導語：國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展:源于財富管理機構的探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在各新興商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展、市場競爭不斷升級、市場集中度不斷下降的市場環(huán)境下,客戶需求重新組合,行業(yè)競爭更趨激烈,銀行服務的買方市場己經(jīng)形成。與此同時,受來自證券、保險和基金的挑戰(zhàn),再加上外資銀行所帶來的沖擊,我國商業(yè)銀行面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行必須在以客戶需求為中心、以市場為導向的現(xiàn)代營銷理念指導下參與市場競爭,才能在日益激烈的市場競爭中贏得顧客,獲得競爭優(yōu)勢。建設與發(fā)展商業(yè)銀行的現(xiàn)代零售業(yè)務，對推進國內(nèi)商業(yè)銀行管理創(chuàng)新、增強核心競爭力、提升服務效率與質量、強化社會責任具有重要意義。

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務是客戶需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機時代的大背景下，但我國經(jīng)濟卻在世界各國經(jīng)濟中一枝獨秀，居民收入也隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個人金融消費現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機構提供的金融產(chǎn)品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心進行的一項調查顯示,約有70%的居民認為目前銀行開設的服務項目還不夠用,希望提供更多更好的服務項目,特別是在銀行零售業(yè)務方面。因此,銀行應采取適當?shù)臓I銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務是利率市場化博弈的結果

利率市場化的結果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來越尖銳,許多優(yōu)質大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風險,減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開展零售業(yè)務的低資本消耗型業(yè)務創(chuàng)造了條件。通過發(fā)展零售業(yè)務,銀行可以為高端客戶設計不同利率組合的投資理財產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應的高額利潤。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務是商業(yè)銀行利潤增長方式與業(yè)務結構調整的需要

我國資本市場的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質企業(yè)走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內(nèi)資本市場的發(fā)展情況來看，股票市場經(jīng)過幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提升不可逆轉。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業(yè)務產(chǎn)生了明顯的替代效應。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務中的財富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟發(fā)展、財富效應擴散、財富管理多樣化的金融服務需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務的經(jīng)營管理機制逐漸在我國銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來說，作為個人金融服務的發(fā)展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優(yōu)質客戶提供現(xiàn)金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務、財務計劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現(xiàn)理財目標的一系列過程。

盡管國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：

（一）國內(nèi)財富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展模式可以分為3個階段，分別為傳統(tǒng)個人理財服務、財富管理模式、私人銀行業(yè)務。國內(nèi)銀行業(yè)的實踐表明，目前國內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國工商銀行設在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產(chǎn)57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產(chǎn)73229萬元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達到8萬多人,管理資產(chǎn)達到1000多億元。作為國內(nèi)最好的國有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國外先進銀行相比，無論在客戶的數(shù)量、質量以及結構方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團為100多個國家的2億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務,平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務網(wǎng)絡，辦事處遍及11個國家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另據(jù)統(tǒng)計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位?？梢?，國內(nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發(fā)展。

（二）財富管理的品牌效應尚未形成，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重

從營銷學角度看，品牌效應是企業(yè)提高市場知名度、擴大市場份額的核心競爭力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場認知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數(shù)優(yōu)質客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產(chǎn)品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機制。

（三）零售業(yè)務的管理機制有待改善與提高

零售業(yè)務的開發(fā)、營銷、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務平臺,分行和支行越往下越弱。新業(yè)務的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業(yè)務推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機制和管理手段，開發(fā)、營銷、管理3個環(huán)節(jié)還沒有形成一個有機的整體，缺乏整體協(xié)調配合。

具體到營銷管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點客戶經(jīng)理加大使用個人營銷管理系統(tǒng)的力度，提升客戶的識別率和交叉產(chǎn)品持有率，實際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對優(yōu)質客戶進行有效的細分，從銀行的角度對客戶的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務等各個方面的貢獻度進行評價，也不能客觀反映客戶經(jīng)理的服務、成本及效益。從客戶經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷售產(chǎn)品為基礎，沒有形成以客戶為基礎的統(tǒng)一的評價平臺，客戶經(jīng)理的績效考核與產(chǎn)品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長遠發(fā)展來看，只有站在客戶的立場上進行的財富管理才能最終留住客戶。

