導(dǎo)語：淺析企業(yè)價格合作雙贏一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]本文從博奕論的經(jīng)典命題“囚徒困境”現(xiàn)象出發(fā)，論述了“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義，“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報以及價格戰(zhàn)中的合作雙贏；運用“囚徒困境”博奕對兩個勢均力敵的競爭對手之間的價格進行了分析，認(rèn)為價格戰(zhàn)是可以避免的，合作可以帶來雙贏。

[關(guān)鍵詞]博弈論囚徒困境企業(yè)競爭情報價格戰(zhàn)合作雙贏

“生活是一個永無止息的決策過程，我們每個人都無法逃避這樣的現(xiàn)實：或是成為某個策略的影響者，或是被某個策略所影響。其實，我們每個人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當(dāng)一個出色的策略家總比當(dāng)一個蹩腳的策略家更好一點。”

目前博弈論的發(fā)展正越來越受到各個領(lǐng)域的重視，因為在現(xiàn)實生活中矛盾和沖突總是無所不在，而利用博弈論可以幫助我們很好地解決這些現(xiàn)實生活中的矛盾和沖突問題。由此可見，如何在矛盾和沖突中成功的選擇和運用策略是一個很有意義的問題。

一、“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義

1.“囚徒困境”現(xiàn)象

“囚徒困境”(Prisoner,sDilemma)的具體內(nèi)容如下：兩個嫌疑犯作案后被警察逮捕，分別關(guān)在不同的屋子里審訊，警察告訴他們，如果兩個人都坦白，那么每個人判刑8年；如果兩個人都抵賴，每個人判刑1年（或許因為證據(jù)不足）；如果其中一個人坦白，另一個人抵賴的話，坦白的人釋放，抵賴的人判刑10年。

在這個博奕中，納什均衡是（坦白，坦白），盡管從總體上看，（抵賴，抵賴）是對兩個人都有益的結(jié)果，但由于不構(gòu)成納什均衡，所以不是該博奕的解。給定B坦白的情況下，A的最優(yōu)戰(zhàn)略選擇是坦白，AB最優(yōu)戰(zhàn)略的組合（納什均衡）卻不是總體最優(yōu)的選擇。有沒有可能其中一個人選擇抵賴呢？按照人是理性的假設(shè)，沒有人會積極地這么做，因為如果對方坦白的話，自己就可能被判刑10年，理性的人是不會冒這種風(fēng)險的。囚徒困境反映了一個深刻的哲學(xué)問題：個人理性和集體理性的矛盾。

在這個博奕中，兩個博奕方對對方的可能得益完全知曉，并且各自獨立作出策略選擇。每個博奕方選擇自己的策略時，雖然無法知道另一方的實際選擇，但他卻不能忽視另一方的選擇對自己得益的影響，因此他會根據(jù)對方兩種可能的選擇分別考慮自己的最佳策略。

通過運用有限次重復(fù)“囚徒困境”博奕的研究結(jié)果，我們知道：如果該博奕在后來的時期內(nèi)不斷重復(fù)，由于每個博奕方互相知曉對方可能的得益，他們明白即使在最后一輪博奕中，也可能會被對方出賣。因此，在任何一次重復(fù)的博奕中都不存在合作的激勵因素。從頭至尾他們都會出賣對方。博奕雙方在決策時都以自己的最大利益為目標(biāo)，結(jié)果是無法實現(xiàn)最大利益，甚至導(dǎo)致對各方都最不利的結(jié)局，這種情況在現(xiàn)實生活中具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，在市場競爭、環(huán)境問題、公共資源開發(fā)利用中屢見不鮮。

囚徒困境在企業(yè)間最典型的例子就是“競相殺價”，在某種產(chǎn)品市場容量一定的前提下，A、B企業(yè)本可以訂立一個協(xié)議價格來維護共同的長期利潤，但A會為自己的近期利益兒采取“低價傾銷”策略，B也會效仿降價，不遵守事先達(dá)成的價格協(xié)定，結(jié)果使市場過早枯竭，A、B都沒有出路了。但是，如果A事先獲知B的產(chǎn)量和價格這類競爭情報，就可以采取保護措施（如動用反傾銷法案，甚至可以“威脅”用更低的價格“報復(fù)”），這就能避免“兩敗俱傷”，形成新的協(xié)定。在“囚徒困境”中我們得到一個重要的結(jié)論：一種制度（體制）安排，要發(fā)生效力，必須是一種納什均衡，否則這種制度安排便不能成立。

2.“囚徒困境”現(xiàn)象的普遍意義

囚徒困境在現(xiàn)實生活中最常見的表現(xiàn)就是擠公共汽車。從集體理性的角度來看，按次序上車是最有效率的做法，但是你去擠我不去擠，我就可能上的慢一些，所以每個人的最有戰(zhàn)略都是去擠，納什均衡就是大家都去擠，結(jié)果上車就更慢了，每個人采取的都是最有的戰(zhàn)略，但是結(jié)果卻是最劣，其原因在于個人理性和集體理性的矛盾和沖突。

