(shù)量會隨咨詢工程師的設(shè)計和測算深度的不同而精粗的異，而且肯定與實際施工發(fā)生的情況存有差距，這是現(xiàn)實，因而就給承包商提供了創(chuàng)利的機會。

關(guān)鍵詞：FIDIC合同單價合同承包商工程量

B.Q.單

B.Q.單的英文全稱為BillofQuantities，也有人簡稱BOQ，中文譯作"工程數(shù)量單"，還有的標(biāo)書里稱為PriceSchedules（價格表）。在合同中B.Q.單通常是獨立的一本冊子，它是投標(biāo)報價時計算標(biāo)價的主要基礎(chǔ)，也是承包商通過咨詢工程師與業(yè)主核算工程款的重要依據(jù)。

B.Q.單在結(jié)構(gòu)形式上通常分作苦干個子項，以便使用者能夠分類查找。以房建項目為例，這類子項一般是按工序劃分，可能包括清理現(xiàn)場、土方開挖、混凝土工序、砌磚工序、瀝青工序、封頂工序、木工工序、溝縫工序、鋼結(jié)構(gòu)、給排水管道、抹灰工序、水電、油漆、內(nèi)裝修和圍墻等。

每個B.Q.單的表格都是由若干項豎列構(gòu)成，最左邊的一列是項目序號，第二列是需要填報單價的單項工程的技術(shù)性描述，第三列是該單項工程的規(guī)定數(shù)量（實際上是咨詢工程師的估算數(shù)量），第四列是該項工程的規(guī)定數(shù)量（發(fā)標(biāo)時是空白的，應(yīng)由承包商自己在投標(biāo)時逐項計算并填上），最右面的豎列是用第三列數(shù)量乘以第四列數(shù)量單價得到的小計價格（發(fā)標(biāo)時也是空白的，要由承包商在投標(biāo)時自己計算并填報）。最右面一列的數(shù)字之和列在每頁B.Q.單的下端，將各項下端的結(jié)果累計相加，即可得出承包商項目投標(biāo)的報價總額。

FIDIC合同的最大特點是單價合同，正因為這個特點，才產(chǎn)生出許多索賠的技巧。簡單地說，單價合同就是投標(biāo)時把B.Q.單里每個單項工程的單價定死，而驗工計價是看承包商完成的工程量的多少，工程數(shù)量是在變動的，第55款對此有十分清楚的說明。B.Q.單所提供的工程數(shù)量會隨咨詢工程師的設(shè)計和測算深度的不同而精粗的異，而且肯定與實際施工發(fā)生的情況存有差距，這是現(xiàn)實，因而就給承包商提供了創(chuàng)利的機會。

FIDIC合同的簽約總價只是在比較標(biāo)價時可供參考用的合計金額，在簽約之后，現(xiàn)場的實際工作量要么大于、要么小于合同中規(guī)定的工作量，從來沒有一個合同的合約總價與完工總價是一致的。簽約總價可作為計算履約保函、預(yù)付款、工程保留金、延期賠償費等的數(shù)字依據(jù)，這是它的另一個作用。

承包商必須熟悉和消化合同B.Q.單中的工程內(nèi)容，不可放過其中的任何一個細節(jié)，清楚自己的報價范圍和相關(guān)的責(zé)任，否則就難以確定業(yè)主安排的工作任務(wù)是否屬于合同內(nèi)容，糊里糊涂地隨著業(yè)主的指揮棒轉(zhuǎn)，最終必然形成被動。一個有能力的承包商往往善于尋找B.Q.單中的疏漏，也就是在海外項目上常聽到的"LookingforthegapsintheB.Q."，并且從中尋找機會，最終使得履約金額大于簽約金額。但這并不是絕對的，如果出現(xiàn)承包商在合同中單價報得很低，并且低于成本線的情況時，那么還是少干為妙，因為干得越多賠得越多。

FIDIC合同是單價合同

FIDIC合同是單價合同，它強調(diào)"量價分離"，即B.Q.單中的工程數(shù)量與單價分開，使用過程中是"量變（指工程數(shù)量）價不變（指單價）"，這與國內(nèi)曾經(jīng)普遍彩的項目概預(yù)算方法有所不同。

投標(biāo)時承包商報的不是總價，而是單價，單價乘以咨詢工程師認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程的總標(biāo)價。這個總標(biāo)價只是個概念，或者說只是為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價的高低時提供了一個大致參考值，承包商實際獲得的總收入是在履約過程中通過驗工計價得出的。盡管項目總標(biāo)價相近，但由于報價時B.Q.單中各個條目的單價不同，結(jié)果也會導(dǎo)致承包商的獲利有所差異。