針對以上關于發(fā)展財富管理模式中存在的問題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競爭優(yōu)勢的角度出發(fā)，就如何解決問題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國際銀行財富管理的實踐經(jīng)驗來看,發(fā)展財富管理業(yè)務必須有一個明確的市場定位和相應的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶、產(chǎn)品與服務、管理與人才等競爭優(yōu)勢因素上。

（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好

財富管理的服務對象就是富人,少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是:1.高學歷；2.服務業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運用的資源較多；4.領導消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關鍵時期,估計將有數(shù)億人進入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會計師等各類社會專業(yè)人員、外資企業(yè)高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理爭奪的焦點。客戶經(jīng)理必須主動深入高檔商務區(qū)、高檔社區(qū)開發(fā)客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機構不同程度的業(yè)務合作，從而最大限度地實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并從機構、人員配置、培訓、資金和技術投入方面進行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進客戶開發(fā)和業(yè)務發(fā)展。

（二）著力于財富管理產(chǎn)品和服務的開發(fā)與營銷

財富管理業(yè)務競爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國內(nèi)銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設計上要靈活多變。以中信銀行理財產(chǎn)品為例，該行的理財產(chǎn)品開發(fā)設計以穩(wěn)健為主調,采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據(jù)市場和信貸市場等投資方向；創(chuàng)新類產(chǎn)品重點研究中高端客戶專屬產(chǎn)品,根據(jù)市場情況擇機發(fā)行,在客戶需求分析的基礎上,加強產(chǎn)品的主動管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷售向不同資產(chǎn)配置的財富管理方案轉變。

建立高標準、規(guī)范化、私密性的高端服務。從國內(nèi)商業(yè)銀行來看，網(wǎng)點與網(wǎng)點之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務模式，力求在所有的財富管理中心與網(wǎng)點實現(xiàn)服務流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。

（三）注重高效、精細化的財富管理系統(tǒng)的建設

在財富管理的宏觀管理機制方面,國內(nèi)各商業(yè)銀行一方面在總行層面基本完成了財富管理組織架構建設和制度建設，同時也在各省級分行層面設立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并明確了相應的職責，制定貴賓理財客戶經(jīng)理管理辦法實施細則。特別是在財富管理系統(tǒng)建設上，各商業(yè)銀行省級分行級別的財富管理中心或貴賓理財中心應被賦予更多的自主權，如嘗試研發(fā)自己的金融理財產(chǎn)品、具有某些產(chǎn)品的定價權，針對高端客戶提供專享的投、融資產(chǎn)品和渠道等，這些都有利于財富管理模式下的零售業(yè)務的發(fā)展。

在風險管理模型的設置上，由于零售業(yè)務的特點就是客戶和交易數(shù)量龐大，特別是對于金額數(shù)額較小的交易，零售業(yè)務風險管理流程模型的準確和交易的自動化成為提高成本收益的關鍵。中國目前的個人信用體系尚未完全建成，各家商業(yè)銀行很大程度上需要設計自己的風險模型。由于我國各商業(yè)銀行的零售業(yè)務開始時間不長，缺乏足夠的數(shù)據(jù)量；同時，由于沒有嚴格的數(shù)據(jù)錄入和校驗流程，數(shù)據(jù)質量非常差，私營企業(yè)的小業(yè)主由于避稅，通常還會隱瞞收入，所有這些都造成了目前銀行業(yè)務風險模型建設方面的困難。這使得定性的分析和人工的判斷在一定時期內(nèi)仍然會很重要，這樣也就對客戶經(jīng)理與中后臺員工的素質提出了更高的要求。