“囚徒困境”至今仍然是我們研究的重要課題。它給人們提出了一個問題：一是在沖突的情況下，參與人的目標(biāo)是什么？是利己還是利他？前者導(dǎo)致坦白，被判刑8年，后者則冒被出賣而判刑10年的風(fēng)險，這個沖突要參與人在個人理性和集體理性之間作出選擇；二是博奕分一次完成還是分許多階段完成，參與人的策略有什么變化？就囚徒困境來說，可以證明：如果博奕的次數(shù)足夠多，可以導(dǎo)致囚徒間合作的產(chǎn)生，即每個囚徒在一定階段選擇抵賴（合作），哪怕該囚徒是不合作的，但是為了自己的長期利益，他首先還是選擇合作（抵賴），直到博奕的最后階段才選擇不合作（坦白）。形象地說，壞人為了使別人相信自己是好人，從而獲得更大的好處，壞人會在相當(dāng)一段時間做好事，直到最后才露出本來面目。

二、“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報

經(jīng)濟的信息化和全球化不僅使競爭變得更為激烈，同時也使競爭的環(huán)境和傳統(tǒng)的競爭模式發(fā)生深刻變化，競爭的游戲規(guī)則的內(nèi)涵不斷豐富，由此，也使競爭者的理性選擇發(fā)生變化。在全球競爭環(huán)境下，面對錯綜復(fù)雜的“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”，企業(yè)必須拋棄只靠單打獨斗、自力更生式發(fā)展(go-it-alone)的傳統(tǒng)思路，走出“囚徒困境”，以“合作博弈”(Cooperativegame)的思路來對待競爭，這樣才能適應(yīng)全球化商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的復(fù)雜性和新型競爭的不確定性。而國際戰(zhàn)略聯(lián)盟正是現(xiàn)代跨國公司參與國際化競爭的一種嶄新的戰(zhàn)略思維和經(jīng)營觀念，它已成為企業(yè)成功地進行跨國經(jīng)營的基本選擇。

在博奕的基本組成中有一項是信息集（或信息結(jié)構(gòu)），競爭情報將改變參與人的信息結(jié)構(gòu)，從而使博奕的均衡結(jié)果發(fā)生轉(zhuǎn)移。

我們知道，競爭情報是關(guān)于競爭對手的背景、技術(shù)秘密、發(fā)展策略等一切影響競爭結(jié)果的信息。在博弈的參與人之間傳遞的信息有時就是競爭情報，在沒有獲得競爭情報以前，參與人還只能用概率來估計對方的行為，如果獲得競爭情報，則可以大大提高決策的成功率，同時競爭情報還可以作為一種“武器”，來迷惑對方，所謂“攻心為上”。

我們假設(shè)房地產(chǎn)市場有公司A和B考慮進入，但是A對市場需求清楚，對自己的成本函數(shù)清楚，而B只知道自己的成本函數(shù)。A、B之間的公共信息是提供的價格。如果A不愿意B進入該市場，它可以提供比成本價格更低的報價，這樣B就會認(rèn)為無利可圖而放棄進入，A雖然短時間會損失部分利益，但會享受壟斷市場帶來的長期利潤。這時的均衡結(jié)果是（A低價，B不進入）。

在上例中，如果B能夠通過各種途徑獲得A的成本函數(shù)和市場信息，如：第一，通過了解A公司在公眾媒體上的各種報告和廣告活動獲取A公司的實力信息；第二，通過A的客戶和供應(yīng)商了解；第三，通過A的員工等渠道探聽成本信息。從情報的分類來說，這些情報既有一次情報，二次情報，也有零次情報和灰色情報，但無論如何，一旦B獲得A的成本函數(shù)或有較大的把握，A就不可能再用低的報價來阻止B的進入，這時均衡結(jié)果就成為（A高價，B進入）。

當(dāng)然，現(xiàn)代社會企業(yè)之間有很多情況都是在合作的背景下進行的。比如壟斷市場的寡頭A、B，他們可以協(xié)議指定一個產(chǎn)量（如海灣國家的石油產(chǎn)量），來維持自己的最大利潤。但是，在許多情況下總有為了維護自己的局部利益而提高產(chǎn)量的情況（如沙特常擅自提高產(chǎn)量），結(jié)果導(dǎo)致價格下降，利潤流失。競爭情報往往在這種情況下起重要作用，如果A掌握了B的實際生產(chǎn)能力這類競爭情報，就可以調(diào)整自己的產(chǎn)量甚至突破協(xié)議，從而形成新的均衡。

在“囚徒困境”中，制度的設(shè)計者是警察，但并不意味著在博奕過程中制度應(yīng)該由參與人以外的實體提供，從本質(zhì)上講，一種制度的形成，是參與人各方利益妥協(xié)的結(jié)果。在實際博奕中，制度的設(shè)計者既可以是參與人本身，也可以是參與人以外的實體，無論由誰制定規(guī)劃和制度，存在的前提是各方是否認(rèn)同。博奕論說明，任何制度存在的前提是這種制度是納什均衡，否則，這種制度不可能真正地存在下去。競爭情報在博奕過程中影響參與人的信息結(jié)構(gòu)，從而影響最后的均衡。