B.Q.單原來是ICE合同中所特有的，可以說是一種典型的英國項目管理模式，F(xiàn)IDIC合同沿用了這種付款方式，也就是業(yè)主按照承包商完成的實際工作量付款。在使用FIDIC合同第60款時，人們常說的"驗工計價"，就是指核驗實際完工數(shù)量，再按B.Q.單中的單價乘以這些數(shù)量，并據(jù)此計算出應(yīng)向承包商支付的款額。

B.Q.單支付方式的特點是，咨詢工程師在對圖紙和技術(shù)規(guī)范做出分析后，將整個項目分解成若干細目，經(jīng)過計算再標(biāo)明每個施工工序的估算工程數(shù)量，并寫明在標(biāo)書上。承包商在投標(biāo)時只需填上對應(yīng)的單價，這樣就可以在乘以估算工程數(shù)量后，匯總所有的細目而得出一個總價，也就是簽約時的合同額。

填好了單價的B.Q.單在合同中主要有兩個作用：

（1）作為驗工計價及業(yè)主付款的依據(jù)；

（2）作為評估工程變更令時的參考；

承包商的實際收入與B.Q.單中給定的工程數(shù)量并無直接關(guān)系，原因之一是不管咨詢工程師是否發(fā)出工程變更令，驗工計價時，都以咨詢工程師現(xiàn)場監(jiān)工、實地復(fù)測完成的工作量為準(zhǔn)，承包商的驗工計價收入是B.Q.單的單價乘以實際完成的數(shù)量之積。另一方面由于咨詢工程師在根據(jù)合同圖紙編制B.Q.單時，對于工程數(shù)量的估算不可能絕對準(zhǔn)確，甚至難免出現(xiàn)各種錯誤，因而承包商實施的工程數(shù)量肯定不會與之相等。

FIDIC合同在《投標(biāo)者須知》中都會明文規(guī)定，合同單價的地位高于一切。如果B.Q.單中的單價與總價發(fā)生矛盾，應(yīng)以單價為準(zhǔn)；如果單價數(shù)字與英文文字矛盾，應(yīng)以英文文字為準(zhǔn)；如果復(fù)價與單價乘以工程數(shù)量的積不一致時，以所填報的單價為準(zhǔn)。對于沒有填報單價或價格的工程內(nèi)容，業(yè)主在合同實施過程中將不予支付，并認(rèn)為該項工程內(nèi)容的單價或價格已包含在B.Q.單的其他工程內(nèi)容單價或價格中。

由此可見單價在B.Q.單中的重要性，也反證了FIDIC合同是單價合同的說法。因為填上的單價就是支付的法律依據(jù)，因此承包商在填寫B(tài).Q.單中的工程單價時要特別小心，以免因筆誤而影響日后項目工程價款的收取。

正是由于FIDIC合同是單價合同，所以從理論上講，業(yè)主和咨詢工程師均無權(quán)要求承包商在報價進作出詳細的價格分析，通常也不應(yīng)過問其中有多少是工費、多少是料費、多少是機械設(shè)備費、多少是管理費和利潤。因為如此詳細地刨根問底就變成了"成本加酬金"合同（CostplusBenefitContract）了，它們是屬于性質(zhì)完全不同的兩種合同。

后面要談到的不平衡報價就是利用FIDIC合同在報價時是"單價合同"，而在實施時是"復(fù)測合同"（RemeasurementContract）的特點。在總標(biāo)價不變的前提下，將B.Q.單中有些單價調(diào)整得略高于正常水平，另一些則略低于正常水平。承包商可以抓住工料量數(shù)的過程，爭取做到"早收錢，多收錢"，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益。

所謂工料量數(shù)就是對工、料的數(shù)量進行測量。工就是指人工和機械施工，其依據(jù)都是現(xiàn)場記錄（SiteRecord）。現(xiàn)場記錄是一個非常重要的資料，它記錄每天工地上的人工、機械、材料數(shù)量，以及工作的主要內(nèi)容。因為它是承包商以后變更令報價和索賠的重要證據(jù)來源，所以必須要征得業(yè)主的簽認(rèn)。料是指材料，材料預(yù)付款是根據(jù)運抵現(xiàn)場后的材料驗貨清單支付，對它的量數(shù)就是根據(jù)圖紙或者實物計算或讀出，這就是通常所說的"讀數(shù)"。"讀數(shù)"是項目實施中很基本的工作，也非常重要，其方法通常依據(jù)相關(guān)土木工程標(biāo)準(zhǔn)量數(shù)法中的規(guī)定，結(jié)果必須由咨詢工程師和承包商雙方的代表簽字確認(rèn)。在投標(biāo)階段，投標(biāo)決策離不開準(zhǔn)確的"讀數(shù)"；在施工階段，材料的定購、驗工計價的支付也都非要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。而數(shù)量的計算就要看在"讀數(shù)"時，咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工與承包商的相互配合了，因為現(xiàn)場實測的工程數(shù)量與B.Q.單中的給定數(shù)量絕對不一樣。例如挖坑，如果監(jiān)工馬虎一些，皮尺松一松，可能幾千美元的額外付款就進來了；而如果他對承包商要求的極其嚴(yán)格，驗工計價的收入就可能少許多。這就要求承包商學(xué)會用活FIDIC合同第56款，包括在實際工作中搞好對外交涉和人際關(guān)系。

投標(biāo)技巧--不平衡報價對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式，掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。

承包商必須按招標(biāo)程序通過競標(biāo)獲得項目，而投標(biāo)報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標(biāo)人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價與削價。此外，還應(yīng)避免報價人員與實施人員之間相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責(zé)任的連續(xù)性，只有這樣才能使一個蘊含潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，最終確保項目盈利。項目中標(biāo)后要特別強化施工現(xiàn)場的綜合管理，把現(xiàn)場工作視為一個系統(tǒng)，在投標(biāo)報價、施工策劃、合約管理和成本監(jiān)控上下大力氣。尤其是對于大型工程，項目經(jīng)理應(yīng)由海外經(jīng)驗豐富、獨立工作能力強的人員擔(dān)任，項目領(lǐng)導(dǎo)班子要力爭形成道德好、素質(zhì)高、懂技巧、會外語、善管理的結(jié)構(gòu)。

投標(biāo)報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴(yán)肅性，同時投標(biāo)經(jīng)辦人員要對其數(shù)據(jù)的真實性和可靠性負(fù)責(zé)任。盡量避免頻繁更換項目經(jīng)理，從而確保整個項目實施和經(jīng)營管理的連續(xù)性。報價技巧歸總起來有兩條：一為早收錢，二為多收錢，這也就是人們常說的不平衡報價。

什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把B.Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)高（如開辦費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務(wù)應(yīng)變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為"頭重腳輕"（FrontLoading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。

這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種"順差"狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目營地如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認(rèn)為承包商在提無理要求。

但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨龋豢梢噪S意伸縮。當(dāng)B.Q.單中許多單價成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標(biāo)，甚至列入日后不許再投標(biāo)的黑名單。例如，一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛剛完工就先收業(yè)主500萬美元是不可能的。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設(shè)備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。

標(biāo)書B.Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。"多收錢"就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為ActiveCostDriverApportionment。如果承包商在報價過程中判斷出標(biāo)書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機會。例如，承包商的單價已定為100美元/m3，如果有絕對把握認(rèn)為標(biāo)書列明的10000m3工程量有誤，應(yīng)該是15000m3。那么，就可以把B.Q.單里的單價報得高一些，例如，報到130美元/m3。承包商報價時是按照130美元/m3×10000m3寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是130美元/m3×15000m3，這樣在驗工計價時就能比原來的100美元/m3賺取更多的錢。

承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學(xué)會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗的積累，當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。如果認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標(biāo)時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商會陪很少的一部分。

最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。

國內(nèi)許多施工單位初到海外承包工程項目時，由于受到國內(nèi)思維方式的影響，經(jīng)常喜歡向業(yè)主或咨詢工程師提些"合理化建議"。因為在國內(nèi)只要保證工程質(zhì)量，其節(jié)約部分的款額最高可達50%，這些都會歸施工單位所有。但在海外實施項目時，這樣做的結(jié)果既有可能造成咨詢工程師的不快，也可能由此引來咨詢工程師給承包商做不利的報告。

因為這種建議等于是在向業(yè)主證明他的失誤或無能，并造成其尷尬的境況。就是咨詢工程師勉強接受了建議，節(jié)省出來的錢也要全數(shù)歸還業(yè)主。因此，既便出現(xiàn)的問題相當(dāng)棘手，承包商也要盡量在形式上先把責(zé)任觀點拋開，以努力解決問題為出發(fā)點，首先用協(xié)商的方法去探求出錯的地方，便得工程能盡快展開。同時特別注意向咨詢工程師做好解釋工作，千萬不能讓他丟面子，并力爭獲得其理解和同情，從而在遵循合約的原則下，通過讓咨詢工程師發(fā)出變更令等方式或采用其他的商業(yè)變通辦法，爭取合理的補償和付款，減少損失或確保取得效益。

當(dāng)然，不平衡報價也有風(fēng)險，這要看承包商的判斷和決策是否準(zhǔn)確。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設(shè)計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。

項目實施過程中對外交涉的能力也很重要。否則就可能要面對由此引發(fā)的價格風(fēng)險（PriceRisks）。另外，不可忽視對投標(biāo)文件認(rèn)真整理的重要性，這個第一印象相當(dāng)重要。標(biāo)書的填寫一定要清晰、無誤、端正，補充設(shè)計圖紙要美觀。承包商的授權(quán)代表要在投標(biāo)文件的每一頁上簽字蓋章，包括在一些重要的匯總標(biāo)價旁也要簽字蓋章，并應(yīng)將其授權(quán)書附在投標(biāo)文件中。